Table ronde salle de bains

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Mensuel
Surface approx. (cm²) : 9538
8 QUAI BIR HAKEIM
94410 SAINT MAURICE - 01 43 97 95 23
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Table ronde salle de bains
Le marché de la salle de bains
retrouue enfin une croissance
après auoir considérablement
souffert de la crise
économique en 2009. Alors
que les fabricants doivent faire
face à une augmentation du
prix des matières premières
et à une baisse de leurs tarifs,
les consommateurs
recherchent davantage de
confort et de bien-être.
Heureusement, de nouveaux
outils du commerce et une
personnalisation des projets
permettent de valoriser l'offre.
La synergie des distributeurs,
industriels et installateurs
permet de créer de nouveaux
axes de développement. Pour
autant, les acteurs se
saisissent-ils suffisamment
des leviers de croissance ?
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Marie-José .\icol (Cuisign-Aquadéco) :
Après avoir connu une période très difficile, le marché de la salle de bains enregistre des résultats positifs en 2010
avec une croissance de I %.Les estimaraême sur une progression de l'ordre
de 3 %. Des performances notables et
encourageantes après une baisse de
l'ordre de 10 % en 2009 ! Demandons
à Philippe Maurisset, Vice-président de
l'Association Française des Industries
de la salle de Bains (AFISB), de commenter cette évolution.
Une croissance bienvenue
Philippe Maurisset (AFISB) : Nous avons
effectivement traversé entre 2009 et
2011, une crise grave, caractérisée par
un phénomène majeur de dcstockagc
de la distribution. Cependant, nous constatons que le marché de la salle de bains
parvient en 2010 à atteindre un chiffre
d'affaires global de 1,497 milliard
d'euros. La robinetterie et accessoire est
la famille de produit la plus importante
avec 354 millions de chiffre d'affaires.
Les appareils sanitaires et accessoires
(298 millions) et les parois de douche
et cabines hydro (296 millions) se positionnent en deuxième position. Suivent, les meubles (279 millions), les équipements techniques et accessoires salles
de bains (162 millions) et les baignoires/balnéo/pare-baignoire ( 109
millions). La robinetterie résiste assez
bien aux crises, car ses ventes sont dynamisées par un marché de renouvellement. En outre, la progression de 3,5 %
du chiffre d'affaires des parois de
douche fait d'elles la famille de produit
la plus dynamique. Malgré de nombreuses difficultés, la salle de bains est
à long terme un secteur porteur, composé de cycles. Il répond à un besoin et
à des attentes réelles. Bien que le premier semestre 2011 enregistre de très
bons résultats, nous constatons par la
suite un manque de confiance des
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bon uiure !
Nouvelle Société
de Publications
Marie-José Nicol
Rédactrice en chef
du magazine
Cuisign & Aquadéco
consommateurs qui préfèrent alors épargner ou reporter leur achat. Les points
de vente souffrent d'une baisse de fréquentation au cours du dernier trimestre
de cette année. Compte tenu de la complexité technique d'une salle de bains
et donc de lu diversité des familles deproduits, nous estimons que la distri-
bution professionnelle (grossiste chauffage/sanitaire) correspond globalement
à 75 % des ventes.
de l'Institut de Promotion et d'Etudes de
l'Ameublement (IPEA). Quelles sont pour
vous les évolutions marquantes ?
Marie-José Nicol (Cuisigii-Aquadéco) : Pour
nous permettre d'appréhender le marché
du meuble de la salle de bains, nous avons
invité Christophe Ga/cel (IPEA), Directeur
Christophe Ca/el (IPEA) : L'ensemble du
meuble connaît à la fin du premier semestre 2011 une croissance de 3,9 % à
surface évolutive et à euro constant. Le
Cedam**
Philippe Beyer
Directeur général
Activité. Fabricant d'ameublement de
salles de bains modulaires
ÇA France : 15,3 millions d'euros
Effectif. 50 personnes
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Estimation Marché de la Salle de Bains 2010
Prix fabricants et importations HT
Ventilation en millions d'Euros
Estimation Prix fab
Evolution Prix fab. Estimation
2010
2009/2010
2011
Appareils Sanitaires et leurs accessoires
298
-2%
+ 3%
Baignoires / Balneo / Pare-baignoire
109
+ 2%
-1,8 %
Parois de douche / Cabines / Hydro
296
+ 6%
Robinetterie / Accessoires
354
+ 4%
Meubles
—__
Equipements techniques
Accessoires Salles de Bains"*"~~~~~~~"
JZL,
±19%
162
+1,2 %
+ 3%
+1 %
TOTAL
SOURCE
Weve/t **
Éric Boishus
Directeur commercial
Activité Fabricant de mobilier
monte de salles de bains
ÇA. 27 millions d'euros
Effectif 130 personnes
+ 3,4%
AFISB(JUILLET2011)
mois d août a subi une baisse importante
d activité alors que le mois de juillet
enregistrait de belles performances La
progression de I ensemble des marches
du meuble a destination des ménages
est donc réduite a 2,9 % a la fin du pré
mier semestre de cette année Pourtant
de nombreuses cieations de surface ont
été opérées par h grmcle distiibution
(Conforama But Ikea, Alinéa Fly) et les
showiooms se sont multiplies Nos en
quêtes révèlent également que les
consommateurs ont envie de rénover et
de réaménager leur salle de bains, mais
ils reportent I achat en période de diffi
cultes économiques et d incertitude Cependant, ils ne s orientent pas vers des
produits moins chers Nous ne consta
MOBILIER DE SALLE DE BAINS
MEUBLES DE SALLE DE BAINS EN BOIS
part sur le total meubles de salle de bains
EVOLUTION DES FACTURATIONS A CHAMP CONSTANT D ENTREPRISES
DE PLUS DE 20 SALARIES (HORS AUTOMOBILE EN CUMUL VALEUR
+7,0%
I2007
Lapeyre***
Aline Bernard
2006
2009
H
H
2010(11 mois)
-1,5%
-7,6%
Chef de produit meuble
Activité Distributeur de produits
d'aménagements, bains, cuisines,
menuiseries et sols
ÇA monde 1,6 milliard d'euros
Localisation France, Belgique,
Suisse, France, Brésil, Argentine
12 sites de production
Effectif 11 000 collaborateurs pour
le groupe (reseau + usines)
Effectif France 2 000 personnes et
130 magasins
2008
-4,4%
||
-11,9%
Meubles de salle de ba ns en bois
Sourcelnsee/IPE^ enquête mensuelle de branche
evolution des facturations indices bruts non défiâtes en valeur
STRUCTURE DE LA BRANCHE EN 2009
M€ HT
Meubles de salle de bains en bois, montes
Meubles de salle de bains en bois, en kit
Total salle de bains
160
88
248
Source Insee/lPEA enquête annuelle de production
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POIDS
35,5%
645%
100,0%
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MEUBLE DE SALLE DE BAINS
"
"
• * * 279 M€ ÏÏC (+2,9%)
TAUX DE CROISSANCE ANNUEL MOYEN 2000/2010
089%
306
2000
2001
34%
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
Part du meuble de salle de bains dans la consommation totale de meuble
2009
2010
29%
Source IPEA Exemple de lecture la part des meubles de salle de bains dans la consommation de meuble était de 3 4%
en 2000 contre 2 9% en 2010
Daniel Atta I i
FAMILLE MEUBLE DE SALLE DE BAINS
Salle de bains complète • Eléments de salle de bains
REPARTITION DES VENTES PAR TYPES DE PRODUITS (% VALEUR)
Salle de bain complète
50%
Eléments de salle de bains
50%
En kit
70%
Déjà assemble
30%
Source IPEA/ïïemplin
Marie-José Nicol (Cuisign-4quadeco) : Pour
tant dans le secteur du bricolage les de
taillants sont plutôt optimistes Les
consommateurs consomment ' Les pe
ri odes d incertitude les conduisent a m
vestir davantage dans I aménagement de
la maison N y aurait-il pas une certaine
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Président du département
chauffage, couverture
et plomberie
sur le secteur parisien
Activité Organisation
professionnelle des entreprises
artisanales du batiment
Représente 380 000 entreprises
Reseau 103 Capeb
REPARTITION DES VENTES PAR ÏÏPE DE MONTAGE (% VALEUR)
tons pas de baisse du panier moyen ni de
descente en gamme Nos prévisions ta
blent sur une croissance de I % du
marche a la fin de I année 2011 maigre
le ralentissement très net au mois de sep
tembre Nous avons effectue une grande
enquête en paitenariat avec le Crédit
Agncole Consumer Finance et avec IA
FISB pour analyser le marche du meuble
de bains Nous avons constate que I intention d achat des consommateurs est
encourageante même s il existe un report de I acte d achat de plusieurs mois
CAPEB*
(Confédération de l'Artisanat des Petites
Entreprises du Bâtiment)
contradiction avec ce que vous constatez
sur le marche du meuble de la salle de
bains '
Christophe Gazel (IPEA) : Les consom
mateuis investissent effectivement dans
I amelioration de leur habitat Mais ils
sont prudents vis a vis de pioduits im
phquants et décident de concrétiser ce
type dachat plus taidivement Ils me
nent une reflexion plus poussée et pren
nent donc plus de temps En outre il y
a des arbitrages de consommation importants au sein de la maison L augmentation du prix de I energie et la re
cherche d isolation thermique conduisent
ainsi fréquemment la population a s e
quiper en priorité d une nouvelle chau
diere ou de nouvelles fenêtres Les dif
ferents marches de la maison sont en
vive concurrence Nous pensons que
départementales,
21 Capeb régionales
Effectif 4 000 artisans élus par leurs
pairs et 1 500 collaborateurs
administratifs
I année 2012 connaîtra au mieux une sta
bilite du marche Car I evolution des
mises en chantier de logements et la
conjoncture économique et politique ne
sont pas fa\ oiables a une reprise vi
goureuse de I activité
Chantai Dematteis (Gesec). Nous observons au sein de notre groupement que
les entreprises engagées sui le marche
du particulier enregistrent en 2011 une
bonne activité et notamment une pio
gression de la demande de de\is effec
tues Selon nous I envie existe donc bel
