Pdf Kalkulation Und Preisfindung Neuesunternehmertum De

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Vortrag NUK-Businessplan-Wettbewerb 2015
Kalkulation und Preisfindung
5. März 2015
Jörg Püschel
MBW MITTELSTANDSBERATUNG GMBH
Vorträge / Workshop NUK
Vortrag:
Vortrag:
Kalkulation /
Preisfindung
Finanz-u. Liquiditätsplanung
Absatzplanung
Preisplanung
Kalkulationsmethoden
Rentabilitätsplanung
Aufwandsplanung
Liquiditätsplanung
Zahlungsströme
5. März 2015
© Jörg Püschel/ mbw GmbH
19. März 2015
-2-
Workshop:
Vertiefung
Anwendungen
Beispielsrechnungen:
Rentabilitätsplan
Liquiditätsplan
Errechnung
Mindestumsatz
21. März 2015
Executive Summary
Kalkulation und Preisfindung
Mengengerüst bestimmen (Wie viele Produkte oder Dienstleistungen können verkauft werden ?)
Welche Faktoren bestimmen den Preis der Produkte / Dienstleistung?
Spannungsfeld Preisfindung
die drei „K´s“: Kosten, Kunden, Konkurrenz
Wie findet man den „richtigen Preis“ ?
Kalkulationsarten
Welche verschiedenen Rechenmodelle gibt es ?
Welche verschiedene Verfahren der Kostenrechnung ?
Preisgestaltung
Welchen psychologischen Preis kann man ansetzen ?
-3-
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Bedeutung des Preises
Kalkulation
Divisionskalkulation (Stundenpreise)
Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert)
Deckungsbeitragsrechnung
Zusammenfassung
-4-
Einleitung
Umsatz
= Menge x Preis
abzgl. Kosten
= Gewinn
aus dem Gewinn wird bestritten:
Unternehmergehalt (Personengesellschaft)
inkl. Einkommensteuer
Bildung betrieblicher Rücklagen:
Rückzahlung von Krediten (Tilgungen)
betrieblicher Puffer
künftige Investitionen
„Durststrecke“ der Anfangszeit, etc.
-5-
Einleitung
Ein- und Ausgaben über dem zeitlichen Gründungsverlauf:
>
Einnahmen
Ausgaben
Durststrecke
Idee
t
Vorbe- Aufbau /
Anlaufphase
reitung Businessplan
Gewerbeanmeldung
Quelle: Dipl.-Volksw. Irene Kuron, OPUS1,
Gesellschaft für Unternehmensberatung mbH
-6-
Einleitung
Umsatz
= Menge x Preis
abzgl. Kosten
= Gewinn oder Verlust
nur wenige Parameter bestimmen den Misserfolg:
sind die Kosten zu hoch =
sind die Preise zu niedrig =
Verlust
sind die Menge zu gering =
}
-7-
Einleitung
Planungsrechnungen:
Bestimmung der Parameter
Mengen
Preise
Kosten (Aufwand)
-8-
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Kalkulation
Zusammenfassung
-9-
Absatzplanung
Umsatz = Menge x Preis
erster Schritt: genaue Definition der eigenen Leistung
größten Einfluss auf den Rest der Unternehmensplanung
trotzdem meist sträflich vernachlässigt
Resultat von Markt- und Kundenbeobachtung, deshalb für
Existenzgründer besonders schwierig
Leistungsangebot abgrenzen
Marktforschung, Branchenberichte, Trends
Konkurrenzanalyse
Festlegung Zielgruppe, Kundenbefragung
Pilotkunden etc.
- 10 -
Absatzplanung
Absatzplanung ist eine unternehmerische Aufgabe !
in keiner Datenbank
nicht im Internet
Raten hilft nicht :
„Ich will im ersten Jahr 5 Promille, im zweiten Jahr
7,5 Promille und im dritten Jahr 1,5 Prozent der
Zielgruppe erreichen.“
plausible und nachvollziehbare Marktrecherche
Zielkunden, deren Bedürfnisse und deren Marktverhalten
kennen
- 11 -
Absatzplanung
Mengengerüst aus der Marktrecherche ableiten
Beispiele:
Handel: Wie viele Kunden kommen täglich in das Geschäft,
wie viele kaufen etwas?
Gastronomie: Wie viele Essen werden täglich serviert, wie
viele Getränke ausgeschenkt?
Dienstleistung: Wie viele Arbeitsstunden/Manntage kann
ich meinen Kunden täglich in Rechnung stellen?
Produktion: Wie viele Teile kann ich täglich produzieren;
wie viele kann ich täglich verkaufen?
Kombinationen sind möglich: Handwerker verkauft Dienstleistungen und Handelsprodukte (z.B. Heizungen)
- 12 -
Absatzplanung
Erster wichtiger Schritt:
„Mengengerüst“ bestimmen
zeitliche Beschränkungen beachten
technische Ressourcen berücksichtigen
z.B.: typischen Tagesablauf festlegen
Matrix möglichst präzise erstellen
nach Uhrzeit, Tagen, Monaten
Alle Prämissen begründen und dokumentieren !
- 13 -
Absatzplanung
Prämissen festlegen und dokumentieren !
Beispiel 1: Rosenverkäufer in Kneipen
Zeitfenster:
allg. in den Abendstunden (18.00 bis 1.00 Uhr)
verstärkt zwischen 22.00 Uhr und 00.00 Uhr
Umsatzschwankungen nach Wochentagen:
Montag, Dienstag
Mittwoch, Donnerstag, Sonntag
Freitag, Samstag
- 14 -
schwach
mittel
stark
Absatzplanung
Umsatzschwankungen nach Jahreszeiten:
Januar, Februar, Juli, August
März, April, September, Dezember
Mai, Juni, Oktober, November
schwach
mittel
stark
Marktsegmentierung nach
Gastronomieart, Stadtteilen, etc.
Wettbewerbern
Vertriebsnebenzeiten
Akquisition von Lokalen, Beschaffungszeiten
Konkurrenzbeobachtung
Mengen (und Preise)
- 15 -
Absatzplanung
Restriktionen und unproduktive Tätigkeiten beachten
„Tragfähigkeit“ von Blumengebinden
Einrichtung von Zwischenlagern
Laufstrecken
in den Kneipen
zwischen den Kneipen
zwischen „Lagern“ und Kneipen
Transaktionszeiten
Kundenakquisition („Wolle Rose kaufen?“)
Geldherausgabe und Geldwechsel
Aus den Prämissen eine Absatz-Matrix erstellen
- 16 -
Absatzplanung
Erstellung einer Matrix / Dokumentation
Tage
Tage
Januar
1. KW
Mon
248
2. KW
Februar
...
