zum Factsheet - Das große Bid-Management

Das große
Bid-Management-
Kompendium
Factsheet und Inhaltsverzeichnis
Das große Bid-Management-Kompendium
470 Seiten geballtes Bid-Management-Know-how
mit über 100 Abbildungen, Tabellen, Checklisten und Mustern
Über dieses Buch
Das große Bid-Management-Kompendium ist ein umfassendste Best-Practice-Referenzwerk. Es ist
für alle da, die in irgendeiner Form in die Ausarbeitung von Angeboten involviert sind oder ein
vitales Interesse daran haben, dass in ihrer Organisation erfolgreiche Angebotsdokumente
verfasst werden.
Es ist eine Sammlung von Wissen, Erkenntnissen und Erfahrungen aus unzähligen
Angebotsprojekten und Seminaren mit Hunderten von Bid Managern aus den verschiedensten
Industrien. Es ist aber auch ein Resultat des permanenten Dialogs, den der Autor mit zahllosen
Vertretern innerhalb des Fachverbandes APMP (Association of Proposal Management
Professionals) und mit anderen Fachleuten geführt hat. Das Buch soll einen Beitrag zur
Professionalisierung und Standardisierung der Disziplin »Bid Management« leisten und den vielen
Bid- und Proposal-Managern handfeste Hilfe im Alltag leisten.
Leser, die sich auf den APMP-Foundation™ Level vorbereiten, finden sämtliche relevanten
Themengebiete des APMP Certification Program Syllabus erklärt. Die Themen des APMP Body of
Knowledge, welche als Wissensgrundlage für die Foundation™-Level-Prüfung dienen, sind
weitestgehend auch in diesem Buch abgedeckt, detailliert erklärt und mit Beispielen ergänzt. An
verschiedenen Stellen weist der Autor spezifisch auf APMP-Definitionen hin, insbesondere auch
dann, wenn sich die APMP-Sichtweise nicht mit seiner eigenen deckt, oder wenn sich der hiesige,
europäische Blickwinkel von der amerikanisch geprägten APMP-Sichtweise unterscheidet. Deshalb
eignet sich dieses Kompendium hervorragend für die Prüfungsvorbereitung.
Der Autor
Christopher S. Kälin ist der Gründer von CSK Management, und er gilt als
»Proposal Evangelist«, denn er hat mit seinem Team schon weltweit
Hunderte von Firmen in Sachen Bid Management mit On-site Coaching,
Proposal-Management-Trainings und Prozessberatung unterstützt. Er hat
das BidMaster™-Framework für ein systematisches Bid Management und die
Storyline-Methode entwickelt.
Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little
Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche
Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika.
Kälin ist außerdem Gastdozent und Mitglied des Expertenpools der School
of Management der Zürcher Hochschule Winterthur.
Außerdem ist er Gründungsmitglied und war Chairman der
deutschsprachigen Sektion von APMP (Association of Proposal Management
Professionals) sowie Regional Director der Region Europa/Afrika. Er war
der erste zertifizierte Bid Manager auf Professional-Stufe (CPP APMP) in
der Schweiz. Er wurde 2013 von APMP mit dem prestigeträchtigen Fellow
Award ausgezeichnet.
ISBN-Nr: 978-3-033-05054-9
Druck: Farbe
Sprache: Deutsch
Preis: EUR 95 zzgl. Versand und MwSt.
Inhaltsverzeichnis
Ziel des Buches: Professionelles Bid Management
Begriffsklärungen
Teil I: Die Gestaltung der erfolgreichen Bid‐Management‐Organisation
I‐1
Die professionelle Bid‐Management‐Organisation mit flexiblem Rollenmodell
I‐2
Entscheidend: Ein gut ausgebildetes Bid‐Team
I‐3
Ein maßgeschneiderter Prozess
I‐4
»Wettkampf‐Kultur«
I‐5
Die richtigen Werkzeuge
Teil II: Die Kundenseite systematisch verstehen
II‐1
Vom Bedürfnis bis zum Auftrag: Der lange Weg des Entscheidungsprozesses
II‐2 Das Buying Center: Die Menschen hinter der Auftragsvergabe
II‐3 Wie Kunden Angebote bewerten
Teil III: Das BidMaster‐Prozess‐Framework
III‐1
Die Angebotsvorbereitung: Vor dem Eingang der Ausschreibung oder der Angebotsanfrage
III‐2
Die Ausschreibung ist eingetroffen: Los geht’s!
