סילבוס מלא להורדה והדפסה

‫ניהול שיווק ומכירות‬
‫התמחות במיומנויות ניהול‪.‬‬
‫מנהל שיווק ומכירות מהווה את "עמוד השדרה" בארגון ועל כן נדרש להיות בעל ידע‬
‫מקצועי נרחב ומקיף בנושא מכירות‪,‬כולל הבנה בתחום אומנות המכירה – טכניקות‬
‫מכירה והכרת ההיבטים האנושיים וההתנהגותיים של תהליך המכירה‪ .‬מנהל מכירות‬
‫נדרש להכיר את המגוון הרחב של דרישות ניהוליות ומיומנויות ניהול‪ ,‬תוך יכולת לנהל‬
‫ולהניע את כפיפיו‪ .‬מנהל מכירות נדרש לכושר ביטוי ושכנוע‪ .‬לקיים בקרה על הישגי עובדיו‬
‫ולהניע אותם להשגת ביצועים אפקטיביים יותר‪.‬מנהל המכירות צריך להיות בעל יחסי‪-‬אנוש‬
‫ברמה גבוהה ‪,‬יכולת תפקוד ועמידה בתנאי לחץ‪.‬‬
‫מטרת הקורס ‪:‬‬
‫הכשרה לתפקיד מנהל שיווק ומכירות תוך הקניית כלים מעשיים לניהול נכון‪.‬‬
‫קהל היעד‪:‬‬
‫הקורס מיועד למעוניינים להעמיק את הכשרתם בתחום המכירות והשיווק לצרכי קידום‬
‫ומציאת עבודה בתחום‪.‬‬
‫תנאי קבלה‪:‬‬
‫‪ 21‬שנות לימוד‬
‫ועדת קבלה‬
‫היקף הקורס‪:‬‬
‫‪ 261‬שעות‬
‫נושאי הלימוד‪:‬‬
‫תקשורת בינאישית וסגנונות תקשורת‪ ,‬פיתוח מיומנויות ניהול והאצלת סמכויות‪,‬‬
‫קבלת החלטות בתפקיד המנהל‪ ,‬ניהול יעיל של קונפליקטים ‪,‬הצבת יעדים ‪,‬‬
‫ניהול אפקטיבי של זמן ‪,‬ניהול ישיבות‪ ,‬מצוינות במתן שירות ‪,‬ניהול‬
‫המכירות ‪,‬התמודדויות עם התנגדויות ‪,‬הנעת עובדים ‪,‬עבודת צוות‪ ,‬שיחת משוב‬
‫והערכת עובדים ‪,‬שפת גוף ‪,‬להצליח במשא ומתן ‪ ,‬סוד הכישורים המנצח‪,‬‬
‫חשיבה יצירתית‬
‫תעודה‪:‬‬
‫הסמכה מטעם מכללת אינטלקט אקדמון‬
‫"מנהל שיווק ומכירות‪-‬התמחות במיומנויות ניהול"‬
‫תקשורת בינאישית וסגנונות תקשורת‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מרכיבי תקשורת בינאישית אפקטיבית‪.‬‬
‫הכרות עם סגנונות תקשורת‪.‬‬
‫פיתוח מיומנויות התקשורת הבינאישית – הקשבה‪ ,‬קבלה ופתיחות‪.‬‬
‫מיומנויות תקשורת הנדרשות לטיפול בלקוחות‪ ,‬בעמיתים ובכפיפים‪.‬‬
‫כיצד לנהל שיחה יעילה ?‬
‫קבלה ומתן של משוב אפקטיבי מהסביבה‪.‬‬
‫כלים להעברת מסר אפקטיבי ברור‪.‬‬
‫‪ ‬יחסי אנוש ככלי שיווקי‪.‬‬
‫פיתוח מיומנויות ניהול והאצלת סמכויות‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מהו ניהול ?‬
‫הגדרת תפקידי המנהל‪.‬‬
‫עקרונות בניהול יעיל‪.‬‬
‫סגנונות שונים של ניהול והדרך לפיתוח סגנון אפקטיבי‪.‬‬
‫מיומנויות ניהול בסיסיות (קבלת החלטות‪ ,‬יצירת צוות מנצח‪,‬‬
‫עמידה ביעדים)‪.‬‬
‫גישות חדשות בניהול (סגנונות ניהול‪ ,‬שיטת אדיג'ס‬
‫כפילוסופיה ניהולית‪ ,‬ניהול עפ"י יעדים‪ ,‬הארגון‬
‫הלומד ו ‪.)BENCHMARKING‬‬
‫מקורות כח והשפעה של המנהל‪.‬‬
‫‪ ‬האצלת סמכויות ככלי אפקטיבי בתפקודו של המנהל‪.‬‬
‫‪ ‬סוגים שונים של האצלת סמכויות ושימוש נכון בהם‪.‬‬
‫קבלת החלטות בתפקיד המנהל‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫פיתוח מיומנויות בהתמודדות מול אילוצים ובעיות‪.‬‬