et bien et notre marche suscite donc toujours une vraie demande Mais cette intention d achat en particuliei depuis la
rentrée de septembre se transforme plus
difficilement en réalisation concrète et
donc en commandes Nos adhérents
constatent un allongement dans les de
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Groupe Atlantic**
Stanislas
de Chateauvieux
Chef produit sèche-serviette
Activité Fabricant de solutions
climatiques
ÇA 800 millions d'euros
Effectif 4 000 personnes
ment au sein des GSB et effectuent eux
mêmes leurs travaux Ils tentent ainsi
d économiser le coût d une main
d œuvre professionnelle La salle de bain
est de plus en plus imaginée (voire
rêvée) comme un espace de bien être
ou design et tendances s expriment Ce
pendant elle est aussi une piece tech
nique qui mente le savoir faire de pro
Avec notre offre salle de bain clé en
main (les maîtres du bain) nous travaillons sui la qualité de nos prestations
tout au long du projet (conseil conception proposition réalisation des travaux)
jusqu au SÀV
Stanislas de Chateauvieux (Groupe Atlantic) :
Pierre Pradel**
Pierre Debusschère
Directeur général
Activité Fabricant de miroirs
ÇA France 23 millions d'euros
Effectif 54 personnes
lais de prise de décision, et parfois des
reports de travaux De plus, certains
consommateurs s orientent vers d autres
circuits de distribution et choisissent de
ne pas faire appel aux professionnels m
stallateurs Ils s approvisionnent notam
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Le marche du chauffage de la salle de
bains se porte bien Nous avons connu
une progression de I ordre de 4 % au pré
mier semestre 2011 selon les statistiques
du Gifam Ces résultats sont d autant plus
satisfaisants car I année 2010 avait enre
gistre des scores négatifs ( 4 5 %)
Erosion des prix fabricants
Serge Lecat (AFISB) : II faut également souligner que ce marche subit une degra
dation du tarif des prix des fabricants
Elle est même très importante pour cer
tains produits tels que les appareils sa
mtaires et les baignoires balneo Cela
nous semble inquiétant quant a I avenir
des fabricants dont I AFISB est le porte
parole L effondrement des prix fournis
seurs engendre une perte inquiétante de
rentabilité de I industrie française Nous
assistons depuis environ 2 ans a la multiplication des fermetures d usines et
donc a une augmentation du chômage
clans ce secteur
François Renaudin (Idéal Standard) : Le
marche des sanitaires a connu un premier semestre positif suivi a la rentrée
d un fort ralentissement II se caractense
également par une baisse des prix fabricants et par une hausse des demandes
de devis En outre nous constatons que
les ventes effectuées en showroom progressent bien alors que celles opérées
en comptoir sont plus laborieuses Les
ventes des produits professionnels ba
garres en chantier connaissent une
bonne croissance en volume et permettent une projection a ^ mois relativement
sereine et perenne Les produits destines
a I installation des douches sont en forte
progression En effet les gammes de reœ\ eurs plats ultraplats a encastrer ou a
poser connaissent un grand succès Ce
sont des produits très complémentaires
pouvant être accompagnes en robinetterie thermostatique qui prennent le pas
sur les mitigeurs
Christophe Deschatres (Bncomarché) : La
demande des consommateurs évolue en
faveur des douches au détriment des baignoires Cette tendance s installe très fortement depuis plusieurs années Nous
notons un engouement spécifique pour
les douches a I italienne
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tes comportements des installateurs
Critères de choix des produits
• Peu important
œ Pas du tout «nportant
«Assez important
„ Très onportant
Qualité des produits
Facilite de pose
Habitude de pose
Notoriété de la marque
Fait que le produit soit norme/certifié
Rapidité de pose
Indications du client ou du maitie d œuvre
Assistance éventuelle du fabricant
Prix
Conseils reçus sur te lieu d'achat
Recommandation par d'autres professionnels
SOURCE
Xavier Debever 0acob Delafon Kohler) : Je
confirme qu en renovation la baignoire
souffre d une desaffection des particuliers au profit de la douche Les personnes âgées notamment optent ainsi
de manière très nette pour une douche
extraplate En ce qui concerne les appareils sanitaires, ceux-ci sont sanctionnes par une pression tarifaire importante en chantier et comptoir alors
que ces produits sont de plus en plus
performants (en économie d eau et en
design) Cette valeur ajoutée peine a être
promue mais notre forte présence en
showroom et nos bonnes relations avec
nos distributeurs nous permettent ce
pendant de proposer nos innovations
Jean-Louis Venancie (Orvif) : Bien que la
reprise économique de la construction
permette d'envisager une bonne année
2012 pour les ventes en chantier nous
relevons tout de même une baisse importante des ventes en diffus depuis le
début de l'année Ce sont les produits
de comptoir, WC, lavabos, mécanismes
et autres pieces récurrentes qui en souffrent le plus cruellement L'augmentation des ventes en volume chantiei ne
compense pas cette perte, cai les marges
bénéficiaires sont plus minces
Jean-Michel Cognon (Wirquin) : Sur ce
marché, la baisse des prix fabricants s'ajoute à une hausse de prix des matières
premières Cette double contrainte financière conduit a une perte de rentabilité de nos productions L'ensemble
des acteurs du marche est responsable
de ce phénomène et doit donc agir afin
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AFISB
de corriger cette situation Notre intérêt
a valoriser les produits par I innovation
est collectif Cela est essentiel au mo
ment où le marché redevient dynamique
Benoît Bertucat (Jackon Insulation) : Les fa
bncants subissent des difficultés sur le
réseau professionnel, mais aussi en
grande distribution Les ventes progressent avec des prix publics stables Nous
constatons des prix d achat en baisse
avec des hausses de matière première
entraînant des pertes de rentabilités
Benoît Durand (Baudet) : Baudet est ex
clusivement positionne en B to B Nous
ne constatons pas, pour l'instant en tout
cas, de baisse des prix fabricants sur nos
marchés que sont I hôtellerie, la santé et
le logement collectif La baisse ou la stagnation des ventes a destination de
l'hôtellerie et du collectif sont largement
compensées par un fort développement
de la demande dans le secteur de la
santé Cette évolution est structurelle,
puisque les hôpitaux et les maisons de
retraite se développent de façon régulière en France Baudet avait opéré le
choix stratégique en 2010 de se positionnei comme le spécialiste français de
la salle de bains préfabriquée dans le
domaine de la santé Nos produits répondent à des exigences d'hygiène et
de santé rigoureuses et sont spécifiquement adaptes a ce marche
LME : Déstockage massif
Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco) : Les
fabricants doivent faire face a I aug-
SDatHome*
Floriane Grémillon
Responsable décoration 3D
Activité . Agence de communication
ÇA France: 300 000 euros
Effectif'6 personnes
Lapeyre***
Jean-Philippe
Arnoux
Directeur marketing achat
Activité : Distributeur de produits
d'aménagements, bains, cuisines,
menuiseries et sols
ÇA monde. 1,6 milliard d'euros
Localisation : France, Belgique,
Suisse, France, Brésil, Argentine
12 sites de production
Effectif : 11 000 collaborateurs pour
le groupe (reseau + usines)
Effectif France : 2 000 personnes et
130 magasins
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de la LME ? Quelle est I analyse de IAFISB sur cette transition décisive '
DornbrachtAlape**
Marie Bellenger
Responsable marketing
Activité Architecture individualisée
pour salles de bains
CA.NC
Effectif 650 personnes
ÇA France • 6 millions d'euros
Effectif France 10 personnes
aux taux de rotation des produits Mais
nous sommes également conscients que
certains de nos clients professionnels ne
vont pas pouvoir gérer les volumes
conséquents de blocs sanitaires ou de
cabines de douche en attente d installation Nous devons donc continuer de
tenir ce rôle sur des gammes rationnelles
Serge Lecat (AFISB) : Nous constatons que
les fabricants et les négociants ont su
globalement s adapter a cette evolution
majeure L impact premier de la LME est
un destockage important de la distribu
tion De plus la crise économique a am
plifie cette tendance a moins stocker En
effet afin de reduire les coûts logistiques
elle lecherche de meilleurs taux de i citation des produits C est donc un nouveau fonctionnement qu il faut intégrer
Les entreprises qui travaillent auprès du
secteur public doivent en outre subir des
délais de paiement allonges au lieu d être
réduits
Daniel Attali (Capeb) : La Capeb (Confe
deration de I Artisanat et des Petites Enti éprises du Bâtiment) s est particulièrement intéressée a cette problématique
Nous avons constate que les entreprises
ont généralement su s adapter a la re
duction des délais de paiement Elles ont
pu effectuer davantage d investissements
II faut poursuivre nos efforts dans le but
d aider les petites entreposes plus eprou
vees par I application de la LME Elles
disposent en effet d une trésorerie moins
importante que les grands groupes
Philippe Maurisset (AFISB) La LME pro
cède d une directive européenne L ob
jectif est de pousser les entreprises a af
fecter leurs trésoreries a des
investissements plutôt qu a des crédits en
faveur de leur clientèle Alors que les fa
bneants et les distiibuteurs ont su colla
borer les installateurs traitant avec I Etat
ont effectivement connu quelques difficultés a \ oir appliques les délais de paiement La LME est un dossier technique
et pointu qui a pu être mené a bien grâce
