Od ideje do uspešnega podjetja

Ljubljanski univerzitetni inkubator d.o.o.
Vojkova cesta 63
1000 Ljubljana
www.lui.si
[email protected]
Tel.: 01 620 34 80
Uredništvo: Blaž Kos, Nataša Tomič
Oblikovna zasnova: Jon Slevec, Blaž Kos
Oblikovanje naslovnice: Zuhra Handanovič
Prelom: Jon Slevec
Lektoriranje: Petra Tomažin
Tisk: Tiskarna Present, Ljubljana
Naklada: 1000 izvodov
Za inovativne in podjetne
dr. Lidija Honzak, direktorica LUI
Pa ga imamo, podjetniški priročnik. Tisti, ki pričakujete navodila, kako postati podjetnik, ga kar odložite. Navodil v njem namreč ne boste našli, boste pa našli misli
in izkušnje tistih, ki so ustanovili lastno podjetje, pa tudi tistih, ki so v podjetništvo
vpleteni tako ali drugače. Zanimivo branje tudi za začetnike, ki podjetniške načrte šele
razvijate na kakšni kavici. Ko boste svojo zamisel že malce bolj domislili, se nam pridružite v LUI; pomagali vam jo bomo dokončati. Tu je že 17 uspešnih mladih podjetij,
in nekatera med njimi so bila že deležna investicij in so celo preskočila meje Slovenije.
Med sebi podobnimi, zagnanimi in ustvarjalnimi, boste v svet hitreje odskočili tudi vi.
Največji kapital, ki vam ga podarja LUI, pa so praktična znanja ter mreža poslovnih in
drugih koristnih stikov.
V LUI se zavedamo, da je za tiste, ki pričenjate podjetniško pot z visokotehnološkimi
idejami, pričetek še prav posebej težak, zato ga s programom Podjetni raziskovalci
še intenzivneje podpiramo. Tudi Slovenija se bo prej ali slej morala pridružiti tistim
evropskim državam, ki imajo univerzitetne in raziskovalne »spin-offe«, tako da bo
olajšala njihov nastanek in uredila ustrezno zakonodajo.
Ker Slovenci radi tekmujemo in še raje zmagujemo, smo v LUI pripravili še eno novost:
tekmovanje za najboljši in najizvirnejši študentski novinarski prispevek o inovaciji z
mamljivo nagrado: udeležbo na konferenci o inovacijskem novinarstvu na Stanfordu,
ZDA. Seveda si pri tem tudi LUI obeta svojevrstno zmago - pričakuje jo v izboljšanem
poročanju o inovacijah v tradicionalnih slovenskih medijih in v inovativnih načinih
poročanja prek novih medijev.
Čaka nas torej še veliko novih izzivov, predvsem pa nova LUI-jeva podjetja, za katera
bomo ponosno dejali: »Ta je bil pa naš!«
Kazalo
Špela Šmid: Z Ljubljanskim univerzitetnim inkubatorjem na pot podjetništva ali Kako vam lahko LUI pomaga����������������������������������1
Inkubiranci o LUI�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������2
Blaž Kos: Zakaj se odločiti za podjetniško pot?����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������4
Jordan Berginc: Podjetništvo, inovativnost in pot do podjetniških idej����������������������������������������������������������������������������������������������������������6
Matjaž Krč: Drznost v podjetniških idejah������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������9
Iztok Lesjak: Kritična ocena poslovne ideje��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������10
Mateja Vadnjal: Zakaj izbrati svetovalca na podjetniški poti���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������11
Blaž Kos: Priprava poslovnega načrta������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������13
Janez Kukec Mezek: Intelektualna lastnina���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������15
DATA d.o.o.: Kako do svojega podjetja?��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������18
Niko Slavnič: Izdelava analize trga������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������22
Niko Slavnič: Priprava dobrega načrta trženja���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������24
Robert Rolih: Kako do strank, ko vaš marketinški proračun gravitira k ničli?���������������������������������������������������������������������������������������������27
Anej Mehadžič: Priprava tržno usmerjene spletne strani���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������29
Andraž Štalec: Iskalni marketing in optimizacija spletnih strani �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������31
Igor Manohin: Elementi dobre finančne projekcije�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������33
Jure Mikuž: Viri financiranja podjetij������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������35
Blaž Kos: Poslovni angeli����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������37
Jan Kobler: Skladi tveganega kapitala�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������38
Boris Kozlevčar: Kako pridobiti denar v začetkih poslovanja?�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������40
Tomaž Šešek: “Elevator pitch” ali Kako prepričam potencialnega investitorja, naj se pogovarja z mano?!���������������������������������������������42
Marta Žitko: Na kaj je potrebno biti pozoren pri izbiri računovodje�������������������������������������������������������������������������������������������������������������43
Aleš Zaletel: Zaposlovanje ljudi v lastnem podjetju�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������44
Sara Brezigar: Kako poiskati prave kadre za svoje podjetje?����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������46
Žiga Vavpotič: Na jajcih svet stoji�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������48
Iztok Lesjak: Internacionalizacija podjetja����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������50
Uspešni podjetniki o uspehu����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������51
Z Ljubljanskim univerzitetnim inkubatorjem
na pot podjetništva ali Kako vam lahko LUI pomaga
Špela Šmid
Univerza v Ljubljani je po zgledu številnih univerz po svetu
ustanovila univerzitetni inkubator, ki naj spodbuja podjetništvo
in ki naj znanju, ustvarjenem pod njenim okriljem, pomaga priti
na trg. Predstavljamo del podpornega inovativnega okolja, ki ga
z željo po večanju konkurenčnosti in dodane vrednosti v gospodarstvu spodbuja tudi država, Ministrstvo za gospodarstvo.
Ker želimo tudi med raziskovalci spodbuditi podjetniško miselnost in ustanavljanje lastnih oziroma spin-off podjetij, smo prav
zanje oblikovali poseben program Podjetni raziskovalci. Vsi,
ki se vključijo vanj, dobijo tako osnove kot praktična znanja, pa
tudi osebnega mentorja oziroma svetovalca, ki jim pomaga na
njihovi podjetniški poti.
Naša želja in naloga je, da inovativne in tržno zanimive ideje pomagamo razviti v uspešna podjetja. Podjetniškim skupinam, ki so
odločene ustanoviti podjetje, svetujemo pri pisanju poslovnega
načrta, nudimo jim prostore, kjer se lahko srečujejo s sodelavci
ali poslovnimi partnerji, pomagamo jim pri iskanju članov tima.
Tistim, ki so podjetje že ustanovili, nudimo opremljene poslovne
prostore, osebno podjetniško svetovanje in osebno mentorstvo,
brezplačne izobraževalne delavnice, pomoč pri iskanju in pridobivanju kadrov, pomoč pri povezovanju oziroma mreženju in
pomoč pri iskanju različnih finančnih virov in investicij.
LUI se vključuje tudi v pobudo za razvoj inovacijskega novinarstva. Kot partnerji sodelujemo na konferenci o inovacijskem
novinarstvu in organiziramo Tekmovanje za najboljši študentski prispevek o inovativnosti, s katerim želimo spodbuditi
zanimanje javnosti, avtorjem inovacij in inovativnim podjetjem
pa pomagati k večji popularnosti in uspehu.
Na Vojkovi 63 v Ljubljani, kjer nas najdete, zdaj deluje 12 mladih
in perspektivnih podjetij. Sedem naših podjetij je bilo nagrajenih
z 22 podjetniškimi nagradami, med katerimi naj omenim finaliste Seedcampa Zemanto in Unike, 12 podjetij je bilo uspešnih
na razpisu za sofinanciranje razvoja inovativnih in inkubiranih
podjetij, Mountvacation.com in Zemanta pa sta pridobili tudi
investicijo.
Stopite v stik z nami. Najdete nas na www.lui.si, lahko nam
pišete na [email protected] ali pa se kar oglasite v našem Svetovalnem
centru.
Vabljeni torej vsi, ki imate idejo in menite, da svet lahko spremenite na bolje, ali pa ste simpatizerji inovacij in bi radi o njih
pisali, razmišljali.
Prostorska bližina podjetjem in podjetniškim skupinam omogoča boljše in tesnejše povezovanje, izmenjavo mnenj in stikov.
V inkubatorju se redno srečujejo tudi podjetniške skupine, ki
razvijajo ideje, že v samem začetku vezane na potrebe gospodarskih družb. V projekt D-school so vključeni študenti različnih
fakultet, saj prav interdisciplinarnost omogoča še izvirnejše in
ustvarjalnejše rešitve.
Namen aktivnosti Ljubljanskega univerzitetnega inkubatorja je
tudi promocija podjetništva, širjenje podjetniških znanj in identificiranje potencialnih podjetnikov in podjetniških skupin.
V sodelovanju s Kiberpipo so tako nastali VIP večeri (večeri za
inovativne in podjetne), na katerih s pomočjo uspešnih podjetnikov odpiramo in predstavljamo zanimive teme. Podjetniške
izkušnje znanih slovenskih podjetnikov so se izkazale za zelo
zanimive, saj so VIP večeri zelo dobro obiskani.
Naše delavnice Kako do dobrega poslovnega načrta so kot
nalašč za vse, ki imajo idejo in potrebujejo poslovni načrt, bodisi
le zase ali pa bi se radi prijavili na kakšno tekmovanje oziroma
iščejo investitorja. Delavnice potekajo v manjših skupinah, ki
omogočajo bolj poglobljeno delo.
Špela Šmid,
vodja projektov LUI
1
2
Inkubiranci o LUI
Gorazd Lampič
je ustanovitelj in ambiciozni direktor prodornega visokotehnološkega podjetja Elaphe, katerega cilj
je tehnološki preboj v jedrne tehnologije naslednje generacije avtomobilske industrije. S sodelavci
razvija, proizvaja in trži najsodobnejše elektromotorje za direktni pogon vozil.
Znanje, izkušnje in motivacijo črpa iz obsežnih preteklih aktivnosti na področjih znanosti (državni prvak iz matematike, fizik, magister elektrotehnike …), športa (večkratni državni prvak in
reprezentant v atletiki), šaha (vidni rezultati na državnem nivoju) in poslovnih udejstvovanj (je
ustanovitelj in direktor še dveh drugih podjetij).
Poslovno znanje za naravoslovce
Inovacije, ki smo jih razvijali v naši ekipi, smo želeli pripeljati do končnega izdelka. Gre za elektromotorje za pogon električnih in hibridnih vozil, katerih posebnost je v tem, da jih vgradimo
neposredno v kolesa. Tako sem se kot naravoslovec vzporedno s podiplomskim študijem lotil tudi
praktičnega podjetništva. Imel sem sicer nekaj poslovnih izkušenj od vodenja fotokopirnice in
nekaj teoretičnega znanja ekonomije, vendar nikakor dovolj, da bi lahko na noge postavil uspešno
podjetje.
Pri pridobivanju poslovnih znanj je veliko vlogo odigral Ljubljanski univerzitetni inkubator (LUI),
ki je ta znanja podajal na neformalen način. Težko bi si vzel čas za redni študij podjetništva in
tudi naveličan sem bil že študiranja teorije. Pritegnile so me predvsem delavnice in predavanja
v Kiberpipi in na Ekonomski fakulteti, ki jih je organiziral LUI. Tam sem poleg znanja, s stiki z
uspešnimi podjetniki, pridobil tudi zaupanje in samozavest, neke vrste potrditev, da je naše početje
smiselno, pravilno in ima možnosti za uspeh.
Decembra 2006 smo tudi zmagali na natečaju LUI za najboljši poslovni načrt, od takrat pa smo
sodelovanje še poglobili. LUI je financiral avtorsko pogodbo za zunanjega strokovnega sodelavca,
ki nam je pomagal pri razvijanju ideje, še tesneje pa sodelujemo pri izmenjavi poslovnih stikov in
znanja. LUI s svojim delovanjem izdatno prispeva k dvigu podjetniške kulture v Ljubljani, to pa
tudi posredno vpliva na našo rast in učinkovitost poslovanja. Njihova izobraževanja so odlično
dopolnilo našim tehničnim kadrom v podjetju.
Gregor Kocjančič
Moje navdušenje nad fiziko se je začelo že v osnovni šoli in vse do zaključka srednje šole sem se
uspešno udejstvoval fizikalnih tekmovanj. Z vpisom na Fakulteto za matematiko in fiziko na Univerzi v Ljubljani sem si izbral matematično fizikalno smer, da si zagotovim kar najbolj poglobljeno
razumevanje fizikalnih principov. Čeprav ta smer študija velja za zelo teoretično usmeritev, me je
vedno privlačilo eksperimentiranje s praktičnimi aplikacijami. S povsem amaterskimi jadralskimi
izkušnjami me je pritegnila fizika jadranja in odločil sem se izdelati sistem SOLOSAIL, ki bi se
skozi algoritme umetne inteligence naučil avtonomno upravljati z jadrnico. Za pomoč pri poslovni
realizaciji ideje sem se obrnil na Ljubljanski univerzitetni inkubator. Projekt SOLOSAIL je tako
prejel nagrade v sklopu tekmovanj za najboljšo poslovno idejo 2006, najboljši poslovni načrt 2006,
uvrstil pa se je tudi v finale European Young Entrepreneurs Awards 2006 ter tekmovanja časnika
Finance in konference Podim.
Poslovna ideja SOLOSAIL se razvija pod okriljem Ljubljanskega univerzitetnega inkubatorja in v
sodelovanju s fakultetami Univerze v Ljubljani. Sistem SOLOSAIL – nadgradnja jadrnic z umetno
inteligenco – je tehnološko in finančno zahteven projekt, ki zahteva veliko mero iznajdljivosti pri
izvedbi. Inkubacijska doba tehnološke inovacije od razvoja prototipa do prodora na tržišče je dolgo-
Inkubiranci o LUI
trajen proces – inkubator lahko ta proces bistveno pospeši. Pri tehnološkem razvoju, ki obsega tako
programsko kot strojno opremo, ki bo omogočala popoln nadzor nad jadrnico, inkubator priskrbi
dostop do tehnične opreme v okviru članic univerze. Predvsem pa pomaga pri iskanju zanesenjakov,
ki bi radi sodelovali pri projektu in jih je sicer težko pridobiti, ter poišče strokovnjake, katerih
svetovanja si sicer ne bi mogli privoščiti. Vzporedno s procesom tehnološkega razvoja pa se je inkubator izkazal kot odličen testni poligon za poslovne ideje. S poslovne strani inkubator odpira vrata
do vrste poslovnežev in investitorjev, ki s svojimi izkušnjami vplivajo na preoblikovanje poslovne
strategije. Tako se je za lažji in hitrejši prodor na tržno nišo ob produktu SOLOSAIL izoblikoval
podprodukt SPOTON – telemetrični sistem, ki omogoča sledenje in upravljanje s flotami jadrnic
ter ostalih rekreacijskih plovil. S pripravo podprodukta SPOTON za vstop na tržišče je napočil
trenutek ustanovitve podjetja AMPLITUDA, pri čemer je podpora inkubatorja nepogrešljiva. Podjetje AMPLITUDA si bo s trženjem sistema SPOTON prizadevalo pridobiti sredstva za nadaljnji
razvoj sistema SOLOSAIL, predvsem pa ostati zvesto osnovni dejavnosti – raziskavam in razvoju
na področju tehnologije. Tako kot sistema SPOTON in SOLOSAIL bo podjetje AMPLITUDA
tudi vse bodoče sistemske integracije programske in elektronske opreme zasnovalo na fleksibilni
platformi, ki omogoča enostavne nadgradnje in s tem zagotovi hiter napredek.
SOSED – računalniški servis na domu
Sodelovanje z LUI smo pri SOSEDU – računalniškem servisu na domu pričeli že v letu 2006, ko sta
se dva naša sodelavca udeležila delavnic v sklopu Tekmovanja za najboljši poslovni načrt. Delavnice so nam poleg osvežitve pomembnih marketinških znanj ponudile tudi vpogled v financiranje
podjetniških idej. Poleg tega pa smo se na ta način pričeli tudi povezovati s sorodnimi podjetji in
posamezniki. Blaž Kos, podjetniški svetovalec v LUI, nam je svetoval glede priprave poslovnega
načrta, hkrati pa nas je napotil tudi na Tehnološki park, kjer so nam v čistih začetkih našega podjetja ponudili brezplačno uporabo njihovih prostorov. Kmalu so nas povabili tudi, da postanemo
člani Tehnološkega parka. Ker Tehnološki park tesno sodeluje z LUI, smo tudi mi ohranili stike s
prvo organizacijo, ki nam je pomagala pričeti z razvojem naše blagovne znamke SOSED. Udeleževali smo se pogovorov z uspešnimi podjetniki, ki jih je v Kiberpipi vodil Blaž Kos in nestrpno
čakali nove prostore, ki jih LUI pripravlja za mlade podjetniške skupine. Ves čas razvoja našega
računalniškega servisa na domu smo tako v LUI imeli na voljo poleg strokovne pomoči tudi moralno podporo in pomoč pri artikulaciji idej v poslovne cilje. Prav tako menimo, da nam je precej
pomagala predvsem njihova fleksibilnost in prilagajanje našim potrebam ter mreženje s podjetji
oz. organizacijami, ki so nam ponudile podporo tam, kjer nam LUI ni mogel. To pa je predvsem na
področju uporabe poslovnih prostorov, kjer pa se sedaj prav preko LUI odpirajo nove možnosti in
to za samostojne pisarne. Vsakomur, ki bo prebiral članke tistih, ki smo se že lotili svojih projektov,
pa predlagamo samo, da ne čakajo, temveč naj pričnejo že danes. Težave in prepreke se pojavijo
zmeraj, tudi če gre za najbolj dodelan načrt. Najpomembnejše je začeti. In pri tem prvem koraku je
nam pomagal prav LUI.
3
4
Zakaj se odločiti za podjetniško pot?
Blaž Kos
Preden se posameznik poda na podjetniško pot, je smiselno, da
se vpraša in sam pri sebi razmisli, ali je podjetniška pot tista
prava pot, ki mu bo prinesla osebno zadovoljstvo ter želen
razvoj v osebnem in poslovnem smislu. Odgovoriti na to
vprašanje seveda ni enostavno, zato je v nadaljevanju navedeno
nekaj izhodišč, ki lahko posamezniku pomagajo pri iskanju tega
odgovora oziroma pri odločitvi.
Pred nekaj leti so na Ekonomski fakulteti v Ljubljani naredili obširno raziskavo o tem, kakšno kariero si želijo študentje. Izvajalci
raziskave so bili povsem šokirani, ko se je izkazalo, da si večina
študentov želi varno in dobro plačano službo, najraje torej
delo v državni administraciji ali pa v velikem sistemu. Vendar
se je potrebno zavedati, da je bila to formula za uspeh v prejšnji
dobi človeštva – v industrijski dobi. Dobra formalna izobrazba,
dobro plačana služba in življenjska zvestoba podjetju je bila formula, s katero je posameznik lahko bil dokaj uspešen. Danes v
informacijski dobi pa so pravila povsem drugačna.
Malo verjetnosti je, da bo imel posameznik vse življenje samo
eno službo, prav tako ne bo dovolj zgolj formalna izobrazba.
Veliko bolj verjetno je, da bo imel posameznik več služb ali celo
več karier v svojem življenju, prav tako pa bo zagotovo zahtevano vseživljenjsko učenje. Kar je bistveno pri tem, je, da bo vsak
posameznik moral vložiti veliko več truda in energije v svoj poslovni in osebni razvoj, vendar pa to na drugi strani pomeni tudi
veliko več izbire, možnosti in priložnosti. Končni cilj je, da vsak
počne tisto, kar si v nekem trenutku življenja želi in v čimer
neizmerno uživa, ter da ga to posledično tudi izpopolnjuje in
omogoča zaslužek v skladu s pričakovanji.
Poleg tega, da izberemo delo, v katerem uživamo, pa je pomemben predvsem naš odnos do dela in življenja. Tukaj se
lahko opremo tudi na določene raziskave, ki so pokazale, da
imajo najuspešnejši posamezniki naslednje osebnostne značilnosti, znanja ter veščine: Upajo si tvegati, imajo jasno vizijo, so
delavni in proaktivni, radi imajo svoje delo in so zelo strastni v
svojem delovanju, se ne predajo zlahka. Prav tako so determinirani, odločeni in ciljno usmerjeni. Pomembnost teh značilnosti
se še toliko bolj pokaže v podjetništvu, kjer so povsem sami
odgovorni za svoje uspehe in dosežke. Naš odnos do dela je prvi
pokazatelj tega, ali je smiselno, da se podamo na podjetniško
pot.
Sicer pa vsa zgoraj navedena dejstva, ki jih je prinesla informacijska doba, nakazujejo, da je v današnjem času potrebno stati
povsem na svojih nogah, s svojim znanjem in odločnostjo,
delati drugače od množice povprečnežev in vzeti usodo v svoje
roke. Računati na to, da bo država ali veliko podjetje poskrbelo
za nas, je danes povsem nesmiselno. In ena izmed možnih poti,
da dosežemo svoje sanje ter se izognemo pastem dobro plačane
in varne službe (ki v resnici ne obstaja), je ravno podjetništvo.
Torej, če pogledamo na podjetništvo z vidika posameznika, mu
to omogoča, da se pokaže v svoji najboljši luči in zaživi polno
življenje z vsemi svojimi talenti. Posamezniku podjetništvo
omogoča neke vrste samoaktualizacijo. Na drugi strani pa se
glede na to, da je podjetnik s svojim podjetjem na trgu, od njega
pričakuje, da skrbi za nenehen razvoj in rast podjetja, s tem pa
tudi za osebno rast in razvoj. Tako težko zaspi na lovorikah in
preneha skrbeti za svojo rast.
Seveda pa je zgoraj navedeno dejstvo, zakaj se odločiti za podjetništvo, zelo mehko, čeprav tudi zelo pomembno. Zato si je
smiselno pogledati še čisto konkretne motive, ki ženejo posameznike na podjetniško pot in izhajajo iz tega mehkega splošnega
motiva. V splošnem poznamo »pull« (v podjetništvo nas nekaj
potegne) in »push« motive (v podjetništvo se podamo iz nuje), ki
posameznika pripeljejo do tega, da se poda na podjetniško pot.
Najpogostejši »pull« motivi so naslednji:
• »Natural born entrepreneurs« – enostavno že od
majhnega razmišljamo o tem, da se ne bomo zaposlili,
ampak bomo ustvarjali nova delovna mesta. Ne
glede na ceno to slej kot prej tudi uresničimo.
• Priložnost – naenkrat zaznamo priložnost
z velikim potencialom in se odločimo, da
bomo to priložnost enostavno izkoristili.
• Osebni dosežki – na podjetniško pot nas žene želja po
osebnih dosežkih, da se dokažemo sebi in drugim.
• Omejitve v službi – v službi pogosto predlagamo
dobre ideje, ki pa jih nadrejeni ne razumejo in
jih zato ne moremo ali ne smemo integrirati v
poslovanje. Tako enostavno odpremo svoje podjetje
z enako dejavnostjo, a boljšimi idejami.
• Samoaktualizacija – podjetništvo nam omogoča,
da počnemo tiste stvari, ki nas veselijo, kadar se mi
to odločimo in na način, ki nam ustreza. Tako lahko
hitreje pridemo do uresničitve samega sebe.
• Denar in finančna neodvisnost – dejstvo je, da z
gradnjo podjetja gradimo tudi intelektualno lastnino, ki
nam lahko prinaša visoke finančne nagrade, posledično
pa to intelektualno lastnino lahko tudi prodamo.
• Uresničitev lastne ideje – eden izmed najpogostejših
»pull« motivov je tudi ta, da pridemo do dobre
ideje in jo enostavno želimo uresničiti.
Na drugi strani so »push« motivi, pri čemer najpogostejše najdemo:
• Brezposelnost – oseba je dolgo časa
brezposelna in tako se odloči, da se preizkusi
Blaž Kos: Zakaj se odločiti za podjetniško pot
na podjetniški poti, če ji mogoče uspe.
• Nenadna izguba službe – nepričakovano
posameznik izgubi službo in se zato odloči,
da se dokaže v svetu podjetništva.
• Nezadovoljstvo v sedanji službi – posameznik v
sedanji službi ni zadovoljen, ne najde pa nobene
boljše ponudbe, zato se poda v svet podjetništva.
Statistika je pokazala, da so običajno »pull« motivi dolgoročno
veliko bolj učinkoviti od »push« motivov. To statistično dejstvo
poudarja predvsem to, da je v podjetništvu zelo pomembna
odločitev posameznika, da bo uspel v podjetništvu, običajno pa
je za »pull« motivi tudi znanje z višjo dodano vrednostjo.
Ne glede na motiv pa je podjetništvo zagotovo zelo pozitivna
izkušnja. Vendar v začetku nikakor niso smiselne nepremišljene
ali hitre odločitve. Statistika nam namreč ni v prid, saj devet od
desetih podjetij v petih letih propade. Ko pa se odločimo za podjetništvo, je najmanj, kar lahko naredimo, to, da eliminiramo
najpogostejše razloge, zaradi katerih podjetja propadajo, med
katerimi je na vrhu ravno neizkušenost in nekompetentnost
podjetniškega tima oziroma podjetnika ter pomanjkanje podjetniškega znanja ter izkušenj. Veliko teh najpogostejših razlogov,
zakaj podjetja propadajo, lahko eliminiramo, če se na pravilen
način lotimo pisanja poslovnega načrta.
Za lažjo odločitev ali bi se preizkusili na podjetniški poti, pa se
zopet lahko vrnemo k izhodiščnemu dejstvu, da je danes povsem
običajno zamenjati več služb, če ne celo karier. Povprečno naj
bi posameznik zamenjal službo na vsake tri do pet let. S tem v
mislih se lahko podamo tudi na podjetniško pot. Torej, da bomo
naslednjih nekaj let posvetili temu, uspemo kot podjetniki.
Če nam ne uspe, bomo zagotovo imeli od tega veliko tako novih
znanj kot tudi izkušenj in poznanstev. Tako potem še lažje najdemo službo in ko nam ta ne ustreza, se lahko zopet podamo na
podjetniško pot.
Zadnji del pa bi rad namenil še družbenemu pogledu na podjetništvo. Pomembno je namreč, da so uspešni podjetniki družbeno odgovorni in s svojimi uspehi prispevajo tudi k razvoju
družbe in širšega okolja. In tako kot je z vidika posameznika
podjetništvo idealna alternativa, prinaša podjetništvo tudi z
družbenega vidika veliko izjemnih dobrobiti, če ima podjetnik
vsaj malo socialnega čuta za ljudi in svoje okolje. Te dobrobiti pa
so lahko dodatni motivi zakaj se podati na podjetniško pot.
Gledano z vidika družbe, je prvo pomembno dejstvo, da podjetniki rešujejo probleme ljudi in za reševanje teh problemov
dobijo primerno plačilo. Torej nešteto izdelkov in storitev, ki
se pojavljajo na trgu, so zgolj rešitve za probleme, s katerimi
se soočamo vsi mi in s tem smo kot družba veliko bolj srečni,
saj imamo manj problemov. Se pravi, podjetniki zadovoljujejo
potrebe ljudi in jim s tem služijo.
Drugi pomemben sestavni element dobrobiti podjetništva z
vidika družbe je ustvarjanje novih delovnih mest. Podjetniki
morajo z rastjo podjetja zaposlovati tudi novo delovno silo in
tako omogočajo »vsakdanji kruh« vedno več ljudem. Seveda je
za podjetnika to tudi velika odgovornost, vendar pa tudi pomemben prispevek k družbi.
Uspešni podjetniki tudi pridno polnijo državno blagajno z
vsemi davki, ki jih plačujejo in so obenem tudi pomembni
sestavni element gospodarske rasti in zdravega kapitalističnega
gospodarstva. Več kot je podjetniških aktivnosti, bolj pozitivno
je to za določeno državo.
Seveda pa je tukaj nujno omeniti tudi to, da večina podjetnikov,
ki res uspejo, z veseljem vračajo zasluženo bogastvo v družbo in
darujejo na tisoče evrov dobrodelnim organizacijam. Prav tako
pomagajo s sponzorstvi in donacijami mnogim kulturnim in
športnim društvom ter ostalim, ki potrebujejo tovrstno pomoč.
Torej, zakaj se odločiti za podjetništvo? Najbolj smiselno je, da
se najdete v enem izmed motivov, zakaj se ljudje odločajo za
podjetništvo. Še bolj smiselno pa je, da se podate na podjetniško
avanturo, ker želite uresničiti svoje sanje, spremeniti svet na
bolje in biti zato tudi primerno nagrajeni!
Uspešno na podjetniški poti!
5
6
Podjetništvo, inovativnost in pot do podjetniških idej
dr. Jordan Berginc
Kdo je podjetnik in kaj je podjetništvo?
