TOPNEWS Ausgabe 2/2015

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DIE ZEITSCHRIFT FÜR UNABHÄNGIGE VERMITTLER
ZUKUNFT
SICHERN
MIT DER BCA
TOP
MAKLERPOOL 2015
Im Test: 23 Maklerpools
in Deutschland
FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi
Ausgabe 02/2015
Allianz Deutschland AG
Nachhaltig
denken.
Finanzstark
handeln.
Zukunft sichern ist unsere Mission
Immer mehr Menschen betrachten Zukunftsvorsorge unter dem Aspekt der Nachhaltigkeit. Danach wählen sie auch ihre Partner aus.
Nachhaltige Entwicklung heißt für die Allianz, langfristige ökonomische Wertschöpfung mit einem ganzheitlichen Ansatz bezüglich
Umweltschutz, sozialer Verantwortung und guter Unternehmensführung zu verbinden. Weitere Informationen erhalten Sie von Ihrem
Maklerbetreuer oder unter www.makler.allianz.de
VORWORT
Sehr geehrte Leserinnen und Leser,
sehr geehrte BCA Partnerinnen und Partner,
hat der Maklerberuf Zukunft? Oder: Habe
ich als einzelner Makler Zukunft in diesen
Zeiten? Solche Fragen hört man immer öfter, wenn man bei einem der üblichen
Branchentreffs wieder einmal ins Gespräch mit am Markt agierenden Vertretern der Vermittlerzunft kommt.
In der Tat waren die letzten Jahre geprägt
von einem fortgesetzten regulatorischen
Aktionismus der politischen und verbraucherschützenden Volksrepräsentanten,
der den unabhängigen Finanzdienstleistern vor allem viel zusätzliche Arbeit,
Mehraufwand an Zeit und Geld und dafür
auch noch verstärkte rechtliche Unsicherheit bescherte. Auch dieses Magazin war
voll davon. Und ein Ende ist auch noch
nicht wirklich in Sicht. MiFID II auf der Investment- und IMD 2, PRIIP oder auch Solvency 2 winken bereits am näheren Horizont. Ja, und nicht zu vergessen der
Kampf gegen Terrorismus und Organisiertes Verbrechen, der sich natürlich speziell
im Finanzbereich besonders engagiert abspielt und die Vermittler zum Beispiel an
der Front der Geldwäscheprävention zu
‚Wehrpflichtigen‘ macht.
Jedenfalls ist die Zeit der Einzelkämpfer
endgültig passé. Was derzeit auch noch
die Versicherungswirtschaft eindrucksvoll
demonstriert, indem sie unter Niedrigzinsdruck ihre Makler-Einzelanbindungen
überprüft und ‚restrukturiert‘.
Gut, dass kein freier Finanz- oder Versicherungsvermittler allein da stehen muss.
Gerade angesichts der und in Reaktion
auf die Tendenzen der letzten Jahre haben
sich (zumindest die großen) Maklerpools
selbst von ‚Finanzartikel-Großhändlern‘ zu
leistungsfähigen Allround-Dienstleistern
für Makler entwickelt. Und spiegeln in ihren eigenen Organisationen wieder, auf
welchen Aktionsfeldern Maklerzukunft gestaltet werden kann. Nach wie vor natürlich mit einem möglichst umfassenden
Sortiment der marktgängigen Produkte
und Lösungen. Dann aber auch gleich mit
zeitgemäßer IT-Unterstützung, durch die
allein die heute geltenden Vorgaben für
die Beratung und Vermittlung von Finanzprodukten effizient, wirtschaftlich und
rechtssicher zu erfüllen sind. Hinzu kommen vielfältige absatzfördernde Dienstleistungen in informativer, bildender, vertriebs- und marketingunterstützender Hinsicht.
Doch welche sind die wichtigsten Pool-Services, die helfen können, den Maklern die
Zukunft zu sichern? Klar, dass die Vertreter der unterschiedlichen Fachgebiete
auch gern einmal mit ihrer jeweils eigenen
Profession kokettieren. Nun, wir haben
einfach das Experiment gewagt, die Experten der BCA als eines der großen deutschen Maklerpools an einen Tisch zu setzen und sie einmal ‚frei Schnauze‘ miteinander in den verbalen Clinch zu schicken. Was dabei heraus kam, können Sie
gleich auf den folgenden Seiten lesen.
EIns sei jedenfalls schon verraten: Im Zusammenspiel der Kräfte und Einzeldisziplinen liegt der Königsweg. In modernster
Software, im Vollsortiment, in Vertriebsund Marketingunterstützung, in einer eigenen ‚Maklerbank‘, mit Haftungsdach als
weitere Möglichkeit ...
Was aber hilft auf der Maklerseite? Die weitere Professionalisierung. Sprich: Kompensation zinsbedingt wegbrechender Geschäftsfelder. Durch Cross-Selling. Vor allem
aber auch durch die Erschließung neuer Aktivitäten, die vielleicht komplexer, aber mit
Pool-Support durchaus nicht komplizierter
abzuwickeln sind. Im gewerblichen Bereich
(bAV, bKV, Sach), im Bereich der Pflege- und
BU-Vorsorge, im Bereich der Baufinanzierung oder gar des Immobilienmakelns, vielleicht sogar im Bereich der ‚Vermögensverwaltung‘ mit standardisierten Angeboten
wie unserem Private Investing, das seit Auflage vor vier Jahren eindrucksvolle Performance- und Volatilitätsdaten abliefert.
Viele solcher Anregungen sind auch in dieser TOPNEWS-Ausgabe wieder zu finden.
Und ganz konkret im Leistungsangebot
der BCA. Sicher der beste Grund dafür,
dass rund 400 freie Vermittler – befragt
vom ‚FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi‘ –
die BCA unter die TOP-Pools 2015 gewählt
haben – und das gleich in fünf Kategorien:
Software, Kommunikation, Verträge, Schulungen und Vertrieb. Und nicht genug damit – auch in der jüngsten AssCompact
Poolstudie findet sich die BCA unter den
favorisierten Pools und Dienstleistern
2015 aus Maklersicht: BCA/BfV auf Platz
1 bei „Finanzen“. Für so viel Wertschätzung sei Ihnen unser herzlicher Dank ausgesprochen!
Viel Information und Spaß beim Lesen
wünscht Ihnen Ihr
Peter Meiser
Chefredakteur der BCA TOPNEWS
TOP
MAKLERPOOL 2015
Im Test: 23 Maklerpools
in Deutschland
FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi
Ausgabe 02/2015
2 / 2015
TO P N E W S 3
ÜBERSICHT
06
22
31
AKTUELL
06|
ZUKUNFT SICHERN MIT DER BCA
BCA Roundtable zum Thema „Was ist am
wichtigsten für die Sicherung
eines Maklergeschäfts mit Zukunft?“
INVESTMENT
AUSGEZEICHNET –
UND DAS GLEICH FÜNFMAL
22|
BCA unter den Besten unter den Maklerpools
28|
31|
12|
WILLKOMMEN AUF IHRER MESSE!
Ihr Update zur POOLS & FINANCE 2015
DIGITALES BÜRO MIT VERTRIEBSIMPULSEN
16|
Wie die neue Investmentsoftware der BCA
ihre Arbeit rechtssicher erleichtern wird
ERFOLGREICHE BAUSPAR- UND
FINANZIERUNGS-FACHTAGE
18|
Die BCA AG unterstreicht als neues Mitglied beim BVFI die aussichtsreichen Verknüpfungspotenziale mit der Immobilienwirtschaft
DER WIND DREHT
24|
KUSCHELN ERSETZT
PREISGESPRÄCHE
Rentenpapiere – Chancen und Risiken
Mehr Umsatz und Gewinn durch aktive
„Stammkundenpflege“
33|
DAS AKTUELLE FONDSMANAGERINTERVIEW
26|
Björn Drescher im Gespräch mit Klaus Kaldemorgen, DWS
2. BCA Hüttenzauber – 1. BCA Ski-Cup
35|
BCA PARTNER IN DEN SPUREN
DER WELTMEISTER
FONDS: WENN NICHT JETZT,
WANN DENN DANN?
38|
BVFI UND BCA VERBINDEN DIE
FINANZ- UND VERSICHERUNGSBRANCHE DIREKT MIT DER IMMOBILIENWIRTSCHAFT
20|
GEWINNANSTIEG
Perspektiven europäischer und deutscher
Aktien
DIFFERENZIERTES BILD
Emerging Markets – ohne geht es nicht
42| DIE
34F – PRÜFUNGEN :
DIE ERSTE TESTAT-RUNDE IST
DURCH!
44| 50
SHADES OF GWG
Geldwäscheprävention mit der BCA
46| DIE
DIVERSIFIKATION DER
DIVERSIFIKATION
Die Private-Investing-Anlagestrategie „Best
of Multi Asset“
48| PRIVATE
INVESTING TRIFFT ETFS
50| ALTERSVORSORGE
IN ZEITEN
OHNE ZINSEN
Was es in der Vorsorgeplanung für Berater
und Kunden zu wissen gilt
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56
64
VERSICHERUNG
52| NACHHALTIGKEIT BEI DER ALLIANZ
66
PARTNER
65|
IHRE BCA STELLT SICH VOR
DIVERSES
66| DIE
AKTUELLE §§-ECKE
Mitarbeiterporträts
54| SWISS
LIFE MAXIMO –
DIE SCHWEIZER ANTWORT AUF
NIEDRIGZINSEN
67|
IMPRESSUM
56| ERFOLGSREZEPTE
2015 DER
ALTE LEIPZIGER LEBEN
Neue Produktfeatures und verfeinerte Rezepturen
58| FEHLINFORMIERTE
VERMITTLER
VERHINDERN VORSORGE
Pflegefall: Größte Angst, aber nur 3% sorgen vor/Continentale bietet eine neue flexible, bedarfsgerechte Lösung
60| FEHLER
UND HAFTUNGSRISIKEN
BEI DER BAV VERMEIDEN
Eine Hitliste typischer Fehler von Versicherungsmaklern bei der Umsetzung von bAVVerträgen
GEWERBEVERSICHERUNG:
EINFACH LOSRECHNEN!
64|
Vergleichen, beraten, abschließen
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AKTUELLES
Artikel: Peter Meiser, Redaktion TOPNEWS
Zukunft sichern mit der BCA
BCA Round Table zum Thema „Was ist am wichtigsten für die Sicherung
eines Maklergeschäfts mit Zukunft?“
Man hat es heute nicht einfach, wenn man als selbstständiger
und unabhängiger Anlageberater oder Versicherungsmakler seine
Brötchen – oder auch ein bisschen mehr – verdienen will. Zunächst einmal gilt es, Kunden (neue oder auch unter den vorhandenen) zu finden und zu gewinnen, die Geld zur freien Verfügung
haben und bereit sind, sich von ihren derzeit unprofitablen, weil
niedrigstverzinsten Lieblingsanlagen wie Sparbüchern und Festgeldkonten oder garantiezinsgeschwächten Vorsorge- und Versicherungsformen loszusagen und Neues zu probieren. Dann die
Beratung bzw. Vermittlung nach den gültigen rechtlichen Rahmenbedingungen, die der Gesetzgeber in den letzten Jahren geradezu
exzessiv ausgebaut und verfeinert hat – und ein Ende ist keineswegs in Sicht. Und schließlich – nach erfolgreichem Abschluss –
die nachhaltige und fortgesetzte Betreuung und Beaufsichtigung
der vermittelten Portfolios und Versicherungsverträge.
Alles mit erheblich mehr Zeitaufwand und Kosten verbunden als
ehedem. Und ohne die unternehmerische Beschäftigung mit diversen Marktmechanismen und -aktivitäten sowie der Inanspruchnahme verschiedenster Produktlösungen, „Werkzeuge“
und Dienstleistungen kaum zu schaffen.
Dabei herrschen im Markt durchaus unterschiedliche Vorstellungen
über die Prioritäten der möglichen Handlungsfelder. Ist die IT derzeit
besonders wichtig, weil sich nur dadurch Routinearbeiten zeitsparend und aufwandsreduzierend sowie eine möglichst rechtssichere
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Beratung umsetzen lassen? Sind es Akquisition, Vertrieb und Marketing, weil sich nur so in diesem „Nasengeschäft“ Kunden definieren, überzeugen und schließlich zu Abschlüssen bewegen lassen?
Oder sind es einfach die Produkte, die breit gefächert, verständlich,
transparent und profitabel sein müssen, um überhaupt eine unabhängige Beratung und freie Vermittlung zu ermöglichen?
Diese Fragen und Diskussionen werden natürlich nicht nur im
Markt im Großen und Ganzen geführt, sondern auch von Dienstleistern und Unterstützern der Finanzdienstleisterbranche, jedenfalls wenn sie den Anspruch hegen, das Marktgeschehen umfassend zu verfolgen, mitzugestalten und somit auch unternehmensintern widerzuspiegeln. Wie etwa von den großen Maklerpools mit
ihren entsprechenden Unternehmensbereichen.
Grund genug für die TOPNEWS, sich mal im eigenen Haus umzuschauen, die wichtigsten Protagonisten der BCA sprichwörtlich an
einen Tisch zu bringen und miteinander die Frage besprechen zu
lassen, was heutzutage eigentlich am wichtigsten für die Sicherung eines Maklergeschäfts mit Zukunft ist. Hier der Bericht über
diesen Round Table, der Mitte April in Oberursel zustande kam.
Die Teilnehmer: Christina Schwartmann (Vorstandsmitglied IT),
Andreas Rau (Leiter Vertrieb), Marcus Stephan (Leiter Versicherungen), Matthias Milczewsky (Leiter Investment Operations), Mirko
Faust (Leiter Marketing) und Karsten Kehl (Leiter Projektmanagement/Business Development).
«
Die Finanzberatung und -vermittlung sind und
bleiben ein absolutes ‚Nasengeschäft‘.
»
Andreas Rau
„Derzeit besonders wichtig: IT“
lung erreichen – der Vertriebsspezialist des einflussreicheren
‚Großeinkäufers‘ Pool jedoch durchaus.“
Absichtlich polarisierend-provokativ der Auftakt mit einem klaren
Statement der IT: „Besonders wichtig in diesen Zeiten ist für die Makler glasklar die IT. Denn nur mit den richtigen Softwaretools lässt sich
der regulatorisch bedingte Mehraufwand meistern, zugleich – entsprechende Prozesse vorausgesetzt – auch die erforderliche Rechtssicherheit herstellen und auch noch durch größere Effizienz in den
Abläufen Freiraum für den eigentlichen Job der Vermittler schaffen,
die Beratung. Kurz: Wenn die IT läuft, läuft auch das Geschäft.“
„Von wegen – das Maklerbusiness ist kein Klick-, sondern ein
‚Nasengeschäft‘“
Ein solches Statement musste fast zwangsläufig eine Reaktion
der „Mensch-zu-Mensch-Division“, sprich des Vertriebs, auf den
Plan rufen, die auch umgehend seitens Andreas Rau erfolgte:
„Von wegen! Die Finanzberatung und -vermittlung sind und bleiben ein absolutes ‚Nasengeschäft‘. Jeder Fall liegt anders, erfordert vielfältige Informationen und häufig sehr tief greifendes
und spezifisches Hintergrundwissen. IT ist zwar die Basis, aber
Kompetenz und persönliche Ansprache sind vielleicht noch viel
wichtiger. Nicht nur von Makler zu Kunde, sondern auch seitens
gerade heute unverzichtbarer Unterstützer der Makler wie ihrer
Pools. Kleines Beispiel: Eine falsch ausgezeichnete Vergütung
bei einem Fonds wird wahrscheinlich weder die Software bemerken noch wird der einzelne ‚kleine‘ Vermittler die Richtigstel-
Marketing: „Die ‚Nase‘ muss aber erst gekannt werden –
Zielgruppenmarketing macht´s möglich“
„Das ‚Nasengeschäft‘ nützt natürlich nur etwas, wenn die Kunden
und potenziellen Kunden auch die Nase des Vermittlers in ihrer
Region kennen“, klinkt sich das Marketing in die Diskussion ein.
„Dafür bieten wir unseren Vermittlern etwa eine komplette OnlinePlattform namens Marketing plus an, mit der im ersten Schritt regionales Offline-Zielgruppenmarketing auf Knopfdruck Realität
wird. Das funktioniert wie von jedem Webshop gewohnt, nur dass
ich hier beispielsweise eine Anzeigenkampagne in der regionalen
Tageszeitung oder eine Plakatkampagne bis zum Bekleben einzeln ausgewählter, vorab sichtbarer Stellen bestellen kann. Ab
Mitte dieses Jahres wird ein ebenso einfach und selbst konfigurierbares System für Online-Marketing und die eigene Vermittlerwebsite zur Verfügung stehen.“
„Unabhängige Finanzvermittlung ist alles nichts ohne die Produktbetreuung, speziell bei Versicherungen“
Die zunehmende Regulierung erfordert – und fördert – sie geradezu: die Unabhängigkeit bei der freien Finanzvermittlung. Doch
Unabhängigkeit der Beratung und Vermittlung setzt auch die Unabhängigkeit bei Information und Produktbezugsmöglichkeiten
« Dafür bieten wir unseren Vermittlern […] eine
komplette Online-Plattform namens Marketing
plus an, mit der […] regionales Offline-Zielgruppenmarketing auf Knopfdruck Realität wird.
»
Mirko Faust
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Damit waren die Eckpositionen abgesteckt und das Gespräch
konnte nun konsensorientierter vonstattengehen.
IT: das digitale Büro
„War das ‚papierlose Büro‘ eine schöne Fiktion in den Anfangsjahren der PCs, ist das ‚digitale Büro‘ eine schiere Notwendigkeit angesichts der ständigen Regulierung des Maklergewerbes. Man
denke an die inzwischen völlig selbstverständliche Einbindung
von Protokollierungs- und Dokumentationssystemen in den computergestützten Beratungs- und Vermittlungsprozess. Genauso interessant kann IT-Leistung aber auch für Akquisition und Vertrieb
sein – etwa durch die Möglichkeit, digitale Dokumente ins Gespräch mit dem Kunden einzubinden“, so die neue Steilvorlage
der IT für den Vertrieb, der den Ball auch gleich annahm:
Vertrieb: Makler-Unternehmensberatung
Abb.: Vollsortimenter BCA
voraus. „Deshalb ist alles nichts ohne eine gute Produktbetreuung, speziell bei Versicherungen“, sagt Marcus Stephan und führt
weiter aus: „Denn hier bilden die Maklerbetreuer der Unternehmen eine historisch gewachsene Struktur. Sehr hilfreich im Einzelfall, aber eben nicht gerade selbstlos, wenn es um Argumentationshilfen, tarifliche Erläuterungen oder gar Vergleiche zum Wettbewerb geht. Dagegen bieten wir als Pool auch gesellschaftsunabhängige Informationen, Daten und Unterlagen an.“
„Pool-Produktbetreuung ist noch viel wichtiger, gerade im
Investmentbereich“
„Das ist ja schön“, entgegnet Stephans Kollege Matthias Milczewsky,
„allerdings im Investmentbereich noch viel wichtiger, denn hier ist
die Maklerbetreuung durch die KAGen häufig nicht flächendeckend gegeben. Umso mehr kommt es deshalb auf die Pool-Betreuung der Vermittler an. Da übernehmen wir im Investment- wie im
Versicherungsbereich die wichtige Netzwerkfunktion mit Zugang zu
allen marktrelevanten Gesellschaften. Gerade bei Problemfällen
sind wir der Kümmerer und Problemlöser, der die richtigen Personen bei allen beteiligten Parteien zusammenführt. Wohl dem, der
sich fest darauf verlassen kann. Ohne die geht gar nichts.“
« Auch in unseren Programmen greift enormes
Fachwissen aus ganz verschiedenen
Arbeitsfeldern ineinander. »
Karsten Kehl
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„Das ist natürlich wichtig fürs Tagesgeschäft. Aber wenn wir uns
nicht nur als Abwickler verstehen, sondern Vertrieb als Servicedienstleistung, ja vielleicht sogar als eine ‚Unternehmensberatung
der Makler‘, dann geht es hier erst los. Als Ansprechpartner auf Augenhöhe muss ich nicht nur die verschiedenen Geschäftsmodelle
der Vermittler verstehen, sondern in der Lage sein, sie effizient zu
unterstützen, ja sogar sie zu optimieren, um sie handlungsfähig zu
erhalten. Als BCA-Konzern operieren wir in dieser Hinsicht deshalb
gleich mit mehreren Unternehmen: der BCA AG für die Versicherungs- und Investmentmakler nach Gewerbeordnung, der BCA VVS
GmbH für Mehrfachagenten und der BfV Bank für Vermögen AG
für Haftungsdach-Agenten. In jeder Firma mit ausgewiesenen Spezialisten mit profunder Expertise im jeweiligen Bereich, die es gewohnt sind, vorausschauend zu agieren. Zwei Beispiele: Um unseren ‚tied agents’ ein auf ihr Beratungsspektrum, ihre rechtlichen
und finanziellen Möglichkeiten zugeschnittenes Haftungsdach bieten zu können, entwickelten wir das erste dreistufige Modell. Und
lange bevor der Großteil der Branche über MiFID II nachzudenken
begann, führten wir die erste MiFID-II-gerechte Fondsvermögensverwaltung, Private Investing, im Markt ein.“
Business Development: Expert(is)en Hand in Hand
Der Konter – ausgeführt von Business Development – ließ nicht lang
auf sich warten. „Wobei hier nicht der Eindruck entstehen sollte: Die
« Entscheidend für eine erfolgreiche und zu-
kunftssichere Tätigkeit als freier Vermittler […]
wird es sein und ist es heute schon, auf umfassende, verlässliche Unterstützung in Regulierungsfragen zurückgreifen zu können.
»
Matthias Milczewsky
Software rechnet halt, gedacht wird im Vertrieb. Spaß beiseite! Es
sollte nur klar sein: Auch in unseren Programmen greift enormes
Fachwissen aus ganz verschiedenen Arbeitsfeldern ineinander. Dafür bündeln wir gezielt alle jeweils infrage kommenden Expertinnen
und Experten. Beispiel Beratungsprozess: Auch wenn man als Makler letztlich ‚nur‘ diverse Dialoge und Dokumente zu Gesicht bekommt – damit der Prozess verlässlich rechtssicher ablaufen kann,
arbeiten bei der Softwareentwicklung und ständigen -weiterentwicklung IT-Experten und Rechtsspezialisten Hand in Hand. Und wenn
dann noch Produkt- und Vertriebsfachleute den Zugriff auf ein Vollsortiment für die freie Auswahl zur unabhängigen Beratung umsetzen und gleich Vertriebsansätze mitliefern, wird die Lösung perfekt.
Auf diese Weise wird beispielsweise im Versicherungsbereich ein
Pool wie die BCA zum einzigen Intermediär, der die IT-Prozesse der
Versicherer für die Vermittler gesammelt darstellen kann.“
Versicherung: Professionalisierung
Das war das offensichtlich lang erwartete Stichwort für die Versicherung: „Das geht ja noch weiter im Versicherungsbereich. Wenn man
da auch künftig erfolgreich als Vermittlungsreisender unterwegs sein
will, ist es natürlich zunächst mal wichtig, über seinen Pool auch
dann noch Geschäft machen zu können, wenn – wie als Konsequenz
aus dem LVRG derzeit geschehend – Versicherer Direktanbindungen
kappen. Richtig für die Zukunft gestärkt kann man aus dem Ganzen
dann aber hervorgehen, wenn der Pool Leistungen anbietet, die bei
der Professionalisierung helfen. Auch um zum Beispiel trotz des steigenden Drucks der Internet-Plattformen durch Vereinfachung und
wirtschaftlichere Abwicklung einfacheren Geschäfts wie Sach und
Kfz konkurrenzfähig zu bleiben. Um Zukunftstrends erkennen und
auch in der Praxis wahrnehmen zu können. Oder wenn er die Produktlösungen, aber auch die fachliche Manpower und Vernetzung
nicht nur zur Beratung, sondern auch zur unabhängigen Begleitung
selbst großer Projekte im Gewerbebereich hat, die komplexeres, beratungsintensiveres und damit lukrativeres Geschäft abseits der
Konfektion ermöglichen. Man denke an ausgefeilte Gewerberechner
oder die betriebliche Altersvorsorge, für die wir zwei bAV-Spezialisten
und per Outsourcing beauftragbare Partner bereithalten.“
Investment: Regulierungsdienstleistung
Zeit fürs Investment, sich in die Diskussion einzuschalten: „Im Investmentbereich gibt es dafür ebenfalls viele aussichtsreiche Op-
tionen. Auch hier kann, ja muss sich der Vermittler vielleicht regulierungsbedingt breiter aufstellen. Etwa indem er sich zum Spezialisten für nachhaltige Anlagen oder zum Experten für Spezialfonds entwickelt. Und für Kunden, die eine professionelle Vermögensverwaltung suchen, die ein 34f-Vermittler ja nicht durchführen darf, haben wir ein hervorragendes Produkt mit Strategien für
alle Risikobereiche. Wir stellen hier mit unserem Private Investing
eine Standard-Fondsvermögensverwaltung zur Verfügung, die unter anderem aufgrund der rückvergüteten Vertriebsfolgeprovision
bereits MiFID II gerecht wird, hervorragende Ergebnisse erzielt
und die via Service Fee statt Provision auch künftig nachhaltige
Einkünfte garantiert. MiFID ist überhaupt ein gutes Stichwort.
Auch wenn es sich für manchen schon gebetsmühlenhaft anhören mag: Entscheidend für eine erfolgreiche und zukunftssichere
Tätigkeit als freier Vermittler – und das gilt für den Investmentwie für den Versicherungsbereich – wird es sein und ist es heute
schon, auf umfassende, verlässliche Unterstützung in Regulierungsfragen zurückgreifen zu können. Und das nicht nur in beratender, sondern auch in organisatorischer, technologischer und
vertrieblicher Hinsicht im ganz normalen Arbeitsalltag. Das beginnt schon bei den Basics: Für eine wirklich unabhängige und
möglichst rechtssichere, begründete Beratung und Vermittlung
muss eben eine Vielfalt von Anlageprodukten – bei uns sind es
gut 15.000 – vermittelbar sein. Für die saubere Portfoliokonstruktion ist der Zugriff auf ein Screening und ein kompetentes Investment-Research praktisch unabdingbar. Wir bieten zum Beispiel
unsere viel genutzte TopFonds-Liste als Orientierungshilfe und
volle systemische Unterstützung zur Risiko-/Renditeerwartungsoptimierung. Regelmäßige Markteinschätzungen, Länderfokus
und Quartalsberichte, nur als Beispiel, sind wesentliches Handwerkszeug für den Partner im Vertrieb.“
Business Development: Regulierung stets im Fokus
„Um unsere Vermittler voll regulierungsfit zu machen und zu halten, setzen wir uns permanent intensiv nicht nur mit den neuesten Gesetzgebungsinitiativen und dem Anlegerschutz auseinander, sondern beobachten auch die Entwicklung der Assetklassen.
Wobei wir nicht jeden Trend mitmachen – ein zweites Prokon wird
es bei uns nicht geben. Sobald es erforderlich wird, bieten wir umgehend Lösungen an. Dabei hilft uns ganz enorm, dass wir schon
vor Längerem als einziger Pool eine eigene Bank ins Leben gerufen haben. So sind wir sozusagen ‚gezwungen‘, uns schon immer
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TO P N E W S 9
Abb. Die Entwicklung der Assetklassen in den vergangenen fünf Jahren: Trend zu Mischfonds, Abkehr von Immobilienfonds, Wiederanziehen von Aktienfonds …
im Voraus damit zu befassen und in die Praxis zu implementieren,
was rechtlich auf den Vermittler zukommt. Dazu haben wir auch
das Projekt ’Maklerzukunft’ ins Leben gerufen, das schon seit
Längerem die Speerspitze der Aufklärungsarbeit zum Thema Regulierung gegenüber unseren Vermittlern darstellt. Ein gutes Beispiel ist unsere Erfahrung mit der Umsetzung des Geldwäschegesetzes und deren Vermittlung an unsere Partner – auch die Versicherungsvermittler profitieren davon.“
Kernbereich 1: Zukunft in der Regulierung
„Vor der Tür steht der neue § 34i GewO, der die Immobilienkreditvermittlung reguliert. Analog wie wir es beim § 34f getan haben, werden wir Vermittler beim Erwerb der neuen Gewerbeerlaubnis mit Rat und Tat unterstützen, sei es durch ausführliche
Informationen, sei es durch Fortbildung mit der BCA Akademie,
sei es durch IT-Prozesse zur rechtssicheren und effizienten Abwicklung.“
Vertrieb: am Markt, im Markt, für den Markt
„Eine weitere Baustelle ist das Kleinanlegerschutzgesetz. In allem, was hier zu berücksichtigen sein wird, werden wir unsere
Vermittler unterstützen. Zum Beispiel bei weiteren Offenlegungspflichten.“
Zeit für Vertriebsleiter Andreas Rau, in die Offensive zu gehen:
„Das vielleicht Allerwichtigste ist aber doch die Nähe des Dienstleisters für den Vermittler – und die Nähe des Dienstleisters zum
Markt, um das berühmte Ohr an diesem haben zu können. Wir
bei der BCA legen deshalb enormen Wert auf die überregionale
Präsenz, so viel wie zurzeit, meine ich, kaum ein anderer Pool.
