aziende italiane nel mercato tedesco

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AZIENDE ITALIANE NEL
MERCATO TEDESCO:
ESPERIENZE E FATTORI
DI SUCCESSO
Sondaggio sulle esportazioni italiane verso la Germania 2009
ITALIENISCHE UNTERNEHMEN
AUF DEM DEUTSCHEN MARKT:
ERFAHRUNGEN
UND ERFOLGSFAKTOREN
Umfrage zum italienischen Export nach Deutschland 2009
AZIENDE ITALIANE NEL
MERCATO TEDESCO:
ESPERIENZE E FATTORI
DI SUCCESSO
ITALIENISCHE UNTERNEHMEN
AUF DEM DEUTSCHEN MARKT:
ERFAHRUNGEN
UND ERFOLGSFAKTOREN
4
Aziende italiane
nel mercato tedesco
Esperienze e fattori di successo
Sondaggio sulle esportazioni italiane
verso la Germania 2009
Italienische Unternehmen auf dem
deutschen Markt
Erfahrungen und Erfolgsfaktoren
Umfrage zum italienischen Export
nach Deutschland 2009
Inchiesta realizzata da
Diese Umfrage wurde durchgeführt von
DEinternational Italia S.r.l.
Via Napo Torriani, 29
I-20124 Milano
Tel.: +39 02 398009.1
Fax: +39 02 39800195
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Editore:
Presidente del Consiglio
di Amministrazione
Norbert Pudzich
ViSdPg:
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des Verwaltungsrats
Norbert Pudzich
Consulenza scientifica e contenuti:
Prof. Dr. Marco Mutinelli
Wissenschaftlicher Beirat und Inhalte:
Prof. Dr. Marco Mutinelli
Realizzazione del sondaggio:
Luisa Glaesmer
Technische Durchführung der Umfrage:
Luisa Glaesmer
Grafica:
Cornelia Schmitz, Amburgo
Grafik:
Cornelia Schmitz, Hamburg
Stampa:
Carlo Meregalli Grafica Editoriale,
Peschiera Borromeo
Druck:
Carlo Meregalli Grafica Editoriale,
Peschiera Borromeo
Milano, febbraio 2010
Mailand, Februar 2010
Ringraziamo le seguenti aziende per il loro
sostegno al sondaggio e per maggiori informazioni,
invitiamo i nostri lettori a leggere le inserzioni
all’interno della pubblicazione.
Wir danken den nachstehenden Unternehmen
für die Unterstützung dieser Umfrage.
Unsere Leser weisen wir besonders auf die Anzeigen der
Sponsoren auf den Innenseiten dieser Publikation hin.
5
INVESTMENT.
La regione adatta per investire in Europa
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00.
P.
INDICE
00.
INHALT
8:
01.
INTRODUZIONE
S.
8:
01.
EINFÜHRUNG
P. 10:
02.
SINTESI DEI RISULTATI
S. 10:
02.
ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE
P. 14:
03.
LE ESPORTAZIONI ITALIANE
IN GERMANIA
S. 14:
03.
DIE ITALIENISCHEN EXPORTE
NACH DEUTSCHLAND
P. 22:
04.
RISULTATI DELL’INDAGINE:
LE CARATTERISTICHE DEL
CAMPIONE
S. 22:
04.
ERGEBNISSE DER UMFRAGE:
ANGABEN ZU RÜCKLAUF UND
STRUKTUR
P. 26:
05.
COMPETITIVITÀ E
MARKETING
S. 26:
05.
WETTBEWERBSFÄHIGKEIT UND
MARKETING
P. 34:
05.01 Posizione competitiva
05.01 Wettbewerbsposition
05.02 Strumenti di marketing e fonti
di informazione
05.02 Marketinginstrumente und
Informationsquellen
05.03 Fattori di successo sul mercato tedesco
05.03 Erfolgsfaktoren auf dem deutschen Markt
06.
LA RILEVANZA DEL MADE IN ITALY
S. 34:
06.
DIE BEDEUTUNG DES MADE IN ITALY
06.01 Made in Italy
06.01 Made in Italy
06.02 Le richieste di attestazione di origine
per i prodotti
06.02 Die Nachfrage nach den Ursprungszeugnissen der Produkte
P. 42:
07.
CANALI DISTRIBUTIVI
S. 42:
07.
VERTRIEBSKANÄLE
P. 46:
08.
PREVISIONI E SVILUPPI
S. 46:
08.
PERSPEKTIVEN UND ERWARTUNGEN
08.01 Mercato e struttura distributiva
08.01 Markt und Vertriebsstrukturen
08.02 Investimenti diretti esteri
08.02 Ausländische Direktinvestitionen
7
01.
INTRODUZIONE
Uno dei compiti delle Camere di commercio tedesche
all’estero (AHK) è quello di offrire nei singoli paesi
servizi professionali alle imprese finalizzati all’esplorazione di nuovi mercati e a supportare una migliore
comprensione delle caratteristiche ed esigenze dei
mercati di sbocco. Questi servizi sono offerti non
solo alle imprese tedesche che operano sui mercati
esteri, ma anche alle imprese locali che operano in
Germania. Parallelamente, le aziende associate alle
Camere di commercio bilaterali si sono poste il compito di rendere fruibili le loro esperienze commerciali
sul mercato anche per altri, di essere interlocutori per
l’economia stessa, ma anche per la politica e per l’amministrazione pubblica.
La Camera di Commercio Italo-Germanica – una delle
camere di commercio bilaterali più antiche e ricche di
tradizione in Europa e l’associazione imprenditoriale
bilaterale tedesca più importante in Italia – ha sempre ritenuto di svolgere in modo esplicito un ruolo
di ponte e di mediazione tra le culture dei nostri due
popoli.
Per questo motivo lo scorso anno DEInternational Italia S.r.l., società di servizi della Camera di Commercio Italo-Germanica, ha promosso un sondaggio sugli
esportatori tedeschi in Italia, che ci ha aiutato ad approfondirne la conoscenza, a scoprire chi sono, come
lavorano, quali esperienze hanno fatto nel mercato
italiano, quali competenze hanno saputo approfondire e valorizzare e quali problemi hanno incontrato, nella convinzione che queste esperienze possono
essere utili non solo alle altre imprese tedesche che
intendono intraprendere lo stesso percorso, ma anche
alle imprese italiane che desiderano approfondire la
conoscenza dei loro partner tedeschi, il loro punto
di vista, le leve decisionali, le problematiche operative. E’ nostra convinzione che la comprensione delle differenze e delle esigenze reciproche alimenta la
comunione, alla quale aspiriamo in Europa. Questo
richiede, tra l’altro, che non smettiamo di interessarci l’un l’altro, di approfondire la conoscenza dei
potenziali partner, per poter valutare meglio i loro
comportamenti e di comprenderne i motivi. Solo così
si possono riconoscere i punti di forza e le debolezze
reciproche e valutare le occasioni e i rischi che possibili partnership comportano.
8
01.
EINFÜHRUNG
Die Erkundung neuer Märkte und der Aufbau eines
besseren Verständnisses der Besonderheiten und Anforderungen der Absatzmärkte sind wichtige Ziele
der Deutschen Auslandshandelskammern, die zu diesem Zweck professionelle Dienstleistungen für deutsche Unternehmen im Ausland, aber auch für lokale
Unternehmen, die in Deutschland agieren, anbieten.
Gleichzeitig haben es sich die Mitgliedsunternehmen
der bilateralen Handelskammern zur Aufgabe gemacht,
ihre Geschäftserfahrungen im Markt auch für andere
nutzbar zu machen, und Ansprechpartner für Politik
und öffentliche Verwaltung zu sein.
Die Deutsch-Italienische Handelskammer – als eine der
ältesten und traditionsreichsten deutschen bilateralen
Handelskammern in Europa und bedeutendster deutscher bilateraler Unternehmerverband in Italien – verstand sich dabei stets und in besonderer Weise auch
als Brücke und Mittler zwischen den Kulturen unserer
beiden Völker.
Aus diesem Grund führte DEinternational Italia S.r.l.,
die Dienstleistungsgesellschaft der Deutsch-Italienischen Handelskammer, im letzten Jahr eine Umfrage
zum deutschen Export nach Italien durch. Mit dieser
Umfrage konnten wir diese Unternehmen genauer
kennen lernen. Wir konnten sowohl erfahren, wer sie
sind, wie sie arbeiten, welche Erfahrungen sie im Italiengeschäft gemacht haben, welche Kompetenzen sie
ausbauen und fördern mussten, als auch mit welchen
Problemen sie sich konfrontiert sahen. Wir sind davon überzeugt, dass diese Erfahrungswerte nicht nur
für andere deutsche Unternehmen interessant sind, die
diesen Weg einschlagen wollen, sondern es auch gleichermaßen italienischen Unternehmen ermöglichen,
ihre deutschen Partner, deren Perspektiven und Entscheidungsmechanismen sowie ihre Schwierigkeiten im
Alltagsgeschäft besser verstehen zu können.
Das Verständnis für die jeweilige Unterschiedlichkeit
und die wechselseitigen Bedürfnisse fördert die Gemeinsamkeit, die wir in Europa anstreben. Dazu gehört,
dass wir nicht aufhören, uns für den anderen zu interessieren, unsere Kenntnis der potenziellen Partner zu
vertiefen, ihre Motive zu verstehen und ihr Verhalten
einzuschätzen. Nur so lassen sich Stärken und Schwächen erkennen und Chancen und Risiken der potenziellen Partnerschaften abschätzen.
In occasione della presentazione del sondaggio presso
gli esportatori tedeschi in Italia la Camera di Commercio Italo-Germanica aveva preannunciato l’intenzione
di completare questo percorso analizzando anche l’altra faccia della medaglia, ovvero realizzando un analogo sondaggio presso le imprese italiane esportatrici
in Germania.
Zum Anlass der Präsentation der Umfrage über die Tätigkeit der deutschen Exportunternehmen nach Italien
hatte die Deutsch-Italienische Handelskammer bereits
angekündigt, in einem nächsten Schritt auch die zweite, noch fehlende Seite der Medaille zu betrachten - mit
einer entsprechenden Befragung der italienischen Exporteure nach Deutschland.
Questo secondo sondaggio, che presentiamo in questa
occasione, è stato realizzato tra il novembre 2009 e il
gennaio 2010 e cade in un momento assai difficile e
problematico. La crisi economica e finanziaria scoppiata nel 2008 e aggravatasi nel corso del 2009 ha
probabilmente ormai superato il livello più critico, ma
la ripresa si annuncia lenta e non priva di possibili
problemi. Oltretutto, una delle variabili economiche
che più ha risentito della crisi è proprio quella del
commercio internazionale, che nel corso del 2009 ha
subito una caduta senza precedenti, in particolare nei
paesi avanzati.
Diese zweite Umfrage, die wir hiermit präsentieren,
wurde zwischen November 2009 und Januar 2010
durchgeführt, also in einem ziemlich schwierigen Moment der im Jahr 2008 ausgebrochenen Wirtschaftsund Finanzkrise, die inzwischen wahrscheinlich ihre
kritischste Phase überwunden hat. Die Wiederbelebung
der Wirtschaft kündigt sich jedoch als langsam und als
nicht problemlos an. Hinzu kommt, dass gerade der
Aussenhandel eine der Wirtschaftsvariablen ist, die insbesondere in den fortgeschrittenen Ländern - von
der Krise am stärksten betroffen sind und in 2009 einen
beispielslosen Rückgang erlebte.
I dati provvisori recentemente presentati dall’Istat
evidenziano nei primi dieci mesi del 2009 (gennaioottobre) una contrazione delle esportazioni italiane
del 23,3% in valore rispetto all’analogo periodo del
2008. Se confermato a fine anno, tale trend riporterebbe le esportazioni italiane sui valori del 20012002, annullando in un sol colpo la forte crescita
realizzata negli anni precedenti. Di questo contesto
dobbiamo dunque tenere conto nel valutare i risultati
del sondaggio.
Die vom italienischen statistischen Amt ISTAT vor
kurzem veröffentlichten provisorischen Daten für die
ersten zehn Monate von 2009 (Januar-Oktober) weisen
auf einen Rückgang der italienischen Exporte im Wert
von 23,3% im Vergleich zum entsprechenden Zeitraum
in 2008. Sollte dieser Trend bis Ende des Jahres bestätigt werden, würden die italienischen Exporte wieder
auf die Werte von 2001-2002 fallen und somit auf einen Schlag das Wachstum der letzten Jahre vernichten.
Dieser Kontext muss bei der Bewertung der Ergebnisse
der Umfrage berücksichtigt werden.
Nel presentare la presente pubblicazione, che illustra
i principali risultati emersi dall’indagine, ci preme
ringraziare in primo luogo le imprese partecipanti,
per il loro importante contributo, nonché gli sponsor di questo progetto. Un ringraziamento va anche
al Prof. Marco Mutinelli dell’Università degli Studi
di Brescia, che ha fornito utili suggerimenti sul questionario e ha partecipato alla stesura del presente
rapporto.
Bevor wir diese Studie präsentieren, in der die wichtigsten
Ergebnisse der Umfrage dargestellt werden, möchten wir
uns in erster Linie bei allen teilnehmenden Unternehmen
und Sponsoren des Projektes für ihre wichtigen Beiträge bedanken. Besonderer Dank gilt auch Herrn Prof. Dr.
Marco Mutinelli von der Universität Brescia für seine
wertvolle Unterstützung, die inhaltlichen Vorschläge und
seinen wirkungsvollen Beitrag zur Erstellung der Studie.
Milano, 15 febbraio 2010
DEInternational Italia S.r.l.
Amministratore Unico
Mailand, 15 . Februar 2010
DEInternational Italia S.r.l.
Vorsitzender des Verwaltungsrats
Norbert Pudzich
Norbert Pudzich
9
02.
SINTESI
sLa Germania rappresenta da sempre un partner commerciale fondamentale per l’Italia e il principale mercato di sbocco per le esportazioni italiane. Le quote
di mercato dei prodotti italiani assumono particolare
rilevanza nei prodotti agricoli e alimentari, nel tessile-abbigliamento e nella meccanica; per alcuni specifici prodotti, le importazioni dall’Italia costituiscono
oltre la metà delle esportazioni totali tedesche.
sIl sondaggio della Camera di Commercio italo-tedesca ha coinvolto 146 esportatori italiani, che rappresentano adeguatamente i diversi settori di attività e
le diverse classi dimensionali, con una significativa
rappresentazione delle piccole e medie imprese. Le
imprese del campione vantano un’elevata propensione all’esportazione; la Germania assorbe in media più
di un terzo delle esportazioni totali delle imprese del
campione, per la grande maggioranza delle quali rappresenta il principale mercato di sbocco.
sAlle imprese è stato chiesto di formulare un giudizio sulla propria posizione competitiva sul mercato
tedesco. Le risposte a questa domanda evidenziano
una sostanziale equiripartizione tra le imprese che
giudicano la propria posizione competitiva “buona”,
“soddisfacente” e “non soddisfacente”. La posizione
competitiva più critica si riscontra per le imprese di
media dimensione, che in Germania si confrontano
con competitori tedeschi, spesso di dimensioni notevolmente superiori.
sA seguito della crisi economica internazionale, nei
primi dieci mesi del 2009 le esportazioni italiane
in Germania sono scese in valore del 24%, ma tale
calo è inferiore al calo delle importazioni tedesche;
di conseguenza, l’Italia ha guadagnato quote di mercato, superando gli USA e riguadagnando la quarta
posizione tra i paesi di importazione per la Germania,
dopo Cina, Francia e Paesi Bassi. Tuttavia, confrontando la Germania con gli altri mercati di esportazione, quasi un’impresa su tre (31%) giudica i risultati
ottenuti in Germania “insoddisfacenti”, mentre solo il
22% li giudica “buoni”. Particolarmente colpito dalla
crisi il settore “metalli e prodotti in metallo”, mentre i risultati migliori sono stati ottenuti nel settore
terziario.
sLa partecipazione a fiere rappresenta lo strumento
di marketing maggiormente utilizzato dalle imprese italiane per promuovere i propri prodotti/servizi
sul mercato tedesco (62% delle imprese); il 43% delle
10
02.
ZUSAMMENFASSUNG
sDeutschland ist seit jeher einer der wichtigsten Handelspartner für Italien und auch der erste Markt für
die italienischen Exporte. Die Marktanteile der italienischen Produkte sind in folgenden Bereichen besonders relevant: Ernährungs- und Agrarwirtschaft, Textil
und Bekleidung, Mechanik. Für einige Produkte stammt
sogar mehr als die Hälfte der Importe aus Italien.
s146 italienische Exportunternehmen nahmen an der
Umfrage teil. Es waren überwiegend kleine und mittelständische Unternehmen. Die unterschiedlichen
Sektoren und Unternehmensgrößen sind gut vertreten. Die Unternehmen der Stichprobe sind stark exportorientiert. Deutschland empfängt in der Stichprobe im Durchschnitt mehr als ein Drittel der gesamten
Exporte der Unternehmen, für die Deutschland auch
den wichtigsten Absatzmarkt darstellt.
sDie Unternehmen wurden gebeten, die eigene Wettbewerbsposition auf dem deutschen Markt zu bewerten.
Die Ergebnisse zeigen eine gleichmäßige Verteilung
zwischen den Unternehmen, die sie als „gut“, „befriedigend“ und „nicht zufriedenstellend“ bewerten. Die
schwierigste Konkurrenzsituation betrifft die mittleren Unternehmen, die sich in Deutschland mit Wettbewerbern konfrontiert sehen, die oft deutlich größer
sind.
sInfolge der Weltwirtschaftskrise sind die italienischen
Exporte nach Deutschland in den ersten zehn Monaten des Jahres 2009 um 24% gesunken. Dieser
Rückgang ist jedoch geringer als der der gesamten
deutschen Importe. Folglich hat Italien Marktanteile
gewonnen und somit sowohl die USA überholt, als
auch die vierte Position unter den stärksten Importländern Deutschlands wieder zurückgewonnen - nach
China, Frankreich und den Niederlanden. Vergleicht
man aber Deutschland mit den anderen Exportländern, so betrachtet ein Drittel der Unternehmen (31%)
die Ergebnisse in Deutschland eher negativ, während
nur 22% sie als gut betrachtet. Die Branche der Metalle und Metallprodukte wurde besonders stark von
der Krise getroffen, wohingegen der tertiäre Sektor
die besten Ergebnisse erzielte.
sDie Beteiligung auf Messen ist das Marketinginstrument, welches von den italienischen Firmen am meisten genutzt wird, um den Vertrieb ihrer Produkte/
Dienstleistungen auf dem deutschen Markt zu fördern
(62% der Firmen), 43% bedienen sich des DirektMarketings, 22% verwenden Online - Marketingin-
imprese si avvale del direct marketing, il 22% utilizza forme di marketing on-line e il 18% fa ricorso a
pubblicità su riviste specializzate.
sLa partecipazione a fiere settoriali rappresenta anche
una delle principali fonti di informazione delle imprese italiane sul mercato tedesco (53% delle imprese), dopo i contatti personali con i clienti (79%) e i
contatti con distributori e partner commerciali (58%).
Elevata anche la percentuale di imprese che indicano
l’utilizzo di internet (49%), mentre altre fonti informative sono utilizzate assai meno diffusamente.
sI fattori più importanti per avere successo sul mercato tedesco sono secondo le imprese del campione la
qualità dei prodotti e servizi e il rispetto delle scadenze; in In terza posizione l’assistenza tecnica e postvendita, mentre il prezzo figura soltanto in quarta
posizione. Le risposte confermano dunque che il mercato tedesco è assai esigente e richieda soprattutto serietà, qualità e attenzione al cliente: terreni competitivi certamente più congeniali per le imprese italiane
rispetto alla semplice competitività di prezzo.
sNella grande maggioranza dei casi (78%) i prodotti/
servizi venduti in Germania sono interamente realizzati in Italia; solo il 10% delle imprese svolge parte o
tutta l’attività produttiva in paesi extra-UE. Quasi un
quarto delle imprese realizza in Italia l’intero processo produttivo, dalla materia prima al prodotto finale.
Le altre imprese importano in prevalenza le materie
prime da altri paesi UE, ma la quota di imprese che
acquistano parte o tutte le materie prime in paesi extra UE sale al 25%.
sIl 25% delle imprese considera il marchio “made in
Italy” “molto importante” per avere successo sul mercato tedesco e un altro 53% “abbastanza importante”.
In particolare, il “made in Italy” è percepito come un
vero e proprio vantaggio competitivo nel settore alimentare, mentre è ritenuto meno importante per le
imprese che forniscono servizi e beni industriali.
sTra i canali distributivi, il 53% vende direttamente
ai clienti finali; il 44% utilizza importatori o distributori, il 33% agenti o rappresentanti; solo sei imprese dispongono in Germania di una propria filiale.
