eine Frage des Vertrauens - Raiffeisen Private Banking
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eine Frage des Vertrauens - Raiffeisen Private Banking
finance & investment Eine Frage des Vertrauens A matter of trust Things have gone quiet around private banking. The sector is battling with trust that took a beating and very cautious clients. With more consultation and a sharpened sense of risk, things should improve again. Foto: getty images Um Private Banking ist es recht still geworden. Die Branche kämpft mit angeknackstem Vertrauen und sehr zurückhaltenden Kunden. Mit mehr Beratung und geschärftem Risikobewusstsein soll es wieder aufwärts gehen. 48 Succeed 04/11 Succeed 04/11 49 finance & investment Globaler Investor, lokaler Partner I Christan Ohswald: „Ich persönlich habe aus der Krise mitgenommen, den Experten nicht mehr blind zu vertrauen.“ Christian Ohswald: “The lesson I myself have learnt from the crisis is not to trust the experts blindly.” st der Ruf erst ruiniert, lebt es sich ganz ungeniert. Mit diesem Spruch können Privatbanken wenig anfangen, denn sie leiden nach der jüngsten Bankenkrise an einem großen Vertrauensverlust. „Seit 2008 gibt es ein enormes Misstrauen gegenüber den Banken“, weiß Christoph Kraus, Vorstandsvorsitzender der zur Raiffeisen-Gruppe gehörenden Kathrein Bank. Der Vorwurf laute: keine Performance und schlechte Risikoabsicherung. „Die Grundlage unseres Geschäftes ist aber Vertrauen; nur um das Christoph Kraus: „Derzeit vertraut man wieder einfachen, bewährten Anlageinstrumenten wie Gold, Spareinlagen und Immobilien.“ Christoph Kraus: “At present, people are again putting their faith in simple, tried-and-tested investment instruments such as gold, savings deposits and real estate.” O nce your reputation is ruined, you’re free to live as you please.’ This German proverb makes little sense to private banks, as they are suffering a great loss in trust after the recent banking crisis. “Since 2008, there has been an enormous amount of distrust vis-à-vis banks,” says Christoph Kraus, chairman of the board at Kathrein Bank, which belongs to the Raiffeisen Group. Banks are accused of a lack of performance and bad risk hedging. “The basis of our business, however, is trust; that’s what it’s all about,” says Kraus. And he understands the many clients who believe that no one – neither banks nor governments – can be trusted anymore. An enormous need for consultation has arisen from this, and the general view in the sector is that this is what has changed the banking business. “Critical selfcontemplation on the part of bankers is called for. The lesson I myself have learnt from the crisis is not to trust the experts blindly,” Die Vertrauenskrise hat viele Kunden zu alten Werten zurückgeführt. Konservativ heißt beim Anlegen seit geraumer Zeit die Devise. The confidence crisis has brought many clients back to old values. Investing conservatively has been the order of the day for a while now. 50 Succeed 04/11 Ilinca von Derenthall: „Bei unserer Bank ist der Anteil ausländischer Anleger mit 50 % wegen unserer CEE-Orientierung hoch.“ Ilinca von Derenthall: “Our bank’s share of foreign investors is high – at 50 % – because of our orientation towards CEE.” admits Christian Ohswald, head of Raiffeisen Private Banking Wien (Raiffeisenlandesbank NÖ-Wien). The attitude of banks towards their clients has also changed. In private banking today, there is less of the tendency to first act and then explain; one consults the client at a much earlier stage. “Today we have risk meetings with clients. They serve to find out their real pain threshold and then to construct a barrier,” explains Ohswald.“But it is also about noticing any change in risk assessment.” Paris Dialogue instead of sale The crisis definitely started to thin out the fishpond of private banks. “The pressure on the business model is high,” says Helmut Praniess, chairman of the board at Bank Privat (RLB OOE). “For instance, it is rather difficult to win new deposits, as it is relatively expensive due to the current level of interest rates.” Nevertheless, there are still many clients for whom private banking is attractive. With managed assets of 4.3 billion euros in the year 2010, Bank Privat was able to record an increase of 16 percent. A conservative investment strategy, security, simplicity and transparency of the products are the main factors for success. “Clients of large banks often miss real consultation, and they also don’t always want to be sold their bank’s own products,” www.bnpparibas-ip.com Ein internationaler Asset-Manager der Spitzenklasse Fotos: Michael Hetzmannseder, picturedesk.com, getty images Bernhard Ramsauer: „Veranlagungssummen sind nicht ausschlaggebend, sondern das Kundenbedürfnis und der resultierende Beratungsbedarf.