Die erfolgreiche Apotheke

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Die erfolgreiche
w w w.d - e - a .e u
Kategorie
Au sg a b e 0 4 . 2013
Apotheke
F a c h z e i t s c h r i f t
f ü r
d i e
Z u k u n f t
d e r
A p o t h e k e
Hexal sagt Danke
Checkliste:
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Georg Kuchler
Mit Spitzenberatung zum Spitzenergebnis
Sabine Sawadski
BWL-Aufbaustudium für Apotheker
Michael Lück
Erfolgreiche Positionierung mit Direktmarketing
13.03.13 16:44
Editorial
Der pflanzliche
Ruhestifter
Wollen allein
genügt nicht...,
Gegen innere Unruhe bei Angstgefühlen
und schlechtem Schlaf *
... man muß es auch tun, formulierte schon Goethe. Drei erfolgreiche Macher stelle
ich Ihnen kurz vor – sie sind branchenbekannt. Auf der Interpharm präsentierten
Dr. Klaus Fehske und Dietmar Wolz mit Stolz ihre Apotheken-Entwicklung. Dr. Fehske
bietet seinen Gästen (früher Kunden) die Beratung in 20 Sprachen plus Gebärdensprache. Die Rathaus-Apotheke (Hagen) verfügt über 77 Eigenmarken, 99 MarketingInstrumente, keine Taler & Co, nimmt 1 € pro Minute für Spezialberatungen, bietet eine
individuelle Darmsprechstunde, Hundeleckerli, eine Piraten-Schatzkiste für Kinder,
veranstaltet die „Ladies-Night“ und serviert Grander Wasser. Dies ist nur ein
Ausschnitt aus dem Leistungskatalog der großen Apotheke (über 80 Mitarbeiter).
Dietmar Wolz aus Kempten baute eine Kinderbetreuung für Mitarbeiter auf, verfügt
über eine Top-Kantine, unterstützt die Pflege der Eltern und Großeltern von
Mitarbeitern. Und über Georg Kuchlers prämierte Malteser Apotheke
lesen Sie mehr ab Seite 12.
Alles möglich, aber nur die großen Apotheken können das, hörte man auf der
Interpharm. Richtig ist, daß Vorsprung auch durch Größe entstehen kann (und durch
Standort). Doch keiner der drei Inhaber gehört zu den übernatürlichen Supermenschen. Anstrengung, Mühsal, Versuch und Irrtum gehören zur Vita der VorzeigeApotheker. Mit Durchwursteln oder „gut genug“ haben Sie sich allerdings nie
zufrieden gegeben. Zum Vorteil gereicht Ihnen eine erhebliche Portion
Selbstbewußtsein, das übrigens manchen Standespolitikern in
Machtfragen mit den Kassen fehlt (Seite 8).
Und nicht zuvergessen: Hinter jedem erfolgreichen Apotheker steht eine
starke Frau und eine überraschte Schwiegermutter.
Viel Vergnügen beim Lesen wünscht Ihr
Inhalt
3Editorial
4Signale
6Köpfe
Apothekerin im Einsatz
8Konzepte
Tür auf für mehr Vergütung
12 Konzepte
Apotheke mit „Sehr gut“ ausgezeichnet
14 Konzepte
Erfolgreiches Management mit
betriebswirtschaftlichem Weitblick
17 Kooperation
Profitabilität – Aufschwung an der Verkaufstheke
20 OTC-Markt
Schwerpunkt Naturheilkunde und Kompetenz,
die überzeugt
21 Warenwirtschaft
35 Prozent unter Einkaufspreis
22 Vertrieb
Direkte Ansprache kommt an
25 Tellerrand
Reformhaus: Mit Tradition und Moderne
erfolgreich in die Zukunft
26 Kompetenz-Dialog
BeratungsPLUS
27 Markt
OTC-Renner
28 Markt
29 Vorschau
Impressum
Dipl.-Vw. Klaus Hölzel
30 Nachworte
Bemerkungen von Malte W. Wilkes
Wirkstoff aus Arzneilavendel
Regina Plitzko aus Münster war vier
Wochen mit der Organisation Apotheker
ohne Grenzen in Mexiko unterwegs. Der
Beruf der Apothekerin zeigte sich hier
von einer ganz anderen Seite.
Macht nicht müde oder abhängig
Einfach einzunehmen
6
* Schlafstörungen, die aus innerer Unruhe und Angstgefühlen resultieren.
Lasea 80 mg / Weichkapsel. Für Erwachsene ab 18 Jahren. Wirkstoff: Lavendelöl. Zusammensetzung: 1 Weichkapsel enthält: Wirkstoff: 80 mg Lavendelöl. Sonstige Bestandteile:
Gelatinepolysuccinat; Glycerol 85 %; raffiniertes Rapsöl; Sorbitol; Carminsäure, Aluminiumsalz (E 120); Patentblau V, Aluminiumsalz (E 131); Titandioxid (E 171). Anwendungsgebiete: Zur Behandlung von Unruhezuständen bei ängstlicher Verstimmung. Gegenanzeigen: Überempfindlichkeit gegenüber Lavendelöl oder einem der sonstigen Bestandteile;
Kinder und Heranwachsende unter 18 Jahren; Schwangerschaft; Stillzeit. Nebenwirkungen: Bei der Anwendung können häufig Magen-Darm-Beschwerden (vornehmlich Aufstoßen)
und allergische Hautreaktionen auftreten. Spitzner Arzneimittel - Ettlingen L/A/13/02
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In der Gesundheitspolitik sind die Zeichen vom Ende der Apotheken-Blütezeit
angekommen. Auf der Interpharm diskutierten unter anderem Fritz Becker,
Dr. Andreas Kaapke und Uwe Hüsgen
neue Wege in der Honorierung.
8
Mit gezielten Kooperationen zwischen
Apotheken und Industrie lässt sich der
Umsatz am HV-Tisch steigern. Die MKMTrend-Studie zeigt, wo Apotheker das
größte Potenzial sehen.
17
Die erfolgreiche Apotheke I 04.2013
3
Signale
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Wirkprinzipien
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Schutz gegen
Vaginalpilz
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Top & Flop des Monats
Die Gesunden Nahrungsergänzungen
Fördern
Fordern
Folgen
Die Landesregierung von NRW ist
entschlossen, die seit Jahrzehnten gewährten staatlichen
Zuschüsse von maximal 73 Euro
je PTA-Ausbildungsplatz zu
streichen. Das könnte vielerorts
zur Schließung von PTA-Schulen
führen. Der Nachwuchs würde
den Apotheken fehlen. Wegen
der angespannten Haushaltslage und des damit verbundenen
Konsolidierungszwangs könne die
Förderung der PTA-Lehranstalten
nicht mehr fortgeführt werden,
sagt die zuständige Gesundheitsministerin Barbara Steffens
(Grüne). Es geht um 1,7 Mio. Euro
pro Jahr. Steffens meint, die Apotheker sollten dieses Geld selbst
aufbringen. Auch Logopäden
oder andere Gesundheitsberufe
erhielten keinen Zuschuss.
Steuerberater sind wichtige
Partner der Apotheken. Dies ist
das Ergebnis einer Untersuchung
von Professor Kaapke Projekte.
Im Hinblick auf den persönlichen Ansprechpartner sind den
Apothekern dessen Kompetenz, die
Korrektheit der von ihm erbrachten Leistung sowie seine Loyalität
am wichtigsten. Bei der Betrachtung der Steuerberatungskanzlei
als Ganzes sticht ganz klar ein
Merkmal mit Abstand hervor: Die
Vertraulichkeit, die rund 90 Prozent der Befragten sehr wichtig ist.
Die Apotheker bevorzugen übrigens
häufig (55,5 Prozent) kleine Steuerkanzleien. Die Apotheker wollen
die steuerlichen Beratungen guten
Gewissens abgegeben haben, nicht
dauernd informiert werden und
am liebsten etwas weniger dafür
zahlen müssen.
Seit Februar 2013 bezahlt die
Schwenninger Krankenkasse den
Apotheken ein Honorar für die
Baratung der Patienten bei der
Umstellung auf Rabattarzneimittel. Damit soll der zusätzliche Beratungsaufwand bei der
Umstellung der Patienten auf neue
Arzneimittel honoriert werden.
Der Landesapothekerverband
Baden-Würtenberg (LAV) und der
Hessische Apothekerverband (HAV)
haben darüber mit der Krankenkasse eine Kooperationsvereinbarung geschlossen.
DeA meint: „Barbara Steffens
hat bisher bei der Arzneiversorgung als Ministerin wirklich gute
Vorschläge unterbreitet. Dieses
Mal ist sie auf dem Holzweg.
Logopäden können sich selbstständig machen, PTA werden
auch außerhalb der Apotheke
beschäftigt. Warum sollen dann
Inhaber die Ausbildung finanzieren? Mit Bildungsgerechtigkeit
hat das nicht viel zu tun. Und 1,7
Mio. Euro wird NRW aufwenden
können. Fördern statt kürzen bei
den PTA – das ist das Gebot der
Stunde!
DeA meint: „Erledige alles in
meinem Sinn, möglichst steuersparend, belästige mich nicht mit
komplizierten Details und bleibe
beim Honorar auf dem Teppich:
Das wäre die zweifellos verkürzte
und nicht auf manche Apotheke
zutreffende Kurzfassung. Schade
eigentlich: Der Steuerberater
– wenn er kein Buchhalter ist –
kann viel mehr. Gerade als Controller der Apothekenentwicklung
könnte er noch stärker als Berater
gefordert werden. Erst dann ist er
sein Honorar auch wert.“
DeA meint: „Das ist doch mal
wieder eine positive Nachricht.
Hier erkennt die Kasse die extra
erbrachte Leistung der Apotheke
an, die nun mal anfällt, wenn
gerade bei älteren Menschen viel
Überzeugungsarbeit gepaart mit
zeitlichem Aufwand nötig ist,
um schließlich die Therapietreue
der Patienten zu verbessern.
Davon profitieren doch auch die
Krankenkassen – eine gute WinWin-Situation, der andere Kassen
unbedingt folgen sollten. Auch die
unkomplizierte Abrechnung der
Leistung direkt über das Rechenzentrum zeigt, dass es geht, wenn
der Wille und die Zusammenarbeit
stimmt.“
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4
Gute Zeiten für gepﬂegte Füße!
Beratungs-Tipps für die Open-Air-Saison
Fußpflege hat im Frühjahr Hochsaison –
deshalb ist gezielte Kundenansprache mit individuellen Empfehlungen
gefragt. Trockene Haut und Hornhaut
sind das Fußproblem Nr. 1. In der Folge kann es zu Druckstellen, Schwielen
oder Schrunden kommen. Besonders
häufig betroffen sind ältere Kunden
und Diabetiker.
Intensiv-Creme
Vor allem an Fersen und Ballen zeigt sich
verdickte Hornhaut. Sie sollte regelmäßig
entfernt werden. Aber Vorsicht! Grobe
Hilfsmittel wie Hornhautfeile oder Hobel
können leicht verletzen. Besser: Hornhaut
sanft reduzieren mit der neuen Anti Hornhaut Serie von Hansaplast foot expert.
Intensiv-Serum
2in1 Peeling
Das ist wie eine Wellness-Behandlung:
Einen Fuß mit dem 2in1 Peeling sanft einmassieren, gründlich abspülen und den
anderen Fuß ebenso bearbeiten. Mit der
Peelingphase werden raue und verhornte
Hautpartien durch die enthaltenen Bimssteinpartikel und natürliches Gebirgssalz
schonend entfernt. Zugleich sorgt in der
Pflegephase die Formel mit Mandelöl und
Urea für reichhaltige Pflege.
Regelmäßig cremen ist die Basisbehandlung für trockene Füße. Die Anti Hornhaut
Intensiv-Creme kombiniert eine effektive,
hornhautreduzierende Konzentration von
20% Urea mit der Aquaporin Technologie.
Die Formel versorgt die Haut intensiv mit
Feuchtigkeit und sorgt für ein lang anhaltendes Ergebnis.
Punktgenaue Hilfe gegen unangenehme
Druckstellen und lokalisierte Verhornungen bietet das Anti Hornhaut IntensivSerum. Die Kombination aus hochkonzentriertem Urea und Milchsäure eignet
sich speziell für die lokale Behandlung von
stark verhornten Hautpartien. Der handliche Applikator ermöglicht ein präzises
Auftragen.
Tipp gegen Schrunden
Hier hilft die Repair & Care Schrundensalbe. Die pflegende Formel mit Panthenol
und Bisabolol erzeugt eine schützende
Schicht, die die Feuchtigkeit der Haut bindet und optimale Heilungsbedingungen
schafft.
Fuß-Tipps für Diabetiker
ü Füße und Fußsohlen sollten
täglich inspiCheckliste:
ziert werden –
Blindtext
schon kleinste
3Verletzungen
pazitäten sind vorhanden?
Dr. Maike Kuhlmann
-Wie
könnte
aussehen,
bergen
einedas Netzwerk
mit
dem
die
ersten
Aktionen
Infektionsgefahr. Bei Verletzungen
starten? Langfristig werden sich
oder Entzündungen
sofort
zum
sicher
weitere Kontakte
ergeben.
Arztübernimmt
gehen.
-Wer
Schulung oder
Fortbildung des Apothekenpersonals?
ü Diabetiker sollten grundsätzlich
darauf
barfuß zu
Bevor
dieverzichten,
E
laufen.
ü Keine Verwendung von scharfen
Instrumenten wie Hornhauthobel
oder Klingen!
ü Schwielen und Hühneraugen sollten von einem speziell geschulten,
medizinischen Fußpfleger oder
Podologen entfernt werden.
ü Die Nägel lieber feilen als schneiden.
ü Regelmäßige Fußpflege mit feuchtigkeitsspendender Creme ist ein
Muss.
Köpfe
Regina Plitzko aus der klara apotheke im FranziskusCarré in Münster,
verbrachte vier Wochen Ihres Urlaubs in Mexiko und engagierte sich dort für ein
Hilfsprojekt der Apotheker ohne Grenzen Deutschland e.V.
In Mexiko leben rund 15 bis 25 Millionen Menschen unter der
Armutsgrenze. Betroffen sind hauptsächlich landlose indigene
Bauernfamilien, die in ärmsten Verhältnissen leben: Medikamente oder ärztliche Versorgung können sich diese Menschen
nicht leisten. „Außerdem ist die abgeschiedene Lage in den
Bergen für die Gesundheitsversorgung extrem schwierig“,
so Regina Plitzko. Transportwege und Straßen sind in einem
schlechten Zustand, manche Orte sind nur zu Fuß erreichbar.
Die Kommunikation ist schwierig, das Telefonnetz instabil.