Un terzo delle imprese valuta peraltro “inadeguata”
l’efficienza dell’attuale rete distributiva e un altro
quarto delle imprese esprime una valutazione poco
più che sufficiente. Il livello di soddisfazione nei confronti della propria rete distributiva in Germania sale
man mano che si passa da forme di vendita diretta a
vendita tramite intermediari e soprattutto a vendita
tramite proprie filiali commerciali.
strumente und 18% veröffentlichen Anzeigen in der
Fachpresse.
sDie Teilnahme an Fachmessen stellt für die italienischen Unternehmen (53%) auch eine der wichtigsten Informationsquellen über den deutschen
Markt dar. An erster Stelle rangieren die persönlichen
Kontakte mit den Kunden (79%), gefolgt von Kontakten mit Distributions- und Handelspartnern (58%).
Auch der Anteil der Unternehmen, die das Internet als
Informationsquelle einsetzen ist hoch (49%), während
andere Informationsquellen deutlich weniger verwendet werden.
sDie wichtigsten Erfolgsfaktoren für den deutschen
Markt sind, laut Angaben der Unternehmen der Stichprobe, die Qualität der Produkte und Dienstleistungen
und die Einhaltung von Fristen. An dritter Stelle steht
der Kundenservice, während der wettbewerbsfähige
Preis erst an vierter Stelle zu finden ist. Die Antworten bestätigen, dass der deutsche Markt herausvordernd ist und in strukturierter Form, mit qualitativ
hochwertigen Produkten und besonderer Kundenbetreuung bearbeitet werden muss. Diese Wettbewerbssituation bietet den italienischen Unternehmen bessere Marktchancen als der reine Preiswettbewerb.
sIn den meisten Fällen (78%) werden die Produkte/
Dienstleistungen, die in Deutschland angeboten werden, komplett in Italien hergestellt. Nur 10% der Unternehmen produziert zum Teil oder ganz in NichtEU-Ländern. Bei fast einem Viertel der Unternehmen
findet der gesamte Produktionsprozess, von den Rohstoffen bis zum Endprodukt, in Italien statt. Die anderen Unternehmen importieren vor allem Rohstoffe
aus anderen EU-Ländern. Der Anteil der Unternehmen, die einen Teil oder alle Rohstoffe aus Ländern
außerhalb der EU beziehen, beträgt 25%.
s25% der Unternehmen betrachtet die Marke „Made in
Italy“ als einen sehr wichtigen Erfolgsfaktor für den
deutschen Markt, und weiterere 53% bewertet sie als
„wichtig“. Das „Made in Italy“ wird vor allem im Lebensmittelbereich als ausgesprochener Wettbewerbsvorteil empfunden. Unternehmen aus dem Bereich der
Industriegüter erachten es als viel weniger relevant.
sDer Vertrieb der italienischen Produkte in Deutschland
erfolgt zu 53% über Direktvertrieb an die Endkunden, zu 44% über Importeure oder Vertriebsfirmen, zu
33% über Handelsvertreter oder Agenten. Nur sechs
Firmen aus der Stichprobe verfügen über eine eigene Filiale. Ein Drittel der Unternehmen betrachtet die
Effizienz seiner aktuellen Vertriebsstruktur als „nicht
zufriedenstellend“ und ein weiteres Viertel als „knapp
11
sOltre la metà delle imprese (55%) si attende una crescita del proprio mercato di riferimento in Germania
nei prossimi anni (2010-2013); il 20% delle imprese
ritiene che il mercato rimarrà stabile, mentre un’esigua minoranza (4%) teme un ulteriore calo; il restante 21% non esprime alcun giudizio. Le aspettative
migliori si registrano per i beni industriali, che più
hanno sofferto l’attuale crisi; in tutti i settori considerati, tuttavia, le imprese che guardano con ottimismo alla dinamica di medio periodo del mercato
tedesco rappresentano la maggioranza relativa.
sIndipendentemente dalle aspettative sull’evoluzione
del mercato di riferimento, l’86% delle imprese dichiara comunque di voler accrescere le proprie quote
sul mercato tedesco. Tale crescita passa prioritariamente attraverso il rafforzamento della struttura distributiva, spesso con l’acquisizione di nuovi partner
commerciali per rafforzare la rete indiretta di vendita.
sCresce anche la consapevolezza che per assicurare
all’impresa maggiore capacità di penetrare i mercati esteri e per accrescere o quanto meno stabilizzare
le proprie quote di mercato è necessario avere una
presenza diretta sui principali mercati di sbocco: a
fronte di 6 sole imprese (4% del campione) già oggi
presenti in Germania con una propria filiale commerciale, ben 34 imprese (il 23%) stanno progettando di
effettuare investimenti diretti esteri in Germania,
prevalentemente per attività di distribuzione, vendita
e service. Vi sono tuttavia anche 4 imprese che intendono avviare in Germania attività di ricerca e sviluppo, mentre un’impresa prevede di realizzare anche un
impianto produttivo.
12
ausreichend“. Das Niveau der Zufriedenheit bezüglich
der eigenen Vertriebsstruktur in Deutschland nimmt
vom Direktvertrieb bis zum Verkauf über Vermittler
zu, aber vor allem beim Vertrieb über eigene Vertriebsniederlassungen.
sMehr als die Hälfte der Firmen (55%) rechnet mit
einem Wachstum des eigenen Bezugsmarktes in den
nächsten Jahren (2010-2013); 20% der Unternehmen
erwartet, dass der Markt stabil bleiben wird. Ein kleiner Anteil (4%) befürchtet eine weitere Verschlechterung. Der verbleibende 21% äußert keine Meinung.
Die besten Erwartungen findet man für die Industriegüter, die unter der jetzigen Krise am stärksten gelitten haben. In allen Sektoren, die untersucht wurden,
befinden sich die Unternehmen, die eine optimistische
Erwartungshaltung über die Entwicklung des deutschen Marktes äußern, in der relativen Mehrheit.
sUnabhängig von den Erwartungen im jeweiligen
Bezugsmarkt, gibt 86% der Unternehmen an, die eigenen Anteile auf dem deutschen Markt erhöhen zu
wollen. Dieses Wachstum soll hauptsächlich durch die
Verstärkung der Vertriebsstruktur erreicht werden, oft
durch die Akquisition neuer Handelspartner, um das
Verkaufsnetz zu verstärken.
sEs wächst auch das Bewusstsein der Notwendigkeit
einer direkten Niederlassung auf den wichtigsten
Absatzmärkten, um dem Unternehmen größere Möglichkeiten einzuräumen, den ausländischen Markt
durchdringen und die eigenen Marktanteile erhöhen
oder wenigstens stabilisieren zu können. Gegenüber
lediglich 6 Unternehmen (4% der Stichprobe), die gegenwärtig bereits mit einer eigenen Vertriebsniederlassung in Deutschland vertreten sind, beabsichtigen
immerhin 34 Unternehmen (23%), direkte Auslandsinvestitionen in Deutschland zu tätigen, überwiegend in
den Bereichen Distribution, Verkauf und Service. Vier
Unternehmen haben die Absicht, in Deutschland Forschung und Entwicklung zu betreiben, während ein
Unternehmen plant, auch eine Produktionsanlage zu
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03.
03.
LE ESPORTAZIONI ITALIANE
IN GERMANIA
DIE ITALIENISCHEN EXPORTE
NACH DEUTSCHLAND
La Germania rappresenta da sempre un partner commerciale fondamentale per l’Italia. La figura 1 mostra
l’evoluzione delle esportazioni italiane in Germania negli ultimi due decenni. Dopo la forte crescita dei primi
anni novanta e il rallentamento registrato nella seconda metà dello scorso decennio, i primi anni Duemila
non sono stati particolarmente favorevoli, con tassi di
crescita per le esportazioni italiane in Germania inferiori alla media delle esportazioni italiane e addirittura
negativi nel 2002 e nel 2003.
Deutschland ist schon immer ein entscheidender
Handelspartner für Italien gewesen. In Abbildung 1
wird die Entwicklung der italienischen Exporte nach
Deutschland in den letzten zwanzig Jahren abgebildet.
Nach dem starken Wachstum am Anfang der 90er Jahre
folgte eine Verlangsamung in der zweiten Hälfte des
letzten Jahrzehntes. So waren auch die ersten Jahre
des neuen Jahrtausends nicht besonders erfolgreich und
weisen bei den italienischen Exporten nach Deutschland
eine Wachstumsrate auf, die unter dem Durchschnitt
E S P ORTAZ IONI ITA L IA NE IN GERMA N I A s 01 s I TALI E N I S C H E E X P OR T E N AC H D E U T S C H L A N D
(valori in milioni di euro, 1991-2008)
(Werte in Mio. Euro, 1991-2008)
45.000
40.000
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
Fonte/Quelle: Istat.
10.000
14
91
92
93
94
95
96
97
98
99
00
01
02
03
04
05
06
07
08
22.734
23.066
26.844
30.437
37.149
35.124
34.803
36.629
36.965
39.558
40.096
37.256
37.233
38.761
39.493
43.936
47.254
46.645
5.000
Nel 2006 e nel 2007 si è però verificata una forte ripresa, che ha consentito all’Italia di recuperare posizioni
nella graduatoria dei paesi esportatori in Germania,
superando il Regno Unito e arrivando ad insidiare molto da vicino la quarta posizione degli Stati Uniti, dopo
Francia, Paesi Bassi e Cina.
der italienischen Exporte liegt und in 2002 und 2003
sogar negativ ausfällt. In 2006 und 2007 hat jedoch ein
starker Wiederaufschwung stattgefunden, der es Italien
ermöglichte, einige Positionen in der Rangliste der ausländischen Exporteure nach Deutschland zurückzugewinnen, das Vereinigte Königreich zu überholen, und
sehr nah an die vierte Position der Vereinigten Staaten
heranzurücken, nach Frankreich, den Niederlanden
und China.
Nel 2008, ultimo anno per cui sono disponibili i dati,
le esportazioni verso la Germania si sono attestate ad
un valore di 46,645 miliardi di euro, corrispondenti
al 12,8% del valore complessivo delle esportazioni
italiane. La Germania si è così confermata ancora
una volta come principale mercato di sbocco delle
esportazioni italiane, davanti a Francia e Stati Uniti
(figura 2).
In 2008, dem letzten Jahr, für das vollständige Daten
zur Verfügung stehen, erreichten die Exporte nach
Deutschland rund 46,645 Mrd. Euro bzw. 12,8% der
italienischen Gesamtexporte. Deutschland bestätigte
somit wieder seine Position als bedeutendster Abnehmer italienischer Produkte, vor Frankreich und den
Vereinigten Staaten (Abbildung 2).
P R INCIPA L I MERCATI DI SBOC C O s 02 s WI C H T I G S T E AB SAT Z M ÄR K T E F Ü R
D EL L E ESPO RTA ZIO NI ITA LI AN E
D I E I TALI E N I S C H E N E X P OR T E
(valori in milioni di euro, 2008)
(Werte in Mio. Euro, 2008)
Germania | Deutschland 46.645
Francia | Frankreich 40.957
Spagna | Spanien 23.898
Stati Uniti | Vereinigte Staaten 23.038
Regno Unito | Vereinigtes Königreich 19.234
Svizzera | Schweiz 14.483
Russia | Russland 10.470
Belgio | Belgien 9.854
Polonia | Polen 9.589
Austria | Österreich 8.567
Paesi Bassi | Niederlande 8.560
Grecia | Griechenland 7.604
Cina | China 6.444
Romania | Rumänien 5.820
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
35.000
40.000
45.000
Fonte/Quelle: Istat.
Turchia | Türkei 7.496
15
Foto: © V. Mildenberger, pixelio
Le esportazioni italiane in Germania si ripartiscono
tra i diversi settori di attività con quote di particolare
rilevanza nell’industria alimentare (dove la Germania
assorbe circa il 18% delle esportazioni italiane) e nella filiera metalmeccanica (metalli, prodotti in metallo,
apparecchiature meccaniche e impianti, mezzi di trasporto), dove la quota della Germania sulle esportazioni
italiane si attesta attorno al 15%. Nel complesso, questi
settori valgono oltre la metà delle esportazioni totali
italiane in Germania (figura 3). Da segnalare anche i
prodotti agricoli e della pesca, per i quali la Germania
assorbe oltre un quarto delle esportazioni italiane.
Bei der Verteilung der italienischen Exporte nach
Deutschland auf die unterschiedlichen Branchen fallen
die größten Anteile auf die Lebensmittelindustrie (circa
18% der italienischen Exporte dieses Bereichs geht nach
Deutschland) und auf Maschinenbau und Metallverarbeitung (Metalle, Metallprodukte, mechanische Geräte,
Anlagen und Fahrzeuge), wo der deutsche Anteil an
den italienischen Exporten bei 15% liegt. Diese beiden
Sektoren machen zusammen mehr als die Hälfte der gesamten italienischen Exporte nach Deutschland aus (Abbildung 3). Bemerkenswert ist auch, dass von den Produkten der Landwirtschaft und Fischerei über ein Viertel
der italienischen Exporte nach Deutschland geht.
ESPO RTA ZIO NI ITA L IA N E s 03 s I TALI E N I S C H E E X P OR T E N AC H
IN G E RMAN IA PER ATTIVITÀ ECO NO MI C A
D E U T S C H LAN D N AC H WI R S C H AF T S Z WE I G E N
Prodotti
agricoli e della
pesca
Produkte der
Landwirtschaft
und Fischerei
(Verteilung in %, 2008)
Andere
Produkte und
Dienstleistungen
Altri prodotti e
servizi
Prodotti alimentari,
bevande e tabacco
Lebensmittel,
Getränke, Tabak
Tessile, ab
abbigliamento, cuoio e calzature
3% 3,1%
tti
Altri prodotti
industriali
Andere
Industrieprodukte
Textilien, Bekleidung,
Leder und Schuhe
7,3%
9%
Prodotti chimici e
farmaceutici
23,6%
9,7%
Chemische und
pharmazeutische
Produkte
16,4%
Metalli e prodotti
in metalli
13,6%
porto
Mezzi di trasporto
14,4%
tel
Transportmittel
Macchinari e
impianti meccanici
Maschinen und
mechanische
Anlagen
16
Metalle und
Metallwaren
Fonte: elaborazioni su dati Istat. | Quelle: Ausarbeitung auf der Basis von Daten des ISTAT
(Ripartizione %, 2008)
Convegno:
ENERGIA SOLARE
PER GLI HOTEL E IL TURISMO
ITALIA E GERMANIA PER UN PROGETTO COMUNE
martedì 23 marzo 2010, ore 10.00
presso
CENTRO CONGRESSI T HOTEL
Via dei Giudicati n. 66, 09131 Cagliari
La partecipazione è gratuita.
Verrà rilasciato un attestato di partecipazione.
La Camera di Commercio Italo-Germanica, in collaborazione con la societá Coinvesa, Consulting Investment Sardinia, rappresentante della AHK per la regione sarda, organizza un convegno nel settore solare per le strutture ricettive, quali hotel, strutture turistiche e centri benessere, con lo scopo di presentare
gli sviluppi del mercato, i progetti e le applicazioni più recenti, nonché le tecnologie più innovative del
settore. Durante l’incontro esperti di questo ramo confronteranno le loro esperienze e le prospettive, sia
in Germania che in Italia.
All’evento parteciperanno 8 società tedesche che illustreranno le loro tecnologie. Con l’obiettivo di enfatizzare lo scambio commerciale tra Germania e Italia le società ed i professionisti italiani avranno la
possibilità di instaurare nuovi contatti e rapporti commerciali grazie ad incontri e colloqui individuali con
le aziende tedesche.
Per informazioni: DEinternational Italia
Lara Iungo | [email protected] | Tel. 02 39.80.09.23
Partner:
17
Per alcuni prodotti l’Italia detiene una quota superiore addirittura al 50% delle importazioni tedesche:
tra questi prodotti troviamo l’olio di oliva, i mosti
d’uva, i tessuti di lana, le conserve di pomodoro e
pelati, le paste di frumento, le piastrelle di ceramica, le macchine a getto di vapore, le macchine per
equilibratura di parti meccaniche e le macchine
per conceria (figura 4). Quote tra il 30% ed il 50%
delle importazioni tedesche sono raggiunte dalle
Bei einigen Produkten erreicht Italien einen Anteil von
sogar über 50% der deutschen Importe: Darunter findet
man Olivenöl, Traubenmost, Wollstoffe, Tomatenkonserven, Weizennudeln, Keramikfliesen, Dampfstrahlmaschinen, Auswuchtmaschinen für mechanische Bestandteile und Maschinen für Gerbereien (Abbildung
4). Die italienischen Exporte von Wein, Seidenstoffen,
Textilgeweben, Fellen und Leder decken zwischen 30%
und 50% der deutschen Importe. Anteile zwischen 10%
Q UO TE DEL L’ITA LI A
S ULLE IMPO RTA ZIO NI TEDESC H E
s 04 s
I TALI E N I S C H E AN T E I LE
AN D E N D E U T S C H E N I M P OR T E N
(principali prodotti, 2008)
Mosti d‘uva
Traubenmost
Macchine per equilibratura
Auswuchtmaschinen
Macchine per conceria
Maschinen für Gerbereien
Olio d‘oliva
Olivenöl
Conserve di pomodoro e pelati
Tomatenkonserven
Tessuti di lana
Wollstoffe
Paste di frumento
Weizennudeln
Macchine a getto di vapore
Dampfstrahlmaschinen
Piastrelle di ceramica
Keramikfliesen
Tessuti di fibre vegetali
Textilgewebe
Tessuti di seta
Seidenstoffe
Vino
Wein
Pelli e cuoio
Felle und Leder
Granito
Granit
Stoffe a maglia
Strickwaren
Macchine per lavanderia
Wäschereimaschinen
Materiali lapidei
Steinprodukte
Riso
Reis
Filati di fibre vegetali
Garne aus pflanzlichen Fasern
Tessuti di cotone
Baumwollstoffe
Macchine per l‘industria alimentare
Maschinen für die Lebensmittelindustrie
Macchine per metallurgia e fonderia
Maschinen für Metallbe- und verarbeitung
Filati di fibre sintetiche o artificiali
Garne aus synthetischen / künstlichen Fasern
Macchine utensili per il legno
Holzbearbeitungsmaschinen
Macchine per panetteria e pasticceria
Bäckerei- und Konfisseriemaschinen
79%
78%
74%
73%
70%
67%
67%
59%
51%
42%
39%
36%
35%
28%
27%
24%
24%
24%
23%
23%
22%
22%
21%
21%
20%
0
18
(wichtigste Produkte, 2008)
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100%
esportazioni italiane di vini, tessuti di seta, tessuti di
fibre vegetali, pelli e cuoio; quote comprese tra il 10%
e il 30% si hanno per il riso, per numerosi prodotti tessili (stoffe a maglia, tessuti di cotone, tessuti di
fibre sintetiche discontinui e di filamenti sintetici o
artificiali, filati di fibre sintetiche o artificiali discontinue e di fibre tessili vegetali) e per varie produzioni
meccaniche (rubinetteria e valvolame, macchine agricole, macchine per lavorazione di pietre e vetro, macchine per panetteria e pasticceria, macchine utensili
per il legno nonché il marmo ed il travertino).
Alcuni di questi prodotti hanno migliorato la propria
posizione competitiva sul mercato tedesco nei primi
anni Duemila, espandendo la propria quota sull’import totale della Germania. Tra questi, vari prodotti
meccanici (ad es. macchine per equilibratura di parti
meccaniche, macchine per conceria, macchine a getto
di vapore, macchine per panetteria e pasticceria) e
alcuni prodotti alimentari (pasta di frumento, mosti
d’uva).
In altri settori di tradizionale rilevanza delle esportazioni italiane in Germania si è invece registrato
negli ultimi anni un indebolimento delle quote di
mercato, a vantaggio di altri paesi concorrenti: è il
caso dell’olio di oliva, di numerose produzioni tessili
(tessuti di fibre vegetali, tessuti di cotone e di lana,
tessuti impregnati e spalmati, tessuti speciali, filati
di cotone, lana e di fibre sintetiche e artificiali, calze, stoffe a maglia), delle calzature, del granito e dei
materiali lapidei, delle piastrelle e più in generale dei
prodotti di ceramica, dei mobili, dell’oreficeria e gioielleria; nella meccanica, è il caso delle macchine per
l’industria alimentare e macchine per armi e munizioni. In alcuni casi, peraltro, questo calo è sostanzialmente fisiologico, date le elevate quote di mercato
detenute dalle imprese italiane (si pensi ad esempio
all’olio d’oliva, per il quale quasi i tre quarti delle
importazioni tedesche arrivano dall’Italia).