“ Bernhard Ramsauer: “Investment sums are not decisive, but rather the needs of the customer and the resulting need for consultation.” • • • • Fünftgrößter Assetmanager in Europa, Nummer dreizehn weltweit „Multi-Specialist-Modell” mit partnerschaftlichem Ansatz Internationaler Anbieter von Investment-Lösungen mit 60 verschiedenen Investmentzentren „Multilokale“ Präsenz: lokaler Vertrieb in Österreich mit einem starken Salesteam in Wien Lernen Sie uns kennen und entdecken Sie unsere Stars! BNP Paribas Investment Partners - Mahlerstraße 7 / 17 - 1010 Wien Telefon: +43 1 513 26 84 0 - [email protected] - www.bnpparibas-ip.at BNP Paribas Investment Partners ist der internationale Markenname der Assetmanagement-Leistungen von BNP Paribas Asset Management. Die einzelnen zu BNP Paribas Investment Partners gehörenden Asset Manager sind in Ihrem Land möglicherweise nicht geschäftlich aktiv. Weitere Informationen erhalten Sie von einem autorisierten Investment Partner vor Ort. Alle Zahlen Stand 31.12.2010. finance & investment Seit der Antike hatte sich der Hochsprungstil nicht weiterentwickelt. Bis Dick Fosbury 1968 den ersten Flop sprang und Olympiagold gewann. Helmut Urban: „Eine Kommerzbank im Hintergrund ist eher ein Hindernis, da die Unabhängigkeit der Beratung nicht gewährleistet sein könnte.“ Helmut Urban: “Having a commercial bank behind you is more likely to be a hindrance, as it cannot be guaranteed that the consultation is unbiased.” geht es“, so Kraus. Und er zeigt sogar Verständnis für die Einstellung vieler Kunden, die laute: „Man kann heutzutage niemandem mehr trauen, Banken nicht, Regierungen nicht.“ Daraus sei ein enormes Bedürfnis an Beratung entstanden und genau das habe das Geschäft der Banken gewandelt, ist sich die Branche einig. „Von Seiten der Banker ist kritische Selbstreflexion gefordert. Ich persönlich habe aus der Krise mitgenommen, den Experten nicht mehr blind zu vertrauen“, gesteht etwa Christian Ohswald, Leiter der Raiffeisen Private Banking Wien (Raiffeisenlandesbank NÖ-Wien). Gewandelt hat sich auch die Einstellung der Banken ihren Kunden gegenüber. Heute wird im Private Banking nicht mehr erst agiert und danach erklärt, sondern bereits früher der Weg zum Kunden gesucht. „Wir haben heute das Risikogespräch. Da geht es darum, die echte Schmerzgrenze auszuloten und eine Barriere einzubauen“, erzählt Ohswald, „aber auch darum, eine etwaige Änderung der Risikoeinschätzung zu bemerken.“ Dialog statt Verkauf Die Krise hat den Fischteich der Privatbanken jedenfalls auszudünnen begonnen. „Der Druck auf das Geschäftsmodell ist hoch“, sagt Helmut Praniess, Vorstandsvorsitzender der Bank Privat (RLB OOE), und fügt »Die Grundlage hinzu, dass „es beispielsweise relades Geschäfts tiv schwierig ist, neue Einlagen zu im Private gewinnen, weil das aufgrund des Banking ist das vorherrschenden Zinsniveaus relaVertrauen. nur tiv teuer ist“. Dennoch gebe es nach wie vor viele Kunden, für die Privaum das geht es te Banking attraktiv sei. Die Bank letztendlich.« Privat habe mit einem verwalteten Vermögen von 4,3 Milliarden Euro im Jahr 2010 einen Zuwachs von 16 Prozent erzielt. Konservative Anlagestrategie, Sicherheit, Einfachheit und Transparenz der Produkte seien die wesentlichen Erfolgsfaktoren. „Die Kunden der großen Banken vermissen oft echte Beratung und sie wollen auch nicht, dass ihnen ihre Bank vorzugsweise Eigenprodukte verkauft“, meint Praniess. Die Bank Privat, in Zusammenarbeit mit der 52 Succeed 04/11 Manfred Huber: „Wir gliedern in ein Kern- und ein Satellitenportfolio und wählen dabei aus Produkten von Drittanbietern aus.“ Manfred Huber: “We divide our portfolios into a core and a satellite portfolio and choose products from third-party providers.” Praniess explains. Bank Privat attaches great importance to so-called behavioural finance – in collaboration with the Kepler University of Linz. With more consideration for market psychology and the related development of market prices, this provides valuable information for the investment strategy. Less providers “Due to the sudden fall in profits for classic private banks in the investment business and the distortions on the financial markets, 40 to 50 percent of providers that we still had on the market in 2007 have disappeared or will disappear by 2013,” says Ohswald. Only those »The basis of the private banking business is trust; that’s what it’s ultimately all about.« will survive that have specialised with exceptional quality in very specific niches or that have such a wide business model, “that the client is not only offered added value in various market phases, but that it Der Krach der Metallräder am Dreirad seines Sohnes ärgerte den schottischen Tierarzt John Boyd Dunlop so sehr, dass er kurzerhand ein paar alte Gummiplatten zusammenklebte, sie um die Felgen wickelte und aufpumpte. Wolfgang Schweißgut: „Wir verzichten bewusst auf eigene Finanzprodukte. Damit schließen wir mögliche Interessenskonflikte aus.“ Wolfgang Schweissgut: “We deliberately steer clear of our own financial products. In this way, we avoid potential conflicts of interest.” can also seem successful economically.” However, the investment behaviour of most clients has also changed. “Much more attention is paid to the topic of asset preservation and risk management,” says Werner Zenz, who is the member of the board responsible for the private client business at Spängler bank. “We therefore increased our offer in asset management, so that clients have the possibility of stipulating a lower limit for their asset management accounts.” When this is reached, then there are no more risk positions in the portfolio. Bis 1926 nahm das Einrichten einer Küche viel Platz in Anspruch. Die junge Architektin Margarete Schütte-Lihotzky beobachtete die Arbeitsabläufe der Hausfrau und entwarf die „Frankfurter Küche“, den Prototyp der modernen, Platz sparenden Einbauküche. More realistic expectations “The expectations regarding earnings have become more realistic. At the same time, people expect their banking partners to react in good time when a crisis hits,” confirms Willibald Cernko, chairman of the board at Bank Austria and interim head of the private banking division. Therefore an active risk management has become more vital than ever. “The balance must be found between the extremes of the market – greed and fear – and also the courage to act differently to the rest in extreme situations,” says Manfred Huber, CEO of Euram Bank Mehr Vermögen. Fotos: beigestellt, picturedesk.com Helmut Praniess: „Die Kunden der großen Banken vermissen oft echte Beratung und sie wollen auch nicht, dass ihnen ihre Bank vorzugsweise Eigenprodukte verkauft.