שיווק בינלאומי - Doron Ben

Transcription

שיווק בינלאומי - Doron Ben
‫שיווק בינלאומי‬
‫המרצה‪ :‬מיכאל גלי‬
‫שיעור ‪19/02/2013 – 1‬‬
‫ער נתפס – לא חשוב מהי האמת‪ ,‬חשוב מה עובר ללקוח בראש )לקוקה קולה אי! נוסחה סודית‪.(...‬‬
‫סיפור לחברה הוא דבר מרכזי מאוד בשיווק‪ .‬קוקה קולה ע‪ %‬הנוסחא לדוגמא‪ ...‬הסיפור של אפל‪ ...‬רמי לוי‬
‫– הכי זול‪...‬‬
‫הסיפור צרי להיות רלוונטי ללקוחות‪ ,‬עקבי‪ ,‬ע‪ %‬מרכיב אמוציונלי ושיזכרו אותו‪.‬‬
‫שק' ‪ – 14‬פיטר דרוקר‪ .‬מטרת העסק לייצר לקוחות‪ .‬כדי לקבל החלטות שיווק נכונות‪ ,‬צריכי‪ %‬להסתכל‬
‫מנקודת המבט של הלקוח‪.‬‬
‫תפקיד השיווק‪ :‬לזהות את הלקוחות‪ ,‬לזהות את הצרכי‪ %‬שלה‪ ,%‬לזהות מה היתרו! שלנו על המתחרי‪.%‬‬
‫טד לוויט – כדי לייצר לקוחות‪ ,‬קוד‪ %‬כל יש לדעת מיה‪ %‬הלקוחות‪.‬‬
‫שיעור ‪26/02/2013 – 2‬‬
‫השיווק אומר שכלי עבודה מרכזי זה הדיאלוג ע‪ %‬הלקוחות‪ .‬כל הזמ! מנהלי‪ %‬אית‪ %‬דיאלוג כדי להבי!‬
‫אות‪ %‬יותר לעומק‪.‬‬
‫הלקוחות מביני‪ %‬את הצרכי‪ %‬שלה‪ %‬יותר טוב מהספקי‪ .%‬איש השיווק חייב להקשיב‪ .‬אי אפשר סת‪%‬‬
‫להסיק מסקנות עבור הלקוח‪.‬‬
‫מאיד‪ ,‬הלקוחות לא יודעי‪ %‬מה ה‪ %‬רוצי‪) %‬מה הצרכי‪ .(%‬אנחנו צריכי‪ %‬להעמיד בפני הלקוח אופציות‪,‬‬
‫וללמד את הלקוח מה הוא יכול לבחור )‪ 5‬סוודרי‪ – %‬הלקוח יבחר אחד מה‪ .(...%‬הלקוחות יודעי‪ %‬מצויי!‬
‫להגיד מה ה‪ %‬לא צריכי‪.%‬‬
‫)מכא!‪ :‬תפקיד השיווק א'‪ :‬לבנות סיפור‪ ,‬תפקיד ב'‪ :‬להעמיד ללקוח אופציות(‪.‬‬
‫קושי התזמו! – לעתי‪ ,%‬ג‪ %‬א‪ %‬עוני‪ %‬נכו! על הצרכי‪ %‬וכו'‪ ...‬נכנסי‪ %‬מוקד‪ %‬מדי או מאוחר מדי‪.‬‬
‫שק' ‪ – 20‬דרכי‪ %‬לענות על השאלה "אי נספק את צרכי הלקוח יותר טוב מהאחרי‪"?%‬‬
‫‪ .1‬ביצועי‪ ROI) %‬ללקוח( – רכב קט!‪ ,‬צריכת דלק נמוכה‪ ...‬הלקוח מחזיר את מחיר הרכב אחרי ‪X‬‬
‫שני‪ .%‬מאוד מרכזי ב‪ B2B‬אבל פחות ב‪ ,B2C‬בעיקר בגלל שאנחנו לא באמת מביני‪ %‬במה שאנחנו‬
‫קוני‪) %‬צרכני‪ %‬רגילי‪.(%‬‬
‫‪... .2‬‬
‫לרגש את הלקוח בדברי‪ %‬שקל לרגש בה‪ – %‬אמאזו! אומרי‪ %‬ל "קנית כבר את הספר הזה בעבר‪ ,‬אתה‬
‫בטוח שאתה רוצה להמשי?"‬
‫מי הלקוחות שחייבי‪ %‬לשאול? מי שעזב לאחרונה או מי שרוצה לעזוב‪ ,‬לקוחות מובילי‪) %‬מובילי דעה(‬
‫וגדולי‪ ,%‬לקוחות שרק הצטרפו‪ ,‬לקוחות אינטיליגנטיי‪) %‬לקוח שיודע מה הצרכי‪ %‬שלו‪ ...‬הכל כבר מסודר‬
‫אצלו‪ ..‬הוא חשב על זה(‪ .‬לקוח מתלונ! אינטילגנטי )לקוח אינטילגנטי ע‪ %‬רמת דרישות גבוהה(‪.‬‬
‫שיווק זה מקצוע שמחייב יוזמה‪ .‬להיות צייד ולא דייג‪ .‬לצאת ולצוד לקוחות‪.‬‬
‫שק' ‪ – 29‬לנו כישראלי‪ %‬אי! סבלנות ואנחנו רוצי‪ %‬להתקד‪ %‬מהר )לקבל החלטות(‪ .‬מי הלקוחות שלי?‬
‫לא! אני מכוו! את המאמצי‪ ?%‬אי אני עושה את זה )‪ ?(4Ps‬חמש החלטות‪ :‬מי הלקוח‪ ,‬מה הוא רוצה‪ ,‬אי‬
‫אני מביא לו את זה‪ ,‬איפה‪ ,‬ומהי התקשורת השיווקית?‬
‫האתגר המרכזי בשיווק בינלאומי – לשי‪ %‬יד על המידע שמאפשר לקבל החלטות טובות‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫שינויי‪ %‬בשוק הגלובאלי יכולי‪ %‬להשפיע על כל העול‪) %‬הסיני‪ %‬הורידו את המחירי‪ – %‬זה משפיע על כל‬
‫העול‪.(%‬‬
‫סיבות לצאת לחו"ל )פחות נפו‪ .‬בישראל‪ ,‬שכ! בישראל כל חברה יוצאת לחו"ל בגלל שהשוק קט!(‪:‬‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪.6‬‬
