inkl. Marketingplan - CTM-Kelm

Der
Start
inkl. Marketingplan
1401.0107
Stand: August 2007
Vorwort
Sehr geehrte/r Geschäftspartner/in,
sehr geehrte/r Geschäftsinteressent/in,
Sie wollen sich derzeitig beruflich neu orientieren oder haben bereits den ersten Schritt unternommen und sich für eine Zusammenarbeit mit der TelDaFax entschieden?!
Das bedeutet, dass Sie die Produkte und Dienstleistungen der TelDaFax Gruppe über die TelDaFax Network vertreiben dürfen.
Die hohe Begehrlichkeit und die Einsparpotentiale bei den Produkten der TelDaFax Network bieten ein höchst interessantes
Betätigungsfeld und beste Einkommensmöglichkeiten.
Mit Ihrer Entscheidung für TelDaFax Network haben Sie sich für den Vertriebsweg Network-Marketing entschieden.
Hierzu möchten wir Sie zuerst einmal herzlichst beglückwünschen!
Lesen Sie die folgenden Abhandlungen aufmerksam durch und versuchen Sie diese für sich zu verinnerlichen. Setzen Sie sich
wünschenswerte Ziele und geben Sie sich genügend Zeit um sie zu erreichen! Die wenigsten Sachen im Leben fallen einem
nun mal in den Schoß, also sollten Sie hart, ausdauernd und zielstrebig dafür arbeiten. Mit dem entsprechenden Einsatz
werden Sie dadurch Ihren Zielen und Wünschen ein ganzes Stück näher kommen.
Wie bei allem was man neu beginnt, steht am Anfang das Erlernen des erforderlichen Grundwissens. Aber nicht nur das
Wissen sondern vor allem die Umsetzung in die tägliche Praxis ist für den Erfolg entscheidend! Sie erhalten das notwendige
Grundwissen und sammeln gemeinsam mit Ihrem Geschäftspartner bei TelDaFax Network Erfahrungen in der Praxis.
Wir möchten Sie auf diesem Wege fachlich, kaufmännisch und vor allem persönlich bestmöglich auf Ihre neue berufliche
Zukunft im Network Marketing vorbereiten!
Wir wünschen Ihnen einen erfolgreichen Start und hoffen auf eine gute und langfristige Zusammenarbeit.
Mit erfolgreichen Grüßen
Ihr
TelDaFax Network Team
Von der Idee zum Ziel
Sicherlich fehlt Ihnen das nötige Geld und deshalb wurden Sie von der Idee Geld zu verdienen getrieben. Nun ist Geld
noch keine Motivation, denn Geld ist nur Mittel zum Zweck. Verbildlichen Sie sich Ihre Vorstellungen was Sie mit dem Geld
anfangen werden. Das verdiente Geld wird Ihre Lebensqualität verändern!
Wünschen Sie sich ein Haus, ein neues Auto oder schöne Reisen? Manche wollen einfach nur etwas dazu verdienen um
mehr Zeit für die schönen Dinge des Lebens zu haben.
Ziele sind für Ihren Erfolg von entscheidender Wirkung!
Denn nur wenn Sie Ihre Ziele kennen und ansteuern, werden Sie wissen warum Sie jeden Tag etwas tun und werden es gerne
tun. Die Freude an der täglichen Arbeit ist ein ganz wichtiger Punkt beim Erfolg.
Um das Ziel zu erreichen, muss man natürlich nicht nur wissen wo es ist, sondern auch wo man derzeitig selber steht und
welchen Weg man bereit ist zu gehen. Deshalb stellen Sie sich folgende Fragen und beantworten Sie diese ehrlich:
- Wo stehe ich heute, was habe ich erreicht?
- Habe ich mir mein Leben so vorgestellt?
- Was bin ich bereit zu verändern oder aufzugeben?
- Bin ich bereit meine Bequemlichkeitszone zu verlassen?
- Was ist mein Ziel, wofür bin ich bereit täglich etwas zu tun?
Nur ein sehr geringer Teil der Menschen plant sein Leben. Vielleicht liegt es gerade daran, dass eben nur ein geringer Prozentsatz der Menschen ein erfolgreiches Leben führt. Betrachten wir unser Bildungssystem, dann stellen wir fest, dass die
meisten Menschen die unterschiedlich hochgesteckten Ziele in Form von Schulabschlüssen erreichen. Darüber hinaus gibt es
im Anschluss daran die berufliche Ausbildung, die ebenfalls von vielen Menschen erfolgreich abgeschlossen wird. Bei den
meisten Menschen endet nun die Lebensplanung, die durch eine gesetzlich vorgeschriebene Schulpflicht und zumeist durch
die Erwartungshaltung der Eltern geprägt war.
„Der Mensch wird im Leben erreichen, was er sich vorstellen kann!“
Der Traum vom Mann auf dem Mond wurde wahr, weil die Menschen es sich vorstellen konnten und intensiv daran arbeiteten.
„Planen Sie Ihr Leben weiter und Sie werden auch diese Ziele erreichen, denn was heute Realität ist,
war gestern noch Vision!“
Planen Sie Ihren Erfolg in folgenden Schritten:
1. Ziel setzen
2. Planung zur Zielerreichung
3. Die Durchführung
4. Kontrolle
„Haben Sie den Mut, ein erfolgreicher Mensch zu werden!“
Wenn Sie bei der TelDaFax Network erfolgreich sein wollen, dann fangen Sie nachdem Sie Ihr Ziel definiert haben mit der
Planung an. Ihr erstes Teilziel (Etappe) ist die Planung der ersten 90 Tage. Machen Sie sich Gedanken und sprechen Sie mit
Ihrer Upline, was möglich und in dieser Zeit erreichbar ist. Aber Vorsicht: „Zu hochgesteckte Ziele verursachen beim nicht
Erreichen Frustration“. Nehmen Sie sich einen Kalender und tragen Sie die Zeit ein, die Sie bereit sind für Ihre neue Zukunft
zu investieren.
