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TALK FROM THE TOP
DEALER TALK FROM THE TOP
DEALER TALK FROM THE TOP
Mocarelli:
Loccisano feels
Automakers still pinch from
too demanding
credit crunch
AUTOMOTIVE NEWS EUROPE
OCT. 27 06:01 CET
AUTOMOTIVE NEWS EUROPE
OCT. 27 06:01 CET
One of Italy's top car
dealers, Piero Mocarelli,
says that even as the
credit crunch begins to
bite, carmakers continue
to impose " impossible"
targets on dealers. He
also says larger dealers will suffer
more than family dealerships in the
current ma... ... » Read Article [SUB]
The head of Italy's
biggest dealer group
wants rival retailers to
join together to fight for
higher profit margins from
automakers. Nicola
Loccisano, the founder,
controlling shareholder and chairman
of Ifas group, says he barely
communicates with so... ... » Read
Article [SUB]
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WEEKLY POLL
From the chairman's conference room atop General
Motors, you can see the headquarters of American
Axle & Manufacturing Holdings Inc. That room is
where Troy Clarke, GM's president of North America,
talked with Automotive News about GM's future and
the problems that plague it now. GM continues to lose money in the
United States, its largest market. ... » Read Article 12:01 am U.S.
ET | May 20
Chrysler's best chance for
survival is:
EXECUTIVES
Clarke aims to get GM back on track in N.A.
GM Europe hit hard by
slump >>
Even at high-flying Toyota Motor Sales U.S.A., the
state of the economy means that growth no longer is
guaranteed. Double-digit sales increases have been
common this decade for Toyota, but in 2008 the
Japanese automaker was down 3.3 percent through
April. Jim Lentz, named Toyota's U.S. president in November, finds
himself in a tough position. ... » Read Article 12:01 am U.S. ET |
May 20
39%
Seek additional product-sharing alliances
AvtoVAZ seeks $1 billion to help dealers >>
Can Fleming keep up the good
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35%
Aggressively expand overseas
7%
Stay the course
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TALK FROM THE TOP
Toyota's Lentz: A crash course in hard times
Merge with GM
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Audi builds new assembly line to hit
200,000 China sales goal >>
A gallopin' Galpin >>
TALK FROM THE TOP
LaSorda steers Chrysler's global ventures
Before Cerberus Capital Management LP bought 80.1
percent of Chrysler last August, Tom LaSorda was the
top dog at the Chrysler group. After the Cerberus
takeover, LaSorda lost his CEO title to Bob Nardelli.
And in September, Cerberus also brought in former
Toyota executive Jim Press, with whom LaSorda now shares the
titles of co-vice chairman and co-president. ... » Read Article 12:01
am U.S. ET | May 20
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DESIGN
Chrysler to cut 25% of salaried workers,
4,30...
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A sign of the times? >>
TALK FROM THE TOP
TALK FROM THE TOP
Sources: GM, Cerberus talks on Chrysler
sale ...
Nissan workers allowed to reconsider
buyouts
Fiat delays Alfa's U.S. return
Fields navigates Ford through 'white water'
Despite lower costs and smaller losses, North America
remains Ford Motor Co.'s problem child. Fuel prices
are rising, the U.S. economy is shaky, and buyers are
shifting ever faster from pickups and big SUVs into
smaller vehicles. Ford Americas boss Mark Fields has
a big job ahead. He is charged with cutting costs in North America by
$5 billion by the end of this year compared with the end of 2005. ... »
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From the chairman's conference room atop General
Motors, you can see the headquarters of American
Axle & Manufacturing Holdings Inc. That room is
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October 27, 2008
Dealer Talk from the Top
Loccisano feels pinch from credit crunch
Boss at Italy’s No. 1 dealer group, Ifas,
would like auto retailers to work as one
to get better terms from automakers
companies, but until we see a diesel engine or a
gasoline hybrid, Chinese cars will be hard to sell.
What are you doing with the latest Web
technology?
We are integrating all our single company Web
sites in a unique group portal.