‫דח' מהמנהלי‪%‬‬
‫יתרו! לגודל )מער ייצור‪ ,‬מחיר חומרי גל‪(..%‬‬
‫איזו! סיכוני‪) %‬השוק הביתי מסוכ!‪ ...‬מלחמה בישראל לדוגמא‪(...‬‬
‫מוצר עונתי )סנדלי‪ %‬בישראל רלוונטיי‪ %‬רק במאי‪/‬אוגוסט‪ ,‬באוסטרליה מאוגוסט עד מר‪.(.‬‬
‫הזמנות מזדמנות )‪ – (Unsolicited Orders‬אנשי‪ %‬ממדינות אחרות פנו אלי וביקשו לקנות ממ‬
‫ללא פעילות שיווקית של‪ .‬היו‪ %‬מגיעי‪ %‬דר האינטרנט‪ ,‬מוצאי‪ %‬פתרונות לבעיות בכל העול‪...%‬‬
‫זו הסיבה המרכזית לסיבה שחברות פותחות במדיניות שיווק בינלאומית‪.‬‬
‫שוק מקומי במגמת ירידה‪/‬עצירה‪ .‬חברה באיטליה מייצרת אחלה מוצרי‪ ,%‬אבל באיטליה לא‬
‫קוני‪ %‬אות‪.%‬‬
‫שיעור ‪5/3/2013 – 3‬‬
‫עמוד ‪ 11‬שק' ‪ – 33‬חברות בד"כ לא מתחילות באוריינטציה של חו"ל‪ .‬ה! מצליחות בתו המדינה עצמה‬
‫לעמוד ביעדי‪ ,%‬ורק כשמתבצעת פניה מזדמנת מחו"ל ה‪ %‬במקרה מוכרי‪ %‬לש‪ ...%‬ואז מזהי‪ %‬הזדמנות‪,‬‬
‫ועוני‪ %‬על פניות כאלו עד שמחליטי‪ %‬לפעול ישירות בשוק ומתחילי‪ %‬ממש בשיווק בינלאומי עצמו‪ ,‬ואז‬
‫מתחילי‪ %‬לעשות פוקוס על פלחי שוק רלוונטיי‪ %‬במדינה הזרה‪.‬‬
‫רק כאשר יש קניה חוזרת נית! להסיק שאנחנו בכיוו! הנכו! )לקוח מרוצה חזר שנית(‪ .‬לקוח חוזר זה ג‪%‬‬
‫לקוח שהגיע דר המלצה של לקוח אחר‪.‬‬
‫בשיווק בינלאומי הזמ! עד קניה חוזרת ארו יותר מהזמ! לקניה חוזרת בשוק המקומי‪ .‬הבדלי‪ %‬תרבותיי‪,%‬‬
‫קושי בחדירה וכו'‪..‬‬
‫אנחנו )הישראלי‪ (%‬תרבות ‪ .Low-Context‬אנחנו ישירי‪ .%‬כ! זה כ!‪ ,‬לא זה לא‪ .‬ג‪ %‬האמריקאי‪ %‬בגדול ה‪%‬‬
‫כאלו‪ .‬מאיד‪ ,‬תרבויות ‪ High-Context‬שונות‪ ,‬הדיאלוג בה! הוא בקונטקסט רחב יותר‪.‬‬
‫קונטקסט‪/‬צר‬
‫קונטקסט‪/‬רחב‬
‫עו"ד תמיד‬
‫עו"ד לא נחו‪....‬‬
‫הכל בכתב‬
‫סומכי‪ %‬על המילה של בהתא‪ %‬לסטיגמות‪.‬‬
‫זמ! זה כס'‬
‫זמ! ועת לכל דבר‬
‫מו"מ מהיר‬
‫מו"מ ארו‬
‫בענייני אתיקה עסקית‪ ,‬ג‪ %‬יש הבדלי‪ .%‬בישראל לדוגמא מנסי‪ %‬להרוויח ימי אשראי‪ ,‬במדינות מסויימות‬
‫איחור של יו‪ %‬בתשלו‪ %‬פוסל אות מהמש עבודה מול‪.%‬‬
‫קשיי‪:%‬‬
‫שיטות מימו! )ביפ! צריכי‪ %‬לתת קרדיט של חצי שנה(‪.‬‬
‫נושאי‪ %‬משפטיי‪...%‬‬
‫מכס‪ ,‬מכסות ו ‪) Non-Tariff Barriers –NTB‬חסמי‪ %‬לא מכסיי‪ .(%‬לדוגמא‪ :‬ממציאי‪ %‬תקנה שאי אפשר‬
‫לייבא חומוס לישראל בלי אישור של משרד הבריאות ושאור חיי המד' יהיה לפחות ‪ 10‬ימי‪ ...%‬ואז רק‬
‫יצרני החומוס המקומיי‪ %‬יכולי‪ %‬להתקיי‪.%‬‬
‫הבדלי שעות גדולי‪ ..%‬חגי‪) ...%‬יו‪ %‬כיפור‪(..‬‬
‫בשיווק בינלאומי יש ‪ 3‬חוגי ידע בה‪ %‬עלינו לשלוט‪:‬‬
‫‪2‬‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫עלינו לדעת לעבוד בסביבות בי!‪/‬תרבותיות‪.‬‬
‫עלינו לפתח הבנה מעמיקה בתנאי השוק שבו אנו פועלי‪) %‬להבי! את הצרכי‪ %‬של הלקוחות‪,‬‬
‫להבי! ולדעת מה המתחרי‪ %‬מציעי‪ ,%‬להבי! אי ערוצי הפצה פועלי‪ – %‬מי מוכר את המוצרי‪%‬‬
‫שלנו באותו שוק(‪.‬‬
‫עלינו לשלוט ב"סחר בינלאומי" – שליחת הסחורה נכו! ביעילות‪ ,‬ביטוח‪ ,‬תיעוד וכו'‪.‬‬
‫שיעור ‪12/03/2013 – 4‬‬
‫כדי להכיר שוק צריכי‪ %‬לדעת‪:‬‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫מי הלקוחות? אי ה‪ %‬מקבלי‪ %‬החלטות?‬
‫מה המתחרי‪ %‬מציעי‪?%‬‬
‫אי המוצרי‪ %‬מגיעי‪ %‬אל לקוחות הקצה?‬
‫מצב בו חברה ישראלית מייצרת בישראל‪ ,‬ומשווקת ומוכרת את המוצרי‪ %‬שלה מחו‪ .‬לישראל‪.‬‬