Tragen Sie für jeden Tag mindestens zwei Termine als nebenberuflicher und vier als hauptberuflicher Geschäftspartner ein.
„Nur auf eine Aktion erfolgt auch eine Reaktion!“
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Wochenplanung
Die Ihnen zur Verfügung stehende Zeit und Ihre Einteilung sind für Ihren Erfolg von hoher Wichtigkeit. Zeit steht allen Menschen im gleichen Umfang zur Verfügung, wir nutzen sie nur unterschiedlich.
Betrachten Sie eine ganz normale Woche und berücksichtigen dabei folgende Punkte:
1. Streichen Sie die Arbeitszeit für Ihren Hauptberuf aus.
2. Tragen Sie die fest eingeplanten Meetings und Onlinepräsentationen ein.
3. Planen und tragen Sie unbedingt feste Zeiten für Ihren Partner oder die Familie ein.
4. Ebenfalls merken Sie feste Termine für Sport und Freizeit vor. (Die Punkte 3 und 4 können am Anfang sicherlich etwas
kürzer kommen aber sollten niemals aufgegeben werden, denn wer dies tut gibt sich selbst auf!)
5. Tragen Sie nun mindestens zwei Termine/Tag für Kunden- und Sponsorgespräche ein. Denken Sie daran, dass bei zu
geringer Drehzahl (Terminzahl) jeder Motor beim Anfahren abgewürgt wird.
„Wir sind verantwortlich für das was wir tun, aber auch für das was wir nicht tun!“
Ihr Startkapital
Jedes Geschäft lebt hauptsächlich von den Kontakten die im Laufe eines Geschäftslebens aufgebaut werden. Sie als Neuanfänger verfügen aller Wahrscheinlichkeit nach nicht über eine Liste voller Kunden und Kontakte.
Bei der Gründung eines herkömmlichen Geschäftes würden Sie wahrscheinlich folgenden Weg gehen:
1. Sie würden Ihre Geschäftsidee in Worte fassen und in einem Businessplan zu Papier bringen.
2. Aufstellung der erforderlichen Mittel in einem Finanzplan darstellen.
3. Um die erforderlichen Investitionen tätigen zu können, würden Sie Kontakt zur Hausbank und weiteren Geschäftsbanken
aufnehmen um dort ein Existenzgründungsdarlehen zu beantragen. Falls es Ihnen gelingt, eine Bank von Ihrer Geschäftsidee
zu überzeugen, so erhalten Sie z.B. einen Kredit in Höhe von 250.000,- EUR und würden diesen Ihr Geschäftsleben lang
mit Zins und Zinseszins abzahlen.
Können Sie sich vorstellen, anstatt über den herkömmlichen Weg eines Existenzgründungsdarlehens nur durch intensives
Nachdenken an vergleichbare Mittel zu gelangen?
Stellen Sie sich vor, die Bank hat die Zuteilung des Geschäftskredits bereits vorgenommen. Dann würden Sie Einladungen zur
Geschäftseröffnung versenden. Dazu würden Sie eine Namensliste der Gäste erstellen. Hierbei muss das Ziel sein möglichst
viele Namen auf die Liste zu bringen, denn Sie wollen ja Ihr Geschäft vorstellen und bekannt machen. Es ist hilfreich sich
am Anfang nur auf Vornamen zu konzentrieren und erst im Anschluss daran die Komplettierung vorzunehmen. Die Menge
an Namen auf Ihrer Liste stellt das Startkapital dar und sie sollte so groß wie möglich sein. Während Ihrer Arbeit mit der Kontaktliste werden Sie merken, dass Sie in diesem Geschäft keinen Vorschuss in Form eines Bankkredites brauchen. Sie haben
mit der Erstellung ein so großes Kapital freigelegt um Ihren Vertriebsmotor auf Hochtouren zu bringen.
Haben Sie Probleme beim Erstellen der Namensliste? Es fallen Ihnen keine Namen ein, dann nehmen Sie einfach ein Telefonbuch und suchen einen geläufigen Namen heraus. Gehen Sie Vorname für Vorname durch und Sie werden merken, dass
Ihnen plötzlich wieder Leute in den Sinn kommen an die Sie schon ewig nicht mehr gedacht haben. Achtung! Denken Sie
auch an Menschen die an Ihnen Geld verdienen.
Tun Sie sich nur einen Gefallen und unterlassen Sie es tunlichst, zu denken, die vermeintlichen Reaktionen Einzelner auf Ihre
Ansprache oder Vorstellung bereits zu kennen. Denn sollten Sie diese Fähigkeit besitzen, so wäre für Sie Lotto, Toto oder
Spiel 77 sicherlich wesentlich lukrativer.
Jeder Name auf der Liste könnte ein Kunde oder sogar ein Geschäftspartner werden, aber auch wenn er Sie nur weiterempfiehlt, hat sich der Termin für Sie gelohnt. Sollte jedoch ein Name dabei sein, der Ihr Geschäftspartner wird und im Network
Erfolg hat - dann sind Sie an diesem Erfolg beteiligt. Nach einiger Zeit werden Sie feststellen, dass manche Namen auf Ihrer
Liste Gold wert sind. Erfahrungsgemäß sind es diejenigen von denen Sie es am wenigsten erwartet hatten. Wie ein ungeschliffener Diamant werden Sie erst durch Ihr tägliches Tun zum hochwertigen Edelstein.
