Was Versicherungslösungen im Private Banking leisten können

Nachfolgeplanung, Planbarkeit und Steuervorteil
Was Versicherungslösungen im Private Banking
leisten können
Versicherungen genießen bei wohlhabenden Kunden noch nicht das Ansehen, das
sie wegen ihrer Vorteile für die Zielgruppe eigentlich verdienen. Das liegt auch am
mangelnden Wissen vieler Private Banker und Wealth Manager über die Produkte.
Nein, einen richtigen Plan haben vermögende Kunden oft nicht, wenn es um ihren Ruhestand geht.
Fast alle, nämlich 95 Prozent, fühlen sich zwar gut oder sehr gut auf die Rente vorbereitet. Aber nur
ein Drittel kann ganz präzise erklären, wie die eigenen Vermögenswerte zusammengesetzt sind.
Drei Viertel setzen dabei auf nur schwer planbare Einnahmen wie Erbschaften. Weitere 72 Prozent
haben Aktien, und 70 Prozent nutzen Tagesgeld oder andere kurzfristige, gering verzinste Anlagen.
Das zeigt eine gemeinsame Studie des Beratungshauses MLP und des Versicherers Aegon. 264
Personen mit einem kurzfristig verfügbaren Vermögen von mindestens 200.000 Euro haben
Marktforscher dafür befragt. Was die wohlhabenden Kunden daran hindert, ihre Anlagestrategie zu
ändern, sind vor allem fehlende Produkte (24 Prozent) und mangelnde Transparenz (20 Prozent).
Ralf Allig, Leiter Bankpartner New Business bei Ergo Beratung und Vertrieb, sieht aber noch einen
ganz anderen Grund dafür, dass die Zielgruppe der vermögenden Privatkunden eine eher
vernachlässigte ist. „Die Berater aus dem Private Banking und Wealth Management haben selten die
nötigen Kenntnisse, um das Feld kompetent zu beraten“, sagt er. „Den Versicherungsspezialisten
fehlt dagegen häufig der Kundenzugang. In der Kombination steckt daher großes Potenzial.“
Tatsächlich sagen auch andere Versicherer dem Geschäft mit vermögenden Kunden eine recht
rosige Zukunft voraus. „Es ist eine bekannte Tatsache, dass die Gruppe der vermögenden Kunden in
Deutschland weiter wächst. Gleichwohl durchaus preissensitiv und qualitätsbewusst, stellt diese
Gruppe eine treue Klientel dar, die wegen ihrer überdurchschnittlichen Vermögensgröße und
-bestandteile auch einen sehr hohen Versicherungsbedarf hat“, so Rolf Maul, Regionalleiter Private
Banking Solutions von Zurich. Dabei haben Lebens- und Rentenversicherungen einige
Eigenschaften, die gerade für Wohlhabende von Vorteil sein können.
1. Planbares und fixes Zusatzeinkommen
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Klingt grundlegend und banal, ist aber der Hauptvorteil von Rentenversicherungen: Sie zahlen dem
Kunden Monat für Monat eine bestimmte Summe – lebenslang, egal, wie alt der Kunde wird. „Das
unterscheidet eine Rentenversicherung von Bank- und Investmentprodukten, bei denen eine feste
Summe zur Verfügung steht“, sagt Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb von Swiss Life
Deutschland. Ist die nämlich irgendwann aufgebraucht, ist Schluss mit dem regelmäßigen
Geldsegen.
Auf Versicherungsdeutsch heißt das „Absicherung des Langlebigkeitsrisikos“ und kommt den
Wünschen der meisten Wohlhabenden durchaus entgegen, glaubt Igor Radovi?, verantwortlich für
Vertrieb und Investment bei Canada Life: „Vermögende Kunden wünschen sich Kapitalerhalt bei
geringer Volatilität und streben zudem Planungssicherheit an. Laufende Erträge sollen auf
angemessenem Niveau beginnen und mindestens stabil bleiben.“
Eines der Flaggschiffprodukte der Canada Life, die Garantie Investment Rente, funktioniert auf den
ersten Blick wie ein normaler Bank- oder Fondsentnahmeplan. Der Kunde investiert einen
Einmalbeitrag in einen Fonds und erhält dafür eine feste monatliche Auszahlung. Unterschied
Nummer 1 ist, dass diese Rente nur steigen oder gleich bleiben, aber nicht sinken kann, selbst wenn
der Fondswert sinkt. Einzige Ausnahme: Der Kunde entnimmt Teile seines Vermögens aus dem
Vertrag. Der zweite Unterschied ist die eigentliche Versicherungsleistung. Ist das Fondsguthaben
aufgebraucht, zahlt der Versicherer die Rente weiter, bis der Versicherte stirbt.