Umso wichtiger ist die Ausbildung von „Gesundheitsberatern“
vor Ort. Die Menschen aus den Dörfern werden von der Hilfsorganisation nicht nur mit Medikamenten, sondern vor allem auch
mit Informationen versorgt. Regina Plitzko schulte Mitglieder
der Volksgruppen der Zapotecos, der Amuzgo und der Tlapanecos im mexikanischen Hochland. Auf dem Stundenplan stehen
Infektvermeidung, Hygiene und Vorsorge, Arzneimittel-Anwendung und Dosierung und Erste Hilfe. „Antibiotika kann lebensrettend sein - daher ist die Dauer und die Dosis von großer
Bedeutung. Das nächste Krankenhaus ist oft mehrere Tagesmärsche entfernt“, erläutert die Apothekerin.
Aufgrund von Infektionskrankheiten und mangelnder Hygiene
ist die Kindersterblichkeit unter den Indios doppelt so hoch
wie in der restlichen Bevölkerung. Die Lebenserwartung liegt
ebenfalls deutlich unter dem Landesschnitt. “Wir schulen die
Gesundheitsberater auch darin, Notfälle zu erkennen, bei denen
sie selbst nicht mehr helfen können. Dann muss ein Transport
ins nächste Krankenhaus organisiert werden – dieses Bewußtsein versuchen wir den Menschen nahezubringen“. Der Verein
Apotheker ohne Grenzen Deutschland e.V. verteilt neben dem
Unterricht auch ein Basispaket mit Medikamenten (Antibiotika,
Schmerzmittel, Wurmmittel, Notfall-Arzneimittel, Elektrolyte
bei Durchfall) an die Gesundheitsstationen – oft stellen diese
Medikamente die einzige Versorgung dar. Insgesamt legte Regina Plitzko über 1500 Kilometer im geländegängigen Kleintransporter zurück, überquerte Berge und durchquerte Flüsse.
„Ich bin sehr froh, dass ich die Gelegenheit hatte, dieses tolle
Projekt zu unterstützen“, so die Pharmazeutin.
Apotheker ohne Grenzen Deutschland e.V. engagieren sich
weltweit für Menschen in Not. Sie leisten pharmazeutische Hilfe
nach Katastrophen und engagieren sich für die langfristige Verbesserung der Gesundheitsversorgung. In ihren Projektländern,
Mexiko, Argentinien, Haiti, Kenia, Nepal und Tansania orientieren sie sich immer am konkreten Bedarf vor Ort und arbeiten
eng mit lokalen oder internationalen Partnern zusammen.
n
Andrea Zeinar-Steck
2013
M
enschen zu helfen und den Beruf der Apothekerin in
einem ganz anderen Kontext auszuüben- mit diesen
Gedanken reiste Regina Plitzko nach Mexiko. Statt
Urlaub am Strand schulte die Pharmazeutin aus Münster die
indigene Bevölkerung zu Gesundheitsberatern, die in ihrem
Dörfern häufig den Arzt ersetzen.
Danke für Ihr Vertrauen
Beste
Apothekenpartner
2013
GOLD
Apothekerin im Einsatz
PHOENIX
pharma
rundschau
„Bester Apothekenpartner 2013”,
gewählt von der Apothekerschaft*
Marktführer in Deutschland
Apothekerin
Regina Plizko:
„In medizinisch
unterversorgten
Regionen lernen die
Gesundheitsberater,
was im Notfall zu
tun ist“.
66 Dieerfolgreiche
erfolgreicheApotheke
Apotheke I I04.2013
11.2012
Die
PHOENIX
* in der Rubrik „Großhandel” der OTC-Studie 2013
der PharmaRundschau in Kooperation
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Konzepte
Tür auf für mehr Vergütung
Für viele Apotheker eine Existenzfrage:
Welche Rezepte gegen Honorarschwund gibt es in Zukunft?
H
Den Kassenabschlag senken
inter dem landläufig bekannten
Slogan von den „Preisen wie in der
Apotheke“ steht bei immer noch
sehr vielen Kunden die unzutreffende
Vermutung, die Apotheker verdienten
ihr vieles Geld im Schlaf. Erst mit den
zunehmenden Schließungen von Betrieben und dem aufkommenden Versandgeschäft dämmert es den Verbrauchern,
dass es offensichtlich nicht allen Apothekern mehr so gut gehen könnte – auch
wenn das aus Kundensicht auf die nahe
gelegene StammApotheke gerade
Fazit:
nicht zutrifft.
Professor Dr. Andreas Kaapke plädierte deshalb für eine Entkoppelung des
Abschlages von der Honorierung. Ob das
schon in die Köpfe aller DAV-Verantwortlichen gedrungen ist? Forderungen, etwa
des BVDAK, nach einer Senkung des Kassenabschlages auf 90 Cent seien ökonomisch durchaus nachvollziehbar, weil der
Abschlag nicht mehr als ein Skonto für
pünktliche Zahlungen der GKV betrachtet
werden könnten. Fritz Becker (DAV) verwies diese Hoffnung in den Bereich der
Illusion: „Die Politik will einen Abstand
zwischen GKV und PKV. Deshalb sind 1,75
Euro eher realistisch.“
n Dynamisierung des
n
n
In der Gesundheitspolitik sind
die Zeichen vom
Ende der Apo Leistungskatalog
theken-Blütezeit
ausbauen und Gebühangekommen. Obrenordnung einführen.
wohl die Vertreter
der CDU/CSU und
Professionell mit
FDP daraus ganz
Kassen verhandeln.
andere Schlüsse
ziehen als etwa
Professor Dr. Karl
Lauterbach (SPD). Von einer Neuordnung
der Einnahmeseite reden jedoch alle.
Grund genug, auf der Interpharm eine
Diskussionsrunde mit dem Thema “Welche Honorierung wollen wir?“ zu veranstalten. Die noch viel spannendere Frage
wollte man erst später führen: Welche
Honorierung könnten wir überhaupt bekommen? Denn wer nicht so genau weiß,
was er will – außer dass er mehr will –
steht noch ganz am Anfang.
Kombi-Honorars dringend nötig.
Dynamisierung gescheitert
Unter der fachkundigen Leitung von Dr.
Thomas Müller-Bohn ging es zunächst
um die Frage, ob man das Kombi-Honorarmodell als Basis beibehalten solle,
oder ganz neue Wege gehen müsse. Die
Experten Professor Dr. Andreas Kaapke
und Uwe Hüsgen sehen keinen revolutionären Ansatz für neue Honorierungsformen, die man erfolgreich positionieren
Trockene,
juckende Haut?
200 ml PZN: 3647972
500 ml PZN: 3647995
Polaneth
Lotion
Starke Pflege, die Wirkung zeigt
Eine Gebührenordnung muss her
Fritz Becker (DAV-Vorsitzender): „Selbst
1,75 Euro Kassenabschlag wird von der
Politik nur mündlich beteuert.“
könne. Also gehe es um eine Weiterentwicklung des eher packungsbezogenen
Modells, allerdings nur auf der Basis einer
klar definierten Dynamisierungsklausel.
Auf dem Podium saß auch der für diese
Thematik wichtigste Standesvertreter, der
Pforzheimer Apotheker Fritz Becker als
DAV-Vorsitzender. Er musste berichten,
dass die vor knapp zehn Jahren schon
angedachte Dynamisierung politisch nicht
durchsetzbar gewesen sei. Automatische
Honoraranpassungen, etwa im Ausmaß
von Inflationsraten, würden generell
bei freien Berufen von der Politik nicht
akzeptiert. Sie seien der Bevölkerung
schwer vermittelbar. Die damalige ABDASpitze glaubte auch daran, mit dem Kassenrabatt einen anderen Trumpf in der
Hand zu haben. Die Hoffnung: Weil keine
Dynamisierung gewollt sei, werde die
Politik schon den Kassen Druck machen,
doch mit dem Abschlag die zweifellos
entstandenen Mehrkosten auszugleichen.
Ob die Politiker das ernst meinten, weiß
man nicht. Sicher ist nur bis dato, dass
die GKV-Kassen generell keinen Grund
sehen, den Abschlag zu senken.
Auf dem Interpharm-Podium war man
sich angesichts der neuen Notdienstpauschale (falls sie noch rechtzeitig Gesetz
wird) grundsätzlich einig, dass mehr
Honorar nur durch „Struktur-Komponenten“, also speziell erbrachte Einzel-Leistungsbausteine, möglich seien. Der pharmazeutische Leistungskatalog LeiKa biete
dafür eine Grundlage. Er könne nicht nur
Kür-, sondern auch Pflicht-Leistungen
aufnehmen, die über einen Standardfall hinausgehen. DAV-Chef Fritz Becker
bejahte diesen Vergütungsweg „on top“
und nannte gleich ein Leistungspaket:
die bisher völlig defizitäre Rezeptur. Es
komme in allen Einzelleistungen auf eine
genaue Definition der Mehrleistung an,
forderte Professor Dr. Andreas Kaapke:
„Add on muss vom DAV kommen“. Im
Grund brauche man eine eigene Gebührenordnung für diese Sonderleistungen.
●
schützt vor weiterer Austrocknung
●
beruhigt die Haut
●
mindert den Juckreiz
Feuchtigkeit
tritt aus
trockene, gereizte Haut
normalisierte Haut
Polaneth Lotion zieht schnell ein – ohne
einen unangenehmen Film auf der Haut zu
hinterlassen. Die spezielle Pflegelotion für
trockene Haut ist frei von Duftstoffen und
dermatologisch getestet. Enthält 4% Urea,
hochwertige Pflanzenöle und 3 % Polidocanol.
DERMASENCE
ME D I Z I NI S C H E H A U T P F L E G E
8
spendet Feuchtigkeit
Schadstoffe
u. Bakterien
dringen ein
Ende der Einheits-Apotheke
Es gebe dann drei Leistungsteile, ergänzte Dr. Thomas Müller-Bohn: „Pflichtleistungen für alle Apotheker und Kunden
– honoriert über ein dynamisiertes
Kombimodell sowie Pflichtleistungen
für Kunden, die es nutzen wollen, und
Kürleistungen. Damit würden sich die
●
Nur in der Apotheke
P&M Cosmetics GmbH & Co. KG, 48291 Telgte
Konzepte
Die Ärzte hätten
beim Leistungsumfang erfolgreich
gekämpft und
Mehrhonorare
erreicht. Bezogen
auf einen „Stundenlohn“ wären
auch sie noch
immer unzufrieden. Diese
Unzufriedenheit
hätten wohl viele
Apotheker auch
gerne. Offensichtlich spielen neben
fachlich-ökonomischen Fragen auch
politische Gründe
bei der Honorierung eine besondere Rolle (siehe
Kommentar).
Apotheken deutlicher
als bisher voneinander unterscheiden.
Das könne dem DAV
vielleicht gar nicht
so recht sein, meinte
der Moderator. Fritz
Becker wies darauf hin, dass diese
Entwicklung bei
Hilfsmitteln längst
Praxis sei.
Mit LINDA bares
Geld verdienen!
Doch warum sollte
die Politik der
Idee zustimmen,
bestimmte Einzelleistungen, die
schon jetzt von
einigen Apotheken
Uwe Hüsgen (Berater): „Die DynamiProfessor Dr. Andreas Kaapke (Duale
erbracht würden,
sierung gibt es sogar bei der ParteienHochschule, Stuttgart): „Eine Gebührenextra honorieren zu
finanzierung.“
ordnung muss vom DAV kommen.“
wollen? Und welche
Motivation könne
Die ABDA brauche,
eine Kasse leiten, der
so Professor Dr. Andreas Kaapke, mehr
management ein Einzelhonorar von
Honorierung auch noch zuzustimmen?
Stürmer als Verteidiger, um mehr Vergü80 Euro und mehr je Fall erhielten,
Uwe Hüsgen plädiert für eine hochwertung zu realisieren. Dazu gehöre ein viel
obwohl es sich um eine Domäne der
tig angesetzte Zusatzqualifikation, die
stärkeres Selbstbewusstsein: „Sie sind
Pharmazeuten handele.
solche Einzelvergütungen rechtfertigt.
Vollakademiker mit Qualitätsnachweis.
Überhaupt die Ärzte: Was gelingt ihnen in
Das könnten etwa Spezialisierungen im
Fordern Sie viel und bleiben Sie hartnäSachen Honorar, was Apotheker seit zehn
Bereich der geriatrischen Pharmazie sein.
ckig!“ Und Uwe Hüsgen: „Leben Sie, was
Jahren erfolglos versuchen? ABDA-PräsiUmso unbefriedigender sei es, so das
Sie können!“
dent Friedemann Schmidt ging in einem
Auditorium, dass in NRW oder Hamburg
n Dipl.-Vw. Klaus Hölzel
anderen Interpharm-Forum darauf ein.
die Kassenärzte für reines Medikations-
Vorne gewinnt man Spiele
Wer ein Fußballspiel gewinnen will,
braucht eine solide Abwehr, ein kreatives
Mittelfeld und torgefährliche Stürmer.
Trifft das Team auf einen nicht übermächtigen klassenbesseren Gegner, hat es gute
Sieg-Chancen. Wie stehen die Erfolgsaussichten des Apotheken-Verbands gegen
die GKV-Kassen, wenn es um einen Sieg in
Sachen Mehrvergütung geht?
In der Abwehr der GKV-Argumente
sammelt das Apotheken-Team Pluspunkte. Gute Argumente sind einleuchtend: Immer mehr Bürokratie und
Aufwand für gleiches Honorar – das
leuchtet niemandem ein.
Doch an der Kreativität im Mittelfeld
mangelt es. Warum hatte man im
Oktober 2012 kein fertiges NotdienstHonorarmodell in der Schublade?
Vielleicht wegen der möglichen Auswechslungen im Team (ABDA-Wahlen
2012)?
10
Auch weitere
Struktur-Honorare
sind nicht in einem
fertigen Konzept
erkennbar, abgesehen vom vergütungsarmen ABDA-/
KBV-Modell.
Leider beides. Weder bei den
Vorständen noch in der
Geschäftsführung finden sich
Personen, die eine „Operation Vergütungsplus“ so
professionell und hartnäckig
erkämpfen können wie es
etwa Professor Dr. Andreas
Kaapke auf der Interpharm
vortrug. Solche Persönlichkeiten gehören in den Sturm.
Es liegt aber auch an den
Machtverhältnissen.
Und der Sturm?
Hier fehlt es am
Selbstbewusstsein
und Kampfgeist.
„Im Kampf um mehr Geld
braucht man ein Top-Team“,
Der Glaube an sich
meint Klaus Hölzel.
In Liga 1 spielen Politik und
selbst und den
GKV-Kosten, auch die Ärzte
gesellschaftlichen
oder die Pharma-Industrie.