Hingegen einst vom Erfolg verwöhnte und bereits von anderen Vertrieben hofierte Führungskräfte stellen sich oftmals als
Enttäuschung dar. Die Bereitschaft zur Basisarbeit fehlt und die hohe Erwartungshaltung verhindert Ihren und somit auch den
Ihrigen Erfolg. Die im Vorfeld zu leistende Überzeugungsarbeit rechnet sich in den wenigsten Fällen.
Ihre Namensliste muss ständig weitergeführt werden, das heißt Namen und Adressen, die Sie zukünftig erhalten, werden
eingetragen und bearbeitet.
So, nun sind Sie an der Reihe! Bitte denken Sie daran, nur auf eine Aktion erfolgt auch eine Reaktion.
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Name:
Telefonnummer:
Ergebnis, Empfehlung:
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Der erste Termin
Der erste Termin stellt für viele eine Hürde dar. Seien Sie sich sicher, Sie werden diese mit Leichtigkeit nehmen!
Mit welcher Person werden Sie ihren ersten Termin vereinbaren?
- Normalerweise mit einer Ihnen gut bekannten oder befreundeten Person!
Sie vereinbaren ständig mit solchen Personen Termine - Sie treffen sich zum Essen, zum Sport oder zu
geselligen Anlässen.
Müssen Sie hierbei schon ein geschäftsmäßiges Auftreten haben?
- Nein, gerade gegenüber Ihren Freunden und Bekannten sollten Sie so sein wie immer: normal und natürlich!
Was sollten Sie bei der Terminvereinbarung erreichen oder vermeiden?
- Einen festen Termin zur Vorstellung Ihres Geschäfts vereinbaren!
- Betreiben Sie keinen Produktverkauf am Telefon!
- Ziel ist ausschließlich die Terminvereinbarung!
- Vermeiden Sie Übertreibung (Was würden Sie dabei denken?)!
- Verhalten Sie sich wie immer! (erst Freund! jetzt hochtrabender Geschäftsmann?)
Gerade im engsten Freundes- und Bekanntenkreis, sollte aber wie immer das persönliche Gespräch
im Vordergrund stehen!
Vereinbaren Sie immer für eine Woche im Voraus Ihre Termine. Dies hilft Ihnen Ihre Zeit effektiv zu nutzen, verhindert den
Rückfall in die Bequemlichkeitszone und vermittelt Ihnen ein positives Gefühl beim Wochenstart.
Haben Sie vielleicht Angst etwas beim Telefonieren zu verlieren?
- Verlust der Achtung oder der Anerkennung von denen, die Ihre Weiterentwicklung nicht verstehen.
- Freunde, die vielleicht nie welche waren.
- Eine vielleicht langweilige Vergangenheit.
- Die Verunsicherung durch Denken in Klischees (Klinkenputzer oder Treppenterrier).
Haben Sie vielleicht etwas beim Telefonieren zu gewinnen?
- Neue Chancen für die Zukunft.
- Erfolg und Anerkennung
- Den Sieg über Ihr eigenes Klischeedenken.
- Das über sich selbst hinaus Wachsen.
Viele Geschäftspartner tun sich schwer beim Telefonieren, weil sie Angst vor Spott, Ablehnung oder den bereits beschriebenen Verlusten haben.
Versetzen Sie sich in Ihren Gesprächspartner!
Fragen Sie sich vor dem Telefonat: „Welchen persönlichen Grund könnte Ihr Gesprächpartner haben einen Termin mit Ihnen
zu vereinbaren“. Versetzen Sie sich in seine Person! Sprechen Sie mit ihm am besten über seine Bedürfnisse. Sie sollten nie
versuchen am Telefon zu verkaufen, je mehr Sie sagen umso mehr Gründe findet Ihr Gesprächpartner, Ihnen keinen Termin
zu gewähren.
Aber denken Sie immer daran, jeder Kontakt bietet die gleichen Chancen. Sie kennen das Ergebnis nicht vorher, also sprechen Sie mit jedem der dazu bereit ist und wenn sich daraus auch nur ein neuer Kontakt ergibt, so war es ein voller Erfolg.
Zitat zum Thema:
„Tritt frisch auf, tu‘s Maul auf, hör bald auf!“
(Martin Luther, 1483-1546)
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Tipps zur Terminvereinbarung:
· Legen Sie sich einen Text zurecht!
- Begrüßung
- Sicherstellung, dass Ihr Gegenüber Sie erkennt
- Grund Ihres Anrufes
- Das persönliche Motiv - versetzen Sie sich in Ihren Gesprächpartner
· Stellen Sie sich hin beim Telefonieren. Dies erhöht die Dringlichkeit und Ihr Selbstvertrauen!
· Sprechen Sie langsam und deutlich!
· Stellen Sie Fragen zur Resonanz!
- „Wie finden Sie das?“, “Was halten Sie davon?”
- Machen Sie alternative Vorschläge! Diese ermöglichen Ihnen schon mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit selber den Termin zu
bestimmen. Es wird eher eine Entscheidung für einen vorgeschlagenen Terminen geben als das ein Ausweichtermin benannt
wird. Bei alternativen Vorschlägen verwenden Sie nicht „ob“ sondern „ wann“ als Redewendung!
- „Wann passt es Ihnen besser, das wir über mein Angebot reden können? Geht es bei Ihnen eher am Anfang oder am Ende
der Woche?
- „Passt Ihnen das Wochenende besser, so schlage ich den Freitagabend aber auch den Samstag vor!
Welcher der beiden Tage wäre für Sie besser?“
· Stellen Sie sicher, dass Sie völlige Ruhe beim Telefonieren haben und nicht abgelenkt werden!
· Termin schriftlich festhalten und gegebenenfalls auch bestätigen.
