RDA_Newletter (Page 2)

RDA trends
AUS DER PRAXIS FÜR DIE PRAXIS
EDITORIAL
AUSGABE 3 I 2005
HANDELSVERTRETER, HANDELSMAKLER ODER HÄNDLER:
WOHIN ENTWICKELT SICH DER
VERTRIEBSKANAL REISEBÜRO?
Drei Wochen nach dem RDA-Workshop fand auf dem Kölner Messegelände vom
23.–25. August 2005 der FVW-Kongress »Zukunft« statt, der sich schwerpunktmäßig
mit der Zukunft der Reisebüros befasste. Angesichts neuer Buchungs- und Vergütungssysteme, der Konkurrenz der Internetreisebüros und des anhaltenden Rückgangs
stationärer Reisebüros ist in dieser Branche einiges in Bewegung geraten.
Sehr geehrte
Damen und Herren,
die klassischen Vertriebswege
unserer Branche befinden sich
im Umbruch. Das Reisebüro
als reiner Handelsvertreter einer Reise gehört wohl der Vergangenheit an. Da das Reisebüro für die Busbranche auch
in Zukunft der Vertriebskanal
Nr. 1 ist, gehen auch uns die
Umwälzungen an. Grund genug, die aktuelle Ausgabe von
RDA trends dem Thema Reisebüro zu widmen.
Wir wollen Sie über die wichtigsten Veränderungen informieren und haben deshalb
verschiedene Stimmen eingefangen.
Wie man sein Angebot im
Reisebüro besser positionieren
kann, ist Thema unserer neuen
Folge zum Empfehlungsmarketing. Denn letztlich ist unser
Erfolg davon abhängig, wie
gut oder schlecht die Mitarbeiter am Counter unsere Produkte verkaufen.
Ich hoffe, dass wir Ihnen auch
diesmal wieder eine abwechslungsreiche Lektüre präsentieren können, und verbleibe
Ihr
Richard Eberhardt
RDA-Präsident
Der traditionelle Status des Reise- trägt aber auch das Risiko. Die men der Reisebüros in Deutschbürokaufmanns verändert sich Gefahr hierbei: Große Ketten land nach einer aktuellen Statiszusehends. Den Weg des Reise- haben im Einkauf Vorteile gegen- tik des RDA momentan 15,5 Probüros vom Handelsvertreter zum über Einzelunternehmen oder zent aus. Angesichts einbrechenReisehändler, der Kontingente mittelständischen Branchenver- der Provisionen im Flugreisevon Reisen aufkauft und zu selbst- tretern. Das alles ist jedoch noch geschäft wird die Zusammenbestimmten Preisen an seine Zukunftsmusik, denn Ralph arbeit von Reisebüros und der
Kunden vertreibt, beschrieb Ralph Schiller,
Chef von Otto Freizeit
und Touristik (OFT)
und den ReiselandBüros. »Wir freuen
uns auf den Händlerstatus!«, verkündete
Schiller, der auch Vorstand des DRV (Deutscher Reisebüro- und
Reiseveranstalterverband) ist, in Köln.
Schiller hält die Zeit für
gekommen, dass die
Reisebüros handeln
müssen, denn seiner Das traditionelle Reisebürogeschäft befindet sich im Umbruch.
Meinung nach funktioniert das Geschäftsmodell des Schiller ist sich darüber im Klaren, Bustouristik nach Einschätzung
Handelsvertreters nicht mehr, dass »wir als heutige Handels- des RDA immer wichtiger. Die
wenn man Teile daraus heraus- vertreter noch gar nicht reif sind, Vorteile der Bustouristik wie die
montiert. Beispiel dafür ist das ab morgen den Händler zu regionale Verankerung und der
Modell der Nullprovision vieler spielen«. Es sieht jedenfalls so hohe Anteil an Stammkunden
Linienfluggesellschaften, die so- aus, dass es in der Reisemittler- stellen für Reisebüros eine vermit die Reisebüros zu Handels- branche zukünftig immer mehr lässliche Größe dar. Diese Vorteile
maklern machten.