März
3. KW
...
Montag
...
...
.....
.....
...
Dienstag
Sam
185
248
Uhrzeit...
432
...
460
17-18 ...
660
18-19
740
19-20
440
20-21
Son
110
21-22
15
15
20
22-23
15
15
25
23-00
10
10
20
00-01
5
5
10
01-02
0
0
5
Die
Mon
Die
Mit
Don
Fre
Mit
Don
Fre
Sam
Son
62
62
105
115
165
...
Mittwoch
...
0
0
0
2
2
3
5
5
10
10
10
15
- 17 -
.....
Absatzplanung
Beispiel 2: Beratungsunternehmen
typische Beratungsfälle definieren, z.B.
Projektbegleitung: 20 Manntage á 750 M
aber nur zweimal jährlich in März und Oktober
Existenzgründungsberatung: 2 Manntage á 1.000 M
Managementberatung KMU: 2 Manntage á 1.500 M
Matrix erstellen
jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen
Urlaub im August geplant
Weihnachten, Ostern etc. berücksichtigen
- 18 -
Absatzplanung
Beispiel 2: Beratungsunternehmen
JAHR 1
Jan
Feb
Mär
Projekte
1
Existenzgründungs-Beratung
X
Managementberatung
X
Apr
Mai
Jun
Jul
Aug
Sep
X
1
2
2
1
1
X
1
X
Okt
Nov
Dez
Σ
1
1
2
X
1
X
1
1
9
3
Umsatz: (2 x 15.000 >) + (9 x 2.000 >) + (3 x 3.000 >) = 57.000 >
JAHR 2
Jan
Feb
Projekte
Mär
Apr
Mai
Jun
Jul
1
1
Managementberatung
Aug
Sep
X
Okt
Nov
Dez
Σ
1
2
2
X
1
2
2
1
X
2
X
2
1
14
1
X
1
2
1
1
X
1
X
1
1
9
Umsatz: (2 x 15.000 >) + (14 x 2.000 >) + (9 x 3.000 >) = 85.000 >
JAHR 3
Jan
Feb
Projekte
Mär
Apr
Mai
Jun
Jul
1
1
Managementberatung
Aug
Sep
X
Okt
Nov
Dez
1
Σ
2
2
X
1
3
3
2
X
2
X
2
2
X
2
2
2
1
X
1
X
2
1
17
12
Umsatz: (2 x 15.000 >) + (17 x 2.000 >) + (12 x 3.000 >) = 100.000 >
- 19 -
Absatzplanung
Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb
typische Gewerke definieren, z.B.
Renovierung Zimmer: 1 Tag á 500 M
Renovierung Einfamilienhaus: 5 Tage á 400 M
Mehrfamilienhaus für Bauträger: 10 Tage á 350 M
Matrix erstellen
jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen
Urlaub im August geplant
Weihnachten, Ostern etc.
- 20 -
Absatzplanung
Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb
JAHR 1
Zimmer
Jan
Feb
Mär
Apr
Mai
Jun
Jul
Aug
Sep
Okt
Nov
Dez
2
2
2
3
3
1
1
x
2
2
3
1
23
1
2
2
1
2
x
1
2
1
12
x
1
Einfamilenhaus
Bauträger
1
1
Σ
1
4
Umsatz: (23 x 500 M) + (12 x 2.000 M) + (4 x 3.500 M) = 49.500 M
JAHR 2
Jan
Feb
Mär
Apr
Mai
Jun
Jul
Aug
Zimmer
x
Einfamilienhaus
x
Bauträger
x
JAHR 3
Jan
Feb
Mär
Apr
Mai
Jun
Jul
Aug
Zimmer
x
Einfamilienhaus
x
Bauträger
x
- 21 -
Sep
Okt
Nov
Dez
Σ
Sep
Okt
Nov
Dez
Σ
Absatzplanung
Jedes Unternehmen plant seinen Absatz, egal ob es
Currywürste oder Flugzeugträger verkauft !
Pressemitteilung Meyer Werft Papenburg; 29.12.2014:
… insgesamt hat die Werft bis in das Jahr 2019 noch acht Schiffe
im Auftragsbestand… das Auftragsbuch der Neptun-Werft in
Rostock beinhaltet 17 Flusskreuzfahrtschiffe …
Pressemitteilung Airbus Industries vom Januar 2015:
A300 > A310
A320
A330, A340, A350 XWB
A380
816
11,514
2,624
317
Orders as of 31 December 2014
15,271
- 22 -
Absatzplanung
Absatzplanung = Mengengerüst definieren
unabdingbar für den späteren Erfolg
Teil des Marketingplans
alle Vertriebsaktivitäten werden darauf ausgerichtet
Controllinginstrument
schnelle Reaktion möglich
Grundlage der Finanz- und Liquiditätsplanung
ohne vorheriger Planung von Leistungen und Mengen
kann weder Rentabilitäts- noch Liquiditätsplan erstellt
werden
- 23 -
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Kalkulation
Zusammenfassung
- 24 -
Umsatzrendite in Deutschland in Prozent
(Gewinn geteilt durch Umsatz, Datei von 2003)
Chemieindustrie
Maschinenbau
Durchschnitt
Metallindustrie
Einzelhandel
6,8 %
3,0 %
2,7 %
1,8 %
1,6 %
Elektrotechnik
1,4 %
Baugewerbe
0,8 %
Quelle: FAZ am Sonntag vom 22.10.2006
- 25 -
Umkehrschluss
Erhöhung der Preise um wenige Prozent verdoppelt den
Gewinn
Senkung der Preise um wenige Prozent führt zum
Nullergebnis
Frage:
Einzelhändler senkt seine Verkaufs-Preise um 20 %
Um wieviel % muss er seinen Absatz erhöhen, damit weiterhin gleicher Gewinn ?
Prämisse: Zuschlagskalkulation = 100 %
- 26 -
Beispielsrechnung:
Vorjahr
Preissenkung
Mengenum 20 % erhöhung um
66,7 %
1.000 x 100
1.000 x 80
1.667 x 80
100.000
80.000
133.350
abzüglich Wareneinsatz
50.000
50.000
83.350
Rohertrag
50.000
30.000
50.000
abzüglich sonstiger Aufwand
48.400
48.400
48.400
Gewinn / Verlust
1.600
- 18.400
1.600
- 27 -
Menge x Preis
Umsatz
20 % auf alles – außer Tiernahrung
Frankfurter Allgemeiner Zeitung vom 11.07.2013:
Hundert Prozent Murks!
Die Baumarktkette Praktiker ist insolvent. Keiner wird sie
vermissen - seelenlose Firmen gibt es genug.
