Hidden Champions - CRM
Transcription
Hidden Champions - CRM
Hidden Champions - Aufbruch nach Globalia Schweizerischer Marketing-Tag Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon Luzern, 5. März 2013 Zurich Office Loewenstrasse 1, 8001 Zuerich, Switzerland Tel. +41-44-226-50 40, Fax +41-44-226-50 50 E-mail: [email protected] Internet: www.simon-kucher.com www.hermannsimon.com Globalia – Die Welt der Zukunft Wo spielt die Musik bis und in 2025? Zuwachs Bruttoinlandsprodukt 2010 – 2025 in Milliarden $ 10 000 China 8 000 1. Liga USA 6 000 EU 4 000 2. Liga Indien Brasilien 2 000 Deutschland Japan 0 0 5 000 10 000 15 000 20 000 25 000 Bruttoinlandsprodukt 2025 3H01X005 -2- Globalia – bis 2050 „Demography is Economy“ Index (2010 = 100) Millionen 203 Sub-Sahara-Afrika 1753 193 Afrika 1998 151 Islamische Länder* 1210 133 Indien 127 USA 1613 403 111 104 103 94 86 83 80 218 1417 10 691 71 116 101 175 125 75 2010 *Pakistan, Indonesien, Bangladesch, Ägypten, Iran, Irak, Afghanistan 3H01X005 Brasilien China Schweiz Europa Deutschland Russland Japan 2050 Quelle: UNO-Vorhersage, 2010 -3- Beschleunigte Globalisierung Weltexporte pro Kopf der Bevölkerung (in US-$) 2600 985 437 6 23 1900 1950 1980 2000 2011 3H01X005 -4- Lektion 1 Globalia ist und bleibt ein enormer Wachstumstreiber. Selbst in 2025 wird die „globale Musik“ primär in den USA und in Europa spielen. Aber China kommt als dritter Pol der Weltwirtschaft hinzu. Diese drei Pole bilden die globale 1. Liga. Die Länder der 2. Liga (Japan, Brasilien, Indien) folgen mit deutlichem Abstand. Längerfristig geht die Post in Afrika ab – mit sehr ungewissen Perspektiven. 3H01X005 -5- Wie erfolgreich sind die großen Länder in Gobalia? 3H01X005 -6- Pro-Kopf-Exporte Land Pro-Kopf-Exporte 2012 in US-$ China 1 507 Indien 260 USA 5 183 Russland 3 797 Japan 6 195 Mexiko 3 357 Deutschland 18 240 Frankreich 8 632 Großbritannien 7 758 Italien 7 970 Korea 11 184 Spanien 6 580 Schweiz 37 288 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 Quelle: Berechnungen auf Basis von Daten des CIA World Factbook (Schätzungen) 3H01X005 -7- Warum sind einzelne Länder im Export so erfolgreich? 3H01X005 -8- Liegt es an den Großunternehmen? 3H01X005 -9- Liegt es an den Großunternehmen? Exporte 2012 in Mrd. $ China 2 000 USA Deutschland 1 500 1 000 Japan Korea 500 Italien Frankreich Großbritannien Spanien 0 0 20 40 60 80 100 120 140 Zahl der Fortune Global 500 Unternehmen 3H01X005 - 10 - Der Mittelstands-Export-Turbo China: 68% der chinesischen Exporte stammen von Firmen mit weniger als 2000 Mitarbeitern (The Economist, 5.9.2009) Deutschland: Ca. 70% der Exporte stammen von Unternehmen des Mittelstandes 3H01X005 - 11 - Liegt es an den Hidden Champions? 