Creditreform Kundenreport 2014 / 2015

Transcription

Erfahrung gibt
Sicherheit
Creditreform Kundenreport
2014 /2015
Buchtitel
2
2014 /2015
3
Vorwort
Im Wettbewerb bestehen
Auf- und Ausbau werthaltiger Kundenbeziehungen
Der permanent stärker zusammenwachsende Weltmarkt stellt Unternehmen vor immer
größere Herausforderungen. Die zunehmende Globalisierung schafft für das Unternehmen
nicht nur Chancen, sondern erhöht die Risiken um Systembrüche und verschärft den Wettbewerb um den nachhaltig erfolgreichen und werthaltigen Kunden. Folglich nimmt die Notwendigkeit zu, Kunden und Märkte besser zu kennen – Markt- und Kundeninformationen
werden zum strategischen Erfolgsfaktor im Wettbewerb. Die Akquisition solventer Kunden,
die permanente Überwachung des Kundenbestandes, die Prüfung und Bewertung von Kundenrisiken sowie eine professionelle Beitreibung offener Forderungen müssen im Fokus der
Unternehmen stehen, die sich erfolgreich im Wettbewerb behaupten wollen.
Hier setzt das umfassende und integrierte Produktspektrum der Creditreform Gruppe an,
denn es unterstützt Unternehmen bei der Realisierung eines effektiven Risiko- und eines
nachhaltigen Kundenmanagements. Neben den traditionellen Creditreform Leistungen wie
der Lieferung von Wirtschaftsinformationen sowie Inkasso- und Factoring-Services bietet
die Unternehmensgruppe ihren Kunden ausgereifte Lösungen in den Bereichen Marketing,
Konsumentenbonität, Rating und Compliance.
In unserem nunmehr vierten Kundenreport erfahren Sie u. a., wie eine Sparkasse ihr Zielkundenkonzept erfolgreich mit mikrogeografischen Daten überprüft, ein Klinikum seine Forderungsausfälle durch gezielte Bonitätsprüfung reduziert und sich eine Factoring-Gesellschaft
dank Outsourcing der Compliance-Anforderung auf ihr Kerngeschäft konzentrieren kann.
Wir bedanken uns herzlich bei unseren Geschäftspartnern und ihren Projektverantwortlichen, die sich als Mitautoren in diesen Kundenreport eingebracht und damit ihr Vertrauen in
die Zusammenarbeit mit Creditreform zum Ausdruck gebracht haben. Durch ihr Mitwirken
Siebo Woydt
Dr. Carsten Uthoff
haben sie Einblicke in die internen Strukturen ihrer Unternehmen gewährt und den Nutzen
Vorstand Creditreform AG
der gemeinsamen Projekte greifbar gemacht. Unsere Mitarbeiter und die beteiligten Vereine
Creditreform haben mit ihrer Erfahrung und Professionalität, ihrem ausgewiesenen fachlichen Know-how und vor allem durch ihren persönlichen Einsatz ebenfalls maßgeblichen
Anteil an diesen Erfolgen.
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Vorwort
Im Wettbewerb bestehen
Auf- und Ausbau werthaltiger Kundenbeziehungen
Der permanent stärker zusammenwachsende Weltmarkt stellt Unternehmen vor immer
größere Herausforderungen. Die zunehmende Globalisierung schafft für das Unternehmen
nicht nur Chancen, sondern erhöht die Risiken um Systembrüche und verschärft den Wettbewerb um den nachhaltig erfolgreichen und werthaltigen Kunden. Folglich nimmt die Notwendigkeit zu, Kunden und Märkte besser zu kennen – Markt- und Kundeninformationen
werden zum strategischen Erfolgsfaktor im Wettbewerb. Die Akquisition solventer Kunden,
die permanente Überwachung des Kundenbestandes, die Prüfung und Bewertung von Kundenrisiken sowie eine professionelle Beitreibung offener Forderungen müssen im Fokus der
Unternehmen stehen, die sich erfolgreich im Wettbewerb behaupten wollen.
Hier setzt das umfassende und integrierte Produktspektrum der Creditreform Gruppe an,
denn es unterstützt Unternehmen bei der Realisierung eines effektiven Risiko- und eines
nachhaltigen Kundenmanagements. Neben den traditionellen Creditreform Leistungen wie
der Lieferung von Wirtschaftsinformationen sowie Inkasso- und Factoring-Services bietet
die Unternehmensgruppe ihren Kunden ausgereifte Lösungen in den Bereichen Marketing,
Konsumentenbonität, Rating und Compliance.
In unserem nunmehr vierten Kundenreport erfahren Sie u. a., wie eine Sparkasse ihr Zielkundenkonzept erfolgreich mit mikrogeografischen Daten überprüft, ein Klinikum seine Forderungsausfälle durch gezielte Bonitätsprüfung reduziert und sich eine Factoring-Gesellschaft
dank Outsourcing der Compliance-Anforderung auf ihr Kerngeschäft konzentrieren kann.
Wir bedanken uns herzlich bei unseren Geschäftspartnern und ihren Projektverantwortlichen, die sich als Mitautoren in diesen Kundenreport eingebracht und damit ihr Vertrauen in
die Zusammenarbeit mit Creditreform zum Ausdruck gebracht haben. Durch ihr Mitwirken
Siebo Woydt
Dr. Carsten Uthoff
haben sie Einblicke in die internen Strukturen ihrer Unternehmen gewährt und den Nutzen
der gemeinsamen Projekte greifbar gemacht. Unsere Mitarbeiter und die beteiligten Vereine
Creditreform haben mit ihrer Erfahrung und Professionalität, ihrem ausgewiesenen fachlichen Know-how und vor allem durch ihren persönlichen Einsatz ebenfalls maßgeblichen
Anteil an diesen Erfolgen.
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Inhalt
Marketing Services
Sparkasse Saarbrücken
Sparkasse Saarbrücken überprüft erfolgreich ihr Zielkundenkonzept mit
Daten der microm ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 8
Weinmann & Schanz GmbH
Finden statt suchen
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
12
Wirtschaftsinformationen
Energie Südbayern GmbH
Weniger Zahlungsausfälle durch aktive Risikominimierung vor dem
Vertragsabschluss ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 16
Städtisches Klinikum Solingen
Das Klinikum Solingen reduziert Forderungsausfälle durch gezielte
Bonitätsprüfungen ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 20
Autonetzer GmbH
Autonetzer setzt erfolgreich die Bonitätsprüfung ein
______________________________________________________________________________________
23
______________________________________________________________________________________________________________
26
______________________________________________________________________________________________________________________
29
Systeme & Beratung
E.ON SE
Kreditrisikomanagement bei der E.ON SE
Truckport
Einhaltung gesetzlicher Verpflichtungen
Ostdeutscher Sparkassenverband
Potenzialanalyse Landwirtschaft: Instrument zur Intensivierung des Vertriebs
_____________________________
32
_________________________________________________________________________________
35
factoring.plus.AG
Konzentration auf das Kerngeschäft dank Outsourcing
Unternehmensberater
Externe Unternehmenswerteinschätzung bei der Nachfolgeberatung
______________________________________________
38
ABN Amro Commercial finance GmbH
Entwicklung eines integrierten Risikomanagement- und Ratingsystems
6
____________________________________________
42
7
Inhalt
Marketing Services
Sparkasse Saarbrücken überprüft erfolgreich ihr Zielkundenkonzept mit
Daten der microm ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 8
Finden statt suchen
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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Weniger Zahlungsausfälle durch aktive Risikominimierung vor dem
Vertragsabschluss ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 16
Das Klinikum Solingen reduziert Forderungsausfälle durch gezielte
Bonitätsprüfungen ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 20
Autonetzer GmbH
Autonetzer setzt erfolgreich die Bonitätsprüfung ein
______________________________________________________________________________________
23
______________________________________________________________________________________________________________
26
______________________________________________________________________________________________________________________
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Systeme & Beratung
E.ON SE
Truckport
Potenzialanalyse Landwirtschaft: Instrument zur Intensivierung des Vertriebs
_____________________________
32
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35
factoring.plus.AG
Konzentration auf das Kerngeschäft dank Outsourcing
Unternehmensberater
Externe Unternehmenswerteinschätzung bei der Nachfolgeberatung
______________________________________________
38
ABN Amro Commercial finance GmbH
Entwicklung eines integrierten Risikomanagement- und Ratingsystems
6
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7
Marketing Services
Eine wichtige Zielgruppe für die Sparkasse stellen die jungen Kunden dar. Für sie hat die
Sparkasse Saarbrücken mehrere Girokonten im Angebot. Das Giro 4young-Konto ist komplett kostenfrei und richtet sich an alle bis zum Alter von 18 Jahren sowie an Schüler, Auszubildende, Studenten, freiwillige Wehrdienstleistende und Teilnehmer am Bundesfreiwilligendienst bis zum 28. Geburtstag. Als weiteres Plus erhalten die Nutzer von Giro 4young Zinsen
für ihr Guthaben.
Die zweite Kontovariante ist für alle diejenigen gedacht, die älter als 28 Jahre alt sind oder
aber ihre Ausbildung bereits beendet haben. Sie haben die Wahl zwischen verschiedenen
Girokontomodellen (online, online plus, Classic, Comfort und Premium).
Inwiefern es sich jedoch bei den Nutzern dieser beiden Kontokonzepte tatsächlich um
unterschiedliche Zielgruppen handelt, die separat voneinander bearbeitet werden sollen und
mit unterschiedlichen Produkten zu bedienen sind, war für die Sparkasse zu eruieren. Sie
beauftragte Creditreform Saarbrücken und den Zielgruppen-Spezialisten microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH, Gemeinsamkeiten und Unterschiede unter den jungen
Sparkassenkunden aufzudecken.
Vera Reich,
Andreas Strade
Vorgehen
Um die grundsätzliche Fragestellung der Sparkasse Saarbrücken zu beantworten, ob nicht
gegebenenfalls ein einheitlich gering bepreistes Girokonto für junge Kunden zielführender
wäre als die bisherige Lösung, wurde ein sogenannter Zielgruppen-Steckbrief für die Nutzer
beider Konten erstellt.
Sparkasse Saarbrücken überprüft
erfolgreich ihr Zielkundenkonzept mit
Daten der microm
Der Zielgruppen-Steckbrief ist ein von microm entwickeltes, standardisiertes Analysetool,
das die herausragenden Kundenmerkmale auf einen Blick hervorhebt. Es war für dieses Projekt optimal geeignet, um eine umfassende Charakterisierung der beiden jungen Kundengruppen zu liefern. Betrachtet wurden Merkmale zu den folgenden Themen:
l
Soziodemografie
Status, Anteil Akademiker, Ausländeranteil, etc.
Ausgangssituation und Zielsetzung
Wohnumfeld
Gut situierte im Umland, städtische Problemgebiete, etc.
Die Sparkasse Saarbrücken ist die größte Sparkasse des Saarlandes und Marktführer in ihrem
l
Geschäftsgebiet. Sie unterhält 62 Finanzcenter und Filialen sowie zahlreiche SB-Standorte
Konsumentenkredit-Affinität, Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit, A-Kunden-Potenzial, etc.
und beschäftigt über 1.300 Mitarbeiter, die mehr als 150.000 Privat- sowie 20.000 Firmenund Geschäftskunden betreuen.
8
l
l
Konsumverhalten
Mediennutzung
Allgemeine Werbeaffinität, Kanalaffinitäten (online, offline, etc.)
9
Marketing Services
Eine wichtige Zielgruppe für die Sparkasse stellen die jungen Kunden dar. Für sie hat die
Sparkasse Saarbrücken mehrere Girokonten im Angebot. Das Giro 4young-Konto ist komplett kostenfrei und richtet sich an alle bis zum Alter von 18 Jahren sowie an Schüler, Auszubildende, Studenten, freiwillige Wehrdienstleistende und Teilnehmer am Bundesfreiwilligendienst bis zum 28. Geburtstag. Als weiteres Plus erhalten die Nutzer von Giro 4young Zinsen
für ihr Guthaben.
Die zweite Kontovariante ist für alle diejenigen gedacht, die älter als 28 Jahre alt sind oder
aber ihre Ausbildung bereits beendet haben. Sie haben die Wahl zwischen verschiedenen
Girokontomodellen (online, online plus, Classic, Comfort und Premium).
Inwiefern es sich jedoch bei den Nutzern dieser beiden Kontokonzepte tatsächlich um
unterschiedliche Zielgruppen handelt, die separat voneinander bearbeitet werden sollen und
mit unterschiedlichen Produkten zu bedienen sind, war für die Sparkasse zu eruieren. Sie
beauftragte Creditreform Saarbrücken und den Zielgruppen-Spezialisten microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH, Gemeinsamkeiten und Unterschiede unter den jungen
Sparkassenkunden aufzudecken.
Vera Reich,
Andreas Strade
Vorgehen
Um die grundsätzliche Fragestellung der Sparkasse Saarbrücken zu beantworten, ob nicht
gegebenenfalls ein einheitlich gering bepreistes Girokonto für junge Kunden zielführender
wäre als die bisherige Lösung, wurde ein sogenannter Zielgruppen-Steckbrief für die Nutzer
beider Konten erstellt.
Sparkasse Saarbrücken überprüft
erfolgreich ihr Zielkundenkonzept mit
Daten der microm
Der Zielgruppen-Steckbrief ist ein von microm entwickeltes, standardisiertes Analysetool,
das die herausragenden Kundenmerkmale auf einen Blick hervorhebt. Es war für dieses Projekt optimal geeignet, um eine umfassende Charakterisierung der beiden jungen Kundengruppen zu liefern. Betrachtet wurden Merkmale zu den folgenden Themen:
l
Soziodemografie
Status, Anteil Akademiker, Ausländeranteil, etc.
Wohnumfeld
Gut situierte im Umland, städtische Problemgebiete, etc.
Die Sparkasse Saarbrücken ist die größte Sparkasse des Saarlandes und Marktführer in ihrem
l
Geschäftsgebiet. Sie unterhält 62 Finanzcenter und Filialen sowie zahlreiche SB-Standorte
Konsumentenkredit-Affinität, Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit, A-Kunden-Potenzial, etc.
und beschäftigt über 1.300 Mitarbeiter, die mehr als 150.000 Privat- sowie 20.000 Firmenund Geschäftskunden betreuen.
8
l
l
Konsumverhalten
Mediennutzung
Allgemeine Werbeaffinität, Kanalaffinitäten (online, offline, etc.)
9
Marketing Services
Konsumverhalten
microm Geo Milieus®
Giro 4young
sonstige
Loyale Kunden
A-Kunden-Potenzial
Finanzen
Konservativ-etabliertes Milieu
Klassischer
Versandhandel
Liberal-intellektuelles Milieu
Milieu der Performer
Mailorder
Online
Versandhandel
Konsumentenkredit
Expeditives Milieu
Bürgerliche Mitte
Adaptiv-pragmatisches Milieu
Sozialökologisches Milieu
Internet Apotheke
Kreditkarte
Traditionelles Milieu
Prekäres Milieu
Zahlungsverhalten
Apothekenbesucher
Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit
Gesundheit
40
Kaufkraftklasse
Das Merkmal ist in der Zielgruppe
Hedonistisches Milieu
unterdurchschnittlich
80
100
120
140
160
Index
LoHaS
(Lifestyle of Health and Sustainability)
durchschnittlich
60
Sonstige junge Kunden
Giro 4young-Kunden
überdurchschnittlich stark ausgeprägt
Beispiel Zielgruppen Steckbrief „Konsumverhalten“
Giro 4young-Kunden vs. sonstige junge Kunden – Auswirkung auf Personenebene
Zusätzlich wurden durch die Betrachtung der microm Geo Milieus® − der mikrogeografi-
Durch diese Analyse erhielt die Sparkasse Saarbrücken u. a. Aufschluss darüber, wie sich die
schen Adaption der etablierten Sinus-Milieus® − Einblicke in die Lebenswelten und -stile der
Struktur ihrer jungen Kunden darstellt, wie diese „ticken“ und welches Konsumverhalten sie
Kunden gewährt. Ein weitergehender Vergleich der beiden Kundengruppen zeigte, dass die
zeigen.
Giro 4young-Kunden vorrangig aus den statushohen Milieus, wie z. B. den Performern, Expeditiven oder Adaptiv-Pragmatischen kommen. Die anderen jungen Kunden gehören hingegen den tendenziell eher statusärmeren Milieus, wie den Hedonisten, an.
Fazit
Der Zielgruppen-Steckbrief zeigte eindeutige Unterschiede in der Betrachtung der beiden
Konservativ_
Etablierte
10 %
Mittlere
Mittelschicht
Traditionelle
15 %
Sozialökologische
7%
Bürgerliche Mitte
14 %
Soziale Lage
Untere Mittelschicht/
Unterschicht
LiberalIntellektuelle
7%
Die im Zielgruppen-Steckbrief erhobenen, strategisch relevanten Customer Insights sind in
Performer
7%
aller Regel direkt für Marketing- und Mediaplanung, Vertrieb, Kundenkommunikation und
Expeditive
6%
der Nutzer beider Konten, zeigte auf, welcher sozialen Lage und Grundorientierung sie
AdaptivPragmatische
9%
angehören und welche Mediakanäle sie bevorzugen.
Diese Erkenntnisse kann sich die Sparkasse Saarbrücken zunutze machen und auch in weite-
Hedonisten
15 %
Prekäre
9%
-service einsetzbar. Die Analyse lieferte hervorragende Erkenntnisse über die Lebenswelten
© Sinus und microm
Oberschicht/
Obere
Mittelschicht
Kundengruppen.
Tradition
10
führen.
