המדריך להשגת מבול של מטופלים ! חודשים תוך 3 - Sfile.f

‫ערב המבוא באתר‪ .‬קראתי אותו שוב ולא הבנתי מה לא היה ש‬
‫המתכון להצלחה בכל תחום טיפולי‬
‫המדריך להשגת‬
‫מבול של מטופלים‬
‫תוך ‪ 3‬חודשים!‬
‫מאת‬
‫ד"ר יואב פנחס‪ ,‬הומאופת‬
‫בעל רשת קליניקות לטיפול בילדי קשב וריכוז‬
‫רחל מולא נצר‬
‫מעצבת גרפית‪ ,‬מומחית לאסטרטגיה‪ ,‬מיתוג ופיתוח עסקי‬
‫מדריך זה כתוב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד‪ ,‬אך הוא פונה אל נשים והן אל גברים‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪1‬‬
‫מזל טוב!‬
‫סיימת את הלימודים‪ 4 .‬שנים (ואולי אף יותר‪ )...‬השקעת‪ ,‬למדת‪ ,‬חקרת‪,‬‬
‫התנסית וקיבלת את מיטב הכלים באמצעותם ניתן לעזור לאחרים‪.‬‬
‫זה בוער בך‪ .‬כל מה שאתה רוצה לעשות עכשיו הוא להתחיל לעבוד‪ ,‬לטפל ולעזור לכמה שיותר מטופלים‪ .‬פתחת‬
‫קליניקה‪ ,‬הודעת לכולם‪ .‬אפילו בפייסבוק‪ .‬הוצאת כרטיסי ביקור משגעים‪.‬‬
‫אך המטופלים לא מגיעים‪ .‬או שהם מגיעים לאט‪ ,‬בטפטופים‪ .‬ואתה‪ ,‬אתה רוצה לעסוק בטיפול במשרה מלאה!‬
‫אומנם למדת כלי טיפולי מדהים‪ ,‬אך נושא אחד חשוב מאוד לא לימדו אותך‪.‬‬
‫לא לימדו אותך כיצד לשווק ולנהל את המרפאה שלך!‬
‫גם אני הייתי באותה סירה‪ .‬בשנת ‪ 2004‬יצאתי מבי"ס לרפואה משלימה אחרי ‪ 4‬שנות לימוד‪.‬‬
‫בערה בי תשוקה עזה לטפל ולהצליח בגדול‪ .‬והאמת‪ ,‬לא עניין אותי שום דבר אחר‪.‬‬
‫החברים ובני המשפחה חשבו שעשיתי טעות איומה‪ ,‬ולא הסתירו את דעתם ממני‪:‬‬
‫"לא ניתן להתפרנס מרפואה משלימה"‬
‫"נראה מה הוא יעשה עם התעודה הזו עכשיו"‬
‫"השוק בארץ מוצף"‬
‫ועוד ועוד ועוד‪...‬‬
‫ככל שהם אמרו לי זאת יותר כך רציתי יותר להצליח‪ .‬לא עניין אותי שום דבר אחר‪.‬‬
‫לא עניין אותי שכולם מסביבי הלכו ללמוד כלכלה‪ ,‬הנדסה או מחשבים‪ .‬לא עניין אותי "ללכת בתלם"‪.‬‬
‫אני החלטתי שאני עושה משהו אחר‪ ,‬משהו שימלא אותי אנרגטית‪.‬‬
‫משהו שאצליח בו כלכלית‪ ,‬משהו שיאפשר לי לפרנס את משפחתי‪.‬‬
‫ההתחלה היתה קשה‪.‬‬
‫היה עלי לעבוד בעבודה "רגילה" במשרה מלאה‪ ,‬והטיפול נדחק לימי שישי או לערב אחד בשבוע‪.‬‬
‫למרות שדאגתי לספר לכל מי שפגשתי והכרתי‪ ,‬כיצד הם וילדיהם יוכלו לשפר את איכות חייהם בעקבות הטיפול‬
‫שלי‪ ,‬ההיענות היתה מועטה והיו לי מעט מאוד מטופלים‪.‬‬
‫בסופו של יום‪ ,‬לא באמת "טיפלתי"‪ ,‬זה הפך להיות מעין תחביב‪...‬‬
‫עסקתי בזה מעט מאוד‪ ,‬מה שנקרא "על הדרך"‪.‬‬
‫אולם לאחר מספר חודשים קיבלתי החלטה‪ .‬החלטה משמעותית אחת ששינתה את חיי לגמרי‪.‬‬
‫החלטתי שאפשר אחרת ! החלטתי שאני יכול להצליח!‬
‫בשלב הראשון התחלתי ללמוד ממי שבאמת כבר "עשה את זה"‪.‬‬
‫למדתי ממטפלים ומאנשי שיווק מצליחים בארץ ובעולם‪ .‬למדתי ויישמתי‪.‬‬
‫את האמת‪ ...‬בשנה הראשונה חלק ניכר ממה שיישמתי נחל כישלון‪ ,‬כישלון מר‪.‬‬
‫זה גם עלה לי המון המון כסף‪ .‬הרגשתי תחושת תסכול מאוד קשה‪.‬‬
‫לא פעם חשבתי לוותר על הכל וללכת לעבוד בהיי טק או בעבודה מסודרת אחרת‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪2‬‬
‫אבל לאט לאט התחיל משהו לזוז‪.‬‬
‫לאט לאט מצאתי מה כן עובד עבורי מתוך כל השיטות והמתודות של עולם השיווק‪.‬‬
‫הבנתי שהעולם הטיפולי שונה ונדרשת דרך חשיבה וגישה אחרת‪,‬‬
‫( הרי שיווק מוצר פיזי אינו דומה לשיווק תהליך טיפולי שיכול לשנות לאדם את חייו)‬
‫והצלחתי להתאים את כל מה שלמדתי לתחום שלי‪.‬‬
‫המשכתי להתנסות וללמוד‪,‬‬
‫ואספתי את כל הכלים והדרכים שעזרו לי להגיע לתוצאות מדהימות‪ ,‬תוצאות שהדהימו אותי כל חודש מחדש‪.‬‬
‫הפעילות בקליניקה גדלה במהירות‪.‬‬
‫בתוך שנה וחצי הגעתי למצב שכבר לא עמדתי בביקוש‪ ,‬הורים חיכו שבועות לתור פנוי‪.‬‬
‫שלא תטעו‪ ,‬כעת עבדתי רק כמטפל באופן פרטי‪ 5 ,‬ימים מלאים בשבוע!‬
‫סוף סוף התפרנסתי רק מהקליניקה‪ ,‬לא הייתי צריך לעבוד במשרה נוספת‪.‬‬
‫יתרה מכך‪ ,‬אני ואשתי יכולנו לוותר על ההכנסה הנוספת מעבודתה של אשתי‬
‫ולהתמקד רק בקידום הקליניקה ובטיפול בילדים‪.‬‬
‫היום אני מנהל רשת מרפאות ומעסיק מטפלים רבים‪ ,‬מזכירות ואנשי אדמיניסטרציה‪.‬‬
‫המרפאות פרוסות בכל הארץ ובקרוב אנחנו עומדים לפתוח מרפאות גם בחו"ל‪.‬‬
‫את הכלים שאספתי ארגנתי בדרך כזו כך שאוכל לשכפל את ההצלחה בכל תחום טיפולי שארצה‪:‬‬
‫שיאצו‪ ,‬תזונה‪ ,‬נטורופתיה‪ ,‬דיקור‪ ,‬פסיכולוגיה ואפילו רפואה קונבנציונאלית‪...‬‬
‫במשך השנים פנו אלי מספר מטפלים שצפו בתוצאות שהשגתי‪ ,‬הם ביקשו שאלמד אותם לעשות את מה שאני‬
‫עשיתי‪ .‬התחלתי להדריך אותם‪ ,‬והנה גם אצלם זה עבד‪ ,‬בתוך ‪ 3‬חודשים הם התחילו לקבל מבול של פניות!‬
‫עכשיו כבר ידעתי והבנתי שכל אחד יכול!‬
‫לכן החלטתי להפיץ את הידע שצברתי באופן מסודר‪ ,‬להדריך וללוות בעלי עסקים בתחום הרפואה‬
‫המשלימה‪ ,‬רופאים ומטפלים שעוסקים בתחום הפרא רפואי‪ ,‬והכי חשוב ‪ -‬לעזור להם להצליח‪.‬‬
‫את רחל מולא נצר פגשתי לפני כשנתיים‪ ,‬היא היתה מעצבת גרפית ואני פניתי אליה לקבלת שירות וכך נחשפתי‬
‫ליכולות שלה בפיתוח עסקי ואסטרטגי‪ .‬לכן‪ ,‬משהחלטתי ללוות מטפלים מבחינה עסקית‪ ,‬הצעתי לה להצטרף‬
‫ולתרום מהידע שלה בפיתוח עסקי ובאסטרטגיה‪.‬‬
‫אז מהו אותו מתכון שגיליתי‪ ,‬שהנחיל הצלחה בכל תחום טיפולי?‬
‫במדריך זה רחל ואני נסביר את העקרונות על פיהם עבדתי‪.‬‬