‫שק' ‪– 47‬‬
‫אי עוברי‪ %‬מ‪ International‬ל‪) ?Multinational‬בינלאומי לרב‪/‬לאומי(‪.‬‬
‫כשרואי‪ %‬שמתחילי‪ %‬למכור הרבה במדינה‪ ,‬מחליטי‪ %‬לפתוח ש‪ %‬סני'‪.‬‬
‫החברות שולחות ישראלי‪ %‬לנהל את הפעילות‪ .‬הישראלי‪ %‬האלו מעסיקי‪ %‬מקומיי‪ ,%‬ואלו לאט לאט‬
‫מחליטי‪ %‬במקו‪ %‬הסני' הישראלי הראשי בענייני שיווק‪.‬‬
‫כשהחברה הופכת לרב לאומית‪ ,‬היא מתחילה לאבד את הזהות שלה כחברה ישראלית‪ .‬פתאו‪ %‬נשאלת‬
‫שאלה‪ :‬למה שישראלי ינהל את הסני' הזר? למה לא מישהו מקומי?‬
‫חברה רב‪/‬לאומית היא למעשה אוס' של חברות שלכל אחת מה! סמכויות לקבל החלטות בהתא‪ %‬לתנאי‪%‬‬
‫של השוק המקומי‪.‬‬
‫המטה של החברה הא‪ %‬הופ להיות מטה אסטרטגי‪..‬‬
‫בשיווק בינלאומי פשוט יותר‪ ,‬מוכרי‪ %‬למפיצי‪ %‬במדינה‪ ...‬וה‪ %‬דואגי‪ %‬להעביר את זה הלאה‪.‬‬
‫מעל השיווק הרב‪/‬לאומי‪ ,‬יש את השיווק הגלובלי‬
‫החברה רואה יתרונות בסטנדרטיזציה‪ .‬נפו‪ .‬בענ' ה‪ ,Consumer Electronics‬הרכב‪.‬‬
‫בישראל בגדול‪ ,‬רק טבע נכנסת להגדרה הזאת – וג‪ %‬כ! לא לגמרי‪.‬‬
‫בענפי‪ %‬בה‪ %‬יש הבדלי‪ %‬גדולי‪ %‬בי! הדרישות במדינות שונות‪ ,‬אי! יתרו! לגלובאליות – ולכ! לא נעבור‬
‫מרב‪/‬לאומי לגלובאלי‪ .‬אי! במקרה הזה יתרו! לגודל )מפעל אחד לכול‪ – %‬כי כול‪ %‬רוצי‪ %‬דברי‪ %‬שוני‪.(%‬‬
‫אחרי שק' ‪ – 51‬לדלג עד ‪.56‬‬
‫עסקי‪ %‬אינטרנטיי‪) %‬גוגל‪ ,‬טוויטר וכו'( נולדו ישר גלובאלי‪ .%‬אבל זה קיי‪ %‬רק בעסקי‪ %‬בה‪ %‬אי! מוצר פיזי‪,‬‬
‫או גבייה מקומית‪...‬‬
‫שק' ‪ / 57‬הייצוא הישראלי‬
‫להיות חברה ישראלית מיצאת יותר קשה מבמדינות אחרות‪.‬‬
‫ישראל חזקה בטכנולוגיה חקלאית‪ ,‬מוצרי‪ %‬בטחוניי‪ %‬וכו'‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫שיעור ‪9/4/2013 – 5‬‬
‫עמוד ‪) 22‬שק' ‪(3‬‬
‫התפקיד של פונקציית השיווק בארגו! – לזהות לקוחות‪ ,‬צרכי‪ ,%‬עדיפות על מתחרי‪ – %‬לייצר מודעות‬
‫והעדפה למותג‪) .‬שאלות מרכזיות בשיווק‪ :‬מי )הלקוח(‪ ,‬מה )הוא רוצה(‪ ,‬אי )לספק לו את זה((‪.‬‬
‫התפקיד של פונקציית המכירות בארגו! – לקחת את הביקושי‪ %‬שיצרו אנשי השיווק‪ ,‬ולסגור עסקאות‬
‫)לתרג‪ %‬את הביקושי‪ %‬לכס'(‪.‬‬
‫זה המנוע בתו העסק שתפקידו לייצר הצלחה‪.‬‬
‫כשיש בעיות סנכרו! בי! השיווק והמכירות‪ ,‬העסק לא מתקד‪ %‬חלק‪.‬‬
‫כשבאי‪ %‬לתקצב ביקוש‪ ,‬צריכי‪ %‬לשאול – אי זה מייצר ביקוש‪ ,‬ואי מודדי‪.%‬‬
‫ישנ! כמה חברות שמפתיע שה! מצליחות ברמה העולמית‪ :‬טבע‪ ,‬כתר פלסטיק‪ ,‬ישקר ועלית‪.‬‬
‫טבע – יצרנית התרופות הגנריות הגדולה ביותר בעול‪.%‬‬
‫עלית – יצרנית הקפה החמישית בגודלה בעול‪.%‬‬
‫כתר פלסטיק – ריהוט ג! זול‪ ,‬מייצאת ‪ 1.4‬מליארד ‪ $‬בשנה‪.‬‬
‫ישקר – מייצרת סכיני חיתו תעשיתיי‪.%‬‬
‫המשות'‪ :‬חברות ע‪ %‬הנהלות מאוד אינטילגנטיות‪ ,‬שהביאו חידוש ניהולי לעול‪.%‬‬
‫שאר התעשיות )בטחוני‪ ,‬חקלאי‪ ,‬משאבי טבע וכו'( – המקו‪) %‬ישראל( נות! את היתרו!‪.‬‬
‫עלית – צמיחה באמצעות רכישת מפעלי‪:%‬‬
‫משה ניסי‪) %‬שר מסחר ותעשיה(‪ ,‬פתח את ישראל לייבוא ע"י הורדת מכסי‪ .%‬אוס‪ %‬בחרו באפשרות הקלה‪,‬‬
‫הבינו שה‪ %‬מאויימי‪ %‬ע"י הענקי‪ %‬העולמיי‪ ,%‬ולכ! הפתרו! שלה‪ %‬היה למכור עצמ‪ %‬לענ' העולמי‪ ,‬ומכרו‬
‫עצמ‪ %‬לנסטל'ה – וכ פתרו את בעיית הקיו‪ %‬שלה‪ .%‬מאיד‪ ,‬עלית לא רצו למכור‪ ,‬והחליטו להתחרות ע‪%‬‬