… die Nachfrage nach vielen Baumarktprodukten ist schlicht nicht preiselastisch. Das heißt: Nur weil Dachlatten 20 Prozent weniger kosten,
renoviert niemand sein Dach…
… Zu Praktiker sind die Kunden gefahren, wenn es mal wieder eine Bohrmaschine für 29 Euro gab … „20 Prozent Rabatt auf alles außer Tiernahrung“
war am Ende nur hundert Prozent Murks.
- 28 -
„Enges Korsett“ für Preise
zum Teil sind Preise vorgeben
Preisempfehlungen des Handels
Preisbindung bei bestimmten Produkten
gefühlte Preise bei den Kunden
nach oben ist nur wenig Spielraum vorhanden
nach unter immer: „Sale! Sale! Sale!“ oder
„25 Prozent auf alles“
Nicht empfehlenswert für Gründer!
- 29 -
Preispolitik
Halten Sie sich vor Augen:
„Wer billig ist und wenig Leistung bringt, ist ein
Discounter.“
„Wer teuer ist und gute Leistung bringt, ist ein LuxusLabel.“
„Wer teuer ist und wenig Leistung bringt, ist ein
Betrüger.“
„Wer billig ist und gute Leistung bringt, ist ein
Idiot.“
Aus "Die 100 häufigsten Fallen nach der Existenzgründung",
Cordula Nussbaum, Gerhard Grubbe, Haufe Verlag 2004
- 30 -
Preispolitik
Preispolitische Grundsatzentscheidung:
In welchem Segment wollen Sie anbieten:
im hochpreisigen,
im mittelpreisigen oder
im niedrigpreisigen Segment ?
Je hochpreisiger das Segment, umso mehr spielen
nichtpreisliche Parameter eine Rolle
Qualität oder den zusätzlichen Service, den Sie Ihren
Kunden bieten, um einen höheren Preis als den der
Wettbewerber zu rechtfertigen
- 31 -
Preispolitik
im niedrigpreisigen Segment wird versucht, möglichst
viele Kunden über den günstigen Preis zu gewinnen
für Existenzgründern nur sehr begingt zu empfehlen
es ist sehr schwer von niedrigen Preisen und höheren zu
kommen
umgekehrt ist es naturgemäß sehr viel einfacher
bereits am Markt bestehenden Wettbewerber werden
einen Preiskampf ggü. einem Newcomer fast immer
gewinnen
- 32 -
Preispolitik
Umkehrschluss: Machen Sie sich Gedanken über die von
Ihnen angebotenen Zusatzleistungen und deren
Kundennutzen
nur so kann Ihr Unternehmen auch im mittel- oder
hochpreisigen Segment bestehen
Sie müssen Ihre Kunden und deren Preisbereitschaft
kennen, um die „nachfrageorientierte Preisbildung“
beurteilen zu können
- 33 -
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Kalkulation
Zusammenfassung
- 34 -
Preisfindung
Preise im Spannungsfeld der drei
„K“
- 35 -
Wie kalkuliere ich meinen Preis?
Kunden- bzw. nachfrageorientierte
Preisbildung
€
Konkurrenzorientierte
Preisbildung
Kostenorientierte
Preisbildung
- 36 -
Nachfrageorientierte Preise
Kunden
Wertvorstellungen der Nachfrager:
Preisvorstellungen
Kennen Ihre Kunden den Wettbewerb ?
Preisbereitschaft
Was sind Ihre Kunden bereit zu zahlen ?
Unterschiedliche Preise für unterschiedliche
Kundengruppen ?
Preisklassen
Welche Preisstrategie verfolgen Sie ?
psychologische Einflüsse
z.B. Mineralölpreise xx,9 Euro
- 37 -
Wettbewerbsorientierte Preise
Konkurrenz
Preis soll konkurrenzfähig sein
Marktpreise müssen Sie wirklich kennen
Konditionen der Wettbewerber recherchieren
Nachfragen bei Kollegen, Geschäftspartnern und
Kunden
Leistungsvergleiche ziehen
abheben vom Wettbewerb
Marktpreise sind unabhängig von Ihren Kosten
- 38 -
Kostenpreise
Kosten
Preis soll die Kosten abdecken
Kostenermittlung (Selbstkosten)
zusätzlichen Gewinn einrechnen
Bestimmung der Selbstkosten
Kostenrechnung
Kalkulation
- 39 -
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Kalkulation
Zusammenfassung
- 40 -
Kalkulation
von Jungunternehmern und Gründern meist
vernachlässigt
Verkaufspreise oder Dienstleistungshonorare
werden "über den Daumen kalkuliert"
Konsequenz:
schwierig festzustellen, ob Unternehmen rentabel
keine Übersicht über Kosten
organisatorische und kostensenkende Maßnahmen
können kaum eingeleitet werden
- 41 -
Kalkulation
unterschiedliche Rechenansätze u.a.:
Divisionskalkulation
Zuschlagskalkulation
einstufige
mehrstufige
je größer und vielschichtiger das Unternehmen, desto
komplexer die Kalkulation
Kalkulation errechnet die Mindestpreise das Marketing bestimmt die Höhe der Preise
- 42 -
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Kalkulation
Zusammenfassung
- 43 -
einfache Divisionskalkulation (Stundensatz)
alle Kosten im Jahr werden erfasst
inkl. kalkulatorischer Unternehmerlohn (angemessene
„Entlohnung“ für die unternehmerische Tätigkeit)
Bestimmung der jährlichen fakturierbaren Stunden
Gesamtkosten
Stundensatz =
+ Gewinnzuschlag
Anzahl fakt. Stunden
- 44 -
∅ Brutto-Monatsverdienste Deutschland
3. Quartal 2014
Alle Beschäftigten (Vollzeit-, Teilzeit- und
geringfügig Beschäftigte):
2.890 >
Vollzeitbeschäftigte:
3.689 M
Bandbreite: - Energieversorgung:
5.009 M
- Gastgewerbe:
2.164 M
vollzeitbeschäftigte Männer:
3.920 M
vollzeitbeschäftigte Frauen:
3.169 M
Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.1., 22.12.2014
216021
- 45 -
∅ Bruttoverdienste Deutschland
Problem bei der „Fachserie 16 Reihe 2.1“:
große Schwankungen von Quartal zu Quartal
Sonderzahlungen (Urlaubs- und Weihnachtgeld,
Prämien etc.) werden jeweils nur im Quartal erfasst
Verwendung der „Fachserie 16 Reihe 2.4“
sogenannte „lange Reihe“
zeigt den durchschnittlichen Jahresverdienst inkl. aller
Sonderzahlungen auf
ist aber nicht so aktuell
unterscheidet nicht nach Geschlechtern etc.