‫בחלק מהנושאים נדגים את הדברים באמצעות סיפורה של דפנה‪ ,‬הומאופתית שהגיעה אלי לייעוץ‬
‫ועברה איתי תהליך מלא של פיתוח עסקי‪.‬‬
‫בואו נתחיל‪...‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪3‬‬
‫המתכון להצלחה בכל תחום טיפולי‪:‬‬
‫כיצד להקים קליניקה משגשגת ב‪ 5-‬שלבים‬
‫סיפור המקרה של דפנה‪:‬‬
‫דפנה (בת ‪ )36‬היא הומאופתית שעובדת כבר כ‪ 10 -‬שנים בתחום‪ .‬היא למדה הומאופתיה ‪ 4‬שנים ולאחר מכן‬
‫עברה עוד השלמות וסמינרים רבים‪ .‬דפנה עבדה בקליניקה פרטית וטיפלה ב‪ 4-5 -‬מטופלים באופן קבוע‬
‫ובנוסף עבדה כמזכירה רפואית‪ ,‬להשלמת הכנסה‪.‬‬
‫כאשר יואב פגש את דפנה‪ ,‬הוא ראה בחורה מלאה ברצון טוב לעזור לאנשים‪ ,‬ועם אמונה מאוד חזקה בכלי‬
‫הטיפולי הנמצא בידה‪ .‬אך יחד עם זאת ליוותה את דפנה תחושת תסכול גדולה‪,‬‬
‫דפנה שיתפה אותו בתחושותיה‪:‬‬
‫"יש לי ידע עצום‪ ,‬למדתי השקעתי‪ ,‬יש לי תוצאות טובות עם המטופלים‪ .‬ועדיין אני מטפלת במספר מטופלים קטן‬
‫בכל חודש‪ .‬זה מאוד נחמד והם מאוד מרוצים אבל כבר כמה שנים אני לא מתקדמת מעבר לכך‪.‬‬
‫לצערי אני צריכה לעבוד בנוסף כמזכירה רפואית כדי להשלים הכנסה‪ .‬השנה החלטתי שאני חייבת להתקדם כמה‬
‫שיותר ולהתפרנס רק מההומאופתיה‪.‬‬
‫ניסיתי כל מיני דברים‪ ,‬פתחתי קבוצה בפייסבוק‪ ,‬הקמתי אתר בסיסי‪ ,‬השקעתי לא מעט ולא היו תוצאות‪ .‬זרקתי‬
‫לא מעט כסף"‪.‬‬
‫(בסוף המדריך אגלה מהן התוצאות של התהליך שדפנה עברה)‬
‫לפני שנחזור לתהליך עם דפנה‪ ,‬אשמח לגלות לכם את הסוד הגדול להשגת מבול של מטופלים‪:‬‬
‫הסוד להצלחתך כמטפל הוא למצב את עצמך כאוטוריטה בתחום!‬
‫במידה ותמצב את עצמך כאוטוריטה בצורה נכונה תשיג מהר מאוד את היעד‪:‬‬
‫מבול של מטופלים תוך ‪ 3‬חודשים!‬
‫מהו התהליך שיש לעבור כדי להשיג את היעד?‬
‫שלב ראשון‪ :‬מיתוג העסק‬
‫שלב שני‪ :‬בניית פורמט העבודה עם המטופל‬
‫שלב שלישי‪ :‬בניית תמהיל השיווק‬
‫שלב רביעי‪ :‬יצירת שיתופי פעולה עסקיים‬
‫שלב חמישי‪ :‬מכירות‬
‫אלו למעשה ‪ 5‬השלבים לקליניקה משגשגת‪ ,‬נשמע פשוט נכון?!‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪4‬‬
‫מטפלים רבים סיפרו ליואב שגם הם עברו דרך כזאת או אחרת לקידום הקליניקה ודבר לא השתנה‪...‬‬
‫לכן עלינו לשים לב ולעשות את התהליך באופן מדויק על מנת שנשיג את המטרה!‬
‫לפני שניכנס בעובי הקורה‪ ,‬חשוב לנו לגעת בנושא בעל מטען לא פשוט בקרב מטפלים רבים‪ ,‬והוא – השיווק‪.‬‬
‫שנינו‪ ,‬יואב ורחל‪ ,‬מכירים מטפלים רבים והתגובה הנפוצה לשיווק הקליניקה שלהם היא – התנגדות‪.‬‬
‫מטפלים רבים רואים בשיווק פעולה אגרסיבית‪ ,‬שמטרתה לרוקן את ארנקו וכיסו של הלקוח‪...‬‬
‫יכול להיות שגם אתה חושב כך‪...‬‬
‫זה‪ ,‬כמובן‪ ,‬לא נכון וחשוב לנו להבהיר זאת כבר כאן‪.‬‬
‫אז מהו שיווק?‬
‫שיווק הוא מכלול כל הפעולות שלכם‪ ,‬שמטרתן – לספר לאנשים‪ ,‬שיש להם צורך רפואי‪ ,‬בריאותי או בתחומי איכות‬
‫החיים‪ ,‬על כך שאתה מספק פתרון מצויין לצורך שלהם!‬
‫זהו!!!‬
‫אם לא תספר להם על כך – כיצד הם יגיעו אליך? הם הרי לא מכירים אותך‪...‬‬
‫ובהתחשב בעובדה שפנית לעסוק בתחום מקצועי זה מתוך תחושת שליחות ורצון לעזור לכמה שיותר אנשים –‬
‫אתה תצליח לעשות זאת רק אם תספר על הפתרון שאתה מספק‪ ,‬כלומר – רק אם תשווק‪.‬‬
‫ומה בעצם אתה משווק? שני דברים‪ :‬ידע בעל ערך רב‪ ,‬שקהל היעד שלך יכול להשתמש בו‪ .‬מדובר בידע בחינם‪,‬‬
‫ללא תשלום‪ ,‬ובידע בתשלום‪ .‬הדבר השני שאתה משווק – הצעה עסקית קונקרטית – טיפול‪ ,‬סדרת טיפולים‪,‬‬
‫סדנה או כל דבר אחר שיש לך להציע למטופלים‪.‬‬
‫המטופלים נחשפים לתכנים השיווקיים שלך ומחליטים אם לרכוש ממך או לא‪.‬‬
‫אנו מקווים שעכשיו העניין הזה ברור ואתה מבין את משמעות השיווק (‪:‬‬
‫ועכשיו נפרט את השלבים ליצירת קליניקה משגשגת‪....‬‬
‫המשך לשלב ראשון >‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪5‬‬
‫שלב ראשון‪ :‬מיתוג העסק‬
‫או במילים אחרות‪ :‬דע מי אתה ומי לקוחותיך!‬
‫מיתוג העסק מורכב ממספר נדבכים וחשוב לנו לציין כבר עכשיו – מיתוג זה לא לעצב לוגו לקליניקה שלך!!!‬
‫מיתוג הוא תהליך של תכנון ואנו נפרט אותו עכשיו‪:‬‬
‫‪ .1‬מיקוד עסקי‬
‫שלושה נושאים שיש ליצור בהם מיקוד‪:‬‬
‫קהל יעד‬
‫יש ליצור פרופיל מפורט של המטופלים בקליניקה שלך‪:‬‬
‫מאפיינים פיזיים – בריאותיים – ממה הם סובלים?‬
‫מאפיינים רגשיים – כיצד הם מגיבים רגשית למחלה? מה הן נקודות הכוח שלהם ומה נקודות החולשה? איזו‬
‫תמיכה רגשית עשויה לעזור להם?‬
‫מאפיינים סוציואקונומיים – מה הוא מצבם הכלכלי והחברתי? כיצד המחלה שלהם משפיעה על רקע זה?‬
‫מה הם הכאבים הרגשיים והחווייתיים של המטופלים – המילה "כאבים"‪ ,‬בעולם השיווק‪ ,‬מתייחסת לכל מה שחסר‬
‫ללקוחות שלכם בחייהם‪ ,‬מה שלא תקין‪ ,‬תחושות שליליות וכד'‪ .‬חלקם באים לידי ביטוי בסעיפים קודמים – מצב‬
‫פיזי‪ ,‬רגשי וסוציואקונומי‪ ,‬אך ישנם כאבים רבים אפשריים‪ .‬לדוגמא‪:‬‬
‫איבוד ימי עבודה‪ ,‬תחושת אשמה על שהביאו את עצמם למצב הזה‪ ,‬חוסר וודאות ופחד בנוגע לעתיד ועוד‪...‬‬
‫איפה הם מחפשים פתרונות ‪ -‬הלקוחות שלך מחפשים פתרונות למצבם וחשוב שתדע היכן הם מחפשים‪ .‬למה?‬
‫משום שאתה צריך להיות במקומות בהם הם מחפשים ולתת להם מענה‪ ,‬על מנת שיבחרו בך כמטפל‪.‬‬
‫מקומות אפשריים בהם הלקוחות מחפשים פתרונות‪ :‬באינטרנט – פורומים‪ ,‬פייסבוק‪ ,‬אתרי אינדקס לפי מחלות‪,‬‬