‫העול‪.%‬‬
‫ה‪ %‬הפסידו המו! כס' במש השני‪ ,%‬בתחילת שנות ה‪ 90‬התחילה פעילות מול רוסיה‪ .‬אבל הפעילות גוועה‬
‫לאט‪ ,‬היות ועלית לא יצרה ביקושי‪) %‬מודעות והעדפה(‪ .‬שחקני‪ %‬אחרי‪ %‬נכנסו במקומ‪ ,%‬ותפסו את‬
‫מקומ‪.%‬‬
‫באפיזודה נוספת‪ ,‬ה‪ %‬החליטו ללכת לשוק הטורקי‪ .‬ה‪ %‬בחרו בחיי‪ %‬רביבו ששיחק באות! שני‪ %‬בקבוצות‬
‫טורקיות‪ .‬ה‪ %‬רק שכחו שהטורקי‪ %‬לא שותי‪ %‬קפה‪ .‬ה‪ %‬שותי‪ %‬תה‪ .‬המושג קפה טורקי קיי‪ %‬רק בישראל‪,‬‬
‫והוא מורשת של השלטו! העותמני‪.‬‬
‫אחרי הרבה שני‪ %‬של הפסדי כספי‪ .%‬ה‪ %‬פיתחו מודל‪ ,‬בו ה‪ %‬לא מנסי‪ %‬יותר להחדיר את קפה עלית‬
‫למדינות אחרות – אלא קוני‪ %‬מפעל קיי‪ %‬של יצר! מקומי‪ ,‬ומשליכי‪ %‬את הנסיו! מהאר‪ .‬בתפעול מפעלי‬
‫קפה על המפעלי‪ %‬החדשי‪.%‬‬
‫טבע – צמיחה ע"י מעבר לשיווק גלובאלי‪:‬‬
‫הענ' של תרופות גנריות פעל בצורה של שיווק בינלאומי במש הרבה שני‪ .%‬הייתה טענה שלא נית! לעבוד‬
‫בצורה של שיווק גלובאלי‪ .‬טבע הייתה הראשונה בעול‪ %‬שהוכיחה שחשיבה גלובאלית בתחו‪ %‬התרופות‬
‫הגנריות משפרת את הביצועי‪ .%‬ה‪ %‬החברה הבולטת ביותר בישראל ששינתה את צורת העבודה של ענ'‬
‫של‪) .%‬זה רק היה קונספט ניהולי חדש לענ'(‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫כתר פלסטיק‬
‫עולה מטורקיה‪ ,‬התחיל במכירת סלי פלסטיק לזקנות‪ .‬הב! סמי סגול‪ ,‬סיי‪ %‬את הטכניו!‪ ,‬והרחיב את העסק‪.‬‬
‫התחיל לייבא עוד מוצרי‪ %‬ולשווק אות‪ %‬באר‪ ..‬בסו' שנות ה‪ 70‬מתחילה להתפתח בעול‪ %‬רשתות "עשה‬
‫זאת בעצמ" בעול‪ .%‬הרשת הראשונה בארה"ב שהפוקוס שלה הוא ‪ DIY‬היא ‪) Home Depot‬ברלי מרקוס‪,‬‬
‫יהודי ציוני פתח אותה(‪ .‬ברלי נפגש ע‪ %‬סמי סגול‪ ,‬והוא מבי! שהלקוח שלו צרי להיות לא משקי הבית‬
‫אלא החנויות האלו‪ .‬כא! הוא למד את ה"מי" הלקוחות‪ ,‬והבי! שהרשתות מצליחות למכור הכל‪.‬‬
‫את ה"מה" הוא לומד מברלי מרקוס‪ ,‬ולומד אי הרשתות האלו קונות‪ .‬הוא לומד את מבנה העלויות של‬
‫הרשתות ומבי! שהרשתות קונות מוצר באיכות סבירה – אבל הכי זול‪ .‬ואז הוא מגלה שמרכיב מאוד מרכזי‬
‫בעלויות הרשת זה לא התשלו‪ %‬על המוצר‪ ,‬אלא עלות הטיפול במוצר )עלות האחסו!(‪ .‬ואז הוא החליט‬
‫לייצר מוצרי‪ %‬שיחסכו לרשת שטחי מד'‪ ,‬ואז הוא יצא ע‪ %‬הכסאות שנית! לערו‪ %‬אות‪.%‬‬
‫הוא הוכיח לרשת שא‪ %‬יקנו ממנו כסאות‪ ,‬ה‪ %‬ירוויחו יותר כס' כי הוא חוס לה‪ %‬עלויות אחסו!‪ ,‬וזה‬
‫אפשר לו להכנס לרשתות‪.‬‬
‫זו הייתה המכה שבזכותה כתר הפכה מחברה של מליוני דולרי‪ ,%‬לחברה של עשרות מליוני דולרי‪ .%‬ומש‪,%‬‬
‫הוא המשי להלח‪ %‬במתחרי‪ %‬שצצו‪ .‬כדי להמשי לגדול‪ ,‬סמי הבי! שהוא צרי לעזור לרשתות להביא את‬
‫הלקוחות‪ .‬הוא הבי! שא‪ %‬יספק זר‪ %‬בלתי פוסק של מוצרי‪ ,%‬יצליח לעניי! לקוחות )באמצעות הקטלוגי‪%‬‬
‫של הרשתות( ולייצר ביקושי‪ .%‬ייצור תבניות עולה כס'‪ ,‬ולכ! הוא מברר קוד‪ %‬מה צריכי‪ .%‬כתר פלסטיק‬
‫מגיעה ע‪ 1,500 %‬מוצרי‪ %‬חדשי‪ %‬מדי שנה לרשתות‪ ,‬אית‪ %‬ה‪ %‬פוני‪ %‬לקניי! של הרשת‪ ,‬והקניי! אוהב‬
‫מוצרי‪ %‬חדשי‪ %‬כי זה מעלה לו אח"כ את המכירות‪ .‬ע‪ %‬כל מוצר כזה כתר פלסטיק מגיעה לקניי! ע‪%‬‬
‫תוכנית עסקית ודימוי מחשב למוצר‪.‬‬
‫הוא מקבל הזמנה לנסיו! ל‪ 1000‬חתיכות לכל סני' )‪ 1500‬סניפי‪ %‬של הו‪ %‬דיפו(‪ ,‬זה כבר משתל‪ %‬לייצר‬