3H01X005 - 12 - Was ist ein Hidden Champion? Top 3 in der Welt oder Nr. 1 in seinem Kontinent Weniger als 5 Mrd. € Umsatz Geringer Bekanntheitsgrad im Publikum 3H01X005 - 13 - Liegt es an den Hidden Champions? Land Deutschland Luxemburg Schweiz Österreich Schweden Slowenien Dänemark Norwegen Finnland Belgien Japan Niederlande Italien USA Frankreich Großbritannien Israel Polen Australien Kanada Südkorea Spanien Brasilien China Russland 3H01X005 Anzahl der Hidden Champions pro Million Einwohner 16,0 14,0 13,9 13,8 5,4 3,5 3,4 2,8 2,7 1,8 1,7 1,7 1,2 1,2 1,1 1,1 0,9 0,7 0,5 0,5 0,5 0,2 0,1 0,1 0,1 - 14 - Die ganze Welt schaut auf die Hidden Champions Deutschland 1997/2007/2012 Japan 1998/2012 USA 1996/2009 Spanien 1997/2010 Ungarn 2010 Italien 2001/2007/2011 Korea 1997/2008 Serbien 2007 Russland 2005 26. Januar 2004 Polen 1999/2009 Tschechien 2010 Taiwan 1996/2004/2013 Litauen 2009 Niederlande 1997/2009 Slowenien 2010 China Brasilien 2003 Indien 2009 Frankreich 1998/2012 Ägypten 2008 1997/2000/2005/2009 Türkei 1999 3H01X005 - 15 - …nicht jedoch die Öffentlichkeit Bedeutung und Medienpräsenz: Kleine und mittlere Unternehmen vs. Großunternehmen Realität: Arbeitsplätze Medienpräsenz 16,2% 20,0% 80,0% Basis: 32.116 Berichte über Unternehmen, Branchen und Manager in fünf deutschen Medien Quelle: Wachstum D – Report 2010 83,8% Großunternehmen KMU 3H01X005 - 16 - Der gesamtwirtschaftliche Beitrag der Hidden Champions Mehr als 1 Million neue Arbeitsplätze in 10 Jahren Jährliches Wachstum von 10%, fünfmal so groß wie 1995 Mehr als 150 neue Milliardenunternehmen Weltmarktanteile stark gestiegen Massive Innovationswelle 3H01X005 - 17 - Lektion 2 Der größte Unterschied zwischen dem deutschsprachigen Raum und dem Rest der Welt besteht in der schieren Zahl und dem wirtschaftlichen Gewicht der Hidden Champions. Sie sind ein in der Welt einzigartiges Phänomen. Weiß Deutschland das? Wenn man die Medien analysiert, dann lautet die Antwort „Nein, Deutschland weiß das nicht“ – zumindest nicht konkret in dem Sinne, dass man die Firmen und ihre enormen Stärken kennt. 3H01X005 - 18 - Warum gibt es so viele Hidden Champions im deutschsprachigen Raum? 3H01X005 - 19 - Warum gibt es so viele Hidden Champions in Deutschland? Historische Kleinstaaterei Traditionelle Kompetenzen Herausragende Innovationskraft Starke Produktionsbasis Entwicklung der Lohnstückkosten Zahlreiche Industriecluster/scharfe Leistungskonkurrenz Gleichmäßige regionale Verteilung Made in Germany Duale Berufsausbildung Geostrategische Mittellage Mentale Internationalisierung 3H01X005 - 20 - Herausragende Innovationskraft Land Patente Zahl der Patente pro Million Einwohner (2010) Schweiz 2389 Schweden 1467 Deutschland 12553 Niederlande 1725 Frankreich 4536 Italien 2287 Großbritannien 1857 Spanien 393 312,7 161,4 154,1 102,4 69,5 37,5 29,6 8,4 Tschechien 45 4,3 Ungarn 34 3,4 Portugal 29 2,7 Griechenland 16 1,5 8 1,5 45 1,2 Bulgarien 3 0,4 Rumänien 3 0,1 Slowakei Polen 3H01X005 - 21 - Starke Produktionsbasis Leistungsbilanzsaldo in % des Bruttoinlandsprodukts 15 CH 10 D 5 B A DK J F 0 5 10 15 I 20 25 UK -5 USA P -10 E GR -15 Anteil des verarbeitenden Gewerbes am Bruttoinlandsprodukt in % Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft, IWD, Ausgabe 2, 12.01.2012 3H01X005 - 22 - Entwicklung der Lohnstückkosten Veränderung gegenüber dem Vorjahr in % 7 2002-2010 Deutschland +6,3% Frankreich +26,0% Eurozone +21,7% 6 5 4 5,7 3 2,4 2 1 0,6 0,8 0 -0,5 -1 -0,2 -0,8 -2 -1,3 -1,7 -3 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Quelle: Statistisches Bundesamt 3H01X005 - 23 - Gleichmäßige regionale Verteilung Deutschland Landkarte der Hidden Champions Bremen Hamburg Berlin Hannover Essen Köln Dresden Frankfurt/Main Nürnberg Stuttgart München 3H01X005 - 24 - Gleichmäßige regionale Verteilung Schweiz Landkarte der Hidden Champions Basel Winterthur St. Gallen Zürich Luzern Bern Lausanne Genéve 3H01X005 - 25 - Lektion 3 Es gibt nicht den einen Grund für die hohe Zahl von Hidden Champions in Deutschland und der Schweiz, sondern es sind eine Vielzahl von Ursachen. Viele dieser Ursachen reichen weit zurück und sind sehr umfeldspezifisch. Sie sind insofern nur schwer imitierbar und bieten somit einen wirksamen Schutz gegen neue Wettbewerber. 3H01X005 - 26 - Schweizer Hidden Champions (alle Nr. 1) Bucher Fruchtsaftpressen Flytech Hängegleiter-Instrumente Grob Horgen Webmaschinen-Zubehör Lantal Flugzeug-Interieurs LNS Stangenlademagazine Nivarox Uhrenkomponenten Universo Uhrenzeiger 3H01X005 - 27 - Die Strategie der Hidden Champions in drei Kreisen Führung mit ambitiösen Zielen Hochleistungsmitarbeiter Wettbewerbs-v orteile Globalisierung Fokus Kundennähe 3H01X005 - 28 - Kontinuierlich wachsen 3H01X005 - 29 - Wachstum Mittelgroße Hidden Champions 5 000 Enercon Umsatz in Mio. € 4 000 Brose 3 000 Cronimet 2 000 1 000 0 1995 2010 3H01X005 - 30 - Wachstum Kleine Hidden Champions 400 Umsatz in Mio. € Rational 300 Igus 200 Brainlab 100 0 1995 2010 3H01X005 - 31 - Den Markt führen 3H01X005 - 32 - Chemetall „Das Ziel von Chemetall ist die weltweite Technologie- und Marketing-Führerschaft.“ 3H01X005 - 33 - 3B Scientific „Wir wollen weltweit die Nr. 1 sein und bleiben.“ 3H01X005 - 34 - doo.net „Wir wollen in 48 Monaten Weltmarktführer sein.“ Frank Thelen, CEO 3H01X005 - 35 - doo.net „Zum Launch unserer OS X App am vergangenen Donnerstag haben wir gleich ein weltweites Feature im Mac App Store erhalten. doo ist seither die am meisten heruntergeladene App im Mac App Store und in über 50 Ländern auf Platz 1. Auch die Media-Coverage in der Tech-Szene war großartig – fast alle namhaften Tech-Blogs haben über doo berichtet, plus eine Vielzahl kleinerer Firmen. Hinzu kommt ein signifikanter Social-Media-Impact.“ Mail vom 26. Februar 2013 3H01X005 - 36 - Was heißt „den Markt führen“? „Wir bleiben an der Spitze, weil wir die Erwartungen unserer Kunden vorwegnehmen. Führerschaft bedeutet, dass man die Norm für andere wird. Wir setzen den Maßstab im Weltmarkt.“ Sick AG 3H01X005 - 37 - Eng fokussieren 3H01X005 - 38 - Uhlmann „Wir hatten immer nur einen Kunden, und wir werden auch in Zukunft immer nur einen Kunden haben, die Pharmaindustrie – nur das, aber das richtig!“ 3H01X005 - 39 - Flexi Bogdahn „Wir werden nur eins machen – aber das machen wir Spitze!“ 3H01X005 - 40 - Durch Tiefe Einzigartigkeit schaffen 3H01X005 - 41 - Nur Tiefe schafft Einzigartigkeit Kein Outsourcing von Kernkompetenzen „Wir produzieren alle Teile selbst, nach selbst definierten Qualitätsmaßstäben.