אנחנו פועלים גם כסוכן ביטוח אישי וגם כמנהל הסדר פנסיוני

‫עם גבי דן‪ ,‬מנהל השיווק והמכירות של "גבאי סוכנות לביטוח"‬
‫שיחת‬
‫על פעילותה של הסוכנות כמנהל הסדר פנסיוני בבעלות פרטית‬
‫עיתון הביטוח הפנסיה והפיננסים‬
‫אנחנו פועלים גם כסוכן ביטוח‬
‫אישי וגם כמנהל הסדר פנסיוני‬
‫גבי דן‬
‫מנהל השיווק‬
‫"הכשרה"‬
‫מנכ"ליתשל "גבאי‬
‫והמכירות‬
‫סוכנות לביטוח"‬
‫"גבאי סוכנות לביטוח" חברה‬
‫ב"פורום מנהלי הסדר הפנסיוני" מזה‬
‫שש שנים‪ ,‬ובתוך כך שייכת למעשה‬
‫למועדון אקסלוסיבי ומוגבל של מנהלי‬
‫הסדר פנסיוני אשר אינם בבעלות‬
‫חברות ביטוח ו‪/‬או בתי השקעות ו‪/‬או‬
‫גופים אחרים‪.‬‬
‫מתוך ‪ 14‬מנהלי הסדר פנסיוני החברים‬
‫ב"פורום מנהלי ההסדר הפנסיוני" נותרו‬
‫שלושה מנהלי הסדר בבעלות פרטית‪.‬‬
‫"גבאי"‪ ,‬שבבעלות עזרא גבאי הפעיל‬
‫בענף הביטוח למעלה מ‪ 25-‬שנה‪ ,‬היא‬
‫אחת מהם‪.‬‬
‫הסוכנות מעסיקה למעלה מ‪40-‬‬
‫עובדים ופועלת בשלושה תחומי פעילות‬
‫מרכזיים‪:‬‬
‫ביטוחי בריאות קולקטיבים – תחום‬
‫צומח שבו יש לסוכנות למעלה מ‪50-‬‬
‫אלף מבוטחים‪ .‬התחום האלמנטארי‬
‫הינו תחום נוסף המשמש כמנוע צמיחה‬
‫משמעותי‪ ,‬במסגרתו הסוכנות מתמחה‬
‫במתן שירותים לתחום העסקי בכלל‬
‫ולתחום המוסדי בפרט‪ .‬הזרוע השלישית‬
‫בפעילות הסוכנות הינו פעילות של‬
‫הסוכנות כמנהלת הסדר פנסיוני‪.‬‬
‫• כיצד מתמודדת הסוכנות כמנהל‬
‫הסדר פנסיוני פרטי אל מול מנהלי‬
‫ההסדר הגדולים בבעלות חברות‬
‫הביטוח‪ ,‬כל זאת בענף ששולי הרווח‬
‫שלו מצטמצמים?‬
‫דן ‪ :‬ההתמודדות היום יומית קשה‬
‫מאוד‪ .‬למנהל הסדר פנסיוני פרטי אין‬
‫את הגב הכלכלי האיתן של חברות‬
‫ביטוח ואת מערכות המידע והמחשוב‬
‫המשוכללות אשר משביחות ומקלות את‬
‫ההליכים הרבים בניהול הסדר פנסיוני‪.‬‬
‫• מה היתרון שלכם על פני מנהלי‬
‫הסדר אחרים?‬
‫דן‪ :‬אחד היתרונות הבולטים שלנו‪,‬‬
‫שבניגוד למנהלי הסדר אחרים הסוכנות‬
‫אינה מעסיקה עשרות עובדים ומנהלי‬
‫צוותים שמתחלפים אחת לתקופה‬
‫קצרה‪ .‬אצלנו בסוכנות אנו שומרים על‬
‫צוות מצומצם יחסית שנמצא אצלנו‬
‫בממוצע כשמונה שנים‪ .‬ראינו זאת‬
‫כאשר ערכנו אירוע חברה ובדקנו כי‬
‫ממוצע ותק העובדים הינו ‪ 7.8‬שנים וזאת‬
‫עוד כשאנחנו בצמיחה וגידול‪ .‬ההשקעה‬
‫בעובדים אצלנו חשובה ביותר והיא‬
‫הבסיס האיתן לשימור המבוטחים‪.‬‬
‫כאשר גוף מקבל שירות קבוע במשך‬
‫שנים מאותו מנהל – נוצרת כימיה‬
‫ודינמיקה אישית‪ .‬למעשה‪ ,‬אנחנו מעין‬
‫הכלאה בין סוכן הביטוח "הישן" שנוגע‬
‫בכל מבוטח לבין מנהל הסדר בעל יכולות‬
‫טכנולוגיות גבוהות‪ ,‬ידע מקצועי רב‪,‬‬
‫ומתן שירותים לכל המוצרים הנדרשים‬
‫בענף מול כל חברות הביטוח‪.‬‬
