Kundengewinnung 2010

MITTELSTAND
Mittelstand WissenWISSEN
04/2009
Best Practices
Kundengewinnung 2010
Existenzgründung
Ausgabe April 2010
herausgegeben von
Kundengewinnung 2010:
Neukunden anlocken und Stammkunden halten
Ohne Kunden kein Geschäft. Deshalb ist die Kundengewinnung eine der
wichtigsten Aufgaben eines Unternehmens.
Lesen Sie in dieser Ausgabe von „Mittelstand Wissen“ alles über Kundenbeziehungsmanagement sowie verschiedene Taktiken, um Neukunden zu gewinnen und Kunden zu binden.
News
Checkliste: So gewinnen Sie
Steuernews für Unternehmer .... 2
mehr Kunden per Internet ... 14
Titelthema
Frage - Antwort
Leitartikel
Verkauf: Wie kommt man an
Der Spagat zwischen Rattenjagd
Kundenemotionen? ............. 15
und Verkaufskunst ................... 4
Termine & Veranstaltungen .. 17
Interview
Drei Fragen zum Thema
Linktipps ......................... 18
Kundengewinnung ..................... 5
Impressum & Kontakt ..... 18
Statistik
Die wichtigsten Verkaufsherausforderungen 2010 .................... 6
O-Ton
Checkliste für verkaufsstarke
Werbebriefe ............................ 9
Tipps & Ratgeber
Auf einen Blick: 5 Tipps zur nachhaltigen Kundenbindung ........... 11
Unser Buchtipp ...................... 12
Ideen für mehr Kundenbindung.. 12
Fünf Taktiken für Ihre Kundengewinnung ............................ 13
© imageteam - Fotolia.com
Anzeige
News
Steuernews - präsentiert von REICHARDT Steuerberatung - Wirtschaftsmediation
Afa-Bemessungsgrundlage
bei Einlage eines Wirtschaftsguts
Steuerlich werden Privatvermögen und Betriebsvermögen strikt
getrennt. Allerdings ist die Einlage
eines
Wirtschaftsguts
in
das Betriebsvermögen jederzeit
möglich. Dabei muss die Bemessungsgrundlage für die so genannte Absetzung für Abnutzung
(Abschreibung) ermittelt werden.
Maßgebend ist der Teilwert zum
Zeitpunkt der Einlage.
Der Bundesfinanzhof hat nun in
© Amphotora - istockphoto.com
einem Urteil entschieden, dass
die
Bemessungsgrundlage
Missbrauch (z. B. durch Betriebs-
Für alle noch nicht rechtskräf-
bereits in Anspruch genommene
oder
tig veranlagten Fälle und für die
planmäßige
fungen)
oder
um
außerplan-
Umsatzsteuersonderprüdas
Bundesamt
für
künftige Behandlung kann nun
mäßige Abschreibung bei den
Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
eine
Aufteilung
vorgenommen
Überschusseinkünften (z.B. Ver-
(BAFA) informiert wird.
werden.
Problematisch ist die sofortige
Ist die Reise ganz überwiegend
Einlage in das Betriebsvermögen
beruflich veranlasst, können die
eines Kraftfahrzeuges, wenn auf
gesamten Reisekosten als Be-
der Rechnung die Umweltprämie
triebsausgaben abgezogen wer-
entsprechend auf die Anschaf-
den.
mietung und Verpachtung) gemindert werden muss.
Drohender
Entzug
der
Ab-
wrackprämie bei Einlage
fungskosten angerechnet wurde.
Die im Jahr 2009 von der Bun-
Aus dem Erlass geht leider nicht
Bei einer überwiegend privaten
desregierung
hervor, welche Zeitspanne mit
Veranlassung sind die gesamten
„sofort“ gemeint ist.
Reisekosten
ausbezahlte
Ab-
wrackprämie für die Verschrot-
nicht
abzugsfähig
nur
und der Privatsphäre zuzuord-
Privatpersonen zu. Einige Unter-
nen. Ist aber eine entsprechende
tung
alter
Autos
stand
nehmer versuchten deshalb, das
Abzugsfähigkeit bei gemischt
zeitliche Einteilung möglich, kann
Auto offiziell privat zu erwerben
veranlassten Reisekosten
auch dieser Verteilungsmaßstab
und legten es anschließend ord-
angewendet werden.
nungsgemäß in das Betriebsver-
Bisher galt in der Regel für ge-
mögen ein. Doch das war bzw. ist
mischt veranlasste Reisekosten
Im Urteilsfall besuchte ein Arbeit-
prämienschädlich!
ein
Kosten
nehmer eine Fachmesse in Las
waren damit voll der Privatsphä-
Vegas. Der berufliche Anteil dau-
Die Oberfinanzdirektion Hanno-
re zuzuordnen.
erte vier Tage, die gesamte Reise
ver hat in einem Erlass aus dem
Der
sich
allerdings sieben Tage. Das Fi-
Jahr 2009 klargestellt, dass bei
nun von dieser Auffassung ver-
nanzamt versagte den Abzug der
Verdachtsmomenten
abschiedet.
anteiligen Flugkosten mit
für
einen
Abzugsverbot.
Die
Bundesfinanzhof
hat
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
>>
2
News
durch die Fortführung des Betriebs fehlt es an der gesetzlichen
Grundlage für die Annahme einer
Betriebsaufgabe.
Erst wenn der Betrieb im Ausland
aufgegeben oder veräußert wird,
darf die Besteuerung der stillen
Reserven erfolgen.
Diese neue Auffassung des Gerichts stellt für das Finanzamt
praktische Schwierigkeiten dar.
Gegebenenfalls müsse der Gesetzgeber
besondere
Mitwir-
kungspflichten des Unternehmers
fordern, so das Gericht.
Praxistipp
© Falko Matte - Fotolia.com
der Begründung, dass gemischt
in Deutschland besteuert. Aus
Ab
veranlasste Aufwendungen ins-
diesem Grund wurde eine solche
2006 hat der Gesetzgeber Ände-
gesamt nicht abzugsfähig seien.
Betriebsverlegung bisher - trotz
rungen vorgenommen, die Be-
Das Gericht widersprach dieser
Fortführung im Ausland - als „fik-
triebsverlagerungen ins Ausland
Auffassung und berücksichtigte
tive Betriebsaufgabe“ behandelt.
zu Gunsten des Fiskus lösen sol-
die Kosten zu 4/7 als Werbungs-
Die Folge war die komplette Auf-
len.
kosten.
deckung und Versteuerung der
so genannten stillen Reserven.
dem
Veranlagungszeitraum
Fraglich ist allerdings, ob eine
Praxistipp
solche Regelung gegen die euDer
Bundesfinanzhof
hat
in
Vermutlich wird das Finanzamt
einem neuen Urteil seine bishe-
hohe Anforderungen an die Nach-
rige Rechtsauffassung verworfen.
ropäische Niederlassungsfreiheit
..
verstößt.
weispflicht stellen. Es ist daher
zu empfehlen, die beruflich ver-
Im nun entschiedenen Fall hatte
anlassten Teile anhand von Un-
ein selbständiger Erfinder 1995
terlagen besonders gründlich zu
seinen Wohnsitz von Deutschland
dokumentieren (z.B. Seminarbe-
nach Belgien verlegt. Sein bishe-
stätigungen, Tagungspläne, etc.)
riges Einzelunternehmen führt er
von dort aus unverändert fort.