Projektverantwortung:
Susanne Ohlberger [Sparkasse Saarbrücken]
Grundorientierung
Festhalten Bewahren
rer Zusammenarbeit mit der microm zielgruppenoptimierte Kampagnen planen und durch-
Haben & Genießen
Sein & Verändern
Modernisierung/Individualisierung
Machen & Erleben Grenzen überwinden
Neuorientierung
Vera Reich, Andreas Strade [microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH]
Frank Bintz [Creditreform Saarbrücken]
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Marketing Services
Konsumverhalten
microm Geo Milieus®
Giro 4young
sonstige
Loyale Kunden
A-Kunden-Potenzial
Finanzen
Konservativ-etabliertes Milieu
Klassischer
Versandhandel
Liberal-intellektuelles Milieu
Milieu der Performer
Mailorder
Online
Versandhandel
Konsumentenkredit
Expeditives Milieu
Bürgerliche Mitte
Adaptiv-pragmatisches Milieu
Sozialökologisches Milieu
Internet Apotheke
Kreditkarte
Traditionelles Milieu
Prekäres Milieu
Zahlungsverhalten
Apothekenbesucher
Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit
Gesundheit
40
Kaufkraftklasse
Das Merkmal ist in der Zielgruppe
Hedonistisches Milieu
unterdurchschnittlich
80
100
120
140
160
Index
LoHaS
(Lifestyle of Health and Sustainability)
durchschnittlich
60
Sonstige junge Kunden
Giro 4young-Kunden
überdurchschnittlich stark ausgeprägt
Beispiel Zielgruppen Steckbrief „Konsumverhalten“
Giro 4young-Kunden vs. sonstige junge Kunden – Auswirkung auf Personenebene
Zusätzlich wurden durch die Betrachtung der microm Geo Milieus® − der mikrogeografi-
Durch diese Analyse erhielt die Sparkasse Saarbrücken u. a. Aufschluss darüber, wie sich die
schen Adaption der etablierten Sinus-Milieus® − Einblicke in die Lebenswelten und -stile der
Struktur ihrer jungen Kunden darstellt, wie diese „ticken“ und welches Konsumverhalten sie
Kunden gewährt. Ein weitergehender Vergleich der beiden Kundengruppen zeigte, dass die
zeigen.
Giro 4young-Kunden vorrangig aus den statushohen Milieus, wie z. B. den Performern, Expeditiven oder Adaptiv-Pragmatischen kommen. Die anderen jungen Kunden gehören hingegen den tendenziell eher statusärmeren Milieus, wie den Hedonisten, an.
Fazit
Der Zielgruppen-Steckbrief zeigte eindeutige Unterschiede in der Betrachtung der beiden
Konservativ_
Etablierte
10 %
Mittlere
Mittelschicht
Traditionelle
15 %
Sozialökologische
7%
Bürgerliche Mitte
14 %
Soziale Lage
Untere Mittelschicht/
Unterschicht
LiberalIntellektuelle
7%
Die im Zielgruppen-Steckbrief erhobenen, strategisch relevanten Customer Insights sind in
Performer
7%
aller Regel direkt für Marketing- und Mediaplanung, Vertrieb, Kundenkommunikation und
Expeditive
6%
der Nutzer beider Konten, zeigte auf, welcher sozialen Lage und Grundorientierung sie
AdaptivPragmatische
9%
angehören und welche Mediakanäle sie bevorzugen.
Diese Erkenntnisse kann sich die Sparkasse Saarbrücken zunutze machen und auch in weite-
Hedonisten
15 %
Prekäre
9%
-service einsetzbar. Die Analyse lieferte hervorragende Erkenntnisse über die Lebenswelten
© Sinus und microm
Oberschicht/
Obere
Mittelschicht
Kundengruppen.
Tradition
10
führen.
Susanne Ohlberger [Sparkasse Saarbrücken]
Grundorientierung
Festhalten Bewahren
rer Zusammenarbeit mit der microm zielgruppenoptimierte Kampagnen planen und durch-
Haben & Genießen
Sein & Verändern
Modernisierung/Individualisierung
Machen & Erleben Grenzen überwinden
Neuorientierung
Vera Reich, Andreas Strade [microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH]
Frank Bintz [Creditreform Saarbrücken]
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Marketing Services
Die Weinmann & Schanz GmbH musste zunächst, alarmiert durch zahlreiche Rückläufer aus
dem Katalog- und Aktionsversand, dringend den eigenen Adressdatenbestand prüfen und
bereinigen. Darüber hinaus wurden bisher nicht registrierte Adressen für die Neukundengewinnung in Deutschland und dem europäischen Ausland benötigt. Eine dritte Aufgabe betraf
den Wunsch nach einer Optimierung der Datenerfassung, um die Qualität des eigenen CRM
dauerhaft zu sichern.
Vorgehen
Aufgrund der umfangreichen und komplexen Aufgabenstellungen kamen mehrere Services
von beDirect zum Einsatz:
l
beProfile
l
beSelect
l
beGlobal
l
beFind
Für die personal- und produktionskostenintensive Kundenbetreuung bei der Weinmann &
Schanz GmbH sind verlässliche Adressdaten das A und O. Auf der einen Seite benötigt das
Roland Meyer
interne Callcenter die richtigen Ansprechpartner, um nicht ins Leere zu kommunizieren. Auf
der anderen Seite verursachen Rückläufer beim Katalogversand ärgerliche Kosten.
Mit dem Data Quality Service beProfile zur Bereinigung und Pflege der vorhandenen Datenbank konnte die Weinmann & Schanz GmbH Dubletten und Altadressen aus dem eigenen
Bestand eliminieren. Diese sofort wirksame Maßnahme war eine effektive Vorbeugung gegen
weitere Katalogrückläufer und Streuverluste und erhöhte unmittelbar die Effizienz im Vertrieb.
Finden statt suchen
Die Weinmann & Schanz GmbH ist ein familiengeführtes Großhandelsunternehmen mit
mehr als 25 Jahren Erfahrung auf den Gebieten Heizung, Sanitär, Klima, Lüftung und Solar.
440 Mitarbeiter bieten den Fachhandwerkern persönlichen Kundenservice sowie mit Fach-
Mit dem Service beProfile prüft und korrigiert beDirect einen beim Kunden vorhandenen Datenbestand. Die dafür herangezogene Referenzdatenbank enthält mehr als
14 Mio. Businessdaten mit Zusatzinformationen. Eine Besonderheit ist die Historisierung
aller Einträge. Nur so lässt sich beispielsweise auch über mehrere Jahre verfolgen, wenn
unterschiedliche ehemalige Firmierungen auf dasselbe Unternehmen zurückgehen. Der
Kunde erhält Hinweise zu allen betroffenen Daten seiner Datenbank. Die entsprechenden
Datensätze werden gekennzeichnet und mit aktuellen Informationen versehen.
Beispiel: Ein als Adresse erfasster Markenname wird mit dem Hinweis auf das markenführende Unternehmen versehen, ein insolventes Unternehmen erhält den Verweis auf das inzwischen aktive Nachfolgeunternehmen mit allen Adressdaten.
kompetenz und fundiertem Wissen beste technische Beratung. Beliefert werden Kunden aus
Deutschland und Europa vom zentralen Logistik-Kompetenzzentrum mit einer Lagerfläche
von 41.500 qm am Stammsitz in Balingen. Alle Waren können nach Freischaltung eines
Zugangs auch über den Online-Shop bestellt werden. Darüber hinaus verkauft die Weinmann
& Schanz GmbH über ihren umfangreichen Printkatalog sowie monatliche Aktionsangebote,
die regelmäßig versendet werden und vielen Fachhandwerkern als Referenzen dienen.
12
Für die Erweiterung des Datenbestands zur Neukundengewinnung werden die Produkte
beSelect und beGlobal eingesetzt. Die Entscheidung, nicht nur deutsche Adressdaten von
beDirect zu beziehen, wurde bewusst gefällt und hat einen guten Grund: Wenn es um das
Direktmarketing in europäischen Nachbarländern geht, arbeitet beDirect partnerschaftlich
13
Marketing Services
Die Weinmann & Schanz GmbH musste zunächst, alarmiert durch zahlreiche Rückläufer aus
dem Katalog- und Aktionsversand, dringend den eigenen Adressdatenbestand prüfen und
bereinigen. Darüber hinaus wurden bisher nicht registrierte Adressen für die Neukundengewinnung in Deutschland und dem europäischen Ausland benötigt. Eine dritte Aufgabe betraf
den Wunsch nach einer Optimierung der Datenerfassung, um die Qualität des eigenen CRM
dauerhaft zu sichern.
Vorgehen
Aufgrund der umfangreichen und komplexen Aufgabenstellungen kamen mehrere Services
von beDirect zum Einsatz:
l
beProfile
l
beSelect
l
beGlobal
l
beFind
Für die personal- und produktionskostenintensive Kundenbetreuung bei der Weinmann &
Schanz GmbH sind verlässliche Adressdaten das A und O. Auf der einen Seite benötigt das
Roland Meyer
interne Callcenter die richtigen Ansprechpartner, um nicht ins Leere zu kommunizieren. Auf
der anderen Seite verursachen Rückläufer beim Katalogversand ärgerliche Kosten.
Mit dem Data Quality Service beProfile zur Bereinigung und Pflege der vorhandenen Datenbank konnte die Weinmann & Schanz GmbH Dubletten und Altadressen aus dem eigenen
Bestand eliminieren. Diese sofort wirksame Maßnahme war eine effektive Vorbeugung gegen
weitere Katalogrückläufer und Streuverluste und erhöhte unmittelbar die Effizienz im Vertrieb.
Finden statt suchen
Die Weinmann & Schanz GmbH ist ein familiengeführtes Großhandelsunternehmen mit
mehr als 25 Jahren Erfahrung auf den Gebieten Heizung, Sanitär, Klima, Lüftung und Solar.
440 Mitarbeiter bieten den Fachhandwerkern persönlichen Kundenservice sowie mit Fach-
Mit dem Service beProfile prüft und korrigiert beDirect einen beim Kunden vorhandenen Datenbestand. Die dafür herangezogene Referenzdatenbank enthält mehr als
14 Mio. Businessdaten mit Zusatzinformationen. Eine Besonderheit ist die Historisierung
aller Einträge. Nur so lässt sich beispielsweise auch über mehrere Jahre verfolgen, wenn
unterschiedliche ehemalige Firmierungen auf dasselbe Unternehmen zurückgehen. Der
Kunde erhält Hinweise zu allen betroffenen Daten seiner Datenbank. Die entsprechenden
Datensätze werden gekennzeichnet und mit aktuellen Informationen versehen.
Beispiel: Ein als Adresse erfasster Markenname wird mit dem Hinweis auf das markenführende Unternehmen versehen, ein insolventes Unternehmen erhält den Verweis auf das inzwischen aktive Nachfolgeunternehmen mit allen Adressdaten.
kompetenz und fundiertem Wissen beste technische Beratung. Beliefert werden Kunden aus
Deutschland und Europa vom zentralen Logistik-Kompetenzzentrum mit einer Lagerfläche
von 41.500 qm am Stammsitz in Balingen. Alle Waren können nach Freischaltung eines
Zugangs auch über den Online-Shop bestellt werden. Darüber hinaus verkauft die Weinmann
& Schanz GmbH über ihren umfangreichen Printkatalog sowie monatliche Aktionsangebote,
die regelmäßig versendet werden und vielen Fachhandwerkern als Referenzen dienen.
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Für die Erweiterung des Datenbestands zur Neukundengewinnung werden die Produkte
beSelect und beGlobal eingesetzt. Die Entscheidung, nicht nur deutsche Adressdaten von
beDirect zu beziehen, wurde bewusst gefällt und hat einen guten Grund: Wenn es um das
Direktmarketing in europäischen Nachbarländern geht, arbeitet beDirect partnerschaftlich
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mit den jeweils führenden Anbietern aus den einzelnen Zielländern zusammen und liefer t
dadurch topaktuelle Daten aus Österreich, der Schweiz, Polen, Tschechien und der Slowakei.
Alle Partner haben das gleiche hohe Qualitätsverständnis und mit beGlobal braucht die
Weinmann & Schanz GmbH nur noch einen einzigen, deutschsprachigen Ansprechpar tner.
Der Service beFind ermöglicht bei der Weinmann & Schanz GmbH jetzt die systemgestützte Datenerfassung und -pflege. Insbesondere der Prozess bei der Neuanlage von Kundendaten sollte optimiert werden, um Fehler direkt an der Quelle zu vermeiden. Mit beFind
stellt beDirect eine zeitsparende Such-/Identifikationsoberfläche zur Verfügung.
Wenn, ausgelöst durch einen Kundenkontakt, ein neuer Name in die Adressdatenbank aufgenommen werden soll, wird der Name zunächst bei beFind in das Suchfeld eingegeben.
Gibt es einen Treffer in der Referenzdatenbank von beDirect, genügt jetzt ein einziger
Mausklick, um die korrekten Daten ganz einfach, strukturiert und vollständig in das CRM
der Weinmann & Schanz GmbH zu übernehmen. Dubletten und Erfassungsfehler werden
vermieden und gleichzeitig Zeit gespart.
Fazit
Der vorhandene Datenbestand der Weinmann & Schanz GmbH wurde gesäubert, um Rückläufer aus dem teuren Katalogversand zukünftig zu vermeiden. Für die Akquise werden neue
Adressen wirtschaftsaktiver Unternehmen im In- und Ausland nach spezifischen Auswahlkriterien eingesetzt. Der eigene Datenerfassungsprozess wird durch sofortigen Abgleich mit
Referenzdaten optimiert, um Erfassungsfehler und Dubletten auszuschließen.
Katrin Korb, Teamleiterin Kundenservice bei der Weinmann & Schanz GmbH, zeigt sich mit
den Ergebnissen sehr zufrieden: „Die Zusammenarbeit mit beDirect ist stets von höchster
Effektivität geprägt, sei es im Bereich der Adressbereinigung, beim Adresszukauf oder auch
bei der Anreicherung bestehender Daten.“
Katrin Korb [Weinmann & Schanz GmbH]
Tanja Gehrke, Roland Meyer [beDirect GmbH & Co. KG]
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mit den jeweils führenden Anbietern aus den einzelnen Zielländern zusammen und liefer t
dadurch topaktuelle Daten aus Österreich, der Schweiz, Polen, Tschechien und der Slowakei.
Alle Partner haben das gleiche hohe Qualitätsverständnis und mit beGlobal braucht die
Weinmann & Schanz GmbH nur noch einen einzigen, deutschsprachigen Ansprechpar tner.
Der Service beFind ermöglicht bei der Weinmann & Schanz GmbH jetzt die systemgestützte Datenerfassung und -pflege. Insbesondere der Prozess bei der Neuanlage von Kundendaten sollte optimiert werden, um Fehler direkt an der Quelle zu vermeiden. Mit beFind
stellt beDirect eine zeitsparende Such-/Identifikationsoberfläche zur Verfügung.
Wenn, ausgelöst durch einen Kundenkontakt, ein neuer Name in die Adressdatenbank aufgenommen werden soll, wird der Name zunächst bei beFind in das Suchfeld eingegeben.
Gibt es einen Treffer in der Referenzdatenbank von beDirect, genügt jetzt ein einziger
Mausklick, um die korrekten Daten ganz einfach, strukturiert und vollständig in das CRM
der Weinmann & Schanz GmbH zu übernehmen. Dubletten und Erfassungsfehler werden
vermieden und gleichzeitig Zeit gespart.
Fazit
Der vorhandene Datenbestand der Weinmann & Schanz GmbH wurde gesäubert, um Rückläufer aus dem teuren Katalogversand zukünftig zu vermeiden. Für die Akquise werden neue
Adressen wirtschaftsaktiver Unternehmen im In- und Ausland nach spezifischen Auswahlkriterien eingesetzt. Der eigene Datenerfassungsprozess wird durch sofortigen Abgleich mit
Referenzdaten optimiert, um Erfassungsfehler und Dubletten auszuschließen.
Katrin Korb, Teamleiterin Kundenservice bei der Weinmann & Schanz GmbH, zeigt sich mit
den Ergebnissen sehr zufrieden: „Die Zusammenarbeit mit beDirect ist stets von höchster
Effektivität geprägt, sei es im Bereich der Adressbereinigung, beim Adresszukauf oder auch
bei der Anreicherung bestehender Daten.“
Katrin Korb [Weinmann & Schanz GmbH]
Tanja Gehrke, Roland Meyer [beDirect GmbH & Co. KG]
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Weniger Zahlungsausfälle durch
aktive Risikominimierung vor dem
Vertragsabschluss
Durch die Liberalisierung des deutschen Energiemarktes ist seit dem Jahr 1996 ein hoher
Wettbewerbsdruck unter den Energieversorgern entstanden. Laut dem Monitoringbericht
2012 der Bundesnetzagentur stehen den Verbrauchern durchschnittlich 80 Anbieter pro
Netzgebiet zur Auswahl. Zwar hat bislang fast die Hälfte der deutschen Einwohner noch nie
den Energieanbieter gewechselt, jedoch steigt grundsätzlich die Wechselwilligkeit der Konsumenten kontinuierlich an. Besonders Energieversorger, die saubere Energien anbieten,
profitieren dabei von der steigenden Wechselbereitschaft. Doch der private Neukundenmarkt birgt neben großem Absatzpotenzial auch viele Risiken. Ob es sich bei den Neukunden
immer um solvente Kunden handelt, ist nicht gewiss. Der aktuelle SchuldnerAtlas Deutschland macht das Gefahrenpotenzial deutlich: Im Jahr 2013 waren 9,81 Prozent und damit
6,58 Mio. Deutsche überschuldet oder wiesen nachhaltige Zahlungsstörungen auf. Das entspricht 3,33 Mio. deutschen Haushalten.
Energie Südbayern ist ein regional führender und überregional agierender Energiedienstleister
mit über 50 Jahren Erfahrung im Markt. Die Energielieferung, der Energiehandel, der Betrieb
von Energienetzen und die Energieerzeugung bilden die Geschäftsfelder des Unternehmens
sowie seiner Töchter und Beteiligungen. Rund 160.000 Haushalte, 15.000 Geschäftskunden
sowie zahlreiche Stadtwerke und Weiterverteiler vertrauen auf die Produkte und Dienstleistungen von Energie Südbayern – sowohl im 20.000 km2 großen eigenen Netzgebiet in
Ober- und Niederbayern als auch darüber hinaus. Mit rund 350 Mitarbeitern steht Energie
Marc Leske, Christian Schrey
Südbayern für leistungsfähigen Service, flexible Energieprodukte und fundiertes Marktwissen
rund um Erdgas und Strom. Das Unternehmen konnte durch die Liberalisierung das Absatzgebiet auch über Bayerns Grenzen hinaus erweitern. Doch die Erweiterung des Versorgungsgebiets birgt auch für dieses Unternehmen Risiken. Zu potenziellen Neukunden liegen
beispielsweise keine Erfahrungswerte zum Zahlungsverhalten vor − sie bergen somit ein erhöhtes Zahlungsausfallrisiko. Das Wissen über die Kreditwürdigkeit von Konsumenten im
Neukundengeschäft von Energieversorgern ist daher erfolgsentscheidend. Energie Südbayern
suchte im Jahr 2009 nach einer Möglichkeit, das Forderungsmanagement dahingehend zu
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Weniger Zahlungsausfälle durch
aktive Risikominimierung vor dem
Vertragsabschluss
Durch die Liberalisierung des deutschen Energiemarktes ist seit dem Jahr 1996 ein hoher
Wettbewerbsdruck unter den Energieversorgern entstanden. Laut dem Monitoringbericht
2012 der Bundesnetzagentur stehen den Verbrauchern durchschnittlich 80 Anbieter pro
Netzgebiet zur Auswahl. Zwar hat bislang fast die Hälfte der deutschen Einwohner noch nie
den Energieanbieter gewechselt, jedoch steigt grundsätzlich die Wechselwilligkeit der Konsumenten kontinuierlich an. Besonders Energieversorger, die saubere Energien anbieten,
profitieren dabei von der steigenden Wechselbereitschaft. Doch der private Neukundenmarkt birgt neben großem Absatzpotenzial auch viele Risiken. Ob es sich bei den Neukunden
immer um solvente Kunden handelt, ist nicht gewiss. Der aktuelle SchuldnerAtlas Deutschland macht das Gefahrenpotenzial deutlich: Im Jahr 2013 waren 9,81 Prozent und damit
6,58 Mio. Deutsche überschuldet oder wiesen nachhaltige Zahlungsstörungen auf. Das entspricht 3,33 Mio. deutschen Haushalten.
