Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung

Marktsegmentierung unter
besonderer Berücksichtigung
kundenwertorientierter Ansätze
Probevorlesung an der Hochschule Bremen
- 23. Juni 2003 –
Dr. André Küster Simic
Vorlesung ist im Internet hinterlegt unter
http://www.rrz.uni-hamburg.de/
Kapitalmaerkte/index.htm
(„Durchklicken“)
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
Inhaltsübersicht
Inhaltsübersicht
A.
Einführung
B.
Unternehmenswert, Kundenwert und Marktsegmentierung
C.
D.
3
1. Unternehmensziel Unternehmenswertmaximierung
4
2. Unternehmenswert und Kundenwert
5
3. Marktsegmentierung und Kundenwert
9
Praxisfall: Retail-Banking
1. Marktsegmentierung
12
2. Geschäftsmodell „Aldi“-Segment
14
3. Geschäftsmodell „Aral“-Segment
16
4. Geschäftsmodell „Delikatessen“-Segment
18
5. Geschäftsmodell Nischensegment
20
6. Status Quo
22
Summary
23
Anhang – Literaturempfehlungen
25
2
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
A.
A. Einführung
Einführung
Börsen-Zeitung Nr. 111 vom 12.6.2003, S. 17
„Der wertorientierten Steuerung der Banken werde zu wenig Aufmerksamkeit
geschenkt, heißt es in einer Bankenstudie, die die Unternehmensberatung (Booz Allen
Hamilton, Anm.d.Verf.) gestern vorstellte. Folge sei der massive Verlust von
Wertschöpfung (...). So wies der deutsche Bankensektor (...) im Jahr 2001 aggregiert
über alle Institute einen negativen Wertbeitrag von 20 Mrd. Euro aus. Unter
Berücksichtigung des ökonomischen Mehrwerts (EVA) (...) klaffte im internationalen
Vergleich eine Lücke von 55 Mrd. Euro. (...) Das Privatkundengeschäft sieht Booz
derzeit nur bei einzelnen Anbietern und in Nischensegmenten wie dem Private
Banking als rentabel an. Professionell betriebenes Privatkundengeschäft könne aber
auch unter deutschen Marktbedingungen profitabel sein, wie die Beispiele Postbank,
Citibank, einzelne Sparkassen und Genossenschaftsinstitute zeigten. (...) Auch
müssen bei sämtlichen Bankaktivitäten das Mehrwertpotenzial sowie die Breite des
Produktangebots überprüft werden. Um die Vertriebseffektivität zu erhöhen, sollten
die Institute den Vertriebserfolg hart am erzielten EVA der einzelnen
Kundenverbindung messen.“
3
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
B.
B. Unternehmenswert,
Unternehmenswert, Kundenwert
Kundenwert und
und Marktsegmentierung
Marktsegmentierung
1.
Unternehmensziel
1.
Unternehmensziel Unternehmenswertmaximierung
Unternehmenswertmaximierung
Definition Unternehmenswert
Der Unternehmenswert ergibt sich als Barwert aller zukünftigen Zahlungen (Ausschüttungen,
Zinsen,...) eines Unternehmens an seine Kapitalgeber (Eigen- und Fremdkapitalgeber).
(H. Schmidt, Anteilsmärkte und Kreditmärkte, 1986, S. 356)
A. Zahlungen eines Unternehmens
0
1
-50 (=0-50) [ZÜ0 (=E 0-A0)]
2
100 (=200-100) [ZÜ1 (= E1-A1)]
...
B. Unternehmenswert
UW = -50
= 41
+
100
(1 + 0,1)1
4
...
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
B.
B. Unternehmenswert,
Unternehmenswert, Kundenwert
Kundenwert und
und Marktsegmentierung
Marktsegmentierung
2.
Unternehmenswert
2.
Unternehmenswert und
und Kundenwert
Kundenwert –– Zusammenhang
Zusammenhang (1)
(1)
0
1
2
...
ZÜ 1 (= E1-A1)
...
...
...