Luca Ciferri
Automobile News Europe
Last year, Ifas group sold 29,753 new cars in Italy.
That figure makes the Turin-based retailer Italy’s
largest dealer group and the No. 30 in Europe,
according to Paris-based market researcher Autobiz-Ernst & Young.
The privately owned company sells 21 brands
at its 69 sales outlet. Ifas offers everything from
Fiats to Fords to Hyundais and even cars from
China’s Great Wall Motors.
Automotive News Europe Chief Correspondent
Luca Ciferri interviewed Ifas group founder,
controlling shareholder and chairman Nicola
Loccisano at the group’s headquarters in Moncalieri near Turin.
How is the credit crunch affecting your unit sales?
The credit crunch is adding its negative effects
onto an already declining market.
Overall, our sales using financial services have decreased by 50 percent. Half of this decline is due
to a softening market and half to the growing
number of rejected customer loan requests. Last
year, roughly half of loan requests were approved.
This year, almost 80 percent are being refused,
due to both the credit crunch itself and financial institutions becoming much more restrictive in lending money to private buyers.
A lot of small dealerships have closed. Are they
leaving the business or are they being taken over
by larger groups?
I have not seen this trend in the four northern
Italian regions in which we operate.
Here, “mom-and-pop” shops remain in business
for the moment, but I suspect they are suffering
financially like every other type of car dealer.
Are automakers afraid that some dealer groups
will become too large and powerful?
The OEMs do not give us a high enough margin to become large and powerful. There should
be an alliance between several large dealer
groups to create something big and powerful
enough to threaten OEMs. In the past, I’ve had
many discussions on the topic, but nothing
happened. It is hard to imagine so many bosses agreeing to have one overall boss in a larger
group in which they become just a shareholder. Having the last word on anything is probably Italy’s favorite sport, even ahead of soccer!
Do you sell cars through the Internet?
We mainly sell used cars on the Internet. In
Italy, more than half of new-car sales come with
a trade-in, so the used car needs to be seen before we can make an offer. Customers use the
Web to get information. About 70 percent of
young people go to dealership knowing more
about the product than the sales person.
Would you consider a virtual showroom, which
would reduce your real estate costs?
If it would be a substitute for part of the physical inventory, yes. If not, no thanks.
What do you think of the quality of today’s cars,
compared with 10, 20 years ago?
I started as a mechanic, so I feel safe saying that
quality has improved dramatically. With electronics, you do not repair anything anymore, you
just change the control unit.
“
I totally reject the common wisdom that a dealer
cannot make money selling new cars.
Will you ever make a lot of money on new-car
sales, or will it always be a marginal business,
compared with service and aftermarket?
I totally reject the common wisdom that a dealer cannot make money selling new cars. We
move the metal, we should be financially rewarded for it, period.
How has the current block exemption changed
the car retail business or your business?
Despite everything that has been said, the business has not changed at all. It has simply become less profitable.
With the current block exemption rules, basic
dealer margins have been greatly reduced. Also
profitability has been completely shifted to
variable margins, which, as the term makes
clear, are variable. And sometimes they are not
very transparent – or at least clearly understandable – to the dealer.
Do automakers still ask dealers to invest too
much money in high showroom standards?
They continue to ask too much, even now, in a
market that is down 15 percent.
How is your relationship with automakers and
their national sales companies and distributors?
With some, we have no relationship at all. They
ask us to sell 100 units in a market area which can
absorb just 60. So we sell 60 units and they are
unhappy but, as they cannot find any other new
dealers, we continue working together while
barely communicating.
Ford is the exception. Ford really understands
the retail environment and acts accordingly.
With Ford, we make volume sales but also profits, which is the true meaning of the word ‘partnership’ between OEMs and dealers.
Are high standards important or should dealers
be allowed to buy showroom furniture from a
company such as IKEA, as Fiat dealers do?
Any excessive cost should be avoided.
In general, the customer who buys a vehicle
that costs less than ¤15,000 is not interested at
all in the type of furniture in the dealership.