“ Helmut Praniess: “Clients of large banks often miss real consultation and they also don’t always want to be sold their banks’ own products.” Von Einlagen bis Spezialfonds – Privat- und Stiftungsvermögen brauchen neue Ideen und eine starke Bank. Wer mehr erreichen will, darf nicht mit dem Strom schwimmen. Und er muss sich auf ein sicheres Fundament verlassen können. Deshalb finden wir für unsere Klienten maßgeschneiderte Lösungen aus der Leistungspalette einer Großbank. So individuell, wie Sie selbst. Mehr über unser Private Banking erfahren Sie unter www.ersteprivatebanking.at und www.sparkasseprivatebanking.at finance & investment Kepler Universität Linz, misst dem Thema „Behavioral Finance“ erhöhte Bedeutung zu. Dabei wird verstärkt auf die Marktpsychologie und die damit verbundene Entwicklung der Kurse Rücksicht genommen. Das ergibt wertvolle Informationen für die Anlagestrategie. 54 (1.5 billion euros in customer assets). Monika Jung, member of the board at Valartis Bank (Austria) AG, with 1.5 billion euros in managed assets, adds: “Private banking clients generally prefer a conservative focus in their investments.” Since the crisis in 2008, this cautiousness has become even more distinct. Despite the confidence crisis, Jung believes in growth rates in the low two-digit region for private banking, because the number of wealthy private clients is also increasing. In the main, there is also no shying away from classic investment products in private banking. “The product spectrum is broad – from fixed deposits, bonds, shares, funds and certificates to real estate investments,” says Robert Zadrazil, chairman of the board at Schoellerbank AG. What is essential, however, is Kostenwahrheit Cost transparency Bei den Gebühren zeigen sich je nach Bank erhebliche Unterschiede. Fees differ greatly from bank to bank. Die Gebühren für Private Banking sind oft pauschal definiert und liegen in Österreich zwischen knapp unter einem Prozent und bis auf rund zwei Prozent des Vermögens. Seltener werden noch individuelle Gebühren verrechnet. Diese schwanken je nach durchgeführtem Geschäft. Weitere Möglichkeiten sind Fixgebühren, die je nach eingesetztem Vermögen divergieren, heute aber eher als Auslaufmodell gelten, und performanceabhängige Modelle. Ein interessantes Gebührenmodell hat etwa die Raiffeisen Private Banking Wien: „Das Private Banking Leistungsversprechen bedeutet: Wenn Sie mit unseren Depotkonzepten nicht zufrieden sind, haben Sie das Recht, innerhalb der ersten vier Wochen des Jahres 2012 das von Ihnen für das Vorjahr entrichtete Depotentgelt ganz oder teilweise zurückzufordern – unabhängig von der tatsächlich erzielten Performance“, erläutert Leiter Christian Ohswald. Diese All-in-fee-Variante lässt sich die Raiffeisen Private Banking Wien je nach Komplexität der Veranlagung mit einer Gebühr zwischen einem und zwei Prozent der veranlagten Gelder bezahlen. The fees for private banking are often defined by flat rates, and in Austria they range from just below one percent to about two percent of the asset value. Sometimes, but rather seldom, more individual rates are charged. These depend on the business transaction. A further possibility is fixed rates that diverge according to the invested assets (although this model is being phased out today) and performance-dependent models. Raiffeisen Private Banking Wien, for instance, has an interesting rate model: “The private banking performance promise means that if you are not happy with our deposit concepts, you have the right – within the first four weeks of the year 2012 – to ask for the money paid as a deposit fee for the previous year to be refunded – partially or in total – independent of the actually achieved performance,” explains Christian Ohswald. For this all-in fee option, Raiffeisen Private Banking Wien charges between one and two percent of the invested amount – depending on the complexity of the investment. Succeed 04/11 www.verdino.com Meinhard Platzer: „Wir setzen auf traditionelle und alternative Anlageformen: Direktinvestments, Fonds, Zertifikate, ETF und Derivate.“ Meinhard Platzer: “We make use of traditional and alternative forms of investments: direct investments, funds, certificates, ETFs and derivatives.” Fotos: beigestellt Realistischere Erwartungen „Die Ertragserwartungen sind realistischer geworden, gleichzeitig erwartet man sich von seinem Bankpartner, dass im Krisenfall rechtzeitig reagiert wird“, bestätigt Willibald Cernko, Vorstandsvorsitzender der Bank Austria und interimistischer Leiter der Division Private Banking. Ein aktives Risikomanagement sei damit mehr denn je notwendig geworden. „Es muss die Balance zwischen den Extremen der Märkte, und zwar Gier und Angst, gefunden und auch der Mut aufgebracht werden, in Extremsituationen konträr zu handeln“, sagt Manfred Huber, Chef der Euram Bank (1,5 Milliarden Euro Kundengelder). Monika Jung,Vorstand der 1,5 Milliarden Euro verwaltenden Valartis Bank (Austria) AG, weiß: „Private BankingKunden bevorzugen grundsätzlich eine konservative Ausrichtung in der Veranlagung.