100 (=200-100)
Zurechnung auf Kunden / Kundengruppen
E1
A1
ZÜ1
Ø Teilzurechnung
200
100
100
Ø Volle Zurechnung
Kunde A
150
50
100
Kunde B
50
10
40
40
-40
Unternehmen
Nicht zurechenbar
5
_ Kundenwert/
Kundenwertbeitrag
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
B.
B. Unternehmenswert,
Unternehmenswert, Kundenwert
Kundenwert und
und Marktsegmentierung
Marktsegmentierung
2.
Unternehmenswert
2.
Unternehmenswert und
und Kundenwert
Kundenwert –– Zusammenhang
Zusammenhang (2)
(2)
Zahlungen
0
1
E0
A0
ZÜ0
E1
A1
ZÜ1
Unternehmen
0
50
-50
200
100
100
Kunde A
Kunde B
Nicht zurechenbar
0
0
0
20
10
20
-20
-10
-20
150
50
50
10
40
100
40
-40
2
„ Lebenszeitwert“
Wertbeiträge (WB)
Unternehmen
Kunde A
Kunde B
Nicht zurechenbar
BW0
BW1
-50
91
-20
-10
-20
91
36
-36
6
UW/WB
=
41
=
=
=
71
26
-56
UW
=
Summe WB
Kunden +
sonstige WB
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
B.
B. Unternehmenswert,
Unternehmenswert, Kundenwert
Kundenwert und
und Marktsegmentierung
Marktsegmentierung
2.
Unternehmenswert
2.
Unternehmenswert und
und Kundenwert
Kundenwert –– Steuerung
Steuerung
Ø Kunden/Kundengruppen mit positiven Wertbeitrag dienen dem Unternehmensziel
Unternehmenswertmaximierung
§
Bestandsanalyse – Überprüfung der bestehenden Kunden
§
Gewinnung von Neukunden
Ø Determinante des Kundenwertes
§
Zahlungsüberschüsse
§
Differenz zwischen Ein- und Auszahlungen
§
[Diskontierungssatz]
7
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
B.
B. Unternehmenswert,
Unternehmenswert, Kundenwert
Kundenwert und
und Marktsegmentierung
Marktsegmentierung
2.
Unternehmenswert
2.
Unternehmenswert und
und Kundenwert
Kundenwert –– Operationalisierung
Operationalisierung
Schätzung von Kundenwerten
- Abschätzen der zukünftigen mit Kunden verbundenen Zahlungen Ø Eingehende Analyse der Kunden
§
Bedürfnisse
§
Kaufverhalten
§
Bindung/Wechselverhalten
§
Prestige
§
Weiterempfehlungsverhalten
§
...
Ø Eingehende Analyse des Marktumfelds
§
Wettbewerb/Kundendurchdringung
§
Marktwachstum
§
...
Ø Eingehende Analyse des Unternehmens
§
Kostenstrukturen
§
...
Faktoren
Scoringmodelle
ABCAnalyse
Portfoliomethode
Kundenkategorie
Umsatz-/
Ergebnis beitrag
A
Müller
Schulze
B
Meier
C
Schmidt
Meyer
Score, Rang, Lage
als Stellvertreter für den Kundenwert
Aggregation - Verfahren
8
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
B.
B. Unternehmenswert,
Unternehmenswert, Kundenwert
Kundenwert und
und Marktsegmentierung
Marktsegmentierung
3.
3. Marktsegmentierung
Marktsegmentierung und
und Kundenwert
Kundenwert -- Definition
Definition
Definition Marktsegmentierung
Aufteilung von Gesamtmärkten in Teilmärkte mittels bestimmter Merkmale der
tatsächlichen bzw. potentiellen Kunden (Segmentierungsmerkmale). Ziel ist es, aus
Märkten mit Kunden heterogener Merkmalsauspr ägungen Marktsegmente mit Kunden zu
bilden, die homogene Merkmalsausprägungen aufweisen.
(H. Freter, Marktsegmentierung, 1993, Sp. 2803.)
Kundenbedürfnisorientierte Segmentbildung
Bedürfnisanalyse
und -identifikation
Segmentbildung
und -charakterisierung
Marktsegmentierung als aktiver Prozess
9
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
B.