Wert fehlt häufig und
Ihre Relevanz bei den Themen Arbeitswird durch die nicht immer sichtbare
plätze, Wachstum, Meinungsbildner vor
Beratungs-Leistung im MedikationsWahlen wird höher eingeschätzt. Aus
Management von außen nicht erlebt oder
dem Glühwürmchen „Apotheke“ wird so
anerkannt. Und ohne Anerkennung kein
leicht keine Supernova. Aber um den
Selbstbewusstsein. Liegt es an den
Aufstieg mitzuspielen wäre eine lösbare
Stürmern oder spielt die ABDA nur in
Herausforderung.
K.H.
der zweiten Liga?
LINDA
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3.000,– Euro
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Jeder Bezug von zusätzlichen LINDA Leistungen wird ebenso mit
einer jährlichen Rückbonifizierung belohnt wie die aktive Umsetzung
des LINDA Dachmarkenkonzeptes vor Ort. Bereits im Jahr 2012 lag die
durchschnittliche Rückbonifizierung pro Apotheke bei fast 3.000,– Euro –
für 2013 ist eine weitere Steigerung zu erwarten! Profitieren auch Sie
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* durchschnittlich pro Jahr/
Apotheke 2013 angestrebt
Konzepte
Konzepte
Apotheke mit „sehr gut“
ausgezeichnet
Mailings, auf der Homepage oder bei
Facebook. Nicht nur optisch wird immer
eine einheitliche „Sprache“ gesprochen,
sondern auch bei der Kunden-Beratung.
Dort sind für Kuchler und sein Team ein
hoher Organisationsgrad und klare Strukturen verbindlich. „Es gibt Diagramme,
die zeigen, wie der Kunde zu beraten ist,
und weitere Diagramme für so ziemlich
jedes mögliche Krankheitsbild, sei es
Heuschnupfen, Husten oder Bauchweh.
Der Mitarbeiter hat genaue Anweisungen,
was er abfragen muss, wann er welches
Mittel gibt, und wann er zum Arztbesuch
rät“, erläutert Kuchler dazu und verweist
auf das bestehende Qualitätsmanagement-System. Und damit die Mitarbeiter
stets mit Kompetenz und Professionalität
ihre Aufgaben erfüllen können, sind sie
vertraglich zu Fortbildungen verpflichtet.
„In der Hauptapotheke ist die leitende
Apothekerin für Fortbildungsangebot
und -umsetzung verantwortlich, und sie
setzt persönlich den Maßstab am „Point
of Sale“. Die Mitarbeiter nehmen das
Angebot gerne an und setzen alles aktiv
und motiviert um“, so Kuchler.
Die Malteser Apotheke: Sie möchte zur Nummer eins der Duisburger
Apotheken werden. Bei der ApothekenSiegel-Prüfung erreichte sie das bisher
beste bundesweite Ergebnis: 97 von 100 möglichen Punkten.
I
m Februar war es ein Beitrag des
Fernsehsenders RTL, der einmal mehr
für den schlechten Ruf von Apotheken sorgte. Eine Erkältung könne „ganz
schön teuer werden, wenn man an den
falschen Apotheker gerät,“ so das Fazit
der Journalisten. Gegen derartige Meinungsmache anzugehen und die Kunden
vom Gegenteil zu
überzeugen, gehört
Fazit:
neben der ohnehin
schon schwierigen
n Mit der Frage „Kennen
Marksituation zum
Sie das Medikament?“
Apothekenallbeginnt eine gute
tag. Ist das miese
Beratung.
Apotheken-Image
wirklich ein Abbild
n Kontinuität in den
der Realität?
Maßnahmen bei
Duisburg beweist
einheitlicher Kundendas Gegenteil.
ansprache.
Die unabhängige
Prüfgesellschaft
n Permanente spezialiTesalys testet bunsierte Fortbildung des
desweit Apotheken
Teams zur Sicherung
und zeichnet die
des Gesundheitsbesten mit dem
experten-Status.
ApothekenSiegel
aus. Die Duisburger
Malteser-Apotheken in Meiderich und im
Hauptbahnhof haben das anspruchsvolle
Prüfverfahren mit einem „sehr gut“ absolviert. Die Malteser-Apotheke Meiderich
erreichte sogar 97 von 100 möglichen
Punkten. Aber auch das Ergebnis der
Malteser-Apotheke am Hauptbahnhof
ist mit 94 Punkten herausragend. Die
aktuellen Prüfungen in Duisburg zeigen,
dass hier Beratung großgeschrieben wird.
Die Apotheken wurden im Rahmen einer
feierlichen Verleihung ausgezeichnet.
Die Abgeordnete des Deutschen Bundestages Bärbel Bas würdigte in diesem
Zusammenhang das Qualitätsengagement
des Apothekeninhabers Georg Kuchler.
Der Geschäftsführer der Prüfgesellschaft
Professor Gerlach betonte die besondere
Leistung: „Keiner der mehr als 5300 ge-
12
11.2012
run Kuchler die MalteserApotheke in der Fußgängerzone in Duisburg-Meiderich.
Derzeit gibt es im Umfeld
drei weitere Apotheken,
darunter eine Discount-Apotheke, „die 25 Prozent auf
Alles für Alle gibt und zu Aktionszeiten liegt der Rabatt
noch höher“, beschreibt
Kuchler seine Ausgangslage.
Bei einer Arbeitslosenquote von deutlich über zehn
Prozent hat Meiderich eine
Der Malteser-Apotheke Duisburg wird das ApothekenSiegel verliehen. Bärbel Bas (MdB), Leyla Osmangeringe Kaufkraft. Mit im
celebioglu, leitende Apothekerin Malteser-Apotheke
Haus gibt es drei ArztpraMeiderich, Andreas Kuchler, leitender Apotheker
xen, somit hat die Apotheke
Malteser-Apotheke Hauptbahnhof, Gudrun Kuchler,
mit den Rezeptkunden ein
Apothekerin, Georg Kuchler, Apothekeninhaber, Prof.
Thomas Gerlach, Tesalys-Gründer (v.l.nr.)
Standbein, wobei aber die
Lage auch für zahlreiche
Laufkunden interessant ist.
„Viele der Kunden gehören zur Stammprüften Apotheken ist es zuvor gelungen,
kundschaft – die Kundenkartenquote
ein Spitzenergebnis von 97 Punkten zu
liegt über 70 Prozent“, so der Apotheker.
erzielen. Selbst 94 Punkte erreichen nur
etwa drei Prozent der Apotheken. Herr
Früher wie heute war es für Kuchler stets
Kuchler hat es geschafft, seine Apothekenteams auf ein Spitzenniveau in der wichtig, mit Zuverlässigkeit und hohem
Kompetenzgrad bei den Kunden zu punkpharmazeutischen Beratung zu führen.“
ten. Mit klaren Botschaften nach Innen
und Außen baut er Vertrauen auf und
Georg Kuchler sieht in der Auszeichnung
sorgt für Glaubwürdigkeit. Das gilt auch
eine Bestätigung der konsequenten
für seine Filial-Apotheke am HauptbahnWeiterbildung seiner Mitarbeiter. Für ihn
hof und für seine weitere Malteser-Aposteht das Schaffen eines Mehrwertes für
theke in Düsseldorf.
den Kunden an erster Stelle. Dafür setzt
er sich selbst täglich vor Ort in seinen
Fortbildung ist ein Muss
Apotheken ein: „Neben der fachlich
kompetenten Beratung ist uns das
Bei seinem Ziel, die „Malteser-Apotheke
kundenorientiertes Denken und Handeln
Kuchler“ als Marke kontinuierlich weibesonders wichtig. Daran haben wir mit
terzuentwickeln, achtet der Inhaber
internen Trainings hart gearbeitet und
auf einen konsequenten, einheitlichen
unsere Kunden spüren das im täglichen
Marketing-Auftritt, um für einen hohen
Umgang.“
Bekanntheitsgrad zu sorgen. So kann der
Kunde bei allen Medien aus dem HauApotheke als Marke
se „Malteser-Apotheke“ den Absender
sofort erkennen, sei es bei den persönVor bereits mehr als 30 Jahren gründete
lichen Geburtstagsbriefen, den Aktionsdas Apotheker-Ehepaar Georg und Gud-
Woran erkennt jedoch der Kunde, ob er
in einer Apotheke gut beraten wird? „Es
muss
zunächst mindestens die Frage
kommen: Kennen Sie das Medikament?“,
sagt Kuchler. Aber auch nach Symptomen,
deren Dauer und Stärke, anderen Medikamenten, die der Kunde einnimmt, sowie
Allergien sollte gefragt werden. Kuchler
hält seine Mitarbeiter an, zudem weitere Empfehlungen zu geben – bei Heuschnupfen etwa tägliches Haarewaschen
oder häufiges Wechseln der Bettwäsche.
Hohe Qualität und Konstanz im
Handeln
Zur Philosophie der Kuchler -Apotheken
gehört auch das Anliegen, den Kunden
besseren Service als der Wettbewerb zu
bieten. So ist zum Beispiel der MalteserTaler ein attraktiver Mehrwert für die
Kunden bei gleichzeitiger Stärkung der
Kundenbindung. Die Ordermed-Botendienst-App stellt die Antwort der Apotheke auf den Versandhandel dar: Seit
Januar 2012 bietet die Malteser-Apotheke
neuen Kundengruppen, wie Pflegediensten oder pflegenden Angehörigen über
dieses moderne Medium den erweiterten
Service an. Für Chroniker hat die Apotheke eine regelmäßige Sprechstunde eingerichtet und im hauseigenen Kosmetikund Fußpflegestudio erfährt der Kunde
besondere Betreuung und Zuwendung.
Die Apotheke handelt immer gemäß der
Devise: Bei all diesen und den darüber
hinausgehenden Angeboten, stehen stets
die individuellen Bedürfnisse verschiedenster Kundengruppen im Mittelpunkt.
Das erfordert auf der einen Seite die
notwendige Beratungskompetenz, aber
andererseits auch ein durchdachtes und
erprobtes Organisationssystem.
Dass dies in der Malteser-Apotheke
beides vorhanden ist, beweist das sehr
gute Ergebnis der ApothekenSiegelPrüfung, betont Kuchler: „Bei den acht
Test-Einkäufen wurden sieben verschiedene Mitarbeiter beurteilt. Alle hatten
ein Ergebnis von mindestens 95 Punkten!
Das ist auch ein Teil unseres Erfolgsgeheimnisses: Unsere Qualitätsstandards
und der Service liegen auf einem überdurchschnittlichen Niveau, nicht nur im
Handverkauf, sondern auch im Backoffice; das wissen und schätzen unsere
Kunden.“ Diese zu begeistern stellt sich
das Apothekenteam immer wieder täglich
zur Aufgabe. „Wenn sie dann weiterempfohlen werden, wissen sie, das sie auf
dem richtigen Weg sind.“
Georg Kuchler ist überzeugt, dass vor
Qualität sichtbar machen – Das
ApothekenSiegel
Das ApothekenSiegel wurde 2011 von
der unabhängigen Prüfgesellschaft
TESALYS ins Leben gerufen. Deutschlandweit werden in Apotheken
seitdem unangekündigte, objektive
Testkäufe durchgeführt, bei denen die
Qualität von Beratung und Service
getestet wird: Werden die Krankheitssymptome oder gewünschten
Arzneimittel des Kunden hinterfragt?
Wird umfassend zu Neben- und
Wechselwirkungen aufgeklärt? Wie
übersichtlich sind die Verkaufsräume?
Pro Apotheke finden acht unangekündigte Testkäufe statt, die zu insgesamt
320 Qualitätsbausteinen führen. Nur
wer auf ganzer Linie überzeugt,
bekommt das ApothekenSiegel
verliehen. Die „ausgezeichneten“
Apotheken sind für Verbraucher leicht
zu erkennen – sie tragen das rote
Apothekensiegel gut sichtbar am
Schaufenster.
allem Konstanz im Handeln und permanente Qualitätskontrolle maßgeblich
zum Erfolg des Apotheken-Konzeptes
beitragen. Das schafft er nicht alleine
und ist stolz auf sein gesamtes Team:
„Obwohl wir eine sehr große Apotheke mit zwei Filialen sind, sind wir doch
ein Familienbetrieb geblieben. Ob Bote,
Azubi, Kosmetikerin oder Apothekerin,
jeder hat bei uns eine wichtige Funktion.
Deshalb habe ich unseren Mitarbeitern
auch einen Oscar für das beste Team verliehen.“ Und mit dem ApothekenSiegel,
welches nun sichtbar für jeden Kunden
im Schaufenster prangt, kann sich die
Malteser-Apotheke jetzt einmal mehr von
anfangs beschriebenen Negativ-Beispielen abheben.
n
Christine Görg
Kooperieren für den Erfolg
Seit 2007 ist Georg Kuchler mit den
Malteser-Apotheken Mitglied in der
Kooperation Migasa, die zum zweiten
Mal in Folge auch wieder in 2013 bei der
großen Sempora Kooperationsstudie
als BESTE REGIONALE APOTHEKEN KOOPERATION ausgezeichnet wurde.
Bereits im Vorprüfungsverfahren lagen die 114 Duisburger Apotheken mit ihren
Ergebnissen leicht über dem Bundesdurchschnitt. (Quelle: Tesalys)
13
Konzepte
Konzepte
Erfolgreiches Management
mit betriebswirtschaftlichem
Weitblick
Pharmazieökonom (FH)
Das zweite Studienangebot der FH Schmalkalden findet ebenfalls mit fünf Wochen
Präsenzzeit innerhalb von zwei Semestern
Der Abschluss eines betriebswirtschaftlichen Aufbaustudiums
schafft Sicherheit bei der Führung einer Apotheke und eröffnet zusätzliche
Karrierechancen.
D
ie erfolgreiche Apotheke‘ hat drei
betriebswirtschaftliche Studiengänge
für den Apothekenbereich miteinander verglichen. Die FH Schmalkalden bietet
die Zertifikatsstudiengänge Apothekenbetriebswirt/-in
(FH) und PharmaFazit:
zieökonom/-in (FH)
mit Präsenzphasen
n Apotheker bekoman. Die dritte Ausbilmen die ökonomische
dung, die wir Ihnen
Kompetenz und das
vorstellen möchten,
kaufmännische Know
ist der berufsbeglei–How vermittelt, für
tende Studiengang
das im Pharmazieder WirtschaftsakaStudium kein Platz ist.
demie Deutscher
Apotheker GmbH
n Ein betriebswirtschaft(WDA) zum „Praktiliches Aufbaustudium
schen Betriebswirt/schafft mehr Sicherheit
in für die Pharmazie
beim Einkauf, bei
(WDA)“. Hierzu
Verhandlungen und
haben wir auch Stubei der Organisation
dierende und Absolder eigenen Apotheke
venten nach Ihren
Erfahrungen befragt.
n Die Zusatzaufgabe
und vor allem die
Abwesenheitszeiten
müssen gut geplant
werden.