A fronte di questo quadro riferito al 2008, è necessario sottolineare come nei primi dieci mesi del 2009
le esportazioni italiane in Germania si siano ridotte in valore del 24% rispetto ai primi mesi del 2008
(30,5 miliardi di euro contro 40,2). Si può peraltro
osservare come tale calo sia sostanzialmente allineato a quello delle esportazioni complessive dell’Italia
(-23,3%) e simile a quello degli altri principali mercati di sbocco: per la Francia il calo è stato del 21,2%,
per il Regno Unito del 25,4%, per gli Stati Uniti del
22,7%, mentre per la Spagna il calo è stato addirittura del 35,1%.
I dati di fonte tedesca (Statistisches Bundesamt) in-
und 30% findet man bei Reis, bei zahlreichen Textilprodukten (Strickwaren, Baumwollstoffen, Textilien aus synthetischen Fasern und synthetischen oder
künstlichen Garnen, Garnen aus synthetischen oder
künstlichen Fasern oder aus pflanzlichen Textilfasern)
und bei mehreren mechanischen Produkten (Armaturen
und Ventile, Landwirtschaftsmaschinen, Maschinen für
die Stein- und Glasverarbeitung, Bäckerei- und Konfisseriemaschinen, Werkzeugmaschinen für die Verarbeitung von Holz, Marmor, Travertin).
Einige dieser Produkte haben ihre Wettbewerbsposition auf dem deutschen Markt am Anfang des Jahrtausends verbessert und ihren Anteil am gesamten Import
in Deutschland erweitert. Darunter findet man mechanische Produkte wie zum Beispiel Auswuchtmaschinen für mechanische Teile, Maschinen für Gerbereien,
Dampfstrahlmaschinen, Bäckerei- und Konfisseriemaschinen und einige Lebensmittel wie Weizennudeln
und Traubenmost.
Hingegen war bei anderen Warengruppen mit ursprünglich traditionell großer Bedeutung für den italienischen
Export nach Deutschland in den letzten Jahren ein Verlust an Marktanteilen zugunsten anderer Wettbewerbsländer zu verzeichnen, wie zum Beispiel bei: Olivenöl,
zahlreichen Textilprodukten (Textilgewebe, Woll- und
Baumwollstoffe, imprägnierte und beschichtete Textilien, Spezialstoffe, Woll- und Baumwollgarne, Garne
aus synthetischen und künstlichen Fasern, Strümpfe,
Strickwaren), Schuhen, Granit und Steinprodukten,
Fliesen und allgemeinen Keramikprodukten, Möbeln,
Goldschmiedeprodukten und Schmuckwaren. Im Maschinenbau waren folgende Bereiche am stärksten betroffen: Maschinen für die Lebensmittelindustrie und
Maschinen für die Waffen- und Munitionsindustrie.
Diese Abnahmen waren in einigen Fällen zu erwarten,
angesichts der sehr hohen Markanteile der italienischen
Unternehmen (man denke zum Beispiel an Olivenöl,
für das drei Viertel der deutschen Importe aus Italien
stammen).
Entsprechend dieser Ausgangslage, die sich auf 2008
bezieht, ist es notwendig hervorzuheben, dass in den
ersten zehn Monaten des Jahres 2009 die italienischen
Exporte nach Deutschland wertmäßig um 24% zurückgegangen sind im Vergleich zu den ersten Monaten in
2008 (30,5 Mrd. Euro gegen 40,2 Mrd. Euro). Dabei
kann man feststellen, dass dieser Rückgang grundsätzlich der Entwicklung der gesamten italienischen Exporte (-23,3%) entspricht und sich ähnlich wie in den
anderen wichtigsten Absatzmärkten verhält: In Frankreich registrierte man einen Rückgang von 21,2%,
für das Vereinigte Königreich von 25,4% und für die
19
dicano che nei primi nove mesi del 2009 il calo delle
importazioni dall’Italia è risultato in realtà inferiore
alla riduzione complessiva delle importazioni tedesche; in altre parole, i prodotti italiani, nonostante il
forte calo delle esportazioni verso la Germania, hanno in realtà guadagnato quote di mercato. Sempre in
base ai dati Statistiche Bundesamt, l’Italia risulterebbe oggi in quarta posizione tra i paesi esportatori
in Germania, avendo superato gli Stati Uniti, le cui
esportazioni verso la Germania si sono ridotte in maniera più consistente. Si può peraltro ipotizzare che
in realtà solo Francia e Cina precedano l’Italia, dal
momento che una quota consistente delle importazioni dai Paesi Bassi riguarda in realtà merci provenienti
dalla Cina e da altri paesi dell’estremo oriente, sdoganate nel porto di Rotterdam.
La contrazione delle esportazioni italiane in Germania
ha riguardato praticamente tutti i settori di attività:
le uniche eccezioni sono costituite dalle esportazioni
di energia elettrica (+52%, ma i valori in gioco sono
assai modesti) e di prodotti delle attività artistiche,
sportive e di intrattenimento (+16%). Il calo è stato
pari al 17% per i prodotti agricoli, al 40% per i prodotti delle attività estrattive e allineato alla media
(-24%) per i prodotti dell’industria manifatturiera.
Importanti differenze si rilevano peraltro tra i diversi
settori del comparto manifatturiero (figura 5). Alla
sostanziale tenuta delle esportazioni del settore farmaceutico (-1%) e dei prodotti alimentari e bevande
(-3%) si contrappongono cali assai più consistenti per
gli altri prodotti di consumo (-16% per i prodotti del
comparto moda) e soprattutto per i prodotti destinati
al mercato industriale e per i mezzi di trasporto. In
assoluto il settore in maggiore difficoltà appare quello dei metalli e dei prodotti in metallo, che registra
un calo del 42%.
20
Vereinigten Staaten von 22,7%. In Spanien betrug der
Rückgang sogar 35,1%.
Die Angaben aus deutschen Quellen zeigen, dass in
den ersten neun Monaten des Jahres 2009 die Verringerung der Importe aus Italien in Wirklichkeit geringer
war als der gesamte Rückgang der deutschen Importe.
In anderen Worten: Die italienischen Produkte haben
trotz der erheblichen Schrumpfung der Exporte nach
Deutschland Marktanteile gewonnen. Den Angaben des
Statistischen Bundesamtes zufolge würde Italien auf
Rang vier unter den nach Deutschland exportierenden
Ländern steigen und somit die Vereinigten Staaten
überholen, deren Exporte nach Deutschland im gleichen Zeitraum in weit größerem Maße zurückgegangen
sind. Im Übrigen kann man die Hypothese aufstellen,
dass in Wirklichkeit lediglich Frankreich und China vor
Italien liegen, da ein erheblicher Anteil der Importe aus
den Niederlanden tatsächlich aus China und anderen
Fernostländern stammt, der im Hafen von Rotterdam
verzollt wird.
Der Rückgang der italienischen Exporte nach Deutschland betrifft praktisch alle Geschäftssegmente: die einzigen Ausnahmen sind die Exporte von elektrischer
Energie (+52%, wobei hier nur sehr geringe Werte
im Spiel sind) und von Produkten aus den Bereichen
Sport, Kunst und Unterhaltung (+16%). Bei den Agrarprodukten registrierte man einen Rückgang von 17%,
40% bei Produkten aus Steinbrüchen (wie Marmor). Die
Schwankungen in der verarbeitenden Industrie bewegen sich um den Mittelwert (-24%).
Innerhalb der einzelnen Bereiche des produzierenden
Gewerbes sind jedoch erhebliche Unterschiede zu verzeichnen (Abbildung 5). Der grundsätzlichen Stabilität bei den Exporten in der Pharmabranche (-1%) und
der Lebensmittel und Getränke (-3%) stehen erhebliche
Senkungen bei anderen Konsumgütern entgegen (-16%
für die Modebranche) und vor allem bei Zulieferprodukten für die Industrie und für die Fahrzeugindustrie.
Die Branche der Metallbe- und -verarbeitung zeigt mit
einem Rückgang von 42% die größten Schwierigkeiten
überhaupt auf.
s 05 s
(Variazioni percentuali
rispetto ai primi dieci mesi del 2008)
I TALI E N I S C H E E X P OR T E N AC H
D E U T S C H LAN D I N D E N E R S T E N
10 M ON AT E N VON 2 0 0 9
(Variationen in % im Vergleich
zu den ersten 10 Monaten in 2008)
Metalli di base e prodotti in metallo
Basismetalle und Metallprodukte
-42%
Coke e prodotti petroliferi raffinati
Koks und raffinierte Erdölprodukte
-38%
Mezzi di trasporto
Fahrzeuge / Transportmittel
-28%
Sostanze e prodotti chimici
Chemische Rohstoffe und Produkte
-26%
Computer, apparecchi elettronici e ottici
Computer, elektronische und optische Geräte
-25%
Apparecchi elettrici
Elektrogeräte
-25%
Macchinari ed apparecchi meccanici
Maschinen und mechanische Geräte
-25%
Articoli in gomma e materie plastiche
Gummi- und Kunststoffwaren
-21%
Prodotti tessili, abbigliamento, pelli e accessori
Textilien, Bekleidung, Lederwaren und Zubehör
-16%
Prodotti dei minerali non metalliferi
Produkte aus NE-Mineralien
-16%
Legno e prodotti in legno, carta e stampa
Produkte aus Holz, Papier und Druckereierzeugnisse
-14%
Prodotti delle altre attività manifatturiere
Andere Produkte aus dem Produktionsgewerbe
-13%
Prodotti alimentari, bevande e tabacco
Lebensmittel, Getränke, Tabak
-3%
Prodotti farmaceutici e medicinali
Pharmaprodukte und Arzneimittel
-1%
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
ESPO RTA ZIO NI ITA LI AN E
IN GERMA NIA NEI P R I M I
10 MESI DEL 2 0 0 9
100%
21
04.
04.
RISULTATI DELL‘INDAGINE:
LE CARATTERISTICHE DEL
CAMPIONE
ERGEBNISSE DER UMFRAGE:
ANGABEN ZU RÜCKLAUF
UND STRUKTUR
Il questionario è stato inviato a ben 5.000 imprese italiane esportatrici o potenziali esportatrici in Germania.
Nonostante la congiuntura non certamente favorevole
per lanciare questo sondaggio, caduto al culmine della fase recessiva, in un momento di forte incertezza
riguardo all’evoluzione dei mercati, hanno risposto
all’indagine 146 imprese.
Der Fragebogen wurde an 5.000 italienische Unternehmen gesendet, die nach Deutschland exportieren. Trotz
der ungünstigen Konjunktur für die Durchführung der
Umfrage, die auf dem Höhepunkt der Rezessionsphase
und zu einem Moment großer Ungewissheit über die
Entwicklung der Märkte erfolgte, nahmen 146 Unternehmen an der Umfrage teil.
Dal punto di vista settoriale, ben 128 imprese tra le 146
che hanno risposto al questionario svolgono attività
manifatturiera, coerentemente con il fatto che oltre il
93% delle esportazioni italiane in Germania riguardano prodotti manifatturieri; 6 imprese svolgono attività
puramente commerciali, mentre 13 imprese sono prevalentemente attive nel comparto terziario (figura 6).
Die Auswertung nach Branchen zeigt, dass 128 der
146 Teilnehmer zum verarbeitenden Gewerbe gehören. Dies bestätigt, dass 93% der italienischen Exporte
nach Deutschand aus Produktionsgütern besteht. Bei 6
Unternehmen handelt es sich um reine Handelsfirmen,
während 13 Teilnehmer hauptsächlich im Tertiärbereich
tätig sind. (Abbildung 6).
STRUTTURA PER SETTOR I s 06 s V E R T E I LU N G N AC H S E K T OR E N
DI ATTIVI T À
U N D I N D U S T R I E B R AN C H E N
Società
puramente
commerciali
Servizi
Dienstleistungsgewerbe
ne
Reine
Handelsdelsllschaften
gesellschaften
Prod
Prodotti
alim
alimentari e
beva
bevande
8%
Nah
Nahrungsmittel
und Getränken
4%
Produzione di altri
beni industriali
24%
21%
Produktion
von anderen
Industriegütern
23%
Pr
Produzione
di altri beni
di consumo
8%
12%
Produzione di
metalli e prodotti
in metallo
Produktion von
Metall und
Metallprodukten
Produzione di macchine
e impianti meccanici
Produktion von Maschinen
und mechanischen Anlagen
22
Pr
Produktion
vo
von anderen
Ko
Konsumgütern
All’interno dell’industria manifatturiera, il campione
evidenzia un notevole equilibrio tra produttori di beni
di consumo (67 imprese) e produttori di beni industriali (61 imprese). Il settore industriale maggiormente
rappresentato nel campione è quello dei prodotti alimentari e delle bevande (34 imprese), coerentemente
all’interesse con cui la Camera di Commercio italotedesca sta seguendo questo settore, alla luce delle sue
forti potenzialità; seguono macchine e apparecchiature
meccaniche (18 imprese) e metalli e prodotti in metallo
(12 imprese). Delle sei imprese commerciali, tre sono
attive nel comparto alimentare; due commercializzano altri prodotti di consumo e una prodotti industriali.
Nel campione si riscontra dunque una forte rappresentazione dei principali settori di esportazione delle imprese italiane in Germania.
Innerhalb des Industriegewerbes ist die Verteilung der
Teilnehmer zwischen Herstellern von Konsumgütern
(67 Unternehmen) und Industriegütern (61 Unternehmen) weitgehend ausgeglichen. Der Bereich Lebensmittel und Getränke ist mit 34 Teilnehmern am stärksten
vertreten. Die hohe Rücklaufquote in diesem Bereich
ist auch auf die starke Präsenz von Unternehmen aus
dieser Branche unter den Mitgliedern und Kunden der
Deutsch-Italienischen Handelskammer zurückzuführen.
Es folgen der Bereich Maschinenbau und mechanische
Geräte (18 Unternehmen) und Metallbe- und -verarbeitung (12 Unternehmen). Von den sechs teilnehmenden
Handelsgesellschaften sind drei im Ernährungsgewerbe
tätig, zwei handeln mit anderen Konsumgütern und eine
mit Industriegütern. Die für den italienischen Export
nach Deutschland wichtigsten Produktbereiche sind in
der Stichprobe also stark vertreten.
Nel campione troviamo presenti imprese di tutte le
classi dimensionali, con una significativa rappresentazione delle piccole e medie imprese che rispecchia la
composizione dell’industria italiana (figura 7). Oltre i
tre quarti delle imprese contano meno di 50 dipendenti,
con 34 imprese con meno di 10 dipendenti e 77 imprese
con un numero di dipendenti compreso tra 10 e 49. La
classe 50-249 dipendenti conta 28 imprese, mentre 7
imprese superano la soglia dei 250 dipendenti.
Die Unternehmen in der Stichprobe decken alle Größenklassen ab. Auch die verstärkte Präsenz von kleinen und
mittelständischen Unternehmen spiegelt die Zusammensetzung der italienischen Industrie wider (Abbildung 7).
Mehr als drei Viertel der Unternehmen haben weniger
als 50 Beschäftigte, wobei 34 Unternehmen sogar unter
10 Mitarbeitern liegen und 77 Unternehmen zwischen
10 und 49 Mitarbeiter haben. Die Größenklasse mit einer Beschäftigtenzahl zwischen 50 und 249 ist mit 28
Unternehmen vertreten, während 7 Unternehmen die
Schwelle von 250 Mitarbeitern überschreiten.
S T RUT T URA PER NUMERO DI DIPEND E N T I s07 s V E R T E I LU N G N AC H B E LE G S C H AF T
250 e oltre
Ab 250
Meno di 10
Unter 10
Da 50 a 249
50 bis 249
5%
23%
19%
53%
Da 10 a 49
10 bis 49
23
Assai simile risulta la ripartizione in termini di fatturato (figura 8). A fronte di sole 8 imprese capaci di
superare la soglia dei 50 milioni di euro di fatturato,
il campione è composto da 35 imprese con un fatturato annuo inferiore ai 2 milioni di euro, 72 imprese
con un giro d’affari compreso tra 2 e 10 milioni di
euro e 31 imprese con giro d’affari compreso tra 10 e
50 milioni di euro.
Die Verteilung der Teilnehmer nach Umsatzklassen ist
ähnlich strukturiert (Abbildung 8). Nur 8 Unternehmen
überschreiten die Umsatzgrenze von 50 Mio. Euro. Diesen stehen 35 Unternehmen mit einem jährlichen Umsatz unter 2 Mio. Euro gegenüber, 72 Unternehmen mit
einem Geschäftsvolumen zwischen 2 und 10 Mio. Euro
und 31 Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 10
und 50 Mio. Euro.
STRUTTURA PER FATTURAT O s08 s V E R T E I LU N G N AC H U M SAT Z G R ÖS S E N
Oltre 50 mln euro
Über 50 Mio. Euro
Fino a 2 m
mln euro
Bis 2 Mio. Euro
6%
Da 10 a 50 mln euro
10 bis 50 Mio. Euro
24%
21%
49%
Da 2 a 10 mln euro
2 bis 10 Mio. Euro
24
La propensione media all’export delle imprese del
campione è decisamente elevata. A fronte di 26 imprese con un rapporto tra esportazioni e fatturato
inferiore al 10%, troviamo ben 59 imprese il cui fatturato deriva per oltre la metà dai mercati esteri; per
27 imprese, la propensione all’export supera la soglia del 75% del fatturato (figura 9). Come era facile
aspettarsi, dal momento che le imprese rispondono in
genere più facilmente a questionari che riguardano
tematiche che le interessano da vicino, la Germania è
un mercato di sbocco fondamentale per le imprese del
campione, assorbendo circa il 35% delle loro esportazioni. Gli altri paesi UE assorbono un altro 30%
delle esportazioni delle imprese del campione, mentre
il restante 35% si rivolge verso i paesi extra-UE.
Die durchschnittlichen Exportanteile der Stichprobe
sind bedeutend hoch. Einer Gruppe von 26 Unternehmen, für die das Exportverhältnis unter 10% des
Umsatzes liegt, stehen 59 Unternehmen entgegen, deren Umsatz zu über 50% aus ausländischen Märkten
stammt, und 27 Unternehmen, bei denen der Exportanteil sogar 75% des Umsatzes überschreitet (Abbildung
9). Bekannterweise beteiligen sich Unternehmer in der
Regel besonders dann an Umfragen, wenn sie selbst
vom Thema der Umfrage betroffen sind: dementsprechend ist natürlich Deutschland einer der wichtigsten
Absatzmärkte für die Firmen, die an der Umfrage teilgenommen haben, und nimmt 35% der Exporte der
befragten Unternehmen auf. Während an die anderen
EU-Länder weitere 30% des Exports der teilnehmenden
Unternehmen gehen, werden die verbleibenden 35% in
Nicht-EU-Länder exportiert.
RA P P ORTO TRA EXPO RT E FATTUR AT O s09 s V E R H ÄLT N I S S U M SAT Z -E X P OR TAN T E I L
Oltre 75%
Über 75%
Fino a 10%
Bis 10%
18%
18%
13%
Da 11% a 25%
11% bis 25%
22%
Da 51% a 75%
51% bis 75%
29%
Da 26% a 50%
26% bis 50%
25
05.
05.