B. Unternehmenswert,
Unternehmenswert, Kundenwert
Kundenwert und
und Marktsegmentierung
Marktsegmentierung
3.
3. Marktsegmentierung
Marktsegmentierung und
und Kundenwert
Kundenwert –– Anforderungen
Anforderungen
Ausgewählte Anforderungen an bedürfnisorientierte Marktsegmentierung
Ø Homogenität und Trennschärfe
Bedürfnisse innerhalb einer Zielgruppe möglichst gleich, zwischen den Zielgruppen
aber deutlich unterschiedlich
Ø Vorhersehbarkeit
Vorhersehbare Entwicklung von Bedürfnissen und Nachfrageverhalten der
Kundenzielgruppe (z.B. stabiles Verhalten)
Ø Mindestgröße
10
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
B.
B. Unternehmenswert,
Unternehmenswert, Kundenwert
Kundenwert und
und Marktsegmentierung
Marktsegmentierung
3.
3. Marktsegmentierung
Marktsegmentierung und
und Kundenwert
Kundenwert -- Zusammenhang
Zusammenhang
Aktive Marktsegmentierung
Kundenwert
Orientierung an Kundenbedürfnissen
Einzahlungen
Zielgenaue Befriedigung von Kundenbedürfnissen in
einem Segment
Vermeidung von Substitutionseffekten
(Marktdurchdringung/kaum Wettbewerb/Befriedigung
spezifischer Bedürfnisse, Kundenbindung, …)
Gezielter Einsatz von Marketinginstrumenten, optimale
Allokation von Marketingbudgets
„Ausbalancierung von Höhe
und Unsicherheit der Ein- und
Auszahlungen“
(Hohe), sichere Einzahlungen
Ausbalancieren Ein- und Auszahlungen
...
...
Marktsegmentierung [und adäquate Ausrichtung des Leistungsprozesses] als Instrumente zur Generierung und Steuerung von
Kundenwert und zur Maximierung des Unternehmenswertes
11
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
1.
Marktsegmentierung
1.
Marktsegmentierung –– Bankkunden
Bankkunden und
und Leistungsproze
Leistungsprozeßß
Leistungsprozeß
Kundensegmente
(bedürfnisorientiert)
Firmenkunden
Privatkunden
Produktentwicklung
Schnittstelle zum
Kunden1)
Infrastruktur2)
Firmenkundengeschäft
Investmentbanking
Retail-Banking
Private Banking
1)
Kundenmanagement, Verkauf, Marketing, Branding
2)
Transaktionsdienstleistungen, Administration, Risikomanagement, IT etc.
12
Geschäftsbanken
[derzeit vorherrschendes
Geschäftsmodell]
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
1.
Marktsegmentierung
1.
Marktsegmentierung –– Bedürfnisse
Bedürfnisse der
der Retailkunden
Retailkunden
Kundenbedürfnisse
Produktangebot
Erläuterung
Skala
„Grad der Individualität“
Standardisiert- Individuell
„Breite“
Gering - Hoch
„-“
Hoch – Niedrig
Qualität
„Güte“
Niedrig - Hoch
Beratung
„-“
Keine-Individuell
„Komfort, Erreichbarkeit....“
Gering-Hoch
Auswahl
Preise
Service
13
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
2.
2. Geschäftsmodell
Geschäftsmodell „Aldi“-Segment
„Aldi“-Segment (1)
(1)
Zielkundengruppe: Preisbewußte Kunden
Kundenbedürfnis
Segmentierungskriterium
Angebot / Dienstleistung
Produktangebot
Standardisiert
Auswahl
Gering
Preise
Hoch
Qualität
Niedrig
Beratung
Keine
Service
Gering
Individuell
Hoch
Niedrig
Hoch
Individuell
Hoch
14
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
2.
2. Geschäftsmodell
Geschäftsmodell „Aldi“-Segment
„Aldi“-Segment (2)
(2)
Leistungsangebot
Leistungsprozeß
Standardisierte Produkte
Geringe Auswahl
Produktentwicklung
Niedriger Preis
Kundenschnittstelle
Infrastruktur
Geringer Service / keine Beratung
...