‫תבנית‪.‬‬
‫זה עונה על המודל הישראלי – יצירתי‪ ,‬זריז‪ ,‬דינאמי – וזה בדיוק המודל שעובד בשביל כתר בכל העול‪.%‬‬
‫עד שהסיני‪ %‬מעתיקי‪ %‬את המוצר ומייצרי‪ %‬אותו זול יותר‪ ,‬כתר כבר במוצר הבא‪.‬‬
‫בשני‪ %‬האחרונות כדי לעמוד בקצב המוצרי‪ ,%‬הוא מעסיק סטודנטי‪ %‬מצטייני‪ %‬מבצלאל וכו'‪ ,‬ונות! לה‪%‬‬
‫להתפרע במש שנתיי‪.%‬‬
‫שיעור ‪23/4/2013 – 6‬‬
‫שק' ‪ – 23‬יתרו! תחרותי‪.‬‬
‫יתרו! תחרותי – יתרו! שנית! להג! עליו לאור זמ!‪ ,‬שהמתחרה לא יכול לחקות בקלות‪ .‬היתרו! התחרותי‬
‫הוא הסיבה שבגללה הלקוח בוחר בנו ולא במתחרי‪.%‬‬
‫הסיבה החשובה ביותר היא המותג )המוניטי!(‪ .‬זה דבר שהוא רק שלנו‪ .‬הדר היחידה של המתחרה היא‬
‫לבנות מותג מתחרה‪ .‬זה דבר שלוקח הרבה זמ!‪ ,‬הרבה כס'‪ ,‬ולאו דווקא מצליח‪) .‬פפסי בישראל‪.(...‬‬
‫היתרו! התחרותי השני הכי חשוב זו מערכת הפצה חזקה‪ .‬זו מערכת הפצה ששמה את המוצר במקו‪ %‬שבו‬
‫הלקוח ירצה לקנות את המוצר הזה‪) .‬ללקוח לא אפכת לקנות ‪ X‬או ‪ .(Y‬בקיוסק הזה יש רק נביעות‪ ,‬אז זה‬
‫מה שנקנה‪...‬‬
‫בחלוקה גסה‪ ,‬אפשר להגיש שיש מוצרי‪ %‬שבה‪ %‬הלקוח מחפש את המותג ומוצרי‪ %‬בה‪ %‬אי! בידול‬
‫משמעותי או מותגי‪ %‬חזקי‪ ,%‬והלקוח יקנה מה שהכי נגיש‪.‬‬
‫מוצרי הצריכה הישראלי‪ %‬בחו"ל לא מצליחי‪ %‬בד"כ‪ ,‬בעיקר בגלל שכדי לייצר מותג בחו"ל העלויות‬
‫עצומות‪ ,‬ותמיד קיי‪ %‬הסיכו! שהמיתוג לא יצליח‪.‬‬
‫שק' ‪ – 25‬מודל שני‬
‫‪ 5‬החלטות מרכזיות‪:‬‬
‫‪.1‬‬
‫מי הלקוח – בחירת שוק המטרה‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫‪ 4 .2‬המ' )מוצר‪ ,‬מקו‪ = %‬הפצה‪ ,‬מחיר‪ ,‬מדיה = תקשורת שיווקית(‪.‬‬
‫שאלות שיש לענות עליה!‪:‬‬
‫א‪.‬‬
‫ב‪.‬‬
‫ג‪.‬‬
‫ד‪.‬‬
‫ה‪.‬‬
‫ו‪.‬‬
‫הא‪ %‬לשווק בכלל בחו"ל? אולי זה בכלל מחו‪ .‬ליכולות שלנו? הא‪ %‬הדבר הנכו! זה באמת‬
‫להתרחב בשוק המקומי‪ ,‬או למכור את המוצרי‪ %‬הקיימי‪ %‬בחו"ל?‬
‫איזה מוצרי‪ %‬נמכור ואיפה? )מוצר א' באירופה‪ ,‬מוצר ב' באפריקה‪(...‬‬
‫מציאת היתרו! התחרותי – למה שיבחרו בי בחו"ל?‬
‫אי עובדי‪ %‬ע‪ %‬גורמי‪ %‬מקומיי‪ %‬בשוק? מיה‪ %‬ואי‪..‬‬
‫סטנדרטיזציה או התאמה של מוצרי‪.%‬‬
‫החלטנו שהולכי‪ %‬לפעול במדינה – אי מייצרי‪ %‬ש‪ %‬ביקושי‪?%‬‬
‫מבח! ה‪) Export Readiness‬מוכנות לייצוא( – מבח! שכל יצר! צרי לפני שהוא יוצא לשאול עצמו כמה‬
‫שאלות לראות א‪ %‬הוא בשל או לאו לצאת‪.‬‬
‫‪ .1‬באיזו מידה הארגו! שלנו מוכ!?‬
‫‪ .a‬ה‪ %‬יש יכולת ייצור שתענה על הביקושי‪ %‬הצפויי‪?%‬‬
‫‪ .b‬יכולת ארגונית‪/‬ניהולית – הא‪ %‬בכלל אנחנו יכולי‪ %‬לתקשר ש‪?%‬‬
‫‪ .c‬כס' – צריכי‪ %‬לשי‪ %‬בצד כס'‪ ,‬מתו הנחה שבהתחלה לא רואי‪ %‬אותו חזרה‪ .‬להקי‪%‬‬
‫אתר באנגלית‪ ,‬דפי מוצר‪ ,‬מצגות‪ ...‬נסיעות לחו"ל‪ ,‬השתתפות בתערוכות‪...‬‬
‫‪ .d‬ידע טכני – הלקוח ביקש שינוי במוצר‪...‬‬
‫‪ .e‬שליטה במיומנויות שיווק – א‪ %‬לא הצלחתי למכור בישראל‪ ,‬מה הסיכוי שאמכור‬
‫בפריז?‬
‫‪ .f‬נסיו! בשיווק לחו"ל‪...‬‬
‫‪ .g‬מחוייבות לתהלי – כל החברה שהצליחו נכשלו בתחילת הדר‪...‬‬
‫‪ .2‬באיזו מידה המוצר שלנו מוכ!?‬
‫‪ .a‬אי הוא הצליח בשוק המקומי?‬
‫‪ .b‬מבנה עלויות – בישראל היצור יקר‪ ,‬מה שמעמיד אותנו מראש בעמדת נחיתות‪ .‬צריכי‪%‬‬
‫לברר כמה עולה מוצר דומה ש‪.%‬‬