COMPETITIVITÀ E
MARKETING
WETTBEWERBSFÄHIGKEIT
UND MARKETING
05.01 POSIZIONE COMPETITIVA
05.01 WETTBEWERBSPOSITION
Alle imprese è stato chiesto di formulare un giudizio
sulla propria posizione competitiva sul mercato tedesco (figura 10). Le risposte a questa domanda evidenziano una sostanziale equiripartizione tra le imprese
che giudicano la propria posizione competitiva “buona”, “soddisfacente” e “non soddisfacente”. I più elevati livelli di soddisfazione si riscontrano tra le imprese
del settore terziario, dove il 58% delle imprese ritiene
la propria posizione “buona” e un altro 33% “soddisfacente”; all’estremo opposto le imprese produttrici
di beni strumentali, delle quali poco meno della metà
ritiene non soddisfacente la propria posizione competitiva. Si tratta per lo più di imprese di media dimensione, che in Germania si confrontano con competitori
tedeschi, spesso di dimensioni notevolmente superio-
Wir baten die Unternehmen ihre aktuelle Position auf
dem deutschen Markt zu bewerten (Abbildung 10). Die
Antworten auf diese Frage zeigen eine gleichmäßige
Verteilung zwischen den Unternehmen, die ihre eigene Wettbewerbsposition als „gut“, „befriedigend“ und
„nicht zufriedenstellend“ bewerten. Die Unternehmen
aus dem tertiären Sektor weisen den höchsten Grad an
Zufriedenheit auf: 58% der Firmen betrachtet die eigene
Position als „gut“ und 33% als „befriedigend“. Im Gegensatz dazu stehen die Hersteller von Industriegütern,
von denen die knappe Hälfte der Unternehmen die eigene Wettbewerbsposition für „nicht zufriedenstellend“
hält. Es handelt sich meistens um mittelständische
Unternehmen, die sich in Deutschland mit deutschen
Wettbewerben konfrontieren, die oft bedeutend größer
GIUDIZIO SUL LA s 10 s B E WE R T U N G D E R WE T T B E WE R B S P OS I T I O N
P OS IZ ION E CO MPETITIVA DEL L ‘IMPRESA
D E S U N T E R N E H M E N S AU F D E M
SUL MERCATO TEDESC O
D E U T S C H E N M AR K T
(per settore di attività e dimensioni aziendali)
(nach Branchen und Unternehmensgröße)
A Alimentari e bevande
Lebensmittel und Getränke
59
B
Altri beni di consumo
Andere Konsumgüter
C
Metalli e prodotti in metallo
Metalle und Metallprodukte
38
50
42
34
31
31
33
33
50%
40%
25
D Macchinari e impianti
Maschinen und Anlagen
E
Altri beni industriali
Andere Industriegüter
F
Servizi
Dienstleistungen
21
41
33
30%
26
28
31
32
29
30
26
25
H Da 10 a 49 dipendenti
10 a 49 Beschäftigte
22
20%
G Meno di 10 dipendenti
bis 10 Beschäftigte
I
Da 50 a 249 dipendenti
50 – 249 Beschäftigte
J
Oltre 249 dipendenti
über 250 Beschäftigte
10%
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
16
37
42
45
44
8
21
34
43
29
32
K Totale | Gesamt
10%
20%
5
3
Buona
Gut
30%
40%
50%
26
4
4
6
3
Soddisfacente
Befriedigend
4
Non
Non risponde
soddisfacente
Keine Angaben
Nicht
zufriedenstellend
ri. Il giudizio varia anche in relazione alle dimensioni aziendali. In particolare la metà delle imprese più
piccole (meno di 10 addetti) e il 42% delle imprese più
grandi (oltre 249 dipendenti) ritengono di aver raggiunto una buona propria posizione competitiva sul
mercato tedesco, mentre la percentuale di imprese che
ritengono la propria posizione competitiva “non soddisfacente” tocca il 43% per le imprese di media dimensione (50-249 dipendenti), valore doppio rispetto
a quelle che ritengono la propria posizione “buona”.
sind. Zudem ist eine Schwankung der Bewertungen in
Abhängigkeit der Firmengröße erkennbar. Die Hälfte
der kleinen Betriebe (unter 10 Beschäftigte) und 42% der
größeren Unternehmen (über 249 Beschäftigte) meint,
eine gute Wettbewerbsposition auf dem deutschen Markt
erreicht zu haben. Die eigene Wettbewerbsposition wird
hingegen von 43% der mittelgroßen Unternehmen (50
bis 249 Beschäftigte) als „nicht zufriedenstellend“ betrachtet - also doppelt so viele wie die, die mit „gut“
geantwortet haben.
Abbiamo anche chiesto alle imprese di valutare i risultati ottenuti in Germania, alla luce della grave crisi
economica scoppiata lo scorso anno (figura 11). Le risposte denotano una relativa “rassegnazione” nei confronti di risultati inevitabilmente negativi e il 41% delle
imprese giudica i risultati ottenuti sul mercato tedesco
“in linea con gli altri mercati di esportazione”. Quasi
un’impresa su tre (31%) ritiene invece che i risultati ottenuti in Germania siano “non soddisfacenti” e dunque
ancor più negativi di quelli ottenuti su altri mercati.
Meno numeroso il gruppo delle imprese (22%) che giudicano “buoni” i risultati ottenuti in Germania, mentre
il 6% delle imprese non ha risposto alla domanda.
In einer weiteren Frage konnten die Unternehmen ihre
Ergebnisse in Deutschland in Anbetracht der schweren
Wirtschaftskrise des letzten Jahres bewerten (Abbildung 11). Den Antworten ist zu entnehmen, dass die
Unternehmen sich gewissermaßen mit den zwangsläufig
negativen Ergebnissen abgefunden haben: So definiert
41% der Unternehmen die Ergebnisse auf dem deutschen Markt als „der Entwicklung in anderen Ländern
entsprechend“. Fast ein Drittel der Unternehmen (31%)
empfindet die Ergebnisse auf dem deutschen Markt als
„nicht zufriedenstellend“ und somit sogar negativer als
die Ergebnisse, die in anderen Ländern erzielt wurden.
G IUD IZIO SUI RISU LTATI O TTE N U T I s 11 s B E WE R T U N G D E R E R G E B N I S S E
IN GERMA NIA DO PO L A CR I S I
I N D E U T S C H LAN D N AC H D E R K R I S E
(per settore di attività e dimensioni aziendali)
(nach Branchen und Unternehmensgröße)
A Alimentari e bevande
29
33
23
22
26
19
57
22
50%
40%
50
41
50
50
40
C
33
D Macchinari e impianti
E
F
Servizi
Dienstleistungen
41
40
8
30%
Andere Konsumgüter
21
19
24
B
G Meno di 10 dipendenti
bis 10 Beschäftigte
32
H Da 10 a 49 dipendenti
10 a 49 Beschäftigte
25
20%
I
Da 50 a 249 dipendenti
50 – 249 Beschäftigte
J
Oltre 249 dipendenti
über 250 Beschäftigte
10%
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
27
34
58
45
22
8
32
34
25
14
31
K Totale | Gesamt
10%
9
20%
9
30%
40%
Buona
Gut
4
8
10
3
6
7
In linea con gli altri
mercati di esportazione
Der Entwicklung in anderen
Ländern entsprechend
Non
soddisfacenti
Nicht
Non risponde
zufriedenstellend Keine Angaben
50%
9
27
Ancora una volta sono le imprese del settore terziario a dare le valutazioni più positive: un terzo delle
imprese giudica “buoni” i risultati ottenuti e la metà
“in linea con gli altri mercati di esportazione, mentre
solo l’8% delle imprese ritene di aver ottenuto risultati “non soddisfacenti”. I risultati più negativi si rilevano nel settore dei metalli e dei prodotti in metallo,
particolarmente colpito dalla crisi: ben oltre la metà
delle imprese esprime un giudizio “non soddisfacente”, mentre solo l’8% delle imprese giudica “buoni” i
risultati ottenuti.
Le differenze nei giudizi espressi appaiono meno rilevanti in funzione delle dimensioni di impresa; l’aspetto più rilevante è il calo della percentuale di imprese
che giudicano “non soddisfacenti” i risultati ottenuti
al crescere delle dimensioni aziendali (una su tre per
le imprese con meno di 50 dipendenti, una su quattro
per la classe dimensionale 50-249 dipendenti e una
su sette per le imprese con 250 o più dipendenti).
05.02 STRUMENTI DI MARKETING E FONTI
DI INFORMAZIONE
Vista la grande importanza della Germania come piazza fieristica internazionale e tenuto conto della grande
rilevanza che le imprese danno sempre alla partecipazione a fiere, non stupisce riscontrare come proprio
la partecipazione a fiere rappresenti lo strumento di
marketing maggiormente utilizzato dalle imprese italiane per promuovere i propri prodotti/servizi sul mercato tedesco (62% delle imprese del campione). Solo nel
caso dei servizi meno della metà delle imprese utilizza
questo strumento (42%), mentre la percentuale sale oltre i due terzi del totale nei settori dei beni strumentali. La percentuale di imprese che partecipano a fiere
cresce anche al crescere delle dimensioni di impresa,
ma le differenze non sono particolarmente significative (vi partecipa il 60% delle imprese con meno di 50
dipendenti, contro il 71 delle imprese con 250 o più
dipendenti). Tra le sedi fieristiche tedesche utilizzate
vengono citate dalle imprese italiane Düsseldorf, Hannover, Colonia, Francoforte, Monaco e Norimberga.
28
Ein geringerer Anteil der Unternehmen (22%) bewertet
die Ergebnisse auf dem deutschen Markt als „gut“ und
6% ließ die Frage unbeantwortet.
Auch in diesem Fall kommen die positiveren Bewertungen aus dem Dienstleistungsbereich: ein Drittel der
Unternehmen definiert die Ergebnisse als „gut“, die
Hälfte der Firmen meint, dass sie „der Entwicklung in
anderen Ländern entsprechen“ und nur 8% hält die
erzielten Ergebnisse für „nicht zufriedenstellend“. Der
Bereich „Metallproduktion und –verarbeitung“, der besonders stark von der Krise betroffen wurde, liefert die
negativeren Bewertungen: weit über die Hälfte der Unternehmen in dieser Branche betrachtet die Ergebnisse
als „nicht zufriedenstellend“, während nur 8% diese als
„gut“ definiert.
Die Betrachtung der Bewertung in Bezug auf die Firmengröße ergibt keine relevanten Unterschiede. Der
interessanteste Aspekt ist, dass der Anteil der Unternehmen, die das Ergebnis als „nicht zufriedenstellend“
betrachten, mit wachsender Firmengröße abnimmt (ein
Drittel der Unternehmen mit weniger als 50 Beschäftigten, ein Viertel der Unternehmen mit 50 bis 249 Beschäftigten und nur ein Siebtel der Unternehmen ab
250 Mitarbeiter).
05.02 MARKETINGINSTRUMENTE UND
INFORMATIONSQUELLEN
Angesichts der großen Bedeutung Deutschlands als
Messestandort und des großen Stellenwerts, den die
Unternehmen der Teilnahme an Messen beimessen,
ist es nicht überraschend, dass gerade die Beteiligung
an Messen das von den italienischen Firmen am meisten genutzte Marketinginstrument zur Vertriebsförderung der eigenen Produkte und Dienstleistungen auf
dem deutschen Markt ist (62% der Unternehmen aus
der Stichprobe). Nur in der Dienstleistungsbranche
sinkt die Zahl der Unternehmen, die dieses Instrument
einsetzen, unter die Hälfte (42%), während der Anteil
im Bereich der Investitionsgüter sogar auf über zwei
Drittel steigt. Der Prozentsatz der Unternehmen, die an
Messen teilnehmen, wächst proportional zur Unternehmensgröße, wobei die Unterschiede nicht auffallend
groß sind (60% der Unternehmen mit weniger als 50
Beschäftigten gegenüber 71% der Unternehmen mit
mehr als 250 Beschäftigten). Die von den italienischen
Unternehmen am häufigsten genannten Messestandorte sind: Düsseldorf, Hannover, Köln, Frankfurt, München und Nürnberg.
Al secondo posto tra gli strumenti di marketing utilizzati vi è il direct marketing, al quale ricorre quasi
un’impresa ogni due (43%); tale quota sale notevolmente per le imprese del settore metalli/prodotti in metallo (83%) e per i produttori di impianti e macchinari
(56%), mentre si ferma al 26% per i produttori di beni
di consumo non alimentari. Questo strumento di marketing appare inoltre poco utilizzato dalle imprese di
grandi dimensioni (14% delle imprese con 249 o più
dipendenti, contro il 49% delle imprese della classe 1049 dipendenti).
Das zweitwichtigste Marketinginstrument ist das „Direct-Marketing”, was von fast jedem zweiten Unternehmen verwendet wird (43%); weit höher sind die
Anteile in den Bereichen der Metallherstellung und
-verarbeitung (83%) und des Maschinen- und Anlagenbaus (56%), während in der Konsumgüterbranche
(Non Food) nur 26% erreicht wird. Dieses Marketinginstrument wird anscheinend auch von den größeren
Unternehmen nicht internsiv genutzt (nur 14% der Unternehmen mit mehr als 249 Beschäftigten, gegenüber
49% der Unternehmen mit 10 bis 49 Mitarbeitern).
La percentuale di imprese che utilizza forme di marketing on-line è pari al 22%, ma raggiunge il 42% tra le
imprese del settore terziario e il 39% tra i produttori di
impianti e macchinari, mentre scende all’8% per le imprese dei settori alimentari-bevande e metalli-prodotti
in metallo. Questo strumento appare anche relativamente più utilizzato dalle imprese medio-piccole (24%
delle imprese con meno di 50 dipendenti) che dalle imprese di maggiori dimensioni (14% delle imprese con
50 o più dipendenti).
Der Anteil der Unternehmen, die unterschiedliche Formen des Online-Marketing nutzen, beträgt 22%, steigt
jedoch auf 42%, wenn man den tertiären Bereich betrachtet, und auf 39% im Bereich Maschinen- und Anlagenbau. Im Bereich Ernährungsmittel/Getränke und
Metalle/Metallprodukte nutzen nur 8% der Unternehmen dieses Instrument. Ferner kann hervorgehoben
werden, dass dieses Instrument bei den kleinen und
mittelständischen Unternehmen (24% der Firmen mit
bis zu 50 Beschäftigten) auf größere Beliebtheit stößt
als bei den größeren (14% der Unternehmen mit mehr
als 50 Mitarbeitern).
Meno utilizzata è invece la pubblicità su riviste specializzate, a cui fa ricorso il 18% delle imprese del
campione. Questo strumento di marketing è utilizzato soprattutto dai produttori di beni di consumo non
alimentari (26%) e dalle grandi imprese (43% per le
imprese con 250 o più dipendenti, contro il 15% per le
imprese con meno di 50 dipendenti) (figura 12).
S T RUME N TI DI MA RK ETING UTIL IZZ AT I
P E R P ROMUOVERE I PRO PRI PRO DO T T I /
SERVIZI IN GERMAN I A
Die Veröffentlichung von Anzeigen in Fachzeitschriften
wird seltener genutzt (nur 18% der Stichprobe). Häufiger verwendet wird dieses Marketinginstrument im
Bereich der Konsumgüter (ohne Ernährungsprodukte)
(26%) und von den größeren Unternehmen (43% der
Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern gegenüber
nur 15% der Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern) (Abbildung 12).
s 12 s
Fiere
Messen
M AR K E T I N G I N S T R U M E N T E F Ü R D I E
F ÖR D E R U N G D E R E I G E N E N P R OD U K T E /
D I E N S T LE I S T U N G E N I N D E U T S C H LA N D
62%
Direct marketing
Direct marketing
43%
Online marketing
Online marketing
22%
Pubblicità su riviste
Werbung in Zeitschriften
18%
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100%
29
Oltre ad essere uno strumento di marketing ampiamente utilizzato, la partecipazione a fiere settoriali rappresenta anche una delle principali fonti di informazione
delle imprese italiane sul mercato tedesco: essa è stata
indicata dal 55% delle imprese del campione tra le
tre principali fonti utilizzate a tale scopo. Le fonti di
informazione maggiormente utilizzate per raccogliere
informazioni sul mercato tedesco sono rappresentate
dai contatti personali con i clienti (79% delle imprese)
e con distributori e partner commerciali (58%). Elevata anche la percentuale di imprese che hanno indicato
l’utilizzo di internet (49%), mentre le rimanenti fonti
informative sono utilizzate con frequenza assai più limitata. In particolare, appare assai modesto il numero di imprese che utilizzano appieno le informazioni
messe a loro disposizione dalle camere di commercio,
dalle associazioni e dalle istituzioni promozionali, pur
trattandosi di strumenti in genere messi a disposizione
gratuitamente o a costi assai limitati (figura 13).
Für die italienischen Unternehmen ist die Teilnahme
an Fachmessen nicht nur ein häufig genutztes Marketinginstrument, sondern auch eine der wichtigsten
Informationsquellen über den deutschen Markt: bei
55% der Unternehmen zählen Fachmessen zu den drei
wichtigsten Mitteln für die Beschaffung von Marktinformationen. Weitere Quellen, die zu diesem Zweck eingesetzt werden, sind die persönlichen Kontakte mit den
Kunden (79% der Unternehmen) und mit Vertriebs- und
Handelspartnern (58%). Auch der Anteil der Firmen,
die zur Informationsbeschaffung das Internet verwenden, ist mit 49% hoch. Die anderen Informationsquellen
werden deutlich weniger genutzt. Die Anzahl der Firmen, die das Informationspotential von Handelskammern, Verbänden und Wirtschaftsfördergesellschaften
ergiebig nutzen, ist erstaunlicherweise gering, obwohl
diese Beratungsinstrumente meistens kostenlos oder zu
sehr günstigen Preisen zur Verfügung stehen (Abbildung 13).
s 13 s
P RIN C IPAL I FO NTI DI INFO RMA ZIO N E
SUL MERCATO TEDESCO
WI C H T I G S T E I N F OR M AT I ON S QU E LLE N
Ü B E R D E N D E U T S C H E N M AR K T
Contatti personali
Persönliche Kontakte
79%
Distributori / partner commerciali
Vertriebs- und Geschäftspartner
58%
Fiere settoriali
Fachmessen
55%
Internet
Internet
49%
Riviste/pubblicazioni
Zeitschriften/Publikationen
18%
Camera di Commercio italo-germanica
Deutsch-Italienische Handelskammer
6%
Associazioni e Camere in Germania
Verbände und IHKn in Deutschland
3%
Camera di Commercio italiana in Germania
Italienische Handelskammer in Deutschland
3%
Instituzioni promozionali tedesche
Fördereinrichtungen in Deutschland (Wirtschaftsförderer)
1%
Camere di commercio in Italia
Handelskammern in Italien
1%
0
30
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100%
05.03 FATTORI DI SUCCESSO SUL MERCATO
TEDESCO
05.03 ERFOLGSFAKTOREN AUF DEM
DEUTSCHEN MARKT
Alle imprese è stato chiesto anche di indicare i fattori
a loro giudizio più importanti per avere successo sul
mercato tedesco. I rispondenti potevano assegnare a
ciascun fattore un giudizio articolato da 1 (fattore
irrilevante) a 6 (fattore fondamentale). Le risposte
confermano una volta di più come il mercato tedesco
sia assai esigente e richieda serietà, qualità e attenzione al cliente: terreni competitivi certamente più
congeniali per le imprese italiane rispetto alla semplice competitività di prezzo. Il voto più elevato (5,4)
è assegnato ex equo alla qualità dei prodotti e servizi
e al rispetto delle scadenze, fattore quest’ultimo al
quale purtroppo non sempre sono attente le imprese italiane. In terza posizione l’assistenza tecnica e
post-vendita (4,7), mentre il prezzo figura soltanto in
quarta posizione (4,6) (Figura 14).
Des Weiteren hatten die Unternehmen die Möglichkeit,
die wichtigsten Erfolgsfaktoren auf dem deutschen
Markt zu nennen und sie auf einer Skala von 1 (unbedeutend) bis 6 (sehr wichtig) zu bewerten. Die Antworten bestätigen abermals, dass der deutsche Markt
sehr anspruchsvoll ist, und dass er mit Nachhaltigkeit,
Qualität und besonderer Kundenbetreuung bearbeitet
werden muss: Voraussetzungen, die den Markt für die
italienischen Unternehmen sicherlich interessanter gestalten als der reine Wettbewerbsdruck über den Preis.
Der höchste Wert (5,4) wird der Produktqualität und der
Einhaltung von Fristen zugeteilt, wobei gerade dieser
letzte Punkt nicht immer von den italienischen Firmen
mit der nötigen Sorgfalt behandelt wird. An dritter Stelle rangiert der Kundenservice (4,7) und erst an vierter
Stelle (4,6) der kompetitive Preis (Abbildung 14).
s 14 s
FATTO RI DI SUCCESS O
SUL MERCATO TEDESC O
Valutazione media su una scala da 1 a 6
(1 = irrilevante | 6 fondamentale)
E R F OLG S FAK T OR E N
AU F D E M D E U T S C H E N M AR K T
Mittlere Bewertung auf einer Skala von 1 bis 6
(1 = unbedeutend | 6 = sehr wichtig)
Qualità dei prodotti e dei servizi
Qualität der Produkte / Dienstleistungen
5,4
Rispetto delle scadenze
Einhaltung von Fristen
5,4
Assistenza tecnica e post vendita
Kundenservice und technischer Service
4,7
Prezzi competitivi
Kompetitiver Preis
4,6
Prodotti e servizi customizzati
Kundenspezifische Produkte und Dienstleistungen
4,2
Certificazioni di qualità
Qualitätszertifikate
4,2
Sviluppo di prodotti innovativi
Entwicklung innovativer Produkte
4,2
Vicinanza ai clienti
Kundennähe
3,9
Realizzazione di prodotti di nicchia
Herstellung/Vertrieb von Nischenprodukten
3,9
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
4,5
5,0
5,5
6,0
31
Le performance esportative delle imprese del campione sono condizionate da molti fattori, non sempre sotto il controllo dell’impresa. Abbiamo perciò
chiesto alle aziende di valutare l’importanza, su una
scala da 1 (irrilevante) a 6 (molto importante), di vari
fattori individuati come potenzialmente problematici
dalle Camere di commercio attraverso la loro attività
di consulenza (figura 15).
I risultati evidenziano risposte parecchio eterogenee.
Nessun fattore viene indicato come molto importante
(voto 5 oppure 6) dalla maggioranza delle imprese.
