Menestyvän myynnin tiedot ja taidot Kiinan markkinoilla

Menestyvän myynnin tiedot ja taidot Kiinan markkinoilla
Hanna Laurila
Opinnäytetyö
Myyntityön koulutusohjelma
30.5.2011
Tiivistelmä
Myyntityön koulutusohjelma
Tekijä tai tekijät
Hanna Laurila
Opinnäytetyön nimi
Menestyvän myynnin tiedot ja taidot Kiinan markkinoilla
Ryhmätunnus
tai aloitusvuosi
2008
Sivu- ja liitesivumäärä
65 + 3
Ohjaaja tai ohjaajat
Satu Harkki
Opinnäytetyön tavoitteena oli kartoittaa niitä menestystekijöitä, joiden avulla luodaan
onnistunutta myyntiä Kiinan markkinoilla. Tavoitteena oli siis kartoittaa niitä tietoja
sekä taitoja, joita tarvitaan menestyvään myyntiin tietyn markkina-alueen kontekstissa.
Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Shanghain suomalaiselle kauppayhdistykselle,
Finnish Business Council Shanghai, keväällä 2011. Tutkimuksessa käytettiin laadullista
eli kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Aineistoa kerättiin Shanghaissa puolistrukturoiduin teemahaastatteluin, joita oli yhteensä seitsemän kappaletta.
Tuloksista kävi ilmi että myyjän on tunnettava kiinalaisen kulttuurin ominaispiirteet,
vaikka esimerkiksi rituaalikäyttäytymisen merkitys on liike-elämässä vähentynyt ja kulttuuri kehittyy yhä länsimaisempaan suuntaan. Myyjän on myös otettava huomioon ostajaorganisaatioon liittyvät tyyppipiirteet sekä alueelliset erot Kiinan sisällä. Myyntiprosessin virstanpylväät eivät poikkea länsimaalaisesta huomattavasti, mutta se painottaa
huomattavan paljon enemmän henkilökohtaisia suhteita (guanxi) ja niiden rakentumista:
täten ajallinen kesto saattaa olla merkittävästi pidempi.
Myyjän tulee olla ammattitaitoinen mutta myös muut ominaisuudet ovat tärkeitä: joustavuus ja kärsivällisyys nousivat erittäin tärkeiksi, jotta jatkuvia haasteita pystyy käsittelemään. Sosiaalisen kielitaidon merkitys on suuri: se nostaa myyjän arvoa sekä edesauttaa viihtymistä. Myyjän tulee myös pystyä sopeutumaan nopeisiinkin muutoksiin ja jatkuvaan epävarmuuteen.
Tuloksien avulla kauppayhdistyksen nykyiset sekä tulevat jäsenet voivat löytää uusia
näkökulmia omaan työhönsä sekä perehtyä kiinalaisen liike-elämän haasteisiin.
Asiasanat
myynti, Kiina, kulttuuriosaaminen
Abstract
Degree Programme in Sales
Author or authors
Hanna Laurila
The title of thesis
The knowledge and skills for successful sales in the Chinese
market
Group or year of
entry
2008
Number of pages and appendices
65+3
Supervisor or supervisors
Satu Harkki
The aim of this thesis was to find out the key success factors which help to create
successful sales in the Chinese market. The aim was to map out the knowledge and
skills needed for thriving sales in the context of a certain market. The thesis was
written for the Finnish Business Council Shanghai in Spring 2011. The study was
qualitative and the empiric material was collected with seven interviews in Shanghai.
From the study it transpired that the sales person must know the key elements and
characteristics of the Chinese culture, even though in the business world, the meaning
of rituals has reduced and the culture is evolving in a more western way. The sales
person must also take in to consideration the specific characteristics common to
different types of buyer organizations and the differentiation between geographic areas.
The milestones for the sales process in China do not significantly part from the
western, but it has a notable emphasis on personal relations (guanxi) and how they
develop. This often leads to signific changes in the duration of the sales process.
The sales person needs to be proficient and posses other qualities as well: flexibility
and patience are very important factors for a sales person to process the constant
challenges faced in the market. The relevance of social language skills is essential as it
builds up the credibility and appreciation of the sales person but also contributes to the
well being in the foreign surroundings. The sales person also needs to be able to adapt
to fast changes and persistent uncertainty.
With these results, the existing and future members of the Finnish Business Council
Shanghai, can find new aspects to their work and get acquainted with the challenges of
the Chinese business culture.
Key words
sales, China, cultural knowledge
Sisällys
1 Johdanto ................................................................................................................................ 1
1.1 Tavoitteet...................................................................................................................... 2
1.2 Tutkimusongelmat ja niiden rajaus ........................................................................... 3
2 Kiina markkina-alueena ....................................................................................................... 3
2.1 Kiina nyt ja sitten......................................................................................................... 4
2.2 Kiinalainen kulttuuriperimä ....................................................................................... 5
2.2.1 Filosofia pohjana ............................................................................................. 6
3 Myyntiprosessi ja -neuvottelut ............................................................................................ 8
3.1 Kiinalainen ostajana .................................................................................................... 8
3.2 Maantieteelliset eroavaisuudet ................................................................................. 10
3.3 Guanxin vaikutus....................................................................................................... 11
3.4 Myyntiprosessin yleisluonne .................................................................................... 12
3.4.1 Myyntiprosessi Kiinassa ................................................................................ 13
3.5 Neuvottelukulttuuri ................................................................................................... 13
3.6 Valtion rooli ............................................................................................................... 18
3.7 Immateriaalioikeudet ja lainsäädäntö ...................................................................... 19
4 Teoreettisen viitekehyksen yhteenveto............................................................................ 20
5 Tutkimus ............................................................................................................................. 24
5.1 Reliabiliteetti ja validiteetti ....................................................................................... 25
6 Tulokset ............................................................................................................................... 27
6.1 Taustat ja strategiat .................................................................................................... 27
6.2 Kiina-osaamisen kannattavuus, muutosnopeus ja tulevaisuus ............................ 27
6.3 Muutosnopeus ja tulevaisuus ................................................................................... 29
6.4 Kulttuuriperimä ......................................................................................................... 30
6.5 Alueelliset eroavaisuudet .......................................................................................... 32
6.6 Kiinalainen ostaja ...................................................................................................... 33
6.7 Guanxi ........................................................................................................................ 37
6.8 Uusasiakashankinta ................................................................................................... 39
6.9 Myyntiprosessin eteneminen.................................................................................... 40
6.10 Asiakassuhteen huoltaminen.................................................................................... 41
6.11 Neuvottelut ................................................................................................................ 42
6.12 Kielitaito ..................................................................................................................... 45
6.13 Klousaaminen ja taktiikat ......................................................................................... 46
6.14 Viranomaissuhteet ..................................................................................................... 46
6.15 Lainsäädäntö sekä immateriaalioikeudet ................................................................ 48
6.16 Myyjän tärkeimmät ominaisuudet ........................................................................... 49
6.17 Myyntiorganisaatio .................................................................................................... 50
6.18 Tuotekehitys ja tuotteistaminen .............................................................................. 51
6.19 Muuta .......................................................................................................................... 52
7 Tutkimustulosten yhteenveto ........................................................................................... 53
7.1 Tiedot .......................................................................................................................... 53
7.2 Taidot .......................................................................................................................... 55
8 Pohdinta .............................................................................................................................. 57
8.1 Johtopäätökset ........................................................................................................... 57
8.2 Suositukset.................................................................................................................. 59
8.3 Luotettavuus .............................................................................................................. 60
8.4 Oma ammatillinen kehittyminen ............................................................................. 61
8.5 Opinnäytetyöprosessin arviointi .............................................................................. 62
Lähteet ...................................................................................................................................... 63
Liitteet ....................................................................................................................................... 66
Liite 1. Haastattelukysymykset.......................................................................................... 66
Liite 2. Haastatellut ............................................................................................................ 68
1 Johdanto
Opinnäytetyön taustalla oli Myyntityön koulutusohjelman opintoihin kuuluva työharjoittelu, jonka tutkija suoritti myyntiassistenttina keväällä 2011 Shanghaissa. Kiina on
valtiona hämmästyttävän suuri ja monimuotoinen; siksi sen ymmärtäminen kokonaisuudessaan vaatiikin luonnollisesti paljon enemmän kuin kolmen kuukauden työharjoittelujakson tai opinnäytetyöprosessin. Tutkimuskohteena Kiina on myös tästä syystä
erittäin mielenkiintoinen.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kuitenkin tarjota mahdollisimman kattava kuva
ratkaisumyyjän haasteista, kompastuskivistä sekä tietenkin myös onnistumisista Kiinan
markkinoilla. Tavoitteena on siis kartoittaa niitä menestystekijöitä, tietoja sekä taitoja,
joiden avulla myyjä pystyy rakentamaan onnistunutta myyntiä Kiinassa. Useat Kiinaaiheiset teokset, joita on kirjoitettu ympäri maailman, keskittyvät lähinnä kulttuurin
ominaispiirteisiin sekä yleisiin liike-elämän tapoihin. Lähinnä itse myyntityöhön perehdytystä ovat usein vain kuvaukset neuvottelukulttuurista tai sopimustavoista. Vaikka
edellä mainitut tietenkin ovat myös erittäin tärkeitä osa-alueita myyjän työssä, on Kiinan markkinoilla jo toimivien tai sinne siirtymistä suunnittelevien myyntiorganisaatioiden tärkeää saada tietoa myyntiprosessista kokonaisuudessaan.
On oletettu että Kiinassa liiketoiminnan mahdollisuudet ovat rajattomat. Näiden mahdollisuuksien hyödyntäminen, sekä oikeiden vastaparien löytäminen on kuitenkin suuri
haaste. Tutkimuskohteena Kiina onkin hyvin kompleksinen: voidaankin sanoa että
kaikki mitä Kiinasta liiketoimintaympäristönä todetaan, on totta, mutta yhtälailla myös
väärin. Urbaanilegendat, toimintatavat, tapauskuvaukset tai muut vastaavat voivat hyvin
olla todenperäisiä ja jo tapahtuneita kohtauksia tai ne voivat tapahtua parhaillaan tai
tulevat tapahtumaan tulevaisuudessa. Kiina on alueena ja kulttuurina niin laaja, että sitä
voi oikeastaan käsitellä vain yleistyksien kautta. Kiinaan mahtuu yhtä monta tarinaa,
kuin ihmistäkin.
1
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys käsitellään kokonaisuudessaan kappaleissa 2-4.
Opinnäytetyön rakenteen kannalta oli tärkeää aloittaa esittelemällä Kiinan markkinaalueen tyyppipiirteitä sekä avata kulttuurin historiaa. Täten luku 2 toimii eräänlaisena
kivijalkana: spesifimmät löydökset liiketavoista voi liittää oikeaan kontekstiin. Luvussa
3 tarkastellaan itse myyntineuvotteluja sekä myyntiprosessia Kiinassa. Vertailukohdaksi
kiinalaisille liiketavoille, käsitellään kappaleessa 3.4 myyntiprosessia myös yleiseltä kannalta. Luvussa 4 esitetään tutkimuksen teoreettisen viitekehyksen kokonaisuudessaan
myös kuvion avulla.
Luvussa 5 esitetään opinnäytetyön tutkimusmenetelmä. Tämä tutkimus oli kvalitatiivinen ja aineistonkeruumenetelmä oli haastattelu. Luvusta 6 löytyvät tutkimuksen tulokset, jotka esitetään viitekehyksen rakenteen mukaisesti. Tutkimuksen johtopäätökset ja
kehittämisehdotukset sekä luotettavuuden, opinnäytetyöprosessin ja tutkijan ammatillisen kehityksen arviointi löytyvät luvusta 7.
1.1
Tavoitteet
Opinnäytetyön tutkimuksen tavoitteena oli löytää ne menestystekijät (tiedot ja taidot),
jotka muodostavat onnistuneen ratkaisumyynnin Kiinan markkinoilla. Tämän lisäksi
tavoitteena oli saada konkreettisia esimerkkejä ratkaisumyyjän haasteista sekä kompastuskivistä markkinoilla toimiessa. Mahdollisten tulosten tavoitteena oli tuore sekä objektiivinen katsaus markkinoilla jo toimivien myyjien näkemyksiin, jolloin lopputuloksena olisi kattava ajankohtainen opas myyntitapoihin Kiinassa. Mahdollisten tulosten
tavoitteena oli myös olla tärkeä ja konkreettinen apu suomalaisen kauppayhdistyksen
jäsenistölle Shanghaissa.
Menestystekijöiden ja esimerkkien perusteella saatujen mahdollisten tulosten tarkoituksena ja tavoitteena oli siis auttaa eritoten suomalaisia myyntiorganisaatioita sekä niitä
edustavia myyjiä toimimaan menestyksekkäästi monimuotoisilla ja muuttuvilla markkinoilla. Tuloksia voisivat käyttää hyväksi myös kaikki yksittäiset myyjät, yritykset sekä
organisaatiot, jotka ovat kiinnostuneita kulttuurisidonnaisesta myynnista. Tutkimuksen
2
tuloksilla olisi siis mahdollisuus tarjota näkökulmia kansainväliseen myyntiin myös yleisellä tasolla.
1.2
Tutkimusongelmat ja niiden rajaus
Tutkimusongelma peilaa tutkimuksen otsikkoa sekä tavoitetta luoda suomalaisille
myyntiorganisaatioille eräänlainen opaskirja Kiinan markkinoilla toimimiseen. Yrityssekä kauppakulttuuri painottavat Kiinassa erittäin vahvasti henkilökohtaisia suhteita ja
täten näkökulma on yksittäisen myyjän. Tutkimusongelma on
Millä tiedoilla ja taidoilla rakennetaan menestyksekästä myyntiä Kiinan markkinoilla?
Tutkimusongelma pureutuu täten niihin tiettyihin ominaisuuksiin ja osaamisalueisiin,
jotka ratkaisumyyjän tulisi ottaa huomioon haasteista selvitäkseen ja kompastuskivia
karttaakseen. Alaongelmien avulla perehdytään syvemmin kiinalaiseen liiketoimintatapaan länsimaalaisesta näkökulmasta sekä näiden tapojen taustoihin. Alaongelmat ovat
– Miksi Kiina on tärkeä kauppakumppani?
– Miten kulttuuriperimä vaikuttaa kaupankäyntiin?
– Miten suhdeverkostot (guanxi) vaikuttavat myyjän työhön?
– Miten myyntiprosessi on järjestäytynyt Kiinassa ja miten se eroaa länsimaisesta?
– Miten myyjän tulee ottaa huomioon valtio sekä lainsäädäntö?
2 Kiina markkina-alueena
Tässä luvussa käsitellään Kiinaa markkina-alueena sen historian ja tulevaisuuden näkymien puitteissa. Kiinalla on merkittävä ja yhä kasvava rooli maailman areenalla ja sitä
tarkastellessa onkin syytä katsoa sekä valtion mennyttä että tulevaa aikakautta. Ymmärtääkseen kiinalaisen liike-elämän kiemuroita, tulee ratkaisumyyjän ymmärtää ensiksi
kiinalaista ajattelutapaa, joka on tyyppipiirteiltään hyvinkin eroava länsimaisista ajattelumalleista.
3
2.1
Kiina nyt ja sitten
Edward Tse esittää teoksessaan The China Srategy (2010, 6) että muutaman kymmenen
vuoden päästä Kiina tulee korvaamaan Yhdysvallat maailman suurimpana taloutena ja
että Aasian maat tulevat tuottamaan yli puolet koko maailman bruttokansantuotteesta.
Kiinan kasvu ja nousu on suuri keskustelun aihe niin kansainvälisellä kuin kansallisellakin tasolla, mutta sen varsinainen merkitys niin Kiinalle itselleen kuin muulle maailmalle on vielä epäselvää.
Eri lähteet sekä asiantuntijat kuvaavat Kiinaa eri tavoin. Kiinan sanotaan olevan esimerkiksi heikentynyt lohikäärme, maailman tehdas, taloudellinen ihme, mahdollisuus,
uhka, strateginen kumppani tai deflaation ja inflaation viejä. Taustojen sekä perustelujen vaihdellessa tutkijat ennustavat joko Aasian loputonta kasvua tai sen vääjäämätöntä
kaatumista (Hoffmann & Enright 2008, 62). Näkökulmasta tai ennusteista huolimatta,
ei Kiinaa voi olla huomioimatta.
Tämän on myös noteerannut Euroopan Unioni kun sen komissio nimesi Kiinan tärkeimmäksi yksittäiseksi haasteeksi Euroopan Unionin kauppapolitiikassa (Commission
of the European Communities 2006). Eurooppa on myös Kiinan suurin vientimarkkina
ja vastaavasti Euroopan suurin tuonnin lähde. Hyvärisen ja Pukkilan (2009, 183) mukaan Kiina on tämän lisäksi Suomen suurin kauppakumppani Aasiassa ja Suomi vastaavasti Kiinan suurin vientimarkkinakohde Pohjoismaissa.
Ulkomaankaupalla ja -investoinneilla pidetään yllä suomalaista hyvinvointia sekä työllisyyttä ja Aasian-kauppa onkin Suomelle merkitykseppäämpää kuin monille muille EUmaille (Hyvärinen & Pukkila 2009, 184). Täten Suomen sekä suomalaisten yritysten,
sekä tietysti koko Unionin yhdessä, on pyrittävä itä-Aasian suhteiden kehittämiseen, jos
tähtäimessä on kannattava globaali toimiminen sekä kilpailuaseman kasvatus.
Vuosi 2010 oli Suomen ja Kiinan diplomaattisuhteiden 60-vuotisjuhlavuosi, jolloin
myös Ulkoministeriö julkisti Suomen ensimmäisen Kiina-toimintaohjelman. Ohjelman
linjaukset ovat samansuuntaisia EU-komission vastaavan kanssa, mutta suomalainen
ohjelma painottaa luonnollisesti kahdenvälisiä suhteita sekä yhteistyötä lähinnä kaupal-
4
lis-taloudellisella sektorilla. Ulkoministeriön mukaan Kiinan nopea talouskasvu tarjoaa
suomalaisille yritykselle mittaamattomia mahdollisuuksia. (Ulkoministeriö 2010.)
Loputonta ei Kiinan itsensä kasvu kuitenkaan voi olla. Esimerkiksi Suomen Pankin
Siirtymätalouksien tutkimuslaitoksen BOFIT Kiina-ryhmä esittää julkaisussaan Kiina
hakee paikkaansa maailmantaloudessa (Suomen Pankki 2010) että Kiinan matalien
palkkojen tuoma kansainvälinen kilpailuetu on jo murenemassa palkkojen nousun myötä. Palkat Kiinassa ovat kuitenkin edelleen selvästi matalammat kuin kehittyneimmissä
Aasian talouksissa, kuten Koreassa ja Japanissa. Kehittyviin talouksiin nähden työvoimakustannuksien kilpailuetu on kuitenkin jo BOFITin mukaan poistunut tai ainakin
vähentynyt merkittävästi. Vertaillessa palkkatasoa euroissa, on Kiina jo ohittanut Thaimaan ja Vietnamin ja lähestyy Meksikon tasoa. Työn tuottavuuden tasossa on kuitenkin
huomattavaa kasvupotentiaalia, jota voi hyödyntää. Lisäksi on huomioitava alueelliset
vaihtelevuudet Kiinan rajojen sisällä, sillä kustannukset eroavat suuresti esimerkiksi
siirtyessä rannikolta edemmäs sisämaahan.
Palkkatason nousu kasvattaa kuitenkin samalla myös kulutusta. Ostovoima Kiinassa
tulee nousemaan myös säästämisasteen myötä: Kiinan hallitus on lisäämässä terveydenhoidon ja koulutuksen rahoitusta, jolloin niihin säästetyt rahat kotitalouksissa kohdennetaan erityisesti asumistason nostoon sekä kestokulutushyödykkeisiin (Suomen Pankki
2010). Kulutuksen kasvun yksi konkreettisimpia merkkejä ovat nopeat muutokset kaupunkien katukuvassa ja voikin sanoa Kiinan kasvavan silmin nähden.
2.2
Kiinalainen kulttuuriperimä
Aasialaiset yhteiskunnat ovat lähes poikkeuksetta erittäin hierarkkisia. Arjen sekä liikeelämän kohtaamisissa perhetausta, ikä, virkaikä ja -asema, yrityksen koko ja jopa tutkinnon arvon taso määrittelevät henkilöt välittömästi eri tasoille: toiset alemmaksi ja
toiset ylemmäksi. Kulttuurivallankumouksen aikaan Kiinan kansantasavallassa yritettiin
juurruttaa tasa-arvoa ns. kaupunkilaisoppineiden sekä maaseutulaisten välillä. Tämä
kuitenkin muuttui talouspolitiikan vapautumisen myötä: oppineisuus, kaupunkilaisuus
sekä vauraus olivat ja ovat yhä valttia. Kommunistisen puolueen johtomiesten- ja nais-
5
ten jälkikasvu on tätämyötä myös edustanut uutta bisnesaatelia. (Pukkila 2002, 30.)
Modernisaatiosta huolimatta hierarkkinen ajattelu on vielä voimissaan pohjimmiltaan
Konfutsen myötä, mutta myös Mao Zedongin sanat kuvaavat ryhmäorientoituneisuutta. Hänen mukaansa yksilö on alisteinen organisaatiolle, vähemmistö enemmistölle ja
alempi taso ylemmälle. Hierarkiassa ylempi on siis aina oikeassa eikä alemman odoteta
haastavan ylempäänsä. (Arho Havrén & Rutanen 2010, 107–108.)
Ikivanhan kulttuurin peruspiirteisiin ja käyttäytymismalleihin liittyen esittävät Arho
Havrén & Rutanen (2010, 157) professori John L. Grahamin analyysin kiinalaista kulttuuria jo tuhansia vuosia koossa pitäneistä kudoksista:
Agraariyhteiskunta ja sen arvot
Maanviljelys on kiinalaisessa ajattelussa edustanut vankkoja juuria ja kaupankäynti ulos
työntyviä oksia.
Konfutselaiset moraalikäsitteet osittain nivoutuneina taolaisuuteen
Kiinalaiset neuvottelijat kantavat enemmän huolta keinoista kuin lopputuloksesta enemmän prosessista kuin päämäärästä. Prosessia ei siis tule katkaista ennen aikojaan.