„ Am besten überzeugt man andere mit den Ohren indem man ihnen zuhört!“ (Dean Rusk)
Bei der Beachtung aller Tipps, dürfte die erfolgreiche Umsetzung in die Termingespräche und somit der erste Termin kein
Problem mehr darstellen!
Welche Vorbereitungen sind notwendig?
Gehen Sie nicht unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch. Machen Sie sich mit den von TelDaFax Network angebotenen Tarifen
bis ins Detail vertraut. Stellen Sie sich für jedes Produkt und jede Leistung schriftlich die besten Verkaufsargumente zusammen. Sie gewinnen dadurch Sicherheit für das Gespräch.
Informationsmaterial zusammenstellen!
Dazu gehören der TelDaFax Network - Sammelordner, vollständig bestückt, und das Starterkit. Dieses Informationsmaterial
setzen Sie direkt im Gespräch ein, um Ihre Argumentationen zu unterstützen und zu verbildlichen.
Gehen Sie geschickt auf Ihren Kunden ein!
· Begrüßen Sie Ihren Kunden freundlich, Blickkontakt und ein Lächeln gehören dazu.
· Bringen Sie in Erfahrung, was Sie für Ihren Kunden tun oder ihm vorstellen können.
· Stellen Sie offene Fragen und finden Sie heraus, was der Kunde möchte oder bringen Sie ihn überhaupt erst darauf.
Stellen Sie möglichst offene Fragen, also fragen, die der Kunde nicht einfach mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten kann. Schließlich hilft es Ihnen nicht, wenn Sie wissen, was der Kunde nicht will („Möchten Sie beim Telefonieren sparen?“ „Nein.“).
So stellen Sie offene Fragen:
- „Wie hoch sind Ihre durchschnittlichen Haushaltskosten?“
- „Auf welche Dienste oder Leistungsmerkmale legen Sie Wert?“
- „Womit verbinden Sie den Begriff Haushaltsoptimierung?“
- „Wofür wollen Sie es verwenden?“
- „Welches Ziel wollen Sie damit erreichen?“
· Falls Sie darauf keine Antworten erhalten, mit denen Sie etwas anfangen können, so sollten Sie noch konkreter fragen und
Alternativen aufzeigen:
- „Darf es auch ein kleineres und somit kostengünstigeres Versicherungsunternehmen sein, oder bevorzugen Sie lieber große
namhafte Versicherer?“
- Legen Sie Wert auf Umweltschutz oder kommt auch weiterhin ein Energiemix für Sie in Betracht?“
· Stellen Sie die Fragen mit Fingerspitzengefühl. Ihr Kunde steht weder im Kreuzverhör noch sollten Sie seine Ausführungen
abwerten („Wollen Sie etwa wirklich Atomstrom?“).
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Bitte beachten Sie:
Auch wenn Sie glauben, den Bedarf Ihres Kunden zu kennen etwa weil Sie einen Gesprächstermin zu einem bestimmten
Thema vereinbart haben -, klären Sie diesen Punkt trotzdem zu Beginn des Gespräches noch einmal ab. So rufen Sie den
Kunden Ihr Angebot ins Gedächtnis zurück und überzeugen ihn umso besser. Und stellen Sie widererwartend einen ganz
anderen Bedarf fest, so können Sie Ihr Angebot entsprechend anpassen.
Hören Sie aktiv zu!
Fragen allein ergeben noch kein Gespräch. Das entsteht erst, wenn Sie auf Ihre Fragen auch Antworten bekommen und auf
diese entsprechend reagieren. Hierfür ist aktives Zuhören notwendig. Das heißt: Sie zeigen dem Kunden, dass Sie sich auf
ihn und sein Bedürfnisse konzentrieren und auf ihn eingehen.
So hören Sie aufmerksam zu:
· Halten Sie Blickkontakt zum Kunden. Signalisieren Sie Ihre Aufmerksamkeit durch Gesten (Nicken) und Bemerkungen („ja“,
oder „gut“, „ich verstehe“).
· Machen Sie sich gegebenenfalls Notizen.
· Ermuntern Sie ihn durch weitere Fragen („Also so wie dieses Hier?“, „Es wäre also auch für Sie vorstellbar?“).
· Haken Sie nach, wo Sie etwas nicht richtig verstanden haben („Verstehe ich Sie richtig? Sie wollen auf keinen Fall...“).
· Fassen Sie das Gespräch zwischendurch immer einmal zusammen.
Beachten Sie auch die Körpersprache Ihres Kunden!
Achten Sie auf die Körpersprache Ihres Kunden. Zupft er unablässig an seiner Kleidung oder seinen Haaren? Das könnte
ein Signal dafür sein, dass er nervös oder unschlüssig ist. Verschränkte Arme, er biegt den Oberkörper nach hinten oder er
geht sogar ein paar Schritte zurück! Dann haben Sie unbewusst seine Intimdistanz verletzt oder sind einfach gesagt zu dicht
dran.
Faustregel: Wenn Sie ihn mit ausgestreckten Arm berühren können, sind Sie zu nah dran.
Argumentieren Sie mit dem Nutzen!
Halten Sie keine Fachvorträge (Ihre Fachkompetenz setzt Ihr Kunde als selbstverständlich voraus). Ihr Kunde will nur wissen,
was er davon hat. Fachvorträge schlagen Ihn sicher in die Flucht! Ausnahme: Ihr Kunde ist selbst vom Fach und liebt das
Fachsimpeln.
Unterscheiden Sie Einwände von Vorwänden!
Früher oder später wird jeder Kunde Bedenken äußern. Freuen Sie sich über jeden Einwand, denn jeder der sich die Mühe
macht Einwände zu formulieren, ist interessiert. Er ist also im Grunde kaufwillig. Hingegen ein Kunde ohne Einwände sollte
Sie misstrauisch machen.