‫לפי סוגי טיפול‪ ,‬אתרים אישיים של מטפלים ועוד‪ .‬בעולם הפיזי – הרצאות‪ ,‬כנסים‪ ,‬חוגי בית ועוד‪.‬‬
‫נתון חשוב שיש להגדיר ביחס לקהל היעד נקרא "אורך חיי הלקוח" – כמה זמן הלקוח יימצא בתוך המערכת שלך‪,‬‬
‫בקליניקה‪ .‬למטופל יש שלבים שונים להמצאותו במערכת‪ :‬השלב המקדים לרכישה שלו (לכך שהוא מטופל‬
‫שמשלם לך) – שלב זה מקביל לפעולות השיווק שלך וחשוב שתפנה אליו בדרך המדוייקת‪.‬‬
‫שלב הרכישה‪ -‬משך כל הטיפול בו – זהו שלב שאורכו משתנה מעסק לעסק‪ .‬לפיכך חשוב להגדיר מראש את‬
‫אורך הטיפול – כמות המפגשים ותדירותם‪.‬‬
‫השלב השלישי הוא לאחר גמר הטיפול – מה קורה אז ללקוח? האם הוא חוזר למעקב? האם יש סיכוי שיעלה בו‬
‫צורך נוסף שיחפש מענה? האם הוא מפנה לקוחות אחרים בעקבות הצלחת הטיפול? השיווק לאחר גמר הטיפול‬
‫חשוב מהסיבה הפשוטה – קל יותר למכור שוב ללקוח שכבר רכש ממך‪ ,‬מאשר ללקוח שלא מכיר אותך עדיין‪...‬‬
‫המטרה היא – להתאים לכל שלב בחיי הלקוח את הפעילות השיווקית המתאימה‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪6‬‬
‫סיפור המקרה של דפנה‪:‬‬
‫דפ נה התחילה את תהליך הליווי איתי במטרה לצאת לדרך עצמאית ולעזוב את משרתה כמזכירה רפואית‪.‬‬
‫באחת הפגישות הראשונות בינינו ערכתי איתה ראיון מקיף ובו עלה כי דפנה אהבה מאוד לטפל בבני הגיל‬
‫השלישי (בני ‪ 50‬ומעלה) ורצתה להתמקד בטיפול בשכבת גיל זו‪.‬‬
‫בנוסף לדפנה היו ילדים קטנים והיא העדיפה לעבוד בשעות הבוקר‪ ,‬כאשר הם היו במסגרות החינוכיות‪.‬‬
‫העדפתה זו התאימה לרצונה לטפל בבני הגיל השלישי אשר בדרך כלל כבר נמצאים בגיל הפנסיה ואינם עובדים‪.‬‬
‫כחלק מבניית האסטרטגיה השיווקית וממחקר שוק מעמיק‪ ,‬שנערך במשך כשבועיים‪,‬‬
‫יואב הגיע למסקנה שתחום הסוכרת הוא התחום שכדאי לדפנה להתמקד בו‪.‬‬
‫על סמך המחקר הזה‪ ,‬הוא בנה לדפנה מודל לפיו היא תתמקד באופן ספציפי במבוגרים מעל גיל ‪ ,50‬הסובלים‬
‫מסוכרת‪ .‬לאחר שהוחלט על קהל יעד ממוקד שאליו דפנה תפנה‪ ,‬החלו למתג את דפנה כאוטוריטה בתחומה‪.‬‬
‫מתחרים‬
‫חשוב שתדע ‪ -‬מי עשוי למשוך אליו את קהלי היעד שלך? חשוב לזכור – לכל עסק יש מתחרים!‬
‫גם אם תחום הטיפול שלך נדיר ואין הרבה מטפלים בתחום‪ ,‬זה לא אומר שאין לך תחרות‪.‬‬
‫בוא נגדיר מה הוא "מתחרה"‪ :‬מתחרה הוא מטפל אחר‪ ,‬אליו יגיע המטופל ולא אליך‪ ,‬משום שהוא מאמין שהוא‬
‫ימצא אצלו את המענה לכאבים שלו‪ .‬את המטופל לא מעניינת השיטה בה עובד המטפל‪ ,‬אלא מעניינת אותו‬
‫התוצאה – הוא רוצה להיפטר מהכאבים שלו‪ ,‬הוא זקוק למענה לצרכים שלו‪ ,‬ולכן – גם אם שיטת הטיפול שלך‬
‫נדירה זה לא משנה‪ ,‬כי המטופל מחפש מענה‪ ,‬לא שיטה‪.‬‬
‫חלק זה של המיתוג מתבסס על חקר שוק – חשוב שתבדוק מי הם המטפלים המתחרים בך‪ ,‬כלומר – המטופלים‬
‫שאתה רוצה להביא לקליניקה שלך עשויים לבחור בהם‪.‬‬
‫למתחרים אפשר להתייחס במספר דרכים‪:‬‬
‫ליצור פרסומים משוייקים ואיכותיים יותר משלהם‪ ,‬על מנת להתגבר על התחרות‪.‬‬
‫ללמוד מהם – מה הם עושים טוב ואז – לעשות טוב יותר‪.‬‬
‫ואולי תופתעו – לשתף איתם פעולה! כן‪ ,‬כן‪ ,‬לא התבלבלנו‪ ...‬מתחרים יכולים להיות גם עמיתים וקולגות!‬
‫נרחיב על כך בפרק האחרון‪ ,‬העוסק בשיתופי פעולה עסקיים‪.‬‬
‫מומחיות‬
‫על מנת להיות אוטוריטה‪ ,‬כלומר מומחה – חשוב שתיצור מומחיות ברורה בקליניקה שלך ! נסביר זאת על דרך‬
‫השלילה – אי אפשר להיות מומחה כשאתה עושה גם וגם וגם‪ ...‬המשמעות של מומחיות היא – בקיאות רבה‪,‬‬
‫נסיון רב‪ ,‬ידע מצטבר ומתעדכן באופן שוטף‪ .‬המטופל מחפש מומחה משום שהוא רוצה להיות בטוח שהוא נמצא‬
‫בידיים הטובות ביותר!‬
‫לפיכך‪ ,‬יש להגדיר תחום טיפול מפולח ומדוייק – מי הם קהלי היעד ומה הצורך שלהם‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪7‬‬
‫תוצאות הטיפול‬
‫מה המטופל מקבל בפועל וכאן הכוונה היא – מענה לכאבים! כל אפיקי השיווק שלך צריכים לספר למטופלים‬
‫שאצלך נמצאות התשובות לכל הכאבים שלהם ולכן אתה עדיף על המתחרים!‬
‫‪ .2‬בידול עסקי‬
‫הבידול הוא התשובה לשאלה – למה שמטופלים יגיעו דווקא אליך?‬
‫נתחיל במה זה לא בידול – אמינות‪ ,‬שירות טוב‪ ,‬מקצועיות – אינם בידול! למה? משום שכל אחד יכול להצהיר על‬
‫האלמנטים האלה כעל בידול‪ ,‬ואז אין באמת בידול‪( ...‬שהרי בידול הוא משהו שיש לך ואין לאחרים)‪.‬‬
‫כמו כן‪ ,‬זה בלתי אפשרי ליצור בידול בעסק מתוך העיסוק המקצועי עצמו‪ ,‬בדיוק מאותה סיבה‪ .‬לדוגמא‪ :‬תזונאי לא‬
‫יכול להחליט שהבידול שלו הוא‪ ,‬נאמר‪ ,‬שיטת סוג הדם‪ ,‬משום שיש עוד מטפלים שעובדים בשיטה הזאת‪.‬‬
‫בידול נכון מכיל בתוכו את האלמנטים הבאים‪:‬‬
‫הוא רלוונטי לקהל היעד של העסק‪.‬‬
‫הוא בלתי ניתן לחיקוי‪.‬‬
‫הוא יוצר תחושות ורגשות של הזדהות אצל הלקוחות‪.‬‬
‫הוא מסייע בשימור הלקוחות‪.‬‬
‫הוא מאפשר לגבות מחירים גבוהים יותר ובכלל – מוציא אותך מהתחרות במחירים‪.‬‬
‫הוא מצמצם את יכולת המיקוח של הלקוחות‪.‬‬
‫הוא אינו מייקר את ההוצאות של בעל העסק‪.‬‬
‫‪ .3‬חוויית המשתמש‬
‫חוויית המשתמש היא חוויה רגשית‪ ,‬שמלווה את המטופל שלך‪ ,‬מרגע שהוא נחשף לעסק שלך‪ ,‬בין אם בפירסומים‬
‫ובאפיקי השיווק שלך ובין אם כמטופל בפועל‪ ,‬שמשלם ורוכש את השירות שלך‪.‬‬
‫ולמה חשוב ליצור חוויה רגשית נכונה למטופלים שלך? משום שהוכח כבר‪ ,‬שאנשים רוכשים מהרגש ולא מהשכל‪.‬‬