Energie Südbayern ist ein regional führender und überregional agierender Energiedienstleister
mit über 50 Jahren Erfahrung im Markt. Die Energielieferung, der Energiehandel, der Betrieb
von Energienetzen und die Energieerzeugung bilden die Geschäftsfelder des Unternehmens
sowie seiner Töchter und Beteiligungen. Rund 160.000 Haushalte, 15.000 Geschäftskunden
sowie zahlreiche Stadtwerke und Weiterverteiler vertrauen auf die Produkte und Dienstleistungen von Energie Südbayern – sowohl im 20.000 km2 großen eigenen Netzgebiet in
Ober- und Niederbayern als auch darüber hinaus. Mit rund 350 Mitarbeitern steht Energie
Marc Leske, Christian Schrey
Südbayern für leistungsfähigen Service, flexible Energieprodukte und fundiertes Marktwissen
rund um Erdgas und Strom. Das Unternehmen konnte durch die Liberalisierung das Absatzgebiet auch über Bayerns Grenzen hinaus erweitern. Doch die Erweiterung des Versorgungsgebiets birgt auch für dieses Unternehmen Risiken. Zu potenziellen Neukunden liegen
beispielsweise keine Erfahrungswerte zum Zahlungsverhalten vor − sie bergen somit ein erhöhtes Zahlungsausfallrisiko. Das Wissen über die Kreditwürdigkeit von Konsumenten im
Neukundengeschäft von Energieversorgern ist daher erfolgsentscheidend. Energie Südbayern
suchte im Jahr 2009 nach einer Möglichkeit, das Forderungsmanagement dahingehend zu
16
17
optimieren. Das Forderungsmanagement sollte nicht erst bei offenen Forderungen eingebunden werden, sondern bereits während der Kundenakquise durch den Ver trieb involvier t
Lebenszyklus des Kunden im Forderungsmanagement
sein.
Vorgehen
Anmeldung
Lieferbeginn
Als Lösung entschied sich die Energie Südbayern GmbH für den Einsatz von Bonitätsprüfungen
Abrechnung
Verbrauch oder
Abschlag
Keine Zahlung/
offene Forderung
Zahlungserinnerung,
Mahnung usw.
der Creditreform Boniversum GmbH. Die Bonitätsprüfung wurde in die vorhandenen Prozesse eingebunden und beinhaltet aktuelle umfangreiche Informationen zur Bonität des
Verbrauchers. Seit der Implementierung werden alle Neukunden bereits vor Vertragsab-
Beginn des Forderungsmanagements
schluss mit der Bonitätsprüfung BONIMA Basis über eine Schnittstelle zum SAP IS-U System
von Energie Südbayern automatisiert geprüft. Mit der Bonitätsprüfung BONIMA Basis erhält
Aktive Risikominimierung durch frühzeitigen Beginn des Forderungsmanagements
Energie Südbayern alle Informationen als Einzelmerkmale.
diese abgelehnt. Das Forderungsmanagement von Energie Südbayern setzt nun bereits bei
der Anmeldung des Neukunden an und nicht erst, wenn offene Forderungen entstanden
Öffentliche Daten der
Vollstreckungsgerichte
Exklusive Daten von
Creditreform
Pooldaten der
Boniversum Kunden
Soziodemografische
Daten
•Eidesstattliche Versiche-
rung
•Zugriff auf exklusive
Inkasso-Informationen der über 70.000 Mandanten
von Creditreform
•Inkasso-Fälle von Kunden, die nicht Creditreform nutzen
Zugriff auf mikrogeografische Daten, die ganz
Deutschland bis auf
Straßenabschnittsebene
analysieren in Hinsicht
auf:
•Haftanordnung
•Nichtabgabe der
Vermögensauskunft
•Gläubigerbefriedigung
ausgeschlossen
nach einem Monat nicht
nachgewiesen
• Umzugsdaten
• Daten zu Unternehmens beteiligungen von Privat-
personen
• Positive Zahlungs erfahrungen nach unter-
schriebener Einwilligungs-
klausel
• Antragsdaten
Identdaten
sind.
•Telefondaten
• Adressdaten
• Umzugsdaten
• ... und viele mehr
• Wohnumfeld
• Bebauung
• Altersstruktur
•Privatinsolvenz
Fazit
Die Bonität der Neukunden der Energie Südbayern GmbH wird vor ihrer Aufnahme geprüft.
Negativkunden können somit im eigenen und externen Versorgungsgebiet leichter erkannt
und entsprechend behandelt werden. Hier wird nun bereits vor einem Vertragsabschluss aktive Risikominimierung betrieben. Der Arbeitsaufwand bei Energie Südbayern konnte durch
die automatisierten Abläufe deutlich verringert und die Forderungsausfälle durch die Sonderbehandlung bonitätsschwacher Kunden erfolgreich reduziert werden.
Datenquellen von Boniversum
Vorab erfolgt der AdressCheck, der die Adresse prüft und gegebenenfalls die postalische
18
Schreibweise korrigiert. Durch die Bonitätsprüfung werden bonitätsschwache Kunden bzw.
Kunden mit harten Negativmerkmalen frühzeitig erkannt und gesonder t behandelt. Bei
Alexander Borrmann [Energie Südbayern GmbH]
diesen Kunden werden Sicherheitsleistungen eingeforder t oder das Mahnverfahren verkürzt.
Marc Leske, Christian Schrey [Creditreform Boniversum GmbH]
Bestehen bei Kunden hingegen Altforderungen aus einem alten Lieferverhältnis, werden
Frank Richter [Creditreform München]
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optimieren. Das Forderungsmanagement sollte nicht erst bei offenen Forderungen eingebunden werden, sondern bereits während der Kundenakquise durch den Ver trieb involvier t
Lebenszyklus des Kunden im Forderungsmanagement
sein.
Vorgehen
Anmeldung
Lieferbeginn
Als Lösung entschied sich die Energie Südbayern GmbH für den Einsatz von Bonitätsprüfungen
Abrechnung
Verbrauch oder
Abschlag
Keine Zahlung/
offene Forderung
Zahlungserinnerung,
Mahnung usw.
der Creditreform Boniversum GmbH. Die Bonitätsprüfung wurde in die vorhandenen Prozesse eingebunden und beinhaltet aktuelle umfangreiche Informationen zur Bonität des
Verbrauchers. Seit der Implementierung werden alle Neukunden bereits vor Vertragsab-
Beginn des Forderungsmanagements
schluss mit der Bonitätsprüfung BONIMA Basis über eine Schnittstelle zum SAP IS-U System
von Energie Südbayern automatisiert geprüft. Mit der Bonitätsprüfung BONIMA Basis erhält
Aktive Risikominimierung durch frühzeitigen Beginn des Forderungsmanagements
Energie Südbayern alle Informationen als Einzelmerkmale.
diese abgelehnt. Das Forderungsmanagement von Energie Südbayern setzt nun bereits bei
der Anmeldung des Neukunden an und nicht erst, wenn offene Forderungen entstanden
Öffentliche Daten der
Vollstreckungsgerichte
Exklusive Daten von
Creditreform
Pooldaten der
Boniversum Kunden
Soziodemografische
Daten
•Eidesstattliche Versiche-
rung
•Zugriff auf exklusive
Inkasso-Informationen der über 70.000 Mandanten
von Creditreform
•Inkasso-Fälle von Kunden, die nicht Creditreform nutzen
Zugriff auf mikrogeografische Daten, die ganz
Deutschland bis auf
Straßenabschnittsebene
analysieren in Hinsicht
auf:
•Haftanordnung
•Nichtabgabe der
Vermögensauskunft
ausgeschlossen
nach einem Monat nicht
nachgewiesen
• Umzugsdaten
• Daten zu Unternehmens beteiligungen von Privat-
personen
• Positive Zahlungs erfahrungen nach unter-
schriebener Einwilligungs-
klausel
• Antragsdaten
Identdaten
sind.
•Telefondaten
• Adressdaten
• Umzugsdaten
• ... und viele mehr
• Wohnumfeld
• Bebauung
• Altersstruktur
•Privatinsolvenz
Fazit
Die Bonität der Neukunden der Energie Südbayern GmbH wird vor ihrer Aufnahme geprüft.
Negativkunden können somit im eigenen und externen Versorgungsgebiet leichter erkannt
und entsprechend behandelt werden. Hier wird nun bereits vor einem Vertragsabschluss aktive Risikominimierung betrieben. Der Arbeitsaufwand bei Energie Südbayern konnte durch
die automatisierten Abläufe deutlich verringert und die Forderungsausfälle durch die Sonderbehandlung bonitätsschwacher Kunden erfolgreich reduziert werden.
Datenquellen von Boniversum
Vorab erfolgt der AdressCheck, der die Adresse prüft und gegebenenfalls die postalische
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Schreibweise korrigiert. Durch die Bonitätsprüfung werden bonitätsschwache Kunden bzw.
Kunden mit harten Negativmerkmalen frühzeitig erkannt und gesonder t behandelt. Bei
Alexander Borrmann [Energie Südbayern GmbH]
diesen Kunden werden Sicherheitsleistungen eingeforder t oder das Mahnverfahren verkürzt.
Marc Leske, Christian Schrey [Creditreform Boniversum GmbH]
Bestehen bei Kunden hingegen Altforderungen aus einem alten Lieferverhältnis, werden
Frank Richter [Creditreform München]
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Wenn geplante Eingriffe bei Privatpatienten stattfinden, tritt in der Regel das Krankenhaus in
Vorleistung. Der Patient erhält erst nach Abschluss der Behandlung eine Rechnung. Doch ob
der Patient nach der Abrechnung mit seiner privaten Krankenversicherung die Forderung der
Klinik auch begleicht, ist nicht immer sichergestellt. Zudem werden von privaten Krankenversicherungen in der Regel keine Forderungsabtretungen akzeptiert.
Aufgrund der hohen Operationskosten – eine neue Hüfte kostet beispielsweise 7.500 Euro
und mehr, ein Herzschrittmacher ca. 6.500 Euro – kann das für die Klinik zu massiven Forderungsausfällen führen. Denn nach Erfahrungen des Klinikums Solingen liegt die Realisierungsquote der Hauptforderung über alle Krankenhausleistungen nach Mahnverfahren
durchschnittlich nur bei ca. 50 Prozent.
Um diesem Trend entgegenzuwirken, führte das Klinikum Solingen den Einsatz einer Bonitätsprüfung bei Privatpatienten ein, wenn es sich bei dem Eingriff um eine geplante Operation
handelt. Auf diese Weise können bereits vor dem Krankenhausaufenthalt diejenigen PersoMarion Lanaro
nen identifiziert werden, bei denen negative Zahlungserfahrungen vorliegen. Diesen Patienten kann daraufhin eine sichere Bezahlart, beispielsweise Vorkasse, angeboten werden. Uneinbringliche Forderungen werden so bereits im Vorfeld vermieden. Dieses Vorgehen hat
selbstverständlich keinerlei Einschränkung der ärztlichen Leistungen zur Folge.
Vorgehen
Das Klinikum Solingen reduziert
Forderungsausfälle durch gezielte
Bonitätsprüfungen
Boniversum implementierte die Bonitätsprüfung BONIMA Basis in das vorhandene System
des Klinikums. Speziell für das Klinikum wurde eine individuelle Risiko-Entscheidungsmatrix
entwickelt. Basierend auf einer Adressvalidierung zu Beginn der Bonitätsanfrage und dem
Anfrageergebnis (z. B. negative Zahlungserfahrungen) kann mit Hilfe der Entscheidungsmatrix
festgelegt werden, welche Bezahlart dem Patienten im individuellen Fall angeboten wird
(gängige Vorgehensweise z. B. bei Online-Shops). Im konkreten Fall heißt das: Liegt bei einem
Patienten beispielsweise eine negative Zahlungserfahrung in Form eines Insolvenzverfahrens
oder einer Vermögensauskunft vor, erhält zunächst nur der Leiter der Patientenverwaltung
über das Online-Tool eine Mitteilung. Mit dieser Information können daraufhin speziell ge-
schulte Verwaltungsmitarbeiter aktiv das Gespräch mit dem Patienten suchen und eine
sichere Bezahlart vereinbaren.
In Deutschlands Krankenhäusern wurde im vergangenen Jahr so oft operier t wie nie zuvor.
20
Laut Statistischem Bundesamt griffen die Chirurgen bei stationären Patienten rund 15,7 Mio.
Der Vorgang der Bonitätsprüfung findet bei der Patientenaufnahme automatisier t im
Mal zum Skalpell. Das ist ein Anstieg von 4,6 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Im Klini-
Hintergrund statt, so dass die normalen Verwaltungsabläufe im Klinikum davon nicht betroffen
kum Solingen wurden im letzten Jahr knapp 13.750 stationäre und ambulante Operationen
sind. Schutz vor unbefugtem Zugriff bietet eine spezielle Benutzerverwaltung. Der Einsatz
durchgeführt. Im Vergleich zum Jahr 2010 hat auch hier die Anzahl der Operationen um
der Bonitätsprüfung ist jederzeit datenschutzkonform, da vom Patienten eine Einverständ-
knapp 4,5 Prozent zugenommen.
niserklärung zur Bonitätsprüfung unterschrieben wird.
21
Wenn geplante Eingriffe bei Privatpatienten stattfinden, tritt in der Regel das Krankenhaus in
Vorleistung. Der Patient erhält erst nach Abschluss der Behandlung eine Rechnung. Doch ob
der Patient nach der Abrechnung mit seiner privaten Krankenversicherung die Forderung der
Klinik auch begleicht, ist nicht immer sichergestellt. Zudem werden von privaten Krankenversicherungen in der Regel keine Forderungsabtretungen akzeptiert.
Aufgrund der hohen Operationskosten – eine neue Hüfte kostet beispielsweise 7.500 Euro
und mehr, ein Herzschrittmacher ca. 6.500 Euro – kann das für die Klinik zu massiven Forderungsausfällen führen. Denn nach Erfahrungen des Klinikums Solingen liegt die Realisierungsquote der Hauptforderung über alle Krankenhausleistungen nach Mahnverfahren
durchschnittlich nur bei ca. 50 Prozent.
Um diesem Trend entgegenzuwirken, führte das Klinikum Solingen den Einsatz einer Bonitätsprüfung bei Privatpatienten ein, wenn es sich bei dem Eingriff um eine geplante Operation
handelt. Auf diese Weise können bereits vor dem Krankenhausaufenthalt diejenigen PersoMarion Lanaro
nen identifiziert werden, bei denen negative Zahlungserfahrungen vorliegen. Diesen Patienten kann daraufhin eine sichere Bezahlart, beispielsweise Vorkasse, angeboten werden. Uneinbringliche Forderungen werden so bereits im Vorfeld vermieden. Dieses Vorgehen hat
selbstverständlich keinerlei Einschränkung der ärztlichen Leistungen zur Folge.
Vorgehen
Das Klinikum Solingen reduziert
Forderungsausfälle durch gezielte
Bonitätsprüfungen
Boniversum implementierte die Bonitätsprüfung BONIMA Basis in das vorhandene System
des Klinikums. Speziell für das Klinikum wurde eine individuelle Risiko-Entscheidungsmatrix
entwickelt. Basierend auf einer Adressvalidierung zu Beginn der Bonitätsanfrage und dem
Anfrageergebnis (z. B. negative Zahlungserfahrungen) kann mit Hilfe der Entscheidungsmatrix
festgelegt werden, welche Bezahlart dem Patienten im individuellen Fall angeboten wird
(gängige Vorgehensweise z. B. bei Online-Shops). Im konkreten Fall heißt das: Liegt bei einem
Patienten beispielsweise eine negative Zahlungserfahrung in Form eines Insolvenzverfahrens
oder einer Vermögensauskunft vor, erhält zunächst nur der Leiter der Patientenverwaltung
über das Online-Tool eine Mitteilung. Mit dieser Information können daraufhin speziell ge-
schulte Verwaltungsmitarbeiter aktiv das Gespräch mit dem Patienten suchen und eine
sichere Bezahlart vereinbaren.
In Deutschlands Krankenhäusern wurde im vergangenen Jahr so oft operier t wie nie zuvor.
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Laut Statistischem Bundesamt griffen die Chirurgen bei stationären Patienten rund 15,7 Mio.
Der Vorgang der Bonitätsprüfung findet bei der Patientenaufnahme automatisier t im
Mal zum Skalpell. Das ist ein Anstieg von 4,6 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Im Klini-
Hintergrund statt, so dass die normalen Verwaltungsabläufe im Klinikum davon nicht betroffen
kum Solingen wurden im letzten Jahr knapp 13.750 stationäre und ambulante Operationen
sind. Schutz vor unbefugtem Zugriff bietet eine spezielle Benutzerverwaltung. Der Einsatz
durchgeführt. Im Vergleich zum Jahr 2010 hat auch hier die Anzahl der Operationen um
der Bonitätsprüfung ist jederzeit datenschutzkonform, da vom Patienten eine Einverständ-
knapp 4,5 Prozent zugenommen.
niserklärung zur Bonitätsprüfung unterschrieben wird.