Einwände sind hilfreiche Wegweiser, denen Sie nur folgen müssen. Sie sollte Einwände nie als Angriffe werten denn damit
verspielen Sie Ihre Erfolgschancen.
Da Sie nun wissen, dass Einwände eigentlich Kaufsignale sind, können Sie auch entsprechend darauf reagieren:
- Hören Sie sich jeden Einwand, auch wenn er Ihnen dumm vorkommt oder an den Haaren herbei gezogen klingt, aufmerksam an.
- Reagieren Sie freundlich, ruhig und gelassen. Souveränität unterstreicht Ihre Kompetenz.
- Vermeiden Sie es dem Kunden direkt zu widersprechen („Das ist aber schwer verständlich.“ „Nein das ist leicht.“), sondern
geben Sie Ihm zunächst wenigstens teilweise Recht („Ja, das war bei mir am Anfang auch so als ich bei der TelDaFax Network
anfing. Dafür kenne ich mich heute aber besonders gut aus.“).
- Gehen Sie auf jeden Einwand konkret, aber kurz ein.
Erkennen Sie Vorwände!
Sollte Ihr Kunde aber von einem Einwand zum anderen springen und nach Ihrer Entkräftung schon den nächsten hervorbringen, ohne auf Ihre Ausführungen wert zu legen, dann handelt es sich hierbei aller Wahrscheinlichkeit nicht um Einwände
sondern um Vorwände. Vorwände nennt Ihnen Ihr Kunde, wenn er kaufunwillig ist. Durch vorsichtiges Fragen, sollten Sie
versuchen herauszufinden was hinter den Vorwänden steckt. Vielleicht können Sie hierdurch wieder an ein echtes Verkaufsgespräch anknüpfen. Stellen Sie aber fest, dass das Gespräch zu nichts führt, dann geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, sich unter Wahrung seines Gesichts zurückzuziehen. Überlassen Sie Ihm geeignete Unterlagen und bieten Sie Ihm eine
erneute Nachfrage an. Hiermit haben Sie Ihn zumindest nicht für alle Zeiten verloren.
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Führen Sie das Verkaufsgespräch zum Abschluss!
Haben Sie auch die eventuellen Einwände Ihres Kunden ausgeräumt, so steuert Ihr Gespräch seinem Ziel zu, nämlich dem
Abschluss. In dieser sensiblen Phase sollten Sie einige Dinge beachten. Wenn Sie Glück haben, sagt Ihr Kunde: „Okay ich
bin dabei oder das will ich haben“. Dann stoppen Sie sofort jegliche Erläuterungen und zücken Ihr Antragsformular. Fast
ebeno
eindeutige Aufforderungen sind Fragen wie:
· „Können Sie mir mal zusammenrechnen, wie viel das Ganze kostet?“
· „Bis wann könnte ich mit dem Erhalt oder der Belieferung rechnen?“
· „Ist ein sofortiger rechtswirksamer Beitritt möglich?“
· „Wann könnte ich denn die ersten Geschäftsunterlagen erhalten?“
Bleiben solche Signale aus, Sie haben aber trotzdem das Gefühl Ihr Kunde sei entscheidungsbereit, ergreifen Sie die
Initiative.
Verwenden Sie erfolgreiche Abschlusstechniken!
Hier nun drei gängige Methoden, mit denen Sie in der Endphase eines Verkaufsgesprächs den Abschluss herbeiführen:
1. Ja-Frage-Technik
Sie haben das Gefühl Ihr Kunde stimmt innerlich zu aber kann sich noch nicht zum „Ja“ durchringen, dann wiederholen Sie
die Punkte, die dem Gespräch zufolge für ihn besonders wichtig sind. Stellen Sie ihm mindestens vier Fragen, die der Kunde
nur mit Ja“ beantworten kann. Danach unterbreiten Sie Ihren Kaufvorschlag. Nach der vorangegangenen Ja-Fragen-Straße
wird es Ihrem Kunden schwer fallen, nun „Nein“ zu sagen.
Beispiel:
- „Für Sie steht also die Ersparnis im Vordergrund?“ „Ja.“
- „Sind Sie an den einzigartigen Vorteilen die sich aus dem Angebot ergeben interessiert? „Ja.“
- „Es ist Ihnen wichtig, möglichst wenig Aufwand bei der Inanspruchnahme der angebotenen Leistungen zu haben?“ „Ja.“
- „Sie wollen möglichst bald Wettbewerbsvorteile von alternativen Angeboten nutzen?“ „Ja.!“
- „Dann entscheiden Sie sich für TelDaFax ENERGY“ „Ja.“
2. Alternativen-Technik
Ihr Kunde hat noch nicht ausdrücklich zugestimmt, aber ist im Prinzip dazu bereit. Dann fragen Sie nicht, ob, sondern was
er wann in welcher Form wünscht.
Beispiel:
- Wünschen Sie neben der Beauftragung von Strom auch gleich die Beauftragung zur Ersparnis beim Telefonieren?“
3. Bilanz-Technik
Sie spüren, dass Ihrem Kunden die Entscheidung schwer fällt. Nehmen Sie ein DIN-A4-Blatt, und zeichnen Sie eine Bilanz
mit Plus und Minus. Auf die linke Seite schreiben Sie die Vorteile von TelDaFax-Network und auf die rechte Seite die (zumeist
schon ausgeräumten) Nachteile, die der Kunde Ihnen im Laufe des Gesprächs genannt hat. Diese Methode hat sich als sehr
wirksam erwiesen.