I punteggi medi più elevati sono assegnati alla “ricettività del mercato” (4,4), a “lingua e comunicazione” (4,2), “accessibilità dei canali distributivi” e
“immagine dei prodotti italiani” (4,0). Trascurabili in
generale le problematiche relative ai fattori collegati
all’attività e al funzionamento della Pubblica Amministrazione (“pubblica amministrazione”, “procedure
di gara”, “diritto del lavoro”, “stabilità politica”) e
quelle collegate a “particolarità regionali” (le quali
complicano invece alquanto l’attività delle imprese
estere che operano in Italia!).
L’analisi dettagliata per settori di attività evidenzia
alcune differenze di valutazione. In particolare, le
imprese attive nei settori rivolti al consumo assegnano importanza maggiore alla media a “trasporti e logistica”, “norme sanitarie o igieniche” (in particolare
le imprese alimentari), “accessibilità dei canali distributivi” e soprattutto “immagine dei prodotti italiani” (una caduta di immagine può avere conseguenza
molto pesanti per le imprese del made in Italy attive
sul mercato tedesco).
Per le imprese che producono impianti e macchinari
assume grande importanza il rispetto delle “normative di sicurezza e normative tecniche”, mentre per le
imprese attive nel settore dei metalli e dei prodotti di
metallo aumenta il rilievo di “pagamenti e condizioni
contrattuali” e soprattutto della “ricettività del mercato”, in un settore nel quale la domanda ha spesso
andamenti ciclici e in particolare ha subito un vero e
proprio tracollo nel corso del 2009.
Più che le differenze macro-settoriali o dimensionali
emergono tuttavia differenze collegate alla specifica
posizione di mercato e alle condizioni operative in
cui ciascuna impresa si trova ad operare.
32
Die Exportperformance wird durch mehrere Faktoren
beeinflusst, die nicht immer vom Unternehmen kontrolliert werden können. Diese wurden daher gebeten,
einige Aspekte, die von den Handelskammern und anderen Wirtschaftsförderern als wichtige Marktfaktoren
identifiziert wurden, auf einer Skala von 1 (nicht relevant) bis 6 (sehr wichtig), zu bewerten (Abbildung 15).
Die Ergebnisse deuten auf uneinheitliche Antworten
hin. Keiner der Faktoren wird von der Mehrzahl der
Firmen als sehr wichtig (Bewertung 5 oder 6) eingestuft. „Marktpotenzial“ (4,4), „Sprache und Kommunikation“ (4,2), „Zugang zu Vertriebskanälen“ und
„Image der italienischen Produkte“ (4,0) erhalten die
höchsten Durchschnittswerte. Nicht nennenswert sind
hingegen einige Aspekte der öffentlichen Verwaltung
(„öffentliche Verwaltung“, „Ausschreibungsverfahren“,
„Arbeitsrecht“, „politische Stabilität“) und die Probleme, die aufgrund „regionaler Besonderheiten“ entstehen (die hingegen die Tätigkeit der ausländischen
Unternehmen in Italien erschweren!).
Bei der Aufschlüsselung der Ergebnisse nach Branchen
kann man jedoch einige Unterschiede in den Bewertungen erkennen. Die Unternehmen aus den konsumorientierten Branchen messen folgenden Aspekten eine
überdurchschnittliche Bedeutung bei: „Transport und
Logistik“, „sanitäre/hygienische Normen“ (besonders
wichtig in der Lebensmittelbranche), „Zugang zu den
Vertriebskanälen“ und vor allem „Image der italienischen Produkte“ (ein Imageschaden kann schwerwiegende Folgen für die auf dem deutschen Markt tätigen
italienischen Firmen des „Made in Italy“ haben).
Für die Produzenten von Maschinen und Anlagen ist
natürlich die Einhaltung von „Sicherheitsvorschriften
und technischen Normen“ besonders wichtig, während
bei den Unternehmen aus der Metallbranche die „Zahlungs- und Vertragskonditionen“ und vor allem das
„Marktpotenzial“ ausschlaggebend sind. Dies ist auch
durch die zyklischen Schwankungen der Nachfrage in
der Branche bedingt, und auf den regelrechten Zusammenbruch des Sektors in 2009 zurückzuführen. Die
auftretenden Unterschiede sind jedoch weniger durch
die makro-sektoriellen Unterschiede oder durch die
Unternehmensgröße begründet, sondern eher von der
spezifischen Marktposition und den operativen Handlungskonditionen bestimmt, innerhalb derer jedes einzelne Unternehmen zu handeln vermag.
s 15 s
FATTO RI CHE CO NDIZIO NA N O
LE E SPO RTA ZIO NI IN GERMA N I A
E I N F LU S S FAK T OR E N
I M E X P OR T N AC H D E U T S C H LAN D
Valutazione media su una scala da 1 a 6
(1 = irrilevante | 6 = fondamentale)
Mittlere Bewertung auf einer Skala von 1 bis 6
(1 = unbedeutend | 6 = sehr wichtig)
Ricettività del mercato
Marktpotenzial
4,4
Lingua / comunicazione
Sprache / Komunikation
4,2
Immagine dei prodotti italiani
Image der italienischen Produkte
4,0
Accessibilità dei canali distributivi
Zugang zu Vertriebskanälen
4,0
Trasporti e logistica
Transport und Logistik
3,9
Pagamenti e condizioni contrattuali
Zahlungs- und Vertragskonditionen
3,9
Normative di sicurezza e normative tecniche
Sicherheitsvorschriften und technische Normen
3,6
Accesso a informazioni di mercato
Zugang zu Marktdaten
3,6
Norme sanitarie o igieniche
Sanitäre/Hygienische Normen
3,2
Telecomunicazioni
Telekommunikation
3,0
Stabilità politica
Politische Stabilität
2,5
Particolarità regionali in Germania
Regionale Besonderheiten in Deutschland
2,4
Pubbica amministrazione
Öffentliche Verwaltung
2,2
Diritto del lavoro
Arbeitsrecht
2,2
Procedure di gara
Ausschreibungsverfahren
2,0
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
4,5
5,0
5,5
6,0
33
06.
06.
LA RILEVANZA DEL
MADE IN ITALY
DIE BEDEUTUNG DES
MADE IN ITALY
06.01 MADE IN ITALY
06.01 MADE IN ITALY
Nel sondaggio abbiamo voluto dedicare adeguato spazio all’approfondimento dell’importanza che il marchio “made in Italy” riveste per le imprese italiane che
esportano i loro prodotti in Germania.
In der Umfrage wurde auch die Bedeutung der Marke
„Made in Italy“ für die italienischen Unternehmen, die
nach Deutschland exportieren, analysiert.
Als erstes wurden die Unternehmen gebeten, den Produktionsort der in Deutschland vermarkteten Produkte
zu definieren. In den meisten Fällen findet die Produktion komplett in Italien statt: der Durchschnittswert
liegt bei 78% der Unternehmen. Betrachtet man nur die
Firmen aus den Bereichen „Lebensmittel und Getränke“
und „Maschinen- und Anlagenbau“, so steigt der Anteil
sogar auf 90%. Nur 10% der Unternehmen in der Stichprobe stellt ihre Produkte zum Teil oder ganz außerhalb
der EU her. Dabei handelt es sich hauptsächlich um Firmen aus den Bereichen Textil, Bekleidung, Leder und
Schuhe oder um Hersteller von anderen Industriegütern
(Abbildung 16).
In primo luogo, abbiamo chiesto alle imprese di indicare quale sia il luogo di produzione dei prodotti/servizi
da loro commercializzati in Germania. Nella grande
maggioranza dei casi la produzione è interamente realizzata in Italia: in media si tratta del 78% delle imprese, ma si sale vicini al 90% per le imprese del settore alimentare e bevande e per le imprese produttrici
di macchinari ed impianti. Solo il 10% delle imprese
svolge parte o tutta l’attività produttiva in paesi extraUE; si tratta quasi esclusivamente di imprese dei settori
tessile-abbigliamento, cuoio e calzature oppure di produttori di altri beni industriali (figura 16).
LUOG O DI PRO DUZIO NE DEI PRO DO TT I / s16 s P R OD U K T I ON S OR T D E R P R OD U K T E /
SERV IZ I C OMMERCIA L IZZATI DA L L’IMPRE SA
D I E N S T LE I S T U N G E N , D I E VOM U N T E R N E H M E N
IN GERMA N I A
I N D E U T S C H LAN D V E R M AR K T E T WE R D E N
Non risponde
Keine Angaben
In parte al di fuori dall‘UE
all‘UE
Zum Teil außerhalb der EU
7%
Interamente al di fuori dall‘UE
Komplett außerhalb der EU
1%
9%
Interamente nell‘UE
Komplett in EU
5%
78%
Inte
Interamente in Italia
Kom
Komplett in Italien
34
Per quasi un quarto delle imprese (ma si sale quasi alla
metà del totale per le imprese del settore alimentare e
bevande) è realizzato in Italia l’intero processo produttivo, dalla materia prima al prodotto finale. In prevalenza, le materie prime importate provengono da altri
paesi UE, ma la quota di imprese che acquistano parte
o tutte le materie prime in paesi extra UE sale al 25%.
Accanto ai settori tessile-abbigliamento, cuoio e calzature e agli “altri beni industriali”, tra le imprese che si
approvvigionano di materie prime da paesi extra-UE
troviamo anche numerosi produttori di metalli e prodotti in metallo (figura 17).
Bei einem Viertel der Unternehmen (im Bereich Lebensmittel und Getränke sind es fast die Hälfte der Unternehmen) findet der gesamte Produktionsprozess - von
den Rohstoffen bis zum Endprodukt - in Italien statt.
Die importierten Rohstoffe stammen hauptsächlich aus
anderen Ländern der EU, aber der Anteil der Unternehmen, die ein Teil oder alle Rohstoffe in Nicht-EU-Ländern einkaufen, beträgt 25%. Unter den Unternehmen,
die Rohstoffe aus Nicht-EU-Ländern beziehen, findet
man, neben den Unternehmen aus den Bereichen Textil, Bekleidung, Leder, Schuhe und „andere Industriegüter“, auch zahlreiche Hersteller aus dem Bereich Metall
und Metallprodukte (Abbildung 17).
L UO GO DI PRO DUZI ON E s17 s P R OD U K T I ON S OR T
DE LLE MATERIE PRIME UTIL IZZ AT E
D E R V E R WE N D E T E N R OH S T OF F E
Non risponde
Keine Angaben
Esclusivamente dall‘Italia
Esclusivame
Komplett in Italien
14%
23%
In parte da fuori dall‘UE
Zum Teil außerhalb der EU
25%
35%
3%
Esclusivamente da fuori l‘UE
alb der EU
Komplett außerhalb
Esclusivamente dall‘UE
Komplett in EU
35
Abbiamo quindi chiesto alle imprese quale sia l’importanza da loro percepita riguardo al marchio “made
in Italy” per il mercato tedesco. Per il 25% delle imprese il “made in Italy” è “molto importante” e per il
53% “abbastanza importante”. Solo il 16% lo ritiene “irrilevante”, mentre il 5% delle imprese non ha
risposto alla domanda. Come prevedibile, emergono
significative differenze in relazione ai diversi settori di attività. Nei settori dei prodotti alimentari e di
consumo il marchio “made in Italy” è ritenuto “molto
importante” da quasi un’impresa su due, mentre la
quota scende all’8% per le imprese attive nei settori
business-to-business. Tra queste ultime e tra le imprese che forniscono servizi circa il 22% considera il
marchio “made in Italy” irrilevante (contano soprattutto qualità e tecnologia), mentre tale quota scende al
3% per i produttori di beni di consumo (figura 18).
Anschließend wurden die Unternehmen gebeten, ihre
subjektive Einschätzung zur Bedeutung der Marke
„Made in Italy“ auf dem deutschen Markt anzugeben.
Für 25% der Unternehmen ist das „Made in Italy“ „sehr
wichtig“ und für weitere 53% ist es „wichtig“. Nur 16%
hält es für „irrelevant“, während 5% sich nicht zum Thema geäußert hat. Wie zu erwarten war, tauchen bei der
Verteilung der Ergebnisse auf die Branchen deutliche
Unterschiede auf. In den Bereichen der Lebensmittel und
Konsumgüter wird die Marke „Made in Italy“ von jedem
zweiten Unternehmen für „sehr wichtig“ gehalten. Bei
den Unternehmen aus dem business-to-business-Sektor
sinkt der Anteil auf 8%. Diese Gruppe und die Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor ergeben zusammen 22% der Unternehmen, für die das „Made in Italy“
irrelevant ist (in diesen Fällen zählen meistens Qualität
und Technologie als wichtigste Erfolgsfaktoren). Im Bereich der Konsumgüterindustrie teilen nur 3% der Unternehmen diese Meinung (Abbildung 18).
IMP ORTAN ZA PERCEPITA DEL MA RCH I O s 18 s B E D E U T U N G D E R M AR K E „ MA D E I N I TALY “
“M A D E I N I TA LY” PER IL MERCATO TEDESC O
AU F D E M D E U T S C H E N M AR K T
Non risponde
Keine Angabe
Molto imp
importante
Sehr wicht
wichtig
5%
Irrilevante
Irrelevant
25%
16%
53%
Abbastanza importante
Wichtig
36
Conferenza stampa e Inaugurazione
TETTO SOLARE PER L’OSPEDALE
S. CARLO BORROMEO
lunedì 19 aprile 2010, ore 11 a Milano
presso
OSPEDALE S. CARLO BORROMEO,
Via Pio II, 3 – 20153 Milano
La partecipazione è gratuita.
Verrà rilasciato un attestato di partecipazione.
La DEinternational Italia, società di servizi della Camera di Commercio Italo-Germanica, la società
tedesca Solarhybrid AG e l’ospedale San Carlo Borromeo di Milano si sono associati in una cooperazione a lungo termine per installare un impianto ibrido sul tetto dell’ospedale. Il progetto è
stato organizzato dalla Dena (Agenzia tedesca per l’energia) e sponsorizzato dal Ministero Tedesco
per l’Economia e la Tecnologia.
I lavori per l’installazione del tetto solare, la cui particolarità sta nell’utilizzo di un collettore ibrido
prodotto dalla Solarhybrid AG per la trasformazione parallela di energia solare in energia elettrica
e termica, sono terminati a metà gennaio 2010. L’impianto verrà inaugurato il 19 aprile 2010 con
una cerimonia solenne a cui parteciperanno il Console Generale di Germania a Milano Jürgen
Bubendey, il Segretario Generale della Camera di Commercio Italo-Germanica Norbert Pudzich e
numerosi esponenti del mondo politico e scientifico. L’inaugurazione sarà preceduta da una conferenza stampa con buffet.
Per informazioni: DEinternational Italia
Lara Iungo
[email protected]
Tel. 02 39.80.09.23
37
A fronte dell’importanza attribuita al “made in Italy”,
non sempre sul mercato tedesco è richiesta alle imprese italiane l’attestazione di origine dei loro prodotti. Ciò avviene sempre nel 16% dei casi, “spesso”
nel 27%, raramente ancora nel “27” dei casi e mai nel
21% dei casi (il 9% delle imprese non risponde). E’ interessante osservare come la richiesta di attestazione
di origine dei prodotti non risulti più frequente della
media nei settori dei prodotti di consumo (curiosamente, il settore dove è più frequente è quello dei metalli e prodotti in metallo). Si può peraltro ipotizzare
che la richiesta di attestazione di origine dei prodotti
sia di fatto sostituita nei prodotti destinati al cliente
finale dalle informazioni contenute nell’etichettatura
apposta al prodotto (figura 19).
Hervorzuheben ist, dass trotz des hohen Stellenwertes,
den das „Made in Italy“ einnimmt, die italienischen
Firmen auf dem deutschen Markt nicht immer die Ursprungszeugnisse ihrer Produkte vorweisen müssen. In
16% der Fälle werden diese Zeugnisse „immer“ angefragt, „oft“ in 27%, „selten“ in weiteren 27% und „nie“
in 21% der Fälle (9% der Firmen hat sich dazu nicht
geäußert). Interessanterweise ist auch die Nachfrage
nach den Ursprungszeugnissen im Konsumgüterbereich nicht überdurchschnittlich hoch (die Branche, in
der es am häufigsten verlangt wird, ist die der Metalle
und Metallprodukte). Es ist durchaus anzunehmen, dass
die Nachfrage nach den Ursprungszeugnissen bei den
Produkten für den Endverbraucher durch die in dem
Etikett enthaltenen Informationen ersetzt wird (Abbildung 19).
F REQ UENZA DEL L A RICHIES TA s19 s H ÄU F I G K E I T, M I T D E R H E R K U N F T S DI AT TESTA ZIO NE DI O RIGINE PE R
Z E R T I F I K AT E F Ü R D I E E I G E N E N P R OD U K T E
I PRO PRI PRO DO T T I
V E R LAN G T WE R D E N
Non risponde
Keine Angaben
Mai
Nie
9%
Sempre
Immer
21%
16%
27%
27%
Spesso
Oft
38
Rara
Raramente
Selt
Selten
06.02 LE RICHIESTE DI ATTESTAZIONE DI
ORIGINE PER I PRODOTTI
06.02 NACHFRAGE NACH DEN URSPRUNGSZEUGNISSEN DER DER PRODUKTE
E’ invece più frequente la richiesta di attestazione
di origine da parte delle imprese italiane ai loro fornitori. Nel 36% dei casi ciò avviene sempre e in un
altro 23% spesso; solo il 9% delle imprese dichiara
di non richiederla mai. Anche in questo caso emergono forti differenze tra i diversi settori di attività;
in particolare, l’attestazione di origine viene richiesta
“sempre” o “spesso” da oltre l’80% delle imprese del
settore alimentare, mentre tale quota scende attorno
alla metà del totale per i produttori di beni industriali
(figura 20).
Es kommt hingegen oft vor, dass die italienischen Unternehmen Ursprungszeugnisse von ihren Lieferanten
verlangen. In 36% der Fälle wird „immer“ danach gefragt, in weiteren 23% „oft“ und nur 9% der Unternehmen verlangt sie „nie“. Auch in diesem Fall gibt es
erhebliche Unterschiede zwischen den Branchen: Über
80% der Firmen im Lebensmittelsektor beantragt die
Zertifikate „immer“ oder „oft“, während bei den Produzenten von Industriegütern der Anteil nur die Hälfte
beträgt (Abbildung 20).
F RE Q UENZA DEL L A RICHIESTA D I s20 s H ÄU F I G K E I T, M I T D E R H E R K U N F T S AT T E S TA ZIO NE DI O RIGINE A I PR OP R I
Z E R T I F I K AT E B E I D E N E I G E N E N LI E F E R A N T E N
FO RNI T OR I
AN G E F R AG T WE R D E N
Mai
Nie
Non risponde
Keine Angaben
9%
9%
36%
Raramente
Selten
23%
Sempre
Immer
23%
Spesso
Oft
39
Qualche riflessione sulle regole di origine delle merci,
il made in Italy e la tutela del consumatore
Le scelte dei consumatori, sempre più attenti e
selettivi nelle decisioni di acquisto, sono orientate da diversi fattori. Costituisce un chiaro
vantaggio competitivo per il prodotto nel mercato globalizzato potersi fregiare dell’indicazione di origine da un Paese
o da una certa area geografica.
Per alcuni prodotti italiani ed europei, addirittura, la denominazione di origine diventa fattore chiave di successo della politica distributiva.
L’attribuzione della denominazione di origine è perciò oggetto di specifica tutela legislativa comunitaria volta principalmente a salvaguardare le scelte dei consumatori e la
generale affidabilità delle regole del commercio globale.
Regole doganali comunitarie e nazionali disciplinano puntualmente le regole di attribuzione della denominazione di
origine, che non può essere confusa con la mera provenienza del prodotto.
Se è vero che il “made in Italy” può costituire elemento chiave per il successo commerciale di un prodotto, la violazione
delle regole sull’attribuzione della denominazione di origine
e quindi una dichiarazione di origine non veritiera rischia
di diventare un boomerang: alle sanzioni di legge rischia
di aggiungersi la ben più grave sanzione della perdita di
fiducia dei consumatori.
Quando poi alla dichiarazione di origine sono correlate riduzioni daziarie, chi l’ha falsamente rilasciata e il suo clien-
te rischiano contestazioni da parte delle autorità doganali,
con riflessi anche penali.
E’ perciò anche importante distinguere le ipotesi di falsità
dell’indicazione di origine – quando cioè un prodotto dichiarato, ad esempio, di origine italiana in realtà non lo è – dalle
ipotesi di indicazione fallace, che ricorre quando il prodotto,
pur con l’indicazione di origine estera corretta, rechi segni
ingannevoli, presenti informazioni non chiare ed esaustive
o non presenti affatto informazioni, così da indurre il consumatore a ritenere il prodotto di origine italiana.
Recentissimi interventi del legislatore italiano, nell’intento di
tutelare maggiormente il “made in Italy”, ne hanno a tal punto esasperato il concetto fino a condurre all’individuazione
di prodotti al 100% di origine italiana cosiddetti “full made
in Italy”, il che ha reso il contesto normativo di riferimento
ancor più articolato e complesso.