“ (Wanzl) Sehr verschlossen bei F&E Skepsis gegenüber strategischen Allianzen 3H01X005 - 42 - Global vermarkten 3H01X005 - 43 - Global vermarkten - Spezialisierung in Produkt und Know-how - Globaler Vertrieb und globale Vermarktung 3H01X005 - 44 - Globalisierung: Fallbeispiel Kärcher Weltmarktführer Hochdruckreiniger 3H01X005 - 45 - Kundennähe leben 3H01X005 - 46 - Kundennähe ist die größte Stärke überhaupt Kundennähe 88,7% Image Professionelles Marketing 84,1% 36,4% 3H01X005 - 47 - Kundennähe Mitarbeiter mit regelmäßigen Kundenkontakt Hidden Champions 25% Mittelwert 7,5% 50% 37,5% Mittelwert Großunternehmen 5% 10% 3H01X005 - 48 - Marketingprofessionalität niedrig niedrig hoch Großunternehmen hoch Kundennähe Hidden Champions Ideal 3H01X005 - 49 - Exemplarische Kundennähe „Kein Nein gegenüber dem Kunden ohne Genehmigung des Vorgesetzten.“ Igus, Weltmarktführer bei Kunststoff-Kugellagern und Energieketten 3H01X005 - 50 - Spitzenleistung bieten 3H01X005 - 51 - Spitzenleistung bieten Strategie wert-, nicht preisorientiert Preispremium 10-15% Service so gut wie Produkt Vermeidung von Preiskriegen, stattdessen Leistungswettbewerb 3H01X005 - 52 - Beharrlich innovieren 3H01X005 - 53 - F&E-Intensität 6,0% 3,6% 3,0% Normale Firmen* Globale Top 1000** Hidden Champions *IDW-Studie, ** Booz-Studie zu F&E 3H01X005 - 54 - Patente Patente pro 1000 Mitarbeiter 31 Kosten pro Patent 2,713 Mio. € 0,529 Mio. € 6 Großunternehmen Hidden Champions Großunternehmen Hidden Champions 3H01X005 - 55 - Innovation: EOS – Additive Digital Manufacturing 3H01X005 - 56 - Innovation: Enercon E-Ship mit Flettner-Rotoren 3H01X005 - 57 - Antriebskräfte der Innovation Großunternehmen Hidden Champions 19% 21% Markt 50% 31% Technologie Markt & Technologie 65% 14% 3H01X005 - 58 - Wettbewerbsvorteile durchsetzen 3H01X005 - 59 - Merkmale mit stärkster Zunahme der Wichtigkeit Bedeutungszunahme in % 10 8 8 6 Beratung Systemintegration Ease of use Technologie 3H01X005 - 60 - Wettbewerbsvorteile der Hidden Champions Produktqualität Wirtschaftlichkeit Liefertermintreue Beratung Kundennähe Service Lieferflexibilität Preis Systemintegration Wichtigkeit Ease of use Distribution Made in Germany Patente Kooperation mit Zulieferern Werbung schwächer stärker als der stärkste Konkurrent Wettbewerbsleistung 3H01X005 - 61 - Lektion 4 Die Strategien der Hidden Champions sind in allen Facetten auf Höchstleistung getrimmt. Das gilt für die Ziele, den Anspruch auf Marktführerschaft, den Fokus, die Tiefe, die Innovation, die globale Präsenz – einfach durchgängig. Die Überlegenheit der Hidden Champions fußt genau auf dieser Philosophie: Viele Dinge etwas besser machen statt auf den einen „Big Bang – Faktor“ zu setzen. 