Bitte unbedingt beachten:
Ist Ihr Kunde nach einem intensiven Verkaufgespräch schweigsam, so sollten Sie ihm eine Pause gönnen. Vermeiden Sie es,
die Pause mit weiteren Argumentationen oder Angeboten zu füllen. Die innere Zustimmung des Kunden könnte verscherzt
werden. Nur wenn keine abschlussanzeigende Reaktion erfolgt, werden Sie wieder aktiv und wenden eine Abschlusstechnik
an.
Manchmal sollten Sie auf einen Abschluss verzichten!
Es kommt hoffentlich nicht oft vor, aber es gibt sie: Abschlüsse auf die Sie besser verzichten. - Unpassendes Angebot: Die
TelDaFax Network Angebote sind nicht das Richtige für Ihren Kunden (sehr unwahrscheinlich). Wenn Sie das wissen, sollten
Sie es Ihrem Kunden sagen. Langfristig wird sich das für Sie auszahlen.
- Zu hohe Zusatzkosten: Wünscht Ihr Kunde zusätzliche Leistungen, die für Sie mit Kosten verbunden sind, kalkulieren Sie
genau, ob der Abschluss noch lohnt (vielleicht Folgeabschlüsse); ansonsten lehnen Sie ab.
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Was Sie nach dem Abschluss beachten sollten!
Geschafft! Ihr Kunde hat unterschrieben, aber wer sagt Ihnen, dass er nicht storniert oder widerruft? Sie sollten sich jetzt nicht
zufrieden zurücklehnen, sondern Ihrem Kunden zeigen, dass Ihr Interesse an ihm und seinen Wünschen echt und andauernd
ist. Wenn es Ihnen gelingt dieses Gefühl zu vermitteln, dann steigen Ihre Chancen, dass er Ihnen treu bleibt und Sie bei
nächster Gelegenheit weiter empfiehlt. Denn wo sonst ist er so gut aufgehoben wie bei Ihnen?
Checkliste Verkaufsgespräch
· Begrüßung.
· Stellen Sie offene Fragen, um den Kundenwunsch zu ermitteln.
· Hören Sie aktiv zu.
· Beachten Sie die körpersprachlichen Signale.
· Argumentieren Sie nutzenorientiert.
· Benutzen Sie Einwände als Wegweiser im Verkaufsgespräch.
· Beachten Sie eindeutige Kaufsignale.
· Wenden Sie Abschlusstechniken an, nach dem alle Argumente ausgetauscht wurden.
· Beglückwünschen Sie Ihren Kunden nach erfolgtem Abschluss, zur guten Entscheidung.
· Betreuen Sie Ihn auch später. Fragen Sie nach seiner Zufriedenheit, geben Sie ihm neue Informationen.
Das 1x1 in Network Marketing
Network ist so einfach, dass jeder, der das kleine Einmaleins beherrscht, eine erfolgreiche Organisation aufbauen kann.
Wichtig ist, dass Sie das Geschäft so einfach halten wie es ist.
1x1
Lieben Sie Ihr Produkt 24 Stunden am Tag!
Die Grundlage eines jeden Networks ist, dass Sie Produkte vertreiben von denen Sie selber überzeugt sind und diese am
besten sogar selber als zufriedener Kunde täglich nutzen. Hierdurch verkörpern Sie Ihre Begeisterung die auf Ihre Kunden
oder Geschäftspartner überspringen soll!
2x1
Empfehlen Sie dieses Produkt weiter!
Ihre persönliche Begeisterung über Ihr Produkt teilen Sie einfach anderen mit. Sie sind der Werbemanager Ihres eigenen
Unternehmens. Sie haben dies bereits unzählige Male im Leben unentgeltlich gemacht. Zum Beispiel haben Sie einen Film
im Kino gesehen und erzählten mit Begeisterung Ihren Freunden davon und empfahlen Ihnen diesen ebenfalls anzusehen.
3x1
Sprechen Sie mit jeder Person, die Sie kennen, über Ihr Produkt und die Geschäftsgelegenheit!
Treffen Sie keine Vorentscheidungen, wer Ihre Produkte gebrauchen kann und wer nicht. Bieten Sie jedem die Möglichkeit,
ja oder nein zu sagen.
4x1
Tun Sie täglich Ihre Arbeit!
Niemand wird Ihnen sagen, wann und wo Sie etwas zu tun haben, denn Sie sind ihr eigener Chef. Eine täglich ausgeführte
Tätigkeit wird zur Gewohnheit und führt dazu, dass Ihnen die Tätigkeit immer leichter fällt. Wichtig ist dabei weniger die Zeit
die Sie dafür verwenden als es täglich zu tun.
5x1
Setzen Sie sich Ziele!
Nur mit den entsprechenden Zielen werden Sie erfolgreich sein können. Wenn Sie nicht wissen wofür Sie täglich etwas tun
wollen, werden Sie es auch nicht mehr tun.
6x1
Betreiben Sie Teamaufbau!
Ein von Ihnen gut geführtes Team, hilft Ihnen Ihre Ziele (Wünsche) zu erreichen. Helfen Sie Ihren Geschäftspartnern Ihre Ziele
zu erreichen und Sie werden feststellen, dass Sie die Ihrigen ganz automatisch erreichen werden.
8
7x1
Gehen Sie sorgfältig mit Ihrer Zeit um!
Planen Sie möglichst für eine Woche Ihre Termine im Voraus. Konzentrieren Sie Ihre Arbeitskraft auf das wesentliche, mit dem
Sie Ihr Geld verdienen! Vermeiden Sie zeitraubende Vergleiche mit Konkurrenzprodukten, die Erstellung von Statistiken, das
entwerfen von Folien für Präsentationen und die Einrichtung eines Büros usw. Für all diese Bemühungen erhalten Sie keinen
Cent und es bringt Sie Ihrem Ziel nicht auch nur einen Schritt näher.