Dafür erhebt die Canada Life eine Garantiegebühr, die sich an der Rentenbasis orientiert. Die
Garantie sichert die Gesellschaft über Futures und Swaps ab. Sie müssen sich genau entgegengesetzt
zu den Aktien- und Anleihepapieren im Fonds entwickeln. Bricht der Fonds ein, steigen die
Derivate im Wert – der Versicherer kann die Rente weiter zahlen.
Diese Art der Garantiestellung hat aber Folgen, zum Beispiel müssen die Fonds einigermaßen
berechenbar sein. Das heißt, dass nur wenige Fonds zur Wahl stehen. Und dass die Produkte in sich
schon Sicherheitsmechanismen bergen. Drei Mischfonds mit unterschiedlichen Risikoprofilen gibt
es: CLE Portfolio Chance (Aktien- zu Anleiheanteil: 55 zu 45), CLE Portfolio Balance (35 zu 65)
und CLE Portfolio Defensiv (20 zu 80). Die Performance des Chance-Portfolios lag seit Auflegung
am 21. Dezember 2012 bei 25,1 Prozent, die des defensiven Depots bei 16,0 Prozent.
Der Versicherer Helvetia hat für vermögende Kunden unter anderem die Fondspolice Clevesto
Allcase im Angebot. Je nach Wunsch des Kunden kann er sich aktiv in den Vermögensaufbau
einbringen, indem er sich aus einer Palette aus 28 verschiedenen Aktien-, Renten- und Mischfonds
ein Körbchen zusammenstellt. Oder er wählt sich aus fünf gemanagten fondsbasierten
Anlagestrategien eine aus.
Die Strategien Safe Lane, Main Lane und Speed Lane unterscheiden sich im Risikoprofil – Safe
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Lane setzt zum Beispiel eher auf defensive Werte, während SpeedLane auch einzelne Branchen
übergewichten kann – und werden von der Schweizer Privatbank Vontobel betreut. Die Strategien
Seven Lane und Blu eLane verantwortet HSBC Global Asset Management. Seven Lane streut
international stark, Blue Lane berücksichtigt Nachhaltigkeitskriterien bei der Anlage.
Die Investmentfonds und gemanagten Strategien lassen sich nahezu beliebig miteinander
kombinieren, maximal zehn einzelne Anlagen dürfen es aber sein. Vier Mal im Jahr können Anleger
kostenfrei umschichten. Trübt sich die Lage an den Märkten ein, besteht für Versicherte auch die
Möglichkeit, ihr Kapital ganz oder teilweise in das Helvetia Sicherungsguthaben umzuschichten.
Interessant ist gerade für Vermögensverwalter auch das Produkt Lux-Vor-Life der Ergo-Tochter
Vorsorge Leben.
Die fondsgebundene Lebensversicherung lässt sich als White-Label-Produkt auf die spezifischen
Bedürfnisse der Kunden des Vermögensverwalters zuschneiden. Ein Einstieg bei diesem Modell ist
ab 250.000 Euro möglich. Das Geld wandert dabei entweder in drei Strategieportfolios oder einen
Mix aus 30 börsengehandelten Indexfonds (Exchange Traded Funds, ETFs). Einen Überblick über
weitere Policen für Wohlhabende liefert die Tabelle.
Steueroptimiert und erbfreundlich: Versicherungen für Wohlhabende
Die Tabelle zeigt Renten- und Lebensversicherungen, die die Gesellschaften insbesondere auch für
ihre vermögenden Kunden im Angebot haben. Dabei bieten die Produkte mitunter Merkmale, die
genau auf die Bedürfnisse der Wohlhabenden zugeschnitten sind. Ein Beispiel ist etwa die
Generationspolice der Swiss Life, bei der im Zuge der Nachfolgeplanung bis zu fünf
Versicherungsnehmer eingesetzt werden können.
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Quelle: Anbieter/ Private Banking Magazin
2. Steuervorteile
Weiterer Vorteil der Versicherung gegenüber reinem Investmentvermögen: Da Versicherungen
einen wichtigen Beitrag zur Altersvorsorge leisten können, sind sie steuerlich begünstigt. Während
Anleger Zinserträge und Dividenden bei einem direkten Investment in Wertpapiere jährlich mit dem
pauschalen Abgeltungssteuersatz von 25 Prozent plus Kirchensteuer plus Solidaritätszuschlag
versteuern müssen, bleibt ihnen das bei Policen erspart. Dadurch kann sich der Zinseszinseffekt dort
wunderbar entfalten.
