Läs Motorbranschens artikel om säljutbildningen

2 l ö sn i ngen
1
Problemet
Säljarna på Bilia Väst
sålde färre bilar och
det skiljde mycket
mellan prestationerna.
2
Lösningen
Tio säljare valdes
ut till ett utvecklingsprojekt i flera
steg som döptes till
”Bussresan”.
3
Resultatet
Resultaten kom snabbare än Stefan hade
trott och visade sig på
flera sätt.
Stefan Hummel fick med
sig säljarna på bussen.
Stefan Hummel startade ”bussresa” med driv:
Ny säljutbildning
– succé på Bilia Väst
Stefan Hummel på Bilia Väst kallar projektet ”Bussresan”
– en skräddarsydd utbildning som utgår från säljarnas individuella förutsättningar. Projektet har gjort succé, kundnöjdhet och säljresultat har skjutit i höjden.
text: nikl as aronsson / foto: roger eskilsson
34
m oto r b r a n s c h e n 1 2 . 2 0 1 0
”NÄR JAG ÅTERVÄNDE till Bilia Väst som marknadschef efter 13
år på annat håll, noterade jag att säljarnas resultat hade sjunkit.
Delvis för att arbetsuppgifterna hade förändrats, men det fanns
också stora skillnader mellan säljarna.
Prestationen var på en nivå som tydligt kunde förbättras. Även
när det gällde kundnöjdhet (kundradar) var skillnaden påfallande.
I det läget är det ju vanligt att man låter alla säljare gå på kurs.
Men jag ville nå längre.
Alla har rätt att utvecklas utifrån sina unika förutsättningar.
Vissa är bra på att prata, andra på att lyssna.
Jag fick kontakt med konsulten Jack Silfving som erbjöd en
metod som borrar sig ner på individnivå. Utgångspunkten är
bland annat att hitta och lyfta fram det positiva hos människor,
och få säljarna att förändra sitt arbetssätt så att de kan leverera
vad företaget vill.”
på projektet och gav det namnet ”Bussresan”. Jag såg
det som en utvecklingsresa med olika stationer, eller utvecklingssteg.
När säljarna klev av på ändhållplatsen skulle de ha verktyg
med sig för att prestera bättre.
Jag valde ut tio säljare som fick kliva på den första bussen.
Det var säljare med stor utvecklingspotential. Genom att de tio
bildade en mix av olika kön, ålder och erfarenheter, ökade också
möjligheten för dem att lära av varandra.
Efter en inledande gemensam kick-off, hade konsulten Jack
Silfving individuella samtal med deltagarna för att skapa en
dialog och förstå hur de arbetade. Sedan var han på plats för att se
hur de arbetade i praktiken.
Alla på bussen fick läsa boken ”Vägen till framgång i försäljning”, av Frank Bettger. Den handlar om hur Frank blev framgångsrik försäkringssäljare på 1930-talet och är fullspäckad med
handfasta tips.
Efter två tre veckor följde ytterligare ett individuellt möte med
Jack Silfving, där han uppmärksammade säljarna på hur de uppfattas och gav tips på hur de kunde tänka för att lyckas bättre.
Under resan fick deltagarna skriva dagbok och beskriva hur
det kändes när det gick bra. Något de kunde återvända till när det
gick dåligt.
Vid den sista hållplatsen samlades alla tio säljarna för erfarenhetsutbyte.”
”JAG TÄNDE
”andra MÄRKTE SNABBT en förändrad attityd hos säljarna. Det
kom kommentarer som: ”Vad har hänt med honom? Han är
mycket gladare och positivare nu.” Förbättringarna märktes också
i kundnöjdhet och försäljningsstatistiken.
Jag noterade att penetrationen på privatmarknaden ökade
med 30 procent och att kundnöjdheten hade stigit med hela 20
procentenheter. Hemligheten är att processen siktar in sig på
individen och hans eller hennes unika egenskaper.
Annelie Sjölin, som var med på den första bussresan, säger till
exempel:
”Innan tänkte jag att jag skulle hjälpa alla i hallen, nu koncentrerar jag mig på att i första hand hjälpa de kunder som har ett
problem som jag kan hjälpa till att lösa. Jag vågar mer och har fått
bättre självförtroende.”
Nu i höst har en ny bussresa startat, fler säljare får chansen att
utvecklas och bli mer framgångsrika.”
m oto r b r a n s c h e n 1 2 . 2 0 1 0 35