2. Kontaktfasen

Telefonsalg
den billigste vej til flere ordrer
Hvorfor salg?
Hvis man ikke omsætter nogle varer eller
serviceydelser har man ingen forretning på
sigt
Telesalg er en hurtig og billig måde at øge
sin omsætning
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
2
Når vi beskæftiger os med salg, er det
essentielt, at vi har os selv med hele vejen
gennem salget.
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
3
Salgets 6 faser
1. Indstilling
2. Kontaktfasen
3. Interviewfasen – Behovsafdækning
4. Løsningsfasen
5. Afslutning (konklusion)
6. Efterbehandling
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
4
1. Indstilling
Vores indstilling og vores forventninger til kaldet.
Tænk positivt og vær positiv.
De gode samtaler kommer som oftest i stimer
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
5
Indstilling
Glad konsulent
Toneleje
Glad kunde
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
6
2. Kontaktfasen
At personliggøre den første kontakt med
kunden, og etablere tillid og Sympati er
essentielt.
Hvad kunne være en typisk situation for
kunden at stå i, når vi ringer op?
(En afvisning på førstekaldet er ikke nødvendigvis en
endelig afvisning af det du tilbyder kunden)
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
7
Signalér lyst til samtalen fremfor pligt:
”Jeg skulle kontakte dig vedrørende…..”
”Jeg ringer for at drøfte dine muligheder….”
Vær lyttende og opmærksom med hensyn til kundens brug af:
–
–
–
–
Stemmevolumen
Betoning
Talehastighed
Ordvalg
Vores attitude og forventninger er i den første kontakt med kunden er
meget afgørende for salget. Giv et positivt indtryk.
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
8
3. Interviewfasen – Behovsafdækning
Lyt - Spørg – Observér
Åbne spørgsmål
vs.
Lukkede spørgsmål
Lad kunden tale ud - uden at afbryde (selvom du
synes, du har noget mere begavet på hjerte end
kunden!)
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
9
Gentag noget af det sidste kunden har sagt, for at tjekke, om kunden
har talt ud og for at signalere, at du lytter til, hvad han siger
Bekræft/Opsummér kundens udsagn, fulgt op med et spørgsmål
(Delaccept)
”Ok, så det, du er i tvivl om, er, hvordan du …….. er det sådan, det er?”
”Som jeg forstår det, er det du er interesseret i ……… er det korrekt
forstået?”
Rigtigt mange gode handler mistes fordi sælger og køber taler forbi
hinanden – faktisk selvom begge ville have en fordel af en handel.
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
10
4. Løsningsfasen
Præsentér løsningen - og relater den til
kundens behov.
Hold det enkelt og ligetil
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
11
Relatér salget/løsningen til de relevante behov du
tidligere i samtalen har afdækket
”Med den løsning vil du opnå ………
som vi talte om, vil det kunne give dig ……… samtidigt
med at du vil kunne ……...”
Giv klar / direkte information når du tilbyder løsningen
”Det jeg kan tilbyde dig er ………”
det vil i din situation betyde ……….”
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
12
5. Afslutning (konklusion)
Opsummer samtalen
Spørg efter ordren - gør det som det mest
naturlige i verden
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
13
Luk salget / Spørg efter ordren
Skal vi ikke sørge for det?
Hvad siger du til det?
Har vi en aftale om det?
Hvornår vil det passe dig vi starter?
Skal jeg sende dig en bekræftelse på aftalen?
80% får ikke gjort dette og får derfor ikke nogen ordre
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
14
6. Efterbehandling
Vurdér hvad gik godt, og hvad gik skidt?
Afslut samtalen mentalt!
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
15
Stil dig selv spørgsmål efter kaldet?
Hvordan tilpassede jeg mig kunden?
Hvad gjorde jeg for at skabe tillid/sympati?
Kunne jeg have struktureret løsningen bedre?
Hvad var godt - Hvad var skidt?
Og lige en gang til
– det vigtigste er at afslutte samtalen mentalt.
Husk det er ikke DIG de siger nej til, det er PRODUKTET du tilbyder…..
Husk altid på det!
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
16
Fordele og ulemper
Fordelene er at det ikke behøver koste
noget eller i hvert fald ikke ret meget
Køb mobilabonnement med ubegrænset tale
og ring løs.
Det koster ca kr. 500,- hos de fleste selskaber
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
17
Ulemper
Du har meget kort tid til at få vækket interessen hos
kunden.
Du ved ikke hvor kunden er og hvad kunden laver når du
ringer. Du kan derfor få afvisninger kun pga. du ringer på et
dårligt tidspunkt.
De fleste er meget visuelle og vil derfor gerne se ting
(her kan der med fordel sendes mail med visuelt materiale).
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
18
Den største fordel er dog….
At man kan nå at ringe til utrolig mange kunder og
præsentere sit produkt eller sin ekspertise på
relativt kort tid
(ca 20-25 om dagen med en fuld dag sat af til salg)
Og for hver kunde man har ringet til har man lagt
et visitkort hos en potentiel køber. Og jo flere
visitkort, jo flere ordre vil der komme
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
19
Salgsundervisning er vigtigt
Naturligt talent findes men……
Hvis du skal lære at køre bil tager du til en kørelærer
Det samme vil jeg stærkt anbefale med salg, der findes
bare ikke et salgs-kørekort.
Der er 3 måder at lære at sælge på, den ene er endda
betalt ☺
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
20
Det bedste råd
Afsæt 1 hel dag om ugen til salg
Er der nogen spørgsmål
Så kontakt mig endelig på
2390 1515
Held og lykke
Rune Schou
Salgsunderviser.dk
11-04-2011 09:15
salgsunderviser.dk
21