‫מודלים לקבלת החלטות ודרך יישומם בניהול‪.‬‬
‫אבחון סגנון אישי בקבלת החלטות בקרב המנהלים‪.‬‬
‫קבלת החלטות בתנאי לחץ ואי ודאות‪.‬‬
‫דרכי איסוף מידע ובחינת אלטרנטיבות הניצבות בפני המנהל במסגרת תפקידו‪.‬‬
‫ניהול יעיל של קונפליקטים‬
‫‪ ‬זיהוי הקונפליקטים איתם מתמודדים מנהלים‪.‬‬
‫‪ ‬תפיסת הקונפליקט כמנוף לקידום אינטרסים של המנהל‪.‬‬
‫‪ ‬שלבים בהתפתחות הקונפליקט‪.‬‬
‫‪ ‬כלים לניהול יעיל של קונפליקטים ו‪/‬או תלונות מצד לקוחות ועובדים‪.‬‬
‫הצבת יעדים‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫חשיבות הצבת יעדים ומטרות ככלי להצלחת עבודה של המנהל‪.‬‬
‫סוגים שונים של יעדים‪.‬‬
‫גיבוש טכניקות וכלים להשגת היעדים שהוצבו‪.‬‬
‫טכניקות לניהול מערך בקרה ומעקב על תהליכים וקביעת היעדים‬
‫ניהול אפקטיבי של זמן‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫בעיות שעולות בניהול זמן ‪ -‬זיהוי וניתוח‪.‬‬
‫חלוקת זמן‪ :‬תכנון‪ ,‬עבודה ישירה‪.‬‬
‫מודל קביעת עדיפויות‪ :‬חשוב‪-‬דחוף‪.‬‬
‫בזבזני זמן אישיים ‪ -‬זיהוי ודרכי התמודדות‪.‬‬
‫טיפול בניירת במסגרת עיסוקם של המנהל‪.‬‬
‫ניהול ישיבות‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫טכניקות של תכנון הישיבה ‪ -‬סדר יום‪ ,‬משתתפים‪ ,‬לו"ז‪ ,‬מצע‪.‬‬
‫טכניקות של ניהול הישיבה ‪ -‬פתיחה‪ ,‬שליטה‪ ,‬סיכומי ביניים‪.‬‬
‫מעקב אחר ביצוע החלטות הישיבה‪.‬‬
‫ניהול דיון ‪ -‬מהו התוצר וכיצד להשיגו?‬
‫‪" ‬סיעור מוחות" ‪ -‬טכניקה יצירתית לניהול דיון יעיל‪.‬‬
‫מצוינות במתן שירות‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫חשיבות שרשרת השרות כמקדמת שביעות רצון הלקוחות ונפח המכירות של החברה‪.‬‬
‫חשיבות השירות כדרך ליצירת יתרון תחרותי על מתחרים‪.‬‬
‫זיהוי לקוחות – לקוח חוץ ולקוח פנים‪.‬‬
‫מיומנויות תקשורת הנדרשות לטיפול בלקוחות‪.‬‬
‫הדרך לטפל בבעיות ובתלונות של לקוחות כמנוף לשיפור השירות‪.‬‬
‫טכניקות לשיפור רמת השירות‪.‬‬
‫ניהול המכירות‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫טכניקות וכלים לשיפור כישורי המכירה של עובדים‪.‬‬
‫איך להדריך ולנהל את אנשי המכירות‪.‬‬
‫טכניקות להנעת עובדים למכירה‪.‬‬
‫יכולת בקרה ופיקוח של מנהל מכירות על צוותי מכירה‪.‬‬
‫איך לגייס‪ ,‬להדריך ולנהל צוות של אנשי מכירות‬
‫איך למדוד ולהעריך את ביצועי אנשי המכירות‬
‫התמודדות עם נושאים טעונים בצוותי מכירה‪.‬‬
‫התאמת סגנונות מכירה לפי ניתוח קטגוריות‬
‫להצליח במשא ומתן‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מודלים בניהול משא ומתן‪.‬‬
‫סוגי משא ומתן בניהול‪ ,‬במכירות ובשירות‪.‬‬
‫מאפייני תהליך משא ומתן‪.‬‬
‫השלבים בתהליך משא ומתן‪.‬‬
‫הטיות שיפוטיות בתהליך משא ומתן‪.‬‬
‫חתירה לסיכום חיובי בתהליך משא ומתן‪.‬‬
‫התמודדויות עם התנגדויות‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫הכרת סוגי התנגדויות אופייניות בקרב לקוחות ועובדי החברה‪.‬‬