“ Seit der Krise 2008 sei diese Vorsicht noch ausgeprägter. Jung glaubt trotz der Vertrauenskrise an Wachstumsraten im Private Banking im niedrigen zweistelligen Bereich, weil die Zahl vermögender Privatkunden ebenfalls steige. Im Wesentlichen gibt es auch im Private Banking keine Scheu vor klassischen Anlageprodukten. „Das Produktspektrum ist breit: von Festgeldern, Ingrid Szeiler: „Unsere Kunden haben derzeit durchschnittlich nicht mehr als 35 % Aktienanteil in ihren Portfolios.“ Ingrid Szeiler: “Our clients currently have no more than a 35 % proportion of shares in their portfolios on average.” Foto: Stefanie Klauß Weniger Anbieter „Im Hinblick auf den Ertragseinbruch im Veranlagungsgeschäft bei klassischen Privatbanken und die Verwerfungen auf den Finanzmärkten sind bereits – und werden noch – 40 bis 50 Prozent der Anbieter, wie wir sie 2007 noch auf dem Markt hatten, bis 2013 vom Markt verschwinden“, schätzt Ohswald. Überleben würden nur jene, die sich mit Ausnahmequalität auf ganz besondere Nischen setzen oder ein derart breit aufgestelltes Geschäftsmodell haben, „das in unterschiedlichen Marktphasen nicht nur dem Kunden Mehrwert bietet, sondern auch wirtschaftlich erfolgreich wirken kann“. Es hat sich aber auch das Anlageverhalten der meisten Kunden verändert. „Es wird ein viel höheres Augenmerk auf das Thema Kapitalerhalt und Risikomanagement gelegt“, weiß Werner Zenz, der für das Privatkundengeschäft zuständige Vorstand im Bankhaus Spängler. „Wir haben unser Angebot in der Vermögensverwaltung daher erweitert, sodass der Kunde die Möglichkeit hat, für sein Vermögensverwaltungsdepot eine Wertuntergrenze festzulegen“. Ist diese erreicht, gibt es dann keine Risikopositionen mehr im Portfolio. Innovation Independence Implementation To Grow … and to Protect. European American Investment Bank AG Wallnerstrasse 4, 1010 Vienna, Austria Phone: +43 1 512 38 80 0, Fax: +43 1 512 38 80 888 [email protected], www.eurambank.com finance & investment Anleihen, Aktien, Fonds und Zertifikaten bis hin zu Immobilieninvestments“, so Robert Zadrazil, Vorstandsvorsitzender der Schoellerbank AG. Wesentlich sei ohnedies eher die Qualität der Produkte. „Um ein Höchstmaß an Diversifizierung zu erreichen, setzen wir traditionelle und alternative Anlagen in Form von Direktinvestments, Fonds, Zertifikaten, ETF und Derivaten ein“, sagt Meinhard Platzer, Vorstandsvorsitzender der LGT Bank (Österreich) AG. Klassisch geht es die Bank Austria an: Der Anteil von Investmentfonds am Depotvolumen der eigenen Privatbankkunden beträgt 29 Prozent, Aktien (Einzeltitel) sind mit 21 Prozent vertreten, Anleihen (Einzeltitel) mit 41 Prozent. Der Anteil von Drittanbieterprodukten beträgt rund 40 Prozent. Sachwerte stark gefragt Unterschiedliche Einstiegsgrenzen Wer kann eine Privatbank mit der Steuerung seines Vermögens beauftragen? Prinzipiell jeder, wenn die Geldbörse passt. „Ab einer Million Euro ist man dabei, ab fünf Millionen laufen wir ihnen nach“, umreißt Kraus die Eckdaten der gesuchten Klientel im Hause Kathrein. Allerdings kommt der Privatbank im Raiffeisen-Konzern auch eine Sonderrolle zu. Privatkunden seien nicht das Ziel, sondern Stiftungen und Unternehmen. Der geografische Fokus reiche damit notwendigerweise über Österreich hinaus, insbesondere Osteuropa sei ein klarer Zielmarkt, so Kraus, und da wiederum Russland und die russischen Republiken. Auch bei der Bank Gutmann sowie bei der Credit Suisse Österreich fängt Private Banking bei rund einer Million Euro an. „Wir gehören zur Raiffeisen-Organisation Österreichs. Im Sinne dieser Wurzeln liegt der Schwellenwert für Private Banking bei uns mit 50.000 Euro bewusst tief“, merkt Wolfgang Schweißgut fast schon entschuldigend an. Damit sind die Raiffeisen-Banker allerdings allein auf weiter Flur, denn unter 100.000 Euro spielt sich sonst nichts ab. Wobei: „Veranlagungssummen sind nicht ausschlaggebend. Entscheidend sind das individuelle Kundenbedürfnis und der daraus resultierende 56 Succeed 04/11 Die Portfolio-Struktur bei Wohlhabenden hat sich in den vergangenen drei Jahren stark verändert – es ging und geht aber stets um Werterhalt. The portfolio structure of wealthy individuals has changed dramatically over the past three years – but it was and still is always about value retention. the quality of the products. “In order to achieve the greatest degree of diversification, we make use of traditional and alternative investments in the form of direct investments, funds, certificates, ETFs and derivatives,” says Meinhard Platzer, chairman of the board at LGT Bank (Österreich) AG. Bank Austria has a classic approach: The proportion of investment funds to the account volume of own private banking clients is savings deposits and real estate,” confirms Zadrazil. The entire sector has experienced a decline in per- »Derzeit vertraut man wieder einfachen und bewährten Anlageinstrumenten wie Gold, SpareinlAgen und Immobilien.« »At present, people are again putting their faith in simple, tried-and-tested investment instruments such as gold, savings deposits and real estate.