Die menschler®-einwandbibel

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Verkaufen
beginnt
beim
Nein.
Die Menschler®-Einwandbibel
1. Auflage 2013
© 2013 by Wissensbringer-Verlag
Gereon Jörn
Verkaufen beginnt beim Nein.
Crivitzer Chaussee 45a
19399 Techentin
www.wissensbringer.de
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung
sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in
irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne
schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter
Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder
verbreitet werden.
Weitere Informationen unter:
www.menschler.com
www.wissensbringer.de
ISBN 978-3-98161-140-3
Die Menschler ®-Einwandbibel
Inhalt
Inhalt
inhalt
Vorwort................................................................................................................9
15. Technik – Warum dennoch.................................................................145
16. Technik – Überhören..........................................................................151
1. Einleitung.......................................................................................................13
17. Alles auf einen Blick...................................................................................161
2. Einstellung zu Einwänden..............................................................................19
3. Menschler Konzept.......................................................................................33
®
4. Entstehung von Einwänden...........................................................................55
5. Einwand vs. Vorwand....................................................................................67
6. Aufbau einer Einwandbehandlung.................................................................73
Techniken..............................................................................................................
7. Technik – Verständnisformulierung........................................................81
8. Technik – Bumerang.............................................................................91
9. Technik – Lob.......................................................................................99
10. Technik – Selbstbezichtigung..............................................................109
11. Technik – Schweigen..........................................................................115
12. Technik – Wert ansprechen................................................................119
13. Technik – Bildhafter Vergleich.............................................................127
14. Technik – Zeugen...............................................................................139
6
18. Einleitung – Einwände................................................................................167
19. Einwand – Hab schon einen Lieferanten.............................................171
20. Einwand – Keine Zeit..........................................................................177
21. Einwand – Kein Interesse...................................................................181
22. Einwand – Nacht drüber schlafen.......................................................185
23. Einwand – Unterlagen schicken..........................................................189
24. Einwand – Partner fragen....................................................................197
25. Praktische Übungen...........................................................................203
26. Angriffe......................................................................................................227
27. Abschluss..................................................................................................241
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vorwort
Vorwort
Vorwort
Auch von mir ein herzliches Willkommen zu diesem Buch über
das Thema Einwandbehandlung.
Aus meiner Sicht ist die Neukundengewinnung die Königsdisziplin. Ich erhalte von meinen
Teilnehmern immer wieder das
Feedback, dass es gut läuft,
wenn der Kunde erst einmal am
Tisch sitzt. Die heutige Herausforderung ist es, die potenziellen
Kunden an den Tisch zu bekommen. Letztlich sind es dann
die Einwände, die dem Verkäufer
einen Strich durch die Rechnung machen. Zwei meiner Spezialthemen im Verkauf sind die Akquise per Telefon und das aktive Empfehlungsmarketing. Wenn
die Verkäufer sich nun trauen und diese Schritte gehen, also zum Telefonhörer
greifen beziehungsweise nach dem Abschluss noch das Empfehlungsgespräch durchführen, ist das Einzige, was passieren kannv, dass der Interessent im Telefonmarketing oder der Kunde im Empfehlungsgespräch einen
Einwand hat. Also heißt es hier, Verkäufer, wappnet euch mit den passenden
Techniken, um die Einwände zu parieren und mit dem Kunden an einen Tisch
zu kommen. Hier werden Ihnen zwei Dinge helfen:
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vorwort
1. die drei Hs – die Abkürzung HHH steht für höfliche Hartnäckigkeit hilft – seien Sie
nett und höflich und dabei auch immer hartnäckig,
2. die passenden Einwandbehandlungstechniken.
Ich bin schon seit vielen Jahren als Verkaufstrainer tätig und kenne auch viele
verschiedene Methoden der Einwandbehandlung. Einige sind originell, während
andere einfach nur abgedroschen oder langweilig sind.