»Tvoj čas je omejen, zato ga ne izgubljaj s posnemanjem
življenja nekoga drugega. Ne zasleduj različnih dogem, kar
pomeni, da slediš vsemu tistemu, ker so pred teboj že drugi
odkrili. Ne dopusti, da so misli drugih vedno nad tvojim
notranjim glasom. In najbolj pomembno, bodi pogumen in
sledi notranjemu vzgibu in intuiciji. Ta vzgib ve, kaj resnično
želiš storiti in kaj postati v svojem življenju. Vse ostalo je
sekundarnega pomena.«
Steve Jobs
Podjetništvo postaja v sodobnem svetu način življenja, delovanja vsakega posameznika, ki ima ambicije spreminjati svet
na bolje, uresničevati zamisli s pomočjo drugih. Podjetnik
navdušuje, usmerja, reformira, uvaja nenehne spremembe in
z zgledom zastavljeno tudi naredi. Je vizionar, ki ga poganja
strast za idejo, žene ga notranji vzgib. Zato vsakemu izdelku,
storitvi doda svoj „pečat“. Nenehno deluje skladno s prihodnostjo in razvojem določene tehnologije z visokim inovativnim
nabojem.
Kaj je skupnega zelo uspešnim podjetnikom, kot so: Bill
Gates, Larry Ellison, Steve Jobs, Jeff Bezos, Steve Case, Jerry
Yang, Richard Branson, Larry Page and Sergey Brin, Michael
Dell, Anita Roddick ipd., in domačim, kot so: Igor Akrapovič,
Mirko Tuš, brata Jakopin, Zoran Živič, Ivo Bascarol in mnogi
drugi? Vsi so vizionarji, vsi razvijajo svojo zgodbo o uspehu in
stavijo na svoje ljudi in podjetniško kulturo. S svojimi izdelki
spreminjajo svet na bolje. To jih najbolj osrečuje.
Podjetništvo pomeni proces ustvarjanja vrednosti z odkrivanjem tržne ali podjetniške priložnosti z obvladovanjem
tveganja, kombiniranjem potrebnih virov in z ustreznim aktiviranjem potrebnih kompetenc za uspeh posla. Pomemben
je proces ustvarjanja nove in dodane vrednosti. Podjetništvo
je proces, v katerem posameznik zasleduje podjetniške priložnosti, pri čemer niso najpomembnejši že razpoložljivi viri.
Bistvo podjetniškega delovanja je v tem, da podjetnik identificira priložnosti in jih pretvori v praktično delovanje. Vse
aktivnosti lahko izvaja posameznik ali tim, terjajo pa veliko
poguma, ustvarjalnosti in inovativnosti, proučenega tveganja
in vztrajnosti. (Barringer 2006: 5)
Katere so najpomembnejše podjetniške lastnosti?
1.
2.
3.
4.
potreba po vodenju drugih,
verodostojnost, moč in avtoriteta,
zaupanje,
podjetniške sposobnosti in
lastnosti (prilagodljivost),
5. zanesljivost,
6. razumevanje,
7. budno opazovanje tržnih razmer,
8. nenehna inovativnost (generiranje
idej) in improvizacija,
9. razvijanje poslanstva in vizije podjetja.
Avtor Kuratko je ključne lastnosti uspešnih podjetnikov
takole opredelil:
Predanost in zaupanje v idejo, ki se kaže v pripravljenosti podjetnika, da se za uresničitev svoje vizije marsičemu odpove,
želja po uspehu, dosežku, obsedenost s priložnostjo, iniciativnost in odgovornost do vseh, ki so vključeni v podjetniški
proces, vztrajnost pri reševanju najzahtevnejših problemov,
ki mu predstavljajo izziv, sposobnost učenja na napakah, upoštevanje povratnih informacij o uspehu, sposobnost obvladovanja negotovosti in stalnih sprememb, potrebnih v rastočem
podjetju, preračunljivo obvladovanje tveganja, pripravljenost
na možnost propada, energičnost in dinamičnost, kreativnost
in inovativnost, jasna vizija, samozaupanje in optimizem, samostojnost in neodvisnost, sposobnost zgraditi podjetniški,
menedžerski tim.
Od ideje do podjetniške priložnosti
– kako v svet izboljšav
Na vsakem začetku zgodbe je vedno dobra ideja. Kaj je uspešna
ideja? Je to morda preblisk o nekem problemu ali želji? Je ideja
ali celo tehnologija plod naše domišljije ali rezultat večletnega
razmišljanja o nekem izdelku? Ideje prihajajo od vsepovsod.
Ideje so miselni pojav, ki se odvija v miselnem procesu.
Dejstvo je, da se nam večina idej (prebliskov) utrne ob določeni priložnosti ali dogodku. Vendar ni dovolj imeti le eno
idejo. Okrog določenega pojava, problema, temeljne ideje je
potrebno ideje generirati na ustvarjalen način. Predvsem so
pomembne analogije ali podobnosti, v poštev pridejo tudi
metafore. Takšen proces je rad uporabljal Albert Einstein.
Ideje se porodijo le takrat, kadar jih iščemo. Zanje moramo
biti notranje spodbujeni ali motivirani. Od tu pojem “obsedenosti” posameznika z določeno idejo in kasneje priložnostjo.
Ta proces je posebej pomemben v podjetništvu. Še eno spoznanje v zvezi z idejami je pomembno: raziskovalci so enotni
v spoznanju, da približno 70 % idej izhaja iz naših vsakodnevnih problemov, ki jih dojemamo, o katerih razmišljamo
oz. jih predvidevamo. Le 30 % idej nastaja iz lastnih pobud in
prebliskov in niso povezane s problemi, pač pa z izražanjem
posameznikove nadarjenosti.
V sodobnem svetu se mora vsak zaposleni vsakodnevno
ukvarjati z razmišljanjem o neštetih idejah, izboljšavah, ki so
povezane s poslom. Naše napredovanje v poslu je največkrat
odvisno od stopnje aktiviranja naših mentalnih sposobnosti.
Tri ključne mentalne sposobnosti so:
dr. Jordan Berginc - Podjetništvo, inovativnost in pot do podjetniških idej
• sposobnost analiziranja,
• sposobnost sintetiziranja in
• sposobnost vrednotenja.
Ustvarjalno mišljenje nam pomaga aktivirati neskončen vir
novih idej, ki jih skušamo oplemenititi in razvijati v nove
oblike. Rezultat skupinske obdelave dobre ideje v podjetju
največkrat pripelje do inovacije.
Poleg omenjenih kriterijev naj bi posameznik imel tehnične in
poslovne lastnosti ter zmožnosti, iskati naj bi znal strokovno
pomoč in si zagotoviti ustrezne podporne vire.
Priložnost nastane v trenutku, ko vzpostavimo povezavo
med obstoječim in želenim stanjem v nekem procesu. Če se
stvar izide tudi s stopnjo koristnosti in dobičkom, govorimo o
podjetniški (poslovni) priložnosti. V podjetniškem smislu se
lahko vsako priložnost dograjuje in izboljšuje v neskončnih
oblikah. Prav podjetja so ključni instrument, s pomočjo katerega lahko bolje izkoriščamo podjetniško priložnost. Sedaj se
moramo vprašati: ”Kaj je tisto, kar preprečuje, da priložnost
zraste v veliko dinamično podjetje na trgu?” Pri tem so nekateri podjetniki v boljši poziciji kot drugi. Nekateri, a redki,
zmorejo pravo idejo razviti v inovativno priložnost in jo v
različnih oblikah ustvarjalno ponuditi trgu.
Uspešen podjetnik pri razvijanju priložnosti prevzema tudi
zamišljeno podobo svojega izdelka ali storitve. Vnaprej si
mora zamišljati podobo svojega izdelka na trgu čez nekaj let.
Razmišljati mora o spremembi okusa kupca v prihodnosti.
Posebno pozoren mora biti na oblikovanje izdelka. V teh
idejah je največ subjektivnega vidika. To so vizije.
Vaja: Za rešitev problema je smiselno
odgovoriti na vprašanja:
•
•
•
•
•
•
•
•
Kaj je konkreten problem?
Ali sem do problema jasno opredeljen, imam izkušnje?
Je problem unikaten?
Sem morda v preteklosti reševal podobne probleme?
Sem spoznal vse kritične poante problema?
Ali vem, kako naj ga rešim?
Kaj bom storil najprej?
Kako bom vedel, ali sem našel pravo rešitev?
Razvijanje podjetniških idej
Gonilo ustvarjalnega procesa so ideje. Tudi podjetniška
aktivnost se prične s podjetniško idejo. Eden od načinov bogatenja osnovne ideje je v metodi sistematičnega generiranja
podjetniških idej, o kateri bomo govorili v nadaljevanju. O
vsaki ideji je potrebno razmišljati kot o problemu. Podjetniški
problem ima smisel le, če posameznik vztraja na tem, da
ga reši. Obstajati mora hotenje po reševanju podjetniškega
problema. Pri tem moramo probleme in ideje za njihovo
reševanje spodbujati in jih nenehno razvijati v nove oblike in
modele. S tem sami sebe poučujemo, kako na ideje gledati in
kako jih sprejemati.
Kako poiskati dobro podjetniško idejo
»Kako prepoznaš pravo podjetniško priložnost zase?« Po
moje to vprašanje sodi v isto kategorijo, kot npr.: “Kako veš,
s kom se boš poročil?” ali “Kako veš, da si zaljubljen?” No,
vsekakor vem ...”
Robert A. Swanson
To je eno od najpogostejših vprašanj, ki ga je moč zaslediti
med bodočimi podjetniki. Za nekatere je odgovor na to
vprašanje zelo preprost, za druge pa ne. Do idej največkrat
prihajamo po naključju, s t.i. prebliski. Ideje se nam pojavljajo
ob delu, pri vsakodnevnih hobijih, pri opazovanju pojavov in
problemov okrog nas. Pozornost nam vzbujajo tudi nepredvidljivi dogodki. Podjetniške ideje in podjetniške priložnosti
so povsod okrog nas. Potrebno se je le naučiti, kako te ideje
izrabiti sebi v prid in iz njih razviti poslovno dejavnost oz.
posle. Dober podjetnik vedno pozorno opazuje svoje okolje.
Pri tem se nenehno uči in si venomer postavlja nova vprašanja
o podjetniških problemih. Za dobro idejo mora biti podjetnik
pripravljen vložiti ves napor, da ideja preide v čimprejšnje
udejanjenje. Potrebno si je pridobiti veliko mero znanja o
izdelku in ga znati kombinirati.
Večina uspešnih podjetnikov je prepričana, da bi se njihove
ideje v obliki podjetniških priložnosti lahko pojavile že mnogo
prej, kot so jih sami odkrili, če bi jih zavestno raziskovali.
Potemtakem je bistvo podjetniških priložnosti v njihovem
raziskovanju. Ideje se ustvarjajo za tiste, ki jih nimajo.
Ni potrebno biti genij, da bi lahko uspešno pričeli z določeno
idejo. Kot svetujejo uspešni podjetniki, se najboljše ideje
porajajo prav pred našimi očmi v vsakodnevnih aktivnostih.
Potrebno je obvladovati način dojemanja teh idej, za njihovo
kasnejšo obdelavo pa tehnike opazovanja in razvijanja idej.
Podjetnik si mora pri tem nenehno zastavljati vprašanja, kot
so: Kakšne so zahteve pri izdelavi lastnega izdelka ali storitve?
Kakšno bo povpraševanje na trgu v naslednjem letu? itn. Investitorji se sprašujejo enako, preden se odločijo za investicijo v
določen izdelek ali storitev.
Viri podjetniških idej
”Danes milijoni ljudi razpolagajo z različnimi idejami. Toda
dokler ne naredijo nečesa z njimi, ideje same po sebi niso
vredne niti penija.”
George C. Ballas
V nadaljevanju navajam ključne vire za nove ideje, ki so pomembni za podjetnike:
• sedanje delovno okolje,
7
8 dr. Jordan Berginc - Podjetništvo, inovativnost in pot do podjetniških idej
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
spletne strani,
uspešni podjetniki in podjetja,
domači in mednarodni sejmi,
revije in literatura,
svetovalci za menedžment in podjetništvo,
lokalni in regionalni centri za pospeševanje
podjetništva, inkubatorji, Japti,
druge neformalne oblike podjetniških
združenj, klubi itn.,
družabni dogodki,
raziskovalne in inovativne aktivnosti,
vrednotenje in ocenjevanje problemov v podjetju,
lastni hobiji in nenavadne situacije itn.
Oplemenitenje ideje
Podjetnik se mora zavedati, da je bistvo ideje v njenem
oplemenitenju. Oplemenitenje se nanaša na tržno, tehničnotehnološko, oblikovno, finančno, organizacijsko in pravno
dodelavo ali finalizacijo izdelka oz. storitve. Cilj mora postati
“zadovoljen kupec in zadostna stopnja dobička”. Čas terja od
podjetnika denar in druge razpoložljive vire v celotnem procesu oblikovanja izdelka. Oplemenitenje terja tudi ustvarjalen
pristop v načinu razmišljanja. Le tako podjetnik spozna, ali je
posel, v katerega se spušča, pravilno vrednoten.
Pravzaprav predstavlja vsako podjetje svojevrstno inovacijo.
Svojo podjetniško idejo oplemenitimo že s tem, ko:
• raziščemo prednosti in slabosti
obstoječih podjetniških idej,
• poiščemo bolj zanimive ideje, ki so
povezane z obstoječimi,
• prilagodimo lastno idejo do takšne mere, da bo
drugačna in boljša od ideje konkurence.
Če ideja ni dovolj poslovno privlačna, je potrebno poskusiti z
drugo, ki bo ustvarila dodatne podjetniške ideje.
Proces razvoja podjetniške ideje v priložnost
Od ideje do podjetniške priložnosti pridemo s procesom
preverjanja. Zato moramo v izdelavo poslovnega načrta, ki
predstavlja instrument preverjanja preživetja naše podjetniške priložnosti, vključiti ključna vprašanja:
• Imamo s področja perspektivnosti izdelka
ali storitve konkretne tržne podatke in
ali poznamo stroške konkurence?
• Smo dovolj realno predvideli stroškovno plat
proizvodnje v zagonskem obdobju?
• Smo dovolj realno predvideli marketinške
stroške v zagonskem obdobju?
• Ali so stroški za proizvodnjo realno predvideni
(stopnja dobička, stopnja donosa) na dolgi rok?
• Je časovni okvir dovolj realen glede na vstopanje izdelka
ali storitve na trg in glede na načrtovano točko preloma?
• Je potencialni trg za nov izdelek ali
storitev zares dovolj velik?
• Je nov izdelek zares le eden od družine novih
izdelkov, ki bodo prihajali na trg?
• Imate v zagonskem obdobju že zagotovljene kupce?
• Ste razvojne stroške realno ovrednotili
ali jih morda podcenili?
• Se ukvarjate z rastočo dejavnostjo in kaj
se z njo dogaja v zadnjih petih letih?
• Razumete nakupovalne cikle svojega izdelka ali storitve?
• Ali potencialni investitorji razumejo investicijske
potrebe vašega izdelka ali storitve?
Uporabljena literatura:
Barringer B.R., Ireland R.D. (2006): “Entrepreneurship, Successfully Launching New Ventures; Prentice Hall.
Skupina avtorjev (2006): “Podjetništvo”, Visoka šola za podjetništvo GEA College, učbenik, samozaložba.
Drznost v podjetniških idejah
Matjaž Krč
Kdaj ste bili nazadnje drzni? No, le pomislite. Drzni, drzni. Ne,
ne tako. Res, res drzni! No, pa imate svojo največjo drznost.
Drznost je beseda, ki bi jo bilo potrebno veliko več uporabljati.
Želel bi, da bi čim več ljudi sprejelo za svoje naslednje: »Drznem
si in v drznost spodbujam še druge!!« Vam je završalo v žilah? Je
začel delati adrenalin? Vam izdam skrivnost? Vsak dan si zjutraj
in zvečer ponovite naglas ta stavek in v treh tednih boste drzni!
V vsakem jeziku obstajajo besede, ki se ne dajo dobesedno prevesti v druge jezike. Chutzpah je židovska beseda, ki se uporablja
za izražanje občudovanja za nonkonformistično, a karakterno
drznost. Leksikon definira chutzpah kot neverjetno drznost, nesramnost, izzivalnost in aroganco, kot je ne more izraziti nobena
druga beseda ali jezik. Izraelci so znani po svoji prodornosti na
trgu. So (pre)drzni v poslu. Kdor je potoval po drugih državah,
ve tudi za druge narode, ki so (pre)drzni.
Kaj prinese drznost (čez vse meje)? Tisto, kar je zelo pozitivno,
je divja želja po uspehu. Pri drznih ljudeh vidiš oči, ki sijejo. Oči,
ki hlepijo po doseganju cilja. Tigrove oči.
Drznost se kaže pri takih ljudeh po njihovih željah. Drzen človek
bo razmišljal, kako bo svoj izdelek ali storitev prodajal po celem
svetu. In to takoj od začetka. Saj Slovenija je zelo, zelo majhna. Le
2 milijona prebivalcev. Evropska unija je že boljša, saj ima prek
459 milijonov prebivalcev – tretje največje število prebivalstva
na svetu, za Kitajsko in Indijo.
Želja po izvozu: želite izvažati? Krasno. Ste drzni! A najprej
potrebujete inovativen izdelek ali storitev. Za inovativen izdelek
kupci pridejo (skoraj) sami.
Si upate biti drzni? Adrenalin že teče, kajne?!
Kdo je torej drzen podjetnik? Za enega najbolj drznih podjetnikov bi lahko označili Richarda Bransona iz Velike Britanije.
Richard Branson
Sir Richard Charles Nicholas Branson (rojen 18. julija 1950 v
Shamley Greenu, Surrey) je angleški serijski podjetnik, najbolj
znan po svoji znamki Virgin, ki vključuje kopico podjemov.
Bransonova vrednost je ocenjena na več kot 3 milijarde angleških
funtov ali skoraj 6 milijard dolarjev po lestvici bogatih časnika
Sunday Times.
Branson ima disleksijo, zaradi česar težko bere in zaradi česar
ni bil dober učenec. A to ga ni motilo, da ne bi že pri petnajstih
letih osnoval dva podjetja, ki pa sta propadla: prvo podjetje se je
ukvarjalo z vzgojo božičnih jelk, drugo pa z vzgojo papagajev.
Pri šestnajstih je postavil šolo na klin in šel v London, kjer je pri
sedemnajstih začel s prvim uspešnim podjemom, revijo Student
magazine..
Kaj pa zasledovanje priložnosti? Vsakemu od nas je že prišla
na pamet kakšna ideja. Zelo malo jih je takih, ki so poskusili
nekaj narediti z njo. Drzni ljudje. A ravno v mladih letih je tako
enostavno poskusiti, saj ni kaj izgubiti, le pridobiš lahko.
Pri dvajsetih je začel s prodajo plošč po pošti pod svojo blagovno
znamko Virgin records. S prodajo je doživel močan uspeh, saj je
imel nižje marže od konkurentov. Od tu naprej je šlo samo še
navzgor.
Inovacijska naravnanost je še ena od značilnosti, povezanih z
drznostjo. Kdor hoče izstopati – biti drzen – mora uporabljati
čim bolj sodobno tehnologijo. Lepota vpeljave najnovejše
tehnologije v podjetju je, da vam odpira vrata. Z inovativno
tehnologijo proizvodnje ali izdelka nekajkrat lažje prodrete na
trg, kot pa če začnete izdelovati »me too« izdelek. Vse je lažje:
promocija, objave v revijah, pridobivanje prodajalcev v drugih
državah, prodaja …
Dodatno je Branson 1993 dobil častni doktorat kot doktor tehnologije na Univerzi v Loughboroughu .
Leta 1999 ga je britanska kraljica imenovala za Sir Richarda
Bransona zaradi zaslug na področju podjetništva.
9
10
Kritična ocena poslovne ideje
mag. Iztok Lesjak
Na osnovi desetletnih izkušenj Tehnološki park Ljubljana izvaja
sklope podpornih podjetniških dejavnosti in fokusirane programe
za razmah in razvoj visoko tehnološkega podjetništva v regiji. V
sklopu omenjenih dejavnosti se Tehnološki park Ljubljana osredotoča tudi na motiviranje potencialnih podjetnikov, z visoko
tehnološkimi poslovnimi idejami, za razvoj poslovne ideje do
poslovnega načrta in posledično projekta oz. podjetja v podporno
podjetniško okolje Parka.
Napotke oz. sklepne ugotovitve za uspeh poslovne ideje lahko
strnem v desetih točkah:
1. Časovna os
Večina dobrih idej je pred časom oz. preveč naprednih in jih
tržišče z vsemi značilnostmi ne sprejema. Na tržišče je tako
najbolje vstopiti kot tesno drugi, saj se, s primerljivo ali boljšo
tehnologijo/kvaliteto storitev, lahko osredotoči le na trženje
in odpravljanje napak prvega (tehnologija, lastnosti, način
nastopa na trgu …).
2. Ovire za vstop na tržišče
Z novo tehnologijo oz. novim izdelkom in z nepoznavanjem
tržišča je težko doseči zaupanje kupca. Za pridobitev zaupanja
kupca je izdelava prototipa ključnega pomena.
3. Intelektualna lastnina
Zaščita intelektualne lastnine s patentom je lahko v nekaterih
primerih neustrezna. Patent lahko zainteresirana konkurenca,
z ustrezno prilagoditvijo »lastne rešitve«, zaobidejo. Čas od
vložitve patentne zahteve do podelitve patenta je najpomembnejši za osvojitev tržišča.
4. Prototip
Izdelava prototipa je druga najpomembnejša stvar pri uspehu.
Prototip pomaga tudi pri osvajanju tržišča, časovno skrajša
pogajanja, omogoča ocenjevanje prednosti in slabosti ter
ocenjevanje stroškov proizvodnje …
5. Zaposlitev managerja
Zaposlitev pravega managerja je najpomembnejši element
uspeha poslovne ideje. Vodenje podjetja je zahtevno, saj je
treba urediti in vpeljati odnose in postopke znotraj in zunaj
podjetja, za kar je potreben inovativen voditelj, ki ga odlikujejo realizatorske sposobnosti. Za idealno sožitje velja, da mora
biti ustanovitelj mlajši od managerja.
6. Zagonski kapital
Zasebni investitorji (poslovni angeli, pri nas predvsem
družinski člani) so primerni za zgodnje faze razvoja podjetja,
tvegan kapital pa vstopa v kasnejši fazi razvoja podjetja. Tretji
vir financiranja so strateški partnerji, vendar je dostop do finančnega vira počasen, po drugi strani pa pomeni takoj večjo
stopnjo prisotnosti na trgu in nakazuje vizijo razvoja podjetja.
Pri zagonskih sredstvih je treba načrtovati financiranje v več
ponovitvah, skladno s stopnjo razvoja in potreb podjetja.
7. Počasen, boleč proces
Pot od ustanovitve podjetja do njegovega uspeha traja veliko
dlje, kot se predvideva in načrtuje. Na začetku je tako upravičeno pričakovati težave pri kadrih, saj jih začetni optimizem
lahko zavaja. Pojavljajo se napake, zato ker se utira pionirska
pot (»tega ne znam« učinek), vendar ob jasnih ciljih in strategiji ni potrebno obupavati.
8. Strategija in cilji
Za realizacijo poslovne ideje je treba izdelati poslovni načrt, ki
mora zajemati strategijo in najmanj triletni načrt poslovanja.
Tehnologija (izdelek, storitev) popelje podjetje do vrat svetovnega trga, izdelana strategija, z določenimi cilji in kriteriji
merjenja uspeha, pa zagotovi uspeh.
9. Pripadnost (kult) in stopnja rasti
Razvoj poslovne ideje mora temeljiti tudi na kadrih oz.
podjetniški skupini. Stopnja pripadnosti in ohranjanje kulta
podjetja (vzdušje, medsebojni odnos, vključevanje v upravljanje, nagrajevanje, vloga v procesu dela) je včasih boljša kot
hitra rast podjetja. Smiselno je v procese vključevati zunanje
sodelavce ali partnerje.
10.Zanesljivost
Tretji najpomembnejši dejavnik za uspeh poslovne ideje je
zanesljivost kadra. Ljudje s pozitivnim nabojem in naravnanostjo na veliki cilj so najprimernejši, lažje prenašajo stresne
situacije, poleg tega pa pritegnejo k sodelovanju v podjetje
nove, sposobne ljudi s podobnimi lastnostmi. Zakonitosti
rasti ne more voditi ena oseba, saj ima dan samo 24 ur in z
izčrpanostjo (starostjo) storilnost pada, posledica tega pa je ne
razvijajoče se oz. nazadujoče delovno okolje.
Zakaj izbrati svetovalca na podjetniški poti
Mateja Vadnjal – CRMG
Znanci in prijatelji, ki se spogledujejo z izzivom podjetniške poti,
se včasih obrnejo name z vprašanji, ki jih imenujem kar tipična.
• »Ali naj se odločim za s.p. ali za
d.o.o.?«»Kako ustanovim podjetje?«
• »Odpiram podjetje. Ali imate pri vas kakšna
sredstva za pomoč pri zagonu?«
• »Ali lahko sam vodim poslovne knjige ali
moram najeti računovodski servis?«
• »Ali se mi splača biti zavezanec za DDV?«
Ponavadi pričakujejo hiter odgovor, če se le da, po telefonu. S
takimi vprašanji se na vse svetovalce v različnih podjetniških
centrih obračajo potencialni podjetniki.
Hitre odgovore ponujajo različni podjetniški portali. Tudi na
spletni strani Centra za razvoj malega gospodarstva Ljubljana
(CRMG) lahko podjetniki zastavijo vprašanje in dobijo odgovor
po elektronski pošti. Sedemletne izkušnje pa nam kažejo, da si
bodoči podjetniki želijo osebnega stika. Kar je napisano, jim ne
zadostuje. Potrebujejo pogovor, nasvet, ki je namenjen le njim.
Tega lahko dobijo pri podjetniških svetovalcih.
Kdo so podjetniški svetovalci? Ob iskanju odgovora na to vprašanje se srečamo s pomanjkljivim izrazoslovjem v slovenskem
jeziku. Angleški jezik loči med »advisor«, »counsellor«, »consultant«. Pri nas za vse te oblike uporabljamo izraz svetovalec,
čeprav se vsebinsko ločijo med seboj. Ne bomo gledali v slovar,
na tem mestu želim le pojasniti osnovno razliko med tremi
vrstami svetovanja. »Advisor« nam da nasvet, ki je ponavadi
zastonj. Seveda pa ne moremo pričakovati, da bomo od njega
dobili deset kratkih nasvetov namesto daljšega svetovalnega
pogovora. Tega bomo deležni, če poiščemo svetovalca, ki se
ukvarja s »counsellingom«, ki je svetovanje širše dimenzije.
Tovrstnemu svetovalcu moramo zaupati in z njim sodelovati, da
nam pomaga poiskati pravo pot. Konuzultanti (»consultant«) pa
so specializirani svetovalci, ki nam pomagajo reševati specifične
probleme.
Na začetku sem omenila hitre nasvete, ki jih lahko najdemo v
priročnikih, na spletu, nekateri pa jih raje iščejo po telefonu ali
s hitrim obiskom podjetniškega centra, inkubatorja, zbornice.
Nasvet nam lahko da tudi prijatelj, izkušen podjetnik in seveda
tudi poklicni svetovalec.
Svetovalci generalisti, ki jim v zadnjem času popularno rečemo
tudi mentorji, so svetovalci, ki s podjetnikom predelajo njegovo
idejo, ugotavljajo, če je podjetništvo res prava pot za določeno
osebo, ocenijo njegov poslovni model in mu na koncu pomagajo
pri izdelavi poslovnega načrta. Izdelek takega sodelovanja–svetovanja je včasih težko oprijemljiv. »Counselling« je dolgoročen
proces. Svetovalec se mora postaviti v kožo svetovanca, imeti
mora široka znanja in predvsem veliko empatije. Zmožnost
vživljanja v podjetnika in hkrati določena stopnja strogosti sta
lastnosti, ki pomagata prebroditi tako težave na začetku podjetniške poti kot v trenutkih, ko je podjetje na prelomu in se na
primer odloča za rast.
Svetovalci specialisti, tem bi lahko rekli konzultanti, podjetniku
pripravijo različne modele, mu svetujejo pri specifičnih dilemah
in problemih, svetujejo na poti pridobivanja svežega kapitala,
odpiranja novih trgov, pri pridobivanju novih znanj in pri zelo
specializiranih procesih.
Dober svetovalec bo v podjetniku začetniku ali v potencialnem
podjetniku zbudil dodatno radovednost in ga usmeril v podjetniško usposabljanje, če ga podjetnik še ni opravil. Podjetnik
mora sam razumeti celoten poslovni proces, podjetnik začetnik
še toliko bolj. Tisti, ki se zanašajo na svetovalce in njihove izdelke, imajo na koncu slabe izkušnje.