Das Finanzamt setzte einen Be-
Versteuerung
stiller
Reser-
triebsaufgabegewinn fest, gegen
ven bei Betriebsverlegung ins
den sich der Erfinder nun erfolg-
Ausland
reich zur Wehr setzte.
Unternehmer können ihren Be-
Das Gericht sah keine Veran-
trieb von Deutschland ins Aus-
lassung, die stillen Reserven zu
land verlegen. Zukünftige Ge-
besteuern. Zwar erfolgte die Be-
winne werden dann nicht mehr
triebsverlegung ins Ausland aber
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
Haftungsausschluss:
Der Inhalt des Beitrags ist nach bestem
Wissen und Kenntnisstand erstellt worden. Die Komplexität und der ständige
Wandel der Rechtsmaterie machen es
notwendig, Haftung und Gewähr auszuschließen. Der Beitrag ersetzt nicht die
individuelle persönliche Beratung.
Seebrucker Str. 46, 81825 München
Telefon: 089/431 02 62
Internet: www.StbReichardt.de
3
Leitartikel
Leitartikel Kundengewinnung 2010:
Der Spagat zwischen Rattenjagd und Verkaufskunst
Von Prof. Dr. Peter Winkelmann
F
ragt man gestandene Verkaufsfür-
1. Warum verkaufen Sie über-
– sondern den Traum abzuheben. So
haupt – Kommunizieren Sie Ihre
sollten auch Sie Ihre Produkte nicht als
Verkaufsvision
Auflistung technischer oder lebensmit-
sten, was sie am liebsten tun, so
telchemischer Eigenschaften anpreisen
leuchten oft deren Augen: Kunden an-
Stellen Sie eine Verkaufsvision mit einem
(Spezifikationen), sondern als Kompo-
hauen - umhauen - abhauen - und dann
klaren Bekenntnis zu einer nachhaltigen
sition von Kundennutzen und oft ge-
satte Provisionen einstreichen.
Kundengewinnung an den Anfang Ihrer
heimen Kundenwünschen. Sorgen Sie
Neukundenaktionen. Wollen Sie wirklich
dafür, dass Ihre Kontakter Werte verkau-
Und es gab Zeiten, da lebten Verkäufer
auf Kundenfang gehen oder sollten Sie
fen und nicht einfach Produkte. Wenn es
im Wirtschaftswunderhimmel: In der
sich nicht lieber um die noch freien Po-
Ihnen nicht gelingt, Ihre Angebotslei-
guten alten Epoche der Verkäufermärkte
tenziale Ihrer Stammkunden kümmern?
stungen wertvoll zu machen, dann wer-
ließ sich alles an Mann und Frau bringen,
Gibt es in Ihrem Markt überhaupt noch
den Sie unweigerlich in den Strudel rui-
was produziert wurde. Jeder Verkäufer
genug neue Kunden? Welche Kunden
nöser Preiskämpfe hineingezogen.
durfte seinen Verkaufsstil leben. Der Ver-
passen ideal zu Ihnen und welche nicht?
kaufsleiter war oft sein eigener, bester
Passt Ihr Incentive-System (= Motiva-
3. Investieren Sie in eine schlag-
Verkäufer und ließ seine Leute an langer
tionssystem) zu Ihrer Verkaufsvision?
kräftige Vertriebsorganisation ...
Leine. Solange die Zahlen stimmten.
Denn wenn Sie nur Umsatzprovisionen
zahlen, dann brauchen Sie sich nicht zu
Welche Verkaufsorganisation wünschen
Diese Zeiten sind vorbei. In vielen Märk-
wundern, wenn Ihre Verkäufer dem dor-
Ihre Kunden – welche Art des Verkau-
ten gibt es keine Neukunden mehr. Der
nigen Weg zu Mini-Erstumsätzen aus-
fens passt zu Ihrem Produkt? Wollen und
klassische Verkaufstrichter „schmeiße
weichen.
können Sie das Beratungsgeschäft for-
100 Leads rein, dann kommen 2 Kunden
cieren, dann stellen Sie sich in Richtung
raus“ funktioniert nicht mehr (Lead =
Wenn Sie Neukunden wollen, dann
Key Account Management (= Hauptkun-
potenzieller Kunde/Interessent).
müssen Sie Ihren Verkäufern auch Er-
denpflege) auf – nach Großkunden, Ein-
folgsprämien zahlen, selbst wenn sich
kaufszentralen, Ländern oder Branchen.
Die Globalisierung forciert den Konflikt
der große Umsatzerfolg erst später ein-
Sie brauchen dann keine Abverkäufer,
zwischen brutalen Preiskämpfen und
stellt. Entwickeln Sie also eine Verkaufs-
sondern Key Account Problemlöser, die
vorzufinanzierenden
Win-Win-Partner-
vision, die Ihre Verkäufer begeistert und
beraten.
schaften. Die Kundenbindung schwindet
bei der sich Interessenten von dieser Be-
dramatisch.
geisterung mitreißen lassen.
Oder sind Sie in der Tat in einer Abverkaufsbranche? Dann stärken Sie Ihre
Es ist also an der Zeit, darüber nachzu-
2. Was verkaufen Sie überhaupt
Schlagkraft vor Ort am Point of Sale (=
denken, wie Marketing und Vertrieb das
– Verkaufen Sie Nutzen, Träume
Verkaufsort). Durch Regionalverkäufer,
Thema Kundengewinnung überdenken
und Mehrwerte, und keine tech-
die ihre Kunden aus einer Hand bedie-
und neu anpacken können. Denn die
nischen Eigenschaften
nen. Viele Anbieter dümpeln allein mit
anstehende Wirtschaftserholung spült
konventionellen Verkaufstrupps vor sich
die Unternehmen nach vorne, die bereit
Wenn Räume nach Zigaretten stinken
hin. Sie haben noch nicht erkannt, wel-
sind, alte Hüte an den Nagel zu hängen.
und das Raucherbein droht – das kann
che Wucht entsteht, wenn Internet-,
Raucher nicht schrecken. Es ist der
Informations- und Verkaufskanäle mit
10 Empfehlungen für ein erfolgreiches
Traum der großen Freiheit, die an dem
Point-of-Sale-Anstrengungen kombiniert
Neukundenmanagement
meiner
Marlboro-Reiter fasziniert. Red Bull ver-
werden. Denken Sie also in jedem Fall
Praxisarbeit habe ich Ihnen hier zusam-
leiht Flügel. Kunden kaufen kein ver-
auch in Richtung Multi-Channel-Marke-
mengestellt.
gleichsweise sündhaft teures Getränk
ting (= Multikanalstrategie).
aus
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
>>
4
Leitartikel
4. ... und holen Sie die richtigen
Interview: Kundengewinnung 2010
Mitarbeiter ins Boot
Katja von der Burg
Welchen Typ Verkäufer benötigen Sie?
ist Autorin auf Unternehmer.de sowie Gründerin und Geschäftsführerin der Projecter GmbH, einer Agentur für Online
Marketing. Im Projecter-Blog schreibt das Team über aktuelle
Entwicklungen im Bereich SEM und Affiliate Marketing.
www.projecter.de
Typische Ingenieure mit männlichen
Ritualen? Gut, dann stellen Sie Damen
ein. Suchen Sie gestandene Recken mit
Erfahrung? Prima, dann empfehle ich Ihnen HochschulabsolventInnen. Seien Sie
Welche Bedeutung hat das Internet für
ein stark erklärungsbedürftiges Produkt
folglich bereit, von alten Paradigmen ab-
die Neukundengewinnung, insbesondere
verkauft oder ein ganz neues Thema hat,
zugehen. Letztlich macht es die richtige
für Mittelständler?