- 46 -
∅ Bruttoverdienste Deutschland
Vollzeitbeschäftigte im Jahr 2013
Jahresverdienst einschließlich
Sonderzahlungen:
45.523 M
Monatsverdienst (Jahresverdienst
einschließlich Sonderzahlungen : 12)
3.793 >
Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.4., 28. März 2014
216021
- 47 -
∅ Nettoverdienste Deutschland
vom Brutto des Angestellten wird abgezogen:
Lohnsteuer (eine Art Quellensteuer, die der Arbeitgeber
an das Finanzamt abführt):
Einkünfte aus unselbstständiger Tätigkeit
darauf 5,5 % Solidaritätszuschlag
darauf ggf. Kirchensteuer (9 % in NRW)
Sozialabgaben
Rentenversicherungsbeiträge
Krankenversicherungsbeiträge
Pflegeversicherungsbeiträge
Arbeitslosenversicherungsbeiträge
- 48 -
Sozialabgaben
Beitragshöhe:
Rentenversicherung
18,70 % (: 2)
Krankenversicherung
14,60 % (: 2)
Pflegeversicherung
2,35 % (: 2)
Arbeitslosenversicherung 3,00 % (: 2)
Arbeitgeberanteil = 19,325 %
zzgl. 0,9 % AN-Mehrbelastung für Krankenversicherung
Kinderlose zahlen für Pflegeversicherung 0,25 % mehr
Arbeitnehmeranteil = 20,225 % bzw. 20,475 %
- 49 -
Nettoberechnung 2015 (Sozialabgaben)
Abzüglich Arbeitnehmer-Sozialabgaben (Basis 2015)
Monat
Brutto
Jahr
3.793 >
45.523 >
Rentenversicherung (9,35 %)
355 L
4.256 L
Krankenversicherung (8,2 %)
311 L
3.732 L
Pflegeversicherung (1,425 %)
54 L
648 L
Arbeitslosenversicherung (1,5 %)
57 L
683 L
777 >
9.324 >
Summe Sozialabgaben
- 50 -
Nettoberechnung 2015 (Steuern) *)
Monat
Brutto
Jahr
3.793 >
45.523 >
676 L
8.115 L
37 L
446 L
ohne Kirchensteuer
(mit Kirchensteuer)
0L
(61 L)
0L
(732 L)
Summe Steuern
713 >
8.556 >
Lohnsteuer
Soli
*) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info
- 51 -
Nettoberechnung für 2015 *)
Monat
Brutto
Jahr
3.793 >
45.523 >
abzgl. Summe Sozialabgaben
777 M
9.324 M
abzgl. Summe Steuern
713 M
8.556 M
2.303 >
27.643 >
Netto
*)
Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info
- 52 -
Divisionskalkulation (Stundensätze)
Stundengehalt für Angestellte ca. 13 Euro (netto)
Nebenrechnung:
∅ Brutto-Monats-Gehalt
= 3.793 Euro
abzgl. Sozialabgaben (777 M)
= 3.016 Euro
abzgl. Lohnsteuern und Soli (713 M)
= 2.303 Euro
40 Stunden in Woche, der Monat hat 4,33 Wochen
=13,30 Euro
hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren
und Angestellten-Gehältern
- 53 -
Preise für Dienstleistungen
hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und
Angestellten-Gehältern
Stunden-Gehalt für Angestellte = ca. 13 Euro (netto)
Handwerker und Dienstleister: "horrende" Honorare
von 75 Euro / Stunde und mehr
„unverschämte“ Berater: 150 Euro / Stunde und mehr
der „Angestellten-Blickwinkel“ verführt viele
Gründer dazu niedrige Angebotspreise zu kalkulieren
- 54 -
Vom Angestellten-Blickwinkel zur ArbeitgeberPerspektive:
12 Monatsgehälter 12 x 3.793 Euro =
zzgl. 19,3 % Arbeitgeber-Anteil =
Zwischensumme =
45.523 Euro
8.786 Euro
54.309 Euro
zuzüglich betriebliche Zuwendungen (vermögenswirksame
Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse etc.)
und krankheitsbedingte Fehlzeiten, etc. =
0 Euro
- 55 -
umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage:
365 Kalendertage pro Jahr
abzgl. Wochenenden (104 Tage)
abzgl. Feiertagen (9 - 16 Tage)
abzgl. Tarifurlaub (25 - 30 Tage)
verbleiben 215 – 227 tatsächliche Arbeitstage
bei durchschnittlich 221 Tagen = 1.768 Stunden
vorausgesetzt Sie sind nie (!) krank
54.309 Euro verteilt auf 221 Tage = 245,74 Euro/Tag
Stundensatz von ca. 30,71 EUR
- 56 -
außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige
aber noch weitere Mittel ein, z.B. für
Räume
Büroausstattung
Computer
Verbrauchsmaterial
Geschäftswagen
etc.
diese Kosten sind ebenfalls zu erwirtschaften
Höhe abhängig von Art der Dienstleistung und
notwendiger Ausstattung
- 57 -
Höhe der monatlichen Kosten z.B.
1.000 Euro/Monat = 12.000 Euro p.a.
verteilt auf 1.768 Stunden (221 Tage x 8 Stunden)
30,71 Euro + 6,78 Euro = 37,49 Euro
30,71 Euro + 10,18 Euro = 40,89 Euro
30,71 Euro + 13,57 Euro = 44,28 Euro
- 58 -
nicht jede Stunde ist "fakturierbar", d.h. kann Kunden in
Rechnung gestellt werden (unproduktive Zeiten)
Restzeiten für Akquisition, Anfahrts- und Abfahrtswege,
Führen der Bücher, Rechnungsschreiben, etc.)
Höhe abhängig von Branche, Saison etc.
Auslastung von 50 Prozent kann u.U. sehr gut sein
selbst bei guter Auftragslage ist ein Auslastungsgrad von
über 66 Prozent ist oft nur schwer zu erzielen
(221 Tage x 8 Std.) x 68 % = 1.200 „verkaufte“ Stunden
(37,49 Euro : 68 %) ≅ 55 Euro
- 59 -
zum Gewinn zählt aber nicht nur der „Unternehmerlohn“
dieser ist auch notwendig für die Bildung betrieblicher
Rücklagen:
Rückzahlung von Krediten (Tilgungen)
betrieblicher Puffer
künftige Investitionen
„Durststrecke“ der Anfangszeit, etc.
sind 20 % Aufschlag hierfür angemessen?
