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TRENDS UND ANALYSEN IM E-COMMERCE map whitepaper PAYMENT Payment-Verfahren können über Wohl und Wehe eines Onlineshops mitentscheiden. Doch nicht nur Vielfalt zählt. Es kommt auch auf die flexible Bereitstellung passender Zahlverfahren an. Denn nirgendwo sonst schaut der Kunde so genau hin, welcher Zahlweg vertrauensvoll ist und den meisten Nutzen bringt. Das spürt auch der Mobile Payment-Markt, der händeringend nach seinem Mehrwert sucht. etailment ist dem Weg des Geldes gefolgt. Sponsored by Inhalt Die Rechnung, bitte! So zahlt Deutschland im Web Wie sich Mobile Payment weltweit auszahlt Erst die Ware, dann bezahlen. Die Deutschen bleiben im Onlinehandel konser- Bezahlen per Smartphone ist ein echter Game Changer. Nur nicht in vativ, wenn es ums Geld geht und zahlen am liebsten auf Rechnung. Auf Platz Deutschland. Die Entwicklung im Ausland macht Hoffnung. Das liegt an Playern, 2 und 3 rangieren PayPal und Lastschrift. Mit deutlichem Wachstum. Wenn auch die innovations- und investitionsfreudiger sind als hierzulande, aber auch daran, aus unterschiedlichen Gründen. dass Mobile Payment Infrastruktur für den Money Transfer schafft, 04 wo bis dato keine ist. „Rechnungskauf ist ein starkes Conversion-Tool“ 12 Gefürchtet oder geliebt - an der Zahlung per Rechnung im Web scheiden 3 einfache Wege, um die Abbruchquote zu senken sich zuweilen die (Händler-)Geister. Im Interview mit etailment macht Nelson Eine breite Auswahl an Zahlungsmethoden senkt die Abbruchquote und erhöht die Holzner, CEO und Gründer des Zahlungsdienstleister BillPay, deutlich, welche Conversion Rate. Das ist längst jedem Onlinehändler klar. Doch dann stellt manch Argumente für die Zahlmethode sprechen und hat darüber hinaus ein weiteres einer fest, dass die Kunden immer noch in Serie den finalen Klick verweigern. Ass im Ärmel. Das kann ganz einfache Gründe haben - und ebenso leicht lassen sie sich 06 abstellen. Wie man mit Mobile Payment nicht nur kleine Brötchen backt 15 Bezahlen nervt: Bis Sie diese Kniffe Anzeige im Webshop nutzen Der Kunde will letztlich nur seine morgendlichen Brötchen möglichst einfach bezahlen oder seinen Latte ohne Kleingeld-Wahn bekommen. Starbucks oder Es ist der unangenehmste Moment beim Online-Shopping. Bezahlen. Gleich ob auch die französische Bäckerei- und Café-Kette Brioche Dorée denken deshalb Rechnung, PayPal, Kreditkarte oder auch per Bitcoin - der Kunde trennt sich ungern bei Mobile Payment weniger weniger in digitalen Kategorien, sondern in der von seinem Geld. Man kann ihm den Abschied mit ein paar eleganten Lösungen einzig relevanten Kategorie – der Beziehung zum Kunden. rund ums Payment leichter und weniger schmerzhaft machen. Diese Kniffe verlan- 08 16 gen nicht einmal einen großen Aufwand. Mobile Payment: Die Suche nach dem Mehrwert Eine halbe Milliarde Euro hätten britische stationäre Händler an Transaktions- Barzahlen: Mit Cash online shoppen gehen kosten sparen können, wenn man mit mehr Elan in das Thema Mobile Payment Das gibt’s ja auch noch: Menschen, die keine Kreditkarte haben, die ungern vom eingestiegen wäre. Das zumindest behauptet eine aktuelle Studie des Londoner Konto überweisen, die PayPal nach dem Datenhack bei eBay nicht mehr trauen Forschungsinstituts CEBR. Es stellt sich nur Frage, ob die Kunden den gleichen oder die einfach gerne mit Bargeld bezahlen. Möglichst auch online. Elan mitbringen. Jene Klientel umwirbt seit einem Jahr „Barzahlen“ – und das immer 10 erfolgreicher. 17 So bezahlen wir morgen Zahlen wir demnächst bereits per Spracherkennung? Darauf hofft unter anderem Yapital-Boss Nils Winkler. Doch ganz soweit ist die Technik noch nicht. Aber neue Lösungen vereinfachen die Geldüberweisung unter Freunden und machen die Bezahlung aus dem Handgelenk heraus möglich. Impressum etailment whitepaper Deutscher Fachverlag GmbH Postadresse: 60264 Frankfurt am Main Internet: www.etailment.de, E-Mail: [email protected] Telefon: (069) 7595-01, Fax: (069) 7595-2999 Redaktionsleitung: Olaf Kolbrück Tel: (-2891) Weitere Mitarbeiter dieser Ausgabe: Frank Puscher, Karsten Werner Art Direktor: Ingo Götze Media Sales: Larissa Chichowski Tel: (-1207) 18 03 Editorial Olaf Kolbrück Zahlen? Aber bitte gerne! Bei meinprivatkaffee.tchibo.de zahle ich per Rechnung. Es geht gar nicht anders. Bei Falke kaufe ich die Socken mit Amazon Payments, bei Zalando greife ich zur Kreditkarte, Mymuesli bekommt das Geld per PayPal, weil ich beim Bestellen gerade ohne Brieftasche auf der Couch hocke. Ich würde für die spärlichen Dinge, die ich noch offline einkaufe, sogar Mobile Payment nutzen, wenn es a) ausreichend Annahmestellen und b) einen ansprechenden Grund dafür geben würde. Dem Kunden die Bezahlung so einfach und schmerzfrei wie möglich zu machen, dass ist vielleicht eine der letzten großen Herausforderungen im digitalen Handel. Das verlangt nicht nur nach genauer Kenntnis der Kundenwünsche, sondern auch nach Vielfalt, gilt es doch zu beachten in welcher Nutzungssituation der Kunde sich gerade befindet. Das passende Zahlverfahren kann schließlich auch ein wichtiger Conversion-Hebel sein. Im Mobile Payment geht es bei der Frage nach dem Hebel vor allem um die Suche nach dem Mehrwert. Wie man den erreichen kann, zeigen ausgerechnet Bäcker, Kaffeeketten und Burger-Buden. Der Handel übt noch. Fest steht: Je einfacher und kundenfreundlicher der letzte Eindruck beim Einkauf - also an der Kasse - aus Sicht des Kunden ist, desto eher kommt er zurück. Auch in den Webshop. Da lässt sich, das zeigen unsere Tipps, schon mit einfachen Mitteln viel erreichen. Denn letztlich wird sich der Kunde doch nicht auf ein allein glückselig machendes Zahlverfahren festlegen. Ihr Olaf Kolbrück Sponsored by 04 Die Rechnung, bitte! So zahlt Deutschland im Web Erst die Ware, dann bezahlen. Die Deutschen bleiben im Onlinehandel konservativ, wenn es ums Geld geht und zahlen weiterhin am liebsten auf Rechnung. Doch andere Zahlarten holen auf. Zudem lohnt sich ein differenzierter Blick auf Beliebtheit, Nutzung und das jeweils umgesetzte Volumen. D er Kauf auf Rechnung ist laut EHI „Online-PaymentStudie 2014“ mit einem Anteil von einem Viertel (25,4 Prozent) im Vergleich zum Vorjahr stabil geblieben. Auf Platz 2 und 3 der Beliebtheit rangieren PayPal und Lastschrift. Mit deutlichem Wachstum. Wenn auch aus gänzlich unterschiedlichen Gründen. Das PayPal-Wachstum dürfte auch zu Lasten des Kreditkartenanteils gehen. Ist ja auch