Erfaringer fra leverandør: Atea

Terje Prestmo
Ledende nordisk og baltisk leverandør av IT-infrastruktur
Svarer årlig på ca. 100 anbud i region nord
Mindre enn 10% er dialogbasert
Ca 55% av omsetning er anbudsregulert
Dialog – fordeler og ulemper
• Kan være god hjelp for kunden i å forme krav i kompetansekrevende løsninger
– Forutsetter at kunden gjør godt forarbeid i dialogdokumentene
• Innovasjon
– Kan være kort tid for en leverandør til å være innovativ. Gi god tid mellom konferanse og
møte
– Ofte kommer innovasjonen bedre til uttrykk i kontraktsperioden om den åpner for det
• Slipper til de mindre aktørene
– Kan sikre tilstrekkelig konkurranse
– Å tilpasse seg slik at mange kan svare kan gi for sterkt fokus på pris
– Kunden kan bli “tvunget” til å velge en leverandør de ikke er tjent med
Dialog – fordeler og ulemper
• Leverandøren vil alltid forsøke å påvirke kunden til sin fordel
– Her må kunden være på vakt
• Mister muligheten til forhandlinger (dette medfører ikke riktighet da dialogen skjer i
forkant av konkurransen, det kan fortsatt gjennomføres konkurranse med
forhandling, ref diskusjon)
– Vår erfaring er at de beste kontraktene er de som er forhandlet
– Fomalfeil kan få store konsekvenser
• Velg anbudsform med omhu
– Tenk nøye gjennom fordeler og ulemper