• Geringe Einzahlungen pro Kunde
• Hohe Kundenzahl
• Geringes Personal/geringe Infrastruktur (pro Kunde), keine Produktentwicklung
Durch Ausrichtung von Leistungsangebot und -prozeß auf die Kundenbedürfnisse
entsteht in speziellen Marktsegmenten positiver Kunden- und Unternehmenswert
15
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
3.
Geschäftsmodell
3.
Geschäftsmodell „Aral“-Segment
„Aral“-Segment (1)
(1)
Zielkundengruppe: Bequeme Kunden, die Bankgeschäfte im Zuge ihres Tages- oder
Wochenrhythmus erledigen möchten
Kundenbedürfnis
Segmentierungskriterium
Angebot / Dienstleistung
Produktangebot
Standardisiert
Auswahl
Gering
Preise
Hoch
Qualität
Niedrig
Beratung
Keine
Service
Gering
Individuell
Hoch
Niedrig
Hoch
Individuell
Hoch
16
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
3.
Geschäftsmodell
3.
Geschäftsmodell „Aral“-Segment
„Aral“-Segment (2)
(2)
Leistungsangebot
Leistungsprozeß
Standardisierte Produkte
Begrenzte Auswahl
Produktentwicklung
Hoher, aber nicht höchster Preis
Kundenschnittstelle
Infrastruktur
Standardisierter Service und Beratung
...
• Durchschnittliche Einzahlungen pro Kunde
• Überdurchschnittliche Kundenzahl
• Geringes Personal/geringe Infrastruktur pro Kunde, keine Produktentwicklung
Durch Ausrichtung von Leistungsangebot und -prozeß auf die Kundenbedürfnisse
entsteht in speziellen Marktsegmenten positiver Kunden- und Unternehmenswert
17
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
4.
Geschäftsmodell
4.
Geschäftsmodell „Delikatessen“-Segment
„Delikatessen“-Segment (1)
(1)
Zielkundengruppe: Kunden auf der Schwelle zum Private Banking
Kundenbedürfnis
Segmentierungskriterium
1)
Angebot / Dienstleistung
Produktangebot
Standardisiert1)
Auswahl
Gering
Preise
Hoch
Qualität
Niedrig
Beratung
Keine
Service
Gering
Individuell
Hoch
Niedrig
Hoch
Individuell
Hoch
Standardprodukte und –dienstleistungen für den täglichen Bedarf (Giro -, Sparkonto, Kreditkarte, Zahlungsverkehr etc.),umfangreiches
Produktangebot mit individuellen Lösungen für anspruchsvolles Geschäft (Vermögensanlage, Baufinanzierung etc.)
18
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
4.
Geschäftsmodell
4.
Geschäftsmodell „Delikatessen“-Segment
„Delikatessen“-Segment (2)
(2)
Leistungsangebot
Leistungsprozeß
Individuelle Produkte
Vielfältige Auswahl
Produktentwicklung
Hoher Preis
Kundenschnittstelle
Infrastruktur
Individueller Service und Beratung
...
• Hohe Einzahlungen pro Kunde
• Kleiner, ausgewählter Kundenkreis
• Sehr personalintensiv (pro Kunde), eigene Marke, individuelles Geschäft
kann auch Produktentwicklung erfordern
Durch Ausrichtung von Leistungsangebot und -prozeß auf die Kundenbedürfnisse
entsteht in speziellen Marktsegmenten positiver Kunden- und Unternehmenswert
19
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
5.
Geschäftsmodell
5.
Geschäftsmodell Nischensegment
Nischensegment (1)
(1)
Zielkundengruppe: verschieden (z.B. umweltbewußte Menschen, Studierende ...)1)
Kundenbedürfnis
Segmentierungskriterium
Angebot / Dienstleistung
Produktangebot
Standardisiert
Auswahl
Gering
Preise
Hoch
Qualität
Niedrig
Beratung
Keine
Service
Gering
2)
Individuell
Hoch
Niedrig
Hoch
Individuell
Hoch
1)
Die Zielgruppe muß so klein sein, daß es sich für andere Anbieter nicht lohnt, sie auch anzusprechen. Sie darf aber eine Mindestgröße nicht
unterschreiten, damit es profitabel ist, sie zu bedienen. Die Bank muß sich bewußt eng auf die Zielgruppe konzentrieren – auch wenn dadurch
Randgeschäft verloren gehen könnte.