‫כלומר – כשמישהו מחפש מענה לצורך‪ ,‬במקרה שלך צורך בריאותי או של איכות חיים‪ ,‬הוא ירכוש מהמטפל שהוא‬
‫התחבר אליו באופן רגשי!‬
‫מהי חוויית המשתמש הנכונה ביותר עבור המטופלים שלך? את זאת ניתן לדעת על סמך המידע שצברנו עד כה –‬
‫מיקוד‪ ,‬על כל מרכיביו‪ ,‬ובידול‪.‬‬
‫החוויה של הלקוח היא חוויה מתמשכת – היא מתחילה בשלבי השיווק‪ ,‬ממשיכה בעת מתן השירות וכן לאחר‬
‫השירות‪ .‬יש להגדיר מהי חוויית הלקוח‪ ,‬בהתאם להגדרת קהל היעד‪ ,‬הנישה‪ ,‬התוצאות והבידול‪.‬‬
‫חוויית המשתמש תנחה אותך בבחירת אפיקי השיווק ובניסוח התכנים השיווקיים‪ ,‬בבניית הפורמט לעבודה עם‬
‫הלקוח ובבניית הפורמט לשמירה על הקשר עם הלקוח‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪8‬‬
‫‪ .4‬הבטחת הערך ללקוח‬
‫הבטחת הערך היא "השורה התחתונה" של מיתוג העסק והיא מכילה את כל האלמנטים שהוזכרו עד כה ופירושו‬
‫– כל מה שהמטופלים מקבלים ממך‪ .‬לאחר שאספת את כל הנתונים שצויינו עד כה‪ ,‬יש לנסח את ההבטחה‬
‫ללקוח‪ .‬חשוב לציין – הבטחת הערך גם מדגישה את הבידול שלך!‬
‫להלן ניסוח להבטחת ערך‪ ,‬בו עליך למלא את הנתונים החסרים‪ ,‬בהתאם לנתונים שאספת‪:‬‬
‫אני‪( ,‬שם המטפל)‪ ,‬מסייע‪/‬ת למטופליי‪( ,‬הגדרת קהל היעד)‪ ,‬ל(הגדרת המענה לכאבים)‪ ,‬באמצעות (חוויית‬
‫המשתמש)‪.‬‬
‫לדוגמא‪:‬‬
‫אני‪ ,‬ד"ר יואב פנחס‪ ,‬מסייע למטופליי‪ ,‬ילדי קשב וריכוז והוריהם‪ ,‬ליצור בחייהם שקט‪ ,‬אירגון והתקדמות‪ ,‬באמצעות‬
‫גיוס מערכת בית הספר לעבודה משותפת עם המשפחה‪.‬‬
‫סיכום קצר לפני שממשיכים‪:‬‬
‫מיקוד‪:‬‬
‫מיקוד עסקי הוא הבסיס לכל קליניקה מצליחה‪.‬‬
‫השלב הראשון למיתוג הקליניקה ‪ -‬להחליט מיהו קהל היעד שלך‪ ,‬עם מי היית רוצה לעבוד והאם יש באותו קהל‬
‫פוטנציאל שעדיין לא מנוצל‪.‬‬
‫כמטפל עליך להתמקד בקהל הרלוונטי לך‪.‬‬
‫בידול‪:‬‬
‫ככל שהקליניקה שלך תהיה מבודלת מאחרים‪ ,‬כך תוכל למתג את עצמך בקלות בתור אוטוריטה בתחומך‬
‫הספציפי‪ .‬הבידול אינו נמצא בעיסוק המקצועי אלא במשהו אחר‪ ,‬ואותו יש לאתר במסגרת התהליך למיתוג העסק‪.‬‬
‫חוויית משתמש‪:‬‬
‫הדבק שמחבר בינך לבין המטופלים – חוויה שמספקת מענה רגשי לצורך שלהם‪ .‬חוויית המשתמש נסמכת על‬
‫המיקוד ועל הבידול‪.‬‬
‫הבטחת הערך ללקוח‪:‬‬
‫השורה התחתונה – מה אתה מציע למטופליך? כמו בחוויית משתמש‪ ,‬גם כאן – יש לשלב אלמנטים רגשיים‪.‬‬
‫המשך לשלב שני >‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪9‬‬
‫שלב שני‪ :‬בניית פורמט העבודה עם המטופל‬
‫פורמט העבודה עם הלקוח מאוד חשוב‪ ,‬משום שהוא מגלם בתוכו את קיום הבטחת הערך‪ ,‬שדיברנו עליו קודם‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬פורמט עבודה יוצר סדר ומאפשר למטפל לדעת מראש כמה מטופלים הוא יכול להכניס לזמן נתון‪.‬‬
‫פורמט העבודה עם הלקוח בנוי ממספר נדבכים‪:‬‬
‫‪ .1‬מספר הפגישות‬
‫כמה פגישות אישיות‪/‬קבוצתיות צריכות להיות למטפל עם הלקוח‪ .‬מספר הפגישות הידוע מראש יוצר צפי ברור של‬
‫ההכנסות שלך בעסק וכך מאפשר לך לתכנן את זמני הפעילויות השונות‪ ,‬כגון פעילות שיווקית החשובה מאוד‬
‫לקליניקה שלך‪ ,‬בדיוק רב יותר‪.‬‬
‫‪ .2‬מהלך הפגישה‬
‫כמה זמן מתקיימת כל פגישה‪ ,‬מה נעשה בכל פגישה – פירוט מדוייק‪ .‬בסעיף זה יש לך הזדמנות ליצור את‬
‫הבידול שלך! כדאי לבדוק – האם יש יש באפשרותך להכניס למהלך הטיפול אלמנטים‪ ,‬שאינם לקוחים באופן טבעי‬
‫משיטת העבודה שלך? אם כן – זהו בהחלט יכול להיות בידול!‬
‫‪ .3‬מחוייבות הלקוח‬
‫תהליכי טיפול‪ ,‬בשונה מסוגי עסקים רבים אחרים‪ ,‬דורשים את מעורבותו הפעילה של הלקוח‪ .‬יש להגדיר זאת‬
‫במדוייק ולספק ללקוח את העזרים המתאימים על מנת שיבצע את המוטל עליו באופן הטוב ביותר וישיג את‬
‫התוצאות הרצויות‪.‬‬
‫היות והצלחת הטיפול תלויה רבות בשיתוף הפעולה של המטופל ובביצוע מטלות בין הטיפולים‪ ,‬חשוב מאוד‬
‫להקפיד על השלב הזה ולא לדלג עליו!‬
‫גם כאן ישנה הזדמנות ליצירת בידול – העזרים שאתה מספק למטופלים שלך לעבודת הבית – במידה ואינם‬
‫כלולים באופן טבעי בשיטת העבודה שלך‪ ,‬הם יכולים להוות בידול‪.‬‬
‫‪ .4‬המשך מעקב ושמירה על קשר‬
‫לאחר שנגמרו כל הטיפולים שהמטופל זכאי להם – הוא כביכול הפסיק להיות לקוח שלך‪.‬‬
‫אבל – הוא עשוי להיות בהמשך במצבים הבאים‪:‬‬
‫צורך בריאותי חדש שנכנס אל חייו ומצריך קבלת פתרון על ידי איש מקצוע‪.‬‬
‫מישהו קרוב אליו שזקוק למענה רפואי על צורך בחייו‪ ,‬והמטופל שלך רוצה להמליץ על מטפל טוב‪.‬‬
‫במצבים כאלה חשוב שאתה תשאר בתודעתו של המטופל שלך‪ ,‬תזכיר לו כל הזמן עד כמה הפתרון שסיפקת לו‬
‫היה יעיל‪ ,‬על מנת שהוא יחזור אליך במידת הצורך‪ ,‬ו‪/‬או יפנה אליך אנשים שהוא מכיר‪.‬‬
‫לפיכך – חשוב להמשיך לשווק לו!‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪10‬‬
‫יש להגדיר מה קורה לאחר שהמטופל סיים את תהליך הטיפול‪ .‬חשוב מאוד למצוא את הפורמט הנכון לשמירה על‬
‫קשר עם הלקוח ולמעקב‪ ,‬מכמה סיבות‪:‬‬
‫א‪ .‬בהרבה מקרים לאחר הטיפול הלקוח עלול לשוב למצב של החולי‪ ,‬מסיבות שונות (ויתור על אורח חיים חדש‪ ,‬אי‬
‫עמידה במטלות‪ ,‬התדרדרות במצב הבריאותי ועוד) והנוכחות שלך‪ ,‬המטפל‪ ,‬בחייו תסייע לטפל בו מחדש‪.‬‬