„Praktischer
Betriebswirt/-in
für die Pharmazie (WDA)“
Die WDA, Wirtschaftsakademie Deutscher
Apotheker GmbH führt das 3-semestrige
Studium für Apothekerinnen und Apotheker
sowie Studierende der Pharmazie in Bayreuth
durch und lehrt während der insgesamt neun
Wochen Präsenzzeiten sowohl betriebswirtschaftliche als auch apothekenspezifische
Fächer. Es stehen General Economics, Unternehmensführung, Finanzwirtschaft, Betriebliches Rechnungswesen, Apothekenmanagement, Health Economics und Grundlagen
der Volkswirtschaftslehre genauso auf dem
Stundenplan wie Gesundheitsökonomie, Law
die Augen geöffnet und hilft
mir auch die Gegenseite und
deren Anliegen nachvollziehen zu können.“ Bei so viel
Begeisterung ist es nicht weiter verwunderlich, dass Herr
Wever gleich noch bis zum
MBA weiterstudiert hat.
Matthias Wever, Apotheker MBA: „...die
Augen geöffnet...“
statt und bietet auch Nicht-Apothekern
mit entsprechender Berufserfahrung die
Möglichkeit eines Aufbaustudiums. Mit den
Fächern Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Organisation, EDV und Informationsmanagement, Marketing und Verkauf,
Gesundheitsökonomie, Recht und Normensystem in der Pharmazie, Beschaffung und
Warenwirtschaft sowie Soft Skills soll auch
die adäquate Unterstützung des Apothekenmanagements ermöglicht werden. Eva-Marie
Stommel, PTA aus München, suchte trotz
ihrer sehr abwechslungsreichen Arbeit nach
einer neuen Herausforderung, ohne ihre
Tätigkeit aufgeben zu müssen: „Die FH
Schmalkalden ist die einzige Institution, die
den Pharmazieökonom anbietet und damit
eine hervorragende Kombination aus
Betriebswirtschaft und Pharmazie ermöglicht.“ Gerade die Kombination mit der
Praxis ist ein Plus während des Aufbaustudiums. So sieht Frau Stommel die vorteilhafte
Berufserfahrung, „da man dann bereits die
Abläufe in einer Apotheke sehr gut kennt,
somit die Inhalte besser verstehen kann und
damit eine erfolgreiche Umsetzung der
Eva-Marie Stommel, Pharmazieökonomin
(FH): „...Zähne zusammenbeißen und weitermachen.“
theoretischen Inhalte in die Praxis möglich
ist.“ Trotz aller Flexibilität, Lernbereitschaft
und Belastbarkeit ist ein berufsbegleitendes
Studium nicht ohne Unterstützung des Umfeldes möglich. „Mein Arbeitgeber war
Apothekenbetriebswirt (FH)
Die FH Schmalkalden vermittelt während der fünf-wöchigen Präsenzzeiten innerhalb
In der Wirtschaftsakademie Deutscher Apotheker
von zwei Semestern KenntGmbH (WDA) haben sie es „...endlich geschafft“.
nisse in Betriebswirtschaftslehre, Unternehmensführung
and Taxes und Leadership und Motivation.
und Organisation, Apothekenmarketing,
Mit Bestehen der Abschlussprüfung erhalten
Betriebliches Finanzwesen sowie Recht für
die Absolventen die Aufnahmevoraussetzung
Apotheker, Beschaffung und Warenwirtzum Studium MBA „Health Health Care Maschaft als auch Gesundheitsökonomie. Ruth
nagement“. Herr Matthias Wever, Apotheker
Ney, angestellte Apothekerin aus Frankfurt,
MBA aus Linkenheim-Hochstetten entschloss
entschloss sich nach ihrem Pharmaziestusich zum Zweitstudium an der WDA, da das
dium und Aufbaustudium Journalistik noch
Pharmaziestudium fast keine betriebswirtzu einem dritten Studium, um ihr Wissen in
schaftliche Ausbildung beinhaltete. „Wenn
den Bereichen Apothekenmanagement und
ich eine oder mehrere eigene Apotheken
-marketing zu aktualisieren und erweitern.
betreiben möchte, sehe ich aufgrund des
„Ich wollte das Praxiswissen, das zum Führen
zunehmenden Wettbewerbes eine Zusatzaus- einer Apotheke nötig ist und im Studium (und
bildung im betriebswirtschaftlichen Bereich
auch nicht danach) vermittelt wird. Dazu
als zwingend notwendig an“, so seine Eingehören BWL, Personalführung, Apothekenschätzung. Trotz der hohen Anforderungen
management mit Einkauf, EDV und LagerhalPrivat- und Berufsleben mit einem erfolgreitung. Dieses Wissen ist auch für meine Arbeit
chen Studium in Einklang zu bringen, bewersehr wichtig”, so Ruth Ney. „Die Kombination
tet Herr Wever sein erfolgreich absolviertes
aus Präsenzphasen und Lernen zu Hause
Studium als „Hervorragend. Ich bin sehr
bot die Möglichkeit, Arbeit und Familie trotz
froh die Ausbildung gemacht zu haben. Im
Weiterbildung unter einen Hut zu bekomtäglichen Geschäft greife ich immer wieder
men.“ Die hohen Erwartungen, die sie in das
auf das Wissen zurück, sowohl im Dialog mit
Studium setzte, wurden nicht enttäuscht,
Kunden und Krankenkassen, wie auch beim
„da mit vielen praktischen Beispielen und in
Einkauf, den Verhandlungen mit Geschäftsvielen Diskussionen das Bewusstsein für die
partnern und beim Controlling. Mir hat es in
Möglichkeiten in einer öffentlichen Apotheke
sehr vielen Bereichen im Gesundheitswesen
gestärkt wurden“.
Aspecton® Nasenspray. Apothekenexklusiv (Medizinprodukt).
Zus.: Hypertone
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12.12.2012 10:09:27
14
Anw.: Zur unterstützenden Behandlung bei Schnupfen und verstopfter Nase. Gegenanz.: Überempfindlichkeit gegen einen der Inhaltsstoffe sowie bei Atemwegserkrankungen, die mit einer ausgeprägten Überempfindlichkeit der Atemwege einhergehen (z. B. Asthma bronchiale). Anwendung in Schwangerschaft und Stillzeit nur nach Rücksprache mit dem Arzt. Kinder < 8 Jahre.
Nebenw.: Überempfindlichkeitsreaktionen und Verstärkung von Bronchospasmen sind nicht auszuschließen. Stand: 11/11-1.
Krewel Meuselbach GmbH, Eitorf
Kooperation
Konzepte
Profitabilität: Aufschwung an
der Verkaufstheke
Prakt. Betriebswirt für
die Pharmazie (WDA)
Apothekenbetriebswirt
(FH)
Pharmazieökonom
(FH)
Bildungsträger
WDA Wirtschaftsakademie
Deutscher Apotheker GmbH,
Offenbach,
Durchführung in Bayreuth
FH Schmalkaden
FH Schmalkalden
Fächer
- General Economics
- Unternehmensführung
- Finanzwirtschaft
- Betriebliches
Rechnungswesen
- Apothekenmanagement
- Health Economics
- Grundlagen der Volkswirtschaftslehre
- Gesundheitsökonomie
- Law & Taxes
- Leadership & Motivation
- Allgemeine
Betriebswirtschaftslehre
- Unternehmensführung und
Organisation
- Apothekenmarketing
- Betriebliches Finanzwesen
- Recht für Apotheker
- Beschaffung und
Warenwirtschaft
-Allgemeine Betriebswirtschaftslehre
- Organisation
- EDV und Informationsmanagement
- Marketing und Verkauf
- Recht und Normensystem
in der Pharmazie
- Beschaffung und Warenwirtschaft
- Soft Skills
Dauer
3 Semester
2 Semester
2 Semester
Kosten
GESAMT = 6.640,-- €
= 330,00 €/Monat,
zzgl. 300,-- € Einschreibegebühr,
zzgl. 400,-- € Prüfungsfach- und
Lehrmaterialgebühr
GESAMT = 6.600,-- €
= 3.300,-- €/Semester
GESAMT = 3.900,--€
1.950,-- €/Semester
Aufnahmevoraussetzung
- Apothekerinnen und
Apotheker
- Studierende der Pharmazie
- Abschluss eines Pharmazie-
Universitätsstudiums
- abgeschlossener zweiter
Abschnitt des PharmazieUniversitätsstudiums
- abgeschlossene Berufsausbildung zum Pharmazieingenieur
und mindestens 2 Jahre entsprechende Berufserfahrung
- Abschlusses eines Hochschul studiums oder eines vergleichbaren
Studiums an einer staatlichen oder
staatlich anerkannten Berufs-
akademie (BA)
- abgeschlossener zweiter Abschnitt des
Pharmazie-Universitätsstudiums
-abgeschlossene Berufsausbildung zum
Pharmazieingenieur und eine 2jährige
entsprechende Berufserfahrung
Präsenzzeiten
3 Wochen/Semester = 9 Wochen
5 Wochen gesamt
5 Wochen gesamt
Prüfungsbestandteile
- schriftliche Fachprüfungen,
fakultativ mündliche Prüfung
möglich in 1-2 Fächern die zuvor
schriftlich geprüft wurden
- schriftliche Fachprüfungen
während der Präsenzphasen
- alternative Prüfungsleistungen
wie Seminar- oder Projektarbeiten
- mündlich
- schriftliche Fachprüfungen während
der Präsenzphasen
- Projektarbeit
- Referat
- mündliche Prüfung
Website
http://www.wda-akademie.de
http://www.fh-schmalkalden.de
http://www.fh-schmalkalden.de
84 Prozent der Inhaber sind der Ansicht, der Profit ihrer Apotheke könnte
sich steigern lassen. Nur wie? Die MKM-Trendstudie zeigt, dass nicht nur bessere
Einkaufskonditionen zum Ziel führen.
S
elten herrschte eine so große
Einigkeit: 73 Prozent der Apotheker
wünschen sich bessere Einkaufskonditionen und mehr Entgegenkommen
seitens der Pharmaindustrie und der
pharmazeutischen Großhändler. Doch
zunächst zu den Einspar-Klassikern:
An erster Stelle sind aus der Sicht der
Apotheker die Pharmahersteller gefragt.
Serviceangebote wie Retourenregelungen, Lagerwertverlustausgleich und
Preisrabatte – das sind nur die drei wichtigsten Punkte, die eine große Mehrheit
der Apotheker von der Industrie fordert.
Und wie sieht die Realität aus? Wie wird
das Serviceangebote der Hersteller von
den Apothekern bewertet? Der Ruf nach
günstigeren Einkaufskonditionen ist
natürlich erst einmal laut. Klar, höhere
Rabatte vergrößern die eigenen Margen.
Fragt man jedoch direkt die Zufriedenheit ab, stellt sich heraus: Mehr als
die Hälfte der Apotheker sind mit dem
Service-angebot der Hersteller eigentlich zufrieden. Nur rund zehn Prozent
der Apotheker bewerten das Angebot
rund um Retourenregelungen, Lagerwertverlustausgleich und Preisrabatte
als schlecht oder sehr schlecht. Das
spiegelt auch die reale Situation wider,
denn die eigentlichen Stellschrauben
im Apothekengeschäft sind nicht die
besseren Einkaufskonditionen, sondern
das gute Marketing und die permanente
Schulung der Mitarbeiter.
Vergleich unterschiedlicher betriebswirtschaftlicher Aufbaustudien
während dieser Zeit eine große Unterstützung für mich, da er von Anfang an hinter
mir und meiner Entscheidung für ein Fernstudium stand. Natürlich gab es auch Situationen, in denen es mal nicht so einfach
war – doch da heißt es dann eben auch mal
die Zähne zusammenbeißen und weitermachen.“ Auch Frau Stommel hat rundweg positive Erfahrungen und würde sich
16
noch einmal zu einem berufsbegleitenden
Studium entschließen. Die Doppelbelastung
eines Studiums ist sicher nicht zu unterschätzen und daher sicher und verlässlich
im Vorfeld zu planen. Auch die gewünschte
Kombination mit der Praxis erleichtert die
Umsetzung des Erlernten und zeigt eine beachtliche Wechselwirkung zwischen Theorie
und Praxis, die letzten Endes mit Willen und
Engagement zum erhofften Erfolg führt.
Trainingsangebote für Mitarbeiter
Neben den fachlichen Aspekten sind auch
die sozialen Kontakte und entstehenden
Netzwerke eine Komponente, die viele
Studierende und Absolventen genießen.
Über 60 Prozent der Pharmazeuten
sehen im Verkaufstraining für das
Apothekenteam eine Möglichkeit, die
eigene Profitabilität zu steigern. Die
Kundengespräche scheinen in der Tat
Potenzial zu haben, den Umsatz zu
verbessern, denn mehr als die Hälfte
n
Sabine Sawadski
Anschlussterminen zur Vertiefung der
Lerninhalte. Das Unternehmen MKM
BrainBox aus Lenggries veranstaltet
im Auftrag der Industrie unter anderem solche verkaufspsychologischen
Apothekentrainings. Dabei gilt es vor
allem, Kommunikationsschwächen des
Apothekenteams abzubauen und seine
Selbstsicherheit zu stärken – mit positivem Effekt auf die Verkaufszahlen.
„Gezielte Kooperationen zwischen Industrie und Apotheken können die Profitabilität steigern“.
Alexandra Sigulla ist Geschäftsführerin der MKM BrainBox GmbH in
Lenggries. Bereits während ihres
Studiums der Pharmazie sammelte
sie Erfahrungen in der Industrie.
Nach ihrem Abschluss war sie Chefvertretung in einer öffentlichen
Apotheke und später Leiterin der
medizinisch-wissenschaftlichen
Abteilung eines pharmazeutischen
Familienunternehmens. Frau Sigulla
hat Berufserfahrung als Gebietsleiterin und Trainerin im pharmazeutischen Großhandel sowie als
Schulungsreferentin und Coach.
der Apotheker (52,7 Prozent) gab an,
das eigene Personal empfehle selten
ein zusätzliches Produkt, wenn der
Patient ein Rezept vorlege. Sie sprachen sich ganz konkret für regelmäßige
Trainingsangebote durch qualifizierte,
praxiserfahrene Referenten aus und
sahen auch die Notwendigkeit von
Ein weiterer Aspekt beim Thema Verkauf ist, nach welchen Kriterien Pharmazeuten Empfehlungen aussprechen.
Oder genauer: Welche Kriterien sind für
das Apothekenteam entscheidend, ein
bestimmtes OTC-Präparat zu empfehlen? 74 Prozent der Befragten gaben
an, dass die Qualität des Produktes die
wichtigste Rolle bei der Entscheidung
spielt. Eigene positive Erfahrungen
(59,3 Prozent) und Berichte zufriedener Kunden (40 Prozent) beeinflussen
zusätzlich die Wahl des Medikamentes. Weitere Auswahlkriterien sind
der Preis des Produktes sowie herstellerspezifische Angebote. Darunter
fallen Preisrabatte, eine regelmäßige
Betreuung durch Außendienstmitarbeiter, Produkt-Verkaufsschulungen und
Serviceangebote. Gute Marketingstrategien zahlen sich ebenfalls aus, denn
der Bekanntheitsgrad eines Produktes,
intensive Endverbraucherwerbung,
verkaufsunterstützendes Material und
Arztempfehlungen auf grünem Rezept
üben eine positive Einfluss aus.