Händler und Veranstalter geben sollten bei Kooperationen mit
Generell ringen die Reisebüro- wird.
den örtlichen Reisebüros aber
Organisationen wie wohl selten
auch klar herausgestellt werden,
zuvor um Vorteile für ihre Mitum die eigenen Angebote dort
»Bustouristik macht
glieder. Schiller propagiert das
noch besser positionieren zu
15,5% Geschäftsvolumen
Händlermodell als Zukunftschankönnen. Umso nötiger ist, dass
ce für die Reisemittler. Der Händdie Busreiseveranstalter wissen,
der Reisebüros aus.«
ler ist Herr seiner Kundenadreswie sie in Zukunft mit den Reisesen und seiner Preise, die er allein Wie immer steckt in der Krise büros kooperieren können.
kalkuliert. Wer selbst einkauft, auch eine Chance: So macht die Mehr dazu lesen Sie auf Seite 3
kann höhere Margen erzielen, Bustouristik im Geschäftsvolu- und 4.
1 I RDA trends
RDA trends AUSGABE 3 I 2005
Claudia Ressel,
PR-Managerin
INTERNETREISEBÜROS EROBERN DEN MARKT
GEHEIMNIS
UNSERES ERFOLGES«
»DAS IST DAS
Reine Online-Reisebüros jagen den etablierten Platzhirschen zunehmend Marktanteile ab. RDA trends
sprach mit der PR-Managerin Claudia Ressel von
Expedia.de.
Frau Ressel, worin sehen Sie
die Stärken des Online-Vertriebs?
Bei Online-Reisebüros kommen
die Stärken des Internets voll
zum Tragen: Völlige Preis- und
Angebotstransparenz, Vergleichbarkeit, multimediale Darstellung, Interaktivität, effizientere
Preisgestaltung, durchgehende
Erreichbarkeit (unser buchungsstärkster Tag zum Beispiel ist
Sonntag) und nicht zuletzt die
Bequemlichkeit, dies alles von zu
Hause aus erledigen zu können.
Nur online erhält der Verbraucher
direkten Zugriff auf ein gigan-
tisches, stets aktuelles Angebot.
Das Internet ermöglicht dem
Endverbraucher große Flexibilität.
»Dynamic Packaging«, die individuelle Zusammenstellung eines
Reisepakets – bei uns Click&Mix
genannt –, spielt dabei eine ganz
entscheidende Rolle. Bei uns
kann der Urlauber zu jeder Tagesund Nachtzeit Flug, Hotel, Mietwagen und Zusatzleistungen wie
Eintrittskarten oder Tagesausflüge ganz nach persönlichen Vorlieben und Bedarf flexibel zu einem Paket mit
nur einem Endpreis
bündeln.
Was heißt dies für
die klassische Pauschalreise?
Die Pauschalreise »von
der Stange« gehört
wohl der Vergangenheit
an. Dynamic Packaging
erlaubt den Reisenden
ein Optimum an Freiheit bei ihrer Urlaubsgestaltung. Doch auch die persönliche Beratung muss beim
Internet natürlich gegeben sein.
Unser Callcenter ist mit ausgebildeten Reiseverkehrskaufleuten
besetzt, die bei Fragen weiterhelfen.
Wie kann ich als Reiseveranstalter meine Reisen via Expedia.de vertreiben, das heißt,
wie steige ich neu ein?
Als Pauschalreiseveranstalter ist
Grundvoraussetzung die Buchbarkeit über Merlin (CRS) und die
Einbindung bei Traveltainment,
da wir über diese Technologiefirma unsere Buchungen abwickeln. Wir schicken bei Anfragen
von neuen Veranstaltern immer
einen Veranstalterfragebogen, um
sowohl technische Details als
auch das Profil eines neuen Veranstalters abzufragen. Wenn wir
diesen Fragebogen ausgefüllt
wieder zurückerhalten, entscheiden beide Parteien, ob der Veranstalter mit seinem Produkt eine
sinnvolle Ergänzung unserer Produktpalette darstellt. Ist das der
Fall, wird in einem persönlichen
Gespräch über die vertraglichen
Details, wie die Gestaltung des
Agenturvertrags, gesprochen.
