Osaamisen lisääminen ei vielä takaa toiminnan

TAPA TOIMIA
KEMPPI
Osaamisen
lisääminen
ei vielä takaa
toiminnan
muutosta.”
TALENT VECTIA
54
RENEWAL 2014
KEMPPI
Heidi Hammarsten Kuvat Kemppi
Strategian toteuttaa myynti
L
Kemppi on matkalla laitteiden tekijästä asiakasratkaisujen tarjoajaksi.
Matkalla tarvitaan uudenlaisia myyntitaitoja.
AHTELAISEN KEMPPI OY:N TOIMITUSJOHTAJA Anssi Rantasalo on palannut parin viikon työmatkalta Yhdysvalloista.
Hän on muun muassa käynyt tutustumassa uusiin yrityksiin ja tietotekniikka-alan trendeihin Piilaaksossa. Miksi
ihmeessä ne kiinnostavat kaarihitsauslaitteiden valmistajaa?
”Meillä on tällä hetkellä töissä enemmän ohjelmistoinsinöörejä kuin sähkö- tai elektroniikkainsinöörejä. Omien työntekijöiden lisäksi käytämme myös aika
paljon alihankintaa”, Rantasalo kertoo.
Kyseessä on Kempin strategia, jonka mukaan yritys
haluaa siirtyä pelkästä laitevalmistuksesta asiakasratkaisuiden tekijäksi.
Perinteisesti Kemppi on erottunut laadullisesti ja
teknisiltä innovaatioiltaan kehittyneisiin laitteisiin.
”Omalla valitulla sektorillamme olemme maailman neljän tai viiden merkittävimmän toimijan
joukossa.”
Pelkät laadukkaat laitteet eivät kuitenkaan enää
riitä, kun kilpailu jatkuvasti kiristyy. Kemppi pyrkii
laitemyynnin kertakaupoista kohti jatkuvia projekteja avainasiakkaiden kanssa. Tämä ei tarkoita perinteistä laitteiden huoltoa, vaan lisäarvon tuottamista asiakkaalle: hitsausohjelmistoja ja hitsaustyön
tuottavuuden kehittämistä yhdessä asiakkaan
kanssa.
Kemppi käyttää muutoksensa benchmarkina
”eniten siteerattua onnistunutta esimerkkiä” IBM:ää,
jonka liikevaihdosta 80 prosenttia tulee nykyisin
palveluista.
Ylemmäs arvoketjussa
”Strategiassa ei periaatteessa ole mitään eroa, teki sitten kännyköitä, tietokoneita tai hitsauslaitteita. Pyrimme nyt eri kohtaan arvoketjua”, sanoo
Rantasalo.
Strategian suunta on ollut näkyvissä jo kymmen-
TALENT VECTIA
55
RENEWAL 2014
”
Osaamisen lisääminen ei vielä takaa toiminnan muutosta,
vaan opit pitää myös viedä käytäntöön.”
kunta vuotta, sen ajan kun Rantasalo on johtanut
Kemppiä. Muutos kuitenkin täsmentyy aina uusilla
strategiakierroksilla.
Strategiamuutoksen onnistumisessa keskeisessä
asemassa on myynti.
”Perinteinen tapa toimia on ollut jälleenmyyjäorganisaation kautta. Ratkaisuliiketoiminta edellyttää
vahvaa suoraa avainasiakkuusmyyntiä. Meillä on ollut
vahvemmat perinteet ensimmäisessä lajissa.”
Rantasalon mukaan ratkaisumyynnissä tarvitaan kykyä tunnistaa asiakkaan hitsaukseen liittyvät
haasteet, joko kyselemällä tai havaintoja tekemällä.
Lisäksi on tunnettava yrityksen tarjooma, jotta osaa
esittää asiakkaalle juuri oikeat laitteet ja ohjelmat.
”Tyypillinen ratkaisukauppa loppuasiakkaalle voisi olla kymmenen laitetta, hitsauksen managerointiohjelma sekä puolentoista vuoden seurantaprojekti tuottavuuden kehittämiseen. Tämä olisi arvoltaan
50 000-100 000 euroa.”
Uusi myyntistrategia vaatii myyntiprosessin, osaamisen ja toimintatapojen kehittämistä.
Kemppi tarttui haasteeseen yhdessä Talent Vectian
kanssa. Kumppani oli jo aiemmin tuttu esimies- ja
projektinhallintavalmennuksista.
”Valinnassa oli kyse siitä, miten kouluttaja pystyy
myymään itsensä tämän aiheen asiantuntijana. Jos
tulee myymään myyntikoulutusta, on osattava ’walk
the talk’”, kuvaa Rantasalo.
Johto toimi pilotteina
Kempin konsultoivan myynnin valmennus alkoi loppuvuonna 2011 myyntijohdon pilottiryhmästä.
”Esimiesporukka oli mukana speksaamassa
valmennusta. Sitä kautta haimme heidän sitouttamistaan.”
Varsinainen valmennus toteutettiin globaalisti.
Koska 90 prosenttia Kempin tuotannosta menee vientiin, mukana oli 15 myyntikonttoria ympäri Eurooppaa
ja Intiassa asti. Eurooppa on Kempin päämarkkinaalue, mutta kasvua haetaan kehittyviltä markkinoilta.
”Kun puhutaan myynnin strategioista, tietyt peruselementit pitää pystyä viemään läpi kaikkialla.