bequemer, wenn man beim Shoppen grad auf der Couch sitzt und seine Brieftasche nicht zu Hand hat. Der Kreditkartenanteil sank jedenfalls von 17,9 Prozent auf 14,8 Prozent, während PayPal mit einem Anteil von 19,9 Prozent (Vorjahr: 16,1 Prozent) deutlich zulegte. PayPal profitiert aber vor allem auch von einer starken Zunahme der Akzeptanzstellen und durch eine gleichzeitige Erhöhung der Umsatzanteile. Die Lastschrift ist von 18,8 Prozent auf 19,3 Prozent gestiegen und wächst aus Marktstrukturgründen. Mit steigendem Marktanteil von Amazon.de, das geschätzt 85 Prozent seines Umsatzes mit ELV generiert, steigt der Anteil der Lastschrift. Weitere relevante Marktanteile wurden in der „EHI OnlinePayment-Studie 2014“ für Vorauskasse, Finanzierung, Nachnahme und Sofortüberweisung ermittelt. Neu mit geringen Anteilen unter einem Prozent sind Zahlung bei Abholung und Bezahlen mit Amazon dazu gekommen. Laut der Studie bieten vor allem kleinere Online-Shops ihren Kunden immer häufiger den Kauf auf Rechnung an und bedienen sich dabei eines Rechnungskaufanbieters mit Marke (z.B. BillSAFE, Klarna, Billpay, Paymorrow, Sofortrechnung), der gegen Gebühren den gesamten Prozess übernimmt. Die Beliebtheit des Rechnungskaufs bestätigt auch die Studie Interaktiver Handel in Deutschland 2013 des Branchenverbands bevh. Aber ob das so bleibt? Wenn man beispielsweise nicht die Umsätze pro Order, sondern den Einsatz von Bezahlmethoden nach deren Nutzungshäufigkeit als Gradmesser für „Beliebtheit“ heranzieht, ergibt sich nämlich ein leicht gewandeltes Bild. Laut einer jährlichen Umfrage von Creditreform Boniversum, die ebenfalls vom vom bevh in Auftrag gegeben wurde, hatten Online-Bezahlsysteme dem Rechnungskauf in Deutschland bezüglich ihrer Nutzungshäufigkeit bereits im Jahr 2013 den Rang abgelaufen. Mit einem deutlichen Vorsprung gegenüber klassischen Bezahlverfahren: 41 Prozent der Befragten nutzten in 2013 Online-Bezahlsysteme, nur noch 27 Prozent den Rechnungskauf. Laut Bitkom rangieren Rechnung und OnlineBezahldienstleister fast schon auf Augenhöhe Sponsored by 05 Befragt man wiederum die Verbraucher direkt, so wie das das Hightech-Verband Bitkom getan hat, dann rangieren Rechnung und Online-Bezahldienstleister beinahe auf Augenhöhe. Bei der Kaufabwicklung im Internet zahlen Online-Shopper in Deutschland zwar am liebsten per Rechnung (63 Prozent). Ähnlich etabliert aber sind Online-Bezahldienstleister, 56 Prozent der Online-Shopper bezahlen darüber ihre Waren. Immer weniger Menschen treten indes beim Internetkauf in Vorleistung. Zahlten im Jahr 2012 noch 38 Prozent per Vorkasse, so macht dies jetzt nur noch rund ein Viertel (24 Prozent). Auch wenn die Infografik (rechts) zur jährlichen Creditreform Boniversum-Erhebung für die Jahre 2011 bis 2014 leider etwas irreführend betitelt wurde (in der zugrunde liegenden Umfrage wird nicht etwa jährlich eine Erst- oder Einmalnutzung abgefragt, sondern jeweils die allgemeine Nutzungshäufigkeit), so zeigt die darin dargestellte kumulierte Nutzungshäufigkeit von Payment-Optionen im Online-Handel für den genannten Zeitraum einen klaren Trend auf: Bequeme Online-Bezahlsysteme wachsen zu Lasten aller anderen Bezahl-Möglichkeiten. Mit kundenfreundlichen Mehrwertdiensten im Gepäck (z.B. Treuhandservices zur Risikoabsicherung), wird zudem er Aufstieg von Web-Dienstleistern mit Banklizenz auch in Deutschland weiter voranschreiten. Entprechende Incentivierung und zusätzliche Transparenz in der Kommunikation von Rückabwicklungsmodalitäten (im Retourefall) vorausgesetzt, werden die Deutschen sich auch bei hochpreisigen Artikeln irgendwann trauen, den „bequemen Weg“ zu gehen. Spätestens wenn Online-Bezahldienstleister mit einem Zahlungsziel locken sollten, dem Rechnungskauf vergleichbar, wird auch in hochpreisigen Warengruppen der Durchbruch erfolgen. Wie die Deutschen im Web wirklich bezahlen? Diese Frage ist also noch nicht abschließend geklärt, da es hierbei jeweils zwischen den Nutzungsintensitäten und den Umsatzvolumina in einzelnen Bezahlarten zu differenzieren gilt. Die weitere Entwicklung bleibt spannend. Sie hängt wahrscheinlich künftig weit weniger von den tatsächlichen Präferenzen der Verbraucher ab, als vielmehr von dem Aufwand, den die großen Player wie PayPal, Google und Amazon in diesem Wachstumsmarkt zukünftig noch betreiben werden, um alteingesessene Institutionen verstärkt aus der Wertschöpfungskette „Bezahlen im Online-Handel“ drängen zu können. Sponsored by Entwicklung der beliebtesten Bezahlverfahren im Online-Handel nach ihrer Nutzungshäufigkeit von 2011 bis 2014: OnlineZahlsysteme werden in Deutschland immer beliebter (Grafik: Statista) 06 BillPay: „Rechnungskauf ist ein starkes Conversion-Tool“ Für Nelson Holzner, CEO und Gründer des Zahlungsdienstleister BillPay, liegen die Vorteile des Rechnungskaufs - natürlich - auf der Hand. Er sieht den Rechnungskauf mit gutem Grund als Hebel für mehr Conversion, hat aber noch weitere Argumente für die Zahlmethode und mit PayLater zudem ein weiteres Ass im Ärmel. Rechnung ist der Deutschen liebstes Kind bei der Bezahlung im Web. Trotzdem machen manche Händler ganz andere Erfahrungen? Nelson Holzner: Der Erfolg des Rechnungskaufs ist sicherlich auch eine Frage des Warensegments und der Gestaltung des Checkouts. Bei zahlreichen unserer Partner beobachten wir, dass die Zahl der Käufe auf Rechung bei 40 bis 50 Prozent liegt. Einige liegen sogar deutlich darüber. Das gilt beispielsweise für den Fashion-Bereich. Auch der Möbelhandel entdeckt gerade, dass der Rechnungskauf ein wichtiges Conversion-Tool sein kann. überwiegend konservative ältere Nutzer mit Hang zur Vorsicht nutzen? Nelson Holzner: Alle Studien und auch unsere praktischen Erfahrungen mit Millionen von Kunden zeigen, dass die Nutzung des Rechnungskaufs quer durch die Gesellschaft geht. Auch der Anteil jüngerer Nutzer ist hoch. Rechnungskauf ist also kein Generationen-, sondern ein Service-Thema. Kunden wollen erst bezahlen, wenn sie sicher sind, dass sie die Ware behalten wollen. In Zeiten von Datenskandalen ist für viele Kunden auch wichtig, dass im Bestellprozess keine Kontooder Kreditkartendaten eingegeben werden müssen. Also ist der Rechnungskauf eher bei höherpreisigen Produkten Pflicht? Nelson Holzner: Wir sehen eine große Bandbreite von Warenkörben beim Rechnungskauf, gerade auch bei Warenkörben deutlich jenseits von 100 Euro. Hier schafft der Rechnungskauf Vertrauen und Sicherheit für Käufer, nur zu bezahlen, wenn das