Durch unsere Veranstaltungen – von den Regionalforen über
Partner Meetings bis hin sogar zu Ski-Events pflegen wir den intensiven Austausch mit unseren Vermittlern. Da findet jeder Gehör für seine Hinweise und Anregungen, aber auch neue Erfolgsideen, die Kolleginnen und Kollegen praktizieren. Als Vertrieb
sind wir – auch ganz individuell – ständig unterwegs, beobachten den Markt, können ganz schnell auf Gesetzesänderungen
reagieren und darüber informieren und so unsere Partner handlungsfähig halten. Dabei unterstützen wir nicht nur beim Produktverkauf, sondern auch in vielen unternehmerischen Fragen.
Zum Beispiel wenn es um den Gang in den Ruhestand und die
meist ja damit verbundene Bestandsübergabe geht. Da weisen
wir schon weit im Vorfeld etwa auf die Bedeutung sauberer,
rechtssicherer Prozesse im Maklerunternehmen hin, die ganz
wesentlichen Einfluss auf die Bestandsbewertung – und damit
die Altersversorgung des Unternehmers nach der Übergabe –
haben können, und helfen beim Optimieren.“
Ausblick
Gebeten um Statements im Sinne von „Wie werden wir also die
Zukunft sichern, was bieten wir dafür?“ kamen Beiträge vor allem
zu zwei Kernbereichen:
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„IMD2 heißt das Stichwort für neue Regulierungsschritte in Sachen Versicherungsvermittlung. Klar, dass BCA Makler auch dafür rechtzeitig vorbereitet und gewappnet sein werden.“
Kernbereich 2: Zukunft in Unabhängigkeit
„Unabhängigkeit bedeutet für den Makler vor allem Unabhängigkeit von Gesellschaften. Dazu benötigt er einen starken Partner, der ihm diese Unabhängigkeit zu erhalten hilft. Zum Beispiel durch Technologie. Aber auch, indem er die Sicherheit der
ihm anvertrauten Bestände garantieren kann. Dazu ist auch
das finanzielle Standing des Pools wichtig, seine Innovationskraft und Investitionskraft. Kurz gesagt eine Stabilität, wie sie
zum Beispiel die BCA durch ihre Unternehmensstrategie, auch
im Zusammenwirken mit den beteiligten Gesellschaften, umzusetzen vermag.“
Fazit
So unterschiedlich die Kompetenzen und Selbstverständnisse
auch sind und sich im Gespräch zeigten, letztlich herrschte Einigkeit: Ein Pool kann nur gut sein und im dynamischen Markt- und
Regulierungsumfeld Orientierung bieten, um wirklich die Maklerzukunft sichern zu können, wenn die einzelnen Fachbereiche perfekt
verzahnt ineinander greifen und sie in ihrer Gesamtheit alle erfolgreichen Geschäftsmodelle der Vermittler abdecken. Dies kann nur
ein Vollsortimenter mit Spezialisten für jeden Bereich leisten.
Hand in Hand ist …
... die Chancen in der KV gemeinsam zu nutzen.
Hand in Hand ist …
Nach der Reform der Krankenkassenbeiträge durch den Bundestag planen führende
GKV-Vertreter die Erhebung deutlicher Zusatzbeiträge. Damit wird die Private Krankenversicherung noch attraktiver – auch für Ihre Kunden. Die HanseMerkur steht Ihnen
als verlässlicher Partner zur Seite. Denn maßgeschneiderte Produkte und stabile Beitragssätze gehen bei uns Hand in Hand. Lassen Sie Ihre Kunden von unserer Leistungsstärke profitieren!
Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS
Willkommen auf Ihrer Messe!
Ihr Update zur POOLS & FINANCE 2015
Wir begrüßen Sie herzlich auf der POOLS & FINANCE 2015! Die
Wahrscheinlichkeit ist jedenfalls einigermaßen groß, dass Sie
heute, wenn Sie diese Zeilen lesen, nach Frankfurt gekommen
sind, um sich hier Ihr Know-how-Update in Sachen unabhängige
Finanzvermittlung zu holen. Wie Sie es an einem Tag, an einem
Ort, sonst kaum so kompakt machen können.
Über die wichtigsten Punkte zur großen Pools- und Maklermesse
dürften Sie schon informiert sein. Auf ein paar Highlights jedoch
wollen wir Sie heute an dieser Stelle noch hinweisen, die Sie bisher vielleicht noch nicht mitgeteilt bekommen haben. Und schließlich ist es uns gelungen, von fünf namhaften Ausstellern noch dezidiert zu erfahren, warum sie sich eigentlich an der POOLS & FINANCE beteiligen. Viel Spaß beim Informieren!
Update 1 – Weiterer Top-Keynote-Speaker: Prof. Dr. Max Otte
Was kommt nun, Herr Otte?
Die Antwort um 17.30 Uhr.
In seinem Buch „Der Crash kommt“ prognostizierte er bereits im
Sommer 2006 die internationale Finanzkrise. Auch die Euro-Krise
sagte er in seinem Vortrag „The Euro and the Future of the European
Union“ voraus. Weiß er auch jetzt wieder, was als Nächstes kommt?
Erfahren Sie es aus erster Hand – im Rahmen einer spannenden Podiumsdiskussion auf der POOLS & FINANCE. Von Prof. Dr. Max Otte.
Prof. Dr. Max Otte ist Professor für allgemeine und internationale
Betriebswirtschaftslehre an der FH Worms und bekannter Autor
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zahlreicher Wirtschaftsbestseller. Der Gründer und Leiter der
2003 gegründeten IFVE Institut für Vermögensentwicklung GmbH
in Köln doziert seit 2011 an der Karl-Franzens-Universität Graz.
Björn Drescher moderiert die Podiumsdiskussion zum Abschluss
der POOLS & FINANCE mit Prof. Dr. Max Otte und Hans-Joerg Naumer, Direktor Global Head of Capital Markets & Thematic Research der Allianz Global Investors Europe GmbH.
Mehr zu den Keynote-Speakern unter
http://www.poolsandfinance.de/rahmenprogramm/vortraege
Update 2 – Weiterer Highlight-Vortrag: Rechtsanwalt Stephan
Michaelis
Hat der Wert Ihres Bestands Bestand beim Verkauf?
Wichtige Aspekte des Bestandsverkaufs
Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte
12:30 — 13:15 Uhr in Analog 2
Sie sind Maklerin oder Makler und wollen über kurz oder lang in
den Ruhestand gehen? Sie wollen Ihr Unternehmen aus anderen Gründen veräußern? Haben Sie sich dann schon einmal fundiert Gedanken gemacht, was bei einem Bestandsverkauf zu beachten ist?
Seit dem Inkrafttreten des § 34f GewO sei es für Makler schwieriger geworden, einen Nachfolger zu finden, ist Rechtsanwalt Michaelis überzeugt. Daher muss Ihr Unternehmen in erstklassiger
Verfassung sein, bevor Sie es verkaufen. Nicht nur der Umfang Ihres Bestands ist dabei wichtig, sondern auch auf EDV und Rechtssicherheit ist zu achten, denn der Käufer muss auch alle Berechtigungen erhalten, um Ihre Kunden weiter gut betreuen zu können.
Zum Beispiel datenrechtliche Vollmachten oder eine Übertragung
von vornherein ermöglichende Datenschutzerklärungen. Auch die
Rechtsform – etwa als GmbH – ist zu überdenken.
Diese und viele weitere Gesichtspunkte behandelt Rechtsanwalt
Michaelis in seinem spannenden Vortrag.
Wer wäre dazu berufener? Rechtsanwalt Michaelis ist nicht nur
Fachanwalt für Versicherungsrecht, sondern selbst gelernter Versicherungskaufmann. Er berät eine Vielzahl von Unternehmen,
Pools und Verbänden, hat mehrere Fachbücher publiziert und wird
regelmäßig bundesweit als Referent zu vielen Veranstaltungen
eingeladen.
Mehr zu Rechtsanwalt Michaelis:
http://kanzlei-michaelis.de/stephan-michaelis-ll-m/
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/ p
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Update 3 – POOL Night plus Public Viewing
Ab ca. 18.15 Uhr – Ebene Panorama
Ein guter Schluss ziert alles und bleibt lange in Erinnerung: Im Anschluss an die Ausstellungszeit findet die Abendveranstaltung
„POOL Night“ statt (ca. 18.15 Uhr — Ebene Panorama). Lassen Sie
bei exquisitem Essen aus der Küche der Accente Gastronomie
und in entspannter Atmosphäre den Messetag Revue passieren.
Musik und Cocktails
Ab ca. 19 Uhr unterhält Sie musikalisch die Band GLORY NIGHTS.
Die Cocktail-Bar öffnet um 21 Uhr.
Ist denn schon wieder Fußball?
Auf der POOL Night haben Sie die Möglichkeit, ab 20.45 Uhr das
Champions-League-Halbfinale zu verfolgen. Wir drücken natürlich
den deutschen Vertretern ganz fest die Daumen, damit der Sieg
nach Deutschland geht.
AUSSTELLER ÜBER IHRE TEILNAHME AN DER POOLS & FINANCE 2015
„Die POOLS & FINANCE hat sich in kürzester Zeit als festes
Event im Vermittlerkalender etabliert. Sie ist ihrem Anspruch als kompaktes Forum für gehaltvollen Informationsaustausch, qualifizierte Weiterbildungsoptionen und offenen Fach- und Branchendialog voll gerecht geworden. Als
Fondsanbieter haben wir es uns auf die Fahne geschrieben, in Zeiten niedrigerer Renditen und erhöhter Volatilität
mit unserem Investment-Know-how zum einen neue Ertragsquellen zu erschließen und zum anderen Risiken zu
managen. Im Mittelpunkt steht dabei unsere Target-Income-Familie aus Multi-Asset- und Aktienfonds, in deren Mittelpunkt das Erreichen jährlicher Ausschüttungsziele steht.
Das Erzielen positiver Investmentergebnisse ist im aktuellen Umfeld zweifelsohne komplexer geworden. Daher brauchen wir mehr denn je Partnerschaften mit kompetenten
Vermittlern, die den Kunden im besten Sinne beraten. Mit
Vermittlern, die wissen, dass ertragsstarke Produkte den
Anlage- und Vorsorgebedürfnissen ihrer Kunden gerecht
werden. Insofern ist eine Plattform, in deren Mittelpunkt
der gehaltvolle Dialog, die Information und die Weiterbildung stehen, von unschätzbarem Wert. Wir freuen uns darauf, auch in diesem Jahr wieder dabei zu
sein. Wir freuen uns auf viele gute Gespräche und neue Impulse.“
Gerhard Schurer
Senior Director – 3rd Party Clients
Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH
„Wir von ETHENEA Independent Investors S.A. sind der
Meinung, dass die POOLS & FINANCE sich innerhalb weniger Jahre zu einer wichtigen Veranstaltung in den Kalendern der Akteure der Fondsbranche entwickelt hat.
Die Messe ist gut organisiert und bietet ein interessantes
Rahmenprogramm für alle Teilnehmer. Zudem ist Frankfurt nicht nur Finanzmetropole, sondern auch Verkehrsdrehscheibe und ermöglicht es somit einer großen Anzahl von Besuchern aus verschiedenen Regionen anzureisen. Die POOLS & FINANCE ist mit ca. 3.000 Teilnehmer jährlich gut besucht und bietet den Ausstellern wie
der ETHENEA einen idealen Treffpunkt, um unseren Partnern die Fonds und die Neuigkeiten unseres Hauses zu
präsentieren. Die Tatsache, dass die Messe von verschiedenen Maklerpools und Branchenverbänden organisiert wird, mit denen wir zusammenarbeiten, macht sie
somit umso wichtiger für uns. Hier haben wir die Möglichkeit, in relativ kurzer Zeit mit einer Vielzahl von Finanzberatern wie IFAs, Vermögensverwaltern, Versicherungsmaklern, Mehrfachagenten und Bankberatern zu
sprechen und uns auszutauschen. Das hochkarätige Publikum der Messe wissen wir zu schätzen
und freuen uns deshalb, auch dieses
Jahr wieder dabei zu sein.“
John Korter
Head of Business Development Services –
Germany & Austria ETHENEA Independent
Investors Services (Deutschland) GmbH
2 / 2015
TO P N E W S 13
„Die Pools & Finance Messe hat sich gut entwickelt und in
kurzer Zeit einen festen Platz in unserem Veranstaltungskalender errungen. Ein wichtiger Schritt für eine weitere Aufwertung der Messe war der Umzug von Darmstadt nach
Frankfurt. Die gute Verkehrsanbindung, die großzügigen
Parkmöglichkeiten rund um das Messegelände und die
langjährigen Erfahrungen Frankfurts als große Messestadt
machen sich hier bezahlt. Für uns als Aussteller besonders
positiv ist die gemeinsam vermarktete Plattform von Maklerpools und Interessenverbänden. So erreichen wir übergreifend eine große Anzahl von investmentaffinen Vertriebspartnern. Das spart Zeit und Geld. Für Vermittler nützlich dürfte
der Beitrag der Deutschen Asset & Wealth Management zur
Qualifikation sein. Vermittler können Weiterbildungspunkte
bei der Initiative „gut beraten“ erwerben, wenn sie unseren
Workshop besuchen. Thema: „Altersvorsorge in Zeiten ohne
Zinsen - wie sich die Produkt- und Anbieterlandschaft verändern wird“. Wir sehen eine wachsende Nachfrage für diese
sinnvolle Weiterbildungsinitiative. Große Veranstaltungen
wie die Pool & Finance Messe sind auch
dafür die ideale Plattform.“
Mario Lenke
CIIA, CEFA | Leiter Vertrieb IFAs, Pools,
Plattformen Deutsche Asset & Wealth
Management International GmbH
Global Client Group
„Die Pools & Finance gehört für uns als LV 1871 zu den festen Terminen im Kalender. Im Gepäck haben wir zwei Lösungen, mit denen wir Maßstäbe setzen wollen. Unsere Expertenpolice vereint die Qualität von fünf vermögensverwaltenden Investmentfonds. Geschäftspartner und Kunden können
sich entspannt zurücklehnen. Auswahl und Pflege des Portfolios übernehmen unsere Kapitalanlageexperten. Die ausgewählten Fonds haben mehrere Qualitätschecks hinter sich
und sind diversifiziert über Anlageklassen, Regionen und
Branchen. Einmal jährlich wird die ursprüngliche Aufteilung
des Portfolios durch Rebalancing wieder hergestellt. Seit gut
einem Jahr ist die Expertenpolice auf dem Markt. Zum 31.
Dezember 2014 lag die Wertentwicklung des Portfolios bei
8,14 Prozent. Zum Vergleich: In diesem Zeitrahmen erzielte
der Dax 2,65 Prozent. Außerdem haben wir in Frankfurt unsere Rente Index Plus dabei. Hier handelt es sich um eine
klassische Rentenversicherung. Der Garantiezins auf die
Sparbeiträge ist den Kunden sicher. Die Überschussbeteiligung können sie in eine Indexbeteiligung investieren. Deren
Rendite orientiert sich an der Wertentwicklung des Euro
Stoxx 50. Dabei garantiert die LV 1871 dem Kunden immer
einen Mindestzins. Damit beweisen wir, dass auch klassische Produkte renditestark sein können. Meine Kollegen und
ich freuen uns auf viele Gespräche mit unabhängigen Vermittlern auf der Pools &
Finance 2015.“
Enrico Bernhardt
Leiter Vertriebs-Kunden Center
Lebensversicherung von 1871 a. G.
München (LV 1871)
„Auch auf der 4. POOLS & FINANCE ist der ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Konzern als Aussteller selbstverständlich dabei. Für
mich gehört die POOLS & FINANCE zu den wichtigen Veranstaltungen unserer Branche. Die Herausforderungen unserer Branche
werden weiter steigen. Nur Gesellschaften, die ihre Eigenkapitalquote nachhaltig steigern, und eine auf Solidität und langfristige
Risikotragfähigkeit ausgerichtete Geschäftspolitik betreiben, werden sich dauerhaft im Markt behaupten. In 2015 stehen nicht
nur Produkteinführungen im Mittelpunkt.Unser Anspruch ist es qualitativ hochwertige und nachhaltige Produkte für unsere Kunden zu entwickeln. So wurde unsere ausgezeichnete BU durch den Zusatzbaustein »Arbeitsunfähigkeit« (AU) weiter optimiert. Unsere jetzt neu eingeführte Pflegerente zeichnet sich durch umfangreiche Assistance Leistungen aus. Darüber hinaus bieten wir
neben dem SGB XI auch alternativ ab 2 ADL (Aktivitäten des täglichen Lebens) Versicherungsschutz. Auch die HALLESCHE beweist mit ihrer auf Langfristigkeit ausgelegten Strategie schon seit vielen Jahren ihre Qualität. Der Vollversicherungstarif NK feiert in diesem Jahr sein 25 jähriges Jubiläum. Und viele Beiträge für das Neugeschäft wurden zum 1. Januar 2015 sogar gesenkt.
In den Bereichen bKV und Pflege sind wir die Innovationstreiber der Branche. Neben unseren Kunden stehen 2015 auch weiterhin unsere Vermittler im Fokus unseres Handelns. Gerade wegen der vielen Veränderungen in den letzten wie auch kommenden
Jahren (LVRG, Internet etc.) werden wir unseren Partner noch stärker sowohl fachlich wie auch vertrieblich zur
Seite stehen. Das Thema Generationenberatung spielt bei vielen eine immer größere Rolle. Hier bieten wir neben der IHK-Zertifizierung auch fertige und vor allem erfolgreich erprobte Konzepte zur Kundenansprache an.
Ich wünsche eine für alle Seiten erfolgreiche Messe.“
Jürgen Henzler
Vertriebsdirektor ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G., HALLESCHE Krankenversicherung a.G.,
ALTE LEIPZIGER Versicherung AG, Vertriebsdirektion Mitte
14 TO P N E W S
2 / 2015
Die Zukunft liegt
nicht im Garantieren.
Sondern im richtig
Investieren
Sicherheit kann man teuer erkaufen. Oder einfach umsetzen: mit
der Investmentkompetenz eines der führenden Investmenthäuser
Europas − Standard Life Investments. So sichern wir Ihnen einen
verantwortungsvollen Umgang mit den Anlagen Ihrer Kunden.
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Kunden die passende Anlage.
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Artikel: Karsten Kehl, Leiter Projektmanagement/Business Development der
BCA AG
Digitales Büro mit Vertriebsimpulsen
Wie die neue Investmentsoftware der BCA Ihre Arbeit rechtssicher erleichtern wird
Freie Finanzvermittler sehen sich aufgrund diverser Initiativen
des Gesetzgebers ständig mit erhöhten Anforderungen in Bezug
auf Transparenz- und Dokumentationsvorgaben konfrontiert.
Die Skepsis der deutschen Privatanleger gegenüber Aktien und
Investmentfonds erschwerte zudem in den vergangenen Jahren
eine bestmögliche Beratung der Kunden während der anhaltenden Niedrigzinsphase. Das aktuell schwierige Marktumfeld führte im vergangenen Jahr schon zu einem starken Rückgang der
freien Finanzvermittler. Um bei diesen Rahmenbedingungen als
Gewinner im Markt hervorzugehen, bedarf es klarer Geschäftsprozesse und einer den Regulierungsanforderungen entsprechenden Software, die zudem vertriebsunterstützende Impulse
gibt. Die BCA hat sich zusammen mit ihrem Kooperationspartner Fondsnet dieser Herausforderung angenommen und wird im
Sommer eine Investmentsoftware vorstellen, die sowohl auf eine Digitalisierung aller Prozesse innerhalb des Geschäftsbetriebes eines freien Finanzvermittlers abstellt als auch vertriebsunterstützende Funktionalitäten bereithält, um die anhaltende
Skepsis des Kunden gegenüber Kapitalanlagen in Investmentfonds zu brechen.
Alle Anforderungen des Gesetzgebers per Mausklick erfüllt und
automatisch für den Wirtschaftsprüfer digital archiviert
Die Voraussetzungen für eine regulierungskonforme Beratungssoftware wurden bereits frühzeitig im Projekt Maklerzukunft der
16 TO P N E W S
2 / 2015
BCA erarbeitet und nun mit dem Kooperationspartner auf einem
Top-Niveau umgesetzt. Im Modul Anlageberatung finden Sie beispielsweise einen stringenten Beratungsworkflow für die Geschäftsmodelle Haftungsdach und freier Finanzvermittler nach
FinVermV. Dieser kann für alle Geschäftsvorfälle (Kauf, Verkauf
und Tausch) angewendet werden und enthält zusätzlich alle
dem Kunden auszuhändigenden Dokumente (KIIDs, Basisinformationen Wertpapiere). Bei der Befüllung von WpHG-Bogen und
Beratungsprotokoll wird jeweils auf bereits eingepflegte Beratungen und Kundendaten abgestellt und die Informationen werden auch direkt in die entsprechenden Dokumente übernommen. Den Transparenzanforderungen des Gesetzgebers kommen wir mit einer Ausweismöglichkeit der Kosten und Zuwendungen der jeweiligen Transaktion nach. Ein ausreichendes
Maß an Flexibilität in der Bedienung wird für den jeweiligen Anwendertyp sichergestellt. Im Rahmen des Haftungsdachs wird
zudem dafür Sorge getragen, dass neben den erforderlichen
Pflichtinformationen im Rahmen der Dokumentation auch der
hier zwingend erforderliche sogenannte Suitability-Check passend ist, indem ein Abgleich zwischen Risikoneigung des Kunden und Risikoeignung des Papiers erfolgt. Bei freien Finanzvermittlern erfolgt ein entsprechender Hinweis ebenfalls, es liegt
aber im Ermessen des Vermittlers, die jeweilige Maßnahme auszuführen. Zur Digitalisierung der Vorgänge trägt eine Prozessumstellung der BCA und Bank für Vermögen bei. Künftig werden
alle Order- und Dokumentationsvorgänge sowie alle Depoteröff-
nungen, Freistellungsaufträge etc. nach erfolgter Kundenunterschrift an eine zentrale BCA-/Bank für Vermögen-Faxnummer
gesendet. Wir kümmern uns anschließend um die Weiterleitungg
an die entsprechende Lagerstelle und führen eine direkte Archivierung in Form einer Zuordnung der Formulare zum entsprechenden Kunden und Upload in Ihr laufendes System durch.
Dies führt perspektivisch dazu, dass, wenn Sie alle Vorgänge
über die BCA abwickeln, Ihr System je Kunde eine digitale Kundenakte ausweist. Diesbezüglich werden wir auch weiterhin unser bewährtes Testat-Angebot über unseren angeschlossenen
Wirtschaftsprüfer Dohm, Schmidt & Janker anbieten. Aber auch
jedem anderen Wirtschaftsprüfungsinstitut können Sie künftigg
über das neue System Einblick in die digitale Archivierung geben. Dem Zielbild des digitalen Vermittlerbüros folgend, ist künftig auch eine Ausweitung auf weitere Produktkategorien und Anforderungen geplant.
Professioneller Auftritt beim Kunden und effiziente
Vertriebsansätze
Neben einer großen Bandbreite an regulierungs- und prozessunterstützenden Funktionen liefert die neue Investmentsoftware
der BCA auch eine Reihe von Vertriebsimpulsen für das tägliche
Beratungsgeschäft. Neben den aus Business plus bekannten
Auswertungsmöglichkeiten für Anspracheanlässe bei Kundendaten, beispielsweise Geburtstage, kann auch nach Kunden mit
entsprechend schlechter laufenden Fonds (z. B. über WKN) gefiltert werden, um ggf. adäquate Ersatzpapiere anzubieten. Zudem eignet sich die neue Anwendung bestens zum direkten Einsatz im Beratungsgespräch, da beispielsweise die Depotentwicklung direkt über Tablet oder Laptop mithilfe der webbasierten Anwendung vor Ort beim Kunden gezeigt werden kann. Zusätzlich stehen Funktionalitäten wie die Anlage eines Modellportfolios zur Verfügung, mit deren Hilfe auch potenziellen Neukunden ein direkter Einblick in mögliche Depotstrukturierungen
mit hohem Professionalisierungsgrad gewährt werden kann. Detaillierte Factsheets mit vielfältigen Informationsmöglichkeiten
und direkter Zugriff auf das BCA Research Material vor Ort bei
Ihrem Kunden komplettieren hier das Angebot und sorgen dafür,
dass die Detailauskunftsfähigkeit sichergestellt ist. Eine weitere
Leistung, die sowohl einen regulatorischen als auch einen vertriebsunterstützenden Beitrag leistet, ist das neue PortfolioStrukturierungstool. Mit dessen Hilfe wird nach unterschiedlichen risikominimierenden Ansätzen eine Portfoliooptimierung
erarbeitet. Die daraus resultierenden Empfehlungen/Optimierungen sorgen direkt für Anspracheanlässe gegenüber den Kunden und machen das bestehende Portfolio krisenunanfälliger,
ohne die alten Papiere des Portfolios zu diskreditieren. Geringere Schwankungsbreiten innerhalb ihrer Depotstrukturen sorgen
perspektivisch für zufriedenere Kunden, dadurch erhöht sich zusätzlich das Cross-Selling-Potenzial. Der Weg zur Ansprache auf
fondsbasierte Produkte ebnet sich auf Basis des dauerhaft
niedrigen Zinsniveaus. Ihrem Versprechen auf durchgehende
Transparenz und Offenheit gegenüber Ihren Kunden können Sie
Nachdruck verleihen durch Einsatz des ebenfalls neu im Ange-
KURZ NOTIERT
DIE VORZÜGE DER NEUEN INVESTMENTSOFTWARE AUF EINEN
BLICK:
•
•
•
•
•
Innovative Beratungsansätze zur besseren Diversifikation und optimalen Risikosteuerung des Kundenvermögens
Moderne Anmutung und zielorientierte Benutzerführung
mit führender Software
Umfassendes Depotreporting geeignet für direkten Einsatz im Kundengespräch
Digitalisierung des Vermittlerbüros: Elektronische Prozesse erledigen regulierungskonforme Beratung und Dokumentation des Verlaufs und der Ergebnisse im Hintergrund.
Auf Augenhöhe mit dem Kunden: Transparenz und Verständlichkeit der Beratung wird durch Endkundensicht
(inkl. App) gewährleistet.
bot befindlichen Endkundendepotreportings mittels Log-in-Bereich im Internet. Hier erhalten Ihre Kunden über einen festen
Web-Link Einblick in die aktuelle Depotentwicklung (kein Nachteil mehr gegenüber den Möglichkeiten der Hausbanken). Zusätzlich wird es noch eine App geben, die von Endkunden über
den App-Store zu beziehen ist — auch hierüber ist ein transparenter Depoteinblick möglich.
FAZIT
Abschließend bleibt festzuhalten, dass die BCA im Sommer eine
innovative Investmentsoftware einführen wird, welche alle Partner auf dem Weg zum digitalen Vermittlerbüro und zu rechtssicherer Beratung einen erheblichen Schritt nach vorne bringen
wird. Weitere Ergänzungen wie die digitale Unterschrift sind
auch bereits für den Herbst in Planung. Die geschilderten Vertriebsimpulse mithilfe der neuen Software helfen zudem die
Kunden zu aktivieren. Unser bereits erfolgreich gelaunchter
Marketing-Shop marketing plus liefert ergänzend hierzu ebenfalls weiteres Endkundenvertriebsmaterial.
2 / 2015
TO P N E W S 17
Artikel: Günther Rodius,
Experte Finanzierungen & Bausparen bei der BfV Bank für Vermögen AG
Erfolgreiche Bauspar- und
Finanzierungs-Fachtage
Unsere drei Veranstaltungen in Berlin und Oberursel wurden von
den Teilnehmerinnen und Teilnehmern ausgesprochen positiv beurteilt. Neben den vielen fachlichen und vertrieblichen Vorträgen
fand auch die begleitende „Mini-Messe“ der Bausparkassen bei
unserem Bauspar-Fachtag reges Interesse.
Angesehene Fachleute und Praktiker vermittelten in einer Vielzahl
von Vorträgen ihr Know-how, und die Besucher/-innen nutzten die
Pausenzeiten sowie das jeweilige gemeinschaftliche Open End als
Quelle für neue Ideen und Vertriebsansätze.
den auch die regulatorischen Themen hinreichend beleuchtet. Unser Bausparpool (www.bausparpool.de) wurde vertiefend behandelt. Die Bausparkassen gingen auf die Vertriebshighlights und
Besonderheiten ihrer Tarife ebenso ein wie auf die Themen Modernisierung, bausparunterlegte Finanzierung und Blanko-Darlehen. Wie sehr sich Bausparen gerade in der Niedrigzinsphase
auch zur Erzielung einer guten, sicheren Rendite eignet und wie
staatliche Förderungen wie z. B. Wohnriester in der Beratung bedürfnisgerecht eingesetzt werden können, waren zwei der vielfältigen Aspekte, die erläutert wurden.
In Hinblick auf die kommenden Anforderungen rund um den § 34i
GewO als Umsetzung der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie wur-
Die Experten der BfV Bank für Vermögen AG und der HYPOFACT
AG behandelten alle Themen rund um die Finanzierung, gingen
18 TO P N E W S
2 / 2015
dabei auf die einzelnen Finanzierungsplattformen ein und schilderten viele Praxisbeispiele.
Beispielhaft für die seitens der BfV Bank für Vermögen AG bereitgestellten Finanzierungsplattformen informierte Herr Nähring von
der Europace AG über den vielfältigen Nutzen von Europace 2 mit
BaufiSmart.