55 Euro + 20 % Aufschlag = 66 Euro
- 60 -
zuzüglich Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) beim
Kunden = + 19 %
66 Euro zzgl. 19 % USt. ≅ 78,50 Euro
- 61 -
Konsequenz:
Will man als Selbstständiger auf das Gehalt eines
durchschnittlich qualifizierten deutschen VollzeitAngestellten zu kommen,
muss man seriös und zurückhaltend kalkuliert
knapp 80 Euro pro Stunde berechnen!
Für Sie selbst verbleiben: 13,30 Euro pro Stunde !
- 62 -
alternative Rechnung (für Selbstausbeuter):
kalk. Unternehmerlohn (
Mindestlohn):
1.766 Euro
Nebenrechnung:
40 Stunden á 8,50 Euro x 4,3 Wochen: 1.472 Euro / Monat
zzgl. 20 % Arbeitgeberanteil:
294 Euro / Monat
Summe:
1.766 Euro / Monat
- 63 -
alternative Rechnung (für Selbstausbeuter):
kalk. Unternehmerlohn ( Mindestlohn):
monatliche betriebliche Kosten:
Summe jährlich:
300 Tage á 10 Stunden:
1.766 Euro
734 Euro
30.000 Euro
3.000 Std.
30.000 Euro : 3.000 Std. =
zzgl. 19 % USt. (1,90 Euro) =
10,00 Euro/Std.
11,90 Euro/Std.
Problem:
Haben auch Ihre Kunden für Sie 3.000 Stunden Zeit?
Wie viel Zeit brauchen Sie für sonstige Aktivitäten
(unproduktive Zeiten)?
- 64 -
Produktivität ist der Schlüssel !
Wie viele Stunden im Jahr lassen sich an Kunden verkaufen?
Arbeitszeit enthält auch „unproduktive“ Zeiten (Akquisition,
Wege zum Kunden, Bürotätigkeiten, Weiterbildung, etc.)
Zeiten für private Tätigkeiten (Schlafen, Essen, Trinken, etc.)
Gespür für Zeiten entwickeln:
365 Tage im Jahr
8.760 Std.
typische Arbeitszeit (210 Tg. x 8 Std.)
1.680 Std.
bei Produktivität 66 %:
1.109 Std.
- 65 -
einfache Divisionskalkulation (Stundensatz):
Gesamtkosten
Gewinn+
+ USt. = Stundensatz
zuschlag
Summe betriebliche Kosten im Jahr
zuzüglich kalkulatorischer Unternehmerlohn
jährliche fakturierbare Stunden (prozentualer Anteil der
tatsächlich geleisteten Stunden)
Höhe Gewinnzuschlag
Umsatzsteuer
Aufrundung des Ergebnisses
- 66 -
einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp.1)
Summe betriebliche Kosten im Jahr:
kalkulatorischer Unternehmerlohn:
(3.749 + 20 % LN) x 12 Monate ~ 54.000 L
jährliche fakturierbare Stunden (68 %):
12.000 M
54.000 M
1.200 Std.
∅ Arbeitszeit 220 Tage x 8 Std. = 1.760 Std.
Gewinnzuschlag:
Umsatzsteuer:
20 %
19 %
Gesamtkosten
Gewinn+
zuschlag
66 T> : 1.200 Std. = 55 > + 20% = 66 > + 19% ≅ 78,50 >
- 67 -
einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 2)
(3.749 + 20 % LN) x 12 Monate ~ 54.000 L
12.000 M
54.000 M
1.650 Std.
Gewinnzuschlag:
Umsatzsteuer:
20 %
19 %
Gesamtkosten
Gewinn+
zuschlag
66 T> : 1.650 Std. = 40 > + 20% = 48 > + 19% ≅ 57 >
- 68 -
einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 3)
(2.500 + 20 % LN) x 12 Monate = 36.000 L
12.000 M
36.000 M
1.650 Std.
Gewinnzuschlag:
Umsatzsteuer:
20 %
19 %
Gesamtkosten
Gewinn+
zuschlag
48 T> : 1.650 Std. = 29 > + 20% = 35 > + 19% ≅ 42 >
- 69 -
Kostenpreis > Wettbewerbspreis
Kalkulierter Stundenpreis ist höher als der des
des Wettbewerbs
Erhöhung des Auslastungsgrads / Produktivität
längere Arbeitszeit, Verzicht auf Wochenenden/Urlaub
Reduzierung der Kosten
wo und wie können Kosten reduziert werden?
Veränderung des Leistungsangebots
Zusatzangebote schaffen
Anpassung der Zielgruppe
ggf. andere Zielgruppe ansprechen
- 70 -
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Kalkulation
Zusammenfassung
- 71 -
Kalkulation
einfache Zuschlagskalkulation
Einkaufspreis x Zuschlagssatz + USt = Verkaufspreis
Beispiele für branchenübliche Zuschlagssätze:
Reisebüros
Fachhandel
Oberbekleidung / Schuhe
Boutiquen
4 - 8 Prozent
50 Prozent
100 - 150 Prozent
200 - 300 Prozent
Parfümerien
400 Prozent
- 72 -
Preisfindung
Ziel aller Unternehmen:
eingekaufte oder hergestellte Produkte und/oder Leistungen
„abzusetzen“
Handlungskosten decken
darüber hinaus Gewinn erzielen
„Skonto“ und „Rabatt“ wird in der Kalkulation berücksichtigt
- 73 -
Vorwärtskalkulation
Bezugspreis
Einstandspreis
Handlungskosten
Selbstkosten
Gewinn
Barverkaufspreis
Skonto
Zielverkaufspreis
Rabatt
Listenverkaufspreis
+
USt.
Quelle:
Rechnungswesen Büroberufe
- 74Hahn+Meier:
-
Beispiel Zuschlagskalkulation
Neueröffnung Schuhhandel
Gründerin will neuen Schuhladen eröffnen
Verkauf gemeinsam mit drei Teilzeit-Mitarbeiterinnen
Ladenlokal soll angemietet und eingerichtet werden
alle Aufwandspositionen müssen erfasst werden
1. Schritt: kalkulatorischer Unternehmerlohn errechnen
Ziel der Unternehmerin: Sich nicht verschlechtern!
früher hatte sie gut 1.900 Euro netto im Monat
dies entsprach ca. 3.100 M brutto im Monat
entspricht ca. 3.700 M / p.M. Aufwand inkl. Arbeitgeberanteile
ca. 44.500 M p.a. kalkulatorischer Unternehmerlohn
- 75 -
Berechnung Unternehmerlohn
3.699 >
599 >
AG-Anteil
an der
Sozialversicherung
3.100 >
635 >
AN-Anteil
an der
Sozialversicherung
2.465 >
ca. 549 >
Lohnsteuer
und Soli *)
*)
www.brutto-netto-rechner.info
1.916 >
(1/2015)
- 76 -
betrieblicher Aufwand
Zweiter Schritt: Aufwandspositionen ermitteln
Personalkosten:
56.500 > p.a.