Produkt die Erwartungen erfüllt. Bei sehr kleinen Warenkörben, zum Beispiel unter 20 Euro, sollte man aber prüfen, ob der Rechnungskauf diesen Effekt bei der Kundschaft hat. Bei Online-Apotheken ist das aber auch bei kleineren Bestellungen der Fall und daher ein Muss. Warum sollte auch der Händler den Rechnungskauf mögen? Nelson Holzner: Rechnungskauf ist ein starkes ConversionTool. Letztlich ist der Rechnungskauf die einzige Zahlart, bei der der Kunde lediglich seine Lieferadresse und keine weiteren Daten eingeben muss. Diese Bequemlichkeit wissen viele Kunden zu schätzen. Die bestmögliche Conversion setzt jedoch voraus, dass der Händler den Rechnungskauf auch aktiv bewirbt und attraktiv positioniert. Eine Zusatzgebühr für Rechnungskäufe hingegen schmälert die Conversion nach unserer Erfahrung signifikant Ist angesichts einer heranwachsenden „Generation Bitcoin“ die Rechnung nicht ohnehin ein Relikt, das Trotzdem: Händler fürchten, dass mit der Rechnung am Ende doch kein Geld in der Kasse landet? Nachdem der Kunde PayLater als Zahlart gewählt hat, legt er am Zeitstrahl die Laufzeit fest, und sieht ohne komplizierte Prozentzahlen den monatlichen Betrag und die Servicegebühr in Euro Sponsored by 07 Nelson Holzner und BillPay BillPay wurde 2009 gegründet und wird seither von Nelson Holzner geführt. Zuvor war er Vice President bei Cerberus Capital Management und Principal Associate bei Freshfields Bruckhaus Deringer. Neben den abgesicherten Bezahlmethoden Rechnungskauf, Online-Ratenkauf und Lastschrift bietet BillPay Endkunden die BillPay VISA Card. Im Oktober 2013 übernahm der Londoner Online-Finanzdienstleister Wonga das Unternehmen, dass bislang in Deutschland, Österreich, der Schweiz und den Niederlanden tätig ist. BillPay hat rund 2,5 Millionen Endkunden und arbeitet mit über 4000 Online-Händlern zusammen, die in unterschiedlichsten Branchen von Tourismus über Mode bis hin zu Elektronik und Möbeln tätig sind. Dazu zählen beispielsweise die CBR Gruppe (CECIL and Street One), Runnerspoint, Fahrrad.de, DriveNow und Home24. Nelson Holzner: Dass am Ende die Kunden tatsächlich zahlen, ist sicherlich die zentrale Herausforderung beim Rechnungskauf: Hier bedarf es eines ausgefeilten Risikomanagements, dass fortlaufend verbessert wird und insbesondere die neuen Betrugsmuster schnell erkennt und Lücken schließt. Wir bei BillPay können inzwischen auf umfangreiche eigene Daten zurückgreifen und angesichts der hohen Transaktionszahl auf unserer Plattform Bonitätsentwicklungen schnell entdecken und Betrug effektiv bekämpfen. Gerade durch die Zusammenarbeit mit unseren Kollegen von Wonga konnten wir erhebliche Synergien heben. Dadurch haben sich beispielsweise die Betrugsprävention und das Risikomanagement nochmals deutlich verbessert. Entscheidend ist auch, welche Daten dem Händler bereits zur Verfügung stehen. Können wir neben unseren eigenen Daten noch Daten des Händlers über die Kunden mit einfließen lassen, dann erhöht das die Akzeptanzrate und stärkt die Kundenzufriedenheit noch einmal erheblich. Trotzdem klagen Händler unabhängig vom Anbieter zuweilen über viel zu strenge Bonitätskriterien. Wo hakt es da noch? Nelson Holzner: Das kann ich so für uns nicht nachvollziehen. Unsere Akzeptanzrate bewegt sich zwischen 85 und 90 Prozent. Viele Händler erreichen sogar 95 Prozent. Das hängt ganz stark auch davon ab, welche Daten die Händler selbst mit in die Zusammenarbeit einbringen können. Eine Rolle spielt natürlich zudem die Kundschaft, beispielsweise wenn ein Händler eher bonitätsschwächere Zielgruppen anzieht. Obendrein steht Rechnungskauf in dem Ruf, Retouren zu begünstigen. Was tun? Nelson Holzner: Der Händler muss sich zunächst einmal fragen, welche Ziele er verfolgt. Will er den Umsatz pushen und hat er seine Retourenkosten im Griff , dann sollte er den Rechnungskauf natürlich aktiv einsetzen, gerade auch um Neukunden für sich zu gewinnen. Wenn ein Händler, beispielsweise im Bereich Mode, hohe Retouren fürchtet, denken wir auch gemeinsam über Lösungen nach und bieten eine aktive Hilfestellung an. Eine Option könnte dann beispielsweise sein, die Lastschrift prominent als Alternative anzubieten. Hier registrieren wir deutlich niedrigere Retourenquoten. Da muss man Sponsored by dann testen, wie man den optimalen Mix – auch in der Platzierung der Zahlungsverfahren – hinbekommt. BillPay ist auch im Segment Teilzahlung aktiv. Was versprechen Sie sich von PayLater? Nelson Holzner: Wir glauben an die Teilzahlung als erfolgreiches Zahlungsmodell im Online-Handel. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich ein solcher Service auch in weiteren Segmenten des Online-Handels etabliert. Zum einen erreicht man damit vor allem bei langen Laufzeiten, ein wirtschaftlich etwas schwächeres Klientel, dass man so zu einem Kaufabschluss bewegen kann. Bei kurzen Laufzeiten von drei bis sechs Monaten zählt bei uns im besonderen Maße der Servicegedanke. Vor allem im Fashion-Segment sehen wir, dass der Kunde doch noch den zusätzlichen Artikel in den Warenkorb legt, für den in diesem Moment das Geld fehlt. Unser Teilzahlungsmodell setzt dabei auf eine möglichst bequeme und simple Lösung für den Kunden. Wir sehen PayLater, unsere Teilzahlungslösung, auch nicht als Kredit, sondern bieten es als ein zusätzliches Service-Feature an. Bei PayLater legt der Kunde in einem Zeitstrahl die Laufzeit fest, gibt seine Kontodaten ein und sieht - ganz transparent - den monatlichen Teilbetrag und wieviel Euro ihn dieser Service kostet. Wie reagieren die Verbraucher? Unsere Kundenumfragen haben gezeigt, dass die Kunden gern bereit sind, eine Gebühr für diesen Service zu bezahlen, aber eben keinen Ratenkredit aufnehmen wollen. Daher stellen wir die Servicegebühr in Euro in den Vordergrund. Selbstverständlich erhält der Kunde zusätzlich die rechtlich gebotenen Informationen wie etwas den Zinssatz, auch wenn nur sehr wenige Kunden mit Zinssätzen wirklich etwas anfangen können. Des Weiteren muss der Kunde nach Kaufabschluss keine weitere offline Identifizierung durchlaufen, also kein PostIdent-Verfahren. Mit nur wenigen Klicks ist der Kauf mit der Eingabe dieser Details beendet. Gibt es noch weitere Innovationen bei BillPay? Nelson Holzner: Wir haben kürzlich eine neue Website und das BillPay Kundenportal Mein BillPay gelauncht. Hier steht vor allem der Servicegedanke im Vordergrund. Über MeinBillPay können Kunden ab sofort einfach und bequem ihre Bestellungen online einsehen und verwalten. Dabei kann das Zahlungsziel um bis zu 60 Tage flexibel verlängert werden, so dass auf Rechnung bestellte Waren erst nach bis zu drei Monaten nach Versand bezahlt werden müssen. Unser Ziel ist es, dem Kunden die größtmögliche Transparenz und Wahlfreiheit zu bieten. 