Kiinan kieli ja sen merkit
Sanat ovat enemmän kuvia kuin sarja kirjaimia. Kiinalaiset siis näkevät kokonaisuudet
eivätkä niinkään yksityiskohtia kuten länsimaalaiset.
Historiallisten kokemusten synnyttämä epäluulo ulkomaalaisia kohtaan
Epäluulo kumpuaa yhtälailla maan oman historian kaoottisista kausista. Sanottu on,
että kiinalaiset luottavat vain kahteen asiaan - omaan perheeseen ja omaan pankkitiliin.
2.2.1 Filosofia pohjana
Kiinalainen ajattelutapa poikkeaa vahvasti länsimaisesta lineaarisesta logiikasta. Kiinalaiseen ajatteluun ovat vahvasti vaikuttaneet muinaiset kiinalaiset filosofit ja heidän tee6
sinsä. Konfutselainen yhteiskuntafilosofia on tapakulttuurin pohjana kaikkialla itäAasiassa ja on toiminut kiinalaisen kasvatuksen ja koulutuksen perustana yli 2000 vuotta (Arho Havren & Rutanen 2010, 103). Opin kehitti saarnamies Konfutse (551–479
eaa.) sen ajan sekavassa ja olotilaltaan levottomassa Kiinassa. Hän kehitti yhteiskuntarauhan takaavaa hallintotapaa ja päätyi suosituksissaan hierarkkisesti järjestettyyn yhteisöön, jonka perusyksikkö on perhe. (Pukkila 2002, 30.)
Suuntaukseen kuuluu vahvasti lojaalius ylempiä kohtaan ja perushyveenä pidetty ylempien oikeamielisyys alempiaan kohtaan. Tämä oppi kunnioitusvelvoitteineen mm. hillitsi nuoremman väen kapinamieltä ja suuntasi nuorison ylimääräisen energian esimerkiksi
opiskeluuun. Itsevaltaisessa hallintorakenteessa hierarkiaoppi otettiin avosylin vastaan
niin Kiinassa kun muuallakin sen kulttuurin vaikutuspiirissä (Pukkila 2002, 30). Konfutse opetti viisautta, kuuliaisuutta ja säädyllisyyttä ja loi tämän lisäksi kuuluisat viisi
perustavaa laatua olevaa suhdetta, joiden vaaliminen loi sosiaalista harmoniaa. Nämä
suhteet ovat
– hallitsija-alamainen,
– mies-vaimo,
– vanhemmat ja lapset (myös isä-poika),
– vanhempi veli-nuorempi veli
– sekä ystävä-ystävä (joskus opettaja-oppilas). (Arho Havrén & Rutanen 2010, 104.)
Näistä suhteista ainoastaan ystävien välinen suhde ei ole tiukan hierarkinen.
Kiinalaisten kulttuuriperimään on vaikuttanut myös taolaiset aatteet. Taolaisuus ajoitetaan historiassa hieman aikaisempaan kuin konfutselaisuus, ja sen fundamentaalinen
perusta on yin ja yang. Yin ja yang eivät varsinaisesti ole toistensa vastakohtia, vaikka ne
edustavatkin tietynlaisia ääripäitä. Yin on feminiini, tumma tai pimeä sekä passiivinen
voima, kun yang taasen on maskuliininen, vaalea tai valoisa sekä aktiivinen voima. Taolaisuuden mukaan ne ovat toisistaan riippuvaisia, eli näistä kumpikaan ei voi olla olemassa ilman toista. Kun elementit ovat tasapainossa, ne synnyttävät yhdessä kokonaisuuden sekä harmonian. Avain tähän harmoniaan on tien (tao) ymmärtäminen: kahden
7
voiman välissä kulkevan keskitien kulkeminen takaa harmonisen elämän. (Arho Havrén
& Rutanen 2010, 104.)
3 Myyntiprosessi ja -neuvottelut
Tässä luvussa keskitytään itse myyntiprosessiin sekä –neuvotteluihin. Myyntineuvottelujen (sekä myyntiprosessin ylipäätänsä) pohjimmaisen tarkoituksen tulisi olla siirtyminen tuotekeskeisyydestä kokonaisvaltaiseen palveluun. Toimialasta sekä tuoteskaalasta
riippuen yrityksen tulisi kohdentaa ihmiset ihmisiä vastaan. Myyjä on siis avainasemassa
yritysten kilpailukykyä kasvattaessa, riippumatta alasta tai markkina-alueesta. Kun länsimainen ratkaisumyyjä toimii Kiinassa, tulee hänen
– ymmärtää kiinalaista ostajaa,
– hahmottaa maantieteelliset eroavaisuudet,
– käsittää guanxin vaikutus,
– hallinnoida myyntiprosessia Kiina-kontekstissa,
– tiedostaa neuvottelukulttuurin ominaispiirteet,
– huomioida viranomaissuhteet sekä
– huolehtia lainsäädännöllisistä seikoista.
3.1
Kiinalainen ostajana
Lähtökohtaisesti kiinalainen neuvottelija osaa aina asiansa. Kun kilpailu niin toimeentulosta, opiskelu- tai työpaikoista tai arvostuksesta on Kiinassa niin suunnattoman kovaa
suuren asukasluvun myötä, oppii kiinalainen nopeasti hyödyntämään kaupantekotilanteita. Kiinalainen sananlasku "kaupankäynti on sotaa" (Shang Chang Ru Zhan Chang) kuvastaa liiketoimintafilosofiaa täydellisesti. Tätä ajatusmallia tukee myös yhteiskunnan
suojaverkkojen puuttuminen: liiketoimintaonnen menettäessään menettää henkilö
myös kodin onnen (Pukkila 2002, 91). Toisin sanoen kaupankäynnin yksi päätoiminto
on siis kodin eli perusyksikön turvaaminen.
Kiinalaiset ovat yleisesti ottaen äärimmäisen hintatietoisia sekä tiukkoja neuvottelijoita.
He neuvottelevat mieluummin liian pitkään kuin lyhyesti, sillä luottamuksen syntymi-
8
nen kestää. Tämän lisäksi sopimuskysymykset saattavat olla suurikin kynnys ja niitä
hiotaan viimeiseen asti. Ei myöskään ole epätavallista että kiinalainen ostaja kilpailuttaa
ensiksi ulkomaalaiset keskenään katsoakseen "kuka voittaa". (Arho Havrén & Rutanen
2010, 161). Toisin kuin Ahoniemi (2011) tutkimuksessaan esittää, kiinalainen ostaja
ostaa myös länsimaiselta myyjältä, ei vain kiinalaisilta.
Pukkilan (2002, 85) mukaan kiinalaiset yritykset peilaavat vahvasti omaa yhteiskuntaansa: myös ne ovat hierarkisia ja autoritaarisesti johdettuja. Yhteisöllisyys ja ryhmähenkisyys muovaavat kaikkea rekrytointimenetelmistä sekä henkilöstöpolitiikasta lähtien aina
strategisiin valintoihin. Kiinalaiset yritykset ovatkin erittäin kilpailunhakuisia myös pakon edessä, sillä yrittäjien suuresta tarjonnasta johtuen vain nopeimmat sekä joustavimmat pärjäävät.
Kiinalle tyypillisessa muutosnopeudessa on otettava huomioon myös se, että uusi korkeakoulutettu kiinalainen yrityssukupolvi on tuonut mukanaan nopeutta ja tehokkuutta
neuvotteluprosesseihin. Ikivanhan kulttuurin peruspiirteet sekä käyttäytymismallit on
kuitenkin muutoksista huolimatta pidettävä mielessä. Varsinkin jos liikutaan syvemmällä sisämaassa tai neuvotellessa valtionhallinnon tai muiden virkamiesten kanssa. (Arho
Havrén & Rutanen 2010, 156–157.)
Kiina on myös suurten volyymien ja pienten katteiden tuotantoalue, toisin kuin Suomi.
(Ahoniemi 2011.) Ostajan asemaa on täten kasvattanut useilla talouden sektoreilla vallitseva ylenpalttinen valmistuskapasiteetti. Kapasiteettia itseään on vaikea mitata, mutta
ostajan markkinoilla jälleenmyyntihinnat toimivat suunnannäyttäjinä. Niin kutsutussa
maailman tehtaassa tuotteiden tarjonta ylittää huimasti hitaasti kasvavan kysynnän, joka
luonnollisesti vaikuttaa hintojen kehitykseen. Tämä pätee automarkkinoista elektroniikkaan ja ostajan valta näkyy suoraan tuotannossa sekä esimerkiksi viennissä. Tällöin
valmistajat joutuvat painamaan hinnan joko kustannuksia täsmääväksi tai sen alle eikä
katetuottoa synny (Hoffman & Enright 2008, 73). Tämä taasen aiheuttaa tuotannon
kustannuksien alentamista ja luo epävarmuutta sekä edesauttaa laadun alenemista.
Ahoniemen (2011) mukaan yrityksn tulisi kartoittaa yleinen hintataso ja tämän perusteella käydä läpi ydin- sekä tukiprosessinsa kustannuksien karsimiseksi tai kustannustehokkuuden kasvattamiseksi..
9
3.2
Maantieteelliset eroavaisuudet
On muistettava myös että Kiina on maantieteellisenä kokonaisuutena yhtä differoitunut
kuin Eurooppakin. Kiinaa ei voi katsoa homogeenisenä alueena vaan heterogeenisenä
palapelinä, joka yhdistelee monia eri temperamentteja. Esimerkiksi Pekingissä poliittiset suhteet, korkeat tittelit ja asemat ovat erittäin arvostettuja mutta matkustettaessa
taasen pääkaupungista pohjoiseen, kasvojen ja tunteiden merkitys korostuu huomattavasti. Eteläkiinalaiset taas ovat eloisia ja nopeampia liikkeissään kuin vaikka pekingiläiset. Eteläkiinalaiset ovat myös perinteisiä bisnesihmisiä: Guangdongilla, Kantonilla, on
Kiinassa pisimmät yhteydet ulkomaalaisiin sekä ulkomaankauppaan. (Arho Havrén &
Rutanen 2010, 100–101.)
Shanghain aluetta edellämainittujen välissä pidetään varsinaisena kaupankäyntialueena
ja alueella onkin länsimaisella sopimuskäytännöllä todennäköisesti pisimmät perinteet.
Alueella arvostetaan sopimuksia ja lakeja muuta maata enemmän, mikä myös on huomattavista lukuisista lisensseistä sekä erilaisista määräyksistä. Liiketoimintakompetenssit
voivat siis vaihdella alueittain suurestikin liikkuessa valtavan kokoisessa valtiossa paikasta toiseen. Ennakkoluulot kiinalaisten kesken tulee ottaa myös huomioon: pohjoiskiinalaiset saattavat vinoilla eteläkiinalaisille ja pitää heitä ovelina. Toisaalta etelässä vallitseva yritteliäisyys on erittäin arvostettu ominaisuus. Pekingiläisiä taasen pidetään suorina, poliittisesti herkkänahkaisina ja joskus jopa ylioptimistisina, joka heijastuu liikana
lupailuna. Shanghain asukkaita pidetään ylimielisinä mutta myös ammattimaisina sekä
kansainvälisempinä. (Arho Havrén & Rutanen 2010, 101–102.)
Asiakassegmentit Kiinassa ovat siis erittäin differoituneita ja segmenttien sisäistä hajontaa on myös tietenkin huomattava määrä (Ahoniemi 2011). Jokaisen Aasiassa toimivan
on siis unohdettava ryhmien niputtaminen ennakkoluulojen mukaan ja kohdattava sen
sijaan ihmisiä ja tämän perusteella niin sanotusti lokalisoida tuotteensa. Eri kohderyhmille pitäisi siis olla oikea tuote myytävänä, kahdenkeskisten suhteiden näkökulmasta
tarjottuna.
10
3.3
Guanxin vaikutus
Guanxi eli suhdeverkosto on elinehto yrityksen, niin paikallisen kuin ulkomaalaisenkin,
toiminnalle Kiinassa. Verkostoituminen on Aasiassa aivan toisella tasolla: ilman sitä
todennäköisyys tavata todellisia vaikuttajia tai päättäjiä on erittäin pieni. Suhdeverkosto
on myös tärkeä tiedon saannin kannalta. Tieto vaihtelee sen mukaan, kuka kysyy, keneltä ja miten. Toimivassa suhdeverkostossa vallitsee kolmikantaperiaate: suhteet, tieto ja
ihmisen arvostus. Arvostetun henkilön on helpompi luoda uusia tärkeitä suhteita, jotka
tuovat tietoa. Tämä tieto taasen tuo rahaa, joka lisää henkilön arvostusta ja luo edelleen
uusia suhteita (Pukkila 2002, 36–37). Statusarvoa luo tietenkin myös perhetausta, suku,
varakkuus sekä koulutus, aivan kuten länsimaissakin. (Arho Havrén & Rutanen 2010,
107.)
Yritysten välisessä kaupankäynnissä guanxit ovat myös tärkeässä asemassa. Yksittäisten
kauppojen sijaan yritykset pyrkivät usein laaja-alaiseen yhteistyöhön kumppaneidensa
eli suhdeverkostoonsa kuuluvien kanssa. Täten ulkomaisten yritysten omat suhteet, niin
yhteiskunnalliset kuin yrityselämään liittyvät, ovat sitä merkityksekkäämpiä, mitä laajemmat ne ovat. Yksi tapa suhteiden vahvistamiseen on mielikuvien luominen, sillä
mitä vastuullisempi yhteiskunnallinen toimija kansainvälinen yritys on, sitä uskottavampi se on kauppakumppanina (Pukkila 2002, 37). Toki myös suomalaisessa yrityskulttuurissa kumppanuus otetaan huomioon esimerkiksi palveluita etsiessä, ja Suomessa onkin tunnettu ns. hyvä veli-verkosto. Kiinalainen suhdeverkosto eroaa kuitenkin
huomattavasti suomalaisista verkostoitumistilaisuuksista, eikä pelkästään guanxin tuhatvuotisten perinteiden vuoksi. Kiinassa ei lähtökohtaisesti pääse edes tapaamaan oikeita
ihmisiä ilman suhteita (Arho Havrén & Rutanen 2010, 115–116). Suhdeverkosto Kiinassa on aivan eri tasolla ja onkin kuultu sanottavan: "Hyvä guanxi on vahvempi kuin
sopimuspaperi." (Pietarinen 2010, 57)
Jos suhdeverkoston merkitystä ei ymmärrä, tulee törmäämään samaan ongelmaan kuin
monet muutkin länsimaiset yritykset. Solmukohta on siis se, että Kiina ei huomattavasta globalisoitumisestaan huolimatta ole lähentänyt liiketapojaan merkittävästi: kiinalaiset
eivät edelleenkään tee vieraiden kanssa liiketoimia. Ensimmäinen yhteydenotto tuntemattomaan myyjän mielestä mahdolliseen liiketoimintakumppaniin usein päättyy joko
11
yksipuoliseksi tai päättyy tylysti asiakkaan kysymyksiin "tunnemmeko me?" tai "onko
meillä joku yhteinen tuttu?". (Arho Havrén & Rutanen 2010, 99.)
3.4
Myyntiprosessin yleisluonne
Myyntiprosessi on tapahtumasarja ostajan ja myyjän välillä. Se voi kestää päiviä tai jopa
vuosia, ja voi myös sisältää lukuisia eri tapahtumia asiakkuudesta sekä tilanteesta riippuen. Yhteistä kuitenkin näille tapahtumille on, että tietyt kriittiset virstanpylväät toteutuvat huolimatta prosessin kestosta. Menestyäkseen yritykset eivät voi rakentaa menestystään ainoastaan tuotteiden jakeluun tai suhdanteiden kääntymisen odotteluun. Osaamista tulee laajentaa palveluihin ja ratkaisukokonaisuuksiin, jotka luodaan helpottamaan
loppuasiakkaan arkea. Asiakkaan näkökulmasta ratkaisujen myyjä ei ole pelkkä tuotteiden esittelijä tai ns. myyntitykki, vaan oikeastaan hyödynnettävä bisnesresurssi. (Laine
& Customer Centric Selling Finland Oy 2009.)
Tämän takia myyntiprosessin on oltava jatkuvasti korkean tasalaatuinen ja sen tulee
edetä valtakunnallisesti tai maailmanlaajuisesti johdonmukaisesti, riippumatta toimipisteestä tai myyjästä. Myyntiprosessi, joka on korkean tasalaatuinen, on portti asiakastyytyväisyyteen (Rubanovitsch & Aalto 2007, 30). Myyntiprosessin tärkeimmät vaiheet
Rubanovitschin & Aallon (2007, 36) mukaan ovat
– ennakkovalmistautuminen (puhelinsoittoon),
– soitto eli kontaktointi,
– ennakkovalmistautuminen tapaamiseen,
– tarvekartoitus,
– hyötyjen esittely ja asiakkaan aktivointi,
– kaupan päättämiskysymyksen esittäminen,
– asiakkaan kieltävän vastauksen taklaaminen,
– sopimuksen solmiminen,
– lisämyynti sekä
– seuranta.
12
3.4.1 Myyntiprosessi Kiinassa
Henkilökohtaiset kontaktit ovat Kiinassa liiketoiminnan sekä kaupankäynnin perusta ja
näiden suhteiden sekä luottamuksen rakentamiseen tuleekin käyttää paljon aikaa. Uudet
kontaktit syntyvät useimmiten kolmannen tahon eli esittelijän kautta. Näitä tahoja voivat esimerkiksi olla suurlähetystö, vienti- ja teknologiakeskukset, paikalliset teollisuusyhdistykset, kauppakillat sekä ministeriöt. Kaikki jo maassa toimivat suomalaiset yritykset ovat myös luonnollisesti hyviä kontakteja. (Pukkila 2002, 93.)
Ilman suhteita, voi ulkomaalainen tietämättömänä sopia tapaamisen täysin väärien henkilöiden kanssa. Vieraat otetaan yleensä aina ystävällisesti vastaan, mutta kiinalaiselle
tällainen tapaaminen toimii usein vain tiedonkeruumahdollisuutena. Myyntitapaamisen
sujuminen myönteisissä merkeissä ei siis aina ole tae asian etenemisestä. (Arho Havrén
& Rutanen 2010, 160.)
Kiinalainen päätöksentekoprosessi etenee myös Jukka Lahtisen (Kaikkea Kiinasta Radio86.com 2010) mukaan hitaasti ja varsinkin ensiaskeleissa tulee asiat varmistaa moneen kertaan. Kokemattomalle tai asiaan perehtymättömälle myyjälle saattaa tulla yllätyksenä se, että itse kaupankäynnistä ei voi alkaa puhumaan heti ensimmäisenä päivänä.
Toisin sanoen, käyntikorttien vaihtamisen jälkeen ei voi ryhtyä myymään.
3.5
Neuvottelukulttuuri
Kappaleessa 2.1 esiteltiin professori John L. Grahamin neljä Kiinan kulttuurin kudosta,
agraariyhteiskunta, konfutselaiset moraalikäsitteet nivoutuneina taolaisuuteen, Kiinan
kieli sekä epäluulo ulkomaalaisia kohtaan. Näistä on Grahamin mukaan johdettavissa
edelleen kahdeksan elementtiä, jotka yhdessä muodostavat neuvottelujen vääntövoiman. Elementeistä guanxi käsiteltiin laajemmin jo kappaleessa 3.3.
Neuvotteluissa suhdeverkostot ja henkilösuhteet eli guanxit synnyttävät palvelusten sekä
vastapalvelusten kehän. Vastapalveluksilla ei kuitenkaan ole kiirettä, sillä itse aikajana
agraariyhteiskunnassa on pitkä ja venyvä käsite (Arho Havrén & Rutanen 2010, 157).
Ilman suhdeverkostoja ei kuitenkaan myyjä voi olla varma tapaamisen onnistumisesta.
Ilman suhteita toimiva myyjä ei esimerkiksi voi koskaan olla täysin varma kenen kanssa
13
neuvottelupöytään on istuutunut. Helsingin Sanomat (2011) on myös esittänyt, että
pöydän toisella puolella voi istua kymmeniäkin henkilöitä, joista välttämättä kenelläkään
ei ole varsinaista päätäntävaltaa.
Pääneuvottelijan vaihtaminen kesken neuvottelujen on riskaabelia sillä se luonnollisesti
häiritsee henkilökohtaisia luottamusshteita. Muutokset neuvottelujen rakenteessa (kuten delegaation jäsenten vaihtuminen) palauttaa jo saavutetut tulokset helposti takaisin
lähtöruutuun (Pukkila 2002, 121). Neuvottelutaktiikka on muodostettava siten, että
ensin pyritään henkilökohtaisten suhteiden rakentamiseen ja vasta sitten kauppasuhteeseen. (Pietarinen 2010, 98)
Zhongjian Ren, luotettava välittäjä, on kiinalainen luottohenkilö. Grahamin mukaan vastapuolella olevien kiinalaisten neuvottelijoiden tunteita, ilmeitä, sanojen vivahteita ja
kehon kieltä voi lukea vain syntyperäinen kiinalainen. Tällöin vain zhongjien pystyy päättelemään miten asiat etenevät todellisuudessa, kuten mitä vastapuolen lupaus "perehtyä
asiaan" oikeasti tarkoittaa (Arho Havrén & Rutanen 2010, 158). Kiinalaisessa neuvottelupöydässä yleisesti ottaen suoria vastakkainasetteluja sekä kieltäviä vastauksia vältellään. Nämä ilmaistaan korkeintaan kiertoilmauksin, joka tietenkin monimutkistaa neuvotteluprosessia.
Pietarisen (2010, 97) mukaan on kuitenkin uskallettava sanoa myös ei. Vaikka useat
tahot neuvovat, ettei kiinalaiselle saa sanoa suoraan "ei", jotta he eivät menetä kasvojaan, voi joistain ehdotuksista hyvin suoraan kieltäytyäkin. Pietarisen mukaan on tietenkin otettava huomioon että kiinalainen asiakas saattaa hyvinkin usein myös käyttää hyväkseen länsimaalaisten harhaluuloja maan liiketoimintakulttuurista.