Kommunikationswege
Die MKM Trendstudie ergab: Die Kommunikationswege Post, Außendienst
und E-Mail spielen heute eine wichtige Rolle in der Apotheke. Das Telefon
hingegen hat an Bedeutung verloren. Je
nach dem, um welche Informationen es
17
Kooperationen
sich handelt, werden unterschiedliche
Kommunikationswege bevorzugt. Der
Postweg scheint durchweg beliebt zu
sein. Gerade in den Bereichen Einladungen zu Kongressen und Veranstaltungen, Informationen über die
Einführung eines neuen Produktes und
Indikations- und Anwendungshinweise
zu Medikamenten hat die Post die Nase
vorn. Der Außendienst hingegen wird
bei Informationen über Werbematerialien sehr geschätzt. Überraschend
ist die Tatsache, dass der Außendienst
bei Veranstaltungseinladungen eine
weniger wichtige Rolle spielt. E-Mails
sind vor allem bei aktuellen gesundheitspolitischen Informationen von
Bedeutung.
Die Schmerzsalbe
für empfindliche Haut
Apotheker wünschen sich ein stärkeres Engagement der Industrie
Engagement der Industrie
Daraus geht klar hervor: Die Pharmaindustrie kann sich stärker und auf andere Weise als bisher im Apothekenbereich engagieren. Hier sind einmal mehr
die Außendienstmitarbeiter extrem
gefordert. Sie müssen einen exzellenten Überblick über die Veränderungen
auf dem Apothekenmarkt haben, zudem
wird sich ihr Kreis der Gesprächspartner
erweitern. In Zukunft wird es neben
Kontakten zum pharmazeutischen
Personal auch zu direkten Gesprächen
mit Patienten kommen mit Apothekenkooperationen, mit Repräsentanten von
Krankenkassen und den Managern integrierter Versorgungssysteme. Der Außendienstmitarbeiter im Apothekenbereich sollte sich möglichst schnell zum
kompetenten Produkt-, Kosten- und
Kooperationsmanager entwickeln. Denn
nur ein Außendienstteam, das sein Klientel kennt, Einblick in den Apothekenmarkt hat, die Probleme und Schwierigkeiten seiner Kunden versteht und die
richtige Sprache spricht, ist erfolgreich.
Die MKM BrainBox führte im Auftrag
der pharmazeutischen Industrie bereits
erfolgreiche Apothekentrainings zu den
Indikationsgebieten Darm- und Frauengesundheit durch. Mit den angebotenen
Trainingsmaßnahmen erschließen sich
dem Apothekenpersonal neue Möglichkeiten der Kundenansprache. Sie
lernen Grundtechniken einer effektiven
Beratung und der Verkaufspsychologie
ebenso kennen wie den Umgang mit
schwierigen Kunden. Fachkompetenz
wird vermittelt, Beratungshemmungen
werden abgelegt und Zusatzverkäufe
gezielt angeregt und realisiert. n Alexandra Sigulla
18
Hart zum Schmerz,
schonend zur Haut.
legt:
Studie be
93%
te
n sehr gu
bestätige
te
e
n
h
ic
ze
2
bis ausge
glichkeit.
Hautverträ
Verkaufstrainings haben einen extrem hohen Stellenwert.
Direkt schmerzstillend, entzündungshemmend
und abschwellend1, 2
Ausgezeichnete Hautverträglichkeit 2, 3, 4
Innovative Galenik bewahrt die Hautfeuchtigkeit und Hautelastizität
Beschleunigt die Heilung des verletzten Gewebes –
über 70% schnellere Wundheilungsrate 5, 6
1 Kucera M, et al.: Journal für Pharmakol. u. Ther. 21 (4): 112-117; 2 Kucera M, et al.: Wien Med. Wochenschr. 2004; 154 (21-22): 498-507 (n= 203 Patienten); 3 Mayer G.: Erfahrungsheilkunde 1992; 12: 888-891;
4 Mayer G.: Acta Therapeutica 1991; 17: 1-12; 5 Wundheilungskonstante % pro Tag: 49,3% (Verum) vs. 28,7% (Referenz); 6 Barna M, et al.: Wien Med. Wochenschr. 2007; 157 (21–22): 569–574
In den Kundengesprächen liegt das Potenzial, den Umsatz zu verbessern.
Traumaplant®. Wirkstoff: Beinwell-Zubereitung (Zubereitung aus frischem Symphytum x uplandicum-Kraut) Zusammensetzung: 10 g Creme enthalten: Wirkstoff: 1 g Zubereitung aus frischem Symphytum
x uplandicum-Kraut (2-3:1) [Beinwell-Zubereitung] bestehend aus: 0,4 g Presssaft aus frischem Symphytum x uplandicum-Kraut (3-8:1) und 0,6 g Auszug aus dem Pressrückstand aus frischem Symphytum x
uplandicum-Kraut (3-10:1); Auszugsmittel: Ethanol 30% (V/V). sonstige Bestandteile: Macrogol-20-glycerolmonostearat, Glycerolmono/di (palmitat, stearat), Octyldodecanol, Isopropylmyristat, Propylenglycol,
Dimeticon 100, Rosmarinöl, all-rac-α-Tocopherolacetat, Citronensäure, gereinigtes Wasser, Konservans: Sorbinsäure, Hydroxyethylsalicyl Anwendungsgebiete: Traumaplant® wird angewendet bei Prellungen
und Verstauchungen (bei Sport- und Unfallverletzungen), Muskel- und Gelenkschmerzen infolge stumpfer Verletzungen. Gegenanzeigen: Traumaplant® darf nicht angewendet werden bei Überempfindlichkeit
(Allergie) gegen Beinwell oder einen der sonstigen Bestandteile von Traumaplant®. Nebenwirkungen: In sehr seltenen Fällen (weniger als 1 Behandelter von 10.000) können Hautrötungen auftreten, die individuell bedingt sind bei Patienten mit extrem empfindlicher Haut oder mit einer allergischen Disposition gegen einen Bestandteil von Traumaplant®. Im Allgemeinen klingen diese Hauterscheinungen rasch wieder
ab. Bei einer spezifischen allergischen Reaktion ist ein Arzt aufzusuchen. Aufgrund des Gehaltes an Sorbinsäure können bei entsprechend veranlagten Patienten Reizerscheinungen, wie Hautentzündungen
(Dermatitis) auftreten. Cassella-med GmbH & Co. KG, Gereonsmühlengasse 1, 50670 Köln. Harras Pharma Curarina GmbH, Am Harras 15, 81373 München
OTC-Markt
„Schwerpunkt Naturheilkunde
und Kompetenz, die überzeugt“
Frau Gensmer, Sie leiten zwei Apotheken in
einer Stadt – aber mit völlig unterschiedlicher Positionierung. Wie kam es dazu?
„Bei uns in Frankfurt ist der Apothekenmarkt eng: Die Kunden können sich aussuchen, wo sie ihre Arzneimittel kaufen.
Um langfristig erfolgreich zu bestehen,
braucht man ein Sortiment, das den
Unterschied macht, und Kompetenz, die
überzeugt. In der Apotheke im Frankfurter Hauptbahnhof ist es durch die hohe
Frequenz an Laufkundschaft schwierig,
das Sortiment zu fokussieren. Da ist einfach aufgrund der Masse eine Nachfrage
nach einem breiten Angebot gegeben. Die
Situation in der Filialapotheke am Ziegelhüttenplatz gestaltet sich völlig anders.
Hier habe ich geschaut, was zum Publikum
passt – und auch zum Team. Die Positionierung läuft nun in Richtung Naturheilkunde mit Schwerpunkt auf Mutter und
Kind.“
Wenn Kinder krank werden, wünschen sich
Mütter doch vor allem möglichst schnelle
Hilfe. Passt das zur Phytotherapie?
„Unbedingt! Eltern legen nämlich Wert
nicht nur auf schnelle, sondern insbesondere auch auf sanfte Hilfe – und das möglichst ohne Antibiotika oder chemische
Präparate. Wichtig ist es, genau hinzuhören, um eine sinnvolle Empfehlung liefern
20
Ute Gensmer, Apothekerin und Mitinhaberin der Frankfurter Apotheken im Hauptbahnhof und am Ziegelhüttenplatz
zu können. Dabei setze ich durchaus auch
auf weniger bekannte Präparate – wenn
ich wirklich davon überzeugt bin. In diesem Frühjahr haben wir beispielsweise die
Traditionsmarke Eucabal ganz prominent
in der Sichtwahl präsentiert – einfach,
weil wir voll dahinterstehen: Mit der Kombination aus Balsam und Hustensaft können wir unseren Kunden eine natürliche
Alternative zu herkömmlichen Hustenmitteln bieten – und das bereits für ganz
kleine Kinder ab dem 6. Lebensmonat.“
Sie sprechen von „wir“: Wie stark binden
Sie Ihr Team in die saisonale Sortimentsgestaltung mit ein?
„Wenn nicht das gesamte Team eine
Empfehlung mittragen kann, dann macht
die beste Sortiments-Erweiterung keinen Sinn: Es ist nicht einfach, etwas zu
verkaufen, wenn man nicht voll dahintersteht! Deshalb lasse ich meine Leute
mit entscheiden, im Sinne von: Wenn Ihr
ein Produkt haben wollt, es verkauft und
„Diese Frage ist schwer zu beantworten.
Mit einer Spezialisierung rein auf Phyto
kann eine Apotheke heute nicht wirklich
überleben. Aber durch die Kombination
mit dem Spezialgebiet Mutter und Kind
werden wir für unsere Zielgruppe zur
„besonderen“ Apotheke – und die Nische
damit rentabel. Natürlich ist dieses Konzept nicht auf jede Apotheke übertragbar.
In unserem Fall ist es so,, dass wir in der
Nähe einen Kinderarzt haben, der dem
Thema Phytotherapie sehr aufgeschlossen
gegenübersteht.“
Was gehört bei Ihnen zu einem kompetenten Beratungsgespräch?
„Wenn wir beim Beispiel Kinderhusten
bleiben, dann gehört zu einem guten
Beratungsgespräch mehr als die reine Produktempfehlung. Zusatztipps wie „Lassen
Sie Ihr Kind viel trinken und gönnen Sie
ihm viel Ruhe und Zuwendung. Geben Sie
Ihrem Kind morgens eine Streicheleinheit
mit Eucabal-Balsam S, lassen Sie ihm
abends ein entspannendes Kinderbad ein
und beruhigen Sie es anschließend mit einer weiteren Balsam-Streicheleinheit und
natürlich mit einem dicken Gute-NachtKuss. Diese Extra-Beratung kommt nicht
nur bei den kleinen Patienten gut an.“
n
Susanne Fleischer
Vor dem ersten Besuch empfiehlt es sich,
telefonisch Kontakt aufzunehmen. Denn
der Pharma-Großhandel verkauft, wie
gesetzlich vorgeschrieben, nur an Apotheken, daher müssen sich Erstkunden
entsprechend als Apotheker oder Einkäufer einer Apotheke legitimieren. Wer
im Lager in Sulzheim fündig geworden
ist, prüft die Ware vor Ort und bezahlt
auch direkt. Denn in Sulzheim gilt wie in
der Apotheke: Ware gegen Cash.
n
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p
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Einführu
unter: ) 0 ngsa
3 49
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4 b
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und
7eN
äg
t
Wie reagieren die Kunden auf Ihre PhytoPositionierung? Lohnt sich diese Spezialisierung tatsächlich für Ihre Apotheke?
Je nach Entfernung rechnet sich für
manchen die Fahrt nur, wenn auch
entsprechend eingekauft wird. Daher
kommen heute Stammkunden immer
öfter mit dem Laptop und checken das
Angebot mit dem aktuellen Bedarf in
der Apotheke oder prüfen, ob es sinnvoll
erscheint, ein weniger häufig benötigtes
Arzneimittel aufgrund der eigenen Abverkaufsstatistik an Lager zu legen. Dass
sich der Einkauf im Schnäppchenmarkt
des deutschen Großhandels durchaus
lohnen kann, zeigt schon die Tatsache,
dass nicht nur Kunden aus dem näheren
Umkreis den Weg in das ungewöhnliche
Großhandelslager finden, sondern auch
Einkäufer aus anderen Regionen. Mehr
Informationen finden Sie unter www.
schuffenhauer-gmbh.de .
80 mg/g wirkstoffhaltiger Nagellack
Wirkstoff: Ciclopirox
.
el
E
empfehlt – dann bestellt es. Auf Eucabal
wurde ich über einen Außendienstmitarbeiter des Unternehmens aufmerksam.
Er zeigte mir eine Anwendungsbeobachtung an Kindern mit Infekten der oberen
Atemwege, die in 95 Prozent der Fälle
die Wirkung bestätigte – das hat mich
überzeugt.“
ine aktuelle Umfrage der WEFRA
Consult GmbH zeigt, dass sich 41
Prozent der Apotheken auf den
Bereich Naturheilkunde fokussieren – Zur
Erkältungszeit setzt Apothekenleiterin Ute
Gensmer deshalb in der Sichtwahl voll auf
Phyto und rückt neben den bekannten
Marktführern gerne auch solche Präparate in den Fokus, von denen sie wirklich
überzeugt ist – wie zum Beispiel die natürliche Kinderhustenmedizin Eucabal..
A
rzneimittel für 35 Prozent unter
dem üblichen ApothekenEinkaufspreis beim Großhandel
einzukaufen, ist ein Schnäppchen.
Dieses Angebot bietet der PharmaGroßhandel Bernd Schuffenhauer GmbH
für seine Produkte das ganze Jahr über
für alle Arzneimittel, die er an Lager
hat. Der Haken an der Sache: Sie müssen
nach Sulzheim in Rheinhessen, rund 20
Kilometer östlich von Bad Kreuznach
gelegen, fahren und erhalten dort nur
die Arzneimittel, die eingelagert sind.
Denn die Bernd Schuffenhauer GmbH ist
zwar ein zugelassener PharmaFazit:
Großhandel, aber
kein Vollsortimenn Nur Apotheken
ter. Das Unter sind als Kunden
nehmen kauft
zugelassen.
seine Ware nicht
bei den Hersteln Ware vor Ort prüfen
lern ein, sondern
und bezahlen.
bietet Apotheken
Dienstleistungen.
n Angebot mit eigener
Hierzu zählen die
Abverkaufsstatistik
Vermittlung von
abgleichen.