3 Halbtags-Mitarbeiterinnen á 1.300 M „brutto“ p.M.
zzgl. Lohnnebenkosten á 270 M p.M.
Zinsbelastung (Investitionen, Erstausstattung): 6.750 > p.a.
80.000 M Kredit SK, Zinssatz 7,5 % = 6.000 M p.a.
50.000 M Kredit Gandalf, 1,5 % = 750 M p.a.
Kontokorrentkredit:
1.250 > p.a.
Höhe 10.000 M, Zinssatz 15 %
∅ Inanspruchnahme ca. 8.350 M /Monat = 1.250 M p.a.
AfA :
12.000 > p.a.
Investition: 72.000 M; Abschreibung über 6 Jahre
- 77 -
betrieblicher Aufwand
Sonstiger Aufwand: 95.000 >
Miete und Nebenkosten = 48.000 M p.a.
ca. 120 m² Verkaufsraum = ca. 120 m² á 15 M p.M.
Lager und Sozialräume = ca. 150 m² á 10 M p.M.
Nebenkosten: 700 M p.M.
Werbung (Internetauftritt, Webseitenpflege, Zeitungsanzeigen und -beilagen, Schaufensterdekoration, Anteil
an der Werbegemeinschaft etc. = 30.000 M p.a.
KFZ = 9.000 M p.a.
Beratung = 3.500 M p.a.
Reinigung, kleine Reparaturen etc. = 2.500 M
Telefon, Internet, Kreditkarten und Sonstiges = 2.000 M
- 78 -
Handlungskosten
Dritter Schritt: Summe Handlungskosten ermitteln
kalk. Unternehmerlohn:
Personalaufwand:
Zinsaufwand:
Abschreibungen:
sonstiger Aufwand:
44.500 M
56.500 M
8.000 M
12.000 M
95.000 M
Summe:
216.000 >
- 79 -
Vierter Schritt: Anzahl der verkauften Schuhe
prognostizieren
Wie viele Paare werden verkauft werden?
Menge prognostizieren
differenzierte Prognose wäre notwendig (Matrix):
Damenschuhe:
Herrenschuhe:
Kinderschuhe:
Sportschuhe:
Restsortiment:
54 %
17 %
12 %
6%
11 %
Wie viele Paare werden in den unterschiedlichen Segmenten in welchen Preisklassen verkauft?
- 80 -
Cluster bilden:
Netto- EK
∅
Bandbreite
0 € - 10 €
10 € - 20 €
20 € - 30 €
30 € - 40 €
40 € - 50 €
50 € - 60 €
60 € - 70 €
70 € - 80 €
80 € - 90 €
90 € - 100 €
5,00 €
15,00 €
25,00 €
35,00 €
45,00 €
55,00 €
65,00 €
75,00 €
85,00 €
95,00 €
Damen
57%
5,00%
20,00%
25,00%
15,00%
12,50%
7,50%
6,00%
4,00%
3,00%
2,00%
Herren
17%
2,50%
12,50%
27,50%
25,00%
15,00%
10,00%
5,00%
2,00%
0,50%
Kinder
12%
5,00%
35,00%
40,00%
10,00%
5,00%
5,00%
Sport
6%
5,00%
30,00%
30,00%
20,00%
10,00%
5,00%
Durchschnitts-Einkaufpreis: 30 > (genau: 30,35 L)
- 81 -
Rest
11%
75,00%
20,00%
5,00%
Vierter Schritt: Menge der verkauften Schuhe
365 Tage abzgl. 52 Sonn- und 13 Feiertage
300 Verkaufstage / 50 Verkaufswochen
Montag:
Dienstag:
Mittwoch:
Donnerstag:
Freitag:
Samstag:
14 Paare / Tag
16 Paare / Tag
18 Paare / Tag
22 Paare / Tag
36 Paare / Tag
38 Paare / Tag
144 Paare / Woche oder 7.200 Paare /Jahr
- 82 -
Vierter Schritt: Menge der verkauften Schuhe
7.200 Paar Schuhe pro Jahr
216. 000 M : 7.200 = 30 M
1/3 muss aber als Aktionsware verkauft werden!
d.h. nur 4.800 Paare zum regulären Preis verkauft
Handlungskosten dürfen nur auf 4.800 Paare verteilt
werden
stark vereinfacht, denn üblicherweise erzielt auch die
heruntergesetzte Ware einen Deckungsbeitrag
- 83 -
Fünfter Schritt: Selbstkosten ermitteln
Aufschlag ermitteln: Handlungskosten auf die kalkulierte
Menge verteilen (Aktionsware kann nicht auf die Handlungskosten verteilt werden)
Aufschlag = 216.000 M : 4.800 Paar Schuhe
durchschnittlicher Einstandspreis (netto)
= 45,00 M
= 30,00 M
Aufschlag von 150 Prozent
Selbstkosten:
zzgl. 5 % Gewinn = Barverkaufspreis
zzgl. 19 % Umsatzsteuer
= 75,00 >
= 78,75 M
= 93,71 >
betriebswirtschaftlicher Gewinn
= 18.000 >
- 84 -
Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel:
Umsatz
450.000 >
reguläre Ware (4.800 Paare á 78,75 L = 378.800 L
Aktionsware (2.400 Paare á 30 L = 72.000 L)
abzügl. Wareneinsatz (7.200 Paare á 30 >)
216.000 >
= Rohertrag
234.000 >
abzügl. Personalaufwand
56.500 M
abzügl. Zinsaufwand
8.000 M
abzügl. AfA (Abschreibung Geschäftsausstattung)
12.000 M
abzügl. sonstiger Aufwand (Miete, Werbung, KFZ, Sonstiges)
95.000 M
= steuerlicher Gewinn
62.500 >
abzügl. kalkulatorischer Unternehmerlohn
= betriebswirtschaftlicher Gewinn
44.500 M
18.000 >
- 85 -
Exkurs Mengengerüst:
Zielverkauf p.a.: 7.200 Paar Schuhe
Zielverkauf z.B. am Samstag: 38 Paare
aber nur jeder vierte Kunde kauft tatsächlich:
pro verkauftem Paar kommen vier Kunden in den Laden
38 x 4 = 152 Kunden
Öffnungszeiten: 10.00 Uhr bis 20.00 Uhr = 10 Stunden bzw.