Jos oma kielitaito on puutteellinen tai kiinalainen luottohenkilö puuttuu, mahdollisuus
tulkin käyttöön neuvotteluissa on pidettävä mielessä. Jos tulkkiin päädytään, on syytä
valmentaa häntä tulevan tapaamisen sisällöstä ja varmistaa että erikoissanasto on hallinnassa. Itse tulkkaustilanteessa on parempi käyttää mahdollisimman yksinkertaista ja
selkeää kieltä ja puhua lyhyitä lauseita. Numeroihin ja lukuihin kannattaa kiinnittää erityistä huomiota: kiinalainen laskutapa eroaa suomalaisten tavasta (vrt. tuhat, miljoona,
miljardi - tuhat, kymmenen tuhatta, kymmenen kymmenen tuhatta jne.) (Pukkila 2002,
14
121). Tulkkien kanssa tulee kuitenkin olla erittäin tarkkana ja on myös muistettava että
heihin ei aina voi luottaa: tulkki voi jopa saada jotain korvauksia vastapuolelta. (Helsingin Sanomat 2011.)
Shehui Dengji eli yhteiskunnallinen asema on vahva osa kiinalaista muodollista käyttäytymiskulttuuria. Kulttuurin mukaan esimerkiksi neuvottelevat osapuolet tulee muodostaa saman tasoisita henkilöistä. Korkean tason neuvotteluihin ei siis tule lähettää alemman tason nuorta edustajaa, sillä se tulkitaan usein loukkaukseksi. Ikää myös arvostetaan Kiinassa enemmän kuin länsimaissa, joten nuori lokaali organisaatio tarvitsee todennäkoisesti henkilösuhteiden vahvistukseksi vierailuja yrityksen kotimaiselta johdolta.
(Arho Havrén & Rutanen 2010, 158.)
Vieraillessa toisen tiloissa, on syytä ilmoittaa delegaation kokoonpano, jotta potentiaalinen asiakasyritys voi valita myös isännät vieraiden tason mukaan. Hierarkiat selviävät
viimeistään tapaamisen aluksi vaihdettavilla käyntikorteilla. Toisia puhutellaan myös
erittäin virallisesti, esimerkiksi tittelin tai Mr/Mme etuliitteillä (Pukkila 2002, 121). Etiketti myös määrää sen mihin kukakin neuvottelupöydässä istuu. Pukkilan (2002, 33)
mukaan pääneuvottelija istuu pöytäsivustan keskipenkille, tulkki viereen ja asiantuntijat
näiden kahta puolta. Vieraiden oikeaoppinen vastaanotto on myös osa rituaalikohteliaisuutta ja potentiaalinen asiakasyritys on tietenkin valinnut isännät vierasdelegaation
tason mukaan. (Pukkila 2002, 121.)
Renji Hexie tarkoittaa henkilön sisäistä harmoniaa. Kiinalaisten sanontojen mukaan
"miehen ilman hymyä ei tule avata kauppaa" sekä "tasainen luonne ja ystävällisyys tuottavat rahaa". Näiden ominaisuuksien tutkailu saattaa kestää pidemmänkin aikaa ja edellyttävät esimerkiksi pitkiä aterioita ja muuta ajanvietettä. On syytä varautua myös pitkiin
alkoholipainotteisiin illanviettoihin (Arho Havrén & Rutanen 2010, 158).
Kiinalaisissa yritystapaamisissa myyjää kohdellaan hyvin ja etiketin mukaan siitä huolimatta näkeekö asiakas tapaamisessa potentiaalia vai ei. Luottamuksen rakentumiselle
tulee antaa aikaa, tosin prosessia luonnollisesti nopeuttaa yhteiset tuttavuudet. Kiinassa
nähdään että kiireinen ei ole pätevä, joten on oltava kärsivällinen ja joustava. Isoja ratkaisukokonaisuuksia voidaan hiota vuosikausiakin (Pukkila 2002, 120–121).
15
Tämän lisäksi kiinalainen liike-elämä perustuu myös yhteiskunnan sekä ryhmän sisäiseen harmoniaan. Epäkunnioittava käytös ei enää yleisesti ottaen ole kriminalisoitu
mutta henkilökohtaista (tai perheen) kunniaa ei voi enää saavuttaa uudestaan jos se on
kertaalleen menetetty. Tämä tarkoittaa siis myös rahan menetystä, sillä yrityskulttuuri
sekä kaupankäynti perustuvat ihmissuhteiden varaan. (Pukkila 2002, 32.)
Zhengti Guannian on kokonaisvaltaista näkemistä. Neuvottelukuvioita ei tule pilkkoa
sarjaksi pieniä osia, kuten hinta, laatu, takuut tai jakelu, sillä kiinalainen haluaa yleisesti
ottaen tietää enemmän asioiden taustoista ja sisällöstä esimerkiksi esittäen tuhansia kysymyksiä. Tämä on yksi suurimpia kulmakivia neuvotteluosapuolten välillä. (Arho
Havrén & Rutanen 2010, 158.)
Suomalainen yleisesti ottaen puhuu suoraan, rehellisesti ja vain asiaa kun taas kiinalainen keskittyy syvällisempiin; kuka tuntee kenetkin ja kuka on milläkin hierarkisella portaalla. Jos myyjä ei tiedä tai tunne näitä eroja, eikä niitä osaa erottaa tai havaita, on vaikeaa suoriutua neuvotteluista onnistuneesti. Kulttuurin tuntemus opettaa käyttäytymään odotetulla tavalla ja myös ymmärtämään tekemiään virheitä. Kulttuurierojen
ymmärrys auttaa johtopäätösten tekemisessä ja välttämään samat virheet. Kumpikaan
ei, niin suomalainen kuin kiinalainenkaan, ole kuitenkaan käyttäytymismalliltaan oikeammassa. Kuitenkin suomalainen, joka ei ole kotimaassaan, edustaa vähemmistöä ja
yrittää saada tilanteesta jotan irti (kuten kauppaa) on tietenkin aina hieman heikommalla
(Sinkkonen 2008, 31). Suomalaisen tuleekin oppia pehmeämpi ja soljuvampi ote, joka
on kiinalaiseen neuvottelukulttuuriin sopivampi. Pehmeys ei silti kuitenkaan tarkoita
periksi antoa.
Jiejian eli säästäminen, pihistäminen tai tinkiminen kumpuaa kiinalaisesta olemassa olon
taistelusta ja heijastuu neuvottelupöydässä siis erimielisyyksiin hinnasta. Aika, joka uhrataan tinkimiseen, sekä pitkät hiljaisuuden hetket ovat usein käytettyjä aseita kärsimättömiä länsimaalaisia vastaan. (Arho Havrén & Rutanen 2010, 158.)
Mianzi tarkoittaa kasvoja. Kasvot tarkoittavat kiinalaisessa liike-elämässä paljon muuta
kuin itse fyysista ominaisuutta. Kasvoihin liittyy vahvasti henkilön maine ja asema yh16
teiskunnassa ja varsinkin yrityksessä. Käsite liittyy olennaisesti myös suhdeverkostoon,
jonka edessä kasvojen säilyttäminen on tärkeää: on äärimmäisen merkittävää että henkilön kunnia ja arvo säilyy muiden edessä (Arho Havrén & Rutanen 2010, 159). Kasvojen
menettäminen tarkoittaa siis nolatuksi tulemista tai arvokkuutensa menettämistä (Pukkila 2002, 32). Kasvonsa voi menettää esimerkiksi kiivaantuessa tai käyttäytymällä muuten etiketin vastaisesti.
Chiku Nailao on yhtä kuin sitkeys, pitkäjänteisyys sekä kärsivällisyys, jotka ovat perushyveitä. Nämä ominaisuudet näkyvät kiinalaisessa kulttuurissa varsinkin vastusten ja
suurten kärsimysten nujertamisessa. Länsimaalaiset voivat osoittaa näitä ominaisuuksia
esimerkiksi näyttelemällä tyhmää tai kyselemällä tyhmiä tai yksinkertaisia kysymyksiä
(Arho Havrén & Rutanen 2010, 159). Kunnioitus, arvokkuus ja kohteliaisuus ovat
avainsanoja neuvottelupöydässä yllä mainittujen lisäksi Rituaalikäyttäytyminen määrittää
toimintaa erittäin vahvasti ja varsinkin negatiivisia tunteita pyritään olemaan näyttämättä julkisesti. Rituaalikohteliaisuus ohjaa myös puheenvuoroja ja mitä milläkin hetkellä
tulee sanoa ja millä tavalla. (Pietarinen 2010, 97.)
Koska negatiivisia tunteita ei näytetä, myös hämmennystä peitetään kiinalaisessa neuvottelupöydässä toisilla maneereilla, kuten vienolla hymyllä, hermostuneella naurulla tai
kivikasvoilla (Pietarinen 2010, 97). Pidättyväinen kohtelias käytös on yksi tärkeimpiä
ominaisuuksia neuvottelupöydässä. Neuvotteluissa ei myöskään kysytä eikä liioin vastatakkaan suoraan. Täten myös nopeasta päätöksenteosta ole juurikaan toivoa (Pukkila
2002, 32.) Ei ole poikkeuksellista jos myyjä luulee lähtevänsä neljän päivän neuvotteluihin mutta huomaakin yhtäkkiä olleen Kiinassa jo neljä viikkoa. (Helsingin Sanomat
2011)
Jos neuvottelut saatetaan päätökseen, jonka tuloksena on sopimus, tulee huomioida
että allekirjoitettu sopimus voi hyvin vain taata osapuolten valmiudet varsinaiseen
kauppasopimukseen. Allekirjoittaminen voi siis olla vain seremoniallinen tapahtuma,
joka vasta johtaa varsinaisiin neuvotteluihin. Myös sopimukseen kirjatusta hinnasta on
siis valmistauduttava tinkimään, eli koko ns. pelivaraa ei tule käyttää tai paljastaa välttämättä sopimusvaiheessakaan. (Pietarinen 2010, 99.)
17
3.6
Valtion rooli
Kiinan kansantasavallassa valtion rooli on suuri. Valtiovalta on ohjannut ja jatkaa edelleen ohjaamista valitsemalla ja tukemalla avainteollisuudenaloja. Kiinassa kaikki merkittävä teollisuus on aiemmin ollut maan keskushallinnon tai vastaavasti paikallishallinnon
omistuksessa. Valtionyritysten saneerausohjelma aloitettiin kuitenkin vuonna 1998 tarkoituksenaan rakentaa suurimmista ja ns. parhaimmista yrityksistä kansainvälisiä toimijoita, jotka myös yksitettäistiin. (Pukkila 2002, 81–82)
Kiinan tärkeimpiä talousindikaattoreita tutkitaan kansainvälisillä tutkimuslaitoksilla jatkuvasti. Vaikka ennusteita Kiinan taloudelle luodaankin, epäilyjä kiinalaisten tilastojen
paikkaansa pitävyydestä esitetään jatkuvasti. Tutkijat kyseenalaistavat tilastojen kykyä
kuvaamaan suuren maan todellista tilannetta. Esimerkiksi vuonna 2005 Kiinan kansantalouden tilinpidon revisio kasvatti bruttokansantuotetta peräti 16,8 %, ja muutoksia on
tehty myös tämän jälkeen. Tämän tyylinen informaatio asettaa tilastojen käyttäjän sekä
niiden perusteella ennusteita tekevän hankalienkin valintojen eteen, kun ennusteita tulevasta kehityksestä tulee tehdä. (Suomen Pankki 2011.)
Suomen pankin siirtymätalouksien instituutti (The Bank of Finland Institute for
Economies in Transition - BOFIT) julkaisee oman Kiina-ennusteensa kaksi kertaa
vuodessa. Instituutin asiantuntijat vertaavat bruttokansantuotetta muihin vaihtoehtoisiin talouden indikaattoreihin selvittääkseen pitääkö Kiinan valtion virallinen tieto paikkansa. Useimmiten tiedot ovat valideja ja virallisten tilastojen kuvaama talouden dynamiikka on linjassa muiden niin kutsuttujen samanaikaisten indikaattorien kanssa. (Suomen Pankki 2011.)
Haastavaksi tämän tekee kuitenkin jatkuvasti muuttuvat eri indikaattorien painoarvot.
Vaihtelevat painoarvot johtuvat BOFIT:in (Suomen Pankki 2011) mukaan käynnissä
olevasta Kiinan talouden rakenteellisesta muutoksesta. Toiset tutkijat vertaavat taas
Kiinan omaa virallista satistiikkaa Yhdysvaltojen Conference Boarding tietoihin. Vaikka
nämäkin ovat viime vuosina olleet samansuuntaisia, on huomattava tutkijoiden epäluulo Kiinan valtion virallisiinkin tiedotteisiin.
18
Toisaalta epäilyksiä on syytä pitää oikeutettuina valtavan poliittisen koneiston, joka Kiinaa pyörittää, johdosta. Kuten Sami Sillanpää kirjassaan Kiina-ilmiöitä (2008) toteaa,
Kiinan tilastollisessa vuosikirjassa maakuntien talouskasvuluvut sattuvat hämmästyttävän usein nousemaan (tai laskemaan) tismalleen siihen prosenttilukuun, jonka keskushallitus oli tavoitteeksi alun perin määrännytkin.
3.7
Immateriaalioikeudet ja lainsäädäntö
Elinkeinoelämän keskusliiton (2010) mukaan suomalaisyritysten toimintaa Kiinassa
haittaavat lukuisat kaupan ja investointien esteet sekä teollis- ja tekijänoikeuksien suojan puutteet. Yritystoiminnan harjoittaminen Kiinassa on hankalaa myö viranomaisten
toiminnan vaikean ennustettavuuden ja lainsäädännön eri tulkintojen takia.
Vuonna 2005 Kiinan valtion aineettomien oikeuksien laitos (China's State Intellectual
Property Office, SIPO) aloitti neuvotteluprosessin tähtäimenään luoda valtion aineettomien oikeuksien strategia. Aloite toi yhteen 20 ministeriötä ja laajan ryhmän asiantuntijoita, joiden aikaansaannos esiteltiin vuonna 2007 kongressille. Lopputulos on Kiinan
näkökulmasta kaksiteräinen: kansainvälisen laatutason saavuttaminen (ainakin ulkomaalais-sijoitteisissa tuotannoissa) sekä tuotannon nopea muutos ja kasvattaminen ovat
ristiriidassa. Globalisaation sekä ulkoistamisen myötä Kiinasta on muodostunut ns.
maailman tehdas vaikka kiinalaisilla yrityksillä on hyvin vähän pelissä ja pieni osuus
kansainvälisen kaupan aineettomissa oikeuksissa (brändit, teknologiat, patentit, tietotaito tai liikesalaisuudet). Tämä yhdistelmä tuotannon vahvuutta ja vähäistä osuutta aineettomissa oikeuksissa aiheuttaa suuria riskejä näiden oikeuksien omistajille. (Hoffmann & Enright 2008, 80)
Koska ulkomaalaisomisteiset aineettomat oikeudet olivat (ja ovat yhä) kustannuksiltaan
erittäin korkeita, halusi SIPO löytää vaihtoehtoisia standardeja, malleja tai teknologioita, jotka korvaisivat hintavammat mutta olisivat paikallisesti hallinnoituja sekä huomattavan alhaisia kustannuksiltaan. Strategia ei kuitenkaan tähdännyt ulkomaalaisten oikeuksien kokoelman kehittämiseen, niiden tunnistamisen helpotukseen tai oikeuksien
vahvistamiseen. Tavoitteena oli lähinnä kartoittaa Kiinan ja sen yritysten omien aineettomien oikeuksien kehitystä, rahoitusta ja käyttöönottoa. Tarkoitus oli löytää parhaat
19
tuet ja keinot valtion omalle kasvulle. (Hoffmann & Enright 2008, 81)
Kiinan aineettomien oikeuksien strategiaan kuuluu niiden uudelleensijoittaminen arvoketjussa, jotta niiden kustannusosuus valmistetusta tuotteesta olisi mahdollisimman
vähäinen. Tämän toinen ääripää olisi kehittää tuotteelle merkittävää arvoa ainoastaan
aineettomasti kuten useat länsimaalaiset yritykset tekevät. Maailman tehtaan käytännöt
asettavat suuret paineet ulkomaalaisille aineettomille oikeuksille ja niiden omistajille
varsinkin hinnoittelussa: kiinalaiset vaihtoehdot ovat ostajalle huomattavan edukkaampia. (Hoffmann & Enright 2008, 81)
Kiina pyrkii kuitenkin selvästi nostamaan arvonlisää, joka sisältyy sen tuottamiin hyödykkeisiin. Kuten muuallakin, myös Kiinassa tähän pyritään esimerkiksi panostamalla
tutkimus- sekä tuotekehitystoimintaan. Panostuksien toivotaan tulevaisuudessa tuottavan esimerkiksi entistä enemmän kiinalaisia patentteja sekä Kiinassa kehitettyjä tuotteita. Tavoitteena on pyrkiä kilpailuttamaan kiinalaiset tuotteet maailmanmarkkinoilla
muillakin tavoilla kuin halvalla hinnalla. Valtio on nostanut tutkimus- ja tuotekehitysmenot jo lähes 1,5 prosenttiin BKT:stä ja on ottanut tavoitteekseen nostaa tätä edelleen. (Suomen Pankki 2010.)
Yrityssalaisuuksien vuotaminen on Kiinassa toimittaessa suuri riski. Tuotteet saattavat
varotoimista huolimatta joutua helposti korkealuokkaisen kopioinnin kohteeksi: aidon
ja kopion erottamiseen tarvitaan ammattilaisen apua. Kiinalaisilla viranomaisilla on ollut tapana asentaa yritysten tuotantolinjoille valvontakameroita vaikka yritys itse sitä
saattaisi vastustaa. Kameravalvonta perustellaan tuotteiden laadun ja turvallisuuden
varmentamisella sekä hylättyjen tuotteiden myyntiin joutumisen estämisellä (Pietarinen
2010, 83.)
4 Teoreettisen viitekehyksen yhteenveto
Edellä käsitellyn teoriaosuuden teoreettinen viitekehys on kuvattu kuviossa 1 (ks. sivu
21). Kuviossa havainnollistetaan Kiinaan markkina-alueena liittyvät tyyppipiirteet sekä
osaamis-alueet.
20
Kiina markkinaalueena
Kiinan kulttuuriperimä
Ajatusmallit
Myyntiprosessi
Tyyppipiirteet
Kiinalainen
ostajana
Lainsäädäntö ja
oikeudet
Maantieteelliset
eroavaisuudet
Viranomaissuhteiden ylläpito
Guanxin vaikutusvalta
Neuvottelukulttuuri
Myyntiprosessin hallinnointi
Kuvio 1. Myynniltä vaadittavat tiedot ja taidot Kiinan markkinoilla
Kiina markkina-alueena
Kiina on maailman suurimpia talouksia sekä dynaamisimpia sekä haasteellisimpia
markkina-alueita. Se on kansainvälinen toimija, joka suorittaa laajaa ulkomaankauppaa
ja on vahva toimija maailman areenalla. Suomi ja Kiina viettivät vuonna 2010 diplomaattisuhteidensa 60-juhlavuotta, jolloin Ulkoministeriö julkaisi myös oman Kiinatoimintaohjelmansa: kahdenvälisten suhteiden kehittäminen Suomen ja Kiinan välillä
lähinnä kaupallis-taloudellis sektorilla. Suomi on pohjoismaiden merkittävin vientimarkkinakohde Kiinalle ja ulkomaankaupan kehittämiseen tulisikin panostaa entistä
enemmän. Kiinan kasvuvauhti on valtava ja yhä etenevä: on tärkeää Suomelle olla siinä
mukana.
21
Kiinan kulttuuriperimä
Kiina on erittäin hierarkkinen maa, jonka huomaa kaikissa arjen sekä liike-elämän kohtaamisisissa. Kiinalaista kulttuuria dominoi agraariyhteiskunta sekä sen arvot, konfutselaiset moraalikäsitteet sekä taolaisuus, kiinn kieli ja sen merkit sekä historiallisten kokemusten synnyttämä epäluulo ulkomaalaisia kohtaan.
Filosofia pohjana
Kiinalainen ajattelutapa poikkeaa vahvasti länsimaisesta lineaarisesta logiikasta. Konfutselaiset ja taolaiset periaatteet vallitsevat edelleen tapakulttuuria. Näihin ajatuksiin pohjautuu hierarkiset käytösmallit sekä tasapainon ja harmonian tavoittelu kaikilla elämänaloilla.
Kiinalainen ostajana
Kiinalainen ostaja on tiukka ja tarkka, hintatietoinen ja vaativa. Päätöksenteko ja päätöksien valtuuttaminen peilaa myös yhteiskunnan hierarkisuutta. Ostajan markkinoilla
kaupankäynti on sotaa ja valtava tarjonta asettaa myyjän hankalaan tilanteeseen myös
hinnoittelun suhteen.
Maantieteelliset eroavaisuudet
Maantieteellisenä kokonaisuutena Kiina on yhtä hajanainen kuin Eurooppakin. Kiina
on heterogeeninen palapeli, jossa esimerkiksi ihmiset pohjoisessa ja etelässä ovat yhtä
erilaisia temperamenteiltaan kuin suomalaiset ja italialaiset. Jokaisella alueella pitää ottaa
huomioon omat tyyppipiirteensä ja käsitellä eri asiakassegmentit eri tavoin.
Guanxi
Suhdeverkostojen merkitys on Kiinassa erittäin suuri. Ilman verkostoja ei myyjä todennäköisesti pääse tapaamaan oikeaa ihmistä eikä riittäviä referenssejä. Hyvää guanxia pidetään jopa parempana kuin sopimuspaperi ja sen rakentaminen vaatii huomattavan
määrän myyjän sekä koko yrityksen resursseja.
Myyntiprosessi
Myyntiprosessi on asteittainen tapahtumasarja myyjän sekä asiakkaan välillä, jota seuraamalla myyjä pystyy tarjoamaan asiakkaalle parhaan mahdollisimman tuen sekä ratkai22
sun. Jokainen myyntiprosessi itsessään on uniikki, mutta tietyt pisteet, kuten esimerkiksi prospektointi, kontaktointi, tapaaminen, tarvekartoitus, tarjous sekä sopimus yleisesti
aina toteutuvat. Tämän lisäksi myyntiprosessin välivaiheita on vaihtelevasti aina tapauskohtaisesti.
Myyntiprosessi Kiinassa
Myyntiprosessi Kiinassa eroaa länsimaisesta siten, että painotus myyjän ja asiakkaan
henkilökohtaisessa suhteessa on erittäin suuri. Ilman läheistä suhdetta ei myyntiprosessia voi käytännössä viedä loppuun ja itse kaupankäynti on vähemmän tärkeää kuin suhteen laatu.