Deshalb finde ich den Ansatz von Gereon Jörn auch so klasse und unterstütze
ihn mit einem Vorwort zu diesem Buch. Finden Sie heraus, wie Ihr Kunde tickt,
dann wählen Sie die passende Technik zum Kunden. Denn letztlich muss ihm
der Köder auch schmecken. Er soll nach der erfolgreichen Einwandbehandlung
Ihnen einen Termin geben oder einen Auftrag erteilen oder eine Empfehlung
aussprechen.
Vorwort
Halten Sie sich einmal vor Augen, wie viele Stunden pro Jahr Sie im Auto verbringen. Oftmals sind es hunderte. Setzen Sie sich zum Ziel, mindestens 50 Prozent Ihrer Fahrzeit als Weiterbildungszeit zu nutzen. So prägen sich die gehörten
Dinge tief in Ihr Unterbewusstsein ein und sind so auch beim nächsten Kundentermin abrufbar. Wenn Sie in die Situation geraten, dass Sie überlegen müssen,
was und wie Sie es sagen wollen, sind Sie nicht mehr bei Ihrem Kunden. Sie
haben dann mit sich selbst zu tun.
Wenn Sie die zum Buch beigefügte Trainings-CD gehört und verinnerlicht haben,
habe ich hier gleich noch zwei Hörbücher als persönliche Empfehlung für Sie:
Ich finde die Einteilung der Kunden in verschiedene Kundentypen und eine
Zuordnung in passende Farben sehr einfach und praxisnah. Ich kenne dieses
System schon länger, und es ist praxisorientiert. Doch ich möchte nicht zu viel
vorwegnehmen.
Heute brauchen Sie mehr denn je eine gute Ausbildung. Es geht heutzutage
um mehr, als gemeinsam einen Kaffee zu trinken und einen Keks zu essen.
Sie werden sich nur auf dem Markt etablieren, wenn Sie etwas für sich tun.
Stärken Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten! Denn Sie wollen es doch auch nur mit
ausgebildeten Verkäufern zu tun bekommen. Ich höre immer wieder, Verkäufer
hoffen, dass der Kunde unterschreiben wird. Meine Meinung dazu: Hoffnung ist
der Kutscher zur Armut. Nehmen Sie die Zügel in die Hand und ergreifen Sie
die Initiative!
Lernen Sie die Techniken aus diesem Buch auswendig und überlegen Sie sehr gut,
bei wem Sie welche Technik anwenden werden!
Ich bin selber ein größer Hörbuchfan. Deshalb finde ich die Idee auch klasse,
dem Buch eine Trainings CD beizulegen. Fast jeder von uns verbringt Zeit im
Auto. Diese Zeit lässt sich sinnvoll gestalten, wenn Sie während der Fahrt auch
noch etwas für Ihre verkäuferischen Fähigkeiten tun.
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Beide finden Sie im Shop unter:
www.fink-training.de/shop_hoerbuch.php
Noch eine wichtige Empfehlung für Sie: Seien Sie mehr als ein Wissensriese!
Es gibt immer wieder Leute, die Weiterbildungsangebote nutzen und trotzdem
nicht vom Fleck kommen. Bitte verstehen Sie mich richtig, natürlich vertrete ich
den Standpunkt, dass langfristig nur ausgebildete Verkäufer erfolgreich werden.
Doch es reicht nicht, wenn dieses Wissen nur in Ihrem Kopf ist. Sie müssen es
anwenden! Werden Sie also vom Wissensriesen zum Anwendungsriesen und
wenden Sie die folgenden Techniken so schnell wie möglich an!
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Einleitung
Kapitel 1
Kapitel 1
Einleitung
Ein Kunde kommt zum Bäcker und bestellt zehn Brötchen. Die Bäckereifachverkäuferin übergibt die Brötchen und kassiert das Geld. Der Kunde verlässt
das Geschäft.
War das nun ein Verkauf?