Wie wird die Reisevermittlung von Expedia.de gegenüber den Reiseveranstaltern
abgerechnet? Über Provisionen, Service-Entgelte o. Ä.?
Pauschalreiseveranstalter zahlen
uns für die Vermittlung einer Reise eine Provision, die prozentual
vom gebuchten Umsatz errechnet wird. Details zu den Provisionen stehen im Agenturvertrag.
Die Provisionszahlungen werden
jedes Jahr neu ausgehandelt.
Haben Sie auch Busreisen im
Angebot von Expedia.de?
Derzeit nicht. Das hängt damit
zusammen, dass unser Zielpublikum zwischen 19 und 49 Jahre
alt ist. Unter diesen Usern gibt es
offenbar keine oder nur geringe
Nachfrage nach Busreisen.
Dies ist sicherlich ein Punkt,
der unseren Lesern zu denken
geben sollte ...
Sicherlich müssen hier neue Konzepte entwickelt werden. Denn
wenn die Nachfrage da ist, werden sich entsprechende Angebote auch bei uns finden. Und:
Immer mehr Ältere sind online,
das bedeutet, der Vertriebskanal
Internet wird auch für die Bustouristik an Bedeutung gewinnen.
Wie werden Sie der Konkurrenz der stationären Reisebüros begegnen, wenn diese
vermehrt online sind?
Konkurrenz belebt das Geschäft.
Als Tochter eines weltweit operierenden Unternehmens und als
sehr erfolgreicher Reiseanbieter in
Deutschland gewinnen wir immer
mehr Kunden. Wir arbeiten ständig an der Entwicklung neuer
Features und deshalb werden wir
– so meine ich – auch in Zukunft
erfolgreich sein. Das bindet unsere Kunden, so dass wir dem
Online-Vertrieb stationärer Reisebüros entspannt und neugierig
entgegensehen.
Frau Ressel, wir danken für
das Gespräch.
TOURISMUSEXPERTE DIRK ROGL ZUR ZUKUNFT DES REISEBÜROS
DAS SIND DIE CHANCEN DER
STATIONÄREN REISEBÜROS
Durch das Internet und den
Direktvertrieb von Airlines,
Hotels und Reiseveranstaltern sind die Reisebüros zunehmend einer starken Konkurrenz ausgesetzt.
Schon heute gilt aber: In einem
guten Reisebüro gibt es alles,
was es auch im World Wide Web
gibt. Und natürlich noch einiges
2 I RDA trends
mehr: nämlich Service und Kompetenz. Die Datenflut des Internets ist auch eine Chance für den
stationären Vertrieb. Der Kunde
sucht die Orientierung.
Außerdem gilt: Für den mittelständischen Reiseunternehmer
bleibt allein das stationäre Reisebüro ein erreichbarer Vertriebspartner. Durch die direkte Anspra-
che und den persönlichen Austausch mit den Mitarbeitern in
den Reisebüros seines Einzugsbereichs kann der regional verankerte Reiseveranstalter mit seinen
Pfunden wuchern – seiner festen
Stammkundschaft und besonderen, zielgruppenspezifisch entwickelten Angeboten. In diesem
Geschäftsfeld gibt es noch viel
Potenzial, weil Reisebüros ihren
Kunden individuelle, persönlich
auf sie zugeschnittene Lösungen
anbieten wollen. Ein neuer Trend
ist, dass die Reisebüros selbst exklusive Produkte anbieten. Teilweise arbeiten sie mit externen
Veranstaltern zusammen, teils
werden sie selbst als Produzenten
tätig.