a une mise en commun des compétences
En quête de rentabilité
Christophe Desthatres (Bricomanhé) : L un
pact de la LME au sein du groupement
d'indépendants Bncomarche a été conse
quent Nous avons réduit nos stocks, no
tamment ceux des produits a faible ro
tation Cette tendance s inscrit sur le long
terme De plus, la réduction des délais
les comportements des particuliers
Sources d information avant d engager les travaux
Les visites de points de vente
Les catalogues de distributeurs
57,3%
Internet
Les catalogues de fabricants
Une demande de conseils ou un devis a un artisan
Des demandes a I entourage
Sarrotpress co m*
Christian Sarrot
Conseil en communication
Activité Agence-Conseil en
communication
Clients ' Institutionnels et Produits,
Corporate
Des visites de foires ou de salons
La presse
La télévision
3,9%
2,6%
Des formations
La radio
0,5%
0,5%
Autre
J|2,5 %
mentation du prix des matières pré
mieres alors que la rentabilité econo
mique de leur production baisse au
profit des marges distributeurs Comment
ont ils vécu cette année la mise en place
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20%
0%
SOURCE
Jean-Philippe Arnoux (Lapeyre) : La distn
bution adapte sa gestion des stocks II
ne s agit pas de moins stocker mais de
stocker mieux Nous sommes davantage
vigilants avec nos partenaires industriels
j+__
40%
60%
80%
AFISB
de paiement induit la perte d un avan
tage concurrentiel des fournisseurs français au profit des fournisseurs étrangers,
notamment asiatiques Nous remarquons,
en outre que la mise en œuvre de la
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LME pose des problèmes nouveaux de
trésorerie pour de nombreux points de
vente Naturellement, un groupement
d'indépendants comme le nôtre est davantage pénalisé que ne le sont des
groupes intégrés Cependant, notre force
logistique nous offre les moyens de
stocker au sein de nos entrepôts, nous
permettant ainsi d'amortir le choc pour
nos adhérents
Nathalie Prévost (Adhérent Bricomarché) :
Un effet négatif de la LME est d'encourager les adhérents a privilégier les commandes de produits basiques Le développement du haut de gamme et de
l'innovation est donc rendu plus difficile
Nous constatons, de plus, que le taux de
produits en rupture de stock de l'ensemble de nos fournisseurs a considérablement augmente Cela pénalise véritablement notre chiffre d'affaires ' Nous
devons pouvoir être certains que les fabricants disposent véritablement des produits que nous ne pouvons plus stocker
Yves Le Diouris (Allia France) : L'approvisionnement en flux tendu confronte les fabricants a une gestion constante
des plannings de fabrication II est évident que des fluctuations importantes
du marché peuvent contrarier notre réactivité Conséquence des délais de livraison et des constitutions de stocks
plus difficiles à maîtriser
Philippe Beyer (Cedam) : La LME exige une
remise en cause de l'ensemble de l'organisation des fournisseurs Nous devons optimiser le stockage des produits
de nos clients, mais cela exige de leur
part d'améliorer les commandes prévisionnelles Dans le cas contraire, nous
ne serons pas en mesure d'être suffisamment réactifs, de répondre à leur attente en termes de rapidité de livraison
François Renaudin (Idéal Standard) : L'application de la LME ne se résume pas à
une réduction des délais de paiement
Elle engendre une évolution des relations existantes entre les fournisseurs et
les distributeurs Elle nous oblige a les
corriger et à optimiser les prévisions de
vente Nous avons également remarqué
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que les gammes des produits avaient été
réduites en GSB et en comptoir et donc
que la largeur de l'offre a tendance à
s'appauvrir
Séverine Gaudry (Espace Aubade) : Malheureusement, nous ne disposons pas
aujourd'hui d'une vision du marché a
long terme II nous sera donc difficile
d'optimiser davantage le caractère prévisionnel de nos commandes De plus, je
ne saisis pas les raisons qui conduisent
les fournisseurs à ne pas honorer dans
les délais prévus les livraisons des nouveautés que leurs commerciaux viennent
a peine de nous vendre
AFISB**
Yves Le Diouris (Allia France) : Lors d'un
lancement de produit, les fabricants peuvent être confrontés à des difficultés multiples La mise en stock des produits en
adéquation avec les prévisions de vente
est une des étapes d'un lancement afin
que les forces de vente puissent en faire
la présentation et les mises en stock dans
le respect du planning Cependant, les
rendements de fabrication d'un nouveau
produit sont parfois difficiles à maîtriser
Une nouveauté peut également être victime de son succès Les premiers mois de
la vie d'un produit constituent un exercice difficile Ces aléas, qui font partie
de la vie d'un produit, sont appréhendés
au plus près afin de pouvoir livrer nos
clients dans les meilleurs délais
(Association Française des
Industries de la Salle de Bains)
Serge Lecat
Président
Activité : Association professionnelle
et propriétaire du salon Ideobam
Nombre d'entreprises adhérentes : 40
ÇA total des adhérents: 1,5 milliard d'euros
Groupe SFA Kinedo**
Directeur prescription
Activité : Fabricant de produits
de salles de bains
ÇA 360 millions d'euros
Effectif : 1 800 personnes
Faire valoir son savoir-faire
Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco) : Le
marche de la salle de bains se compose
de produits techniques extrêmement variés Les solutions sont multiples et les
innovations prometteuses Nous avons
également relevé que certaines familles
de produits progressent de manière très
dynamique, alors que d'autres semblent
souffiii d'une désaffection duiable Afin
de nous éclairer sur les évolutions significatives de ce marche, IAFISB a effectue
une étude portant sur les attentes des
consommateurs Quels sont les éléments
marquants que votre enquête révèle '
Serge Lecat (AFISB) : Notre étude porte
sur les attentes des paiticuheis et sur le
Nevelt **
Maxime André
Chef produits
Activité : Fabricant de mobilier
monte de salles de bains
Ç A : 27 millions d'euros
Effectif: 130 personnes
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les particuliers avant travaux II apparaît
que la visite du point de vente constitue
dans 57 3 % des cas la première souice
d information des consommateurs Cela
démontre que les salles d exposition des
distributeurs sont primordiales Les ça
talogiies des distributeurs (37 I %) les
sites Internet (35 3 %) et les catalogues
fabricants (31 3 %) arrivent en second
lieu La qualité de ces présentations est
donc cruciale La performance des sites
permet effectivement une forte fre
quentation et constitue un vecteur de
croissance capital La présence de nom
breux produits et les indications prix
sont le ty pe d informations essentielles
(3 9 % ) la télévision (2 6 %) la radio et
les formations (0 5 %) enregistrent des
résultats très anecdotiques
Jean-Philippe Arnoux (Lapeyre) : La vision
Lapeyre de la salle de bains est celle
d un aménageur d espace Nous envisa
geons cette piece comme un lieu de vie,
confortable et coordonne La multiplication des points d eau dans I habitat
s accompagne d un désir d optimisation
Même sur une petite surface les
consommateurs souhaitent obtenir un
maximum de praticite Les micro-salles
de bains se développent donc de manière significative et s implantent dans
B'Bath***
Dominique Barué
Responsable B'Bath
Activité Distribution conception
et renovation de salles de bains
contemporaines et de lieux hauts
de gamme
ÇA 2 millions d euros
Effectif 5 personnes
Jackon Insulation**
Benoît Bertucat
Directeur commercial
Activité Fabricant de panneaux
d'isolation
CAFrance 12 millions d'euros
Effectif 7 personnes
réseau des installateurs sollicites (voir
tableaux pages précédentes) Nous
avons voulu connaître les facteurs décisifs dans le choix des produits et les
sources d information que recherchent
DESIGNER'S2
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que recherche le public avant de s engagei a amenagei sa salle de bains La
demande de conseil et de devis auprès
des artisans (+ 24 6 %) est la quatrième
source d informations utilisée En outre
notre étude sur les habitudes de consom
mation des particuliers a relevé que seuls
30 % des travaux de salle de bains
avaient été réalises par un reseau d ins
tallateurs professionnels au cours des 12
derniers mois Ces résultats confirment
que les artisans et les installateurs doi
vent améliorer leur communication In
suffisamment consultes et reconnus ils
doivent fane valoir leur savon faire au
près des particuliers La demande au
près de I entourage (174 %) et la visite
des foires et de salons (8 %) correspon
dent a des sources d informations peu
significatives La presse grand public
d anciens petits cabinets d eau En outre
la tendance va vers davantage de rangements de lumière et de technologie
Les miroirs deviennent ainsi de vrais
points multimédia De nombreuses so
lutions sont aujourd hui envisageables
et permettent de valoriser cette piece
Mettre en scène de
nouveaux concepts
Marie-José Nicol (Cuisign-iquadéco) : Le
salon Ideobain est I occasion idéale de
présenter de nouveaux concepts et de
déceler les tendances II permet également de rencontrer les consommateurs
et d appréhender leurs attentes et leurs
em les De quelles manières cet événement permet il de promouvoir I univers
de la salle de bains )
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Frédéric Preguiça (Ideobam) : Ouvert à la
fois aux professionnels et au grand public Ideobam est un rendez-vous at
tendu et apprécie des acteurs du secteur
de la salle de bains Des animations par
ticulierement événementielles permet
tent de favoriser la fréquentation du