Meiner Meinung nach nicht. Das war verteilen. Wenn Sie dem Kunden nur das
geben, was er will, verteilen Sie Ihre Produkte und verkaufen nicht.
Verkaufen beginnt, wenn der Kunde das erste Mal „Nein“ sagt. Genau daher
stammt auch der Titel dieses Buches – Verkaufen beginnt beim Nein.
Herzlich willkommen und herzlichen Glückwunsch zu diesem Buch. Sie werden
eine Menge Informationen, Beispiele aus der Praxis und Übungen erhalten, die
Sie in der Einwandbehandlung fit werden lassen. Einwände sind in der heutigen
Gesellschaft etwas völlig Normales geworden. Trotzdem werden viele Verkäufer
nervös, wenn sie vom Kunden hören, dass ihr Angebot zu teuer, zu groß oder zu
weit weg ist. Sie kommen ins Straucheln, wenn der Kunde äußert, dass er kein
Interesse, keinen Bedarf oder keine Zeit hat.
Genau darum geht es in diesem Buch. Am Ende werden Sie, wenn Sie dieses
Wissen aufgesaugt haben, ein Experte in der Einwandbehandlung sein. Sie werden
erkennen, weshalb Einwände entstehen, was hinter einem Einwand steckt und
natürlich wie Sie diesen meistern.
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13
Einleitung
Ich bin im deutschsprachigen Raum als Experte für das Menscheln bekannt und
schaffe viel Bewusstsein bei Verkäufern in ihrem Handwerk des Verkaufens.
Denn ein dauerhaft reproduzierbarer Verkaufserfolg beginnt immer mit dem
Bewusstsein, weshalb Gespräche laufen, wie sie laufen. Je größer Ihr Bewusstsein für das Verkaufshandwerk ist, desto wahrscheinlicher sind Sie auch ein
Spitzenverkäufer – ein ProfiUmsatzMenschler®. Das ist auch gleich mal ein erster
Tipp. Nach dem nächsten Verkaufsgespräch nehmen Sie sich einen Augenblick
Zeit und schaffen sich Bewusstsein, weshalb es so lief, wie es lief. Dabei ist es
egal, ob Ihr Kunde kaufte oder nicht. Fragen Sie sich selber, weshalb es so lief,
und was Sie daraus lernen können. Noch besser ist es, wenn Sie diese Frage
Ihrem Kunden stellen. Ja wirklich – tun Sie das! Nachdem Ihr Kunde den Auftrag
ausgelöst und den Vertrag unterschrieben hat, Sie also den Abschluss erzielt
haben, bedanken Sie sich nicht, sondern beglückwünschen Sie Ihren Kunden.
Weshalb kein Dank? Sie sprechen immer dann ein Dankeschön aus, wenn Sie
etwas erhalten, z.B. ein Weihnachts- oder Geburtstagsgeschenk. Wenn Sie sich
also nach einem erteilten Auftrag bedanken, erwecken Sie bei Ihren Kunden unterbewusst welches Gefühl? Ihr Kunde bekommt signalisiert, dass er Ihnen etwas
Gutes getan hat. Doch es ist doch in Wirklichkeit anders herum. Er hat etwas
Tolles erhalten. Deshalb beglückwünschen Sie Ihren Kunden zur Entscheidung,
statt sich dafür zu bedanken. Dies verhindert übrigens auch hervorragend die
Kaufreue. Das ist das ungute Gefühl, das Menschen nach dem Kauf von für
Sie überdurchschnittlich teuren Gütern haben. Eine innere Stimme nagt mit der
Frage: Musste das jetzt wirklich sein?