08 Sie wollen den Krieg im Mobile Payment gewinnen? Es ist womöglich der Geburtsfehler im Mobile Payment, dass es die Techniker sind, die hier das Denken für den Handel übernehmen wollen. Dabei interessieren sich weder der Handel noch der Kunde für Übertragungsstandards. Gerade der will letztlich nur seine morgendlichen Brötchen möglichst einfach bezahlen oder seinen Latte ohne Kleingeld-Wahn bekommen. A lso muss der Handel selbst zur Hebamme werden. So wie bei Starbucks oder jetzt auch bei der französischen Bäckerei- und Café-Kette Brioche Dorée. Hier wie dort denkt man weniger in digitalen Kategorien, sondern in der einzig relevanten Kategorie – der Beziehung zum Kunden. Die französische Kette launcht gerade eine eigene Mobile Wallet, die gleichermaßen Bezahlen, Loyalty, Couponing und Vorbestellung vereint. Da liegt das Baguette gleich abholfertig an der Theke. Coupons und Co lassen sich dabei per Smartphone einlösen. Die Kette mit 1.260 Restaurants- und Bäckerei-Filialen in Frankreich kann auf diese Weise dann auch personifizierte Coupons und Angebote verschicken. Das erhöht auch den Erinnerungswert an die App. Die ist schließlich eine Insellösung. Doch das muss kein Fehler sein. Schließlich kauft der Kunde gerade in kleineren Städten doch immer wieder in „seinem“ Edeka oder Rewe ein. Wie die digitale Erfolgsrezeptur für Mobile Payment aussehen kann, macht aber keiner so exemplarisch vor wie Starbucks. Der Kette ging es auf ihrem mobilen Erfolgsweg nämlich erst einmal gar nicht ums Bezahlen, sondern um Kundenvorteile und den Spaß. Bequemlichkeit und Belohung – mit diesem Mix kann Mobile Payment bei der digital ausgestatteten Kundschaft funktionieren - wenn der Kunde mit einem spie- Sponsored by lerischen Ansatz an die mobilen Wechselgeschäfte herangeführt wird. Der Kunde will keine Technik um der Technik willens Der Spaß wird dann auch über unterschiedlichste Kanäle mit den unterschiedlichsten Mechaniken vom Coupon bis zum Schüttelmodus für das Bezahlen angefacht. Oder man lernt den Nutzer sogar an, Smartphone und App im Laden überhaupt erst einmal zu nutzen, weil Goodies wie beispielsweise Apps und Bücher über die Starbucks-App im Laden über das Wifi-Netzwerk verteilt werden. Damit nicht genug: Zum Konzept gehört auch ein Loyalty-Programm mit Vergünstigungen für Kunden mit VIP-Status. Ergebnis all der Anstrengungen: Rund 15 Prozent der Umsätze in den Starbucks-Filialen werden inzwischen mobile abgewickelt. Starbucks arbeitet übrigens auch mit dem einst so belächelten QR-Code. Einfachheit und Cleverness bei der Einführung schlägt eben womöglich technische Spitzenleistung. Wir kennen das vom Formatkrieg bei der Videokassette zwischen VHS, Betamax, Video2000 und VCR. Denn seien wir ehrlich: Das kontaktlose Bezahlen mittels NFC, QR-Code, Pin oder Bluetooth versetzt im Vergleich 09 zur Kreditkarte keinen Kunden in einen Geschwindigkeitsrausch. Ein digital hinterlegter Kassenzettel steigert nicht den Einkaufsspaß, wohl aber der schnelle Weg vorbei an den „Ich habs vielleicht passend“-Kunden oder der extra Kaffee in der Stammbäckerei, weil man in dieser Woche schon zum zehnten Mal vorbei schaut – kredenzt, ohne dass man dafür nochmals lästig einchecken oder zusätzliche Rabatt-Codes scannen musste. Oder auch jene Order-Ahead-Funktion bei PayPal, mit der der Kunde vorbestellen kann und in einer Weiterentwicklung der Eincheck-Funktion über eine BeaconFunktion auch dann bezahlt, wenn er sich „auf französisch“ aus dem Restaurant verabschiedet. Und er kann damit sein Taxi bezahlen. Das aber sind alles Kundenbindungselemente und Mehrwerte, die der Handel erfinden und einfordern muss, statt sich von der Debatte „NFC oder Beacon“ lähmen zu lassen. Vielmehr sollte sich der Handel fragen, wer das beste konzeptionelle Paket im Rücken hat. Sind es Lösungen wie Yapital, das auf Crosschannel-Funktionen setzt oder multihybride Systeme wie PayPal, das schon extrem verbreitet, vertrauenswürdig und leicht einsetzbar ist? In den USA akzeptieren bereist 1,9 Millionen Händler Zahlungen per PayPal App. Oder sind es Lösungen wie die Telekom mit MyWallet, die Vodafone Wallet oder auch MasterCard und Visa? Paypal macht sich im Mobil Payment fast schon unentbehrlich. Die französische Kette Brioche Doree setzt dagegen auf eine Insellösung für ihre Payment-App und reichert diese mit kundenorientierten Funktionen an Problemlöser und Manager Die müssen aber erst noch zeigen, dass sie jenseits einer Grundreichweite auch als Problemlöser und Manager in Sachen Kundenbeziehung reüssieren können. Denn, Hand aufs Herz, einen echten Mehrwert bietet beispielsweise die kürzlich vorgestellte Vodafone Wallet, bei der Kunden neben dem mobilen Bezahlen auch ihre Loyaltykarten und Mitgliedsausweise digitalisieren können, nicht so richtig, zumal Kunden obendrein ein NFC-Smartphone benötigen. Abschreiben sollte man diese Anbieter aber noch lange nicht, weil eine flächendeckende Akzeptanz langfristig deutliche Vorteile gegenüber Insellösungen bietet. Ungeschultes Personal Dennoch. Es knirscht ja auch im Handel noch gewaltig. Man merkt es am Kassenpersonal, das vielfach noch nicht einmal die Flyer von Yapital und Co an der Kasse bemerkt hat, geschweige denn wüsste, wie das nun geht mit dem SmartphoneGeld. Dabei sollte gerade der Handel Mobile Payment wollen. Bitte aber nicht wegen all der Daten, die er nun sammeln kann. Schließlich hat es schon Generationen von Managern verschlissen, bis es dem Handel gelang, die Daten aus den Kundenkartenprogammen einigermaßen sinnvoll einzusetzen. Warum also dann? Rechnen sich die Investitionen und Gebühren überhaupt gegen die Kartengebühren oder das Bargeld-Handling? Ja. Ganz sicher werden auch mobile Kunden im Laden deutlich kauffreudiger werden. Schließlich kann nichts von der Anmutung „Geld“ weiter entfernt sein als ein Smartphone, bei dem man gleichzeitig ans Telefon, Facebook, Angry Birds, die Wetter-App, Instagram und Musik denkt. Selbst die Kreditkarte fühlt sich da noch mehr nach Bargeld an, weil man immer den Kontostand mitdenkt. Vor allem aber hat der Handel so die Chance, den schmerzhaftesten Moment beim Einkauf in einen angenehmen Augenblick zu verwandeln. Das tut (in) jeder Beziehumg