600 Minuten
600 Minuten : 152 Kunden ≅ 4 Minuten
alle vier Minuten muss ein Kunde den Laden betreten!
- 86 -
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Kalkulation
Zusammenfassung
- 87 -
Differenz. Zuschlagskalkulation
einheitlicher Kostenzuschlag ist i.d.R. nicht verursachungsgerecht
differenzierter Zuschlag der „Gemeinkosten“ notwendig
Folgende Unterscheidung notwendig:
Einzelkosten:
alle variable Kosten (z.B. Materialkosten je Auftrag,
Fremdleistungen), im direkten Bezug zum Auftrag und
alle fixen Kosten, die dem Kunden direkt in Rechnung
gestellt werden können (z.B. Arbeitsstunden)
Gemeinkosten:
diejenigen fixe Kosten (z.B. Miete, KFZ Kosten, AfA), die
sich nicht eindeutig zuordnen lassen
- 88 -
Differenz. Zuschlagskalkulation
Beispiel:
Gastronomiebetrieb, mit einheitlichem Aufschlag auf
Getränke in Höhe von 400 % (WE = 20%)
Wareneinsatz kl. Cola (0,2 l) = 0,30 M; VK = 1,51 M (netto)
Wareneinsatz gr. Cola (0,4 l) = 0,60 M; VK = 3,02 M (netto)
Kalkulation ist nicht verursachungsgerecht:
Verkauf von 2 kleinen Getränken verursacht doppelte
Arbeit (Kellner, Glasbruch, Spülen etc.)
entweder müsste die kleine Cola teurer oder die große
Cola billiger angeboten werden
- 89 -
Preise > Wettbewerbspreis
Kalkulierter Warenpreis ist höher als der des Wettbewerbs
Erhöhung Planmenge / Produktivität
mehr Produkte verkaufen
verstärkte Marketingmaßnahmen
Werbung, PR, Imageaufbau
Anpassung der Zielgruppe
ggf. andere Zielgruppe ansprechen
Reduzierung der Kosten
Wo und wie ?
- 90 -
Inhalt Kalkulation
Einleitung
Absatzplanung
Kalkulation
Zusammenfassung
- 91 -
weitere und häufig ergänzende Möglichkeit, Verkaufspreise
zu berechnen
ist flexibler und wird insbesondere von kleinen und mittleren
Firmen eingesetzt
Wie viel bleibt pro Stück „übrig“ um die Kosten zu decken?
(pro verkaufter Ware, pro Stunde etc.)
Um wie viel niedriger kann angeboten werden, wenn sich der
festgesetzte Preis (aus der Zuschlagskalkulation) nicht erzielen lässt?
ggf. ist „wenig“ besser als „gar nichts“
- 92 -
Voll- und Teilkostenrechnung
Grundsatz:
alle Kosten, die entstehen, müssen verdient werden, d.h.
müssen über Erlöse wieder eingebracht werden
dies ist aber nur in Bezug auf die Leistungsgesamtheit des
Betriebes und in längeren Fristen zwingend notwendig
jedes Produkt muss zwar seine direkten Produktkosten
verdienen,
aber nicht jedes Produkt muss immer einen Anteil zur
Deckung der gesamten Strukturkosten erbringen
- 93 -
Voll- und Teilkostenrechnung
bei Entscheidungen
zur Preisgestaltung,
zur Auftragsannahme,
zur Kapazitätsauslastung
ist die vollständige Deckung aller Strukturkosten betriebswirtschaftlich nur langfristig zwingend
kurzfristig kann es ggf. vorteilhafter sein, (vorübergehend)
ein Produkt zu erstellen/zu verkaufen
das nur einen geringen Anteil zur Strukturkostendeckung erbringt
es ist zumindest besser, als es nicht zu erstellen und gar
keinen Deckungsbeitrag zu erhalten
- 94 -
Beispiele Deckungsbeitrag
Beispiel Kurierdienst
Berechnung zu Vollkosten
fixe und variable Kosten
Berechnung zu Teilkosten
Deckungsbeitrag
Beispiel Wienerwürstchenverkauf
Graphische Darstellung
Zusammenfassung
- 95 -
Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen
eigenen Kurierdienst:
A
B
C
- 96 -
Beispiel Vollkosten / Teilkosten
eigenen Kurierdienst
Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten:
KFZ:
Volkswagen Caddy für ca. 25.000 L inkl. USt. = 21.000 L netto
daraus ergibt sich p.a.:
AfA = 21.000 : 6 Jahre
Zinsen (8 % für 25.000 L)
Versicherung (Teilkasko)
Kfz-Steuer
= 3.500 L
= 2.000 L
= 1.220 L
= 280 L
Summe
= 7.000 >
- 97 -
eigenen Kurierdienst
Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten:
KFZ:
7.000 M p.a.
Büro / Werbung / Steuerberater
11.000 M p.a.
Kalkulatorischer Unternehmerlohn 36.000 M p.a.
Summe:
54.000 > p.a.
dann die variablen Kosten *):
z.B. Mineralöle
Wartung
etc.
ca. 0,20 >/km
*) ADAC, Autocheck etc.
- 98 -
alle drei Herren erwarten jeweils eine jährliche Transportleistung von 36.000 Kilometern
nach der Vollkosten-Methode errechnen sie Kosten in Höhe
von 1,70 M pro Kilometer
fixe Kosten = 54.000 M : 36.000 km
= 1,50 M/km
variable Kosten
= 0,20 M/km
Summe Kosten pro Kilometer
= 1,70 >/km
neben ihrer Entnahme wollen die drei Fuhrunternehmer auch
einen Gewinn i.H.v. ca. 17,5 % machen
deshalb vereinbaren sie nicht unter einem Kilometerpreis von
2,00 M netto (ca. 2,38 M inklusive Mehrwertsteuer) Angebote
anzunehmen
- 99 -
Dann erhalten Herr A und Herr B von der Firma D das
Angebot einen Rahmenvertrag abzuschließen:
Transportleistung p.M.