« 29 percent, shares (single titles) are 21 percent, while bonds (single titles) are 41 percent. The proportion of third-party products is around 40 percent. formance expectations from double-digit to single-digit rates. Catchwords such as ‘asset protection’ and ‘value retention’ are also heard very often. “The portfolio structure has changed a lot over the past three years,” knows Wolfgang Traindl, head of Private Banking at the Erste Bank – together with the Sparkasse banks, one of the big players on the local market with 45 billion euros. Savings deposits Great demand for real assets Real assets, especially real estate, are very much in demand again, according to Kraus. “At present, people are again putting their faith in simple, tried-and-tested investment instruments such as gold, Foto: getty images Wieder stark gefragt sind Sachwerte, insbesondere Immobilien, erzählt Kraus. „Derzeit vertraut man wieder einfachen und bewährten Anlageinstrumenten wie Gold, Spareinlagen und Immobilien“, bestätigt Zadrazil. Die ganze Branche habe einen Rückgang der Performanceerwartung von zweistellig auf einstellig erlebt. Ebenso seien die Schlagworte „Vermögensschutz“ und „Werterhalt“ sehr oft zu hören gewesen. „Die Portfoliostruktur hat sich über die letzten drei Jahre stark verändert“, weiß Wolfgang Traindl, Leiter Private Banking in der Erste Bank, die gemeinsam mit den Sparkassen mit 45 Milliarden Euro einer der großen Player auf dem heimischen Markt ist. Spareinlagen seien von 20 auf 30 Prozent der Kundenvermögen gestiegen, der Wertpapieranteil sei dagegen von 80 auf 70 Prozent gesunken, der Anteil von Aktien und Fonds gar von 35 auf 25 Prozent. Nur der Anleihenanteil sei mit etwa 45 Prozent relativ konstant geblieben. Durchschnittlich nicht mehr als 35 Prozent Aktienanteil nennt auch Ingrid Szeiler, Vorstand der Raiffeisen Vermögensverwaltungsbank (1,1 Milliarden Euro Kundengelder). „Wir bemerken einen verstärkten Trend in Richtung Nachhaltigkeit, welcher auch über die klassischen Finanzmarktthemen hinausgeht, z.B. Mikrofinanz oder Investitionsmöglichkeiten im Bereich erneuerbare Energien“, heißt es aus dem Bankhaus Schelhammer & Schattera (2,4 Milliarden Euro Kundengelder). Hier schließt sich in gewisser Weise der Kreis zwischen der Privatbank und ihrem Eigentümer: Schelhammer & Schattera steht mehrheitlich im Besitz von Institutionen der römischkatholischen Kirche Österreichs. Somit fühlt man sich „den Werten und Aufträgen der Kirche in Österreich eng verbunden“ und versteht sich darüber hinaus auch als „Teil des kirchlichen Netzwerkes in Österreich“. Das Credo der Bank lautet: Vermögensverwaltung mit Weitsicht und Gelassenheit. „Unser Zugang zum Bankgeschäft orientiert sich an den Werten der christlichen Soziallehre und trifft sich ausgezeichnet mit den Anforderungen kirchlicher Institutionen, die eine langfristige Entwicklung und Verwaltung ihres Vermögens erwarten“, betont das Institut. finance & investment Monika Jung: „Private BankingKunden bevorzugen grundsätzlich eine konservative Ausrichtung in der Veranlagung.“ Monika Jung: “Private banking clients generally prefer a conservative focus in their investments.” 58 “ Different entry levels It stays in the family In angelsächsischen Ländern, aber auch in Deutschland, zählen sie zum Alltag, bei uns noch nicht wirklich: Family Offices. In Anglo-Saxon countries and in Germany, they have become an everyday sight, but not yet in Austria: family offices. Dimitri J. Felber ist derzeit öfter in Österreich unterwegs. Der Senior Family Officer der Hamburger Family Office Bank Marcard, Stein & Co versucht, einer handverlesenen Auswahl an Kunden ein Konzept schmackhaft zu machen, das es in anderen Ländern längst gibt. „Im Rahmen unseres Family Office managen wir das Gesamtvermögen von Familien oder Privatstiftungen inklusive Immobilien und Beteiligungen, übernehmen das Risikomanagement und verantworten die Gesamtallokation. Es geht vor allem darum, eine Asset Protection für die aktuelle und die nächsten Generationen zu erzielen“, erklärt Felber. Dazu zähle auch der weite Bereich der Familien- und Vermögensstruktur. Entscheidend ist da oft auch die Frage: Was passiert, wenn der Patriarch abtritt? Die Wurzeln der Bank, die zur inhabergeführten Privatbank M. M. Warburg & CO gehört, reichen bis 1790 zurück. „Private Banking ist das Bankgeschäft für vermögende Kunden, Family Office ist das Management des Vermögens, eine Art Interessensvertretung der Familie“, stellt Felber fest. Das inkludiert auf Wunsch auch eine sehr persönliche Betreuung über die reinen Vermögenswerte hinaus. „Manche Kunden geben beispielsweise unser Büro als ihre Adresse an“, beschreibt Felber, „oder wir übernehmen Privatsekretariats- oder Conciergeagenden.“ Zielgruppe sind – nomen est omen – Familien oder Unternehmer mit einem Gesamtvermögen von 25 Millionen Euro aufwärts. Daher ergibt sich beispielsweise in Österreich ein potenzieller Markt von knapp über 100 Familien. „Das Bedürfnis ist zweifellos gegeben“, ist Felber überzeugt, „und der Typus des hanseatischen Kaufmanns, den wir vertreten, wird auch in Österreich hoch geschätzt.