Die Referenten in alphabetischer Anordnung:
Cederic Bekaert (Wüstenrot Bausparkasse), Jens Friedrich (DMA),
Stefan Hildebrand (ALTE LEIPZIGER Bausparkasse), Thomas Kehr
(BHW Bausparkasse), Frank Nähring (Europace AG), Günther Rodius
(BfV Bank für Vermögen AG), Matthias Rother (HYPOFACT AG),
Thorsten Söhner (Bausparkasse Mainz), Andreas Tietz (BfV Bank
für Vermögen AG), Oliver Wanner (Signal Iduna Bausparkasse),
Gerd Ziegler (HYPOFACT AG).
KONTAKT
Kompetenzcenter Finanzierungen & Bausparen
Günther Rodius und Andreas Tietz
Tel.: 06171 9150-210
E-Mail: [email protected]
Internet: www.bausparpool.de
2 / 2015
TO P N E W S 19
Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG
BVFI und BCA verbinden die Finanzund Versicherungsbranche direkt
mit der Immobilienwirtschaft
Die BCA AG unterstreicht als neues Mitglied beim BVFI die aussichtsreichen
Verknüpfungspotenziale mit der Immobilienwirtschaft
Die BCA AG ist dem BVFI Bundesverband für die Immobilienwirtschaft als Fördermitglied beigetreten. Künftig wird der renommierte Oberurseler Maklerpool damit nicht nur seine umfassende Kompetenz in den Verband einbringen, sondern im Gegenzug gleichermaßen vom Know-how und dem ausgedehnten
Dienstleistungsspektrum der BVFI-Immobilienprofis profitieren
können.
Im Fokus des BVFI steht nach eigenen Angaben sowohl die intelligente und engmaschige Verzahnung der gesamten Immobilienbranche als auch darüber hinaus die Förderung von Gemeinschaftsgeschäften aller ihr nahestehenden Berufs- und Personengruppen. Binnen kürzester Zeit avancierte der 2011 gegründete Verband zu einem der größten Interessenvertreter seiner
Branche.
20 TO P N E W S
2 / 2015
Die BCA sieht speziell in einer Fördermitgliedschaft beim BVFI einen vielversprechenden Weg, um sich fortan mit der Immobilienwirtschaft intensiver verknüpfen zu können.
„Der BVFI trifft offenkundig den Nerv der Gesamtbranche. Als
rundum professionell aufgestellter Allround-Anbieter unterstützen
wir daher gerne den Verband und seine Ideen mit unserer Fachexpertise. Wir sind überzeugt, dass der Beitritt in dieses Immobilienexperten-Netzwerk in Gestalt einer langfristig ausgelegten
strategischen Partnerschaft für beide Seiten einen großen Gewinn darstellt“, so Oliver Lang, Vorstand der BCA AG.
Verbunden in dem gegenseitigen Ansinnen, seinen jeweilig angebundenen Partnern gerade in volatilen Zeiten weitere Marktchancen und Umsatzpotenziale zu eröffnen, weiß im Gegenzug der
die Türen zur Erschließung zusätzlicher Marktchancen und Umsatzmöglichkeiten weit öffnen.“
BCA AG beschließt Kooperation mit der intraMAKLER GmbH
Die intraMAKLER GmbH ist vor allem mit der Entwicklung von
Produkten und Dienstleistungen sowie der entsprechenden Vertriebskonzeption in der Immobilienwirtschaft erfolgreich. Die Zusammenarbeit mit der BCA AG eröffnet und erleichtert für intraMAKLER-Immobilienprofis fortan die konkrete Nutzung von
Cross-Selling-Potenzialen innerhalb des Versicherungsbereichs
und impliziert demzufolge einen beachtlichen Mehrwert.
Ab sofort erhalten Partner der intraMAKLER GmbH, ihrerseits
Kooperationspartner des Bundesverbandes für die Immobilienwirtschaft (BVI), die Möglichkeit, individuell auf den Immobilieneigentümer zugeschnittene Versicherungslösungen direkt über
die Abwicklungsplattform der BCA AG einzureichen. Dabei geht
die Zusammenarbeit für intraMAKLER-Partner mit der exklusiven Option einher, im Bedarfsfall umfassende wie persönliche
Expertenbetreuung aus dem Hause BCA ausgiebig zu nutzen
und dabei insgesamt von einer zwischenzeitlich 30-jährigen
Know-how-Expertise eines renommierten Maklerpools zu profitieren.
BCA als Aussteller auf der Deutschen Immobilienmesse (DIM)
am 10. und 11. Juni in Köln
BVFI nunmehr mit der BCA-Gruppe als Fördermitglied einen anerkannt servicestark aufgestellten Vollsortimenter mit zwischenzeitlich 30-jähriger Branchenerfahrung als gewichtigen Partner an
seiner Seite.
Demzufolge zufrieden mit der BCA-Entscheidung konstatiert Jürgen Engelberth, der gemeinsam mit Helge Norbert Ziegler den
Vorstand des BVFI bildet: „Durch das Engagement der BCA AG
profitieren unsere Verbandsmitglieder nachhaltig vom Versicherungs- und Finanzierungs-Know-how eines der erfolgreichsten
und renommiertesten Maklerpools Deutschlands. Im Zusammenspiel mit unseren verbandseigenen Qualifizierungsmaßnahmen
eröffnen sich Finanz- und Versicherungsmaklern nunmehr zugleich neue Optionen zur systematischen Erweiterung ihrer bisherigen Kompetenzfelder. Für interessierte Makler lassen sich damit
Innovative Produkte und Dienstleistungen rund um die Themen
Qualifikation, Qualität, Umsatzoptimierung, Absicherung und
Praxistools finden sich auf der diesjährigen DIM in Köln. Eine
Teilnahme für jeden, der über den Tellerrand hinausschauen
und die Zeichen der Zeit erkennen will, ist nahezu Pflicht, um in
diesen volatilen Zeiten sein Einkommen zu sichern und sich weitere Marktchancen und Umsatzpotenziale zu erschließen.
Zudem eröffnet er sich gerade noch rechtzeitig den Zugang zu
weiteren Branchenbereichen, denn es ist zu erwarten, dass die
Politik Zugangsvoraussetzungen schaffen wird, die so manchem
Branchenteilnehmer trotz eventuell ausreichend vorhandener Erfahrung und Praxiswissen eine Tätigkeit in der Immobilienwirtschaft erschwert.
Mit welchen Potenzialen und Services ein starker Maklerpool
dabei unterstützen kann, darüber informiert die BCA auf der
DIM, auf der sie in diesem Jahr erstmals als Aussteller vertreten
sein wird.
www.deutsche-immobilienmesse.de
2 / 2015
TO P N E W S 21
Artikel: Peter Meiser, Redaktion TOPNEWS
Ausgezeichnet –
und das gleich fünf Mal
BCA unter den Besten unter den Maklerpools
Der FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi hat freie Vermittler um die
Beurteilung von Maklerpools gebeten. Ständig neue Regularien
wie das seit August 2014 geltende Lebensversicherungsreformgesetz machen es Versicherungsmaklern zunehmend schwer, ihr
Unternehmen erfolgreich zu führen. Professionelle Hilfe für freie
Vermittler bieten Maklerpools und Verbünde. Sie sind immer gefragter. Doch welcher Maklerpool unterstützt seine angebundenen Partner am wirkungsvollsten? Um das herauszufinden, hat
das Beratungs- und Analyseinstitut ServiceValue in Kooperation
mit FOCUS-MONEY und FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi rund
400 Vermittler zu den Erfahrungen mit ihren jeweiligen Maklerpools befragt. Rang 2 belegte die BCA AG, die es bei den abgefrag-
ten acht Kriterien fünfmal auf einen der ersten drei Plätze schaffte:
• Software
• Kommunikation
• Verträge
• Schulungen
• Vertrieb
Dabei überzeugte die Makler besonders das Angebot an Schulungen.
Dank an die befragten Makler – das ist ein toller Ansporn, uns weiter für Sie ins Zeug zu legen.
BESTER
TOP
TOP
TOP
TOP
MAKLERPOOL 2015 MAKLERPOOL 2015 MAKLERPOOL 2015 MAKLERPOOL 2015 MAKLERPOOL 2015
Kategorie: Schulungen
Kategorie: Kommunikation
Kategorie: Software
Kategorie: Verträge
Kategorie: Vertrieb
Im Test: 23 Maklerpools
in Deutschland
Im Test: 23 Maklerpools
in Deutschland
Im Test: 23 Maklerpools
in Deutschland
Im Test: 23 Maklerpools
in Deutschland
Im Test: 23 Maklerpools
in Deutschland
FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi
Ausgabe 02/2015
FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi
Ausgabe 02/2015
FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi
Ausgabe 02/2015
FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi
Ausgabe 02/2015
FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi
Ausgabe 02/2015
22 TO P N E W S
2 / 2015
Erfolgsprinzip:
Risiken
vorausschauend
abwehren
Schnell reagieren, sicher abwehren
und aktiv handeln, wenn es die
Situation erfordert. Das zeichnet das
moderne Torwartspiel von Manuel
Neuer aus. Aber nicht nur im Fußball
sind Risikobewusstsein und schnelle
Reaktion ein Erfolgsprinzip. Diese
Eigenschaften kennzeichnen auch
einen ausgezeichneten Multi Asset
Manager und seine Produkte.
Kapital Plus1 – seit 20 Jahren überzeugend in jeder Marktlage.
Die perfekte Balance:
allianzgi.de/kapitalplus
2
Manuel Neuer,
Torwart FC Bayern München
1
WKN 847625; TER (Total Expense Ratio) 1,15 % per 31.12.2014: Gesamtkosten (ohne Transaktionskosten), die dem Fondsvermögen im letzten Geschäftsjahr belastet wurden. 2 Quelle: Finanzen Verlag GmbH; Euro-FundAward 2015: Kapital Plus in der Kategorie „Mischfonds überwiegend Renten“ über 10 Jahre mit Rang 1, über 3 Jahre mit Rang 2 und über 1 Jahr mit Rang 3 ausgezeichnet. Stand: Januar 2015. Feri EuroRating Services AG; Feri Fund Awards: bester Asset Manager, „Top 2015 Multi Asset“, in DeutschK APITAL+
land, Österreich und in der Schweiz. Stand: 25.11.2014. Ein Ranking, Rating oder eine Auszeichnung ist kein Indikator für die künfZEITREISE
tige Entwicklung und unterliegt Veränderungen im Laufe der Zeit. Investieren birgt Risiken. Der Wert einer Anlage und Erträge
daraus können sinken oder steigen. Investoren erhalten den investierten Betrag eventuell nicht in voller Höhe zurück. Kapital Plus
ist ein nach deutschem Recht gegründetes offenes Investmentvermögen. Der Wert von Anteilen von auf die Basiswährung lautenden Anteilklassen des Teilfonds kann einer erheblich erhöhten Volatilität unterliegen. Diese kann sich von der Volatilität anderer
Anteilklassen unterscheiden. Investmentfonds sind möglicherweise nicht in allen Ländern oder nur für bestimmte Anlegerkreise
verfügbar. Tagesaktuelle Fondspreise, Verkaufsprospekte, Gründungsunterlagen, aktuelle Halbjahres- und Jahresberichte und wesentliche Anlegerinformationen in Deutsch sind kostenlos beim Herausgeber per Post oder Download unter der Adresse www.allianzgi-regulatory.eu erhältlich. Dies ist eine Marketingmitteilung, herausgegeben von Allianz Global Investors GmbH, www.allianzgi.de, einer Kapitalverwaltungsgesellschaft mit beschränkter Haftung, gegründet
in Deutschland; Sitz: Bockenheimer Landstr. 42–44, 60323 Frankfurt a. M., Handelsregister des Amtsgerichts Frankfurt a. M., HRB 9340; zugelassen von der
Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (www.bafin.de). Stand: Januar 2015.
Verstehen. Handeln.
Artikel: Thomas Ötinger,
geschäftsführender Gesellschafter der marcapo GmbH
Kuscheln ersetzt Preisgespräche
Mehr Umsatz und Gewinn durch aktive „Stammkundenpflege“
Die Neukundenakquise zählt nach wie vor zu den größten Kostentreibern im Kundenmanagement. Nach Angaben von Prof. Dr. Armin
Töpfer, TU Dresden, ist es bis zu 600% teurer, neue Kunden zu gewinnen, als vorhandene zu halten.1
Es ist schon erstaunlich, dass viele Finanzberater und Versicherungsvermittler nicht um ihren „Schatz“ wissen, der in ihrer Kundendatei schlummert. Stattdessen verwenden sie einen Großteil
ihrer Zeit darauf, neue Kunden zu finden. Doch kaum ist die Tinte
unter einem Vertrag trocken, wird dieser schon „unter ferner liefen“ gelistet. Aus den Augen, aus dem Sinn!
Der als Mundpropaganda-Experte bekannt gewordene Jerry Wilson
aus den USA analysierte, aus welchen Gründen ein Unternehmen
seine Kunden verliert. 14% wechseln zur Konkurrenz, weil sie sich
ergebnislos beschwert haben. 68% wechseln, weil sie sich missachtet fühlen!2 Für den Experten wird der Untergang von Unternehmen durch die Einstellung und das Verhalten gegenüber den
Kunden heraufbeschworen und nicht durch veränderte Marktbedingungen.
Nicht selten wird ein Kunde im Vorfeld einer Vertragsanbahnung
umgarnt. Hat er – endlich – unterschrieben, wird er fallen gelassen
wie eine heiße Kartoffel. Dabei wäre es so einfach, aus einem neuen Kontakt einen zufriedenen und loyalen Kunden zu machen. So
24 TO P N E W S
2 / 2015
interpretiere ich das Ergebnis einer Studie3 für die Versicherungsbranche: „… Kunden sind zufriedener, je öfter sie Kontakt zu ihrem
Versicherungsvermittler haben. Dabei weisen die Versicherungsnehmer die höchste Zufriedenheit auf, bei denen die Initiative für
den Kontakt nicht von ihnen, sondern von Vermittlerseite ausging.“
Kunden verlangen zu allen Zeiten nach Anerkennung. Diese
Wertschätzung können Sie ihnen entgegenbringen, ohne dafür
tief in die Tasche greifen zu müssen. Im Zeitalter von Handy mit
Flatrate können Sie etwas schenken, was aus meiner Sicht unbezahlbar ist: Zuwendung. Diese einfache Möglichkeit, mit dem
Kunden zu „kuscheln“, wird so gut wie gar nicht genutzt. Das ist
bedauerlich, denn „preiswerter“ geht es aus meiner Sicht kaum
noch, Kunden an sich zu binden. Und so ganz nebenbei erfahren Sie, wie zufrieden Ihr Kunde mit Ihnen ist. Das bedeutet
auch, dass Sie so die Zahl der Stornos verringern können. Begeistern Sie Ihre Kunden, indem Sie öfter Ihre Wertschätzung
zum Ausdruck bringen. Leisten Sie den Service, den so viele Ihrer Kollegen nicht bieten. Die Kunden verlangen nach Ihnen und
Ihren Dienstleistungen. Seit 2004 ist das Vertrauen der Versi1 Vgl. Armin Töpfer; Handbuch Kundenmanagement, Springer-Verlag, S. 39.
2 Vgl. D. Stempfle/L. Stempfle/R. Zartmann, Reklamationsmanagement als Reklame; Gabler-Verlag, S. 132.
3 Versicherungsmagazin 7/2010 (Seite 52); MSR Consulting.
Max Mustermann
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96106 Ebern
Telefon: 09531 1234
Fax: 09531 5678
Mobil: 0123 456789
E-Mail: [email protected]
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Abb.: Stammkundenpflege ganz einfach – z.B. mit einer Grußkarte bei passender Gelegenheit
cherungskunden in die Versicherungsgesellschaften um 10%
auf insgesamt 79% gestiegen. Die „YouGov“-Studie4 zeigt, dass
der Service- und Beratungswunsch von Versicherungskunden in
den vergangenen 20 Jahren deutlich zugenommen hat. Trotz Internet! Drei Viertel der Versicherungsnehmer möchten hochwertigen Service und eine gute Beratung. 1994 waren es nur zwei
Drittel. Eine weitere Information aus dieser Studie zeigt, dass
Versicherungsberater auf einem guten Weg sind. Die Mehrheit
der Befragten hält Leistungen und Service der Assekuranzen für
wichtiger als den Preis. Der Aussage „Wenn ich das Gefühl habe,
bei meiner Versicherung in guten Händen zu sein, ist der Preis
für mich zweitrangig“ stimmten mehr als die Hälfte der Versicherungskunden zu. „Letztlich“, so die Aussage der Forscher, „suchen die meisten Kunden nicht nach billigen, sondern nach
möglichst hochwertigen Versicherungsleistungen zu einem attraktiven Preis.“
Daher gilt wie immer: Nicht warten – starten! Am besten mit einem „Call of Kuscheln“.
4 www.fondsprofessionell.de/news/vertrieb-praxis/nid/versicherungsstudie-zwei-drittel-der-deut
schen- glauben-nicht-an-honorarberatung/gid/1016568/ref/1/
Zur Person
BUCH
THOMAS ÖTINGER
„Sie sind mir vielleicht eine Marke!“
Umfang: 252 Seiten
ISBN: 978-3-00-046707-3
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2 / 2015
TO P N E W S 25
Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG
BCA Partner in den Spuren
der Weltmeister
2. BCA Hüttenzauber – 1. BCA Ski-Cup
Bereits zum zweiten Mal trafen sich skibegeisterte Partner der BCA
in Schladming zu einem exklusiven Event mit fachlichem Austausch, jeder Menge Schnee und tollen Pistenbedingungen. Auch
in diesem Jahr lud die BCA in die Welt der Meister nach Schladming ein. Hier konnten die Teilnehmer nicht nur auf der Planai, der
Abfahrt der FIS Alpine Ski WM 2013, ihr fahrerisches Können unter
Beweis stellen. Auch der 1. BCA Ski-Cup war heiß umkämpft. Den
jeweils besten Lauf auf dem anspruchsvollen Slalom-Parcours
zeigten Lars Pecoroni (BlackRock) und Erwin Wimberger (WVF
26 TO P N E W S
2 / 2015
GmbH).
Doch nicht nur den Pistenspezialisten wurde reichlich etwas geboten. Wie auch im letzten Jahr begrüßte man vor allem den inhaltlichen Austausch mit der BCA, den Sponsoren und nicht zuletzt untereinander. Wer hat sich wie spezialisiert und warum? Welche
Produkte sind aktuell interessant und welche Entwicklungen werden an den Kapitalmärkten gesehen? Welche Antworten gibt es
auf den zunehmenden Druck des Gesetzgebers? Das waren nur
einige Fragen, die dafür sorgten, dass beim Essen, Liftfahren und
in jeder freien Minute für ausreichend Gesprächsstoff gesorgt war.
Oliver Lang, Vorstand der BCA AG, bestätigt: „Insgesamt blicken
wir wieder auf eine sehr gelungene Veranstaltung zurück. Nicht
nur für unsere Partner, sondern auch für die BCA und die teilnehmenden Sponsoren. Mit solchen Formaten zeigen wir unsere besondere Nähe zum Partner. Wir werden auch im nächsten
Jahr alles dafür tun, diesen Austausch fortzusetzen – schließlich haben viele Teilnehmer bereits einen der begehrten Plätze
für das nächste Jahr vorreserviert.“ Zu guter Letzt hat die BCA
noch die in der Einladung angekündigten Carving-Ski unter den
Teilnehmern verlost und ausgeliefert. Herzlichen Glückwunsch
dem Gewinner Kurt-Martin Metzger.
Unser besonderer Dank gilt den teilnehmenden Gesellschaften
Jupiter Asset Management Ltd., FIL Fondsbank GmbH, Commerz
Real und BlackRock Investment Management, die dieses Event
möglich gemacht und inhaltlich mit hochwertigen Workshops und
Raum für Diskussionen angereichert haben.
2 / 2015
TO P N E W S 27
INVESTMENT
Artikel: Dirk Arning für BCA Investment Research
Gewinnanstieg
Perspektiven europäischer und deutscher Aktien
In den vergangenen Jahren waren die Nachrichten aus der Eurozone wirklich nicht geeignet, internationale Anleger auf den Kontinent zu locken. Nicht nur angloamerikanische Investoren machten angesichts der Staatsschuldenkrise, dem drohenden Auseinanderbrechen der Gemeinschaftswährung, den strauchelnden
Banken, schwacher Konjunktur und sozialer Probleme einen großen Bogen um die Börsen der Eurozone. Seit Jahresbeginn hat
sich das geändert. Zu Recht.
Nachzügler im Konjunkturzyklus
Tatsächlich ist Kontinentaleuropa im aktuellen Konjunkturzyklus
deutlich hinter den USA zurückgeblieben. Nur mithilfe der größten
Euro-Volkswirtschaft, Deutschland, dürfte die Eurozone 2014 um
0,8% gewachsen sein. Insgesamt stand die Eurozone seit Jahren
mit einem Bein in der Rezession. Noch im zweiten Halbjahr 2014
verschlechterte sich eine Reihe von Euro-Konjunkturdaten. Inzwischen erhält die Wirtschaft der Eurozone aber gleich dreifache Unterstützung: Die EZB sorgt für niedrige Zinsen und reichlich Liquidität. Die Abwertung des Euro-Wechselkurses hilft der europäischen
Exportwirtschaft und die niedrigen Rohstoffpreise, vor allem beim
Öl, bringen auf der Kostenseite eine starke Entlastung. Die Prognosen für das Wirtschaftswachstum der Eurozone 2015 werden reihenweise nach oben revidiert. Es sollte deutlich mehr als 1% reales
Wachstum möglich sein.
Nachholpotenzial
Während an der Wallstreet 2014 der US-Konjunkturaufschwung eine
Fortsetzung der Hausse begründete, traten die europäischen Aktienmärkte per Saldo auf der Stelle. So waren der Dow Jones Industrial
Average 2014 um 7,5% und der S&P-500 um 11,4% gestiegen. Aus
Sicht eines in Euro rechnenden Anlegers kamen noch die Währungsgewinne mit dem US-Dollar hinzu. Mit Aktieninvestments in Europa
war dagegen 2014 nicht viel zu verdienen. Die Börsen in London und
Paris beendeten das Jahr mit einem kleinen Minus. Der Euro-
28 TO P N E W S
2 / 2015
Stoxx-50 stand Ende des Jahres nur 1,2% höher als bei Jahresbeginn. Beim Dax fiel das Jahresergebnis 2014 von 2,65% nur aufgrund der Dividendeneinrechnung besser aus.
Erst in diesem Jahr scheint sich die Lücke wieder zu schließen. Unter Führung deutscher Aktien ging es im ersten Quartal an den europäischen Aktienmärkten deutlich aufwärts. Im ersten Quartal
stieg der EuroStoxx-50 um 17,5%. Ähnlich gut entwickelten sich die
nationalen Aktienindizes, beispielsweise in Frankreich, wo der
CAC-40 um 17,8% zulegte, und in Österreich, wo der ATX ein Plus
von 16,2% verzeichnete. Dax und MDax setzten sich aber mit einem
Plus von jeweils 22% an die Spitze der Kursrallye und gehörten damit zu den besten Aktienmärkten weltweit.
Die EZB „druckt“ Geld
Die europäischen Börsen standen vor allem unter dem Eindruck
des beginnenden Anleihenkaufprogramms der Europäischen Zentralbank (EZB). In den letzten Monaten des Vorjahres hatten die
Spekulationen darum bereits zugenommen. Als EZB-Präsident Mario Draghi bekannt gab, ab März Euro-Anleihen für monatlich 60
Mrd. Euro aufzukaufen, überraschte allenfalls das Volumen dieses
„quantitative easing“: Mit einem Zeitrahmen bis September 2016
errechnet sich ein Gesamtvolumen von über 1 Bio. Euro. Tatsächlich scheinen die Kreditvergabe und damit die Konjunktur in der
Eurozone belebt zu werden. In welchem Umfang dies dem Anleihenkaufprogramm zu verdanken ist, wird immer Gegenstand von
Spekulationen bleiben. Als sicher gilt dagegen, dass dieses Geld
zumindest teilweise an die Börsen gelangt. Zudem schwächt die
sehr lockere Geldpolitik der EZB den Außenwert der europäischen
Gemeinschaftswährung. Bis zum Frühjahr 2014 hatte der Euro fast
zwei Jahre lang an Wert gewonnen und fast die Marke von 1,40
Dollar erreicht. Vor allem die auseinanderlaufende Geldpolitik von
Fed und EZB hatte den Euro dann in einen Abwärtstrend geschickt,
der erst im März bei knapp 1,05 Dollar einen zumindest vorläufigen Tiefpunkt fand – dem tiefsten Stand seit 2003!
Blasenbildung?
Allein im ersten Quartal dieses Jahres stieg der Börsenwert der
30 Dax-Aktien um fast 250 Mrd. Euro. Das ist in absoluten Zahlen die höchste Wertsteigerung für die erste Liga der deutschen
Konzerne. Prozentual hatte es zwar im zweiten Quartal 2003 noch
rasantere Kurssteigerungen gegeben – allerdings nicht von annähernd so hohem Niveau aus.
Die Sorgen vor einer Überbewertung – speziell deutscher Aktien
– resultieren aus dem gefühlt hohen Kursniveau, das Dax-Stände von 12.000 Punkten und mehr auslösen. Dabei wird übersehen, dass rund die Hälfte dieses Indexstandes aus angesammelten Dividendenzahlen der Vergangenheit besteht. Die Aktienkurse selbst stehen nur in etwa so hoch wie im Jahr 2000 –
ablesbar am Dax-Kursindex. Dieser erreichte Mitte März dieses
Jahres mit 6.266 exakt den alten Rekordstand, der 15 Jahre zuvor, im März 2000 markiert worden war. Nach einem Einstieg in
den Dax zum denkbar unglücklichsten Zeitpunkt, nämlich exakt
auf dem Zenit der Spekulationsblase im Frühjahr 2000, musste
man also die vergangenen 15 Jahre abwarten, um wieder das
alte Kursniveau zu erreichen. Dass der Dax-Performance-Index
für diese 15 Jahre rund 50% Performance zeigt, liegt an den zwischenzeitlich gezahlten Dividenden – immerhin rund 2,74% pro
Jahr.
Die Erinnerung an das Jahr 2000 ist allerdings auf den ersten
Blick auch nicht geeignet, mehr Vertrauen in die Bewertung von
Aktien zu entwickeln, waren diese doch damals klar überbewertet und standen am Beginn einer dreijährigen, schweren Baisse.
Der Kursrückgang war damals teilweise einer überfälligen Bewertungskorrektur geschuldet, teilweise einem tatsächlichen
Rückgang der Unternehmensgewinne. Beides ist jetzt nicht zu
erwarten: Europäische Aktien werden jetzt in etwa mit dem
15-fachen ihrer Nettogewinne bezahlt, in der Aktien-Euphorie
des Jahres 2000 lag das Kurs-Gewinn-Verhältnis rund doppelt
so hoch. Und infolge einer Rezession sanken damals die Unternehmensgewinne deutlich, während jetzt ein Anstieg erwartet
werden darf.
Gewinnprognosen verändert
Das bessere Abschneiden kontinentaleuropäischer Aktien gegenüber US-Aktien korrespondiert aber auch mit entsprechend veränderten Erwartungen an die Unternehmensgewinne: Während sich
das Gewinnwachstum bei US-Unternehmen abschwächt, stiegen
in Europa die Chancen auf eine Verbesserung. Die Schätzungen
für das US-Gewinnwachstum wurden in den vergangenen Wochen
nach unten korrigiert. Ging man bis in den Herbst hinein stets von
zweistelligen jährlichen Wachstumsraten bei „Corporate America“
aus, wird nun im Durchschnitt sogar ein Gewinnrückgang erwartet
– nicht zuletzt aufgrund des gestiegenen Dollar-Wechselkurses.
Europäische Unternehmen dürften dagegen endlich ihre Gewinne
auf breiterer Front verbessern können – im Durchschnitt um rund
10% gegenüber 2014.
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Damit verschieben sich die Bewertungsrelationen klar zugunsten
europäischer Aktien, was mehr und mehr Fondsmanager bewegt,
ihre Allokationen entsprechend zu verändern. So erklärte beispielsweise der Chef-Stratege von ING IM, Valentijn van Nieuwenhuijzen, kürzlich, dass Unternehmen aus der Eurozone und Japan
amerikanischen Unternehmen 2015 den Rang beim Gewinnwachstum ablaufen würden. Aufgrund des rückläufigen Gewinnwachstums sowie der geldpolitischen Straffung erwarte man einen weniger auf die USA fokussierten Aktienmarkt. In der Eurozo-
2 / 2015
TO P N E W S 29
ne und Japan würden Aktien dagegen von der anhaltend lockeren Geldpolitik profitieren. Nicht
zuletzt würden auch positive
Wechselkurseffekte die Wachstumsaussichten verbessern. Allgemein verfügten die Unternehmen über ausreichend Liquidität. Man beobachte auch zunehmende Bewertungsunterschiede zwischen den Aktienmärkten
der verschiedenen Regionen.
