Presentación Antonio Freire

Palma de Mallorca, 26 de Febrero de 2013
Hotel Valparaíso
I Foro de Turismo y Salud, Islas Baleares
MESA REDONDA: "ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DEL TURISMO DE SALUD."
Antonio Freire Magariños
Especialista en Hidrología Médica e Hidroterapia
Director médico Grupo Mas Costas
Centros
Termales
Clasificación
por tipo de agua
Antonio Freire Magariños
Especialista en Hidrologia Médica e Hidroterapia
Director GALA Termal – Consultoría y gestión termal
Centros Termales
◦ 1.- BALNEARIOS Y ESTACIONES TERMALES.
Son centros sanitarios que usan aguas
mineromedicinales con fines preventivos y
terapéuticos.
CRENOTERAPIA


hablamos de crenoterapia cuando la curación se
obtiene mediante el uso de agua mineromedicinal
"agua bacteriológicamente incontaminada que,
procedente de una fuente subterránea natural o
perforada, contiene una determinada mineralización y
puede inducir efectos favorables para la salud,
debiendo estar así reconocido por la autoridad
pertinente del país de origen"
Definición de la OMS

"las alumbradas natural o artificialmente y que por sus
características y cualidades sean declaradas de utilidad
pública y aptas para tratamientos terapéuticos"
Reglamento de aguas minerales, termales, de manantial y de los
establecimientos balnearios de la Comunidad Autónoma de Galicia
Centros Termales
◦ 2.- CENTROS DE TALASOTERAPIA.
Son centros sanitarios que usan agua de mar
con fines preventivos y terapéuticos.
Agua de MAR
Agua marina está compuesta en un 75% por cloro y
sodio => agua clorurado sódica.
Le siguen en importancia los aniones SO4= y CO3H- y los
cationes Mg++, Ca++ y K+, siendo posible encontrar
cualquier mineral de la corteza terrestre
Mineralización: 35 gr/L
Mar Mediterráneo: 38 gr/L.
Tª: 20-25ºC
Océano Atlántico: 32 gr/L.
Tª: 15-20ºC
Alcalina: con pH entre 7,9 y 8,3.
Sabor: salado-amargo
Densidad alta: Atlántico – 1.028, Mediterráneo –
1.032.
TALASOTERAPIA
TALASOTERAPIA, proviene del griego
“thálassa” = mar y
“therapia” = curación.
Homero ya señalaba la acción fortificante que
en sus héroes producían los baños marinos
Obra pionera de la talasoterapia:
“On the use of sea water in the diseases of
the glands” Richard Russell. Londres. 1760.
En 1913 se constituye en Francia la primera
“Asociación Internacional de Talasoterapia”
Centros Termales
◦ 3.- CENTROS SPA.Son centros no sanitarios que aplican técnicas
hidrotermales y estéticas usando agua común.
HIDROTERAPIA
Hidroterapia = "método curativo por medio del agua”
Diccionario de la Real Academia Española de la Lengua
Centros Termales
◦ CENTROS TERMOLÚDICOS
Centros dónde se combinan duchas, piscinas, saunas,
áreas de reposo y otros elementos. Su fin es LÚDICO
SALUD
PREVENCIÓN
BIENESTAR
BALNEARIO
TALASO
OCIO
SPAS
CENTRO
TERMOLÚDICO
Clasificación de
centros SPA
Antonio Freire Magariños
Especialista en Hidrologia Médica e Hidroterapia
Director GALA Termal – Consultoría y gestión termal
Centros SPA
Clasificación de centros SPA
(Freire-Mourelle 2005)