Nach zu viel Alkohol haben Menschen einen Kater. Nach hohen Geldausgaben
haben Menschen einen Kaufkater. Um diesen Kaufkater, der auch Kaufreue genannt
wird, zu umgehen, empfehle ich Ihnen, dass Sie nach der Auftragserteilung Ihren
Kunden zum Entschluss der Zusammenarbeit beglückwünschen. Statt nach
dem Abschluss zu flüchten und sich im Auto über den Abschluss zu freuen,
nehmen Sie nun noch einmal den Mut zusammen und fragen Ihren Kunden,
weshalb er sich heute für Sie entschieden hat. Hinterfragen Sie die wahren Kaufgründe. Vergleichen Sie die Antworten des Kunden mit Ihren eigenen Wahrnehmungen während des Verkaufsgesprächs. Haben Sie die Signale des Kunden
während des Verkaufsgesprächs richtig wahrgenommen? Auf Ihre Frage nach den
Kaufgründen werden Sie jetzt Antworten erhalten, die auch sehr oft mit Ihnen
zu tun haben. So wird auch noch gleich Ihre Verkäuferseele gestreichelt. Was jetzt
14
Kapitel 1
auch gleichzeitig passiert: Sie erweitern Ihr Bewusstsein dafür, was Ihnen im
Verkaufsgespräch gut gelungen ist oder eben auch nicht. Fragen Sie nach!
Haben Sie den Mut und schaffen Sie Bewusstsein! Ganz nach dem Motto:
„Alles, was Ihnen bewusst ist,
haben Sie unter Kontrolle! Alles, was Ihnen nicht bewusst ist,
kontrolliert Sie. Also Bewusstsein stärkt.“
(J. Whitmore)
Dieses Buch richtet sich nun genau an Sie als Verkäufer. Denn in diesem
Buch geht es genau um Ihr Handwerk des Verkaufens. Ganz genau genommen,
um eine bestimmte Disziplin im Verkauf – die Einwandbehandlung. Weshalb
ich mich so speziell diesem Thema widme? Weil genau die Frage nach der
Einwandbehandlung, die mir wohl am häufigsten gestellte Frage von Teilnehmern in meinen Seminaren ist. Wobei aus meiner Sicht das Thema Einwandbehandlung dabei immer etwas überbewertet wird. Doch später dazu mehr.
So wie Handwerker verschiedene Werkzeuge benötigen, um etwas Tolles zu
produzieren, so brauchen Sie als Verkäufer auch verschiedene Werkzeuge,
sodass Ihr Kunde am Ende einen Kaufentschluss fast, und zwar immer und
immer wieder. Was also für den Zimmermann der Hammer oder Zollstock ist, ist für
Sie die Einwandbehandlung. Und so, wie es die unterschiedlichsten Arten von
Hämmern gibt, gibt es auch die unterschiedlichsten Einwandbehandlungsformen.
Die meisten Verkäufer haben auf einen Einwand allerdings nur eine einzige
Einwandbehandlungstechnik und wundern sich dann, dass das Verkaufen
immer schwerer zu werden scheint. Stellen Sie sich mal vor, der Zimmermann
hätte wirklich nur einen Hammer oder der Tischler wirklich nur eine Art von
Schraubendreher. Verschiedene Situationen erfordern auch verschiedenste
Werkzeuge. In diesem Buch finden Sie genau diese. Sie erhalten die unterschiedlichsten Techniken, damit Sie flexibel und professionell reagieren können
und einfach interessanter für Ihr Gegenüber werden. So werden auch Ihre
Umsätze steigen.
Dieses Buch ist aus der Praxis für die Praxis. Alles, was Sie hier lesen, wende ich
selber an. Ich liebe es, zu verkaufen. Ich verkaufe meine Seminare, meine Medien
15
Einleitung
(Bücher, CDs und DVDs) und vor allem mich. Es scheint mir gut gelungen zu
sein, denn Sie lesen diese Zeilen.
Ich verkaufe auch für meine Kunden. Immer wieder höre ich von meinen Teilnehmern, dass man dieses oder jenes nicht wirklich tun könne. Wenn ich dann
genau diese oder jene Technik vor meinen Kunden mit ihren Kunden anwende,
sind sie immer wieder verblüfft, wie einfach es ist, zu verkaufen.