21
Technischer Ablauf der Bonitätsanfrage
SAP-Server
Kommunikationsserver
Boniversum-Server
HCM-Protokoll
Bonitätsanfrage
Patientenstammdaten
vom KIS-System
Automatisierte Abfrage
per Internetverbindung
Mitteilung über auffällige
Patienten per Mail oder
Client-Programm
Arbeitsplatz
Andreas Dommning
Fazit
Mit 27.600 stationären und 34.000 ambulanten Patienten pro Jahr ist das Städtische Klinikum
Solingen ein profitables Unternehmen. Trotzdem mussten vor Einführung der Bonitätsprüfung
bei geplanten Operationen jährlich rund 150.000 Euro uneinbringliche Forderungen ausgebucht werden.
Autonetzer GmbH
Nach der reibungslosen technischen Einbindung von BONIMA Basis in die gängige Klinik-
Autonetzer setzt erfolgreich die
Bonitätsprüfung ein
Software können nun pro Monat zwischen 5 und 10 Prozent der Privatpatienten mit negativer Bonität identifiziert werden. Voraussichtliche Forderungsausfälle werden somit bereits
im Vorfeld unterbunden.
Dieses Vorgehen ist für das Klinikum hoch profitabel, da für die Leistung der Bonitätsprüfungen nur ca. 2 Prozent der ansonsten uneinbringlichen Forderungen aufgebracht werden
müssen. Zudem werden bei Inkasso-Aufträgen, denen eine Bonitätsprüfung vorausging,
deutlich höhere Erfolgsquoten erzielt.
Das 2010 gegründete Unternehmen Autonetzer ist Pionier von privatem Carsharing in
Deutschland und verzeichnet inzwischen mit mehr als 5.000 Privatautos das größte Angebot.
Mehr als 35.000 Nutzer in Deutschland geben dem Konzept Recht. Laut Aussage des Unter-
nehmens ist in Berlin und anderen Großstädten in Deutschland bereits heute ein Autonetzer-
Karl-Heinz Wilke, Holger Schleicher t [Städtisches Klinikum Solingen]
Fahrzeug immer in Fußdistanz erreichbar.
Marion Lanaro [Creditreform Boniversum GmbH]
Dirk Buße [Creditreform Solingen]
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Technischer Ablauf der Bonitätsanfrage
SAP-Server
Kommunikationsserver
Boniversum-Server
HCM-Protokoll
Bonitätsanfrage
Patientenstammdaten
vom KIS-System
Automatisierte Abfrage
per Internetverbindung
Mitteilung über auffällige
Patienten per Mail oder
Client-Programm
Arbeitsplatz
Andreas Dommning
Fazit
Mit 27.600 stationären und 34.000 ambulanten Patienten pro Jahr ist das Städtische Klinikum
Solingen ein profitables Unternehmen. Trotzdem mussten vor Einführung der Bonitätsprüfung
bei geplanten Operationen jährlich rund 150.000 Euro uneinbringliche Forderungen ausgebucht werden.
Autonetzer GmbH
Nach der reibungslosen technischen Einbindung von BONIMA Basis in die gängige Klinik-
Autonetzer setzt erfolgreich die
Bonitätsprüfung ein
Software können nun pro Monat zwischen 5 und 10 Prozent der Privatpatienten mit negativer Bonität identifiziert werden. Voraussichtliche Forderungsausfälle werden somit bereits
im Vorfeld unterbunden.
Dieses Vorgehen ist für das Klinikum hoch profitabel, da für die Leistung der Bonitätsprüfungen nur ca. 2 Prozent der ansonsten uneinbringlichen Forderungen aufgebracht werden
müssen. Zudem werden bei Inkasso-Aufträgen, denen eine Bonitätsprüfung vorausging,
deutlich höhere Erfolgsquoten erzielt.
Das 2010 gegründete Unternehmen Autonetzer ist Pionier von privatem Carsharing in
Deutschland und verzeichnet inzwischen mit mehr als 5.000 Privatautos das größte Angebot.
Mehr als 35.000 Nutzer in Deutschland geben dem Konzept Recht. Laut Aussage des Unter-
nehmens ist in Berlin und anderen Großstädten in Deutschland bereits heute ein Autonetzer-
Karl-Heinz Wilke, Holger Schleicher t [Städtisches Klinikum Solingen]
Fahrzeug immer in Fußdistanz erreichbar.
Marion Lanaro [Creditreform Boniversum GmbH]
Dirk Buße [Creditreform Solingen]
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Carsharing ist ein Wachstumsmarkt: Jeder zweite Deutsche zeigt Interesse an Carsharing-
Wird die Adresse bestätigt, findet im Anschluss die eigentliche Bonitätsprüfung statt. Bei der
Angeboten. Bei den Autofahrern unter 30 Jahren sind es sogar zwei Drittel. Zu diesem Er-
Produktvariante BONIMA Score wird die Bonität des Endkunden für die nächsten zwölf
gebnis kommt eine repräsentative Umfrage des IT-Branchenverbandes BITKOM vom Herbst
Monate prognostiziert. Der BONIMA Score (Wahrscheinlichkeitswert) wird bei jeder Boni-
2013. Im Gegensatz zum klassischen Carsharing werden beim privaten Carsharing nicht Fahr-
tätsanfrage neu berechnet und zeigt an, wie wahrscheinlich es ist, dass der Kunde seine Rech-
zeuge eines Anbieters vermietet, die dieser speziell dafür angeschafft hat, sondern Menschen
nung bezahlen wird. Grundlage für die Berechnung des Score-Wertes sind Gerichtsdaten,
teilen über die Plattform miteinander ihre privaten Autos.
Zahlungserfahrungen der Kunden aus dem Boniversum Pooldatenbestand sowie die exklusiven
Zahlungsinformationen von Creditreform (Inkasso).
Die Idee dahinter: Im Schnitt bleibt ein Auto 23 von 24 Stunden ungenutzt, kostet den
Besitzer aber auch in dieser Zeit viel Geld, u. a. durch Steuern, Versicherung und Wertverlust.
Auf Basis dieser Werte wird entschieden, ob die Buchung durchgeführt werden kann und
Über privates Carsharing können Fahrzeugbesitzer ihr Fahrzeug an andere vermieten, während
welche Bezahlmöglichkeiten dem Mieter dafür zur Verfügung stehen.
sie es selbst nicht benötigen, und damit ihre Kosten reduzieren und gleichzeitig anderen
Menschen zu praktischer Mobilität verhelfen. Eine Zusatzversicherung bietet im vereinbarten
Mietzeitraum Schutz für Fahrer und Fahrzeug: Der Versicherungspartner von Autonetzer
Bonitätsanfrage an
Boniversum
deckt dabei Haftpflicht, Vollkasko und Pannenhilfe während der Miete komplett ab, so dass im
Schadensfall die Versicherung des Fahrzeughalters nicht in Anspruch genommen wird. Die
AdressCheck
Zusatzversicherung wird als zentraler Bestandteil bei jeder Miete automatisch abgeschlossen.
AdressCheck
negativ
Buchung wird
abgelehnt
Identifizierung
Um für das schnelle Wachstum im Carsharing-Markt optimal aufgestellt zu sein, waren der
Autonetzer GmbH einige Punkte besonders wichtig:
l
BONIMA Score Pool Ident
umfasst neben der Bonitätsprüfung
den AdressCheck und die
Identifizierung.
Anfrage für
BONIMA Score
Das Modell des privaten Carsharings beruht im Wesentlichen auf Vertrauen. Methoden wie
AdressCheck und Bonitätsprüfung sind neben zahlreichen weiteren Elementen, beispielsweise Nutzerbewertungen, eine wichtige Ergänzung.
l
Keine
Negativdaten
vorhanden
Mobilität ist ein Grundbedürfnis. Um möglichst vielen Menschen bezahlbare Mobilität zu
ermöglichen, war es Autonetzer wichtig, viele verschiedene Zahlungsarten anzubieten. Dabei dient die Bonitätsprüfung als Kriterium, welchem Kunden welche Zahlungsmöglichkeiten
Negativdaten
vorhanden
BONIMA Score-Werte
926 bis 1079
Alle anderen Score-Werte
BONIMA Score-Werte
93.000 bis 96.000
Alle Bezahlarten
Selektive Bezahlarten
Buchung wird
abgelehnt
zur Auswahl stehen.
l
Schließlich soll die Bonitätsprüfung unter anderem auch sicherstellen, dass der Mieter die
Gebühr und eventuell bei einem Unfall die Selbstbeteiligung bezahlen kann. Es ist bei Autonetzer möglich, die Selbstbeteiligung auf 99 Euro zu reduzieren.
Fazit
Vorgehen
Gemeinsam mit Boniversum implementierte die Autonetzer GmbH im Jahr 2013 die Bonitätsprüfung BONIMA Score Pool Ident in den bestehenden Buchungsprozess. Im Vorfeld
Mit Einführung von AdressCheck und Bonitätsprüfung konnte Autonetzer die gesetzten
Ziele erreichen und sowohl den Umsatz absichern als auch durch die Erweiterung der
Bezahlarten die Buchungen deutlich steigern.
jeder Bonitätsprüfung wird ein AdressCheck durchgeführt, der prüft, ob die eingegebene
Adresse postalisch korrekt ist. Enthält die Adresse einen Schreibfehler, wird sie korrigiert zu-
rückgegeben. Ist sie unbekannt, wird der Vorgang ausgesteuert und die Anfrage abgelehnt.
Markus Gößler [Autonetzer GmbH]
Andreas Dommning [Creditreform Boniversum GmbH]
Jürgen Bischof [Creditreform Stuttgar t]
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Carsharing ist ein Wachstumsmarkt: Jeder zweite Deutsche zeigt Interesse an Carsharing-
Wird die Adresse bestätigt, findet im Anschluss die eigentliche Bonitätsprüfung statt. Bei der
Angeboten. Bei den Autofahrern unter 30 Jahren sind es sogar zwei Drittel. Zu diesem Er-
Produktvariante BONIMA Score wird die Bonität des Endkunden für die nächsten zwölf
gebnis kommt eine repräsentative Umfrage des IT-Branchenverbandes BITKOM vom Herbst
Monate prognostiziert. Der BONIMA Score (Wahrscheinlichkeitswert) wird bei jeder Boni-
2013. Im Gegensatz zum klassischen Carsharing werden beim privaten Carsharing nicht Fahr-
tätsanfrage neu berechnet und zeigt an, wie wahrscheinlich es ist, dass der Kunde seine Rech-
zeuge eines Anbieters vermietet, die dieser speziell dafür angeschafft hat, sondern Menschen
nung bezahlen wird. Grundlage für die Berechnung des Score-Wertes sind Gerichtsdaten,
teilen über die Plattform miteinander ihre privaten Autos.
Zahlungserfahrungen der Kunden aus dem Boniversum Pooldatenbestand sowie die exklusiven
Zahlungsinformationen von Creditreform (Inkasso).
Die Idee dahinter: Im Schnitt bleibt ein Auto 23 von 24 Stunden ungenutzt, kostet den
Besitzer aber auch in dieser Zeit viel Geld, u. a. durch Steuern, Versicherung und Wertverlust.
Auf Basis dieser Werte wird entschieden, ob die Buchung durchgeführt werden kann und
Über privates Carsharing können Fahrzeugbesitzer ihr Fahrzeug an andere vermieten, während
welche Bezahlmöglichkeiten dem Mieter dafür zur Verfügung stehen.
sie es selbst nicht benötigen, und damit ihre Kosten reduzieren und gleichzeitig anderen
Menschen zu praktischer Mobilität verhelfen. Eine Zusatzversicherung bietet im vereinbarten
Mietzeitraum Schutz für Fahrer und Fahrzeug: Der Versicherungspartner von Autonetzer
Bonitätsanfrage an
Boniversum
deckt dabei Haftpflicht, Vollkasko und Pannenhilfe während der Miete komplett ab, so dass im
Schadensfall die Versicherung des Fahrzeughalters nicht in Anspruch genommen wird. Die
AdressCheck
Zusatzversicherung wird als zentraler Bestandteil bei jeder Miete automatisch abgeschlossen.
AdressCheck
negativ
Buchung wird
abgelehnt
Identifizierung
Um für das schnelle Wachstum im Carsharing-Markt optimal aufgestellt zu sein, waren der
Autonetzer GmbH einige Punkte besonders wichtig:
l
BONIMA Score Pool Ident
umfasst neben der Bonitätsprüfung
den AdressCheck und die
Identifizierung.
Anfrage für
BONIMA Score
Das Modell des privaten Carsharings beruht im Wesentlichen auf Vertrauen. Methoden wie
AdressCheck und Bonitätsprüfung sind neben zahlreichen weiteren Elementen, beispielsweise Nutzerbewertungen, eine wichtige Ergänzung.
l
Keine
Negativdaten
vorhanden
Mobilität ist ein Grundbedürfnis. Um möglichst vielen Menschen bezahlbare Mobilität zu
ermöglichen, war es Autonetzer wichtig, viele verschiedene Zahlungsarten anzubieten. Dabei dient die Bonitätsprüfung als Kriterium, welchem Kunden welche Zahlungsmöglichkeiten
Negativdaten
vorhanden
BONIMA Score-Werte
926 bis 1079
Alle anderen Score-Werte
BONIMA Score-Werte
93.000 bis 96.000
Alle Bezahlarten
Selektive Bezahlarten
Buchung wird
abgelehnt
zur Auswahl stehen.
l
Schließlich soll die Bonitätsprüfung unter anderem auch sicherstellen, dass der Mieter die
Gebühr und eventuell bei einem Unfall die Selbstbeteiligung bezahlen kann. Es ist bei Autonetzer möglich, die Selbstbeteiligung auf 99 Euro zu reduzieren.
Fazit
Vorgehen
Gemeinsam mit Boniversum implementierte die Autonetzer GmbH im Jahr 2013 die Bonitätsprüfung BONIMA Score Pool Ident in den bestehenden Buchungsprozess. Im Vorfeld
Mit Einführung von AdressCheck und Bonitätsprüfung konnte Autonetzer die gesetzten
Ziele erreichen und sowohl den Umsatz absichern als auch durch die Erweiterung der
Bezahlarten die Buchungen deutlich steigern.
jeder Bonitätsprüfung wird ein AdressCheck durchgeführt, der prüft, ob die eingegebene
Adresse postalisch korrekt ist. Enthält die Adresse einen Schreibfehler, wird sie korrigiert zu-
rückgegeben. Ist sie unbekannt, wird der Vorgang ausgesteuert und die Anfrage abgelehnt.
Markus Gößler [Autonetzer GmbH]
Andreas Dommning [Creditreform Boniversum GmbH]
Jürgen Bischof [Creditreform Stuttgar t]
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Systeme & Beratung
Die Entscheidung für ein externes Ratingsystem fiel unter der Prämisse, dass ein den regulatorischen und konzerninternen Anforderungen genügendes sowie ein zentrales, verlässliches und nachvollziehbares Ratingtool zum Einsatz kommen soll, welches über die bestehende Risikomanagementsoftware aus dem Haus e.stradis GmbH über Webservices angesprochen werden kann. Das von der E.ON SE eingesetzte Ratingtool soll
Roland Reiser,
Stephan Schütrumpf
Stephan Schütrumpf
l
in die bestehende Risikomanagementsysteme integrierbar,
l
hochgradig trennscharf,
l
langfristig stabil,
l
von Analysten nachvollziehbar und
l
weltweit einsetzbar sein.
Vorgehen
In einem gemeinsamen Projekt mit der E.ON SE und der e.stradis GmbH wurde das Ratingsystem der Creditreform Rating AG in die Software „rms“ (risk management system) integriert.
Ein E.ON SE Kreditrisikomanager kann zunächst über Schnittstellen zur Datenbank der
Creditreform Wirtschaftsauskunft sowie zu Datenbanken anderer Informationsanbieter
Bilanz- und GuV-Informationen automatisch importieren und diese Daten im Anschluss
vom Ratingsystem beurteilen lassen. Die manuelle Datenerfassung wird, soweit möglich, auf
E.ON SE
ein Minimum reduziert. Sofern benötigte Jahresabschlussinformation nicht aus einer Datenbank eines Informationsanbieters übernommen werden können, hat der Analyst die Möglichkeit, die Bilanzdaten entweder manuell zu erfassen oder Creditreform mit der Datenerfassung zu beauftragen. Im letzteren Fall bekommt die E.ON SE eine Datei mit den Bilanzdaten zur Verfügung gestellt, die ins „rms“ eingelesen und weiterverarbeitet werden kann.
Die E.ON SE ist eines der weltweit größten privaten Strom- und Gasunternehmen. In vielen
Ländern Europas sowie in Russland und Nordamerika erwirtschaftete das Unternehmen mit
über 62.000 Mitarbeitern im Jahr 2013 einen Umsatz von rund 122 Mrd. Euro.
Manuelle Eingabe
Mapping Regeln
RatingErgebnisse
E.ON SE
Bilanzdatenbänke
Anfang 2013 stand E.ON aufgrund einer Präzisierung des Rechnungslegungsstandards IFRS
13 vor der Herausforderung, Kreditrisiken bei der Fair-Value-Bewertung von Derivaten zu
Kennzahlen
PD, Ratingklasse, Analyseberichte
berücksichtigen. Da für die Bestimmung eines Credit Value Adjustments (CVA) der Ausfallwahrscheinlichkeit eine hohe Bedeutung zukommt, wurde entschieden, in diesem Zusam-
Creditreform Ratingsystem / Rechenkern
Creditreform Rating AG
menhang auch die konzernweite Ratingmethodik für die Bewertung der Counterpartybonität zu überarbeiten.
26
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Systeme & Beratung
Die Entscheidung für ein externes Ratingsystem fiel unter der Prämisse, dass ein den regulatorischen und konzerninternen Anforderungen genügendes sowie ein zentrales, verlässliches und nachvollziehbares Ratingtool zum Einsatz kommen soll, welches über die bestehende Risikomanagementsoftware aus dem Haus e.stradis GmbH über Webservices angesprochen werden kann. Das von der E.ON SE eingesetzte Ratingtool soll
Roland Reiser,
Stephan Schütrumpf
Stephan Schütrumpf
l
in die bestehende Risikomanagementsysteme integrierbar,
l
hochgradig trennscharf,
l
langfristig stabil,
l
von Analysten nachvollziehbar und
l
weltweit einsetzbar sein.
Vorgehen
In einem gemeinsamen Projekt mit der E.ON SE und der e.stradis GmbH wurde das Ratingsystem der Creditreform Rating AG in die Software „rms“ (risk management system) integriert.