RDA trends AUSGABE 3 I 2005
JÖRG SCHAUBE VON BAYERN EXPRESS & P. KÜHN EMPFIEHLT
NEUE CHANCEN DURCH
DEN INDIREKTEN VERTRIEB!
RDA trends im Gespräch mit
Jörg Schaube, Geschäftsführer des Busunternehmens
Bayern Express & P. Kühn
GmbH (BEX), über Vorteile
und Voraussetzungen in der
Kooperation mit Reisebüros.
Jörg Schaube,
Geschäftsführer
des Busunternehmens Bayern
Express &
P. Kühn GmbH
(BEX)
Herr Schaube, wie hält es Ihr
Unternehmen mit dem Vertriebskanal Reisbüro?
Für uns ist das Reisebüro der
wichtigste Vertriebsweg. Mehr
als 90 Prozent unserer Reisen
werden im Reisebüro verkauft,
10 Prozent davon über das Internet.
Aber viele kleinere Busunternehmen nutzen diesen Vertriebsweg offenbar noch nicht
ausreichend. Warum?
Nun, die meisten Busunternehmen sind regional verankert.
Gerade in ländlichen Gebieten
gibt es einen örtlichen »Platzhirsch«, der meint: Die Leute in
der Gegend kennen mich, da
brauche ich die Reisebüros gar
nicht.
Wenn man über ein großes
Stammkundenpotenzial verfügt, reicht das vielleicht.
Wenn ich jedoch meine Kundschaft erweitern will, sollte
Reisebüros für notwendig. Das
erfordert allerdings auch einige
technische Voraussetzungen.
Welche wären das?
Um seine Reisen über ein Reisebüro zu verkaufen, braucht man
zumeist ein computergestütztes
Reservierungssystem wie zum
Beispiel Amadeus. Das heißt
aber, dass ich unter Umständen
erheblich in Soft- und Hardware
Auch für Busreisen gilt: Ohne Reisebüros können neue Kunden kaum erreicht werden.
ich doch wohl Reisebüros in
den Vertrieb mit einbeziehen,
oder?
So ist es. Sobald ich Kunden aus
einem größeren Einzugsgebiet
erreichen will, halte ich eine intensive Beschäftigung mit den
investieren und auch die dafür
qualifizierten Mitarbeiter haben
muss. Für manchen kleineren
Busunternehmer ist das bereits
die erste Hürde.
Gesetzt den Fall, ich verfüge
über die technischen Mittel:
Wie erreiche ich, dass ein Reisebüro mein Angebot in sein
Sortiment aufnimmt?
Ich muss dem Reisebüro ein
Produkt anbieten, das es gerne
verkauft. Das klingt in der Theorie einfach, ist aber in der Praxis
harte Arbeit.
Nun verkauft ein Reisebüro
vielleicht lieber eine Kreuzfahrt als eine Busreise ...
Da muss man schon
einige Überzeugungsarbeit leisten und die
Argumente für die
Busreise herausstellen.
Also, was ist zu tun?
Zum Beispiel kann ich
die Reisebüromitarbeiter zu einer Expedientenreise einladen, damit sie mein Produkt
kennen lernen. Ich
sollte ihnen darüber
hinaus Schulungen anbieten, damit sie die
Inhalte und Vorteile
des Produkts erkennen. Und
wenn ich eine Kundenveranstaltung arrangiere, sollte ich nicht
vergessen, die lokalen Reisebüros
dazu einzuladen.
Herr Schaube, vielen Dank für
das Gespräch!
EIGENINITIATIVE GEGEN DEN SPARKURS DER TOURISTIKKONZERNE
REISEBÜRO-KOOPERATION WAGT DEN
SCHRITT ZUM EIGENEN VERANSTALTER
Nach Ansicht von Manuel Molina, Chef der Touristik Service
System GmbH, einer ReisebüroKooperation mit 1.200 stationären Agenturen, sind die Touristikkonzerne fest entschlossen, ihre
Vertriebskosten zu reduzieren.