Per non essere disorientati dalla complessità delle regole di
origine e del “made in …”, dal contesto normativo stratificato
ed in continua evoluzione, è bene affidarsi a professionisti
esperti del settore, che potranno aiutare le aziende, specie
quelle con spiccata propensione all’internazionalizzazione
consapevoli che il fattore “origine” incide sullo sviluppo del
business, a verificare se il tema sia correttamente gestito al
proprio interno.
Studio Associato Servizi Professionali Integrati
Dott. Antonio Sgroi
SASPI - Studio Associato Servizi Professionali Integrati
è un’associazione professionale da tempo operante sul mercato italiano formata da oltre 90 Professionisti (tra Avvocati, Commercialisti e Consulenti del Lavoro) in grado di coprire più ambiti di specializzazione: Legale e Affari Societari, Fiscalità d’impresa,
IVA e Dogane, Contenzioso Tributario e Diritto del Lavoro.
Dipartimento IVA e Dogane
Il dipartimento IVA e Dogane è in grado di assistere le Aziende in tutte quelle attività e procedure che coinvolgono lo scambio di
beni, merci e servizi tra paesi aderenti all’Unione Europea e Paesi Terzi. L’assistenza prestata varia dalla consulenza finalizzata
alla soluzione di problemi legati all’operatività quotidiana nei rapporti con l’Agenzia delle Dogane (tra le quali: procedure doganali ordinarie/semplificate, origine delle merci, classificazione tariffaria, regimi doganali economici e sospensivi), allo studio di
fattibilità di soluzioni volte alla minimizzazione dei costi doganali (tax planning in tema di imposte doganali, certificazione AEO,
interpelli doganali) alla soluzione di controversie instauratesi con le Autorità Doganali (assistenza e rappresentanza dinanzi al
TAR, alle Commissioni Tributarie o in Cassazione).
SASPI – Dipartimento IVA e Dogane
Via San Vito, 7 • 20121 Milano • Tel. 02.409993342
Dott. Antonio Sgroi • antonio.sgroi@fisspa.it
40
Überlegungen zur Regelung der Herkunftsbezeichnung von
Waren, zum „Made in Italy“ und zum Verbraucherschutz
Eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren beeinflusst das Einkaufsverhalten der Verbraucher, die bei ihren Einkaufsentscheidungen
immer selektiver und mit wachsender Aufmerksamkeit vorgehen. Die Kennzeichnung mit einer bestimmten Ursprungsbezeichnung aus einem bestimmten Land oder einem
spezifischen geografischen Gebiet ist für die Produkte im
globalisierten Markt ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil.
Für einige italienische oder europäische Produkte ist die
Ursprungsbezeichnung sogar ein ausschlaggebender Erfolgsfaktor der Vertriebsstrategie.
Aus diesem Grund unterliegt die Vergabe der Ursprungsbezeichnung im europäischen Markt einem besonderen
Rechtsschutz, um die Entscheidungen der Verbraucher zu
schützen und grundsätzlich die Einhaltung der Regeln im
globalen Handel zu gewährleisten.
Die Zollbestimmungen in der EU und in den jeweiligen Ländern regeln die Normen der Ursprungskennzeichnung, die
nicht mit der einfachen Definition der Herkunft des Produktes verwechselt werden soll.
Obgleich die Kennzeichnung „Made in Italy“ ein entscheidender Vorteil für den Vertriebserfolg eines Produktes
sein kann, so kann der Verstoß gegen die Regelung der
Herkunftsbezeichnung, also eine nicht wahrheitsgemäße
Herkunftsangabe, ein Boomerang-Effekt auslösen: der
Rechtsstrafe kann der viel gravierendere Vertrauensverlust
der Verbraucher folgen.
Bedingt die Ursprungskennzeichnung eine Senkung der
Zollsätze, so kann der Erzeuger des gefälschten Herkunftszeugnisses von der Zollbehörde angeklagt und Strafrechtlich verfolgt werden.
Wichtig ist auch die Unterscheidung zwischen der gefälschten Herkunftsangabe - wenn also ein Produkt vorgeblich
italienischer Herkunft tatsächlich nicht aus Italien kommt –
und den falschen Angaben über ein Produkt, zum Beispiel
bei der Verwendung von irreführenden Kennzeichnungen
sowie unklaren, unvollständigen oder gar komplett fehlenden Informationen, die den Verbraucher dazu führen, das
Produkt für ein italienisches zu halten.
Die neuesten Eingriffe des italienischen Gesetzgebers, mit
dem Ziel das „Made in Italy“ besser zu schützen, haben
das Konzept bis zur Identifizierung von 100% italienischen
Produkten getrieben - die sogenannten Produkte „full made
in Italy“ -. Dies hat zu einer noch unübersichtlicheren Gesetzeslage geführt.
Um die Orientierung im komplex gegliederten, mehrschichtigen, ständig wechselnden, normativen Kontext der Ursprungsbescheinigung des „Made in…“ nicht zu verlieren,
sollte man sich an Experten auf diesem Rechtsgebiet wenden. Diese können die Unternehmen, insbesondere die
stark exportorientierten Unternehmen, denen der Einfluss
der „Herkunft“ auf die Geschäftsentwicklung bewusst ist,
bei der optimalen Gestaltung des Problems unterstützen.
Studio Associato Servizi Professionali Integrati
Dott. Antonio Sgroi
SASPI - Studio Associato Servizi Professionali Integrati
ist eine Sozietät von mehr als 90 freiberuflich Tätigen (u.a. Rechtsanwälten, Steuerberatern und Beratern in Personalführungsund Arbeitsrechtsfragen), die bereits seit geraumer Zeit auf dem italienischen Markt operativ und in der Lage ist, die wichtigsten
Spezialgebiete abzudecken: Recht und gesellschaftsrechtliche Angelegenheiten, Fiskalität für Unternehmen, Mehrwertsteuerfragen und Zoll, Finanzgerichtsbarkeit und Arbeitsrecht.
Abteilung Mehrwertsteuer und Zoll
Die Abteilung Mehrwertsteuer und Zoll ist in der Lage Unternehmen in allen Tätigkeiten und Verfahren, die den Austausch von Gütern, Waren und Dienstleistungen zwischen der Europäischen Gemeinschaft angehörenden Ländern und Drittländern betreffen,
zu betreuen. Die Betreuung variiert zwischen der Beratung, ausgerichtet auf die Lösung von Problemen die sich in den täglichen
Beziehungen mit den Zollbehörden ergeben können (u.a.: ordentliche/vereinfachte Zollverfahren, Ursprungsland der Waren,
tarifliche Einstufung, wirtschaftliches und aufhebendes Zollregime), der Prüfung der Durchführbarkeit von Lösungen im Hinblick
auf die Reduzierung der Zollkosten (Planung der steuerlichen Belastungen zum Thema Zollabgaben, Bescheinigungen AEO, zollamtliche Parteivernehmung) und der Lösung von Streitfragen gegenüber den Zollbehörden (Hilfestellung und Prozessvertretung
vor dem regionalen Verwaltungsgericht (“TAR“), dem Finanzgericht oder der Kassation).
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41
07.
07.
CANALI DISTRIBUTIVI
VERTRIEBSKANÄLE
Nell’ambito dell’indagine abbiamo raccolto informazioni sulle forme di distribuzione adottate dalle
imprese italiane sul mercato tedesco. La domanda
prevedeva la possibilità di risposte multiple, in presenza di più forme distributive adottate dall’azienda.
In effetti, è risultato che circa un terzo delle imprese
combina forme di vendita diretta (probabilmente nei
confronti dei clienti di maggior peso) con vendite indirette tramite agenti o distributori (figura 21).
Im Rahmen der Umfrage wurden auch Informationen über
die Vertriebsformen abgefragt, die von den italienischen
Unternehmen auf dem deutschen Markt angewendet
werden. Zur Beantwortung der Frage waren Mehrfachnennungen möglich, soweit das Unternehmen mehrere
Vertriebsformen benutzt. De facto haben die Antworten
ergeben, dass zirka ein Drittel der Unternehmen Formen
des Direktvertriebes (wahrscheinlich bei gewichtigeren
Kunden) mit dem indirekten Vertrieb über Vertreter oder
Distributionspartner kombiniert (Abbildung 21).
C A N ALI DISTRIBUTIVI UTIL IZZATI
s 21 s
(% delle imprese che utilizzano ciascun canale)
V E R T R I E B S K AN ÄLE
(% der Unternehmen, die sie verwenden)
Vendita diretta
Direktverkauf
53%
Rete di importatori/distributori
Netz von Importeuren / Vertriebspartnern
26%
Agente commerciale esclusivo
Exklusiver Handelsvertreter
19%
Importatore / distributore esclusivo
Exklusiver Importeur / Vertriebspartner
18%
Rete di agenti commerciali
Handelsvertreternetz
14%
Filiale commerciale
Handelsniederlassung
4%
0
10
20
Nel complesso, la vendita diretta sul mercato tedesco
è praticata da oltre la metà delle aziende intervistate (53%); il 44% delle imprese utilizza importatori
o distributori, il 33% agenti o rappresentanti. Solo
sei imprese del campione sono presenti in Germania
con una propria filiale commerciale, mentre nessuna
impresa è attiva con filiali o joint-venture produttive
(peraltro, il questionario non è stato inviato alle imprese attive in Germania tramite proprie filiali di cui
la Camera di Commercio italo-tedesca fosse a conoscenza, in quanto oggetto di un’indagine ad hoc).
42
30
40
50
60
70
80
90
100%
Insgesamt vertreibt mehr als die Hälfte der befragten
Unternehmen (53%) seine Produkte direkt auf dem
deutschen Markt; 44% der Unternehmen arbeitet mit
Importeuren oder Vertriebspartnern und 33% verwendet Handelsvertreter oder Repräsentanten. Unter den
Teilnehmern sind nur sechs mit einer eigenen Handelsniederlassung in Deutschland tätig und keines ist
mit Produktionsniederlassungen oder Joint-Ventures
tätig (wobei der Fragebogen nicht an die Unternehmen gesendet wurde, von denen der Deutsch-Italienischen Handelskammer bereits bekannt war, dass sie
in Deutschland mit einer eigenen Niederlassung tätig
sind, da diese Zielgruppe im Rahmen einer spezifischen
Umfrage analysiert wird).
Non si registrano differenze di particolare rilievo
nelle forme di presenza sul mercato tedesco in funzione delle dimensioni dell’impresa italiana, a parte
quella relativa alla presenza con una propria filiale
commerciale, che riguarda ben il 43% delle imprese
con oltre 250 dipendenti e solo il 2% delle imprese di
minori dimensioni.
Schließt man die Daten über die Präsenz mit einer eigenen Vertriebsniederlassung aus, die 43% der Unternehmen mit mehr als 250 Beschäftigten und nur 2%
der kleineren Unternehmen betreffen, weist die Wahl
der Vertriebsformen auf dem deutschen Markt keine
weiteren relevanten Unterschiede in Bezug auf die Unternehmensgröße der italienischen Firmen auf.
Differenze più rilevanti emergono come prevedibile
in relazione al settore di attività. L’utilizzo del canale
della vendita diretta assume una maggiore rilevanza
per le imprese produttrici di beni industriali (il 63%,
contro una media del 53%); la vendita tramite agenti è molto più frequente della media per le imprese
produttrici di beni di consumo non alimentari (60%
contro 33%), mentre le imprese alimentari esportano
principalmente utilizzando importatori o distributori
(78% delle imprese, contro una media del 45%). Tutte
le imprese di servizio, infine, utilizzano un solo canale di vendita, variabile in funzione della specifica
attività, mentre il ricorso a più canali di vendita è più
frequente tra i produttori di beni di consumo che tra
i produttori di beni industriali.
In Bezug auf die Branche hingegen treten, wie vermutet werden konnte, größere Unterschiede auf. Der
direkte Vertrieb hat bei den Herstellern von Industriegütern einen höheren Stellenwert (63% gegenüber dem
Durchschnittswert von 53%); der Vertrieb über Handelsvertreter tritt viel häufiger bei den Produzenten
von Konsumgütern Non-Food auf (60% gegenüber den
durchschnittlichen 33%), während die Unternehmen
aus der Lebensmittelbranche sich im Export hauptsächlich auf Importeure oder Vertriebsfirmen stützen (78%
der Unternehmen gegenüber einem Durchschnitt von
45%). Alle Dienstleistungsunternehmen benutzen einen
einzigen Vertriebskanal, abhängig von der spezifischen
Art der Dienstleistung. Die Verwendung mehrerer unterschiedlicher Vertriebskanäle ist bei den Herstellern
von Konsumgütern mehr verbreitet als bei den Herstellern von Investitionsgütern.
Abbiamo anche chiesto alle imprese di giudicare il
grado di efficienza delle forme distributive adottate
in una scala da 1 (molto bassa) a 6 (molto alta) (figura
22). Un terzo delle imprese valuta inadeguata l’efficienza dell’attuale rete distributiva (voti da 1 a 3) e
un altro quarto delle imprese esprime una valutazione
Die Teilnehmer wurden auch gebeten, den Effizienzgrad der verwendeten Vertriebsformen auf einer Skala von 1 (sehr niedrig) bis 6 (sehr hoch) zu bewerten
(Abbildung 22). Ein Drittel der Unternehmen hat sein
G RA DO DI EFFICIENZA DEL L A FO R M A s 22 s E F F I Z I E N Z G R AD D E R AU S G E S U C H T E N
DIS T RIBUT I VA SCELTA : GIUDIZI ESPR E S S I
V E R T R I E B S F OR M E N : B E WE R T U N G
15%
50
26%
40
30
25%
20
6
molto alta
sehr hoch
5
10
4
15%
10
3
2
20
9%
30
10%
1
molto bassa
sehr niedrig
50%
40
43
s 23 s
GRA DO DI EFFICIENZA
DE LLA F ORMA DISTRIBUTIVA SCELTA
(valori medi)
E F F I Z I E N Z G R AD
D E R V E R T R I E B S F OR M E N
(mittlere Werte)
3,9
Media complessiva
Allgemeiner Durchschnittswert
In relazione alle dimensioni aziendali:
In Bezug auf die Unternehmensgröße:
Dipendenti < 10
Beschäftigte < 10
4,3
Dipendenti 10 - 49
Beschäftigte 10 - 49
3,7
Dipendenti 50 – 249
Beschäftigte 50 – 249
3,8
Dipendenti > 250
Beschäftigte > 250
5,0
In relazione al settore di attività:
In Bezug auf die Branche:
Servizi
Dienstleistungen
5,3
Alimentari e bevande
4,2
4,1
Andere Konsumgüter
3,9
Macchinari e impianti
3,6
3,4
In relazione alle modalità di distribuzione:
In Bezug auf die Vertriebsmodalitäten:
Filiale commerciale
Handelsniederlassung
5,0
Importatore / distributore esclusivo
Exklusiver Importeur / Vertriebspartner
4,3
Rete di agenti commerciali
Handelsvertreternetz
4,2
Agente commerciale esclusivo
Exklusiver Handelsvertreter
4,1
Vendita diretta
Direktvertrieb
3,8
Rete di importatori / distributori
Netz von Importeuren / Vertriebspartnern
3,8
1,0
44
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
4,5
5,0
5,5
6,0
poco più che sufficiente (voto 4). Di conseguenza, il
grado di soddisfazione medio non appare elevato (3,9)
ed esprime un giudizio globale appena discreto.
In relazione alle dimensioni aziendali, sono le imprese con oltre 250 dipendenti ad esprimere i giudizi più positivi (media 5,0); buono anche il giudizio
delle imprese più piccole (media 4,3), mentre le imprese delle classi intermedie ritengono evidentemente migliorabile la loro forma di presenza sul mercato
tedesco (media 3,7 per le imprese della classe 10-49
dipendenti e 3,8 per le imprese della classe 50-249
dipendenti).
In relazione al settore di attività, i giudizi migliori
sono espressi dalle imprese del settore terziario (5,3),
mentre l’efficienza delle forme distributive adottate
non soddisfa i molti produttori di macchinari ed impianti (3,6) e di altri beni industriali (3,4); tra queste
imprese, i giudizi di efficienza più bassi (valori pari
a1 o a2) sono spesso espressi dalle imprese che utilizzano esclusivamente il canale diretto, esportando
direttamente ai clienti finali senza utilizzare alcun
intermediario locale.
E’ proprio la vendita diretta infatti il canale distributivo per il quale i giudizi complessivi delle imprese
esportatrici in Germania sono più bassi (media 3,8),
mentre il grado di soddisfazione più elevato è espresso dalle imprese presenti sul mercato tedesco con una
propria filiale commerciale (media 5) (figura 23).
aktuelles Vertriebsnetz als nicht geeignet (Bewertungen
1 bis 3) beurteilt. Ein weiteres Viertel hat sie als knapp
ausreichend (4) bewertet. Folglich ist der durchschnittliche Zufriedenheitsgrad nicht hoch (3,9) und bringt
eine kaum befriedigende Gesamtbewertung zum Ausdruck.
Betrachtet man die Antworten in Bezug auf die Unternehmensgröße, so erkennt man, dass die Unternehmen
mit mehr als 250 Mitarbeitern die besten Bewertungen
zum Ausdruck bringen (Durchschnittswert 5,0). Auch
die Bewertungen der kleineren Unternehmen sind gut
(Durchschnitt 4,3). Die Unternehmen der mittleren
Größenklasse hingegen halten ihre Präsenzform auf
dem deutschen Markt eindeutig für verbesserungsfähig
(Durchschnittswert 3,7 bei Unternehmen mit 10 bis 49
Beschäftigten und 3,8 für Unternehmen mit 50 bis 249
Beschäftigten).
Untersucht man die Ergebnisse in Bezug auf die Tätigkeitsbranche, so erteilen die Unternehmen aus dem
Dienstleistungsbereich die besten Bewertungen (5,3).
Die Effizienz der angewendeten Vertriebsform befriedigt hingegen die stark vertretene Gruppe der Hersteller
von Maschinen und Anlagen (3,6) und von anderen Industriegütern (3,4) nicht. Die niedrigsten Bewertungen
(Werte zwischen 1 und 2) innerhalb dieser Gruppe
kommen von den Unternehmen, die ihre Produkte ausschließlich auf direktem Wege verkaufen, indem sie
direkt an den Endkunden exportieren, ohne sich auf
lokale Vermittler zu stützen.
Der Direktverkauf ist der von den nach Deutschland exportierenden Unternehmen insgesamt am schlechtesten
bewertete Vertriebskanal (Durchschnitt 3,8), während
der höchste Zufriedenheitsgrad von den Unternehmen mit einer eigenen Vertriebsniederlassung auf dem
deutschen Markt zum Ausdruck gebracht wird (Durchschnitt 5) (Abbildung 23).
45
08.
08.
PREVISIONI E
SVILUPPI
PERSPEKTIVEN UND
ERWARTUNGEN
06.01 MERCATO E STRUTTURA DISTRIBUTIVA
06.01 MARKT UND VERTRIEBSSTRUKTUREN
Abbiamo chiesto alle imprese di indicare l’evoluzione
prevista per il loro mercato di riferimento in Germania per gli anni 2010-2013 (figura 24).
Darüber hinaus wurden die Unternehmen gebeten, ihre
Erwartungen für 2010-2013 für den jeweils zutreffenden
Absatzmarkt in Deutschland zu äußern (Abbildung 24).
Die Antworten zeigen eine positive Erwartungshaltung
in Bezug auf eine Wiederbelebung, obwohl noch große
Unsicherheit herrscht, so dass 21% der Unternehmen
sich diesbezüglich nicht zu äußern vermag. Die Mehrzahl der antwortenden Unternehmen (55%) erwartet ein
Wachstum in ihrem Bezugsmarkt; 20% der Unternehmen glaubt, dass der Markt sich stabil verhalten wird,
während eine kleine Minderheit (4%) eine weitere Verschlechterung erwartet. Schließt man die Unternehmen,
die sich nicht zu der Frage geäußert haben, von der
Rechnung aus, so steigt der Anteil der Unternehmen,
die in den nächsten Jahren mit einem Wachstum des
Marktes rechnen, auf 70%.
Le risposte appaiono improntate ad un certo ottimismo circa le aspettative di ripresa, anche se l’incertezza è ancora elevata, tanto che il 21% delle imprese non esprime alcun giudizio in merito a questa
domanda. Una crescita del mercato di riferimento è
attesa dalla maggioranza relativa delle imprese rispondenti (55%); il 20% delle imprese ritiene che il
mercato rimarrà stabile, mentre un’esigua minoranza
(4%) si aspetta un ulteriore calo. Se si escludono dal
computo le imprese che non hanno espresso alcun
giudizio, la percentuale delle imprese che si attendono una crescita del mercato di riferimento nei prossimi anni sale al 70%.
