מודל "המשולש" בניהול מכירות

‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫מודל ה"משולש"‬
‫לתכנון וניהול‬
‫המכירות‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫"הנכשל בתכנון‪...‬מתכנן את הכישלון"‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫מהי הטעות הנפוצה ביותר בקרב מנהלי‬
‫מכירות?‬
‫לנהל תפוקות במקום‪...‬‬
‫תשומות!‬
‫בניהול תשומות ממוקדות‪...‬‬
‫התפוקות מגיעות!‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫מהו האתגר העסקי שלכם ל ‪?2014‬‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫‪ 5‬דקות עם עצמך‪...‬‬
‫‪ ‬הגדר את היעד הנגזר מהאתגר העסקי‪ ,‬להצלחת התחום‬
‫שבאחריותך‪.‬‬
‫‪ ‬לכל יעד ציין לפחות ‪ 3‬פעילויות חיוניות להשגתו‪.‬‬
‫‪ ‬מה מדדי ההצלחה של התחום שבאחריותך וכיצד אתה‬
‫מודד אותם?‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫יישום‬
‫יעד‬
‫והטמעה‬
‫תהליכי עבודה‬
‫ממשקים‬
‫תפיסה‪ /‬ערך‪ /‬ידע‪ ,‬מיומנויות‬
‫אבחון‬
‫תפוקות‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫‪ (x)%‬גידול‪/‬קיטון‬
‫של‪...‬‬
‫בהשוואה ל‪...‬‬
‫או שימור של‪...‬‬
‫כמה כסף רוצים‬
‫להרוויח השנה?‬
‫מהו‬
‫היעד?‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫מוגדר היטב כמותית מעורר‬
‫הזדהות ומחויבות‬
‫‪S‬‬
‫מגובה בטכנולוגיה‬
‫למדידה מעקב ובקרה איכותית‬
‫‪M‬‬
‫קשה אך בר השגה‬
‫‪A‬‬
‫נגזר מהאסטרטגיה העסקית‬
‫‪R‬‬
‫מוגדר בזמן‬
‫‪T‬‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫יותר‬
‫לקוחות‬
‫חדשים?‬
‫יעד‬
‫יעד‬
‫תפוקות‬
‫תפוקות‬
‫העיקריות‬
‫התוצאות‬
‫יותר)‬
‫שלוש (‬
‫התוצאות‬
‫יותר‪)..‬‬
‫או(או‬
‫שלוש‬
‫מהןמהן‬
‫להשגת‬
‫כתנאי הכרחי‬
‫‪...‬‬
‫להשגת היעד‬
‫העיקריותהכרחי‬
‫כתנאי‬
‫היעד‪...‬‬
‫מניעת נטישה‬
‫של "לקוחות‬
‫עוגן?"‬
‫מינוף פעילות‬
‫עם לקוחות‬
‫חדשים?‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫מה שגרת העבודה‬
‫האידיאלית‬
‫להשגת‬
‫התפוקות?‬
‫יעד‬
‫תפוקות‬
‫תהליכים עיקריים‬
‫להשגת התפוקות‬
‫מה צריך‬
‫לקרות‬
‫אחרת?‬
‫בניית תמהיל‬
‫היעדים?‬
‫שיתוף פעולה‬
‫בין אגפים?‬
‫ביצוע‬
‫פעילות יזומה‬
‫עם לקוחות‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫מי חיוני להשגת‬
‫היעד בסביבה‬
‫העסקית?‬
‫מי חיוני‬
‫להשגת היעד‬
‫במטה?‬
‫יעד‬
‫תפוקות‬
‫תהליכים‬
‫ממשקים‬
‫מי משפיע על‬
‫קבלת‬
‫ההחלטות ?‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫תפיסת תפקיד של‬
‫עובדי תואמת את‬
‫שלי?‬
‫יעד‬
‫תפוקות‬
‫עומדים‬
‫בקריטריונים של‬
‫מקצועיות?‬
‫תהליכים‬
‫ממשקים‬
‫תפיסת תפקיד‬
‫עובדים ומנהלים מיומנויות וידע הנדרשים בתפקיד‬
‫נהלים ותהליכי עבודה‬
‫עומדים‬
‫בקריטריונים של‬
‫מיומנויות נדרשות‬
‫לבצוע מיטבי?‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫‪ 4‬עקרונות התכנית החכמה‬
‫‪ - FOCUS ‬מיקוד ‪ -‬התמקד באתגר ובו בלבד‪.‬‬
‫‪ ‬הצב יעדי ‪ - SMART‬בתמהיל נכון כמותי ‪ +‬איכותי‪.‬‬
‫‪ KISS ‬פשוט וברור‪.‬‬
‫‪ ‬נהל את התשומות!‬
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫בניית תכנית בסיס חכמה‪....‬‬
‫‪ ‬אבחן באמצעות מודל המשולש את הפערים‪.‬‬
‫‪ ‬הגדר מה המשאבים הנדרשים להבטחת הצלחה ‪-‬‬
‫(סגירת פערי ידע‪ ,‬חניכה‪ ,‬תקציב‪ ,‬גיוס ממשקים לשת"פ וכדומה)‬
‫‪ ‬בנה דרכי מעקב בקרה ומדידה‪ ,‬תדירות נדרשת‪.‬‬
‫בקיצור‪...‬‬
‫מי עושה מה כמה איך ובכמה זמן‬
Sales Leadership 2014
‫‪Sales Leadership 2014‬‬
‫רותי רפאל‬
‫המרכז לאימונים בעסקים‬
‫טלפון‪050-4456387 :‬‬
‫כתובת אלקטרונית‪[email protected] :‬‬