das noch niemand kennt. Dann existiert
kreative Mischung: Techniker und Kaufleute, Damen und Herren, alt und jung.
auch noch kein Suchvolumen und die
Eine große! Häufig sind kleine und mittel-
Suchmaschinen sind zu Beginn wenig ef-
ständische Unternehmen in Nischenmär-
fektiv. Hier werden dann Kanäle wie So-
Und lassen Sie sich nicht von wenigen
kten tätig, die es sehr schwer machen,
cial Media Marketing, Public Relations und
Leistungsträgern, die so weiterverkau-
eine ausreichende Zahl von Kunden in
Direktkooperationen sehr interessant, da
fen wollen wie bisher (und sich z.B. CRM
einem lokal begrenzten Raum zu finden.
sie erstmal die Bekanntheit steigern und
= Customer Relationship Management/
Das Internet ermöglicht es, die richtige
auch das grundsätzliche Verständnis für
Kundenbeziehungsmanagement wider-
Zielgruppe in einem viel größeren Ein-
das Thema positiv beeinflussen.
setzen), unter Druck setzen. Die Fried-
zugsgebiet anzusprechen und so Neu-
höfe sind voll von Unentbehrlichen.
kunden zu gewinnen.
Welche typischen Fehler beim Online Marketing sollten Unternehmen in jedem Fall
Eine
nachhaltige
Kundengewinnung
Selbst
reine
Offline-Geschäftsmodelle
vermeiden?
können Sie nur erreichen, wenn Sie Ver-
können über das Internet effizient auf
kaufskompetenzen auf viele Schultern
sich aufmerksam machen und ihren (po-
Wichtig ist es, ein gewisses Grundver-
verteilen. Konkret: Warum sollen Ser-
tentiellen) Kunden Zusatznutzen bieten,
ständnis von Online Marketing zu erlan-
vicedamen im Innendienst nicht auch
der sie von Wettbewerbern abhebt. Na-
gen, bevor man Geld dafür ausgibt. Wer
Verkaufsgespräche führen? Warum sol-
türlich bietet das Internet nicht für jedes
ahnungslos auf Akquiseversprechen von
len Techniker vor Ort nicht Potenzialklä-
Geschäftsmodell im gleichen Maße Neu-
Agenturen oder Dienstleistern eingeht,
rungen durchführen und dokumentie-
kundenpotentiale, so dass die eigenen
erlebt oft eine böse Überraschung.
ren? Sie erobern 30 Prozent versteckte
Möglichkeiten kritisch untersucht werden
Verkaufsreserven, wenn Sie Ihre Servi-
sollten. Dass gar keine Potentiale vorhan-
Gute Dienstleister können erklären, wie
cetechniker in Ihre Vertriebssteuerung/
den sind und es gerechtfertigt ist, den
Erfolge zustande kommen und weisen
Ihr CRM einbinden.
Kanal Internet komplett links liegen zu
auf Risiken hin bzw. raten von manchen
lassen, dürfte aber die absolute Ausnah-
Maßnahmen ganz ab. Wer keine Fragen
5. Der Erfolg liegt im Prozess
me sein.
stellt, bekommt keine Antworten.
Bringen Sie Ordnung in Ihre kundenbe-
Welche Online Marketing Maßnahmen
Umgekehrt geht der Elan auch häufig
zogenen Abläufe. Es geht sicher nicht
zeigen den größten Erfolg bei der Kun-
nach hinten los, wenn man alles selber
darum, Ihren Verkäufern jeden Handgriff
dengewinnung? Und warum?
machen möchte. Ein Google Adwords
vorzuschreiben. Aber ohne eine Prozess-
Account ist schnell eingerichtet und
optimierung erreichen Sie keine Quali-
Das kommt ganz auf das Geschäftsmo-
auch den Weg bis zur ersten Anzeige hat
tätssicherung im Vertrieb. Dann macht
dell an. Gerade für Online Shops sind
Google so einfach wie möglich gemacht.
letztlich doch jeder was er will, und Sie
Keyword Marketing und Suchmaschinen-
Aber was dann?
können Ihre Abläufe nicht durchgängig
optimierung fast immer interessante Ka-
Nur die kontinuierliche Beschäftigung mit
verbessern. Erst durch Prozessbeschrei-
näle, auch Affiliate Marketing kann häufig
dem Thema führt zu langfristigen Erfol-
bungen wird Ihnen auffallen, dass Ihre
gut eingesetzt werden.
gen. Hier ist es dann ratsam, sich einen
Ein wenig anders sieht es aus, wenn man
guten Dienstleister zu suchen.
Abteilungen nicht gut zusam-
>>
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
..
5
Leitartikel
Anzeige
Statistik
Die wichtigsten Verkaufsherausforderungen 2010
Die Deutsche Verkäufer-Schule GmbH München befragte branchenübergreifend 500 Verkäufer und Verkaufsführungskräfte zu ihren größten Herausforderungen in diesem Jahr. Die folgende Statistik beinhaltet Angaben zu den
am häufigsten genannten Verkaufsherausforderungen 2010. Mehrfachnennungen waren möglich.
Finden & Gewinnen neuer Kunden
49,6
59 %
Ausbau/Erweiterung der Umsätze im vorhandenen Kundenkreis
49,653 %
Verbesserung des Beschwerdemanagements
40 %
Preisunterbietungen durch die Konkurrenz abwehren
36 %
Verlorene Kunden zurückgewinnen
35 %
Verbesserung der Kundenbindung durch exzellente Serviceleistungen
34 %
Ausbau des Geschäfts mit den Großabnehmern
33 %
Kunden der Konkurrenz gewinnen
32 %
Überzeugung schwieriger Kundentypen in Verhandlungen
15%
32 %
Quelle: DVKS Deutsche Verkäufer-Schule GmbH, 2010, www.verkaeufer-schule.de
menarbeiten und dass Schnittstellen
Motto: Soviel Standardisierung wie nö-
zwischen den betrieblichen Bereichen
tig, soviel Flexibilität wie möglich.
oft wahre Frust- und Kostentreiber sind.
Abb. 1 (siehe Seite 7) liefert Ihnen eine
6. Haben Sie bei den Touch-
Checkliste für einen Stufenplan zur Pro-
points die Nase vorn
zessplanung. Wir sprechen im Sinne von
CRM vom SalesCycle. Stellen Sie fest,
Im Ablauf eines Prozesses verbergen
wer was mit wem auf jeder der acht Stu-
sich magische Punkte. Diese sind die
fen zu erledigen hat.