Apotheken und
Einrichtungen
sowie die Auflösung von Apotheken. Schuffenhauer
hilft bei Schließungen und Auflösungen
bei der Verwertung, sprich dem Verkauf
kompletter Einrichtungen oder Teilen
daraus, seien es Schubkästen, Kühlgeräte oder Laborgeräte. Dabei fällt oft
auch ein Arzneimittelwarenlager an.
Diese Arzneimittel nimmt Schuffenhauer in Kommission, sie bilden dann das
Warenlager des Pharma-Großhandels in
Sulzheim.
Ciclocutan® gegen Nagelpilz
o 51
1
Viele Apotheken wählen ihr Sortiment heute bewusst in eine bestimmte
Richtung aus, um sich vom Wettbewerb abzuheben und eindeutig zu positionieren.
Die Apotheke am Ziegelhüttenplatz in Frankfurt am Main hat diesen Weg
erfolgreich beschritten.
35 Prozent
unter Einkaufspreis
NEU
Fü
OTC-Markt
Christine Görg
Inklusive
Lohnt sich die Schnäppchenjagd?
Beispielrechnung
Petra Paulus fährt mit dem Auto
200 km (einfach), fehlt einen halben
Tag in der Apotheke und kauft
verschiedene Arzneimittel mit
ihrem üblichen EK insgesamt
35 Prozent günstiger ein:
Einzigartig mit
Spatelhalter
n
· 30 Einmalfeile
ern
· 30 Alkoholtupf
· 10 Spateln
r
· 1 Spatelhalte
Auf einen Blick:
Für die 400 km benötigte sie rund
45 € für Benzin, ihre Arbeitszeit
schlägt kalkulatorisch mit 100 €
(25 € pro Stunde) zu Buche, das
ergibt einen Aufwand von insgesamt
145 €. Die Arzneimittel hätten
regulär 5.144 € (Netto-EK) gekostet,
bei Schuffenhauer bezahlte Sie
35 Prozent weniger. Das waren
Netto 3.343,60 €, eine Ersparnis
von 1.800,40 €.
✓ Erfasst alle potenziellen
Erreger von Nagelpilz
Ihre übliche Großhandelskondition
von 4 Prozent inkl. Skonto muss zwar
noch abgezogen werden, verändert
aber das Ergebnis nicht. Lohnt sich
also die Fahrt? Nur, falls das
fehlende Sortiment im Lager von
Schuffenhauer auch da ist und das
Verfallsdatum in weiter Ferne liegt.
✓ Endverbraucher-Werbung
✓ Wirkt fungizid und sporozid
✓ Empfehlenswert für
Diabetiker und Senioren
✓ Wasserfest
✓ Preisgünstig
Ciclocutan® 80 mg/g wirkstoffhaltiger Nagellack, Wirkstoff: Ciclopirox.
Zusammensetzung: 1 g wirkstoffhaltiger Nagellack enthält 80 mg Ciclopirox.
Sonstige Bestandteile: Poly(butylhydrogenmaleat-co-methoxyethylen) (1:1),
Ethylacetat, 2-Propanol. Anwendungsgebiet: Zur lokalen Anwendung gegen
Nagelpilzinfektionen. Gegenanzeigen: Überempfindlichkeit gegen den Wirkstoff Ciclopirox oder einen sonstigen Bestandteil. Mangels Erfahrung keine
Anwendung bei Kindern unter 6 Jahren, während der Schwangerschaft und
in der Stillzeit. Nebenwirkungen: Allgemeine Erkrankungen und Beschwerden
am Verabreichungsort: Selten (0,1 % - 0,01 %): allergische Kontaktdermatitis;
Sehr selten (< 0,01%): Hautrötung und ein Ablösen der Haut um den Nagel an
Stellen, die mit dem Nagellack in Berührung gekommen sind. Stand: 08/2012
Vertrieb
Direkte Ansprache kommt an
Ein erfolgreiches Dialogmarketing mit Apothekenkunden braucht vor allem eins:
einen genauen Plan. Zielsetzung, Zielgruppe und Versand müssen gut kombiniert
werden, damit die Kampagne wirkt.
M
arketingorientierte Apotheken kommen daran nicht mehr
vorbei: Direkte Ansprache der
Kunden mit einem Werbebrief, einem
Flyer oder einer E-Mail liegt im Trend.
Eine solche „Dialogkampagne“ bietet
dem Apotheker die Möglichkeit, seinen
zentralen Wettbewerbsvorteil – den persönlichen Kundenkontakt – durch einen
zusätzlichen Kontaktweg zu verstärken
und auszubauen. Laufkunden werden so
zu Stammkunden,
Aktionen oder
Fazit:
Rabattaktionen
können gezielt
n Ziele und Zeitplan
veröffentlicht,
der Kampagne genau
die Bekanntheit
festlegen.
gesteigert werden.
Eine gut konzipiern Mindestens 2.000
te Dialogkampagne
Briefe oder Flyer
sticht gleichzeitig
versenden.
aus der Vielzahl
von Werbebotn Eine Rücklaufquote
schaften heraus:
von 5 Prozent ist ein
SchaufenstergeErfolg.
staltung, Anzeigen,
Plakate werden
von den Kunden oft schon gar nicht mehr
wahrgenommen. Zu allgemein sind die
Botschaften, außerdem gehen sie häufig
an den Bedürfnissen der Gesundheitskonsumenten vorbei.
Persönliche Bedürfnisse beachten
Eine Forsa-Umfrage zeigt, dass neun von
zehn Befragten eine Werbesendung auch
tatsächlich öffnen – 51 Prozent lesen die
geöffnete Werbesendung aber nicht. Elf
Prozent werfen sie ungeöffnet in den
Mülleimer. Der Grund hierfür ist, dass
eine klare Mehrheit der Befragten (76
Prozent) der Meinung ist, dass Werbung
in der Regel nicht auf ihre persönlichen
Bedürfnisse zugeschnitten ist. Damit
verschenken Unternehmen ein gewaltiges Potenzial und nutzen die generelle
Offenheit vieler Verbraucher für Werbung
nicht. Immerhin jeder vierte Befragte
(23 Prozent) würde für geringe finan-
22
soll den Kunden
bekannt gemacht
werden. In der
Konzeptionsphase, also vor dem
eigentlichen Start
der Kampagne,
müssen zahlreiche
Fragen geklärt
werden: Eignet
sich ein großes
Kunden-Mailing,
ein kurzer Flyer
oder ein Fachvortrag für Ärzte?
Welche besonderen Vorteile
lassen sich für
die Apotheke,
Produkt oder
Dienstleistung
Michael Lück, Apothekenberater für
Strategie und Marketing: „Nicht aufgeben, (in diesem Fall
auch wenn der erste, zweite oder dritte
die Fachberatung
Lohnt sich eine
Versuch noch nicht den gewünschen
und das neue
Kampagne?
Erfolg gebracht hat!“
Stützstrumpfsortiment) im Mailing
„Eine erfolgreiche
fokussiert beschreiben? Gleichzeitig
Kampagne ist unabhängig von Größe,
müssen sich Apothekenteams im Klaren
Lage und inhaltlicher Ausrichtung der
sein, welche Ziele die Dialogkampagne
Apotheke“, so der Apothekenberater für
verfolgt. Soll eine Abverkaufssteigerung
Strategie und Marketing, Michael Lück.
erreicht werden, eine Imageverbesserung
Mit seiner Agentur berät er große und
der Apotheke oder beides? Geht es um
kleine Apotheken in ganz Deutschland.
die Neueinführung eines Produktes oder
Am Anfang einer jeden Kampagne steht
einer Dienstleistung? Weiter gilt es, einen
ein Blick auf die eigene Kompetenz: „Der
Zeitplan zu erstellen: Das ist vor allem
Apotheker muß erkennen, was ihm wirkdafür wichtig, einzelne Schritte zeitnah
lich wichtig ist und sollte sich selbst treu
in die Wege zu leiten – die Gefahr, sich
bleiben – verbiegen bringt nichts! Man
ohne genauen Fahrplan zu verzetteln, ist
sollte sich keine Produkte, keine Dekobei einem solchen Projekt groß.
ration, keine Kampagne aufschwatzen
lassen und nichts tun, wovon man nicht
Zielgruppen- und Adressselbst überzeugt ist“, so Lück.
management
Sorgfältige Planung
Stammkunden müssen anders angesprochen werden als Neukunden, ConDie „Muster Apotheke“ hat sich unter
sumer-Kunden anders als Großkunden.
anderem zu einem Fachcenter für VenenIn unserem Beispiel würde man zunächst
gesundheit qualifiziert und ist nun in der
alle weiblichen Kunden ansprechen.
Lage, kompetente Beratung zum Thema
Da mit zunehmendem Alter auch MänKompressionstherapie und Stützstrümpner Venenprobleme haben, könnte man
fe anzubieten. Diese neue Kompetenz
zielle Vorteile wie
Rabatte, Guthaben
oder Lieferkostenerstattung einem
Unternehmen, bei
dem er Kunde ist,
eine umfassende
Werbeerlaubnis erteilen. Eine Dialogkampagne kann also
eine sinnvolle und
lukrative Sache sein
– vorausgesetzt, sie
ist sorgfältig geplant. Die Konzeption und Organisation
einer Kampagne ist
eine vielschichtige
Aufgabe, für die ein
festes Team verantwortlich sein sollte.
Wenn das
Verdauungssystem
verrückt spielt ...
...brauchen Ihre Kunden
MEHR als ein gewöhnliches
Verdauungsmittel.
Hepar-SL® – das Multitalent mit
dem Spezialextrakt der Königsartischocke
Befreit von Verdauungsbeschwerden
Entlastet die Leber
Stabilisiert die Darmflora
Unterstützt zusätzlich den Abbau von Cholesterin
Bei starken
Beschwerden.
Hepar-SL® 320 mg/-forte 600 mg. Wirkstoff: Artischockenblätter-Trockenextrakt.
Zusammensetzung: Hepar-SL® 320 mg: 1 Hartkapsel enthält: a) arzneilich wirksamer Bestandteil: 320 mg Trockenextrakt aus Artischockenblättern (4 – 6 : 1). Auszugsmittel: Wasser. b) andere Bestandteile: Hypromellose, LactoseMonohydrat, Magnesiumstearat (Ph. Eur.), hochdisperses Siliciumdioxid, Talkum, Titandioxid, Chinolingelb, Brillantblau FCF. Enthält Lactose. Packungsbeilage beachten. Hepar-SL® FORTE 600 mg: 1 überzogene Tablette enthält: a)
arzneilich wirksamer Bestandteil: 600 mg Trockenextrakt aus Artischockenblättern (4 – 6 : 1). Auszugsmittel: Wasser. b) andere Bestandteile: Sucrose, mikrokristalline Cellulose, Lactose-Monohydrat, Talkum, Crospovidon Typ A, hochdisperses Siliciumdioxid, Hypromellose, Titandioxid, Magnesiumstearat (Ph. Eur.), Povidon K 25, Macrogol 6000, Gelatine, Brillantblau FCF, Stearinsäure, Chinolingelb, Montanglycolwachs. Enthält Lactose und Sucrose. Packungsbeilage beachten. Anwendungsgebiete:
Verdauungsstörungen (dyspeptische Beschwerden), besonders bei funktionellen Störungen des ableitenden Gallensystems. Gegenanzeigen: Bekannte Überempfindlichkeit gegen Artischocken und andere Korbblütler oder einen der sonstigen
Bestandteile des Arzneimittels; Verschluss der Gallenwege; bei Gallensteinleiden nur nach Rücksprache mit einem Arzt anwenden. Nicht anwenden in Schwangerschaft und Stillzeit und bei Kindern unter 12 Jahren, da keine ausreichenden
Untersuchungen vorliegen. Nebenwirkungen: Sehr selten: leichte Durchfälle mit typischer Begleitsymptomatik (z. B. Bauchkrämpfe) sowie Oberbauchbeschwerden, Übelkeit, Sodbrennen. Sehr selten: Überempfindlichkeitsreaktionen wie z. B.
Hautausschläge. Cassella-med, 50670 Köln. Ein Unternehmen der Klosterfrau Healthcare Group. • Stand: 03/2012 www.hepar-sl.de
HE/PTA/02-12/DEA
Vertrieb
Tellerrand
3. Zielgruppen 2. BudgeIerung Reformhaus: Mit Tradition und
Moderne erfolgreich in die Zukunft
4. Adressenaus
wahl Seit 125 Jahren gibt es das klassische Reformhaus – das Konzept „Fachgeschäft mit
Kompetenz“ funktioniert bis heute. Nach weniger erfolgreichen Jahren verzeichnet
die Genossenschaft neuform wieder steigende Umsätze.
1. Kampagnen
ziel 5. MailingbotschaS Erfolg 10. Auswertung 9. Rücklauf 6. Gestaltung 7. ProdukIon 8. Versand zusätzlich auch alle Männer ab 45 Jahren
einbeziehen. Diese Zielgruppe kann
noch erweitert werden, zum Beispiel mit
Kunden, die eine Reise planen, sich eine
Reiseapotheke zusammenstellen oder
sich über bestimmte Schutzimpfungen
informieren. Schwangere und junge
Mütter können über die Aktion informiert werden, Kunden, die sich nach
einer Operation nur wenig bewegen können, oder Kunden, die sich nach Cellulite
oder Körperpflege-produkten erkundigen. Zusätzlich kann das Apothekenteam
im Vorfeld der Aktion die Kunden auf die
Aktion hinweisen:
der Kunden nutzen darf. Für die Neukundengewinnung allerdings nützt das
wenig – neue Adressen müssen her,
und zwar möglichst zielgruppengerecht.
Diese Adressen kann man über spezielle
Dienstleister kaufen oder mieten – und
zwar häufig schon in der Form, wie man
sie zur Weiterverabeitung benötigt. Die
Adressen können nach Kunden mit speziellen Kaufinteressen selektiert werden, ebenso nach Alter, Geschlecht oder
Wohnort.
Das richtige Zielgruppen- und Adressmanagement ist also einer der zentralen
„Wir führen vom 11. bis 16. März einen
Venenmessaktion durch, Sie kennen das
ja sicher auch, dass man nach einem
langen Tag schwere Beine hat…“
FALSCH und RICHTIG
Wenn die Zielgruppen geklärt sind,
kommt der nächste Schritt: Die Adressauswahl. Sie ist ein Kernstück der
Kampagne, denn wenn das Mailing gar
nicht oder bei den falschen Adressaten
ankommt, verpufft die Wirkung – und
das Geld. Gut, wenn man eigene Kundendaten hat, und sie auch mit Erlaubnis
24
D
ie Tradition lebt bis heute: Seit
dem Ende des 19. Jahrhunderts
engagieren sich Vegetarier,
Verfechter der FKK-, und Barfußbewegung sowie andere Querdenker für eine
gesunde, sozialverträgliche Lebensweise.