gut. Payment im Onlinehandel, gerade auch in Verbindung mit stationären Handelsmodellen, wird auch beim etailment Summit 2014 im Oktober in Berlin eines unseres zentralen Themen sein. Sponsored by 10 Mobile Payment: Die Suche nach dem Mehrwert Eine halbe Milliarde Euro hätten britische stationäre Händler an Transaktionskosten sparen können, wenn man mit mehr Elan in das Thema Mobile Payment eingestiegen wäre. Das zumindest behauptet eine aktuelle Studie des Londoner Forschungsinstituts CEBR. Es stellt sich nur Frage, ob die Kunden den gleichen Elan mitbringen. „B argeld bringt hohe Transaktionskosten in der Vorbereitung und beim Zählen mit sich und man verrechnet sich leichter,“ meint Douglas McWilliams, der Chairman des Center of Economic and Business Research. Und die Kartenzahlung wird immer teurer, je mehr der Kunde einkauft. Also, so das Ergebnis einer aktuellen Studie des CBR lassen sich im britischen Handel bis zu 463 Millionen Pfund einsparen, wenn man nur konsequenter auf die Bezahlung mit dem Smartphone setzt. Zu dem könnte auch der Onlinehandel profitieren, denn die beschleunigte Zahlungsabwicklung via Smartphone soll auch dort Raum für eine zusätzliche Milliarde Umsatz eröffnen. Die Zahlen klingen atemberaubend, und wer die Studie etwas genauer liest, stellt schnell fest, dass es sich um theoretische und hochgerechnete Werte handelt. Der Online-Mehrumsatz entsteht freilich nur, wenn der jeweilige Shop eine signifikante Absprungrate aufweist, die dadurch bedingt ist, dass das Shopsystem oder der Checkout lahmt. Die Reduktion der Transaktionskosten im stationären Handel steht unter der Prämisse, dass die Kunden das angebotene Zahlungsmittel Mobile auch nutzen. Das Smartphone dabei haben nutzt wenig, man muß damit auch bezahlen wollen oder können. Letzteres ist nicht ganz ohne. Da gibt es eine Handvoll technischer Hürden, die es zu bewältigen gilt. So ist etwa eine App zu installieren, die den Bezahlvorgang auslöst und absichert. App-Installation macht nur Sinn, wenn ein Kunde regelmäßig im gleichen Laden oder in der gleichen Kette einkauft. Bei den Gütern des täglichen Gebrauchs kann das funktionieren, beim Fahrradkauf eher weniger, es sei denn, man wohnt in Hamburg und braucht alle zwei Monate ein Neues. Grundsätzlich ist also der neutrale, händlerübergreifende Ansatz, den zum Beispiel Yapital wählt natürlich besser, als die dedizierte Netto-App von Valuephone. Schlanke Lösung gesucht Nach der Installation der App erfolgt die Freischaltung des Kontos. Auch hier wählt Yapital den schlankeren Weg. Die Freischaltung zur Bankverbindung kann zum Beispiel über eine vom Nutzer initiierte Aufladung erfolgen. Valuephone hingegen versendet zwei Pins. Die eine per SMS und die andere in Form einer 1-Cent-Überweisung. Auf deren Eingang muß man freilich ein paar Tage warten. Sport Scheck in Hamburg wirbt deutlich sichtbar für die Handyzahlung mit Yapital Sport Scheck in Hamburg wirbt deutlich sichtbar für die Handyzahlung mit Yapital Sponsored by 11 Ist die Freischaltung erfolgt, so zeigt die Netto-App mehr Funktionsumfang. Weil auch Sonderangebote, Fillialsuche und ähnliche Funktionen angeboten werden. Das ist angenehm, doch gerade vor dem Hintergrund der Tatsache, dass nur Stammkunden die App wählen dürften, hält sich der Mehrwert in Grenzen. Der Bezahlvorgang selbst funktioniert bei Valuephone noch einen Hauch schneller als bei Yapital. Während man in der Schlange steht, ruft man die Netto-App auf und lässt sich eine vierstellige Transaktionsnummer generieren. Die liest man dann der Kassiererin vor. Das Ganze darf nur nicht länger als fünf Minuten dauern, sonst ist die Session verloren. Kleinbeträge als Treiber? Aus Sicht des Kunden in Deutschland ist der Mehrwert gegenüber der EC-Karte verschwindend gering. Da er sich nicht sicher sein kann, wo er mobil bezahlen darf, muss es eine Alternative – also Bargeld oder EC-Karte – parat haben und spart sich nicht das Mitnehmen des Portemonnaies. Ein großer Treiber für Mobile Payment könnte tatsächlich die Bezahlung von Kleinbeträgen sein, die üblicherweise mit Münzen vollzogen werden. Das gilt also für Parkuhren, Fahrscheinverkauf und Snackautomaten. Das hat ja hierzulande schon die Geldkarte mit recht überschaubarem Erfolg versuch, trotz eines Anreizsystems mit Rabatten. Die Benutzerführung der Yapital-App ist sehr intuitiv Bei Yapital erzeugt die Kasse einen QR-Code, der dann gescant werden kann. Der Vorgang ist nicht wirklich schneller als die EC-Kartenzahlung. Beide Systeme verlangen freilich eine Onlineverbindung während des Bezahlvorgangs. Die ist im, Innenraum eines Stahlbeton-Gebäudes nicht immer gegeben. Außerdem könnte der User die Datenverbindung zum Schutz seines Akkus – oder seiner Privatsphäre - gekappt haben. Allerdings sind der britische und deutsche Markt auch nicht ohne weiteres vergleichbar. Die Technik-affinität ist zumindest in den Städten noch etwas höher als hierzulande und in den Supermärkten sind Selbstbedienungskassen, wie sie hier zum Beispiel Ikea einsetzt, gang und gäbe. Das CEBR jedenfalls wagt die Prognose, dass 2018 rund 20 Millionen Engländer mit dem Handy bezahlen, aber nur, wenn sich die Händler endlich dran machen das Thema zu bewerben. Na dann: Los. McDonald’s in Österreich testet die App QuickMac. Damit können Kunden Fritten und Burger vorab mobil bestellen, gleich bezahlen und ihre Mahlzeit dann ohne Wartezeit in der Filiale abholen Sponsored by 12 Wie sich Mobile Payment weltweit auszahlt Das mobile Bezahlen per Smartphone hat es in Deutschland schwer. Eine schöne neue Welt, die bisher verbraucherseitig wenig Anklang gefunden hat: In Deutschland und anderen europäischen Märkten steckt das „Smartphone als Geldbörse“ noch in den Kinderschuhen. Die Markakzeptanz ist bescheiden. Was tun? D ie Technologieentwicklung wird weiter vorangetrieben und es drängen immer mehr Anbieter auf den Markt. Oder besser: Die Märkte. Technische Innovationen? Echte Kooperationen der Stakeholder -über Lippenbekenntnisse hinaus- in der Wertschöpfungskette „Payment“? Finden anderswo statt. Marktakzeptanz? Ebenfalls. Deutschland: Sicherheitsbedenken, relativ geringer Zusatznutzen, Uneinigkeit der Stakeholder „Bezahlen per Smartphone“ ist ein echter Game Changer. Nur nicht in Deutschland. Irgendwann werden auch Anbieter von Zahlungssystemen in Deutschland Händler und Kunden überzeugen können: Händlern vielleicht die passende Hardware für neue Kassensysteme spendieren, die Gebühren bereits