Kontakte, Ereignisse und Interaktionen,
an denen Ihr Marketing wie auch alle
Welche Daten werden auf jeder Pro-
Mitglieder des Verkaufsteams (nicht nur
zessstufe benötigt, welche Daten wer-
die Verkäufer!) unmittelbar den Kunden
den „produziert“ und gehen wohin? Wo
berühren. Die Spannweite für diese Cu-
knirscht es in der Zusammenarbeit?
stomer Touchpoints (auch Moments of
Und schrecklich: Wo müssen Mitarbeiter
Truth genannt) reicht von Mails über
ohnmächtig auf Papier warten. Struktu-
Newsletter und Call-Center-Anruf, der
rieren Sie also Ihre wichtigsten erfolg-
Übersendung eines Erstkaufgeschenkes
treibenden Prozesse – bitte nach dem
bis hin zum Königsereignis
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
>>
6
Leitartikel
8. Haben Sie Mut zur Erfassung
weicher Daten und früher Chancensignale
Sie können sich einen mächtigen Wissensspeicher für das Marktgeschehen
aufbauen, wenn Sie bereit sind, auch
weiche Marktdaten, Verkäufer-Bauchurteile (Einschätzungen) und frühe Kundensignale aufzunehmen und in einem
effizienten
Kontaktberichtswesen
zu
hinterlegen und auszuwerten. Das Effizienzgeheimnis liegt in vorcodierten
und beliebig erweiterbaren Comboboxen
Abb. 1: Der CRM-SalesCycle
(CRM!).
eines Außendienst- oder gar Chef-Be-
= Enterprise Resource Planning, be-
Die Beschränktheit vieler Banken liegt
suches. Sie gewinnen den Marktkampf,
triebswirtschaftliche Standardsoftware)
z.B. darin, dass die Mitarbeiter Konten
wenn Sie genau an diesen Momenten
erscheint.
für Neukunden mit Riesenaufwand anle-
der Wahrheit besser sind als Ihre Konkurrenten.
gen können. Aber sie sind nicht in der
Auch verfolgungswürdige Kontakte, wie
Lage, einen Kundenhinweis über eine
Interessenten oder Leads, sind Kunden:
bald anstehende Erbschaft wiedervor-
Nochmal: Es ist nicht nur der Verkäu-
nämlich potenzielle Kunden. Um diese
lagefähig in das Verkaufssystem ein-
ferkontakt, der zählt. Sorgen Sie dafür,
zu finden, in der richtigen Weise anzu-
zuspeisen. Irgendwo schwirrt dann ein
dass tolle Verkaufsgespräche nicht durch
sprechen und im Vorfeld des Kunden-
handschriftlicher Vermerk für den Anla-
schlampige Angebote oder nervende
stadiums zu bewerten (Lead-Vorquali-
geberater herum oder gelbe Zettel pap-
Call-Center-Anrufe
fizierung – wer möchte schon Kunden,
pen auf geduldigen Büroschreibtischen.
die vor dem Konkurs stehen?), muss
Abb. 2 (siehe Seite 8) bietet Ihnen eine
systematisch Marktforschung betrieben
Auflistung wichtiger harter und weicher
7. Neukundengewinnung erfor-
werden. Jeder Kundenbesuch dient der
Daten, die Ihnen für eine professionelle
dert Marktforschung
Marktforschung. Machen Sie Ihren Ver-
Neukundengewinnung von Nutzen sein
käufern und Vertriebspartnern klar, dass
können.
zunichte
gemacht
werden.
Neukundengewinnung
ist
datentech-
diese ihren Job nicht tun, wenn Interes-
nisch eine gefährliche Grauzone. Es
senten mit Verkaufschancen nicht in Ih-
9. Organisieren Sie die Nach-
existieren in diesem Stadium des Ver-
rem Interessentenpool auftauchen.
kauf-Phase
nung früher einmal kaufender Kunden
Hierzu noch ein Praxishinweis: Viele
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Verlie-
abgesehen - keine Stammdaten. Des-
potenzielle Neukunden befinden sich
ren Sie Ihren Neukunden nicht aus dem
halb verschwinden Neukundenadressen
scheinbar in sicheren Händen des Wett-
Auge – sprich aus der Vertriebssteue-
bei nicht professionell geführten Unter-
bewerbs. Aber Kunden sind nicht bis an
rung. Das beginnt damit, dass Sie ihm
nehmen oft in Formularen, Karteikarten
das Ende der Tage sicher. Also gilt es,
zur Kaufentscheidung gratulieren und
oder Excel-Listen der Verkäufer.
den richtigen Akquisitionszeitpunkt ab-
ihn nach 14 Tagen kontaktieren, um sei-
kaufsprozesses - von der Rückgewin-
zuwarten – wenn Wettbewerber Rück-
ne Kaufzufriedenheit und Anwendungs-
Machen Sie nicht den Fehler, Geschäfts-
rufaktionen starten, Lieferzeitprobleme
erfahrungen zu erfragen.
chancen erst dann in Ihren Büchern
haben oder in wirtschaftliche Schieflagen
auftauchen zu lassen, wenn der Auftrag
geraten. Betreiben Sie Marktforschung,
Zugegeben, der Aufwand lohnt nicht bei
kommt – sprich der Kunde mit Kun-
um den für Sie günstigen Akquisitions-
typischen
dennummer in der Warenwirtschaft (ERP
augenblick zu erkennen.
(= alltägliche Bedarfsgüter).
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
Convenience-Konsumgütern
>>
7
Leitartikel
CHECKLISTE FÜR EIN ERFOLGREICHES NEUKUNDEN-REPORTING










Wer ist Ansprechpartner für den Verkäufer, wer ist der Entscheider? Wer ist Käufer, Beeinflusser, Wächter, Nutzer?
In welcher wirtschaftlichen Situation befindet sich der potenzielle Neukunde?
Was wissen wir über den (zukünftigen) Bedarf des Kunden? Welche Projekte laufen bei ihm?
Was weiß der Kunde über uns? Wie denkt er über uns?
Warum wären unsere Produkte und Dienstleistungen für den Kunden besonders geeignet?
Bei wem kauft der Kunde zurzeit?
Welche „weichen“ Signale gibt uns der Kunde über seine Zufriedenheit mit Konkurrenzprodukten?
Wo ist die PAIN des Kunden – was bedrückt ihn am meisten – welches Problem können wir für ihn lösen?
Wie können wir an dieser PAIN ansetzen? Was können wir z.B. für die Kundeskunden tun?
Was wäre der richtige Zeitpunkt für ein Angebot, und wie können wir das Angebot wettbewerbsüberlegen (als MehrwertAngebot) präsentieren?
Abb. 2: Checkliste für erfolgreiches Neukunden-Reporting
(PAIN = Schmerzpunkt)
Aber beim Kauf von Möbeln, Computern,
Frist von all Ihren Konkurrenten abge-
Fernsehern, Autos, Häusern, Küchenge-
hängt, die ihre Neukundengewinnung im
räten usw. sollte in der Nachkaufphase
Rahmen von CRM fahren. Was bringen
schon ein Funke gezündet werden, dass
Ihnen tolle Neukunden, die Ihnen schon
der Kunde wiederkommt.
bald wieder den Rücken kehren und Sie
Wer ein gutes CRM besitzt, der baut sich
kostenmäßig schädigen?
sein Folgebedarfsmanagement auf. Und
wenn das Marketing dann in verträg-
Wenn Sie aber alle in diesem Beitrag ge-
lichen Zeitabständen Erinnerungskam-
nannten Punkte beherzigen, dann sind
pagnen fährt, dann kommt der Kunde
Sie einer CRM-Lösung schon sehr nahe.
auf keine andere Idee, als wieder von
Dann fehlt Ihnen vielleicht noch die ge-
Ihnen zu kaufen.
eignete Software, die Ihre Neukundengewinnung, aber auch die Stammkun-
10. Betreiben Sie Kundengewin-
denpflege effizient unterstützt.
nung im Rahmen von CRM
Eine Frage kann jetzt über Ihre Zukunft
Womit wir wieder beim Thema CRM wä-
entscheiden: Haben Sie auf Knopfdruck
ren. CRM bedeutet Integration aller kun-
alle Angebotskunden mit einem Potenzi-
denbezogenen Prozesse mit dem Ziel,
al X im Blick, die seit vier Wochen nicht
eine Balance zwischen Kosten- und Kun-
mehr kontaktiert worden sind, und se-
denorientierung zu erreichen. Ja oder
hen Sie sofort, wer bei diesen Leads was
nein zu CRM sollte für Sie hier nicht die
bis wann tun muss? Prima, dann sind Sie
Frage sein, sondern das Wie. Und wenn
weit gekommen und können sich beim
Sie CRM noch nicht haben, das Wann.