Die Bewertungen von US-Aktien
seien eher teuer, es gebe aber
keine Hinweise auf eine Blasenbildung. Die Eurozone weise in Quelle: BCA Investment Research. Bloomberg. Stand: 22.04.2015.
jedem Fall auskömmliche Dividendenrenditen und Wachstumsraten auf. Der Ertragszyklus so- mental untermauert. Eine Spekulationsblase ist an den Aktienwie die geldpolitischen Zyklen stützen die Bewertungen in der Eu- märkten nicht entstanden, auch wenn sich das Tempo der Kursgewinne so nicht fortsetzen wird. Nach einer Konsolidierungsrozone, so der Experte aus dem Haus ING IM.
phase, die im besten Fall mit seitwärts pendelnden Aktienkursen stattfinden kann, möglicherweise aber Kursrückschläge
Fazit
bringt, dürften sich die übergeordneten Aufwärtstrends bei euDie Kursrallye europäischer und speziell deutscher Aktien im ropäischen und deutschen Aktien im Jahresverlauf 2015 fortersten Quartal 2015 ist wirtschaftlich begründet und funda- setzen.
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Artikel: Dirk Arning für BCA Investment Research
Der Wind dreht
Rentenpapiere – Chancen und Risiken
Der Deutschen liebstes Kind ist zum Sorgenkind geworden. Dies
gilt zumindest für die Geldanlage. Der Niedergang der Zinsen vergrault den Anlegern die Freude an Festgeldern und Sparanlagen,
denn deren Verzinsung spielt sich inzwischen hinter dem Komma
ab. Vor dem Komma steht in aller Regel eine Null. Da passt es in
die Zeit, dass die Ausgabe von Bundesschatzbriefen schon 2013
eingestellt wurde. Und die Auswirkungen dieser Zinsen auf die Ablaufleistungen von kapitalbildenden Lebensversicherungen werden den meisten erst langsam klar. Umso mehr richtet sich der suchende Blick privater wie professioneller Investoren auf die Anleihemärkte: Wo sind noch auskömmliche Renditen zu erzielen?
Und welche Risiken sind damit verbunden?
Lange Hausse
Manche Trends dauern so lange, dass man sich kaum noch an ihren Beginn erinnert. Der Abwärtstrend bei den Zinsen ist ein solch
lang anhaltender Trend. Die Gefahr zweistelliger jährlicher Inflationsraten, wie man sie heute allenfalls noch in Schwellenländern
findet, gibt es in den etablierten westlichen Volkswirtschaften seit
den 1970er-Jahren nicht mehr. Das damals etablierte System der
von Notenbanken gesteuerten Geldmengen erlangte Glaubwürdigkeit bei der Bekämpfung der Inflation — nicht ihrer vollständigen Vermeidung, aber ihrer Begrenzung auf eine sinnvolle Größenordnung. Tatsächlich verlangsamte sich seit Anfang der
1980er-Jahre der Anstieg der Verbraucherpreise in allen großen
Volkswirtschaften. Mit den Inflationsraten konnten auch die Zinsen sinken. Dazwischen existierte aber stets eine Realverzinsung,
meist in der Bandbreite von 2 bis 4%. Der bislang einzige größere
Wiederanstieg von Inflation und Zinsen fand in den späten
1980er- und frühen 90er-Jahren statt, als die Inflationsraten noch
einmal die Marke von 5% erreichten und in Großbritannien, Italien
und Spanien sogar überschritten. An den Anleihemärkten ging es
damals entsprechend stark mit den Zinsen nach oben. Die Rendite zehnjähriger Bundesanleihen stieg binnen neun Monaten von
5,5 auf fast 8%. Für die Börsenkurse dieser Staatsanleihen bedeutete das Kursverluste von 13%. Es war die Rede vom „RentenCrash“. Doch die Renditen kehrten in ihren übergeordneten Abwärtstrend zurück und der Anleihemarkt erholte sich wieder. Die
Inflation blieb unter Kontrolle, zumal die in den 1990er-Jahren
rasch fortschreitende Globalisierung der Weltwirtschaft preisdämpfende Wirkung entfaltete. Gleichzeitig eröffneten die freien
Papierwährungen die Möglichkeit, mit der Geldpolitik die Wirtschaft zu stimulieren: Solange die Inflationsraten niedrig bleiben,
können Zinsen gesenkt werden, um die Konjunktur zu beleben
und Schockwellen durch äußere Ereignisse abzufangen. Als wahrer Meister dieser Geldpolitik erwies sich die US-Notenbank Federal Reserve unter ihrem Präsidenten Alan Greenspan. Die Notenbank wurde zur wichtigsten Instanz für die Kapitalmärkte: Sie
konnte mit Leitzinssenkungen jeder Konjunkturschwäche entgegentreten und mit ihren Liquiditätsspritzen Krisen heilen.
Politische Geldpolitik
Gerne wird heute von Populisten die Auffassung vertreten, die
Banken- und Finanzkrise zwischen 2007 und 2009 sei ein Beweis für das Versagen der freien Marktkräfte – und die nachfolgende Staatsschuldenkrise in Europa sei nur dadurch entstanden, dass der Bankensektor mit umfangreichen Staatshilfen habe gerettet werden müssen. Tatsächlich aber hat man sich beiderseits des Atlantiks viele Jahre lang über das freie Spiel der
Marktkräfte hinweggesetzt und politische Ziele verfolgt. In den
USA war es das erklärte Ziel der Politik, die Wohneigentumsquote deutlich zu erhöhen. Jeder Amerikaner sollte in die Lage versetzt werden, statt zur Miete in den eigenen vier Wänden zu leben. Die Geschäftspolitik halbstaatlicher Hypothekenbanken
und die Zinspolitik der staatlichen Notenbank schufen die
Grundlage für die „sub-prime“ Hypothekenblase in den USA.
Und diesseits des Atlantiks wurden freie Marktkräfte durch die
politisch gewollte Einführung einer Gemeinschaftswährung au-
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TO P N E W S 31
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ßer Kraft gesetzt. Insbesondere die wirtschaftlich nicht gerechtfertigte Aufnahme eigentlich zu schwacher Länder erfolgte aus
politischen Gründen. Es ist natürlich vollkommen legitim, dass
demokratisch gewählte Regierungen politische Ziele verfolgen.
Gefährlich wird es, wenn man sich dabei für lange Zeit über
Marktkräfte hinwegsetzt, und irreführend, wenn man für die
schließlich auftretenden Krisen dann genau jene Marktkräfte
verantwortlich macht, die man zuvor ausgeschaltet hat.
Die Geldpolitik der Zentralbanken, ob Federal Reserve in den USA,
Europäische Zentralbank oder Bank of Japan, dient seit jeher politischen Zielen. Schon das Abmildern eines Konjunkturabschwungs
durch Leitzinssenkungen ist ein Eingriff in das freie Spiel der
Marktkräfte. Ohne die dämpfenden Wirkungen der Notenbanken
würde das Auf und Ab der Konjunktur stärker ausfallen. Jede Rezession wäre gnadenloser, hätte damit aber stärker „bereinigende“ Wirkung. So aber tragen die Notenbanken dazu bei, vorhandene Strukturen länger zu erhalten. Besonders deutlich wird dies in
Europa seit Einführung des Euro: Niedrige Zinsen wurden dazu genutzt, die Verschuldung auszuweiten, statt sie zu verringern.
32 TO P N E W S
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Anfällige Staatsanleihen
Die Staatsschuldenkrise ist nicht Folge der Bankenrettung, sondern struktureller Defizite. Über Jahrzehnte war es für die Politik
der bequemste Weg, Budgetmaximierung über mehr Schulden zu
finanzieren. Die Wirtschaftsgeschichte zeigt, dass übermäßige
Staatsverschuldung eher die Regel als die Ausnahme ist und
meist in hoher Inflation oder einer Staatspleite mündete. So oder
so haben Gläubiger von Staatsanleihen real ihr Geld verloren. Aus
diesem Blickwinkel mutet es seltsam an, dass ausgerechnet
Staatsanleihen als sichere Kapitalanlage gelten.
Erklärlich wird die Wahrnehmung „sicherer Staatsanleihen“ allein
durch die bisherige Kursentwicklung: Gerade Anleihen der USA
und Deutschlands profitierten von der hohen Bonität und dem Kapitalstrom in die „sicheren Häfen“. Der Bund-Future spiegelt als
Terminkontrakt für einen synthetischen Korb von deutschen Bundesanleihen mit einem Kupon von 6% diese Kursentwicklung wider: Zum Nennwert notierte dieser Kontrakt zuletzt 1997. Schon
1998 wurde die Marke von 110% überschritten, die dann seit
2003 nicht mehr unterschritten wurde. Es gab zwar auch immer
wieder Kursverluste, doch der übergeordnete Aufwärtstrend blieb
intakt: 2010 wurde erstmals die Marke von 130% erreicht, 2014
die Marke von 150% überschritten. Und am 26. Februar dieses
Jahres war es so weit: Der Bund-Future stieg für kurze Zeit auf
160,00%, den theoretischen Maximalwert. Wer für eine Bundesanleihe, die zehn Jahre lang 6% Zins pro Jahr bringt, mehr als
160% des Nennwertes zahlt, macht Verlust. Das dürfte den Aufwärtstrend deutscher Bundesanleihen jetzt zumindest verlangsamen. Ein Anstieg über 160% ist allerdings auch nicht auszuschließen angesichts des Anleihekaufprogramms der EZB. Ein regelrechter Renten-Crash, also ein plötzlicher und weitreichender Einbruch der Anleihekurse, erscheint vor diesem Hintergrund unwahrscheinlich. Für weitere Kursgewinne bedürfte es allerdings
eines deflationären Umfeldes mit sehr schwacher Konjunktur, fallenden Löhnen und Preisen. Die preisdämpfende Wirkung des Ölpreisverfalls in den letzten Wochen des vergangenen Jahres wird
noch bis in den Herbst hinein anhalten, zumal die Statistiker in
der Regel die Veränderungen gegenüber dem Vorjahr betrachten
und bis September der Ölpreis noch über 100 Dollar pro Barrel gelegen hatte. Angesichts einer aber auch in Europa besseren konjunkturellen Entwicklung dürfte das Deflationsgespenst im Jahresverlauf noch weiter an Schrecken verlieren. Im Gegenteil: Die
sehr lockere Geldpolitik der Notenbanken wird sich mit der Frage
beschäftigen müssen, ob sie nicht eine Inflationsgefahr birgt. Vor
diesem Hintergrund wird an den Kapitalmärkten in den USA über
eine erste Leitzinserhöhung diskutiert und in Europa über ein
möglicherweise früheres Ende des gerade erst begonnenen Anleihekaufprogramms. Damit dürften die Kurse von Staatsanleihen
hoher Bonität ihrem Zenit sehr nahe sein und auf die lange
Hausse könnte eine lange Baisse folgen.
Ausweichmanöver
Anleihen schlechterer Bonität haben angesichts fallender Zinsen als
besser rentierliche Alternative zu Staatsanleihen hoher Bonität
schon viel Aufmerksamkeit und Kapital angezogen. Auf der Suche
nach auskömmlichen Renditen haben viele Investoren ihr Engagement in Staatsanleihen schlechterer Bonität und in Unternehmens-
anleihen erhöht. Davon haben sowohl
bessere Unternehmensanleihen („Investment Grade“) als auch riskantere
Hochzins-Anleihen („High Yield“) profitiert. Doch auch bei Unternehmensanleihen dürfte die Zeit hoher Kursgewinne vorbei sein. Eine Zinswende, wie sie
sich in den USA abzeichnet und wie sie
auch für Europa auf Sicht von zwei, drei
Jahren nicht ausgeschlossen werden
kann, würde alle Segmente des Anleihemarktes treffen. Eine verbesserte
Konjunktur verringert zwar das Adressenausfallrisiko bei UnternehmensanQuelle: BCA Investment Research. Bloomberg. Stand: 22.04.2015.
leihen; die Risikoprämien, also Renditeaufschläge für das höhere Risiko gegenüber Staatsanleihen, liegen allerdings schon deutlich unter ihrem fitiert. In der Breite des Marktes wird dieser Rückenwind bald in
langfristigen Durchschnitt. Der Ausgleich für Kreditrisiken ist unter Gegenwind umschlagen. Vor diesem Hintergrund sollten Renten440 Basispunkte geschrumpft und liegt damit unter dem Zehnjah- investments insgesamt verringert, zumindest aber „flexibilisiert“
werden. Auf Basis sorgfältiger Kreditanalysen können aktive
resdurchschnitt von gut 600 Basispunkten.
Manager diejenigen Anleihen suchen, die noch gute Rendite-Risiko-Verhältnisse bieten. Dabei sollten Rentenfondsmanager die
Fazit
Freiheit haben, sich weit von Benchmarks zu entfernen, die PortIn den vergangenen Jahren haben die Rentenmärkte, von klei- folio-Duration sehr klein oder sogar negativ einzustellen und
neren Rückschlägen abgesehen, vom Rückgang der Zinsen pro- Sondersituationen zu nutzen.
Artikel: Björn Drescher für BCA Investment Research
Das aktuelle FondsmanagerInterview
Björn Drescher im Gespräch mit Klaus Kaldemorgen, DWS
Björn Drescher (BD): „Wie kommentieren Sie die jüngste geldpolitische Entscheidung der EZB zum ‚Quantitative Easing‘ und wie
wie wirkt sie sich Ihrer Meinung nach auf die Märkte aus? Handelt es sich dabei um einen Einmaleffekt oder ein Maßnahmenpaket, das ‚nachwirkt‘?“
Klaus Kaldemorgen (KK): „Die Auswirkungen des ’Quantitative Easing’ auf die Volkswirtschaften in Europa würde ich zumindest
langfristig skeptisch betrachten. Schon vor dem QE waren die Zinsen niedrig und die Zinsdifferenzen der Staatsanleihen zusammengelaufen. Kurzfristig mag sich die durch QE bewirkte Schwä-
che des Euros positiv auf die Exporte auswirken. Vom Timing fällt
die Maßnahme aber in einen Zeitraum, in dem sich die europäische Konjunktur ohnehin in einem moderaten Aufschwung befindet. Die EZB zieht mit dem QE-Programm eine Option, welche besser als Trumpf für eine Krisensituation nützlich gewesen wäre. Die
Gefahr besteht, dass statt einer Zunahme der realwirtschaftlichen
Aktivitäten lediglich eine neue Spekulationsblase an den Kapitalmärkten aufgeblasen wird. Kritisch zu hinterfragen ist der Umstand, dass selbst für längere Laufzeiten die Zinsen für europäische Staatsanleihen ins Minus rutschen. Statt für Reformanreize
sorgt das Nullzinsumfeld für einen Gewöhnungseffekt. Sollten in
2 / 2015
TO P N E W S 33
Zukunft höhere Zinsen wieder notwendig werden, drohen heftige
Korrekturen an den Kapitalmärkten.“
BD: „An den Rentenmärkten wird die Lage schwieriger. Inwieweit
kommt die Assetklasse ihren strategischen Aufgaben als stabiler
Renditebringer und Treibanker im Portfolio noch nach?“
KK: „Zumindest im Euroraum haben die Rentenmärkte ihre Funktion als stabiler Renditebringer verloren. Einen Risikopuffer kann
man selbst durch lang laufende Anleihen kaum noch aufbauen.
Durch die Einbeziehung unterschiedlicher Währungsräume (USDollar, Australischer Dollar etc.) lassen sich noch Renditen erzielen. Das damit einhergehende Währungsrisiko muss allerdings
aktiv gemanagt werden.“
BD: „Welche Assetklassen und Strategien sehen Sie als Renditequellen und Risikoabsorber alternativ zu den Renten an, welche
kommen im Concept Kaldemorgen zum Einsatz?“
KK: „Die Dividendenrendite ist die neue Anleiherendite. Eine
stabile oder steigende Dividende kann durchaus eine Alternative gerade zu Einkommen aus lang laufenden Anleihen darstellen. Vorteilhaft ist dabei, dass ein inflationsinduziertes Zinsänderungsrisiko sich deutlich negativer auf den Kurs einer Anleihe
auswirkt als auf den Kurs des Dividendentitels, da bei steigender Inflation auch die Dividenden anziehen. Als Schockabsorber
kommt auch Gold in Betracht, dessen Opportunitätskosten im
Nullzinsumfeld keine Rolle spielen. Mit Gold kauft man sich eine
Absicherung für den Fall, dass die EZB ’erfolgreich’ mit ihrer
Geldpolitik die Inflationsrate nach oben treibt.“
BD: „Es wird in diesen Tagen viel über ansteigende Volatilität gesprochen, auf die sich die Anleger einstellen sollen. Was bedeutet für Sie und ganz konkret mit Blick auf Ihren Fonds ‚höhere Volatilität‘? Auf welche Bandbreiten und Maximum Drawdowns
müssen wir uns gefasst machen?“
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KK: „Insgesamt würde ich einen Anstieg der Volatilitäten eher begrüßen. Gerade ein flexibel agierender Mischfonds kann Marktschwankungen durchaus nutzen, um zusätzliche Performance zu
erzielen. Diese Schwankungen konnte man vom Oktober 2014 bis
Januar 2015 beobachten; der Zeitraum war von starker Unsicherheit der Investoren geprägt. Seitdem klettern die Aktienmärkte
fast ohne Unterbrechung nach oben. Das neue Paradigma an den
Aktienmärkten lautet nun ’Aktien sind alternativlos’. In einem Nullzinsumfeld kann die Bewertung an den Aktienmärkten ja theoretisch unbegrenzt steigen. Durch den stabilen Aufwärtstrend, verbunden mit sinkender Volatilität, werden die Anleger in Sicherheit
gewiegt. Das Entstehen einer Kapitalmarktblase ist unter diesen
Umständen nicht unwahrscheinlich. Die Phasen, in denen die Kapitalmärkte ’überschießen’, sind für Anleger sehr herausfordernd,
da die fundamentale Analyse durch die Geldpolitik überschrieben
wird. Selbst wenn dank Draghis Geldpolitik zunächst keine Trendwende an den Kapitalmärkten in Sicht ist, sind Kurskorrekturen
von bis zu 10% innerhalb eines Kalenderjahres eher die Regel als
Ausnahme. Dies könnte bei der gegenwärtigen Fondsstruktur einen Drawdown von bis zu 2% zur Folge haben.“
BD: „Die Aktienmärkte waren in den letzten Jahren der wesentliche Renditetreiber vermögensverwaltender Mischfonds. Wie positionieren Sie sich vor diesem Hintergrund aktuell, wie gewichten Sie die Assetklasse, wo sehen Sie das größte Potenzial, wo
Risiken, die im Auge behalten werden wollen?“
KK: „In den letzten Jahren waren Aktien in der Tat ein wichtiger
Renditetreiber. Durch die dramatisch gesunkenen Zinsen konnten aber auch die Anleihen Kursgewinne verbuchen, welche den
Aktien durchaus ebenbürtig waren. Diese Entwicklung der Anleihen ist natürlich angesichts des Zinsniveaus nicht nachhaltig.
Hier sehe ich kaum Potenzial für die Zukunft. Neben den Kursgewinnen von Aktien und Renten trugen auch Währungsgewinne
nicht unerheblich zur Performance für in Euro rechnende Anleger bei. Gerade der Aufwärtstrend des US-Dollars, wenn auch
weit fortgeschritten, ist noch
ungebrochen. Das größte Potenzial, aber auch das größte
Risiko, bietet der Aktienmarkt.
Die Geschwindigkeit der Aufwärtsbewegung der letzten Monate hat die Gefahr einer Korrektur deutlich erhöht. Gründe
für eine Korrektur könnten
schwächer als erwartete Wirtschaftszahlen sein. Zunehmende Sorge bereitet mir zudem
die mittlerweile hohe Korrelation zwischen den europäischen
Aktienmärkten und dem USDollarkurs. Eine Diversifikation
über die Dollar-Position ist leider nicht mehr gegeben, sodass sich aus der Risikoperspektive beide Positionen addieren. Deshalb versuche ich,
durch eine Goldposition das Risiko besser zu diversifizieren.“
Artikel: Björn Drescher für BCA Investment Research
Fonds: wenn nicht jetzt,
wann denn dann?
Die Deutschen sind ein Volk von Sparern, heißt es. Sie legen etwa
zehn Prozent ihres monatlichen Nettoeinkommens auf die hohe
Kante und nennen mittlerweile ein Geldvermögen von über fünf
Billionen Euro ihr Eigen.
Gut gemacht, möchte man meinen, würde nicht mit einem einzigen Blick auf die Verteilung der Vermögensanlagen (ex Immobilien) deutlich, dass 41% (Quelle Bundesbank) der Gelder auf Giro-/Sparkonten und in Tages-/Festgeldern gehortet werden. Weitere 30% sind in kapitalgebundenen Renten- und Lebensversicherungen angelegt. Das nennt man doch mal ein Klumpenrisiko! Schließlich sind alle diese Anlageformen von den Auswirkungen des Niedrigzinsumfeldes betroffen. Was viele Bürger gern
verdrängen, Sicherheit hat heutzutage einen Preis: niedrige bis
negative Zinsen.
Lange wurde die Talfahrt der Zinsen negiert und haben die wenigsten Anleger gehandelt. Wer sich zum Umdenken veranlasst
sah, wählte zumeist die Betonanlage und investierte ins eigene
Heim oder schaffte sich fremdgenutzte Immobilien an. Schließlich lud die Kehrseite niedriger Kapitalmarkt- und Hypothekenzinsen förmlich dazu ein. Die gestiegenen Immobilienpreise und
sinkenden Renditen in den Ballungsgebieten legen bereits
Zeugnis davon ab.
Bliebe zu fragen, wie es zu dieser Form der Monokultur kommen
konnte, warum vergleichsweise wenige Deutsche die Aktienund auch Fondsanlage (was wohlgemerkt nicht das Gleiche ist
und oft zu wenig betont wird) als Alternative für sich erkennen
und wie sich dieser Umstand ändern ließe. Die häufig angeführte These von der Mentalität der Deutschen, die angeblich zwischen ihnen und der Aktie steht, sollte dabei nicht zu stark belastet werden. Wenn es hier Vorbehalte innerhalb der Gesellschaft gibt, sind diese weniger genetisch veranlagt, als vielmehr
in der Summe externer Faktoren begründet.
Betreibt man Ursachenforschung, stößt man auf ein Gemisch
aus Erziehung, einseitigem Sicherheitsverständnis, Vertriebssteuerungsmaßnahmen innerhalb der Finanzindustrie, Wettbewerbsverzerrung durch den Gesetzgeber und gesammelten Erfahrungsschätzen. Will sagen: Wer von Kindesbeinen an im Elternhaus und in Sozialisationsinstanzen wie Freundeskreis und
Schule immer wieder zu hören bekommt, dass die Aktienanlage spekulativ und der jederzeitige nominale Kapitalerhalt das
Maß der Dinge sei, nimmt dieses Weltbild irgendwann an. Der
flächendeckende Besitz von Lebensversicherungen in der Bevölkerung erklärt sich aber auch mit der jahrzehntelangen steuerlichen Begünstigung dieser Anlageform durch den Gesetzgeber und ihrer Incentivierung (Vorabverprovisionierung) im Vertrieb.
Und es sage niemand, die Deutschen hätten es nicht versucht.
Um die Jahrtausendwende wurden viele von ihnen zu Börsianern,
mehrheitlich prozyklisch und mit desaströsem Erfolg. Daher
macht man es sich auch zu einfach, wenn immer wieder nur pauschal für die Aktienanlage getrommelt wird ohne adäquate Begründungen mitzuliefern.
Um es klar zu sagen: Nie war die Chance größer, die Bundesbürger von der Fondsanlage zu überzeugen, als heute. Die Deutschen sind seit der Einführung negativer Zinsen mit Blick auf ihre
traditionell favorisierten Anlageformen mehrheitlich verunsichert.
Viele von ihnen wollen, wie es im Vertrieb so schön heißt, am
„Point of Sale“ abgeholt werden. Dabei geht es allerdings weniger
um „Überredung“ als vielmehr um „Überzeugung“ — eine traditionelle Schwachstelle weiter Teile der deutschen Fondsvertriebslandschaft. Seit jeher fokussiert sie sich mehrheitlich darauf, die
Vergangenheitsperformance einzelner Produkte herauszustellen,
anstatt systematisch die Vorteile der Fondsanlage als solcher zu
vermitteln. Diese Ausrichtung zeugt von argumentativer Schwäche und kurzsichtiger Aufwandsminimierung und führt früher oder
später leider immer wieder zu enttäuschten Erwartungshaltun-
2 / 2015
TO P N E W S 35
gen. Im Ergebnis produziert sie reihenweise Anleger, die es mit
der Fondsanlage versuchen, sich aber leider auch wieder von ihr
abwenden.
Was kann man besser machen? Track Records und Charts sollten
eher im Rahmen der Fondsselektion eine Rolle spielen als im Vertriebsalltag. Sie laden Laien, denen das notwendige Hintergrundwissen fehlt, förmlich dazu ein, Vergangenheitsrenditen auf die
Zukunft fortzuschreiben. Der Einsatz entsprechender Kurshistorien sollte auf den letzten Teil des Beratungsgesprächs beschränkt sein, in dem der Hinweis auf sie im Rahmen der Aushändigung der wesentlichen Anlegerinformationen ohnehin gesetzlich
vorgeschrieben ist.
Stattdessen sollte mehr Kraft und Energie in die Erklärung der
Fondsidee und ihrer Vorzüge investiert werden. Und die sind in
dem von Verunsicherung gekennzeichneten augenblicklichen Kapitalmarktumfeld überzeugender denn je.
Beispielsweise könnte man den Umstand herausstellen, dass
der Publikumsfonds im Sinne des OGAW/UCITs ein reguliertes
Produkt ist, dessen Schutzmechanismen und Transparenz weltweite Anerkennung finden. Von Rio de Janeiro bis Hongkong vertrauen private und professionelle Anleger diesem Anlageinstrument Billionen Euro an. Die gesetzlichen Vorschriften sind klar
definiert, Depotbanken und Aufsichtsbehörden dazu gehalten,
sie zu überwachen. So können die Anleger beispielsweise dem
Status des Sondervermögens vertrauen, der ihr Vermögen von
dem der Kapitalverwaltungsgesellschaften trennt. Ebenso dürfen sie auf die Validität des regelmäßig zu ermittelnden Nettoinventarwertes setzen, der aus der Summe der Vermögenswerte
resultiert. Verkaufsprospekte und wesentliche Anlegerinformationen sorgen für eine saubere Entscheidungsgrundlage, halbjährliche Rechenschaftsberichte für ein verlässliches und aussagekräftiges Reporting und damit für eine hohe Vergleichbarkeit der Produkte.
Kleinstbeträgen die gleichen Expertisen erschließen, die sonst
institutionellen Großinvestoren vorbehalten wären. Die Skaleneffekte der angesammelten Kapitalstöcke in Publikumsfonds erlauben es diesen Verwaltern, das Liquiditätsmanagement zu optimieren und gegebenenfalls Zusatzerträge durch die Wertpapierleihe oder die Veroptionierung einzelner Vermögenswerte zu
erzielen. Der kundige Einsatz derivativer Instrumente erlaubt es
Profis, volatile Kapitalmarktentwicklungen abzufedern und in
der Folge das Nervenkostüm ihrer Anteilinhaber zu schonen.
Dabei ist das Angebot denkbar breit gestaffelt, bietet annähernd für
jeden Anlegergeschmack das passende Produkt. Das Universum
umfasst vom passiven Indexinvestment, über quantitative SmartBeta-Lösungen bis zum aktiv gemanagten Fonds, vom spezialisierten Branchen- und Themenfonds bis zum generalistischen Ansatz
vermögensverwaltender Multi-Asset-Lösungen alles, was das
sprichwörtliche Herz begehrt. So kann jeder Anleger für sich entscheiden welcher Strategie er zu folgen gedenkt, ob er seine Asset
Allocation selbst vornimmt oder sie Profis überlässt. Diese Möglichkeit ist von daher von besonderer Bedeutung, als auf diesem Wege
auch die Steuerung der Aktienquote, die vielen Anlegern besonders
problematisch erscheint, indirekt erfolgen und in die Hände erfahrener Marktstrategen gelegt werden kann.
Ein weiteres wichtiges Argument, gerade auch in Krisenzeiten:
die Flexibilität der Fondsanlage. Abseits offener Immobilienfonds, wo feste Anlagehorizonte opportun sind, bestehen keine
Bindungen an Laufzeiten, Anlagesummen oder Zahlungsmodalitäten. Nichts, was sich nicht vergleichsweise kurzfristig an
die eigenen Bedürfnisse anpassen ließe. Die Anlageform ist in
zuvor definierter Weise verfügbar und bietet im Rahmen ihrer
Mantelfunktion zudem steuerliche Stundungseffekte für die auf
der Fondsebene realisierten Kursgewinne.
Ist das Vertrauen schaffende Fundament erst einmal gelegt,
können sich Berater und Anleger gerne in den Details produkt-
Welcher Schutz könnte in unsicheren
und krisenbehafteten Zeiten größer
sein als der einer Diversifikation. Ist
den Fonds grundsätzlich schon eine
Mindeststreuung ihrer Investitionen
vorgeschrieben, wissen umsichtige
Manager diese weiter auszubauen
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36 TO P N E W S
2 / 2015
Quelle: BCA Investment Research. Bloomberg. Stand: 22.04.2015.
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Artikel: Dirk Arning für BCA Investment Research
Differenziertes Bild
Emerging Markets – ohne geht es nicht
Anleger, die sich für Aktieninvestments in den Schwellenländern
entschieden haben, blicken auf turbulente Zeiten zurück: Die 2009
begonnene Erholungsrallye endete, gemessen am MSCI Emerging
Markets, abrupt mit dem Jahreswechsel 2010/2011. Dann wechselten sich Verlust- und Gewinnjahre ab: Die 2011er-Verluste von
rund 18% bei Orientierung am MSCI Emerging Markets wurden
2012 nicht ganz aufgeholt. 2013 verloren Schwellenländer-Aktienfonds im Durchschnitt rund 10%, was 2014 wieder aufgeholt wurde.