Vsak, ki se loteva posla, bi moral najprej razmisliti kaj, kako, s
čim, za koga, koliko. Odgovore na ta vprašanja bo dobil v procesu izdelave poslovnega načrta. Svetovalec v tem procesu lahko
deluje le kot mentor, ki podjetnika vodi po poti izdelave. Nekateri potrebujejo več pomoči pri finančnih projekcijah, drugi
pri raziskavi trga, tretji pri optimizaciji proizvodnega procesa.
Nekatere odgovore bodo poiskali s pomočjo svetovalca, večino
odgovorov pa mora podjetnik poznati ali pa jih znati poiskati
sam. Svetovalec generalist je kot učitelj, ki daje pripombe, kaže
na napake in pomanjkljivosti, pomaga pri zoprnih stvareh.
Podjetniki začetniki nimajo denarja za plačilo svetovalcev. Zato
so sheme pomoči, ki omogočajo pot do njih, še kako pomembne.
Program vavčerskega svetovanja, katerega koordinator je Javna
agencija za podjetništvo in tuje investicije (JAPTI) in ga izvajajo točke VEM, je ena najbolj razširjenih shem. Potencialni
podjetnik lahko tako pridobi nasvet svetovalca generalista ali
svetovalca specialista, ki je v celoti subvencioniran. Podjetja in
samostojni podjetniki, ki že poslujejo, dobijo do 50 % subvencijo
za svetovalne storitve, ki jih opravijo svetovalci, vključeni v program. Več o programu je napisano na spletni strani JAPTI, kjer
dobite tudi povezave z vsemi VEM točkami. Te so razporejene
tako, da se vsak podjetnik lahko vključi v program pri točki, ki
mu je lokacijsko najbližja. Sam si izbere svetovalca z obsežne
liste generalistov in specialistov. Pri odločanju, predvsem pa
pri opredelitvi najvažnejših področij, za katera bi bilo smotrno
najeti zunanjo pomoč, mu lahko pomaga svetovalec organizator,
ki je zaposlen v točki VEM.
Ker so sredstva za subvencije omejena, še vedno ostaja vprašanje, za katere vrste svetovanj in kdaj to subvencijo porabiti.
Potencialni podjetniki imajo možnosti, da se udeležijo različnih
vrst podjetniških usposabljanj. Šele ko pridobijo osnovna znanja
11
12 Mateja Vadnjal: Zakaj izbrati svetovalca na podjetniški poti
za opravljanje poklica »podjetnik«, naj začnejo razmišljati o
plačevanju svetovalcev. Pametno je izkoristiti vse možnosti, ki
jih nudijo različni podporni programi. Šele ko se spoznamo z
osnovami finančnega poslovanja podjetja, se znamo pogovarjati
z računovodjem, davčnim svetovalcem, in tudi s svetovalcem
za marketing. Z omejenimi sredstvi ravnajmo preudarno, zato
se ne pustimo zavesti nekomu, ki ponuja čudovito študijo, ki
je ne razumemo oziroma ne vemo, zakaj bi jo potrebovali. Vse
prevečkrat se zgodi, da svetovalci vložijo ogromno truda, znanja
in časa v izdelek, ki pa obleži v podjetnikovi omari, naročnik
pa naprej dela po starem, ker ni razumel ne procesa priprave ne
končnega izdelka.
Prav vsaka študija, še posebej poslovni načrt, je živ dokument.
Zato ne sme obležati v predalu. Čeprav nimamo časa, da bi ga
predelovali, ga lahko večkrat pogledamo kot opomnik, zabeležimo, kjer se je proces spremenil, kje je načrt čisto drugačen od
resničnosti. Vse to lahko delamo, če razumemo, kaj nam je svetovalce izročil. To lahko razumemo samo takrat, ko sodelujemo
pri njegovem nastajanju.
Odgovor na vprašanje, kdaj in zakaj izbrati svetovalca na podjetniški poti, je torej zapleten. Poenostavljeno lahko rečemo:
najprej potrebujemo osnovno usposabljanje. Nasvete lahko
pridobimo pri različnih inštitucijah, ki so ustanovljene za
pomoč podjetnikom. Nato pa si izberemo mentorja, svetovalca
generalista, s katerim smo v dobrem odnosu, kateremu zaupamo
in s katerim smo pripravljeni delati dalj časa. Z njim oblikujemo
dokončen poslovni model. Svetovalci specialisti pa nam bodo
pomagali pri specifičnih problemih, ki sledijo po začetni fazi
življenjskega cikla podjetja.
13
Priprava poslovnega načrta
Blaž Kos
Preden se podjetnik resno loti svojega posla, je smiselno, da
napiše dober poslovni načrt. Poslovni načrt je dokument, ki ga
pripravi podjetnik tako, da se vživi v prihodnost svojega podjetja
za obdobje 3 do 5 let. Preko poslovnega načrta podjetnik svojo
idejo razvije v poslovno priložnost. Gre za dokument, ki ima
običajno 20 do 30 strani brez prilog in pokriva vse bistvene teme,
ki so pomembne za načrtovanje in kasneje delovanje uspešnega
podjetja. Podjetnik naj bi napisal poslovni načrt, ko išče zunanji
kapital za financiranje širjenja poslovanja obstoječega podjetja,
pri predlogu nove dejavnosti ali enote v podjetju, pri prestrukturiranju obstoječega podjetja, ob začetku novega projekta in pa
seveda ob ustanavljanju povsem novega podjetja. Največ dela
zahteva poslovni načrt ravno, ko ga pišemo pred ustanavljanjem
novega podjetja, po vsej verjetnosti tudi prvega podjetja, a ima
zato tudi največjo dodano vrednost. Pri podjetnikih se torej
velikokrat pojavi dilema, ali se lotiti pisanja poslovnega načrta
ali pa je to povsem odveč, saj pisanje vzame veliko časa, ki je tako
dragocen. Za dober poslovni načrt potrebujemo namreč tudi do
180 ur dela, ki pa jih običajno proaktivni podjetnik nima. Brez
kančka dvoma je zelo smiselno, da podjetnik napiše poslovni
načrt, najprej predvsem zaradi sebe in nato še zaradi drugih,
s katerimi bo sodeloval. Obstajajo sicer izjemni primeri, ko je
potrebno takoj zgrabiti priložnost in bi ob pisanju poslovnega
načrta ta priložnost lahko bila zamujena. Vendar tudi v tem
primeru slej kot prej potrebujemo poslovni načrt.
Torej podjetnik poslovni načrt napiše najprej zaradi sebe, da preveri idejo kot poslovno priložnost, da med pisanjem poslovnega
načrta spoznava podjetništvo in zakone poslovanja ter pridobiva
podjetniško znanje. Prav tako za podjetnika pisanje poslovnega
načrta lahko pomeni izogibanje nepremišljenim napakam ter
pa v kasnejših fazah kompas, ko se podjetnik izgubi. Poslovni
načrt pa je obvezen, ko podjetnik išče zunanje investitorje bodisi
investicije tveganega kapitala ali pa dolžniške vire pri bankah.
Običajno poslovni načrt zahtevajo tudi inkubatorji, tehnološki
parki ter ostale inštitucije podpornega okolja za podjetništvo. Ne
smemo pozabiti tudi na različne razpise in prijave na subvencije,
kjer moramo prav tako priložiti poslovni načrt ali pa dele poslovnega načrta vnesti v razpisno dokumentacijo. Bistvo pisanja
poslovnega načrta pa je tudi, da se skozi proces gradi podjetniški
tim. Tako naj bi na koncu pisanja poslovnega načrta imeli podjetnika z vizijo ter ciljno usmerjen tim, ki ve, kaj želi doseči,
kako bo to dosegel, kakšne in kdaj bodo nagrade (lastniški delež,
plačilo) ter kje so njihove prednosti in slabosti. Se pravi skozi
proces pisanja poslovnega načrta podjetnik prenaša svojo vizijo
na ostale člane podjetniškega tima in prav tako z novim znanjem
ostalih članov dodatno razvija svojo poslovno priložnost.
S tem v mislih pridemo do pomembnega dejstva, in sicer da
je pisanje poslovnega načrta proces in da je poslovni načrt živ
dokument. Torej ne gre za enkratno delo, ampak poslovni načrt
sproti spreminjamo in dopolnjujemo. Fleksibilnost v poslovanju
je zelo pomembna in ne bi imelo smisla držati se zapisanega v
poslovnem načrtu, če smo nekaj narobe predpostavljali, pri-
ložnost pa se pokaže nekje drugje. Običajno veliko podjetij na
koncu počne povsem nekaj drugega, kar so na začetku načrtovali.
Vprašanje pri tem je zopet, kakšen smisel ima potem poslovni
načrt. Gre za to, da poslovni načrt kot dokument na koncu ni
toliko pomemben kot pa proces načrtovanja. V angleščini pravijo »failing to plan is planning to fail« in bistvo načrtovanja je,
da si prihodnost, torej našo veliko vizijo, projiciramo v sedanjost
ter naredimo strateški načrt, kako bomo po korakih to vizijo
dosegli. Če se bo izkazalo, da je pomembna sprememba poti pri
doseganju cilja, je to povsem sprejemljivo. Bistveno je, da nikoli
ne odnehamo, dokler ne dosežemo naše velike vizije. Ker gre pri
pisanju poslovnega načrta za proces, tako obstaja več faz v procesu
pisanja in prva faza je seveda zbiranje vseh potrebnih informacij.
Nato je potrebno te informacije dodobra analizirati in oblikovati
neke smiselne zaključke. Šele potem pridemo do dejanskega
pisanja poslovnega načrta kot dokumenta, ki ga tudi ustrezno
uredimo. In zadnja faza kot omenjeno je sprotno dopolnjevanje
poslovnega načrta in pregledovanje, ali se dosegajo zastavljeni
cilji. Za zadnjo fazo si mora podjetnik vedno vzeti dovolj časa ne
glede na to, kako uspešno podjetje že posluje. Včasih je smiselno,
da si podjetnik pomaga tudi s svetovalci pri pisanju poslovnega
načrta. Vsekakor je zelo pomembno, da podjetnik poslovni načrt
napiše povsem sam, svetovalci pa lahko pomagajo pri izostritvi
in dopolnitvi poslovne ideje, odkrivanju slabosti in neskladnosti
v poslovnem načrtu, svarilu pred pretiranim optimizmom na
trgu, smiselnosti predvidevanj, pri finančnih projekcijah in
prav tako pri ostalih segmentih poslovnega načrta. Svetovalci
lahko podjetniku pomagajo predvsem zato, ker imajo običajno
povsem neobremenjen pogled na situacijo, prav tako pa druga
ekspertna znanja in izkušnje kot podjetnik. Podjetniki se velikokrat tudi ne zavedajo, da je poslovni načrt odsev njih samih
in njihovega odnosa do dela. Tako je pomembno, da je poslovni
načrt oblikovan v skladu s celostno grafično podobo podjetja,
da je brez tipkarskih napak in slovničnih nepravilnosti ter da je
jezik prilagojen bralcu. Na naslovni strani oziroma v poslovnem
načrtu ne sme manjkati naslov poslovnega načrta, imena in
priimki nosilcev poslovnega načrta s kontakti, naslov podjetja
ali članov podjetniške skupine, datum in verzija dokumenta ter
klavzula o poslovni tajnosti poslovnega načrta.
Ko je poslovni načrt končan, mora imeti podjetnik v rokah
dokument, na katerega je ponosen, za katerim stoji, bistveno pa
je, da mu gredo kar kocine pokonci, ko ga prebira, torej da je v
njem goreča želja po uresničitvi. Nenazadnje je podjetniška ideja
ali pa poslovni načrt zelo malo, bistvena je predvsem izvršnost in
realizacija. Torej tudi ko je poslovni načrt napisan, bo podjetnik
naletel na nove ovire, ki jih bo potrebno premagati. Najpogostejši
problemi pri pripravi poslovnega načrta pa so, da je poslovni
načrt dodobra dodelan, a se ga pri uresničitvi ne upošteva, da
so nerealno postavljeni cilji, nedoločene prioritete, odgovornosti
in naloge. Prav tako so pogosti problemi pomanjkljive poslovne
izkušnje in tehnično znanje podjetnika, površna in nedosledna
izdelava ter pa inženirska naravnanost, se pravi da ni prave tržne
niše, ali podjetnik ne pozna ciljnih kupcev. Torej iznajdljivost,
14 Blaž Kos: Priprava poslovnega načrta
prilagodljivost in vztrajnost so bistvene vrline, ki jih mora imeti
podjetnik.
Vsebinsko gledano pa ima poslovni načrt dva dela. Prvi del
zajema analizo posla, kjer podjetnik najprej opiše, v kateri panogi
se nahaja, nato pa svoj izdelek ali storitev. Prav tako v prvem
delu naredi analizo trga, ciljnih kupcev in konkurence, izdela
strategijo trženja, določi lokacijo, prostor in potrebno opremo
ter opredeli pravne zahteve, ki jih mora izpolniti za nemoteno
poslovanje. V prvi del sodijo tudi načrt razvoja podjetja, zaščita
intelektualne lastnine, management podjetja in organizacija
ter politika zaposlovanja v podjetju. Zelo pomemben je tudi
terminski načrt s ključnimi mejniki in aktivnostmi v prvem letu
poslovanja.
Drugi del poslovnega načrta pa so finančne projekcije. Ko
podjetnik izdela prvi del poslovnega načrta, ima ustrezne informacije, ki so potrebne za izdelavo finančnih projekcij. Osnovni
trije računovodski izkazi, ki jih mora vključiti v poslovni načrt,
so izkaz uspeha podjetja, izkaz denarnih tokov ter bilanca stanja.
Pri tem pa mora podjetnik izračunati tudi prag rentabilnosti,
donosnost investicije in druge osnovne finančne kazalnike. Pri
izdelavi finančnih projekcij si podjetnik lahko pomaga z različnimi orodji, ki to delo zelo poenostavijo. Prav tako pa je na
trgu veliko literature in priročnikov, ki podjetnika vodijo skozi
pripravo poslovnega načrta tako prvega kot tudi drugega dela.
Veliko navodil je moč najti tudi na internetu.
Obstaja pa še en pomemben del poslovnega načrta, to je povzetek. Ko poslovni načrt berejo zunanji potencialni partnerji
(investitorji, strateški partnerji itn.), vedno najprej preberejo
povzetek poslovnega načrta. Torej gre lahko tudi za najpomembnejši del tega dokumenta. Bistveno je, da se povzetka poslovnega
načrta lotimo pisati na kocu. Pri povzetku poslovnega načrta gre
za navdušujoče, prodajno naravnano besedilo, katerega cilj je, da
bralec prebere celoten poslovni načrt.
Ko pišemo povzetek poslovnega načrta, je smiselno, da imamo
v mislih optimalno dolžino, ki je 2 do 3 strani oziroma ne več
kot 10 % celotnega dokumenta. V povzetku naj bi zajeli ključne
informacije vsakega poglavja poslovnega načrta oziroma tiste
glavne rezultate analize, ki dokazujejo našo poslovno priložnost.
Povzetek mora biti jedrnat, konkreten in naj ne bi vseboval nekih
splošnih opisov. Nikakor pa ne smemo v povzetku poslovnega
načrta pozabiti predstaviti tudi našo ponudbo za bralca oziroma
naš predlog za sodelovanje. Poslovnemu načrtu lahko dodamo
tudi poljubno število prilog, med katerimi je skoraj obvezen
življenjepis članov podjetniškega tima. Po želji oziroma v skladu
z našo oceno pa lahko priložimo tudi ostale dokumente, kot so
na primer skice izdelkov, fotografija poslovnih prostorov, detajli
tržnih analiz, vzorci oglasov, pisma potencialnih kupcev, kopije
pogodb, finančna poročila za prejšnja leta, ceniki itn. Vsak
podjetnik pa se mora zavedati še enega dejstva in to je, da za
običajne ljudi velja, kot je rekel Descartes: »Mislim, torej sem«,
za podjetnika pa velja: »Predstavljam svojo idejo, torej sem.«
Podjetnik mora neprestano navduševati člane podjetniškega
tima, potencialne investitorje, strateške partnerje, kupce in
druge, pri čemer svoje podjetje vpenja v okolje, ki mu omogoča
optimalno rast in razvoj. Tako je pomembno, da podjetnik izdela
tudi predstavitev poslovnega načrta, pri tem pa se drži pravila
10/20/30. Se pravi, da predstavitev izdela na desetih diapozitivih
(PowerPoint), ki traja 20 minut, diapozitivi pa vsebujejo velikost
črk okoli 30 enot. Tako je predstavitev ravno prav dolga, zajame
bistvene informacije, na diapozitivih pa se ne nahajajo neberljive
velike količine besedila, skopirane iz poslovnega načrta.
Torej veliko užitkov pri pripravi poslovnega načrta, pisanju povzetka poslovnega načrta in predstavljanju vaše poslovne ideje
potencialnim poslovnim partnerjem.
15
Intelektualna lastnina
Janez Kukec Mezek
Pri vsakodnevnem delu, študiju, vodenju poslov, raziskovalni
dejavnosti ali počitku se nam porajajo vedno nove ideje, ki
marsikdaj vodijo do rešitev, katerih pomen presega trenutek
in okoliščine, v katerih so te rešitve nastale. Take rešitve lahko
postanejo zanimive tudi za druge ljudi okrog nas in takrat se
pojavi vprašanje, kako s tako rešitvijo seznaniti svet, obogatiti
zakladnico človeškega znanja, pa vseeno ohraniti določene pravice do nje. Slabost idej in rešitev, ki iz njih izhajajo, je namreč
v njihovi neoprijemljivosti, prehodnosti in razširljivosti. Samo
za primerjavo: s tovornim vozilom lahko v določenem trenutku
opravljamo samo en prevoz blaga, medtem ko lahko za patentirani izum izdamo več licenc, ki omogočajo istočasno izkoriščanje
tega izuma v različnih delih sveta. Ta nezmožnost nadzora nad
novimi rešitvami je pripeljala do koncepta intelektualne lastnine
in njenega varovanja.
Intelektualna lastnina je torej skupni izraz za vrsto pravic, ki
izhajajo iz človekove ustvarjalne dejavnosti, iz njegovih idej ter
rešitev različnih problemov. Obsega izredno široko področje,
katerega del je pravno varovan z različnimi oblikami pravic intelektualne lastnine, precej velik del pa takega varstva ne pozna.
Pravice intelektualne lastnine lahko razdelim v nekaj večjih
skupin, med katerimi po svojem obsegu in pomenu prevladujejo
pravice industrijske lastnine in avtorska ter njej sorodne pravice.
Na grobo lahko to področje torej razdelim na:
1. Avtorske in sorodne pravice
1.1 Govorjena, pisana (vključno z računalniškimi programi), glasbena, likovna, fotografska dela itn.
1.2 Pravice izvajalcev, producentov, založnikov, radijskih in
televizijskih organizacij itn.
2. Industrijska lastnina
2.1 Patent
2.2 Dodatni varstveni certifikat
2.3 Model
2.4 Znamka
2.5 Geografska označba
3. Topografija polprevodniških vezij
4. Poslovna skrivnost
Seveda tu niso zajete vse možne oblike, predvsem še, ker se celotno področje ves čas razvija, tako kot se razvijajo in oblikujejo
nove rešitve. Vendar pa vedno velja osnovno načelo, da idej ni
mogoče varovati z nobeno od oblik varovanja pravic intelektualne lastnine. Ideje so proste.
Pravice intelektualne lastnine so izključne in temeljijo na
nekaterih osnovnih načelih, vendar je izključnost v nekaterih
primerih pogojena z naravo predmeta varovane pravice. Vedeti
moramo, da se varstvo teh pravic nanaša izključno na gospodarsko dejavnost. Imetnik pravice sme prepovedati komercialno
izkoriščanje predmeta pravice, za katerega ni dal dovoljenja.
Pravice so teritorialne in praviloma tudi časovno omejene, razen
blagovnih znamk in geografskih označb, katerih varstvo lahko
traja neomejeno dolgo. Po izteku zakonsko predpisane dobe
postane predmet takšnega varstva javna dobrina in ga lahko
vsakdo svobodno komercialno izkorišča.
Intelektualna lastnina je samostojno pravno področje, saj zakon
določa vrsto in vsebino teh pravic, njihov obseg in način pridobitve, način uveljavljanja pravic v primeru njihove kršitve,
vrste in dovoljene oblike gospodarskega izkoriščanja ipd. Torej
podjetniška narava teh pravic zahteva tudi ustrezno upravljanje
z njimi.
Zaradi izključne narave so z ekonomskega vidika pravice intelektualne lastnine izredno pomembne, saj vplivajo na povečanje
konkurenčnosti subjektov na trgu, njihov dolgoročni razvoj,
na raziskave, razvoj in investicije, na vzpostavljanje novih ali
širjenje že obstoječih vej gospodarstva, na odpiranje novih delovnih mest in nenazadnje tudi na povečanje prihodkov države
iz naslova davkov.
Avtorska in sorodne pravice
Avtorska dela so individualne intelektualne stvaritve s področja
književnosti, znanosti in umetnosti, ki so na kakršen koli način
izražene. Pri tem je avtor lahko le fizična (ne pa tudi pravna)
oseba, ki je delo ustvarila. Kadar je pri nastanku dela sodelovalo
več oseb, govorimo o soavtorstvu. Če je tako ustvarjeno delo
nedeljiva celota, pripada vsem soavtorjem nedeljiva avtorska
pravica na tem delu.
Sorodne pravice predstavljajo tiste pravice, ki so sorodne avtorski
in brez katerih bi težko uživali v avtorskih delih. Marsikatero
avtorsko delo je namreč v obliki, ki je običajnemu uporabniku
težko razumljiva, nerazumljiva ali nedostopna, npr. notni zapis
skladbe, zato potrebujemo izvajalce, ki nam avtorsko delo predstavijo in mu dajo svoj pečat, vendar ne morejo imeti nad njim
avtorstva.
V skladu z Zakonom o avtorski in sorodnih pravicah pripada
avtorska pravica avtorju na podlagi stvaritve dela. To pomeni, da
ni potrebna nobena formalnost (npr. registracija), da bi bilo delo
avtorskopravno varovano, na primer: ko fotograf pritisne na
sprožilo in na digitalnem nosilcu nastane zapis, je ta posnetek že
varovan in ima avtor na njem avtorsko pravico. Avtorska pravica
traja do smrti avtorja in nato še 70 let.
16 Janez Kukec Mezek: Intelektualna lastnina
Seveda lahko avtor zaradi zavarovanja dokazov ali iz drugih
razlogov vpiše ali shrani izvirnik oziroma primerek svojega dela
v register zavarovanih del. Za vodenje registra je Urad RS za
intelektualno lastnino pooblastil Avtorsko agencijo za Slovenijo.
Vendar še enkrat: tak vpis nima nobenega vpliva na nastanek in
varstvo pravic.
Patent in dodatni varstveni certifikat
S patentom se varujejo izumi. Za patentno varstvo mora biti
izpolnjenih nekaj pogojev, in sicer moramo najprej imeti izum,
ki je nov, na inventivni ravni in industrijsko uporabljiv. Pri tem
ne mednarodni sporazumi ne zakoni in tudi podzakonski akti
ne določajo natančno, kaj je to izum. Še najbolj natančna definicija se nahaja v odločitvi razširjenega prizivnega sveta Evropske
patentne organizacije, ki izum razume kot tehnično rešitev tehničnega problema. Te definicije se pri svojem delu poslužujejo
skoraj vsi “patentni uradi” v Evropi.
Izum je nov, če do vložitve patentne prijave rešitev, ki predstavlja
ta izum, še ni bila dostopna javnosti v kakršni koli obliki (npr.
pisni, govorjeni, prek interneta, razstav ali sejmov). V pravnem
jeziku to pomeni, da rešitev še ni obsežena s stanjem tehnike.
Izum je na inventivni ravni, če za strokovnjaka predmet izuma
očitno ne izhaja iz stanja tehnike: če torej iz do sedaj znanih
podatkov do rešitve ne pridemo brez dodatnih idej (spomnite
se Kolumbovega jajca in njegovega odgovora na kritike). Izum
je industrijsko uporaben, če se predmet izuma lahko proizvede
ali uporabi v kateri koli gospodarski dejavnosti, vključno s kmetijstvom.
Kot vedno, so tudi tu izjeme. Odkritja, znanstvene teorije, matematične metode in druga pravila, načrti, metode in postopki
za duhovno aktivnost se neposredno ne štejejo za izume in
torej ne morejo biti predmet patentnega varstva. Patent ne sme
biti podeljen za izume kirurškega ali diagnostičnega postopka
ali postopka zdravljenja, ki se uporablja neposredno na živem
človeškem ali živalskem telesu, razen izuma, ki se nanaša na izdelke, predvsem na snovi in zmesi, ki se uporabljajo pri takšnem
postopku. S patentom se tudi ne da zavarovati izuma, katerega
uporaba je v nasprotju z javnim redom ali moralo.
Za razliko od avtorske pravice je za pridobitev patenta predpisan
upravni postopek, v katerem ustrezni urad preveri zgoraj opisane
pogoje in šele nato podeli patent za izum, ki te pogoje izpolnjuje.
Patent in izum torej nista sinonima – izumitelj ima lahko izum,
za katerega pa ni pridobil patenta ali pa mu je bila podelitev
patenta zavrnjena iz vsebinskih razlogov (npr. ker izum ni več
nov).
Patent velja 20 let od datuma vložitve patentne prijave.
V nekaterih primerih je potrebno pred pričetkom gospodarskega
izkoriščanja patenta izvesti postopek odobritve, da se izdelek oz.
sredstvo, ki je predmet tega patenta, da na trg. To se dogaja predvsem pri zdravilih in fitofarmacevtskih sredstvih. Zaradi trajanja
postopkov od vložitve prijave za podelitev patenta in odobritvijo
je obdobje dejanskega patentnega varstva za takšne izume
krajše kot za druge. Zato v teh primerih zakonodaja predvideva
možnost podelitve dodatnega varstvenega certifikata, ki začne
veljati s prenehanjem patenta in velja za obdobje, ki je enako
času, ki je potekel med datumom prijave za osnovni patent in
datumom prve odobritve, da se da izdelek oziroma sredstvo na
trg Evropske skupnosti, skrajšano za pet let, vendar najdlje pet
let in velja samo v Sloveniji.
Model
Z modelom se varuje videz izdelka, ki je nov in ima individualno naravo. Pri tem v nasprotju s patentnim varstvom tehnične
lastnosti izdelka niso pomembne, pomemben je samo zunanji
videz izdelka. Ta je določen z značilnostmi linij, barv, oblike,
teksture oz. materialov izdelka ali ornamentov na njem. Pri tem
tudi velikost ni pomembna, v kolikor ne vpliva na videz izdelka.
Model traja eno ali več petletnih obdobij od datuma vložitve
prijave, vendar največ 25 let. Ob plačilu ustreznih pristojbin se
obnavlja vsakih pet let.
Znamka
Kot znamka se sme registrirati znak ali kombinacija znakov, ki
omogočajo razlikovanje blaga ali storitev enega podjetja od blaga
ali storitev drugega podjetja in jih je mogoče grafično prikazati.
Ker je znamka namenjena razlikovanju podobnega ali enakega
blaga in storitev različnih ponudnikov na trgu, je njena uporaba,
v nasprotju s patentom ali modelom, obvezna – kdor registrira
znamko, jo mora tudi uporabljati.
Znamka je vedno sestavljena iz znaka in seznama blaga oz. storitev, ki jih dajemo na trg pod tem znakom.
Znamka traja 10 let od dneva vložitve prijave za registracijo
znamke in se lahko neomejeno obnavlja za desetletna obdobja.
Prijava za najstarejšo znamko, ki še vedno velja v Sloveniji, je bila
vložena 31. marca 1921.
V resnici pravice intelektualne lastnine niso tako lepo ločene
med sabo in se marsikdaj prekrivajo. Tako je nek novi videz izdelka lahko varovan kot avtorsko delo ali registriran kot model,
podobno velja npr. za logotip, ki je sestavni del znamke in je
istočasno tudi avtorsko delo tistega, ki ga je izdelal.
Ker se pravi pomen pravic intelektualne lastnine pokaže šele na
trgu, je odločitev o načinu njihovega varovanja večinoma strateško vprašanje (podjetnikov). Pri tem je vedno potrebno pretehtati možnosti, prednosti in slabosti posameznih oblik varstva
in se odločiti za tisto, ki nudi najustreznejšo varovanje. Potrebno
je dobro poznati vsako od teh pravic in se zavedati, da gre v vseh
primerih za pravice iz zasebnega prava, kar pomeni, da mora za
njihovo uveljavljanje poskrbeti njihov imetnik. S tem ko država
Janez Kukec Mezek: Intelektualna lastnina
podeli patent ali registrira znamko, ne sprejema nobenih obveznosti v zvezi z izvajanjem, uporabo ali uveljavljanjem katere od
teh dveh pravic.