salon conçu comme le heu de rencontre
privilégie entre les paitieuliers porteuis
de projets et les professionnels Nous re
pondons a une demande pressante des
consommateurs Ils désirent que nous
facilitions le parcours parfois complique
qu ils doivent entreprendre entre le
pro|et initial et la réalisation finale Leur
pro]Ct se heurte bien souvent a une complexité technique et a la multitude des
intervenants Un parcours qui peut sem
hier laborieux Sur le salon nous leur
permettons de lencontrer des installa
teurs qualifies qui pourront repondre a
leurs questions et leui permettre de
concrétiser leur pro|et Les consomma
teurs d au|ourd hui s informent et corn
parent des produits techniques qui leur
étaient autrefois totalement inconnus
Depuis un certain nombre d années le
client final a gagne en expertise grâce a
de multiples canaux d information (no
tamment Internet) et les professionnels
doivent les accompagner et repondre a
cette nouvelle donne C est notamment
le moment pour les artisans et les spe
cialistes de valoriser leur sens du conseil
leur savoir-faire et la qualité de leur près
talion
Philippe Maimsset (AF1SB) Le salon Ideo
bain nous offre I opportunité rare de ren
contrer un large public de consommateurs Ils découvrent nos pioduits se
renseignent sur nos services demandent
du conseil de I expertise et des mstal
lateurs qualifies La valeur des fourni
tures n est qu une partie de la valeur
d ensemble de la salle de bains posée La
notion de I installateur clc en main
repose sur une proposition optimale de
service et de produit Peu développée
DESIGNER'S2
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elle repond pourtant a une demande
concrète Les consommateurs n ont pas
le temps d être les coordinateurs du
chantier de s assurer du respect des de
lais et des devis La salle de bains clé en
main est a mon sens une formule d a
venir que nous devons promouvoir La
G'iB développe d ailleurs également ses
propies reseaux d installateurs Nous de
vons donc travailler ensemble afin de
dvnamiser nos métiers
Daniel \ttali (Capeb) : La Capeb est une
fois encore partenaire du salon Ideo
bain Les entreprises qui participent a
cette manifestation en tirent un bilan po
sitrf Bien que le prix d une salle de bains
se monte en moyenne a 15 000 euros,
les chantiers a 30 000 euros ne sont pas
exceptionnels De plus le marche pan
sien est assc? atypique La surface dispo
nible se situe en moyenne entre 4 et 8
m2 Nous nous associons donc avec des
partenaires confirmes qui s engagent a
fourmi une salle de bains clé en main
Nous avons développe un reseau d ins
tallateurs Capeb que nous continuons
d étoffer afin d apporter une réponse
adaptée a chaque demande Nous pro
posons également de nombreuses formations qui permettent a I ensemble des
acteurs d appréhender les évolutions
fonctionnelles de la salle de bains et les
besoins nouveaux des particuliers Nous
devons également appliquer les nou
velles normes législatives et en informer
le consommateur Nous avons ainsi I o
bligation lors d une renovation totale
d opérer une isolation phonique de la
chape L expertise professionnelle est
alors essentielle puisqu il est nécessaire
de composer avec de multiples contram
tes techniques de manière fonctionnelle
dans un espace réduit II est intéressant
pour les professionnels de dnersifier
leurs expertises Je suis a titre d exem
pic un plombier chauffagiste de métier
qui s est adjoint les compétences d un
maçon carreleur Je maîtrise donc da-
Baudet**
Benoît Durand
Directeur
Activité Fabricant de salles de bains
prêtes a poser
ÇA 20 millions d'euros
Effectif 150 personnes
Ged/mat***
Bernard Huon
Chef produit carrelage
Activité Groupement de
distributeurs français de matériaux
et d équipement pour la maison
ÇA 1 milliard 600 millions d euros HT
200 adhérents, 455 points de vente
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Jedo**
Jean-Michel
Henninger
Directeur commercial
Activité Fabricant de solutions
de massage hydraulique
ÇA 3 millions d euros
Effectif 18 personnes
quement nous diversifier et donc étendre
notre activité
Différencier l'offre
Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco) : Les
hbncants et les installateurs doivent re
pondre a des demandes spécifiques très
diverses Chaque configuration exige un
aménagement de la salle de bains et une
conception adaptée Comment les dis
tributeurs analysent ils I evolution des
attentes des consommateurs? De quelles
manières adaptez vous votre offre a la
multiplicité technique des besoins de
votre clientèle ''
BDatHome*
Raphaël Pomarès
Fondateur de la société
Activité Agence de communication
ÇA France 300 000 euros
Effectif 6 personnes
vantage les impératifs de mes chantiers
puisque je ne sous-traite plus ce travail
La réalisation d une salle de bains exige
le savoir faire de nombreux métiers
(électricien plombier menuisier carre
leui, seiiunei ) Nous pouvons logi
DESIGNER'S2
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Nathalie Prévost (Adhérent Bricomarché).
Nous constatons en GbB que les
consommateurs recherchent des lignes
épurées et qu ils s équipent de receveurs
extraplats Ils souhaitent également
disposer de produits pratiques Les ça
bines de douches en pose simplifiée et
rapide (sans joint ou outil) rencontrent
un certain succès L offre devrait donc
logiquement en 2012 repondre a cette
demande Le public est en tous cas très
réceptif De plus nous obsen-ons que
les fabricants diversifient davantage leur
offre en fonction des circuits de distri
bution Positionnes sur des marches
mondiaux ils adoptaient jusqu a présent
une stratégie commerciale axée pnnci
paiement sur des ventes en volume La
GSB ne disposait donc pas d une offre
suffisamment personnalisée Notre clientèle retrouvait dans les rayons des différentes enseignes les mêmes produits
Le maiche mondial de la salle de bains
est aujourd hui plus tendu et les industriels sont donc plus attentifs a nos besoins Ils nous écoutent et ont tendance
a personnaliser beaucoup plus leur offre
produits C est une réelle avancée en
termes de choix pour la clientèle française
Xavier Debever (Jacob Delafon Kohler) : II
n est pas évident de personn diser les
produits pour chaque distributeur Les
métiers de la céramique exigent notamment un investissement capitahstique
considérable pour lancer et fabriquer un
nouveau produit Son lancement neces
site en amont la création onéreuse de
moules spécifiques que I on ne pourra
pas modifier L offre céramique est donc
peu flexible, mais nous veillons a la différencier en fonction du type de reseaux
de distribution Par ailleurs c est a travers
notre offre de meubles et des nombreuses finitions que nous proposons
que le client pourra personnaliser son
choix et pour les différents points de
vente de se distinguer les uns des autres
Bernard Huon (Gedimat) : Nous constatons au sein du reseau Gedimat que la
création des projets des particuliers se
fait plutôt au moment d une visite dans
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un point de vente C est en rencontrant
les équipes de vente que le consommateur parvient à imaginer cet espace et à
s'y projeter Le conseil apporté est donc
décisif La différenciation de l'offre d'un
magasin ne réside pas uniquement dans
sa capacité à proposer des produits exclusifs Elle dépend surtout de la qualité
du conseil et de l'accompagnement qui
sont proposés aux clients De même, les
showrooms permettent au consommateur d'identifier ce dont il a réellement
envie Une offre habilement exposée et
mise en scène suscite l'intérêt et declenche fortement l'achat
Les nouveaux outils
du commerce
Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco) : Une
offre valorisée, diversifiée et accompagnée de conseils au sein des magasins
alimente la demande et permet de
monter en gamme Pourtant nombre de
distributeurs n'investissent pas suffisamment leurs expositions produits II existe
d'autres outils permettant de présenter
de manière efficace et attractive la salle
de bains L'industrie et la distribution
pourraient se servir de la réalité virtuelle
augmentée, multiplier les bornes interactives et s'associer à des sites Internet
de décoration généralistes dédiés au
grand public Le site Décomanie propose justement aux internautes de
concevoir en 3D des projets d'aménagement intérieurs à l'aide de marques
multiples Quels sont les objectifs de
cette initiative '
Raphaël Pomarès (Décomanie) : Décomanie a été développe par la société 3D
at Home qui est une référence dans le
domaine du développement des logiciels professionnels en 3D interactive sur
Internet II est avéré qu une très grande
majorité des consommateurs consultent
le web pour choisir les produits qu'ils
comptent acheter Nous leur offrons
donc un outil qui leur permet de s approprier véritablement leur projet de
salle de bains, de cuisine, de chambie
ou de salon La singularité de notre site
est qu il référence des produits multimarques et multigammes L utilisateur a
la possibilité de choisir des produits de
salle de bains classiques et de les associer par exemple a un luminaire et à un
cadre Nous les aidons à projeter leur
sélection dans une ambiance et un style
personnalisé Notre succès dépend en
partie de la richesse des produits et du
nombie de références enregistrées
Robert Kan (PPC) : Personne ne me le fait
qu'Internet soit de\enu une source d informations produits incontournable Mais
sa capacité à déclencher de manière significative I acte d'achat chez le consom
mateur semble plus discutable Votre modèle économique repose-t-il sur la
héquentation et la publicité du site ou
sur l'investissement des industriels qui
exposent leurs produits ?