‫‪ .c‬רמת העיצוב‪ ,‬הגימור וההנדסה של המוצר – השוק הישראלי לא דורש רמת גימור‬
‫גבוהה‪.‬‬
‫‪ .d‬תיעוד נלווה – כל מוצר )כולל ג'קטי‪ %‬וכו'( מגיעי‪ %‬ע‪ %‬תיעוד )ספרוני‪ .(%‬בחו"ל קוראי‪%‬‬
‫את זה‪ .‬יש מדינות בה‪ %‬אד‪ %‬לא יגע במכשיר פלאפו! שקנה לפני שקרא את כל הספר‪.‬‬
‫קשיי‪ :%‬המרחק הגיאוגרפי‪ ,‬פערי‪ %‬תרבותיי‪ ,%‬הבדל בי! השווקי‪ %‬ברמת המידע והתיעוד‪ ,‬עלויות גבוהות‪.‬‬
‫איסו' מידע ‪ /‬האינטרנט נות! את המידע ההתחלתי‪ ,‬אבל זה לא מספיק‪.‬‬
‫שיעור ‪30/4/2013 – 7‬‬
‫עמוד ‪ – 27‬שק' עליו!‬
‫המידע הכי חשוב – להגיע למקו‪ %‬שבו הקונה והמוכר נפגשי‪ ,%‬וא‪ %‬אפשר – לשאול אות‪ %‬שאלות‬
‫ספציפיות לנו‪) .‬בעל חנות המכולת וקונה בחנות‪ ,‬יוכלו לתת מידע על סוג הלח‪ %‬שקוני‪ %‬במקו‪ ..%‬ואז אדע‬
‫א‪ %‬אני יכול להכנס לשוק הלח‪ %‬המקומי(‪.‬‬
‫המידע צרי לספק לי את התשובה לשאלה‪ :‬למה שהלקוח יבחר בי ולא במישהו אחר? )שאלת היתרו!‬
‫התחרותי(‪.‬‬
‫עמוד ‪ 28‬כל השקפי‪ – %‬נקודות שכדאי לברר במסגרת איסו' המידע‪.‬‬
‫‪) NTB = Non-Tariff Barriers‬מכסות‪(..‬‬
‫מקורות משניי‪ – %‬מקורות שאחרי‪ %‬כבר אספו‪...‬‬
‫‪6‬‬
‫‪ – Desk Research‬מקורות משניי‪) %‬או"‪ ,%‬ממשלת ארה"ב‪ ,‬מדריכי‪ %‬ענפיי‪(...%‬‬
‫מקור המידע הראשוני הטוב ביותר – מומחה שיווקי מקומי‪.‬‬
‫המומחה השיווקי הוא מישהו שעובד בחברה שמתחרה בי )משווק מוצרי‪ %‬כמו המוצר שלי(‪ ,‬או מישהו‬
‫שמוכר מוצרי‪ %‬דומי‪ %‬למוצר שלי‪ ,‬אבל לאות‪ %‬לקוחות‪.‬‬
‫עמוד ‪ / 30‬שק' אמצעי ‪ /‬התוכנית השיווקית‬
‫ניתוח ‪ ,P4‬מציאת היתרו! התחרותי‪...‬‬
‫סוגיה ראשונה עליה דיברנו – מוכנות לייצוא )‪.(Export Readiness‬‬
‫עכשיו אנחנו עוברי‪ %‬לסוגיה השני – איתו ובחירת שווקי היעד לפעולה‪.‬‬
‫ריכוז ופיזור מאמצי‪ – %‬גיאוגרפי )סני' אחד בהרבה מדינות‪ ,‬או הרבה סניפי‪ %‬במדינה אחת(‪ .‬או מצד שני‬
‫– הא‪ %‬לפתוח קאסטרו רק לנשי‪ ,%‬או ג‪ %‬לגברי‪?%‬‬
‫שיעור ‪7/5/2013 – 8‬‬
‫עמוד ‪ – 31‬שק' עליו!‬
‫את התוכנית השיווקית מתחילי‪ %‬לכתוב לפני שכל היד קיי‪ .%‬לכ!‪ ,‬המסמ הראשוני הוא מסמ לא של‪,%‬‬
‫ובעיקר "גס"‪ .‬זהו שלד‪.‬‬
‫ריכוז או פיזור מאמצי‪) %‬עמוד ‪ 31‬שק' תחתו!( – עדי' לרכז מאמ‪ ,.‬ולא לפזר‪ .‬כדי לייצר ביקושי‪) %‬שזהו‬
‫תפקיד השיווק( צריכי‪ %‬להתאמ‪ – .‬ואי אפשר להתאמ‪ .‬בהרבה מקומות בו זמנית‪.‬‬
‫עקרו! פרטו )‪ – (20:80‬צריכי‪ %‬לזהות את ה‪ 20%‬שעושי‪ 80% %‬מהקניות‪ ,‬ולהתרכז בה‪ .%‬תפקיד השיווק‬
‫לזהות את האנשי‪/%‬השווקי‪ %‬האלו‪ ,‬ולפנות אליה‪.%‬‬
‫למקד כמה שיותר את המאמ‪ ..‬שוק המלונות‪ ,‬באירופה‪ ,‬בספרד‪ ,‬בפלמה דה מיורקה‪ ...‬רק מלונות נופש‬
‫ולא עסקיי‪....%‬‬
‫מיקוד ספציפי‪ :‬קוד‪ %‬כל גיאוגרפיה‪ ,‬אח"כ ורטיקל )ענ'‪ ...‬סאב‪/‬סגמנטציה(‪ ,‬ובסו' תת‪/‬ורטיקל‪..‬‬
‫עמוד ‪ 36‬שק' עליו! ‪ +‬אמצעי )טעויות נפוצות של ישראלי‪(%‬‬
‫עמוד ‪37‬‬
‫מדינות ה‪Brazil, Russia, India, China BRIC‬‬
‫הודו היא מדינת ‪ High Context‬ולכ! קשה לעשות ש‪ %‬עסקי‪.%‬‬
‫מדינות שקופות לגמרי‪ :‬סינגפור והסקנדינבי‪ .%‬ש‪ %‬הכי קל לעשות עסקי‪.%‬‬
‫עמוד ‪ 41‬שק' עליו!‬
‫‪7‬‬
‫שיעור ‪04/06/2013 – 9‬‬
‫)שיעור ‪ 9‬האמיתי היה סרט "עוברי‪ %‬להודו"(‪.‬‬
‫‪ 3‬שאלות על האירוע במבח!‪.‬‬
‫שאלות על אירוע לוריאל למבח!‪ :‬שאלה על הקשיי‪ %‬בחדירה של חברה כמו לוריאל לשוק הסיני‪.‬‬