Ein E.ON SE Kreditrisikomanager kann zunächst über Schnittstellen zur Datenbank der
Creditreform Wirtschaftsauskunft sowie zu Datenbanken anderer Informationsanbieter
Bilanz- und GuV-Informationen automatisch importieren und diese Daten im Anschluss
vom Ratingsystem beurteilen lassen. Die manuelle Datenerfassung wird, soweit möglich, auf
E.ON SE
ein Minimum reduziert. Sofern benötigte Jahresabschlussinformation nicht aus einer Datenbank eines Informationsanbieters übernommen werden können, hat der Analyst die Möglichkeit, die Bilanzdaten entweder manuell zu erfassen oder Creditreform mit der Datenerfassung zu beauftragen. Im letzteren Fall bekommt die E.ON SE eine Datei mit den Bilanzdaten zur Verfügung gestellt, die ins „rms“ eingelesen und weiterverarbeitet werden kann.
Die E.ON SE ist eines der weltweit größten privaten Strom- und Gasunternehmen. In vielen
Ländern Europas sowie in Russland und Nordamerika erwirtschaftete das Unternehmen mit
über 62.000 Mitarbeitern im Jahr 2013 einen Umsatz von rund 122 Mrd. Euro.
Manuelle Eingabe
Mapping Regeln
RatingErgebnisse
E.ON SE
Bilanzdatenbänke
Anfang 2013 stand E.ON aufgrund einer Präzisierung des Rechnungslegungsstandards IFRS
13 vor der Herausforderung, Kreditrisiken bei der Fair-Value-Bewertung von Derivaten zu
Kennzahlen
PD, Ratingklasse, Analyseberichte
berücksichtigen. Da für die Bestimmung eines Credit Value Adjustments (CVA) der Ausfallwahrscheinlichkeit eine hohe Bedeutung zukommt, wurde entschieden, in diesem Zusam-
Creditreform Ratingsystem / Rechenkern
menhang auch die konzernweite Ratingmethodik für die Bewertung der Counterpartybonität zu überarbeiten.
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Systeme & Beratung
Das Creditreform Ratingsystem ist ein Tool zur quantitativen Bonitätseinschätzung von
Unternehmen auf Basis von Finanzdaten und Verhaltensinformationen. Das Ratingsystem
berücksichtigt hierbei die unterschiedlichen Publizitätspflichten von Unternehmen weltweit.
Dies bedeutet, dass zum Zeitpunkt der Bonitätsprüfung die Bewertung auf Basis verschiedener
Informationen in unterschiedlicher Tiefe durchgeführt wird. Je mehr Informationen vorhanden sind, desto trennschärfer beurteilt das System. Eine dauerhaft optimierte und umfassende
Auswertung der vorhandenen Informationen ist somit gewährleistet.
In Abhängigkeit der Informationstiefe und der Unternehmensgröße erfolgt die Bonitätsprüfung in sechs Branchenkategorien. Daneben werden länderspezifische Unterschiede beachtet.
Das Ratingsystem ist so entwickelt, dass es weltweit einen Standard für die Bonitätsprüfung
bietet. Hierdurch ist es möglich, dass die Bonitätsprüfung in allen Unternehmensbereichen
mit einer vergleichbaren Qualität durchgeführt wird. Die Ratingergebnisse können um externe Informationen zum Zahlungsverhalten und zusätzlich um interne qualitative Faktoren
ergänzt werden.
Das Creditreform Ratingsystem beruht auf modernen statistischen Verfahren. Hierdurch besitzt das System empirisch nachweisbare und dokumentierte Validität. Jeder Ratingklasse sind
valide und nachvollziehbare Ausfallwahrscheinlichkeiten zugeordnet. Jedes Ratingergebnis
wird durch einen Ratingbericht dokumentiert bzw. beschrieben.
Silvia Rohe,
Astrid Weis
Fazit
Die E.ON SE setzt seit 2013 in der Konzernkreditrisikosteuerung auf das Ratingsystem der
Creditreform Rating AG. Im Rahmen des internen Kreditrisikomanagements werden die
Ergebnisse des Ratingsystems noch um weitere Einflussfaktoren justiert wie bspw. Kreditnehmereinheiten, Länderratings oder Anteil Staatsbesitz.
Truckpor t
„Durch den Einsatz des externen Ratingsystems haben wir die Qualität unseres Kreditrisikomanagements weiter verbessert und gleichzeitig interne Prozesse optimiert. Wir haben uns
für das Ratingsystem der Creditreform Rating AG entscheiden, weil es einerseits für den
Anwender nachvollziehbare Ergebnisse liefert und andererseits stabil und verlässlich arbei-
Das Geldwäschegesetz (GwG) schreibt vor, dass Verpflichtete angemessene interne Siche-
tet. Außerdem spielte der hohe Automatisierungsgrad eine entscheidende Rolle“, resümiert
rungsmaßnahmen zu ergreifen haben, um sich gegen den Missbrauch durch Geldwäsche
Stefan Balster, VP Financial Controlling E.ON SE.
oder Terrorismusfinanzierung zu schützen. In § 9 GwG Interne Sicherungsmaßnahmen werden Verpflichtete im Sinne von § 2 Abs. 1 zur Umsetzung der Sicherungsmaßnahmen ein-
bezogen. Hierunter fallen sowohl Finanzdienstleistungsinstitute § 2 Abs.1 Nr. 2, als auch Gü-
Stefan Balster, Marc Stajic [E.ON SE]
terhändler § 2 Abs. 1 Nr. 13.
Karen Brembs [e.stradis GmbH]
Roland Reiser, Stephan Schütrumpf [Creditreform Rating AG]
André Becker [Creditreform Düsseldorf]
28
Die Truckport Zweigniederlassung der SG Equipment Finance SA & Co. KG mit Sitz in Karlstein ist Ansprechpartner für Banken und Leasingunternehmen zu den Themen Standor t-
29
Systeme & Beratung
Das Creditreform Ratingsystem ist ein Tool zur quantitativen Bonitätseinschätzung von
Unternehmen auf Basis von Finanzdaten und Verhaltensinformationen. Das Ratingsystem
berücksichtigt hierbei die unterschiedlichen Publizitätspflichten von Unternehmen weltweit.
Dies bedeutet, dass zum Zeitpunkt der Bonitätsprüfung die Bewertung auf Basis verschiedener
Informationen in unterschiedlicher Tiefe durchgeführt wird. Je mehr Informationen vorhanden sind, desto trennschärfer beurteilt das System. Eine dauerhaft optimierte und umfassende
Auswertung der vorhandenen Informationen ist somit gewährleistet.
In Abhängigkeit der Informationstiefe und der Unternehmensgröße erfolgt die Bonitätsprüfung in sechs Branchenkategorien. Daneben werden länderspezifische Unterschiede beachtet.
Das Ratingsystem ist so entwickelt, dass es weltweit einen Standard für die Bonitätsprüfung
bietet. Hierdurch ist es möglich, dass die Bonitätsprüfung in allen Unternehmensbereichen
mit einer vergleichbaren Qualität durchgeführt wird. Die Ratingergebnisse können um externe Informationen zum Zahlungsverhalten und zusätzlich um interne qualitative Faktoren
ergänzt werden.
Das Creditreform Ratingsystem beruht auf modernen statistischen Verfahren. Hierdurch besitzt das System empirisch nachweisbare und dokumentierte Validität. Jeder Ratingklasse sind
valide und nachvollziehbare Ausfallwahrscheinlichkeiten zugeordnet. Jedes Ratingergebnis
wird durch einen Ratingbericht dokumentiert bzw. beschrieben.
Silvia Rohe,
Astrid Weis
Fazit
Die E.ON SE setzt seit 2013 in der Konzernkreditrisikosteuerung auf das Ratingsystem der
Creditreform Rating AG. Im Rahmen des internen Kreditrisikomanagements werden die
Ergebnisse des Ratingsystems noch um weitere Einflussfaktoren justiert wie bspw. Kreditnehmereinheiten, Länderratings oder Anteil Staatsbesitz.
Truckpor t
„Durch den Einsatz des externen Ratingsystems haben wir die Qualität unseres Kreditrisikomanagements weiter verbessert und gleichzeitig interne Prozesse optimiert. Wir haben uns
für das Ratingsystem der Creditreform Rating AG entscheiden, weil es einerseits für den
Anwender nachvollziehbare Ergebnisse liefert und andererseits stabil und verlässlich arbei-
Das Geldwäschegesetz (GwG) schreibt vor, dass Verpflichtete angemessene interne Siche-
tet. Außerdem spielte der hohe Automatisierungsgrad eine entscheidende Rolle“, resümiert
rungsmaßnahmen zu ergreifen haben, um sich gegen den Missbrauch durch Geldwäsche
Stefan Balster, VP Financial Controlling E.ON SE.
oder Terrorismusfinanzierung zu schützen. In § 9 GwG Interne Sicherungsmaßnahmen werden Verpflichtete im Sinne von § 2 Abs. 1 zur Umsetzung der Sicherungsmaßnahmen ein-
bezogen. Hierunter fallen sowohl Finanzdienstleistungsinstitute § 2 Abs.1 Nr. 2, als auch Gü-
Stefan Balster, Marc Stajic [E.ON SE]
terhändler § 2 Abs. 1 Nr. 13.
Karen Brembs [e.stradis GmbH]
Roland Reiser, Stephan Schütrumpf [Creditreform Rating AG]
André Becker [Creditreform Düsseldorf]
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Die Truckport Zweigniederlassung der SG Equipment Finance SA & Co. KG mit Sitz in Karlstein ist Ansprechpartner für Banken und Leasingunternehmen zu den Themen Standor t-
29
Systeme & Beratung
recherche, Sicherstellung, Verwertung und Vermarktung von Rückläufern aus Kredit- und Lea-
und sonstigen strafbaren Handlungen zu erstellen. Im ersten Schritt bekam die Creditreform
singgeschäften. Weitere Geschäftszweige sind die Bewer tung sowie die Beauftragung und
Compliance Services GmbH den Auftrag, eine Bestandsaufnahme der Truckport für das Jahr
Überwachung von Fahrzeuginstandsetzungen und die Unterstützung bei An- und Verkäufen
2012 zu erstellen. Hierbei wurden das Firmengelände und die Gebäude der Truckport in
von Nutzfahrzeugen. Das Unternehmen gehör t zur Société Générale Gruppe (in Deutschland
Karlstein besichtigt. Außerdem wurden sowohl die Geschäftsleitung als auch die Mitarbeiter
bekannt unter „GEFA“), die der führende Spezialist für Absatz- und Investitionsfinanzierungen
aus den Bereichen Vertrieb & Service, Fahrzeugverwaltung, Abwicklung, Buchhaltung, EDV
von mobilen Wirtschaftsgütern in Deutschland und Europa ist.
und Empfang zu ihren jeweiligen Aufgaben befragt. Unter anderem wurden auch die Produkte, die Kundenstruktur und die Vertriebswege dokumentiert, ebenso wie die Maßnah-
Die Truckport Zweigniederlassung der SG Equipment Finance SA & Co. KG arbeitet bereits
men zur Verhinderung von Geldwäsche, Terrorismusfinanzierung und sonstigen strafbaren
seit 2012 mit CrefoSystem, einer Systemlösung, die Unternehmen aller Branchen ein effi-
Handlungen. Die Bestandsaufnahme 2012 stellte die Grundlage für die Gefährdungsanalyse
zientes Geschäftspartner- und Kreditrisikomanagement bietet. Damit hat Truckpor t bereits
2013 dar. Nach Lieferung der Unternehmenszahlen durch Truckport konnte die Creditreform
eine effiziente und gesetzeskonforme Gestaltung ihrer Compliance-Prozesse eingeführ t.
Compliance Services GmbH diese im Rahmen der Gefährdungsanalyse auswerten und eine
Risikoanalyse erstellen.
Vorgehen
Im Juli 2013 erhielt die Creditreform Compliance Services GmbH die ersten Beratungsaufträge
zur Überarbeitung der Arbeitsanweisungen für die Annahme von Bargeld und „Know Your
Customer“ (KYC: Informationen über Kunden erfassen und die Plausibilität der gemachten
Angaben überprüfen) sowie zur Überarbeitung der Geldwäscherichtlinie.
Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) hat mit ihrem Rundschreiben
vom 24.03.2005 alle Kreditinstitute dazu verpflichtet, eine Gefährdungsanalyse zu erstellen und ständig zu aktualisieren. Dabei wird u. a. eine Bestandsaufnahme durchgeführ t,
Schadenfälle aufgelistet, Sicherungsmaßnahmen erläutert und verschiedene Risiken identifiziert sowie bewertet (Risikoanalyse), z. B. Länder-, Branchen- oder auch Produktrisiken.
Im August 2013 erfolgte die Verschmelzung der Truckpor t Dienstleistungsgesellschaft für
Nutzfahrzeuge GmbH auf die SG Equipment Finance SA & Co. KG und im September 2013
letztendlich die Umfirmierung zur Truckpor t Zweigniederlassung der SG Equipment Finance
SA & Co. KG (nachfolgend Truckport genannt). Da die Truckpor t zu einer Zweigniederlassung
der SG Equipment Finance SA & Co. KG wurde, ist sie nun gemäß § 9 GwG und § 25h
Abs. 1 KWG verpflichtet, eine Gefährdungsanalyse zur Geldwäsche, Terrorismusfinanzierung
Fazit
Durch die Beauftragung der Creditreform Compliance Services GmbH für diverse beratende
und unterstützende Tätigkeiten kann Truckport die Einhaltung gesetzlicher Verpflichtungen
gewährleisten.
„Know Your Customer“ (KYC): „Kennen Sie Ihren Kunden?“
Alle nach dem GwG Verpflichteten sind gehalten, bestimmte Sorgfaltspflichten (Allgemeine Sorgfaltspflichten) verbindlich einzuhalten.
1.
Identifizierung des
Vertragspartners
2.
Ermittlung des
Geschäftszwecks
3.
Abklärung des
wirtschaftlich Berechtigten
4.
Überwachung der Geschäftsbeziehung
einschl. Aktualisierungspflicht
(nicht bei Einmalgeschäften)
Jörg Neßwald [Truckpor t Zweigniederlassung der SG Equipment Finance SA & Co. KG]
Silvia Rohe, Astrid Weis [Creditreform Compliance Services GmbH]
Thomas Schurk [Creditreform Aschaffenburg]
30
31
Systeme & Beratung
recherche, Sicherstellung, Verwertung und Vermarktung von Rückläufern aus Kredit- und Lea-
und sonstigen strafbaren Handlungen zu erstellen. Im ersten Schritt bekam die Creditreform
singgeschäften. Weitere Geschäftszweige sind die Bewer tung sowie die Beauftragung und
Compliance Services GmbH den Auftrag, eine Bestandsaufnahme der Truckport für das Jahr
Überwachung von Fahrzeuginstandsetzungen und die Unterstützung bei An- und Verkäufen
2012 zu erstellen. Hierbei wurden das Firmengelände und die Gebäude der Truckport in
von Nutzfahrzeugen. Das Unternehmen gehör t zur Société Générale Gruppe (in Deutschland
Karlstein besichtigt. Außerdem wurden sowohl die Geschäftsleitung als auch die Mitarbeiter
bekannt unter „GEFA“), die der führende Spezialist für Absatz- und Investitionsfinanzierungen
aus den Bereichen Vertrieb & Service, Fahrzeugverwaltung, Abwicklung, Buchhaltung, EDV
von mobilen Wirtschaftsgütern in Deutschland und Europa ist.
und Empfang zu ihren jeweiligen Aufgaben befragt. Unter anderem wurden auch die Produkte, die Kundenstruktur und die Vertriebswege dokumentiert, ebenso wie die Maßnah-
Die Truckport Zweigniederlassung der SG Equipment Finance SA & Co. KG arbeitet bereits
men zur Verhinderung von Geldwäsche, Terrorismusfinanzierung und sonstigen strafbaren
seit 2012 mit CrefoSystem, einer Systemlösung, die Unternehmen aller Branchen ein effi-
Handlungen. Die Bestandsaufnahme 2012 stellte die Grundlage für die Gefährdungsanalyse
zientes Geschäftspartner- und Kreditrisikomanagement bietet. Damit hat Truckpor t bereits
2013 dar. Nach Lieferung der Unternehmenszahlen durch Truckport konnte die Creditreform
eine effiziente und gesetzeskonforme Gestaltung ihrer Compliance-Prozesse eingeführ t.
Compliance Services GmbH diese im Rahmen der Gefährdungsanalyse auswerten und eine
Risikoanalyse erstellen.
Vorgehen
Im Juli 2013 erhielt die Creditreform Compliance Services GmbH die ersten Beratungsaufträge
zur Überarbeitung der Arbeitsanweisungen für die Annahme von Bargeld und „Know Your
Customer“ (KYC: Informationen über Kunden erfassen und die Plausibilität der gemachten
Angaben überprüfen) sowie zur Überarbeitung der Geldwäscherichtlinie.
Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) hat mit ihrem Rundschreiben
vom 24.03.2005 alle Kreditinstitute dazu verpflichtet, eine Gefährdungsanalyse zu erstellen und ständig zu aktualisieren. Dabei wird u. a. eine Bestandsaufnahme durchgeführ t,
Schadenfälle aufgelistet, Sicherungsmaßnahmen erläutert und verschiedene Risiken identifiziert sowie bewertet (Risikoanalyse), z. B. Länder-, Branchen- oder auch Produktrisiken.
Im August 2013 erfolgte die Verschmelzung der Truckpor t Dienstleistungsgesellschaft für
Nutzfahrzeuge GmbH auf die SG Equipment Finance SA & Co. KG und im September 2013
letztendlich die Umfirmierung zur Truckpor t Zweigniederlassung der SG Equipment Finance
SA & Co. KG (nachfolgend Truckport genannt). Da die Truckpor t zu einer Zweigniederlassung
der SG Equipment Finance SA & Co. KG wurde, ist sie nun gemäß § 9 GwG und § 25h
Abs. 1 KWG verpflichtet, eine Gefährdungsanalyse zur Geldwäsche, Terrorismusfinanzierung
Fazit
Durch die Beauftragung der Creditreform Compliance Services GmbH für diverse beratende
und unterstützende Tätigkeiten kann Truckport die Einhaltung gesetzlicher Verpflichtungen
gewährleisten.
„Know Your Customer“ (KYC): „Kennen Sie Ihren Kunden?“
Alle nach dem GwG Verpflichteten sind gehalten, bestimmte Sorgfaltspflichten (Allgemeine Sorgfaltspflichten) verbindlich einzuhalten.
1.
Identifizierung des
Vertragspartners
2.
Ermittlung des
Geschäftszwecks
3.