Neuvottelukulttuuri Kiinassa
Neuvottelukulttuuri Kiinassa jäsentyy eri tavoin kuin Suomessa. Myös neuvotteluissa
suhdeverkostot ja henkilösuhteet ovat tärkeitä ja niiden avulla neuvottelut onnistuvat.
Neuvotteluissa tulee myös muistaa kulttuurisidonnaiset käytöstavat, kuten neuvottelevien osapuolten kokoonpano, ei-sanallinen viestintä, ongelmakohtien ratkaisu, hierarkisuus, harmonia sekä kasvojen menetys. Kunniakkaalla ja kärsivällisellä käytöksellä länsimainen myyjä selviytyy neuvotteluista kunnialla eikä loukkaa vastapuolta. Sopimus
Kiinassa tarkoittaa myös eri asiaa kuin Suomessa: se ei välttämättä koskaan ole lopullinen sopimus.
Valtion rooli
Valtion rooli on Kiinan kansantasavallassa erittäin suuri. Valtio ohjailee taloutta rautaisella otteella eikä käytännössä indikaattoreista huolimatta voi ulkopuoliset asiantuntija
kehityksen suuntaa ennustaa. Poliittisen koneiston tavoitteet saattavat ohjata taloutta ja
talousjulkaisuja täysin toiseen suuntaan kuin olisi luonnollista tai todenmukaista.
Immateriaalioikeudet ja lainsäädäntö
Lainsäädännölliset ongelmat ovat arkipäivää suomalaisyrityksille Kiinassa. Varsinkin
aineettomat oikeudet sekä niiden seuraukset aiheuttavat ongelmia sekä kustannuksia
ulkomaalaisille yrityksille. Kiina panostaa omaan tutkimus– sekä tuotekehitystoimintaan
ja tietyllä tavalla hankaloittaa ulkomaalaisten patenttien sekä tuotemerkkien olemassaoloa. Yrityssalaisuuksien vuotaminen ovat myös Kiinassa hyvin yleistä.
23
5 Tutkimus
Tämä tutkimus oli teoriasidonnainen, eli sen aineiston analyysi ei perustu suoraan teoriaan, mutta kytkennät siihen ovat huomattavasti havaittavissa. Empiriasta tehdyille löydöksille etsittiin tulkintojen tueksi selityksiä tai vahvistusta viitekehyksestä. Tutkija voi
tällöin tehdä huomioita empirian mahdollisesta vastaamattomuudesta aiempiin tutkimuksiin ja tietoihin (Saaranen-Kauppinen & Puusniekka 2006). Tutkimusmenetelmäksi
valittiin laadullinen eli kvalitatiivinen tutkimus.
Empiirinen aineisto kerättiin puolistrukturoituina teemahaastatteluina suomalaisten
myyntiorganisaatioiden edustajilta. Tutkimuksen aineisto valittiin harkinnanvaraisena
otoksena. Tämä tarkoittaa, että aineisto (haastateltavat) valitaan tutkijan asettamien kriteereiden perusteella. (Saaranen-Kauppinen & Puusniekka 2006). Tässä tutkimuksessa
haastateltavat valittiin tutkijan sekä toimeksiantajan yhdessa määrittelemien valintaperusteiden mukaan. Tarkoituksena oli löytää taustoiltaan sekä toimialoiltaan erilaisia
henkilöitä kattavan sekä objektiivisen otannan mahdollistamiseksi. Aineiston heterogeenisyys mahdollistaa tutkimusongelman tarkastelun monelta kannalta ja optimoi täten tulosten hyödynnettävyyden.
Kvalitatiitisessa tutkimuksessa aineistoa tarvitaan juuri sen verran kuin tutkimusongelman kannalta on välttämätöntä. Aineistoa, eli haastateltavia, on tarpeeksi, kun uudet
tapaukset eivät enää tuo tutkimusongelman kannalta uutta tietoa. Tätä kutsutaan kyllääntymiseksi (Saaranen-Kauppinen & Puusniekka 2006).
Toisin sanoen tämän tutkimuksen aineistolle asetetuista kriteereistä huolimatta aineistosta haettiin yhdenmukaisuutta eli homogeenisyyttä. Lähtökohtaisesti haastateltavien
määrän tavoitteena oli kuitenkin viisi henkilöä. Tämän aineiston tulokset eivät kuitenkaan saavuttaneet toivottua kyllääntymistä, joten otantaa laajennettiin. Haastatteluja
suoritettiin loppujenlopuksi seitsemän kappaletta.
Henkilökohtaisin haastatteluin kerätty aineisto analysoitiin teoreettisen viitekehyksen
pohjalta, joka antaa pohjan niille tiedoille sekä taidoille, jotka ovat olennaisia Kiinan
markkinoilla toimiville myyjille. Kvalitatiivinen tutkimus mahdollisti laajan tietopohjan
24
hyödyntämisen, sillä haastateltavalle jäi paljon omaa tilaa ja täten myös piilevän tiedon
määrä minimoidaan. Tutkijalla oli myös tällöin mahdollisuus esittää tarkentavia kysymyksiä. Haastattelut suoritettiin haastateltaville tutussa ympäristössä, eli heidän omissa
työtiloissaan tai muussa vastaavassa sijainnissa. Teemahaastattelut varmistivat myös
tutkijan oman oppimisen sekä tutkimuksen työelämälähtöisyyden: on tärkeää keskustella oikeiden ihmisten, ei lomakkeiden, kanssa.
Teemahaastattelut suoritettiin maalis-huhtikuussa 2011 Shanghaissa ja haastateltavat
löydettiin toimeksiantajan, Shanghain suomalaisen kauppayhdistyksen (Finnish Business Council Shanghai) kautta. Empiirinen aineisto sekä tulokset esitetään anonyymeinä mutta haastateltavan tahon niin salliessa sekä tutkimuksen validiteetin sitä edellyttäessä, päätettiin että myyntiorganisaatiosta olisi voitu paljastaa sovittu määrä tietoa.
Näihin tietoihin olisivat voineet kuulua esimerkiksi toimiala tai organisaatiorakenne
yms.
Haastattelukysymykset sekä teemahaastattelun runko oli mietitty valmiiksi (ks. liite 1).
Haastattelut olivat vapaamuotoisia, kuitenkin niin, kaikki teemat tulivat käsiteltyä.
Haastattelut äänitettiin, jolloin aineistoa oli mahdollista käsitellä sekä analysoida jälkikäteen. Tällöin haastattelutilanteessa tutkija pystyi keskittymään haastateltavaan, eikä esimerkiksi muistiinpanojen kirjoittamiseen. Täten aineisto käsiteltiin eli litteroitiin haastattelujen jälkeen ja haastatteluun pystyi ns. palaamaan epäselvyyksien minimoimiseksi.
Haastattelujen äänitteet tuhottiin tutkimuksen valmistuttua.
5.1
Reliabiliteetti ja validiteetti
Tutkimuksen reliabiliteetti liitetään yleensä kvantitatiiviseen tutkimukseen. Tutkimuksen reliabiliteetti tarkoittaa mittarin tai menetelmän luotettavuutta ja sillä viitataan tutkimusmenetelmän kykyyn antaa ei-sattumanvaraisia tuloksia (Virtuaali ammattikorkeakoulu a). Kvalitatiivisen tutkimuksen reliabiliteetin arviointi on täten haastavampaa,
sillä tulokset harvoin ovat olosuhteiden johdosta toistettavia.
Tutkimuksen validiteetti tarkoittaa tutkimuksen pätevyyttä ja luotettavuutta. Toisinsanoen tutkimuksen validiteetti tarkoittaa tutkimuksen ja tutkimusmenetelmän kykyä
25
selvittää sitä, mitä sillä on tarkoitus selvittää. Jotta tutkimus on validi, tulee sovellettavan tutkimusotteen tehdä oikeutta tutkittavan ilmiön olemukselle ja kysymyksen asettelulle (Virtuaali ammattikorkeakoulu b). Opinnäytetyön tutkimusaiheen kannalta kvalitatiivinen tutkimus oli pätevin tutkimusmeneteläm. Henkilökohtaisia suhteita painottavassa kulttuurissa ja monisäkeisien tyyppipiirteiden kannalta ei tutkimusta olisi voinut
suorittaa kvantitatiivisenä.
Koska tutkija työskenteli itse markkinoilla, oli mahdollista suorittaa luontevia, asiakeskeisiä haastatteluja. Tällöin esimerkiksi termistö ja referenssit olivat tutkijalle ennestään
tuttuja ja epäselvyyksiltä pystyi välttymään. Tutkija pyrki olemaan puolueeton vaikka
tietenkin omat kokemukset saattoivatkin tiedostamatta peilaantua haastattelutilanteessa.
Näin kuitenkaan ei katsota tapahtuneen.
Jokainen haastateltava kontaktoitiin toimeksiantajan avulla sähköpostitse. Sähköpostitse varmistettiin kiinnostus tutkimukseen osallistumisesta sekä ehdotettiin mahdollista
haastatteluaikaa. Haastatteluiden sopimista vaikeuttivat tutkijan omat työajat sekä aikataulujen yhteensovittaminen. Aineiston laatua nosti haastateltujen jakautuneisuus.
Haastateltaviksi päätyi taustoiltaan seitsemän erilaista henkilöä, kuusi miestä sekä yksi
nainen. Jokainen haastateltu oli työskennellyt tai työskenteli parhaillaan yritysmyynnin
parissa ja tämän lisäksi he olivat viettäneet Kiinassa eri ajanjaksoja. Lisäksi haastateltujen joukossa oli yksi syntyperäinen kiinalainen. Haastatellut on löydettävissä listattuna
liitteessä kaksi (ks. Liite 2).
Itse haastattelutilanteissa painotettiin haastattelun luottamuksellisuutta mutta myös tilanteen vapaaluonteisuutta. Vaikka kysymykset johdettiin teoriasta, kysymykset olivat
mahdollisimman avoimia. Tarkempia jatkokysymyksiä kuitenkin esitettiin. Haastattelujen nauhoittaminen sujui hyvin ja aineisto litteroitiin teemojen sekä haastattelukysymyksien perusteella. Selkeyden ja luettavuuden takia tutkimustulokset kuitenkin jaoteltiin esitettäväksi useampiin teemoihin kuin esimerkiksi viitekehyksen perusteella oltiin
suunniteltu. Tutkimuksen toistettavuus ei varsinaisesti olisi mahdollista. Läpinäkyvä
tutkimusprosessi sekä hyvä dokumentointi kuitenkin parantaa tutkimuksen luotettavuutta.
26
6 Tulokset
Tässä luvussa esitetään tutkimuksen empiirinen aineisto eli haastattelujen tulokset.
Opinnäytetyön teoreettisesta viitekehyksestä poiketen tulokset on jaoteltu useampien
alaotsikoiden mukaan. Teemahaastattelujen tulokset vaativat koostumuksensa takia
selkeämpää esitystapaa ja teemoja nousi esiin useampia. Tutkimuksen tulokset esitetään
henkilöitymistä välttäen, mutta joitain erittäisiä huomattavia tuloksia on määritelty
kvantitatiivisesti. Haastatellut toimivat pohjoismaisissa yrityksissä lukuun ottamatta yhtä
henkilöä, joka toimii yrittäjänä. Haastatellut ovat viettäneet eri ajanjaksoja Kiinassa, alle
vuodesta 17 vuoteen. Lisäksi haastateltavien joukossa oli yksi syntyperäinen kiinalainen.
6.1
Taustat ja strategiat
Haastateltavien edustamille yrityksille suurin syy Kiinassa oloon on pohjimmiltaan
strateginen päätös. Kahden haastateltavan yritykset mainitsivat erikseen syyn olevan
Euroopan markkinoiden kilpailun tiheentyminen sekä uusien ratkaisujen ja asiakkaiden
tarve. Kaksi haastateltua myös mainitsi Aasian markkinoiden kasvavan niin valtavasti,
ei heillä ole muuta vaihtoehtoa kuin siirtyä Kiinaan, mikäli he haluavat tarjota
asiakkailleen parasta mahdollista asiantuntevaa palvelua.
Haastateltujen mukaan Kiinassa on myös erittäin paljon potentiaalisia asiakkaita ja
asiakaskanta käytännössä myös kasvaa kokoajan uusien yritysten muuttaessa
markkinoille. Haastatteluissa nousi myös esiin pyrkimys kasvattaa ns. kahdensuuntaista
kauppaa eli saada tulosta niin Kiinan kuin Euroopan päädystäkin.
6.2
Kiina-osaamisen kannattavuus, muutosnopeus ja tulevaisuus
Kiinan laajat markkinat tuovat väistämättä myyntiorganisaatioilla haasteita, mutta siellä
toimiminen on joka tapauksessa suomalaiselle yritykselle erittäin merkityksekästä.
Merkityksekkyys myyjille tulee jo siinä, että lokaalilla toiminnalla yritys pystyy tuomaan
lisäarvoa asiakkaille. Esimerkiksi suomalaiset Kiinassa jo toimivat yritykset ja heidän
edustajat kokevat erittäin mielekkääksi että he pystyvät kommunikoimaan suomalaisen
myyjän sekä palveluntarjoajan kanssa.
27
Kiinassa on mahdollisuus huippumenestykseen, mutta se edellyttää niin ammattitaitoa
kuin Kiina-osaamistakin. Näiden kahden elementin myötä mahdollisuudet voisivat olla
lähes rajattomat, mutta harvalla molemmat muuttujat ovat samalla tasolla. Joka
tapauksessa pelkällä Kiina-osaamisella ei pärjää vaan oma niche on löydettävä.
“ –jos sä et tiedä mitä sä oot tekemässä ja miksi, niin ei sekään (Kiinaosaaminen) auta –“
Osaamispääoman kartuttamiseen voi lähteä joko koulutuksen tai työnteon kautta (usein
myös molempia yhdistellen), mutta erään haastateltavan mukaan harvalla jo
työelämässä toimivalla henkilöllä on niin sanotusti varaa käyttää esimerkiksi viisi vuotta
pelkästään opiskeluun. Täten useimmat haastatelluista suorittavat kieliopintoja töiden
ulkopuolella. Kiinaan siirtyessä tavoitteiden tulee olla kunnossa, mutta myyjän tulee
myös huomioida, että vaikka kuinka osaisit ja opettelisit, niin hän ei kuitenkaan ole
kiinalainen. Oma toimintamalli sekä Kiina-identiteetti tulee löytää ja se muodostuu vain
ajan kanssa.
Kiina-osaamisesta puhuttaessa pitää muistaa ettei se tarkoita vain liike-elämän
osaamista, kulttuurintuntemusta tai kielitaitoa. Kiina-osaaminen edellyttää myös
nöyryyttä, vahvuutta, suvaitsevaisuutta sekä kärsivällisyyttä. Se on monimuotoinen
kokonaisuus.
Kiina-osaamisen kannattavuus on korostunut näinä aikoina vain Kiinaan, mutta
jatkossa sillä voi olla suuri merkitys myös Kiinan ulkopuolella. On hyvin tärkeä
ymmärtää että asettelut ovat myös muuttumassa ja Kiina tulee olemaan merkittävä
myös omien rajojensa ulkopuolella. Kiinasta tiedetään myös erittäin vähän: esimerkiksi
koulutusjärjestelmä opettaa Kiinasta erään haastateltavan mukaan olemattoman vähän.
Koska osaamisen merkitys tulee myös kasvamaan, ei rekrytoidessa enää riitä että on
pelkkää intoa. Pitää olla konkreettista taitoa Kiina-kontekstista ja sitä.
28
6.3
Muutosnopeus ja tulevaisuus
Kasvuvauhti Kiinassa on erittäin nopeaa mutta haastateltujen mukaan myös pääosin
positiivista. Kasvun myötä kansa vaurastuu ja sivistystaso nousee ja täten valtio pystyy
myös omaksumaan omaa rooliansa maailmanareenalla, enimmäkseen positiivisin
kontribuutioin. Kiina näkyy jo rajojensa ulkopuolella esimerkiksi raaka-ainekaupassa,
tosin vielä pienellä osuudella. Erään haastateltavan mukaan kuitenkin
“ – kestää varmaan viis vuotta ennenkuin transaktioista on yli 50 tai 60
prosenttia kiinalaisia - - ja se on kuin tsunami kun se lähtee –“.
Näkyvimmät tapaukset viimeaikoina kuitenkin ovat olleet kiinalaisten suorittamat
yritysostot ympäri maailmaa. Kiinalaiset tähtäävätkin ostoissaan konkreettisiin
kohteisiin, kuten juuri yrityksiin tai tehtaisiin. Täten he pääsevät eroon dollareistaan
ennen dollarin ennustettua vajoamista.
Kiinan kehitys alkaa pikkuhiljaa sallimaan useamman alan hallitsemisen, sekä
volyymissä ja laadussa. Erään haastateltavan mukaan tulevaisuudessa ei ketään edes
välttämättä kiinnosta mitä Euroopassa “näperretään” Kiinan markkinoiden laajuuden
takia.
Kiinan merkitys tulee myös kasvamaan ja kaikki haastateltavat katsovatkin että
toistaiseksi se on tullutkin jo toteen. Muutosta edistää myös erittäin vahva
kaupungistuminen ja väestön keskittyminen: valtion hajanaisuus vähenee. Tätä myötä
muutos ei myöskään keskity pelkästään rannikkokaupunkeihin. Muutosvauhti aiheuttaa
myös tiedon nopeaa vanhentumista: samalla kun omaksut uutta tietoa, vanhenee tieto
ikäänkuin toisessa päässä.
Kukaan ei kuitenkaan voi tietää kuinka kauan kasvu kestää. Muutamassa haastattelussa
nousikin esiin, ettei mikään käyrä kulje ikuisesti vain ylöspäin. Matkan varrella tulee
väistämättä muodostumaan uusia haasteita ja ongelmia. Ottaen kuitenkin huomioon
valtion taustalla oleva yli 5000-vuotinen historia, ei vastaavanlaista kasvumallia ole
29
muualla. Mitään tiettyjä normeja ei siis voida seurata, vaan virheitä pitää tehdä ja korjata
niitä myös samalla. Kiinan tulisi kulkea eteenpäin askel askeleelta.
” – mikä tän pysäyttäisi? Että yhtäkkiä nämä kiinalaiset ei haluakkaan
enempää? – ”
Kiina on yksi maailman nopeimmista ja dynaamisimmista markkinoista. Niin sanottu
speed of clock on Kiinassa erittäin kova ja sitä onkin monilla suomalaisilla sekä eurooppalaisilla vaikea käsittää. Leppoisampaan etenemistahtiin tottuneilla on vaikea päästä mukaan paikalliseen vauhtiin ja siinä jääkin helposti jalkoihin. Se tulee myös toisinaan
ikäänkuin järkytyksenä ulkomaalaisille työntekijöille, että liikkeet täytyy tehdä erittäin
nopeasti: kun ikkuna avautuu, se myös erittäin nopeasti sulkeutuu.
6.4
Kulttuuriperimä
Suurin osa haastatelluista pitää rituaalikäyttäytymisen merkityksen vähentyneen
huomattavasti. Vaikka Kiinan historia ja kulttuuriperimä on vahvasti läsnä kaikkialla
eivät kiinalaiset pidä niin kirjaimellisesti kiinni vanhoista tavoista. Esimerkiksi
neuvotteluissa ratkaiseva tekijä on keskustelun mielekkyys ja mielenkiintoisuus.
Enemmistö haastatelluista piti myös rituaalikäyttäytymisen merkitystä liioiteltuna.
Esimerkiksi Shanghai on kaupunkina erittäin länsimaalaistunut ja siellä sijaitsevat
kiinalaiset yritykset tekevät paljon ulkomaankauppaa ja tapaavat paljon länsimaalaisia.
Useissa haastatteluissa nousi esiin, että luonnollisesti perus käytöstavat tulisi jokaisen
myyjän omata huolimatta ympäristöstä. Käytetyistä kulttuurisidonnaisista
käytöstavoista kuitenkin nousi esiin vain käyntikortin antaminen kahdella kädellä.
Yksi haastateltava korosti kuitenkin, että toisaalta myyjän tulisi tietää missä hän saa
esimerkiksi istua neuvotteluissa tai illallisella. Pääsääntönä on, ettei koskana saisi mennä
pöytään istumaan itsekseen, vaan tulee odottaa että isäntä osoittaa myyjälle paikan.
Illallisella tulisi myös tietää milloin saa alkaa syömään, sekä miten ja milloin skoolataan.
Ruokailukulttuuriin liittyy myös vahvasti se, että mitä tahansa isäntä lautasellesi ojentaa,
30
se myös tulee syödä. On kunniakasta ottaa vastaan tarjottu ruokalaji, vaikka päätyisi
syömään mitä eriskummallisempia ja vastenmielisiäkin asioita.
Yrityslahjoja tulee joka tapauksessa harkita erittäin tarkkaan. Ne eivät saa kuvastaa
mitään ristiriitaista. Esimerkiksi lahjaksi ei koskaan saisi vielä kelloa, puukkoa tai
epäterveellisiä asioita. Kaikissa yrityksen materiaaleissa sekä esineissä tulisi myös ottaa
huomioon värit.
Tiettyjä äärimmäisiä virheitä tulee välttää, sillä niistä tilanteista on erittäin hankalaa
päästä eteenpäin. Erään haastateltavan mukaan maalaisjärjellä pärjää kuitenkin hyvinkin
pitkälle: käyttäydyt, niinkuin käyttäytyisit missä vain, sillä myyjän tulisi olla aina
kohtelias ja ammattitaitoinen. Toisen haastateltavan mukaan ihmisenhän tulisi osata
aina käyttäytyä, eikä se ole millään tavoin sidoksissa vain Kiinaan.
Tietenkin myyjän pitää huomioida kulttuuriperimän vaikutus, mutta kaikista pienistä
yksityiskohdista ei kannata huolehtia. Varsinkaan uuden tulokkaan ei kannata liikaa
kiinnittyä yksittäisiin maneereihin.