“ These days, Dimitri J. Felber often travels around in Austria. The Senior Family Officer of the Hamburg-based family office bank Marcard, Stein & Co is trying to convince a handpicked selection of clients of the merits of a concept that has already been in use in other countries for a long time. “Within the context of our family office, we manage the total assets of families or private foundations – including real estate and holdings – and take care of the risk management and accept responsibility for the entire allocation. It is primarily a matter of achieving asset protection for the current and the next generations,” explains Felber. The wide area of family and asset structure also forms part of this. Often, the decisive question is: What happens when the patriarch steps down? The roots of the bank, which belongs to the owner-managed private bank M.M.Warburg & CO, stretch back to 1790. “Private banking is banking business for wealthy clients; family office is the management of assets – a kind of representation of interests – for the family,” notes Felber. On request, this also includes very personal assistance beyond the mere management of assets. “For instance, some clients give our office as their address,” says Felber, “or we take care of private-secretarial or concierge issues.” The target groups are – as the name says – families or entrepreneurs with total assets of 25 million euros upwards. In Austria, therefore, there is a potential market of just over 100 families. “There is without doubt a need,” says Felber with conviction, “and the type of Hanseatic businessman that we represent is also highly respected in Austria.” Succeed 04/11 oder gerührt? Whose asset management can be carried out by a private bank? Anyone’s, in principle – as long as their purse is large enough. “With one million euros, you’re in. From Es bleibt in der Familie Dimitri Felber: „Es geht vor allem darum, eine Asset Protection für die aktuelle und die nächsten Generationen zu erzielen.“ Dimitri Felber: “It is primarily a matter of achieving asset protection for the current and the next generations.” „Geschüttelt owner: Schelhammer & Schattera is majority owned by institutions of the Catholic Church in Austria. Therefore they feel “closely connected to the values and objectives of Austria’s Catholic Church,” and also see themselves as “part of the ecclesiastical network in Austria.” The bank’s creed is: asset management with foresight and equanimity. “Our approach to the banking business is oriented towards the values of the Christian code of social ethics and fits in extremely well with the requirements of religious institutions, which expect a long-term development and management of their assets,” a representative from the bank points out. Diese Frage werden Sie von uns nur einmal hören. Weil wir mit besonderem Engagement individuell auf Ihre Bedürfnisse eingehen und genau dort hinhören, wo andere bereits weghören. Fotos: peter rigaud, Foto felber, Picturedesk.com Willibald Cernko: „Die Ertragserwartungen sind realistischer geworden, gleichzeitig erwarten sich die Kunden rechtzeitiges Reagieren.“ Willibald Cernko: “Expectations regarding earnings have become more realistic; at the same time customers expect a timely reaction.” increased from 20 to 30 percent of customers’ assets, the proportion of securities decreased from 80 to 70 percent, while the proportion of shares and funds dropped from 35 to 25 percent. Only the proportion of bonds remained relatively constant at around 45 percent. Ingrid Szeiler, member of the board at Raiffeisen Vermögensverwaltungsbank (1.1 billion euros in customer funds), also speaks of no more than a 35 percent proportion of shares on average. “We have noticed an increasing trend toward sustainability, with topics that go beyond the classic financial market topics; for instance, micro-financing or investment possibilities in the area of renewable energies,” says a representative from Schelhammer & Schattera bank (2.4 billion euros in customer funds). Here, in a way, the private bank reflects its Raiffeisen Private Banking. Leistung garantiert. Über das Private BankingLeistungsversprechen informieren Sie gerne unsere FinanzBerater. Besuchen Sie uns auf: www.privatebanking-raiffeisen.at finance & investment Bank in Austria and chairman of the board at Deutsche Bank Österreich AG. “We are also sometimes entrusted with the management of part of someone’s assets at first, so that person can see how well we perform. The guidelines for a first investment state around 500,000 euros,” says Ramsauer, whose bank manages assets in Austria to the value of 4 billion euros. Competence also in CEE Werner Zenz: „Es wird ein viel höheres Augenmerk auf das Thema Kapitalerhalt und Risikomanagement gelegt.“ Werner Zenz: “Much more attention is being paid to the topic of asset preservation and risk management.” Beratungsbedarf anstelle starrer Vermögensgrenzen“, hält Bernhard Ramsauer, Leiter des Private Wealth Managements der Deutschen Bank in Österreich und Vorstandsvorsitzender der Deutschen Bank Österreich AG, fest. „Auch werden wir manchmal zunächst mit der Verwaltung eines Teilvermögens betraut, um unsere Leistungsfähigkeit kennenlernen zu können. Richtlinie für eine Erstveranlagung sind rund 500.000 Euro“, so Ramsauer, der in Österreich auf ein verwaltetes Vermögen von vier Milliarden Euro verweisen kann. Kompetenz auch in CEE Nach wie vor gibt es unterschiedlich ausgeprägte Schwerpunkte der heimischen Privatbanken in Osteuropa. Jüngst bekam etwa die Schoellerbank von ihrer Konzernmutter UniCredit die CEE-Kompetenz im Konzern zugesprochen. „Wir konzentrieren uns auf Märkte wie Russland, Kasachstan, die Ukraine, die Türkei, Tschechien, Ungarn, Rumänien, Bulgarien, Serbien, Slowenien, Kroatien oder Polen“, verrät Zadrazil. Nur