Prostor ne dopušča podrobnejše obrazložitve posameznih
pravic, zato si oglejte dokumente na domači strani Urada RS za
intelektualno lastnino na naslovu http://www.uil-sipo.si.
Urad RS za intelektualno lastnino je nastal junija 1991, z rednim
delom pa je začel po uveljavitvi prvega Zakona o varovanju
industrijske lastnine 4. aprila 1992. V pristojnost Urada sodijo
vse pravice industrijske lastnine, razen geografskih označb za
kmetijske pridelke oz. živila, vino in druge izdelke iz grozdja ali
vina, ter v primeru avtorske in sorodnih pravic nadzor nad skladnostjo delovanja kolektivnih organizacij z Zakonom o avtorski
in sorodnih pravicah.
Urad ima danes 49 zaposlenih, od katerih jih ima 65 % univerzitetno ali visokošolsko izobrazbo in so vsi šli skozi izobraževanje
pri Evropskem patentnem uradu ali podobnih uradih drugih
držav, npr. Nemčije in Avstrije. Razen izvajanja upravnih postopkov podeljevanja patentov in registracije drugih pravic, pa
pomemben del delovanja Urada predstavljajo tudi izobraževalne
in promocijske aktivnosti, kot so konference, seminarji, delavnice, predstavitve in sodelovanje na sejmih. Urad izdaja različne
publikacije, pri čemer del teh nastaja na Uradu, del pa so prevodi publikacij mednarodnih ustanov s tega področja, katerih
član je in s katerimi sodeluje (WIPO – Svetovna organizacija za
intelektualno lastnino, EPO – Evropska patentna organizacija in
OHIM – Urad za usklajevanje na notranjem trgu EU).
Vse publikacije in podatke o delovanju Urada ter posameznih
pravicah intelektualne lastnine je možno dobiti tudi na njegovi
domači spletni strani na naslovu http://www.uil-sipo.si. Od tam
je možen tudi prehod do podatkovnih zbirk o pravicah industrijske lastnine, veljavnih v Sloveniji.
17
18
Kako do svojega podjetja?
Data d.o.o.
Informacije, ki veljajo za vse statusnopravne oblike
(d.o.o., d.n.o., k.d., s.p. in popoldanski s.p.)
1. Ime (firma) mora biti v slovenskem jeziku
Ime MORA biti v slovenskem jeziku ali v enem izmed
mrtvih jezikov (latinščina, esperanto)! Dovoljena je tudi
uporaba kratic ali izmišljenih besed.
Ime družbe se MORA jasno razlikovati od vseh drugih
družb. Če temu ni tako, lahko registrski organ zavrne
predlog za vpis firme v register, ki se ne razlikuje jasno od
že registriranih firm v Republiki Sloveniji ter omogoča
vložitev tožbe, s katero zahteva opustitev firme, njen izbris
in odškodnino.
Pred registracijo preverite ime (firmo) v poslovnem registru
na http://www.ajpes.si/prs ali http://e-uprava.gov.si.
2. Sedež je lahko kjer koli
• na naslovu vašega stalnega prebivališča,
• na naslovu vašega začasnega prebivališča,
• na naslovu staršev ali prijateljev,
• na naslovu nekega drugega podjetja ipd..
Sedež je lahko ločen od kraja opravljanja dejavnosti.
3. Poslovni prostor ni obvezen
Dokler ne pričnete v nekem prostoru sprejemati stranke ali
opravljati 'hrupno' dejavnost, poslovni prostor ni obvezen.
V kolikor poslovni prostor vseeno potrebujete, ga lahko
najamete na primerni lokaciji ali pa ga registrirate doma
(če ga želite imeti doma, morate na Upravni enoti pridobiti
uporabno dovoljenje). Če ste poslovni prostor pridobili
kasneje (to je po registraciji podjetja), vam sedeža ni
potrebno spreminjati, saj ni nujno, da sta sedež in poslovni
prostor na istem naslovu.
Registracija samostojnega podjetnika (s.p.)
Status samostojnega podjetnika je danes moč pridobiti
brezplačno, v eni uri, na eni izmed vstopnih točk VEM. Slednje
vsakemu bodočemu samostojnemu podjetniku pomagajo z
nasveti, kakor tudi tako, da zanj izpolnijo vse obrazce, ki so
potrebni za odprtje podjetja.
Postopek registracije v eni uri
Za registracijo svojega s.p. pokličete na eno izmed vstopnih točk
VEM (VEM DATA: T: 01/ 6001 530) in se dogovorite za termin
registracije svojega podjetja. Na dogovorjeni termin prinesete le
osebni dokument in davčno številko, denarnico pa lahko mirne
duše pustite doma. Ob registraciji vam ni potrebno ničesar
dokazovati (t.j. pogoje za opravljanje določenih dejavnosti, izobrazbo ipd.). Ob registraciji ne potrebujete nobenega znanja,
saj bo vse vaše obrazce izpolnila referentka oziroma svetovalka
na točki VEM.
Svetovalka na točki VEM bo za vas izpolnila (in tudi poslala na
prave naslove) vse predpisane obrazce:
• Prijava v poslovni register – AJPES,
• prijava na krajevno pristojen davčni urad – DURS,
• obrazec M1 / M2 za samozaposlitev – ZZZS.
Po obisku točke VEM boste morali - za izpolnitev vseh zahtev
– postoriti še naslednje:
• iz nabiralnika vzeti svoj SKLEP o registraciji (Sklep o
registraciji boste prejeli po pošti - takoj naslednji dan od
datuma, ko ste predlagali ustanovitev. Če se vam bo zelo
mudilo, ga boste lahko šli osebno dvigniti na AJPES);
• s sklepom odpreti pri izbrani banki poslovni račun;
• narediti žig oz. štampiljko (ni obvezno,
vendar se priporoča);
• opraviti usposabljanje iz varnosti in
zdravja pri delu ter oceno tveganja;
• opraviti zdravniški pregled na Medicini dela.
V obrazcu, s katerim vas bo točka VEM prijavila na DURS,
se boste morali odločiti za obliko knjigovodstva (računovodstva). Izbirali boste lahko med tremi oblikami:
• Normirani odhodki: to je zelo preprosta oblika vodenja
poslovnih dogodkov, ki je primerna samo za tiste
podjetnike, ki - glede na naravo svojega posla - skorajda
nimate stroškov (manj kot 25% glede na vse prihodke).
Izbrana oblika ne zahteva vodenja knjigovodstva.
• Enostavno knjigovodstvo: zelo primerna oblika
knjigovodstva za majhne samostojne podjetnike, ki nimate
velikega obsega poslovanja. Enostavnega knjigovodstva
se lahko vsak podjetnik tudi zelo hitro nauči.
• Dvostavno knjigovodstvo: najbolj natančna
oblika knjigovodstva, priporočljiva za tiste
podjetnike, katerih poslovanje je kompleksno.
Kdo naj vodi vaše knjigovodstvo (računovodstvo)?
Računovodski servis lahko odpre vsakdo, ki si to zaželi, brez dokazil o strokovni usposobljenosti in brez ustrezne informacijske
podpore, zato bodite pozorni, komu zaupate svoje poslovanje.
Data d.o.o.: Kako do svojega podjetja?
Za napako računovodskega servisa odgovarja podjetnik sam
oz. vi! Inšpektor vas za napako kaznuje z denarno kaznijo in
(ali) doplačilom davka z zamudnimi obrestmi. Preden se torej
odločite za računovodski servis, poprej povprašajte; 'Kakšna je
izobrazba vaših računovodij, s čim dokazuje svojo strokovnost?
Kolikokrat so zaradi vaše napake plačali podjetniki? Ali sledite
novi zakonodaji, ali ste zavarovani?' in podobno.
Mesečni stroški samostojnega podjetnika
1. Prispevek za socialno varnost
Tisti, ki se boste v svojem s.p. samozaposlili, boste v prvem
letu poslovanja plačevali približno 225 EUR (podatek z dne
29.9.2008) mesečno, po predložitvi letnega poročila (vsako
leto marca) pa lahko tudi več, odvisno od prikazanega
dobička. Tisti pa, ki ste že zaposleni ali študirate in boste
odprli dopolnilno dejavnost s.p., boste plačevali dobrih 30
EUR.
Za plačilo prispevkov za socialno varnost ne boste prejeli
položnice! Znesek boste morali vsak mesec do 15. v mesecu
za nazaj poravnati sami. Zato obiščite svoj krajevno pristojni DURS in jim povejte, da ste registrirali sp in da 'želite'
plačevati prispevke. Dali vam bodo sklicno številko in TRR,
kamor boste prispevke sami nakazovali.
2. Pričakujte tudi strošek poslovnega TRR, ki se začne pri
cca 6 EUR, odvisen pa je od števila transakcij in izbranih
bančnih storitev.
3. Temu prištejte tudi knjigovodske storitve, to je od 65 EUR
naprej, odvisno od dela, ki ga ima servis z vami. Po oddaji
letnega poročila lahko pričakujete tudi akontacijo na
dobiček.
Razlika med navadnim s.p. in popoldanskim s.p.
Popoldanski s.p. lahko odpre nekdo, ki je ŽE ZAPOSLEN nekje
drugje oz. je študent ali upokojenec. To pomeni, da nekdo drug
plačuje njegove PRISPEVKE za socialno varnost.
Razlika med obema tiči izključno in samo v plačilu prispevkov
za socialno varnost.
Prispevki navadnega s.p. (minimalni): cca 225 EUR
Prispevki popoldanskega s.p.: cca 30 EUR
Popoldanski s.p. je na trgu izenačen z navadnim, kar pomeni,
da ima enake pravice in dolžnosti.
Registracija družbe z omejeno
odgovornostjo
Tudi registracija d.o.o. je na VEM TOČKI brezplačna, v kolikor
gre za enostavni postopek.
Enostavni postopek je tisti, pri katerem družbeniki vplačajo
osnovni kapital v celoti v denarju in hkrati ne želijo vnesti
nobenih posebnosti (dodatnih členov) v akt o ustanovitvi ali
družbeno pogodbo. Podjetje lahko brezplačno ustanovite kot
fizična oseba, pravna oseba ali tujec / tuje podjetje.
Postopek registracije d.o.o.
Za registracijo d.o.o. pokličete na eno izmed vstopnih točk
VEM (VEM DATA: T: 01 6001 530) in se dogovorite za
termin. Na dogovorjeni termin prinesete le osebni dokument.
Svetovalka za vas izdela vso potrebno dokumentacijo, od katere
vam izroči Akt o ustanovitvi oz. družbeno pogodbo, s katerim
/ katero odprete začasni račun pri banki in položite kapital
(min. 7.500 EUR). Registracija d.o.o. traja v povprečju en teden.
Stroškov v postopku ni.
Zahtevni postopek registracije
d.o.o. in k.d., d.n.o., d.d.
V kolikor želite kot osnovni kapital uveljavljati stvarni vložek ali
dodati v družbeno pogodbo posebne člene, morate ustanovitev
opraviti pri notarju. Notar izvaja tudi registracije k.d., k.d.d.,
d.n.o. in d.d..
Naj odprem S.P. ali D.O.O.?
Pomemben dejavnik odločitve je višina dobička, ki ga pričakujete, saj so stopnje obdavčitve dobička med s.p. in gospodarsko
družbo zelo različne (glej razpredelnico). V primeru, da pričakujete dobiček, preračunajte: koliko davka boste plačali kot s.p., ki
je obdavčen po dohodninski lestvici in koliko kot d.o.o., katerega
dobiček je vedno obdavčen po isti stopnji, to je 22% (vsako leto
odstotek manj do leta 2010, ko bo davčna stopnja 20 %).
Razmislite tudi o tem, koliko odgovornosti ste pripravljeni nositi,
saj ste kot s.p. absolutno odgovorni in odgovarjate z vsem svojim
premoženjem, medtem ko odgovarjate v gospodarski družbi
le z vloženim kapitalom. Je pa zanimivo tudi to, da lahko kot
s.p. razpolagate s svojim prisluženim denarjem povsem prosto,
nasprotno pa v gospodarski družbi, kjer se vaš prislužen denar
ne smatra kot 'VAŠ', ampak kot denar podjetja. Zato je, v kolikor
si ga izplačate v žep, dvakrat obdavčen. Prvič kot dobiček (22%),
nato pa še kot dobiček, ki je izplačan lastniku v žep (20%).
Dobiček samostojnega podjetnika je hkrati tudi njegova plača,
kar pomeni, da svoje plače ne more uveljavljati kot strošek. Na
drugi strani d.o.o. svojo plačo sam sebi izplačuje, zato mu le ta
predstavlja strošek.
19
20 Data d.o.o.: Kako do svojega podjetja?
S.P.
D.O.O.
Osebna odgovornost
DA (odgovarjate z vsem svojim premože- NE (odgovarjate le z vloženim kapitalom)
njem)
Osnovni kapital
ni potreben
7.500 EUR (lahko v denarju ali v sredstvih)
Ustanovitveni stroški
brezplačno
brezplačno
Obdavčitev dobička
16 %, 27 %, 41 %
(dohodninska lestvica)
22 % (davek od dohodkov pravnih oseb –
vedno enaka stopnja)
Vodenje poslovnih knjig
normirani odhodki (25 %) ali
enostavno knjigovodstvo ali
dvostavno knjigovodstvo
Tabela 1: Osnovne razlike med s.p. in d.o.o.
dvostavno knjigovodstvo
Kako s.p. obračuna svoj davek od dohodka iz dejavnosti?
Dohodninska lestvica 2007
• do 7.187,60 EUR dobička = davčna stopnja 16 %
• med 7.187,60 in 14.375,20 EUR dobička = davčna stopnja 27 %
• nad 14.375,20 EUR dobička = davčna stopnja 41 %
Najprej morate torej vedeti, kolikšen bo vaš dobiček. Izračunate ga po formuli: PRIHODKI – ODHODKI = DOBIČEK ali pa preprosto vprašate svojega knjigovodjo.
Primer izračuna davka od dohodka iz dejavnosti (glej dohodninsko lestvico):
Če je na primer vaš dobiček 5.000 EUR, boste plačali davek:
5.000 × 16 % = 800 EUR davka
Če je na primer vaš dobiček 10.000 EUR, boste plačali davek:
7187,60 × 16 % + 2.812,40 × 27 % = 1150,02 + 759,35 EUR = 1909,37 EUR davka
V primeru, da bi imeli d.o.o., bi pri višini dobička 10.000 EUR, plačali občutno več davka, to je 2.200 EUR (po fiksni stopnji 22 %).
Data d.o.o.: Kako do svojega podjetja?
TOČKA VEM – DATA
CELOVITA BREZPLAČNA PODPORA PODJETNIM ZAČETNIKOM
• Točka VEM – DATA vam nudi paket brezplačnih informacij pred in po registraciji podjetja.
Vsako sredo organiziramo brezplačna skupinska svetovanja, na katerih odgovarjamo na vprašanja, ki vas tarejo pred
registracijo podjetja (INFO TOČKA):
• Kakšno mora biti ime podjetja?
• Kje imam lahko sedež in kako je s poslovnim prostorom?
• Koliko dejavnosti lahko registriram in katere?
• Ali naj registriram s.p. ali d.o.o.?
• Kakšen je postopek registracije in koliko stane?
• Katero obliko računovodstva naj izberem in kje?
• Kakšni so postopki po registraciji podjetja?
• Kako in kdaj postanem zavezanec za DDV?
• Kako pridobim za podjetje davčno številko?
• Točka VEM DATA brezplačno registrira vaše podjetje in vam hkrati pomaga s koristnimi nasveti.
• Točka VEM DATA vam lahko pomaga tudi pri drugih zakonskih obveznostih, ki nastanejo po registraciji (vodenje
knjigovodstva, odprtje poslovnega računa, usposabljanje iz varnosti in zdravja pri delu, kratka izobraževanja za podjetne
začetnike s področja davkov in računovodstva ipd.)
• Točka VEM DATA vam pošilja brezplačne e-novice: Moje podjetje, moja prihodnost, s katerimi vas obvešča o novostih s
področja podjetniške zakonodaje, o razpisih, možnostih pridobivanja sredstev ipd. ter vam nudi povzetke pomembnega znanja
za podjetnike (na e-novice se lahko naročite na www.data.si).
• Točka VEM DATA sodeluje z Zavodom RS za zaposlovanje (posredujemo vam informacije o subvencijah Zavoda, ko so
na voljo), Javno agencijo za podjetništvo in tuje investicije –JAPTI (posredujemo vam informacije o subvencioniranem
vavčerskem svetovanju in hkrati izvajamo vavčersko svetovanje), Tehnološkim parkom Ljubljana – Brdo, idr.
21
22
Izdelava analize trga
mag. Niko Slavnič
Začnite na pravem začetku
Kaj se dogaja okoli mene?
Verjetno ste se že navdušili nad svojo idejo in ste prepričani,
da se je potrebno lotiti posla čim prej, saj bodo kupci takoj
razgrabili. Kdo pa ne bi bil navdušen nad odlično idejo? Glavna
nevarnost vsakega začetka je „idejna slepota“, ker gledate le skozi
rožnata očala in si že predstavljate, kaj boste počeli z zasluženim
denarjem.
Nikoli ne bomo sami na trgu, tudi če poslujemo v ozki tržni
niši. Zato določimo svoj prioritetni vrtiček – ciljni trg in kupce,
zberemo informacije o velikosti, rasti ter o drugih značilnostih.
Pozorni moramo biti na tržne in geografske posebnosti trga in
predvsem kupcev.
Prvega samostojnega podjetja sem se lotil sam in se kljub ekonomskemu predznanju preveč zanesel na „sigurne“ posle, ki sta
mi jih 100 % zagotovila kolega, potencialna poslovna partnerja.
Dvignil sem posojilo za zagonski kapital, zapustil sigurno delovno mesto in se podal poslovnim idejam naproti. Kmalu se
je izkazalo, da se zgolj na ideje in obljube ne morem zanesti.
Edini način, da sem videl dalje od svojega nosa in uresničil svoje
dolgoročne cilje, je, da sem se temeljiteje ozrl okoli sebe in začel
na pravem začetku. Postavil sem si ključna vprašanja:
Kako to počnejo drugi?
Kje se nahajam?
Širše poslovno okolje obrazloži PEST analiza (politično pravni,
ekonomski, sociološko kulturni, tehnološki in demografski dejavniki). Ti osnovni vplivi bodo dolgoročneje opredelili vplive in
spremembe, ki jih moram upoštevati, če želim poslovati dlje kot
le eno pomlad. Mnoge druge trende lahko odkrijete s pomočjo
spleta, vendar bodite pozorni pri prenašanju teh v prakso, ker je
okolje lahko zelo različno.
Kje izvem več?
• pri kupcih tako končnih uporabnikih kot trgovcih,
• dobaviteljih,
• podobnih poslih v tujini,
• bankah, posrednikih,
• inštitucijah GZS in OZS, v podjetniški
podporni mreži JAPTI,
• pri svetovalcih za malo gospodarstvo,
• poslovnih združenjih, poslovnih prijateljih in partnerjih,
• pri konkurentih
• itd.
»Mi nimamo konkurence,« sem slišal že nič kolikokrat. Dejansko
moramo spoznati čim bolj neposredne konkurente (velikost,
tržni delež, aktivnosti, strategije, marketing ...). Nadaljujemo
še s posrednimi konkurenti, katerih ponudba lahko nadomesti
našo ponudbo, čeprav nimajo enake ponudbe kot mi, vendar so
v očeh kupca zamenljivi. Naše možnosti lahko predvidimo tudi,
če opredelimo, ali obstaja na trgu dominantni konkurent ali pa
so tržni deleži razpršeni in je lažje prodreti na trg. Seveda se za
nami lahko pojavijo tudi novi konkurenti, zato opredelimo tudi
zahtevnost ovir za vstop v panogo.
Brez koga ni posla?
O kupcih moramo vedeti vse – kdo so, koliko jih je, kaj in koliko
so pripravljeni kupiti – njihova zaznavanja znamk, kako razmišljajo in kaj pričakujejo. Tudi ko zvemo vse to, nam to še ne
zagotavlja uspeha, lahko pa nam pokaže pot do srca in denarnic
naših kupcev. S prodajo izdelka pa se naše delo s kupci v bistvu
šele začne.
Kaj ponujamo?
Navedemo podatke o prodaji, cenah ter o dobičku za izdelke
za nekaj let nazaj. Kakšen je tržni delež? Ali raste ali pada? Ali
se kako drugače spreminja? Poznavanje vseh teh podatkov
je pomembno, da lahko realno načrtujemo rast prodaje in si
postavimo dosegljive cilje za naprej. Za izračun tržnega deleža
moramo poznati celotno velikost ciljnega trga.
Kam gremo?
Pomembno je, da prikažete trenutno stanje v širšem poslovnem
okolju, trgu, kupcih, izdelku, konkurenci, distribuciji. Podatke
lahko črpamo iz različnih virov (podatkovne baze, internet,
raziskave trga ... osebne izkušnje s kupci).
Kdo sem?
Potrebno si je zastaviti realno vprašanje, v čem smo drugačni od
drugih na trgu? Pri tem se postavite v oči kupca, ki tudi povsem
drugače vidi npr. ceno in kvaliteto, ki ju pogosto izpostavljamo
kot glavna razlikovalna dejavnika. Vsak si želi biti boljši, vendar
je edino merilo zadovoljen kupec. Razmislite, v čem je privlačnost vaše ponudbe za kupce in kaj bi bila vaša konkurenčna
prednost. Naštejte koristi za potrošnika.
Glavne poslovne priložnosti in nevarnosti
Te izhajajo iz dosedanje analize. Vrsta vprašanj, ki so povezana z
analizo, mora dati konkretne odgovore:
• Ali razpolagamo s primernimi sredstvi?
• Ali ponujamo pravi izdelek/storitev?
mag. Niko Slavnič: Izdelava analize trga
• Kakšne so naše informacije s trga?
• Kako velik je trg in kakšen je naš tržni delež?
• Ali ima podjetje trgu primerno rast?
• Kakšen je naš ugled na trgu?
glede na konkurenco s poudarkom na
naših konkurenčnih prednostih.
• Pri bralcu vzbuditi zaupanje v naše analitične
sposobnosti (skrbno pripravljena analiza SWOT).
• Ali imamo vsa potrebna znanja?
Ni pomembno koliko, temveč kaj napišete – še bolj pa kaj
dejansko uresničite. Vsaka odločitev na podlagi primernih podatkov se bo odrazila v vaših dosežkih na trgu.
Zbir ugotovitev priložnosti, nevarnosti, prednosti in slabosti
ponavadi napravimo po naslednji shemi (analiza SWOT):
PRILOŽNOSTI
NEVARNOSTI
PREDNOSTI
SLABOSTI
Priložnosti in nevarnosti so rezultat analize širšega okolja,
medtem ko so prednosti in slabosti rezultat analize ožjega zunanjega okolja podjetja.
Za učinkovito analizo je potrebno:
• Osredotočiti se na segment, ki je
ključnega pomena za podjetje.
• Združiti pomembne dejavnike spremljanja
in vrednotenja našega marketinga.
• Biti kratki, jedrnati, natančni (realni).
• Osredotočiti se na ključne dejavnike.
• Opredeliti različne prednosti in slabosti
Na osnovi ugotovitev analize sprejemamo odločitve in začnemo
načrtovati dolgoročnejše strategije. Z ustreznimi strategijami
lahko maksimalno izkoristimo svoje konkurenčne prednosti
za osvajanje novih tržnih priložnosti. Ugotovljene slabosti niso
negativne, pač pa nam pokažejo, kaj v podjetju moramo spremeniti in nato te slabosti spremeniti v prednosti. Nevarnosti
predvidimo zato, da se jim lahko z določenimi koraki izognemo,
medtem ko skušamo izrabiti vse prikrite tržne prednosti našega
podjetja, ki smo jih po tehtnem premisleku ugotovili.
23
24
Priprava dobrega načrta trženja
mag. Niko Slavnič
Tržni cilji
Strategija znamk
Kaj bi dejansko radi dosegli? Tako kot si mora podjetje zastaviti
lastno vizijo in jasne cilje poslovanja, si mora zastaviti skladne
marketinške in prodajne cilje. Opredeljeni cilji so pomembni, saj
ves čas kažejo začrtano pot v poslovanju kot luč na koncu predora. Cilji so lahko širitev na dodatno lokacijo, ustvarjanje prepoznavne znamke itd. Vaši cilji morajo biti merljivi z osnovnimi
parametri, kot so: prodaja, dobiček, prodaja na zaposlenega itd.
Kaj želite, da kupci mislijo in storijo? Znamka omogoča
kupcem pomoč pri nakupovanju, odločanju. Za podjetje je ena
najpomembnejših investicij in prednosti pred konkurenco, ki
omogoča zaščito posebnosti, izgradnjo zvestobe strank. Ključ
do uspeha marketinga in hkrati podjetja leži v poznavanju čustvenih potreb in želja ciljnih potrošnikov. Sestavine znamke so
zaposleni, osnovna sredstva, komunikacija, sredstva in mediji
komuniciranja ter seveda ponudba.
Primer: Cilj podjetja je ustvarjanje nove, prepoznavne znamke,
začetek distribucije v večji distribucijski mreži itd. Cilj, ki ga
podjetje želi doseči v letošnjem letu: uvajanje enega novega
izdelka na celoten domači trg.
Prodajni cilji
Pred določitvijo ciljev moramo oceniti obseg trga in njegove
prodajne potenciale. Ocenite vaš delež na trgu, celotno prodajo
panoge za pretekla in prihodnja tri leta za vaše izdelke. Iz celotne
prodaje panoge izluščite vaš tržni delež. Napišite okvirni načrt
prodaje za vsaj tri leta. Za vsako leto se pripravi količinski in
vrednostni načrt. Uporabite dosedanje izkušnje in dosegljive podatke ter na njihovi podlagi pripravite projekcije za prihodnost.
Če imate nov izdelek ali pa začenjate s poslom na novo, boste
morali uporabiti podatke o panogi, da bi ocenili vašo prodajo. Ta
analiza bi morala vključiti povprečne stroške izdelkov, prispevek
za pokritje iz poslovanja, režijske stroške in ravni dobička za
podobne posle, kot je vaš.
Končne prodajne cilje lahko določite tako, da uporabite povprečje števil iz prej omenjenih treh metod za določanje prodajnih
ciljev. Upoštevajte tržne podatke in podatke o priložnostih in
nevarnostih, da bi lahko določili, ali bi moral biti dejanski potencial ocenjen višje ali nižje od vaših podatkov, nato oblikujte
dokončne prodajne podatke.
• Osebnost:
Vsak jo ima, tudi podjetja in predvsem znamke – kakšna je
vaša?
Osebnost vaše znamke mora zapeljati vaše ciljne kupce.
Če ne izpolni te glavne naloge, je potrebno spremeniti
osebnost znamke, kar je še vedno lažje kot spremeniti vse
kupce.
Osebnost mora skozi znamko komunicirati ves čas na
enak način v vseh oblikah tržnega komuniciranja.
• Vaša zgodba:
Vsaka ponudba mora imeti svojo zgodbo, globino, s katero
pritegnemo zaupanje kupca. Kaj dejansko delate, ponujate?
Kaj vas loči od drugih (poleg cene in kakovosti)?
V nekaj besedah vključite ključne koristi vašega
izdelka, storitve za kupca. Izpustite vse običajne
stvari. Osredotočite se na bistvo vaše ponudbe.
• Edinstvenost:
Ste določili vaš vidik drugačnosti? Ustvarite le ENO
ključno, edinstveno razliko za kupca. Morate biti
sposobni v največ 10. sekundah obrazložiti to razliko
kupcu. Oblikujte jasen razlikovalni slogan. Komunicirajte
to edinstvenost skozi vse kanale komuniciranja.
• Koristi:
Kaj so koristi vašega izdelka, storitve? To je
najpomembnejše sporočilo vaše ponudbe. Stvari,
ki so koristne vam, morda niso vedno koristne
vašim kupcem. Izberite eno, ključno korist.
Marketinške strategije
To je dolgoročnejši del načrta, s katerim morate uskladiti vse
svoje marketinške aktivnosti. Z uporabo več različnih sredstev
imate boljše možnosti, da vam dejansko uspe doseči cilje. Vsak
cilj zahteva pravo kombinacijo in pazljivost pri tem. Vsak element bomo posebej obdelali in prikazali sestavine marketinga,
ki jih je mogoče strateško usmeriti tako, da lahko dosežete vaše
cilje tudi na daljši rok.