“ – jos sulla on ne tuotteet kunnossa tämän päivän markkinoilla, sulla on
se hinta-laatu suhde kunnossa ja sä voit tarjota semmoista mitä se ostaja
haluaa, niin ei se kauppa jää siihen että sä istut väärään paikkaan tai annat
käyntikortin väärällä kädellä – että kun substanssit on kunnossa niin silloin
voi ottaa krumeluurit haltuun – “
Toisaalta eräässä haastattelussa kuitenkin nousi esiin että niissä tilanteissa, joissa myyjä
ei vielä ole vakuuttanut ostajaa, on erittäin tärkeää osoittaa osaavansa käyttäytyä
kontekstissa. Vaikka maalaisjärjellä pärjäisi, voi isojakin yhteentörmäyksiä aina tulla. Se
voi tapahtua myös ikäänkuin käänteisesti, sillä erään haastateltavan mukaan Kiinaan
tullaan myös helposti ikäänkuin kertomaan miten asiat pitäisi tehdä.
“ - jokainen joka tänne tulee – on semmonen asenne kumminkin että me
tiedetään ja meil on rahaa - - todellisuudessa täällä alkaa olee paljon
31
enemmänkin kovempia jätkiä kenellä on enemmän rahaa ja enemmän
ymmärrystä että miten nämä oikein tehdään – “
Avainkysymyksiä siis onkin, miten tällaista ajattelumallia voitaisiin muuttaa. Kiina siis
on tavallaan kehityksessä niin jäljessä kuin edelläkin, samaan aikaan.
Toisaalta on myös onni, että Kiinassa tehdään joitain asioita edelleen niin kiinalaisittain,
että suomalaisilla yrityksillä on vielä suuretkin mahdollisuudet. Kehityksessä on hyvä
olla mukana, varsinkin kun kiinalaiset yritykset haluavat panostaa laatuun kokoajan
enemmän.
6.5
Alueelliset eroavaisuudet
Erään haastateltavan mielestä kaikkein miellyttävin asiakas on Pekingin kiinalainen.
Tyypillisesti jos Pekingiläiseen pääsee tutustumaan henkilötasolla, niin heidän
ystävyyteen sekä maksukykyyn voi luottaa vahvasti. Shanghailaisia taas pidetään paljon
niljakkaampina sekä myöskin epämiellyttävinä. Poikkeuksia tietenkin löytyy mutta
Shanghaissa pitää olla tarkkana ettei tule huijatuksi. Hongkongin liike-elämä toimii
anglosaksisen kulttuurin mukaan, mutta myyjän tulee kuitenkin muistaa että myös
Hongkongin kiinalainen on kiinalainen.
Alueellisissa eroissa lähes ensimmäisenä tulee vastaan erot kielitaidossa. Mitä sisemmäs
maahan menee, sitä suurempi merkitys on kiinankielellä. Alueellinen jakautuneisuus ja
erilaisuus tulee ottaa huomioon myös rekrytoinnissa. On erittäin tärkeää tietää mistä
ihminen on kotoisin.
Mitään yhtä totuutta ei eri alueiden toimintatavoista missään nimessä ole ja jokaisen
näkemys on erittäin subjektiivinen. On kuitenkin tiedostettava että alueelliset erot ovat
olemassa ja vastakohdat saattavat olla erittäin suuretkin.
“ – jos sä sanot että sä oot asunut Kiinassa kolme vuotta, ja sä sanot että
sä oot asunu Shanghaissa kolme vuotta, niin se on ihan eri totuus – “
32
6.6
Kiinalainen ostaja
Yleisesti ottaen länsimaalainen ostaja perustaa päätöksensä faktoihin, laskelmiin sekä
laatuun, toisin kuin kiinalainen. Nykypäivänä kuitenkin laadun trendi aasiassa nostaa
päätään ja kiinalainen ostaa yhä enemmän ja enemmän laatua sekä sitä, mitä hän ei
omilta markkinoiltaan saa. Länsimaista brändiä sekä laatua peräänkuulutetaan, osaksi
myös siksi että kiinalaiset tuotteet eivät usein ole sitä mitä niiltä odottaisi.
Länsimaalaiselle yritykselle tämä saattaa myös aiheuttaa ongelmia. Korkean laadun ja
tuotantokriteerit omaava yritys voi kohdata suuria vaikeuksia siirtyessään Kiinaan, sillä
on erittäin hankalaa lähteä niin sanotusti korjaamaan kyseenalaista laatua. Myyjän saattaa olla erittäin hankalaa saattaa myyntiprosessi loppuun, jos ostaja ei tiedä mitä on ostamassa. Ammattitaitoisija ostajia Kiinassa on erään haastateltavan mukaan erittäin harvassa. Täten hän myös kokee että myyminen Suomessa on paljon mielekkäämpää, sillä
ostaja yleisesti ottaen tietää mitä haluaa ja mitä ostaa.
Kiinalainen ostaja katsoo enemmän asiakassuhdetta sekä verkostoja: myyminen meneekin pitkälle henkilökohtaiseen suhteeseen. Kiinassa ostaja on yleensä erittäin tarkka
ja tenttaava ja pitää tavoitteenaan eroittaa jyvät akanoista. Tällöin länsimaalaiselle myyjälle on haastavaa ansaita luottamus. Ostajalle pitää vakuuttaa että Kiinassa ei olla vain
käymässä, vaan ollaan sitoutuneita.
Henkilösuhteisiin pohjautuvassa myynnissä pitää toisaalta aina olla mutual interest ja mutual benefit. Toisaalta Kiinassa ajatellaan että kumpikin osapuoli ei voi voittaa, vaan vain
yksi voi kävellä pois voittajana.
” – täällä täytyy lähinnä fokusoida siihen, että pitääkö omia puoliaan, että
ei mun mielestä kauheesti kannata lähtee murehtimaan että saako se kiinalainen siitä jotain, se pitää ihan varmasti omat puolensa, huolta itsestään ja
omasta organisaatiostaan – ”
Useimpien haastateltujen mielestä kiinalainen ostaja on myyjälle yleisesti ottaen erittäin
ankara. Ostaja vaatii että myyjällä on suuri tavoitettavuus sekä nopeus, jolloin myyjä
33
käytännössä joutuu nukkumaan puhelin kädessään. Se kuuluu asiakaspalveluun. Ostaja
on kuningas, keisari, ja hän myös käyttäytyy tämän roolin mukaisesti. Arroganttia ostajia löytyy ympäri maailmaa, mutta Kiinassa se korostuu erään haastateltavan mielestä
vielä enemmän.
Kiinalaiset ostajat ovat lähinnä kiinnostuneita hankintahinnasta, eivätkä katso elinkaarikustannuksia. Hinta on yleensä se paras valttikortti, millä ostajayritykseen mennään
sisään. Katetasot sekä katemarginaalit ovat Kiinassa myös suhteellisen matalia. Kiinan
markkinoilla myydään ensisijaisesti volyymiä ja sitä myös ostaja odottaa. Myyjä ei voi
erään haastatellun mukaan lähteä liikkeelle eurooppalaisella hintatasolla, ilman meriittejä sekä ilman brändiä. Myyjän täytyy lähteä laskemaan hintaa tai tarjota muita etuja, jotka ovat niin houkuttelevia että ostaja uskaltaa ostaa
Ostajalle on erittäin tärkeää listata referenssit ja sekä mahdolliset yhteistyöyritykset. Ei
kiinalainen ostaja vain yhtäkkiä lähde ostamaan joltain suomalaiselta tuntemattomalta
pk-yritykseltä ilman vakuuttuneisuutta.
” – jos on tietämätön, tuntematon, bränditön toimittaja joka on tuore Kiinassa, niin sehän on kauhea riski sille ostajalle, että miksi? – ”
Kiinalainen ostaja myös tietenkin miettii omaa asemaansa: mitä jos tämä toimittaja
epäonnistuu? Myyjä saattaa puhua mukavia, luvata asioita ja olla ihan miellyttävä, mutta
jos hän ei ole koskaan toimittanut mitään kenellekkään Kiinassa, niin miten siihen voi
luottaa? Jos kauppa tai toimitus jollain tavoin epäonnistuu, ostajahan voidaan irtisanoa.
Ostajan halu ottaa riskejä on Kiinassa huomattavan pieni. Tietenkin eriasia on, jos ostajalla on jotain saatavaa siitä, eli jos kauppa liikkuu korruption puolella. Tähänhän kuitenkaan ei suomalainen yritys voi lähteä. Referenssit tulee dokumentoida erittäin huolella, mieluummin vielä valokuvilla ja yhteystiedoilla.
” – kiinalaiset on skeptisiä, sillä kyllähän näitä myyjiä täällä riittää, että tarinoita on kuultu ja kaikki on luvattu, maat ja mannut, mut mikä se totuus
on? – ”
34
Suomessa esimerkiksi ei ole harvinaista että ostaja tekee taustaselvityksen internetissä
tai muilla avuilla ja laittaa tilauksen heti sisään, mutta kiinalainen ei koskaan voisi toimia
näin. Ensimmäisen kaupan kynnys on erittäin korkea ja sen eteen pitää tehdä erittäin
paljon töitä. Periaatteessa ulkomaalainen myyntiorganisaatio on rehellinen ja uskottava
vasta ensimmäisen kauppojen jälkeen, jota on seurannut onnistunut toimitus sekä niin
laatu, takuu kuin huoltokin on toiminut.
Ostajan odotukset sekä vaatimukset riippuvat luonnollisesti hyvin paljon ostajayrityksen luonteesta sekä kulttuurista. Kiinassa tällä tarkoitetaan sitä, kuka yritystä johtaa.
Ostokriteerit vaihtelevat suuresti riippuen esimerkiksi siitä onko ostaja iso valtion yritys
vai yksityinen.
Kiinalainen organisaatio
Neuvottelut kiinalaisen organisaation kanssa ovat yleensä astetta haastavampia, sillä
ostajalla ei lähtökohtaisesti ole yhtään sympatiaa suomalaista myyjää kohtaan. On kuitenkin parempi olla kiinalaisen pörssiyhtiön kanssa tekemisissä, kuin listaamattoman
kanssa: pörssiyhtiöllä on ongelmatilanteissa sanktiot korkeampia. Ison pörssiyhtiön
kanssa asiakassuhde on myös paljon strukturoidumpi ja henkilösuhteella on vähemmän
merkitystä.
Valtion organisaatio
Valtion organisaation kanssa peli yleisesti muuttuu aina hieman likaisemmaksi, sillä valtiota edustavilla tahoilla hyvin usein on muita intressejä mukana. Tällöin helposti myyjä
kohtaa jotain vilunkia eli tuotteessa laatu ei välttämättä enää olekkaan tärkeintä. Guanxin merkitys myös kasvaa ja ilman suhdeverkostoa ei tarjouskilpailuun välttämättä edes
pääse mukaan. Toisinaan valtion organisaatio saattaa käyttää tietynlaista ostoagenttia tai
ostoorganisaatiota, jolloin prosessi monimutkaistuu ennestään. Hinta on valtion organisaatioille yleisesti ottaen tärkeä, mutta ei tärkein tekijä: organisaatio tekee päätöksensä
ensisijaisesti muiden muuttujien perusteella, kuten edellemainitut intressit, toimituksen
ajoitus, toimituksen varmuus tms.
35
Kiinalainen listaamaton yritys
Pienet yritykset toimivat Kiinassa aivan eri tavalla kuin isot. Listaamattoman perheyrityksen kanssa myyntiprosessi on lähinnä suhdetoimintaa, jolloin läheinen henkilökohtainen suhde ylimpään johtoon on erittäin olennaisessa asemassa. Niin sanottu kakkosmies yrityksessä on vain portinvartija: yritysjohtajat ovat vain hyvin harvoin lomilla.
Kiinalaiselle yritysjohtajalle on suuri kynnys lähteä pois töistä, sillä hän pelkää liikaa
asemansa puolesta.
Kiinalaisessa listaamattomassa yrityksessä myös kaikki tärkeät rahaan liittyvät päätökset
tekee omistaja tai vastaavasti esimerkiksi joku lähisukulainen. Ostajan vastuulla voi tässä tapauksessa olla vain ns. screening, jossa hän valitsee muutaman myyjäehdokkaan,
joista päättäjä voi myös vain arpoa onnekkaan. Pienyrityksen painopiste on lähinnä
lyhytaikaisuudessa eli miten yksittäinen kauppa tuo rahallista arvoa juuri kaupantekohetkellä. Toki he myös painottavat että laatu, toimitus sekä myös after sales ovat kunnossa.
Pienyrityksessä myyjän teknistä osaamista varsinkin teollisuustuotteissa arvostetaan
paljon. Usein pienen yrityksen ostajat eivät ole asiantuntijoita tai omaa tietotaitoa tekniikan alasta, jolloin he ovat erittäin riippuvaisia myyjän osaamisesta sekä luotettavuudesta.
Länsimaalainen organisaatio
Länsimaalaisessa organisaatiossa ostaja on omaksunut (ja hänelle on opetettu) organisaatiokulttuurin. Mitä todennäköisimmin ostaja ei ole tietyllä tavalla niin raju kuin kiinalaisessa organisaatiossa. Toisaalta päätöksentekoprosessi saattaa olla erittäin hidas jos
yritys joutuu hyväksyttämään asioita emoyhtiössä kotimaassaan.
Organisaatioiden välisien erojen lisäksi myyjän tulee ottaa huomioon alueelliset erot
sekä tietenkin eri toimialoihin liittyvät erot. Vanhakantaisille aloille pyrkiessä uskottavuus saattaa olla enemmän koetuksella. Toisaalta myös Kiinassa on innovatiivisempia
aloja kuten IT: heille voi ehdottaa myös radikaalimpia kokonaisuuksia.
36
6.7
Guanxi
Ilman guanxia tai että joku suosittelee myyjää, on erittäin hankalaa päästä tapaamaan
uutta asiakasta. Sillä, että joku tuntee jonkun, on hyvin suuri merkitys Kiinassa. Sillä
saadaan ihminen kuuntelemaan ja tällöin myös informaation arvo ja sen vaihtuminen
on korkeampitasoista. Guanxin rakentaminen on kuitenkin Kiinassa se kaikkein vaikein
osuus. Se vie aikaa ja energiaa sillä hierarkiassa pitää mennä hyvinkin pitkälle ja
suhteiden pitää olla erittäin lämpimät.
Henkilösuhteisiin painoittuvilla markkinoilla myyjä usein on rehellisempi, kuin
esimerkiksi markkinoilla missä hän edustaa vain yritystä. Toisaalta verkostoihin
perustuvassa ympäristössä on myös omat puolensa: puskaradio toimii niin hyvässä kuin
huonossakin. Yleisesti ottaen myös kun myyjä on saanut varsinaisen myyntityönsä
loppuun, alkaa ostajan puolesta järjetön taustaselvitys oman guanxin avulla. Yksi
parhaimpia myyntivaltteja Kiinassa onkin, että samasta guanxista joku suosittelee juuri
sinun tuotettasi.
Silkalla guanxilla ei kuitenkaan rakenneta pitkäkestoista asiakassuhdetta. Myyjällä täytyy
myöskin olla sisältöä, ammattitaitoa sekä hyvä tuote. Mitä tahansa ei voi myydä pelkän
verkoston nojalla.
Verkostoitumisessa myyjällä tulisi olla niin sosiaalista kuin emotionaalistä älyä.
Sosiaalinen äly takroittaa ymmärrystä siitä, mistä kauppa tulee ja emotionaalinen äly taas
sitä, että myyjä pystyy samastumaan ihmisiin ja saa ne kuuntelemaan ilman että he
kokevat että myyjä tyrkyttää jotain. Näitä ominaisuuksia voi käyttää hyväksi, kun myyjä
käy erilaisissa tilaisuuksissa ja tapaamisissa, joita esimerkiksi erilaiset kauppayhdistykset
ja organisaatiot järjestävät. Tapaamisissa ja tilaisuuksissa ravaaminen ei kuitenkaan
takaa mitään. Yksi haastateltava esimerkiksi nosti esiin, että joka paikassa ei kannata
käydä. Tärkeämpää on että ratkaisumyyjä osaa kohdentaa: laatu korvaa määrän.
Suhdeverkoston rakentamisessa avainasemassa on palveluksien vaihtaminen:
palveluksillla käydään ikäänkuin kauppaa. Yhden haastateltavan mukaan kiinalaiset ovat
harvoin valmiita maksamaan, mutta ovat valmiita tekemään palveluksia sillä ne ovat
37
ikäänkuin ilmaisia. Paras palvelus jonka länsimaalainen myyjä voi tehdä, on tarjota
jotain sellaista, jota kiinalaisen on itse hyvin vaikea tehdä sekä saavuttaa tai on erittäin
kallista. Kun nämä palvelukset vaihtavat omistajaa, kiinalainen yritys saattaakin yhtäkkiä
pyytää myyjää tekemään jotain suurtakin, sillä hän on yksi ainoita länsimaalaisia johon
he luottavat.
Myyjän tulisi jaksaa keskustella, luoda suhteita, käydä useassa paikassa ympäri Kiinaa
monen vuoden aikana ja esittäytymässä monelle henkilölle. Se on erittäin pitkä polku
länsimaalaiselle ja harvoin ymmärretäänkin kuinka raskasta guanxin rakentaminen sekä
ylläpitäminen on. Suhdeverkosto vaatii hirveästi resursseja ja sen takia sen
rakentamisessa pitääkin olla fiksu. Kun guanxia alkaa rakentamaan, pitää miettiä ja
katsoa tarkkaan minkälainen siitä muodostuu. Kun sitä työtä jaksaa tehdä niin
pikkuhiljaa myyjälle muodostuvat ne kiinalaiset kontaktit, jotka jollain tavalla pitävät
hänestä ja hän on tehnyt heille jotain palveluksia. Mikään Kiinassa ei korvaa niitä
ihmissuhteita.
Suhteita ei myöskään voida rakentaa kasvottomana. Asiakaskontaktointia ei voi hoitaa
pelkästään sähköpostilla. Erään haastateltavan mukaan sellainen myyjä, joka käy
tapaamassa asiakasta, osoittaa uskottavuutta ja että hän on vakavissaan. Tämän lisäksi
maakunnissa sijaitsevat asiakasyritykset ostavat mielellään myyjältä, joka käy tapaamassa
heitä ja vie illalliselle. Kyse ei myöskään ole mistään korruptiosta, on vain loogista että
ostaja ostaa mieluiten henkilöltä kenet hän tuntee. On siis silkkaa laiskuutta jos myyjä ei
liiku esimerkiksi rannikolla sijaitsevasta pääkonttorista. Toisen haastateltavan mukaan
toisaalta myös monet länsimaalaiset saattavat myös liiotella verkostoituessaan ja olla
liian ylitsevuotavia. Jos pyrkii olemaan liian ystävä, kiinalainen myös huomaa sen.
Kauppoja usein myös menetetään guanxin takia. Esimerkiksi kiinalaiselle asiakkaalle
saatetaan tarjota erittäin hyviä hintoja, ehtoja tai lisäarvoa mutta hän voi silti suosia
jotain muuta myyjää. Tällaisissa tilanteissa on hyvin mahdollista, että suosittu myyjä on
ostajan sukulainen tai ystävä. Ostaja ei kuitenkaan paljasta sitä myyjän kilpailijoille.
Guanxin merkitys on vuosien saatossa kuitenkin vähentynyt vaikka verkosto nopeuttaa
myyntiprosessia edelleen. Kiinassa ollaan siirrytty pitkä matka eteenpäin niistä ajoista
38
kun millään muulla kun verkostolla ei ollut mitään merkitystä ja kaupat tehtiin aina
suljetuin ovin. Rannikkokaupungeissa liiketoiminta alkaa olemaan jo niin läpinäkyvää,
mutta sisämaassa todennäköisesti vieläkään ei pääse tapaamaan oikeaa henkilöä ilman
että myyjää esitellään. Voi käydä niin että myyjä matkustaa pitkänkin matkan eikä ovi
siltikään aukea, ilman mitään annettua syytä.
Guanxi ei kuitenkaan tule varmastikaan koskaan kokonaan poistumaan. Toisaalta eräs
haastateltava huomautti, että voidaan myös sanoa että onhan esimerkiksi
pohjoismaalaisilla yrityksillä Shanghaissa myös eräänlainen guanxi-verkosto, jossa
toimitaan tiiviissä yhteistyössä.
6.8
Uusasiakashankinta
Kiina on siinä mielessä haasteellinen markkina, että myyjiä sekä tarjouksia löytyy
jokaiseen junaan. Pääosin haastatteluissa nousi kuitenkin esiin viisi eri käytettyä tapaa
– ulkoistettu telemarkkinointi
– kylmäsoitot
– suoramarkkinointi
– messut
– verkostointi
Jokainen haasteltava korosti, että verkostoituminen on tehokkain keino. Verkostoituminen Kiinassa tapahtuu pääosin eri kauppayhdistysten, kauppakamarien, viranomaisten sekä muiden organisaatioiden ja yhdistysten kautta. Varsinkin suomalaiselle yritykselle helpointa ja tehokkainta on lähteä kontaktoimaan ihmisiä suomalaisten edustustojen kautta.
Kylmäsoitot käytännössä varsinkin kiinalaisia yrityksiä tavoittaessa suhteellisen hyödyttömiä sillä harvoin myyjä pääsee puhelinvaihdetta edemmäksi. Tämän lisäksi erään
haastateltavan kokemuksen mukaan kylmäsoiton kautta saattaa kestää vuosikin että
asiakkaan kanssa päästään sopimukseen. Siksi tärkeintä olisikin löytää oikea ihminen
tuttujen kautta ja täten ns. hyväksyttää itsensä sisään.
39
” – kulttuurin erityispiirteitä ajatellen ni mähän tekisin mun ensimmäisen
virheen jos mä soittaisin johonkin kiinalaiseen firmaan ensimmäisen kylmän soiton – että saanko tulla käymään ja mulla ei ois ketään suosittelijaa
sieltä firmasta, mä en tuntis sieltä ketään eikä ne tunne mua, ni eihän sellaista voi tehdä – ”
” – et suomessa sä voit lähtee soittamaan listaa läpi ja buukata ittelles
käyntejä ja jos sä olet hyvä puhelinmyyjä niin sähän onnistut siinä buukkauksessa ihan hyvällä pullilla, ja jos sä olet huono niin siinä on sun oleellinen myynnin este – mutta täällä myyntihenkilöstön rekrytoinnissa sellasta
erityispiirrettä kuin kylmä puhelinbuukkaaja, ni ei sellasta tarvi ollenkaan –
"
Haastatteluissa nousi esiin myös viranomaisten tärkeys. Suomessa ei virkamiehillä ole
myyntiorganisaatioille niin suuri merkitys kun Kiinassa. Kiinalaiset yritykset toimivat
todella läheisesti niin paikallis- kuin keskushallinnon kanssa. Vierailemalla virastoissa tai
keskustelemalla oikeiden virkamiesten kanssa voi saada luotua kauppasuhteita hyvinkin
paljon.