SA/EC**/***
(Syndicat national d'équipement
de cuisine)
Pascal Raulot
Président
Activité : Syndicat de cuismistes
(conception et de pose de cuisine)
ÇA. 10 millions d'euros
Idéal Standard**
François Renaudin
Directeur commercial France
Activité : Fabricant de produits
sanitaires et de robinetterie
ÇA: 90 millions d'euros
Effectif : 150 personnes
Raphaël Pomarès (Décomanie) : Nous
avons fait le choix de sollicita nos partenaires fabricants ou distributeurs Nous
sommes conscients de limiter de cette
tacon le nombie de pioduits de chacune
des marques présentées sur notre site
Mais nous ne souhaitons pas inonder
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I internaute d'une quantité faramineuse
de références Nous ne nous positionnons pas comme un site d'e-commerce
et nous ne traitons pas les ventes Nous
aidons plutôt les consommateurs à ima
gmer un espace de manière ludique
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portée en magasin et la validation de la
faisabilité technique sont indispensables
De plus, comment pouve7-vous justifier
et expliciter sur un site les écarts de prix
(allant parfois de 1 a 5) entre deux produits aux fonctionnalités similaires? II est
essentiel de pouvoir appréhender les différences de qualité, de design et de finition qui constituent la valeur réelle d un
produit Depuis un an, nous notons
d ailleurs une fréquentation en hausse du
public dans les shcrorooms car les clients
des consommateurs afin de les amener à
se rendre en magasin Le virtuel ne remplacera pas un contact direct avec un professionnel II permet simplement a un
large public de s intéresser autrement à
un produit Dans cette logique, nous ne
donnons pas de prix exact, mais nous
fournissons des indications de gamme
Nous offrons la possibilité aux consommateuis de rêver et de commencer à personnaliser leur projet Cela permet de
concrétiser une offre relativement diffuse
souhaitent de plus en plus être accompagnes dans leur projet Nous valorisons
donc l'intégralité de I intervention, de la
conception à la réalisation clef en main du
lieu Bien sûr, nous créons au showroom
des ambiances et des univers attractifs
qui stimulent leur imagination mais tout
n est pas possible et il faut absolument
connaître et intégrer les caractéristiques
techniques de la salle de bains
Benoît Durand (Baudet) : Votre rôle n est
donc pas de mettre au service des
marques une solution technologique
comme celle d un configurateur Votre
site prend plutôt la forme d un portail
interactif dédie a la décoration Des investissements financiers en communication sont-ils mobilises de manière importante par votre société ' Car votre
démarche n'est viable que si vous bénéficiez d'une grande notoriété auprès
du public Votre vitnne n'est attractive
que dans la mesure où vous devenez
une marque connue, un portail internet
de référence, présentant I ensemble du
marché de la salle de bains Sinon les
internautes continueront à aller directement sur les sites des distributeurs ou
des fabricants
Orvif***
Jean-Louis Venancie
Responsable commercial
Activité Distributeur de produits
de chauffage et de sanitaire
ÇA: 40 millions d'euros
Effectif: 148 personnes
Allia France**
Yves Le Diouris
France Marketing Manager
Activité : Fabricant
d'équipement de salles de bains
(marques Allia, Leda et Selles)
ÇA 130 millions d'euros
Effectif: 800 personnes
Dominique Barué (B'Bath) : Vous semblez
oublier que la salle de bains est I endroit
le plus technique de la maison ' II ne
s'agit pas de vendre une suite de produits
sans tenir compte des contraintes matérielles du lieu La qualité du conseil apDESIGNER'S2
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Personnalisation et
accompagnement
Raphaël Pomarès (Décomanie) : Nous ne
contestons pas votre savoir-faire et Decomame n a pas pour vocation de se sub
stituer aux équipes de vente Nous souhaitons plutôt alimenter les idées de projet
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Raphaël Pomarès (Décomanie) : Decomame
appartient à la société 3D at Home, qui
développe effectivement des applications à la carte du type configurateur auprès des marques Mais ce site répond à
une tout autre demande des consommateurs, insatisfaite jusqu'à présent Ils
souhaitent pouvoir créer en 3D un aménagement intérieur à partir de produits
de différentes marques En outre, Décomanie et son logiciel de décoration sont
très bien référencés par Google Nous
l'initiative de Décomanie puisse paraître
encore fragile, elle s'inscrit déjà dans les
bouleversements prochains que nos métiers connaîtront Sous peu, de nombreux outils interactifs de ce type seront
librement mis à la disposition du grand
public De nouvelles habitudes d'achat
apparaissent Le consommateur acquiert
au final un niveau de connaissances de
nos produits supérieur
Frédéric Préguiça (Ideobain) : II devient
effectivement de plus en plus prescripteur et participe davantage à la conception du projet Son niveau d'intervention
et d'expertise s'est accru par le biais
d'outils interactifs Ses attentes en matière de salle de bains ne se limitent plus
à la praticité et à l'hygiène La salle de
bains est devenue, au sein de la maison,
une pièce à très forte valeur ajoutée Elle
représente un investissement important,
supérieur à celui d'une cuisine C est un
espace de bien-être, même lorsqu'elle
s étend sur une petite surface Un dialogue plus "équilibré" s'est opéré entre
le professionnel et le client final
AFISB**
Philippe Maurisset
Vice-président
Activité : Association
professionnelle et propriétaire du
salon Ideobain
Nombre d'entreprises adhérentes : 40
ÇA total des adhérents :
1,5 milliard d'euros
Se projeter grâce à la 3D
Magasin Bricomarché***
Nathalie Prévost
Adhérente - PDG
Effectif: 38 personnes
Localisation : Nemours
veillons quotidiennement à optimiser
notre visibilité
Robert Kan (PPC) : L Internet et les possibilités qu'il offre engendrent des
concepts et des idées nouvelles Une
évolution rapide et le déploiement constant d'applications bousculent les habitudes du commerce et les professionnels II est évident que nous devons
appréhender seremement et de manière
ouverte les projets innovants J'ai moimême conseillé sur ces questions de
nombreux présidents de grandes enseignes de la distribution (telles que But
Conforama, la Fnac ou Leroy Merlin )
II faut admettre, même si cela déplaît
que nos distributeurs et consommateurs
ont de nouvelles exigences Bien que
DESIGNER'S2
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Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco) :
Internet a modifie les habitudes des
consommateurs Leurs attentes et leurs
demandes évoluent donc rapidement
Mais le commerce a également évolué
L'utilisation des configurateurs en 3D ne
répond-elle pas à de nouveaux besoins >
Ne doit-on pas les considérer comme
des outils performants et inévitables '
Dominique Barué (B'Bath) : L utilisation des
configurateurs dans les showrooms est
en effet particulièrement appréciable La
présentation de l'espace en 3D d'une
composition élaborée avec nos clients a
toujours beaucoup de succès Les applications de ce type aident le client à
comprendre le projet et à imaginer sa
salle de bains dans sa finalité C est une
réelle aide à la vente pour les équipes
C'est aussi un moyen auquel nous pensons pour présenter encore plus de
mises en scène contemporaines et haut
de gamme dans notre showroom parisien de 300 m-.