Paikallinen organisaatio voi tuoda omat mausteensa
mukaan vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa, mutta
myynnin periaatteet ja työkalut ovat samat.”
Kempin 130 hengen myyntijoukkoa valmennettiin ratkaisulähtöiseen ajattelu- ja asennemuutokseen, käytiin läpi myyntiprosessia, opeteltiin uusia
työkaluja ja kehitettiin henkilökohtaisia myyntitaitoja.
Valmennus toteutettiin yhdistämällä e-oppimista
ja yhteisiä valmennuspäiviä. Kahden kaksipäiväisen
modulin ympärillä oli kolme orientoivaa ja oppimista
tukevaa Kempille räätälöityä verkkokurssia.
Yhdessä Kempin johdon kanssa syntyi myös uudenlaista myyntiä tukevia työkaluja, kuten asiakkuussuunnitelma, asiakasvierailun tarkistuslista
ja Win Plan eli työkalu ratkaisun argumentointiin
asiakkaalle. Organisaatiosta on kerätty myös referenssiesimerkkejä myynnin menestystarinoista, joita on satakunta.
”Tämä oli varmaankin yrityksen historian merkittävin koulutuspanostus. Käytännön järjestelyt onnistuivat erinomaisesti, ja siitä voi kiittää myös HR:n panosta talon sisällä, etenkin henkilöstön kehityspäällikkö Taina Immosta”, Rantasalo sanoo.
Muutos mitataan tarkasti
Koska myynnin kehittämishanke on Kempille niin
strategisesti tärkeä, yritys haluaa mitata sen onnistumista tarkasti.
”Osaamisen lisääminen ei vielä takaa toiminnan
muutosta, vaan opit pitää myös viedä käytäntöön.
Koska tämä on strateginen hanke, käytämme strategiasta johdettuja mittareita, kuten palvelu- ja ohjelmistomyynnin kehitystä suhteessa laitemyyntiin”,
Rantasalo kertoo.
Näiden strategiamittareiden perusteella on vielä
liian aikaista arvioida keväällä 2013 päättynyttä hanketta. Oppimistuloksilla ja osallistujien palautteen perusteella valmennus oli onnistunut.
Projektia varten syntyi myös erityinen muutoksen
seurannan työkalu, jonka avulla tuloksia ja toimenpiteitä seurattiin.
”Palautteen perusteella hanke on koettu onnistuneeksi. Myös tiedolliset ja taidolliset valmiudet ovat
parantuneet”, summaa Rantasalo.
TALENT VECTIA
56
RENEWAL 2014
”
Tämä oli varmaankin yrityksen historian
merkittävin koulutuspanostus.”
”Olemme nyt siirtyneet seuraavaan vaiheeseen, jossa keskitytään siihen, että saamme uudet asiat osaksi päivittäistä toimintaa. Isoin haaste on pitää momentum yllä.”
Keskeisessä roolissa muutoksen toteuttamisessa
on nyt Rantasalon mukaan myynnin johtaminen. Se
ratkaisee, siirtyvätkö uudet toimintatavat ja työkalut arkeen.
”Muutosta ei tapahdu, jos ihmiset eivät siirry pois
mukavuusalueeltaan. Koulutuksen tehtävä on poistaa pelkoja ja lisätä osaamista, mutta muutosta pitää myös jatkuvasti tukea.”
Rantasalo on pohtinut myös seuraavaa askelta
ylöspäin arvoketjussa. Myyjiä voi valmentaa konsultoivaan myyntiin, mutta kuinka pitkälle?
”Olemme havahtuneet siihen, että jossakin vaiheessa meille tulee tarve myös oikeisiin konsultteihin myynnin tueksi. Myyjät ovat kuitenkin myyjiä, eikä heistä tule konsultteja. Liiketoimintamalli on silloin vähän niin kuin ohjelmistotaloilla. Ja seuraava
iso haaste on, miten konsultit ja myyntiorganisaatio
pallottelevat asiakascaseja keskenään.”
Hankalassa markkinatilanteessa ja kiristyvässä
kilpailussa Kemppi on selvinnyt hyvin. Yrityksen liikevaihto 2012 oli 120 miljoonaa euroa ja henkilöstöä
on noin 650.
”Emme ole käyneet yt-neuvotteluja emmekä puhu siitä, olemmeko kriisissä vaan siitä, saavutetaanko kasvutavoitteet.”
ANSSI RANTASALO
TOIMITUSJOHTAJA
KEMPPI
KEMPIN
RATKAISUMYYNNIN
TYÖKALUT
Account Plan
- Konkreettinen asiakassuunnitelma valituille
asiakkaille. Tavoitteena systemaattisempi tapa lähestyä asiakasta ja toimia hänen kanssaan.
Customer Visit Checklist
- Tarkistuslista siihen, miten valmistaudun asiakastapaamisiin ja mitä asioita on hyvä huomioida ennen tapaamista – niin sanottu kotitöiden
tekeminen. Tavoitteena laadukkaampi ja tuloksellisempi asiakastapaaminen.
Win Plan
- Työkalu siihen, miten kommunikoidaan ja
viestitään ratkaisuehdotuksen hyöty ja arvo
asiakkaalle.
Customer Reference
- Onnistuneiden asiakastapausten kuvaaminen
ja hyödyntäminen myynnissä, markkinoinnissa
sekä sisäisessä oppimisessa.
TALENT VECTIA
57
RENEWAL 2014