Unterm Strich waren Aktieninvestments in den etablierten Volkswirtschaften gemessen am MSCI World erfolgreicher und es stellt sich
die Frage: Braucht man die Emerging Markets?
Konjunktur
Die Schwellenländer haben in den vergangenen Jahren sehr unterschiedliche konjunkturelle Entwicklungen durchlaufen. Insgesamt dürfte das reale Wirtschaftswachstum der Emerging Markets im vergangenen Jahr mit 4,5% fast dreimal so hoch gewesen
sein wie das der etablierten Industrieländer. Die höchsten Beiträge dazu hat abermals China geliefert — mit 7,4% Wachstum — gefolgt von Indien mit 5,5%. Während die Emerging Markets Asiens
(einschließlich Chinas) 2014 um ungefähr 6% zulegten, gehören
Lateinamerika und Russland mit weniger als 1% Wachstum zu
den Konjunktursorgenkindern. Daran wird sich im laufenden Jahr
wenig ändern — zumal der starke Ölpreisrückgang auch in der
Gruppe der Emerging Markets Gewinner und Verlierer schafft. Zu
den Schwellenländern mit hohen Ölimporten gehören in Asien Korea, Thailand und Indien, Taiwan in Relation zu seiner Größe noch
mehr als die Volksrepublik China. In Lateinamerika gibt es mit Venezuela, Kolumbien und Mexiko mehr Volkswirtschaften, für die
sich der Preisverfall beim Öl unterm Strich negativ auswirkt. Für
Brasilien spielt der Ölpreis eine kleinere Rolle; das Land exportiert
vor allem Metallerze. In Europa ist Russland der größte Verlierer
der Entwicklung 2014. Schon die westlichen Wirtschaftssanktionen wegen des Ukraine-Krieges trafen das Land; der Ölpreisverfall
reißt nun ein umso größeres Loch in die Handelsbilanz und die
Staatskasse. Russland wird in diesem Jahr in eine Rezession abrutschen, d. h., die Gesamtleistung der russischen Volkswirtschaft
wird unter das Niveau von 2014 fallen. China dagegen gehört unterm Strich zu den Profiteuren der gefallenen Rohstoffpreise,
denn das Reich der Mitte gehört zu den weltgrößten Rohstoffimporteuren. Tatsächlich dürfte China auch in den kommenden Jahren beim Wachstum an der Weltspitze bleiben. In diesem Jahr
sollte das BIP um rund 7% steigen. Die Rate ist damit doppelt so
38 TO P N E W S
2 / 2015
hoch wie die Prognose für das Wachstum der Weltwirtschaft 2015
insgesamt.
Aktienmärkte uneinheitlich
Hohes Wirtschaftswachstum bedeutet aber bekanntlich nicht automatisch auch steigende Aktienkurse. Im vergangenen Jahr zeigten sich die Börsen der Schwellenländer sehr uneinheitlich. Positiv traten unter den großen Schwellenländern Indien und China
hervor. Die indische Börse honorierte den Wahlsieg wirtschaftsfreundlicher Kräfte mit einem Jahresanstieg von 30%. Chinesische Aktien legten vor allem im vierten Quartal den Vorwärtsgang
ein. Allerdings folgt die Gewichtung wie bei den meisten bekannten Aktienindizes der Marktkapitalisierung, also dem Börsenwert
der handelbaren Aktiengesellschaften. Das verschafft dem wichtigen Börsenplatz Hongkong mit 22% das höchste Gewicht im Index. Aber auch Südkorea mit fast 15% und Taiwan mit knapp 13%
haben großen Einfluss auf den MSCI Emerging Markets. Die gegenwärtig von fragwürdiger Wirtschaftspolitik geprägten Märkte
Südafrika und Brasilien sind mit jeweils über 8% auch relativ hoch
gewichtet.
Rückzug internationaler Investoren
Als ein aktueller Belastungsfaktor für die Emerging Markets gilt die
Normalisierung der Geldpolitik in den USA. Über eine erste Leitzinserhöhung der US-Notenbank im Laufe dieses Jahres wird wild spekuliert. Der damit verbundene Anstieg des US-Dollars galt schon in
den vergangenen Monaten als wesentlicher Grund für verstärkte
Kapitalabflüsse aus den Emerging Markets. Wenn es in den etablierten Märkten wieder auskömmliche Zinsen, eine verbesserte
Konjunktur und gute Unternehmensgewinne gibt, sinkt die Bereitschaft zu Investitionen in den Schwellenländern. Zumal es dort eine
ganze Reihe von „hausgemachten“ Problemen gibt. Die größten
Sorgen gelten nach wie vor dem für die Weltwirtschaft wichtigen
China. Von einer Schwäche der chinesischen Wirtschaft wären aufgrund von Handelsverflechtungen inzwischen auch viele andere
Emerging Markets betroffen. Neben einer Verlangsamung des
Wachstums in China und der Normalisierung der US-Geldpolitik machen die Experten einen starken Anstieg der Verschuldung und die
daraus resultierenden volkswirtschaftlichen Ungleichgewichte als
Gefahr aus. Die Finanzierungsbedingungen in den meisten Emerging Markets blieben schwierig, das Investitionsklima schlecht und
ohne Reformen werde die Wettbewerbsfähigkeit der Emerging Mar-
kets nachlassen. Um sich auf den Weltmärkten zu behaupten und
das Wachstum anzukurbeln, dürften viele Emerging Markets versucht sein, ihre jeweiligen Landeswährungen abzuwerten.
China
Chinas Wirtschaft hat mit einem Wachstum von 7,4% im Gesamtjahr 2014 die Erwartungen übertroffen, auch wenn das Regierungsziel von 7,5% damit nicht ganz erreicht wurde. Nach Auffassung von Craig Botham, Emerging-Markets-Spezialist bei Schroders, wird die Wirtschaftsentwicklung aber durch politische Stimuli wie die lockere Geldpolitik und beschleunigte Infrastrukturinvestitionen gestützt. Für den Jahresauftakt 2015 erwartet Botham
weiterhin ein verlangsamtes Wachstum, da die fiskalischen Reformen und die fallenden Einnahmen durch Grundstücksverkäufe
die lokalen Regierungsbudgets schmälern. Der Schwellenland-Experte erwartet auch, dass die Regierung das Wachstumsziel für
2015 niedriger ansetzt. Die Ausweitung des Schattenbankensystems im Dezember 2014 sei einer der Gründe, warum die Regierung zögere, den Markt zu stimulieren. Viele Experten sehen aber
gute Chancen dafür, dass Peking trotzdem mit lockerer Geldpolitik
die Konjunktur stützen wird. Der Anreiz, dies zu tun, werde durch
den niedrigen Ölpreis stark erhöht, was weiterhin einen Abwärtsdruck auf die Inflation und einen Aufwärtsdruck auf den Realzins
ausübe. Die Investmentexperten von JK Capital Management stellen fest, dass ein großer Teil des zuletzt überraschend guten
Wachstums aus dem Dienstleistungssektor stamme. Dieser läge
zurzeit im Aufwärtstrend und sei seinerseits vom Finanzsektor angetrieben worden. Dessen Beitrag zum Sozialprodukt sei von 8%
im dritten Quartal auf 14% im vierten Quartal gestiegen. Vor allem
das hohe Niveau bei Finanzdienstleistungen, speziell bei Brokern,
habe dazu beigetragen. Der Ansturm auf den A-Shares-Aktienmarkt der Börsen Shanghai und Shenzhen im vierten Quartal
2014 werde sich aber aller Wahrscheinlichkeit nach auf absehbare Zeit nicht wiederholen.
Auch Markus Ackermann, Produktspezialist Emerging Markets bei
HSBC Global Asset Management (Deutschland), erwartet für China
weitere Unterstützung durch die Geldpolitik. Die jüngste Leitzinssenkung der chinesischen Notenbank dürfte sich positiv auf den
Aktienmarkt auswirken. Sie signalisiere, dass der Zyklus der geldpolitischen Lockerung gerade erst begonnen habe. „Wir gehen davon aus, dass die chinesische Regierung in diesem Jahr aus wirtschafts- und gesellschaftspolitischen Erwägungen die Reform der
Staatsbetriebe aggressiv angeht. Dies dürfte ein weiterer treibender Faktor für den Aktienmarkt im Jahr 2015 sein“, so Markus
Ackermann. „Die chinesischen Aktienmärkte haben im Februar wieder an Schwung gewonnen. Die Anleger setzen angesichts der niedrigen Inflation und einer verhaltenen Konjunkturentwicklung auf eine anhaltende Lockerung der Geldpolitik. Dies dürfte den chinesischen Aktien weiter Auftrieb geben. […] Der Aktienmarkt in Hongkong verzeichnete einen guten Start in das Jahr 2015. Die Indizes
entwickelten sich besser als das lokale Kursbarometer. Die positive
Entwicklung dürfte anhalten, falls die Konjunkturentwicklung sich
verbessert und China erwartungsgemäß seine Geldpolitik lockert.“
Übriges Asien
Auch für die übrigen asiatischen Aktienmärkte überwiegen die positiven Einschätzungen. HSBC-Experte Markus Ackermann wertet
die Anstrengungen verschiedener Staaten wie Indien, Malaysia
und Indonesien zur Sanierung ihrer Haushalte positiv: „Dort werden Energiesubventionen zurückgefahren und Infrastrukturausgaben angehoben.“ Die Bewertungen an den asiatischen Märkten
hält Ackermann für attraktiv: „[…] gemessen am Kurs-Gewinn-Verhältnis sowie am Kurs-Buchwert-Verhältnis, vor allem wenn man
den Rückenwind durch geldpolitische Lockerung und fiskalische
Konsolidierung berücksichtigt. Wir stellen zudem eine zunehmende Bewertungskluft zwischen defensiven und zyklischen Werten
fest, besonders in Indien.“ Treibender Faktor für den indischen Aktienmarkt sei zuletzt die Vorlage des Bundeshaushaltes gewesen,
mit dem die Regierung auf mittelfristig nachhaltiges Wachstum
und Reformen setze. Davon dürften die Unternehmen und damit
auch die heimischen Märkte profitieren. Auch Maarten-Jan Bakkum,
Senior Emerging Markets-Stratege bei ING Investment Management, lobt die Reformen und eine diszipliniertere Politik in Indien.
Niedrigere Ölpreise und geringere Subventionen sollten eine erneute Verschlechterung des Leistungsbilanzsaldos verhindern.
Der Rückgang der Inflationsrate halte an, was der Zentralbank
weitere Zinssenkungen ermöglichen sollte. Bakkum rät, indische
Aktien „überzugewichten“, wie auch, Aktien aus Taiwan, Indonesien und den Philippinen. Taiwan sei vor allem aufgrund des relativ
hohen volkswirtschaftlichen Gleichgewichts, des geringen Wechselkursrisikos und der Verflochtenheit mit der US-Nachfrage attraktiv. Im Vergleich zu anderen Ländern weise das Land weder deren Probleme bei der Wettbewerbsfähigkeit noch deren hohe Abhängigkeit von Krediten auf. In Indonesien habe die Regierung Jokowi
die Energiesubventionen abgeschafft, sodass die Haushaltsrisiken deutlich gesunken seien. Die Renditen und die Kapitalflüsse
am Aktienmarkt seien weiterhin günstig. Die Hauptrisiken bestünden in der beträchtlichen Anfälligkeit für die Rohstoffpreisentwicklung und der Abhängigkeit indonesischer Banken von ausländischem Kapital. Der Aktienmarkt der Philippinen sei vor allem aufgrund der günstigen Gewinnentwicklung und der kräftigen Kapitalzuflüsse attraktiv. Die Tendenz zu einer Outperformance sei trotz
einer gewissen Verschlechterung der makroökonomischen Indikatoren beträchtlich. Weniger gefallen Maarten-Jan Bakkum von ING
IM gegenwärtig Malaysia und Südkorea. Bei Malaysia würden der
gesunkene Ölpreis, der übermäßige Anstieg der Verschuldung der
privaten Haushalte und die Immobilienpreisblase für eine deutliche Untergewichtung sprechen. Weitere Haushaltseinschnitte
dürften die ohnehin ungünstigen Wachstumsaussichten zusätzlich dämpfen. In Südkorea bleibe das strukturelle Wachstum wegen der mangelnden Liberalisierung der Wirtschaft und der übermäßigen Verschuldung der privaten Haushalte schwach. Aufgrund
der merklichen Abwertung des Yen und der ungünstigen Wachstumsaussichten müssten die Behörden die Wirtschaftspolitik noch
weiter lockern. Dies dürfte zu einer weiteren Kursschwäche des
Won führen. Auch HSBC-Mann Ackermann rät in Südkorea zu selektivem Vorgehen: „Aktien mit niedrigen Bewertungen dürften gute Perspektiven haben.“ Aus Bewertungsgründen rät er vor allem
2 / 2015
TO P N E W S 39
in Thailand zu größerer Zurückhaltung: „Auf dem Aktienmarkt
heißt es abwarten, bis die Bewertungen günstiger werden.“
Lateinamerika
Weniger positiv fallen die Expertenmeinungen zu Lateinamerika
aus. Maarten-Jan Bakkum von ING Investment Management empfiehlt in der Region lediglich mexikanische Aktien: Mexiko sei weiterhin eines der wenigen Schwellenländer, die trotz des gesunkenen Ölpreises eine positive Wachstumsdynamik aufweisen. Die
engen Beziehungen zu den USA und die geringe Abhängigkeit vom
Wachstum in China seien positive Faktoren. Die hohe Anfälligkeit
des Marktes für Kapitalflüsse in Schwellenländer-Anleihen und
die Kongresswahlen im Juli stellten allerdings beträchtliche Risiken dar. Brasilien, den zweiten großen Aktienmarkt in Lateinamerika, solle man dagegen untergewichten. Der Wachstumsausblick
bleibe unter anderem aufgrund des politischen Kurswechsels negativ. Die Regierung tue gerade genug, um eine Ratingherabstufung zu verhindern, aber die Bereitschaft zu Reformen für eine
Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit und des Investitionsklimas sei weiterhin gering. Chile habe einen negativen Ausblick aufgrund des gefallenen Kupferpreises und der Arbeitsmarktreformen. Der Ausblick für das Sozialprodukt und die Unternehmensgewinne in Kolumbien werden weiterhin durch den gesunkenen
Ölpreis gedämpft. Das Land sei wegen seines Leistungsbilanzdefizits, das umfangreiche Anpassungen in der Handelsbilanz erfordere, besonders anfällig. Die geplanten Infrastrukturinvestitionen
müssten zum großen Teil verschoben werden.
Fazit
BCA INVESTMENT RESEARCH NOTIZ
Schwellenländer sind für viele Fondsanleger eine Anlageklasse mit vielen Hürden und großen Schwankungen. Ist
diese Anlageklasse wirklich so volatil oder gibt es auch
hier wie in jeder Portfolioausrichtung „Perlen“, die es zu
entdecken gilt? Fakt ist: Eine gut durchdachte und nach
Risikogesichtspunkten definierte Anlage klappt mit dem
Verständnis, dass eine überproportionale Rendite nur
möglich ist, wenn der Anleger auch bereit ist, ein proportionales Risiko dafür einzugehen. Wagen auch Sie den
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Über einen Kamm scheren lassen sich die Emerging Markets
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der Welt mit billigen Arbeitskräften zum Absatzmarkt mit einer
schnell wachsenden und konsumstarken Mittelschicht. Ein allmählicher Rückgang der Wachstumsrate dort ist kein Problem,
sondern Zeichen einer fortschreitenden wirtschaftlichen Reife. Gegenwärtig sprechen die Rahmenbedingungen und die aktuellen Bewertungen
eher für Aktieninvestments in Asien als
in Lateinamerika, was aktivere Anleger
auch mit entsprechenden Regionenfonds umsetzen können. Langfristig
bieten sich aber globale Emerging-Markets-Aktienfonds als strategischer Baustein für ein Fondsportfolio an, wobei
aktive Fondsmanager sinnvollere Gründe für die Gewichtung von Ländern,
Branchen und Einzelaktien finden als
die reine Größe des handelbaren Börsenwertes wie bei passiven Indexfonds
und Fonds mit enger Orientierung am
Quelle: BCA Investment Research. Bloomberg, Stand: 22.04.2015.
MSCI Emerging Markets.
40 TO P N E W S
2 / 2015
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Artikel: Matthias Milczewsky, Leiter Investment Operations der BCA AG
Die 34f–Prüfungen:
Die erste Testat-Runde ist durch!
Ja, das Jahresende 2014 war nicht nur vom üblichen Jahresendstress geprägt, sondern erfuhr durch die erstmalig erforderliche
Prüfungsdurchführung nach § 34f GewO und Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) noch eine besondere Verschärfung. Zudem war die erste Abgabefrist für die Einreichung der Prüfungsberichte bei den zuständigen Behörden zum 31. Dezember
2014 einzuhalten. Die Behörden haben die Einhaltung der Frist
genau beobachtet und sind nicht zimperlich, wenn hier geschwächelt wird. Da werden dann auch deutliche Wirkungstreffer gesetzt bzw. sind zu erwarten. Freilich, einen Prüfbericht musste
man nach § 34c GewO und § 16 MaBV auch früher abgeben, aber
das war im Vergleich zu den neuen Anforderungen „Kindergeburtstag“ und wurde auch seitens der Kontrollbehörden oftmals
äußerst lax gehandhabt.
Nun ist der Vermittler oder Berater aber in ein neues Zeitalter der
Regulierung eingetreten, was jedoch manchem nicht so wirklich
bewusst war. Obwohl die neuen Regelungen schon seit dem
01.01.2013 gelten und die Pflichten und Erfordernisse fast Mantra-artig kommuniziert wurden, kam vielerorts erst im letzten
Quartal 2014 die Thematik auf den Tisch und dann galt es,
schnell einen Wirtschaftsprüfer zu finden, der überhaupt noch
Mandate annahm und in dieser neuen Regulierungspraxis auch fit
war. Wohl dem Berater, der als BCA-Partner im Markt aktiv ist, da
hier ein gut vorbereitetes Wirtschaftsprüferteam bereitstand und
durch die komplett in BCA Business plus integrierte Beratungsstrecke die Prüfprozesse klar und transparent kommuniziert wur-
42 TO P N E W S
2 / 2015
den. Damit konnte bei einigen Kollegen quasi „in letzter Minute“
noch Unbill verhindert werden.
In der Folge wurde es zum Ende des Jahres für viele nochmal
spannend, denn es stellte sich ja die Frage: Wie war denn nun die
Qualität der eigenen Anlageberatungs- bzw. Anlagevermittlungsprozesse und wo wurden noch Fehler gemacht? Nun, flächendeckend gibt es dazu von behördlicher Seite derzeit noch keine Aussage, aber wir haben im Nachfolgenden zusammen mit unserem
Wirtschaftsprüfer einige Punkte herausgearbeitet, auf die ein höheres Augenmerk zu richten ist. Für die Gesamtheit der geprüften
Vermittler lässt sich sagen: Die Qualität war insgesamt zufriedenstellend, in einzelnen Bereichen gab es jedoch immer wieder Beanstandungen, die oftmals leicht behoben werden können. Generell gilt: Je präziser und genauer die Finanzdienstleistungsanforderungen bekannt sind und erfüllt werden, desto geringer sind die
verbleibenden Risiken aus der Tätigkeit. Es empfiehlt sich also, an
dem Thema dranzubleiben und im Rahmen eines kontinuierlichen
Verbesserungsprozesses die Lehren aus den vergangenen Erfahrungen zu ziehen. Mit etwas Glück sind auch die Kontrollbehörden
vielleicht noch etwas großzügig in der Betrachtung des ersten Jahres mit § 34f, aber verlassen darf man sich darauf natürlich nicht,
und schon gar nicht für die Zukunft. Also: Genauigkeit im Detail
und Vollständigkeit in den Inhalten sind das A und O.
den zu erbringen. Diese Information ist Bestandteil unseres
WpHG-Bogens.
- Ist im Einzelfall ein Kunde nicht bereit, die erforderlichen Informationen zu geben, ist dies auch kein Problem. Dann darf keine Anlageberatung, sondern muss eine Anlagevermittlung
durchgeführt werden.
Im Einzelnen:
• Die statusbezogene Information des Vermittlers (Erstinformation)
- Wird gern mal vergessen („Der Kunde kennt mich doch seit
Jahren und weiß, was ich mache.“). Mag ja sein, entbindet
aber nicht von der Pflicht nach §§ 12 Abs. 1 und 12a
FinVermV. Nicht vergessen!
- Dazu gehört die Auflistung „Anbieter und Emittenten“. Dies ist
Bestandteil der Erstinformation und nicht diskutierbar.
•
Information über Interessenkonflikte
- Auch hierüber muss der Kunde aufgeklärt werden. Siehe § 13
Abs. 5 FinVermV. Formulieren Sie dies klar und verständlich. In
BCA Business plus befindet sich auch hierzu eine Vorlage, die
Sie, an Ihre individuellen Gegebenheiten angepasst,
bestens benutzen können.
- Und vergessen Sie nicht, auf dem Beratungs- oder Anlagevermittlungsprotokoll die Übergabe der Information an den Kunden zu dokumentieren. Meist muss nur ein Kreuz im Musterprotokoll gesetzt werden.
•
Die Geeignetheitsprüfung
- Häufig zu ungenau. Aber gerade dies ist ein Knackpunkt! Je
besser die Dokumentation hierzu, desto geringer ist das Haftungs- und Prozessrisiko für die Anlageberater (§ 16 Abs. 1
und 3 FinVermV). Bei nicht vollständiger Einholung der erforderlichen Informationen ist es nach § 16 Abs. 1 S. 4 FinVermV nicht gestattet, Anlageberatung gegenüber dem Kun-
•
Freie Erfassungsfelder nutzen!
Dies geschieht zu wenig und zu ungenau in den Inhalten. Aber
gerade die individuellen Themen und Wünsche der Kunden
müssen hier gespiegelt und dokumentiert werden, um eine
punktgenaue Beratung vornehmen zu können. Zur Einholung
der erforderlichen Informationen im Rahmen einer Anlageberatung ist im Rahmen unseres Beratungsworkflows ein „Anlageberatungsprotokoll gemäß § 18 FinVermV“ bereitgestellt.
Auf diesem erfolgt eine Dokumentation über die vollständige
Einholung der Angaben nach § 18 Abs. 2 FinVermV. Nutzen
Sie hier unbedingt die Freitextfelder für fallbezogene Informationen. Von vorbereiteten Textbausteinen ist in jedem Fall abzusehen, dies wird im Zweifelsfall nicht als individuelle Beratung gewertet.
•
Offenlegung von Zuwendungen
Auch hier gilt: so klar wie möglich. Wo keine genauen Beträge
genannt werden können, müssen die Berechnungsgrundlagen und Bandbreiten nachvollziehbar dargestellt werden. In
diesem Zusammenhang sei auch nochmals § 12a FinVermV
erwähnt, der den Vermittler verpflichtet, bereits vor jeder Beratung über sein Geschäfts- und Vergütungsmodell zu informieren.
Grundsätzlich kann man sagen: Je genauer und verständlicher
die Dokumentationen erfolgen, desto geringer ist das Risiko des
Beraters von Attacken vielleicht unzufriedener Kunden. Und:
Vollständig müssen die Unterlagen sein! Von der Identifizierung
bis zur Folgeberatung muss alles komplett und aktuell vorgehalten werden. Alles, was Sie dazu brauchen, steht für Sie in BCA
Business plus bereit. Erfassen Sie, dokumentieren Sie, laden
Sie hoch. Je mehr Sie „auf Knopfdruck“ zur Verfügung stellen
können, desto schneller sind künftige Prüfungen für Sie vorbereitet. Bereits jetzt können wir Ihnen zusichern, dass der im letzten Jahr eingerichtete Prüfungsprozess auch in diesem Jahr wieder in vergleichbarer Form von unserem Wirtschaftsprüfer angeboten wird. Die Beauftragung und Prüfungsdurchführung hat
wieder bilateral unmittelbar mit dem Wirtschaftsprüfer zu erfolgen, und wir stehen Ihnen wie immer unterstützend zur Seite.
Tja, nun bleibt abzuwarten, wie die nächste Runde ausgeht und
wie der Gesetzgeber und die Kontrollbehörden auf die ersten Ergebnisse reagieren. Wir sind erwartungsvoll und werden Sie auf
dem Laufenden halten.
Bei Fragen stehen wir Ihnen natürlich gern zur Verfügung.
Weiterhin viel Erfolg!
2 / 2015
TO P N E W S 43
Artikel: Kristina Linde,
Referentin des Vorstands der BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG
50 Shades of GwG
Geldwäscheprävention mit der BCA
Quält Sie es auch? Oder sind Sie ganz scharf auf das Thema
„Geldwäscheprävention“, das im Zuge der aktuellen Regulierungsthematik derzeit viel diskutiert wird?
Aber genug mit kleinen Anspielungen auf einen aktuellen Film.
Damit Sie als unser Vermittler nicht nur bestens hierüber informiert sind, sondern auch wissen, was zu tun ist, um sich vor kriminellen Handlungen, die den Strafbestand der Geldwäsche erfüllen, zu schützen, gibt Ihnen die BCA einige praktische Hilfestellungen an die Hand. Denn: Wird gegen die Pflichten, die sich aus dem
Geldwäschegesetz (GwG) ergeben, verstoßen, so kann dies mit einer Geldbuße bis zu 100.000 Euro bestraft werden.
Wer beispielsweise Gelder in Kenntnis der illegalen Herkunft annimmt, macht sich wegen Geldwäsche strafbar. Auch sind Sie
nach dem Geldwäschegesetz dazu verpflichtet, Ihre Kunden ordnungsgemäß zu identifizieren, sich regelmäßig weiterzubilden
und eventuelle Verdachtsmeldungen umgehend weiterzuleiten.
Wie kann die BCA Sie bei der Geldwäscheprävention unterstützen?
Um sich vor Geldwäschetatbeständen zu schützen und um den
allgemeinen Sorgfaltspflichten gemäß § 3 Abs. 1 GwG zu entsprechen, ist es notwendig, dass Sie bestimmte Sicherungsmaßnahmen vorhalten, um Ihre Kunden ordnungsgemäß zu identifizieren
sowie die Herkunft des investierten Geldes zu verifizieren.
Was genau ist Geldwäsche?
Geldwäsche ist der Prozess, durch den kriminell erwirtschaftete
Vermögenswerte in den legalen Finanzkreislauf ein- und durchgeschleust werden. Ziel hierbei ist es, die illegale Herkunft zu verschleiern und die Gelder einer legal erscheinenden Aktivität im
Wirtschaftskreislauf zuzuführen.
44 TO P N E W S
2 / 2015
Einige der geforderten Sicherungsmaßnahmen werden von Ihnen
ohnehin bereits in Ihrer täglichen Arbeit durchgeführt. So müssen
Sie Ihre Kunden bei Beginn einer Geschäftsbeziehung zunächst
identifizieren. Dies kann persönlich beim Kundengespräch erfolgen oder mittels PostIdent (https://www.deutschepost.de/de/
p/postident.html). Die BCA AG unterstützt Sie hierbei beispiels-
Was kann ich tun, um Risiken in meinem Geschäftsbetrieb zu
erkennen?
Die Erstellung einer sogenannten Gefährdungsanalyse kann als
Basis dienen, um Risiken in Ihrem Geschäftsbetrieb zu erkennen.
Zwar gibt es keine gesetzlichen Vorgaben, in welchem Umfang
diese erstellt werden muss, sie sollte jedoch an die individuelle Risikosituation angepasst sein und kontinuierlich überarbeitet und
ergänzt werden.
Um Ihnen die Analyse möglicher Risiken in Ihrem Unternehmen zu
erleichtern, hat die BCA Ihnen einen Fragenkatalog zusammengestellt, den wir Ihnen künftig in Business plus zur Verfügung stellen
werden. Dieser beinhaltet beispielsweise folgende Fragestellungen:
Wie sind die organisatorischen Abläufe in meinem Unternehmen?
• Wer macht was?
• Wann werden welche Daten erhoben?
• Wo und wie lange werden diese abgelegt?
Wie sieht meine Kundenstruktur aus?
Wie viele Kunden habe ich?
• Wie viele meiner Kunden sind Neukunden / Bestandskunden /
inländische oder ausländische Kunden / politisch exponierte
Personen?
• Kenne ich meine Kunden persönlich?
•
Welches Produktportfolio biete ich an?
Welche Transaktionen führe ich in meinem täglichen Geschäft
durch?
• Bare und unbare Geschäfte?
• Wie und durch wen werden diese dokumentiert?
• Sind auffällige Transaktionen aufgetreten (Transaktionen über
15.000 Euro, plötzliche Kündigung von Versicherungspolicen
oder Sparplänen, starke Erhöhung der Beiträge, Änderung des
Bezugsberechtigten)?
weise mit der aktualisierten Legitimationsmaske in Business plus
(unter Persönliche Daten / Legitimation).