AFISB**
(Association Française des
Industries de la Salle de Bains)
Brigitte
Desplats-Redier
Secrétaire générale
Activité : Association
professionnelle et propriétaire du
salon Ideobain
Nombre d'entreprises adhérentes : 40
ÇA total des adhérents :
1,5 milliard d'euros
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Chantai Dematteis (Gesec) : La 3D est une
solution technologique prometteuse Elle
permet de créer une salle de bains de
façon ludique et sympathique Grâce a la
convivialité et a la personnalisation
qu elle offre cet outil peut certainement
faciliter I acquisition d une nouvelle salle
de bains Le succès des sites dédies a
I aménagement intérieur montre que les
consommateurs souhaitent disposer de
plus de liberté dans son élaboration Les
particuliers désirent s approprier leur
pro|et et être véritablement acteur C est
ensuite a nous d être en mesure de faire
évoluer leurs premières idées vers une
création technologiquement aboutie
fir/comarc/ie***
Christophe
Deschatres
Responsable du groupe
décoration
Activité Groupement de
distributeurs français de produits de
décoration, bricolage, construction,
jardinage, animalerie
ÇA des adhérents 2,150 milliards
Localisation Pologne, Portugal et
France
ÇA France • 1 milliard 870 millions
Yves Le Diouris (Allia France) : Nous a\ons
développe un configurateur de meubles
sur notre site mais nous restons très prudents quant a I utilisation en ligne d un
logiciel d aménagement de salle de
bains La 3D repond il est vrai a de nou
velles attentes et a ce titre elle ne doit
pas être deceptive Elle peut en effet
dans des versions basiques offrir une
image imparfaite dont I esthétique est
encore trop pauvre Certains produits
offrent une présentation de très belles
images dignes des pages les plus soignées des magazines de décoration Mais
a I heure actuelle I utilisation de ces
configurateurs les plus performants de
meure complexe
Christophe Guyot (Jackon Insulation) : La
31) ne peut pas se substituer a un architecte d intérieur C est un métier a part
entière auquel nous faisons souvent
appel lors de nos rendez vous de
conception II y a donc des inconvénients a ce que les particuliers utilisent
seuls ces logiciels interactifs L acte d achat dépend fortement d une bonne présentation produit Je m interroge donc
sur la pertinence d une offre trop large
et peu lisible Ne complexifie-t-elle pas
davantage le choix du consommateur '
La salle de bains de demain
Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco) : Pour
dynamiser le marche de la salle de bains,
les acteurs du secteur doivent donc ac
compagner et guider les consommateurs
Parallèlement, il faut leur donner les
moyens de s investir et de s appropner librement leur projet II faut également
les faire rêver et stimuler leur imagination
pour valoriser cet univers Quelles sont
les évolutions significatives de leurs besoins ? Intégrez vous de nouveaux équipements et des fonctionnalités spécifiques '
Stanislas de Chateauvieux (Groupe Atlantic) :
Le consommateur dans la salle de bain
a une réelle attente de bien être II veut
y troiu er de la lumière et du confort II
Ikea***
Bruno Dumas
Responsable des ventes France
secteur salles de bains
Activité. Ameublement et Décoration
ÇA HT France 2,3 milliards d'euros
Effectif 9 700 collaborateurs
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Dominique Barué (B'Bath) : Nous avons
longuement réfléchi a ce que pour
raient être les salles de bains du futui
Pour les dix ans des Designer s Days
(le parcours parisien du design) nous
les avons présentées sous forme \ir
tuelle avec I agence d architecture
VBNB sur le thème Bath Fiction 2010
2100 La salle de bains du futur sera
un espace intime intelligent transfor
mable et mulri-sensonel Elle sera evo
lutive et s adaptera a I âge et aux be
soins des consommateurs Ses muis
mteiactifs peimettiont de changei dam
biance visuelle sonore et olfactive Ils
intégreront des programmes lies a la
santé a la relaxation aux soins du
corps aux loisirs a I information
Tout cela afin de rythmer chaque mo
ment de la journée sur I axe de la dou
ceur et du bien être
ne taut donc pas négliger I importance
du chauffage Selon les dernières enquêtes effectuées par Atlantic il est demontre que le public n est pas toujours
satisfait de I équipement thermique
L Ademe recommande une temperatuie
de 21° C dans la salle de bains contrai
rement aux autres pieces de la maison
pour lesquelles elle préconise 19° C
L esthétique ne doit pas être la seule pré
occupation II convient de veiller au
chauffage lors de la conception des projets Cet investissement est crucial pour
le confort du consommateui
Frédcrique Chertier (Dornbracht Alape) :
Nous développons aupurd hui des pro
duits électroniques qui s apparentent a la
domotique Nous pensons que le bien
être ne dépend pas seulement de la per
ception visuelle Une ambiance peut être
créée grâce a des scenarii de choregra
phie deau En fonction du moment de
la journée nous avons imagine une sélection de programmes sensoriels que
I utilisateur choisit via un boîtier electro
nique digital Nos chorégraphies de
douche mettent en corrélation la température, les différents jets d eau I ambiance sonore et la lumière en fonction
des moments de la journée
DESIGNER'S2
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Serge Lecat (AFISB) : Grâce a I innovation
la salle de bains évolue et devient une
piece a vivre a part entière C est le but
que s était a I origine fixée I AFISB Les
fabricants et les marques créent I innovation la valorisation des produits et
donc I avenir de ce marche Ils sont les
gâtants de la qualité du respect des
normes environnementales et donc du
succès de la salle de bains
Sofinco*
Gauthier Deltour
Responsable de marché
meubles, cuisines et salles de
bains
Activité Solution de financement
ÇA 70 milliards d'euros en 2010
valorisation des produits supposent de
proposa de nouveaux usages et fonc
normalités Quels sont les éléments dont
I univers de la salle de bains doit
s inspirer pour progresser dans les années a venir '
Bruno Vilaseca (Brossette) • Les fabricants
ne doivent cependant pas être les seuls
a supporter et a piomouvoir I innova
tion L ensemble des métiers de notre
secteur est concerne et doit s impliqua
pour valonser ces produits Ils doivent
être présentes en rayon et défendus au
pies des clients Le relais du reseau de
distribution est extrêmement important
Les retards observes dans le déploiement
de nouvelles gammes nous handicapent
fortement et compromettent le lancement des innovations
Cap sur l'accessibilité
Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco) : L m
vestissement des fabricants a concevoir
des produits innovants ne s avère
payant que s il est soutenu par la dis
tnbution Promouvoir des concepts m
ventifs et dynamisa le marche par une
Ikea***
Bruno Vaîssade
Responsable commercial
salle de bains
Activité
Ameublement et Décoration
ÇA HT France 2,3 milliards d euros
Effectif 9 700 collaborateurs
Eléments de recherche : DESIGNER'S DAYS : manifestation itinérante du 16 au 20/06/11 à Paris (75), toutes citations
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Jacob Delafon Kohler**
Xavier Debever
Responsable marketing
céramique/sanitaire
Activité Fabricant de produits
pour salles de bain
Dornbracht Alape * *
Frédérique Chertier
Directrice des ventes national
Activité Architecture individualisée
pour salles de bains
ÇA NC
Effectif 650 personnes
ÇA France 6 millions d'euros
Effectif France 10 personnes
Serge Lecat (AFISB) De nouveaux loge
ments vont être crées afin de repondre
a la demande de personnes à mobilite
réduite (PMR) Cela implique la lestruc
turation de logements existants afin de
les rendre facilement accessibles et plus
DESIGNER'S2
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fonctionnels au quotidien La loi sur I at
cessibilite de 2005 s applique très large
ment depuis le 1er janvier 2010 Elle a un
impact certain sur les développements
actuels des pro|ets de salles de bains
L ensemble des d architectes des bu
reaux d études et des promoteuis sont
dans I obligation d intégrer de nouvelles
réglementations Ils doivent agrandir la
salle de bains (I m2 en moyenne) et pré
voir des solutions adaptées a une perte
de mobilite éventuelle des habitants
L augmentation des ventes de receveurs
plats en est la parfaite illustration L exo
neration de taxes foncières permet de
financer I adaptation de nombreux lo
gements effectuée notamment p ir les
bailleurs sociaux Cette e\olution \a s ac
celerer au cours des années a venir et
devra être suivie par la distribution
Séverine Gaudry (Espace Aubade) Les distributeurs souffrent justement de la pau
vrete et de I indisponibilité de I offre
Nous n avons pas de difficultés a nous
fournir en rece\eurs et en portes de
douche Mais les baignoires a porte ne