Spa Urbano (Balneario Urbano)
Spa Destino
Spa Fitness
Spa Hotel
Spa Terapéutico
SPA TERAPÉUTICO
Se denominan de esta forma aquellos centros
cuyos motivos de visita son principalmente
terapéuticos, complementando su oferta de
terapia - que es la principal - con técnicas
hidrotermales de belleza.
Necesitan por tanto la presencia de un equipo
médico que prescriba la terapia y supervise su
aplicación.
Este tipo de terapias suelen estar muy
focalizadas hacia los centros balneario y
talaso, pero cada vez es más frecuente la
aparición de estos centros, bien de forma
tematizada hacia una determinada patología
(centros de adelgazamiento o centros de
rehabilitación entre otros) o bien
multidisciplinares.
Estructura del
sector de
Turismo Termal
Antonio Freire Magariños
Especialista en Hidrologia Médica e Hidroterapia
Director GALA Termal – Consultoría y gestión termal
Segmentación por categoría hotelera
BALNEARIOS
1 Estrella
2 Estrellas
3 Estrellas
4 Estrellas
5 Estrellas
Segmentación por categoría hotelera
TALASO
1 Estrella
2 Estrellas
3 Estrellas
4 Estrellas
5 Estrellas
Segmentación por categoría hotelera
SPA
1 Estrella
2 Estrellas
3 Estrellas
4 Estrellas
5 Estrellas
Segmentación por categoría hotelera
BALNEARIOS
1,2 Y 3 Estr
4 Y 5 Estrellas
BALNEARIOS
1,2 Y 3 Estr
80%
4 Y 5 Estrellas
20%
Segmentación por categoría hotelera
TALASO
1,2 Y 3 Estr
4 Y 5 Estrellas
TALASO
1,2 Y 3 Estr
17%
4 Y 5 Estrellas
83%
Segmentación por categoría hotelera
SPA
1,2 Y 3 Estr
4 Y 5 Estrellas
SPA
1,2 Y 3 Estr
14%
4 Y 5 Estrellas
86%
Programas comercializados
Programas
BALNEARIOS
TALASO
SPA
DESCANSO
54%
67%
78%
ESTRÉS
73%
83%
87%
BELLEZA
35%
100%
87%
ADELGAZAM
19%
33%
48%
ANTICELULIT
12%
33%
13%
REUMATICO
62%
50%
22%
RESPIRATOR
71%
17%
9%
CIRCULATOR
19%
0%
17%
OTROS
40%
0%
9%
Programas comercializados
BALNEARIOS
NO TERAPEUTICOS
TERAPEUTICOS
Programas
NO TERAPEUTICOS
TERAPEUTICOS
BALNEARIOS
176
180
356
49%
51%
100%
Programas comercializados
TALASO
NO TERAPEUTICOS
TERAPEUTICOS
Programas
NO TERAPEUTICOS
TERAPEUTICOS
TALASO
26
6
32
81%
19%
100%
Programas comercializados
SPA
NO TERAPEUTICOS
TERAPEUTICOS
Programas
NO TERAPEUTICOS
TERAPEUTICOS
SPA
93
15
108
86%
14%
100%
Programas comercializados
BALNEARIOS
< 7 dias
> 7 días
Prog por nº dias
BALNEARIOS
< 7 dias
173
49%
> 7 días
183
51%
Total programas
356
100%
Programas comercializados
TALASO
< 7 dias
> 7 días
Prog por nº dias
TALASO
< 7 dias
21
66%
> 7 días
11
34%
Total programas
32
100%
Programas comercializados
SPA
< 7 dias
> 7 días
Prog por nº dias
SPA
< 7 dias
78
72%
> 7 días
30
28%
Total programas
108
100%
Comercialización
del Producto
Termal
Antonio Freire Magariños
Especialista en Hidrologia Médica e Hidroterapia
Director GALA Termal – Consultoría y gestión termal
Comercialización del producto termal
Una óptima comercialización , supone la
viabilidad y la rentabilidad de la
inversión, un posicionamiento ventajoso
frente a nuestra competencia y la
posibilidad de ofrecer los productos y
servicios adecuados a cada segmento del
mercado en las mejores condiciones de
competitividad
Comercialización del producto termal
PASOS PREVIOS
“ saber lo que tenemos y a donde nos
dirigimos.”
Comercialización del producto termal
UBICACIÓN
- tipo de desarrollo termal de la zona
- es unidad creadora destino por si sola?
- urbano, rural, destino vacacional
consolidado
- proximidad a grandes núcleos de
población
Comercialización del producto termal
TIPOLOGÍA
- spa urbano o asociado a alojamiento
- spa con alojamiento o alojamiento con
spa
ANALISIS DEL MERCADO POTENCIAL
- poder adquisitivo del entorno
- cultura termal (%pobl q usa servicios termales)
- presencia tejido empresarial
- grado madurez turística del destino
Comercialización del producto termal
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
- virtudes y carencias de nuestros
competidores
- precio medio y ocupaciones anuales,
cara a valorar el esfuerzo comercial
necesario para viabilizar el centro
Comercialización del producto termal
CREACIÓN DEL PRODUCTO-PAQUETES
- Creatividad e innovación
- Operatividad y simplicidad (en internet lo
simple es signo de éxito)
- Sugestión a través del precio (el precio va a
ser un valor definitorio del éxito de nuestra empresa, a
menos que nos dirijamos al escaso nicho de alta gama)
Comercialización del producto termal
PROMOCIÓN
Una buena promoción comienza por
valorar y recomendar el destino en el que
estamos integrados
Es muy difícil vender el establecimiento al
margen del destino
Comercialización del producto termal
PROMOCIÓN DIRECTA
 Acciones directas de visita a posibles
clientes
 Folletos y displays.
 Inclusión en folletos de empresas de
intermediación
 Acciones en prensa generalista o
especializada
 Fam trips o press trips para conocer
nuestro establecimiento
Comercialización del producto termal
PROMOCIÓN NUEVAS TECNOLOGÍAS
 Página web. Opción fundamental, es la tarjeta de
visita del centro para el internauta. Importante el
diseño, operatividad y sobre todo posicionamiento en
los buscadores de Internet
Sistemas de geoposicionamiento y
aplicaciones para móviles
 Redes sociales. Si bien no son un arma para la