EVOLUZ ION E P R EVISTA PER IL MERCATO D I s 24 s E R WAR T U N G E N I M J E WE I LI G E N AB SAT ZRIF E RIME N TO IN GERMA NIA , 2010-201 3
M AR K T I N D E U T S C H LAN D , 2 010 -2 01 3
Non sa / non risponde
Keinee Antwort
21%
In contrazione
Kontraktion
4%
55%
20%
ile
Stabile
il
Stabil
46
In crescita
Wachstum
Si osservi come tutte le imprese che si attendono una
ulteriore contrazione del mercato di riferimento sono
di piccole dimensioni (meno di 50 dipendenti); in generale, si osservano aspettative crescenti al crescere
delle dimensioni aziendali, anche se le differenze non
sono particolarmente rilevanti.
Differenze più rilevanti si rilevano in relazione ai
settori di attività; in particolare, le aspettative migliori si registrano per i beni industriali ed in particolare per i macchinari e gli impianti industriali (il
72% delle imprese prevede una crescita del mercato
di riferimento). In tutti i settori considerati, tuttavia,
le imprese che guardano con ottimismo alla dinamica
di medio periodo del mercato tedesco rappresentano
la maggioranza relativa.
Le aspettative di crescita del mercato di riferimento
appaiono tuttavia solo in parte legate all’andamento
del settore in Germania. Quasi i due terzi delle imprese che valutano positivamente l’andamento del mercato di riferimento citano quale uno dei principali
motivi delle loro aspettative lo sviluppo dell’intensità
della propria attività sul mercato tedesco, ad esempio
attraverso il lancio di nuovi prodotti, l’intensificazione dell’attività di marketing, lo sviluppo o la riorganizzazione della rete di vendita, l’aumento della
copertura geografica del mercato tedesco.
In generale, le aspettative di crescita delle vendite
in Germania appaiono più legate all’evoluzione della
strategia aziendale, piuttosto che non ad un effettivo
sviluppo del mercato tedesco o ad un aumento delle
importazioni rispetto alla produzione interna.
Di converso, le imprese che si attendono un mercato
di riferimento in contrazione basano principalmente
le proprie aspettative pessimistiche sulle previsioni
di un andamento negativo dei settori dei propri clienti (in particolare, alcune imprese produttrici di beni
industriali temono una forte delocalizzazione in Asia
dei settori a valle verso cui si dirigono i loro prodotti). In seconda battuta, alcune imprese, in particolare
tra quelle di più piccole dimensioni, temono un peggioramento nella situazione della concorrenza, legata
all’ingresso sul mercato tedesco di nuovi protagonisti
italiani ed esteri.
Indipendentemente dalle aspettative sull’evoluzione del mercato di riferimento, dall’indagine emerge
una forte volontà delle imprese italiane a rafforzare la propria quota del mercato tedesco, dichiarata
dall’86% dei rispondenti, mentre solo 20 imprese
(14%) mirano a conservare le quote attuali.
Es ist bemerkenswert, dass alle Unternehmen, die eine
weitere Verschlechterung des Marktes erwarten, zu der
kleineren Größenklasse gehören (weniger als 50 Beschäftigte). Auch wenn die Unterschiede nicht besonders relevant sind, kann man grundsätzlich feststellen,
dass die Erwartungen mit zunehmender Unternehmensgröße besser werden.
In Bezug auf die Branche treten größere Unterschiede
auf. Im Bereich der Industriegüter, und besonders im
Bereich Maschinen- und Anlagenbau, registriert man
die besten Erwartungen (72% der Unternehmen erwartet ein Wachstum der Branche). In all den betrachteten
Sektoren stellen die Unternehmen, die eine optimistische Erwartungshaltung hinsichtlich der mittelfristigen Dynamik des deutschen Marktes zeigen, auf jeden Fall die relative Mehrheit dar.
Die Wachstumsprognosen sind aber nur bedingt von
der Entwicklung der Branche in Deutschland abhängig. Fast zwei Drittel der Unternehmen, die sich positiv über die Marktentwicklungen äußern, begründen
ihre Erwartungen mit einer geplanten Verstärkung und
dem weiteren Aufbau der eigenen Tätigkeit auf dem
deutschen Markt: zum Beispiel durch Einführung neuer Produkte auf dem Markt, Intensivierung der Marketingaktivitäten, Aufbau oder Neuorganisation des
eigenen Vertriebsnetzes bzw. durch Erweiterung der
geografischen Präsenz auf dem deutschen Markt.
Die Prognosen einer Steigerung des Absatzes in
Deutschland scheinen vornehmlich mehr auf der Entwicklung der Unternehmensstrategie als auf einer echten Entwicklung des deutschen Marktes oder auf einer
Steigerung der Importe im Verhältnis zur Inlandsproduktion zu beruhen.
Die Unternehmen, die eine Kontraktion des Absatzmarktes erwarten, fundieren ihre pessimistischen Erwartungen hingegen auf den ihrerseits auch negativen
Prognosen der eigenen Kunden (insbesondere einige Produzenten von Industriegütern befürchten eine
starke Delokation nach Asien in den Absatzbranchen
ihrer Produkte). Als zweitwichtigsten Punkt befürchten
vor allem die kleineren Unternehmen eine Verschlechterung der Konkurrenzsituation, bedingt durch den
Eintritt auf den deutschen Markt von neuen Wettbewerbern aus Italien und dem Ausland.
Unabhängig von den Erwartungen in Bezug auf die
Marktentwicklung, ergibt sich aus der Umfrage eine
Entschlossenheit seitens der italienischen Unternehmen, ihre Anteile am deutschen Markt zu verstärken,
wie aus den Aussagen von 86% der Teilnehmer hervorgeht, während nur 20 Unternehmen (14%) die Konsolidierung der jetzigen Anteile anstrebt.
47
Per molte imprese, il rafforzamento delle quote di
mercato in Germania passa prioritariamente attraverso il rafforzamento della struttura distributiva (figura
25). Alla luce del non elevatissimo grado di soddisfazione espresso nei confronti delle forme distributive
attualmente utilizzate, non sorprende che quasi la
metà delle imprese del campione esprima la volontà di
modificare o rafforzare i canali di vendita.
Die Erweiterung der Marktanteile in Deutschland erfolgt für viele Unternehmen primär durch die Verstärkung der eigenen Vertriebsstruktur (Abbildung 25).
Angesichts des niedrigen Zufriedenheitsgrades, den
die Unternehmen über die derzeit benutzten Vertriebsformen geäußert haben, verwundert es nicht, dass fast
die Hälfte der Unternehmen, die sich an der Umfrage
beteiligt haben, den Willen zum Ausdruck bringt, die
Verkaufsstrukturen zu verändern oder zu verstärken.
P REVISIO NI DI CA MBIA MENT O s 25 s G E P LAN T E V E R ÄN D E R U N G E N D E R D E R Z E I T
N E I C AN A L I DISTRIBUTIVI UTIL IZZAT I
V E R WE N D E T E N V E R T R I E B S S T R U K T U R E N
Altro
Verschiedenes
4%
ori
Acquisizione di ulteriori
partner distributivi
Akquisition weiterer
Vertriebspartner
26%
56%
Nessun cambiamento
Keine Veränderung
8%
Cambio di partnerr
distributivo
6%
wechsel
Vertriebspartnerwechsel
Passaggio da vendita diretta
a vendita indiretta
Veränderung von Direktvertrieb
auf indirektem Vertrieb
48
In particolare, il 6% delle imprese del campione (tutti produttori di impianti, macchinari o altri prodotti
industriali) intende passare dalla vendita diretta alla
vendita indiretta; l’8% delle imprese intende cambiare l’attuale partner distributivo, mentre il 26% delle
imprese intende acquisire ulteriori partner distributivi,
per assicurare una più adeguata copertura del mercato tedesco (quest’ultima percentuale sale oltre il 30%
del totale se si considerano le sole imprese operanti nei
settori dei prodotti di consumo, oppure le sole imprese
con meno di 50 dipendenti). Altre 6 imprese (4% del
campione) intendono apportare cambiamenti ai canali
distributivi di altra natura, quali il passaggio da forme di vendita indirette a forme dirette, l’utilizzo delle
vendite su internet, la ricerca di partner per il supporto
tecnico e l’assistenza post-vendita, l’assunzione diretta
di personale di vendita tedesco.
L’indagine mostra peraltro con chiarezza come nell’attuale contesto competitivo stia crescendo tra le imprese
di tutte le dimensioni la consapevolezza che per assicurare all’impresa maggiore capacità di penetrare i
mercati esteri e per accrescere o quanto meno stabilizzare le proprie quote di mercato è necessario avere una
presenza diretta sui principali mercati di sbocco.
Sorprende dunque solo in parte il riscontro che a fronte
di 6 sole imprese (4% del campione) già oggi presenti
in Germania con una propria filiale commerciale, ben
34 imprese (il 23% del campione) stiano progettando
di effettuare investimenti diretti esteri in Germania.
In prevalenza, l’investimento riguarda le attività di distribuzione e vendita (28 imprese) oppure di service (9
imprese).
Vi sono tuttavia anche 4 imprese (tre delle quali produttori di macchinari ed impianti) che intendono svolgere in Germania attività di ricerca e sviluppo, mentre
un’impresa prevede di realizzare anche un impianto
produttivo (figura 26).
6% der Teilnehmer (alle sind Hersteller von Anlagen,
Maschinen oder anderen Industrieprodukten) möchte
vom direkten Vertrieb zum indirekten Vertrieb übergehen; 8% der Unternehmen möchte den jetzigen Vertriebspartner wechseln, während 26% der Unternehmen
plant, weitere Vertriebspartner zu akquirieren, um eine
bessere Abdeckung des deutschen Marktes sicherzustellen (dieser Anteil steigt auf 30%, wenn man nur die
Unternehmen aus dem Bereich Konsumgüter betrachtet, und ebenso, wenn man nur die Unternehmen mit
weniger als 50 Beschäftigten analysiert). Weitere 6 Unternehmen (4%) beabsichtigen, andere Veränderungen
der Vertriebsstruktur vorzunehmen, wie zum Beispiel
den Übergang vom indirekten Vertrieb zu direkten Vertriebsformen, die Nutzung von Vertriebsplattformen im
Internet, der Aufbau von einem technischen Service
oder eines Kundendienstes oder die direkte Einstellung
von deutschem Vertriebspersonal.
Im Übrigen zeigt die Umfrage deutlich, wie in der aktuellen Wettbewerbssituation bei allen Unternehmen,
unabhängig von der Betriebsgröße, das Bewusstsein
wächst, dass eine direkte Geschäftspräsenz in den
wichtigsten Absatzmärkten notwendig ist, um dem
Unternehmen die Marktdurchdringung zu ermöglichen
oder zumindest, um die eigenen Marktanteile zu stabilisieren.
Es ist also nur zum Teil verwunderlich, dass im Gegensatz zu nur 6 Unternehmen (4% der Teilnehmer), die
heute bereits mit einer eigenen Handelsniederlassung
in Deutschland präsent sind, sogar 34 Unternehmen
(23 % der Teilnehmer) bereits direkte Investitionen in
Deutschland planen. Die Investitionen betreffen vornehmlich die Vertriebs- und Verkaufstätigkeit (28 Unternehmen) oder den Service (9 Unternehmen).
Vier Unternehmen (drei davon sind Hersteller von
Maschinen und Anlagen) wollen in Deutschland Forschung und Entwicklung betreiben und ein Unternehmen plant sogar den Bau einer Produktionsanlage (Abbildung 26).
49
I MP RE S E C H E PRO GETTA NO DI EFFETTUA R E s 26 s U N T E R N E H M E N , D I E D I R E K T E
I NVE S T IME N T I DI RETTI ESTERI IN GERMA N I A
I N V E S T I T I ON E N I N D E U T S C H LAN D P LAN E N
(% sul totale)
Campione
Teilnehmer
(% vom Gesamten)
23%
In relazione alle dimensioni aziendali:
In Bezug auf die Unternehmensgröße:
Dipendenti < 10
Beschäftigte < 10
24%
Dipendenti 10 - 49
Beschäftigte 10 - 49
22%
Dipendenti 50 – 249
Beschäftigte 50 – 249
18%
Dipendenti > 250
Beschäftigte > 250
57%
In relazione al settore di attività:
In Bezug auf die Branche:
38%
Macchinari e impianti
33%
25%
Andere Konsumgüter
20%
Alimentari e bevande
14%
Servizi
Dienstleistungen
8%
0
50
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100%
06.02 INVESTIMENTI DIRETTI ESTERI
06.02 AUSLÄNDISCHE DIREKTINVESTITIONEN
La percentuale di imprese che intendono compiere
un investimento diretto in Germania sale addirittura
oltre la metà del totale per le imprese con oltre 250
dipendenti (57%). Tra i settori di attività spicca quello dei beni industriali, dove la percentuale di imprese che prevede di effettuare un investimento diretto
sale oltre il 30%; viceversa, tale percentuale scende
all’8% per le imprese del settore terziario.
Der Anteil der Unternehmen, die Direktinvestitionen in
Deutschland vorsehen, steigt auf mehr als das Doppelte
bei den Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern
(57%). Bei den Branchen findet man an erster Stelle die
Industriegüter, bei denen der Anteil der Unternehmen,
die eine Direktinvestition beabsichtigen, auf über 30%
steigt, vice versa sinkt der Anteil auf 8% bei den Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor.
E’ interessante osservare come ben 25 delle 34 imprese che stanno progettando un insediamento diretto
in Germania abbiano contemporaneamente previsto
altri cambiamenti nella rete distributiva (nella maggior parte dei casi, l’acquisizione di ulteriori partner
distributivi per il rafforzamento della rete indiretta).
Es ist bemerkenswert, dass 25 der 34 Unternehmen, die
eine direkte Ansiedlung in Deutschland planen, gleichzeitig auch andere Veränderungen im Vertriebsnetz
vorgesehen haben (in den meisten Fällen, handelt es
sich um die Akquisition weiterer Vertriebspartner zur
Stärkung des indirekten Vertriebsnetzes).
Alle imprese è stato chiesto di indicare quali siano
a loro giudizio i principali fattori di attrattività per
investire in Germania, lasciando loro la possibilità
di indicare non più di tre diversi fattori (figura 27).
A questa domanda hanno risposto complessivamente
98 imprese, che in grande maggioranza (89%) hanno individuato nella dimensione del mercato locale la
principale attrattiva del Paese, seguita dalla presenza
di fornitori qualificati (20%), dalla disponibilità di
fondi e incentivi per le imprese (14%), dalla disponibilità di forza lavoro qualificata (12%) e dalle possibilità di collaborazione con centri di R&S e università
(9%).
Die Unternehmen wurden gebeten, die ihrer Meinung
nach wichtigsten Standortvorteile für eine Investition
in Deutschland zu nennen. Maximal durften drei Faktoren aus der Liste ausgesucht werden. Insgesamt haben 98 Unternehmen diese Frage beantwortet, die zum
größten Teil (89%) die Marktgröße als wichtigste Attraktivität des Landes bezeichnen. Es folgt die Präsenz
qualifizierter Lieferanten (20%), die Verfügbarkeit von
Fördermitteln und Zuwendungen für die Unternehmen
(14%), die Verfügbarkeit von qualifizierten Arbeitskräften (12%) und die Zusammenarbeit mit Forschungsund Entwicklungszentren und Universitäten (9%).
51
PRINCIPA L I ATTRATTI V E s 27 s WI C H T I G S T E S TAN D OR T VOR T E I LE ,
PER INVESTIRE IN GERMA N I A
U M I N D E U T S C H LAN D Z U I N V E S T I E R E N
(% sulle imprese rispondenti)
(% der Antworten)
Dimensione del mercato
89%
Marktgröße
88%
89%
Presenza di fornitori qualificati
20%
Präsenz qualifizierter Lieferanten
16%
23%
Disponibilità di fondi e
incentivi per le imprese
14%
Verfügbarkeit von Fördermitteln und
Zuwendungen für die Unternehmen
9%
17%
Disponibilità di forza lavoro
qualificata
12%
Verfügbarkeit von qualifizierten
Arbeitskräften
16%
11%
Collaborazione con centri
di R&S e università
9%
Zusammenarbeit mit
Forschungs- und Entwicklungszentren
und Universitäten.
6%
11%
Altro
9%
Verschiedenes
9%
9%
0
10
Total
Gesamt
20
30
50
60
Imprese che prevedono di investire
Unternehmen, die eine Investition planen
E’ interessante analizzare eventuali differenze tra le
risposte delle imprese che hanno dichiarato di progettare effettivamente un investimento in Germania e
le imprese che non prevedono invece tale eventualità
nell’attuale orizzonte di pianificazione. Le imprese che
prevedono di effettuare nel breve-medio termine un
investimento diretto in Germania mostrano un maggiore interesse nella disponibilità di forza lavoro qualificata (fattore indicato soprattutto dalle imprese che
producono beni industriali), mentre assegnano minore importanza alla disponibilità fondi e incentivi per
le imprese e alla presenza di fornitori qualificati, pur
restando quest’ultimo fattore al secondo posto per importanza dopo la dimensione del mercato locale.
52
40
70
80
90
100%
Altre imprese
Andere Unternehmen
Bei den Antworten auf diese Frage erkennt man interessante Unterschiede zwischen den Unternehmen, die
eine Investition in Deutschland planen, und denen, die
diese Möglichkeit im jetzigen Planungshorizont nicht
erwägen. Die Unternehmen, die kurz- oder mittelfristig eine Direktinvestition in Deutschland planen, zeigen ein größeres Interesse für die Verfügbarkeit von
qualifizierten Arbeitskräften (dieser Standortvorteil
wurde vor allem von Herstellern von Industriegütern
genannt). Sie messen hingegen der Verfügbarkeit von
Fördermitteln und Zuwendungen für die Unternehmen
und der Präsenz qualifizierter Zulieferer eine geringere
Bedeutung bei, obwohl dieser letzte Faktor weiterhin
seine Stellung als zweitwichtigster Faktor nach der
Größe des Absatzmarktes beibehält.
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DOPLA SPA - 31032 Casale sul Sile (TV)
www.dopla.it
Einweggeschirr (Teller, Gläser, Besteck) aus stoßfestem
Polystyrol oder Polypropylen in den Farben weiß und
transparent oder auch für bestimmte Produkte in 6 Farbvarianten; Vending – Gläser (für Getränkeautomaten)
Breite Auswahl – DDU Speditionen mit halber Ladung (17 Paletten) oder Komplettladungen mit 33 Paletten.
Gesucht werden Kontakte zu Großverteilern (LEH), Großhändlern,
Importeuren/ Vetriebsfirmen.
Kontakt: Claudio Liggieri, Tel.: +39 0422 388659
[email protected] oder mit
Irene Casagrande, Tel.: +30 0422 388648
[email protected]
ECOTECNO SPA
www.ecotecno.net
Evaporatoren zur Behandlung von Industrieabwässern und
Prozesseindickern
Besonderheiten: Maschinen mit Wärmepumpen oder erwärmende
Flüssigkeiten (Warmwasser/ Dampf, diathermische Öle, Kondensatrückführung, etc.) abhängig von dem Typ und der Menge des
zu behandelnden Abwassers und von der Wirtschaftlichkeit der
Lösung.
Gesucht werden Kontakte mit Industrieunternehmen, bei denen
im Produktionsprozess Abwässer anfallen, die an öffentliche Kläranlagen weitergeführt werden müssen, und Betreibern won Wasserbehandlungsanlagen.
Kontakt: Mariangela Feliciello, Tel. +39 039 6095958,
Fax +39 039 6820584 , [email protected]
EUROSETS SRL
www.eurosets.it
Post operative cardiac and thoracic drainages –
oxygenators and tubing for ECC
All our device are patented with unique features.
We are looking for distributors already operating in cardiac/thoracic markets.
Contact: [email protected]
DIMA ITALIA SRL
www.dimaitalia.com
Invasive und nicht-invasive Beatmungsgeräte für den
Heimbereich und Klinik, Hustenassistenzgeräte, Bilevel
Geräte, Multi-mode Beatmungsgeräte, NegativdruckBeatmungsgeräte
FAVERO ANTONIO SRL
www.molinofavero.com.
Maismehl und Reis
Kontakt: Loredana Favero, [email protected],
Tel.: +39 049 644855, Fax: +39 049 8791373
Produkte mit innovativen Technologien, sowohl für die Heimbeatmung als auch den stationären Aufenthalt in der Klinik geeignet.
Gesucht wird Kontakt mit Händlern.
Kontakt: Inga Hockenbring, [email protected]
Tel.: +39 051 568857
57
FRANCESCHI COSTRUZIONI
MECCANICHE S.n.C.
www.franceschinidiesel.it
Ersatzteile für Dieselsysteme, insbesondere für Kraftstoffzufuhr
Man sucht Vertriebspartner.