The premium customer appreciates a nice retail environment more, but [investing] too
much [in the showroom] is counter-productive,
as the customer quickly realizes that he is partially paying for that expensive furniture.
What do you expect retailing to be like after the
current block exemption expires in 2010?
If a dealer that buys 10 cars continues to be offered the same margin as a dealer that buys
10,000 cars, I will reduce the number of franchise contracts I have and sell cars that I would
buy through other channels. And that would be
at a much lower price than official dealers are
currently offered.
Does your dealer group plan to open more multibrand dealerships?
We just opened Italy’s largest Ford dealership
in Turin, which is located inside a facility we
just renovated, called the Ifas Palace. The Ifas
Palace is a new model for a multibrand showroom and has seven different brands. If this
new model works well, we could open more of
them starting in 2010.
Former Kia Europe chief Jean-Charles Lievens
thinks that in five years there will be two kinds of
dealer: conventional sales locations and delivery,
service and test-drive operations that sell cars
over the Web. Do you agree?
I simply say: With the current minimal margins, there is no future in this business for private dealers. The future is in the hands of
OEMs. They will decide which type of distribution – and thus of physical retailers – they
would like to have. OEMs, particularly in big
city centers, are increasing the number of company-owned dealers. Maybe this could be the
future they envisage – or perhaps they are just
starting to discover how much you lose when
selling cars these days.
Why do we see so little cross-border activity from
most dealer groups?
Margins are razor-thin everywhere and Italian
bureaucracy is both excessive and incomprehensible, even for Italians. I am not surprised
at all to see very little cross-border activity. If
you make a profit in Italy, you have to pay
75 percent in taxes - a good incentive not to
come and do business here.
Should Western dealer groups consider going
into new markets like Russia, China and eastern
Europe?
Eastern Europe is interesting, but maybe now
it is a bit late to move there. Russia is too risky
as a country and China is too far away.
”
What are the prospects for Chinese cars
in Europe?
I think by 2010 we will see Chinese vehicles arriving here that are aligned to European market
standards in terms of safety, emissions and quality. Also, professionals will distribute them and
not the absolute beginners we have seen playing
with many Chinese brands so far.
We are currently testing the vehicles of two Chinese carmakers and are talking with two other
What will the car-retailing business look like in
five to 10 years from now?
I have been in this business since 1970 and I
am convinced that in the future we will have
large, medium and small dealers, because
their size is determined by the potential of
their market area. There is no one-size-fits-all
ANE
solution in car distribution.
Read the full Loccisano interview on our Web site at:
autonews.com/dealertalk08
Loccisano preoccupato per la critica situazione economica
A capo della holding di concessionarie n°1 in Italia, Ifas Gruppo, Nicola Loccisano
vorrebbe che i rivenditori fossero più uniti per ottenere maggiori garanzie dalle
case madri
Luca Ciferri
Automobile News Europe
Lo scorso anno, Ifas Gruppo ha venduto 29.753 auto nuove in Italia, cifra che rende
l’azienda torinese la più importante holding di concessionarie in Italia, e la trentesima nella
graduatoria europea secondo una ricerca di mercato condotta dalla francese Autobiz-Ernst &
Young.
L’azienda privata, nei suoi 69 punti vendita, commercializza 21 marchi, da Fiat e Ford fino a
Hyunday oltre al cinese Great Wall Motors.
Il corrispondente per Automotive News Europe, Luca Ciferri, ha intervistato presso la sede di
Moncalieri, vicino a Torino, Nicola Loccisano, fondatore, maggior azionista nonché
presidente di Ifas Gruppo.
L’attuale critica situazione economica in che modo influisce sulle vendite?
La crisi economica aggiunge ulteriori effetti negativi ad un mercato già in fase di recesso.
In linea di massima, le nostre vendite effettuate con l’ausilio di servizi finanziari, hanno subito
una diminuzione del 50%. In parte questo è dovuto all’indebolimento dei mercati e in parte al
crescente numero di richieste di finanziamento respinte. Lo scorso anno, le richieste
approvate erano circa la metà di tutte quelle pervenute, quest’anno invece i rifiuti
ammontano a circa l’80%. E ciò sia a causa della crisi economica ma anche al fatto che gli
istituti finanziari adottano politiche sempre più restrittive nell’erogazione di prestiti ai privati.