2)
Standardprodukte und –dienstleistungen für den täglichen Bedarf (Giro -, Sparkonto, Kreditkarte, Zahlungsverkehr etc.), umfangreiches
Produktangebot mit individuellen Lösungen für anspruchsvolles Geschäft (Vermögensanlage, Baufinanzierung etc.)
20
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
5.
Geschäftsmodell
5.
Geschäftsmodell Nischensegment
Nischensegment (2)
(2)
Leistungsangebot
Leistungsprozeß
Inhalt und Umfang der Produktpalette
speziell auf Zielgruppe abgestimmt
Produktentwicklung
Moderater Preis
Intensiver Service und Beratung
Kundenschnittstelle
Infrastruktur
...
• Überdurchschnittliche Einzahlungen pro Kunde
• Unterdurchschnittliche Kundenzahl
• Personalintensiv (pro Kunde), geringe Infrastruktur, Produktentwicklung dort,
wo spezielle Produkte Alleinstellungsmerkmal sind
Durch Ausrichtung von Leistungsangebot und -prozeß auf die Kundenbedürfnisse
entsteht in speziellen Marktsegmenten positiver Kunden- und Unternehmenswert
21
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
C.
C. Praxisfall:
Praxisfall: Retail-Banking
Retail-Banking
6.
Geschäftsmodelle
6.
Geschäftsmodelle –– Status
Status Quo
Quo
Geschäftsmodell
dem „Idealtyp“ am nächsten kommend z.B.
„Aldi“-Segment
ING-Direct
„Aral“-Segment
in
de Fo
r V lie
Noris-Bank
or wi
les rd
un ni
g p cht
Tesco Personal Finance (UK,
rä
sen
joint venture zwischen The Royal Bank
tie
rt
Scotland plc und Tesco plc), Postbank
„Delikatessen“-Segment Haspa Individualkundencenter
Nischensegment
Umweltbank, MLP
22
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
D.
D. Summary
Summary
Ø Value of corporation and customer value
§
Management aims at maximising value of its corporation
§
Market value is calculated by summing up discounted future cash flows
§
Future cash flows can - at least partly - be attributed to the firm´s customers
§
Discounted future cash flows attributable to customers add up to customer
lifetime value
Ø Management of customer value
§
It is important for a firm´s management to know customer lifetime value
§
In order to estimate customer lifetime value, management has to analyse
customers, competitors and the corporation itself
§
Tools for calculating customer lifetime value are: ABC-analysis, scoring-models,
portfolio-analysis
23
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
D.
D. Summary
Summary
Ø Market segmentation and management of costumer value
§
In order to address customers precisely, management has to segment the overall
market into sub-markets
§
Market segmentation has to follow customer needs
§
Active market segmentation in conjunction with alignment of the production
process generates customer value
Ø Example Retail-Banking
§
In order to create value, a Retail-Bank has to consider customer needs (active
market segmentation) and alignment of production process
§
Different business models exist in Retail-Banking at the customer interface
§
Focussing on customer needs and designing the production process accordingly
generates customer value and thus enhances value of corporation in each market
segment
24
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
Anhang
Anhang –– Presseauszüge
Presseauszüge (1)
(1)
Börsen-Zeitung vom 6.2.2003, S. 1
„Der niederländische Allfinanzkonzern ING übernimmt die Nürnberger Direktbank
Entrium und zahlt dafür 300 Mill. Euro an deren italienischen Mutterkonzern Capitalia.“
Börsen-Zeitung vom 7.2.2003, S. 1
„Dass man es auch falsch machen kann, zeigt das aktuelle Gegenbeispiel Advance Bank,
die nie richtig in die Puschen kam und nun vom Markt verschwindet.“
25
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
Anhang
Anhang –– Presseauszüge
Presseauszüge (2)
(2)
Börsen-Zeitung vom 8.1.2003, S. 1
„...und auf der Ertragsseite bestünde enormes Potenzial durch die Ergänzung der
Produktpaletten und entsprechende Cross-Selling-Chancen. Die Diba hat Girokonten zu
bieten und ist relativ stark im Kreditgeschäft, während das Brokerage bei ihr traditionell
eine untergeordnete Rolle spielt. Umgekehrt brächte Entrium, die anders als die Diba
keine reinrassige Vollbank ist und nur über ein unterentwickeltes Kreditgeschäft verfügt,
eine ansehnliche Position im Discount-Broking und im Fondsgeschäft, aber immerhin
auch 8 Mrd. Euro Kundengelder ein.“
26
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
Anhang
Anhang -- Symbolverzeichnis
Symbolverzeichnis
Symbol
At
BWt
Et
Erläuterung
Auszahlungen in der Periode t
Barwert aller Zahlungen zum Zeitpunkt t
Einzahlungen in der Periode t
UW
Unternehmenswert
WB
Wertbeitrag
Züt
Zahlungsüberschuß in der Periode t
27
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
Anhang
Anhang -- Literaturempfehlungen
Literaturempfehlungen
Ø Marktsegmentierung
Dombret, Andreas R., und Holger J. Kern (2003)
European retail banks – An endangered species? Survival strategies for the future. Weinheim
2003.