Abklärung des
wirtschaftlich Berechtigten
4.
Überwachung der Geschäftsbeziehung
einschl. Aktualisierungspflicht
(nicht bei Einmalgeschäften)
Jörg Neßwald [Truckpor t Zweigniederlassung der SG Equipment Finance SA & Co. KG]
Silvia Rohe, Astrid Weis [Creditreform Compliance Services GmbH]
Thomas Schurk [Creditreform Aschaffenburg]
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Systeme & Beratung
Potenzialanalyse Landwirtschaft: Instrument
zur Intensivierung des Vertriebs
Regionale Banken grenzen sich insbesondere durch die räumliche Nähe und die individuelle
Betreuung von Firmenkunden gegenüber den Großbanken ab. Doch wo liegen die Potenziale
einer Regionalbank? In Abhängigkeit des Geschäftsgebiets, der Firmenkundenstrukturen und
des Dienstleistungsangebots muss diese Frage institutsspezifisch beantwortet werden.
Der Ostdeutsche Sparkassenverband (OSV) betreut derzeit 45 Sparkassen in den Staatsvertragsländern Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern, Sachsen und Sachsen-Anhalt. Die
aggregierte Bilanzsumme bewegte sich in 2012 bei ca. 104 Mrd. Euro, bei einem gewerblichen Kreditvolumen von gut 17 Mrd. Euro. Die OSV-Mitgliedssparkassen sind in 1.532 Geschäftsstellen mit 22.731 Mitarbeitern für ihre Kunden Ansprechpartner vor Ort.
Vorgehen
Der OSV hat vor einigen Jahren begonnen, seine Aktivitäten im Agrarkreditgeschäft systematisch auszubauen. Dies erfolgt vor dem Hintergrund, dass sich der durchschnittliche
Alexander Gaubatz,
Roland Reiser
Marktanteil der OSV-Sparkassen bei (ausbaufähigen) 11 Prozent bewegt.
Als ein Vertriebsinstrument setzt der OSV die Potenzialanalyse Landwirtschaft ein. Sie liefert
belastbare Aussagen, um die Vertriebsaktivitäten innerhalb einer Region zu steuern. Durch
die Potenzialanalyse erhalten Sparkassen wertvolle Informationen darüber, welche Agrarfirmen aufgrund der Unternehmensstrukturen affin für die Sparkassen-Leistungen sein könnten.
Die Ostsächsische Sparkasse aus Dresden konnte bereits durch eine vollumfängliche Potenzialanalyse über alle Branchen und durch die daran anschließende Akquisitionsphase das
Firmenkundengeschäft innerhalb der letzten drei Jahre um ein Drittel ausbauen (vgl. BörsenZeitung, 20.08.2013).
Die Potenzialanalyse befasst sich zunächst mit den bereits akquirierten Kunden und versucht,
Muster innerhalb der Kundenstrukturen zu erkennen. Hierzu werden univariate Verteilungsanalysen durchgeführt. Anschließend werden die Marktdurchdringung sowie die Möglichkeiten, in bestimmten Branchensegmenten zu wachsen, festgestellt. Die Marktdurchdringung
32
33
Systeme & Beratung
Potenzialanalyse Landwirtschaft: Instrument
zur Intensivierung des Vertriebs
Regionale Banken grenzen sich insbesondere durch die räumliche Nähe und die individuelle
Betreuung von Firmenkunden gegenüber den Großbanken ab. Doch wo liegen die Potenziale
einer Regionalbank? In Abhängigkeit des Geschäftsgebiets, der Firmenkundenstrukturen und
des Dienstleistungsangebots muss diese Frage institutsspezifisch beantwortet werden.
Der Ostdeutsche Sparkassenverband (OSV) betreut derzeit 45 Sparkassen in den Staatsvertragsländern Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern, Sachsen und Sachsen-Anhalt. Die
aggregierte Bilanzsumme bewegte sich in 2012 bei ca. 104 Mrd. Euro, bei einem gewerblichen Kreditvolumen von gut 17 Mrd. Euro. Die OSV-Mitgliedssparkassen sind in 1.532 Geschäftsstellen mit 22.731 Mitarbeitern für ihre Kunden Ansprechpartner vor Ort.
Vorgehen
Der OSV hat vor einigen Jahren begonnen, seine Aktivitäten im Agrarkreditgeschäft systematisch auszubauen. Dies erfolgt vor dem Hintergrund, dass sich der durchschnittliche
Alexander Gaubatz,
Roland Reiser
Marktanteil der OSV-Sparkassen bei (ausbaufähigen) 11 Prozent bewegt.
Als ein Vertriebsinstrument setzt der OSV die Potenzialanalyse Landwirtschaft ein. Sie liefert
belastbare Aussagen, um die Vertriebsaktivitäten innerhalb einer Region zu steuern. Durch
die Potenzialanalyse erhalten Sparkassen wertvolle Informationen darüber, welche Agrarfirmen aufgrund der Unternehmensstrukturen affin für die Sparkassen-Leistungen sein könnten.
Die Ostsächsische Sparkasse aus Dresden konnte bereits durch eine vollumfängliche Potenzialanalyse über alle Branchen und durch die daran anschließende Akquisitionsphase das
Firmenkundengeschäft innerhalb der letzten drei Jahre um ein Drittel ausbauen (vgl. BörsenZeitung, 20.08.2013).
Die Potenzialanalyse befasst sich zunächst mit den bereits akquirierten Kunden und versucht,
Muster innerhalb der Kundenstrukturen zu erkennen. Hierzu werden univariate Verteilungsanalysen durchgeführt. Anschließend werden die Marktdurchdringung sowie die Möglichkeiten, in bestimmten Branchensegmenten zu wachsen, festgestellt. Die Marktdurchdringung
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Systeme & Beratung
wird dabei sehr genau definiert, indem vorher eine Zielkundengruppe (Strike Zone) definiert
wird. So können beispielsweise bestimmte Rechtsformen, Branchensegmente oder gewisse
Umsatzgrößen direkt als nicht affin markiert werden. Abschließend werden der Sparkasse für
das Gebiet solche Zielkunden benannt, die aufgrund der Unternehmensstrukturen sehr
wahrscheinlich eine Affinität für die Sparkassen-Leistungen zeigen. Die Potenzialanalyse klassifiziert die Zielkunden demnach in A-, B- und C-Cluster.
Umsatzklasse
Keine
Information
A
Entwicklung
B
Entwicklung
< 500.00 E
500.0 E bis 1.000.00 E
>= 1.000.00 E
95,45 %
0,00 %
4,55 %
12,50 %
37,50 %
50,00 %
73,62 %
11,91 %
14,47 %
77,78 %
8,89 %
13,33 %
81,54 %
10,77 %
7,69 %
76,80 %
10,27 %
12,94 %
Summen
100,00 %
100,00 %
100,00 %
100,00 %
100,00 %
100,00 %
C
Entwicklung
Entwicklung
negativ
Summen
Die Potenzialanalyse schließt mit der Bennennung der Zielkunden je Cluster nach ca. zwei bis
vier Wochen ab. Für die Sparkassen beginnt nun der Prozess der gezielten und somit effizienten Ansprache der als affin gekennzeichneten Kunden.
Silvia Rohe
Fazit
Die Potenzialanalyse Landwirtschaft ist für Institute, die sich im Kundensegment Landwirtschaft in der Aufbauphase befinden, ein hilfreiches Instrument in der Neukundenakquisition.
Die Mustererkennung basiert regional auf linearen Zusammenhängen. Überregional stellt die
Creditreform Rating AG auch nichtlineare Mustererkennungen im Rahmen des ZielkundenScorings zur Messung der Affinität bereit. Nach den positiven Ergebnissen bei der Pilotierung
der Potenzialanalyse Landwirtschaft wird der OSV seinen Sparkassen das Instrument ab Mai
erneut anbieten.
„Wir sehen in der Potenzialanalyse Landwirtschaft ein interessantes Einstiegsinstrument für
factoring.plus.AG
Konzentration auf das Kerngeschäft dank
Outsourcing
unsere Sparkassen, um ihre Marktbearbeitung und -positionierung im Agrargeschäft zu verbessern“, so Michael Klöckner, Abteilungsdirektor im OSV.
Die factoring.plus.AG hat ihren Sitz in Leipzig und gehört zu den führenden Factoring-Gesellschaften im Mittelstand. Ein integriertes Konzept zur Liquiditäts- und Ertragsoptimierung
verfolgend, bietet das Unternehmen ein Full-Service-Factoring an, das den Forderungsankauf
(auch internationaler Debitoren), die Versicherung von Ausfallrisiken (Forderungsausfall-
Michael Klöckner [Ostdeutscher Sparkassenverband]
schutz) sowie die Übernahme des Forderungsmanagements und Mahnwesens umfasst. Indi-
Alexander Gaubatz, Roland Reiser [Creditreform Rating AG]
Michael Herzog [Creditreform Berlin]
34
viduell zugeschnittene Factoring-Dienstleistungen gehören ebenfalls zum Leistungsspektrum
der Factoring-Gesellschaft.
35
Systeme & Beratung
wird dabei sehr genau definiert, indem vorher eine Zielkundengruppe (Strike Zone) definiert
wird. So können beispielsweise bestimmte Rechtsformen, Branchensegmente oder gewisse
Umsatzgrößen direkt als nicht affin markiert werden. Abschließend werden der Sparkasse für
das Gebiet solche Zielkunden benannt, die aufgrund der Unternehmensstrukturen sehr
wahrscheinlich eine Affinität für die Sparkassen-Leistungen zeigen. Die Potenzialanalyse klassifiziert die Zielkunden demnach in A-, B- und C-Cluster.
Umsatzklasse
Keine
Information
A
Entwicklung
B
Entwicklung
< 500.00 E
500.0 E bis 1.000.00 E
>= 1.000.00 E
95,45 %
0,00 %
4,55 %
12,50 %
37,50 %
50,00 %
73,62 %
11,91 %
14,47 %
77,78 %
8,89 %
13,33 %
81,54 %
10,77 %
7,69 %
76,80 %
10,27 %
12,94 %
Summen
100,00 %
100,00 %
100,00 %
100,00 %
100,00 %
100,00 %
C
Entwicklung
Entwicklung
negativ
Summen
Die Potenzialanalyse schließt mit der Bennennung der Zielkunden je Cluster nach ca. zwei bis
vier Wochen ab. Für die Sparkassen beginnt nun der Prozess der gezielten und somit effizienten Ansprache der als affin gekennzeichneten Kunden.
Silvia Rohe
Fazit
Die Potenzialanalyse Landwirtschaft ist für Institute, die sich im Kundensegment Landwirtschaft in der Aufbauphase befinden, ein hilfreiches Instrument in der Neukundenakquisition.
Die Mustererkennung basiert regional auf linearen Zusammenhängen. Überregional stellt die
Creditreform Rating AG auch nichtlineare Mustererkennungen im Rahmen des ZielkundenScorings zur Messung der Affinität bereit. Nach den positiven Ergebnissen bei der Pilotierung
der Potenzialanalyse Landwirtschaft wird der OSV seinen Sparkassen das Instrument ab Mai
erneut anbieten.
„Wir sehen in der Potenzialanalyse Landwirtschaft ein interessantes Einstiegsinstrument für
factoring.plus.AG
Konzentration auf das Kerngeschäft dank
Outsourcing
unsere Sparkassen, um ihre Marktbearbeitung und -positionierung im Agrargeschäft zu verbessern“, so Michael Klöckner, Abteilungsdirektor im OSV.
Die factoring.plus.AG hat ihren Sitz in Leipzig und gehört zu den führenden Factoring-Gesellschaften im Mittelstand. Ein integriertes Konzept zur Liquiditäts- und Ertragsoptimierung
verfolgend, bietet das Unternehmen ein Full-Service-Factoring an, das den Forderungsankauf
(auch internationaler Debitoren), die Versicherung von Ausfallrisiken (Forderungsausfall-
Michael Klöckner [Ostdeutscher Sparkassenverband]
schutz) sowie die Übernahme des Forderungsmanagements und Mahnwesens umfasst. Indi-
Alexander Gaubatz, Roland Reiser [Creditreform Rating AG]
Michael Herzog [Creditreform Berlin]
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viduell zugeschnittene Factoring-Dienstleistungen gehören ebenfalls zum Leistungsspektrum
der Factoring-Gesellschaft.
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Systeme & Beratung
Factoring-Gesellschaften müssen als Finanzdienstleistungsinstitute gemäß §25h Abs. 1 KWG
(Kreditwesengesetz) über ein angemessenes Risikomanagement sowie über Verfahren und
Grundsätze verfügen, die der Verhinderung von Geldwäsche, Terrorismusfinanzierung oder
sonstigen strafbaren Handlungen, die zur Gefährdung des Vermögens des Instituts führen
können, dienen. Nach §25h Abs. 9 KWG werden die Funktion des Geldwäschebeauftragten
Jährliche Aktualisierung der
Gefährdungsanalyse
Konzeption und Durchführung
von Schulungen
Verdachtsmeldungen
auswerten
Ansprechpartner für Kunden
des Mandanten, Strafverfolgungsbehörden und BaFin
Jährliche Erstellung von Berichten
über die Tätigkeit, durchgeführte
Prüfungen und Feststellungen
Erstellung der Arbeitsanweisung
„Geldwäsche“ und Aktualisierung
bei Bedarf
(§25h Abs. 4 KWG) und die Pflichten zur Verhinderung der sonstigen strafbaren Handlungen
Kontrollhandlungen
im Institut von einer sogenannten „Zentralen Stelle“ wahrgenommen.
Im Falle einer Auslagerung ist die Wahrnehmung durch separate Beauftragte zulässig. Gerade
für kleine und mittlere Institute ist dies eine bewährte Alternative.
Aus diesem Grund wendete sich die factoring.plus.AG an die Creditreform Compliance
Services GmbH (CCS), einen Spezialisten auf diesem Gebiet, dessen Dienstleistungsspektrum
speziell auf die besonderen Bedürfnisse der Leasing- und Factoring-Branche sowie auf mittelständische Industrieunternehmen abgestimmt ist. Zielsetzung der Zusammenarbeit war es,
die Funktion des Geldwäschebeauftragten sowie die Wahrnehmung der Pflichten zur Verhinderung der sonstigen strafbaren Handlungen gemäß §25 k KWG („Zentrale Stelle“) an die
CCS auszulagern.
Aufgaben des Geldwäschebeauftragten („Zentrale Stelle“)
Die CCS ist unter anderem Ansprechpartner für Mitarbeiter und Behörden, erstellt und
überprüft die institutsindividuelle Gefährdungsanalyse und leitet auf risikoorientierter Basis
Sicherungs- und Kontrollmaßnahmen ab.
Um diese Aufgaben ordnungsgemäß wahrnehmen zu können, hat die factoring.plus.AG der
benannten „Zentralen Stelle“ u. a. den Zugang zu allen relevanten Daten und Unterlagen,
insbesondere zu den nach §8 GwG aufzubewahrenden Aufzeichnungen, zu ermöglichen
bzw. diese zur Verfügung zu stellen und für deren Vollständigkeit und Richtigkeit einzustehen.
Außerdem wird der benannten „Zentralen Stelle“ die Befugnis eingeräumt, für alle Angelegenheiten im Zusammenhang mit der Verhinderung von Geldwäsche, insbesondere mit der
Vorgehen
Kündigung einer Geschäftsverbindung gemäß der bankaufsichtlichen Anforderungen der
Im ersten Schritt wurde ein entsprechender Leistungsschein erarbeitet, in dem u. a. die Auf-
erstreckt sich auf die Bearbeitung von bankinternen Verdachtsmeldungen und die Entschei-
gaben und Pflichten der beiden Parteien klar definier t wurden.
dung über die Weiterleitung dieser Meldungen gemäß §11 GwG an die zuständige Ermitt-
BaFin, der factoring.plus.AG unternehmensintern Weisungen zu erteilen. Das Weisungsrecht
lungsbehörde. Hier dient die benannte „Zentrale Stelle“ auch als Ansprechpartner für die
Die CCS übernimmt als ausgelager te sogenannte „Zentrale Stelle“ die Überwachung und
Strafverfolgungsbehörden.
Kontrolle der Prozesse sowie der Einhaltung der Vorgaben. Durch Kontrollen wird stichprobenweise überprüft, ob die Mitarbeiter der factoring.plus.AG die Vorschriften des Geldwäschegesetzes, z. B. Sorgfaltspflichten im Kundenannahmeprozess, eingehalten haben.
Fazit
Die Auslagerung der „Zentralen Stelle“ bietet viele Vorteile für die factoring.plus.AG. So
können die eigenen Mitarbeiter entlastet werden, der Aufwand für die Interne Revision sinkt
Identifizierung und Überprüfung
des Vertragspartners
Identifizierung des wirtschaftlich Berechtigten (Welche natürliche Person ist der Eigentümer von
Geldern oder Vermögenswerten –,
bzw. wer hat über eine juristische
Person die Kontrolle?)
Überprüfung PEP-Status (PEP = Politisch exponierte Person: Personen, die ein wichtiges öffentliches
Amt auf nationaler Ebene, auf Ebene der EU oder
auf internationaler Ebene ausüben oder ausgeübt
haben, deren unmittelbare Famlienmitglieder oder
ihnen bekanntermaßen nahestehende Personen)
und die Aktualität der gesetzlichen Regelungen wird gewährleistet. Dadurch kann sich die
Einhaltung der verstärkten
Sorgfaltspflichten gem. § 6 Abs. 2
Nr. 1a und b GwG
FATF-Länderbewertung (Die Financial Action Task
Force (FATF) veröffentlicht Ländersanktionslisten.
Hier handelt es sich um Länder, bei denen gravierende
Defizite in Bezug auf die Maßnahmen zur Verhinderung
von Geldwäsche und Terrorismusfinanzierung festgestellt worden sind.)
Factoring-Gesellschaft auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Außerdem ist die Auslagerung
gerade für kleine und mittlere Institute mit geringeren Kosten verbunden als eine Besetzung
mit einem internen Geldwäschebeauftragten.