‫לשי‪ %‬לב שהקשיי‪ %‬שעומדת בפניה‪ %‬לוריאל ה‪ %‬לא הכספי‪ %‬שעומדת בפניה‪" %‬אהבה" מי‪ %‬המלח‪.‬‬
‫לוריאל יכולה לתקו' בכלי‪ %‬יותר מאסיביי‪ %‬מחברה קטנה‪.‬‬
‫שאלה על מוכנות לוריאל לחדירה לסי!‪) .‬שק' סוגיות מרכזיות בשיווק בינלאומי(‪.‬‬
‫סוגיות‪ :‬מוכנות לייצור‪ ,‬איתור שוק יעד‪ ,‬שיטת חדירה‪ ,‬מציאת שות' מקומי‪ ,‬עבודה ע‪ %‬שות' מקומי‪ ,‬ריכוז‬
‫או פיזור מאמצי‪ .%‬באירוע צריכי‪ %‬לבקר החלטות שלוריאל קיבלו או לקבל החלטות בשמה של לוריאל‪.‬‬
‫מיקוד מצגת למבח!‪:‬‬
‫עד שק' ‪ 121‬הכל רלוונטי‪.‬‬
‫‪ 124‬לא צריכי‪.%‬‬
‫‪ 129/130‬לא צריכי‪.%‬‬
‫‪ 132/133‬לא צריכי‪.%‬‬
‫‪ – 142‬לא צריכי‪.%‬‬
‫‪ – 146‬לא צריכי‪.%‬‬
‫מ‪ – 150‬לא צריכי‪.%‬‬
‫בחירת שיטת החדירה )כמו לבחור את הנשק איתו נתחרה במלחמה(‪ .‬יש לכ משמעות אדירה‪ ,‬שכ! כא!‬
‫נבלע הגור‪ %‬המקומי איתו תעבוד – ולרוב‪ ,‬ש‪ %‬מסתתר היתרו!‪.‬‬
‫כיצד נבחר שיטת חדירה?‬
‫כמה משאבי‪ %‬אני צרי בשביל השיטה הזאת? )ציר ה‪(X‬‬
‫מהי רמת השליטה שיש לי בתהלי? )ציר ה‪(Y‬‬
‫‪8‬‬
‫רכישה ‪ /‬השיטה שדורשת מאיתנו הכי הרבה משאבי‪ ,%‬אבל נותנת הכי הרבה שליטה – רכישה של חברה‬
‫גדולה מקומית )זו האסטרטגיה של "טבע"(‪.‬‬
‫רמה יותר נמוכה של סיכו! – הקמת חברה‪ .‬מגיעי‪ %‬למדינה‪ ,‬ומקימי‪ %‬ש‪ %‬חברת בת‪ .‬במצב זה‪ ,‬שכירי‪%‬‬
‫מטעמ עובדי‪ %‬בשביל ועושי‪ %‬מה שאתה אומר‪.‬‬
‫ייצוא דר יצוא! משנה ‪ /‬מאיד‪ ,‬בקיצו! השני‪ ,‬רמה מאוד נמוכה של סיכו! א ג‪ %‬של שליטה )לדוגמא‪ :‬יצר!‬
‫קוסמטיקה ישראלי שיושב בפתח תקווה‪ ,‬שמע שיש חברת סחר של יהודי‪ %‬שטובי‪ %‬בשיווק במולדביה‪ .‬ה‪%‬‬
‫יושבי‪ %‬בראשל"צ‪ .‬סוגרי‪ %‬אית‪ %‬עסקה‪ ,‬ובעקבותיה יש מכירות במולדביה(‪ .‬הסיכו! אפסי‪ ,‬א אי! לנו‬
‫שליטה‪ .‬לא יודעי‪ %‬מה המחיר שהמשווק מוכר‪ ,‬לא יודעי‪ %‬מי הלקוחות וכו'‪..‬‬
‫השיטה טובה למי שנמצא בתחילת הדר ולא מבי! בשיווק בינלאומי‪ ,‬או לחברה שרוצה לפעול בשוק ע‪%‬‬
‫אתיקה עסקית בעייתית )לדוגמא‪ :‬רוסיה(‪.‬‬
‫ישנה הבחנה בי! שיטות ישירות לשיטות עקיפות )כאלו בה! יש ידיי‪ %‬באמצע(‪.‬‬
‫שיטות נוספות‪:‬‬
‫מיז‪ %‬משות' )‪ – (Joint Venture‬כמו החדירה של קסטרו לגרמניה )הקימה חברה משותפת ע‪ %‬גור‪ %‬גרמני‬
‫‪ .(50:50‬זהו שיתו' פעולה במסגרתו מקימי‪ %‬חברה‪ ,‬היצוא! מביא תחומי ידע שלו )קסטרו‪ :‬חברת אופנה‪,‬‬
‫יכולת עיצובית‪ ,‬קולקציות‪ .(...‬חוברי‪ %‬לגור‪ %‬מקומי בשוק‪ ,‬שמתמצא בשוק המקומי )במקרה שלנו‪:‬‬
‫גרמניה(‪.‬‬
‫הסדרי רישוי )‪ – (Licensing‬כמו וולה בישראל‪ .‬חברו לחברה מקומית )אינטר‪/‬קוסמה באשדוד(‪ ,‬ובמסגרת‬
‫הסכ‪ %‬הרישוי‪ ,‬וולה סיפקה את כל הידע שנדרש כדי לייצר את צבעי השיער‪ ,‬ואינטר‪/‬קוסמה שילמה בשביל‬
‫הידע‪ ,‬הקימה מפעל‪ ,‬ומשלמת עמלה על כל מכירה בישראל‪ .‬כ וולה פועלת בישראל ברמת סיכו! נמוכה‬
‫יחסית‪ .‬הסיכו! היחיד‪ ,‬קלקול הש‪ %‬שלה‪ %‬בגלל השות'‪ .‬מאיד‪ ,‬אינטר‪/‬קוסמה היא חברה שמשווקת‬
‫בישראל את חברת צבעי השיער הגדולה בעול‪.%‬‬
‫שק' ‪ – 136‬שלוש השיטות הנפוצות ביותר בשיווק בינלאומי‪.‬‬
‫מפיצי‪ – %‬גו' שיושב באר‪ .‬היעד‪ ,‬שקונה מאיתנו את הסחורה ומוכר ליעד הבא‪ .‬הוא קונה את הסחורה‬
‫)מלאי( מהחברה‪ .‬יש לו כס'‪ .‬יש לו אנשי מכירות‪ .‬בד"כ עובד בעול‪ %‬מוצרי המד'‪ .‬דוגמאות למוצרי‪%‬‬
‫שמפיצי‪ %‬מוכרי‪:%‬‬