Unregelmäßigkeiten können jedoch auch im Verlauf einer Geschäftsbeziehung auftreten. Daher ist es notwendig, die Geschäftsbeziehung über die gesamte Dauer, also solange man Provisionen erhält, kontinuierlich zu überwachen. Hierzu gehört bei
bestehenden Kundenbeziehungen auch die regelmäßige Nachidentifikation des Kunden. Hierfür bietet Ihnen die BCA ein Musteranschreiben, welches Sie über Business plus unter „Informationen / Investment Operations / Gesetze / GWG / Musteranschreiben Identifikation gem. GWG“ abrufen können.
Grundsätzlich ist es wichtig, dass Sie sich der Risiken, die in Ihrem
Unternehmen bestehen, bewusst sind und Ihre Pflichten gemäß GwG
unbedingt einhalten. Dies wird in letzter Zeit verstärkt durch die Aufsichtsbehörden einiger Bundesländer überprüft, die begonnen haben, Vermittler bezüglich Geldwäscheprävention in ihrem Geschäftsbetrieb zu kontaktieren. Die BCA geht davon aus, dass künftig noch
stärker auf die Einhaltung der Pflichten gemäß GwG geachtet wird.
Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie angemessene
interne Sicherungsmaßnahmen ableiten, die Sie gemäß § 9a Abs. 2
GwG treffen müssen.
Was tue ich im Falle eines Verdachts auf Geldwäsche?
Sollten Sie in Ihrer täglichen Arbeit tatsächlich einmal einen begründeten Verdacht bezüglich Geldwäsche haben, müssen Sie diesen
an das Bundeskriminalamt und die Strafverfolgungsbehörden melden. In keinem Fall dürfen Sie den entsprechenden Kunden über Ihren Verdacht informieren. Ob Sie die Geschäftsbeziehung trotz des
Verdachts aufrechterhalten wollen, müssen Sie selbst entscheiden.
Da Sie den Kunden und die getätigten Geschäfte künftig stärker
überwachen müssten, die Gefahr von Ermittlungen gegen die eigene Person und das Risiko von Reputationsschäden besteht, empfehlen wir Ihnen, nach Möglichkeit hiervon abzusehen.
Gerne stehen Ihnen die Mitarbeiter der BCA für Fragen rund um
das Thema Geldwäscheprävention zur Verfügung.
2 / 2015
TO P N E W S 45
Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management der BfV Bank für Vermögen AG
Die Diversifikation der Diversifikation
Die Private-Investing-Anlagestrategie „Best of Multi Asset“
Im anhaltenden Niedrigzinsumfeld und bei immer neuen Bei dieser Strategie werden die attraktivsten Multi-Asset-Fonds
Höchstständen an den Aktienmärkten sind Investoren auf der selektiert. Dabei werden neben Blockbuster-Produkten wie dem
Suche nach neuen Ertragsquellen, die sowohl Rendite- und Di- Ethna AKTIV oder dem FvS Multiple Opportunities auch die TOPversifikationspotenzial als auch Schutz vor Marktrückschlägen Seller-Produkte der Investmentberater eingesetzt. Das aktuelle
bieten. Diese Anforderungen begründen die derzeit starke Nach- Portfolio zeigt den Mehrwert auf einen Blick:
frage nach Multi-Asset-Lösungen. JeName
Auflage
Performance Sharpe-Ratio
doch gleicht die Wahl des geeigneten
Produkts in der mittlerweile kaum
01.01.2014 — 28.02.2015
überschaubaren Menge an Multi-As11,8%
Best
of
Multi
Asset
moderat
01.01.2014
2,5
set-Fonds der Suche nach der „Nadel
10,2%
Deka-PB Multimanager ausgewogen
22.11.2013
2,3
im Heuhaufen“. Welcher Multi-AssetFonds eignet sich für meine Anlagebe7,3%
Deutsche Bank Best Manager - Balance 30.09.2013
1,8
dürfnisse am besten? Welchem Mana9,9%
EAA OE EUR Moderate Allocation
1,8
ger traue ich am meisten zu?
Quelle: Morningstar Direct; eigene Berechnungen
Denn Multi-Asset-Fonds sind durchaus Tabelle: Vergleich der Private Investing Best of Multi Asset Strategie mit ausgewählten Produkten
sinnvoll, aber sie bergen auch die große Gefahr, dass der Fondsmanager mit seiner Asset-Allokation Bewährtes aktives Risikomanagement
einmal deutlich danebenliegt. Eine aktive Strategie unter Einsatz gleich mehrerer Fonds – eine Diversifikation der Diversifi- Weiterhin überzeugt die Strategie mit einem aktiven Risikomakation sozusagen – reduziert dieses Risiko dagegen deutlich.
nagement, das sich bereits in der Strategie Private Investing Anlagestrategie Defensiv in den letzten drei Jahren bewährt hat.
Ziel des dynamischen Risikomanagements ist es dabei, in volatiNur TOP-Seller im Portfolio
Als echte Alternative bietet sich deshalb
das Private Investing Best of Multi Asset
Managed Depot mit seinem Multi-Asset-Konzept an. Dahinter verbirgt sich
eine standardisierte fondsbasierte Vermögensverwaltung der BfV Bank für
Vermögen AG in Zusammenarbeit mit
dem Anlageberater VAM Value Asset
Management aus dem Hause FondsConsult. Das Angebot ist eine kostengünstige Anlageform zwischen Private Banking und Investmentfonds auch für kleinere und mittlere Anlagebeträge. Somit
können auch private Anleger mit kleinerem Geldbeutel in den Genuss einer
professionellen und breit gestreuten
Vermögensverwaltung kommen.
Die Anfang 2014 aufgelegte Strategie
Best of Multi-Asset bietet Investoren ein
aktiv gemanagtes Multi-Asset-Depot
mit einer breit diversifizierten Ausrichtung, um gerade in unsicheren Zeiten
eine attraktive Rendite bei vertretbarem Risiko bieten zu können. Regelmäßig erfolgt eine Anpassung der Ausrichtung, um auf lange Sicht Klumpenrisiken zu vermeiden.
46 TO P N E W S
2 / 2015
Best of Multi Asset
ISIN
Gewichtung seit
19.01.2015
LU0093503497
5,00%
BGF Global Allocation A4 EUR
LU0408221512
5,00%
Carmignac Investissement A EUR Ydis
FR0011269182
6,00%
Carmignac Sécurité A EUR Ydis
FR0011269083
3,00%
Ethna-AKTIV E A
LU0136412771
7,00%
FvS Multiple Opportunities II R
LU0952573482
7,00%
GS Glbl Income Builder Portfolio Part-Hedged Inc
LU1038298953
5,00%
GS Glbl Strategic Income Bd OtherCcy€H D
LU0906949010
4,00%
Henderson Gartmore Cont Europ R€ Dist
LU0210855028
6,00%
Invesco Balanced-Risk Alloc A Inc
LU0482498176
5,00%
Invesco Pan Europ Structured Eq A Inc
LU0482499141
5,00%
M&G Dynamic Allocation A EUR Inc
GB00B96BHM03
6,00%
M&G Optimal Income A-H EUR Inc
GB00B933FW56
4,00%
MEAG EuroBalance
DE0009757450
8,00%
Metzler Geldmarkt
DE0009761684
3,00%
Nordea-1 Stable Return AP EUR
LU0255639139
5,00%
Partners Group Listed Income EUR (P-A)
LU0941494444
6,00%
Schroder ISF Glbl Convert Bd A EUR
LU0352097439
5,00%
Schroder ISF Glbl Mlt-Ast Inc A € H Inc
LU0757360960
5,00%
BGF Flexible Multi-Asset A2
ZUSAMMENLEGUNG DER STRATEGIEN
Die BfV Bank für Vermögen AG und die Value Asset Management als Anlageberater haben sich dazu entschieden,
zum 01.05.2015 die Strategie Best of Multi Asset dynamisch einzustellen und nur noch die Strategie Best of Multi
Asset moderat fortzuführen. Darüber hinaus wird die Strategie Best of Multi Asset moderat in Best of Multi Asset umbenannt. Der Fokus wird dann auf einer einzigen Multi-Asset-Strategie mit einer moderaten Risikocharakteristik liegen.
FOLGENDE GRÜNDE SIND FÜR DIE EINSTELLUNG DER
DYNAMISCHEN STRATEGIE AUSSCHLAGGEBEND:
len Marktphasen aktiv Risiken abzubauen, während in ruhigen
Marktphasen an steigenden Märkten voll partizipiert werden
kann. Zudem werden die jeweiligen Zielfonds eng überwacht
und bei Bedarf sofort getauscht (z. B. bei einem Managementwechsel oder wenn sich das Risiko-Rendite-Profil nachhaltig verschlechtert).
Seit Auflage konnte sich die Strategie Private Investing Best off
Multi Asset bei der risikoadjustierten Rendite (Sharpe-Ratio) sowohl innerhalb der Peergroup der ausgewogenen Mischfonds als
auch gegenüber den vergleichbaren Produkten großer Anbieter
behaupten.
Ein Erfolg, der für sich spricht
Im ersten Jahr überzeugte das Portfolio durch sein gutes RisikoRendite-Profil. Es legte 2014 um 8,5% nach Kosten zu. Auch 2015
hat sich die Strategie schon bewährt, was die Wertentwicklungg
von fast 10% in den ersten drei Monaten des Jahres beweist. Dies
wird durch eine Sharpe-Ratio von deutlich über 2 eindrucksvoll
bestätigt.
Bereits ab 100 Euro monatlich sind Sparpläne möglich, bei Einmalanlagen beträgt die Mindesteinlage 5.000 Euro. Die BfV Bank
für Vermögen AG überwacht konsequent die Anlagevorschläge innerhalb der Portfoliostrategie sowie die Arbeit des Asset-Managers. Der Kunde wird über die Entwicklung seiner Vermögensanlage stets aktuell informiert. Dazu erstellt die BfV Bank für Vermögen AG regelmäßig ausführliche Reportings. Und für den Berater
bedeutet der deutlich geringere administrative Aufwand einen großen Vorteil. So muss er etwa im Gegensatz zum Fondsdepot nur
einmal dokumentieren. Zudem übernimmt der Vermögensverwalter die Umschichtungen oder Verkäufe im Portfolio.
Eine dynamische Multi-Asset-Strategie, die mit einer neutralen Allokation von 75% Aktien und 25% Anleihen charakterisiert werden kann, verfolgt einen starken Aktienfokus. Um
diese Aktienquote entsprechend umzusetzen, ist es notwendig, einen signifikanten Portfolioanteil mit reinen Aktienfonds
zu besetzen. Eine Umsetzung allein über Multi-Asset-Produkte ist bei einer solchen Risikoausrichtung dagegen kaum
möglich. Im Gegensatz dazu kann über eine moderate Multi
Asset Strategie, die mit einer neutralen Allokation von 50%
Aktien und 50% Anleihen charakterisiert werden kann, ein
Multi-Asset-Profil grundsätzlich sehr gut dargestellt werden.
Bei einer solchen Allokationscharakteristik können die großen Assetklassen (Aktien, Renten) in einem ausgewogenen
Verhältnis berücksichtigt und weitere Assetklassen (beispielsweise Immobilien und Infrastruktur) beigemischt werden. Durch die vorhandene Flexibilität einer solchen Ausrichtung besteht die Möglichkeit, auf Marktentwicklungen entsprechend reagieren zu können, ohne dabei das moderate
Multi-Asset-Profil nachhaltig zu verwässern.
Trotz der sehr guten Performance der „Best of Multi Asset
dynamisch“- Strategie hat sich der Anlageberater in Abstimmung mit der BfV Bank für Vermögen AG daher dazu entschlossen, nur noch eine „Best of Multi Asset“-Strategie mit
einem moderaten Profil zu verfolgen. Ein solches Profil entspricht am besten den Erwartungen von Anlegern an eine
Multi-Asset-Strategie (ausgewogene Mischfonds), in der
nicht das Aktienmarktrisiko der dominierende Faktor sein
sollte. Ferner strebt die BfV Bank für Vermögen AG mit dieser Konsolidierung der Strategien eine Fokussierung und somit Verbesserung der Beratung für den Vertrieb an. Dies
steigert letztendlich auch die Betreuungsqualität bei den
Kunden. Anleger können in der „Best of Multi Asset“-Strategie weiterhin an der Entwicklung der internationalen Finanzmärkte partizipieren. Durch eine breite Diversifikation über
Assetklassen und Regionen bietet die „Best of Multi Asset“-Strategie weiterhin die Möglichkeit, attraktive Renditen
bei einem angemessenen Risikoprofil zu erwirtschaften. Die
„Best of Multi Asset“-Strategie konnte seit ihrer Auflegung
ca. 14% bei einer niedrigen Volatilität generieren. Dies entspricht einer Sharpe-Ratio von deutlich über 2.
2 / 2015
TO P N E W S 47
Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management der BfV Bank für Vermögen AG
Private Investing trifft ETFs
Was bietet Private Investing?
Es gibt Investoren, die trotz Finanzmarkt-, Banken- und Staatsschuldenkrisen erfolgreich waren und sind. Der Schlüssel liegt im
aktiven Portfoliomanagement. Im Unterschied zu vielen Einzel-
titeln oder einzelnen Investmentfonds konnten Vermögensverwalter oder Portfoliomanager im Private Banking mitunter deutlich
höhere Renditen erzielen. Die BfV Bank für Vermögen AG als professioneller Vermögensverwalter bietet mit erstklassigen unabhängigen Fondsberatern eine kostengünstige Anlageform zwischen Private Banking und Investmentfonds auch für kleinere und
mittlere Anlagebeträge an.
Was bieten ETFs?
Ein ETF ist, wie ein herkömmlicher Investmentfonds, ein Sondervermögen. Einzelne Anteile können wie Aktien an der Börse geund verkauft werden. Dadurch vereinen ETFs die Vorteile von herkömmlichen Fonds und Aktien. ETFs sind Fonds, die zumeist einen Index nachbilden und somit das Ziel verfolgen, dessen Wertentwicklung 1:1 nachzubilden. ETFs können somit Investoren Zugang zu zahlreichen Märkten und Indices auf der ganzen Welt bieten, dies u. U. auch nur synthetisch nachgebildet.
Private Investing trifft ETFs
Abb.: Eigenschaften von ETFs (Quelle: BlackRock)
48 TO P N E W S
2 / 2015
Die Kombination aus Private Investing und ETFs liefert eine Vermögensverwaltung, die die passive Welt der ETFs mit aktivem
So soll eine möglichst breite Streuung abgedeckt werden, die zudem kostengünstig in einem Depot verwaltet wird.
Was sind ETFs?
ETFs sind Fonds
• Die angelegten Vermögenswerte liegen in Sondervermögen.
• Für ETFs gelten die gleichen Vorschriften wie für Investmentfonds.
• Ebenso wie Fonds investieren ETFs diversifiziert in Aktien oder
Anleihen.
ETFs sind passiv
ETFs investieren jeweils in ein Marktsegment gemäß einem Index.
• Die Zusammensetzung des Index folgt klaren Regeln.
• Da ein aktives Fondsmanagement nicht benötigt und auch
nicht eingesetzt wird, spart man sich die Kosten dafür.
•
ETFs sind handelbar
ETFs sind börsengehandelt wie eine Aktie.
• ETFs können jederzeit ge- und verkauft werden (während der
üblichen Börsenöffnungszeiten).
• Je höher der Börsenumsatz des jeweiligen ETFs liegt, desto geringer sind i. d. R. die Transaktionskosten (geringe Geld-/Briefspanne).
•
ETF Strategie Balance
•
•
•
Management verbindet – und das in nur einem Produkt. Basierend auf den Modellportfolios von iShares® entsteht ein Portfolio, zusammengesetzt aus Aktien-, Renten- und alternativen Anlagen.
•
•
•
•
•
Neue Private-Investing-Strategie auf reiner ETF-Basis
Produktlieferant iShares
Anlageberater Nowinta Vermögensverwaltung GmbH
Depotführende Stelle: FIL Fondsbank GmbH
Mindestanlagesumme 10.000 Euro
Sparpläne ab 200 Euro (nur in Verbindung mit Einmalanlage)
RSKL 3 (ertragsorientiert, Tendenz Wachstum)
Umsatzkommission 3%
Gesamtvergütung: 1,10% netto plus MwSt.
(keine Kick-backs)
• Vertrieb: 0,50%
• Anlageberater: 0,20%
• FIL Fondsbank: 0,15%
• BfV AG: 0,25%
Zusätzliche Abwicklungskosten entstehen
durch Trading Costs bei der depotführenden
Stelle für den Endkunden.
Kontakt
Abb.: iShares Core Dax UCITS ETF vs. Dax Index
E-Mail: [email protected]
Web: www.bfv-ag.de
2 / 2015
TO P N E W S 49
Artikel: Alberto del Pozo,
Director und Senior Manager private Altersvorsorge DWS Investments
Altersvorsorge in Zeiten ohne Zinsen
Was es in der Vorsorgeplanung für
Berater und Kunden zu wissen gilt
Haben Sie es gemerkt? Nein? Ihre Kunden vermutlich auch nicht.
Denn lange schon reden wir über niedrige Zinsen. Aber wie niedrig
die Zinsen genau stehen, weiß vermutlich keiner so richtig. Viele Ihrer Kunden haben vermutlich nur das Tagesgeldkonto im Auge, wenn
man allgemein über „die Zinsen“ spricht, und schenken den darauf
gutgeschriebenen aktuell 0,10% bis 0,25% p. a. keine wirkliche Bedeutung. Man erntet höchstens noch etwas Empörung in der Presse,
wenn Banken Kunden aktuell mit negativen „Strafzinsen“ drohen.
Stellen Sie sich jetzt einmal vor, ein immens wichtiges, langfristiges
Anlagevehikel für die Altersvorsorge rentiert momentan auch auf Tagesgeldkonto-Niveau. Und dann ist auch noch statistisch gesehen
fast jeder Bundesbürger darin investiert. Denn kaum einer scheint
gemerkt zu haben, dass die 10-jährige Bundesanleihe 2014 deutlich verloren hat (siehe Grafik) und seit Jahresstart 2015 sogar nur
noch zwischen 0,26% bis 0,35% „dümpelt“. Im Gegensatz zu Ihren
Kunden wissen Sie nun aber, dass die 10-jährige Bundesanleihe eines der wichtigsten Anlageinstrumente für das in den letzten Dekaden erfolgreichste Altersvorsorgeprodukt in Deutschland ist: die
klassische Lebens- und Rentenversicherung. Also müsste jeder Ihrer Kunden statistisch gesehen auch mindestens ein Deckungsstockprodukt für seine Altersvorsorge erworben haben.
Und damit automatisch auch jede Menge zukünftig sehr
niedrig verzinslicher Anleihen für die nächsten Jahre
und Jahrzehnte. Ihr Kunde hat in diesem Fall folgende
Herausforderung zu stemmen: Er muss bereit sein, zukünftig doppelt so hohe Beiträge zu entrichten, um die
Prognoserechnung, die er vor einigen Jahren mit dem
Kauf seiner klassischen Lebensversicherung erhalten
hat, noch realistisch erscheinen zu lassen.
Doch nicht nur klassische Lebensversicherungen sind
von den Niedrigzinsen stark betroffen. Letztlich ist jedes
Produkt, das mit einer Garantie versehen ist, auf (möglichst hohe) positive Zinsen angewiesen. Somit reduzieren sich mit der aktuellen Rechnungszinssenkung seit
dem 1. Januar 2015 auf nunmehr 1,25% auch die Quoten der Aktienfonds bei z. B. fondsgebundenen Renten-
50 TO P N E W S
2 / 2015
versicherungsprodukten mit Beitragszusage (sog. 2-Topf- oder
3-Topf-Hybride). Bei einigen Anbietern verringert sich die Partizipation an Fonds in den Produkten – abhängig von den Kosten – mitunter sogar so drastisch, dass diese sich aus dem Geschäftsfeld „Garantien“ ganz zurückziehen.
Aber was heißt das jetzt für die Altersvorsorge? Letztlich das, was
Sie Ihren Kunden vielleicht schon seit Langem predigen: Wer die
Chance auf höhere Renditen will, muss auch mit mehr Risiko investieren. Oder wie André Kostolany schon sagte: „Wer reich ist,
kann spekulieren. Wer arm ist, muss spekulieren.“
(Aktien-)Fonds statt Mini-Zinsen
Erfreulich ist nach wie vor die Anzahl der Neuabschlüsse bei unserem „Flaggschiffprodukt“, der DWS RiesterRente Premium. Ihre
förderberechtigten Riester-Kunden machen somit genau das, was
angesichts der aktuellen Situation für ihre Altersvorsorge angebracht ist: Sie investieren fondsorientiert in ein Anlagemodell, welches dynamisch nach einem finanzmathematischen Modell
(I-CPPI) — auf jeden Kunden zugeschnitten — die maximale Wert-
steigerungsquote unter Berücksichtigung einer 100%-igen Beitragszusage zum Ende der Ansparphase erzielt. Basisinvestment
als Wertsteigerungskomponente bilden die DWS Premium Fonds,
zur Absicherung werden die DWS Rentenfonds mit unterschiedlichen Laufzeiten eingesetzt, die den aktuellen Marktzins abbilden. Was in der Vergangenheit im stärkeren
Zinsumfeld dazu geführt hat, dass in den
DWS Altersvorsorgeprodukten die Aktienfondsquoten überdurchschnittlich hoch waren im Vergleich zu anderen Garantiemodellen, „stresst“ derzeit die Verträge aufgrund
der kaum vorhandenen Zinsen, wie das Beispiel der 10-jährigen Bundesanleihe zeigt,
da ein höherer Anteil des Geldes in die Wertsicherungskomponenten und damit Rentenfonds angelegt werden muss. Die gute Nachricht hier ist, dass steigende Zinsen auch
wieder unmittelbar den Anlegern zugute
kommen. Klassische Versicherungslösungen fixieren dagegen den entsprechenden
gesetzlichen Rechnungszins (bei aktuellem
All-time-Low von 1,25%) bei Abschluss über die gesamte Laufzeit.
Nichtsdestotrotz: Auch I-CPPI kann in diesem Niedrigzinsumfeld
nicht zaubern und so mussten auch wir die Aktienquoten in den
Premium-Produkten deutlich reduzieren.
Aktuelle Maßnahmen im Niedrigzinsumfeld
Um auch weiterhin für Ihre Kunden attraktiv zu bleiben, haben wir
für unsere DWS Altersvorsorgeprodukte deshalb entschieden, verschiedene Maßnahmen umzusetzen, um die Wertsteigerungsquoten in den Produkten zu erhöhen. Gültig seit dem 15. April 2015
werden wir zum einen die kürzeren Laufzeiten für das Neugeschäft temporär aussetzen (siehe Grafik), da diese Verträge kaum
eine initiale Wertsteigerungsquote bei Vertragsbeginn und später
erzielen können. Die aktuellen Kapitalmarktzinsen erfordern eine
längere Dauer der Ansparphase, um attraktive Renditechancen
bei gleichzeitiger Beitragszusage für unsere Kunden zu ermöglichen. Vorteil der neuen Annahmerichtlinien: Die DWS Vorsorgeanträge bleiben unverändert gültig, die Abschluss- und Vertriebskosten, die Depot- und Fondsgebühren ebenfalls.
Zum anderen setzen wir einen Vertriebsimpuls für das langfristige
Vorsorgegeschäft und verzichten auf die jährlichen Verwaltungskosten für DWS Premium Verträge für Kinder (DWS RiesterRente
Premium, DWS Vermögenssparplan Premium) bis zum 15. Geburtstag. Diese Aktion Kinderriester gilt rückwirkend zum 1. Januar 2015 nicht nur für das Neugeschäft, sondern auch für Ihre Bestandskunden. Berater können zusätzlich über die Option alternative Beitragssumme die Abschlusskosten bei Kinder-Verträgen reduzieren. Selbstverständlich können auch bekannte Maßnahmen
wie z. B. Laufzeitverlängerung von Verträgen oder Zuzahlungen
(zum Beispiel über Sonderaktionen in Abstimmung mit der Vertriebszentrale) dazu beitragen, Wertsteigerungsquoten zu erhöhen. Nicht zuletzt sollten Berater – auch mittels Partner@Web re-
gelmäßig die Verträge ihrer Riester-Sparer überprüfen, ob die
Riesterzulagen im vollen Umfang fließen oder Anpassungen an
Beiträgen etc. nötig sind.
Gut aufgestellt in die Zukunft
Seit Vertriebsstart 2007 hat das Anlagemodell I-CPPI in den Altersvorsorgelösungen der DWS gezeigt, dass auch in volatilen Kapitalmärkten Renditepotenzial unter Berücksichtigung von Beitragszusagen effektiv für den Kunden ausgeschöpft werden kann. Die aktuell niedrigen Zinsen machen es schwieriger, möglichst hoch in
die Wertsteigerungskomponenten zu investieren und damit Renditepotenzial zu generieren. Hier können aber verschiedene Maßnahmen effektiv unterstützen, um bestehende Verträge wie auch
das Neugeschäft an die Marktgegebenheiten anzupassen. Mit zukünftig steigenden Zinsen kann sich auch wieder der Anteil der
Wertsteigerungskomponente in den Altersvorsorge-Produkten –
und somit auch die Renditechancen für unsere Kunden – erhöhen.
Zur Person:
ALBERTO DEL POZO
Der Senior Manager private Altersvorsorge DWS Investments ist für die Entwicklung und Umsetzung von Altersvorsorgelösungen bei DWS Investments mitverantwortlich.
r
Er kam 2007 zu DWS Investments und
warr davor vier Jahre im Produktmanagement der Standard
Life Versicherung tätig. Seine Karriere begann er im Jahr
2000 beim Beratungsunternehmen Towers Watson (Tillinghast), wo er mehrere Produkt- und Markteinführungen für
nationale und internationale Anbieter begleitete.
2 / 2015
TO P N E W S 51
Artikel: Matthias Höpfner, Maklerbetreuer Allianz Leben, Maklervertrieb Frankfurt
Nachhaltigkeit bei der Allianz
Im Wald soll nachhaltig gewirtschaftet werden, der Eurozone fehlt es an Nachhaltigkeit, und immer mehr Verbraucher achten
auf Nachhaltigkeit. Laut einer aktuellen Umfrage haben 86 Prozent aller Deutschen den Begriff Nachhaltigkeit schon einmal
gehört oder gelesen. Aber wann ist überhaupt etwas nachhaltig? Welche Bereiche einer Versicherungsgesellschaft sind betroffen? Und: Warum ist das alles für ein Unternehmen wie die Allianz so wichtig?
Eines vorweg: Es gibt keine allgemeingültige Definition für den Begriff der Nachhaltigkeit. Je nach Thema und Quelle gibt es unendlich viele Variationen, und selbst der Duden bietet drei unterschiedliche Möglichkeiten an: Zum Beispiel darf im Wald nicht
mehr Holz gefällt werden, als jeweils nachwachsen kann, der
nachhaltig agierende Fiskus sollte zukünftige Generationen nicht
stärker belasten als die derzeitigen, und generell bezeichnet
Nachhaltigkeit oft einfach eine längere Zeit anhaltende Wirkung.
Aufgrund der Vielzahl an existierenden Auslegungen hat sich die
Allianz auf folgende Definition festgelegt:
„Das Leitbild der nachhaltig zukunftsverträglichen Entwicklung
hat das Ziel, den ökonomischen, ökologischen und sozialen Bedürfnissen der Gesellschaft gerecht zu werden, ohne die Entwicklungschancen künftiger Generationen zu beeinträchtigen.“1
Was macht die Allianz?
Um diese Definition anschaulicher darzustellen, ist es hilfreich, einen Blick auf die verschiedenen Bereiche zu werfen, in denen die
Allianz bereits nachhaltig agiert: Umwelt, soziale Verantwortung
und gute Unternehmensführung. Aber was heißt das konkret?
Im Bereich der Umwelt hat die Allianz bis heute bereits mehr als
zwei Milliarden Euro in erneuerbare Energien investiert – das ist
52 TO P N E W S
2 / 2015
genug, um mehr als 500.000 Haushalte mit Energie zu versorgen. Im Vergleich zum Jahr 2006 werden heute pro Mitarbeiter
41,3% weniger CO2-Emissionen verursacht. Auf Wunsch können
Versicherungen papierlos verwaltet werden. Und im Produktbereich bietet die Allianz über 156 grüne Lösungen an, die Kunden
aus dem gesamten Produktportfolio wählen können. Dazu gehören etwa günstige Versicherungsprämien für Elektro- oder Hybridfahrzeuge oder Versicherungen für Systeme zur sauberen
Energiegewinnung.
Ihre soziale Verantwortung nimmt die Allianz wahr, indem sie zum
Beispiel als Mitbegründer und Partner der Initiative My Finance
Coach im Jahr 2014 über 219.000 Schülern in Deutschland erfolgreich die Grundlagen der finanziellen Bildung vermitteln konnte. Des Weiteren ist die Vielfalt am Arbeitsplatz ein wichtiges Ziel.
Dazu gehört die Förderung von Frauen, wobei der Frauenanteil
auf allen Führungsebenen im Jahr 2015 auf 30% gehoben werden soll. Auch die Mikroversicherungen, bei denen sich zum Beispiel Kleinbauern in der Sahel-Zone vor den Folgen von Regenausfall und dem damit verbundenen Ernteausfall absichern können, gehört in diesen Bereich.