Thomas Rohe [factoring.plus.AG]
Silvia Rohe [Creditreform Compliance Services GmbH]
Sorgfaltspflichten im Kundenannahmeprozess
36
Jürgen Burkhar t [Creditreform Dresden]
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Systeme & Beratung
Factoring-Gesellschaften müssen als Finanzdienstleistungsinstitute gemäß §25h Abs. 1 KWG
(Kreditwesengesetz) über ein angemessenes Risikomanagement sowie über Verfahren und
Grundsätze verfügen, die der Verhinderung von Geldwäsche, Terrorismusfinanzierung oder
sonstigen strafbaren Handlungen, die zur Gefährdung des Vermögens des Instituts führen
können, dienen. Nach §25h Abs. 9 KWG werden die Funktion des Geldwäschebeauftragten
Jährliche Aktualisierung der
Gefährdungsanalyse
Konzeption und Durchführung
von Schulungen
Verdachtsmeldungen
auswerten
Ansprechpartner für Kunden
des Mandanten, Strafverfolgungsbehörden und BaFin
Jährliche Erstellung von Berichten
über die Tätigkeit, durchgeführte
Prüfungen und Feststellungen
Erstellung der Arbeitsanweisung
„Geldwäsche“ und Aktualisierung
bei Bedarf
(§25h Abs. 4 KWG) und die Pflichten zur Verhinderung der sonstigen strafbaren Handlungen
Kontrollhandlungen
im Institut von einer sogenannten „Zentralen Stelle“ wahrgenommen.
Im Falle einer Auslagerung ist die Wahrnehmung durch separate Beauftragte zulässig. Gerade
für kleine und mittlere Institute ist dies eine bewährte Alternative.
Aus diesem Grund wendete sich die factoring.plus.AG an die Creditreform Compliance
Services GmbH (CCS), einen Spezialisten auf diesem Gebiet, dessen Dienstleistungsspektrum
speziell auf die besonderen Bedürfnisse der Leasing- und Factoring-Branche sowie auf mittelständische Industrieunternehmen abgestimmt ist. Zielsetzung der Zusammenarbeit war es,
die Funktion des Geldwäschebeauftragten sowie die Wahrnehmung der Pflichten zur Verhinderung der sonstigen strafbaren Handlungen gemäß §25 k KWG („Zentrale Stelle“) an die
CCS auszulagern.
Aufgaben des Geldwäschebeauftragten („Zentrale Stelle“)
Die CCS ist unter anderem Ansprechpartner für Mitarbeiter und Behörden, erstellt und
überprüft die institutsindividuelle Gefährdungsanalyse und leitet auf risikoorientierter Basis
Sicherungs- und Kontrollmaßnahmen ab.
Um diese Aufgaben ordnungsgemäß wahrnehmen zu können, hat die factoring.plus.AG der
benannten „Zentralen Stelle“ u. a. den Zugang zu allen relevanten Daten und Unterlagen,
insbesondere zu den nach §8 GwG aufzubewahrenden Aufzeichnungen, zu ermöglichen
bzw. diese zur Verfügung zu stellen und für deren Vollständigkeit und Richtigkeit einzustehen.
Außerdem wird der benannten „Zentralen Stelle“ die Befugnis eingeräumt, für alle Angelegenheiten im Zusammenhang mit der Verhinderung von Geldwäsche, insbesondere mit der
Vorgehen
Kündigung einer Geschäftsverbindung gemäß der bankaufsichtlichen Anforderungen der
Im ersten Schritt wurde ein entsprechender Leistungsschein erarbeitet, in dem u. a. die Auf-
erstreckt sich auf die Bearbeitung von bankinternen Verdachtsmeldungen und die Entschei-
gaben und Pflichten der beiden Parteien klar definier t wurden.
dung über die Weiterleitung dieser Meldungen gemäß §11 GwG an die zuständige Ermitt-
BaFin, der factoring.plus.AG unternehmensintern Weisungen zu erteilen. Das Weisungsrecht
lungsbehörde. Hier dient die benannte „Zentrale Stelle“ auch als Ansprechpartner für die
Die CCS übernimmt als ausgelager te sogenannte „Zentrale Stelle“ die Überwachung und
Strafverfolgungsbehörden.
Kontrolle der Prozesse sowie der Einhaltung der Vorgaben. Durch Kontrollen wird stichprobenweise überprüft, ob die Mitarbeiter der factoring.plus.AG die Vorschriften des Geldwäschegesetzes, z. B. Sorgfaltspflichten im Kundenannahmeprozess, eingehalten haben.
Fazit
Die Auslagerung der „Zentralen Stelle“ bietet viele Vorteile für die factoring.plus.AG. So
können die eigenen Mitarbeiter entlastet werden, der Aufwand für die Interne Revision sinkt
Identifizierung und Überprüfung
des Vertragspartners
Identifizierung des wirtschaftlich Berechtigten (Welche natürliche Person ist der Eigentümer von
Geldern oder Vermögenswerten –,
bzw. wer hat über eine juristische
Person die Kontrolle?)
Überprüfung PEP-Status (PEP = Politisch exponierte Person: Personen, die ein wichtiges öffentliches
Amt auf nationaler Ebene, auf Ebene der EU oder
auf internationaler Ebene ausüben oder ausgeübt
haben, deren unmittelbare Famlienmitglieder oder
ihnen bekanntermaßen nahestehende Personen)
und die Aktualität der gesetzlichen Regelungen wird gewährleistet. Dadurch kann sich die
Einhaltung der verstärkten
Sorgfaltspflichten gem. § 6 Abs. 2
Nr. 1a und b GwG
FATF-Länderbewertung (Die Financial Action Task
Force (FATF) veröffentlicht Ländersanktionslisten.
Hier handelt es sich um Länder, bei denen gravierende
Defizite in Bezug auf die Maßnahmen zur Verhinderung
von Geldwäsche und Terrorismusfinanzierung festgestellt worden sind.)
Factoring-Gesellschaft auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Außerdem ist die Auslagerung
gerade für kleine und mittlere Institute mit geringeren Kosten verbunden als eine Besetzung
mit einem internen Geldwäschebeauftragten.
Thomas Rohe [factoring.plus.AG]
Silvia Rohe [Creditreform Compliance Services GmbH]
Sorgfaltspflichten im Kundenannahmeprozess
36
Jürgen Burkhar t [Creditreform Dresden]
37
Systeme & Beratung
Unternehmensberater
Externe Unternehmenswerteinschätzung
bei der Nachfolgeberatung
Über ein Drittel der deutschen Unternehmen haben Gesellschafter, die älter als 60 Jahre sind.
Davon betroffen sind bis zu 96 Prozent der kleinen und mittelständischen Unternehmen mit
überschaubaren Firmenstrukturen und einer Anzahl von bis zu 50 Mitarbeitern, die die
Nachfolge in den nächsten Jahren planen (Quelle: Creditreform Wirtschaftsdatenbank, Stand:
31.12.2013).
Viele Gesellschafter stellen sich bereits vor dem eigentlichen Beginn des Nachfolgeprozesses
die Frage, was das eigene Unternehmen wert ist. Die subjektiven Wertvorstellungen der
Gesellschafter weichen dabei nicht selten stark von denen der potenziellen Käufer ab. Dieser
Umstand kann eine unüberwindbare Hürde in der Nachfolgeberatung darstellen. Wird ein
Berater eingeschaltet, der eine erste Wertindikation abgibt, wird er von seinem Auftraggeber
im Nachhinein häufig mit seiner ersten Aussage konfrontiert. Daher scheuen viele Berater
eine erste Einschätzung des Firmenwertes.
Die Unternehmensberater Wolf Kempert von der UNU Gesellschaft für UnternehmensNachfolge und Unternehmensführung mbH in Berlin und Peter Fitz von der UBI UnternehmensBOERSE GmbH in Bad Hersfeld suchten eine externe praxisorientierte, für KMU bezahlbare, Unternehmenswerteinschätzung auf qualitativ hohem Niveau.
Beide Berater begleiten erfolgreich Nachfolgeprozesse, bei denen eine selbst erstellte Bewertung aufgrund der damit einhergehenden Interessenkollision nicht in Frage kam. Aus
diesem Grund wurde die Creditreform Rating AG eingeschaltet, ein Spezialist für fundierte
externe Unternehmenswerteinschätzungen.
Roland Reiser
Vorgehen
Methodisch basiert die Wertermittlung auf dem Ertragswertverfahren. Dabei finden Risikound Renditeinformationen des zu bewertenden Unternehmens sowie die entsprechende
Branchen-Risikogruppe Berücksichtigung.
38
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Systeme & Beratung
Unternehmensberater
Externe Unternehmenswerteinschätzung
bei der Nachfolgeberatung
Über ein Drittel der deutschen Unternehmen haben Gesellschafter, die älter als 60 Jahre sind.
Davon betroffen sind bis zu 96 Prozent der kleinen und mittelständischen Unternehmen mit
überschaubaren Firmenstrukturen und einer Anzahl von bis zu 50 Mitarbeitern, die die
Nachfolge in den nächsten Jahren planen (Quelle: Creditreform Wirtschaftsdatenbank, Stand:
31.12.2013).
Viele Gesellschafter stellen sich bereits vor dem eigentlichen Beginn des Nachfolgeprozesses
die Frage, was das eigene Unternehmen wert ist. Die subjektiven Wertvorstellungen der
Gesellschafter weichen dabei nicht selten stark von denen der potenziellen Käufer ab. Dieser
Umstand kann eine unüberwindbare Hürde in der Nachfolgeberatung darstellen. Wird ein
Berater eingeschaltet, der eine erste Wertindikation abgibt, wird er von seinem Auftraggeber
im Nachhinein häufig mit seiner ersten Aussage konfrontiert. Daher scheuen viele Berater
eine erste Einschätzung des Firmenwertes.
Die Unternehmensberater Wolf Kempert von der UNU Gesellschaft für UnternehmensNachfolge und Unternehmensführung mbH in Berlin und Peter Fitz von der UBI UnternehmensBOERSE GmbH in Bad Hersfeld suchten eine externe praxisorientierte, für KMU bezahlbare, Unternehmenswerteinschätzung auf qualitativ hohem Niveau.
Beide Berater begleiten erfolgreich Nachfolgeprozesse, bei denen eine selbst erstellte Bewertung aufgrund der damit einhergehenden Interessenkollision nicht in Frage kam. Aus
diesem Grund wurde die Creditreform Rating AG eingeschaltet, ein Spezialist für fundierte
externe Unternehmenswerteinschätzungen.
Roland Reiser
Vorgehen
Methodisch basiert die Wertermittlung auf dem Ertragswertverfahren. Dabei finden Risikound Renditeinformationen des zu bewertenden Unternehmens sowie die entsprechende
Branchen-Risikogruppe Berücksichtigung.
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Systeme & Beratung
Im Unterschied zu den üblichen kapitalmarktorientierten Modellen, deren Annahmen und
Ergebnisse sich erfahrungsgemäß nicht ohne Weiteres auf kleine und mittelständische
Cashflows
Integrierte
Planungen
Diversifikation
ProduktLebenszyklen
Kunden
Unternehmen übertragen lassen, wird der Kalkulationszinssatz in Abhängigkeit von der
quantitativen Ausfallwahrscheinlichkeit des Unternehmens bestimmt. Konkret kommt ein
Ratingtool zum Einsatz, dass von der Europäischen Zentralbank zur Feststellung der Noten-
Zukünftige Renditen
Unternehmenswert
Zukünftiges Risiko
bankfähigkeit anerkannt wurde. Auf diese Weise geht das unternehmensspezifische Risiko in
objektivierter Form in die Berechnung des Firmenwertes ein. Aufgrund eines quantitativen
Ratings von CR9 können die Aussagen getroffen werden, dass ein Unternehmen beispielsweise zu ca. 98 Prozent überlebt und gleichzeitig zu ca. 92,5 Prozent mindestens den durchschnittlichen Ertrag der letzten drei Jahre erwirtschaftet.
Alternative Renditen
M & A-Märkte
Unternehmenspreis
Mit Hilfe eines vorsichtigen standardisierten Ansatzes wird grundsätzlich aus den Jahresabschlussinformationen der vergangenen drei Jahre der Unternehmenswert abgeleitet. Dazu
wird vorausgesetzt, dass die Kapitalstruktur und das Geschäftsmodell sowie andere Rahmenbedingungen sich im eingeschwungenen Zustand befinden und künftig unverändert bleiben.
Alternativen
Synergien
Marktteilnehmer
Einschätzungen
Volkswirtschaft
Das Verfahren ersetzt damit kein Wertgutachten gemäß IDW S1 mit sorgfältiger Due Diligence und integrierter Planungsrechnung. Es ermittelt allerdings einen weitestgehend stan-
Einflussfaktoren auf den Unternehmenswert und -preis
dardisierten objektivierten Wertansatz, ergänzt zusätzlich verschiedene Werteinschätzungen
bei veränderten Szenarien und hilft so bei der Plausibilisierung individueller Berechnungen.
Auch Wolf Kempert fasst das Ergebnis der Zusammenarbeit mit der Creditreform Rating AG
Fazit
in einem positiven Resümee zusammen: „Ich empfinde die Leistung als vorteilhaft für meinen
Die Unternehmenswerteinschätzung ist ein funktionaler Meilenstein im Beratungsprozess der
Methoden sind entsprechend der Zielgruppe – kleine und mittelständische Unternehmen –
Nachfolge. Ausgehend von der Werteinschätzung können Berater und Mandanten die Fort-
gewählt. Die externe Bewertung hilft mir, Zielkonflikte zu vermeiden. Denn schließlich besteht
führung, die Zerschlagung oder die vorläufigen firmeninternen Optimierungen planen. Die
eine meiner Hauptaufgaben darin, zwischen dem Verkäufer und dem Käufer zu vermitteln.“
Mandanten. Der Bewertungsbericht ist hochwertig und die darin verwendeten modernen
Objektivität des Beraters bleibt durch den Einsatz von externen Unternehmensbewertungen gewahrt.
„Die professionelle Ermittlung und Darstellung der externen Werteinschätzung hat meine
sondern auch maßgeblich in den Verhandlungen mit dem Käufer dafür gesorgt, dass ein
Wolf Kemper t [UNU Gesellschaft für UnternehmensNachfolge und Unternehmensführung mbH]
Peter Fitz [UBI UnternehmensBOERSE GmbH]
marktgerechter Verkaufspreis ausgehandelt werden konnte“, äußerte sich Peter Fitz zufrieden.
Roland Reiser [Creditreform Rating AG]
Mandanten beim Verkauf unterstützt. Die Überprüfung des Zielverkaufspreises unseres Mandanten zu moderaten Konditionen durch Dritte hat nicht nur dessen Einschätzung übertroffen,
40
41
Systeme & Beratung
Im Unterschied zu den üblichen kapitalmarktorientierten Modellen, deren Annahmen und
Ergebnisse sich erfahrungsgemäß nicht ohne Weiteres auf kleine und mittelständische
Cashflows
Integrierte
Planungen
Diversifikation
ProduktLebenszyklen
Kunden
Unternehmen übertragen lassen, wird der Kalkulationszinssatz in Abhängigkeit von der
quantitativen Ausfallwahrscheinlichkeit des Unternehmens bestimmt. Konkret kommt ein
Ratingtool zum Einsatz, dass von der Europäischen Zentralbank zur Feststellung der Noten-
Zukünftige Renditen
Unternehmenswert
Zukünftiges Risiko
bankfähigkeit anerkannt wurde. Auf diese Weise geht das unternehmensspezifische Risiko in
objektivierter Form in die Berechnung des Firmenwertes ein. Aufgrund eines quantitativen
Ratings von CR9 können die Aussagen getroffen werden, dass ein Unternehmen beispielsweise zu ca. 98 Prozent überlebt und gleichzeitig zu ca. 92,5 Prozent mindestens den durchschnittlichen Ertrag der letzten drei Jahre erwirtschaftet.
Alternative Renditen
M & A-Märkte
Unternehmenspreis
Mit Hilfe eines vorsichtigen standardisierten Ansatzes wird grundsätzlich aus den Jahresabschlussinformationen der vergangenen drei Jahre der Unternehmenswert abgeleitet. Dazu
wird vorausgesetzt, dass die Kapitalstruktur und das Geschäftsmodell sowie andere Rahmenbedingungen sich im eingeschwungenen Zustand befinden und künftig unverändert bleiben.
Alternativen
Synergien
Marktteilnehmer
Einschätzungen
Volkswirtschaft
Das Verfahren ersetzt damit kein Wertgutachten gemäß IDW S1 mit sorgfältiger Due Diligence und integrierter Planungsrechnung. Es ermittelt allerdings einen weitestgehend stan-
Einflussfaktoren auf den Unternehmenswert und -preis
dardisierten objektivierten Wertansatz, ergänzt zusätzlich verschiedene Werteinschätzungen
bei veränderten Szenarien und hilft so bei der Plausibilisierung individueller Berechnungen.
Auch Wolf Kempert fasst das Ergebnis der Zusammenarbeit mit der Creditreform Rating AG
Fazit
in einem positiven Resümee zusammen: „Ich empfinde die Leistung als vorteilhaft für meinen
Die Unternehmenswerteinschätzung ist ein funktionaler Meilenstein im Beratungsprozess der
Methoden sind entsprechend der Zielgruppe – kleine und mittelständische Unternehmen –
Nachfolge. Ausgehend von der Werteinschätzung können Berater und Mandanten die Fort-
gewählt. Die externe Bewertung hilft mir, Zielkonflikte zu vermeiden. Denn schließlich besteht
führung, die Zerschlagung oder die vorläufigen firmeninternen Optimierungen planen. Die
eine meiner Hauptaufgaben darin, zwischen dem Verkäufer und dem Käufer zu vermitteln.“
Mandanten. Der Bewertungsbericht ist hochwertig und die darin verwendeten modernen
Objektivität des Beraters bleibt durch den Einsatz von externen Unternehmensbewertungen gewahrt.
„Die professionelle Ermittlung und Darstellung der externen Werteinschätzung hat meine
sondern auch maßgeblich in den Verhandlungen mit dem Käufer dafür gesorgt, dass ein
Wolf Kemper t [UNU Gesellschaft für UnternehmensNachfolge und Unternehmensführung mbH]
Peter Fitz [UBI UnternehmensBOERSE GmbH]
marktgerechter Verkaufspreis ausgehandelt werden konnte“, äußerte sich Peter Fitz zufrieden.
Roland Reiser [Creditreform Rating AG]
Mandanten beim Verkauf unterstützt. Die Überprüfung des Zielverkaufspreises unseres Mandanten zu moderaten Konditionen durch Dritte hat nicht nur dessen Einschätzung übertroffen,
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Systeme & Beratung
In der Zukunft wird der Automatisierungsgrad von Kreditentscheidungs- und Zahlprozessen
noch stärker über den Markterfolg einer Factoring-Gesellschaft bestimmen. Stand in der
Vergangenheit primär die einzelne Kreditentscheidung im Vordergrund, rückt nunmehr auch
die Bewertung des Gesamtportfolios stärker in den Fokus des Risikomanagements. Gleichzeitig gilt es ebenso, mit vertretbarem personellem Aufwand alle regulatorischen Pflichten
gesetzeskonform und zeitgerecht zu erfüllen.