Eichelmann, Thomas, Jürgen Bufka und Marcus Lehmann (2001)
Verbesserte Kundenzufriedenheit durch bedarfsorientierte Segmentierung. In: Bank, o.Jg.
(2001), Nr. 11, S. 778-781.
Freter, Hermann (1993)
Marktsegmentierung. In: Waldemar Wittmann et al. (Hrsg.), Handwörterbuch der
Betriebswirtschaft, 5., völlig neu gestaltete Auflage, Stuttgart 1993, Sp. 2803-2818.
Jasny, Ralf, und Frank Huber (2002)
Anforderungen an Zielgruppenmodelle im Finanzmarkt. In: Bank, o.Jg. (2002), Nr. 5, S. 308312.
McDonald, Malcolm, und Ian Dunbar (1995)
Market segmentation: a step-by-step approach to creating profitable market segments.
Basingstoke u.a. 1995.
Süchting, Joachim (1995)
Bankmarketing. In: Wolfgang Gerke und Manfred Steiner (Hrsg.), Handwörterbuch des
Bank- und Finanzwesens, 2., überarbeitete und erweiterte Auflage, Stuttgart 1995, Sp. 191205.
Wedel, Michel, und Wagner Antonio Kamakura (2001)
Market segmentation: conceptual and methodological foundations. Boston, Mass. u.a. 2001.
28
Dr. André Küster Simic
Marktsegmentierung unter besonderer Berücksichtigung kundenwertorientierter Ansätze
Anhang
Anhang -- Literaturempfehlungen
Literaturempfehlungen
Ø Unternehmenswert und Kundenwert
Brealey, Richard A., und Stewart C. Myers (2003)
Principles of corporate finance. 7. Auflage, Boston, Mass. u.a. 2003.
Copeland, Thomas E., und J. Fred Weston (1988)
Financial theory and corporate policy. 3. Auflage, Reading, Mass. u.a. 1988.
Krafft, Manfred, und Sieghard Marzian (1997)
Dem Kundenwert auf der Spur. In: Absatzwirtschaft, 40. Jg. (1997), Nr. 6, S. 104-107.
Schmidt, Hartmut (1986)
Anteilsmärkte und Kreditmärkte. In: Carls Brinkmann und Harald Jürgensen (Hrsg.),
Jahrbuch der Sozialwissenschaft: Zeitschrift für Wirtschaftswissenschaften, 37. Jg. (1986),
S. 354-367.
Treacy, Michael, und Fred D. Wiersema (1995)
The discipline of market leaders: choose your customers, narrow your focus, dominate your
market. Reading, Mass. u.a. 1995.
Wobbe, Dirk (2002)
Ressourcenorientiertes Kundenbindungsmanagement. Die Entwicklung eines analytischsynoptischen Phasenmodells zur Identifikation, Entwicklung und Nutzung von
Kundenbeziehungen. Hamburg 2002, S. 178-201.
29
Dr. André Küster Simic