venta, si lo son para la creación de la marca, para
conocer el perfil de nuestro cliente y para mantener un
contacto directo con ellos y como forma de publicidad
global e inmediata.
Comercialización del producto termal
COMERCIALIZACIÓN DIRECTA
Transacciones efectuadas entre el
establecimiento y el cliente sin ninguna
vía de intermediación
- incentivos, reuniones de empresa,
congresos y grupos
- proponer, recomendar y aconsejar al
cliente la compra o la ampliación de
servicios a su llegada
Comercialización del producto termal
INTERMEDIACIÓN
Transacción efectuada a través de un canal
de distribución, que nos aporta su red de
ventas y una mayor difusión y presencia
en el mercado
- Intermediación clásica. B2B
- Intermediación moderna. B2C
- A través grandes colectivos. B2E
Comercialización del producto termal
INTERMEDIACIÓN CLÁSICA
- realizada por mayoristas o touroperadores
especializados en segmento Salud y Belleza.
- inserción del establecimiento en los
folletos específicos y en sus webs, con los
paquetes de salud, y distribuidos a través de
la red de ventas,
- a través de las agencias minoristas,
formando un modelo denominado B2B
(Business to Business ), de negocio a
negocio, de tourperador a agencia de viajes
Comercialización del producto termal
INTERMEDIACIÓN MODERNA
- basada en las plataformas vía internet
- especiales características:
 Difusión global e inmediata
 Sensibilización por el precio
 Modificación y actualización de tarifas inmediata
(Revenue Management)
 Simplificación de paquetes para facilitar la
operativa
 Sustentadas en el mejor posicionamiento en los
buscadores de Internet
Comercialización del producto termal
INTERMEDIACIÓN MODERNA
Utilizado por las plataformas B2C (Business to
consumer ), venta directa al cliente
 Agencias On line, modelo de agencias de viajes de
venta exclusiva por internet
 Centrales de reservas On Line, para reserva de
alojamientos y alojamientos spa.
 Clubs de viajes, con ofertas especificas y especiales
para sus clientes.
 Clubs de compra colectiva y planes diarios, producto
especial para un período determinado y con un plazo
limitado para realizar la compra.
 Cofres regalo y paquetes
Comercialización del producto termal
MODELO B2E
modelo Business to Employer, utilizado
para la distribución de ofertas especiales
en grandes colectivos, sobre todo usado
en grandes empresas con multitud de
empleados
Comercialización del producto termal
Cada establecimiento tiene que usar la vía
de comercialización más acorde a sus
intereses y tipología y la que le suponga
la mayor rentabilidad
Lo más aconsejable es un modelo de
convivencia con varias
Comercialización del producto termal
POST VENTA
la postventa se ha convertido en un arma
comercial y promocional, en tanto en cuanto
la satisfacción de nuestro cliente va a ser
quien decida la reserva de otro cliente
La creación de webs tipo foro, etc, el cliente
puede observar la experiencia de otros
clientes que ya utilizaron los servicios,
convirtiendose en un órgano de consulta y
por consiguiente de decisión
Comercialización del producto termal
10 CLAVES PARA LA COMERCIALIZACION










1.- Evaluación de recursos
2- Análisis de mercado y flujos de demanda turística
3.- Creación de producto, simple y operativo
4.- Diseño e imagen atractivos
5.- Calidad como rasgo diferenciador
6.- Formación y especialización de equipos
7- Uso de las nuevas tecnologías de la promoción e
información
8.- Integración en redes y clúster
9.- Diversificación de canales de venta
10.- Gestión de la postventa.-
Gracias por su atención
Antonio Freire Magariños
Especialista en Hidrologia Médica e Hidroterapia
Director GALA Termal – Consultoría y gestión termal