‫חשוב לציין ש"גבאי סוכנות לביטוח"‬
‫מנוהלת על ידי ארבעה אנשים מרכזיים‬
‫שזמינים ונותנים מענה לכל שאלה‬
‫ודרישה‪ ,‬גם של מבוטחים קטנים‪ .‬בנוסף‬
‫לעזרא הבעלים מצטרפים המנכ"ל אלון‬
‫טאקו‪ ,‬מנהל ההסדר הפנסיוני שימי‬
‫לוגסי ואני כמנהל השיווק‪.‬‬
‫• כיצד תתאר את התחרות מול גופים‬
‫שבבעלות חברות ביטוח?‬
‫דן‪ :‬לחלוטין לא פשוט‪ .‬כידוע‪ ,‬שולי‬
‫הרווח בענף נמוכים מאוד כיום‪ .‬הפחתת‬
‫דמי הניהול‪ ,‬ובמסגרתה ההתעסקות‬
‫של השיח בענף החיסכון ארוך הטווח‬
‫רק בדמי ניהול והעדר אלטרנטיבות‬
‫למעט פנסיה‪ ,‬גורמת למכירה ישירה של‬
‫הגופים המוסדיים‪.‬‬
‫היתרון שלנו הינו שילוב וניהול הוצאות‬
‫נכון על מנת להישאר גוף רווחי ועמיד‪.‬‬
‫אולם‪ ,‬לפעמים אנו נדהמים מחברות‬
‫הביטוח‪/‬סוכנויות ההסדר בבעלות‬
‫חברות הביטוח‪ ,‬שמפחיתות את דמי‬
‫הניהול בצורה משמעותית‪.‬‬
‫• יש לך דוגמה?‬
‫דן‪ :‬כן‪ .‬הוזמנתי לפגישה דחופה אצל‬
‫מנהל הכספים במפעל קיים שאנו‬
‫מנהלים את ההסדרים הפנסיונים‬
‫של עובדיו למעלה משמונה שנים‬
‫באופן מקצועי ואיכותי‪ ,‬עם ביקורות‬
‫חיוביות מצד המעסיק במהלך העבודה‬
‫המשותפת‪.‬‬
‫מנהל הכספים הודיע לי בפגישה שהוא‬
‫קיבל הצעה עם דמי ניהול נמוכים באופן‬
‫דרמטי‪ .‬ההצעה הייתה מאחת מקרנות‬
‫הפנסיה הגדולות במשק‪ ,‬והיא הוגשה‬
‫באופן ישיר‪.‬‬
‫לאור שיעור דמי הניהול הנמוכים‬
‫שהוצעו‪ ,‬הודעתי למעסיק שאנו לא נוכל‬
‫לעמוד בשיעור דמי ניהול שכזה‪ ,‬אולם‬
‫עליו לקחת בחשבון שלא יהיה לו גוף‬
‫שינהל את ההסדר של שאר העובדים‬
‫עם מוצרים פנסיוניים אחרים (ביטוחי‬
‫מנהלים‪ ,‬קרנות השתלמות וכדומה)‪,‬‬
‫בחברות ביטוח אחרות ‪ -‬ובהצעה של‬
‫קרן הפנסיה הוא שבוי רק להסדר‬
‫פנסיוני אחד‪.‬‬
‫אחרי מספר ימים הוא חזר אלי בהודעה‬
‫שקרן הפנסיה מציעה את אותם דמי‬
‫ניהול מוזלים יחד עם מנהל הסדר‬
‫פנסיוני בבעלותה‪.‬‬
‫• מה עוד משפיע על הסוכנות?‬
‫דן‪ :‬ב‪ 2013-‬נכנסו לתוקף שתי רפורמות‬
‫שקשורות אחת לשנייה‪ ,‬עם השפעה‬
‫משמעותית על מנהלי ההסדר הפנסיוני‬
‫– חוזר ייפוי כוח וכניסתה של המסלקה‬
‫הפנסיונית‪.‬‬
‫חוזר ייפוי כוח והחקיקה המתגבשת‬
‫לקביעת זהות סוכן הביטוח בידי העובד‪,‬‬
‫משנה לנו כמנהל הסדר הפנסיוני את‬
‫כללי המשחק לחלוטין‪.‬‬
‫טרום הרפורמה התמקדנו בשיווק‬
‫ומכירה מול המעסיקים מכיוון‬
‫שהמעסיק היה בעל הדעה וההחלטה על‬
‫זהות ההסדר הפנסיוני של עובדיו‪ .‬כיום‬
‫הכוח עבר לעובד ‪ -‬בהחלטה על המוצר‬
‫הפנסיוני (על פי סעיף ‪ )20‬ובזהות נותן‬
‫השירות‪/‬מנהל ההסדר‪/‬סוכן הביטוח‪.‬‬
‫כיום ההתמקדות שלנו‪ ,‬הן בפן של‬
‫שיווק והמכירות והן בפן של השירות‬
‫והצגת סל התועלות‪ ,‬הינה דואלית‬