Molte piccole concessionarie hanno chiuso. Lo hanno fatto definitivamente o sono
state assorbite da gruppi più grandi?
Non ho constatato questo trend nelle quattro regioni del Nord Italia in cui siamo presenti. Qui
per il momento le aziende a conduzione famigliare rimangono in piedi, ma credo che anche
loro accusino i colpi della crisi economica così come le altre tipologie di concessionarie.
Le case madri temono che alcune holding di concessionarie possano diventare troppo
grandi e potenti?
I produttori non ci danno grossi margini per espanderci e diventare più forti. Alcuni grandi
gruppi dovrebbero mettersi d’accordo per creare qualcosa di abbastanza grande e forte da
poter contrastare i marchi. In passato ho molto discusso sull’argomento, senza che nulla
succedesse. È difficile immaginare così tanti dirigenti mettersi di comune accordo sotto
l’egida di un gruppo più grande in cui essere solamente uno degli azionisti. È un po’ il
costume italiano cercare di avere l’ultima parola su tutto, perfino nel calcio!
Come sono i rapporti con le case madri, i loro settori vendite e distribuzione?
Con alcune, non abbiamo proprio rapporti. Ci viene richiesto di vendere 100 unità in una
determinata area in cui se ne possono vendere solo 60. Quindi noi ne vendiamo 60 e loro
non sono soddisfatti, e non potendo trovare altre concessionarie disposte a tentare la
vendita, continuiamo a lavorare insieme ma senza quasi comunicare.
Ifas Gruppo Ufficio Stampa e PR
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Ford, invece, è un’eccezione perché comprende a pieno il mercato della rivendita di veicoli e
si comporta di conseguenza. Con le auto Ford aumentiamo i volumi di vendita ma facciamo
anche profitti, il vero significato della parola “partnership” tra casa madre e concessionarie.
Come si aspetta diventi il mercato della rivendita automobilistica dopo il 2010, quando
l’esenzione di blocco cesserà?
Se ad un concessionario che vende 10 auto vengono offerti gli stessi margini di uno che ne
vende 10.000, ridurrò il numero dei contratti in franchising in essere e venderò auto
acquistate tramite altri canali, magari ad un prezzo nettamente inferiore di quanto vengano
offerte ai rivenditori ufficiali.
L’ex direttore di Kia Europe, Jean-Charles Lievens, pensa che nell’arco di due anni si
avranno 2 tipologie di concessionarie: quelle convenzionali e quelle che venderanno,
offriranno servizi e prenotazione test-drive su internet. Lei è d’accordo?
Io dico solo questo: attualmente i margini sono talmente minimi che se continuasse così non
ci sarebbe futuro per le concessionarie private. Il futuro è nelle mani delle case madri, che
decideranno la tipologia di distribuzione e di rivenditori da adottare. Soprattutto nelle grandi
città, le case automobilistiche tendono a preferire le concessionarie cui fanno capo aziende
più grandi. Forse questo è il futuro che avrebbero voluto, o forse incominciano solo a
scoprire quanto si possa perdere vendendo auto al giorno d’oggi.
Pensa di realizzare grossi guadagni vendendo auto nuove o rimarrà sempre una nota
a margine rispetto ai servizi e al post-vendita?
Rifiuto completamente il pensiero comune che una concessionaria non possa fare affari
vendendo auto nuove. Dobbiamo avere un riconoscimento per il solo fatto di vendere auto.
In che modo l’esenzione di blocco ha influito sul mercato della vendita di auto o, più
nello specifico, sulla sua attività?
Al contrario di quanto viene detto, il giro d’affari non è cambiato, si fanno solo meno profitti.
Con l’attuale esenzione di blocco, i minimi margini realizzabili dai concessionari si sono
abbondantemente ridotti. E anche la profittabilità è passata a trend di margini variabili, a
volte non del tutto trasparenti e comprensibili per le concessionarie medesime.