bei der Gutmann Bank ist der Anteil ausländischer Anleger mit 50 Prozent hoch. Ilinca von Derenthall, Vorstandsmitglied bei Gutmann und Leiterin International Private Banking, erklärt das auch mit der starken CEEOrientierung (14 Milliarden Euro Kundengelder). Mit 30 Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen habe Gutmann das größte CEE- und GUS-Team unter österreichischen Privatbanken. Noch geringer ist der Inländeranteil bei Valartis (20 Prozent). Unabhängigkeit vs. Mutterbeziehung Keine Einigung besteht unter den Privatbanken in der Frage, ob es gut sei, eine Kommerzbank als Mutter im Hintergrund zu haben oder nicht. Helmut Urban, Sprecher des Vorstands der Constantia Privatbank (11,8 Milliarden Euro Depotvolumen mit der hauseigenen Fondsgesellschaft, die 8,6 Milliarden Euro mitbringt), könnte Recht haben, wenn er sagt: „Eine Kommerzbank im Hintergrund ist eher ein Hindernis, da die Unabhängigkeit der Beratung von Konzerninteressen nicht gewährleistet sein könnte. Lediglich bei großvolumigen Geldeinlagen könnte die Kapitalausstattung ein Thema sein, doch selbst in der Finanzkrise strömte das Kapital von den Großbanken zu kleinen privaten Instituten – Investieren ist eben stark eine Vertrauenssache.“ Womit wir wieder beim Ausgangsthema wären. Christian Vavra, Peter Nestler, Mitarbeit: Harald Hornacek 60 Succeed 04/11 Wolfgang Traindl: „Der Wertpapieranteil ist von 80 auf 70 % gesunken, der Anteil von Aktien und Fonds gar von 35 auf 25 %.“ Wolfgang Traindl: “The proportion of securities fell from 80 % to 70 % and the proportion of shares and funds from 35 % to 25 %.” five million euros upwards, we will be chasing after you,” says Kraus, describing the key characteristics of sought-after clientele at Kathrein bank. However, the private bank has a special role to play in the Raiffeisen Group. Private customers are not the target group, but rather foundations and companies. The geographic focus, therefore, necessarily stretches beyond Austrian borders. Eastern Europe in particular is a clear target market, according to Kraus, especially Russia and the Russian republics. Private banking begins at around one million euros at Gutmann bank as well as at Credit Suisse Österreich. “We belong to Austria’s Raiff eisen Group. We are aware of this background and keep the entry limit for private banking at our bank deliberately low – at 50,000 euros,” says Wolfgang Schweissgut almost apologetically. In this regard, however, the Raiffeisen bankers stand alone, because everywhere else there is nothing to be had under 100,000 euros. However: “Investment sums are not decisive. The crucial factors are the individual needs of the customer and the resulting need for consultation instead of rigid asset limits,” believes Bernhard Ramsauer, head of Private Wealth Management at the Deutsche Independence versus parent relationship There is no consensus amongst private banks as to whether it is good to have a commercial bank as a parent company in the back ground or not. Helmut Urban, spokesman of the board at Constantia Privatbank (11.8 billion euros in deposit volume with the inhouse investment company, which brings in 8.6 billion euros) may be right when he says: “To have a commercial bank behind you is more likely to be a hindrance, as it cannot be guaranteed that the consultation is not influenced by group interests. The capital resources could only become an issue in the case of large-volume deposits; but even during the financial crisis, the capital flowed from the big banks to the small private banks. Investing is simply a matter of trust.” Which brings us back to the original issue. C. Vavra, P. Nestler, with suppurt from: H. Hornacek Fotos: Lichtstark.com, picturedesk.com Robert Zadrazil: „Wir konzentrieren uns auf Russland, Kasachstan, Tschechien, Ungarn, Rumänien, Bulgarien, Serbien, Slowenien, Kroatien, Polen, die Ukraine, die Türkei.“ Robert Zadrazil: “We are focusing on Russia, Kazakhstan, the Czech Republic, Hungary, Romania, Bulgaria, Serbia, Slovenia, Croatia, Poland, Ukraine and Turkey.” There are still different areas of focus for Austrian private banks in Eastern Europe. Recently Schoellerbank, for instance, received the CEE competence in the group from its parent company UniCredit. “We focus on markets such as Russia, Kazakhstan, Ukraine, Turkey, the Czech Republic, Hungary, Romania, Bulgaria, Serbia, Slovenia, Croatia and Poland,” Zadrazil discloses. Only at Gutmann bank is the share of foreign investors high – at 50 percent. Ilinca von Derenthall, member of the board at Gutmann and head of International Private Banking explains that this is due to the stronger orientation towards CEE (14 billion euros in customer funds). With 30 employees, Gutmann has the largest CEE and CIS team of all Austrian private banks. The proportion of domestic investors is even lower at Valartis (20 percent). finance & investment Unabhängig oder nicht? There are also private banks that, despite having own products, do not offer them, in order to be as independent as possible. “We deliberately steer clear of our own financial products. In this way, we avoid potential conflicts of interest,” says Wolfgang Schweissgut, managing director of Jungholz bank (2 billion euros in customer funds), part of the Reutte Raiffeisen bank. Despite this, their clients also purchase products from the group. Alizee bank takes a clearly independent stance. Member of