Thema Kundengewinnung mit Hilfe einer
Wenn Sie sich mit CRM nicht beschäfti-
intelligenten Vertriebssteuerung genüss-
gen wollen, dann werden Sie auf mittlere
lich zurücklehnen.
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
..
Der Autor:
Prof. Dr. Peter Winkelmann
Professor an der Hochschule Landshut mit
den Studienschwerpunkten Marketing und
Vertrieb, insbesondere Vertriebssteuerung.
Mitherausgeber der CRM-Expert-Site und
der Vertriebs-Experts-Site, Mitglied im
CRM-Expertenrat und Fachbeirat zur CRMExpo. Er gilt heute als einer der deutschen
Meinungsführer für Vertriebssteuerung und
CRM.
Autor des Buches:
Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung - die Instrumente des integrierten
Kundenmanagements - CRM, 4. Auflage,
Verlag Vahlen, München 2008 (ISBN 9783800635382).
www.vertriebssteuerung.de
8
O-Ton
Die Sechs-Punkte-Checkliste für verkaufsstarke Werbebriefe
Überschrift
Handlungsaufforderung
Macht die Headline neugierig? Spre-
Fordert Ihr Werbebrief zum Handeln
chen Sie die Gefühle des Lesers an?
auf? Sagen Sie dem Leser, dass er
Betonen
anrufen, mailen oder sich von Ihnen
Sie
den
Kundenvorteil?
Überraschen Sie den Leser? Texten
beraten lassen soll?
Sie die Überschrift sehr sorgfältig: Sie
zieht den Leser in den Brief – oder
Schließlich möchten Sie ja, dass der
bringt ihn zum Gähnen.
Leser auf Ihren Brief reagiert. Helfen
Sie ihm dabei.
Einstieg
Doris Doppler
arbeitet als freie Texterin und Wirtschaftsjournalistin in Innsbruck (A).
Sie ist für Direktkunden und Agenturen im deutschsprachigen Raum
tätig und schreibt als Autorin auf
Unternehmer.de
www.ddoppler.com
W
Kommen Sie gleich auf den Punkt?
PS
Geben Sie dem Leser das Gefühl,
Enthält Ihr PS einen attraktiven Zu-
seine Probleme zu verstehen und zu
satznutzen? Belohnen Sie jene Inte-
lösen? Steht der mögliche Kunde im
ressenten, die rasch antworten? Ge-
Mittelpunkt oder schreiben Sie aus
ben Sie eine Garantie?
der langweiligen “Wir”-Perspektive?
Denken Sie daran: Das PostscripHauptteil
tum gehört zu den wichtigsten Tei-
Bringen Sie den Kundennutzen auf
len eines Werbebriefs, denn es wird
den Punkt oder zählen Sie Produk-
meist zuerst gelesen.
erbebriefe gehören nach wie
teigenschaften auf? Sprechen Sie die
vor zu den beliebtesten Marke-
wichtigsten Kaufmotive an, wie zum
Schreibstil
tinginstrumenten: Sie sind mit wenig
Beispiel Sicherheit, Vergnügen oder
Sind Ihre Sätze kurz und leicht ver-
Aufwand verbunden, sprechen den
Glück? Beweisen Sie Ihre Behaup-
ständlich? Schreiben Sie aktiv oder
Leser persönlich an und lassen sich
tungen mit Kundenmeinungen oder
verwenden Sie schwer verständliche
auf ihre Wirkung testen.
Testergebnissen?
Passivkonstruktionen?
Entkräften Sie – wie in einem persön-
Verwirren Sie den Kunden mit zu vie-
Damit Ihr Werbebrief wie gewünscht
lichen Verkaufsgespräch – die Zweifel
len Fachausdrücken? Schreiben Sie
neue Kunden bringt, sollten Sie ihn
und Einwände Ihres möglichen Kun-
auf folgende Punkte überprüfen:
den?
anschaulich genug oder texten Sie zu
..
abstrakt? Anzeige
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
9
Anzeige
Anzeige
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
10
Tipps & Ratgeber
Auf einen Blick: 5 Tipps zur nachhaltigen Kundenbindung
Viele Unternehmen setzen heutzutage verstärkt auf die Neuakquise von Kunden, um einen größeren Marktanteil zu erhalten. Hierbei wird allerdings häufiger die langfristige Bindung der Neukunden und vor allem die
der Bestandskunden vernachlässigt.
Fünf einfache Tipps helfen Ihnen, Ihre Kunden dauerhaft an sich zu binden.
Der Marketing-Experte Thomas Fabian gibt im Wirtschaftsmagazin “impulse” fünf Tipps für erfolgreiches
Kundenbindungsmanagement.
Tipp
Inhalt
1. Kundenbindung: Interesse we1. Interesse wecken
cken
Denken Sie wie ein Drehbuchautor: Erzeugen Sie Spannung, wenn sie beispielsweise die Empfänger Ihres Newsletters auf Ihre Homepage locken wollen.
Reißen Sie kurze Tipps an und verlinken Sie den ganzen
Artikel zu Ihrer Seite.
2. Zufriedene Kunden sprechen
lassen
3. Aktuell bleiben
4. Passgenau anbieten
5. Kundenbindung: Zum Handeln
auffordern
Zufriedene Kunden empfehlen gerne weiter. Lassen Sie
diese als Botschafter Ihrer Marke zu Wort kommen – etwa
in Ihrem Newsletter.
Eine Empfehlung von anderen überzeugt Kunden mehr als
viele Details über Produkte.
Frühling, Weihnachten, Ostern: Sprechen Sie Ihre Kunden
saisonal an und nutzen Sie das als Anlass für Aktionen.
So treffen Sie aktuelle Stimmungen Ihrer Kunden, die sich
dann in ihrer eigenen Welt abgeholt fühlen.
Zu viele Angebote wirken willkürlich und schrecken Ihre
Kunden ab.
Unterbreiten Sie einem Kunden lieber selten ein Angebot,
das dafür genau auf ihn zugeschnitten ist. Dabei gilt: Je
mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto zielgenauer können Sie sie ansprechen.
Lassen Sie den Kunden aktiv werden, wenn Sie sein Interesse einmal geweckt haben.
Fordern Sie den Kunden zum Handeln auf und erklären Sie
die nächsten Schritte.
Wählen Sie dabei aussagekräftige Worte: Ein Link mit der
Aufforderung “Sichern Sie sich Ihren Rabatt” wird zum Beispiel häufiger angeklickt als ein lapidares “Zur Startseite”.
Autor: Thomas Fabian, www.unternehmer.de/www.impulse.de (uqrl)
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
11
Tipps & Ratgeber
Unser Buchtipp
Drei Ideen für mehr
Kundenbindung
Peter Kenzelmann
Zufriedene Kunden wechseln ihre
Anbieter trotz guter Leistung. Denn
Zufriedenheit reicht nicht mehr aus.
Kundenbindung:
Kunden begeistern und nachhaltig binden
Mit Begeisterung und persönlichem
Kontakt können Sie eine bessere
Peter Kenzelmann ist als Trai-
Kundenbindung erreichen. Hier fin-
ner und Berater für Unterneh-
den Sie drei Ideen, wie Sie Kunden
men in den Bereichen Kun-
begeistern können.
denorientierung, Vertrieb und
Marketing tätig.