V načrtu je potrebno prikazati tudi konkretne ukrepe – kaj, kdaj
in kako bodo vodene posamezne akcije ter kako se odzivati in
prilagajati spremembam trga. Za vsako akcijo morajo biti opredeljeni cilji in odgovorne osebe. Taktika se mora vključevati v
celotno strategijo podjetja, sicer gre za samostojno nepomembno
akcijo.
Strategija izdelka/storitve
Pregledali smo že prednosti in slabosti izdelka, preglejte še sestavine izdelka, ki imajo strateški pomen za njegov uspeh, kot
je npr. pakiranje in garancija. Te sestavine ustvarjajo ključno
dodano vrednost, ki jo kupec vidi v izdelku oziroma storitvi.
Storitve, ki jih vključimo v našo ponudbo, so lahko osnovne: kakovost storitve, stroški izdelka/storitve, način ponudbe; dodatne:
prijaznost, fleksibilnost, reševanje problemov, odgovornost; ter
prednakupne in ponakupne storitve.
mag. Niko Slavnič: Priprava dobrega načrta trženja
• Embalaža:
Prvi vtis je pogosto pomembnejši od vsebine. Z njim
komunicirate s potencialnim kupcem, dokler se ta ne
odloči za nakup. Vaše pakiranje mora biti prepoznavno
v treh sekundah, ko se nahaja na polici v trgovini. Kako
lahko izboljšate vaše pakiranje v primerjavi s konkurenco?
• Garancije:
Zagotavljajte kupcem primerno stopnjo varnosti pri
nakupu in ga v to prepričajte. V primeru, da iz kakršnega
koli razloga ni zadovoljen, lahko enostavno dobi denar
nazaj. Prepričajte se, da kupci vedo, kako uveljaviti
garancijo, ker je to tudi za vas pomemben podatek.
Strategija cen
Cena izdelka/storitve pove kupcu vsaj toliko kot njegovo oglaševanje. Kupci pogosto zaznavajo vrednost izdelka na podlagi
njegove cene – v odvisnosti od tega, kaj je vaš izdelek in trg.
Napake pri določanju cene: zgolj stroški, nefleksibilne cene, ne
upoštevajo vse ponudbe, nediferencirane.
Dejavniki na cenovno odločitev so tako notranji: cilji podjetja,
strategije na različnih ravneh odločanja, stroški, kot zunanji: trg
(konkurenca, vpliv države), odjemalci (zaznava cen in vrednosti),
cenovna elastičnost ... Pri določanju strategije cen upoštevajte:
konkurenco, s katero se sooča vaš izdelek, občutljivost vaših
kupcev na cene, cenovno elastičnost (nižja kot je cena, več prodate in obratno), vrednost izdelka v povezavi z vrednostjo, ki jo
sporoča cena – kupci so pripravljeni plačati več, če so prepričani,
da bodo imeli več od njega, in pozicioniranje, ki ste ga oblikovali
za vaš izdelek.
Primer: Bližnja restavracija je pričela ponujati energijski čaj po
ceni le 1 evro za skodelico. Zaradi nezaupanja strank pa niso
bili uspešni pri prodaji. Namesto da bi znižali ceno ali ga črtali
iz cenika, so se odločili, da dvignejo ceno na 3,95 evrov in ga
posebej predstavijo na prvi strani cenika ter označijo z oznako
„Novo“. Čaj se je začel odlično prodajati. Ljudje imajo sumničav
odnos do (pre)poceni izdelkov. Vaši kupci iščejo vrednost, ne
najcenejšega izdelka.
Napišite strategijo cen kot del vašega trženjskega načrta in
podprite odločitve o cenah s trenutnimi podatki o cenah konkurence, pregledi cen na trgu itd.
Strategija prodajnih poti
Želite, da je vaš izdelek na razpolago povsod? Ali pa želite ustvarjati povpraševanje po njem zato, ker je ekskluziven in ga je težko
najti, zahteva pravi kontakt ali celo pot do velikih mest?
Podobno kot cena so tudi mesta, kjer prodajate vaš izdelek, pokazatelj kakovosti in »statusa« vašega izdelka. Vaše prodajne poti
se morajo ujemati s ciljnim ugledom izdelka.
Primer: Ročno izdelane lesene unikatne škatlice s čajem boste
prodajali na ekskluzivnih lokacijah, posebnih prodajnih kotičkih
in spletnih straneh ter izkoristili ugled izdelka visoke kakovosti.
Temu bo primerna tudi cena. Na drugi strani, v kolikor je vaš
izdelek srednje kakovosti in namenjen le najširšemu krogu uporabnikov, bo trgovska veriga prava prodajna pot.
Nadzor in vrednotenje marketinga
Nekateri si predstavljajo, da je nadzor nujno zlo. Vendar omogoča ključ do uspešnosti doseganja zastavljenih marketinških
ciljev. V kolikor se boste zanašali zgolj na rezultate prodaje, zna
biti to že prepozno za izboljšave vašega marketinga. Vsekakor
je potrebno vnaprej določiti, KDO, KAKO in KDAJ bo izvajal
nadzor nad potekom akcij, primerjal dosežke z načrtovanim in
ukrepal v primeru odstopanja. Le z nadzorom boste vedeli, da
ste na pravi marketinški poti. V idealnih razmerah je kar nekaj
pokazateljev, ki jih lahko merite. To vam omogoča spremljanje
in potrebne prilagoditve vašega marketinga.
Primer: število klicev v določenem časovnem obdobju, število
priporočenih kupcev, število kontaktov prek spletne strani,
odstotek konverzije kupcev, zavedanje potencialnih kupcev o
znamki, ponudbi, odzivi na spletnih forumih
Spremljanje marketinga
Vsak del marketinga ima svoje specifičnosti in zahteva prilagojene pristope. Namen je ugotoviti, kateri konkretni pristopi oz.
kombinacija pristopov je najbolj učinkovita. Tehnike spremljanja
se razlikujejo glede na izdelek in trg, vendar lahko strnemo nekaj
temeljnih tehnik.
• Oglasi: Sledimo z uporabo različnih telefonskih številk
glede na medij, z oblikovanjem posebnih ponudb
(posebnih za posamezen oglas in medij), z organiziranjem
nagradne igre in spremljanje odzivov ter s spremljanjem
takojšnjih odzivov ob terminih, ko se pojavljajo oglasi.
• Neposredno trženje: Oblikujete in spremljate
posamezne sezname naslovov, na katere pošiljate pošto
ali e-pošto (ločite jih po različnih šifrah v ponudbi).
• Splet: Število klikov, ki so dejansko privedli do
nakupa vašega izdelka, telefonski klici na podlagi
spletnega stika, povpraševanja po e-pošti, vpisi
podatkov na splet, izpolnjene ankete.
• Pospeševanja prodaje: Od kupca zahtevamo, da nekaj
naredi, kot npr. da izpolni vstopni obrazec, vzame kupon,
vrne listič ali se vpiše na splet, da pridobi nagrado. S
tem ugotavljamo povečano prodajo v določenem času,
trgovini, regiji; lahko izdajate kupone, ki jih je mogoče
spremljati; ponudite posebne ugodnosti le na dogodku;
poseben klub ugodnosti, izpolnjevanje nagradne ankete.
25
26 mag. Niko Slavnič: Priprava dobrega načrta trženja
Spremljanje prodaje
Preverjanje učinkovitosti z vidika prodaje je kritično. S preverjanjem pričnite zgodaj in ga pogosto ponavljajte. Vaš načrt lahko
spremenite z odpravo ali prestavitvijo, če ugotovite, da nekateri
elementi vašega marketinga ne delujejo. Ne odlašajte s tem,
dokler ni prepozno! Spremljajte vaše kvartalne cilje uspešnosti.
Predvideni izkaz uspeha
Načrtovanje omogoči oblikovanje proračuna za vse marketinške
aktivnosti. Cilji in proračun so narejeni mesečno ali četrtletno.
Prihodki prikazujejo napovedano količino prodaje in povprečno
doseženo ceno. Na strani stroškov pa so prikazana sredstva,
potrebna za izpeljavo posameznih akcij. Razlika nam pokaže
dobiček, ki ga bomo ustvarili. Treba je spremljati stroške in doseganje ciljev, motivirati sodelavce, razumeti in ukrepati v primeru
odstopanj od načrta.
Kako do strank, ko vaš marketinški proračun gravitira k ničli?
mag. Robert Rolih
Ko ustanavljaš svoje podjetje, je navadno denar zelo redka
dobrina (razen če imaš bogatega investitorja ali strica), zato se
boste velikokrat zalotili pri razmišljanju, ki gre nekako takole:
»Veliki oglasi v časopisih? Uh, ni denarja. TV? Ni denarja.
Gremo na sejem? Mogoče kot obiskovalci …«
Skratka, denarja ni, do svojih kupcev pa morate priti, saj boste
drugače še eno od tistih 80 % podjetij, ki propade v prvem letu
po nastanku.
Kaj storiti?
Za vas imam nekaj odličnih idej, kaj lahko storite v tej situaciji.
Lahko se naučite vudu rituala, ki pritegne potencialne stranke k
vašim vratom (če ne pridejo, uporabite igle). Lahko se usedete
in zaprosite višje sile, da vam prinesejo zadetek na lotu (ne pozabite kupiti srečke). Lahko se oborožite z gorjačo (priporočam
blagovno znamko Martin Krpan) in odidete do potencialnih
kupcev osebno. S pravim argumentom v roki vas bodo zagotovo
poslušali.
Verjamem, da boste na te načine rešili večino svojih marketinških težav.
Če pa vse tole ne bo delovalo, se lahko odločite za malce manj
zanimive, a učinkovite metode direktnega marketinga.
Na pomoč prihaja direktni marketing.
V obdobju, ko je trg zasičen s tisoči marketinških sporočil, je boj
za pozornost kupcev neizprosen. Vsak dan povprečno vidimo ali
slišimo več kot tisoč oglasov. Podjetja, ki hočejo danes preživeti,
morajo najti dobičkonosne načine, da pridobijo nove kupce in
vzpostavljajo dolgoročne odnose z obstoječimi. Eden najboljših,
če ne kar najboljši, način za to je direktni marketing.
Kaj sploh pomeni uporaba direktnega marketinga v praksi?
Preprosto to, da kupcu pošljete pismo, ga pokličete ali na kakšen
drugačen način od njega zahtevate takojšen odziv.
Eden od najboljših pristopov pri direktnem marketingu (še
posebej, ko se morate s kupcem dobiti na sestanku, da mu
lahko predstavite svojo ponudbo), je postopek pismo – klic –
sestanek.
Poglejmo primer. Recimo, da ste razvili zanimivo poslovno
aplikacijo, ki je namenjena malim proizvodnim podjetjem.
Namesto da bi jo oglaševali in hodili na sejme, ste se odločili za
bolj direkten pristop.
1. faza: priprava baze
V prvi fazi boste iz poslovnega imenika izbrali npr. 500 podjetij
po kriterijih, ki so za vas relevantni. Večina poslovnih imenikov
(PIRS, IPIS, Kompass …) omogoča iskanje podjetij po panogi,
številu zaposlenih, prihodkih, kraju in podobno. Glede na to, da
je priprava baze eno od najpomembnejših opravil pri pripravi
podobnih akcij, se temu opravilu posvetite resno. Če boste pisma
poslali napačnim osebam, ste namreč že v začetku zapravili svoj
čas in denar.
Poleg tega ne pošljite vseh pisem naenkrat, če ne boste zmogli
vseh prejemnikov poklicati v nekaj dneh po prejemu pisma. V
tem primeru raje akcijo razbijte na več delov.
2. faza: priprava pisma
V drugi fazi pripravite pismo, ki ga boste poslali direktorjem
teh podjetij (njihova imena ste dobili v poslovnem imeniku). In
tukaj se navadno zgodba ustavi. Večina podjetnikov, ki pripravlja
pisma, misli, da kupci komaj čakajo, da bodo prebrali njihovo
pismo. Resnica pa je drugačna.
Ljudje nimajo časa. Zjutraj ne čakajo pred poštnim nabiralnikom, da bi si lahko prebrali vaše pismo. Pravzaprav je to stvar,
na katero niti ne pomislijo.
Na marketinškem gradivu zelo redko zasledim dobre naslove,
ki bi lahko pritegnili pozornost potencialnih kupcev. Razlog je
enostaven. Podjetniki mislijo, da je njihova ponudba tako zanimiva in pomembna za kupca, da jo ta komaj čaka in jo nato hitro
prebere od prve do zadnje besede.
Velika zmota.
Vse, kar kupca zanima, so njegovi problemi in njegove želje.
Vaša pisma in drugo marketinško gradivo ne bodo deležni niti
sekunde kupčevega časa, če mu ne bodo že takoj povedali, zakaj
naj jih sploh prebere.
Druga velika napaka pri pismih je, da se vaša besedila osredotočajo na vaše podjetje in ne na kupca.
Vaša sebičnost je usodna marketinška napaka. Več kot 80 %
marketinškega gradiva, ki ga vidim, se osredotoča na podjetje
in ne na kupca. Govori o tem, kako posluje podjetje, kako lepo
poslovno stavbo ima, koliko zaposlenih... oh kakšen dolgčas!!!
Vse, kar ljudje vidimo in hočemo, pa se vrti okrog nas. Hej! Tu
sem! Reši moj problem! Pomagaj mi doseči moj cilj!
To so besede vaših kupcev. Zato morate, ko pripravljate marketinške dokumente, najprej pomisliti: kako bom v njih najprej
27
28 mag. Robert Rolih: Kako do strank, ko vaš marketinški proračun gravitira k ničli?
povedal nekaj o kupcu? Kako mu bom razložil, da lahko rešim
njegove probleme? Kako mu bom povedal, da mi je mar zanj?
Nehajte torej biti sebični in se osredotočite na kupca. Mogoče se
vam na začetku zdijo marketinški dokumenti, ki govorijo o vas,
zelo lepi, vam vlivajo ponos in blagodejno vplivajo na ego. Toda
to je le iluzija. Kupcev te stvari ne zanimajo in vaši marketinški
dokumenti bodo neslavno leteli v koš.
Kot zanimivost naj vam povem primer podjetja, ki smo mu pred
nekaj časa svetovali. Eno od njihovih prodajnih pisem je bilo še
posebej sebično. V njem je bilo ime podjetja na dveh straneh
omenjeno, ne boste verjeli, kar 14-krat. Prav nič me ni začudilo,
ko so mi povedali, da nanj ni bilo nobenega odziva.
V drugi fazi torej pripravite osebno pismo, ki bo usmerjeno
na kupca in mu bo hitro pokazalo, da mu znate rešiti njegove
probleme.
3. faza: telefonski klic
Po tem morate potencialnega kupca le še poklicati in ga vprašati,
ali bi šel na sestanek z vami. Če ste pripravili dobro pismo, ki
kupca pritegne, to ne bi smel biti problem. Po telefonu ga vprašajte, če ima problem, ki ga rešujete, ter mu povejte, da ga znate
vi odpraviti. Nato mu predlagajte sestanek, na katerem prodate
svojo rešitev.
Tako. V tednu dni ste že prišli do novih strank. Koliko vas je vse
skupaj stalo? 500 pisem, poštnina in telefonski račun … skupaj
200 do 300 EUR.
Pri marketingu se da torej za malo denarja dobiti veliko
»muzike«.
Priprava tržno usmerjene spletne strani
Anej Mehadžič
Spletna stran omogoča posameznikom in podjetjem, da z relativno majhnimi sredstvi dosežejo cilje, ki so si jih zadali pri
komunikaciji s svetom. Največkrat je to prodaja izdelka, pridobivanje pomembnih kontaktov in povratnih informacij, lahko pa
je to zgolj predstavitev podjetja.
Kako se lotiti
Projekt izdelave spletne strani naj vsebuje običajne faze projekta.
V fazi načrtovanja si postavite cilje spletne strani – kaj hočete
s stranjo doseči. Tem ciljem so nato podrejene vse aktivnosti v
procesu priprave spletne strani. Poglejte, kaj na spletu počne konkurenca in kje ste lahko boljši. Rezultat načrtovanja je osnutek
(wireframe) strani. V fazi izgradnje se naredi dizajn strani in
nato implementacija na strežniku. Enkrat ko je stran prisotna
na spletu, jo je potrebno promovirati, vpisati v iskalnike. V fazi
vzdrževanja se stran obnavlja, dodajajo se novice. Pomembno
je, da spletna stran živi, da imate stik z obiskovalci, da npr. na
elektronski naslov odgovorite v najmanj 24. urah. V zadnji fazi
merite učinke – obisk na spletni strani, število izvedenih ciljev
oz. konverzij (npr. nakup ali prijava na e-novice), čas, ki ga obiskovalec preživi na strani itd.
Posredovanje in nameščanje informacij na spletni
strani
Najpomembnejša informacija, ki jo morate obiskovalcu spletne
strani podati, je, zakaj bi kupil pri vas in ne pri kom drugem, zakaj
ste boljši kot drugi. Izpostaviti morate torej svoj USP (Unique
Selling Proposition)). Naj bo to v obliki naslovne vrstice, slogana
ali poljubnega grafičnega elementa. O področju, na katerem
temelji vaš izdelek, ponudite čim več kvalitetnih informacij, tako
ustvarite občutek, da veliko veste o tem, kar prodajate.
Veliko ljudi še vedno uporablja »dial-up« povezavo, zato je potrebno poskrbeti, da se stran hitro nalaga. Ne glede na to, kakšne
informacije vsebuje vaša spletna stran, naj se naloži prej kot v
8. sekundah. Na strani naj ne bo odvečnih grafičnih elementov,
prav tako je bistveno, da je optimizirana njihova velikost.
Še pomembneje pa je, kako hitro pridobite in nato zadržite
pozornost obiskovalca. Običajno imate za to 5 do 10 sekund.
Priporočljivo je, da vam ponudniki izdelave spletne strani pripravijo nekaj različic osnutkov spletne strani. Te nato pokažete
nekaj znancem, ki vam povejo, kateri elementi na strani so jim
najprej stopili v oči. Tako dobite občutek, kaj je treba na strani še
izboljšati, da bo dosegla želeni učinek.
Ko uporabniki brskajo po internetu, večinoma le »skenirajo«
informacije, ki jih zanimajo. Zato je pomembno, da ugotovite,
katere so te ključne informacije, ki bi zanimale obiskovalce vaše
spletne strani, in da so podane ter poudarjene v zgornjem delu
strani, kjer je največja verjetnost, da jih bodo obiskovalci najhitreje opazili. Vendar pa je treba paziti, da ni poudarjenih preveč
informacij (ne več kot 10 % vsebine), saj to obiskovalca lahko
zmede.
Raziskave kažejo, da obiskovalci spletne strani pregledajo stran v
grobi obliki črke F, tako naj bodo bistveni elementi nameščeni v
obliki te črke. Pomemben je torej levi del strani, kjer so običajno
meni ali bistveni grafični elementi, in sredinski, kjer je običajno
vsebinski, besedilni del.
Predvsem pa je pomembno, da si predstavljajte, kako se sami
obnašate, ko obiščete spletno stran. Vaša spletna stran naj bo
preprosta za uporabo.
Zakonitosti, ki jih je potrebno upoštevati pri pisanju
vsebin
Razmišljajte preprosto. Vsebina strani naj poleg menija vsebuje
en stolpec, ozadje naj bo belo, kar izboljšuje berljivost. Daljše odstavke razbijte v krajše. Posamezni odstavek naj ima svoj naslov
in naj ne vsebuje več kot 5 vrstic. Besedilo naj bo pregledno, naj
diha. Tako korenito povečate verjetnost, da bodo obiskovalci
spletne strani prebrali vsebino.
Med pisanjem vsebine si predstavljajte, kakor da bi svojemu
znancu razlagali, kaj je vaš izdelek in kakšen problem rešuje. To
samo poveča intuitivnost besedila. Uporabljajte čim več ključnih
besed, ki izboljšujejo uvrstitev strani v iskalnikih.
Bodite očitni. Podčrtajte povezave, bodite jasni. Opišite povezave,
za katere hočete, da jih obiskovalec klikne. Obiskovalec spletne
strani mora takoj dojeti, kaj prodajate, kaj mu hočete povedati in
kaj hočete od njega.
Trženje in optimizacija spletnih strani
Iskalni marketing, ki se je uveljavil z razvojem večjih in naprednejših iskalnikov (Najdi.si, Google), se deli na dve večji veji:
oglaševanje, vezano na ključne besede v obliki sponzoriranih
povezav (Adwords, Adsense, ToboAds …), in optimizacija spletnih strani, ki ponuja organsko višje uvrstitve spletne strani med
rezultati iskanj za določene ključne besede. Ključen podatek je,
da večina strani na spletu generira večino obiska prav preko
spletnih iskalnikov.
Na ta način je opaznost na iskalnikih ključnega pomena za vsako
podjetje, ki želi svoje poslovanje oplemenititi na spletu. Statistike
kažejo, da prva stran z zadetki ustvari 79 % klikov, druga stran
10 % klikov in vse ostale strani skupaj le še 11 % klikov (vir:
Najdi.si). Tako je lahko vaša spletna stran med prvimi zadetki za
določene ključne besede na zgoraj opisana načina.
29
30 Anej Mehadžič: Priprava tržno usmerjene spletne strani
O ponudnikih izdelave spletne strani
Zgoraj opisanih napotkov v veliki večini ne boste izvajali sami,
ampak boste za to najeli zunanjega izvajalca. Pri izbiri izvajalca je
pomembno vedeti, da spletni oblikovalci niso nujno tudi spletni
tržniki. Če je vaš cilj tržno usmerjena spletna stran, je priporočljivo, da za izdelavo spletne strani najamete izvajalca, ki vam
poleg tehnične izdelave spletne strani lahko ponudi kvalitetno
svetovanje o trženju na spletu.
Kako ga najti? Poiščite čim več ponudnikov, pri pogovorih z njimi
bodite čimbolj radovedni, testirajte jih, povprašajte, ali vam poleg
izdelave spletne strani lahko ponudijo tudi svetovanje, načrt in
izvajanje trženja na spletu. Predvsem pa si vzemite dovolj časa za
premislek in izbiro pravega izvajalca, saj je od tega odvisen vaš
uspeh na internetu.
Iskalni marketing in optimizacija spletnih strani
Andraž Štalec
Internet postaja glavno tržno orodje podjetij in prek spleta
poteka vse več poslovanja. Razvoj svetovnega medmrežja je
spremenil kupčeve navade. Postal je eden ključnih medijev
v sodobni družbi in zaradi tega prinesel na področje trženja
veliko novosti.
Internet je kupcem omogočil, da sami postanejo nosilci svojih
odločitev. Vsem nam je omogočil dostop do ogromno informacij
in tako povečal informiranost uporabnikov.
Pred nekaj leti je informacije o storitvah in ponudnikih večina
iskala po revijah, časopisih, na televiziji, pri prijateljih in v drugih
informativnih gradivih. Razmah interneta je omogočil, da kupci
to fazo opravijo hitreje in učinkoviteje. Večji del aktivnega iskanja informacij zdaj poteka na internetu.
Kupec mora pri iskanju informacij na spletu čim hitreje najti
spletno stran z relevantnimi informacijami. Pri tem se večina
uporabnikov največkrat zanaša na spletne iskalnike. Kar 98
odstotkov uporabnikov interneta za iskanje informacij uporablja enega od popularnih spletnih iskalnikov. Spletni iskalniki
so skrajšali čas iskanja informacij in tako v zelo kratkem času
spremenili navade kupcev.
V svetovnem merilu največ iskanj poteka na treh velikih spletnih
iskalnikih: Google, Yahoo! Search in MSN Live (Microsoftov
iskalnik). Skupaj ti iskalniki zavzemajo več kot 95-odstotni tržni
delež. Seveda se v vsaki državi pojavijo tudi lokalni iskalniki, in
niti Slovenija ni izjema. V Sloveniji sta med uporabniki najpopularnejša iskalnika Najdi.si in Google, ki si dokaj enakomerno
delita tržni delež.
Čeprav kar 98 odstotkov uporabnikov za iskanje informacij
uporablja spletne iskalnike, pa si jih le petina ogleda spletne
strani, ki niso na prvi strani rezultatov iskanja. Različne študije
in raziskave so pokazale, da je zato položaj spletne strani med
rezultati iskanja še kako pomemben. Kot ugotavljajo raziskave,
večina uporabnikov misli, da so spletne strani, ki se nahajajo na
prvih treh mestih rezultatov, tudi vodilni ponudniki storitve, ki
jo iščejo.
Če vaše spletne strani ni na prvi strani Googla, je skrajni čas,
da izkoristite močna marketinška orodja, ki jih združuje skupen
izraz iskalni marketing. Iskalni marketing je skupek strategij,
med katere spadajo optimizacija spletnih strani, PPC-oglaševanje in vpis v plačljive direktorije.
Danes 85 odstotkv prvih obiskov spletne strani pride s spletnih
iskalnikov, kar sploh ni presenetljivo, če vemo, kako pomembno
vlogo pri iskanju informacij danes igrajo spletni iskalniki. Tudi
največjim skeptikom postane jasno, da je prisotnost na spletnih
iskalnikih ključnega pomena za uspeh spletne strani. Če želimo,
da naša spletna stran uspe in nam prinaša dolgoročne pozi-
tivne učinke, se mora vsekakor pojavljati med prvimi rezultati
iskanja.
Trženje prek spletnih iskalnikov
Hkrati z razmahom interneta so lastniki spletni strani ugotovili,
da položaj spletnih strani na iskalnikih zelo vpliva na obisk.
Kmalu se je razvila posebna tehnika oziroma kar strategija, s
katero lahko spletne strani umestimo na prvo stran iskalnikov
glede na relevantne ključne besede. Tehniko so v tujini poimenovali search engine optimization, v Sloveniji pa se zanjo večinoma
uporablja izraz optimizacija spletnih strani.
Optimizacija spletnih strani je strategija, s pomočjo katere
lahko povečamo obisk spletne strani prek organskih povezav na
spletnih iskalnikih. Spletni iskalniki namreč poznajo tako imenovane organske in sponzorirane povezave. Organske povezave
botrujejo 80 do 90 odstotkom prometa na vseh spletnih straneh,
sponzorirane pa le 10 do 20 odstotkom.
Obiskovalci, ki pridejo na spletno stran prek organskih povezav,
so statistično dokazano lojalnejši kot drugi obiskovalci, saj gre za
uporabnike, ki so dejansko aktivno iskali vsebine, ki jih spletna
stran ponuja.
Optimizacija spletnih strani se večinoma posveča preučevanju
delovanja spletnih iskalnikov in navad uporabnikov. Z dobrim
poznavanjem algoritmov za razvrščanje spletnih strani med
rezultati iskanja lahko s postopkom optimizacije izboljšamo
položaj strani na iskalnikih. Cilj optimizacije spletne strani je
umestiti spletno stran na prvo stran rezultatov na spletnih iskalnikih za čim več relevantnih pojmov oziroma fraz.
Zelo pomembno je, da izberemo ključne besede, ki jih uporabniki iščejo pogosto, saj s tem na spletno stran pridobimo
večje število obiskovalcev. Na primer: če je vaša spletna stran
namenjena prodaji športne opreme, je cilj, da jo optimizirate za
ključne besede »športna oprema«, »prodaja športne opreme«,
»športna trgovina« in podobno. Zelo specifične ključne besede,
kot so na primer znanstveni izrazi, so le redko iskani in obiska na
spletni strani vidno ne povečajo.
Ko imate izbrane ključne besede, se posvetite optimizaciji spletne
strani, ki bo izboljšala položaj vaše strani na spletnih iskalnikih.
Pomembni dejavniki, ki vplivajo na položaj strani, so naslov
strani, njen opis, meta ključne besede, naslovi med tekstom, notranje in zunanje povezave, opisi slik in povezav ter glavna vsebina spletne strani. Na položaj strani prav tako vplivajo gostota,
teža, velikost, število in izpostavljenost vsake od ključnih besed.
Vsakemu od teh dejavnikov se morate posvetiti individualno.
Raziščite konkurenčne strani in ugotovite, kako jim je uspelo
priti med prvih deset rezultatov na iskalnikih.
31
32 Andraž Štalec: Iskalni marketing in optimizacija spletnih strani
Po končani optimizaciji vpišite svojo spletno stran v vse večje
spletne direktorije in iskalnike, kot so Google, Yahoo, MSN,
DMOZ in podobno. V večini primerov to ne bo dovolj, zato
bo potrebno popularnost vaše spletne strani povečati tudi na
druge načine. Popularnost spletne strani se meri glede na število
spletnih strani, ki vsebujejo povezavo na vašo stran. Popularnost strani je zelo pomembna, saj večina spletnih iskalnikov z
njeno pomočjo določa rang strani. Pomembno je tako število
vhodnih povezav kot tudi njihova kakovost. Najboljše povezave
so tiste, ki prihajajo s strani z visoko popularnostjo oziroma
visokim rangom in so tematsko povezane z vsebino vaše strani.