3.000 Kilometer
Vergütung:
6.300 Euro netto
Beide rechnen nach und schlagen ein
es bleibt sogar noch ein zusätzlicher Gewinn in Höhe
von 300 Euro pro Monat
A
B
- 100 -
Herr C erhält kein vergleichbares Angebot, vielmehr hat er
die ersten drei Monate gar nichts zu tun
er rechnet erneut und kommt zu dem Schluss, dass er nach
der Vollkosten-Methode nun mehr verlangen muss:
Fixe Kosten 54.000 M, variable Kosten: 20 Cent / km
verbleibende Monate: 9 (27.000 Km im Jahr)
[(54 TM : 27.000 km) + 0,20 M] + 20 % = 2,64 >/km
leider ist er auch in den nächsten drei Monaten ohne Auftrag
daraufhin erhöht er nach Vollkostenmethode zum 1. Juli
erneut seine Preise auf 3,84 >/km und geht kurze Zeit
später in Konkurs
- 101 -
dagegen verläuft das Jahr für A und B wie geplant, die
beiden Unternehmer sind hoch zufrieden
am Silvestertag kommt Herr E und bietet für eine Kurztour
von 500 Kilometern 750 Euro netto an
Herr A lehnt ab, er verlangt 1.000 M netto für diese Tour
(500 Km x 2,00 M)
Herr B dagegen schlägt ein, führt den Transport aus und
kann abends auf der Silvesterparty für 650 M ChampagnerRunden schmeißen:
fixe Kosten waren bereits gedeckt gewesen
variable Kosten: 500 Km x 0,20 M = 100 M
zusätzlicher Deckungsbeitrag
= 650 M
- 102 -
Deckungsbeitrag
- 103 -
Herr Krakauer hat einen mobilen Verkaufsstand für Wiener
Würstchen
Verkaufspreis: 2,80 M netto (+7 % USt. = 3,00 L brutto)
Einkaufspreis: 0,80 M netto (variable Kosten)
Deckungsbeitrag pro Würstchen: 2,00 >
Wurstverkäufe müssen die fixen Kosten decken (p.M.)
Miete, AfA, Aushilfen, Standgebühren etc. = 2.000 M
kalkulatorischer Unternehmerlohn
= 3.000 M
Mindestverkauf = 2.500 Würstchen / Monat
5.000 M : 2,00 M (Deckungsbeitrag) = 2.500 Stück
Mindestumsatz = 7.000 M netto (= 7.500 L brutto)
- 104 -
Herr Krakauer stellt fest, dass er seine Würstchen nicht für
3,00 M (brutto) absetzten kann
Preissenkung auf 2,10 M netto (= 2,25 M brutto)
einfache Grundüberlegung:
beim Einkaufspreis (variablen Kosten) i.H.v. 0,80 M bleibt
immer noch etwas übrig (DB = 1,30 >)
verharrt er dagegen auf seinen Preis, bleibt er auf
seinem Produkt sitzen und hat gar nichts
bleibt es aber nur bei 2.500 Würstchen p.M., kann er seine
Kosten (inkl. Unternehmergehalt) nicht decken
in der Kasse fehlen dann 1.750 M / Monat
2.500 St. x 1,30 DB = 3.250 M (statt 5.000 M)
- 105 -
Erzielung von Erträgen unterhalb der Fixkosten ist
kurzfristig machbar, dauerhaft jedoch nicht
Alternativen von Herr Krakauer:
Umsatz steigern (z.B. auf knapp 4.000 Würstchen p.M.)
(genau auf: 3.846 Stück x 1,30 DB = 5.000 M)
variable Kosten reduzieren (z.B. neuer Lieferant, der für 0,10
M statt für 0,80 M pro Würstchen liefert)
Deckungsbeitrag wäre wieder = 2,00 M
Unternehmerlohn um 1.750 M reduzieren
Kosten in Höhe von 1.750 M einsparen
Kombination vom o.g.
Geschäft aufgeben
- 106 -
je nach Marktlage kann Herr Krakauer die Preise
auch differenzieren:
Volksfeste (1 x p.M.): 500 Stck, VK: 2,50 M
DB: 1,54 >
Sport-Veranstaltungen: (2 x monatlich á
250 Stück) VK: 3,40 M brutto;
DB: 2,38 >
Fußgängerzone (Rest des Monats):
2.500 Stück, VK: 2,25 M brutto
DB: 1,30 >
Gesamtdeckungsbeitrag: (500 x 1,54 M) +
(500 x 2,38 M) + (2.500 x 1,30 M) =
5.210 >
abzgl. fixer Kosten und Unternehmergehalt verbleibt sogar
ein betriebwirtschaftlicher Gewinn i.H.v. 210 M
- 107 -
Deckungsbeitrag
- 108 -
Gewinnschwellenrechnung
Kosten / Preise
Gewinnzone
Umsatzerlöse
Gesamtkosten
break-even-point
variable
Kosten
Verlustzone
Deckungsbeitrag
fixe Kosten
Absatz
- 109 -
Zusammenfassung
Absatzmenge möglichst genau definieren
Bedeutung der Preise
„20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung!“
magischen 3 K´s: Kunden, Konkurrenz, Kosten
Kalkulation
Bsp. Divisionskalkulation („horrende“ Stundenpreise)
Bsp. Zuschlagskalkulation im Handel
Bsp. Deckungsbeitragsrechnung
Preisgestaltung
Preise sind Bestandteil des Marketingmixes
- 110 -
Zusammenfassung
Allerbeste Kenntnis der eigenen Kunden ist
unabdingbar!
Wie viele Kunden kommen überhaupt in Frage?
Wie viele Einheiten nimmt ein Kunde ab?
Welches Kaufverhalten hat mein Kunde?
Welche Umsatzschwankungen müssen beachtet werden?
saisonale und konjunkturbedingte Umsatzrhythmen
„Weihnachtsgeschäft“, „Sommerflaute“
- 111 -
Zusammenfassung
Marktpreis ermitteln
Zuschlagskalkulation
Preise festlegen
Akzeptiert der Markt den Preis
NEIN
Gewinn
Quelle: www.akademie.de
- 112 -
Zusammenfassung
Folgende Fragen sollten Sie sich stellen:
Höhe Mindestumsatz (Kostendeckung)
Höhe der Fixkosten
Maximale Preise im Markt (Preisobergrenze)
Minimale Preise im Markt (Preisuntergrenze)
Höhe der Deckungsbeiträge
Kosten sparen
gewinnbringende Produkte/Dienstleistungen
Verlustquellen im Unternehmen
- 113 -
Zusammenfassung
Umsatz
= Menge x Preis
abzgl. Kosten
= Gewinn oder Verlust
Sie benötigen ein gutes Gespür für
Mengen
Preise
Kosten
Gewinn muss höher geplant werden als das
Unternehmergehalt !
- 114 -
Zusammenfassung
wenn der Gewinn dauerhaft zu klein ist, um davon leben
zu können, weil
die Menge zu klein und/oder
der Preis zu niedrig und/oder
die Kosten zu hoch sind
und Sie diese Positionen nicht positiv verändern können
Stimmt Ihr Geschäftsmodell nicht!
„Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest steig ab!“
Weisheit der Dakota Indianer
- 115 -
Ende Vortrag
- 116 -

Pdf Kalkulation Und Preisfindung Neuesunternehmertum De

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