Seit ich 15 war, verdiente ich Geld mit dem Verkaufen. Damals fing alles mit Burgern
und Jeanshosen an, um mein Taschengeld aufzubessern bzw. mein Studium
zu finanzieren. Später verkaufte ich hauptberuflich und wurde Vertriebsleiter.
So übernahm ich einmal als angestellter Vertriebsleiter den Vertrieb in einem
mittelständischen Unternehmen. Dies führte dazu, dass ich im ersten Jahr
meiner Tätigkeit genauso viel verkaufte, wie dies es Unternehmen in elf Jahren
zuvor.
Wieder später wurde ich Unternehmer und führte mit meinem Partner ein
produzierendes und installierendes Unternehmen. Während dieser Zeit bildete
ich Verkäufer über mehrere Jahre hinweg aus.
Letztlich wurde meine Passion, Menschen in ihrer Entwicklung zu unterstützen,
immer größer, und ich wurde Speaker und Autor.
Warum ich das hier schreibe?
Ich besuchte und besuche selbst viele Verkaufsseminare. Dabei erfahre ich
Techniken der Einwandbehandlung. Dieses Buch unterscheidet sich von vielen
anderen Büchern über das Thema Einwandbehandlung darin, dass Sie nicht
nur die Techniken erfahren, sondern vielmehr gleich die Hinweise bekommen,
bei welchen Kunden Sie welche Technik optimal einsetzen. Sie kennen das
bestimmt auch: Sie kommen aus einem Training und sind von einer neuen
Formulierung begeistert. Sie wenden diese an und stellen dann etwas frustriert
fest, Sie erzielen nicht das gewünschte Ergebnis. Die Ursache liegt häufig darin,
dass Sie die Technik noch nicht gänzlich verinnerlicht haben, und es wie
auswendig gelernt klingt bzw. dass diese Technik nicht zum Kunden passt.
Es besteht nicht die Frage, ob diese Techniken funktionieren, sondern nur, ob Sie
sie richtig anwenden. Ich könnte viele Teilnehmer und Kunden nennen, welche
die in diesem Buch stehenden Dinge tun und großartige Erfolge damit hatten
und immer noch haben, doch lassen Sie uns starten!
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Kapitel 1
Halt, stopp! Bevor wir beginnen, lassen Sie uns noch drei Kleinigkeiten klären.
Damit Sie es so einfach wie möglich haben, dieses Buch zu lesen, schreibe ich
in der männlichen Ansprechform. Dies heißt nicht, dass ausschließlich Männer
gemeint sind, sondern es geht einfach nur um die einfache Ansprache und
Leseform. Also bitte, liebe Frauen, wenn ich vom Verkäufer spreche, meine ich
natürlich auch immer die Verkäuferin. Wenn ich vom Kunden schreibe, meine
ich auch immer die Kundin. Bitte haben Sie Verständnis!
Die Begriffe Einwand oder Einwandbehandlung sind Arbeitsbegriffe für uns
Verkäufer bzw. Verkaufstrainer. Ich erlebe immer mal wieder frisch geschulte
Verkäufer, die auf den Kunden treffen und Sätze sagen wie: „Das ist ein
interessanter Einwand“, oder: „Guter Einwand.“ Dies verwirrt den Kunden mehr,
als es die Beziehungsebene aufbaut. Fazit: Arbeitsbegriffe bleiben unter uns!
Der dritte Punkt in der Vorbereitung ist noch eine Sache zur Ansprache. Damit
diese so einfach wie möglich ist, und die gelesenen Dinge auch schnellstmöglich
haften bleiben, wähle ich die Du- statt die Sie-Form. Einverstanden? Schön. ;-)
Es ist wissenschaftlich belegt, dass erhaltene Informationen in der Du-Form
besser haften bleiben, als in der Sie-Form.
Und nun geben wir Gas!
17
Einstellung zu einwänden
Kapitel 2
Kapitel 2
Einstellung zu einwänden
Also, was sind denn nun überhaupt Einwände?