III‐3
Die Ausschreibungs‐ bzw. Anfrageanalyse
III‐4
Die Qualifizierung bzw. Bid‐/No‐Bid‐Entscheidung
III‐5
Angebotsstrategie und ‐planung
III‐6
Inhalt‐ und Lösungsentwicklung
III‐7
Storyline‐Finalisierung und erster Dokument‐Entwurf
III‐8
Kosten‐ und Risikokalkulation
III‐9
Text und Grafik
III‐10 Finalisierung des Business Case
III‐11 Der Red Team Review (finaler Dokument‐Review)
III‐12 Die Business‐Case‐Freigabe
III‐13 Die Angebotsfinalisierung (Drucken, Binden, Lochen, Ordner, PDF‐Erstellung, Verpackung etc.)
III‐14 Die Angebotsübergabe
III‐15 Nach der Abgabe
III‐16 Die Pflege der Kundenbeziehung und das Lobbying während des Angebotsprozesses
III‐17 Partner‐Management
III‐18 Logistik
III‐19 Das effiziente Management des Angebotsprozesses
III‐20 Lessons Learnt
III‐21 Party Time!
Teil IV: Die Storyline‐Methodik
IV‐1
Die Kunden‐ und Bedürfnisanalyse
IV‐2
Entwicklung von Kernbotschaften
IV‐3
Die Aufbau eines Message Trees
IV‐4
Entwicklung von starkem Angebotsinhalt
Teil V: Die typischen Elemente des Angebotsdokuments
V‐1
Der Begleitbrief
V‐2
Das Executive Summary
V‐3
Vision, Ziele und Anforderungen des Kunden: Wir haben verstanden! V‐4 Lösungsbeschreibung (»Unser Angebot«) V‐5 Erfahrung und Fähigkeiten V‐6 Kommerzielle oder kaufmännische Angaben V‐7 Über den Anbieter V‐8 Nächste Schritte V‐9 Anhänge und Verzeichnisse
Teil VI: Ausschreibungsarten und die Konsequenzen für das Bid Management VI‐1 Der Beauty Contest VI‐2 Tabellenausschreibungen VI‐3 Spontanangebote VI‐4 Öffentliche Ausschreibungen VI‐5 Grant Writing VI‐6 Konzessionsbewerbungen und Lizenzapplikationen Teil VII: Dies und das...
VII‐1 Lokale Unterschiede VII‐2 Branchenunterschiede VII‐3 Risikomanagement VII‐4 Bid Management Controlling VII‐5 APMP (Association of Proposal Management Professionals) VII‐6 Angebote von KMUs und mittelständischen Unternehmen
VII‐7 Wissensmanagement und Informationsbeschaffung VII‐8 Bidding unter Zeitdruck
VII‐9 Textbausteine (Boilerplate) Anhang
A:
B:
C:
D:
E:
F:
Glossar (über 300 Begriffe)
Das APMP‐Zertifizierungsprogramm
Literaturempfehlungen
Musterdokumente
Checklisten
Tools
Stichwortverzeichnis
Wir sind stolz auf unsere Kunden
Kontakt
Hauptsitz:
In Deutschland:
CSK Management GmbH
Seestrasse 235
CH-8704 Herrliberg
tel +41 (0)44 793 37 12
fax +41 (0)44 793 37 13
Büro Gießen:
Winchesterstraße 2
D-35394 Gießen
tel +49(0)641 9484 6464
fax +49(0)641 9484 6466
Büro München:
Leopoldstraße 244
80807 München
tel +49 (0)89-20 80 39 – 285
Geschäftsführer:
Christopher S. Kälin
[email protected]
www.cskmanagement.com
[email protected]
www.cskmanagement.de
[email protected]
www.cskmanagement.de
Handelsregister (Zürich):
CH-020.4.027.956-7
Ust.-ID.-Nr. (CH): CHE-110.336.844
Konto Deutsche Bank:
IBAN DE80683700240104226600