‫ב‪ .‬בתחנות שונות של חייו‪ ,‬עשויים לצוץ למטופל צרכים בריאותיים נוספים‪ ,‬ואתה רוצה להיות הגורם הראשון‬
‫שאליו הוא יפנה‪ .‬גם אם תחליט להפנות אותו למומחה אחר – הוא יזקוף לזכותך את מתן הפתרון היעיל עבורו‪.‬‬
‫ג‪ .‬שמירה על קשר עוזרת למטופל להזכר בך ולהפנות אליך חברים ובני משפחה עם בעיות דומות‪.‬‬
‫סיכום קצר לפני שממשיכים‪:‬‬
‫מספר הפגישות‪:‬‬
‫מאפשר לך לתכנן נכון את לוח הזמנים שלך ולהקציב זמן לפעילויות שיווקיות‪.‬‬
‫מהלך הפגישה‪:‬‬
‫מה קורה בדיוק בפגישה‪ .‬כאן ניתן ליצור בידול לקליניקה שלך‪.‬‬
‫מחוייבות הלקוח‪:‬‬
‫מה מוטל על המטופל לבצע בין הפגישות? במידת הצורך – יש לספק לו עזרים מתאימים לביצוע המטלות‪ .‬גם כאן‬
‫יש הזדמנות ליצירת בידול‪.‬‬
‫המשך מעקב ושמירה על קשר‪:‬‬
‫גם לאחר שסדרת הטיפולים הסתיימו – המטופל הוא עדיין לקוח שלך ! חשוב לשמור איתו על קשר ולשווק לו‪ ,‬על‬
‫מנת שיחזור אליך‪ ,‬כשיזדקק לפתרון נוסף בחייו‪ ,‬או יפנה אליך מכרים הזקוקים לפתרון‪.‬‬
‫המשך לשלב שלישי >‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪11‬‬
‫שלב שלישי‪ :‬בניית תמהיל השיווק‬
‫על מנת לגייס כמות גדלה והולכת של מטופלים לעסק‪ ,‬יש לפנות אל קהלי היעד שלנו בדרכים רבות ומגוונות‬
‫וליצור קישורים בין כל הדרכים הללו‪ .‬כל זה נקרא "תמהיל שיווק"‪ .‬תמהיל השיווק מורכב מ‪:‬‬
‫‪ .1‬אפיקי השיווק‬
‫המקומות והכלים איתם תשווק את הקליניקה‪ .‬אפיקי השיווק מתחלקים לשני סוגים‪ :‬און‪-‬ליין‪ ,‬שפירושו באינטרנט‪,‬‬
‫ואוף‪-‬ליין‪ ,‬שפירושו מחוץ לאינטרנט‪ .‬בחירת אפיקי השיווק תיעשה בהתאם למקומות בהם נמצאים המטופלים!‬
‫סקירת אפיקי השיווק הקיי מים‪:‬‬
‫און‪-‬ליין – אפיקי שיווק באינטרנט ‪ -‬נוכחות‪ ,‬נוכחות‪ ,‬נוכחות! ברשת כמובן‪...‬‬
‫מתנה חינמית‬
‫משהו שאתה נותן בחינם לקהל היעד שלך‪ ,‬משהו בעל ערך רב שיעזור להם‪ ,‬ובתמורה הם מספקים לך את השם‬
‫וכתובת המייל שלהם‪ ,‬כך שתוכל להמשיך לשלוח אליהם חומרים שיווקיים‪.‬‬
‫חשוב לציין – אנשים שסיפקו לך את השם וכתובת המייל שלהם‪ ,‬על מנת לקבל ממך את המתנה‪ ,‬למעשה סימנו‬
‫שאתה מעניין אותם‪ ,‬שתחום העיסוק שלך מעניין אותם‪ ,‬ושהם רוצים לקבל ממך עוד ידע ואינפורמציה‪ ,‬ולכן – זה‬
‫בסדר גמור‪ ,‬ואפילו מחוייב וחשוב‪ ,‬להמשיך לשווק להם!‬
‫דיוור לרשימת תפוצה‬
‫ניהול תפוצה היא אחד הכלים השיווקיים החזקים ביותר‪ .‬תפוצת לקוחות גדולה מחזקת עת מעמדך כאוטוריטה‪.‬‬
‫בעזרת דיוור נכון ומתוזמן היטב ניתן לכונן מערכת יחסים משמעותית עם הלקוחות הקיימים שלך וגם עם הלקוחות‬
‫המתעניינים‪ ,‬להגדיל את כמות ההמלצות וההפניות שאתה מקבל ולהגביר את זרם המטופלים שמגיעים אליך‬
‫באופן קבוע‪.‬‬
‫לאחר שקיבלת מקהל היעד את השם וכתובת המייל‪ ,‬אתה שולח אליהם דיוורים שונים במייל – הודעות‪ ,‬מאמרים‪,‬‬
‫טיפים‪ ,‬וגם הפניות לפוסטים בבלוג‪ ,‬לסרטוני וידיאו‪ ,‬לפעילות בפייסבוק ועוד‪ .‬חשוב מאוד – הדיוור במייל לא‬
‫נעשה מתיבת המייל הרגילה שלך!!! תיבת מייל רגילה לא מסוגלת לדוור למספר רב של אנשים‪ ,‬משום שפעולה זו‬
‫נחסמת על ידי שרתי האינטרנט‪ .‬הדרך לעשות זאת היא באמצעות תוכנה אינטרנטית המיועדת לכך‪ ,‬הנקראת‬
‫"מערכת לדיוור אלקטרוני"‪ .‬מערכות כאלה נועדו לשלוח מיילים לכמות גדולה‪ ,‬ללא הגבלה למעשה‪ ,‬של אנשים‪.‬‬
‫ערוץ יו‪-‬טיוב‬
‫ערוץ של סירטוני וידאו‪ .‬אנו ממליצים מאוד לצלם סירטוני וידיאו – המלצות‪ ,‬טיפים‪ ,‬סיפורי מקרה של מטופלים‪.‬‬
‫וידאו הוא מדיה מאוד יעילה לשיווק משום שאנשים מתחברים לסירטונים בקלות – הם רואים אותך מדבר – את‬
‫הבעות הפנים‪ ,‬שפת הגוף‪ .‬התחושה היא מאוד אישית – אתה מדבר אל כל אחד מהם ! המסר עובר בקלות‪,‬‬
‫במהירות ובאופן ברור‪.‬‬
‫בלוג‬
‫כתיבת בלוג בצורה שיווקית נכונה והפצתו בקרב קהל היעד שלך תיצור עניין ותגרום להם לעקוב אחר הפעילות‬
‫שלך‪ .‬גם בבלוג מומלץ לפרסם מידע שימושי‪ ,‬המלצות וסיפורי מקרה רלוונטיים‪ .‬בנוסף‪ ,‬מומלץ לכתוב פוסטים‬
‫אורחים בבלוגים של אחרים וכך להחשף לקהל יעד נוסף‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪12‬‬
‫אתר אינטרנט‬
‫הכי חשוב! אתר אינטרנט ממוקד‪ .‬וודא שאתר האינטרנט שלך ממוקד ומשרת את מטרתך נאמנה!‬
‫לרוב המטפלים יש אתר אינטרנט אולם כמה מהם באמת משרתים את בעליהם ומצליחים להביא להם מטופלים‬
‫חדשים? לאחר בדיקה מעמיקה יש לי נתונים‪:‬‬
‫רק ‪ 8%‬מבעלי האתרים בתחום הטיפול (כן‪ ,‬כל כך נמוך) משיגים תנועה איכותית לאתר שלהם‪.‬‬
‫למה זה כך? אתה שואל‪ ...‬ישנן המון סיבות‪...‬‬
‫האתר לא ממוקד‪ ,‬האתר לא מקודם בצורה נכונה‪ ,‬התוכן באתר לא כתוב נכון‪ ,‬האתר ממוקד במטפל ולא בטיפול‬
‫ועוד ועוד סיבות‪...‬‬
‫דוגמאות לאתרי אינטרנט שאינם שיווקיים‬
‫טעויות נפוצות‬
‫‪ .1‬האתר לא "מדבר" על הלקוח‪ ,‬אלא על‬
‫השיטה ועל המטפל‪.‬‬
‫‪ .2‬חוסר מיקוד – עירוב של מספר נושאים‪,‬‬
‫מבלי להתמקד בנושא אחד‪.‬‬
‫‪ .3‬עיצוב לא מותאם – מהתמונה של הבאנר‬
‫לא ניתן להבין שמדובר ברפואה משלימה‪.‬‬
‫‪ .4‬היעדר כותרת עם תועלות הבבאנר‬
‫העליון‪.‬‬
‫‪ .5‬הנעה לפעולה לא יעילה ‪ -‬אין סיבה‬
‫להצטרפות לרשימת התפוצה – למה‬
‫שהגולשים יעשו זאת?‬
‫‪ .1‬שוב‪ ,‬האתר מדבר על השיטה ועל המטפל‬
‫ולא על הלקוח – הכאבים והצרכים שלו‪.‬‬
‫‪ .2‬חסרות תועלות בולטות בכותרת‪.‬‬
‫‪ .3‬אין הנעה לפעולה – הרשמה לתפוצה או‬