Sie sähen hierbei eine primäre
Lösung in der zunehmenden Ausrichtung auf den Direktvertrieb
bzw. den Ausbau ihrer Internetaktivität. Sparpotenziale würden
insbesondere im stationären Vertrieb gesehen.
Um dem gegenwärtigen Trend in
der Touristik entgegenzuwirken,
haben die TSS und die AER im
August 2005 die Reisebüro-Vertriebs-Union AG i. Gr. (RVU) gegründet. Die RVU will bedarfsgerechte, gewinnbringende Produkte schaffen, die ertragspolitisch eine feste Größe für die Reisebüros darstellen und an keine
Sonderbedingungen im Vertrieb
geknüpft sind. So soll erstmalig
den unabhängigen Reisebüros
die Möglichkeit gegeben werden,
sich in Form von Aktien an einem
Reiseveranstalter zu beteiligen.
Es ist zunächst das Ziel, unter der
Eigenmarke »Traveler’s Friend«
100.000 Buchungen pro Jahr zu
generieren. Reisevermittler erhalten eine Provision von 12 Prozent
ohne Mindestumsatz.
»Warum Reisebüros einen eigenen Veranstalter gründen? Weil
sie am meisten vom Urlaub verstehen und ihre Existenz sichern
müssen!«, erklärt Molina, Vorstandsvorsitzender der RVU.
Manuel Molina,
Vorstandsvorsitzender
der RVU AG i. Gr. und
Chef der Touristik Service
System GmbH
3 I RDA trends
RDA trends AUSGABE 3 I 2005
MEINHOLD HAFERMANN VON HAFERMANN REISEN AUS WITTEN
SO
KOOPERIEREN
ÜBER 2.000
WIR MIT
REISEBÜROS
Bustouristiker Hafermann in Witten meint: »Wichtig ist mir, dass wir dem Verbraucher den Vertrieb über das Reisebüro aufzeigen!« Auf eine bald 100-jährige Firmengeschichte kann das Busreiseunternehmen Hafermann Reisen
in Witten mittlerweile zurückblicken. 1911 wurde es von August Hafermann gegründet, heute führt Meinhold
Hafermann das Familienunternehmen, das sich unter seiner Regie zu einem der größten Busreiseveranstalter in
Deutschland entwickelt hat.
60–70.000 Gäste vertrauen inzwischen pro Jahr Hafermann Reisen. Auf dem Programm stehen
Städte- und Musicalreisen, Rund& Studienreisen, Flusskreuzfahrten
und Clubtouren. Um eine solch
stattliche Zahl an Gästen zu erzielen, braucht man nicht nur hervorragende Produkte, sondern
auch ein großes Vertriebsnetz.
Neben drei eigenen Reisebüros in
Witten, Wuppertal und Dortmund haben etwa 2.000 Reisebüros in Nordrhein-Westfalen und
weitere 350 im Raum Frankfurt
(Rhein-Main-Gebiet) Hafermann
Reisen in ihrer Sortimentspalette.
Diese Partner hält Meinhold Hafermann mit umfangreichen Maßnahmen bei der Stange:
Zweimal monatlich erhalten
die Reisebüros sowohl per
Post als auch per E-Mail aktuelle Mailings.
Die 400 verkaufsstärksten
Reisebüros bekommen
zusätzliche Verkaufsunterstützung in Form von Handzetteln und DIN-A-3Plakaten, um auf aktuelle
Neuerungen hinzuweisen.
Fünf Akquisiteure sind für
Hafermann ständig unterwegs, um persönlich in den
Reisebüros die neuen Reiseangebote vorzustellen und
auch gemeinsame Veranstaltungen mit den Reisebüros
zu verabreden. So finden
gemeinsame Vortragsabende
für die Kunden der Reisebüros statt, auf denen die neuen Produkte und Reiseziele
präsentiert werden.
Außerdem erzeugt Hafermann einen hohen Werbedruck: In sämtlichen großen Tageszeitungen
des Rhein-Ruhr- und Rhein-MainGebiets schaltet er regelmäßig
ganz- oder halbseitige Anzeigen.