etablierter Zahlungsysteme unterbieten und Verbraucher mit Benefits und Incentives locken, die so attraktiv sind, dass diese etwaige Skepis und Sicherheitsbedenken überwinden werden. Noch ist es jedoch nicht soweit. Electronic Cash ist etabliert, die Kreditkartenakzeptanz ist hoch und der nächste Geldautomat ist gleich „um die Ecke“: Wer nicht gerade von Technikbegeisterung angetrieben wird, für den gibt es einen relativ geringen Zusatznutzen im Shopping-Alltag. Entsprechend gering ist das Interesse bei Handel und Verbrauchern. Und Sicherheitsbedenken? Sind scheinbar in Deutschland besonders ausgeprägt. Diejenigen Verbraucher, die dabei gegenüber Mobile PaymentLösungen aufgeschlossen wären, wünschten sich hierfür Lösungen, die über die eigene Bank abgewickelt werden könnten. Diese gibt es jedoch kaum. Für eine breite Marktakzeptanz wäre ein einheitlicher Standard nötig. Und da die Banken sich untereinander nicht grün sind und dementsprechend nicht bereit sind, sich als einen Stakeholder in dieser Wertschöpfungskette zu begreifen und entsprechend zu organisieren, gibt es diesen in Deutschland nicht. Man spricht zwar gern über Collaboration und Kooperation, an der Umsetzung dieses „Big Pictures“ hapert es jedoch noch. Als greift der Kunde eben eher zu Paypal und Co. In nunmehr fast „20 Jahren Mobile Payment“ scheinen Banken immer noch die Gefangenen der eigenen Insitutionalisierung zu sein und bremsen damit sich, die Wettbewerber, und die Anbieter von Zahlungsystemen aus. Die Deutschen wollen, dass „ihre Bank“ als entscheidender und vertrauenswürdiger Sponsored by Operator innerhalb der Prozesskette auftritt, aber die Banken sind nicht in der Lage, diesem Wunschgerecht zu werden. Europa: Die Schere zwischen technischen Möglichkeiten und Marktakzeptanz ist kleiner als in Deutschland Ob es an einem vermeintlichen „Digitalskeptizismus“ liegt, an Sicherheits- und Datenschutzbedenken, den Banken, oder ob vielleicht das hiesige Bildungsystem die allgemeine Akzeptanz technischer Neuerungen blockiert: Fakt ist, dass es im europäischen Ausland -trotz oftmals vergleichbarer Infrastruktureine deutlich höhere Aufgeschlossenheit gegenüber mobile Bezahldiensten gibt, was wiederum die Anbieter dazu bringt, sich mit Innovationen zurückzuhalten, beziehungsweise sie zuerst außerhalb Deutschlands einzuführen. „Selbst die Telekom führte ihr Mobile-Wallet aufgrund der größeren Smartphone-Verbreitung und Akzeptanz erst in Polen ein, PayPal sein Mobile-Payment-Rollout in Holland und England, mittlerweile haben alle Spar-Supermärkte in Österreich NFC-Terminals und selbst in der Türkei zahlen selbst die Dolmusch-Fahrgäste selbstverständlich mit NFC via Smartphones oder Karten. So befindet sich Deutschland gegenüber dem europäischen Ausland zur Zeit in einer Negativspirale, die auch durch aktuelle Projekte seitens des Handels nur schwer aufzubrechen sein wird. Asien und USA: Erfindung und „Neuerfindung“ des Mobile Web schaffen einen Vorsprung für das Mobile Payment Die Marktakzeptanz und das weitere Potenzial für das mobile Bezahlen, sind auch in Asien (ausgehend von Japan und Südkorea und mittlweile auch China) und in den USA deutlich stärker ausgeprägt als in Deutschland. Als wichtige Ursache ist hierbei die Technologieentwicklung der Grundlage für das Mobile Payment anzuführen: Das mobile Internet. Erfunden in Japan, und bereits schon zum Ende der 1990er-Jahre noch auf Handy-Systemen etabliert, sind japanische Verbraucher deutlich früher mit mobilen Webdiensten und Services vertraut gemacht worden, was sich entsprechend positiv auch auf die Marktakzeptanz moderner Dienstleistungen auf Smartphone-Systemen auswirkt. Man hatte man sich jedoch nie die Mühe gemacht, seinen Mobilfunkstandard auch außerhalb der eigenen Insel verbreiten oder etablieren zu wollen. 13 Diese Entwicklung wurde zeitnah lediglich von Südkorea adaptiert, so das letztlich auch hier die gesellschaftliche Akzeptanz des Mobile Web und somit entsprechender Services größer ist, die darauf aufbauen. Anschließend wurde das Mobile Web in den USA „wiedererfunden“ und hat letztlich erst über diesen Weg dann auch Europa erreicht. Europa ist also ein „Nachzügler“ in der Verbreitung des mobilen Internet, was die Marktakzeptanz –neben dem Vorhandensein einer etablierten E-PaymentInfrastruktur demnach zusätzlich erschwert. Afrika: Mobile Payment schafft Infrastruktur für Money Transfer, wo bis dato keine ist Anders stellt sich die Situation auf dem afrikanischen Kontinent dar. In den Ländern, in denen oft keine, oder weniger Payment-Infrastruktur vorhanden ist: Keine Geldautomaten „an jeder Ecke“, kein Electronic Cash, keine Terminals für Kreditkarten, keine Festnetzanschlüsse: Aber jeder hat ein Handy (und bald ein Smartphone). Dort wird Mobile Payment den Handel verändern, die Technologie schafft Infrastruktur für Transaktionen, die bis dato noch gar nicht vorhanden ist. Ein Handy oder ein Smartphone hat bald jeder. Smartphones? Richtig: In westlichen Märkten wenig bekannt, da hier lediglich die Top-Geräte der Hersteller im Fokus der Öffentlichkeit stehen, stellen jedoch alle großen Hersteller günstige Budget-Geräte für gerade diese Märkte her. Zum Beispiel Nokia mit der „Asha“-Serie, die neben der Lumia-Reihe in westlichen Märkten kaum bekannt ist, da sie hier nicht beworben wird. Heißt: Dort kann Handel und bargeldloser Zahlungsverkehr stattfinden, wo dieser noch gar nicht möglich ist. Natürlich gibt es dort noch keine flächendeckende Versorgung mit dem mobilen Internet, allerdings werde hier aufgrund nicht vorhandener etablierter Payment-Systeme auch noch deutlich weniger bequemere Methoden und Services im bargeldlosen Zahlungsverkehr eine Akzeptanz finden. Bei Händlern und bei Verbrauchern. Des Weiteren ist demtsprechend natürlich auch die Investitionsbereitschaft von MobilfunkCarriern, aufgrund des größeren Marktpotenzials und der deutlich größeren Markakzeptanz – gegenüber Europa- deutlich höher: Während in Europa die Carrier in einen hart umkämpften und fragmentierten Markt drängen müssen, der bereits seit bald fast 20 Jahren eine „Zukunftswette“ darstellt, haben sie in afrikanischen Ländern, als Anbieter der oftmals einzig möglichen technischen Grundlage für dortige Mobile Payment-Lösungen, ganz andere Voraussetzungen und Druckmittel, um an diesem Abgeschlagen: Die Carrier spielen im Mobil Payment bislang kaum eine Rolle (Grafik: Statista) Sponsored by 14 Provisions-Geschäft künftig auch partizipieren und davon