‫יצירת קשר או כל פעולה אחרת שמקרבת‬
‫את הלקוח אל המטפל‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪13‬‬
‫פורומים‬
‫פורומים וקהילות אינטרנטיות הם מקומות בהם קהל היעד שלך נמצא‪ .‬שם נשאלות השאלות ושם אתה יכול‬
‫לפעול כדי לענות על השאלות הללו‪.‬‬
‫קידום בגוגל‬
‫גוגל הינו מנוע החיפוש הנפוץ ביותר ורוב הגולשים מחפשים דרכו אינפורמציה ומענה לשאלות ולצרכים שעולים‬
‫בהם‪ .‬לפיכך‪ ,‬קידום האתר שלך בגוגל יכול לגרום לאתר שלך להופיע במקומות הראשונים של התוצאות ולהגדיל‬
‫את הסיכויים שהגולשים יבחרו להיכנס לאתר שלך‪.‬‬
‫פייסבוק‬
‫פייסבוק היא הרשת החברתית הגדולה ביותר היום‪ .‬אחת הדרכים להפגין נוכחות בפייסבוק היא באמצעות ניהול‬
‫דף אוהדים ממותג‪ .‬באותו דף אוהדים ניתן להעלות מאמרים‪ ,‬קטעי וידאו‪ ,‬ומידע רב הרלוונטי לקהל שלך‪.‬‬
‫דוגמא לדף אוהדים שאינו שיווקי‬
‫טעויות נפוצות‬
‫‪ .1‬בבאנר העליון אין תועלות ללקוח‪.‬‬
‫‪ .2‬העיצוב של הבאנר העליון לא משקף את‬
‫המומחיות וכמובן – תועלות!‬
‫‪ .3‬הסתפקות בלשוניות הטבעיות של דף‬
‫האוהדים‪ ,‬מבלי להוסיף לשוניות שמניעות‬
‫לפעולה ומשמרות את הלקוחות‪.‬‬
‫‪ .4‬בתמונת הפרופיל – אין את התמונה של‬
‫המטפלת‪ ,‬שיכולה ליצור הזדהות של‬
‫הלקוחות‪.‬‬
‫‪ .5‬באודות‪ ,‬מתחת לתמונת הפרופיל‪ ,‬לא‬
‫נוצלה ההזדמנות להכניס אלמנט ליצירת‬
‫קשר (טלפון‪ ,‬מייל וכו')‪.‬‬
‫טוויטר‬
‫ניהול חשבון בטוויטר יעזור לך לגרום ללקוחות שלך ולמתעניינים לעקוב אחריך בעזרת מסרים שיווקיים מדודים‪.‬‬
‫לינקדאין‬
‫רשת חברתית עסקית‪ .‬חלק גדול מהלקוחות האיכותיים ביותר נמצאים שם‪ ,‬והם יחפשו אותך כדי לקבל ממך מידע‬
‫שימושי‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪14‬‬
‫סיפור המקרה של דפנה‪:‬‬
‫המחקר שעשיתי כלל בדיקת שוק מעמיקה‪ ,‬מחקר פרסום ברשת‪ ,‬כולל סקירת המטפלים שמפרסמים ברשתות‬
‫החברתיות ובמדיה האינטרנטית‪ .‬בנוסף בדקתי את איכות הפרסום ואיכות המידע אשר קיים ברשת‪.‬‬
‫באמצעות מידע זה יכולתי לדעת מהי נקודת הפתיחה שלנו‪ .‬את הפוטנציאל העסקי הערכנו על פי מספר‬
‫פרמטרים‪ ,‬ביניהם‪ :‬כמות המפרסמים‪ ,‬איכות המידע הקיים ברשת (ככל שאיכות המידע ירודה ולא מקצועית כך‬
‫ניתן להציף את הרשת במידע איכותי אשר יתמוך בבניית המטפל כאוטוריטה)‪ ,‬עלויות פרסום במדיות השונות‬
‫כולל ברשתות החברתיות‪ ,‬נוכחות ברשתות החברתיות (דפי אוהדים וכדומה‪ ,)...‬נוכחות בבלוגים ופורומים‪.‬‬
‫כחלק מתהליך הליווי בנינו לדפנה אסטרטגית מיתוג שלמה שממצבת אותה כאוטוריטה בתחומה‪ :‬מטפלת‬
‫הומאופתית המתמחה בטיפול במחלת הסוכרת בגיל הזהב‪.‬‬
‫כחלק מהמיתוג היה על דפנה להיות נוכחת ברשתות החברתיות ו"לדבר" על התחום בו היא מתמחה‪ .‬העיקרון‬
‫הוא לא רק לדבר על התחום אלא גם לתת לקהל היעד שלכם מידע שימושי שהוא יכול ממש להיעזר בו‪ .‬מידע זה‬
‫הוא אותו מידע חינמי שהזכרנו קודם לכן (מאמרים‪ ,‬טיפים וכדומה)‪.‬‬
‫למעשה דפנה תהפוך להיות אוטוריטה ברגע שהלקוחות הפוטנציאליים שלה‪ ,‬או במקרה זה‪ ,‬מבוגרים בני ‪50‬‬
‫פלוס שסובלים מסוכרת‪ ,‬יקבלו ממנה מענה ומידע בכל מה שקשור לתחום‪.‬‬
‫ומה עשינו באתר של דפנה?‬
‫מיקדנו את האתר כאתר העוסק בטיפול בסוכרת במבוגרים מעל גיל ‪ 50‬ועיצבנו אותו בהתאם‪ .‬כתבנו כתבות‬
‫ומאמרים בנושא‪ ,‬הסברנו‪ ,‬הבאנו מיקרים לדוגמה‪ ,‬שלחנו טיפים בנושא תזונה נכונה לסוכרתיים‪ ,‬טיפים בנושא‬
‫אימון גופני ודיווחנו על סיפורי הצלחה של אנשים שעברנו את התהליך‪.‬‬
‫גרמנו לאתר לעבוד בשביל דפנה ! פניות מהאתר הפכו לזרם קבוע של מטופלים!‬
‫באמצעות הנוכחות האינטרנטית של דפנה הצלחנו למשוך את הקהל הרלוונטי‪ .‬פנינו לקהל בשפה אותה הוא‬
‫מכיר ואליה הוא מתחבר‪ ,‬נתנו לו מידע שימושי‪ ,‬כתבנו מאמרים‪ ,‬וגרמנו לו לעקוב אחרי דפנה בכל מקום ברשת‬
‫(ברוב המקרים השיווק היה ללא עלות!)‪ .‬האסטרטגיה למתג את דפנה כמומחית בתחומה נתנה את אותותיה‪,‬‬
‫והוכיחה את עצמה‪ .‬זרם הפניות רק הלך והתגבר !‬
‫אוף‪-‬ליין – אפיקי שיווק מסורתיים‪ ,‬מחוץ לאינטרנט‬
‫הרצאות חיות‬
‫הרצאות מול קהל חי מעבירות חוויה מאוד אותנטית ואישית‪ ,‬מקרבות אליך את הקהל‪ ,‬מספקות לו הזדמנות‬
‫לשאול שאלות ולהעמיק את ההבנה שלו בנושא‪ ,‬מה שמוביל להבנה שהוא זקוק לפתרון אמיתי ואז העלית באופן‬
‫משמעותי את הסיכויים שהוא יבחר בך כמטפל!‬
‫דוכן בכנסים‬
‫ישנם כנסים מקצועיים בתחום הרפואה המשלימה‪ ,‬בהם ניתן להציג דוכן ובכך לחשוף את השירותים שלך בפני‬
‫קהל גדול של לקוחות פוטנציאליים‪ .‬חשוב – לבדוק שאתה עומד בתקציב העלות של הדוכן!‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪15‬‬
‫טור קבוע בעיתון ‪ /‬מקומון ‪ /‬מגזיני נישה‬
‫דרך מצויינת להגיע אל לקוחות רבים נוספים! טור בעיתון מתקבל על ידי הלקוחות כסמכות גבוהה וכהוכחה‬
‫למקצועיות שלך!‬
‫קבוצות נטוורקינג‬
‫נטוורקינג פירושו – רישות עסקי‪ .‬יצירת רשת של קשרים עסקיים‪ ,‬כשהפעולה הנפוצה בתוך הרשת הזאת היא –‬
‫הפניית לקוחות אחד אל השני‪ ,‬בין בעלי עסקים שנמצאים באותה רשת‪ .‬ישנם מספר אירגוני נטוורקינג בארץ‬
‫ומומלץ להצטרף אל האירגונים המתאימים ביותר עבורך‪.‬‬
‫חשוב מאוד – לא מספיק להופיע ולספר על עצמך‪ ,‬חשוב ליזום פגישות ולהציג את הקליניקה שלך – המיקוד‪,‬‬
‫הבידול‪ ,‬חווית המשתמש והבטחת הערך‪.‬‬
‫‪ .2‬תכנים שיווקיים‬