1 Vgl. https://www.allianz.com/de/nachhaltigkeit/nachhaltigkeitsreise/warum_wir_uns_engagie
ren.html
Ein gutes Beispiel für Maßnahmen im Bereich Unternehmensführung stellt die Kapitalanlage von Allianz Leben dar. So sind
Anlagen ausgeschlossen, die mit der Entwicklung, der Herstellung, der Wartung oder dem Vertrieb von Anti-Personen-Minen,
biologischen und chemischen Waffen sowie Streumunition oder
Landminen in Verbindung stehen. Waffengeschäfte in Krisenregionen werden generell nicht unterstützt. Außerdem werden die
Kundengelder vor dem Hintergrund der Diskussionen um Nahrungsmittelspekulationen nicht in Rohstoffe, RohstoffindexFonds oder in Derivate darauf angelegt.
Der Wunsch der Kunden, nachhaltig zu investieren
Immer mehr Kunden suchen Möglichkeiten, ihr Geld nach ökologisch-ethischen und sozialen Grundsätzen anzulegen. Diesem
Wunsch entspricht Allianz Leben, indem sie mehrere Fonds anbietet, die genau diesen Kriterien entsprechen. Um die passenden
Kapitalanlagen auszuwählen, werden in der Praxis hauptsächlich
zwei Investmentansätze angewandt: Der Ansatz mit fest definierten Ausschlusskriterien (Sustainable and Responsible Investment
– SRI-Ansatz) und der Best-in-Class-Ansatz.
Bei dem SRI-Ansatz werden bestimmte ethische, soziale und
ökologische Kriterien (sogenannte Ausschlusskriterien) festgelegt. Unternehmen, Branchen und/oder Länder, die im Konflikt
mit diesen Kriterien stehen, werden nicht in das Portfolio des
Nachhaltigkeitsfonds aufgenommen. Mögliche Kriterien sind
Menschenrechtsverletzungen, Produktion oder Verbreitung von
Waffen, Tabak, Alkohol sowie Kinderarbeit und Glücksspiel.
Zur Person
MATTHIAS HÖPFNER
ist Maklerbetreuer der Allianz Lebensverssicherungs-AG
am Standort Frankfurt. Er ist verantwortlich für den Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten sowie exklusiver Ansprechpartner für die BCA und deren Geschäftspartner.
Matthias Höpfner verfügt über eine langjährige Erfahrung
im Vorsorgegeschäft sowie im Bankenvertrieb.
WEITERE INFORMATIONEN
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Unter https://www.allianz.com/nachhaltigkeit
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g
finden Sie
weitere Informationen über die Reise der Allianz in eine
nachhaltige Zukunft.
Für vertriebliche Themen steht Ihnen wie gewohnt das
Portal https://makler.allianz.de/leben/no/mvzb/pool/
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/p /
bca/index.html
/
zur Verfügung.
Nachhaltigkeit – und warum das Ganze?
Beim Best-in-Class-Ansatz bestehen keine fest definierten Ausschlusskriterien. Das Kapital wird in Unternehmen investiert, die innerhalb ihrer Branche ethische, soziale und ökologische Standards
nach den Maßstäben des Fondsmanagements am besten umsetzen.
Wenn nun der Kunde bei den Vorsorgekonzepten Invest alphabalance oder Invest gezielt in Nachhaltigkeitsfonds investieren
möchte, stehen ihm im Rahmen des Allianz TopFonds-Universums sechs leistungsstarke Fonds zur Verfügung, von denen
fünf jeweils konkrete Ausschlusskriterien definiert haben. Ein
weiterer Fonds wurde nach dem Best-in-Class-Ansatz ausgewählt:
Zurück aber zu einer der ursprünglichen Fragen: Warum ist das
Thema Nachhaltigkeit für die Allianz so wichtig? In erster Linie
hat die Allianz als Versicherungsunternehmen ein unmittelbares Interesse an einer nachhaltigen und damit werthaltigen Entwicklung ihrer Werte und vor allem der Kundengelder, die sie
anlegt. Sie hat ihren Kunden Versprechen gegeben, die langfristig sind und zum Teil erst in mehreren Jahrzehnten fällig werden. Zum zweiten hat das Unternehmen aber auch generelles
Interesse daran, auf veränderte Rahmenbedingungen zu reagieren. Ein Beispiel: Die Erderwärmung wird sehr wahrscheinlich zu einer Zunahme extremer Wetterereignisse führen, was
für die Versicherungsbranche vermehrte
Zahlungen für Schäden und Verluste nach
sich zieht. Eine Strategie, die dazu führt,
den Klimawandel zu verlangsamen, ist also für einen Versicherer wie die Allianz
durchaus sinnvoll.
Auch von neutralen Institutionen wird der
Allianz bescheinigt, dass sie auf dem richtigen Weg ist. So wurde sie im Jahr 2013
vom Dow Jones Sustainability Index zum
weltweit nachhaltigsten Unternehmen der
Versicherungsbranche ausgezeichnet.
2 / 2015
TO P N E W S 53
Artikel: Lars Jäger, Direktionsbeauftragter Swiss Life Deutschland
Swiss Life Maximo – die Schweizer
Antwort auf Niedrigzinsen
Rund zwei Drittel der Bevölkerung sind bereit, sich privat gegen Altersarmut abzusichern. Nutzen Sie diese Chance und gehen Sie
vertrieblich in die Offensive mit Swiss Life Maximo: Ab sofort ist
das Spitzenprodukt des Schweizer Vorsorgespezialisten nämlich
auch für die 3. Schicht erhältlich. Den Schweizer Vermögensaufbau gibt es als Einmaleinlage („PrivatPolice“) oder gegen laufenden Beitrag („Privatrente“) – Garantien für Rente, Kapital, Rückkaufswerte und Todesfallleistung selbstverständlich inklusive. Zusätzlich hat diese Police alles im Gepäck, was aus dem Zinstal
führt: Sie kombiniert die klassischen Werte der Altersvorsorge mit
besonders hohen Renditechancen.
Beispielsweise genießen Ihre Kunden damit einen Vorteil, der bisher wohlhabenden Anlegern vorbehalten war – eine Vermögensverwaltung, die sich um Erhalt und Vermehrung des Kapitals kümmert. Dank der Expertise des Schweizer Vorsorgespezialisten und
der langjährigen Erfahrung der Swiss Life Asset Managers können
Ihre Kunden Sicherheiten und Rendite kombinieren.
Starkes Fundament mit wachsendem Renditegipfel
Raus aus dem Zinstief und auf zu mehr Rendite: Je nach Risikobereitschaft des Versicherten ist für jeden das Passende dabei.
54 TO P N E W S
2 / 2015
Das Bergkonzept von Swiss Life Maximo macht es möglich. Den
Ausgangspunkt bildet ein sicheres Fundament, den Weg zum Gipfel können die Kunden auf drei Wegen erklimmen:
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sicherheitsorientiert: Anlagestrategie „Income“
ausgewogen: Anlagestrategie „Balance“
wachstumsorientiert: Anlagestrategie „Dynamic“
Am Gipfel wartet auf Wunsch ein besonderer Renditekick – und
zwar 50 zusätzliche Fonds aus insgesamt 14 Anlageklassen sowie
weitere fünf Anlagestrategien. Im Gepäck stets mit dabei: Die Wetterstation von Swiss Life, die tagesaktuell auf die Entwicklung des
Kapitalmarkts reagiert und so die Wertentwicklung von Swiss Life
Maximo laufend optimiert.
Schweizer Vermögensaufbau für alle
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Als Vermögensaufbau für Sparer
Machen Sie ein erstklassiges Angebot für fondsaffine Kunden
ohne Garantie oder für sicherheitsorientierte Kunden mit bis
zu 100 % Garantieniveau sowie integriertem BU-Schutz und
automatischer Gewinnsicherung.
eintrittsalter von 65 Jahren anbieten. Diese Produktvariante
eignet sich besonders gut für Unternehmer, Freiberufler und
Selbstständige sowie Gutverdiener, die eine Bonus- oder Tantiemenzahlung erhalten haben. Weitere Vorteile: ein zwischen
0% bis 100% wählbares Garantieniveau, das Einstiegsmanagement sowie die automatische Gewinnsicherung.
Swiss Life Maximo – ein wahrhaft ausgezeichnetes Konzept
Das Vorsorgekonzept Swiss Life Maximo gewann den Financial Advisors Award in der Kategorie „Fondspolicen“ und wurde zudem
beim „Innovationspreis der Assekuranz“ mit Silber ausgezeichnet.
Zur Person
LARS JÄGER
Der Direktionsbeauftragte ist Ansprechpartner für Makler, Mehrfachvermittler und Maklerpools
bei Swiss Life Deutschland. Seine Themenschwerpunkte
sind Produkte, Altersvorsorge und Vermögensaufbau. Seit
1996 ist Lars Jäger in der Finanzdienstleistung als Berater
tätig, Makler und Maklerpools betreut er bereits seit zehn
Jahren. Die langjährige Erfahrung von Herrn Jäger wird
durch die Zertifizierung als Investment-Experte (DVA), bAVExperte (DMA) und Betriebswirt (VWA) ergänzt.
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Als Sparplan für Schüler, Azubis, Studenten
Punkten Sie bei jungen Zielgruppen mit bis zu 100% Garantieniveau und dem besonders attraktiven BU-Schutz „BU 4U“ mit
bis zu 1.250 Euro BU-Rente.
Als Police für Kinder und Enkel
Eltern und Großeltern können für ihren Nachwuchs bereits ab
der Geburt ein Finanzpolster aufbauen, damit die Ausbildung
oder das Studium später finanziell abgesichert ist.
Swiss Life Maximo Privatrente
Mit einem Mindestbeitrag von 25 Euro monatlich und bis zu einem Höchsteintrittsalter von 65 Jahren profitieren Ihre Kunden
von vielen Vorteilen: frei wählbare Garantie, monatliche Kapitalentnahme ab 500 Euro, befristete Aussetzung der Beitragszahlung und die größtmögliche Flexibilität beim Renteneintrittsalter. Zudem steht auch eine Verlängerungsphase mit
oder ohne Beitragszahlung zur Wahl.
Swiss Life Maximo PrivatPolice
Den Vermögensaufbau mit Schweizer Präzision können Sie
schon ab 5.000 Euro Anlagebetrag und bis zu einem Höchst-
FÜR IHRE VERTRIEBSARBEIT GIBT ES NOCH WEITERE GUTE ARGUMENTE:
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Individuell: für alle Anlegertypen geeignet
Innovativ: das Ablaufmanagement, das bereits erzielte
Erträge Ihrer Kunden zum Ende der Laufzeit schrittweise
absichert
Automatisch: die schrittweise Sicherung der Gewinne Ihrer Kunden schon während der Vertragsdauer
Optional: die manuelle Sicherung des gesamten Vertragsguthabens Ihrer Kunden während der Laufzeit
All-Inclusive: die Fondspolice, die Ihren Kunden alle Gewinnsicherungsmöglichkeiten zur Verfügung stellt, auch
wenn sie ohne Garantie starten
Beruhigend: die Optionen zur Absicherung vor den finanziellen Folgen einer Berufsunfähigkeit, zur Aufrechterhaltung Ihres Berufsunfähigkeitsschutzes auch bei Zahlungsschwierigkeiten oder zum Weitersparen im Fall der
Berufsunfähigkeit
2 / 2015
TO P N E W S 55
Artikel: Frank Kettnaker,
Vorstand Marketing und Vertrieb ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G.
Erfolgsrezepte 2015 der
ALTE LEIPZIGER Leben
Neue Produktfeatures und verfeinerte Rezepturen
Unter dem Motto „Erfolgsrezepte“ hat die ALTE LEIPZIGER Leben
drei ihrer Top-Tarife „aufgepeppt“. Für mehr Würze im neuen
Jahr sorgen, neben einem neuen automatischen Guthabenschutz „AGS“ bei der Fondsrente „ALfonds“ in der dritten
Schicht, auch neue Highlights beim Berufsunfähigkeitsschutz.
Dieser wurde durch den optionalen Zusatzbaustein „Arbeitsunfähigkeit“ und Bedingungsverbesserungen noch attraktiver. Zudem ersetzt beim neuen klassischen Rententarif RV15 der Guthabenschutz die bisherige Beitragsrückgewähr vor Rentenbeginn. Diese drei Highlights wurden pünktlich zu Jahresbeginn
eingeführt.
Berufsunfähigkeitsversicherung mit neuer Würze durch Bedingungsverbesserungen und Zusatzbaustein „Arbeitsunfähigkeit“
Mit der neuen Tarifgeneration sind die ALTE LEIPZIGER und ihre
Geschäftspartner in Sachen BU-Absicherung bestens für 2015
aufgestellt. Unter anderem wurden die Versicherungsbedingungen verbessert. So ist z. B. die Berufswechselklausel weggefallen, die Infektionsklausel wurde für medizinische und pflegende
Berufe geöffnet, und die Ausbaugarantie für junge Leute wurde
56 TO P N E W S
2 / 2015
angepasst. Ab sofort kann der BU-Schutz mindestens bis zum Alter 20 ohne Risikoprüfung ausgebaut werden.
Zu den weiteren Highlights zählt der Verzicht auf die abstrakte
Umorganisationsprüfung bei Selbstständigen unter bestimmten Voraussetzungen und eine Verlängerung des Rückzahlungszeitraums für gestundete Beiträge von 24 auf 48 Monate.
Neben der Absicherung der Berufsunfähigkeit ist die Leistung
aufgrund längerer Arbeitsunfähigkeit (AU) ein wichtiges Thema.
Die BU der ALTE LEIPZIGER kann jetzt in der dritten Schicht
durch einen optionalen Zusatzbaustein AU ergänzt werden.
Das bedeutet konkret: Ist der Kunde bereits vier Monate ununterbrochen am Stück arbeitsunfähig und bescheinigt ein Facharzt, dass die AU voraussichtlich noch weitere zwei Monate andauern wird, zahlt die ALTE LEIPZIGER rückwirkend ab Beginn
der AU eine Leistung in Höhe der versicherten BU-Leistung
(max. 24 Monate).
Kann der Facharzt die 2-monatige AU-Prognose nicht stellen,
werden die Leistungen spätestens nach 6-monatiger Arbeitsunfähigkeit fällig. Die Beantragung erfolgt einfach und unbürokra-
Zur Person
FRANK KETTNAKER
ist Mitglied der Vorstände der ALTE LEIPZIG
GER Lebensversicherung, der HALLESCHE Krankenversicherung sowie der
ALTE LEIPZIGER Holding. Er ist dort verantwortlich für die Bereiche Vertrieb und Marketing. Bevor er im Jahr 2007 als Leiter des Maklervertriebs in den ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE
Konzern eintrat, war er für die AXA-Colonia sowie für die DBVWinterthur tätig. Seit über 25 Jahren widmet er sich mit vollem Einsatz dem Vertrieb in allen Facetten. Seine fundierte
Ausbildung als Versicherungskaufmann bot dafür eine solide
Grundlage, die er zielstrebig und erfolgreich ausbaute.
tisch: Der Kunde erhält die volle AU-Leistung gegen Vorlage des
„gelben Scheins“ unter Angabe weiterer Informationen. Dabei
steht eine schnelle und unkomplizierte Leistung im Vordergrund. Übrigens: Den Zusatzbaustein Arbeitsunfähigkeit gibt es
schon für einen geringen Mehrbeitrag.
Neuer klassischer Rententarif (RV15) mit verbesserter Rezeptur
Bei der klassischen Rentenversicherung der ALTE LEIPZIGER
hat sich ab diesem Jahr nicht nur die Tarifbezeichnung geändert. Ab diesem Jahr läuft die Rente mit Rentengarantiezeit unter der neuen Bezeichnung „RV15“ und ersetzt somit die
„RV10“. Warum? Ab 2015 ersetzt der Guthabenschutz die Bei-
tragsrückgewähr vor Rentenbeginn. Das bedeutet: Der Todesfallschutz vor Rentenbeginn umfasst jetzt das Maximum aus
Beiträgen und Guthaben und nicht wie bisher nur die reinen
Beiträge. Damit ergeben sich auch für den Fall einer späteren
Kündigung bessere Rückkaufswerte. Zudem hat der Kunde
auch bei Verschieben seines Rentenbeginns die Wahl zwischen
Kapital und Rente und behält so die volle Flexibilität. Für die
Rentenbezugszeit kann der Kunde wie gewohnt eine Rentengarantiezeit vereinbaren. So wurde das Beste aus zwei Welten
zusammengebracht.
Weitere Informationen rund um die „Erfolgsrezepte 2015“ finden
Sie im Vermittlerportal.
2 / 2015
TO P N E W S 57
Artikel: Dr. Christoph Helmich,
Vorstand Krankenversicherung im Continentale Versicherungsverbund
Fehlinformierte Vermittler
verhindern Vorsorge
Pflegefall: Größte Angst, aber nur 3% sorgen vor/Continentale
bietet eine neue flexible, bedarfsgerechte Lösung
Zukunftsthema Pflege: Das Bundesgesundheitsministerium rechnet mit 3,5 Millionen Pflegebedürftigen im Jahr 2030 – und
betont, dass die staatliche Absicherung nur eine Teilkasko darstellt. Aber: Nur 3 Prozent haben eine private Pflegezusatzversicherung. Und das, obwohl die Angst vor Pflegebedürftigkeit die größte Angst der Deutschen ist, verbunden mit der Sorge, den
Angehörigen zur Last zu fallen. Der Grund: Unwissenheit – auch der Vermittler. Denn viele kennen die Beweggründe der Kunden nicht und stehen so der Vorsorge im Wege. Das ergab die Continentale-Studie 2014, die beim letzten Continentale PKVForum vorgestellt wurde. Jetzt bietet der Versicherer mit seiner neuen Produktlinie PflegeGarant eine flexible Lösung mit günstigem Einstieg in die Absicherung.
Zu behaupten, viele Vermittler würden ihre Kunden nicht gut genug
kennen, ist ein harter Vorwurf. Die Ergebnisse der ContinentaleStudie 2014 zeigen allerdings: Versicherungsvermittlern ist nicht
bewusst, dass die Angst vor Pflegebedürftigkeit die größte Sorge
der Deutschen ist. Sie gehen vielmehr davon aus, dass Krankheit, Altersarmut oder Arbeitslosigkeit wesentlich schwerer
wiegen. Gerade bei den unter 40-Jährigen, für die eine Absicherung am wichtigsten ist, liegen Vermittler am meisten daneben. Denn obwohl hier mindestens jeder zweite gerade vor
Pflegebedürftigkeit die größte Angst hat, unterstellen Vermittler dies nur jedem sechsten. Und auch, dass 60% hier den
größten Vorsorgebedarf sehen, wissen sie nicht: Sie tippen
auf nur 17%. Aufklärung tut also Not. Nicht umsonst stand das
Continentale PKV-Forum 2014 ganz unter dem Motto Pflege.
währten Pflegekostentarif PZ. Bei den Tagegeldern können Kunden zwischen der günstigen Einsteigervariante (PG-E) für den
Schutz bei schwerster Pflegebedürftigkeit sowie den Varianten
Komfort und Komfort-plus (PG-K und PG-K-plus) mit umfangrei-
Flexible Lösung für Kunden und Vermittler
Aufklärung alleine reicht aber nicht, Kunden und Vermittler
brauchen auch passende Produkte. Und die müssen in erster Linie flexibel sein und einen günstigen Einstieg ermöglichen. Schließlich sollen junge Menschen idealerweise auch
noch fürs Alter vorsorgen und Geld für eine angemessene
Kranken- und Berufsunfähigkeitsabsicherung aufbringen.
Mit ihrer neuen Produktlinie PflegeGarant setzt die Continentale deshalb jetzt konsequent auf ein hervorragendes
Preis-Leistungs-Verhältnis und hohe Flexibilität.
Continentale PflegeGarant: Einstieg schon für weniger als
10 Euro
Abb.: Wovor fürchten sich die Deutschen am meisten? Wie viel Geld würden sie für eine
Pflegezusatzversicherung ausgeben? Wie steht die relevante Zielgruppe der jungen Menschen zur privaten Pflegevorsorge? Antworten auf diese und viele andere Fragen liefert
Die Produktlinie besteht aus drei neuen Pflegetagegeldversicherungen, einem neuen Pflegekapitaltarif und dem be-
58 TO P N E W S
2 / 2015
die Continentale-Studie 2014, die unter www.contactm.de zum kostenlosen Download zur
Verfügung steht.
cherem Schutz in allen Pflegestufen wählen. Die Komfortvarianten leisten zudem bei dauerhafter erheblicher Einschränkung
der Alltagskompetenz (Pflegestufe 0). 30-Jährige können also
schon für weniger als 10 Euro den Einsteigertarif abschließen,
der ihnen Sicherheit bei schwerster Pflegedürftigkeit bietet. Um
sich Versicherungsschutz in allen Pflegestufen bis zu einem
100-prozentigen Schutz ambulant als auch stationär zu sichern,
wechselt der Kunde mit 40, 50 oder 60 Jahren in die Tarifvariante Komfort oder Komfort-plus.
cherungsgarantien sind ebenfalls Bestandteil der Bedingungen.
Weitere gute Argumente: Alle PflegeGarant-Tagegelder sehen eine
Beitragsbefreiung in Pflegestufe III vor; weltweiter Versicherungsschutz kann individuell vereinbart werden. Ergänzen lassen sich
alle drei Tarifvarianten zudem um eine einmalige Kapitalleistung
ab Pflegestufe I mit dem PflegeGarant-Capital. So kann zum Beispiel zügig mit einem Umbau der Wohnung angefangen oder es
können medizinische Hilfsgeräte gekauft werden.
Zukunftssicher durch Reformoption, Wechselrechte und
Nachversicherungsgarantien
Das Besondere: Alle Tarife sind zukunftssicher. Dafür sorgt die Reformoption bei Änderung der Rahmenbedingungen in der gesetzlichen Pflegeversicherung. Darüber hinaus können die Tagegelder
jeweils für stationäre und ambulante Pflege vereinbart werden;
dynamische Erhöhungen sind möglich – selbst bei bereits eingetretener Pflegebedürftigkeit. Die Tagessätze sind individuell wählbar – bis zu 150 Euro. Ausgebaut werden kann der Einsteigeroder Komfort-Schutz problemlos durch Wechselrechte im Alter
von 40, 50 oder 60 Jahren in höhere Tarifvarianten. Nachversi-
KURZ NOTIERT
Zur Person
DR. CHRISTOPH HELMICH
ist für die Krankenversicherung zuständig
ges Vorstandsmitglied im Continentale Versicherungsverbund. Der promovierte Diplom-Kaufmann ging nach verschiedenen Tätigkeiten in der Versicherungsbranche 1994 zur GLOBALE Krankenversicherungs-AG, deren Vorstandsvorsitzender er
2002 wurde. 2006 wurde er in den Vorstand der Württembergischen Krankenversicherung AG berufen, ehe er 2008
in den Vorstand des Continentale Versicherungsverbundes
wechselte.
DIE WICHTIGSTEN VORTEILE
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Grundschutz für 30-Jährige bei schwerster Pflegebedürftigkeit für weniger als 10 Euro
Erstklassiger Schutz bei Pflegebedürftigkeit in den Komfort-Varianten, auch in Pflegestufe 0
Volle Tagegeldleistung in allen Pflegestufen (auch z. B.
bei Demenz) in der Komfort-plus-Variante
Optionsrechte und Nachversicherungsgarantien
Ambulantes und stationäres Tagegeld in gleicher Höhe
möglich – oder: höherer Tagessatz für stationäre Pflege
Einmalige Kapitalleistung im Pflegefall möglich ab Pflegestufe I
IHR NUTZEN ALS BCA-PARTNER
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Einstieg in die Pflegeberatung der relevanten Zielgruppe
der jungen Menschen
Tarife für jede Lebenssituation; Basis für eine langjährige Kundenbeziehung
Komfort-plus-Schutz bei voller Tagegeldleistung in allen
Pflegestufen!
Zukunftssicher durch Reformoption, Wechselrechte und
Nachversicherungsgarantien
WEITERE INFORMATIONEN
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www.contactm.de/pflegetagegelder
SUMMARY
Continentale PflegeGarant: früher Einstieg in die Vorsorge;
flexibler Ausbau, wenn’s möglich ist
Nur 3 Prozent der Deutschen haben eine private Pflegezusatzversicherung. Und das, obwohl nicht nur die Zahl der
Pflegebedürftigen stetig steigt – die Angst vor Pflegebedürftigkeit ist auch die größte Angst der Menschen. Vor allem weil sie fürchten, den Angehörigen zur Last zu fallen.
Leider kennen viele Vermittler die Beweggründe der Kunden nicht und stehen so der Vorsorge im Wege. Das ergab
die Continentale-Studie 2014. Jetzt bietet der Versicherer
mit der neuen Produktlinie PflegeGarant dem aufgeklärten
Vermittler den perfekten Einstieg in die Pflegeberatung.
Denn der PflegeGarant ist hochflexibel und bietet für jede
Lebenssituation den passenden Tarif. Besonders wichtig:
In der relevanten Zielgruppe der jungen Menschen ist der
Einstieg in eine solide Basisabsicherung schon für weniger
als 10 Euro möglich. Zukunftssicherheit durch Nachversicherungsgarantien, Wechselrechte und die Reformoption
inklusive.
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TO P N E W S 59
Artikel: Dr. Peter A. Doetsch, Spezialkanzlei für betriebliche Altersversorgung, Vergütungssysteme und Konflikte Dr. Doetsch, Wiesbaden
Fehler und Haftungsrisiken
bei der bAV vermeiden
Eine Hitliste typischer Fehler von Versicherungsmaklern bei der Umsetzung von bAV-Verträgen
Gefahr erkannt, Gefahr gebannt! Es sind in der Mehrheit doch immer die gleichen Fehler, die Versicherungsmaklern und Versicherern bei der Gestaltung der bAV für ihre Kunden unterlaufen. Es
kann daher nur empfohlen werden, die nachfolgende umfangreiche, sicherlich aber nicht abschließende Liste häufiger Fehler bei
der Einrichtung von bAV-Systemen genauestens zu studieren.
1 Zivilrechtliche Mängel von Zusagen
Pensionsregelungen sollten eindeutig formuliert und zivilrechtlich
wirksam sein, um ihren Zweck zu erfüllen und Risiken für den Arbeitgeber, seinen Makler bzw. Berater und ggf. auch den Versicherer bzw. das gewählte Versorgungswerk zu vermeiden.
1.1 Was die zivilrechtliche Wirksamkeit angeht, so ist nur wenig zu
beachten. Zusagen gegenüber Angestellten können von allen für
das Unternehmen vertretungsberechtigten Personen erteilt werden. Bei Zusagen an Geschäftsführer oder Vorstände von Kapitalgesellschaften ist das jedoch anders. Hier bedarf es bei GmbHs
eines Gesellschafterbeschlusses.1 Die Erteilung der Zusage allein
durch den Mehrheitsgesellschafter wäre ein „Stockfehler“, der zur
Unwirksamkeit der Zusage führen würde. Bei der Aktiengesellschaft ist nach §§ 84, 87 AktG dagegen der Aufsichtsrat (AR) für
den Dienstvertrag und damit auch für die Erteilung von Pensionszusagen zuständig. Auch hier bedarf es einer Entscheidung des
Gesamtgremiums, ein Handeln des AR-Vorsitzenden reicht nicht.
Pensionszusagen sollten schriftlich erteilt werden, auch um ihre
steuerliche Anerkennung zu erreichen (vgl. § 6a EStG bzw. § 4d
Abs. 1 S. 1 Nr. 1 Buchst. b EStG). Sie sind ggf. aber auch in mündlicher Form rechtswirksam. Selbst aus Vertrauenstatbeständen
wie einer betrieblichen Übung oder dem Grundsatz der Gleichbe-
60 TO P N E W S
2 / 2015
handlung können sich zivilrechtlich wirksame Pensionsverpflichtungen ergeben. Eine saubere, mit der Rechtsprechung im Einklang stehende Zusagepraxis vermeidet das Entstehen ungewollter Verpflichtungen.
In Betrieben mit Betriebsrat ist bei der Einführung oder bei Änderungen einer allgemeinen Versorgungsregelung das Mitbestimmungsrecht des Betriebsrats nach § 87 Abs. 1 Nr. 8 und 10
BetrVG zu beachten. Soweit eine ohne Beachtung der Mitbestimmung betriebene Sozialeinrichtung Leistungen zusagt, haben die
Versorgungsberechtigten einen zivilrechtlich wirksamen Anspruch, da der Arbeitgeber und nicht die Einrichtung an das Mitbestimmungsrecht gebunden ist. Direktzusagen, die auf einer unter
Verstoß gegen das Mitbestimmungsrecht erfolgten Versorgungsregelung beruhen, sind nach herrschender Meinung dagegen unwirksam, auch wenn es sich um eine Maßnahme zum Vorteil des
Arbeitnehmers handelt.2
Eine zivilrechtliche Unwirksamkeit von Pensionszusagen kann sich
schließlich aus einem Verstoß gegen gesetzliche bzw. tarifvertragliche Bestimmungen ergeben. Ein klassisches Beispiel dafür ist die
Altersversorgung aus Entgeltumwandlung, bei der Tarifbezüge ohne
entsprechende Öffnungsklausel im Tarifvertrag umgewandelt werden. Ja, es wird hier zum Teil in der Literatur argumentiert, dass diese Praxis vom Günstigkeitsprinzip gedeckt ist. Allerdings besteht insoweit ein Risiko, welches mangels einschlägiger Rechtsprechung
nicht abschätzbar ist. Warum sollte dieses eingegangen werden?