Idee Nr. 1: Der Service
Ein herausragender Service, dort wo
In seinem Ratgeber zur Kun-
ihn keiner vermutet, kann jedes an
denbindung erkennt er richtig:
sich austauschbare Produkt einzig-
„Sie brauchen Kunden, die Sie
artig machen. Daher sollten Sie sich
aus guten Gründen allen ande-
jährlich neue Ideen einfallen lassen,
ren Anbietern vorziehen und
wie Sie sich verbessern könnten.
die bei Ihnen bleiben.“
Ein Beispiel hierfür ist das Angebot
Auf 126 gut strukturierten Sei-
von drei Belgiern, die Rasierklingen
ten erläutert er wie das funk-
im Abo anbieten. Es handelt sich um
tioniert.
ein ganz gewöhnliches Produkt, das
Wichtiges nochmal zusammen-
3. Auflage (2007)
per Post bis an die Haustür geliefert
gefasst.
Cornelsen Verlag Scriptor
In
Infoboxen
wird
wird (siehe razwar.com) Man mag es
126 Seiten
kaum glauben, aber die Idee ist er-
30 von 36 Kunden gaben dem
folgreich, da sie ungewöhnlich ist und
Buch „Kundenbindung: Kunden
ISBN-10: 358923413X
dadurch überrascht. Dies belohnt
begeistern und nachhaltig bin-
ISBN-13: 978-3589234134
man gern mit einem Kauf oder einer
den“ bei Amazon.de die volle
Empfehlung.
>>
Punktzahl (5 Sterne).
6,95 Euro ..
Anzeige
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
12
Tipps & Ratgeber
Fünf Taktiken für Ihre Kundengewinnung
Idee Nr. 2: Das Personal
Wenn Sie öfter Projektarbeit machen,
Fliegen Sie hin und wieder? Dann sind sie Ihnen bestimmt auch schon
setzen Sie sicherlich Ihre Mitarbeiter
aufgefallen: Die Damen, die Ihnen in der Abflughalle eine Kreditkarte
beim Kunden vor Ort ein. Damit der
anbieten möchten. Ein hartes Brot, denn Fluggäste sind meist in Eile.
Dialog zwischen ihren Mitarbeitern
und dem Kunden reibungslos abläuft,
Deshalb gestaltet sich die Kundengewinnung dort besonders schwie-
sollten Sie für solche Fälle und gerade
rig. Dennoch angeln sich die Damen einen Kunden nach dem ande-
bei langjährigen Kunden das Perso-
ren. Dabei zeigen sie in eindrucksvoller Weise, wie Promotions funk-
nal mit auswählen lassen. Denn die-
tionieren.
se Kunden wissen Ihr Unternehmen
zu schätzen und kennen es bereits
Taktik Nr. 1: Die richtigen Leute ansprechen
besser als manch ein Personalbera-
Die Damen hatten ein feines Gespür dafür entwickelt, wer ein po-
ter. Als Externer kann gerade er gute
tenzieller Kandidat für den Kreditkartenantrag war. Kleidung, Hand-
Tipps bei der Personalauswahl ge-
gepäck, Haarschnitt, Alter – dies alles floss mit ein in die gezielte
ben. Mutige Unternehmen könnten
Neukundenansprache.
bei wichtigen Positionen Kunden als
Beobachter und Berater zum Bewer-
Taktik Nr. 2: Das stärkste Kaufargument zuerst
bungs- oder Mitarbeitergespräch ein-
Um den Fluggast zu stoppen, brachten die Kreditkarten-Damen gleich
laden.
ihr stärkstes Kaufargument zur Sprache. Das machte viele Passagiere neugierig und sie blieben stehen. Danach kam umgehend Taktik
Idee Nr. 3: Die Empfehler
Nummer 3 zum Einsatz:
Wer aus begeisterten Kunden Empfehlungsgeber macht, schafft die
Taktik Nr. 3: Sofort etwas in die Hand geben
beste Kundenbindung. Als Empfeh-
Die Kreditkarten-Damen hatten stets einen Stapel Musterkarten in
lungsgeber eignen sich nicht nur
der Hand. Wer stehen blieb, bekam sofort eine Karte überreicht. So
Kunden, sondern auch Personen und
wurde das Angebot greifbar und der Kunde konnte nicht gleich weg-
Netzwerke, die eine positive Erfah-
rennen. Durch die überreichte Karte fühlte er sich praktisch moralisch
rung mit Ihnen gemacht haben und
verpflichtet, auch dem folgenden Verkaufsgespräch zuzuhören.
ein freundschaftliches Verhältnis zu
Ihnen pflegen. Die Kunden, die Sie
Taktik Nr. 4: Weitere Vorteile nennen
als Empfehlungsgeber gewonnen ha-
Jetzt kamen die vielleicht nicht ganz so starken Argumente zum
ben, sind Ihre treuesten Kunden und
Zuge, um den Kreditkartenabschluss zu untermauern. Und zu guter
gleichzeitig Ihre kostenlosen Verkäu-
Letzt spielten die Promotion-Damen ihre allergrößte Trumpfkarte aus:
fer. Die Netzwerke, die Sie als Empfehlungsgeber
gewonnen
haben,
Taktik Nr. 5: Den Abschluss dringlich machen
sind Ihre Multiplikatoren außerhalb
Ihre Argumentation: „Dieses sensationell günstige Angebot können
Ihrer Kundenwelt.
wir Ihnen nur im Ausland machen. In Deutschland geht das leider
nicht.“ Also, lieber Kunde, wenn du nicht hier und jetzt unterschreibst,
Wichtig ist, dass Sie sich frühzeitig
ist deine Chance ein für alle Mal vertan.
eine Strategie überlegen, wie Sie immer wieder Ihre Empfehlungsgeber
Was lernen wir daraus?
motivieren, Sie weiter zu empfehlen.
Beziehen Sie bei der Ideenfindung
Mit dieser Verkaufstaktik können auch Sie – je nach Branche und Ziel-
einen Empfehlungsmarketing-Exper-
gruppe – wahrscheinlich noch bessere Abschlüsse erzielen. Überlegen
ten und vor allem Ihre Mitarbeiter mit
..
ein.
Sie einfach, wie Sie diese Taktik für Ihre Kundengewinnung adaptie..
ren können und probieren Sie es einfach mal aus.
Autor: Ekaterina Arlt,
Autor: Detlef Krause, www.businesstext.de
www.arlt-marketing.de
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
13
Tipps & Ratgeber
Die 9-Punkte-Checkliste: So gewinnen Sie mehr Kunden per Internet
1. Suchmaschinenoptimierung
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
der eigenen Webseiten ist Pflichtprogramm für alle, die im Netz
gefunden werden wollen. Interne
und externe Verlinkung sind neben
Anzeige
Vorwärts gehen!
mit Firmenevents |Incentives |Betriebsausflügen von Purelements
guten Inhalten die wichtigsten Erfolgsfaktoren.
2. SEM: Suchanzeigen
Suchanzeigen als Bestandteil des
Suchmaschinenmarketings (SEM)
können auch kurzfristig für Kampagnen geschaltet werden. Zwei
Möglichkeiten gibt es: 1. die meistgesuchten teuren Suchbegriffe buchen – meist aus Imagegründen.
2. viele kleine, wenig gesuchte Begriffe buchen. Die sind preiswerter.