I costruttori di auto continuano a chiedere alle concessionarie di investire in standard
elevati per gli showroom?
Sì, soprattutto ora che il mercato è al di sotto del 15%.
Sono importanti gli standard elevati per le concessionarie o secondo lei potrebbero
acquistare gli arredi da aziende come IKEA, così come fanno le concessionarie Fiat?
Ogni costo eccessivo dovrebbe essere evitato. In generale, l’acquirente di un’auto che costa
meno di € 15.000 non è interessato al tipo di arredamento delle concessionarie.
I clienti di alto profilo apprezzano un ambiente gradevole, ma investire troppo nell’arredo è
controproduttivo, perché il cliente percepisce subito che andrà a pagare anche parte di quel
costoso arredo.
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Ha intenzione di aprire ulteriori concessionarie multibrand?
Abbiamo appena inaugurato la concessionaria Ford più grande d’Italia, che si trova
all’interno dell’Ifas Palace, un complesso che abbiamo da poco rinnovato. Si tratta di un
nuovo modello di showroom multibrand con sette diversi marchi. Se funzionerà bene,
potremmo aprirne altri a partire dal 2010.
Qual è la ragione per cui si riscontra così poca attività oltre confine da parte dei
gruppi di concessionarie?
I margini sono minimi ovunque e in Italia la burocrazia è allo stesso tempo eccessiva e
incomprensibile, anche per gli italiani stessi. Non mi sorprende affatto che ci sia scarsa
attività all’estero. Se si fa profitto in Italia, si deve pagare il 75% in tasse, un buon incentivo
per non venire qui e fare del business.
Le holding occidentali dovrebbero secondo lei aprirsi a nuovi mercati come la Russia,
la Cina e l’Est europeo?
L’Europa dell’Est è interessante, ma ora forse è già tardi per muoversi lì. La Russia è troppo
rischioso come paese e la Cina è troppo lontana.
Quali sono le prospettive per le auto cinesi in Europa?
Penso che entro il 2010 vedremo qui auto cinesi in linea con gli standard di mercato, di
sicurezza, di emissioni e di qualità europei. Inoltre penso che a distribuirle non saranno solo
principianti, così come finora è successo, ma anche professionisti del settore.
Al momento stiamo testando auto di due case cinesi e stiamo trattando con altre due
aziende, ma finché non ci saranno motori diesel o ibridi, le auto cinesi saranno difficili da
vendere da noi.
E sul fronte delle ultime tecnologie web cosa state facendo?
Stiamo integrando tutti i siti web delle nostre aziende in un unico portale di gruppo.
Vendete auto attraverso internet?
Vendiamo auto usate principalmente sul web. In Italia più della metà delle vendite di auto
viene effettuata tramite permuta, quindi le auto usate necessitano di essere viste prima che
noi si possa procedere con un’offerta. I clienti usano internet per avere informazioni. Circa il
70% dei giovani acquirenti va in concessionaria avendo più informazioni sul prodotto di
quante ne abbiano i venditori.
Ha mai preso in considerazione la realizzazione di uno showroom virtuale, che
comporterebbe un abbattimento dei costi immobiliari?
Se ciò dovesse andare in sostituzione di parte delle strutture reali sì, altrimenti no grazie.
Cosa pensa della qualità delle auto d’oggi rispetto a quella di 10 o 20 anni fa?
Io ho incominciato come meccanico, quindi posso dire in tutta tranquillità che la qualità è
aumentata drasticamente. Con le componenti elettroniche, non occorre più effettuare
riparazioni, basta cambiare l’unità di controllo.
Quale pensa possa essere lo scenario della vendita di auto tra 5 o 10 anni?
Sono in questo settore dal 1970 e sono convinto che in futuro ci saranno grandi, medie e
piccole concessionarie, la cui grandezza sarà determinata dal mercato dell’area in cui
operano. Nella distribuzione di auto non può esserci un solo riferimento in termini di entità.
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