Aus dieser Bewegung sind die Reformhäuser entstanden, die sich 1927 in der
Genossenschaft „neuform – Vereinigung
Deutscher Reformhäuser eG“ zusamFazit:
mengeschlossen
haben. Mitte der
n Fachberatung und das
80er Jahre, in der
Vertrauen der Kunden
Hochzeit der Besichert den Reformwegung, gab es in
häusern ihren Platz im
Deutschland 2500
Einkaufsangebot
Reformhäuser.
Inzwischen haben
n Neue Konzepte in AusEinkaufszentren,
richtung und ZielgrupBio-Supermärkte
pe sorgen für steigende
und Drogerien die
Umsätze.
Reformhäuser in
Bedrängnis gen Die Vielfalt wächst:
bracht. Viele Läden
Reformhäuser werden
wirken altmodisch
in Bio Supermärkte
und verstaubt.
integriert oder punkHeute gibt es noch
ten in Top-Lagen mit
gut 1000 Geschäfte,
Zusatzangeboten wie
rund 1500 sollen es
Bistros
in einigen Jahren
sein. Neuform befindet sich im Aufwind: Seit 2009 steigen
die Umsätze wieder. Die Genossenschaft
und die Inhaber haben erkannt, dass sich
das Reformhaus verändern muss, und arbeiten gemeinsam an neuen Konzepten.
Als Umsatzziel peilt die Genossenschaft
mittelfristig eine Milliarde Euro an.
Alle Bausteine der
Kampagne müssen
erfolgreich kombiniert
werden
Erfolgsfaktoren in der Vorbereitung einer
Dialogkampagne. Auch die Nachbereitung
sollte man nicht vergessen:
Bei der Erfolgskontrolle helfen Kennzahlen. Diese berechnen sich aus den Bestellungen minus Rücksendungen und versandte Briefe, wobei eine Rücklaufquote
von über 5 Prozent bei Apotheken als
Erfolg zu werten ist.
n
Andrea Zeinar-Steck
FALSCH
Sie haben selbst Kundenadressen und kaufen noch welche dazu.
RICHTIG
Gleichen Sie die Daten und Adressen von Dienstleistern im Vorfeld ab.
So verhindern Sie, dass Bestandskunden als Neukunden oder doppelt
angesprochen werden.
FALSCH
Sie verlassen sich auf die schriftliche Ankündigung einer Aktion.
RICHTIG
Sprechen Sie auch in der Offizin Kunden auf die geplante Aktion an –
eine persönliche Einladung kommt bei den Kunden gut an und sorgt für
zusätzliche Werbung.
Kosmetika und Körperpflegemittel sind natürlich und werden nicht
im Tierversuch getestet.
Das Vertrauen der Kunden in diese spezielle
Produktauswahl ist das
größte Kapital der Reformhäuser. Außerdem
können sich Käufer auf
eine fundierte Beratung
verlassen. Nur wer eine mehrwöchige
Fachausbildung an der Reformhausakademie absolviert hat, darf überhaupt
ein Reformhaus eröffnen. Neben den
Basiskursen werden Fortbildungen, zum
Beispiel für Ernährungsberater TCM oder zu
Lebensmittelallergien angeboten. Beratungskompetenz wird, wie bei Apotheken,
groß geschrieben. Inzwischen liegt ein
Schwerpunkt der Ausbildung auf den Themen Naturarznei und Naturkosmetik.
Reformhaus als AlternativApotheke
„Die Kernkompetenzen der Reformhäuser
sind Kosmetik und Ernährung jenseits
von Bio“, so Anja Kirig vom Zukunftsin-
Besinnung auf Traditionen
Eine Mischung aus Tradition und Moderne
soll den Umsatz weiter nach oben treiben.
Die Rohstoffe für Reformhausprodukte
sind hochwertig, natürlich, rückstandsarm, nicht gentechnisch verändert und
stammen vorwiegend aus Bio-Anbau.
Mit neuen Konzepten zu neuen Umsatzhöhen
stitut von Kelkheim.
Sie sieht die Chancen
in der Entwicklung von
Alternativ-Apotheken.
Auch das Marktforschungsinstitut Biovista
sieht hier den Markt für
Reformhäuser: „Ärzte
schicken ihre Patienten bei Lebensmittelunverträglichkeiten
direkt ins Reformhaus“, so Vertriebsleiter
Fabian Ganz. Je nach Größe haben die
Reformhäuser bis zu 8000 Produkte im
Sortiment. Gut die Hälfte davon sind
Lebensmittel, 19 Prozent entfällt auf
Naturkosmetik, der Rest auf Natur-Arznei
und Nahrungsergänzungsmittel. Auch mit
Aktionen wie den „Reformhaus Naturarznei-Wochen“ gehen Reformhäuser auf
Kundenfang. Mit Erfolg, denn Experten
prognostizieren den Reformhäusern eine
positive Zukunft: Mit den neuen Konzepten kann es den Reformhäusern gelingen,
einen festen Platz im Einkaufsangebot
zu behalten. Hier könnte sich also eine
spürbare Konkurrenz entwickeln. Ob das
aber wirklich der Fall ist, ist von vielen Faktoren abhängig. Wenn man als
Apotheker sicher gehen will, hilft nur ein
Besuch im nächstgelegenen Reformhaus.
Nur so kann man herausfinden, ob Produkte angeboten werden, die es möglicherweise auch in der eigenen Apotheke
gibt. Welche Marken werden verkauft und
wie sieht die Preisstruktur aus? Wenn die
gleichen Produkte zu einem niedrigeren
Preis angeboten werden, ist es vielleicht
sinnvoll, sich auf apothekenexklusive
Produkte zu konzentrieren und so das
Angebot für den Kunden zu erweitern.
Mit Konzentration auf die Kernkompetenz
der medizinischen Gesundheitsberatung und einer cleveren Sortimentsauswahl können Apotheken ihrerseits auch
Reformhaus-Kunden gewinnen.
n
Andrea Zeinar-Steck
25
Kompetenz-Dialog
Markt
OTC-Renner
Gemeinsam mit dem bekannten Marktforschungsunternehmen Nielsen stellt die Redaktion OTC-Produkte aus
dem Apothekenmarkt vor, die nach ihrer Neueinführung im relvanten Teilmarkt bereits eine beachtliche Absatzgröße
erreicht haben. Für den Apotheker eine erstklassige Gelegenheit, „Renner und Penner“ voneinander unterscheiden
zu können – auch wenn nicht an jedem Apothekenstandort die gleichen Erfahrungen gemacht werden. Die vorgestellten Produkte sind eine Auswahl aus einer Vielzahl von Neueinführungen im zurückliegenden halben Jahr. Einen
vollständigen Überblick zur Marktentwicklung in allen Indikationen bietet Nielsen im Trend-Report Pharma.
Der Allrounder
Vitamin D
Bei Halsschmerzen
sofort handeln
Pigmentflecken
verblassen
Patient: „Ich habe gehört, dass Vitamin
D ein richtiges Wundervitamin ist – es
soll gegen Erkältung, Asthma und Allergien helfen. Ich arbeite viel drinnen und
komme selten an die Sonne, die ja für
Vitamin D verantwortlich ist. Kann das
Vitamin da helfen?“ fragt ein Stammkunde. Empfohlen wird Dekristol.400 I.E.
Patient: „Ich habe Halsschmerzen. Die
kann ich nun aber überhaupt nicht gebrauchen. Beim letzten Mal hat mir der Arzt
sogar Antibiotika verschrieben. Ich brauche
jetzt ein Halsschmerz-Medikament, damit
ich hier direkt gegensteuern kann“, so ein
Mann, Mitte 30. Empfohlen werden neoangin Halstabletten.
Patient: „In den letzten Monaten habe
ich immer mehr Altersflecken im Gesicht
und an den Händen bekommen. Gibt es
eine Creme, die diese Flecken mildert, damit man sie nicht mehr so deutlich sieht?“
so eine Frau mittleren Alters.
Empfohlen wird Eucerin Even Brighter.
Basis - Beratung:
Basis - Beratung:
Vitamin D hat eine Sonderstellung unter
den Vitaminen – es ist an fast allen Prozessen im Körper beteiligt und daher sehr
wichtig. Man hat schon früh festgestellt,
dass neben der Rachitis auch viele andere
Erkrankungen in sonnenreichen Gegenden
viel seltener sind als in sonnenarmen. Das
wird vor allem auf die Vitamin-D-Produktion durch die Sonne zurückgeführt. 75
bis 90 Prozent des Bedarfs könnte unsere
Haut selbst produzieren, und zwar mit
Hilfe von Sonnenlicht. Die restlichen zehn
bis 25 Prozent des Vitamin-D-Bedarfs
deckt der Mensch über Ernährung. Am
höchsten ist die Konzentration in fetten
Fischsorten, beispielsweise Aal, Lachs oder
Hering.
In der kalten Jahreszeit ist die relative Luftfeuchtigkeit niedrig. Schleimhäute trocknen so leicht aus und Viren haben leichtes
Spiel. Um eine Erkältung bereits im Keim
zu ersticken, ist das Lutschen moderner
Halstabletten sinnvoll. Bewährt haben sich
hier Therapeutika mit Mehrfachwirkung auf
Antiseptika-Basis wie zum Beispiel. neoangin Halstabletten. Sie wirken antiviral
und lindern durch enthaltenes Levomenthol
die Schmerzen. Levomenthol gilt als ein
Wirkstoff, der sehr effektiv den Halsschmerz
reduziert und zudem einen angenehmen
kühlenden Effekt hat.
Altersflecken sind eine Pigmentverschiebung in der Haut, die sehr häufig vorkommt. Eine Hyperpigmentierung entsteht
durch eine Überproduktion von Melanin,
dem Pigment, das der Haut, dem Haar
und den Augen die Farbe verleiht. Mit der
Pflegeserie Eucerin Even Brighter kann
diese Überproduktion gestoppt werden.
Es enthält den Wirkstoff B-Resorcinol und
wirkt dort, wo die Pigmentstörung entsteht – am Beginn der Melaninsynthese.
Der Wirkstoff blockiert das verantwortliche Enzym Tyrosinase und reguliert so
die Überproduktion. Die Pigmentflecken
werden kontinuierlich gemildert.
Kompetenz
- Beratungs PLUS:
+ Der Tagesbedarf für Erwachsene liegt
bei etwa 800 I.E., das entspricht zwei
Tabletten Dekristol. Kinder nehmen
zur Vorbeugung eine Tablette ein, am
besten auf einen Teelöffel mit Wasser
auflösen und direkt in den Mund
geben.
+ 18 bis 20 Prozent der Körperoberfläche
sollten täglich 10 – 15 Minuten der Sonne ausgesetzt werden. Das entspricht
zum Beispiel Gesicht plus Handrücken
und Unterarme.
+ Vor allem ältere Menschen in sonnenarmen Regionen sollten zur Stärkung der
Knochen auf eine ausreichende Vitamin
D-Versorgung achten.
26
Kompetenz
- Beratungs PLUS:
+ Antiseptika sind Wirkstoffe, die lebendes
Gewebe von anhaftenden Mikroorganismen wie Viren, Pilze und Bakterien
gezielt befreien können. Antiseptika
wirken nur an der betroffenen Oberfläche. Deshalb belasten sie den Körper
nicht unnötig und werden sehr gut
vertragen.
+ Lassen Sie die roten Halstabletten
nicht nur im Mund zergehen, sondern
lutschen Sie diese, denn das regt den
Speichelfluss an.
+ Zusätzlich hilft viel Wasser trinken,
Räume nicht überheizen und hin und
wieder kurz durchlüften. Zimmerpflanzen können zusätzlich dazu beitragen,
die Luftfeuchte zu erhöhen.
Basis - Beratung:
Kompetenz
- Beratungs PLUS:
+ Bei täglicher Anwendung wird bereits
ab vier Wochen eine sichtbare Milderung der Pigmentflecken erreicht.
Ein hoher UVA/UVB- Schutz in der Tagespflege hilft, die Entstehung neuer
Pigmentflecken zu verhindern.
+ Kleinere Flecken kann man präzise
und gezielt mit dem Korrekturstift
behandeln.
+ Bei intensiver Sonneneinstrahlung
zusätzlich geeigneten Sonnenschutz
regelmäßig auftragen. UV-Strahlung
zählt zu den Hauptauslösern von
Pigmentflecken.
Tiger Balm®
Nacken Schulter
(50g, PZN 8794809)
n Indikation/Zielgruppe:
Tiger Balm Nacken & Schulter Balsam ist
eine pflegende Einreibung zur Anwendung bei Verspannungen im Nacken- und
Schulterbereich. Durch die Massage
beim Auftragen wird die Durchblutung
angeregt und die Muskulatur wohltuend gelockert. Der Tiger Balm Nacken &
Schulter Balsam hinterlässt ein angenehm belebendes Gefühl auf der Haut.
Er zieht schnell ein, klebt nicht und hat
eine vitalisierende Wirkung.
n Markt-Barometer:
Der Absatz des Produktes steigt seit der
Einführung stetig und bewegt sich auf
hohem Niveau – von November auf
Dezember haben sich die Absatzzahlen
mehr als verdoppelt. Tiger Balm Nacken
Schulter belegt seit Monaten einen Spitzenplatz im Bereich der neueingeführten
Substanzen bei Gelenk und Muskelschmerzen und ist damit jetzt schon ein
OTC-Renner. Auch die Indikationsgruppe
entwickelt sich weiter positiv: Im Vergleich zum Vorjahresmonat ist der Umsatz
bei um 4,6 Prozent gestiegen.
n Konditionen:
EK: auf Anfrage; Empf. VK: 7,49 EUR,
Spanne: keine Angabe
n Hersteller:
Klosterfrau
n Verkaufsförderung:
Thekenaufsteller
BronchoVerde ®
Hustenlöser 50 mg
Brausetabletten
(10 Stück,
PZN 9542932)
BronchoVerde® Hustenlöser wirkt stark
gegen Husten. Die Brausetablette ist kalt
und heiß löslich und wirkt schleimlösend
mit nur einer Tablette täglich. Der frische
Fruchtgeschmack macht den Husenlöser
zusätzlich attraktiv.
n Markt-Barometer:
Stark gegen Husten und stark in der
Absatzentwicklung: BronchoVerde ® hat
im Dezember nochmal massiv zugelegt und belegt seit der Einführung die
vorderen Ränge in der Indikationsgruppe
Pharmaka bei Husten und Erkältungskrankheiten. Die Marktentwicklung in
diesem Segment kann im Vergleich zum
Vorjahresmonat ein Plus von 2,7 Prozent
vorweisen.
n Konditionen:
EK: 2,98 EUR*; Empf. VK: 5,75 EUR;
Spanne: 2,77 EUR (49,2 Prozent )
n Hersteller:
Sidroga
Dekoset, Informationsmaterial, TV-Spot
Emser ®
Nasendusche
Nasanita®
+ Nasenspülsalz
(4 Stück, PZN 09732070)
Die Emser® Nasendusche Nasanita® hat
nicht nur einen neuen Namen, sie hat
auch die Form verändert: Sie ist ergonomisch geformt und die Spüldruckregulierung wurde durch ein Druckventil
optimiert. Nasenduschen werden zur
intensiven Reinigung und Befeuchtung
der Nase angewendet, zum Beispiel bei
vermehrter Staub- und Schmutzbelastung oder bei Schleim- und Krustenbildung. Desweiteren beugen regelmäßige
Nasenspülungen Erkältungen vor.
n Markt-Barometer:
Das neue Design zahlt sich aus: Seit der
Einführung im September entwickeln sich
die Verkaufszahlen der Nasanita Nasendusche stetig nach oben. Im Dezember
führte das Produkt mit großem Abstand
die Indikationsgruppe Rhinologika an und
wächst insgesamt stärker als der Markt.