3H01X005 - 62 - Die internen Stärken Schlank organisieren Mitarbeiter inspirieren Effektiv führen 3H01X005 - 63 - Mitarbeiter „Mehr Arbeit als Köpfe“ Hochleistungskulturen/keine Drückeberger Hochqualifizierte Arbeitskräfte Extrem niedrige Fluktuation Gewinnung qualifizierter Mitarbeiter ist Engpass 3H01X005 - 64 - Hochqualifizierte Arbeitskräfte Anteil Akademiker Anzahl Akademiker 19,1% 389 8,5% 109 vor 10 Jahren heute vor 10 Jahren heute 3H01X005 - 65 - Fluktuationsraten 30,6% USA Frankreich 11,0% Österreich 9,0% Schweiz 8,8% 7,3% Deutschland 5,3% Daimler Hidden Champions 2,7% Quelle: Hernstein-Institut/US Department of Labor/INSEE (Frankreich) 3H01X005 - 66 - Effektive Führer Identität von Person und Mission Führung ambivalent – autoritär in den Grundwerten – partizipativ/flexibel im Detail Führer kommen jung an die Macht Mehr Frauen in Top-Führungspositionen Hohe Kontinuität der Chefs – Hidden Champions: 20 Jahre – Großunternehmen: 6,1 Jahre 3H01X005 - 67 - Fazit Unbeirrt von den Managementmoden des jeweiligen Tages ziehen die Hidden Champions ihre Bahnen. Sie praktizieren vorbildliches Marketing. Wenn sie ihren Prinzipien treu bleiben, werden sie auch in Globalia, der globalisierten Welt der Zukunft, florieren. Es gibt kein Geheimrezept für ihren anhaltenden Erfolg. Es sei denn, dass sie den gesunden Menschenverstand konsequenter anwenden als andere – so einfach und doch so schwer. 3H01X005 - 68 - Und zum Schluss…. … eine ganz persönliche Hidden Champions Story 3H01X005 - 69 - Simon Kucher & Partners Globale Strategie- und Marketingberatung Fokus: Ertragssteigerung auf der Umsatzseite Kernkompetenz Pricing (Weltmarktführer) 3H01X005 - 70 - Die besten Berater für "Marketing und Vertrieb" Top Manager stufen 2007 und 2011 Simon-Kucher vor Boston und McKinsey als besten Berater für "Marketing und Vertrieb" ein. Kompetenz-Ranking "Marketing und Vertrieb" Rang Beratung 1 Simon-Kucher & Partners 2 Boston Consulting Group 3 McKinsey & Company 4 Bain & Company 5 Roland Berger Ø Punktzahl* 395 379 359 347 342 08/2007 und 08/2011 * Durchschnitt für 2007 und 2011, Maximum 500 Punkte Quelle: manager magazin August 2007&2011/IMB, Befragung von deutschen Topmanagern 3H01X005 - 71 - Weltmarktführer in der Preisberatung “Simon-Kucher is world leader in giving advice to companies on how to price their products.” Business Week “Simon-Kucher is the worlds’ leading pricing consultancy.” The Economist “In pricing you offer something nobody else does.” Professor Peter Drucker “No one knows more about pricing than Simon-Kucher.” Professor Philip Kotler “No firm has spearheaded the professionalization of pricing more than Simon-Kucher & Partners.” William Poundstone (Priceless, Hill and Wang, 2010) 3H01X005 - 72 - Mitarbeiter und Umsatz Umsatz 2011: 121 Mio. € Umsatz 2012: 145 Mio. € 670 585 500 436 446 354 283 248 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 187 2003 165 2002 147 2001 130 2000 112 1999 90 1998 1997 1996 1995 1994 1988 1993 1987 1992 1986 1991 5 1990 4 1989 3 56 71 46 22 27 35 7 13 18 19 1985 220 3H01X005 - 73 - Globale Präsenz: 27 Büros Belgium, Brussels Netherlands, Amsterdam Denmark, Copenhagen Germany, Bonn Germany, Frankfurt Germany Munich Luxembourg Poland, Warsaw Turkey, Istanbul England, London China, Beijing USA, Boston Japan, Tokyo USA, San Francisco UAE, Dubai USA, New York Singapore USA, Miami Brazil, Sao Paulo (2013) Germany, Cologne Australia, Sydney Chile, Santiago de Chile (2013) France, Paris Spain, Madrid Switzerland, Zurich Italy, Milan Austria Vienna 3H01X005 - 74 - Das Buch 3H01X005 - 75 - Managementdenker 2012 Die einflussreichsten Managementdenker im deutschsprachigen Raum 2012 Peter F. Drucker 26% Hermann Simon 15% Guenter Faltin 11% Michael E. Porter 10% Fredmund Malik 7% Dirk Baecker 5% Jack Welch 5% Henry Mintzberg 3% Jim Collins 3% Charles Handy 3% www.managementdenker.de, Internetumfrage, n=262 3H01X005 - 76 - Hermann Simon Hermann Simon ist Chairman von SIMON-KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants in Amsterdam, Bonn, Boston, Brüssel, Dubai, Frankfurt, Istanbul, Köln, Kopenhagen, London, Luxemburg, Madrid, Mailand, Miami, München, New York, Paris, Peking, San Francisco, Singapur, Sydney, Tokio, Warschau, Wien und Zürich. Simon ist Experte für Strategie, Marketing und Pricing. Er berät Unternehmen weltweit. In seinem „ersten“ Leben war Simon Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing an den Universitäten Mainz (1989-95) und Bielefeld (ab 1979). Simon arbeitete als Gastprofessor an zahlreichen Hochschulen: Harvard Business School, Stanford, London Business School, INSEAD, Keio-Universität Tokio und Massachusetts Institute of Technology. Von 1985 bis 1988 leitete er das Universitätsseminar der Wirtschaft (USW), Schloss Gracht/Köln. Nach dem verstorbenen Peter Drucker wurde er zum einflussreichsten Managementdenker im deutschsprachigen Raum gewählt. Zu den mehr als 30 Buchveröffentlichungen in 25 Sprachen von Simon zählen „Hidden Champions“ (1996, Titel von Business Week im Januar 2004) und „Profit durch Power Pricing“ (1997) ebenso wie „Think!“ (2004), „Strategie im Wettbewerb“ (2003), „Das große Handbuch der Strategiekonzepte“ (2000), „Geistreiches für Manager“ (2009), „Der gewinnorientierte Manager – Abschied vom Marktanteilsdenken“ (2006), das Standardwerk „Preismanagement“ (3. Aufl. 2008), „33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise“ (2009) und „Handbuch der Strategieinstrumente (2. Aufl. 2010). In dem Bestseller „Hidden Champions des 21. Jahrhunderts“ (2007) untersucht Simon Strategien wenig bekannter Weltmarktführer. Sein neuestes Buch „Die Wirtschaftstrends der Zukunft“ ist im Februar 2011 erschienen. Simon ist und war Mitglied der Herausgebergremien zahlreicher Fachzeitschriften. Seit 1988 schreibt er eine Kolumne im Manager Magazin. Als Mitglied von Aufsichtsräten und Stiftungskuratorien hat er umfangreiche Erfahrungen in der Überwachung von Unternehmen gewonnen. Simon ist Mitinitiator der ersten Special Purpose Acquisition Company (SPAC), die an der Deutschen Börse eingeführt wurde und im Juli 2011 die Exceet Group S.E. erwarb. Simon studierte Volks- und Betriebswirtschaft an den Universitäten Köln und Bonn. Seine Promotion und seine Habilitation legte er bei Prof. Dr. Drs. h.c. Horst Albach an der Universität Bonn ab. Er ist Träger mehrerer Preise (Preis des Markenverbandes, Erich-Gutenberg-Preis, Georg-Bergler-Preis), Ehrendoktor der IEDC School of Management in Bled, der Universität Siegen, der Kozminski Universität in Warschau sowie Honorary Professor der University of International Business and Economics in Beijing. 3H01X005 - 77 -