Sie sind die Mitteilungen deiner Kunden, dir mitzuteilen, dass noch etwas vor
dem Abschluss geklärt werden muss. Es gibt einfach noch einen oder mehrere
Punkte, bei denen die Weichen richtig gestellt werden müssen, und dann kann
das Geschäft abgewickelt werden.
Wenn wir uns dabei unsere Gesellschaft und die Art und Weise unserer Kommunikation anschauen, haben wir es einfach verlernt, uns positiv zu äußern.
Statt zu sagen: „Bitte, ändern Sie etwas am
Preis, und wir sind im Geschäft“, sagen
wir z.B.: „Es ist zu teuer.“ Oder statt zu
sagen: „Bitte ändern Sie die Maße,
und ich kaufe es“, sagen wir eher:
„Das ist mir zu groß.“
Für dich im Verkauf ist es also wichtig,
dass du für dieses Problem im Kopf des
Kunden eine Lösung findest.
Dazu ein Beispiel aus der Praxis.
Die problemorientierte Aussage
des Kunden lautet: zu teuer.
Lösungsorientierter Gedanke von
dir: Wenn wir uns im Preis einig
werden, dann sind wir im Geschäft.
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Einstellung zu einwänden
Kapitel 2
Einwände sind also versteckte Kaufsignale.
Bitte, betrachte es so!
Wenn dein potentieller Kunde mit irgendetwas nicht einverstanden ist, hat er ja nur
zwei Möglichkeiten zu reagieren. Entweder
er sagt dir, was nicht stimmt, und redet mit
dir darüber oder er stimmt mit den Füßen
ab und nutzt das Gesetz der zwei Füße
– er geht.
Was ist dir lieber?
Willst du mit deinen Kunden reden oder ihnen lieber hinterherwinken?
Also freue dich über jeden Einwand. Jetzt hast du noch die Chance zum Verkauf.
Viel schlimmer ist es doch, wenn der Kunde geht.
Statt also Einwände zu befürchten, freue dich über die versteckten Kaufsignale.
Sofern dein potentieller Kunde dir sagt, was noch passend gemacht werden muss,
kannst du etwas passend machen. Stell dir bitte vor, wie du deinen Kunden vor
Dankbarkeit umarmst und ihm ein Bussi auf die Wange gibst, und das dafür,
dass er dir die Chance gegeben hat, ihm etwas zu verkaufen. Sei dankbar dafür,
dass dein Kunde bei dir kaufen will, und sei nachsichtig, dass er es nur so
ausdrücken kann. Dies ist sehr wichtig, was Studien immer wieder belegen. Der
Großteil deiner Gesamtwirkung entsteht durch dein Äußeres und deine Stimme.
Es gibt sogar Zahlen, die belegen, dass 93 % deiner Gesamtwirkung aus deinem
Äußeren und deiner Stimme bestehen, und du auf andere nur zu 7 % durch den
Inhalt deiner Worte wirkst.
Dabei ist es wichtig zu wissen, wodurch diese 93 % entstehen. Die wenigsten
Menschen denken über ihre Körpersprache oder den Klang ihrer Stimme nach.
Diese beiden Bereiche haben ihre Wurzeln in deiner Stimmung. Wie du dich
fühlst, bestimmt, wie deine Körpersprache wirkt und deine Stimme klingt. Du
siehst es doch jemanden an, wenn er Angst hat oder gerade total glücklich ist, oder?
Du hörst es auch, wenn dein Gegenüber sich gut oder schlecht fühlt.
Der größte Teil deiner Gesamtwirkung entsteht also aus deinem Gefühl und deiner
Gefühlslage. Und woraus entsteht nun dein Gefühl? Ganze Bücher beschäftigen
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sich damit. Ich möchte mich kurzfassen und dir meine Meinung dazu mitteilen.