Ansprechpartner: Franceschi Paolo, [email protected],
Tel.: +39 0444 833992, Fax: +39 0444 834964
CARLO GASPERINI &
C. SNC DI GIAMPAOLO GASPERINI
www.gasperini.it
Druckplatten für Heißfolienprägung, Mikrogravierung (Mikroätzen), Heiss- und Reliefprägung, Standard- und Multilevel- Blindprägung, Thermographie, Stahlstichprägung
Technologie „auf Anfrage“ für die graphische Veredelung und für
den Schutz gegen Fälschung.
Gesucht wird Kontakt mit Papierverarbeitern, Kreativ-Agenturen.
Kontakt: Dott. Giampaolo Gasperini, [email protected],
Tel.: +39 0574 692944, Fax: +39 0574 692966
Hsl s.r.l.
KLOBEN - TURCO GROUP SRL
www.kloben.it.
Vakuum – Solarkollektoren und komplette Systeme zur
thermischen Solarenergienutzung
Besonderheiten: einziger italienischer Produzent, dritter Produzent europaweit, mit Erfahrung im Aufbau/ Installation im Wohnbereich, für Warmwasser und Heizung, wie auch im Industriebereich (Prozesswärme) und solar cooling.
In Deutschland suchen wir OEM Kunden, für die wir unsere Solarkollektoren je nach Bedarf individuell anpassen können.
Kontakt: Michele Speri, [email protected],
Tel.: +39 045 7971966
LUXOR SpA
www.luxor.it
Flexible Schläuche für hydraulische Verbindungen, Siphons
und Waschbeckenunterhähne, Ventile, Verteilungskollektoren und Accessoires, Artikel für Heizung
Besonderheiten: das Unternehmen wurde 1960 gegründet und die
Produktion ist 100% Made in Italy.
Gesucht wird Kontakt mit der Industrie, OEM; Vertriebsfirmen,
Handelsketten, Installateuren und Systemanbietern, Importeuren.
Kontakt: Patrizia Brodini, [email protected],
Tel.: +39 030 9961165
www.hsl-italia.com
Plastic Product Development, Industrial Design, Engineering, Rapid Prototyping, Prototyping, Rapid Manufacturing,
Tooling, Small Series Production
Ständige Innovation und Produktentwicklung. Aus diesem Grund
haben wir die eigenen Produktionssysteme und Verbundwerkstoffe entwickelt (zum Beispiel Metalhite®).
Man sucht Kontakte zu Unternehmen, die im Automobilbereich
und Racing tätig sind (Formel 1), Luftfahrt, Elektrogeräte, Elektrotechnik, Biomedizinische Geräte, handwerkliche Einrichtungen, Designer, Kunststoffprodukte im Allgemeinen.
Ansprechpartner: Marco Del Buon Tromboni (Deutsche
Muttersprache), [email protected],
Tel +39 075 7827310, Mobile +39 349 5224382,
Herr Luigi Ghezzi, [email protected]
Tel +39 0461 955 411, Fax +39 0461 955 422
INCEA SPA
www.incea.it
MARMI COLOMBARE
www.colombare.it
www.godivastone.com
Produktion von Marmorplatten, Fußböden, Verkleidungen,
Mosaiken und Borten
Godiva’s Stone Collection: Produktion von Marmor mit Goldblattverkleidungen.
MARMI COLOMBARE ist ein Unternehmen, das sich seit über 30
Jahren der Produktion von Marmor mit Leidenschaft und Beständigkeit widmet. Wir bieten eine große Bandbreite von Materialien,
Formaten und Beschaffenheiten und versichern ausgezeichnete
Qualität und Farbauswahl. Eine andauernde Suche nach Materialien und Verarbeitung hat zur Kollaboration mit GODIVA’S STONE
geführt.
Gesucht wird Kontakt mit Großhändlern für Marmor und Keramik, halbedle Materialien.
Kontakt: [email protected], Büro: +39 045 7731328,
Fax: +39 045 6860443, Mob.: +39 3482327370
Hygienisch – sanitäre Einrichtungen aus Keramik
Gesucht wird Kontakt mit Einzelhändlern, showroom,
Großhändlern.
Kontakt: Gennaro Caccavale, [email protected],
Mobil: +39 335 6630911, Tel. +39 081 5625192,
Fax +39 081 5626700
MECAVIT S.r.l.
www.mecavit.it
Hersteller von Schrauben mit hoher Belastbarkeit, aus
unlegiertem und rostfreiem Stahl
Man sucht Kontakte zu Vertriebsfirmen und Industrie für spezielle
Teile nach Zeichnung des Kunden.
Kontakt: [email protected]
58
MINICONF SRL AREZZO
NETTUNO SRL
www.miniconf.it
www.nettuno.net
Kleidung für Kinder von 0 bis 16 Jahren, total look
Professionelle Handreinigungsprodukte in Form von Pasten,
Creme, Gels und Flüssigseifen, Hautschutz- und Hautpflegecreme
Sehr gutes Preis-Leistungs-Service-Verhältnis.
Wir suchen freie Handelsvertreter, die spezialisiert sind auf
Kinderbekleidung, zur Erweiterung unseres Verkaufsnetzes in
Deutschland.
Kontakt: Claudia Giovannini, [email protected]
MO-EL SRL
www.mo-el.com
Coffee-machine, vacuum packing machine, water
dispenser etc.
Gesucht wird Kontakt mit: Großverteilern, Vending - Kanälen
und HoReCa.
Kontakt: Mr. Logli Andrea, [email protected],
Tel.: +39 0522 868016
MOLLIFICIO LOMBARDO SPA
www.mollificio.lombardo.molle.com
Produktion und Industrialisierung von elastischen Komponenten jeder Art für den industriellen Gebrauch. Jegliche
Sonderherstellungen aus Draht und Band.
Prototyping, Codesign, Zertifikation UNI EN ISO 9001:
2000 und ISO TS 16949:2002.
Gesucht wird Kontakt mit folgenden Industriebereichen:
Automotive, Luftfahrt, Elektromechanik, Medizintechnik.
Kontakt: Kaufmännische Verantwortliche
Sig.ra. Tiziana Consonni, [email protected]
Torrefazione Musetti S.r.l.
www.musetti.it
Geröstete Kaffeebohnen, gemahlener Kaffee, biologischer
Kaffee, Fairtrade – Kaffee, Kaffeepads, Kaffeekapseln,
Kakaopulver für Heißgetränke
Besonderheiten: Suche nach beständiger und andauernder Qualität, Pflege und Auswahl der Rohstoffe, hohe Qualitätsstandards,
ISO Zertifikation, BRC, Certiquality, Bioagricert.
Gesucht wird Kontakt mit Vetriebsfirmen, Großhändlern, Supermarktketten (LEH).
Kontakt: [email protected], Tel.: +39 0523 692811,
Fax: +39 0523 692828
Besonderheiten: Qualität, Erfahrung (wir sind seit 1970 auf dem
Markt), ausgezeichnete Lieferzeiten und wettbewerbsfähige Preise.
Gesucht wird Kontakt mit Großhändlern, Handelsvertretern und
Industrieausstattern von Reinigungsprodukten und Produkten für
den Arbeitsschutz.
Kontakt: Viola Paissoni, [email protected],
Tel.: +39 035847508-2, Fax: +39 035848506
OFFICINE DI BAGNOLO CREMASCO (OBC)
www.obc.it.
Maschinen – und Anlagenbau nach Zeichnung des Kunden
OBC ist spezialisiert in: Spindelwinden; Maschinenscheren; Richtund Rollenrichtmaschinen; Lackiermaschinen für Blech; Pressen;
komplette Kunststoff-Fliesspressanlagen inklusive chill roll und
Wickler; Manipulatoren für Schmiedetechnik.
Maschinelle Bearbeitung: Drehen, Fräsen und Ausbohren,
Montage.
Gesucht wird Kontakt mit Konstrukteuren von Walzwerken für
Aluminium, Kupfer und rostfreien Stahl (z.B. Demag-SMS-Sundwig-Achenbach).
Kontakt: Alessandro Vanelli, Tel.: +39 0371 484401,
Fax: +39 0371 484216, [email protected]
PG & Partners
ww.pgpartners.it
Die Kanzlei PG & Partners vereint Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer, die hochprofessionelle Beratungsleistungen in den wichtigsten europäischen Sprachen.
Man ist in den Bereichen Recht, Steuern, Outsourcing und
Wirtschaftsprüfung tätig und bietet somit eine professionelle Unterstützung an, die für die Gründung, das Wachstum
und die Führung eines Unternehmens notwendig ist. PG &
Partners ist in Italien mit Niederlassungen in Mailand, Ancona und Rom vertreten.
Ansprechpartner: Dott. Marco Petrucci
[email protected]
PROGEO MOLINI SCA
www.progeomolini.it.
Mehle für Lebensmittel für Pizzerien, Bäckereien, Konditoreien
Besonderheiten: Spezielle Mehle der Marke Tre Grazie für Pizzerien und Mehl aus 100% italienischem Weizen.
Gesucht wird Kontakt
Restaurants, Bäckereien.
mit
Großhändlern
für
Pizzerien,
Kontakt: Felisetti Luca, [email protected]
59
ELIO ROMAGNOLI ROMCAFFE’ SRL
www.romcaffe.it
Gerösteter Kaffee, entkoffeinierter Kaffee, Malz, Tee,
Schokolade
Bedeutende Charakteristika: italienischer Espresso, Kaffee-Pads,
Kaffee-Kapseln, (amerikanischer) Filterkaffee.
Gesucht wird Kontakt mit Vertragshändlern.
Kontakt: Dr. Edoardo Marchetti - Export Department
Tel./Fax: +39 0733 230324, Mobil: +39 333 3182766,
[email protected]
SIRE SpA
www.klinkersire.com
www.extrafortebysire.com
Stranggezogene Klinkerplatten für Innen- und Außenbodenbeläge, Fassaden, Industrie und Schwimmbäder.
Rückseite mit der Form von Schwalbenfedern für bessere
Haftung, Frostsicherheit, Pflegefreundlichkeit, UVA Strahlen beständig, verschiedene Formteile erhältlich
Händler – Architekten- Bauherren- Handelsvertretungen und
Objektberater gesucht: PLZ 0-2-3-4-5.
Kontakt: Stefano Ferrari, [email protected]
R.S. MECCANICA SRL – S.Stino di Livenza
www.rsmeccanica.com
Werkzeugbau, Thermoformenbau (Herstellung von Werkzeugen u.a. zum Pressthermoformen)
Höchstes Produktionsniveau.
Gesucht wird Kontakt mit Anwendern von Werkzeugen, insbesondere Autoindustrie und Elektrohaushaltsgeräte.
SO.GE.MI. SpA
Bauelemente für Fahrzeuge: Tanks und Pumpen für Scheibenwischsysteme, Schlösser für Kofferraum und Motorhaube, Aktuatoren für Tankdeckel, ABS Sensoren
Gesucht werden Kontakte mit Automobilherstellern.
Kontakt: Andrea Francescangeli, [email protected],
Tel.: +39 071 7210768
Kontakt: Roberto Moro – [email protected]
SARATOGA SPA
www.saratogadental.it
Einrichtungen und Ausstattungen (Druckkessel, Versiegelmaschine, etc.) für Zahnarztpraxen
Einrichtungen, Werkbänke und technische Ausstattung (Gießmaschinen, Öfen, etc.) für zahntechnische Labore; zahnärztliche Simulationseinheiten.
Produktion von Einrichtungen und Ausstattungen, die die Anforderungen moderner Zahnmediziner und –techniker vollkommen
befriedigen können, und komplette Planung von Praxen und Laboren jeder Größe sowie von Universitätsinstituten.
In erster Linie richten wir uns an die Händler und zahnmedizinische Universitäten, zusätzlich zu den Endkunden, Zahnärzten und
Zahntechnikern.
Kontakt: ARNO UEBERALL, [email protected],
Mobil: +49 170 523 2185
SIPAN SRL
www.sipan.eu
Sperrholz, Schichtholz, Lamellholz, Mehrschichtpressholz,
Spanplatten, gegenfurniert mit Messerfurnier und Laminat
Beste Qualität.
Man sucht Kontakte zu Händler und Anwender der Branche,
insbesondere zu Möbelindustrie.
Kontakt: [email protected], Tel.: +39 0924 47373,
Fax: +39 0924 912693
60
SOLIDEA by CALZIFICIO Pinelli S.r.l.
ww.solidea.com
Produktion von Stütz- und Kompressionsstrümpfen und von
einer Linie von Panty-Hosen für die Zellulitis – Bekämpfung
Derzeit ist der Strumpfwarenhersteller Pinelli, mit dem international anerkannten Warenzeichen Solidea, einer der ersten Betriebe des therapeutischen und vorbeugenden Markts, der einen
ausgezeichneten Kompromiss zwischen Wohlbefinden und Mode
erreicht hat. Die Firma Calzificio Pinelli hat die ISO 9001:2000
Zertifizierung erlangt, die die Vorzüglichkeit des Produkts im Bezug auf die internationalen Normen der Gesundheit garantiert.
Man sucht Kontakte zu Händlern in den Bereichen Gesundheit
– Wohlbefinden – Kosmetik - Umstandsmode und -artikel und
Sport.
Kontakt: Lucia Lamperti
Tel. +39 0376 788411 Fax +39 0376 770921
TOSER VINI SPA
VALMEC SRL - via Bassani N° 1,
www.toservini.com.
www.valmec.it
Qualitätswein und –sekt aus dem Osten Venetiens. Insbesondere: Prosecco, Pinot Grigio, Raboso, Chardonnay, Pinot
Bianco, Merlot, Cabernet
Valmec s.r.l. produces and sells since 1981 metallic
structures and components according to the customer
specifications, using mainly materials like sheet metal,
sheet inox steel and special materials
Familiengeführtes Unternehmen mit starker internationaler Ausrichtung, dessen Wurzeln bis ins ferne 1919 zurückreichen. Edle
önologische Tradition, sorgsam gehütetes Know-how und moderne Produktions- und Verpackungstechniken befinden sich in
der Toser-Welt in perfektem Einklang. Sie sublimieren sich in der
Auffassung, nach der jeder Kelch des Bacchus-Nektars aus unserem Weinkeller die höchsten und authentischsten Werte eines
ganzen Gebiets und seiner tausendjährigen Geschichte in vollen
Zügen ausdrücken muss – anhand der duftenden Abtönungen, die
alle Sinne ansprechen und von denen unser Wein Botschafter ist.
Gesucht werden Kontakte mit Importeuren, Großhändlern des
Ho.Re.Ca. Kanals, Großhändlern, wine merchants, wine agents
und dem LEH.
Kontakt: Tel.: +39 049 9385029 , Fax: +39 049 9386603,
[email protected]
The production activity , for small, medium and large production
lots, consists mainly in the following process: metallic sheet/bars
cutting (laser, punching), bending, welding, superficial treatments
(powder coating), assembly (insulation application, screens application, manual assembly). The activity is carried out entirely in
Italy in a covered production area of 4.000 m2 with a workforce
of around 40 people. The site is located close to the “Pordenone”
motorway exit (1 km). Our production department can count on
an updated machine park.
Contact: Producers of machinery or users of metallic carpentry or
metallic panels.
Contact: Girogio Del Ben (Inhaber), Valmec s.r.l.
33170 Pordenone – Italy
Tel.: +39 0434 572280, Fax: +39 0434 572740
[email protected]
AZIENDA UGGIANO SRL
www.uggiano.it.
Herstellung toskanischer DOCG Weine, in Barriques
verfeinert
Herstellung und Vermarktung einer breiten Auswahl toskanischer
Weine, die von klassischen Weinen (Sangiovese, Chianti, Chianti Colli Fiorentini, Chianti Classico etc.) bis hin zu den „supertuscans“, die in französischen Barriques verfeinert werden, reicht
und die zahlreiche und wichtige internationale Auszeichnungen
erhalten haben.
Wir suchen Kontakt zu Wein-Importeuren, Großhändlern, Agenten, Restaurants und Weinhandlungen (an die wir direkt verkaufen können).
Kontakt: Mr. Giacomo Fossati, [email protected],
Tel.: +39 055 769087, Fax: +39 055 769211
VIVA S.r.l.
VISCONTI Cantine del Garda
www.luganavisconti.it
WEINE: Lugana doc, Lugana Superiore doc, Lugana doc
cru, Lugana Spumante doc met. classico, Lugana doc mosso, Garda Classico Chiaretto doc, Bianco di Custoza doc
VISCONTI SELEZIONI: exklusiver Vertrieb von DOC Valpolicella – Weinen (Amarone, Ripasso, Recioto)
Der Betrieb ist als Stammbetrieb des Lugana - Weins anerkannt.
Im Jahr 2009 feierte der Betrieb sein 100-jähriges Jubiläum.
Gesucht werden Kontakte mit Weinkellern, Weinhandel, Großhändlern, Vertriebsfirmen.
Kontakt: Franco Visconti, [email protected]
VYTECH
www.vytech.eu
www.vivasrl.it
Medical Devices “MostCare”
Packaging supplies, adhesive tapes, stratch film, twines,
rubber bands
Hemodynamic Monitor for Operating Rooms, Intensive Care Units,
Anesthesiology, Cardiac Surgery. Dictrotic Knotch detection, No
Calibration Needs, Less Invasive, Real beat-to-beat continuous
monitoring, No special device needs, Operator independent, Working on critics patient, Immediate Set-up. MostCare® is the most
innovative medical device for Anaesthesia, Surgery and Critical
Care, designed to monitor Cardiac Output (CO), Stroke Volume
(SV, SVI), Cardiac Efficiency (CCE), Contractility (dP/dt), Preload
and Fluid Responsiveness (PPV, SVV) Systemic Vascular Resistences (SVR, SVRI) and other major haemodynamic parameters.
Verpackungsartikel: Klebebänder, Filmfolien, Schnüre und elastische Bänder.
Gesucht werden Kontakte mit Großhändlern, Wiederverkäufern
und Handelsvertretern.
Ansprechpartner: Herr Maltinti
Tel.: +39 0571 930032, Fax: +39 0571 930056,
[email protected]
Looking for Distributor of Medical Devices.
Contact: Carlo Mei, [email protected],
Tel.: +39 0497896896.
61
WITOR’S DEUTSCHLAND GMBH
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Tafelschokolade, Pralinen, Schokosnacks, Ostereier
Produkte von hochwertiger Qualität zu wettbewerbsfähigen
Preisen mit attraktiven Verpackungen nach Italienischer Art.
Gesucht werden Kontakte mit Handelsketten und dem.
Großhandel.
Kontakt: [email protected], Giancarlo Sobeck,
Tel.: +39 0221 29082310, Fax: +39 0221 29082315
Chiffre 10
Accessoires für Möbel: Schubladen-Führungen,
Schiebesysteme für Möbel und Türen, Tischführungen
Besonderheiten:
- seit 60 Jahren auf dem Markt
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- unsere Priorität liegt beim Kundenservice
- wir bieten viele spezielle Lösungen.
Gesucht werden Kontakte mit Handelsagenten, Großhändlern, Vetriebsfirmen.
Kontakt: Luisa Glaesmer, [email protected].
Die Deutsch-Italienische Handelskammer wird die Antworten
der Interessenten an das italienische Unternehmen weiterleiten.
Chiffre 59
Planung und Bau von Tiefbohranlagen zur Wasserforschung
und geotechnischen Studien
Man sucht Kontakte mit Anwendern von Bohrmaschinen (Bohrbetriebe und Brunnenbohrbetriebe), Handelsvertretern, Vertriebsfirmen und Großhändler der Branche.
62
Chiffre 90
Italienischer Hersteller von tiefgefrorenen Gebäck- und
Süsswaren sucht einen Handelsvertreter für den deutschen
Markt mit bester Einführung in den Bereichen FOOD,
SERVICE und RETAIL
Chiffre 126
Plastic Product Development, Industrial Design, Engineering, Rapid Prototyping, Prototyping, Rapid Manufacturing,
Tooling, Small Series Production
Kontinuierliche Produkt- und Materialentwicklung, eigene Verarbeitungstechnik und Verbundstoffe.
Man sucht Handelsvertreter aus dem Bereich der Fahrzeugindustrie und insbesondere aus dem Bereich Automotive. Referenzen
erwünscht.
Chiffre 145
Entsalzungsanlagen (water maker) Aufbereitung von
Abwasser (SEWAGE TREATMENT PLANT) UV STERILIZER,
FILTER, WATER TREATMENT
Man sucht Vertriebsfirmen von Nautik-Zubehör und Boot-Service-Center.
AZIENDE ITALIANE NEL MERCATO TEDESCO:
ESPERIENZE E FATTORI DI SUCCESSO
ITALIENISCHE UNTERNEHMEN AUF DEM DEUTSCHEN MARKT:
ERFAHRUNGEN UND ERFOLGSFAKTOREN

aziende italiane nel mercato tedesco

Transcription

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