8 x1
Lernen Sie lehren! Lernen Sie soviel Sie nur können. Geben Sie das Erlernte an Ihre Geschäftspartner weiter. Ihr Erlerntes und
Ihre gesammelten Erfahrungen helfen Ihrem Team schneller erfolgreich zu werden. Bedenken Sie immer, keiner nimmt Ihnen
etwas weg sondern hilft Ihnen nur Ihr Ziel zu erreichen!
9x1
Duplizieren Sie das System und nicht sich selbst!
Vermitteln Sie Ihrem Team, wie wichtig das Einmaleins des Network -Marketing ist. Denken Sie daran, nicht sich selbst sondern das System zu Duplizieren. Alle Menschen sind nicht gleich und können die unterschiedlichsten Wege gehen um ans
selbe Ziel zu kommen. Nur die Regeln sind zu beachten.
10 x 1
Fangen Sie jeden Tag wieder bei 1 x 1 an!
Das machen Sie solange, bis das Einmaleins für Sie zur Gewohnheit und somit zur Selbstverständlichkeit geworden ist.
1. Karriereplan
Bei TelDaFax Network werden jedem Produkt oder jeder Leistung im Marketingplan Einheiten (EH) zugeordnet. Der Gesamtwert einer Einheit entspricht 50,00 €. Diese Einheiten dienen der Ermittlung von Provisionen und der Bewertung erbrachter
Leistungen im Marketingplan. In einer gesonderten und regelmäßig aktualisierten Produktliste sind alle angebotenen Produkte mit ihren zugeordneten Einheiten aufgelistet.
Die Karriere im Marketingplan der TelDaFax Network enthält 6 Stufen, die wenn man sie einmal erreicht hat, permanent
sind.
Alle Stufen im Kariereplan, können durch kumulierten Eigenumsatz, oder durch monatlichen Gruppenumsatz erreicht werden.
Sämtliche Positionen werden immer zum Folgemonat erreicht.
Zur Erreichung der jeweils nächst höheren Stufe, sind folgende Qualifikationsmerkmale festgelegt:
Sie beginnen in der Stufe
Berater
Bereits ab dieser Stufe erhalten Sie für Ihre neuen Partner den Generationsbonus, auf von ihm vermittelte Verträge und somit
auf die erwirtschafteten Einheiten. Vorraussetzung für den Erhalt des Generationsbonus, ist ein monatlicher Eigenumsatz in
Höhe von 5 Einheiten.
Bronze
Werden Sie, mit 100 Einheiten.
Ab der Stufe Bronze gilt die 50% Regel
Für die Berechnung werden nur Verträge mit ihren in der Produktliste festgelegten EH-Wert, die auch zur Aktivierung des
beauftragen Dienstes führen, herangezogen.
Silber
Werden Sie mit 500 EH unter Beachtung der 50% Regel
Ab dieser Stufe erhalten Sie ab dem 2. Jahr auf alle sich verlängernden Verträge Folgeprovision.
Weiterhin wird Ihnen ab dieser Stufe ein Firmenwagen zur Verfügung gestellt.
Vorraussetzung hierfür ist, dass Sie immer min. 500EH Umsatz im vorherigen Monat produziert haben. Sollten Sie diese 500
EH Mindestumsatz in einem Folgemonat nicht erreicht haben, so muss der Firmenwagen wieder abgegeben werden. Ein
Firmenwagen wird erst dann wieder gestellt, wenn Sie im Vormonat wieder die mindestens 500 EH produziert haben.
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Gold
Werden Sie mit 2500 EH unter Beachtung der 50% Regel
Platin
Werden Sie mit 7500 EH unter Beachtung der 40% Regel.
Diamant
Werden Sie mit 12500 EH unter Beachtung der 30% Regel.
2. Stufen- und Aufgabenbeschreibung
Jede Stufe, die Sie bei der TelDaFax-Network erreichen können, ist mit unterschiedlichen Aufgaben behaftet. Aus den Aufgabenbeschreibungen, für die jeweiligen Stufen, können Sie die von Ihnen erwarteten Leistungen entsprechend Ihrer aktuellen
Position/Stufe entnehmen.