sont pas des solutions satisfaisantes Peu
fonctionnelles elles ne repondent pas
aux besoins des consommateurs
Serge Lecat (AFISB) : Elles sont effecti
\ emenr inconfortables pour I usager et
inadaptées au travail des personnels
soignants Elles ne sont d ailleurs pas
lecommandees par les ergotherapeutes
m agréées par I ensemble des instilu
lions médicales et des associations En
revanche les douches semblent de
I avis général une bien meilleure solu
tion Elles se substituent peu a peu aux
baignoires Plusieurs fabricants de mobilier commencent a proposer des meu
blés qui répondent a la problématique
de I accessibilité L offre s étoffe et
permet de repondre a une forte de
mande Cependant des efforts esthétiques devront encore être faits I étude
réalisée par I AFISB révèle que 63 %
des habitants de logements PMR desi
rent embellir et rénover leur salle de
bains Et 70 % d entre eux souhaitent
améliorer le confort de leur habitation
II ne s agit donc pas d imiter les pro
duits hospitaliers II faut que la salle
de bains adopte un aspect universel
adapte a tous les types de publics Car
les logements PMR sont destines a être
occupes de manière indifférenciée par
I ensemble de la population Sous le
label Bien Vivre, I ^FISB a sélectionne
sur son site Internet un ensemble de
produits de la salle de bains qui repondent a la loi sur le handicap Ces
pages sont fréquentées a hauteur de
50 000 visites pai mois
Bruno Vdaseca (Brossette) Brossette a lance
en 2011 un catalogue intitule Confort et
\ccessibilite II s adresse a un vaste panel
de consommateurs Nous ne souhaitons
pas être trop restrictifs en utilisant les
termes de personnes a mobilite réduite
Car la question de I accessibilité concerne
tout le monde Elle peut s inscrire dans
les différents cycles de vie des familles
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Philippe Beyer (Cedam) Rappelons que
les PMR ne sont pas forcement âgées
Un public aussi divers que les personnes
de petite ou de grande taille et les
femmes enceintes ou les enfants peut
être concerne La société Cedam a développe des recherches sur ce type de
produits depuis deux ans et présentera
a Ideobam un meuble totalement inno
vant Modulable et évolutif il n en est
pas moins design moderne et colore
En outre, je voudrais rappeler que la
salle de bains est la pièce la plus dan
gereuse de la maison pour les PMR et
les personnes âgées Plus de 40 % des
chutes morbides ont lieu dans cet espace
humide et glissant Nous devons donc
entièrement revisiter la salle de bains et
refléchir aux moyens de la sécuriser
Serge Lecat (AFISB) : Nous bénéficions
d un contexte favorable Le gouvernement s est engage a défendre I acccssi
Mite et les politiques publiques tendent
a faciliter le maintien a domicile Les cre
dits d impots soutiennent donc le développement de ce marche En outre, les
associations de lutte contre I handicap
financent a 100 % certains aménage
ments inteneurs
Philippe Beyer (Cedam) : Néanmoins, nous
devons nous mefiei des coûts de pioduction trop importants puisqu un prix
élevé reste une barnere forte dans I acte
d achat Les départements ne pourront
plus a long terme assumer seuls les de
penses Ils soutiennent donc activement
les recherches portant sur une fabrication
plus économique des produits destines
aux PMR Cedam travaille d ailleurs pour
repondre au mieux a cette attente Nous
avons ainsi envisage des pioduits différencies repondant a des demandes va-
riées en matière d accessibilité (mal
voyance, difficulté a se mouvoir, mcapa
cite a se lev ei ) A partir d une base produit commune nous pouvons ajouter
ensuite une sélection d équipements spe
ctfiques adaptes a des besoins particuliers
Tl ne s agit plus de vendre une solution
globale mais plutôt de diversifier I oflre
Patrice Kleim (Saint-Gobain) • 11 faut s m
teiesseï a la question de I accessibilité
et I investir par une promotion et un marketing soignes Nous devons réfléchir
aux movens de communique! auprès du
public sur le thème du confort et non
du handicap Quelles sont les attentes
du grand public et les équipements technologiques a privilégier ' La personnali
sation des lonctionnalites me semble être
une icponse très juste
Robert Kaii (PPC) : Nous ne devons pas
nous limiter a la question des PMR
Beaucoup de consommateurs n avant
aucun problème de mobilite tiennent
compte de la praticitc et de la sécurité de
leur salle de bains La population vieillit
et les seniors dynamiques s assument da
vantage Ils prêtent une attention im
portante a I aménagement inteneur et a
la décoration Friands de technologie et
de confort, ils disposent d un pourvoir
d achat non négligeable
Espace Aubade***
Séverine Gaudry
Responsable de huit salles
d'exposition Aubade dans l'Est
de la France
Activité • Distribution de produits
sanitaires, carrelage, chauffage
et électricité
ÇA : 1 milliard 250 millions euros
Effectif : 4 000 personnes
Stimuler la consommation
Marie José Nicol (Cuisign-Aquadéco) : La
question de I accessibilité montie que le
secteur de la salle de bains recelé de
nouvelles perspectives de développe
ment L offre s inspire de I e\ olution de
mographique des nouvelles habitudes
des consommateurs et des progies teeh
nologiques Quels sont aupurdhui les
Wirquin**
Jean-Michel Cognon
Directeur marketing groupe
Activité Fabricant de produits
sanitaires
ÇA. 120 millions d'euros
Effectif. 1 300 personnes
Localisation huit usines reparties sur
tous les continents
(hors Australie et Amérique)
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Gesec*
Chantai Dematteis
Directrice pôle
marketing communication
Activité le Gesec est un
groupement d'intérêt économique
reunissant 358 entreprises membres,
PME de 10 a 150 salaries spécialiste
de la maîtrise
de l'énergie, de l'air et de I eau,
dans I habitat et le batiment
ÇA cumule du groupement
1,2 milliard
vecteurs de croissance dont I ensemble
des acteurs du maiche doit encore se
saisir '
rons en outre ce produit en 2012 d un
s) sterne de recyclage des eaux en circuit ferme
Gauthier Deltour (Soflnco) • La proposi
tion d offres de crédit dans les points de
vente permet de stimuler les ventes et
de monter en gamme II est évident que
ce moyen de financement peut favoriser
la transformation des devis en acte d a
chat II faut cependant que cette solu
tion soit visible et lisible pour être effi
cace Certains reseaux de distribution en
ont fait un levier de croissance et ob
tiennent des taux de recours a crédits
mteiessants de I oidre de 10 a 15 °/o
Pascal Raulot (Snec) : Le de\ eloppement
duiable est effectivement un axe de développement sur lequel nous devons
nous positionner Nous n avons pas en
core repondu a la question de la reçu
peration des produits Cependant la diffusion des FDES (fiches déclaratives
environnementales sanitaires) s inscrit
dans la préoccupation en\ ironnemen
taie Elles calculent les taux d energie
utilises pour un produit de sa concep
tion jusqu a sa fin de vie Elles deviendront un critère de choix décisif pour
les architectes les bureaux d études mais
également pour les consommateurs Elles
donneront des indications essentielles et
seront une marque de différenciation
des produits fabriques a I image de ce
qu a connu I electiomenager
Bruno Vaissade (Ikea). Nous veillons a
communiquer efficacement sur le fman
cément a crédit Nous informons les
consommateuis des solutions que nous
leur proposons aussi bien dans nos
points de vente qu a I exteneur La crise
économique et la morosité actuelle peu
\ent être des freins conséquents a lin
vestissement des particuliers La cuisine
et la salle de bains sont donc des sec
leurs pour lesquels le financement est
primordial
Jean-Pierre Sorio (Ibaldi) • Le recours au
crédit offert par la distribution est mte
ressant lorsqu il est simplifie et pertinent
Propose depuis sept ans il lepresente
environ 10 % du chiffre d affaires du ser
vice cuisines Nous lançons regulieie
ment des opérations commerciales ac
compagnees cl un financement de 4 a 10
fois sans frais Attractif cela encourage
de manière efficace les ventes Nous
comptons donc poursuivre dans cette
voie
Ubaldi***
Jean-Pierre Sorio
Responsable du département
cuisine
Activité Centrale d'achat
ÇA groupe NC
Effectif groupe NC
ÇA espace cuisine 5 millions d'euros
Effectif espace cuisine 23 personnes
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Jean-Michel Henninger (Jedo) • La ques
tion du développement duiable doit ega
lement être abordée par les fabricants
Jedo s en est empare Nous avons de
veloppe depuis quinze ans une cabine
de douche massante a circuit ferme Ce
système exclusif n utilise que 40 litres
d eau par douche (contre 200 litres en
moyenne) II permet d effectuer une eco
nomie d eau conséquente quels que
soient la pression du reseau et le type
de ballon d eau chaude Nous équipe
Le mot de la fin...
Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco). Nous
avons évoque les concepts prometteurs
qui animent le marche ainsi que les dif
ficultes propres a chacun de vos métiers
Nous avons également leleve les leviers
de croissance possibles dont certains
comptent se munir pour dynamiseï leur
activité L mnov ation des marques portée
par la distiibution valorise collectivement
I univers de la salle de bains J aimerais
pour conclure hisser le mot de h fin
aux intervenants Quels sont les éléments
marquants que vous retenez de cette
Table ronde salle de bains 2011 '
Claude Stévenoot (Socoda). L ensemble de
la distribution doit évoluer et davantage
aider les marques a promouvoir I innovation Socoda s appuie depuis plusieurs
années sur les pilieis de I eco responsabilité de I expeitise et de I innovation
Fournisseurs installateurs et distributeurs
doivent collaborer collectivement a la valorisation de I offre Notre reseau d indépendants œuvre quotidiennement a la
promotion des nouveaux produits Nous
avons tout intérêt a unir nos forces pour
defendie notre marche et développer durablement nos chiffres d affaires
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IPEA*
Philippe Maurisset (AFISB) : Nous avons
dhoidé le sujet capital de l'accessibilité et
des attentes consommateurs des seniors
Proposer une offre plus étoffée et
adaptée à ce public semble être finalement une priorité pour l'ensemble des
acteurs Considérée désormais comme
évidente et incontournable, cette orientation permettra d'accroître notre activité C'est une réponse purement économique à un besoin et à des attentes
réels Les fabricants, distributeurs, prescripteurs et législateurs ont saisi l'importance de cette question de l'accessibilité et du bien-être II semble donc que
notre marché connaisse dans un avenir
proche un développement assez remarquable
Frédérique Chertier (Dornbracht Alape) :
Pour stimuler la consommation, il faut
surtout améliorer les présentations des
produits dans les magasins. A cet égard,
les industriels du haut de gamme ont
encore certaines attentes vis-à-vis de la
distribution Les salles d'exposition ne
valorisent pas suffisamment le potentiel
de la salle de bain A titre d'exemple,
l'eau devrait être un élément central et
fréquemment utilisée dans les mises en
scène des produits N'oublions pas de
faire rêver le consommateur
Jean-Pierre Sorio (Ubaldi) : Nous devrions
davantage utiliser Internet pour pro
mouvoir la salle de bains de demain De
nombreuses innovations pourraient y
être présentées et soutenues Cette viDESIGNER'S2
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trine virtuelle nous permettrait de valonser des produits à la fois technologiques et esthétiques Nous atteindrons
un plus large public et nous répondrons
à la demande de personnalisation de
projet
Christophe Deschatres (Bricomarché) : De
nouveaux outils tels que les configurateurs Internet vont accompagner les
consommateurs dans leurs démarches,
mais nen ne remplaceia I exposition et la
théâtralisation des produits Bricomarché
va d'ailleurs fondamentalement changer
sa manière d'aborder le marché de la
salle de bains avec le développement
de son nouveau concept en 2012 En
fonction de leur vocation, certains points
de vente Bricomarché augmenteront de
manière significative l'espace dédié à la
salle de bain en développant un véritable univers, alors que d'autres réduiront leur offre salle de bain à son stricte
minimum
Frédéric Préguiça (Ideobain) : De nombreuses innovations évoquées au cours
de cette table ronde seront présentées
lors du prochain salon Ideobain qui se
tiendra du 7 au 12 février prochain Nous
avons conçu cette manifestation afin de
privilégier le contact direct entre les fa
bncants, les installateurs et les clients finaux Nous souhaitons valoriser la salle
de bains dans toute sa diversité Nous
avons d'ailleurs créé au cœur du salon
un événement intitulé Modes de Bains
Cet espace visionnaire de I 000 m- sera
(Institut de Prospective
et d'Etudes de l'Ameublement)
Christophe Gazel
Directeur général
Activité : Etudes et conseils
Objectif : Observer l'ensemble des
marches de la maison pour réaliser
des enquêtes consommateur sur
l'ensemble de ces marchés de la
maison, avec les mêmes clés d'entrées
et les mêmes méthodologies
Cosent/no**
Caroline Le Tirant
Responsable marketing
& communication
Activité : Fabricant de surface
en quartz, surfaces recyclées
et pierres naturelles
ÇA France : NC
4 entrepôts (a Toulouse, Rennes,
Lyon, Pans)
Effectif France : 35 personnes
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un lieu d'échanges et d innovations placé
sous le signe de la créativité en matière
de design de solutions techniques et de
produits
Reed Expositions France*
Frédéric Preguiça
Benoît Durand (Baudet) : Cette premieie
participation à la Table ronde salle de
bains a été pour nous l'occasion de rencontrer des acteurs majeurs du secteur
En effet, Baudet jusqu'à présent spécialise dans le B to B souhaite développer
une offre destinée au consommateur
final Cette journée a donc été riche en
enseignements et en rencontres professionnelles qui nous l'espérons se concrétiseront en partenariats fructueux
de ce débat II nous a permis de mieux
connaître et comprendre les enjeux
spécifiques des différents métiers du
monde de la salle de bains I es distributeurs, fabricants, grossistes, installateurs et syndicats ont la une laie et précieuse occasion de se rencontrer et de
partager leur expérience
Xavier Debever (Jacob Delafon Kohler) :
La synergie entre fabricants, distributeurs et installateurs permettra de dynamiser durablement le marché Nous
devons également nous investir pour
mettre en scène la salle de bains, afin
de stimuler l'imaginaire des particuliers
Directeur marketing
& communication
Activité : Leader dans l'organisation
de salons professionnels et grand
public Internationaux
Organisation de 500 salons par an
dans 40 pays
ÇA international : 700 millions d'euros
Effectif 2 700 personnes
Brossette***
Bruno Vilaseca
Directeur marketing
produits/achats
Activité: Distributeur de produits de
chauffage et de plomberie
Ç A 1 726 millions euros
Effectif: 2 600 personnes
PPC*
(Société de conseil en développement
commercial pour la distribution)
Robert Kan
Gérant
Activité : Société de développement
informatique, Internet et plateforme de visiophone
(e-visiocontact dédie a la relation
clients) Prestataire de call centers
Effectif : 4 consultants
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Bruno Dumas (Ikea) : C'est également la
première fois que l'enseigne Ikea intervient lors d'une Table ronde salle de
bain Cette expérience s'est avérée très
intéressante dense et positive Nous
avons abordé des sujets complexes, mais
primordiaux Nous comptons continuer
de développer notre assortiment et nos
services sur ce marché qui recelé un fort
potentiel
Caroline Le Tirant (Cosentino) : Nouveau
sur ce secteur, nous nous sommes réjouis du caractère instructif et qualitatif
Confortable, personnalisée et disposant
d'une grande diversité de fonctionnalités, elle doit devenir une véritable
piece a vivre
Gauthier Deltour (Sofinco) : Nous avons
eu aujourd hui le sentiment que le client
final est réellement au cœur des préoccupations de chacun C'est donc un
bilan très positif que nous faisons de
notre seconde participation à cette rencontre organisée par votre magazine
Elle confirme que l'accent doit indiscutablement être mis sur la recherche, l'm-
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nervation et les nouveaux outils du com
merce Internet participe à la valorisa
tion de l'univers de la salle de bains
puisqu'il permet d'offrir au client final
une meilleure visibilité de l'offre
Jean-Louis Venancie (Orvif) : Je souhaite
rais dire que cette rencontre fut réellement bénéfique, riche et conviviale
Bien que nous exercions des métiers
différents, nous profitons mutuellement
de nos expériences La complementa
nté de nos activités nécessiterait de mul
tiplier a l'avenir ce genre de rencontre
Car l'effort doit être collectif si nous
espérons une meilleure croissance
Bruno Vilaseca (Brossette) : Compte tenu
de son caractère technique et pluridisciplinaire, la salle de bains est un produit pour lequel l'expertise des grandes
marques et des installateurs doit être
valorisée Les consommateurs demandent des créations d'espaces plus innovants maîtrises et esthétiques Ils désirent également être accompagnés de
I élaboration à la finalisation du pro|et
Ces besoins démontrent tout le potentiel d un marché plein d avenir
Daniel Attali (Capeb) : II me semble essentiel de rappeler l'importance de la
visibilité des compétences des installateurs Les nombreuses enquêtes de
consommation révèlent que les clients
finaux sont satisfaits des prestations effectuées par les entreprises qui s'avèrent qualifiées Néanmoins, ils éprouvent des difficultés à les distinguer de
celles de prestataires moins compé
tents II est donc nécessaire d'améliorer
l'identification des qualifications, car
l'excellence des produits de la salle de
bains dépend en partie de son installation et donc des artisans
Pierre Debusschère (Pierre Pradel) : Dans
un contexte économique difficile, il est
indispensable que les acteurs de la salle
de bains puissent débattre comme nous
l'a\ons fait des problématiques de nos
métiers L'augmentation des matières
premières, la mise en place de la LME
et les arbitrages des consommateurs au
sein de la maison complexifient nos
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activités II est donc constructif que
nous puissions proposer des concepts,
discuta de l'avenir et nous intenoger
ensemble sur les solutions possibles
Éric Boishus (Nevelt) : La transparence
des échanges entie les participants et la
convivialité de l'animation nous a
permis de communiquer de manière
franche, libre et productive Cela est
d'autant plus appréciable que l'année
s'est avérée riche pour Nevelt depuis
la reprise d'activité des magasins Vogica Nous avons donc grandement
profité de pouvoir comparer nos analyses du marche avec celles de nos partenaires et de nos confrères
Jean-Philippe Arnoux (Lapeyre) : La salle
de bains peut être créative, innovante,
personnalisée et moderne II ne tient
qu'a nous de défendre la valeur ajoutée
de nos produits, de nos services et de
notre professionnalisme Nous devons
offrir aux consommateurs un large
choix de solutions et de concepts qui
répondent a de nouvelles exigences
Le grand public est prêt a investir davantage cet espace désormais syno
nyme de confort et de bien être
Marie-José Nicol (Cuisign-Aquadéco) :
Dans le cadre des réglementations législatives, les industriels de la salle de
bains ont pris conscience de l'évolution démographique de la population et
proposent des produits adaptes a des
nouveaux besoins spécifiques Ils
s'inspirent des dernières tendances esthétiques et technologiques et s'intéressent davantage aux seniors Les fabricants les distributeurs et les
installateurs font preuve de créativité
et d'ingéniosité afin de favoriser une
montée en gamme significative De
nombieux défis attendent donc d'être
relevés au cours de l'année 2012 La
prochaine Table ronde salle de bains
nous permettra de revenir sur les leviers de croissances et les orientations
envisagées aujourd hui Auront-ils été
efficaces et source de progression '
Suite au prochain épisode •
Saint-Gobain**
Patrice Kleim
Responsable marketing
décoration intérieure
Activité : Fabricant et distributeur
de matériaux de construction
ÇA monde: 40,1 milliards d'euros
Effectif monde 189 193 salaries
ÇA France : 9, 090 milliards d'euros
Localisation. Présence dans 64 pays
12 centres de recherche et
101 unîtes de développement
Sococ/a***
Claude Stevenoot
Directeur
Activité : Groupement
de distributeurs indépendants
sur les secteurs du bâtiment
et de l'industrie
Nombre d'adhérents : 160
ÇA groupe: 2,8 milliards d'euros
Effectif : 9 300 collaborateurs
Naima Benhebbadj
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