‫‪9‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫משקפי שמש‬
‫חולצות‬
‫מי‪ %‬מינרלי‪%‬‬
‫לפטופי‪...%‬‬
‫מפיצי‪ %‬עובדי‪ %‬בעול‪ %‬בו המוצרי‪ %‬פשוטי‪ %‬וג‪ %‬העסקאות פשוטות‪.‬‬
‫קונה ומוכר‪.‬‬
‫סוכני‪ – (Agents) %‬סוכ! לא קונה ולא מוכר‪ .‬זהו גו' שמסייע לחברה לסגור עסקה‪ .‬דוגמא‪ :‬מתוו דירות –‬
‫לא קונה ומוכר דירות‪ ,‬אלא מפגיש מוכר וקונה ודואג שתסגר עסקה‪ .‬סוכני‪ %‬חיי‪ %‬בעול‪ %‬של העסקאות‬
‫המורכבות והמוצרי‪ %‬המורכבי‪) %‬כשתע"א רוצה למכור מוצר לחה"א של ארגנטינה היא צריכה סוכ! שמכיר‬
‫את חה"א של ארגנטינה(‪ .‬הסוכ! יגיד לאיש המכירות שכשהוא יושב מול הגנרל הזה הוא צרי להגיד כ‬
‫וכ‪ ,‬ואצל הגנרל השני צרי לשל‪ %‬שוחד‪...‬‬
‫לא קונה ולא מוכר‪.‬‬
‫נציגי‪ – (REP'S) %‬נציגי יצר!‪/‬מכירות )…‪ – (Sales Representitives‬איש מכירות עצמאי שנמצא בשטח‬
‫ועובד על בסיס עמלה‪ .‬הוא בד"כ מייצג עוד יצרני‪ %‬בתחומי‪ %‬שוני‪ .%‬הוא סוגר בשמנו עסקאות ע‪%‬‬
‫החנויות‪ .‬אי! לו מלאי‪ .‬הוא מקבל עמלה על עסקה שהוא סוגר‪.‬‬
‫לא קונה ומוכר‪.‬‬
‫שק' ‪ / 139‬אי מאתרי‪ %‬מפיצי‪ %‬וסוכני‪?%‬‬
‫יש להכי! עצמנו קוד‪.%‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫איזה שוק יעד אנחנו עובדי‪?%‬‬
‫להחליט מה מחפשי‪ .%‬מפי‪ ,.‬סוכ! או ‪ ?REP‬אח"כ להגדיר פרופיל )סוג מפי‪.(.‬‬
‫יש להציג את החברה נכו!‪ .‬לוודא שלחברה יש חתימה בגוגל‪ .‬לש‪ %‬נכנסי‪ %‬קוד‪ %‬כל‪) .‬זה כמו‬
‫בליינד‪/‬דייט(‪.‬‬
‫ש‪ %‬טוב בשוק‪ ,‬אנשי מכירות מקצועיי‪ ,%‬כיסוי השוק אליו אנחנו רוצי‪ %‬לפנות וכו'‪...‬‬
‫‪10‬‬
‫שיטות ללא סינו! – כלי‪ %‬שהתוצאה שלה‪ %‬היא רשימה ארוכה של גורמי‪ %‬שעוני‪ %‬לפרופיל שהגדרנו‪.‬‬
‫קשה להגיע מהרשימה לבחירה אמיתית‪ .‬מאיד‪ ,‬לא תמיד מי שנמצא ירצה לעבוד איתנו‪.‬‬
‫בכל מקרה‪ ,‬מומל‪ .‬להגיע למרכז הברנז'ה‪ .‬א‪ %‬מחפשי‪ %‬מפי‪ .‬קוסמטיקה ברומניה – צריכי‪ %‬שמישהו‬
‫שמתעסק בתחו‪ %‬ברומניה ימלי‪..‬‬
‫שיטות ע‪ %‬סינו!‪:‬‬
‫‪ .1‬תערוכות )לדבר ע‪ %‬אנשי‪ ,%‬לקבל שמות‪(...‬‬
‫‪ .2‬לפנות לחברות אחרות שמוכרות מוצרי‪ %‬לשוק הזה )מציאת חברה שפונה לאותו שוק אבל לא‬
‫מתחרה‪ ,‬ולשאול אות‪ %‬מיהו המפי‪ ..‬אפשרות אחרת‪ :‬לפנות לחברות שכבר עושות זאת‪ ,‬לשאול‬
‫"איפה אפשר להשיג את המוצר שלכ‪ %‬בלונדו!"‪ ,‬וכ לקבל את ש‪ %‬המפי‪ ....‬בלי שה‪ %‬ידעו שאתה‬
‫מתחרה(‪.‬‬
‫‪ .3‬יוע‪ .‬ענפי )אד‪ %‬שמכיר את השוק מצויי!(‪.‬‬
‫שק' ‪ – 148‬ניהול ועבודה ע‪ %‬השות'‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫יש ללמוד את שוק היעד‪ ,‬כדי שנית! יהיה לבקר את המפי‪) .‬לא מרמה במחירי‪ %‬וכו'‪ (...‬היוע‪.‬‬
‫הענפי יכול לעזור לנו בזה‪.‬‬
‫יש לוודא שיש התאמה בי! שני הגופי‪ .%‬לא ללכת על המפי‪ .‬הראשו! לפני שבטוחי‪ %‬שהוא הגור‪%‬‬
‫המתאי‪.%‬‬
‫המפי‪ .‬רוצה לדעת שכדאי לו לייצג אותנו‪ .‬שהוא ירוויח כס'‪ .‬צריכי‪ %‬להביא לו הוכחות )להציג‬
‫הצלחה בשוק המקומי‪ ,‬או הצלחה בשוק דומה למדינה שלו(‪.‬‬
‫להגיד למפי‪ .‬שאנחנו מעונייני‪ %‬שהוא ירוויח כס'‪ ,‬והרבה‪ ,‬ולהתנהג בהתא‪) .%‬לעשות צעדי‪ %‬בוני‬
‫אמו!(‬
‫תיאו‪ %‬ציפיות‪ .‬לא להבטיח דברי‪ %‬סת‪ .%‬חשוב לזכור‪ :‬אנחנו לא יכולי‪ %‬לדפוק את המפי‪ .‬א'‬
‫פע‪ .%‬הוא יכול לדפוק אותנו בכל רגע נתו!‪.‬‬
‫‪11‬‬

Similar documents