1 Etwas anderes gilt dann, wenn satzungsrechtlich die Entscheidung über GeschäftsführerDienstverträge einem anderen Gremium (z. B. einem Aufsichtsrat) zugewiesen ist.
2 Vgl. Bundesarbeitsgericht (BAG), Urteil vom 20.08.1991 — 1 AZR 326/90.
nen, etwa wenn das Sicherungsrecht dem Versorgungsberechtigten nur für den Fall der Insolvenz eingeräumt wird.
2 Typische arbeitsrechtliche Gestaltungsfehler
2.1 Allgemeine Versorgungsregelungen (Leistungspläne) haben
bis heute nicht selten einen gegen das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz (AGG) und andere Gleichbehandlungsbestimmungen
verstoßenden persönlichen Anwendungsbereich.
Ein erster Beispielsfall ist der Ausschluss von Teilzeitbeschäftigten. Zulässig dürfte es trotz § 4 Abs. 1 TzBfG lediglich sein, geringfügig Beschäftigte von der firmenfinanzierten bAV auszuschließen. Allerdings bleibt hier, soweit es nicht um Gesamtversorgungssysteme geht5, ein Risiko bestehen, dass die Arbeitsgerichte dies später anders sehen. Nicht ausgeschlossen werden kann
bei geringfügig Beschäftigten in jedem Fall die Entgeltumwandlung in Altersversorgung, da insoweit aus § 1a BetrAVG in Verbindung mit § 17 Abs. 1 S. 3 BetrAVG ein gesetzlicher Anspruch besteht.
1.2 Sowohl bei Einzelzusagen an Geschäftsführer und Vorstände als
auch bei allgemeinen Versorgungsregelungen ergeben sich nicht
selten Risiken aus fehlenden oder unklaren Versorgungsregelungen.
Soweit Pensionszusagen beherrschenden Gesellschafter-Geschäftsführern (GGF) erteilt werden, ist es wichtig, hier alles in der
Zusage zu regeln. Zu einer vollständigen Regelung gehören insbesondere3 Regeln dazu, unter welchen Voraussetzungen und in
welcher Höhe die Zusage bei einem vorzeitigen Ausscheiden aufrechterhalten bleibt, zur vorzeitigen Inanspruchnahme oder zur
Rentenanpassung. Die Vorschriften des Betriebsrentengesetzes
finden auf diesen Personenkreis nämlich ohne explizite Bezugnahme keine Anwendung. Im Worst Case kann bei einem vorzeitigen Ausscheiden damit der Anspruch verfallen. Auch wird bei den
nicht unter das Betriebsrentengesetz fallenden Personen mangels vertraglicher Regelung keine Rentenanpassung bzw. Prüfung
der Rentenanpassung ohne entsprechende Regelung geschuldet.
Widersprüchliche und unklare Regelungen können später zu einem erheblichen finanziellen Risiko und zu unnötigen Rechtsstreiten führen. Angesichts des Umstandes, dass das Risiko von Unklarheiten in der Zusage nach § 305c Abs. 2 BGB denjenigen
trifft, der die Regelung geschaffen hat, ist es für Arbeitgeber und
ihre Berater ratsam, hier viel Sorgfalt an den Tag zu legen.4
1.3 Zivilrechtliche Mängel können sich auch bei Sicherungsvereinbarungen, d. h. Verpfändungsvereinbarungen oder Treuhandabreden (CTAs) ergeben. Die fehlende Anzeige von Pfandrechten,
die eine wirksame Entstehung dieses Sicherungsrechts verhindert, dürfte dabei eher selten sein. Häufiger finden sich in den Sicherungsvereinbarungen Formulierungen, die zu einer Anfechtbarkeit der Regelung durch den Insolvenzverwalter führen kön-
Weitere typische Fehler betreffen die Gleichbehandlung, insbesondere von männlichen und weiblichen Arbeitnehmern. Es sollte
sich eigentlich auch herumgesprochen haben, dass nicht nur Witwer, sondern auch Witwen versorgungsberechtigt sein müssen
und dass selbst Lebenspartner aus eingetragenen Lebenspartnerschaften Ehegatten gleichgestellt sind. Leider ist dies in vielen
Versorgungsregelungen noch nicht abgebildet.
Insbesondere bei Altzusagen finden sich noch immer in einzelnen
Fällen unterschiedliche Altersgrenzen für Männer und Frauen, ein
klarer und teurer Kunstfehler.
Bei Versorgungszusagen, denen Lebens- bzw. Rentenversicherungen zugrunde liegen, die sich auf die Leistungsseite auswirken (also keine reinen Rückdeckungsversicherungen), ist darauf zu achten, dass im Zweifel sog. Unisex-Tarife zur Anwendung kommen
müssen, um einen Gleichbehandlungsverstoß und damit das Risiko von Differenzzahlungen an das benachteiligte Geschlecht zu
vermeiden. Unproblematisch ist die Verwendung von Unisex-Tarifen bei einer reinen Rückdeckung sowie bei Zusagen an Gesellschafter-Geschäftsführer und bei individuell ausgehandelten Zusagen (z. B. an angestellte Geschäftsführer oder Vorstände).
Angesichts hoher Scheidungsraten und enormer Kosten, die
durch einen wesentlich jüngeren versorgungsberechtigten Part-
3 Detaillierte Hinweise sind bei Doetsch/Lenz, Versorgungszusagen an Gesellschafter-Geschäftsführer und -Vorstände, 9. Aufl. 2014, S. 20 ff. zu finden.
4 Siehe zur grds. Anwendung der Unklarheitenregelung BAG, Urteil vom 02.07.2009 – 3 AZR
501/07 m. w. N ; 27.01.1998 – 3 AZR 444/96.
5 Hier ist der Ausschluss per Tarifvertrag anerkannt, vgl. BAG, Urteil vom 22.02.2000 – 3 AZR
845/98.
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TO P N E W S 61
ner entstehen können, sollte es „state oft the art“ sein, in Versorgungsregelungen zu bestimmen, ob bzw. bis wann die (Wieder-)Heirat bzw. Lebenspartnerschaft zu Ansprüchen auf Hinterbliebenenversorgung führt und ob die Höhe von dem Alter des hinterbliebenen Partners abhängt (sog. Altersdifferenzkausel). Anderenfalls können Kosten entstehen, die der Arbeitgeber nicht eingeplant hat und nicht zu tragen bereit ist.
zugesagt wird, der Versicherungsvertrag aber erst nachträglich
abgeschlossen werden soll. Ein weiteres Beispiel ist die Entgeltumwandlung, bei der der Arbeitgeber erst einmal Barvergütung
einbehält und die einbehaltenen Beträge in einer Summe dann
zum Jahresende an den Versicherer zahlt. Passiert in der Zwischenzeit ein Versorgungsfall, dann besteht ggf. kein Versicherungsschutz, aber eine arbeitsrechtliche Leistungsverpflichtung.
Bei der Gestaltung von Pensionszusagen und allgemeinen Versorgungsregelungen (Leistungsplänen) kommt es immer wieder vor,
dass die Regelung für den Fall einer vorzeitigen Inanspruchnahme
der Betriebsrente nur eine versicherungsmathematische Kürzung
zum Ausgleich der längeren Rentenzahlungsdauer enthält, jedoch
keine Kürzung für die fehlende Dienst- und Finanzierungszeit. M. E.
können sich die Unternehmen nicht darauf verlassen, dass die
Rechtsprechung ihnen künftig weiterhin eine zweite zeitanteilige
Kürzung erlaubt. Sicherer ist es, hier klare Regelungen vorzusehen.
Bei der Entgeltumwandlung ist ein weiterer Aspekt, der unbedingt
beachtet werden sollte, die gesetzlich geforderte Wertgleichheit
zwischen Zusage und Entgeltverzicht (vgl. § 1 Abs. 2 Nr. 3 BetrAVG). An einer Wertgleichheit fehlt es, wenn der Arbeitgeber ihn
selbst treffende Kosten wie Beiträge an den Pensions-SicherungsVerein (PSVaG) oder Verwaltungskosten einer Unterstützungskasse vom Entgeltumwandlungsbetrag abzieht. Unkritisch sind dagegen in allen Rückdeckungsversicherungen die kalkulatorisch enthaltenen Abschluss- und Verwaltungskosten. Aus Gründen der
Fairness und auch zur Vermeidung möglicher Schadensersatzansprüche sollte darauf geachtet werden, dass bei der Entgeltumwandlung eine Minderung der Versicherungsleistung durch unnötige oder deutlich überhöhte Kosten vermieden wird.6
Bei Einzelzusagen und Leistungsplänen wird zum Teil eine Regelung zur Anpassung laufender Renten eingefügt, obwohl sich eine
solche bereits aus § 16 BetrAVG ergibt. Zum Teil wird hiermit dem
Arbeitgeber unbeabsichtigt eine stärkere Verpflichtung aufgebürdet als nach der gesetzlichen Regelung, etwa wenn ein Inflationsausgleich festgeschrieben wird. Nach der gesetzlichen Regelung
darf der Arbeitgeber den Inflationsausgleich ganz oder teilweise
verweigern, wenn er ihn wirtschaftlich nicht gut tragen kann oder
wenn die Aktivbezüge weniger stark gestiegen sind.
2.2 Typisch sind nach meiner Erfahrung auch Gestaltungsfehler, die
darin bestehen, dass bei einer rückgedeckten Altersversorgung (Direktzusage und rückgedeckte Unterstützungskasse) keine Kongruenz zwischen der arbeitsrechtlichen Zusage (Verpflichtungsgeschäft) und der versicherungstechnischen Umsetzung (Deckungsgeschäft) besteht. Problematisch sind dabei die Fälle, in denen signifikante und zugleich nicht bewusst vom Arbeitgeber in Kauf genommene Diskrepanzen zwischen Zusage und Rückdeckung vorhanden sind.
Zu den offensichtlichen Fehlern gehört, wenn die Zusage andere
Leistungsvoraussetzungen (z. B. zur Fälligkeit von Leistungen, zum
Begriff der Berufsunfähigkeit etc.) definiert als der zur Finanzierung
abgeschlossene Versicherungsvertrag. Dies kommt immer wieder
vor, insbesondere wenn die Rückdeckungsversicherung erst nachträglich abgeschossen wird, ist aber vermeidbar. Eine Diskrepanz
zwischen Zusagen und Rückdeckung mit der Folge, dass es einen
Leistungsanspruch gibt, ohne dass dafür Mittel aus der Rückdeckung bereitgestellt werden, oder umgekehrt, kann durch den Verweis auf die Versicherungsbedingungen oder deren identische Wiedergabe in der Versorgungsregelung leicht vermieden werden.
Die Kongruenz fehlt auch, wenn nicht alle Leistungsfälle versichert sind oder wenn der Barwert der erwarteten Altersleistung
unter Einrechnung erwarteter Überschussanteile versichert wird.
Die stetig sinkende Überschussbeteiligung macht bei diesen Modellen eine stetige Nachfinanzierung erforderlich, will sie eine für
den Kunden im Zweifel problematische und zudem immer weiter
ansteigende Finanzierungslücke vermeiden.
3 Typische steuerrechtliche Gestaltungsfehler bei GGF-Zusagen7
Bei Zusagen an wesentlich beteiligte oder gar beherrschende Gesellschafter-Geschäftsführer von Kapitalgesellschaften ist für die
steuerliche Anerkennung des Aufwands als Betriebsausgabe Voraussetzung, dass die Zusage betrieblich und nicht durch das Gesellschaftsverhältnis veranlasst ist. Finanzgerichte und Finanzverwaltung haben eine Vielzahl von typisierenden Kriterien entwickelt, um dies abzuprüfen. Diese sollten eingehalten werden, um
die steuerliche Anerkennung zu erreichen und die Annahme einer
verdeckten Gewinnausschüttung zu vermeiden.
Die wichtigsten Anforderungen sind folgende:
• Schriftliche Zusageerteilung
• Grds. mindestens dreijährige Erprobung des GGF
• Gesicherte Gewinnerwartung der Gesellschaft (Finanzverwaltung: > 5 Jahre nach Gründung)
• Zusageerteilung vor Vollendung des 60. Lebensjahres
• Zusageerteilung mindestens zehn Jahre vor dem frühestmöglichen Pensionierungstermin (drei Jahre vorher bei bis zum Pensionierungsdatum mindestens 12 Dienstjahre bei nicht beherrschenden GGF)
• Unverfallbarkeit bei beherrschenden GGF auf Basis der Zusagedauer, nicht der Dienstzeit
• Keine Überversorgung (= Pensionszusage plus andere Versorgungsleistungen <75% der Aktivbezüge)
• Angemessene Höhe der Pensionszusage im internen bzw. externen Vergleich
• Übliche Ausgestaltung
Steuerschädlich sind zudem Abfindungsklauseln, die eine jederzeitige Abfindung der Pensionszusage erlauben. Schließlich soll-
6 Siehe zum Aspekt der Fairness auch Doetsch, BetrAV 2014, S. 693 ff., 695.
Haftungs- bzw. Finanzierungsrisiken ergeben sich ggf. auch daraus, dass den Versorgungsberechtigten ein Versicherungsschutz
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7 Siehe hierzu im Detail Doetsch/Lenz, Versorgungszusagen an Gesellschafter-Geschäftsführer
und -Vorstände, 9. Aufl. 2014.
ten Widerrufsvorbehalte vermieden werden, weil diese später
dem Insolvenzverwalter oder neuen Eigentümer als Steilvorlage
für ein Infragestellen des Pensionsanspruchs dienen können.
4 Unzulässige Rechtsberatung
Zur Person
DR. PETER A. DOETSCH
Ein Risiko für Versicherungsmakler, Versicherer und Berater, jedenfalls für solche, die keine Zulassung als Rentenberater haben,
besteht darin, dass sie im Rahmen ihrer Beratung bzw. der Umsetzung einer Altersversorgung die Grenze zur unzulässigen Rechtsberatung überschreiten. Ein Risiko stellt dies deshalb dar, weil eine solche Tätigkeit damit im Zweifel nicht mehr von der (Berufs-)Haftpflichtversicherung abgedeckt ist, es wegen Nichtigkeit
des Vertrags (§ 134 BGB) keinen Honoraranspruch gegen den
Kunden gibt und ggf. eine strafbewehrte Unterlassungserklärungg
wegen Verstoßes gegen § 4 Nr. 11 UWG ins Haus flattern kann.
Die Grenzen zwischen erlaubnispflichtiger Rechtsdienstleistungg
nach § 2 Abs. 1 und 2 RDG und zulässigen wissenschaftlichen
Rechtsgutachten (§ 2 Abs. 3 Nr. 1 RDG) sowie einer nach § 5 RDG
erlaubten Nebenleistung sind leider nicht klar abgesteckt. Eine zusätzliche Komplikation ergibt sich aus der Kollisionsbestimmung in
§ 4 RDG. Darin heißt es: „Rechtsdienstleistungen, die unmittelbaren Einfluss auf die Erfüllung einer anderen Leistungspflicht haben
können, dürfen nicht erbracht werden, wenn hierdurch die ordnungsgemäße Erbringung der Rechtsdienstleistung gefährdet
wird.“ Hieraus wird zum Teil die grundsätzliche Unvereinbarkeit von
Rechtsdienstleistungen und Versicherungsmaklertätigkeit gefolgert.8
Die entscheidende Frage ist sicherlich, ob überhaupt eine erlaubnispflichtige Rechtsdienstleistung erbracht wird. Unter Anwendung der Definition in § 2 Abs. 1 RDG ist entscheidend, ob für die
rechtlichen Aussagen, die ein Versicherungsmakler, Berater oder
Versicherer tätigt, bzw. ob für Formulare und Vereinbarungen, die
er dem Kunden zur Verfügung stellt, „eine rechtliche Prüfung des
Einzelfalls“ erforderlich ist. Allgemeine Informationen ohne Bezug
zum Einzelfall, etwa ein Merkblatt zu den für Unterstützungskassen geltenden arbeits- und steuerrechtlichen Besonderheiten, fallen nicht darunter. Eine Anpassung von Versorgungszusage-Mustern an den Einzelfall dürfte dagegen schon die Grenze überschreiten, ebenso wie Ausführungen zur Zulässigkeit von Änderungen der bAV bei einer konkreten Firma.
Handelt es sich in diesem Sinne um eine Rechtsdienstleistung,
besteht ein erhebliches Rechtsrisiko für den Makler, Berater
oder Versicherer. Die Argumentation, dass diese eine nicht erlaubnispflichtige Nebenleistung zur geschuldeten Hauptleistung
im Sinne des § 5 RDG darstellt, dürfte dann in den meisten Fällen an der sehr engen Auslegung des Gesetzes durch den BGH
scheitern. Dieser hat 1999 bezogen auf eine Vorgängervorschrift sogar einem Steuerberater verwehrt, gesellschaftsrechtliche Verträge zu gestalten.9
Es hilft dem Makler, Berater oder Versicherer übrigens nicht, die
Rechtsberatung in der Form anzubieten, dass ein von ihnen beauftragter Rechtsanwalt die Rechtsdienstleistungen als ihr Erfüllungsgehilfe erbringt.10 Über die Rechtsdienstleistung muss vielmehr ein Vertrag zwischen dem Kunden und einem zugelassenen
Rechtsdienstleister wie einem Rechtsanwalt zustande kommen.
ist Inhaber der Spezialkanzlei für betriebliiche Altersversorgung, Vergütungssysteme und Konflikte in Wiesbaden. Bevor er sich selbstständig machte, war er u. a. Geschäftsführer von Mercer Deutschland, Vorstandsmitglied der Pensionskasse des Baugewerbes (ZVK Bau) sowie diverser anderer Pensions- und Unterstützungskassen sowie Treuhandvereine, Mitglied der Geschäftsleitung der Dr. Dr. Ernst
Heissmann GmbH und Vorstandsassistent sowie Leiter des
Referats Rechtsfragen der betrieblichen Altersversorgung
bei der Allianz Lebensversicherungs-AG.
KONTAKT
Dr. Peter A. Doetsch
Rechtsanwalt + Mediator
Spezialkanzlei für betriebliche Altersversorgung,
Vergütungssysteme und Konflikte
Jungferngartenstr. 2B
65193 Wiesbaden
Tel.: +49 611 5440974 Fax: +49 611 5440975
p
[email protected]
www.doetsch-wiesbaden.de
5 Zusammenfassung und Ausblick
Der vorliegende Beitrag gibt Vermittlern, Beratern und Versicherern Hinweise auf häufige Fehler, die bei der Gestaltung von Versorgungsregelungen gemacht werden. Angesichts der hohen
Komplexität, den die betriebliche Altersversorgung aufgrund der
verschiedenen auf sie wirkenden Rechtsmaterien (Arbeits-, Steuer-, Handels-, Gesellschafts-, Verbraucherschutzrechte etc.) und
aufgrund des Ineinandergreifens von Versorgungsregelung (Verpflichtungsgeschäft) und Finanzierungsvorgang mitbringt, ist die
Beratung zu und Umsetzung von betrieblichen Versorgungsregelungen ein Thema für Profis. Es ist hier insbesondere wichtig, bezogen auf die gesetzlichen Anforderungen und die sich ständig
weiterentwickelnde Rechtsprechung up to date zu bleiben und ein
Verständnis mitzubringen für beides, den rechtlichen Rahmen
und die versorgungstechnische Gestaltung.
8 So Römermann, NJW 2011, S. 881 ff, 886 unter Hinweis auf die BGH-Rechtsprechung.
9 BGH, Urteil vom 30.09.1999 — IX ZR 139/98 (NJW 2000, S. 69, 70).
10 Römermann a. a. O., S. 887 unter Hinweis auf die Entstehungsgeschichte des RDG.
11 Es ist m. E. fraglich, ob ein Rentenberater gesellschaftsrechtliche oder allgemeine zivilrechtliche Verträge wie etwa Gründungsverträge für eine Unterstützungskasse oder CTA-Regelungen erstellen darf mit Blick auf die BGH-Rechtsprechung.
2 / 2015
TO P N E W S 63
Artikel: Christoph Scherf, BCA-Experte Komposit-/Gewerbeversicherung
Gewerbeversicherung:
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sicherern aushandeln können. Dies macht Ihre Angebote besonders attraktiv.
Das Kompositgeschäft wird auch gern als das Brot-und-Butter-Geschäft bezeichnet. Doch gerade diese Untersparten sind auch oft
sehr beratungsintensiv bei einer teils geringen Prämie. Im privaten Segment hat die BCA mit Softfair einen etablierten Vergleichsrechner als Partner, welcher Tarife preislich und inhaltlich gegenüberstellt. Diese Möglichkeit soll es nun zukünftig auch im gewerblichen Bereich geben.
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sofort die Möglichkeit, mehr als 1.200 Berufe und Betriebe direkt
zu berechnen. Neben den Handwerkern, Gastronomen, Heilnebenberufen etc. sind auch anspruchsvollere Gruppen wie Ärzte,
Architekten und Ingenieure rechenbar. Neben der preislichen Gegenüberstellung werden auch Leistungsmerkmale verglichen.
Dies ermöglicht es Ihnen, zeiteffizient einen qualifizierten Gewerbevergleich für Ihren Kunden zu erstellen. Die Kunden- und Vermittlerdaten werden aus Business plus natürlich automatisch
übergeben.
Zum Start können Sie die Betriebshaftpflicht- sowie die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung vergleichen. Berechnungsgrundlagen für diese Bereiche wären Umsatz, Lohn- und Gehaltssumme sowie Anzahl der Inhaber und Mitarbeiter.
Bei einem Online-Abschluss wird die Deckungsnote zur Policierung gegeben und die BCA-Antragsnummer automatisch erstellt
und mitgeliefert. So wie Sie es bereits aus unseren Sach- und KfzVergleichsrechnern (Softfair und NAFI) gewohnt sind.
Sollte kein Online-Abschluss möglich sein, werden Sie zukünftig
automatisch auf unsere Ausschreibungsplattform geleitet. Dies ist
der Fall, wenn es sich z. B. nicht um Standardgeschäft handelt.
Auf der Plattform können Sie dann übersichtlich erkennen, wie
weit Ihre gestellte Angebotsanfrage ist, und laufende Angebotsanfragen einfach verwalten. Dieser Service wird Mitte 2015 live geschaltet.
Für die Zukunft werden weitere Sparten wie z. B. Gewerbe-Rechtsschutz, Inhaltsversicherung etc. folgen. Wir halten Sie natürlich
auf dem Laufenden.
Zur Person
CHRISTOPH SCHERF
Für diese Vergleiche stehen 26 relevante Versicherer zur Verfügung. Die Leistungen und Prämien dieser Produkte werden transparent dargestellt und können online abgeschlossen werden. Bei
einigen Angeboten haben wir kleine „Zusatzbonbons“ mit den Ver-
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2 / 2015
Der technische Underwriter für gewerblich
he Sach- und
technische Versicherungen ist seit Juli 2012 Mitarbeiter im
Kompetenzcenter für Komposit/Gewerbe.
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Artikel: Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA AG
Ihre BCA stellt sich vor
Mitarbeiterporträts
In der TOPNEWS möchten wir Ihnen Ihre Betreuer und Ansprechpartner bei Ihrer BCA vorstellen. Viele der Dienstleistungen für Sie werden oftmals von Ihnen unbekannten Mitarbeitern ausgeführt. Dabei ist es doch schön zu wissen, wer am anderen Ende der Leitung den
Service für Sie bereitstellt oder sich im administrativen Dschungel unserer Finanzwelt für Sie einsetzt.
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Versicherungskaufmann
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Wir leben zu sehr in der Vergangenheit,
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TO P N E W S 65
DIVERSES
Artikel: Matthias Milczewsky, Leiter Investment Operations der BCA AG
Die aktuelle §§-Ecke
Verletzung der Beratungspflicht
Wie wichtig die vollumfängliche, richtige und redliche Beratung
und die Dokumentation des Ganzen ist, zeigt ein im Januar 2015
ergangenes Urteil des Bundesgerichtshofs (BGH). Hier wurde der
Anleger von jeder Art der Mithaftung freigesprochen, der Vermittler zahlt die Zeche komplett. Was war passiert?
Auf Empfehlung seines Beraters hin hatte ein Anleger eine Beteiligung an einem geschlossenen Fonds mit dem Anlageziel der Altersvorsorge gezeichnet, die ihm ausschließlich wirtschaftliche
Nachteile gebracht habe. Daraufhin verklagt er seinen Anlageberater auf Schadensersatz.
Totalverlustrisiko verschwiegen
Eine Aufklärung über das Fungibilitätsrisiko oder über die weichen Kosten von mehr als 15 Prozent habe nicht stattgefunden.
Zudem wurde der Anleger auch nicht über ein mögliches Totalverlustrisiko aufgeklärt. Der Prospekt zu dem geschlossenen Fonds
sei außerdem widersprüchlich, unvollständig und fehlerhaft gewesen und ihm niemals ausgehändigt worden.
Das Oberlandesgericht (OLG) Frankfurt verurteilte den Anlageberater zur Zahlung des Schadensersatzes, allerdings nur in Höhe
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von 50 Prozent des Gesamtschadens, da das Gericht dem Anleger eine gewisse Mitschuld anlastet.
In seinem finalen Urteil (Az.: III ZR 90/14) vom 19. Februar 2015
widerspricht der BGH dieser Ansicht und gesteht dem Anleger
Schadensersatz in gesamter Höhe zu. Die gezeichnete Anlage habe aufgrund ihres spekulativen Charakters keine sichere Möglichkeit zur Aufstockung der Altersvorsorge dargestellt und hätte dem
Kläger daher nicht als geeignete Anlage empfohlen werden dürfen.
Berater mit besonderer Sachkunde
Der Berater nehme für sich eine besondere Sachkunde in Anspruch. Der Anleger, der sich auf diese Sachkunde verlasse, verdiene besonderen Schutz. Er müsse sich “auf die Richtigkeit und
Vollständigkeit der ihm erteilten Aufklärung und Beratung verlassen dürfen”. Eine Ausnahme hiervon liege dann vor, wenn der Anleger über eigene Sachkunde oder über zusätzliche Informationen von dritter Seite verfüge. Dies sei hier aber nicht der Fall. (nl)
(Quelle: cash.ONLINE v. 15.03.2015)
Seit Einführung des § 34f GewO und der damit zwingend erforderlichen Sachkunde kann sich der Vermittler nicht auf fehlende
Kenntnisse zurückziehen, die von ihm erwartet werden können.
Hierauf muss sich der Verbraucher verlassen können.
Impressum
Herausgeber/Veranstalter
Gestaltung
BCA AG
Roberto Formica, BCA
Hohemarkstraße 22
bbg Betriebsberatungs GmbH, Bayreuth
61440 Oberursel
Telefon: (06171) 91 50-100
Anzeigenakquise
Telefax: (06171) 91 50-101
BCA Team
E-Mail: [email protected]
Web: www.BCA.de
Druck
WVD – Westdeutsche Verlags- und Druckerei GmbH
Verantwortlich
Kurhessenstraße 4–6
Oliver Lang, Christina Schwartmann, Dr. Frank Ulbricht
64546 Mörfelden-Walldorf
(außer für namentlich gekennzeichnete Artikel)
Web: www.wvd-online.de
Redaktion
Verkaufspreis
BCA Team, Peter Meiser, Mirko Faust
4,80 Euro
Deutsche Asset
& Wealth Management
Das Leben ist zu kurz, um
noch länger auf steigende
Zinsen zu warten.
Ihre Kunden müssen jetzt handeln und investieren.
Z.B. in unsere Qualitäts-Mischfonds.
Die EZB geht weiterhin davon aus, dass die Leitzinsen für einen längeren Zeitraum auf
niedrigem Niveau verharren werden.1 Anleger müssen daher jetzt handeln und nach
Alternativen suchen, die – bei überschaubaren Risiken – auch in Zeiten niedriger Zinsen
interessante Ertragsmöglichkeiten bieten. Wie z. B. DWS Qualitäts-Mischfonds.
DWS Concept Kaldemorgen
DWS Multi Opportunities
DWS Stiftungsfonds
» www.DWS.de
*Die DWS/DB AWM Gruppe ist nach verwaltetem Fondsvermögen der größte deutsche Anbieter von Wertpapier-Publikumsfonds. Quelle: BVI. Stand: Januar 2015. Die Verkaufsprospekte mit
Risikohinweisen und die wesentlichen Anleger informationen sowie weitere Informationen erhalten Sie kostenlos in deutscher Sprache bei der Deutsche Asset & Wealth Management
Investment GmbH, 60612 Frankfurt am Main. Laufende Kosten p. a.: DWS Concept Kaldemorgen LC (Stand 31.12.2014): 1,62 % zzgl. erfolgsbezog. Vergütung aus Wertpapierleihe-Erträgen
0,02 %. DWS Multi Opportunities LD (Stand: 31.12.2014): 1,56 % zzgl. erfolgsbezog. Vergütung aus Wertpapierleihe-Erträgen 0,03 %. DWS Stiftungsfonds (Stand: 31.12.2014): 1,08 % zzgl.
erfolgsbezog. Vergütung aus Wertpapierleihe-Erträgen 0,01 %. Die Sondervermögen weisen aufgrund ihrer Zusammensetzung / der vom Fondsmanagement verwendeten Techniken eine
erhöhte Volatilität auf, d. h., die Anteilspreise können auch innerhalb kurzer Zeiträume stärkeren Schwankungen nach unten oder nach oben unterworfen sein.
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Quelle: https://www.ecb.europa.eu/press/pressconf/2015/html/is150122.de.html