‫גם למעסיק ועכשיו כמובן גם לעובד‪.‬‬
‫המטרה היא ללוות את העובד עם‬
‫המוצרים הפנסיונים הקיימים והחדשים‬
‫שלו לכל המעסיקים במהלך חייו כולל‬
‫תיק החיסכון האישי וניהול סיכונים‬
‫אישי‪ .‬אנחנו כמובן נמשיך לנהל את‬
‫ההסדר הפנסיוני של חברות ומפעלים‬
‫ומשם לגייס לקוחות‪/‬עובדים נוספים‬
‫כלקוח ל"כל החיים" ולא רק בהשתייכות‬
‫למעסיק הספציפי‪.‬‬
‫בשורה התחתונה ‪ -‬מנהל הסדר‬
‫ביטוח ופיננסים ‪/ 2014‬‬
‫עיתון הביטוח הפנסיה והפיננסים‬
‫‪/‬‬
‫אנחנו פועלים גם כסוכן ביטוח אישי וגם כמנהל הסדר פנסיוני |‬
‫שיחה עם גבי דן מנהל השיווק של "גבאי סוכנות לביטוח"‬
‫פנסיוני מצד אחד ומצד שני סוכן ביטוח‬
‫אישי כמו שכולם זוכרים ומוקירים‪.‬‬
‫יחד עם זאת‪ ,‬מציאות חדשה זו גורמת‬
‫לבלבול וחוסר שליטה של מנהל ההסדר‬
‫הפנסיוני מול המעסיק שאחראי על‬
‫העברת הכספים למוצרים הפנסיונים‬
‫המגוונים של עובדיו‪.‬‬
‫כעת המעסיק ייאלץ לעבוד עם כמות‬
‫לא סבירה של "שחקנים" ‪ -‬אם זה ישירות‬
‫מול הגוף המוסדי או מול סוכן הביטוח‪/‬‬
‫מנהל הסדר‪.‬‬
‫את הבעיה הזו‪ ,‬המסלקה הפנסיונית‬
‫הייתה אמורה לפתור‪ .‬לצערי הרב‪ ,‬בפיקוח‬
‫על הביטוח היו נמהרים מדי בהפעלת‬
‫הרפורמה של ייפוי כוח‪ .‬לדעתי‪ ,‬הם היו‬
‫אמורים להמתין לפעילות תקינה ורציפה‬
‫של המסלקה וכמובן להקל ולפשט את‬
‫קבלת המידע וההרשאות מצד הלקוחות‬
‫לקבלת המידע‪ .‬אנו נתקלים בקשיים‬
‫רבים מול הלקוחות בתפעול קבלת‬
‫קוד האישור למתן מידע‪ ,‬בעיקר עקב‬
‫חשדנותם של הלקוחות להכניס פרטים‬
‫אישיים באינטרנט‪.‬‬
‫• איך אתה רואה את פני העתיד?‬
‫דן‪ :‬מבחינת פעילות הסוכנות נמשיך‬
‫לתת שירות מקיף ללקוחותינו כמנהל‬
‫הסדר באותה אינטימיות ומגע של סוכן‬
‫הביטוח הבודד‪ .‬זה למעשה היתרון‬
‫המיוחד והבולט שלנו‪.‬‬
‫בהמשך נמשיך לגייס מבוטחים חדשים‪,‬‬
‫אולם לא נתפשר בדמי ניהול כיוון‬
‫שאחריותנו היא לנהל עסק רווחי ועמיד‪.‬‬
‫לצערי‪ ,‬התחרות בדמי הניהול תמשיך‬
‫ללוות אותנו בשנים הקרובות‪ .‬השוק‬
‫והתודעה הצרכנית יגרמו להורדת דמי‬
‫ניהול‪ ,‬זאת במקביל לשוק של מוצר אחד‪,‬‬
‫קרן פנסיה‪ ,‬כשהתוצאה המיידית שנראית‬
‫לעין היא שמוציאים מהתמונה את מנהל‬
‫הסדר ונותנים דגש לשיווק הישיר‪.‬‬
‫אף על פי כן‪ ,‬לדעתי לא נראה שמנהלי‬
‫ההסדר ייצאו מהעסק‪ .‬מנהלי ההסדר‬
‫עדיין נחוצים בתהליך הניהול ההסדר‬
‫הפנסיוני ברמת המעביד וברמת הלקוח‬
‫הבודד‪ .‬את התפקיד הזה המסלקה לא‬
‫מייתרת‪.‬‬
‫באחריותנו ליצור באופן תמידי סל‬
‫תועלות ברור ונגיש ללקוחות עם דגש על‬
‫אובייקטיביות למוצר או לגוף המוסדי‪,‬‬
‫כדי לבדל את עצמנו מהשיווק הישיר ו‪/‬או‬
‫ממנהלי ההסדר בבעלות חברות הביטוח‪.‬‬