‫תכנים שיווקיים פירושם – ניסוח שיווקי נכון של הכותרות‪ ,‬הטכסטים‪ ,‬הוראות של הנעה לפעולה‪.‬‬
‫חשוב שהתכנים יהיו ממוקדים – יציגו נושא אחד ויתמקדו בו‪ ,‬וכך יהיו ברורים ויימנעו מאי הבנה של קהל היעד‪.‬‬
‫מומלץ מאוד ליצור תוכן חינמי שמותאם לקהל היעד‪ ,‬כמו‪ :‬מאמרים‪ ,‬טיפים שבועיים‪ ,‬המלצות שונות וכדומה‪ .‬לתוכן‬
‫החינמי יש תפקיד כפול‪ :‬לתת ידע ערך גבוה לקהל היעד – ידע מעשי שניתן להשתמש בו‪ ,‬ללמוד ממנו ועוד‪.‬‬
‫להראות לקהל היעד עד כמה אתה מקצועי ועוזר לו‪ ,‬כדי שהתגובה שלו תהיה ‪“ -‬אם זה מה שהוא נותן לי בחינם‪,‬‬
‫מעניין מה אקבל ממנו תמורת תשלום!!!”‪.‬‬
‫את התוכן החינמי אתה תפיץ ברשת‪ ,‬דרך רשימות תפוצה‪ ,‬בלוגים‪ ,‬רשתות חברתיות אפיקים נוספים שהוזכרו‬
‫בסעיף הקודם‪.‬‬
‫דוגמא לתוכן שאינו שיווקי‬
‫טעויות נפוצות‬
‫‪ .1‬אין כותרת עם תועלות ללקוח‪.‬‬
‫‪ .2‬הטכסט מדבר על השחיטה ולא על‬
‫הצרכים של הלקוח‪ :‬כל הטכסט הוא טכסט‬
‫אינפורמטיבי – אין בו תועלות ללקוח‪ ,‬אין‬
‫בידול‪ ,‬אין את ההתייחסות לצרכים של‬
‫הלקוח‪ .‬טכסט אקדמי – לא מעניין את‬
‫הלקוח שמחפש פתרון!‬
‫‪ .3‬כל החוויה באתר – אתר של מידע יבש‪,‬‬
‫לא פונה אל הרגש ולא נתון מענה רגשי‪.‬‬
‫‪ .5‬אין הנעה לפעולה‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪16‬‬
‫סיפור המקרה של דפנה‪:‬‬
‫כאשר ראיתי לראשונה את אתר האינטרנט שדפנה בנתה לפני מספר שנים‪ ,‬הבנתי מדוע אינה מקבלת פניות‬
‫דרכו‪ .‬באתר היה בעיקר מידע אודות דפנה ואודות שיטת הטיפול ההומאופתי אותו היא מציעה ללקוחותיה‪.‬‬
‫למעשה דפנה הצהירה באתרה שתוכל לטפל בכל סוגי הבעיות‪:‬‬
‫אלרגיות‪ ,‬מיגרנות‪ ,‬בעיות עיכול‪ ,‬כולסטרול וכו'‪...‬‬
‫הבעיה היתה שהאתר לא היה ממוקד‪ ,‬ולכן דפנה לא יכלה לפנות לשום גולש רלוונטי באופן נקודתי ומדויק ‪.‬‬
‫בעיה נוספת שזיהיתי באתר הוא שהתוכן לא היה כתוב בצורה שיווקית‪.‬‬
‫למעשה האתר היה אתר תדמיתי שמטרתו היכרות עם דפנה (בחורה מקסימה מאוד) אבל המטופל העתידי רוצה‬
‫לדעת כיצד דפנה יכולה לעזור לו הרבה לפני שהוא רוצה לקרוא את קורות החיים שלה‪.‬‬
‫דוגמה לתוכן שהיה כתוב בעמוד הבית של דפנה‪:‬‬
‫"שלום לכם‪ ,‬שמי דפנה ואני הומאופתית‬
‫החזון שלי הוא להביא מזור לכולם‪ .‬למדתי שנים רבות הומאופתיה ואני מאמינה שהומאופתיה יכולה לעזור בשלל‬
‫בעיות בריאותיות‪".‬‬
‫כך זה ממשיך באותו סגנון‪...‬‬
‫באתר החדש שבנינו לדפנה פנינו באופן ישיר לקהל היעד‪:‬‬
‫"מדדי הסוכר אינן תקינים?‬
‫רוצה חיים עם סכרת מאוזנת?‬
‫דפנה מטפלת בחולי סכרת מעל גיל ‪50‬‬
‫תוכל לסייע לך לאזן את רמות הסוכר בדם בדרך טבעית"‬
‫כעת הפניה היא ממוקדת מאוד‪ ,‬לאותו קהל יעד שהגדרנו‪.‬‬
‫‪ .3‬קישורים בין אפיקי שיווק‬
‫על מנת שתוכל להראות ללקוחות ידע רב ופעילות ענפה‪ ,‬עליך לגרום להם להגיע אל כמה שיותר אפיקי שיווק‪,‬‬
‫להשתתף בכמה שיותר פעילויות וכך להיחשף לידע הנרחב שלך‪ .‬חשיפה זו תשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים‬
‫לבחור דווקא בך‪.‬‬
‫לכן‪ ,‬בכל אחד מאפיקי השיווק שתבחר חשוב לקשר את הלקוח אל אפיקי השיווק האחרים‪ ,‬לפעילויות נוספות וידע‬
‫נוסף‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪17‬‬
‫‪ .4‬יצירת תכנית עבודה שיווקית‬
‫תכנית העבודה השיווקית היא "השורה התחתונה" של תמהיל השיווק – כאן אתה חייב לעבוד עם יומן ולהכניס את‬
‫הפעילויות השיווקיות לזמנים המתאימים ופשוט לבצע!‬
‫חשוב לזכור‪ :‬השיווק מתבצע כל הזמן‪ :‬גם לפני שהמטופל בחר בך‪ ,‬גם תוך כדי העבודה עם המטופל (כדי שלא‬
‫יפסיק תהליך באמצע!) וגם לאחר שהסתיים תהליך הטיפול‪.‬‬
‫תכנית העבודה השיווק ית לוקחת בחשבון את כל הנתונים שנאספו עד עכשיו ונותנת להם מענה – היכן למצוא את‬
‫המטופל‪ ,‬אילו תכנים שיווקיים ליצור על מנת ש"ידברו" אליו‪ ,‬כיצד להמשיך לשווק לו תוך כדי תהליך הטיפול‪ ,‬כיצד‬
‫להמשיך לשווק לו גם לאחר שתהליך הטיפול הסתיים‪.‬‬
‫תהליך השיווק מתייחס לשלבים ב"אורך חיי הלקוח"‪ ,‬שהגדרנו בתחילת התהליך‪ .‬שיווק ללקוח חדש יהיה שונה‬
‫משיווק ללקוח שכבר סיים תהליך‪ ,‬וכן הלאה‪.‬‬
‫המשך לשלב רביעי >‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪18‬‬
‫שלב רביעי‪:‬‬
‫יצירת שיתופי פעולה עסקיים ממוקדים‬
‫הלקוחות שלך הם גם לקוחות של גורמים אחרים‪ ...‬הרבה מהגורמים הללו משלימים את מה שאתה נותן ואפשר‬
‫ליצור שיתופי פעולה מסוגים שונים‪.‬‬
‫אחד הכלים החזקים ביותר לקידום מהיר של המרפאה הינו יצירת שיתופי פעולה‪ .‬באמצעות אתר אינטרנט נכון‬
‫וממוקד ונכוחות חזקה ברשת קל יותר לפנות לגורמים שונים וליצור שיתופי פעולה אמיתיים ונכונים‪ ,‬כאלה‬
‫שמייצרים הפניות‪.‬‬
‫לכל שיתוף פעולה יש מטרה מוגדרת – מהגדלת רשימת התפוצה ועד מכירה משותפת וחלוקת נטל העבודה‪.‬‬
‫סקירת שיתופי הפעולה האפשריים‪:‬‬
‫החלפת רשימות תפוצה‬
‫הענקת מתנה חינמית לתפוצה של השותף ולהיפך‪ ,‬במטרה להגדיל את רשימת התפוצה שלך (וגם של השותף‪,‬‬
‫כמובן)‪ ,‬מה שמגדיל את הפוטנציאל למכירות‪.‬‬
‫קיום פעילות שיווקית משותפת‬
‫כמו וובינר‪ ,‬במטרה להגדיל את רשימת התפוצה‪.‬‬
‫הפניות הדדיות‬
‫הפניית לקוחות זה לזה‪ ,‬לשירותים משלימים‪ ,‬פתרונות שאין אצלך וכד'‪ .‬ההפניות יכולות להיות תמורת עמלה או‬
‫שלא‪.‬‬
‫יצירת מוצר או שירות משותף‬