Berechnungen zufolge kann das bei 15 Jahren Laufzeit einen Unterschied von 20 Prozent
ausmachen. Erst bei der Ablaufleistung der Versicherung greift der Fiskus zu. Trotzdem gibt es bei
gewissen Voraussetzungen Steuergeschenke. Nämlich, wenn der Kunde bei Ablauf der
Versicherung mindestens 62 Jahre alt ist und die Police seit mindestens zwölf Jahren besteht. Dann
muss er nur die Hälfte der anteilig berechneten Erträge mit seinem persönlichen Steuersatz
versteuern. Sind diese Kriterien nicht erfüllt, fällt Abgeltungssteuer an.
Eine durchaus gängige Praxis im gehobenen Kundensegment war es in den vergangenen Jahren,
ganze Depots und andere Vermögenswerte in liechtensteinische oder luxemburgische
Versicherungsmäntel zu verpacken und so am Fiskus vorbeizuschleusen. Das wurde dem
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Bundesfinanzministerium aber 2009 zu bunt. Ausländische Versicherungen müssen seitdem
bestimmte Kriterien erfüllen, um nicht abgeltungssteuerpflichtig zu werden.
Dazu gehört beispielsweise, dass die Kapitalanlage nur über öffentlich vertriebene Fonds ablaufen
darf. Der Versicherte darf auch nicht den Vermögensverwalter zur Anlageentscheidung beauftragen,
ihn auswechseln oder die Anlagestrategie zwischen dem Versicherer und sich selbst individuell
vereinbaren. Außerdem darf der Todesfallschutz nicht unter 50 Prozent liegen, sonst ist der
Steuerstress perfekt.
3. Nachfolgeregelung ohne Testament
Hat der vermögende Kunde kein Testament, greift bei seinem Tod die gesetzliche Erbfolgeregelung:
Als Erstes ist der Ehepartner oder der eingetragene Lebenspartner dran, danach die leiblichen
Kinder und dann die Enkel. Wer also nicht verheiratet ist, muss aktiv werden, um seinem
Lebenspartner etwas zu vererben. Im Idealfall soll dabei auch möglichst wenig Erbschaftsteuer
fließen.
Versicherungen sind dabei ein wichtiges Instrument. Denn über sie lässt sich ein Teil des
Vermögens ganz legal aus dem Erbe auslagern. „Mit der entsprechenden Vertragskonstellation kann
darüber hinaus die Auszahlung sogar komplett steuerfrei erfolgen oder die Steuerlast beim Thema
Erben und Schenken erheblich reduziert werden“, sagt Jan Knodel, Leiter Vermögensberatung und
Banken bei der Helvetia schweizerischen Lebensversicherung.
Ein Beispiel, wie sich das Erbe mit einer Versicherung gestalten lässt: Ein Vater will seinem Sohn
aus erster Ehe Geld überlassen, wenn er stirbt. Die geschiedene Ehefrau soll von dem Vermögen
jedoch nichts bekommen. Der Vater schließt daher eine Risikolebensversicherung ab. Er ist
gleichzeitig Versicherungsnehmer – also Eigentümer des Vertrags – und versicherte Person, die den
Versicherungsfall auslöst. Sollte er sterben, ist sein Sohn der Begünstigte und bekommt die
Versicherungssumme einkommensteuerfrei ausgezahlt. Werden die Freibeträge überschritten, muss
er aber Erbschaftssteuer zahlen. Zusätzlich muss der Vertrag mit einer sogenannten Termfix-Klausel
ausgestattet sein. Dann bekommt der Filius erst mit 18 Jahren das Geld und die geschiedene Ehefrau
kann auf das Vermögen nicht zugreifen.
Die Beispiele zeigen, dass Versicherungen durchaus Vorteile für wohlhabende Privatkunden bieten.
Allerdings sind die Anforderungen auch nicht ohne: „Die Zielgruppe ist sehr anspruchsvoll und
erwartet einen erstklassigen und individuellen Service“, sagt Denis Fischer, Leiter Vermögen im
Bereich Marktmanagement der Allianz. „Berater brauchen daher eine hohe Kompetenz und
Expertise und müssen gleichzeitig diskret und einfühlend sein.“ Dann würden sie aber auch mit sehr
loyalen Kunden belohnt, so der Experte.
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Dieser Artikel erschien am 16.02.2015 unter folgendem Link:
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