6.9
Myyntiprosessin eteneminen
Myyntiprosessi Kiinassa eroaa länsimaalaisesta käytännön suorittamisessa, vaikka
peruselementit ovatkin samat. Työnkuva, kuten vastuu, ja prosessit, kommunikaatio ja
raportointi toimivat periaatteessa samalla tavalla kuin Suomessa, mutta tapa, jolla
kaupat tehdään, eroaa erittäin paljon.
Myyntiprosessi Kiinassa rakentuu haastattelujen mukaan seuraavalla tavalla:
– asiakkaiden identifiointi: lähde pienemmistä liikkeelle
– asiakaskontaktointi: mieluiten lämpimän verkoston kautta, ei kylmäsoittoa
– ensimmäinen tapaaminen: mahdollisesti vain portinvartijan kanssa
– kartoitus: tarpeet, tavoitteet
40
– esittely: myyjäyritys, referenssit, case-myynti
– tarjous: saattaa vaatia monta tapaamista ja esim. illallista ennenkuin pääsee tarjoamaan
– sopimus: ei välttämättä lopullinen sopimus
– toimitus ja seuranta
Kiinassa myyntiprosessi perustuu hyvin paljon henkilösuhteisiin. Teknisissä asioissa ei
hirveästi erotu, kuten kauppaehdoissa, mutta soveltuu hieman eri tavalla.
Henkilökohtaiset suhteet ovat huomattavin pääpiirre. Tietenkin laadukkaat tuotteet ja
palvelut pitää olla, mutta ihmissuhteet säilyvät vuosikymmenyksiä. Myyjän tulisi lähteä
tekemään rehellisesti kauppaa ja suhteessa pidetään toisista huolta, tällöin kauppasuhde
tuo pitkäaikaista arvonlisäystä.
Myyntiprosessin kesto saattaa myös olla huomattavan eriävä. Erään haastateltavan
mukaan on mahdollista, että jos Euroopassa saataisiin vastaava sopimus noin
kuukaudessa, Kiinassa prosessissa saattaa kestää 4-6 kuukautta. Aikapeli on muutenkin
myyntiprosessissa yksi olennaisimmista elementeistä: kiinalaiset saattavat viivytellä vain
taktikoidakseen.
Myynnin suppilo erään haastateltavan mukaan saattaa lähteä sadasta potentiaalisesta
asiakkaasta, jolloin loppujenlopuksi näistä kauppaa tulee vain kolmen kanssa.
Myyntiprosessia ei myöskään voi rakentaa pistokäyntien varaan. Jos myyjä oikeasti
haluaa rakentaa luottamusta, pitäisi myyjän periaatteessa asua Kiinassa. Todennäköisyys
onnistua kaupassa on suurempi jos pystyy osoittamaan olevansa tosissaan, eikä vain
käydä Euroopasta silloin tällöin.
6.10
Asiakassuhteen huoltaminen
Asiakassuhteessa tulisi aina olla molemminpuolista hyötyä, joko palveluksin tai muuten.
Kiinassa asiakassuhdetta huolletaan pääosin kasvotusten, ei internetin tai sähköpostin
kautta. Asiakkaan kanssa käydään illallisilla sekä juomassa teetä ja tämän lisäksi
muistetaan myös monin eri tavoin, esimerkiksi lahjoin.
41
Länsimaalaisen myyjän saattaa kuitenkin olla vaikeaa pitää yhteyttä kiinalaisiin ja eräs
haastateltava sanoikin että ei missään nimessä soittele kiinalaisille asiakkaille, varsinkaan
niille ketkä eivät puhu englantia. Suhteita kiinalaisiin asiakkaisiin voikin parantaa
palkkaamalla kiinalaisen myyjän, kenellä on ne kiinalaiset suhteet ja osaa kiinalaisen
bisneskulttuurin. Silloin yritykselle voi aueta ovi näihin suhteisiin.
Kiinalaisen myyjän työ on kuitenkin erittäin raakaa. Käytännössä myyjän tulee olla aina
asiakkaan tavoitettavissa. Toisaalta asiakassuhteen huoltoon ei ole olemassa oikotietä:
asiakkaan kanssa kuuluu viettää aikaa. Yhteinen tuttu avaa ovet, jolloin suhdetta
kasvatetaan niin, että pääosin 90 prosenttia kanssakäymisestä on kaikkea muuta kuin
kaupanhieromista. Hyvässä asiakassuhteessa on “perus fiilis”, osapuolet tuntevat
toisensa ja keskustellaan jopa perheasioista ennen kuin neuvotellaan esimerkiksi
hinnoittelusta.
6.11
Neuvottelut
Neuvotteluja ei periaatteessa koskaan saisi aloittaa kylmiltään vaan kiinalaisten kanssa
tulisi aina ns. lämmitellä esimerkiksi lounaan tai illallisen merkeissä. Täten päästään
rakentamaan potentiaalista asiakassuhdetta positiivisella startilla.
Suomalaisen käsityksen mukaan se, mikä on sovittu, pitää myös paikkansa. Kiinassa on
ihan normaalia jos tapaaminen perutaan tai siirretään ilman mitään syytä. Tapaaminen
voi myöskin olla täysin läpihuutojuttu vaikka myyjä on esimerkiksi lentänyt toiselle
puolelle Kiinaa. Joskus myös myyjää istutetaan neuvotteluhuoneessa pitkänkin aikaa ja
heti jos ostajalta liikenee muutama minuutti, myyjän tulisi olla valmiina. Tavoitteena
tulisi erään haastatellun mukaan kuitenkin aina olla sosiaalinen energia ja kemia:
palaverin jälkeen tulisi aina jäädä hyvä fiilis kummallekin.
Neuvottelujen alkuun myyjän tulisi valtuuttaa itsensä esimerkiksi verkostojen tai
referenssien avulla. Tietotaito sekä osaaminen tulisi todistaa ja demonstroida myös
kyselemättä. Yksi keino on havainnollistaa se jollain konkreettisella, kuten kuvilla tai
muilla vastaavilla. Isot johtajat ovat jo kaiken nähneitä ja myyjän tulisikin varautua
neuvotteluihin hyvin. Ostaja saattaa laittaa myyjän aluksi tiukoillekin esimerkiksi
42
tenttaamalla häntä omasta taustastaan: asuuko myyjä Kiinassa ja kuinka kauan hän on
asunut?
Erään haastateltavan mukaan kiinalaiset liikemiehet ovat yleisesti ottaen erittäin
tehokkaita, ja jos he uskovat kauppaan, he mieluummin haluavat saada asiat nopeasti
hoidettua. Toisinaan kuitenkin kaupan ehdoista voidaan vääntää kättä pitkäänkin,
jolloin kaikki taktikointi on mahdollista. Erään haastatellun mukaan asiakas voi esimerkiksi teeskennellä ettei häntä kiinnosta kauppa ollenkaan ja täten odottaa kuinka myyjä
hermostuu ensin ja toivonmukaan tarjoaa parempia ehtoja.
Joskus neuvottelut jarruuntuvat myös muuten vain, ilman taktikointia. Esimerkiksi jos
asiakas on päätynyt toiseen vaihtoehtoon, tällaisissa tilanteissa tosin kiinalainen ei
siltikään kerro mikä on jarruttelun syy, osaksi koska ei kehtaa. Suomessa usein
neuvottelujen nikotellessa asioista puhutaan suoraan, mutta kiinalaisessessa
ympäristössä voi suomalainen myyjä joutua suurellekkin törmäyskurssille mikäli tilanne
ei etene. Nämä tilanteet ovat erittäin turhauttavia, mutta myyjän ei koskana tulisi
menettää malttiaan. Liikaa painostusta ei missään tapauksessa tule tehdä vaan miettiä
eri keinoja ratkaisuun, esimerkiksi jäähdytellä neuvotteluja illallisen merkeissä.
Asiakasta ja hänen organisaatiotaan tulisi siis aina kunnioittaa. Vaikka kuinka myyjää
ärsyttäisi ns. kiinalainen typeryys (kiinalaisten mielestä myös myyjä on typerä), ei saa
suuttua tai ärtyä. On kuitenkin helpommin sanottu kuin tehty, että näissä tilanteissa
rauhoittuisi. Erään haastatellun mukaan myyjän tulisikin tehdä itsensä kanssa sopimus
miten tulisi toimia tällaisissa tilanteissa. Yksi keino on esimerkiksi poistua tilanteesta
jollain verukkeella, kuten puhelinsoitolla.
Muutamassa haastattelussa nousi esiin ongelmat tulkkien käytön kanssa. Tulkit
saattavat kääntää keskustelun täysin väärin tai saattavat siloitella asioita. Toisaalta hyvä
tulkki voi olla myöskin diplomaatti neuvottelevien osapuolten välissä, toisaalta tulkki
voi myös pilata koko neuvottelut ja tehdä sen jopa tahallaan. Tulkit tulisi aina tuoda
omasta takaa, mieluiten vielä niin että tulkki olisi luottohenkilö joka tuntee yrityksen
tuotteet, yrityksen sekä myös myyjän. Tällöin viesti menee varmemmin perille.
43
Ne ketkä säästävät tulkkauspalveluissa ja luottavat vastapuolen tulkkiin, sahaavat erään
haastatellun mukaan yleensä omaa oksaansa. Tulkkia nimittäin voi käyttää myös
taktikoinnissa: vaikka myyjä osaisi ja ymmärtäisi kiinaa sujuvasti, tuo tulkki tietyn
etulyöntiaseman. Näissä tilanteissa myyjä saa tuplasti enemmän miettimisaikaa. Tämä
taktiikka on yleisesti hyväksytty keino, ja myyjän tulee muistaa että myös vastapuoli
saattaa pelata samaa peliä.
Suomalainen kyllä on myöskin täysin eri asia kuin kiinalainen yes. Kun suomalainen
vastaa yes, se on varmistus ja suostumus mutta kun kiinalainen vastaa samoin, se
tarkoittaa että hän on kuullut ja ymmärtänyt asian.
Sopimus ei myöskään ole samalla tavalla sopimus: kaikki voi muuttua viime hetkessä.
Tilanteet muuttuvat ja sopimukset muuttuvat, ja vaikka se turhauttaa, pitää varautua
joustamaan. Joustava myyjä on kiinalaiselle arvostettava kumppani. Sopimuksen
uudelleen neuvottelu on hyvin yleistä Kiinassa ja siihen tulee vain sopeutua. Tietysti
valtaosa sopimuksista säilyy ja siksi onkin tärkeää tehdä sopimus erittäin huolellisesti.
Koska sopimukset kuitenkin usein muuttuvat, tulee myös olla varuillaan jos kiinalainen
asiakas allekirjoittaa sopimuksen saman tien ilman neuvotteluita.
Joskus kiinalainen liikemies voi myös jälkeenpäin haluta muuttaa sopimusta vain
testatakseen myyjää. Kyseessä ei siis välttämättä ole halu peruuttaa kauppa, vaan yritys
saada hieman lisäetua tai muuttaa jotain tiettyä lauseketta suotuisammaksi. Sopimus on
siis hyvä olla aina ja myöskin tehty niin hyvin kuin mahdollista, mutta se ei aina tarkoita
kaikkea.
Suomalaisen myyjän tulisi myös aina varautua hinnasta tinkimiseen. Ensimmäinen hinta
ei käytännössä koskaan mene läpi ja tinkiminen on enemmänkin sääntö kuin poikkeus:
kaikki on neuvoteltavissa, myös kaikki hinnat. Hintaneuvotteluun kannattaa varautua
asettamalla kokonaisuudelle sellainen hinta mistä on myös varaa tinkiä. Tietenkin myös
vastaavasti myyjän täytyy asettaa itselleen myös ns. walk out-hinta. Yksi haastateltava
kertoi esimerkkinä että kiinalainen ostaja saattaa asettaa myyjän sellaiseen tilanteeseen,
milloin pitkäksi venyneen illanvieton jälkeen tiukimmat hintaväännöt tapahtuvat
seuraavana aamuna.
44
6.12
Kielitaito
Haastatteluissa nousi esiin, että myyjän olisi erittäin tärkeää osata niin sanottu
sosiaalinen kielitaito. Tällöin myös asiakassuhde voi hyvin ja myyjä osoittaa
kiinnostuksensa asiakasta ja hänen kulttuuriaan kohtaan. Silloin neuvottelut voivat
esimerkiksi alkaa kiinaksi ja kun kielitaito loppuu, voi siirtyä englantiin. Palavereissa
tosin olisi hyvä olla joku toinenkin länsimaalaisen myyjän lisäksi, esimerkiksi kiinalainen
kollega. Tämä helpottaa myöskin ymmärtämään ei-sanallista viestintää ja muita
kulttuurisidonnaisia ilmeitä ja tapoja ilmaista itseään. Ratkaisuja myytäessä joka
tapauksessa itse kommunikointi on älyttömän tärkeää; ei välttämättä se miten myyjä
teknisesti osaa ratkaista jonkun asian, vaan se miten hän sen kertoo. Eräänkin haastatellun mukaan itse kielitaitoa tärkeämpää on siis oikeanlainen viestiminen.
Kielitaito parantaa myös mahdollisuuksia onnistuneeseen kauppaan ja vähentää myös
epäselvyyksiä sekä mahdollisuutta tulla huijatuksi. Kun länsimaalainen myyjä puhuu
kiinaa, on vastapuoli aina hieman varpaillaan: he eivät tiedä mihin asti kielitaitosi
ulottuu. Peruskohteliaisuuksien osaamisella myyjä parantaa asemaansa jo
huomattavasti.
Toisaalta haastatteluista kävi ilmi että jotkut Kiinassa parhaiten menestyneet eivät
välttämättä ole osanneet yhtään kiinaa. Myös kiinan oppiminen on erityisen hankalaa,
varsinkin mitä vanhemmaksi ihminen tulee. Kiinaa ei myöskään todennäköisesti voi
oppia täydellisesti ja varsinkin erikoiset tekniset termit voivat olla hankalia, eikä niitä
välttämättä osaa suomeksi tai englanniksikaan.
Eräs haastateltava sanoi ettei hänen periaatteessa tarvitsekaan osata kertoa kiinaksi
tiettyjä yksityiskohtia jos hänellä on sellaista henkilökuntaa, jotka sen voivat tehdä.
Haastatteluista kuitenkin nousi esiin että kielen opettelu kuitenkin avaa suuren määrän
ovia ja parantaa joka tapauksessa viihtyvyyttä ulkomaankomennuksella.
45
6.13
Klousaaminen ja taktiikat
Kiinassa hyvä myyjä on sekä hyvä verkostoituja että hyvä salapoliisi. Vaikka oikotietä
kaupan klousaamiseen ei Kiinassa ole, on erilaisia taktiikoita ja strategioita olemassa
silti. Kaikkea eivät haastateltavat halunneet paljastaa mutta muutamat yleisimmät keinot
nousivat silti esiin.
Yleisin käytäntö on tietysti jättää aina varaa hinnoittelulle eli koskaan myyjä ei saisi
lähteä liikkeelle pohjahinnalla.Perinteisimpiä keinoja on myös viestittää ostajalle että
hän ei ole se ainoa potentiaalinen asiakas. Käytännössä siis myyjän tulisi tuoda ilmi
neuvotteluissa ettei kyseinen ostaja ole ainoa ketä myyjän tuote kiinnostaa.
Kiinalaiselle asiakkaalle ei myöskään koskaan saisi paljastaa omaa aikatauluaan.
Esimerkiksi jos myyjä on poistumassa maasta voi kiinalainen käyttää sitä valttikorttina
ja painostaa myyjää esimerkiksi hinnan suhteen. Länsimaalainen myyjä voi kuitenkin
käyttää kotimaataan myös omana taktiikkana: jos kiinalaisen asiakkaan tai muuta
yritysjohtoa vie vieraanaan Suomeen, voi tämä visiitti onnistuttuaan poikia paljon
tilauksia. Visiitti tulee kuitenkin hoitaa oikein, sillä kiinalaiset itse ovat maailman
parhaimpia isäntiä ja emäntiä. Kiinalainen kokee sen helposti loukkaavana jos hänestä
ei pidetä vastaavanlaista huolta.
6.14
Viranomaissuhteet
Viranomaissuhteet ovat niin kiinalaisille kuin länsimaalaisille yrityksille erittäin tärkeitä.
Arvovaltapalveluita tulisi käyttää aina hyväkseen kun on mahdollista, vaikka
suomalaisen näkökulmassa se olisikin hieman bluffia. Suomessa viranomaiset ovat
hieman eri asemassa kuin kiinalaiset viranomaiset, mutta jos Kiinassa on mahdollista
saada konsuli tai muu vastaava henkilö mukaan tapaamisiin tai tilaisuuksiin, on se heti
kiinalaisen silmissä merkittävää.
Lämpimät viranomaissuhteet nostavat ratkaisumyyjän kredibiliteettiä. Esimerkiksi jos
suomalainen myyjä tai yrityksen edustaja on mukana jossain eksklusiivisessa
tilaisuudessa, näkevät kiinalaiset paikallaolijat hänet ns. VIP-asemassa. Erilaisiin
46
tilaisuuksiin siis kannattaa lähetä mukaan ja esimerkiksi pyrkiä pyytämään eritoten
suomalaisilta organisaatioilta tai virastoilta kutsua mukaan vierailuille tai tilaisuuksiin.
Yhden haastatellun mukaan ideaalissa tilanteessa yrityksellä on myös eräänlainen
kiinalainen kummisetä, joka on mahdollisesti entinen poliittinen hahmo, jolla on
verkostot kunnossa. Mahdollisissa ongelmatilanteissa on silloin tietynlainen
turvaverkko, joka voi lievittää konfliktia. Oikean henkilön löytäminen on kuitenkin
haastavaa ja kuten normaalin suhdeverkoston, myös viranomaissuhteiden ylläpito on
aikaavievää ja vaatii paljon.
Tärkeää on hoitaa viranomaissuhteet etukäteen, ennenkuin ongelmia syntyy. Silloin he
pystyvät yhden haastatellun mukaan varoittamaan sinua tulevista muutoksista tai ehkä
jopa torjumaan haittoja tai suhtautumaan joustavammin. Käytännössä jokainen
Kiinassa toimiva yritys tulee kuitenkin rikkomaan jotain lain pykälää, pientäkin, mutta
yritysten onneksi ja epäonneksi näitä pykäliä voidaan tulkita erittäin monella tavalla.
Täysin järjettömyyksiin ei viranomaisten määräyksien takia kuitenkaan pidä mennä,
pitää pystyä myös puhaltamaan peli poikki. Toisinaan yritykset kohtaavat tilanteita
jolloin joku alemman tason virkamies tekee omia tulkintojaan jostain uudesta laista tai
haluaa vain päteä koska siihen pystyy. Tällöin on hyvä että on lämpimät suhteet
ylemmän tahon virkamiehiin. Samoja tilanteita ovat jos virkamies jossain vaihtuu,
saattavat lakipykälien tulkinnat myös vaihtua.
Suhteet viranomaisiin on myös syytä pitää lämpimänä esimerkiksi jos yritysesimerkiksi
sijaitsee teollisuuspuistossa. Tällöin olisi syytä ylläpitää suhteita teollisuuspuiston
johtoon. Arki on todennäköisemmin tällöin helpompaa.
Viranomaissuhteet Kiinassa helpottavat eniten lupa-asioita. Esimerkiksi jos yritys
haluaa rakennusluvan tai siirtää teollisuutta, on suurin asia se että suhteet ovat
kunnossa oikeisiin ihmisiin. Varsinaista myyntiprosessia viranomaissuhteet eivät
välttämättä nopeuta, mutta käytännön asiat etenevät täysin eri vauhdilla.
47
Korruptiosta ei kuitenkaan tarvitse puhua: suhteita voi ylläpitää ihan normaalein tavoin
myöskin. Tietenkin normaaleja lahjoja annetaan vuosittain, esimerkiksi uutena vuotena,
mutta se on vain normaalia käytäntöä. Myös esimerkiksi illanvietot ruokailuineen ovat
lähinnä paikalliseen kulttuuriin ikäänkuin pakollisia juttuja. Suhteet yritysten ja
virkakoneiston välillä ovat Kiinassa eräänlaista vihaa sekä rakkautta. Viranomaisista ei
koskaan pääse eroon, mutta heistä myös hyötyy paljon jos sitä suhdetta johtaa ja
huoltaa oikealla tavalla.
6.15
Lainsäädäntö sekä immateriaalioikeudet
Jos yritys kohtaa tietovuotoja tai tuotesuojaloukkauksia, ovat niistä todennäköisesti
suurin osa peräisin yrityksen sisältä tai yhteistyöyrityksistä. On siis erittäin tärkeää
rakentaa organisaatio niin, että eri vastuualueet on jaettu ja niiden valvonta järjestetty.
Yrityksellä pitäisi olla tarkat sisäiset säännökset kunkin työntekijän valtuuksista ja
tietenkin myös varautua rankaisemaan väärinkäytöksistä. Rikkomuksiin tulisi reagoida
hyvinkin voimakkaasti myös ikäänkuin pelotellakseen muita.
Todennäköisyys että yritys kohtaa ongelmia lainsäädännöllisten seikkojen kanssa, on
erittäin suuri eikä siltä käytännössä voikaan välttyä. Ei ole olemassa yhtä yksittäistä
ratkaisua miten estää sitä, sillä totaali kontrollikin lähinnä vain rajoittaa yrityksen
toimintaa ja luovuutta. Vastuualueiden pilkkominen sekä portauttaminen on kuitenkin
yksi ennaltaehkäisevä toimi.
Tänne siirtyessään tulisi yrityksen järjestää lakiasiansa ensimmäiseksi kuntoon. Tähän
kannattaa harkita konsulttiapua ja esimerkiksi yhtiömuotoa kannattaa miettiä pitkään.