Auch in den lokalen Radiostationen ist er mit Werbespots präsent. »Dabei ist mir besonders
wichtig, dass der Vertriebsweg
über das Reisebüro aufgezeigt
wird«, betont Hafermann. »Die
Kunden sollen angehalten werden, dort speziell nach dem Hafermann-Produkt zu fragen.« So
TIPPS UND TRENDS ZUM EMPFEHLUNGSMARKETING
WIE
wirbt er nicht nur für die eigenen
Produkte, sondern auch für seine
Partner, die Reisebüros. Und das
wissen die zu schätzen! Der
große Renner in der Kooperation
mit den Reisebüros sind Hafermanns Expedientenreisen. Insgesamt 1.000 Geschäftsführer und
Mitarbeiter der verkaufsbesten
Reisebüros lädt Hafermann persönlich ein, damit sie die neuen
Reiseziele selbst kennen lernen.
Auf diese Weise erreicht der
Wittener nicht nur, dass er direkten Kontakt mit seinen Vertriebspartnern hält, sondern dass diese
seine Produkte besonders gerne
den Kunden empfehlen. Denn:
Wer am besten verkauft, darf als
Erster mitfahren!
TEIL 2
EBÜROS
IS
E
R
GEWINNE ICH REISEBÜROS
ZUR ZUSAMMENARBEIT?
Persönliche Vorstellung. Zu
einem guten Produkt gehört
auch eine gute Präsentation. Es
reicht nicht, einen Flyer oder seinen Reisekatalog zu versenden.
Vereinbaren Sie mit dem Geschäftsführer eines Reisebüros
einen Termin und stellen Sie ihm
Ihr Produkt persönlich vor.
Bild: BDO
Das beste Reiseangebot
nützt wenig, wenn es nicht
auch seine Käufer findet.
Der wichtigste Vertriebskanal gerade für Pauschal- und
Busreisen ist nach wie vor
das Reisebüro. RDA trends
gibt Ihnen Tipps, wie Sie zu
einem Reisebüro Kontakt
aufnehmen und diesen weiter pflegen:
Gemeinsame Veranstaltung. Wenn ein Reisebüro Ihr
Angebot bereits in seine Sortimentspalette aufgenommen hat,
eruieren Sie die Möglichkeit einer
gemeinsamen Veranstaltung. Das
können etwa Vortragsabende
sein, zu denen das Reisebüro seine Kunden einlädt. Sie sollten
dem Reisebüro dabei mit vorbereiteten Mailings oder Plakatauf-
stellern helfen. Es ist sehr günstig, wenn diese mit Veranstaltungen, die sowieso im Umfeld des
Reisebüros stattfinden (Straßenfeste, Tag der offenen Tür usw.),
zusammentreffen.
Incentive für Reisebüromitarbeiter. Belohnen Sie Ihre
treuen Vertriebspartner, indem Sie
für sie ein Incentive wie zum Beispiel eine exklusive Themenstadtrundfahrt für die Geschäftsführer
und Mitarbeiter veranstalten. So
können Sie nicht nur den direkten Kontakt mit Ihren besten
Partnern aufnehmen, sondern sie
auch von der Qualität Ihres Angebots persönlich überzeugen.
Kontaktpflege. Halten Sie
Ihre Reisebüros regelmäßig über
alle neuen Produkte und Reiseziele auf dem Laufenden. Mindestens einmal pro Monat sollten
Sie per Post oder E-Mail Ihre aktuellen Neuerungen versenden.
IMPRESSUM
RDA Internationaler
Bustouristik Verband e. V.
Hohenzollernring 86 • 50672 Köln
Fon 0221.91 27 72 0
Fax 0221.12 47 88
[email protected]
www.rda.de
V. i. S. d. P.: Heinrich Marti
Konzept / Gestaltung / Text:
www.nolte-kommunikation.de
ALLES AUF EINEN KLICK
WWW.RDA.DE
4 I RDA trends