‫אחד משיתופי הפעולה האהובים ביותר על רחל (‪:‬‬
‫סוג זה של שיתוף פעולה מאפשר לכם להרחיב את סל השירותים שלכם ללקוחות‪ ,‬וכך לאפשר להם לרכוש מכם‬
‫שוב ושוב‪.‬‬
‫איך?‬
‫באמצעות חבירה למטפל נוסף‪ ,‬שילוב כוחות ויצירת מוצר שמשלב את היכולות והמומחיות של שניכם‪ ,‬כך‬
‫שהלקוחות מקבלים משהו חדש‪ ,‬מאוד מבודל‪ ,‬שאין כמותו בשוק‪.‬‬
‫שותפות עסקית מלאה‬
‫שיתוף הפעולה העמוק ביותר – לחבור למטפל נוסף ולמעשה – להקים עסק משותף‪ ,‬יחד‪.‬‬
‫היתרונות של צורת עבודה זאת – חלוקת הנטל‪ ,‬שילוב כוחות‪ ,‬צוות שמפתח יחד‪ ,‬משווק יחד ומספק מענה‬
‫ללקוחות ביחד‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪19‬‬
‫סיפור המקרה של דפנה‪:‬‬
‫אז מה עשינו? פנינו לאותם גורמים אשר פוגשים את קהל היעד שלנו‪:‬‬
‫ תזונאיות‬‫ בתי אבות‪ ,‬בתי גיל הזהב‬‫ מתנ"סים‬‫ ויצו‬‫ מועדונים שונים כמו מועדוני ברידג'‬‫ועוד ועוד‪.‬‬
‫לכל גורם הצענו את הפעילות הרלוונטית לו‪ .‬לחלקם ערכנו הרצאות‪ ,‬לחלקם נתנו טיפים חינמיים דרך מייל או‬
‫בצורה פרונטלית‪ .‬חלק מהגורמים הפנו אל דפנה מטופלים באופן שוטף וחלקם הגיעו לטיפול בעקבות הרצאה או‬
‫פעילות כזו או אחרת‪.‬‬
‫למעשה בסיום בניית תכנית השת"פים התהליך עם דפנה הסתיים והיא יצאה לדרך עצמאית‪ .‬וכן‪ ,‬תוך מספר‬
‫חודשים הגענו ליעד המקורי שלנו‪ ,‬ודפנה עזבה את עבודתה כמזכירה‪.‬‬
‫לעיתים אני מקבל מדפנה סמס בסגנון‪" :‬מברכת כל בוקר לעסוק במה שחשקתי תמיד"‪.‬‬
‫המשך לשלב חמישי >‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪20‬‬
‫שלב חמישי‪ :‬מכירות‬
‫המכירה ללקוח היא השלב הסופי – להפוך את הפוטנציאל‪ ,‬שעבדת עליו הרבה עד כה בכל תמהיל השיווק‪,‬‬
‫לעיסקה בפועל‪.‬‬
‫על מנת להבין כיצד לבצע מכירה מוצלחת ללקוח‪ ,‬חשוב שתבין שני דברים‪ :‬האחד – מדוע אנשים רוכשים ומדוע‪,‬‬
‫בכל זאת‪ ,‬הם מתנגדים למכירה ומנסים להסתייג ממנה? השני – מדוע בעלי עסקים‪ ,‬בכלל זה מטפלים כמוך‪,‬‬
‫פוחדים למכור‪ ,‬למרות שחשוב למכור על מנת לקיים את העסק ולטפל באנשים?‬
‫נתחיל דווקא בפחד של בעלי עסקים‪ ,‬אולי אפילו שלך‪ ,‬למכור‪ :‬זהו למעשה הפחד מדחייה‪ ...‬הפחד לקבל "לא"‬
‫כתשובה‪ ,‬הפחד להיתפס‪ ,‬ע"י הלקוח‪ ,‬כלא הוגן משום שיש מחיר לשירות ואז שוב – דחייה של הלקוח‪.‬‬
‫כתשובה לפחד הזה חשוב מאוד שתבין‪:‬‬
‫הלקוח זקוק לשירות שלך (לו יש כאבים ולך יש את הפתרון לכאבים שלו)‪...‬‬
‫על מנת לשתף פעולה איתך – הלקוח צריך לשלם‪...‬‬
‫התשלום שאתה גובה מהלקוח – הוא למעשה ההכנסה שלך מהעסק‪ ,‬האפשרות שלך להתפרנס בכבוד מהעיסוק‬
‫שאתה אוהב (כפי שתיארנו בתחילת המדריך – מטפלים שלא מצליחים למכור ללקוחות שלהם‪ ,‬מוצאים עצמם‬
‫עובדים בעבודות אחרות‪ ,‬לא מממשים את הייעוד ואת השליחות שלהם)‪...‬‬
‫מכאן שרק קליניקה שמכניסה כסף – יכולה להמשיך לתפקד ולספק טיפולים ולעזור לעוד ועוד אנשים‪...‬‬
‫לפיכך – חשוב להתעלות מעל הפחד הזה!‬
‫הדרך להתעלות מעל הפחד ממכירה היא להצמד לתועלות של השירות שלך – כל הסיבות הטובות לרכוש ממך‬
‫את הטיפול (המענה לכאבים של הלקוח)‪.‬‬
‫ועכשיו חשוב שתבין מדוע אנשים רוכשים‪:‬‬
‫בני האדם רוכשים‪ ,‬למעשה‪ ,‬פתרונות‪ .‬הפתרונות הללו מגולמים בשירותים ובמוצרים‪.‬‬
‫פתרונות למה? פתרונות לכאבים שלהם‪ ,‬ברובם – כאבים רגשיים (דיברנו על כך בפרק הראשון)‪.‬‬
‫עכשיו‪ ,‬מתבקשת השאלה – אם אנשים כל כך רוצים פתרונות לכאבים שלהם והם מוכנים לשלם על הפתרונות‬
‫הללו כסף‪ ,‬למה הם לא רוכשים בקלות? בשביל מה אני צריך להזכיר להם כל הזמן מה טוב במוצרים ובשירותים‬
‫שלי?‬
‫חשוב שתבין – ברגע שלקוח העלה התנגדות‪ ,‬הוא בעצם רומז לך שהוא מעוניין בשירות או במוצר שלך‪ ,‬אלא‪...‬‬
‫הוא פוחד לטעות‪...‬‬
‫הלקוחות פוחדים לטעות‪ ,‬להכשל בבחירה שלהם – אולי קיים פתרון טוב יותר? אולי מתחבא בשירות או במוצר‪,‬‬
‫שאתה מציע לו‪ ,‬מלכוד מוסיים? אולי הוא לא הבין את המסר שלך והוא יעשה טעות איומה?‬
‫הוא חש חוסר בטחון‪...‬‬
‫הלקוח חושש‪ ,‬ברגע האמת‪ ,‬שהוא לא באמת זקוק לשירות או למוצר שלך‪ ,‬הוא יכול להסתדר גם בלעדיו‪...‬‬
‫הוא לא הבין את התועלת של המוצר ‪ /‬השירות שלך‪...‬‬
‫המסר‪ ,‬משום מה‪ ,‬לא הבן בצורה יעילה אל הלקוח והוא לא הבין איך באמת הרכישה ממך תשפר לו את חייו‬
‫בהיבט הבריאותי‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪21‬‬
‫הוא מנסה לשפר עמדה במעמד המכירה‪...‬‬
‫הלקוח החליט לבחור אך מנסה "להוציא ממך יותר"‪...‬‬
‫כאשר עולה התנגדות מצד הלקוח – יש לזהות את הסיבה להתנגדות ולתת לסיבה הזאת מענה‪.‬‬
‫המענה תמיד יכלולו שני אלמנטים‪:‬‬
‫הבידול – למה כדאי לרכוש אצלך את הטיפול‪.‬‬
‫התועלות ללקוח – מה כוללות התוצאות של הטיפול – מענה לכאביםצ של הלקוח‪.‬‬
‫זהו‪ ,‬אלו הם חמשת השלבים לשיווק הקליניקה שלך‪ .‬מי שמיישם שלבים אלו – רואה שיפור משמעותי בפעילות‬
‫בקליניקה שלו וזוכה‪ ,‬סוף סוף‪ ,‬לעשות את מה שהוא אוהב לפרנסתו‪.‬‬
‫אנחנו רוצים להזמין אותך לעשות את הצעד הראשון בשיווק הקליניקה שלך‪:‬‬
‫הזמנה לערב מבוא‪:‬‬
‫כיצד לשווק את הקליניקה ולהשיג‬
‫מבול של מטופלים בכל תחום טיפול‬
‫ערב שיווק במחיר של כוס קפה ‪ 41 -‬ש"ח בלבד!‬
‫וגם‪ ...‬הקפה עלינו (‪:‬‬
‫לחץ כאן עכשיו וגש לקבל את כל הפרטים‬
‫טט‬
‫כל הזכויות שמורות לד"ר יואב פנחס‬
‫‪22‬‬