Za izboljšanje popularnosti in s tem položaja spletne strani na
iskalnikih poizkusite na svojo spletno stran pridobiti čim večje
število vhodnih povezav.
Ne glede na to, ali se boste optimizacije spletne strani lotili sami
ali boste za to poiskali ustreznega ponudnika, bodite pri tem zelo
previdni. Optimizacije strani se lotite premišljeno in načrtovano.
Naletel sem že na kar nekaj primerov, kjer so se podjetja optimizacije lotila sama in zaradi slabega poznavanja področja naredila
sebi več škode kot koristi. Pri izbiri ponudnikov optimizacije
spletnih strani bodite zelo pozorni, saj je kakovost izvedbe med
različnimi ponudniki izredno velika.
Zdi se, da se vsak dan pojavi novo podjetje, ki se ukvarja z optimizacijo spletnih strani. Veščine mnogih tovrstnih podjetij pa
znajo biti sporne – ideja o poznavanju vsega, kar je pomembno
za optimizacijo spletnih strani, ali pa o tem, da se je mogoče
naučiti vsega od začetka, sta kar malo zastrašujoči in na trenutke celo iluzorni. Poleg tega obstaja veliko različnih „varnih“
in „nevarnih“ metod znotraj optimizacije (v smislu tveganja,
da bo vaša spletna stran kaznovana) ter več poslovnih vidikov
sodelovanja, o katerih je dobro razmisliti, preden najamete strokovnjaka za optimizacijo. Posebej bodite previdni z vsakim, ki
vam obljublja 1. mesto na spletnih iskalnikih, saj je to prvi znak
nepoznavanja področja. Tega vam ne more obljubiti nihče, niti
spletni iskalniki.
Elementi dobre finančne projekcije
mag. Igor Manohin
Sreča in prisotnost „ob pravem trenutku na pravem mestu“ velikokrat igrata pomembno vlogo pri poslovnem uspehu. Toda še
pomembnejša je natančna ocena zmožnosti in alternativ, izbira
ciljev in strategij za dosego teh ciljev ter seveda njihova izvedba.
Finančne projekcije so pri tem orodje, ki predstavlja nekakšen
kompas podjetju za lažjo plovbo po poslovnem svetu v začrtani
smeri doseganja poslovne uspešnosti.
Kako se lotimo priprave finančne projekcije?
Tako kot vsako drugo načrtovanje v življenju tudi finančno načrtovanje zahteva veliko priprav. Začeti moramo pri ciljih, kjer moramo
ločiti nujne cilje od pomembnih (ni vse, kar je pomembno, tudi
nujno, in ni vse, kar je nujno, tudi pomembno). Proces priprave nato
zajema podrobno analizo obstoječega stanja in preteklih trendov v
podjetju ter analizo okolja, v katerem podjetje deluje, da dobimo
odgovor na vprašanje, v kolikšni meri so izpolnjeni osnovni pogoji
za doseganje opredeljenih ciljev. Plan aktivnosti za dosego ciljev
ter opredeljene strategije in taktike z analizo potrebnih resursov
so namreč osnovne ključne vhodne sestavine pri pripravi finančne
projekcije.
Priprava finančnih projekcij v ožjem (tehničnem) smislu je predmet
številnih učbenikov in priročnikov, zato je na tem mestu ne bom
podrobneje predstavljal. Raje bom skušal izpostaviti ključne elemente, na katere v procesu priprave finančnih projekcij ne smemo
pozabiti.
Proces priprave finančnih projekcij se mora končati s finančno
ekonomsko oceno (izračunom finančne uspešnosti), opredelitvijo
tveganj in potencialnih problemov. Koristna je tudi analiza občutljivosti. Tako pripravljena finančna projekcija nam kasneje lažje
služi za kontrolo in merjenje uspešnosti izvajanja.
Vloga predpostavk
Priprava finančnih projekcij neizbežno zahteva od nas, da naredimo številne predpostavke. To so predpostavke o splošnih pogojih
v gospodarstvu, kot so demografski faktorji, BDP, obrestne mere
in podobno, predpostavke o dogajanjih v panogi ter predpostavke
o značilnostih poslovanja v podjetju in odzivu podjetja na spremembe v okolju. Predpostavke poskušamo, kolikor se da, podpreti
z viri objektivnih podatkov (vladne inštitucije, gospodarska
združenja, banke, tržne raziskave in podobno), kar daje ustrezno
prepričljivost naši projekciji.
Predpostavke so dejansko ključni določevalci projekcije. Zato je
pomembno, da predpostavke, ki smo jih uporabili (tiste, ki imajo
pomemben vpliv na projekcije), jasno in nedvoumno zapišemo.
Biti morajo čimbolj realistične, v skladu med seboj in s predstavljenimi projekcijami. Celotne finančne projekcije morajo namreč
logično slediti iz predpostavk, ki smo jih naredili na začetku. Gre za
princip „smeti noter – smeti ven“, kar z drugimi besedami pomeni,
da je kakovost projekcij močno odvisna od kakovosti in realnosti
postavljenih predpostavk.
Projekcija prihodkov kot osnova
Projekcija prihodkov od prodaje je vsebinsko osrednji element
finančne projekcije. Biti mora v prvi vrsti prepričljiva, to pa pomeni
realna, in mora izhajati iz realne ocene trga in tržnega potenciala
(merodajna tržna analiza bo bralca lažje prepričala v to, da bomo
načrtovano prodajo tudi zares dosegli). Po drugi strani pa mora biti
skladna z zmožnostmi podjetja in tržnimi strategijami. Prodaja naj
bo načrtovana karseda podrobno (po izdelkih/storitvah, segmentih,
trgih…). Med drugimi prihodki pa ne pozabimo morebitne prodaje
presežnih zmogljivosti in finančnih prihodkov od naložb.
Investicije, ki podpirajo prodajo
Povečanje prodaje večinoma ni mogoče brez ustreznih investicij
(razen v primeru presežnih zmogljivosti). Načrt investicij mora
biti prepričljiv, predvsem v smislu, da bralca uspemo prepričati, da
vemo, kaj vse je potrebno, da pridemo do kapacitet, s katerimi bomo
lahko zadostili potrebe trga in uresničili načrtovano prodajo.
Katere investicije moramo načrtovati? Nedvomno investicije v
osnovna sredstva – tako ne opredmetena (patenti, licence, pravice
…) kot opredmetena (zgradba, oprema). Toda to še zdaleč ni vse.
Rast poslovanja namreč v normalnih pogojih zahteva tudi precejšnja vlaganja v t.i. obratni kapital, saj je potrebno financirati zaloge
in terjatve do kupcev, ki so v poslovanje dejansko »trajno vezana«
(v delu, ki ni financiran s strani obveznosti do dobaviteljev). Večji
kot je obseg prodaje in poslovanja, več je tovrstno vezanih sredstev, ki zahtevajo svoj vir financiranja. Nenazadnje pa ne smemo
v projekcijah pozabiti tudi investicij v znanje in razvoj, kot so
stroški usposabljanja in stroški raziskav in razvoja, ter stroškov,
porabljenih za razvoj trga, kot so vlaganja v širjenje zavesti kupcev
o obstoju podjetja in njegovih storitev. Investicije v t.i. človeški
kapital, torej zaposlene v podjetju, zaposlovanje, politika plač in
podobno morajo biti v sozvočju z načrtovanim obsegom poslovanja in ostalimi investicijskimi vlaganji.
Viri financiranja
Iz osnovnih finančnih projekcij izkaza poslovnega izida in bilance
stanja moramo ugotoviti, kakšni so potrebni viri financiranja poslovanja (in rasti), in sicer tako višino potrebnega financiranja kot
vrsto in predvideno dinamiko.
Upoštevanje smotrnega financiranja poslovanja oz. t.i. princip
usklajenosti ročnosti od nas zahteva, da predvidimo financiranje
dolgoročno vezanih sredstev v podjetju z dolgoročnimi viri. Na
ročnost ne smemo gledati le računovodsko omejeno v smislu, ali
so sredstva in viri izkazana med kratkoročnimi ali dolgoročnimi,
temveč glede na njihovo finančno vsebino (za posojilo, ki v celoti
zapade čez 13 mesecev in je računovodsko izkazano med dolgoročnimi finančnimi obveznostmi, s finančnega vidika ne moremo
ravno trditi, da je dolgoročno, podobno pa raven zalog, ki je
normalna za poslovni proces, vsekakor v podjetju ni kratkoročno
vezano sredstvo!).
33
34 mag. Igor Manohin: Elementi dobre finančne projekcije
Ko ugotovimo potrebno višino dolgoročnih virov financiranja,
ostaja še odločitev glede razmerja med lastniškim in dolžniškim
financiranjem, preostali del pa je lahko kratkoročno dolžniško
financiranje. Celotno dolžniško financiranje se mora v realni višini
odražati v finančni projekciji tako med viri financiranja v bilanci
stanja kot tudi med finančnimi odhodki v izkazu poslovnega izida.
Vezano na financiranje z lastniškim kapitalom moramo jasno opredeliti ustrezne vložke (začetni vložek, predvidene dokapitalizacije)
kot tudi zmanjšanja (izplačila dividend, morebitni umik kapitala
glede na možnosti).
Ne pozabimo na davke. Glede na pogosto spreminjanje davčne
zakonodaje je načrtovanje prihodnjega davčnega položaja lahko
dokaj zapleteno in težko predvidljivo. Brez vsaj osnovnega poznavanja obstoječe davčne zakonodaje ne gre.
Denarni tok
Pri finančno ekonomski presoji finančnih projekcij se mora vse
vrteti okoli denarja, to je denarnega toka, ki ga bomo v prihodnosti
ustvarili. Projekcija denarnega toka je zato nujen element finančne
projekcije. Učinkovitost načrtovanega poslovanja presojamo s
kazalniki učinkovitosti, kot so dobičkonosnost lastniškega kapitala
(angl. »Return on equity« oz. ROE), dobičkonosnost vseh sredstev
(angl. »Return on assets« oz. ROA) in dobičkonosnost poslovnih
prihodkov oz. prodaje (angl. »Return on sales« oz. ROS), smotrnost investicijskih vlaganj pa z izračunom neto sedanje vrednosti
oz. notranje stopnje donosa.
Analiza občutljivosti
Z analizo občutljivosti ocenjujemo, kako tveganje ne uresničitve
ključnih predpostavk vpliva na predvideno finančno uspešnost.
Ključni parametri (predpostavke), ki jih najpogosteje spreminjamo,
so uresničitev načrtovanih prihodkov od prodaje, doseganje načrtovane stroškovne učinkovitosti poslovanja, vrednost potrebnih
investicijskih vlaganj, drugačna časovna razporeditev pomembnih
prelomnih vplivnih dogodkov in podobno.
Na osnovi spremenjenih predpostavk izračunamo dinamične kazalce in ugotovimo, ob kakšnem tveganju postane finančna projekcija neuspešna. To je z uporabo sodobne tehnologije sedaj relativno
lahko delo – v preglednicah na računalniku lahko finančne projekcije, ki smo jih pripravili, v trenutku s spremembo določenega
dejavnika preračunamo in pridemo do različnih scenarijev.
Kritična tveganja in predvidene rešitve
Ključni element finančnih projekcij je tudi identifikacija kritičnih
tveganj. Za vsako kritično tveganje moramo imeti in jasno opredeliti “rezervni načrt”, v katerem opredelimo, kako se bomo obnašali,
če se (predvsem) zunanje okolje ne bo obnašalo tako, kot smo
predvideli. S tem damo bralcu vedeti, da se v podjetju zavedamo,
kje na poti k uresničevanju ciljev nas čakajo ovire. Za vsako tveganje poiščemo možne načine izogibanja ali konfrontacije. S tem
pokažemo, da se ne le zavedamo morebitnih problemov, temveč
smo za njih že poiskali ustrezne rešitve.
Vsakomur, kar mu gre
Finančna projekcija (predvsem njen komentar) mora zadovoljiti
pričakovanja tistih, katerim je v osnovi namenjena. To pomeni,
da bo v primeru, ko finančno projekcijo potrebujemo, na primer
za pridobitev novega posojila, poudarek bolj na zagotavljanju
plačilne sposobnosti (kratkoročne in dolgoročne), saj moramo potencialnega posojilodajalca prepričati, da bomo sposobni posojilo
vrniti ob čim nižjem tveganju. V primeru, ko finančno projekcijo
pripravljamo za lastnika, bo poseben poudarek na doseganju dobičkonosnosti lastniškega kapitala in denarnem toku za lastnika.
Vedeti torej moramo, komu je finančna projekcija namenjena, če
hočemo maksimizirati njen učinek oz. uporabnost.
Namesto konca
Finančna projekcija mora biti v prvi vrsti realna in prepričljiva.
To dosežemo tako, da pri izdelovanju projekcij ne podlegamo
pretiranemu optimizmu, da se v čim večji meri opremo na objektivne podporne informacije (viri!) in jasno predstavimo ključne
predpostavke, na katerih zgradimo finančno projekcijo. Vse skupaj
moramo povezati v usklajeno celoto. Osnovni princip oziroma
kriterij pri presojanju je gospodinjska logika (uporabljamo jo vsak
dan!). Glavni cilj finančne projekcije je namreč navadno le en:
prepričati bralca (na primer navdušiti posojilodajalca, da nam z
veseljem posodi denar).
35
Viri financiranja podjetij
Jure Mikuž
Ko govorimo o tematiki virov financiranja podjetij, se pred nami
odpira izredno široko in na trenutke kompleksno področje, ki
ga je težko pokriti v enem zamahu. Pričujoče besedilo bo bralcu
poskušalo osvetliti osnovno logiko zbiranja poslovno potrebnih
sredstev podjetij, za kakršno koli resnejšo analizo ali implementacijo pridobljenih informacij v vsakdanje življenje pa si bo
bralec moral prebrati dodatno gradivo o posameznem segmentu
finančnega trga.
Na začetku se vprašajmo, ali podjetje lahko sploh obstaja brez
finančnih virov. Odgovor je seveda ne, saj mu finančni viri
omogočajo vzpostavitev osnovne infrastrukture, kapitala in
ostalih pogojev za poslovanje. Že ob ustanovitvi mora ustanovitelj vplačati osnovni kapital, ki je lahko v obliki denarja ali v
obliki stvarnih vložkov. Višina osnovnega kapitala je odvisna od
pravno-organizacijske oblike družbe. Za družbo z omejeno odgovornostjo, ki je najpogostejša oblika pravnih oseb v Sloveniji,
znaša minimalni osnovni kapital 7.500 evrov. Osnovni kapital
je kot rečeno možno zagotoviti na dva načina. Ali z vplačilom
denarnih sredstev na izločeni račun ali pa z registracijo stvarnih
vložkov. V vsakem primeru potrebuje podjetje torej že na tej
stopnji vire financiranja. Te v najbolj grobem delimo na lastniške
in dolžniške. Že poimenovanja nam povedo osnovne pravice, ki
izhajajo iz posamezne skupine virov. V primeru lastniških virov
ima ponudnik oziroma tisti, ki jih zagotovi, pravico do solastništva v določenem podjetju. V tem primeru so pravice lastnikov
določene z družbeno pogodbo in ostalimi akti družbe in se nanašajo predvsem na pravico do glasovanja, na pravico do delitve
dobička v primeru izplačila tega in podobno. V primeru stečaja
podjetja pridejo lastniki na vrsto po poplačilu ostalih upnikov,
torej pogosto do tega poplačila sploh ne pride. Lastniški kapital
je iz tega razloga tudi najbolj tvegan in posledično tudi najdražji.
Več o tem v nadaljevanju.
Dolžniški viri financiranja so viri, ki zagotavljajo kapital, katerega mora podjetje na določeni točki v prihodnosti vrniti viru.
Izraz dolžniški nam pove, da gre tukaj za neko dolžnost vračila,
ki je v primeru lastniškega kapitala ni, prav tako so popolnoma
drugačne pravice tistih, ki podjetju zagotovijo dolžniške vire
financiranja od pravic lastniških virov. Med temeljne pravice
ponudnikov dolžniškega financiranja štejemo pravico do vračila
kapitala, do pripadajočih obresti, do poplačila v primeru stečaja
pred poplačilom lastnikov (če ni definirano drugače) in podobno. Med ponudnike dolžniškega kapitala štejemo primarno
komercialne banke. Te ponujajo posojila pravnim in fizičnim
osebam pod vnaprej določenimi pogoji glede trajanja posojil,
glede cene posojil, torej obrestne mere, in glede zavarovanja
teh posojil. Tako v primeru fizičnih kot pravnih oseb je glavno
merilo bank pri odločanju o odobritvi ali zavrnitvi posojila
višina prihodka posojilodajalca. V primeru fizičnih oseb banke
tako odobravajo posojila predvsem osebam, ki imajo pogodbo o
zaposlitvi za nedoločen čas, pri čemer pazijo, da mesečni znesek
odplačila posojila ne preseže določenega odstotka posameznikovega prihodka (običajno 1/3, pri višjih osebnih dohodkih lahko
tudi ½). V primeru pravnih oseb je napovedovanje bodočih
prihodkov veliko bolj zapleteno in negotovo. Banke imajo tako
izdelan sistem izdelave bonitetnih ocen posameznih podjetij in
od bonitete posameznega podjetja je odvisna višina dolga, ki
mu ga odobri posamezna banka. Poudariti je potrebno, da so
dolžniški viri običajno zaradi nižjega tveganja, ki ga prevzemajo
ponudniki, cenejši od lastniških virov. Seveda se takoj zastavi
vprašanje, kakšno razmerje med dolžniškimi in lastniškimi
viri financiranja je najugodnejše za podjetje. Univerzalnega
odgovora, ki bi bil uporaben za praktično uporabo, praktično
ni, lahko postavim tezo, da je najugodnejše tisto razmerje,
pri katerem je strošek kapitala najnižji in ob katerem podjetje
dosega najboljši poslovni rezultat. Ko pišem o dolžniških virih
financiranja, ne morem mimo pojma finančnega vzvoda (angl.
Leverage). Finančni vzvod je fenomen, ki se pojavi ob dolžniškem financiranju poslovanja podjetja. Z dodatnim angažiranjem dolžniških virov namreč podjetje lahko na svoj lastniški
del sredstev ustvari veliko višje donosnosti kot bi jih lahko, če
bi se v celoti financiralo izključno iz lastniških virov. Finančni
vzvod torej pomeni dodaten pogon za dobičkonosnost podjetja,
vendar po drugi strani pomeni tudi večje tveganje v poslovanju.
V primeru neuspeha na trgu namreč podjetje ne izgubi le sredstev, ki so jih investirali lastniki, temveč mora tudi poplačati dolg
s pripadajočimi obrestmi. V večini primerov je poplačilo dolga
prednostno, torej se najprej poplača dolg, šele zatem pridejo na
vrsto obveznosti do lastnikov, ki zato za svoje vložke dobijo manj
od njihove začetne vrednosti.
Osnovna delitev virov financiranja nam je torej jasna. Kot
zgoraj navedeno, so glavni ponudniki dolžniških virov banke
in posojilnice, medtem ko so to pri lastniških virih raznorazni
investitorji. Ti se delijo glede na stopnjo razvoja podjetja, pri
kateri vstopajo v lastniško strukturo. Najbolj znan in razvit trg
lastniških deležev je borza vrednostnih papirjev. To je organiziran trg, na katerem se trguje z delnicami javnih delniških
družb. Organizator trgovanja (borza) zagotavlja s svojimi pravili
delovanja transparentnost poslov, natančnost izvrševanja poslov
in njihove poravnave. Podjetja, katerih delnice kotirajo na borzi,
so relativno natančno vrednotena s strani borznih analitikov
in tako je dokaj jasno, koliko so v določenem trenutku vredna.
Podjetja relativno enostavno pridobivajo dodaten lastniški kapital, saj po sklepu skupščine delničarjev lahko povečajo število
izdanih delnic in te se enostavno uvrstijo na organiziran trg.
Pogoji, ki jih morajo podjetja izpolnjevati za uvrstitev njihovih
delnic na organiziran trg, so dokaj strogi, poleg tega morajo biti
ta podjetja obvezno organizirana kot delniške družbe, kar je
povezano z relativno visokimi stroški.
Zato se večina manjših podjetij za ta korak ne odloči. Z njihovimi deleži je trgovanje manj transparentno, kar se odraža v
večjem tveganju in posledično višjih zahtevanih donosnostih za
investitorje. Investitorji, ki vstopajo v ta podjetja v zgodnejših
fazah, se nadalje delijo na več skupin. V najbolj zgodnjih fazah
vstopajo v podjetja ustanovitelji podjetij, člani njihovih družin,
36 Jure Mikuž: Viri financiranja podjetij
prijatelji in znanci. To fazo nekoliko v šali imenujemo tudi 3F faza
(angl. Family, Friends & Fools). V naslednjem koraku vstopajo v
podjetja premožnejši posamezniki kot poslovni angeli, ki lahko
podjetniku nudijo lastniško ali dolžniško financiranje. Običajno
je njihova vloga zelo mentorskega značaja in ni nujno, da se
lastniško vključijo v podjetje. Njihovo razmerje s podjetjem ni
strogo formalizirano oziroma to postane šele takrat, ko investitor
vidi, da se razvoj podjetja giblje v smeri, ko bo njegov vložek
morda vreden več, kot je v danem trenutku, in želi zavarovati
svoj položaj. Takrat običajno podjetje išče tudi druge zunanje
vire financiranja, ki jih na tej stopnji običajno išče med skladi
tveganega kapitala. Ti skladi se delijo na tri segmente, odvisno
od tega, na kateri stopnji vstopajo v podjetja. Najprej vstopajo
t.i. skladi semenskega kapitala (angl. Seed Capital Funds), nato
skladi tveganega kapitala (angl. Venture Capital Funds) in na
koncu zasebni naložbeni skladi (angl. Private Equity Funds).
Prvi in drugi vstopajo v podjetja večinoma preko povečanja
osnovnega kapitala, torej preko dokapitalizacij, medtem ko tretji
pogosto odkupujejo obstoječe deleže posameznih družbenikov
ali delničarjev. Razlikujejo se tudi po načinu izhoda iz podjetij
oziroma prodaje svojih deležev. Skladi tveganega kapitala in
skladi semenskega kapitala običajno svoje deleže prodajo zasebnim naložbenim skladom ali strateškim partnerjem podjetja.
Zasebni naložbeni skladi iščejo izhod predvsem preko uvrstitve
delnic podjetja na trgu in njihovi prodaji na organiziranem
trgu.
Segment tveganega kapitala je izrednega pomena, saj si z dodatnimi lastniškimi viri financiranja mlada podjetja izboljšujejo
tudi položaj v razmerju do ponudnikov dolžniškega kapitala.
Temu ustrezno lahko večje obveznosti v poslovanju pokrijejo iz
dolžniških virov in nadalje razvijajo svojo dejavnost. Po drugi
strani se mora vsak podjetnik, ki išče sredstva na segmentu
tveganega kapitala, zavedati, katere obveznosti to prinaša s sabo.
Investitor ima v vsaki naložbi predvsem cilj doseganja maksimalne donosnosti na svoj vložek ob določeni stopnji tveganja
ter možnost odprodaje njegovega deleža v tem podjetju po treh
do šestih letih. Ob podpisu družbene pogodbe, ki ureja njegov
vstop v podjetje, bo zato uveljavljal mnogo različnih varovalk,
ki bodo ščitile njegov vložek v primeru, da razvoj dogodkov ne
gre v začrtani smeri. Običajno investitor pusti podjetniški ekipi
večino glasovalnih pravic in se ne vmešava v njihovo vsakdanje
poslovanje, vse dokler ne zazna signalov, da gredo stvari v
napačno smer. Takrat aktivno poseže v upravljanje podjetja in
poskuša zavarovati svoj vložek. Poudariti je potrebno, da od
trenutka, ko investitor vstopi v podjetje, podjetnik in investitor
nista več nasprotnika, temveč partnerja. Zato je tudi običajno
delovanje skladov tveganega kapitala gradnja in vzdrževanje
partnerskih odnosov s podjetniki in ne le grobo poseganje v
njihova podjetja. Neizogibno je, da se podjetnik, ki si pridobi
dodatne lastniške partnerje v podjetje, odpove določeni meri
kontrole nad podjetjem. Zato je ključno, da si dobi takega partnerja, ki mu bo v pomoč pri nadaljnjem razvoju dejavnosti.
Vidimo torej, da je primerna oblika financiranja podjetja odvisna
od razvojne stopnje, na kateri se podjetje nahaja, od njegove
perspektivnosti na trgu, od splošnih razmer v gospodarstvu in
podobno. Podjetje se mora v vsakem trenutku odločati, kateri vir
je v danih razmerah najbolj optimalen zanje in izbrati primerno
kombinacijo dolžniških in lastniških virov. Pri tem mora gledati
dolgoročno in se ne ozirati le na to, kateri vir je cenejši v danem
trenutku, ampak si mora odgovoriti predvsem na vprašanje, ali
mu ta vir lahko pomaga do dolgoročne rasti ali ne.
37
Poslovni angeli
Blaž Kos, poslovni sekretar in podjetniški svetovalec
Hitro rastoča podjetja se običajno financirajo v določenem zaporedju iz različnih finančnih virov, pri čemer so skoraj vedno
najprej aktualni lastniški viri, ko je tveganje večje, kasneje pa se
podjetja poslužujejo še dolžniških virov (kratkoročni in dolgoročni krediti itd.), če oziroma ko so jih sposobna pridobiti.
Največji problem je financiranje podjetij v čisto začetnih fazah
rasti, to sta semenska in zgodnja faza, ko je tveganje daleč največje. V semenski fazi je podjetje komaj ustanovljeno s prototipom ali prvimi alfa strankami. Statistika pa kaže, da okoli 8 od
10 podjetij ne pride do faze hitre rasti, kar pomeni, da je tveganje
res zelo veliko. Rešitev za ta problem so običajno poslovni angeli,
skladi tveganega kapitala in različne državne pomoči.
Čisto prvi finančni vir, ki ga pridobi podjetnik, je običajno 4F,
to so
• »founders« – ustanovitelji,
• »friends« – ustanoviteljevi prijatelji,
• »family« – ustanoviteljevi družinski člani in
• »fools« – naivneži.
Gre za pomemben del financiranja podjetja, s katerim se lahko
zagotovi ustanovitev podjetja, izdelava prototipa ali izvedba
pilotnega projekta, pridobitev prvih alfa strank in podobno. V
tej fazi se pokaže, ali obstaja trg za izdelke oziroma storitve, ki jih
ponuja novoustanovljeno podjetje. Pred tem je skoraj nemogoče
pridobiti zunanje vire financiranja.
Ko podjetnik pridobi 4F vire, ustanovi podjetje in ne želi rasti
organsko, temveč ima ambicije po eksponentni rasti, mora biti
sposoben zbrati sredstva še iz drugih virov. Hitra rast podjetja
namreč pomeni tudi velike potrebe po finančnih sredstvih, ki pa
jih podjetnik običajno ni sposoben zagotoviti sam. Kot omenjeno
se podjetje nahaja še vedno v fazi, ko je tveganje zelo veliko, saj
ima zgolj potrjen koncept, prototip in prvih nekaj strank.
Običajno v tej točki odigra ključno vlogo oseba, ki dobro pozna
panogo, v kateri deluje podjetje, tehnologijo in najverjetneje
trende, predvsem na podlagi preteklih izkušenj. Tako ta oseba
vidi poslovno priložnost prav tako kot podjetnik, verjame v
podjetnika in njegove sposobnosti, obenem pa lahko del svojega
premoženja nameni v bolj tvegane investicije, kot so podjetja v
začetnih fazah rasti. Te osebe, ki odigrajo ključno vlogo, se strokovno imenujejo poslovni angeli.
Poslovni angeli so uspešni poslovneži, ki so v preteklosti že zgradili eno ali več uspešnih podjetij. Kot omenjeno, jim finančno
stanje omogoča, da investirajo tudi v zelo tvegane naložbe, kot so
»start-up« podjetja. So običajno prvi zunanji investitorji v podjetje, pred skladi tveganega kapitala ali drugimi viri financiranja.
Pri investiciji v posamezno podjetje je pri poslovnih angelih
vpletena tudi čustvena komponenta, saj poslovni angeli želijo
pomagati mladim podjetnikom pri gradnji podjetja in obenem
podoživljajo tudi svoje uspehe.
Z investicijo poslovni angel postane solastnik podjetja in predstavlja veliko dodano vrednost za podjetnika, saj poleg denarja
investira tudi vse svoje znanje, izkušnje in socialni kapital. Tako
so poslovni angeli običajno aktivno vpleteni v delovanje podjetja
in podjetniku tudi neke vrste mentorji. Obenem pa za poslovnega angela investicija predstavlja sofisticirano plemenitenje
denarja s potencialnimi visokimi donosi in možnostjo vplivanja
na investicijo.