Haastatteluissa nousi myös esiin seuraavia huomioon otettavia asioita
– laskutussäädäntö
– levitysoikeudet
– pankkitilisertifikaatti
– bisneslisenssit
48
Immateriaalioikeudet voi myös suojata Kiinan markkinoilla ja nämäkin seikat tulisi
hoitaa etukäteen kuntoon. Patentit ja tavaramerkit tulisi rekisteröidä heti ja mieluiten
itse, ennenkuin joku muu ehtii sen tehdä.
6.16
Myyjän tärkeimmät ominaisuudet
“ – se vaatii tietynlaisen ihmistyypin että tääl voi olla; jos sä oot kauhee
kontrollifriikki, sua inhottaa se että sä et pysty hallitsemaan – tätä
tilannetta ja sun päivää kun sä lähdet – hyppää taksiin niin ethän sä tiedä
vieks se sua perille, mistä sä itsesi löydät, sul on tapaaminen-onkohan sulla
tapaaminen? Mitenköhän se oikeen menee? Minkäköhän maalainen siel
on mua vastassa? Onkohan se mulle kiltti vai onkohan se mulle ilkee? –
että siinä maailmassa eläminen ja myyminen ja asuminen kasvattaa
enemmän kuin mikään muu, se ottaa paljon ja se antaa paljon – “
Sellaisella henkilöllä, joka haluaa pelata varman päälle sekä nähdä joka kulman taakse, ei
erään haastateltavan mukaan ole mitään mahdollisuuksia pärjätä kiinassa. Täällä
toimivalla myyjällä pitää olla kokeilunhalua, kykyä hyväksyä ihmisten erilaisuutta sekä
suvaita tuomitsematta.
Kulttuurintuntemus itsessään auttaa, samoin kuin kielitaito, mutta niiden lisäksi pitää
olla muita avuja. Esimerkiksi tervettä itsesuojeluvaistoa pitää kuitenkin olla sillä
bisnesetiikkaa ei Kiinassa aina ole. Tieto vaihtaa Kiinassa omistajaa hyvin nopeasti ja
ilman joustavuutta ei pärjää.
Sosiaaliset taidot, kommunikaatiokyky sekä kyky vaikuttaa ihmisiin on toki kaikessa
myyntityössä erittäin tärkeää: se että myyjä pystyy vakuuttamaan muut siitä että hän
tietää asiansa. Ilman näitä taitoja myyjä ei menesty missään, ja vielä vähemmän
Kiinassa. Myyjän pitää rakentaa omaa kredibiliteettiään niin, että asiakas todella
kuuntelee häntä. Jos kokemusta Kiinan markkinoista ei ole, tulee ammattitaidon paistaa
muuten läpi: myyjän tulee tuntea oma tuotteensa ja yrityksensä.
49
Kuten muuallakin, myös Kiinassa oppii vain tekemällä. Täten myyjä voi kartuttaa omaa
ammattitaitoaan sekä itseluottamusta, jota tarvitsee, sillä virheitä tulee.
“ – paljon tarvii aikaa ja kärsivällisyyttä ja olla täällä ja oppia tätä tekemistä
ja saada nokkaansa ja sitten vasta voi alkaa keskustelemaan – mitä
kauemmin täällä on, sitä nöyremmäksi tulee – tervettä nöyrtymistä, tän
valtavan mahdin eessä – “
Täällä pärjäävän myyjän tulee aidosti oikeasti nauttia haasteista, niin että nauttii niistä
haasteista kun ne vain pahenevat ja pahenevat, eikä anna periksi. Myyjä kohtaa Kiinassa
todellä vaikeita ja synkkiä hetkiä, mutta niistä on päästävä yli.
6.17
Myyntiorganisaatio
Jos länsimaalainen yritys rakentaa Kiinaan kiinalaisen myyntiorganisaation, jota
johdetaan Suomesta käsin, siihen ei voi luottaa täydellisesti milloinkaan. Vaikka
työntekijät olisivat kuinka hyviä ja luotettavia, myyntiorganisaatio täytyy rakentaa niin
että sitä valvotaan tiettyjen porttien tai virstanpylväiden perusteella. Kuten esimerkiksi
myyjän päästessä tiettyyn vaiheeseen myyntiprosessissa, hänen tulisi raportoida siitä.
Kiinalaisen myyntiorganisaation ei voi antaa toimia omilla markkinoillaan vapaasti, sillä
suuri riski on että he rakentavat siihen päälle jotain omaa. Jos kiinalainen myyjä voi
rakentaa toimintansa niin, että siinä toimii hänen oma yksikkönsä (eli perhe) ja hän voi
siitä hyötyä jollain tavalla, se on aina ensisijalla. Toisella sijalla tulee vasta se, miten
organisaatio hyödyttää emoyhtiötä. Tänne toimintaa suunnittelevan on huomioitava,
että se yritys ei enää olekkaan tärkein.
On erittäin todennäköistä että tämmöisissä tilanteissa joku vetää välistä. Voi olla, että
yhtäkkiä myyntiprosessissa onkin joku toinen yritys välissä, joka välittää emoyhtiön
tuotteita ja yhtäkkiä konserni menettääkin kilpailukykynsä. Kiinalainen on aina valmis
laittamaan sen oman yksikkönsä, eli perheen, kaiken muun eteen ja sen takia myös
taistellaan. Tämän takia valvonta tulee rakentaa tehokkaaksi, vaikka mitään ei
sattuisikaan.
50
Monet myyntiorganisaatiot tekevät sen virheen, etteivät he lähde rannikkoa sisemmäksi.
Tällöin myyjät tekevät vain pikäkäyntejä tapaamaan kaukaisempia asiakkaita ja nykyään
se toimii vähemmän ja vähemmän. Myynnille tärkeintä olisi, että yritys pääsisi
jalkautumaan esimerkiksi jälleenmyyjien tai edustajien avulla mahdollisimman lähelle
avainasiakkaita. Se että myyjä esimerkiksi toimii samalla alueella asiakkaan kanssa,
kasvattaa huomattavasti yrityksen etulyöntiasemaa. Jos suomalainen yritys etabloituu
Kiinaan, tulisi sen myös resurssien mukaan lokalisoitua Kiinan kokonaan. Tällöin
myyntiorganisaatiolla on useampia sivukonttoreita ja rakentaa myös turvaverkkoa: jos
yksi kaatuu, muut pysyvät silti pystyssä.
6.18
Tuotekehitys ja tuotteistaminen
Asiantuntijapalveluiden tuotteistaminen Kiinassa on haastavaa sillä esimerkiksi
länsimaissa opittu idearikkaus pitää muokata kiinalaisille sopivaksi hieman
hillitymmäksi versioksi. Esimerkiksi teollisuuden aloilla toiminta on hyvin
konservatiivista ja heihin liittyvän kehitystoiminnan tulisi liittyä esimerkiksi
brändäykseen tai ulkomaiden mahdollisuuksiin.
Joka tapauksessa kiinalaisilla markkinoilla on erään haastateltavan mukaan brändi
tärkeämpi kuin itse komponentti. Käytännössä siis itse kaupan teko on vaikeampaa
kuin esimerkiksi itse puhelimen valmistus. Brändin arvo on siis kasvussa.
Varsinkin kiinalaista kulutusmyyntiä tarkastellessa voi Kiinaan viedä lähes ainoastaan
sellaisia tuotteita, joiden avulla kiinalainen voi näyttää oman vaurautensa.
Länsimaalaisuuden ihannointi näkyy vahvana ja luksustuotteiden kysyntä on suurta.
Tuotteet voi oikeastaan jakaa kahteen ryhmään, joko niihin mitkä valmistetaan Kiinassa
tai niihin mitkä valmistetaan ulkomailla ja tuodaan tänne. Kiinan valtio pyrkii olemaan
mahdollisimman omavarainen ja tuottaa itse mahdollisimman paljon. Tällä hetkellä
kuitenkin esimerkiksi teknologian huipputuotteet tuodaan ulkomailta, ja jos niitä ei
Kiinassa pystytä tuottamaan, niistä myös maksetaan hyvin. Tekniset ominaisuudet
tuontituotteissa siis korostuvat: tuotteen pitää todellakin olla huipputuote sekä
51
ylivertainen paikallisiin verrattuna. Joka tapauksessa kiinalaiset ostajat ovat aika
epäluuloisia tuotuihin tuotteisiin.
Jos taas yritys päättää tuottaa tuotteensa Kiinassa, tulisi markkinarakennetta ymmärtää
erittäin hyvin. Vaikka sanotaankin että periaatteessa kaikki myy Kiinassa, tulee yrityksen
tietää mitä asiakkaat haluavat ja osata kohdentaa oikeaan asiakasryhmään. On otettava
huomioon että samalla kun Kiinassa myydään nykyään maailman kalleimmat autot
myydään täällä vastaavasti maailman halvimmat autot.
Yrityksen tulisi siis ymmärtää asiakasryhmäänsä, ymmärtää oma osaamisensa, tietää
mikä kilpailutilanne kussakin segmentissä on ja tämän jälkeen valmistaa tuotteensa
kustannustehokkaasti. Kiinan markkinat ovat erittäin hintatietoiset sekä
hintasensitiiviset, joten oma hinta tulee pystyä perustelemaan erittäin hyvin.
6.19
Muuta
” – kun me ollaan täällä toisella puolen maailmaa vielä, niin me oikeestaan
tarvitaan tätä (suhdeverkostoa) vielä erittäin paljon, et ei ensisijaisesti sitä
vaan bisneksen tekemiseen vaan tuetaan myös toisiamme, kun aika monet
kohtaa sen saman ongelman, että emoyhtiössä ei ymmärretä niitä haasteita
mitä meillä on täällä ja se on semmonen yhtenäinen ongelma mitä meil on
kaikilla – et sä voi keskustella niistä asioista siellä sun toimistolla niiden
sun kiinalaisten kanssa mut jonku kanssa sun pitää jakaa niitä – "
Haastatteluista suurimmassa osassa nousi esiin kuinka haastavaa Kiinassa toimivilla
yrityksillä on kommunikoida emoyhtiöiden kanssa. Yleisellä tasolla ekspatriaateilla on
erittäin hankalaa esimerkiksi raportoida kotiorganisaatiolle, sillä markkinoiden liikkeiden, toimintatapojen sekä myyntirakenteen ymmärtäminen on esimerkiksi Suomesta
käsin erittäin vaikeaa. Yleisesti kotiorganisaatioiden antama tuki ekspatriaateille on erittäin vaihtelevan tasoista.
Eräässä haastattelussa myös nousi esiin, kuinka haastavaa kulttuurin ymmärtäminen on
vaikka toimisikin lokaalina tekijänä.
52
“ – kun on monta vuotta Kiinassa, niin rupee pikkuhiljaa ymmärtämään
loppujenlopuks kuinka vähän ymmärtää – kun sä pääset siihen, että kuinka
vähän sä ymmärrät, niin sä rupeet oppimaan aika paljon ja sit sä voit
vähän valikoida – ei kaikkee voi oppia, eikä tule oppia – vain kaikki mikä
auttaa sua myymään sun tuotetta tai palvelua –“
7 Tutkimustulosten yhteenveto
Tässä luvussa esitetään tutkimustulosten yhteenveto painottaen aineistosta löytyneitä
huomattavimpia tekijöitä ts. niitä tietoja ja taitoja, joita myyjä tarvitsee menestyksekkään myynnin rakentamiseksi Kiinan markkinoilla.
7.1
Tiedot
Kiinan markkinoilla jo toimivan tai sinne siirtyvän myyjä on tiedettävä ja tunnettava
kulttuurilliset erityispiirteet. Vaikka Kiina on nykyään paikoittain hyvin modernisoitunut sekä länsimaistunut, varsikin rannikolla, on valtion monituhatvuotisen historian
olemassaolo tiedostettava. Aineistosta tehdyistä löydöksistä kuitenkin yksi huomattavin
oli rituaalikäyttäytymisen merkityksen vähentyminen. Haastateltujen mukaan Kiinan
kasvuvauhdissa esimerkiksi rituaalikäyttäytymisen merkitys on vähentynyt vaikka tiettyjä vanhoja tapoja pidetään edelleen yllä. Kiinan kasvuvauhti on haastateltujen mukaan
erittäin suurta ja enimmäkseen positiivista. Tämä kuitenkin tuo mukanaan myös mahdollisuuksia tuo se myös haasteita ts. Kiina on yhtä aikaa ajasta jäljessä sekä edellä.
Haastatellut painottivat huomattavasti Kiinan sisäisiä alueellisia eroavaisuuksia. Käytösmallit sekä varsinkin kieli ja kielitaidon taso vaihtelee alueittain suuresti. Myyjän tulee
siis tiedostaa konteksti, jossa toimii mutta minkäänlaista yleistystä ei tietyn alueen temperamenteista voi tehdä. Alueelliset erot kuitenkin siis voi huomata ostajista ja myyntiprosessia tulee mukauttaa sen perusteella. Kiinalainen ostaja myös keskittyy entistä
enemmän laatuun sekä eksklusiivisempiin tuotteisiin: niihin mitä ei Kiinasta saa tai missä niitä ei voi valmistaa.
53
Ostokäytännöt sekä key selling points vaihtelevat myös organisaatiotyypin mukaan. Kiinalainen organisaatio, valtion organisaatio, kiinalainen listaamaton yritys sekä länsimaalainen organisaatio painottavat yleensä sopimuksen tai tuotteen eri ominaisuuksia sekä
odottavat myyjältä eri asioita. Myyjä voi täten siis odottaa erilaista peliä jokaiselta organisaatiotyypiltä.
Uusasiakashankintaa voi haastateltujen mukaan tehdä monella eri tavalla. Tehokkain
sekä menestyksekkäin keino kuitenkin on lähestyä verkostojen sekä lämpimien suhteiden kautta. Erilaiset viranomaissuhteet (niin suomalaiset, kansainväliset kuin kiinalaisetkin) ovat myös otettava huomioon potentiaalisten asiakkaiden kartoituksessa sekä
kontaktoinnissa. Myös erilaiset tuottoa tavoittelemattomat organisaatiot sekä yhdistykset ovat erittäin hyödyllisiä. Kylmäsoitto ei Kiinassa ole yhtä tehokas tai hyväksyttävä
keino kuin Suomessa.
Suurta eroa myyntiprosessin teknisessä puolessa ei ole, merkittävää kuitenkin on kuinka
paljon henkilökohtaisilla suhteilla on vaikutusta prosessiin. Niiden rakentaminen
edesauttaa kaupantekoa mutta niitä tulee myös huoltaa aivan eri pieteetillä kuin Suomessa. Tämä henkilökohtaisen suhteen kehittäminen tai ylläpito myös osaltaan vaikuttaa myyntiprosessin kestoon, joka onkin sykliltään yleisesti ottaen huomattavan paljon
pidempi kuin länsimaissa. Myyjän tulee siis valmistautua erittäinkin pitkäkestoisiin neuvotteluihin sekä siihen, ettei tulosta heti välttämättä tule.
Hintaneuvottelut ovat Kiinassa erittäin tärkeät. Myyjän tulisi aina jättää tarjoamaansa
hintaan neuvotteluvaraa: tällöin myyjä tekee myös eräänlaisen palveluksen ostajalle.
Ensimmäistä kauppaa tehdessä myyjän tulee olla myös valmis antamaan hieman
enemmän: kiinalainen ostaja on erittäin skeptinen, joten ensimmäisen kaupan saavuttaakseen on ehkä annettava lisäalennusta tai tarjottava muita etuuksia.
Niin sanottu referenssimyynti on myös erittäin tärkeää. Myyntiorganisaation tulee usein
ikään kuin valtuuttaa itsensä joko aikaisemmilla tapauskuvauksilla tai yhteistyöyritysten
tai –suhteiden perusteella. Tulee tosin muistaa, ettei kiinalaiselle ostajalle välttämättä
kelpaa mikään muu kuin samoja markkinoita koskeva tapauskuvaus.
54
Sopimukset on syytä tehdä huolella, mutta nekään ei välttämättä ole kirjoitettu kiveen.
Muutoksiin tulee valmistautua ja on pystyttävä olemaan joustava jos tilanne sitä vaatii.
Ongelmatapauksia varten sopimuksen tulee kuitenkin aina olla viimeisen päälle tehty.
Guanxin merkitys on haastateltujen mielestä ehkä vähentynyt, varsinkin rannikolla.
Suhdeverkostot ovat kuitenkin edelleen huomattava tekijä vaikka äärimmäisen suljettua
liiketoimintaa ei enää hirveästi harjoiteta. Sisämaassa tosin guanxin merkitys voi kasvaa
ja siihen on myös varauduttava. Suhdeverkostojen lisäksi myyntiorganisaation tulisi
huoltaa myös viranomaissuhteita. Lainsäädännön kannalta taasen kannattaa käyttää
apunaan konsultteja sekä pyrkiä minimoimaan mahdollisuudet yrityksen sisäisiin vuotoihin.
Taktikointi on neuvottelupöydässä yleisesti ottaen ikään kuin sallittua, kummankin osapuolen toimesta. Myyjän kannattaakin olla hieman varpaillaan kokoajan ja lukea aktiivisesti tilannetta välttääkseen sudenkuopat. Toisaalta epäselvyydet eivät välttämättä johdu
aina keplottelusta vaan myös rehellisesti siitä, ettei ostaja halua menettää kasvojaan.
Tutkimusaiheen ulkopuolelta huomattavin löydökset haastatteluista olivat ongelmat
emoyhtiön sekä lokaalin organisaation välillä. Kommunikaatio-ongelmat ovat ekspatriaateilla hyvin yleisiä ja täten vertaistukea tarvitaankin. Haastavilla markkinoilla toimiminen hankaloituu edelleen jos kotiorganisaatiolta ei saa tarvittavaa tukea sekä ymmärrystä.
7.2
Taidot
Haastateltavat korostivan myyjän ammattitaidon tärkeyttä. Ammattitaitoon liittyvät
sekä tuotetieto sekä tieto omasta yrityksestä sekä kyky käyttää näitä hyväkseen. Ammattitaidon avulla myyjä voi rakentaa uskottavuuttaan sekä mukautua paikallisiin markkinoihin. Myyjän tulee olla siis kykeneväinen omaksumaan myös uutta tietoa: oppimisprosessi jatkuu ja esimerkiksi kielitaidon kartuttaminen vaatii resursseja.
Kielitaidon merkitys on vaihteleva, toisaalta rannikon isoissa kaupungeissa pärjää heikommallakin kiinalla mutta alueellisten erot saattavat olla hyvin merkittävät ja ne tulee
ottaa huomioon, mikäli kauppa halutaan tehdä myös sisämaassa. Kielitaito auttaa toi-
55
saalta jo ekspatriaatin viihtyvyyttä joten sitä on kannattavaa opetella ylipäätänsä. Kiinan
osaaminen nostaa joka tapauksessa myyjän asemaa ja parantaa mahdollisuuksia työelämässä, myös kauppojen teossa. Useat haastateltavat painottivat ns. sosiaalisen kiinan
osaamista, eli perusfraasien ja kohteliaisuuksien osaamista.
Myyjän tärkeimpiä ominaisuuksia ovat joustavuus sekä kärsivällisyys. Yllättävien esteiden ja vastoinkäymisten yli tulee päästä ja haasteet tulee ottaa vastaan menettämättä
malttiaan. Kiinassa kohtaa liike-elämän todellisia ongelmia jatkuvasti ja ne tulee osata
käsitellä oikealla tavalla. Epävarmuutta tulee pystyä sietämään sillä yleensä kiinassa mikään ei ole varmaa. Jos haluaa kontrolloida kaikkea, ei Kiinassa selviä.
Kiinalaiset käytösmallit ja -tavat voivat olla hyvinkin eroavia länsimaalaisista, joten
markkinoilla toimivan henkilön tulee olla erittäin suvaitsevainen sekä kykeneväinen
sopeutumaan. Myyjän tulee olla nöyrä mutta myös valmis pelaamaan samaa peliä mitä
paikallisetkin. Tervettä itsesuojelua kannattaa harjoittaa.
Elämän tahti ja speed of clock ovat hyvin nopeita: valtavien massojen liikkuessa on oltava
valmis ripeisiin liikkeisiin ja tarttumaan mahdollisuuksiin. Tilanteet voivat hetkessä
muuttua niin positiiviseen kuin negatiiviseenkin suuntaan. Kaikesta tiedon määrästä
tulee osata suodattaa olennainen ja hyödyntää myös tarjolla olevaa mahdollista apua.
Sosiaalisten taitojen painotus on hyvin vahvaa: myyjän pitää pystyä luovimaan niin kiinan kuin muidenkin maiden kulttuurien edustajien seassa ja verkostoitua aktiivisesti.
Henkilökohtaisten suhteiden rakentaminen vaatii silmää sekä niin henkisiä kuin fyysisiäkin resursseja. Myyjän tulee osata kommunikoida oikeassa paikassa oikealla tavalla
ja pystyä viestimään onnistuneesti.
56
8 Pohdinta
Tässä luvussa kootaan tämän opinnäytetyön keskeiset tulokset ja pohditaan niitä. Luvussa arvioidaan myös, kuinka luotettavia sekä päteviä tulokset ovat. Tämän lisäksi arvioidaan tutkimusmenetelmän sopivuus tähän tutkimukseen. Alaluvut käsittelevät tutkijan omaa ammatillista kehittymistä sekä arvioivat opinnäytetyöprosessin rakennetta ja
sen onnistumista.
8.1
Johtopäätökset
Opinnäytetyön tarkoituksena oli löytää ne tiedot ja taidot, joita tarvitaan menestyvän
myynnin rakentamiseen Kiinan markkinoilla. Tavoitteena oli muodostaa eräänlainen
opaskirjanen jo markkinoilla toimiville tai sinne siirtyville myyjille ja myyntiorganisaatioille. Tarkoituksena oli myös tarjota konkreettista apua Shanghain suomalaisen kauppayhdistyksen jäsenistölle.
Viitekehyksen mukaan myös empiirinen aineisto osoitti Kiinan huomattavaa osuutta
maailman pelikentällä sekä taloudessa. Tuloksista ilmeni jopa voimakkaampi painotus
Kiinan merkityksestä verrattuna teoria-osuuteen. Varsinkin Kiinan sekä Kiinaosaamisen merkitystä sen omien rajojen ulkopuolella ei aikaisemmin olla painotettu
suuremmin, mutta haastattelujen perusteella voidaan valtion vaikutusvallan kasvua
odottaa myös muualla. On siis nähtävä potentiaalia yhteistyössä myös omalla alueella,
eikä vain siirtyä itään.