auch tatsächlich profitieren zu können. Die Marktakeptanz in den afrikanischen Ländern ist bereits jetzt schon deutlich höher als in Europa: Während zum Beispiel in Deutschland in 2012 62% der Web-Nutzer noch gar kein Interesse an Mobile Payment hatten, nutzen im Dezember 2011 in Kenia bereits 68% der Internet-Nutzer mobile Bezahllösungen. Nicht aus „Coolness“ oder „Bequemlichkeit“, sondern weil die Technologie dort in einem Maße Infrastruktur für bargeldloses Bezahlen (und damit auch für eine Weiterentwicklung des Handels) geschaffen hatte, wo zuvor nur wenig oder noch gar keine vorhanden war. Im Unterschied zu Deutschland -und auch Europa- lockt das Handy, beziehungsweise das Smartphone in einigen Märkten bereits seit Jahren Entwickler und auch Risikokapitalgeber an, um entsprechende Anwendungen und Ökosysteme zu schaffen. Insbesondere in Afrika sind Erfahrung und Expertise vorhanden: In einigen afrikanischen Saaten gibt es seit Jahren Entwicklerszenen, die sich nur darauf spezialisiert haben, Appsund sogar entsprechende Ökosysteme für leistungsschwache Budget-Geräte zu entwickeln. Selbst für klassische Handys, die in westlichen Märkten „Altgeräte“ darstellen und die herstellerseitig schon seit Jahren nicht mehr unterstützt werden, trifft das zu. Die Not machte erfinderisch. Darauf lässt sich aufbauen, denn die Innovationskraft ist längst beeindruckend: Bereits 2007 entwickelte der kenianische Mobilfunkanabieter Safaricom in Kooperation mit Vodafone das System M-Pesa, dass bargeldlose Zahlungstransfers zwischen Mobilfunkgeräten ermöglicht. Ohne die Notwendigkeit eines Bankkontos! Ähnlich wie in Afrika startet auch in China Möglichkeit für mobile bargeldlose Transaktionen also letztlich unter ganz anderen Vorzeichen, als dies in Europa der Fall ist: Entwickler und deren Kapitalgeber sind erfahren, Verbraucher und Handel warten darauf und Mobilfunk-Carrier sind ob des größeren Marktpotenzials und der Möglichkeit, die Banken aus der Wertschöpfungskette ausschließen zu können, und so einen weitaus einflussreicheren Part innerhalb der Wertschöpfungskette „Mobile Payment“ einzunehmen, deutlich innovationsund investitionsfreudiger. Mobile Payment ist somit vor allem dort ein Game Changer, wo es bis dato Versorgungslücken im bargeldlosen Zahlungsverkehr gibt. Dort entstehen die Emerging Markets und in diesen werden auch die wichtigsten technischen Innovationen vorangetrieben. Dass Mobile Payment in Deutschland nicht ankommt, ist somit auch eine vertane Chance für das Land als TechnologieStandort. Erwartungen für Europa? Eher mittelprächtig (Grafik: Statista) Sponsored by 15 3 einfache Wege, um die Abbruchquote zu senken Eine breite Auswahl an Zahlungsmethoden senkt die Abbruchquote und erhöht die Conversion Rate. Das ist längst jedem Onlinehändler klar. Doch dann stellt manch einer fest, dass die Kunden auch mit einem Dutzend an Bezahlsystemen immer noch in Serie den finalen Klick ver- weigern. Das kann ganz einfache Gründe haben - und ebenso leicht lassen sie sich abstellen. Breuninger zeigt deutlich die Gütesiegel. Home24 baut gut sichtbar das Logo von BillPay mit ein. Mirapodo liefert eine sehr übersichtliche Lösung Klare Struktur Oft erkennt der Kunde schlicht den Wald vor läuter Bäumen und die Kasse vor lauter Optionen nicht. „Make it simple“ lautet also die Devise. Eine tabellarische Darstellung mit klaren Buttons macht es dem Nutzer leicht, sich die passende Option herauszupicken. Transparenz Oftmals ist dem Kunden unklar, ob sich hinter der Zahlweise nicht noch versteckte Kosten verbergen. Mirapodo zeigt die Transaktionskosten offen und sehr einfach bei der Auswahl an und erklärt zudem die Prozedur für alle Zahlungsarten leicht verständlich. Eine gute Hilfe (nicht nur) für Neulinge im Web. Vertrauensbildende Maßnahmen Breuninger macht einiges richtig. Der Modeanbieter sagt genau, wann beispielsweise die Kreditkarte belastet wird und Sponsored by er verzichtet auch im letzten Schritt nicht darauf, auf seine vertrauensbildenden Gütesiegel großzügig hinzuweisen. Gut für alle Kunden, die sich bei einem Shop im letzten Moment noch fragen, ob ein Händler wirklich auch seriös ist. Sinnvoll ist auch die Tab-Darstellung der Prozesschritte am Kopf der Seite. Den Kunden derart auf dem Laufenden zu halten, in welchem Abschnitt der Bestellung er sich befindet, sollte heutzutage ohnehin Standard sein. Auch Home24 hat diesen Aspekt gut gelöst, bietet zudem noch für ganz besonders vorsichtige Kunden einen Käuferschutz an und macht nochmals seine Serviceversprechen deutlich. Weiterer Pluspunkt: Anders als beispielsweise die RocketSchwester Zalando macht Home24 auch direkt klar, welcher Zahlungsdienstleister bei der Bezahlung per Rechnung eingesetzt wird. 16 Bezahlen nervt: Bis Sie diese Kniffe im Webshop nutzen Es ist der unangenehmste Moment beim Online-Shopping. Bezahlen. Gleich ob Rechnung, PayPal, Kreditkarte oder meinetwegen auch per Bitcoin - der Kunde trennt sich ungern von seinem Geld. Man kann ihm den Abschied mit ein paar eleganten Lösungen rund ums Payment leichter und weniger schmerzhaft machen. Diese Kniffe verlangen nicht einmal einen großen Aufwand. Arbeit abnehmen Clevere Idee vom Zahlungsdienstleister Klarna: Beim neuen Klarna Checkout müssen Kunden nur ihre E-Mail und ihre Postleitzahl eingeben, um Waren zu bezahlen. Das Modell funktioniert Shop-übergreifend. Nur beim allerersten Mal müssen Kunden deshalb Name, Anschrift, E-Mail-Adresse und optional das Geburtsdatum eingeben, wenn sie per Rechnung zahlen wollen. Online-Shop-Betreiber können damit auf Log-in-Eingaben und Passwortvergabe verzichten. Auch das Eintippen der Adresse erleichtert Klarna. Eine Datenbankabfrage auf Basis der Postleitzahl liefert schnell Vorschläge zur Adresse. Salbe gegen das Bedauern Sie kennen das, direkt nach dem Einkauf bedauern Sie es, dass Sie das Geld ausgegeben haben. Regret-Effekt nennt sich das. Als kleine Salbe dagegen hilft ein Gutschein mit dem der Kunde dann Freunde beglücken kann. Rabatt auf den letzten Drücker Steigt bei Ihnen im Shop auch die Verweildauer im Checkout plötzlich so gewaltig an? Das könnte auch daran liegen, dass der Kunde gerade noch mal im Web nach einem Gutschein- Code sucht. Clevere Onlinehändler, die womöglich ohnehin mit Gutscheinen operieren, bieten deshalb gleich freiwillig einen kleineren Rabatt bei der Bezahlung an. Das sorgt für ein bisschen Dankbarkeit, wenn man den Rabatt elegant betextet. Alles eine Frage des Vergleichs