Izkušnje kažejo, da je povprečni čas investicije poslovnih angelov običajno od 3 do 7 let, investicije znašajo od 5.000 € do
500.000 €, zahtevan donos na investicijo pa je vsaj 30 % na letni
ravni. Poslovni angeli investirajo v podjetnike oziroma podjetja,
ki imajo potencial hitre rasti, sposobni management in jasno
strategijo izhoda.
Torej gre za popolnoma »win–win« situacijo, saj poslovni angel
investira v tvegano naložbo, s čimer ima tudi možnost potencialnih velikih donosov ter možnost aktivnega vplivanja na
naložbo, obenem pa preko podjetnika podoživlja svoje lastne
uspehe na podjetniški poti. Na drugi strani podjetnik s strani
poslovnega angela dobi izkušenega mentorja, ki poleg finančnega kapitala v podjetje vloži tudi vse svoje znanje, izkušnje ter
kontakte.
38
Skladi tveganega kapitala
Jan Kobler, naložbeni manager, Poteza projektno svetovanje d.o.o.
Kaj je tvegani kapital (TK) in kako deluje
Skladi tveganega kapitala so družbe, ki zbirajo sredstva investitorjev (bank, zavarovalnic, podjetij, premožnih posameznikov
...) in jih investirajo v mlada podjetja z visokim potencialom
rasti, ki zaradi svoje tveganosti nimajo dostopa do klasičnih virov
financiranja, kot so na primer bančni krediti. Skladi tveganega
kapitala vedno investirajo za določeno obdobje (ponavadi 4 do
6 let), po katerem delež v podjetju prodajo in sredstva vrnejo
svojim investitorjem. Skladi kapital investirajo preko dokapitalizacije, s čimer podjetju zagotovijo svež kapital za financiranje
rasti, velikost posamezne investicije pa v večini primerov znaša
med 0,5 in 4 mio EUR. Lastniški deleži, ki jih skladi zahtevajo
v zameno za svojo investicijo, so različni, največkrat pa znašajo
med 25 % in 60 %. Manj kot 25 % lastniški delež za sklade ni
smiseln z vidika kontrole in obvladovanja podjetij, več kot 60
% pa zaradi motivacije ustanoviteljev podjetnikov v lastniški
strukturi. Skladi tveganega kapitala se v svoji naložbeni politiki
opredelijo, v katere industrijske sektorje bodo vlagali sredstva in
kakšna bo regijska razpršenost njihovih investicij. Ponavadi so
sektorji, v katerih skladi iščejo naložbene priložnosti, sledeči: informacijske tehnologije, telekomunikacije, internet, razvoj programske opreme, inovativne poslovne storitve ter alternativna
energija. Seveda so možne tudi investicije v podjetja, ki delujejo
v ostalih sektorjih, morajo pa biti izpolnjeni naložbeni kriteriji
glede potenciala rasti in pričakovane donosnosti.
Zakaj bi morala biti podjetja
zainteresirana za TK in kakšen je njegov
namen
Tvegani kapital je za podjetja zanimiv predvsem v zgodnjih fazah
razvoja, ko podjetje še ne dosega točke preloma in ne ustvarja
pozitivnih denarnih tokov, saj tovrstni kapital ne obremenjuje
denarnih tokov podjetja. Skladi tveganega kapitala v podjetje
vstopajo z lastniškim kapitalom in po preteku določenega časovnega obdobja iščejo izhod iz investicije bodisi preko prodaje
strateškemu partnerju, managementu ali z uvrstitvijo delnic
podjetja na enega od organiziranih trgov. Za podjetja so v različnih fazah njihovega razvoja primerni različni viri financiranja.
V začetku jih največkrat financirajo kar ustanovitelji sami, ko pa
se kapitalske potrebe povečajo, je potrebno poiskati kapitalsko
močnejšega partnerja. Skladi v lastništvo podjetij vstopajo v
večini primerov ravno takrat, ko potrebe po finančnih virih
podjetja presegajo finančne zmožnosti ustanoviteljev podjetja,
obenem pa podjetje zaradi previsokega ocenjenega tveganja ni
zanimivo za ponudnike dolžniških virov financiranja, kot so na
primer banke.
Prednosti in slabosti TK
Ena od prednosti skladov tveganega kapitala pred ostalimi
ponudniki kapitala je zagotovo dejstvo, da so tovrstni skladi
pripravljeni sprejemati nekoliko višje stopnje tveganja, zaradi
česar je kapital dosegljiv tudi podjetjem, ki zaradi narave svojega
poslovanja niso zanimiva za ostale vire financiranja, kot so na
primer banke. Skladi tveganega kapitala ob vstopu v lastništvo
posameznega podjetja aktivno sodelujejo s podjetnikom, kar
pomeni, da v podjetje vložijo tudi veliko svojega časa in ostalih
virov. Mnogokrat je socialni kapital, ki ga skladi prinesejo v
partnerstvo, izredno pomemben in je eden ključnih dejavnikov,
ki pripomorejo k uspešnosti posameznega podjetja.
Skladi so pri izbiri projektov, v katere so pripravljeni vložiti svoj
kapital, izredno selektivni in pričakovati je, da sklad, ki se sestane
s 100 podjetniki, ne bo pripravljen sredstev vložiti v več kot 3
podjetja. To je dejstvo, ki marsikaterega podjetnika odvrne od
razmišljanja o pridobitvi tovrstnega vira financiranja, je pa nujen
pogoj, ki skladom omogoča normalno poslovanje. Poleg tega se
naložbene strategije med posameznimi skladi razlikujejo, zato je
lahko projekt, ki je zanimiv za en sklad, za drugega neustrezen.
Kapital skladov tveganega kapitala je relativno drag v primerjavi z ostalimi viri financiranja. Investicije, katerih pričakovana
stopnja donosa je nižja od 25 %, za sklade tveganega kapitala
po vsej verjetnosti ne bodo zanimive, kar je posledica tveganja,
ki so mu skozi tovrstne investicije izpostavljeni. Včasih prihaja
tudi do razhajanj med podjetnikom, ki je podjetje ustanovil, in
skladom tveganega kapitala, ki je podjetje čez čas dokapitaliziral.
Skladi bodo v podjetje praviloma vedno vstopili za obdobje 4–6
let, po tem času pa bodo iskali kupca za svoj delež. To je včasih v
nasprotju z interesi podjetnika, ki želi v lastništvu podjetja ostati
dolgoročno.
Jan Kobler: Skladi tveganega kapitala
Kako lahko TK prispeva k razvoju
slovenskega gospodarstva
Tvegani kapital prispeva k razvoju gospodarstva preko investiranja in pospeševanja rasti majhnih in srednje velikih podjetij,
zaradi česar prihaja do številnih pozitivnih učinkov. Naložbe
skladov tveganega kapitala so usmerjene skoraj izključno v podjetja, ki razpolagajo s specifičnimi znanji in so aktivna v panogah
z visoko dodano vrednostjo. Poleg tega so podjetja, ki so podprta
s strani skladov tveganega kapitala, praviloma manjša in se hitreje odzivajo na spremembe v okolju. Povečujejo konkurenčnost domačega trga, kar je pozitivno za končnega potrošnika,
in dvigujejo konkurenčnost gospodarstva na svetovnem trgu.
Veliko globalnih podjetij, katerih proizvode in storitve uporabljamo tudi v Sloveniji, je bilo na svojih začetkih podprto s strani
skladov tveganega kapitala (Google, Skype ...). Tovrstna podjetja
dosegajo visoke stopnje rasti, ustvarjajo nova delovna mesta,
vstopajo v poslovna partnerstva z drugimi podjetji in bankami,
nenazadnje pa zaradi svojega razvoja predstavljajo pomembnejši
vir prihodka tudi za državo.
39
40
Kako pridobiti denar v začetkih poslovanja?
Boris Kozlevčar, www.informiran.si
Najti poslovnega angela, ki investira v tvoje podjetje/idejo, ni
več problem. Kapitala je veliko in išče dobre investicijske priložnosti.
Kdo je poslovni angel?
Poslovni angel je bogat posameznik, ki vlaga v novo nastala
podjetja. Velikokrat je to oseba, ki je sama že zgradila nekaj
uspešnih podjetij. Pripravljeni so sprejeti večja tveganja, zahtevajo pa nadpovprečne donose. Vlagajo v fazah, ko podjetje ne
more pridobiti kredita na banki in je še premalo razvito, da bi
bilo zanimivo za tvegani kapital (venture capital).
Zakaj je poslovni angel najcenejša
oblika kapitala v začetnih fazah?
Ko se mladi podjetnik loti ustanovitve podjetja, še nima
veliko zvez in poznanstev v poslovnih vodah. Zato vam lahko
poslovni angel poleg denarne pomoči omogoči odpiranje vrat
k poslovnim partnerjem, na vas prenese velikokrat dragoceno
praktično znanje in izkušnje, ki jih je pridobil tekom let, ter vas
vključi v svojo socialno mrežo.
Kako se lotiti iskanja poslovnega angela?
1. Izdelajte spisek želja/zahtev
Kaj želite od investitorja? (denar, tržne poti, odpiranje vrat,
lobiranje itd.)
2. Kako najti poslovnega angela? Imate dve možnosti:
• Izdelajte spisek, kdo bi bil za vas zanimiv poslovni angel
(konkretne osebe), in jih sami kontaktirajte.
• Najemite posrednika, ki vam pripelje želeni profil investitorjev (nekaj stane, vendar vam prihrani čas). Pazite, da
zberete izkušenega posrednika z referencami. Neizkušenim
podjetnikom to opcijo toplo priporočam.
3. Priprava gradiv za snubljenje
• Investment Proposal: (dolžina: do ena A4 stran) je dokument (»prodajno pismo«), v katerem opišete idejo, kakšen
problem rešujete, kako ga rešujete, kakšen trg obstaja,
kakšno dodano vrednost boste ustvarili, kaj pričakujete od
investitorja in kakšen izhod mu ponujate.
• Executive Summary – povzetek za vodstvo: (dolžina: do
dve A4 strani) je dokument, v katerem povzamete poslovni
načrt. Vsebinsko je deloma podoben zgornjemu, vendar tu
ne gre za prodajni učinek dokumenta, pač pa za povzetek
poslovnega načrta. Ključne sestavine: kaj je problem, ki
ga rešujete, kako ga rešujete, kakšna je velikost trga, vizija,
kdo je v ekipi (30 % odločitve bo temeljilo na oceni ekipe),
hitri povzetek finančnega in marketinškega načrta, izhod za
investitorja, (poglej na splet) …
• Business Plan – poslovni načrt: (dolžina naj ne bo daljša
od 25 strani brez prilog – če bo daljši, ste zapravili par
priložnosti, ker investitorji nimajo časa brati romanov!!!)
najpomembnejši dokument. Potrebujete ga predvsem zase,
saj se investitor običajno odloči, ali bo vložil, že na podlagi
»Povzetka za vodstvo« in predstavitve. Poslovni načrt naj bo
tvoje razmišljanje, zlito na papir. Naj bo čimbolj objektivno.
Investitorju daj v podpis NDA – Non-disclousure Agreement preden mu izročiš poslovni načrt.
Kako nastopiti pred investitorjem?
Najprej si pripravite enominutni govor – vabo, s katerim boste
uspeli prepričati investitorja, da vas povabi na razgovor. Tega
lahko uporabite kadar koli: na sestanku, na hodniku, na praznovanju prijateljevega rojstnega dne. Kjer koli pač srečate osebo, ki
je za vas potencialni investitor.
Ko pridete na sestanek/razgovor, imejte pripravljeno 5-minutno
predstavitev (in daljšo 20 minutno, če ima več časa). Nastop s
predstavitvijo večkrat vadite na suho. Najbolj patetično je, če
kažete diapozitive in si sproti izmišljujete, kaj boste povedali.
Investitor vas bo vrgel skozi vrata, če boste zapravljali njegov čas!
Pri predstavitvi bodite samozavestni, verjemite v svojo idejo (če
vi dvomite vanjo, zakaj bi nekdo drug verjel?) ter bodite polni
entuziazma. Vsekakor pa kljub pritiskom ostanite profesionalni.
Če imate dobro idejo, v katero verjamete, uspeh ne more izostati.
Kaj mora predstavitev vsebovati ?
(5 in 20 minutna)
• Predstavitev članov (poslovodne/lastniške) ekipe.
• Opis problema, ki ga rešujete.
• Kolikšen trg obstaja in koliko ga boste dosegli.
• Kakšno dodano vrednost boste nudili
uporabniku in kakšno konkurenčno prednost
boste imeli ter kako jo boste vzdržali.
• Kdo so uporabniki in kako jih boste dobili.
• Finančna simulacija.
• Kaj iščete (denar – koliko, veze – kakšne,
tržne poti – katere) in kaj nudite.
• Kakšen je izhod za investitorja.
Kako poteka predstavitev?
Na predstavitev pridite nujno vsaj 10 minut prej, da si jo lahko
pripravite (računalnik, projektor). Obvezno jo predhodno preizkusite. S seboj imejte prenosni računalnik s predstavitvijo, za
Boris Kozlevčar: Kako pridobiti denar v začetkih poslovanja?
vsak slučaj pa še predstavitev na USB ključku ali CD-ju (če boste
predstavljali na njihovem računalniku). Imejte natisnjenih nekaj
izvodov predstavitve za primer, če projektor ne deluje. Najprej
vprašajte gostitelja, koliko časa si lahko vzame. Običajno ima investitor (v Sloveniji) eno uro časa, kar zadostuje za 20-minutno
verzijo (če ima manj, se lotite 5-minutne).
Po predstavitvi je čas za vprašanja investitorja in vaše odgovore
oz. interakcijo. Tu si lahko pomagate pri odgovorih tudi z 20minutno predstavitvijo. Če vas bo investitor skušal potisniti
ob zid z zelo agresivnimi vprašanji ali trditvami, s katerimi želi
ovreči vaše trditve, stojte trdno na svojih tleh. Saj imate realna
izhodišča, v katera verjamete? S tem vas bo želel investitor tudi
testirati, kako dobro se obnesete pod pritiskom. Morate razumeti, da mora investitor sam verjeti, da boste sposobni projekt
zagovarjati tudi naprej nadaljnjemu investitorju, ki mu bo nekoč
prodal svoj delež in ki vam bo postavljal podobna nelagodna
vprašanja..
Po opravljenem sestanku vi nadaljujte odnos. Ne čakajte na
investitorja, da bo sedaj on prevzel pobudo!
Prihod poslovnega angela je kot poroka. Zato dobro razmislite,
ali ste kompatibilni in ali obstaja kemija med vami. Z njim boste
v dobrem in zlem.
41
42
“Elevator pitch” ali Kako prepričam potencialnega investitorja,
naj se pogovarja z mano?!
Tomaž Sešek
"Elevator pitch" je eno najpomembnejših, a najpogosteje spregledanih orodij v procesu pridobivanja tveganega kapitala. Zato
je bistveno razumeti, zakaj je "elevator pitch" tako pomemben in
kako ga pripraviti.
"Elevator pitch" odpira nove priložnosti,
ki jih drugače ne vidite
Z "elevator pitchem" ne boste pridobili potrebnega denarja za
zagon vaše poslovne ideje. Brez njega pa tudi ne!
S pomočjo "elevator pitcha" boste sploh dobili priložnost, da
potrkate na vrata potencialnih investitorjev in partnerjev – tudi
takih, ki jih še ne poznate in si jih ne predstavljate. Morda boste
na počitnicah (ups, saj jih nimate!) srečali nekoga v kratkih
hlačah, ki je po naključju upravljalec sklada tveganega kapitala.
Če ga v eni minuti prepričate, vas bo povabil na predstavitev. Če
ne, pa ... Saj veste: priložnost zamujena ...
Kaj je torej "elevator pitch"? To je enominutni "govor", v katerem
morate vašim sogovornikom povedati vse bistvene elemente
vaše poslovne ideje – in jih pri tem tako navdušiti zanjo, da se
bodo o tem še hoteli pogovarjati z vami.
Najpomembnejše pravilo: "elevator
pitch" je potrebno pripraviti
Morda še bolje: posnemite se na kamero in analizirajte svoj
nastop – dokler ne boste z njim povsem zadovoljni. Vaja dela
mojstra!
Vsebina – kaj je pomembno in kaj ni
V eni minuti se ne da povedati prav veliko in zato velja natančno
razmisliti o vsebini. Razložite, kdo ste, kaj imate in kakšen je vaš
končni cilj. Ne pozabite razložiti, zakaj boste na trgu zmagovalci
prav vi in vaša ideja. Nato se obrnete nanje kot na investitorja ter
jim povejte, kaj želite in kaj za to ponujate? Investitor mora pač
zaznati priložnost zase.
Vsem nam, tehnikom, se vse preveč rado dogaja, da želimo vsem
razložiti, kakšne tehnične prednosti nudijo naše ideje. "Elevator
pitch" ni pravi trenutek za to: v njem morate na enostaven način
povedati, zakaj boste zmagali na trgu – in ne, zakaj bo 3 %
tehničnih gurujev razumelo, da si v bistvu zaslužite Nobelovo
nagrado. Ne pozabite, kakšen je vaš cilj: ni potrebno, da poveste
vse, nujno in nas vsak način pa želite, da vas vaši sogovorniki
povabijo na sestanek in predstavitev.
Ključni element: »elevator pitch«
potrebuje energijo in čustveni naboj
Večini med nami se zdi ideja, povedati vse o svoji poslovni ideji v
eni minuti, trivialna. Poskusite zdajle: poiščite prvo osebo v svoji
bližini in ji v nič več kot eni minuti povejte bistvene stvari o svoji
ideji. In to na način, da bo želela investirati v vašo idejo. Stavim,
da ne bo šlo prav gladko!
Še bolj kot vsebina je pri »elevator pitchu« pomemben način
predstavitve ideje. Kritičnih je prvih in zadnjih pet sekund vašega
»govora«. Zato začnite s trnkom, ki bo zagotovil, da bodo vaši
poslušalci zares prisluhnili – povejte jim, zakaj je vaša ideja seksi!
Na koncu pa je nujno, da sogovornike povabite, da se še naprej
pogovarjajo z vami – in poskrbite, da si vas bodo zapomnili ter
jim dajte dober razlog, da vas povabijo na sestanek.
Enominutno predstavitev je potrebno pripraviti vnaprej: potrebno je razmisliti o vsebini, o načinu. Ko imate vsebino pripravljeno, vadite. Vadite na poti, doma pred ogledalom. Poskusite
svojo idejo predstaviti vašim otrokom, staršem, babicam in
dedkom ter prijateljem in znancem. Če oni ne bodo razumeli,
zakaj je vaša ideja zmagovalna in zakaj bi bilo dobro investirati
v vašo idejo, vas tudi potencialni investitorji ne bodo razumeli.
Ves čas pa morate svoja sporočila prenašati z žarom in pozitivnim
zanosom – investitorji svoj denar dajo v roke samo tistim, ki dejansko verjamejo v svoje ideje in se bodo požrtvovalno borili za
uspeh! Brez tega elementa je za potencialnega investitorja vaša
ideja že mrtva – in zato vas bo pozabil, še preden končate z vašim
»govorom«. In da ne pozabim: ves čas bodite sproščeni – in to je
še en razlog več, da veliko vadite! Pa lepo nastopajte!
43
Na kaj je potrebno biti pozoren pri izbiri računovodje
Marta Žitko
Za mala podjetja je izbira računovodje gotovo ena zahtevnejših
nalog. Vsaj morala bi biti. Računovodstvo je namreč poslovno
občutljiva storitev, za katero ni nujno, da je najugodnejši ponudnik tudi najboljši. Vaš računovodja lahko veliko pripomore k
optimizaciji vaših davčnih obveznosti, lahko vam pomaga pri
vsakodnevnih poslovnih in finančnih odločitvah, s tekočim
spremljanjem poslovanja pozitivno vpliva na finančne tokove
podjetja. Med podjetnikom in računovodjo pa mora vladati
tudi določena mera zaupanja, da lahko delujeta kot zaveznika v
dobro podjetja. Na kaj moramo biti pozorni pri izbiri?
Vsekakor je dobro poznati vse osnovne podatke o računovodskem servisu, kot so leto ustanovitve, dejavnost, število zaposlenih, reference. Urejeni poslovni prostori in urejen delovni
čas so vsekakor dobra osnova. Izogibajmo se ponudnikom z
omejenim kadrovskim potencialom.
Cena gotovo ni najpomembnejše merilo, je pa pomembno, da
ima računovodski servis urejeno cenovno politiko, mesečne
pavšale usklajene z računovodsko tarifo in da cen ne menja
prepogosto. Ker večina računovodskih servisov daje popuste na
računovodsko tarifo, se je dobro pozanimati tudi o tem.
E-poslovanje je vse bolj pomembno pri našem delu. Elektronsko
oddajanje davčnih in ostalih obračunov bo potrebno uvesti v
vseh poslovnih subjektih do konca leta 2008. Elektronska izmenjava podatkov in datotek med servisom in naročnikom lahko
poenostavi in racionalizira administracijo. Poglejmo, katero
programsko opremo uporablja servis, in se prepričajmo, da je
usposobljen za nove izzive na tem področju.
Dober računovodja ne bo samo knjižil vaših dokumentov in
izdelal bilanco. Dober računovodja vam tudi davčno svetuje, optimizira vaše davčne obveznosti, lahko sodeluje pri finančnih in
poslovnih odločitvah, svetuje pri organizacijskih spremembah
in programski opremi. Preverite, če ponudba računovodskega
servisa vsebuje tudi kaj več.
Še tako dober računovodja je zmotljiv. Poglejte, če ima računovodski servis sklenjeno zavarovanje poklicne odgovornosti
za premoženjsko škodo, ki jo povzroči tretji osebi, v primeru
strokovne napake.
Iskanju računovodskega servisa le posvetite nekaj časa. Poiščite
servis z izkušnjami in priporočilom podjetja, ki ga poznate
44
Zaposlovanje ljudi v lastnem podjetju
Aleš Zaletel
Če danes vprašate direktorje 100 najbolj uspešnih podjetij v
Sloveniji, kateri je najpomembnejši dejavnik njihovega uspeha,
bo večina izstrelila iz topa – zaposleni. Seveda, zaposleni so tisti,
ki ustvarjajo vrednost. Podjetnik, ki ni sposoben najti dobrih
zaposlenih, jih zadržati in motivirati, ni podjetnik, v najboljšem
primeru je samostojni privatnik. Dober podjetnik ve, da za uspeh
potrebuje denar in čas drugih ljudi, sam ga mora kakovostno
upravljati. In izbira pravih sodelavcev ni mačji kašelj.
Ko se lotimo iskanja sodelavcev, moramo vedeti nekaj. Iščemo
osebo, ki se bo dobro počutila v našem kolektivu. Hitro se bo
vključila vanj, razumela se bo s sodelavci in dobro opravljala
svoje naloge. Nič nam ne koristi, če najdemo kandidata, ki je
odličen strokovnjak in eden najboljših na svojem področju,
vendar ni 'kompatibilen' z našim timom, ne bo se razumel z
njimi in posledično vplival na učinkovitost celega tima. Iščemo
torej najprimernejšega, ne nujno najboljšega kandidata za naše
delovno mesto. Kako se torej lotimo postopka iskanja novega
sodelavca?
Kakšen je idealen kandidat?
Prvi korak je definiranje idealnega kandidata za delovno mesto.
Kakšna znanja potrebuje? Osebnostne značilnosti? Kakšne bi bile
njegove idealne izkušnje? Katero delo bo opravljal – natančna
lista opravil, ki jih bo izvajal.
Zakaj potrebujemo te informacije? Ker boste morali vašo kadrovsko potrebo oglaševati na trgu dela. Bolje kot boste definirali
profil vašega idealnega kandidata, bolj usmerjen zaposlitveni
oglas boste lahko pripravili in posledično pritegnili bolj ustrezne
kandidate. Jasnejša slika zahtev do kandidata vam koristi pri ožji
selekciji in končni izbiri pravega kandidata.
Oglaševanje v tisku je za mala podjetja pogosto nedosegljiva
možnost. Draga cena tiskanih oglasov vam preprečuje objavo
informativnega (beri velikega) oglasa, kar pomeni, da na svoj
oglas ne dobite dovolj primernih kandidatov, tekmujete z oglasi
za podobna dela velikih podjetij, ki si lahko privoščijo večje in
lepše oglase in zato poberejo večino dobrih kandidatov.
Oglaševanje na spletnih kadrovskih portalih je glede na učinek
in ceno najboljša možnost za mala podjetja. Ker niste omejeni s
prostorom, lahko v vašem oglasu natančno opišete karierne možnosti in zahteve do kandidatov. Ker je internet bolj demokratičen
medij v primerjavi s tiskom, vaš oglas v primerjavi z velikimi
podjetji ne izgleda kot reven bratranec z vasi – ste enakovreden
delodajalec. Če pripravite dobro besedilo zaposlitvenega oglasa,
lahko izpadete kot zanimivejši delodajalec za izbrano skupino
kandidatov.
Zavedati se morate, da v današnjem času in z generacijo Y, ki
prihaja na trg dela, ne šteje več le velikost in prepoznavnost
podjetja. Če znate predstaviti vaše prednosti, kot so npr. mlada
ekipa, vizionarstvo, inovativnost, pomen dobrega timskega dela,
zabava, izzivi, potem imate dobre možnosti, da pritegnete zanimive sodelavce.
Izberite pravega kandidata
Izbor sodelavca je najtežji korak v procesu iskanja. Če se odločite napačno, boste izgubili veliko – denar, ki ste ga že uporabili
za iskanje sodelavca, čas, ko bo neustrezni delavec delal slabo,
denar, ki ste mu ga plačali za slabo delo, denar za iskanje novega
sodelavca in oportunitetne stroške, ker delo ni bilo opravljeno
tako, kot bi moralo biti.
Kako se ogniti tem stroškom?
Oglaševanje vaših kadrovskih potreb
Iskanje sodelavcev je prodaja, vi prodajate delovno mesto v
vašem podjetju kandidatu, ki vam plača s svojim časom, znanjem in izkušnjami. Privlačnejša je ponudba vašega delovnega
mesta, večja je možnost, da se kandidat odloči za delo pri vas.
Iskanje sodelavcev je torej prodaja, zato pripravite dobro prodajno gradivo (zaposlitvene oglase), prikažite prednosti dela v
vašem podjetju in ne varčujte z informacijami.
Večino kadrovskih potreb podjetja zapolnijo prek kadrovanja,
prek poznanstev in priporočil, interneta in časopisov. Kadar se
odločite za kadrovanje prek poznanstev, pač koristite reference
ljudi, ki jim zaupate. Ta način kadrovanja deluje v približno 50 %
vseh zaposlitev. Slaba stran tega načina je strokovno nepreverjen
kandidat – pogosto ga zaposlite na podlagi zaupanja referentu.
• Imejte natančno pripravljen profil idealnega
kandidata. Tako boste vedeli, ali je oseba pred vami
primerna in ali se bo lahko vključila v vaš tim.
• Vzemite si čas – ne prenaglite se v svoji odločitvi,
spoznajte najprej vse razpoložljive kandidate,
potem pa izberite najprimernejšega.
• Kandidate psihometrično testirajte. Več kadrovskih in
svetovalnih agencij ponuja testiranja kandidatov, s katerimi
dobite poročilo – dokaj natančen osebnostni profil kandidata
in oceno primernosti za vaše delovno mesto. Testiranja
niso predraga, vam pa lahko rešijo več mesecev časa in
kar nekaj nepotrebnih stroškov dodatnega iskanja.
Kljub vsem 'varnostnim' ukrepom pri izboru kandidata še vedno
obstaja verjetnost, da se slednji ne bo uspel vključiti v tim ali da
Aleš Zaletel: Zaposlovanje ljudi v lastnem podjetju
ne bo kos nalogam, ki jih imate zanj. Zato v zaposlitveni pogodbi
jasno definirajte poskusno obdobje – priporočljivo tri ali več mesecev. Slovenska zakonodaja je zelo neprijetna za delodajalca pri
odpuščanju redno zaposlenega sodelavca, trimesečno poskusno
obdobje pa vam da jasno sliko o sposobnostih kandidata; če se
ne obnese, ga lahko po preteku obdobja odpustite.
In še nasvet iz prakse
Zaposlujte ljudi, ki so primerni za delovno mesto, ne znancev in
prijateljev. Ljudje, ki so vam všeč v privatnem življenju, mogoče
nimajo sposobnosti in znanj, potrebnih za dobro opravljanje
dela. 'Usluga', ki jo naredite prijatelju, vas lahko stane vašega
prijateljstva.
45
46
Kako poiskati prave kadre za svoje podjetje?