Wenn du dich schlecht fühlst, hast du vorher etwas Negatives gedacht. Fühlst
du dich gut, hast du vorher etwas Positives gedacht. Es ist sehr schwer, etwas
Positives zu denken und sich dabei schlecht zu fühlen. Dies gilt natürlich auch
umgekehrt. Dabei zitiere ich auch gern Johann Wolfgang von Goethe. Dieser
soll einmal gesagt haben:
„Achte auf Deine Gedanken, denn
sie werden Deine Gefühle.
Achte auf Deine Gefühle, denn sie
werden Deine Taten.
Achte auf Deine Taten, denn sie
werden Dein Charakter.“
Wenn du also einen Einwand von
einem Kunden erhältst, fürchtest du dich
nur vor diesem, wenn du vorher schon eine
negative Einstellungen zu Einwänden hattest
bzw. negativ über Einwände dachtest.
Deshalb auch die Bitte oder Empfehlung:
Stelle dir gedanklich vor, wie du deinen
Kunden umarmst und dich bei ihm
bedankst, dass er dir eine Chance zum
Verkauf gibt.
Diese positiven Gedanken wirken sich
auf dein Gefühl aus und zwar positiv.
Dies gibt dir eine offene und aufgeschlossene Körpersprache und eine
freundlich klingende Stimme, was
ein wesentlicher Baustein für eine
erfolgreiche Einwandbehandlung ist.
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Einstellung zu einwänden
Wenn wir es mit dem Hausbau vergleichen, ist deine Einstellung zu Einwänden
deiner Kunden das Fundament, worauf alles aufbaut. Allein die richtigen Worte
reichen nicht, wenn du dich trotzdem in dieser Phase des Verkaufsgespräches
unwohl fühlst. Das gesprochene Wort hat eben nur eine Wirkung von 7 %.
Deine positive Einstellung zu Einwänden ist nicht alles, doch ohne positive
Einstellung ist alles nichts.
Deshalb ist es um so wichtiger, dass du im Termin zum Ziel kommst und ein
Profi im Bereich Einwandbehandlung wirst. Mein Motto:
Entscheidung vertagt – Verkäufer versagt
Ein weiterer spannender Fakt bei Einwänden ist, dass die Kunden hierbei
ziemlich unkreativ sind. Das soll heißen, dass es seit Jahren immer wieder
dieselben Einwände sind. Du erhältst als Verkäufer nur fünf bis acht unterschiedliche Einwände.
So hören wir Verkäufer immer wieder in der Akquise:
• zu teuer,
• schicken Sie Informationen,
• ich muss noch einmal eine Nacht
darüber schlafen,
• kein Interesse,
• keine Zeit,
• ich habe schon einen Partner.
In der Regel gibt es dann noch ein bis drei unternehmens- oder branchenspezifische Einwände.
Wieso kommen Verkäufer bei einem Kundeneinwand ins Straucheln bzw.
sind überrascht, wenn es doch nur diese wenigen Einwände gibt?
Kapitel 2
ein Bild von einem Mann kommt herein. Chantalle sieht ihn und erkennt sofort,
dass dieser Mann genau ihrem Beuteschema entspricht. Sie deutet mit einem
Kopfnicken auf ihn, ihre Freundin checkt ihn auch und segnet ihn mit einem
Kopfnicken und Augenzwinkern ab. Chantalle beginnt also, Blickkontakt zu
dem Mann aufzunehmen. Dieser erkennt die Signale, fasst allen Mut zusammen
und geht zu den beiden Frauen hinüber. Er lächelt Chantalle an und fragt sie
auf ganz charmante Art und Weise, zu welchem weiteren Getränk er die beiden
Frauen einladen kann.
Chantalle wurde allerdings so erzogen, dass sie es Männern nun nicht so leicht
machen sollte. Sie weist diesen Gott von einen Mann ab.
Er wundert sich, dass er die Signale falsch verstanden hat. Er entschuldigt sich
für seine Aufdringlichkeit, wünscht einen schönen Tag, dreht sich um und geht.
Was denkt nun Chantalle?