Welche Entscheidung ist die bessere, wenn es zwei Alternativen gibt? Die dritte Lösung natürlich. Dan Ariely beschreibt das am Angebot der ungleichen Zwillinge: Gibt es zwei Alternativen, die sich klar unterscheiden, dann bleibt die Entscheidungshoheit beim Kunden. Führt man aber eine dritte Alternative ein, die einer der beiden anderen fast gleicht, aber in Nuancen doch schlechter ist, so wertet das ihren ungleichen Zwilling deutlich auf und verlagert die Kunden zu dieser Alternative. Da kann man beispielsweise bei den Versandarten, Bezahlmethoden oder dem finalen Pricing Kunden ein wenig lenken. Fragen kostet nichts Die meisten größeren Händler werden das bereits ausprobiert haben, aber für kleinere Shops ist das immer noch ein spannendes Experiment: Testen Sie, welche Bezahlmethode sie dem Nutzer als erstes anbieten. Die Reihenfolge in der Kann man machen: Die Bezahlung mit einem Gutschein für Freunde belohnen. Schafft Nähe: Kunden mit einem freundlichen Gesicht verabschieden Sponsored by 17 Barzahlen: Mit Cash online shoppen gehen Kommt der Kunde eigens in den Laden, um die online bestellte Ware lieber bar zu bezahlen? Einige Händler glauben, dass das Modell Zukunft hat. Liste kann einen erheblichen Einfluss auf die Auswahl der Nutzer haben – das gilt freilich auch für die Suchergebnisse der internen Suche. Die für Sie preiswerteste Methode steht halt oben. Mitunter werden in diesem Segment auch Werbekostenzuschüsse von den Paymentanbietern verteilt. Fragen kostet nichts. Sich menschlich zeigen Verabschieden Sie den Kunden auch mit einem simplen Logo und einem „Danke“ in Comic Sans? Versuchen Sie es doch einmal mit dem Bild eines nett lächelnden Kollegen, dem munteren Porträt des Chefs oder wenigstens mit einem Model. Das wirkt gleich viel sympathischer. Noch mehr Kniffe für den Online-Shop aus der PsychologieTrickkiste finden Sie in unserem Dossier Neuromarketing auf etailment.de Kleinstbeträge aber auch große Summen zahlt manch ein Kunde womöglich lieber bar an der guten alten Kasse und nimmt dazu den Einkaufsschein aus dem Onlineshop mit D Gutscheinjäger kann man ein wenig ausbremsen, wenn man beim Checkout schon einen kleinen Rabatt bei der Bezahlung anbietet Sponsored by as gibt’s ja auch noch: Menschen, die keine Kreditkarte haben, die ungern vom Konto überweisen, die PayPal nach dem Datenhack bei eBay nicht mehr trauen oder die einfach gerne mit Bargeld bezahlen. Möglichst auch online. Jene Klientel umwirbt seit einem Jahr „Barzahlen“ – und das immer erfolgreicher. Auch die Zusammenarbeit mit dem Handel wird ausgebaut. Das System ist simpel: Beim Checkout wählt der Kunde „Barzahlen“ und bekommt nach Abschluss der Bestellung einen Zahlschein. Mit dem Ausdruck (passt auch als Zahlcode per SMS aufs Handy) geht es dann zu einem Einzelhandelspartner von Barzahlen. An der Kasse wird der Zahlschein gescannt, der Kunde zahlt seinen Online-Einkauf in bar, das System meldet die Zahlung an den Onlineshop und die Ware macht sich auf den Weg. Praktisch: Bezahlt werden kann bei allen Händlern die Teil des Netzwerks sind. Die dürften sich von der Mühe unter anderem mehr Laufkundschaft erhoffen. Das System eignet sich natürlich insbesondere für Ketten mit einer bundesweiten Verbreitung. So gibt es Barzahlen deutschlandweit derzeit bei den dmDrogeriemärkten, bei Real und in den Filialen von MobilcomDebitel. Zudem bieten inzwischen rund 500 Online-Shops (u.a. Schiesser, Netzoptiker, Expert Technomarkt, Hitmeister) dieses Zahlverfahren an. Im Juni soll nun ein weiterer großer Einzelhandelspartner an das Netzwerk andocken, im Juli ein großer Onlinehändler. Erst kürzlich hat der Apotheken-Versandhandelsspezialist Mauve Barzahlen integriert. 18 So bezahlen wir vielleicht schon Morgen Zahlen wir demnächst bereits per Spracherkennung? Darauf hofft unter anderem Yapital-Boss Nils Winkler. Doch ganz soweit ist die Technik noch nicht. Aber neue Lösungen vereinfachen die Geldüberweisung unter Freunden und machen die Bezahlung aus dem Handgelenk heraus möglich. SMS: Banken verschlafen die Mobile Payment-Welt? Ganz gewiss nicht in Großbritannien. Britische Banken und Finanzinstitute (Bank of Scotland, Barclays, Cumberland Building Society, Danske Bank, Halifax, HSBC, Lloyds Bank, Santander und TSB) haben sich dort zusammengeschlossen, um die Paym-App auf die Welt zu bringen. Was die kann? Kunden können damit ohne lästige Eingabe von Zugangs- oder Bankdaten Geld per SMS überweisen. Dazu müssen die Nutzer nur ihre Handynummer bei der Bank hinterlegen. Google Glass: „Send money“ ist das Zauberwort mit dem Träger von Google Glass dereinst über die digitale Brille und die integrierte Google Wallet Freunden Geld überweisen sollen. Mit GMail klappt das ja schon. Uber: Der hochgejazzte Limousinen-Service, eine neue Finanzierungsrunde könnte ihn auf eine Bewertung von 12 Milliarden Dollar katapultieren, ist vielleicht auch deshalb so wertvoll, weil er eine geschickte Verbindung zwischen seinem Service und Payment bietet und damit eine bruchlose Beziehung zum Paym (Mitte) verschickt Geld per SMS, PayPal (l.) arbeitet an Lösungen für Smartwatches, Google packt seine Wallet in die Brille und der Taxi-Dienst Uber denkt systemübergreifend und baut in der App auf individuelle Lösungen für den Kunden Sponsored by Kunden aufbaut. Bezahlt werden kann bei Uber mit Kreditkarte und je nach Land auch mit der Uber-App beispielsweise auch per PayPal. In China setzt Uber dagegen Alipay ein, den mobilen Bezahldienst des Online-Riesen Alibaba. Uber, in über 100 Städten und 30 Ländern aktiv, steht damit für den Ansatz im Mobile Payment, der nicht auf die Bezahl-App eines Dienstleisters setzt, sondern als Marken und Service-App möglichst viele „Kassenmodelle“ integriert. Smartwatch: Okay, Sie können sich (vielleicht) demnächst am Kopf kratzen, um mit Google Glass zu bezahlen. Oder Sie schütteln das Geld locker aus dem Handgelenk. Der Zahlungsdienstleister PayPal testet im Cafe auf dem eigenen Campus in den USA eine neue Payment-App, die per Beacon mit der Smartwatch von Samsung (Samsung Galaxy Gear 2) kommuniziert. Das ist im Moment kaum mehr als ein Test im Labormodus. Schließlich ist längst nicht ausgemacht, dass es für Smartwatches überhaupt einen Markt gibt. Das System funktioniert jedenfalls so, wie man es von PayPal Checkin kennt: Der Kunde checkt über die PayPal-App im Laden ein und kann per Gesichtserkennung zahlen, weil sein Name und sein Foto im Kassensystem erscheinen. 19 Sponsored by