Sara Brezigar
Ustanoviti podjetje pomeni praviloma biti sam za vse. Vsaj na
začetku. Podjetnik, ki ustvari novo podjetje, mora postoriti vse
sam. Tako se sam ukvarja s strategijo, s trženjem, s financami
in prodajo. Nenazadnje pa tudi dviguje telefone, piše račune,
naslove na kuverte, nakupuje drobni inventar, čaka v vrsti na
pošti in leta od urada do urada.
Vendar ko se podjetje razvija, je stvari, ki jih je potrebno postoriti, vedno več. Število »malenkosti«, ki jih je potrebno postoriti,
narašča in podjetniku jemljejo vedno več časa, tako da se vedno
manj lahko posveča resnično pomembnim aktivnostim, ki bodo
podjetju dolgoročno zelo koristile. To so stvari, ki imajo visoko
dodano vrednost. Za neko podjetje je to prodaja, za drugo razvoj,
vendar med opravila z visoko dodano vrednostjo nikakor ne
sodi zavijanje kuvert ali nakupovanje drobnega inventarja.
Zato podjetnik začne razmišljati, da bi morda koga zaposlil.
Najprej si ponavadi priskrbi nekajurno študentsko pomoč, ko
pa ta ni več dovolj, začne razmišljati o kadrovski širitvi podjetja.
Nekateri podjetniki se s tem izzivom uspešno soočijo, izberejo
prave in primerne ljudi, ki v nadaljevanju predstavljajo za podjetje neprecenljiv človeški kapital. Drugi imajo pri tej pomembni
nalogi manj srečno roko in zaposlijo prijatelje, s katerimi se
kasneje skregajo, ljudi, na katere se ne morejo zanesti, ki svojega
dela ne opravljajo kvalitetno in ki celo namerno škodujejo podjetju. Razlika med podjetniki, ki so pri kadrovanju uspešni, in
tistimi, ki niso, pa je le v tem, da se prvi izbire sodelavcev lotijo
ob upoštevanju naslednjih osnovnih napotkov za uspešno izbiro
kadrov:
1. Jasno definiraj delovno mesto, na katerega želiš zaposliti
osebo. To najbolj enostavno narediš tako, da vzameš list
papirja, nanj pa zapišeš delovno mesto – npr. tajnik, prodajalec, pomočnik v administraciji ipd. Potem na list zapišeš
seznam nalog, ki jih bo ta oseba opravljala – npr. pisanje
računov, priprava ponudb, klicanje potencialnih strank po
telefonu, izdajanje računov, sprejemanje klicev, sprejemanje
naročil, ažuriranje spletne strani ipd. Na koncu med vsemi
nalogami obkrožiš tiste, za katere misliš, da so za to delovno
mesto najpomembnejše. Gre za tiste naloge, za katere želiš,
da jih oseba opravlja najbolje.
2. Če je definicija delovnega mesta podala odgovor na vprašanje: kaj se na tem delovnem mestu počne?, je naslednji
korak to, da poskušaš ugotoviti, kakšno osebo potrebuješ
za izbrano delovno mesto. Vsi ljudje nismo namreč enako
primerni za različna delovna mesta. Potrebno je torej ugotoviti, katere so tiste značilnosti osebe, ki so potrebne, da
bo ta oseba na izbranem delovnem mestu uspešna. Premisli
torej, katera so potrebna znanja, veščine in sposobnosti, ki
jih mora imeti oseba, da bo kar najbolje opravljala naloge, ki
si jih obkrožil na listu. Premisli, ali mora oseba znati kakšen
tuj jezik, do kolikšne mere mora biti računalniško pismena,
ali potrebuje izpit B kategorije in lastno prevozno sredstvo.
Kritično, zelo kritično premisli, ali je pomembno, da je
odgovorna, natančna, zanesljiva, komunikativna, pozitivno
naravnana, ambiciozna, samoiniciativna … Nazadnje še
preveri, ali so za opravljanje določenih nalog potrebna
posebna znanja in veščine, kot so npr. veščine v prodaji,
tehnična predznanja, veščine vodenja in organiziranja …
3. Seznam znanj, veščin in sposobnosti skrajšaj za 50 %, saj
vendar ne gre pričakovati, da boš na trgu delovne sile našel
supermana. Premisli, kaj je zares bistveno, in brez katerih
lastnosti in znanj boš vseeno »preživel«.
4. Če nameravaš kandidate iskati preko oglasov, ne pozabi,
da mora oglas za delovno mesto vsebovati vsaj naslednje
podatke:
• Ime podjetja, ki zaposluje, in kratek opis podjetja.
• Delovno mesto (m/ž).
• Opis delovnega mesta (par točk o tem, kaj bo kandidat na
tem delovnem mestu počel).
• Opis kandidata (kakšna znanja, veščine in druge lastnosti
mora imeti oseba).
• Način oddaje prijav in poti za pridobivanje dodatnih
podatkov.
• Rok za sprejemanje prijav in tip zaposlitve (pogodba za
ne/določen čas z/brez poskusnega obdobja).
5. Ko prejmeš prošnje ali ponudbe za službo, jih preberi. Pri
branju se osredotoči na naslednja vprašanja:
• Ali je oseba počela že nekaj podobnega, kar bo počela pri
meni?
• Ali prošnja/ponudba izkazuje tiste lastnosti, ki jih želim
pri človeku, ki ga bom zaposlil? Če iščem npr. urejenega
človeka, ali je prošnja urejena? Če iščem organiziranega
človeka, ali je prošnja organizirana? Če iščem osebo, ki bo
pisala marketinške materiale, ali je iz prošnje razvidno, da
ima oseba sposobnosti in/ali veščine na področju pisanja?
Pomni: povprečni stroški napačne izbire kandidata so
ocenjeni na približno 6 njegovih bruto plač. To ni čas za
zabavo. Zaposlovanje ljudi je smrtno resno opravilo, zato ne
izbiraj ljudi, ki se ti zdijo originalni, posebni, ekshibicionisti,
temveč se osredotoči na tiste prošnje, ki odsevajo človeka, ki
ga potrebuješ.
6. Razmisli, kako boš preveril, ali ima kandidat za službo
zaželene osebnostne lastnosti, znanja in veščine. Poleg
»razgovora« za službo obstaja še vrsta tehnik, ki jih lahko
uporabiš. Kandidata lahko npr. posedeš pred računalnik in
ga prosiš, naj opravi nekaj stvari na računalniku. Tako lahko
preveriš njegovo računalniško pismenost, na podoben način
pa lahko s pogovorom v tujem jeziku preveriš tudi njegovo
znanje tujih jezikov. Poleg tega obstaja še vrsta pripomočkov
Sara Brezigar: Kako poiskati prave kadre za svoje podjetje?
in testov, ki pomagajo npr. preveriti logične ali matematične
sposobnosti kandidata, njegovo ciljno orientiranost ipd. Na
osnovi tega razmisleka si zastavi načrt, kako boš preverjal
kandidate.
7. Vsak načrt za preverjanje kandidatov ponavadi vsebuje
vsaj en intervju/razgovor s kandidatom. Praviloma je teh
intervjujev več, vsaj 2, najpogosteje pa 3. Dokler ne pridobiš
kilometrine pri razgovorih s kandidati, imej raje več razgovorov kot manj. Poskušaj osebo spoznati čim bolje, preden
jo zaposliš. Pravilo Briana Tracyja, slavnega guruja na področju poslovne in osebne uspešnosti, je naslednje: zaposluj
počasi, odpuščaj hitro. Vzemi si torej čas za zaposlovanje in
za spoznavanje kandidata.
8. Da lahko s pomočjo intervjuja ugotovimo, ali pred nami
stoji naš bodoči uslužbenec, je potrebno med razgovorom
posvetiti pozornost predvsem naslednjim zadevam:
• Ali kandidat ve, kaj bo počel na tem delovnem mestu in če
mu ni jasno, mu je treba naloge delovnega mesta natančno
razložiti.
• Kandidata veliko sprašujemo o bivših zaposlitvah in izkušnjah. Tudi o tem, zakaj in kako so se zaključile. Na osnovi
tega si lahko ustvarimo sliko, kaj je počel v preteklosti, in to
je dober napovedovalec tega, kar od njega lahko pričakujemo tudi v prihodnosti.
• Prav tako poskušamo med razgovorom ugotoviti, ali se s
kandidatom ujemamo in ali bomo z njim lahko delali. Če ga
namreč zaposlimo, bomo z njim preživeli velik del našega
življenja in zato je pomembno, da smo z njim na isti valovni
dolžini.
Ko kandidata zaposlimo, se naša odisejada selekcije kadrov še
ne zaključi. Pomembno je, da kandidata takoj zaposlimo, da si
nemudoma zaviha rokave in začne s svojim delom prispevati k
uspešnosti podjetja. Takrat pa se tudi začne novo, še zahtevnejše
potovanje, ki mu pravimo »vodenje« sodelavcev. To pa je že tema
za drugo priložnost.
47
48
Na jajcih svet stoji
Žiga Vavpotič
Vabilo k sodelovanju pri pripravi Podjetniškega priročnika je
posebna čast, saj naj bi v njem zbrali osnovna znanja s področja
podjetništva. Pisali naj bi predvsem praktiki, kakšna slavna in
pomembna imena bodo med avtorji, mi kot piscu tega članka
ni bilo znano.
Vsekakor se med slednje, slavne in pomembne, ne morem šteti,
če bi odločala leta. Tudi poslovne številke (zaenkrat) tega še ne
kažejo. Verjetno bi se moral bolj poglobiti v vprašanje, zakaj so
izbrali ravno mene, čeprav imam neke slutnje, vzeti vse skupaj
s skepticizmom in vprašanjem, bom to res zmogel, prepričevati
urednike, da pri 22. letih res nisem pravi …
Vendar sem se odločil drugače. Takoj sem sprejel ponujeno
nalogo, ki je tudi priložnost, uredniki pa so prevzeli odgovornost. Koga, če sploh koga, bo bolela glava, bo pokazal čas.
Zakaj taka odločitev, se sprašujete?
Imam nasvet za vse podjetnike in podjetnice, namig vsem tistim,
ki o tem svetu razmišljate.
Je preprost in enostaven. Je uporaben, a diskriminatoren. Ni moj,
slišan je bil iz več ust, je povzetek vsega, kar pišejo učbeniki in
govorijo guruji. Je primitiven, a vendar globok. Nekateri ga sprejemajo z nasmehom na ustnicah, drugi se nad njim zgražajo.
izraza tako za žival kot tudi za del telesa?
A vendar je prav, da smo pri vsem bolj sistematski. Ravno
slednje je pri postavljanju ciljev pomembno. Konsistenca in sistematičnost, s pravo mero melanholičnega značaja, v povezavi
z uporabo moderne tehnologije in ob upoštevanju koherence z
učinkovitostjo storilnosti. Pa naj še kdo reče, da jajca niso veliko
bolj ljudska in ušesu prijazna. In kakšni so cilji? Ti ne smejo biti
krhki kot jajce, morajo biti veliki, merljivi in jasni.
Kam v podjetništvu stisniti osebnostno rast? V vseživljenjsko
učenje, razumevanje svojega notranjega jaza, v življenjske energije, v meditativna stanja? Naj to določi vsak posameznik, tako
ali tako je dovolj razprav o tem, če je rast osebna ali osebnostna.
Osebnostno oziroma osebno rast razumem kot spremljevalko
procesa uspeha. Rast in uspeh, to je lepi par.
Recept za uspeh? Preprost je. Vzemite svinčnik. V priročnik je
dovoljeno pisati, saj ni knjiga.
Uspeh se začne z idejo. Nekaj se nam utrne, nekaj nam pade na
pamet. Prav je, da si to zapišete.
Dve vaši zanimivi ideji:
Za podjetništvo moraš imeti jajca.
Oprostite drage dame, spoštovani soavtorji, cenjeni uredniki,
a vendar je to nasvet, ki ga preprosto moram dati vsem, ki se
odločajo za svet podjetništva.
Nikoli se ne bi spustil v svet podjetništva in nikoli ne bi sprejemal
ponujene možnosti, ki jo ravnokar izkoriščam, če ne bi imel v
sebi poguma (to je lepši, bolj damski, manj diskriminatoren, bolj
sofisticiran, a vendar manj ljudski in odmeven izraz).
Ko ideja postane močnejša, ko vanjo začnem verjeti in jo želim
uresničiti, postanejo to vaše sanje. O čem sanjate podnevi?
Toliko v odgovor zgornjemu vprašanju.
Ne želim biti izkušen, še manj gurujski, za mano je nekaj zanimive prehojene poti, a kraj, kjer bom lahko delil nasvete kar tako
iz rokava, je še daleč. Vendar sem v to prisiljen, saj mi je bila
dodeljena tema Podjetništvo kot osebna rast, s poudarkom na
vizionarstvu in postavljanju ciljev. Globoke teme.
Ne morem si kaj, učbenik je vseeno pisan za mlade, da bom uporabil spet ljudsko prispodobo, očitno se res vse vrsti okoli jajc.
Vizionar je bil tisti, ki je prvi zbral pogum in pojedel jajce. Pravi
pionir. Bi vi zbrali dovolj poguma in pojedli nekaj, kar pride
iz zadnjice kokoške, da ne uporabim kakšnega bolj domačega
˝Večina igralcev drsa tja, kjer plošček je. Jaz pa drsam v smer,
kamor je plošček namenjen,˝ je dober nasvet Wayna Gretzkya.
Zato je pomembno, ko imate sanje, da jim napišete datum. Sanje
skupaj z datumom imenujemo cilj.
Žiga Vavpotič: Na jajcih svet stoji
Nekaj vaših ciljev:
to moč vizualizacije. Walt Disney, mimogrede, v življenju so mu
očitali pomanjkanje domišljije, je umrl, preden je bil postavljen
prvi park. K vdovi so hodili ljudje, ji čestitali in govorili, da bi
bilo lepo, če bi Walt to doživel.
˝On je to videl že pred nami,˝ je bil njen odgovor.
Že Kitajci so vedeli, da je misel podobna kopanju vodnjaka: voda
je najprej kalna, počasi pa se zbistri.
Cilji so lahko dolgoročni ali kratkoročni. Če je cilj dolgoročen in
velik, ga lahko imenujem vizija.
Tukaj je prostor za vašo vizijo:
K uspehu vodi več poti, vendar pa lahko le na en način postaneš
zguba; da narediš napako in se iz nje ničesar ne naučiš, je še ena
koristna modrost, ki seveda ni moja.
In do uspeha lahko vodi podjetništvo. V to sem prepričan in v to
verjamem. Ne pozabite na Forda. Tudi ta članek je lahko za vas
le še eden v tem priročniku. Brezzvezen in neuporaben. Vendar
vem samo to, da če ste vzeli svinčnik, napisali vaše ideje, sanje,
cilje in vizijo, ste korak dlje proti vrhu. Ne zaradi mene, zaradi
vas samih, vašega dejanja. Tako je ponavadi v podjetništvu.
Veliko, če ne že vse, je odvisno od vas samih.
Mogoče je prav, da sem odkrit, pot ni vedno najlažja, na vrhovih
je samotno, a neprecenljiv je občutek tistih, ki si mahajo iz enega
vrha na drugega.
Ne pozabite, Edisonova modrost je: ˝Mnogi ljudje ne uspejo
zato, ker se ne zavedajo, kako zelo blizu uspeha so, ko obupajo.˝ Seveda je za uspeh treba imeti pravo vozilo, izdelek, storitev,
možnost, s katero lahko uspete. Treba je razviti pomembne lastnosti. Veliko jih je in prav imate, uspeh ni stvar dneva in noči,
ni stvar trenutkov in naključja.
Kako prav je imel Henry Ford, ko je izrekel: ˝Če misliš, da nekaj
zmoreš, ali če misliš, da tega ne zmoreš – vedno imaš prav.˝
Če bi izpostavljal pomembno lastnost, ki jo ima podjetnik, bi bila
Miguel de Cervantes mi s spodnjim citatom pritrjuje glede jajc
oziroma poguma.
"Tisti, ki izgubi bogastvo, izgubi veliko, tisti, ki izgubi prijatelja,
izgubi še več, tisti, ki izgubi pogum, izgubi vse!"
Opomba: Naslov prispevka ne sme biti razumljen kot diskriminatoren, saj jajca ne morejo biti enačena z moškim spolom.
Avtor priznava izjemno sposobnost žensk in si želi več teh v
poslovnem in političnem svetu.
49
50
Internacionalizacija podjetja
mag. Iztok Lesjak
Tehnološki park Ljubljana izvaja, skupaj s poslovnimi partnerji,
več kot 90 različnih storitev za člane Tehnološkega parka Ljubljana. Storitve so razdeljene na dve razvojni fazi podjetništva,
in sicer na inkubacijsko fazo oz. fazo rasti (namenjene start-up
podjetjem) ter na fazo sodobnih podjetniških oblik povezovanja.
Tehnološki park Ljubljana je za programsko obdobje 2007–2013
opredelil ključne strateške izzive za rast inovativnega in visokotehnološkega podjetništva ter oblikoval fokusirane, ciljnim skupinam prilagojene programe, ter splošno mentorsko poslovno
shemo za člane Parka. Programi (Hitri start, Dostop do financ,
Internacionalizacija, Prijazna umestitev ter Podjetniški klub)
temeljijo na izkušnjah, potrebah podjetij in mednarodnih dobrih
praksah. Programi, ki se bodo delno financirali prek javnih
sredstev, združujejo tako prostor, opremo in posamezne storitve,
bodo imeli dolgoročne cilje: dostop do financ, dvig podjetniške
kulture in na znanju temelječega podjetništva ter internacionalizacijo oz. globalno podjetniško delovanje.
V okviru programa Internacionalizacija Tehnološki park Ljubljana izkorišča pozicijo centra za prenos tehnologij v regijo,
pozicioniranje podjetij in regijske ekonomije na globalnem trgu.
Tehnološki park Ljubljana s strukturiranostjo, sodobno infrastrukturo in orodji ter vpetostjo v različne skupnosti omogoča
internacionalizacijo poslovanja vključenih ali regijsko so-vpetih
podjetij. Na osnovi izkušenj in analiz podjetniških dejavnosti, ki
se razvijajo v Parku, lahko te tokove opredelimo kot nepretrgan,
obojestranski tok kapitala, ljudi, tehnologij, informacij ali izdelkov po globalni mreži, med skupnostmi, regijami in končno
tudi med kontinenti. Tehnološki park Ljubljana in njegovi člani
si prizadevajo za številčnost takšnih tokov, zaradi vpliva ter
regionalne povezanosti/vpetosti pa lahko govorimo tudi o internacionalizaciji regionalne ekonomije.
Za zagotovitev internacionalizacije poslovanja članov Tehnološkega parka Ljubljana je treba posedovati vire in sposobnosti
za dodajanje vsebin v globalne inovacijske mreže, kar bo druga
vozlišča v mreži pritegnilo, da se bodo povezala s posameznimi
podjetji. Kategorije, kot so nizke cene, ugodni pogoji, subvencije
in fleksibilnost, so na začetku povezave manj pomembne. Ugotavljamo, da je v pristopu k internacionalizaciji najpomembnejši
pogoj sposobnost inoviranja za kreiranje dodane vrednosti. Internacionalizacijo bodo lahko dosegla samo inovativna lokalna
središča, neinovativna bodo iz globalne mreže in postopkov
internacionalizacije izključena oziroma bodo lahko le na sprejemu.
V tem kontekstu so lahko znanstveni in tehnološki parki ključni
elementi pri vzpostavljanju in razvoju regionalnih sistemov
zajemanja inovacijskega potenciala za internacionalizacijo. Tehnološki park Ljubljana v programu Internacionalizacija izvaja
dejavnosti, povezane z iskanjem, preverjanjem, posredovanjem
ter usmerjanjem sinergij. Za uspeh pa so potrebni še: v okolje
vraščena tradicija s področja tehničnega in poslovnega inoviranja, ustrezen izobraževalni sistem ter sodobna univerza, katere
cilj ni samo izobraževanje, temveč tudi usmeritev v inoviranje
in prenos dosežkov na trg. Poleg tega je za uspeh treba pritegniti v proces internacionalizacije večja podjetja, ki se zavedajo
možnosti mrežnega modela in že sedaj prenašajo tehnologijo v
okolico. Kot tretjič pa je treba zagotoviti socialne, kulturne in
finančne pogoje za pritegnitev inovativnih talentov. Nekateri od
teh elementov so obvladljivi znotraj tehnoloških parkov, nekateri pa so praviloma del regionalnih ali nacionalnih razvojnih
strategij.
Za zaključek lahko povzamem, da je najpomembnejši dejavnik
pri internacionalizaciji tesna povezava med lokalnim inovacijskim sistemom, prežetim s sinergijami in globalno mrežo, ki
je sposobna povzdigniti to kvaliteto na višji nivo, v naslednjo
obliko. Dejavna vloga tehnoloških parkov v globalni mreži in
zadovoljiv internacionalizacijski tok pomeni novo teritorialno
delitev na tiste regije, ki so zmožne kreirati blaginjo, in tiste,
katere trend se bo obrnil v osiromašenje.
Uspešni podjetniki o uspehu
Janez Bensa
Od nekdaj mi je razmišljanje o aktivnostih, ki sem si jih zastavil v prihodnosti, predstavljalo neke
vrste zabavo. Predvsem o hierarhičnih odnosih med njimi in o svoji osebni integraciji. Nekaj časa
sem to počel zgolj v mislih, nato pa sem sklenil, da moram pri vseh svojih nadaljnjih projektih
načrtovati čim bolj stvarno. Rezultate sem začel sčasoma preverjati, ker me je zanimalo, koliko sem
uspešen pri predvidevanju. Iz te »miselne igre« se je pri meni razvil občutek za taktično in strateško
planiranje, na podlagi katerega oblikujem in vodim svojo karierno pot. Usmerjam se v panoge, v
katerih je še veliko prostora za ustvarjanje močne tržne pozicije, kjer se da ustvarjati visoko dodano
vrednost, in tiste, katerih rast se je šele dobro začela. Je pa za taka dejanja potrebno izbirati med
informacijami, nekaj poguma, veliko dobre volje in vztrajnosti ... Le tako lahko obrneš stvari sebi
v prid.
Po značaju sem generalist. To mi omogoča širok nabor znanj in videnj. Rad se pogovarjam z ljudmi
in navezovanje stikov mi ni nikoli predstavljalo problema. Od svojih sodelavcev želim vedno čim
več izvedeti – značajsko, o njihovih željah, potrebah itd. Na podoben način se jim predstavim tudi
sam, saj verjamem, da je za tvorjenje homogenih ekip to zelo pomembno. Tako veliko lažje izberem
ustrezno politiko sodelovanja oz. delegiranja, saj jih na ta način začutim ter določim, kaj komu
odgovarja in kdo je za kaj sposoben. Pri svojem delu sem pozitiven in to skušam prenesti tudi na
svoje sodelavce. Glede na to, da se želim izogibati konfliktnim situacijam, skušam vse aktivnosti
vnaprej do potankosti načrtovati. Pri potrjenih zadevah pa ne popuščam, saj brez reda ne gre.
Sedaj sem član vodstvenega tima inovativnega mladega podjetja Genera Lynx, ustanovljenega
l. 2002, ki zagotavlja celostne rešitve na področju informacijskih tehnologij v industriji in energetiki. Genera Lynx je podjetje, specializirano v razvoju in implementaciji rešitev za energetski
management, kar predstavlja podlago za obvladovanje, napovedovanje ter odločanje na področju
učinkovite rabe energije. Trenutno svojo dejavnost intenzivno širimo v tujino, predvsem v Srednjo
in Vzhodno Evropo ter na področje bivše Jugoslavije. Delal sem že za podjetja, kot so HIT, Iskra
Avtoelektrika in Deloitte&Touche. Dokončal sem dodiplomski študij ekonomije na Ekonomski
fakulteti v Ljubljani, kjer sem trenutno študent podiplomskega študija podjetništva. V preteklosti
sem bil med drugim član združenj Management group in Mladi projektni managerji, sedaj pa član
Centra za razvoj podjetništva, CEED Slovenija.
Sebastijan Lorger
Rojen leta 1980 v Celju, končal gimnazijo leta 1999 v Celju, študiral na Fakulteti za gradbeništvo v
Ljubljani, diplome še ni ...
Opravljal sem razna dela kot študent, od malih nog pa tudi delal v očetovem podjetju (administrativno in terensko-fizično delo). Svoje podjetje imam od leta 2005, poskušam se čim več tudi
neformalo izobraževati in potovati. Sem tudi predsednik motorističnega kluba. V svojem poslu
bom delal le na projektih, ki pomagajo ljudem živeti bolje in lepše, ustvariti pa želim najboljši tim
ljudi okoli sebe.
Uspeh … Zelo relativen pojem! Meni pomeni globalni uspeh v življenju to, da se bom ob svojem
delu zabaval ter da bom pomagam ljudem. Doseganje zastavljenih vmesnih ciljev, ki me vodijo do
mojega življenjskega cilja, pa je tudi ravno to. Čim več zabave in pomoči drugim. To bom dajal v
ospredje, dokler ne bom počel samo še tega.
51
52 Uspešni podjetniki o uspehu
Življenje je prekratko, da se na poti ne bi zabaval. Če že imam na voljo odločitev, potem sem se že
davno odločil za zabavo.
Ali razvijaš toplotne senzorje za »space shuttle« ali obrezuješ maline ali pa svetuješ zakonskim
parom. Ni razlike. Če uživaš v svojem delu in se vsak dan zabavaš ob tem početju ter deluješ po
principih, da pomagaš ljudem in ustvarjaš boljši svet, potem si že zmagal, dosegel svoje bistvo in
boš slej ali prej najboljši v tem, kar počneš.
In če resnično uživaš v svojem delu, potem veliko in kvalitetno delaš in če to počneš, je tudi po drugi
plati uspeh zagotovljen, saj je na dolgi rok izkupiček dela premo sorazmeren z vloženo energijo. V
to verjamem in tudi zato delam na svojih projektih, kolikor zmorem. Uspehi se že kažejo.
Vsekakor so pomembni dejavniki tudi, da si okoli sebe ustvariš najboljši tim ljudi, kar je sploh
možno, da si vztrajen, trmast, da se izobražuješ, se držiš svojih začrtanih poti, spoznavaš čim več
ljudi, »networkaš« ter še mnogo več … Vsak od teh vložkov je po svoje pomemben in doprinese
dosti k skupni vsoti uspeha. Vendar ima pri meni še vedno vodilno vlogo angleška besedna zveza:
Have fun !!
Janez Škrabec
Janez Škrabec je ustanovitelj, lastnik in direktor podjetij Riko d.o.o., Riko hiše d.o.o. in Riko Invest
d.o.o., ki so povezani v poslovni sistem Rikogroup, ki uspešno deluje na mednarodnih globalnih
trgih. Je častni konzul Kraljevine Maroko, član sveta Ekonomske fakultete UL, so-predsedujoči Slovensko-kuvajtskemu poslovnemu forumu, svoje znanje in izkušnje predaja mladim kot gostujoči
strokovnjak Ekonomsko-poslovne fakultete Maribor.
Razmišljam, kako se je spremenil moj pogled na uspeh v primerjavi z začetkom moje podjetniške
kariere. Zdaj, starejši nekaj let, oropan nekaj sto iluzij in bogatejši za nekaj sto novih izkušenj, si ne
drznem več gledati na uspeh kot na rezultat, temveč kot na proces, ki s svojim neomejenim rokom
trajanja zahteva stalno uporabo zlatih »rekvizitov«. »Poglej kamnoseka,« si še vedno rečem v stanju
nezaželene neučakanosti! Ta 100-krat udarja po svoji skali, ne da bi se pokazala najmanjša poč, a
pod stoprvim udarcem se bo preklala na pol, in vem, da tega ni storil ta udarec – ampak tudi vsi
prejšnji. Ta primerjava s kamnosekom je dragocena, ker govori tudi o trdem delu in vztrajnosti,
ki ju moraš sprejeti kot ultimo, ko se podaš na ta vznemirljiv »proces«. Nato bi izpostavil tudi
pogum in odločnost pa ustvarjalnost, vse pa naj krona pozitivna naravnanost. Ta ustvarja potrebno
distanco, žlahtni pot s potrebnim humorjem ter – kar je zelo dobrodošlo – morebitne probleme
spreminja v priložnosti v delavni obleki. Ta pot ni enostavna. Če jo prepoznaš kot priložnost za
samouresničevanje in osebnostno rast, postane lažja in tudi v veliko zadovoljstvo. V nasprotnem
primeru predstavlja le slabo izkoriščen čas. In če jo oplemenitiš z vrednotami, seješ celo več, kot
si se sprva nadejal. Kajti najvišja nagrada za naporno delo ni tisto, kar zanj dobiš, ampak tisto, kar
ob njem postaneš. Zlato spoznanje na koncu: neuspeh še ni tako strašna stvar, hujše je, če se v to
izkušnjo niti podaš ne.