3. E-Mail-Marketing
Burgweg 11a | 87527 Sonthofen
fon: 08321 / 677 190
[email protected]
Wer unangeforderte E-Mails verschickt,
riskiert
teure
Abmah-
nungen. Der übliche Weg ist die
www.purelements.de
Das Leben ist draußen!
Gewinnung von Leads (Interessenten) auf der Homepage. Wer
6. Online-PR
Schwert. Wer gut schreiben kann,
Ihre Homepage besucht, hat ein
Wer interessante Neuigkeiten hat,
erhöht damit seine Reichweite und
Interesse an Ihnen. Also lassen Sie
kann diese preiswert online unter
seinen Bekanntheitsgrad. Wer je-
diese Menschen nicht gehen, ohne
die Leute bringen. Interessante
doch keinen begnadeten Dichter
sie nach Ihrer Adresse zu fragen.
Informationen verbreiten sich im
in der Firma hat, sollte das Blog-
Internet schnell weiter. Viele Pres-
Projekt lieber stoppen als die PR-
4. Affiliate Marketing
seportale publizieren Pressemittei-
Abteilung damit zu überfordern.
Für jeden Online-Händler gehört
lungen auch gratis.
9. Web 2.0 und Social Web
das zum Pflichtprogramm. Viele
Homepagebetreiber leben davon,
7. Online-Verzeichnisse
Wer viel unterwegs ist, hat viele
dass Sie gegen Zahlung einer Ver-
Diese Verzeichnisse spielen eine
Kontakte. Das trifft auch auf das
kaufsprovision Werbung für inte-
zunehmend größere Rolle für die
Internet zu. Natürlich ist es zeit-
ressante Produkte machen.
Neukundengewinnung.
su-
raubend, sich auf all den Portalen
chen Interessenten konkret nach
zu registrieren. Dafür gibt es wun-
5. Banner
einem Anbieter. Die Palette reicht
derbare Instrumente, um mitei-
Die größten Budgetposten in der
von
nander ins Gespräch zu kommen.
Onlinewerbung sind Banner. Sie
Online-Katalogen
Preisver-
Und immer mehr Gespräche zwi-
sind seit über zehn Jahren der eta-
gleichs- und Auktionsportale bis hin
blierte Weg, Markenbekanntheit
zu Social-Bookmarking-Diensten.
schen Unternehmen und Kunden
..
verlagern sich ins Netz.
mehr Zielgruppen erreicht man
8. Blogs
Quelle:
auch nur noch über das Web.
Blogs sind ein zweischneidiges
www.absolit.de
Hier
Dienstleisterverzeichnissen,
über
im Netz aufzubauen. Und immer
www.unternehmer.de/
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
14
Frage - Antwort
Emotionen im Verkauf: Wie kommt man an die Emotionen der Kunden
während eines Verkaufsgesprächs ran?
Ich nenne sie: emotionalisieren-
• Herr xx, wie wäre das für Sie,
de Fragen. Solche Fragen öffnen
wenn wie durch ein Wunder …?
den Kunden für Emotionales, das
• Wie wirkt das auf Sie?
heißt, sie beschäftigen sich mit
• Stellen Sie sich doch nur mal
seiner
Sichtweise,
mit
seinem
Blickwickel und auch mit seinem
Gefühlsleben.
vor, wenn Ihr Herzenswunsch
in Erfüllung ginge!
• Was ist in Ihrer Branche das
brennendste Problem?
Anne M. Schüller
Das hört sich beispielsweise so
Management-Consultant und führende
an:
größte Herausforderung?
Expertin für Loyalitätsmarketing sowie
Autorin auf Unternehmer.de. Ihr Buch
zum Thema heißt „Erfolgreich verhandeln-erfolgreich verkaufen“.
www.anneschueller.de
D
ie
Erkenntnisse
dernen
der
Hirnforschung
mo-
• Und was wäre Ihr größter
• Was wäre Ihr größter Wunsch
• Was fasziniert Sie an … denn
so ganz besonders?
Noch verstärkt werden emotionalisierende Fragen durch den
• Was halten Sie ganz persön-
Nachsatz „Erzählen Sie mal…“.
lich von dieser Sache?
• Aus welchen Gründen ist das
so wichtig für Sie?
kommt keine einzige Entscheidung zustande. Also müssen ge-
Traum?
an uns?
sa-
gen ganz klar: Ohne Emotionen
• Was ist in Ihrem Business die
radezu magisch, denn im Plauder-
• Was geht in Ihnen vor, wenn
eignete Fragen her.
Die Erzählen-Sie-mal-Frage ist ge-
Sie das hören?
ton deckt der Kunde am ehesten
seine
wahren
Motive
..
auf.
Anzeige
Erfolg
»Mit der BayBG erfolgreich durchgestartet …«
Peter Ledermann und Dr. Sebastian Wieser,
Vorstände der Mercateo AG, München
»Nach der erfolgreichen Entwicklung unserer Handelsplattform für Geschäfts kunden war uns weiteres Eigenkapital zur Beschleunigung des Markteintritts
und zum Ausbau unseres Teams sehr willkommen. Die stille Beteiligung der
BayBG war für uns die ideale Kombination aus Kapitalzufluss und Eigenkapitalverstärkung ohne die bestehenden Gesellschafterverhältnisse zu verändern.«
Dr. Sebastian Wieser und Peter Ledermann haben die Mercateo AG aufgebaut und im Rahmen eines MBO Management-Buy-outs übernommen. Mit
derzeit über 420.000 registrierten Geschäftskunden und über 4 Millionen
Artikeln im Angebot gehört Mercateo mittlerweile zu den größten OnlineHändlern.
Eigenkapital. Beratung. Netzwerk.
www.baybg.de
[email protected] · 089 2198-2545
BayBG
Bayerische
Beteiligungsgesellschaft mbH
www.mercateo.com
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
15
Dienstleisterverzeichnis
Anzeigen
Ihre
Ägyptenspezialistin und
orts- und kulturkundige Reiseleitung organisiert & begleitet
Ihre Reisen und
kümmert
sich
um Alles -
1
5
Für SIE bleibt
nur noch Urlaub,
Genuss und Zeit
in der Gegenwart für die Vergangenheit. Bei
uns sind Sie in
guten Händen von Anfang an.
Vermittlung von Rednern &
Moderatoren
www.vortrags-redner.de
Frau Anita Abele
Von-Thürheim-Strasse 47
89264 Weißenhorn
Tel: (0 73 09) 92 78 48
[email protected]
Wir kümmern uns um das gesprochene Wort, kreative Eventorganisation, Ideenreiche PR und Texte für Ihr
Unternehmen.
Kleinanzeigen-AbisZ.de
www.kleinanzeigen-abisz.de
kaufen, verkaufen und tauschen per
Kleinanzeigen gewerblich oder privat!
Email: [email protected]
Anschrift: Bodenseering 54
95445 Bayreuth
skarabaeusreisen.de & handicapreisen.org
2
9
10
6
Jetzt auch als iPhone-App fürs
Apple-Handy!
Neuwagenmarkt.de ist seit Feb. 1997
Deutschlands größte Spezial-Suchmaschine für besonders preiswerte Neuund Jungwagen.
Online-Shop
Einkaufen, und damit Geld verdienen!
Batterie-Ecke
http://batterie-ecke.com
Bei uns bekommen Sie Akkumulatoren
und Batterien zum Starten, Versorgen,
Antreiben. Batterien für Netzersatzanlagen, Rauchbrandwarn- und Sicherheitsanlagen.