Die Marktentwicklung der Indikationsgruppe ist ebenfalls positiv: Im Vergleich
zum Vorjahresmonat verzeichnet Nielsen
eine Steigerung von 4,9 Prozent.
n Konditionen:
EK: 9,06 EUR*; Empf. VK: 14,75 EUR;
Spanne: 5,69 EUR (38,5 Prozent)
n Hersteller:
Siemens & Co, GmbH & Co. KG
Informationsmaterial, Patientenratgeber,
HV-Aufsteller, TV-Spot
Kneipp® Gesundheitsbad Stressfrei
(20 ml, PZN: 09206542 )
n Indikation/
Zielgruppe:
Das Kneipp® Gesundheitsbad Stressfrei mit natürlichen
ätherischen Ölen aus Mandarine und
Orange hilft loszulassen und steigert
das Wohlbefinden bei Anspannung und
Stress. Das ätherische Öl der Mandarine
beruhigt und bringt Körper und Seele
wieder in Einklang.
n Markt-Barometer:
Bei den Neueinführungen in der Indikationsgruppe Psycholeptika belegt
das Kneipp® Gesundheitsbad Stressfrei
im Dezember einen vorderen Rang und
steigert damit seine guten Absatzzahlen
seit der Einführung konsequent. Insgesamt ist der Markt in diesem Segment im
Vergleich zum Vorjahresmonat weiter auf
dem Vormarsch und zeigt ein Umsatzplus
von 4,8 Prozent.
n Konditionen:
EK: 0,95 EUR, Empf. VK: 1,40 EUR;
Spanne: 0,45 EUR (32,1 Prozent)
n Hersteller:
Kneipp
keine
Für die Darstellung der OTC-Renner wurden
The Nielsen Company GmbH-Markdaten aus
dem Zeitraum September bis Dezember 2012
zugrunde gelegt.
* ohne Rabattspanne
Quelle: Hansaplast
Quelle:Klosterfrau
Quelle: DAK_Gesundheit
Das Beratungs PLUS
Markt
Vorschau
Beschreibung VKF Zur Unterstützung des Abverkaufs in der Apotheke
bietet Klosterfrau Allergin - die natürliche Lösung
bei Heuschnupfen - zur aktuellen Pollenflugsaison attraktive Materialien für den POS. So gibt es
zum Beispiel einen aufmerksamkeitsstarken HVAufsteller in frühlingshafter Aufmachung mit dem
aktuellen Claim „Danke, allergin.“ Ergänzt wird
der Aufsteller durch eine kostenlose SchaufensterDekoration (zur Eigendekoration).
POS-Material
Zitat des Monats:
Hersteller
MCM KLOSTERFRAU
Gereonsmühlengasse 1 - 11
50606 Köln
Tel: 0221 1652 0
www.klosterfrau.de
Die erfolgreiche
Apotheke
Herausgeber
Thomas Knoll
„In fünf Jahren schätzen Experten den Marktanteil
des Versands im Bereich OTC auf 18 Prozent und
dies ist eine Steigerung um 50 Prozent gegenüber
heute.“
Quelle: Bundestag
Produkt Impressum
Redaktion
Dipl.-Vw. Klaus Hölzel (Leitung)
Redaktionsbüro A& K GbR
Markt 3
65375 Oestrich-Winkel
Tel.: 06723 885284
Fax: 06723 885285
[email protected]
(Professor Dr. Gerhard F. Riegl, Augsburg)
28
Autoren
Christine Görg, Susanne Fleischer,
Andrea Sigulla, Sabine Sawadski,
Malte M. Wilkes, Andrea Zeinar-Steck
Nützliche Informationen und praktische Services
wie zum Beispiel eine kostenlose Pollenflug-App
für Smartphone, Tablet PC und iPad bietet auch die
Website von Klosterfrau Allergin: www.allergin.de.
Presseblüten des Monats:
Bei Interesse an den vorgestellten Materialien hilft
der Klosterfrau-Außendienst gerne weiter.
„Kreißsaal-Transport war schwere Geburt“
Fränkischer Tag
Nahe am Patienten zu sein, dass bedeutet für Dr.
Loges immer auch eine bedarfsorientierte Ausrichtung der Präparate. Im Sinne des Patienten ist es
sicherlich, wenn es Anpassungen ohne Preiserhöhungen gibt. Noch optimaler ist es, wenn die Preise sogar gesenkt werden. Ab sofort ist eine hohe
Flexibilität in der Selen-Substitution garantiert. Die
selen-loges® Produktfamilie gibt es jetzt in allen
erforderlichen Wirkstärken – in der besonders gut
verwertbaren Form Natriumselenit. Die Preise sind
deutlich um bis zu 25 Prozent gesenkt worden.
Zusätzlich gab es auch eine Auffrischung beim
Erscheinungsbild.
Preissenkung
– neues erscheinungsbild
Ab sofort stehen den LAUER-FISCHER-Anwendern
drei spezialisierte Servicebereiche zur Verfügung,
unter denen ohne Umwege ganz gezielt und
schnell die richtige Antwort auf jede Frage gegeben
wird. Die spezielle Software-Hotline bietet kompetente Lösungen zu allen Fragen rund um WINAPO®, die kompetente Technik-Hotline hilft schnell
bei Problemen mit Hardware und Peripherie. Für
Notfälle, also im seltenen Fall eines „stehendem
Systems”, steht eine dafür reservierte EmergencyNummer zur Verfügung, unter der die Anrufer
sofort kompetente Unterstützung erhalten.
Telefon-Hotline
Ab sofort können Apotheken über den
Rottapharm|Madaus Außendienst den dona®Zahlteller bestellen – solange der Vorrat reicht.
Der Zahlteller ist mit vier Kurpackungen dona®
750, Packungsgröße 84 Filmtabletten und
20 Patientenbroschüren „dona® - KnieKraft,
die ankommt“ bestückt.
Der Zahlteller kann mit Inhalt zum rabattierten
Packungspreis von 27,64 Euro erworben werden,
so dass sich ein Rohertrag von 109,42 Euro ergibt.
Die Zahlteller können auch über die ServiceHotline 0800 1673372 oder per Fax 0800 1673373
bestellt werden
Zahlteller
Der pflanzliche Ruhestifter Lasea® zieht 2013 alle
Register. Nach dem großen Erfolg der Lasea® TVKampagne, startet in den kommenden Wochen
die große Print-Offensive mit Anzeigen in allen
auflagenstarken Frauenzeitschriften. Der Hersteller
bietet den Lasea® Zahlteller und das beleuchtete
Lasea® HV-Display zur Platzierung auf dem HVTisch. Das aktuelle Angebot und kostenlose Dekorationsmaterialien erhalten Sie unter der kostenlosen Rufnummer: 0800-0005258.
HV-Display
Verlag
Apo-Verlag AG
St. Wolfgang Strasse 93
Postfach 65
LI-9495 Triesen
Tel.: 00423 3881025
[email protected]
Dr. Loges + Co. GmbH
Arzneimittel
Schützenstr. 5
21423 Winsen
Tel.: 04171 707 0
www.loges.de
Verlagsleitung
Ralf Doeker
„Verursacht hat die Kollision ein 71-Jähriger, der mit seinem
Pkw aus medizinischen Gründen in die Gegenspur steuerte
und gegen ein Fahrschulauto knallte.“
Grafik und Layout
KAST Creativ-Services GmbH
Mooslachenstraße 4
D-88142 Wasserburg/B.
Tel.: 08382-2776277
[email protected]
Nürnberger Nachrichten
Anzeigen
Ralf Doeker
AVIER Medien GmbH
Wasserburger Straße 42
D-88149 Nonnenhorn
Tel.: 0049 (0) 8382 99700 0
[email protected]
„Liebevolle Urlaubsvertretung für unseren Kater gesucht. Er
ist ein 10-jähriger, norwegischer Waldkater mit Diabetes, der
morgens gefüttert und gespritzt werden muss.“
Anzeigenpreisliste
Es gilt die Preisliste von Die erfolgreiche Apotheke
Nr. 5 vom 01.01.2013
kaufen + sparen
LAUER-FISCHER GmbH
Dr.-Mack-Straße 95
90762 Fürth
Telefon 09 11 74 32 0
www.lauer-fischer.de
Druck/Herstellung
Strube OHG
Stimmerswiesen 3
D-34587 Felsberg
VORSCHAU HEFT 05.2013_Mai
Gesucht (1):
Approbierte gibt es
viele – warum nicht für
meine Apotheke?
Rottapharm | Madaus GmbH
Colonia-Allee 15
51067 Köln
Telefon 0221 8998 0
www.rottapharm-madaus.de
+
+
+
A
B
Gesucht (3):
Parfümerie –
In Zukunft mein zweites
Standbein?
Gesucht (2):
Mitarbeiter weg –
Fortbildungsinvestition
auch?
O
N
N
E
M
E
N
T
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Ja, ich will regelmäßig über die Zukunft informiert werden
F a x 0 0 4 2 3 3 8 8 1 0 19 o d e r i n f o @ d - e - a . e u
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Datum
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Verbreitete Auflage: 21.397 (III/12)
Apothekenstempel
Datum
Apo-Verlag AG
St. Wolfgang Strasse 93
LI-9495 Triesen
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W. Spitzner
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Bunsenstraße 6 - 10
76275 Ettlingen
Telefon 07243 106 01
www.spitzner.de
Vertrieb
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29
Nachworte
DAZ
Zu viele Apotheken-Leitbilder leiten nicht –
weil das Wesentlichste nicht geklärt wird
V
Patientenkunden-Wirklichkeit so komplex, dass Substitution häufig falsch ist?
Ist die Apotheker-Kommunikation dabei Placebo oder
Nocebo? Krankheitheiten
nicht als Molekular-Problem,
sondern als Konstruktion
ihrer Betrachter.
or einigen Monaten saß ich mit
Fritz Becker, dem
DAV Vorsitzenden auf einer
Bühne. Wir diskutieren über
die Bedeutung von Naturheilmitteln für Umsatz und
Reputation der Apotheke.
Wir suchten auch die Bruchlinie zwischen “dem Scheiß
des Monats“ [die Älteren
erinnern sich an die köstliche Aktion des Apothekers
Gregor Huesmann 1995 gegen Gesundheitsunsinn] und
einem seriösen Arzneimittel.
Letztendlich ist das eine
grundsätzliche Frage, wie
Gesundheit hergestellt wird.
Und damit eine Frage des
Apotheken-Leitbildes.
(2) Sind Sie der Überzeugung, dass Sie gemeinsam
mit dem Patientenkunden
entscheiden, was er wirklich
nimmt? Glauben Sie an
Shared Decision als gemeinschaftliche/partnerschaftliche Entscheidungsfindung
zwischen Apotheker und
„Apotheken-Leitbilder changieren zwischen GrundgePatientenkunde bei OTC in
setz und Abfallverordnung“
Bezug auf die Festlegung
des Behandlungsziels und
die Einigung auf eine Behandlungsstrategie? Oder sind Sie der
Apotheken-Leitbilder werden intern oft asymmetrisch wahrÜberzeugung, dass der Patientenkunde zwar unter Beratung
genommen: Während es erstellt wird wie das Grundgesetz,
aber letztendlich immer alleine entscheidet. Patientenautowährend des Tagesgeschäftes wie eine Abfallverordnung. Sie
nomie nicht auch in fremden Händen, sondern als Selbstvertragen Kernbegriffe wie Monstranzen vor sich her: Qualität,
antwortung.
Beratung, QMS, ständige Verbesserung, Respekt, Verantwortung, ständige Fortbildung, Vertrauen, Kundenzufriedenheit,
Das sind aus der Sicht von Customer Centricity die beiden
Mensch, Gesundheit, Freundlichkeit, Ehrlichkeit, Kompetenz,
Punkte, die der Kunde wirklich von einer Apotheke im Kern
Korrektheit, offene Kommunikation, Team, Toleranz, optimale
wissen muss. Die Antworten führen zu vielen anderen und
Versorgung, Wertschätzung. Nichts davon ist falsch. Doch
leiten konkretes Handeln. Fassen Sie diese zu Ihrem Leitzwei Themen sind es, die fast immer fehlen:
satz zusammen und drucken Sie ihn auf die Rückseite Ihrer
Visitenkarten. So erinnern Sie Ihre Mitarbeiter und Kunden,
(1) Welches Medizinverständnis vertritt die Apotheke? Sind Sie
wofür Ihre Apotheke differenziert steht. – Freundlichkeit,
als Naturwissenschaftler der Überzeugung, dass die doppelEhrlichkeit und Respekt sind mit diesem Blick gehobene
blind randomisierte Studie die einzig wahre Antwort gibt? Ist
Diskursfolklore.
Therapie ein materialistischer Ansatz, bei dem Naturgesetze
n Malte W. Wilkes
ein für alle Mal feststehen? Ist letztendlich die Substitution
fast immer richtig? Oder sind Sie der Überzeugung, dass bei
Krankheit und Therapie die Innenerfahrung des PatientenMalte W. Wilkes ist Seniorpartner der Unternehmenskunden nicht ausgeklammert werden darf? Vertreten Sie,
beratung „Erfolgsketten Management“ in Hamburg.
dass das Hauptdogma der Medizin zwar ein pharmakologiEr ist Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher
sches Medizin-Modell ist, dass jedoch ein systembiologisches/
Unternehmensberater sowie Experte für Strategie,
biosemiotisches Modell mit der bewussten Integration von
Management und Vermarktung und hat sich als „out of
Selbstheilung und „Placebo“ besser zu einer therapeutischen
the box“-Denker einen Namen gemacht. Er ist Autor von
Gesamtwirkung führt? Oder anders: Reicht die Abgabe und
über 30 Büchern zu Unternehmensführung, Marketing und
Aufklärung über ein Arzneimittel, oder ist die individuelle
Innovationsmanagement. [email protected]
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Die erfolgreiche Apotheke

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