Sie ärgert sich über sich selbst und ist auch über diesen Mann verärgert.
Warum? Weil er gleich aufgeben hat und nicht hartnäckiger war.
Hätte er wirklich Interesse an dieser EINEN Frau gehabt und in ihr die Mutter
seiner zukünftigen Kinder gesehen, wäre er hartnäckiger geblieben. So wie er
sich verhalten hat, wollte er nur irgendeine Frau, allerdings nicht die Eine –
Chantalle.
Was denkt also dein Kunde, wenn du nach dem ersten Einwand aufhörst?
Die Stimme im Kopf des potentiellen Kunde ist genau die gleiche. Sie suggeriert, dass du, also der Verkäufer, sowieso nur irgendetwas an irgendwen
verkaufen wolltest.
Wenn du es also wirklich ernst mit deinen zukünftigen Kunden meinst, dann
bleib dran, ansonsten lass es lieber gleich bleiben.
Es ist sogar wissenschaftlich bewiesen, dass die Zuneigung nach einer anfänglichen Ablehnung größer ist, als wenn gleich vom ersten Augenblick eine gegenseitige Zuneigung vorhanden gewesen wäre. Zurück zum Flirt, wenn eine Frau
dem Mann einen Korb gibt, dieser dann aber dranbleibt und trotz des ersten
Korbs ein erstes Date vereinbart wird, ist die dann entstandene Zuneigung
größer, als wenn sie gleich zugestimmt hätte.
Lass mich dazu eine kleines Beispiel aus der Praxis bringen: Zwei Frauen stehen
in einer Bar, und eine der beiden, nennen wir sie Chantalle, ist auf Beutefang.
Sie stehen also in der Bar und trinken ihre Cocktails. Da öffnet sich die Tür, und
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23
Was passiert, wenn Ihr Kunde „Nein“ sagt. Dies ist ein
Scheidepunkt im Verkauf. Erfahren Sie in diesem Buch:
•
Was Sie tun können, damit es nicht zum Nein kommt.
• Wie Sie mit zehn verschiedenen Techniken Einwände spielend leicht parieren.
•
•
Wie Sie die zum Kunden passende Technik auswählen.
Wie Sie Musterformulierungen 1:1 in Ihren Verkaufsalltag übertragen.
Dieses Buch ist aus der Praxis für die Praxis. Alle Formulierungen und Techniken
stammen aus echten Verkaufsgesprächen und wurden für Sie so verfeinert, dass
Ihr Verkaufserfolg sofort sichtbar wird.
„Verkaufen beginnt beim Nein“ richtet sich an Verkaufsneulinge, so wie an erfahrene
Vertriebsprofis. Sie werden praxisnah erfahren, wie Sie die Weichen stellen, so dass
sich in Ihren Verkaufsgesprächen die Zahl der Einwände minimiert. Weiterhin werden
Sie souverän reagieren, wenn es doch einmal zum Einwand kommt. Sie erhalten
vorformulierte Musterlösungen sowie die Technik, um eigene Lösungen zu finden.
Gereon Jörn ist im deutschsprachigen Raum als der Menschler® bekannt. Als Autor
und Speaker vermittelt er mit Schwung und Humor Wissen über den Umgang mit
Menschen. „Ihr Grad des Erfolges ist abhängig vom Grad Ihrer Menschenkenntnis!“
»In diesem Sinne kann ich zum Thema Kommunikation und Verkauf bedingungslos empfehlen.
Mehrfach gebucht, mehrfach profitiert.«
Martin Franzke – Controlling/Personalmanagement
»Herr Jörn, der Menschler, bringt auf eine sehr unterhaltsame Art und Weise fundierte
Erkenntnisse rund um das Thema Mensch und Kunde rüber.«
Fabian Tschök
»Endlich habe ich verstanden wie die einzelnen Menschen "ticken" und wie ich mit Ihnen
umgehen kann um meine Ziele auch zu erreichen.«
Carla Pasquale – Tegeder