the board Anton Cermak: “We follow an open-architecture strategy, and select the best offers for each client from the market.” In this connection, ‘financial engineering’ is also becoming increasingly significant at Alizee. “It’s about how one can invest foundation assets of, say, around 10 million euros while taking the optimal taxation of returns into account,” explains member of the board Markus Braun. One possible solution for this could be the creation of a personal fund. In this way, the asset management is taken away from the foundation and transferred to, for instance, an Austrian investment fund. According to Braun and Cermak, this is an opportunity – especially for the beneficiaries, i.e. often the heirs of the earlier founder – to engage more actively in the management of their assets. Independent or not? U nterschiedliche Ansätze verfolgen die Privatbanken bei der Produktherkunft. Während die meisten auch auf Drittanbieter (Konzernfremde) setzen und einen Best-in-Class-Ansatz verfolgen, spricht sich Kathrein-Chef Christoph Kraus klar für konzerneigene Produkte aus: „Ich kann sie dem Kunden besser erklären, komme rascher an Informationen und letztendlich sind sie auch spesengünstiger.“ Viele Anbieter mischen zumindest bestimmte Anlageprodukte anderer Anbieter bei. Spannend ist der Produktansatz der Euram Bank: „Wir gliedern unsere Portfolios in ein Kern- und ein Satellitenportfolio. Das Kernportfolio (70 Prozent) wird ausschließlich mit Investmentfonds abgebildet. Das Satellitenportfolio dient zur Stärkung der Rendite und wird mit »Manche Einzelaktien, Einzelanleihen, InvestPrivatbanken mentzertifikaten etc. abgebildet. Wir verzichten wegen wählen dabei fast ausschließlich aus möglicher InterProdukten von Drittanbietern aus“, erläutert Vorstand Manfred Huber. essenkonflikte Es gibt auch Privatbanken, die auf konzerntrotz konzerneigener Produkte diese eigene Produkte.« nicht anbieten, um möglichst unabhängig dazustehen. „Wir verzichten »Some private bewusst auf eigene Finanzprodukte. banks refrain Damit schließen wir mögliche Interfrom offering essenskonflikte aus“, sagt Wolfgang their own products Schweißgut, Geschäftsleiter des Bankin order to avoid hauses Jungholz (2 Milliarden Euro Kundengelder), Teil der Raiffeisen- possible conflicts bank Reutte. Ihre Kunden kaufen of interest.« trotzdem auch im eigenen Konzern. Eine klare Unabhängigkeit nimmt die Alizee Bank für sich in Anspruch. Vorstandsmitglied Anton Cermak: „Wir verfolgen eine Open Architecture Strategy und suchen für jeden Kunden die besten Angebote auf dem Markt aus.“ In diesem Zusammenhang wird bei Alizee auch der Bereich „Financial Engineering“ immer bedeutender. „Hier geht es beispielsweise um die Frage, wie man ein Stiftungsvermögen von rund 10 Millionen Euro unter Berücksichtigung der optimalen Besteuerung der Erträge anlegt“, erklärt Vorstandsmitglied Markus Braun. Eine Lösung dafür kann etwa die Schaffung eines persönlichen Fonds sein. Die Vermögensverwaltung wird damit aus der Stiftung genommen und in einen beispielsweise österreichischen Investmentfonds übertragen. Gerade für die Begünstigten, also oftmals die Erben der früheren Stifter, sei das, so Braun und Cermak, eine Chance, aktiver in die Vermögensverwaltung einzugreifen. 62 Succeed 04/11 A group’s own products or third-party products – a controversial issue in the sector. P rivate banks have different approaches with regard to the origin of products. While most also rely on third-party (external) providers and follow a bestin-class approach, Christoph Kraus, head of Kathrein bank, speaks clearly in favour of own products: “I can explain them better to the client, have quicker access to information and in the end they are also cheaper with regard to fees.” Many providers add at least some investment products from other Anton Cermak, Alizee Bank: „Wir verfolgen eine Open Architecture Strategy und suchen individuell die besten Angebote aus.“ Anton Cermak, Alizee Bank: “We follow an open-architecture strategy and select the best offers in each case.” providers. Euram Bank has an interesting approach to products: “We divide our portfolios into a core and a satellite portfolio. The core portfolio (70 percent) is made up exclusively of investment funds. The satellite portfolio serves to strengthen the returns and is made up of single shares, single bonds, investment certificates, etc., that we choose almost exclusively from a selection of products from thirdparty providers,” explains member of the board Manfred Huber. Markus Braun, Alizee Bank: „Attraktive Möglichkeiten für Stiftungs-Begünstigte, aktiver in die Vermögensverwaltung einzugreifen.“ Markus Braun, Alizee Bank: “Attractive possibilities for foundation beneficiaries to engage more actively in their asset management.” Privatbanken verfolgen unterschiedliche Ansätze bei der Produktherkunft. Die meisten verfolgen allerdings einen Best-in-Class-Ansatz. Private banks have different approaches with regard to where the products originate. Most of them, however, follow a best-in-class approach. Fotos: martin mahrhofer, picturedesk.com, getty images Konzerneigene oder fremde Produkte – eine Frage, über die in der Branche Uneinigkeit herrscht. Unsere Berater sind Experten: für Sie und Ihre Bedürfnisse. Renngasse 6-8, 1010 Wien Tel: +43 1 205 95 - 316 Fax: +43 1 205 95 - 191 Mail: [email protected] Web: www.alizee-bank.com Ansprechpartner: Rita M. Werderits