Berater:
Aktivstatus beachten ( 5 EH Mindestanforderung)
- Erstellung der eigenen Namensliste
- Telefontraining mit Sponsor/Werber
- Beratungsgespräche mit Upline führen
- Wissensaufbau durch regelmäßige Besuche der angebotenen Schulungen
- Teamaufbau betreiben
Bronze:
Aktivstatus beachten (3 EH Mindestanforderung)
- Hilfestellung beim Erstellen der Namensliste neuer Partner
- Telefontraining mit neuen Geschäftspartnern
- Betreuung und Beratung neuer Partner
- Kontrolle der Eigenumsätze neuer Partner
- Wissensaufbau durch regelmäßige Besuche der angebotenen Schulungen
- Aktivstatus beachten (Mindestanforderung)
- Teamaufbau betreiben
Silber:
- Hilfestellung beim Erstellen der Namensliste neuer Partner
- Telefontraining mit neuen Geschäftspartnern
- Betreuung und Beratung neuer Partner
- Kontrolle der Eigenumsätze neuer Partner
- Wissensaufbau durch regelmäßige Besuche der angebotenen Schulungen
- Aktivstatus beachten ( 2 EH Mindestanforderung)
- Teamaufbau betreiben
- Produktschulungen in der eigenen Struktur durchführen
- Umsatzmeldungen aus Downline sammeln und an Upline weiterleiten
- Eventuell Bericht über Besonderheiten im Vertretungsgebiet oder der Tätigkeit erstellen
Gold:
- Aktivstatus beachten ( 1 EH Mindestanforderung)
- Hilfestellung beim Erstellen der Namensliste neuer Partner
- Telefontraining mit neuen Geschäftspartnern
- Betreuung und Beratung neuer Partner
- Motivation beim neuen Partner erzeugen
- Kontrolle der Eigenumsätze neuer Partner
- Weiterhin Wissensaufbau betreiben
- Teamaufbau betreiben
- Produktschulungen in der eigenen Struktur durchführen
- Umsatzmeldungen aus Downline sammeln und an Upline weiterleiten
- Eventuell Bericht über Besonderheiten im Vertretungsgebiet oder der Tätigkeit erstellen
- Erfahrungsaustausch bei Informationsmeetings durchführen
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Platin:
- Kontrolle der aufgebauten Struktur
- Schulungsveranstaltungen in unternehmerischer Eigenverantwortung durchführen
- Weiterhin Wissensaufbau betreiben
- Teamaufbau betreiben
- Train the Trainer
- Umsatzmeldungen aus Downline sammeln und an Upline weiterleiten
- Eventuell Bericht über Besonderheiten im Vertretungsgebiet oder der Tätigkeit erstellen
- Erfahrungsaustausch bei Informationsmeetings durchführen
- Verbindung zwischen Vertrieb und Backoffice
Diamant:
- Kontrolle der aufgebauten Struktur
- Kontrolle der durchgeführten Schulungen (Einheitlichkeit)
- Repräsentative Aufgaben
- Motivation bei Führungskräften erhalten und erzeugen (Incentives vereinbaren)
- Eventuell Bericht über Besonderheiten im Vertretungsgebiet oder der Tätigkeit erstellen
- Aufbau und Leitung von Zweigniederlassung
- Direkte Verbindung zur Geschäftsführung
3. Erläuterungen
Provision
Die im Laufe eines Produktionsmonats erwirtschafteten Einheiten (EH) aus Eigenumsatz mal der im Marketingplan erreichten
Stufe plus der eventuellen Differenz und dem Generationsbonus ergeben den Auszahlungsbetrag.
Bonus-Einheiten
Zusätzlich können Bonus-Einheiten auf einzelne Produkte vergeben werden. Diese zählen zusammen mit den ProvisionsEinheiten für die Erreichung der nächsten Stufe im Marketingplan. Sie stellen aber keinen Anspruch auf Provisionszahlungen
dar.
Eigenumsatz
Als Eigenumsatz wird die Produktion eines Vertriebspartners bezeichnet, die er durch seine eigene Leistung erwirtschaftet
ohne das Zutun seiner Downline.
Gesamtumsatz (Gruppenumsatz)
Als Gesamtumsatz wird die Produktion aus Eigenumsatz und der Produktion aus der Gruppe (Downline) gewertet.
Aktivstatus
Der Aktivstatus ist eine Mindestanforderung die bis zur Stufe, Gold erbracht werden muss. Dieser dient als Nachweis dafür,
dass Sie sich aktiv am geschäftlichen Geschehen beteiligen und kann nur mit Eigenumsatz erbracht werden. Dieser kommt
aus der Vermittlung der von TelDaFax Network angeboten Produkte.
Abrechnungsmonat
Der Abrechnungsmonat kann vom kalendarischen Monat abweichen.
30/40/50% Regel
Die30/40/50% Regel gilt für das Erreichen einer nächst höheren Stufe oder für die Teilnahme an Incentives (Wettbewerbe)
und besagt, dass nicht mehr als 30% 40% oder 50% Umsatz aus Ihrer stärksten Linien allein kommen darf. Welche der
Regeln für welche Stufe Anwendung finden, entnehmen Sie dem Karriereplan. Auf die Vergütung hat die 40/50% Regel
allerdings keinen Einfluss.
Linie (Downline)
Eine Linie sind ein oder mehrere Vertriebspartner, die Ihnen direkt strukturell unterstehen.
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Differenzprovision
Zusätzlich zu Ihren aus dem Eigenumsatz erwirtschafteten Provisionsansprüchen, erhalten Sie Differenzprovisionen auf Leistungen Ihrer Partner. Je nach erreichter Stufe wird sie bis in die Tiefe Ihrer Struktur gezahlt. Bei Stufengleichheit wird nur noch
der Generationsbonus gezahlt.
Generationsbonus (GB)
Der Generationsbonus wird auf den Eigenumsatz Ihrer Partner der Ihnen unterstehenden Linien gezahlt. Die Höhe des Generationsbonus ergibt sich aus der Generation in der sich Ihr Partner aktuell zu Ihnen befindet.
Generation
Der von Ihnen direkt geworbene (gesponsorte) Partner ist Ihre erste Generation. Ein von Ihrer ersten Generation geworbene
Partner ist Ihre zweite Generation usw.
Höherstufung
Die nächst höhere Stufe wird immer zum Folgemonat nach jeweiliger Erreichung gemäß Karriereplan vorgenommen.
4. Provisionstufen
15 €
14 €
8€
7€
12 €
5€
10 €
3€
7€
Bronze
Ab 100 EH
32 € / EH
3 EEH AS
50 % Regel
5€
4€
2€
Silber
Ab 500 EH
35 € / EH
2 EEH AS
50 % Regel
3€
2€
Gold
Ab 2500 EH
37 € / EH
1 EEH AS
50 % Regel
1€
Platin
Ab 7500EH
39 € / EH
40 % Regel
Diamant
GB
Firmenwagen*
Folgeprovision*
3€
Ab 12500 EH
40 € / EH
30 % Regel
Firmenwagen*
Folgeprovision*
2€
2€
Firmenwagen*
Folgeprovision*
2€
Firmenwagen*
Folgeprovision*
Berater
1€
25 € / EH
5 EEH AS
*möglich
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