Tuloksissa yllättävintä oli rituaalikäyttäytymisen merkityksen vähentyminen. Useimmat
kiinalaiseen liike-elämään sekä tapakulttuuriin perehtyvät oppaat painottavat hyvin vahvasti tietynlaisia mystisiä käytösmalleja sekä rituaalikäyttäytymisen merkitystä, mutta
aineiston perusteella varsinkin rannikkokaupungeissa toimivat yritykset voivat olla liiketavoiltaan jo hyvin moderneja sekä läpinäkyviä. Tietenkin vieraille markkinoille siirtyessä on muistettava ja tiedostettava alueen kulttuurihistorian merkitys, mutta on pystyttävä lukemaan myös nykypäivää. Kaikkine ominaispiirteineen Kiina on kuitenkin hyvinkin poikkeava länsimaisesta tai suomalaisesta kulttuurista, mutta viitekehyksen perusteella alueesta on tehty ehkä liiankin arvoituksellinen ja selittämätön. Tärkeintä myyjälle
57
on siis vain kyetä sopeutumaan kuhunkin kontekstiin odotetulla tavalla. Siihen pystyy
lukemalla tilanteita sekä ihmisiä ja seuraamalla esimerkkiä. Omaa tutkimusta tulee myös
tehdä joko kirjallisuuden, konsulttien, kollegoiden tai työntekijöiden avulla. Olennaisinta on löytää itselle sopivat käytösmallit sekä keinot selviytyä.
Maantieteelliset eroavaisuudet saattavat tutkimuksen mukaan olla hyvinkin voimakkaita. Empirian mukaan mitä sisemmälle maahan siirrytään, sen enemmän korostuu sekä
kielitaidon että tapakulttuurin merkitys. Niin teoreettisesta viitekehyksestä kuin aineistotakin löytyvät yleistykset tulee kuitenkin kyseenalaistaa: varaudu mutta älä oleta.
Tutkimuksen mukaan guanxin eli suhdeverkostojen merkitys Kiinassa on suuri. Verkostoituminen on tärkeää markkinoilla selviytyessä sekä eritoten uusasiakashankinnassa.
Empiirisessa aineistossa korostui verkostoitumisen merkitys referensseille: yritysten
olisi hyvä pystyä ikään kuin valtuuttamaan itsensä referenssihenkilöiden avulla. Henkilökohtaisten suhteiden merkitys on myyntiprosessissa kokonaisuudessaan erittäin suuri.
Kiinalainen neuvottelukulttuuri tuo tutkimuksen mukaan hyvin paljon haasteita mukanaan länsimaiselle myyjälle. Vaikka empirian mukaan kulttuurisidonnaisia käytöstapoja
ei välttämättä enää tarvitse voimakkaasti huomioida, on tärkeää toimia kunniakkaasti
sekä kärsivällisesti. Aineistosta nousi myös esiin tärkeä vihje: sovi itsesi kanssa etukäteen pelisäännöt, miten missäkin tilanteessa tulee toimia. Sopimusneuvottelut saattavat
polkea paikallaan pitkiäkin aikoja ja ongelmatilanteisiin tulee löytää nopeitakin ratkaisuja tai selvittämiskeinoja. Kiinalainen ostaja saattaa olla viheliäs ja on yleensä kova vastus, täten neuvotteluihin tulee valmistautua huolellisesti myös henkilökohtaisella tasolla.
Verkostoituminen ja henkilökohtaiset suhteet korostuivat myös viranomaistahoihin
liittyen. Koska valtion valta sekä rooli ovat suuria, tulee yrityksen huoltaa viranomaissuhteita asiakassuhteiden ohessa. Arvovaltapalveluiden merkitys nousi empiirisessa aineistossa ja täten myyjäyrityksille olisikin tärkeää ylläpitää suhteita niin kiinalaisiin kuin
muihinkin organisaatioihin. Konsultaatioapua oikeuskysymyksiin esimerkiksi yritystä
perustaessa voi ostaa ulkopuolelta, mutta ongelmatilanteissa on hyödyllistä tuntea myös
oikeat ihmiset oikeilta positioilta.
58
Henkilökohtaisten resurssien, kuten joustavuus, sosiaaliset taidot sekä ammattitaito,
avulla myyjä pääsee pitkälle. Markkinoilla toimiessa pystyy samalla kartuttamaan Kiinaosaamista ja tähän on hyvä ottaa lisäksi muita avuja: ekspatriaatille Kiina on jatkuva
oppimisprosessi. Jo tutkimuksen teoreettisessä viitekehyksessä nousi esiin Kiina-tiedon
ristiriitoja mutta viimeistään empirian perusteella voi varmasti sanoa, että Kiinaan mahtuu yhtä monta totuutta kuin ihmistäkin. Täten empiirinen aineiston ei voi katsoa kumonneen aikaisempia tutkimuksia tai teorioita, sillä käsitellessä niin liikkuvaa elementtiä
kuin Kiina, voi kaikkea tietoa yhtälailla pitää varmana kuin epäilyttävänäkin. Tiedon
määrä sekä sen jatkuva uusiutuminen vaikeuttaa niin myyntiä kuin operatiivista puolta
kuin myös näiden tutkimistakin.
Mielenkiintoista tutkimuksessa oli myös esiin nousseet keskustelut lokaalin organisaation sekä emoyhtiön välisen suhteen ongelmista. Haastatteluissa nousi esiin että yleensä
kaikilla Kiinassa toimivilla yrityksillä on kommunikaatioongelmia emoyhtiön kanssa.
Emoyhtiöissä ei välttämättä ymmärretä niitä haasteita mitä Kiinan markkinoilla kohtaa
niin arkipäivän liike-elämässä tai sen ulkopuolellakin. Tämä tuntuu aiheuttavan paljon
stressiä ja paineita ekspatriaateille, jotka kohtaavat jo lähtökohtaisestikin hyvin suuria
haasteita.
8.2 Suositukset
Vaikka tutkimuksen empiiristä aineistoa oli riittävästi ja se kyllääntyi toivotulla tavalla,
olisi aineistoa voinut myös laajentaa. Kattavampi tutkimus olisi paljastanut enemmän
tärkeitä tietoja ja taitoja, joita markkinoilla toimimiseen tarvittaisiin. Toisaalta aihealueen voi myös käsittää olevan tietyllä tavalla päättymätön: aina löytyy uutta tietoa. Täten
laajemmat tutkimukset voivat osottautua erittäin haastaviksi ja paljon resursseja vaativiksi. Tavalliseen opinnäytetyöhön tämä saattaisi olla liikaa.
Myyntiorganisaatioiden toiminnan kehittämiseksi olisi tärkeää tutkia tarkemmin emoyhtiön sekä Kiinassa toimivan tytäryhtiön välisiä suhteita. Menestyvän myynnin takaamiseksi olisi olennaista saada tuki- ja kannustinjärjestelmät oikean malliseksi, jotta ekspatriaatti-myyjä pystyisi toimimaan parhaammalla mahdollisella tavalla. Työhyvinvointiin
vaikuttaa ulkomaankomennuksella huomattavasti enemmän muuttujia, kuin kotimaas-
59
sa. Olisi erittäin tärkeää selvittää, miten nämä haasteet kohdataan ja käsitellään. Tämä
vahvistaisi suomalaisten yritysten kilpailukykyä Kiinassa huomattavasti ja edesauttaisi
oikeiden henkilöiden palkkausta markkinoille.
Tulokset ovat hyvin yleisluontoisia ja täten niitä voi soveltaa käytäntöön monella eri
tavoin. Tuloksista voitaisiin katsoa olevan hyötyä niin yritysmaailman edustajille kuin
opiskelijoillekkin. Tulokset kertovat paljon kiinalaisen kulttuurin tyyppipiirteistä ja täten
tutkimus hyödyttää myös yleisellä tasolla kaikkia ketkä ovat kiinnostuneita Kiinasta tai
kulttuurisidonnaisesta myynnistä. Tutkimus ja tulokset toimivat hyvänä yhteenvetona
myynnin perehdytykseen, mutta tarkempaa tietoa organisaatiokäyttäytymisestä tai yritysten operatiivisesta puolesta joutuu hakemaan muista teoksista.
8.3 Luotettavuus
Tutkimuksen taustalla oli Myyntityön koulutusohjelman pakollinen ratkaisumyynnin
harjoittelu, jonka suoritin keväällä 2011 Shanghaissa. Tutkimusaihe muodostui huomattuani hyvin harvan kiinalaista liike-elämää ja kulttuuria esittelevän kirjan käsittelevän
itse myyntityön haasteita ja kompastuskiviä. Tämän takia koin tarpeelliseksi lähteä selvittämään juuri niitä tietoja ja taitoja, joita myyjä tarvitsee menestyäkseen Kiinassa.
Luotettavuuden ja tutkimuksen kattavuuden kannalta oli olennaista valita tutkimustavaksi kvalitatiivinen tutkimus. Tällöin tiedon vaihtuminen oli korkeampilaatuista sekä
suurta. Haastatellut ovat omien alojensa asiantuntijoita ja toimineet Kiinassa eri ajanjaksoja: täten tutkimusaiheeseen sai monta näkökulmaa sekä tarvittavaa perspektiiviä.
Tutkimus ei välttämättä ole toistettavissa, mutta samankaltaisen tutkimuksen suorittaminen tietyin syklein antaisi paljon kallisarvoista tietoa ja tukea suomalaisyritysten toiminnalle. Kiinan markkina-alueelle tyypillinen muutosnopeus ja siellä toimivien henkilöiden jatkuva tietojen ja taitojen kartuttaminen muuttaisivat tuloksia mahdollisesti
merkittävästikin.
Opinnäytetyön suunnittelun ja koostamisen tein Shanghaissa toimeksiantajan edustajan, Oskar Hellingin avustamana ja häneltä sainkin paljon tarvittavaa rakentavaa palautetta sekä ohjeita. Tutkimuksen luotettavuutta on siis parantanut valvottu prosessi.
60
Pyrin kokoamaan teoreettisen viitekehyksen mahdollisimman tuoreista teoksista sekä
muista lähteistä. Täten pyrin varmistamaan tiedon luotettavuuden sekä tutkimuksen
nykyaikaisuuden. Ottaessa huomioon edellä mainitun Kiinan kasvuvauhdin, oli tärkeää
saada luotettavaa tämän päivän tietoa viitekehyksen laadun varmistamiseksi.
8.4 Oma ammatillinen kehittyminen
Opinnäytetyöprosessin myötä oma ammatillinen kehittymiseni on ottanut suuren askeleen eteenpäin. Henkilökohtaiseen opintosuunnitelmaani on kuulunut kansainvälisen
osaamisen kartuttaminen ja tämän prosessin (sekä työharjoittelun) avulla olen onnistunut siinä erittäin hyvin. Itsenäinen työskentely kaukana kanssaopiskelijoiden sekä opettajien tuesta sai minut ottamaan entistä vahvemman otteen tutkimukseeni ja täten ottamaan entistä enemmän vastuuta omasta työskentelystäni.
Vaikka koinkin suuria haasteita sekä jopa ajoittaista epätoivoa tutkimusprosessin suhteen, en olisi harkinnutkaan muita vaihtoehtoja opinnäytetyöhön. Tutkimuksen aihe
motivoi minua suuresti ja saadessani loistavan toimeksiantajan, Finnish Business Council Shanghai, olivat tavoitteeni erittäin korkealla. Oman oppimisen kannalta prosessi oli
varmasti parhain mahdollinen kaikkine onnistumisineen sekä ongelmineen.
Suurimpia haasteita oli opinnäytetyön rakenteen hahmottaminen. Poissaolo opinnäytetyö-seminaareista on varmasti vaikuttanut työn laatuun, sillä vaikka tiesin mitä työhöni
haluaisin kirjottaa, oli erittäin hankalaa selvittää miten asiat pitäisi tutkimuksessa esittää.
Ajankäyttö tuli jakaa niin, että itse opinnäytetyöprosessin tutkimiselle ja sen selvittämiseen tuli varata tarpeeksi aikaa tutkimuksen työstämisen lisäksi. Ajankäytön hallinnassa
tuli myös ottaa huomioon omat työaikani sekä myös sijaintini Shanghaissa.
Tutkimukseen olen päällisin puolin erittäin tyytyväinen. Oli hienoa huomata kuinka
opinnäytetyö hiljalleen muodostui kokonaisuudeksi, vaikka aina olisikin parannettavan
varaa. Haastatteluita litteroidessa huomasin tarkentavien kysymysen vajavaisuuden sekä
haastatteluiden rakenteen katkonaisuuden sekä hajonnan. Vaikka suunnittelemani ele-
61
mentit sisältyivätkin jokaiseen haastatteluun, olisi niiden sujuvuutta sekä tarkkuutta
voinut kehittää edelleen.
Haasteeksi koin myös tutkimusaiheen rajaamisen. Mitä pidemmälle tutkimus eteni, sitä
laajemmaksi se uhkasi muodostua. Oli hankalaa pidättäytyä aiheessa, sillä uusia Kiinassa
työskentelyn ongelmia ilmestyi jatkuvasti. Koen kuitenkin onnistuneeni suhteuttamaan
tutkimuksen tutkimusaiheeseen kohtalaisen hyvin.
8.5
Opinnäytetyöprosessin arviointi
Opinnäytetyöprosessi oli erittäin haastava. Käsittääkseni Myyntityön koulutusohjelmasta ei ole aikaisemmin tehty opinnäytetyötä ulkomailla ja tämä aiheuttikin niin ohjaajalle
kuin itsellenikin paljon haasteita. Myös opinnäytetyöprosessiin kuuluvan opinnäytetyöseminaarin puuttuminen hankaloitti prosessia huomattavasti ja aiheutti epävarmuutta.
Etäohjauksessa toimiminen oli hankalaa tiedonsaannin kannalta. Jos opinnäytetyöhön
tai itse prosessiin tarvitsi akuuttia apua, jouduin esimerkiksi aikaerojen takia miettimään
tarpeeni uusiksi. Tuen puuttuminen oli haasteellista ja toivonkin että jatkossa opiskelijoiden työskentelyyn sekä opinnäytetyön tekemiseen ulkomailla suhtaudutaan aktiivisemmin. Toki kommunikaation tulee toimia molempiin suuntiin ja itse olisinkin voinut
toimia toisella tavalla. Jatkossa olisi hyvä rakentaa esimerkiksi jonkinlainen seurantamalli välietappeineen, mikäli opiskelija tekee tutkimuksen etänä.
Jotta opinnäytetyön pystyy koostamaan ulkomailla, tulee omat tavoitteet sekä motivaatio olla kohdillaan. Tämän lisäksi onnistumisen kannalta oli tärkeää että minulla oli
myös lokaalia tukea toimeksiantajan puolesta. Oppimisen ja onnistumisen varmistamiseksi valvontaa ja kontrollointia tulee olla opiskelijan omaa työskentelyvalmiutta peilaten.
62
Lähteet
Ahoniemi, L. 2011. Kiina liiketoimintaympäristönä. Tampereen yliopisto CIRCMI.
Luettavissa:
http://circmi.cs.uta.fi/images/julkaisut/KIINA_LIIKETOIMINTAYMPARISTON
A_OSA1.pdf. Luettu: 4.4.2011.
Arho Havrén, S. & Rutanen, P. 2010. Menestyvä liiketoiminta Kiinassa. WSOYpro.
Helsinki.
Commission of the European Communities. 2006. Closer Partners, Growing Responsibilities - A policy paper on EU-China trade and investment: Competition and Partnership. Luettavissa:
http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2006/october/tradoc_130791.pdf. Luettu:
22.3.2011
Elinkeinoelämän keskusliitto. 2010. Elinkeinoelämän keskusliitto EK- EU-Kiina taloussuhteet - kauppa- ja investointistrategia. Luettavissa:
http://www.ek.fi/www/fi/kauppapolitiikka/kiina/eu_kiina_kauppastrategia.php. Luettu: 4.4.2011
Helsingin Sanomat. 2011. Aika tikittää eri tahtia. Luettavissa:
http://www.hs.fi/arkisto/artikkeli/Aika+tikittää+eri+tahtia/HS20110129SI1TA011o
1?free=kiina%20kauppa&date=20100304&advancedSearch=&. Luettu: 4.4.2011
Hoffman, W. J. & Enright, M. J. 2008. China into the future - Making sense of the
world's most dynamic economy. John Wiley & Sons (Asia) Pte. Ltd. Singapore.
Hyvärinen, R. & Pukkila, J. 2009. Katse itään - kuinka Aasian nousu muuttaa maailmaa.
Gummerus. Jyväskylä.
63
Kaikkea Kiinasta Radio86.com. 2010. Kiinan-kaupassa maltti on valttia. Luettavissa:
http://fi.radio86.com/kiinan-talous-ja-ymparisto/kiinan-kaupassa-maltti-valttia#. Luettu: 11.3.2011.
Laine, P. & Customer Centric Selling Finland Oy. 2009. Ostamisen ymmärtämistä myyntiprosessi. Luettavissa:
http://www.customercentriceurope.com/files/82601254392598Mistmyyntiprosessissa
onkyse2009-10-01.pdf. Luettu: 10.3.2011.
Pietarinen, S. 2010. Kiinalaiset liiketavat. Talentum. Hämeenlinna
Pukkila, J. 2002. Kulttuurisukellus - kohteena Aasia. Yliopistopaino. Helsinki.
Rubanovitsch, M. D. & Aalto, E. 2007. Myy enemmän - myy paremmin. WSOYpro.
Porvoo.
Saaranen-Kauppinen, A. & Puusniekka, A. 2006. KvaliMOTV - Aineisto- ja teorialähtöisyys. Luettavissa:http://www.fsd.uta.fi/menetelmaopetus/kvali/L2_3_2_3.html.
Luettu: 22.3.2011.
Sillanpää, S. 2008. Kiina-ilmiöitä. Helsingin Sanomat. Kariston kirjapaino Oy. Hämeenlinna.
Sinkkonen, R. 2008. Onnistu ulkomaankomennuksessa. WSOY. Juva.
Suomen Pankki. 2010. Kiina hakee paikkaansa maailmantaloudessa - BOFIT Kiinatietoisku 2010. Luettavissa:
http://www.suomenpankki.fi/bofit/tutkimus/tutkimusjulkaisut/online/Documents/b
on0410.pdf. Luettu: 22.3.2011.
Suomen Pankki. 2011. SUOMEN PANKKI - Miten ennustaa Kiinan taloutta?. Luettavissa:
64
http://www.suomenpankki.fi/fi/tutkimus/tutkimustiedote_online/2011_1/Pages/1_
2011_3.aspx. Luettu: 22.3.2011.
Tse, E. 2010. The China strategy – Harnessing the power of the world’s fastestgrowing economy. Basic Books. Philadelphia.
Ulkoministeriö. 2010. Ensimmäinen Suomen Kiina-toimintaohjelma linjaa suuntaviivat
Suomen ja Kiinan yhteistyölle. Luettavissa:
http://formin.finland.fi/Public/default.aspx?contentid=196439&nodeid=15145&cult
ure=fi-FI. Luettu: 11.3.2011.
Virtuaali ammattikorkeakoulu a. Tutkimuksen reliabiliteetti. Luettavissa:
http://www.amk.fi/opintojaksot/0709019/1193463890749/1193464185783/1194413
792643/1194415307356.html. Luettu: 12.5.2011
Virtuaali ammattikorkeakoulu b. Tutkimuksen validiteetti. Luettavissa:
http://www.amk.fi/opintojaksot/0709019/1193463890749/1193464185783/1194413
809750/1194415367669.html. Luettu: 12.5.2011.
65
Liitteet
Liite 1. Haastattelukysymykset
Oma tausta
-Miksi ja miten yrityksenne on päätynyt näille markkinoille?
-Mikä on oma taustasi?
Kiina
-Miten näät Kiinan tulevaisuuden kaupankäynnin kannalta?
-Miten näät Kiina-osaamisen kannattavuuden?
Kulttuuriperimä
-Miten vahvasti perinteet vaikuttavat kaupankäyntiin?
-Miten sen vaikutus on muuttunut aikanasi?
Ostaja
-Miten kiinalainen ostaja eroaa suomalaisesta?
-Minkälainen ostaja kiinalainen on (key selling points jne.)?
Guanxi
-Minkälainen vaikutus Guanxilla on myyntiprosessiin?
-Miten sen vaikutus näkyy liikeelämässä ja onko sen asema muuttunut?
-Oletko menettänyt jonkun kaupan Guanxien takia?
Myyntiprosessi ja neuvottelut
-Miten uusasiakaskontaktointia hoidetaan Kiinassa?
-Mistä liidit tai prospektit muodostuvat?
-Minkälaisessa kilpailuasemassa myyntiorganisaationne on?
-Mitä taitoja toimialanne erityisesti edellyttää myyjältä?
-Miten neuvottelut Kiinalaisen yrityksen kanssa etenevät?
66
-Mitä on tärkeä muistaa?
-Mikä on kielimuurin varsinainen vaikutus neuvotteluissa/myyntiprosessissa?
-Miten Kiinassa klousataan?
Valtio
-Minkälaisessa roolissa näät valtion tehdessasi yritysmyyntia Kiinassa?
Tekijänoikeudet, patentti ja lainsäädäntö
-Mita haasteita Kiinan tekijanoikeussaadanto seka patenttisuoja tuovat myyntineuvotteluissa seka sen jalkeen?
-Miten minimoidaan vaarinkaytosten riskit?
-Miten viranomaissuhteita huolletaan?
Huippumyyjä
-Mitkä ominaisuuksia mielestäsi vaaditaan näillä markkinoilla menestyksekkäältä myyjältä?
Muuta?
67
Liite 2. Haastatellut
Kari Anttila, General Manager, Wasa Logistics Ltd
Minna Hirsimäki, Sales Manager China, AAC Global
Jack Ilmonen, Managing Director, Fidens Private Equity, Co.
Tero Kosonen, Managing Director, MPS China Management Consulting Co., Ltd.
Ville Tuominen, Managing Director, Teknos Coatings Trading (Shanghai) Co, Ltd
Wangqiu Song, President, Stora Enso China
Peter Zeitlin, Sales Director, Finnair Plc Shanghai
68