Anschrift: Goethestr. 92,
16540 Hohen Neuendorf
Bestellbeispiele können mit Konfigurator zum passenden Wunschauto gemacht und mit Preisvorteil bestellt werden.
Alle Angebote von spezialisierten Händlern, keine von privat.
Geschenke Gründer
Monika Gründer
Römerstr. 7, 63477 Maintal
Tel.: (06181) 9451 821
[email protected]
www.geschenkegruender.com
Karolina Wójcik-Stein
Dipl.-Betriebswirtin
Wir bieten Garantieverlängerungen
für Server, Storage und Network –
Neu- und Gebrauchtgeräte
www.prolongit.com
Tel.: (0911) 252 477-22
Geschenkideen für viele Anlässe,
erschwingliche Preise, Schmuck aus
eigener Herstellung, Unikate. Neu
für Sammler, Feen und Drachen, als
Figuren oder Lampen.
Tel.: +49.331.704 84 53
E-Mail: [email protected]
Web: www.sprachdienst-polnisch.de
4
Tauchen Sie ein in die Stupkaworld!
Alles was Sie für Ihre Familie suchen,
finden Sie bei uns unter einem Dach.
www.die.stupkaworld.com
11
7
3
Bernd Lechner
Tel.: (07257) 3487
[email protected]
8
Schorsch Bross – VarietéKunst
www.varietekunst.de
[email protected]
Tel.: (09536) 1516
Begeisterung, emotionale Bindung und
Produktinhalte für Ihren Kunden-, Mitarbeiter- oder PartnerEvent.
Schorsch Bross - ein Künstler, der Menschen hinreißt, fasziniert und berührt.
Schreier & Kölbel GmbH
www.brandschutz-schwittersdorf.de
Eislebener Straße 30
06295 Schwittersdorf
Tel.: (034773) 20122
[email protected]
Sie suchen Zuschnitte, Kabel-, Installations- oder Lüftungskanäle aus
Promatect-Brandschutzbauplatten?
Wir helfen auch bei Kleinstmengen.
Sie möchten ebenfalls
von der Reichweite unseres
Magazins profitieren und
hier eine Anzeige schalten?
Kontaktieren Sie uns!
[email protected]
0911/3409-873
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
16
Termine & Veranstaltungen
Leitmesse für Kundenbeziehungsmanagement:
CRM-expo Messe und Kongress in Nürnberg
Bundesweite Seminare
zum Thema Kundengewinnung
Das Institut für ManagementEntwicklung (IME) bietet bundesweit
Seminare
zu
Themen
wie Kundenorientierung, Verkauf,
Preisverhandlungen und Empfehlungsmarketing an.
Alle Themen und Termine finden
Sie hier:
www.ime-seminare.de
Oder telefonisch unter:
(0521) 94 20 60
Mailingtage 2010
Fachmesse für Direktund Dialogmarketing
Am 16. und 17. Juni 2010 finDie CRM-expo ist eine Fachmesse mit Kongress für das Kunden-
den wieder die Mailingtage in
beziehungsmanagement und findet am 12. und 13. Oktober
Nürnberg statt.
2010 in der NürnbergMesse Halle 12, Messezentrum Nürnberg
statt.
Neben der eigentlichen Messe mit
Indem das Customer Relation Management verschiedenste Ka-
rund 400 Ausstellern werden au-
näle und Komponenten nutzt, werden erfolgreiche Kundenbe-
ßerdem Vortragsforen, Sonder-
ziehungen hergestellt und neue Kunden gewonnen. Die Mes-
schauen und Workshops angebo-
se zeigt, welche Strategien und Lösungen für Unternehmen die
ten. Begleitet wird die Messe vom
richtigen sind.
Kongress „Treffpunkt Dialog“.
Themenauszug:
Themen der Messe sind u.a.:
• Mobiles CRM
• Sales Force Management (SFA)
• Database Marketing/CRM
• Best Practices
• Digitales Marketing
• Software on Demand
• Software für Direkt- und Dia-
• CRM-Twitter und -Blogs
• Augumented Reality
logmarketing
• Call Center/Telefonmarketing
• Adressen und Zielgruppen
Alle Informationen, Themen, Preise, Details zur Messe und zum
Kongress sowie Besucher- und Ausstelleranmeldung finden Sie
Alle Informationen, Themen, Prei-
unter folgender Web-Adresse:
se und die Anmeldung finden Sie
unter folgender Web-Adresse:
www.crm-expo.com
www.mailingtage.de
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
17
Linktipps
zin geht sowohl auf die Neu-
Vorschau:
Unternehmensfinanzierung für Existenzgründer
kundengewinnung im Allgemei-
Die kommende Ausgabe von
nen als auch auf neue Chancen
„Mittelstand Wissen“ beschäf-
für Betriebe ein.
tigt sich z.B. mit Themen
www.absatzwirtschaft.de
Dieses Print- und Onlinemaga-
wie: Existenzgründungsberatung, Förderprogramme oder
www.unternehmer.de/magazin
Startkapital.
In der „Mittelstand Wissen“-Aus-
------------------------------
gabe
Juni 2009 finden Sie weitere,
Mitmachen & gewinnen:
„Mittelstand Wissen“ -
ergänzende Informationen zum
Mailen Sie uns Ihre Meinung
Thema der vorliegenden Ausgabe.
und Sie erhalten kostenlos
„Kundengewinnung“
vom
exklusive
Print-Sonder-
ausgaben unseres Magazins
www.4managers.de
„Mittelstand Wissen“:
Informationsportal für Führungskräfte. Unter dem Themenschwer-
• Wie gefällt Ihnen „Mittel-
punkt Marketing & Vertrieb finden
Sie weitere wertvolle Tipps zur
stand Wissen“?
• Wie lesen Sie „Mittelstand
Wissen“: am Bildschirm
Kundengewinnung und zu CRM.
oder ausgedruckt?
• Was vermissen Sie?
www.unternehmer.de
• Welche Themen interessieren Sie besonders?
Täglich aktuelle Ratgeber-Artikel,
Wirtschaftsnachrichten,
Leser-
• Was sollten wir besser
meinungen und lebhafte Diskussi-
machen?
onen: Mit Unternehmer.de bleiben
Mailen Sie uns Ihre Meinung:
Sie auf dem neuesten Stand.
[email protected]
Impressum & Kontakt
„Mittelstand Wissen“ ist ein Produkt der
Redaktion & Leserservice
Anmeldung & Archiv
Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG
Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG
Um
Patricia Scholz
frei zu beziehen, können Sie sich auf
Herausgeber
Mathias Sauermann
www.unternehmer.de anmelden.
Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG
[email protected]
Pretzfelder Str. 15, 90425 Nürnberg
„Mittelstand
Wissen“
kosten-
Hier finden Sie auch das komplette „Mit-
[email protected]
Anzeigenleitung
telstand Wissen“-Archiv zum kostenlosen
www.marktplatz-mittelstand.de
Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG
Download.
Pretzfelder Str. 9-11, 90425 Nürnberg
Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg,
Tel.: 0911/3409-873 & 0911/3409-877
Abmeldung
AG Nürnberg HRA 14717
Telefax: 0911/3409-335
[email protected]
Pers. haftende Gesellschafterin: ONB
[email protected]
Urheberrechte
Online New Business GmbH,
AG Nürnberg HRB 22494
Erscheinungsweise
Der gesamte Inhalt sowie die Struktur
Geschäftsführer: Michael Amtmann
monatlich, jeweils zur Monatsmitte
unterliegen dem Urheberrecht.
„Kundengewinnung 2010“ - Mittelstand Wissen 04/2010
18