Die ABN Amro Commercial Finance GmbH (ACF) mit Sitz in Köln ist als Teil der niederländischen ABN Amro Group seit 1990 am deutschen Factoring-Markt vertreten und bietet
Kunden aus unterschiedlichen Branchen diverse Factoring-Modelle und umsatzbezogene
Finanzierungslösungen an. Das Geschäftsmodell ist insbesondere auf den deutschen Mittelstand zugeschnitten.
Die ACF hat sich frühzeitig den neuen Anforderungen gestellt und gemeinsam mit Creditreform Lösungsansätze für ein ganzheitliches, hochautomatisiertes Risikomanagementsystem
entwickelt.
Stephan Schütrumpf
Die Zielsetzung war durch folgende wesentliche Anforderungen definiert:
l
automatisierte Identifizierung eines Debitors über die Crefonummer bei Anfrage des
Anschlusskunden nach einer Haftungszusage über das Kundenportal
l
ABN Amro Commercial Finance GmbH
Entwicklung eines integrierten
Risikomanagement- und Ratingsystems
automatisierte Prüfung, ob bereits ein Bestandslimit/ Bestandsobligo für den Debitor bei
ACF vorliegt
l
automatisierte Prüfung, inwieweit bereits ein Limit beim Warenkreditversicherer vorliegt
resp. ein Limit neu- oder ein Erhöhungsantrag gestellt werden muss
l
Prüfung auf Vorhandensein resp. Einholung aktueller Bonitätsinformationen aus der
Creditreform Auskunftsdatenbank
l
fortlaufendes Bonitätsmonitoring der Bestandsdebitoren
l
Klassifizierung der Adressausfallrisiken gemäß den Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk)
Finanzdienstleister unterliegen seit 2009 einer erweiterten Aufsicht durch die Bundesanstalt
für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin). Die Erfüllung der Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk), des Geldwäschegesetzes (GwG) und weiterer Teile des Kredit-
l
nen und/oder Auskunftsinformationen
wesengesetzes (KWG) stellen insbesondere Factoring-Gesellschaften, die zudem i. d. R.
hohe Transaktionsstückzahlen in sehr kurzen Bearbeitungszyklen bewältigen müssen, vor
Ermittlung einer Ratingklasse und Ausfallwahrscheinlichkeit auf Basis von Bilanzinformatio-
l
Rücklieferung und Speicherung aller relevanten Informationen in die Kernsysteme der ACF
neue Herausforderungen.
42
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Systeme & Beratung
In der Zukunft wird der Automatisierungsgrad von Kreditentscheidungs- und Zahlprozessen
noch stärker über den Markterfolg einer Factoring-Gesellschaft bestimmen. Stand in der
Vergangenheit primär die einzelne Kreditentscheidung im Vordergrund, rückt nunmehr auch
die Bewertung des Gesamtportfolios stärker in den Fokus des Risikomanagements. Gleichzeitig gilt es ebenso, mit vertretbarem personellem Aufwand alle regulatorischen Pflichten
gesetzeskonform und zeitgerecht zu erfüllen.
Die ABN Amro Commercial Finance GmbH (ACF) mit Sitz in Köln ist als Teil der niederländischen ABN Amro Group seit 1990 am deutschen Factoring-Markt vertreten und bietet
Kunden aus unterschiedlichen Branchen diverse Factoring-Modelle und umsatzbezogene
Finanzierungslösungen an. Das Geschäftsmodell ist insbesondere auf den deutschen Mittelstand zugeschnitten.
Die ACF hat sich frühzeitig den neuen Anforderungen gestellt und gemeinsam mit Creditreform Lösungsansätze für ein ganzheitliches, hochautomatisiertes Risikomanagementsystem
entwickelt.
Stephan Schütrumpf
Die Zielsetzung war durch folgende wesentliche Anforderungen definiert:
l
automatisierte Identifizierung eines Debitors über die Crefonummer bei Anfrage des
Anschlusskunden nach einer Haftungszusage über das Kundenportal
l
ABN Amro Commercial Finance GmbH
Entwicklung eines integrierten
Risikomanagement- und Ratingsystems
automatisierte Prüfung, ob bereits ein Bestandslimit/ Bestandsobligo für den Debitor bei
ACF vorliegt
l
automatisierte Prüfung, inwieweit bereits ein Limit beim Warenkreditversicherer vorliegt
resp. ein Limit neu- oder ein Erhöhungsantrag gestellt werden muss
l
Prüfung auf Vorhandensein resp. Einholung aktueller Bonitätsinformationen aus der
Creditreform Auskunftsdatenbank
l
fortlaufendes Bonitätsmonitoring der Bestandsdebitoren
l
Klassifizierung der Adressausfallrisiken gemäß den Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk)
Finanzdienstleister unterliegen seit 2009 einer erweiterten Aufsicht durch die Bundesanstalt
für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin). Die Erfüllung der Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk), des Geldwäschegesetzes (GwG) und weiterer Teile des Kredit-
l
nen und/oder Auskunftsinformationen
wesengesetzes (KWG) stellen insbesondere Factoring-Gesellschaften, die zudem i. d. R.
hohe Transaktionsstückzahlen in sehr kurzen Bearbeitungszyklen bewältigen müssen, vor
Ermittlung einer Ratingklasse und Ausfallwahrscheinlichkeit auf Basis von Bilanzinformatio-
l
Rücklieferung und Speicherung aller relevanten Informationen in die Kernsysteme der ACF
neue Herausforderungen.
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Systeme & Beratung
Vorgehen
Die Anwendung des Ratingsystems hat über alle eingesetzten Module eine ausgezeichnete
Im Gesamtprojekt stellt die Creditreform Rating AG (CRAG) ihr Exper tenwissen zur Klassi-
Trennschärfe ergeben. Der durchschnittliche Gini-Koeffizient liegt bei ca. 70 Prozent.
fizierung von Adressausfallrisiken gemäß MaRisk bereit. Die ACF hat sich dabei vor Projekt-
Die Anbindung des Ratingsystems erfolgt über einen Webservice direkt an das Risiko-
beginn für das Ratingsystem der CRAG entschieden. Das Ratingsystem ist dazu geeignet,
managementsystem CrefoSystem, das selbst alle weiteren oben beschriebenen Anforde-
Adressausfallrisiken zu klassifizieren, und erfüllt hierbei die MaRisk.
rungen unterstützt. Diese beiden leistungsstarken Tools ermöglichen es, über eine Schnitt-
Die Datenbasis für die Entwicklung des Ratingsystems liefer t einerseits die Creditreform
Wirtschaftsdatenbank mit Informationen zu über 4,9 Mio. wir tschaftsaktiven Unternehmen,
andererseits die Creditreform Bilanzdatenbank mit kumulier t über 7 Mio. Jahresabschlüssen.
Das Ratingsystem ist über den Querschnitt der deutschen Gesamtwir tschaft geschätzt und
kalibriert. Im ersten Projektschritt wurde die Repräsentativität bezogen auf Branche, Region
stellenarchitektur mit allen externen Systemen Daten auszutauschen und alle relevanten
Informationen in übersichtlicher und einfach zu interpretierender Form an die Kernsysteme
der ACF zu übermitteln. Über die in CrefoSystem hinterlegten Regelwerke werden zudem
das Auskunfts- und Nachtragsmanagement sowie Bearbeitungsaufgaben für die Sachbearbeiter gesteuert, was zu einer deutlichen Effizienzsteigerung der Arbeitsprozesse führ t.
und Rechtsform des ACF Debitoren-Por tfolios für die deutsche Gesamtwir tschaft überprüft.
Vor allem die Verteilung über die unterschiedlichen Rechtsformkategorien zeigte eine für
den Finanzsektor typische Verteilung. Liegt der Anteil von Nicht-Kapitalgesellschaften bei ca.
75 Prozent in Deutschland, zeigen die Por tfolios des Finanzsektors einen deutlich höheren
Anteil an Kapitalgesellschaften.
Fazit
In enger Abstimmung zwischen dem Kunden, der CRAG, dem CrefoSystem-Projektteam
sowie Creditreform Köln konnte in gut zwölf Monaten ein Risikomanagementsystem installiert und erfolgreich im Echtbetrieb umgesetzt werden, das die Erfüllung zentraler regula-
Durch diesen Effekt ist es möglich, dass ein Großteil der Adressrisiken mittels Bilanz- plus
torischer Anforderungen unterstützt, Risikostrukturen transparenter und bewer tbarer macht
Auskunftinformationen bewertet werden können. Durch die Kombination von Bilanzdaten
und interne Prozesse der ACF deutlich verschlankt. Dies trägt insgesamt zur Stärkung der
und Wirtschaftsauskunftsinformationen kann die Klassifikationsleistung eines Ratingsystems
Marktposition der ACF bei.
deutlich verbessert werden.
Hans-Joachim Kader, Geschäftsführer der ABN Amro Commercial Finance GmbH, äußer te
Das Ratingsystem der CRAG besteht aus insgesamt sechs Modulen, die je nach Unterneh-
sich wie folgt:
mensgröße und Informationstiefe eingesetzt werden. Hierdurch ist es möglich, dass die Ri-
„Das Factoring-Geschäft ist geprägt durch die Herausforderung, eine große Anzahl von
sikoklassifizierung in allen Unternehmensbereichen mit einer vergleichbaren Qualität durch-
Debitoren mit möglichst effizienten Prozessen in einer qualitativ anspruchsvollen Risiko-
geführt wird.
managementstruktur zu verwalten. Dabei spielen die Geschwindigkeit und die Qualität der
Entscheidungsprozesse eine zentrale Rolle. In der Zusammenarbeit mit der Creditreform
Rating AG, dem CrefoSystem-Projektteam und unseren Ansprechpartnern von Creditreform
Köln konnte unser Haus einen wichtigen Schritt zur weiteren Optimierung dieser Prozesse
Umsatz in R
erreichen. Zudem wurde die Grundlage für weitere Optimierungen erarbeitet.“
Große Unternehmen
50 Mio.
Kleine
Unternehmen
1 Mio.
keine GuV
MicroGes.
GuV ab
Rohergebnis
Kleine Kapitalgesellschaften
Mittelgroße Kapitalgesellschaften
Informationsgehalt
Ratingsystem der Creditreform Rating AG
44
50 Mio.
Bereinigte
Bilanzsummen in R
Branchen-Score
1 Mio.
Auskunfts-Score (Retail)
Mittelständische
Unternehmen
Das neue Risikomanagementsystem ist durch seinen modularen Aufbau geeignet, auch künftige Anforderungen, z. B. aus Compliance-Themen oder Basel III, sowie veränder te Betriebsprozesse mit einem überschaubaren Anpassungsaufwand abzubilden.
Hans-Joachim Kader, Harald Klein [ABN Amro Commercial Finance GmbH]
Stephan Schütrumpf [Creditreform Rating AG]
Thorsten Berg [Verband Creditreform]
Alexander Nielsen [Creditreform Köln]
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Systeme & Beratung
Vorgehen
Die Anwendung des Ratingsystems hat über alle eingesetzten Module eine ausgezeichnete
Im Gesamtprojekt stellt die Creditreform Rating AG (CRAG) ihr Exper tenwissen zur Klassi-
Trennschärfe ergeben. Der durchschnittliche Gini-Koeffizient liegt bei ca. 70 Prozent.
fizierung von Adressausfallrisiken gemäß MaRisk bereit. Die ACF hat sich dabei vor Projekt-
Die Anbindung des Ratingsystems erfolgt über einen Webservice direkt an das Risiko-
beginn für das Ratingsystem der CRAG entschieden. Das Ratingsystem ist dazu geeignet,
managementsystem CrefoSystem, das selbst alle weiteren oben beschriebenen Anforde-
Adressausfallrisiken zu klassifizieren, und erfüllt hierbei die MaRisk.
rungen unterstützt. Diese beiden leistungsstarken Tools ermöglichen es, über eine Schnitt-
Die Datenbasis für die Entwicklung des Ratingsystems liefer t einerseits die Creditreform
Wirtschaftsdatenbank mit Informationen zu über 4,9 Mio. wir tschaftsaktiven Unternehmen,
andererseits die Creditreform Bilanzdatenbank mit kumulier t über 7 Mio. Jahresabschlüssen.
Das Ratingsystem ist über den Querschnitt der deutschen Gesamtwir tschaft geschätzt und
kalibriert. Im ersten Projektschritt wurde die Repräsentativität bezogen auf Branche, Region
stellenarchitektur mit allen externen Systemen Daten auszutauschen und alle relevanten
Informationen in übersichtlicher und einfach zu interpretierender Form an die Kernsysteme
der ACF zu übermitteln. Über die in CrefoSystem hinterlegten Regelwerke werden zudem
das Auskunfts- und Nachtragsmanagement sowie Bearbeitungsaufgaben für die Sachbearbeiter gesteuert, was zu einer deutlichen Effizienzsteigerung der Arbeitsprozesse führ t.
und Rechtsform des ACF Debitoren-Por tfolios für die deutsche Gesamtwir tschaft überprüft.
Vor allem die Verteilung über die unterschiedlichen Rechtsformkategorien zeigte eine für
den Finanzsektor typische Verteilung. Liegt der Anteil von Nicht-Kapitalgesellschaften bei ca.
75 Prozent in Deutschland, zeigen die Por tfolios des Finanzsektors einen deutlich höheren
Anteil an Kapitalgesellschaften.
Fazit
In enger Abstimmung zwischen dem Kunden, der CRAG, dem CrefoSystem-Projektteam
sowie Creditreform Köln konnte in gut zwölf Monaten ein Risikomanagementsystem installiert und erfolgreich im Echtbetrieb umgesetzt werden, das die Erfüllung zentraler regula-
Durch diesen Effekt ist es möglich, dass ein Großteil der Adressrisiken mittels Bilanz- plus
torischer Anforderungen unterstützt, Risikostrukturen transparenter und bewer tbarer macht
Auskunftinformationen bewertet werden können. Durch die Kombination von Bilanzdaten
und interne Prozesse der ACF deutlich verschlankt. Dies trägt insgesamt zur Stärkung der
und Wirtschaftsauskunftsinformationen kann die Klassifikationsleistung eines Ratingsystems
Marktposition der ACF bei.
deutlich verbessert werden.
Hans-Joachim Kader, Geschäftsführer der ABN Amro Commercial Finance GmbH, äußer te
Das Ratingsystem der CRAG besteht aus insgesamt sechs Modulen, die je nach Unterneh-
sich wie folgt:
mensgröße und Informationstiefe eingesetzt werden. Hierdurch ist es möglich, dass die Ri-
„Das Factoring-Geschäft ist geprägt durch die Herausforderung, eine große Anzahl von
sikoklassifizierung in allen Unternehmensbereichen mit einer vergleichbaren Qualität durch-
Debitoren mit möglichst effizienten Prozessen in einer qualitativ anspruchsvollen Risiko-
geführt wird.
managementstruktur zu verwalten. Dabei spielen die Geschwindigkeit und die Qualität der
Entscheidungsprozesse eine zentrale Rolle. In der Zusammenarbeit mit der Creditreform
Rating AG, dem CrefoSystem-Projektteam und unseren Ansprechpartnern von Creditreform
Köln konnte unser Haus einen wichtigen Schritt zur weiteren Optimierung dieser Prozesse
Umsatz in R
erreichen. Zudem wurde die Grundlage für weitere Optimierungen erarbeitet.“
Große Unternehmen
50 Mio.
Kleine
Unternehmen
1 Mio.
keine GuV
MicroGes.
GuV ab
Rohergebnis
Kleine Kapitalgesellschaften
Mittelgroße Kapitalgesellschaften
Informationsgehalt
Ratingsystem der Creditreform Rating AG
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50 Mio.
Bereinigte
Bilanzsummen in R
Branchen-Score
1 Mio.
Auskunfts-Score (Retail)
Mittelständische
Unternehmen
Das neue Risikomanagementsystem ist durch seinen modularen Aufbau geeignet, auch künftige Anforderungen, z. B. aus Compliance-Themen oder Basel III, sowie veränder te Betriebsprozesse mit einem überschaubaren Anpassungsaufwand abzubilden.
Hans-Joachim Kader, Harald Klein [ABN Amro Commercial Finance GmbH]
Stephan Schütrumpf [Creditreform Rating AG]
Thorsten Berg [Verband Creditreform]
Alexander Nielsen [Creditreform Köln]
45
impressum
Creditreform AG
Hellersbergstr. 12
41460 Neuss
Fon: 02131/109-0
www.creditreform.de
[email protected]
Hellersbergstr. 11
41460 Neuss
Fon: 02131/109-626
www.creditreform-rating.de
[email protected]
beDirect GmbH & Co. KG
Carl-Bertelsmann-Str. 105–107
33311 Gütersloh
Fon: 05241/80-45 600
www.bedirect.de
[email protected]
microm Micromarketing-Systeme
und Consult GmbH
Hellersbergstr. 11
41460 Neuss
Fon: 02131/109-701
www.microm-online.de
[email protected]
Creditreform Boniversum GmbH
Hellersbergstr. 11
41460 Neuss
Fon: 02131/109-501
www.boniversum.de
[email protected]
Creditreform Compliance Services GmbH
Hellersbergstr. 14
41460 Neuss
Fon: 02131/109-1089
www.creditreform-compliance.de
[email protected]
Erfahrung gibt
Sicherheit
Herausgeber:
Creditreform AG
Redaktion:
Petra Zug
Gestaltung und Realisation:
reissdesign . visuelle kommunikation, Hürth
Fotos:
Marius Rittmeyer, Düsseldorf
Druck:
Druckstudio GmbH, Düsseldorf
Alle Rechte vorbehalten © 2014, Creditreform AG, Hellersbergstraße 12, 41460 Neuss
Ohne ausdrückliche Genehmigung der Creditreform AG ist es nicht gestattet, dieses Jahrbuch
oder Teile davon in irgendeiner Weise zu vervielfältigen oder zu verbreiten.
46
47
impressum
Creditreform AG
Hellersbergstr. 12
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33311 Gütersloh
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[email protected]
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und Consult GmbH
Hellersbergstr. 11
41460 Neuss
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Petra Zug
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Erfahrung gibt
Sicherheit
2014 /2015

Creditreform Kundenreport 2014 / 2015

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