‫הכנה מוקדמת להתמודדות עם התנגדויות צפויות מול הלקוח‪.‬‬
‫ההתנגדות כמקדמת תקשורת והתחייבות‪.‬‬
‫דרכים אפקטיביות לטיפול בהתנגדויות‪.‬‬
‫תופעת הקיבעון – טכניקות וכלים לחילוץ והיחלצות‪.‬‬
‫הנעת עובדים‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫איתור גורמים היוצרים מוטיבציה ומגבירים אותה בקרב העובדים‪.‬‬
‫איתור גורמים המונעים ומפחיתים מוטיבציה אצל העובדים ודרכים להתמודדות עימם‪.‬‬
‫התאמת סגנון ההנעה למניעי העובד‪.‬‬
‫כיצד לנתח משימה ולהציב מטרות‪.‬‬
‫‪ ‬שיטות להנעה ותמרוץ (התנהגותיות‪ ,‬כלכליות‪ ,‬פיזיולוגיות)‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫עבודת צוות‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מעגל חיים של צוות – גישוש‪ ,‬התמודדות‪ ,‬גיבוש ועבודת צוות‪.‬‬
‫ניהול צוות – נורמות תקשורת בינאישית‪ ,‬חלוקת תפקידים‪ ,‬סמכות ואחריות בעבודת צוות‪.‬‬
‫שיתוף פעולה מול תחרותיות בצוות‪.‬‬
‫כיצד להתגבר על בעיות וקשיים בעבודת צוות‪.‬‬
‫גיבוש נורמות בקרב עובדים ולכידות קבוצתית‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫שיחת משוב והערכת עובדים‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫תפקיד שיחת המשוב‪.‬‬
‫שימוש בשיחת המשוב כמנוף להגברת המוטיבציה‪.‬‬
‫כיצד להשתמש בשיחת המשוב לשיפור תפוקות ?‬
‫ניהול שיחת משוב יעילה‪.‬‬
‫ההבחנה בין משוב להערכה‪.‬‬
‫תנאים חיוניים להחדרת תכנית הערכה כללית של העובדים‪.‬‬
‫מטרות ויעדים בהערכות תקופתיות של כפיפים‪.‬‬
‫‪ ‬קריטריונים לביצוע תהליך הערכה‪.‬‬
‫שפת גוף‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫סימני שפת הגוף ומשמעותם‪.‬‬
‫טכניקות ליצירת "כימיה" תקשורתית ואוירה מקדמת על ידי שימוש‬
‫יעיל בשפת גוף‪.‬‬
‫זיהוי סימני מגננה‪ ,‬סגירות וחוסר שיתוף פעולה‪.‬‬
‫שידור קשב ואמפתיה מול סמכות והצבת גבולות בתקשורת‬
‫בלתי מילולית‪.‬‬
‫שפת הגוף בתרבויות שונות‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫חשיבה יצירתית‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫חשיבה יצירתית ככלי עבודה יישומי בעבודה היומיומית של המנהל‪.‬‬
‫הסרת מחסומים וקיבעונות נפוצים בעבודת המנהל‪.‬‬
‫טכניקות שונות בחשיבה יצירתית (ניגודים והפכים‪ ,‬אסוציאציות‪ ,‬הקול הפנימי)‪.‬‬
‫זוויות ראיה שונות לבעיות חד ממדיות העולות בעבודת המנהל‪.‬‬
‫שלבים בתהליך היצירתי‪.‬‬
‫סוד הכישורים המנצח‬
‫סדנא עפ"י מודל סוד הכישורים המנצח (עפ"י ספרה של דר' מיכל שלי)‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫התפיסה עפ"י מודל הכישורים המנצח‪.‬‬
‫הצגת כישרים מרכזיים להצלחה בעולם הניהול‪ ,‬השירות והמכירה‪.‬‬
‫אימון ותרגול הכישורים‪ :‬הדיאלוג הפנימי‪ ,‬התנהגות מקרינה‪ ,‬חיזוק חיובי‪.‬‬
‫אימון ותרגול הכישורים‪ :‬הפרדת רגש מפעולה‪ ,‬הענות ותכנון‪ ,‬קביעה יזומה‪.‬‬